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Aula 02
Administração de Recursos Materiais p/ MPU (Técnico - Especialidade Administração)
Professores: Aline Ribeiro., Ronaldo Fonseca
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Administração de Recursos Materiais p/ MPU 
 Técnico ʹ Especialidade: Administração 
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AULA 02 ± ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS MATERIAIS P/ 
MPU ± TÉCNICO ± ESPECIALIDADE: ADMINISTRAÇÃO 
 SUMÁRIO 
1. Revisão .................................................................................................................................. 2 
2.Panorama da Aula ................................................................................................................... 2 
3. Dica do Coach ......................................................................................................................... 2 
4. Compras ................................................................................................................................. 4 
4.1 A Função Compras ................................................................................................................ 4 
4.1.1 Objetivos da Função Compras ............................................................................................ 5 
4.1.2 Organização do Departamento de Compras ..................................................................... 14 
4.1.3 O Ciclo de Compras .......................................................................................................... 16 
4.1.4 Etapas do Processo de Compras ....................................................................................... 17 
5. Supply Chain Management (SCM) ......................................................................................... 23 
6. Estratégias do Setor de Compras ........................................................................................... 24 
6.1 Verticalização ..................................................................................................................... 25 
6.2 Horizontalização ................................................................................................................. 26 
6.3 Centralização ou Descentralização ..................................................................................... 27 
7. Perfil do Comprador ............................................................................................................. 33 
8. Modalidades de Compras ..................................................................................................... 34 
9. Compras no Setor Público ..................................................................................................... 39 
10. Licitação ............................................................................................................................. 40 
10.1 Objeto da Licitação ........................................................................................................... 40 
10.1.1 Obra .............................................................................................................................. 41 
10.1.2 Serviço ........................................................................................................................... 42 
10.1.3. Compras ....................................................................................................................... 42 
10.2 Edital de Licitação ............................................................................................................. 49 
11. Ética em Compras ............................................................................................................... 51 
11. Lista completa de Questões ................................................................................................ 56 
12. Gabarito ............................................................................................................................. 66 
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1. Revisão 
 
Bom, antes de mais nada, preciso lembrá-los de que é hora de fazer a revisão da aula 
00 (se você já a estudou há mais de 3 semanas). É o momento de rever as questões 
que selecionou previamente, medir seu índice de acertos (que pode até ter diminuído) 
e reler os trechos marcados na teoria. Portanto, feche esse PDF e siga na revisão da 
aula 00 ;). Garanto que será o melhor para sua preparação. 
 
2.Panorama da 
Aula 
 
Nessa aula conversaremos sobre: 
x Compras. 
x Organização no Setor de Compras. 
x Etapas do Processo de Compras. 
x Perfil do Comprador. 
x Modalidades de Compras. 
x Cadastro de Fornecedores. 
x Compras no Setor Público. 
x Objeto de Licitação. 
x Edital de Licitação. 
 
3. Dica do Coach 
 
Muitos alunos costumam relatar dificuldades em se concentrar. Chegam ao final 
de um PDF e só então percebem que mal sabiam do que a aula abordava. Muitas 
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vezes a pessoa percebe isso no meio da aula, o que é menos pior, mas ainda 
assim bem ruim. Nossa vida não se resume ao estudo e abrir um PDF para 
estudar não significa que os problemas de nossa vida estarão todos do lado de 
fora e que ficaremos isolados. Portanto, é importante que você busque o máximo 
possível de concentração para que suas horas de estudo sejam realmente 
aproveitadas. 
Uma técnica que costumo recomendar implica em testar o seu nível de 
concentração a cada x número de páginas. Esse X varia de pessoa para pessoa, 
pois cada um tem uma velocidade de leitura. Imagine que você leve uns 30 
minutos para ler 6 páginas e que esse seja o seu X. 
Pois bem A cada 6 páginas que você ler, deverá seguir os passos abaixo: 
x Fechar seu material 
x Fechar os olhos e forçar a concentração 
x Tentar lembrar de todos os temas que estudou naquela última meia hora. 
x Se estiver difícil lembrar, insista mais um pouco 
x Agora abra os olhos e reveja a sua última meia hora estudada. Passe os 
olhos pelos tópicos e perceba se realmente lembrou de todos eles. 
Mas eu terei que decorar tudo na primeira leitura? Certamente que não. Isso 
seria quase impossível. Mas você precisa ver se pelo lembra da maior parte dos 
assuntos. 
E se você não lembrar de nada ou quase nada? Aí, nesse caso você precisará 
³VH�SXQLU´��Isso mesmo. Vai ter que reler toda a última meia hora de novo, pois 
YRFr�HVWDYD�GHVFRQFHQWUDGR�H��QD�SUiWLFD��QmR�DSUHQGHX�QDGD��$�FDGD�³SXQLomR´�
dessas, você ficará ainda mais atento, pois não vai querer ficar sempre 
recomeçando. A médio prazo, você estará tão habituado que perceberá cada vez 
PDLV�FHGR��TXDQGR�VXD�PHQWH�HVWLYHU�WHQWDQGR�³YRDU´�SRU�Dt� 
Está lançado o desafio. Faça o teste e depois me conte ;). 
Dito isso vamos ao conteúdo da nossa aula de hoje. 
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 4. Compras 
 
Qualquer atividade industrial ou comercial necessita de matérias-primas, 
componentes, equipamentos e serviços para que possa operar. 
No ciclo de um processo de fabricação, antes de se dar início à primeira 
operação, os materiais e insumos gerais devem estar disponíveis, 
mantendo-se certo grau de certeza, a continuidade de seu abastecimento a fim 
de atender as necessidades ao longo do período. Logo, a quantidade dos 
materiais e a sua qualidade devem ser compatíveis com o processo produtivo. 
O conceito de compras envolve todo o processo de localização de fornecedores 
e fontes de suprimento; aquisição de materiais por meio de negociações de 
preço e condições de pagamento; acompanhamento do processo (follow up) 
junto aos fornecedores escolhidos; e recebimento do material comprado, para 
controlar e garantir o fornecimento dentro das especificações solicitadas. 
Conforme o inciso XXI do artigo 37 da Constituição Federal, as obras, serviços, 
compras e alienações na Administração Pública, serão contratados mediante 
processo de licitação pública que assegure igualdade de condições a todos os 
FRQFRUUHQWHV��1mR� ID]�SDUWH�GHVVD�DXOD�DERUGDU�R� WHPD� ³/LFLWDo}HV�3~EOLFDV´��
pois essa parte da matéria é integrante do curso de Direito Administrativo. 
4.1 A Função Compras 
 
Antes da Primeira Guerra Mundial, a função de compras era tida como uma 
atividade burocrática e repetitiva. Depois, já na década de 1970, devido 
principalmente à crise do petróleo, a oferta de várias matérias-primas começou 
a diminuir enquanto seus preços aumentavam vertiginosamente. Nesse cenário, 
saber o que, quanto, quando e como comprar começa a assumir condição de 
sobrevivência, e, assim, o departamento de compras ganha mais visibilidade 
dentro da organização. 
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No modelo de gestão atual a função compras assume um papel verdadeiramente 
estratégico nos negócios em face do volume de recursos, principalmente 
financeiros envolvidos e, é vista como parte do processo de logística das 
empresas, ou seja, como parte integrante da cadeia de suprimentos (supply 
chain). 
A função compras é de fundamental importância à gestão de materiais e tem 
por finalidade suprir as necessidades de materiais ou serviços, planejá-las 
quantitativamente e satisfazê-las no momento certo com as quantidades 
corretas, verificar se recebeu efetivamente o que foi comprado e providenciar 
armazenamento. Para atingir tal finalidade, a área de compras precisa 
desenvolver e manter fontes de suprimentos adequadas: a chamada cadeia de 
suprimentos (supply chain). Apesar de ser um subsistema orientado para fora 
da empresa ± isto é, voltado para os fornecedores externos -, a área de compras 
interage internamente com vários setores da empresa, como produção, 
planejamento e controle da produção (PCP), engenharia de produto, controle de 
qualidade, controle de estoques, área financeira, etc. 
À área de compras também compete o cuidado com os níveis de estoque da 
empresa, pois embora altos níveis de estoque possam significar poucos 
problemas com a produção, acarretam custo exagerado para sua manutenção. 
Esses altos custos para mantê-los são resultantes de despesas com o espaço 
ocupado, custo do capital, pessoal de almoxarifado e controles. 
Baixos níveis de estoque, por outro lado, podem fazer com que a empresa 
trabalhe num limiar arriscado, em que qualquer detalhe, por menor que seja, 
acabe prejudicando ou parando a produção. 
 
4.1.1 Objetivos da Função Compras 
 
Em todo sistema empresarial, para manter um volume de vendas e um perfil 
competitivo no mercado e gerar lucros satisfatórios, a minimização de custos 
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deve ser perseguida e alcançada. Principalmente os que se referem aos 
materiais utilizados, já que representam uma parcela por demais considerável 
na estrutura de custo total. 
Segundo o Professor Marco Aurélio P. Dias, os objetivos básicos de um 
Departamento de Compras seriam: 
a) Obter um fluxo contínuo de suprimentos a fim de atender aos 
programas de produção; 
b) Coordenar esse fluxo de maneira que seja aplicado um mínimo de 
investimento que afete a operacionalidade da empresa; 
c) Comprar materiais e insumos aos menores preços, obedecendo a 
padrões de quantidade e qualidade definidos; 
d) Procurar sempre dentro de uma negociação justa e honesta as 
melhores condições para empresa, principalmente em condições de 
pagamento. 
Um dos parâmetros importantes para o bom funcionamento do Setor de 
Compras e, consequentemente, para o alcance de todos os objetivos, é a 
previsão das necessidades de suprimento. Nunca é demais insistir na informação 
dessas quantidades, das qualidades e prazos que são necessários para a fábrica 
operar. 
Com os preços de venda extremamente competitivos, os resultados da empresa 
deverão vir do aumento da produtividade, da melhor gestão de material e de 
compras mais econômicas. O alto custo das matérias-primas e de serviços foi o 
responsável por uma série de modificações na maneira de ver a função do setor 
de suprimentos dentro da empresa. 
Comprar bem é um dos meios que a empresa deve usar para reduzir custos, 
isso inclui a verificação dos prazos, preços, qualidade e volume. 
A seleção de fornecedores é considerada igualmente ponto-chave do processo 
de compras. A potencialidade do fornecedor deve ser verificada, assim como 
suas instalações e seus produtos. O seu balanço e situação financeira deve ser 
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cuidadosamente analisado. Com um cadastro atualizado e completo de 
fornecedores e com cotações de preços feitas semestralmente, muitos 
problemas serão evitados. 
Além desses objetivos, o setor de compras deve sempre manter uma postura 
ética em seus processos de trabalho. Essa é uma área muito visada na empresa, 
pois maneja um montante de recursos imenso e sofre constante pressão dos 
fornecedores. Um bom administrador desse setor deve, assim, focar seus 
esforços em processos de trabalho transparentes e desenvolver uma prática 
ética em suas negociações com os fornecedores. 
Falaremos desse tema mais adiante em um tópico específico sobre a ética no 
setor de compras. 
 
 
1. (FCC ± 2013 ± TRT 13ª REGIÃO (GO) ± TÉCNICO JUDICIÁRIO ± ÁREA 
ADMINISTRATIVA) 
Constitui um objetivo básico de um departamento de compras de uma 
organização. 
a) procurar estabelecer as melhores condições de pagamento sem, no entanto, 
preocupar-se com o estabelecimento de prazos de entrega dos materiais e 
insumos. 
b) abastecer estoques com dimensão suficiente para a manutenção da produção, 
garantindo uma margem de uma vez e meia para as necessidades anuais de 
insumos. 
c) comparar qualidade de materiais e insumos, obedecendo a padrões de 
quantidade, sem preocupar-se comos preços. 
d) coordenar o fluxo de suprimentos de maneira a otimizar o uso de recursos da 
empresa. 
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e) obter um fluxo descontinuado de suprimentos, independentemente das 
demandas de produção. 
Comentários: 
Essa dava até para responder por eliminação não é mesmo? Mas vamos 
relembrar os objetivos da função compras. 
Segundo o Professor Marco Aurélio P. Dias, os objetivos básicos de um 
Departamento de Compras seriam: 
a) Obter um fluxo contínuo de suprimentos a fim de atender aos 
programas de produção; 
b) Coordenar esse fluxo de maneira que seja aplicado um mínimo de 
investimento que afete a operacionalidade da empresa; 
c) Comprar materiais e insumos aos menores preços, obedecendo a 
padrões de quantidade e qualidade definidos; 
d) Procurar sempre dentro de uma negociação justa e honesta as 
melhores condições para empresa, principalmente em condições de 
pagamento. 
Gabarito: D 
 
2. (CESPE 2014 ± ANATEL ± TÉCNICO ADMINISTRATIVO) No que se 
refere a compras de recursos materiais, julgue os itens subsecutivos. 
Cabe à área de compras a responsabilidade do controle dos bens patrimoniais 
da empresa. 
Comentários: 
A responsabilidade pelo controle dos bens patrimoniais da empresa é do setor 
de Contabilidade e não da área de compras. 
A área de compras tem a finalidade de suprir as necessidades de materiais ou 
serviços, planejá-las quantitativamente e satisfazê-las no momento certo com 
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as quantidades corretas, verificar se recebeu efetivamente o que foi comprado 
e providenciar armazenamento. 
Gabarito: Errada 
 
3. (CESPE 2012 ± ANCINE ± TÉCNICO ADMINISTRATIVO) 
Compras é uma função paralela à administração de materiais que influencia o 
controle de estoques. 
Comentários: 
A função compras é um segmento essencial do Departamento de Materiais ou 
Suprimentos e não pode ser considerada uma função paralela à administração 
de materiais, mas sim uma função integrante desta. 
Gabarito: Errada 
 
4. (FCC 2014 ± TRT/MA ± ANALISTA JUDICIÁRIO ± ADMINISTRATIVA) A 
função de compras é um segmento essencial no departamento de 
Materiais ou Suprimentos, e tem como objetivos básicos: 
I. Alcançar um fluxo contínuo de suprimentos a fim de atender a demanda 
prevista. 
II. Comprar materiais e insumos aos menores preços, respeitando padrões de 
qualidade e quantidade. 
III. Procurar sempre fontes múltiplas de fornecimento para a manutenção do 
grau de atendimento e do relacionamento com o fornecedor. 
IV. Coordenar o fluxo de materiais de modo que seja aplicado um mínimo de 
investimento que afete a operacionalidade da empresa. 
V. Procurar, sempre dentro de uma negociação, ter poder de barganha que 
obrigue o fornecedor a reduzir sua margem de lucro aos menores níveis 
possíveis. 
Está correto o que se afirma APENAS em : 
a) I, II e IV. 
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b) I, II e V. 
c) I, III e IV. 
d) II e III. 
e) II, IV e V. 
 
Comentários: 
Vamos reforçar esse assunto? 
De acordo com o Profº Marco Aurélio P. Dias, os objetivos básicos de um 
Departamento de Compras são: 
9 Obter um fluxo contínuo de suprimentos a fim de atender aos 
programas de produção; 
9 Coordenar esse fluxo de maneira que seja aplicado um mínimo de 
investimento que afete a operacionalidade da empresa; 
9 Comprar materiais e insumos aos menores preços, obedecendo a 
padrões de quantidade e qualidade definidos; 
9 Procurar sempre dentro de uma negociação justa e honesta as 
melhores condições para empresa, principalmente em condições de 
pagamento. 
Ainda segundo Chiavenato (2014), não há negociação quando apenas uma parte 
ganha e a outra perde. Na negociação, as perdas e os ganhos são repartidos 
entre as partes para se chegar a um acordo. As técnicas tradicionais de 
negociação têm sido muito criticadas. Quando apenas uma das partes quer 
JDQKDU�� VXUJH�D�QHJRFLDomR� ³JDQKDU�[�SHUGHU´��HP�TXH�XPD�SDUWH�JDQKD�QD�
proporção em que a outra perde. Modernamente, o segredo está em que ambas 
as partes cedam e, ao mesmo tempo, pensem em soluções criativas que 
contribuam para que ambas as partes ganhem no processo de negociação. 
³*DQKDU�[�JDQKDU´��win-win) é hoje o segredo da boa negociação, que muitas 
vezes sai da visão míope e estreita de negociar preço ou prazo, para uma visão 
mais abrangente, que leve em consideração os objetivos amplos de cada parte. 
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Gabarito: A 
 
5. (CESGRANRIO ± 2016- ANP ± TÉCNICO ADMINISTRATIVO) No 
dimensionamento do nível ideal de estoques de uma empresa, têm 
surgido diversos conflitos entre as áreas de compras e finanças, pois 
cada área defende um determinado aspecto que considera mais 
importante para a empresa. 
Nesse caso, é um interesse do Setor de Compras: 
a) capital investido inferior 
b) maiores riscos de falta e perdas 
c) melhores qualificações técnicas 
d) menor custo de estocagem 
e) pagamentos reduzidos de juros 
 
Comentários: 
As opções A, D e E são interesses oriundos da área financeira. 
A letra B está errada, por ser exatamente o oposto. Como vimos, os objetivos 
básicos de um departamento de compras seriam: obter um fluxo contínuo de 
suprimentos a fim de atender aos programas de produção; coordenar esse fluxo 
de maneira que seja aplicado um mínimo de investimento que afete a 
operacionalidade da empresa; comprar materiais aos menores preços, 
obedecendo a padrões de quantidade e qualidade definidos; procurar 
sempre dentro de uma negociação justa e honesta as melhores condições para 
a empresa, principalmente em condições de pagamento. 
Gabarito: C 
 
6. (CESPE ± 2015 - TRT/MT ± TÉCNICO JUDICIÁRIO ± 
ADMINISTRATIVA) Sabendo que administração de compras é uma 
atividade de fundamental importância para o suprimento das 
necessidades de materiais de uma instituição, assinale a opção 
correta. 
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a) A existência de um fluxo contínuo de suprimento de materiais é suficiente 
para garantir que os objetivos de um departamento de compras sejam 
alcançados. 
 b) A centralização do processo de compras garante a negociação de melhores 
preços, a redução do tempo necessário para a aquisição de materiais e a 
facilidadede diálogo entre compradores e fornecedores 
 c) Prazo, quantidade e qualidade dos materiais são parâmetros inerentes ao 
suprimento de materiais no setor industrial, mas que não se aplicam à 
administração de materiais em instituições públicas. 
 d) Pesquisas de mercado, análises de custos e investigações de fontes de 
fornecimento são atividades típicas do departamento de compras; outras 
atividades, entretanto, podem ser partilhadas com outros setores da instituição. 
 e) A qualificação dos compradores é de grande importância no processo de 
gestão de materiais, embora esses profissionais não interfiram no processo 
decisório de compras. 
 
Comentários: 
Como vimos acima, obter um fluxo contínuo de suprimentos a fim de atender 
aos programas de produção é um dos objetivos da administração de compras, 
mas não o único. Ele sozinho não é suficiente para que os objetivos do 
departamento de compras sejam alcançados. Letra A errada. 
A centralização do processo de compras realmente garante a negociação de 
melhores preços, mas a redução do tempo necessário para a aquisição de 
materiais ocorre na descentralização do processo e não na centralização. Letra 
B errada. 
Os parâmetros inerentes ao suprimento de materiais de uma empresa privada 
também se aplicam à administração de materiais em instituições públicas. O que 
se diferencia são os procedimentos que serão utilizados. Enquanto o setor 
privado pode escolher os procedimentos que serão utilizados no processo de 
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compras, o setor público deve cumprir a legislação que normatiza as compras 
públicas. Opção C errada. 
Segundo Marco Aurélio P. Dias (2015), compradores com boa qualificação 
profissional fornecem às empresas condições de fazer bons negócios; daí vem a 
maior responsabilidade, constituindo o comprador uma força vital, que faz parte 
da própria empresa, pois o objetivo é comprar bem e eficientemente, e com isso 
atender aos objetivos de lucro. Letra E errada. 
Gabarito: D 
 
7. (CESGRANRIO 2015 ± PETROBRÁS ± TÉCNICO DE ADMINISTRAÇÃO 
E CONTROLE JÚNIOR) A área de compras tem um papel importante 
na lucratividade da empresa porque 
a) realiza a aquisição de matéria-prima de acordo com o agendamento 
estabelecido pelo fornecedor 
b) maximiza as compras e a capacidade de armazenamento da empresa, 
reduzindo a demanda de fornecedores 
c) mantém inventários para avaliação das quantidades e conservação dos 
materiais estocados na empresa 
d) define a catalogação e especificação dos materiais que compõem o estoque 
para alimentar a produção 
e) seleciona os fornecedores de acordo com as necessidades da empresa em 
termos materiais e financeiros. 
 
Comentários: 
A letra A está errada porque a área de compras realiza a aquisição de materiais 
e insumos obedecendo a padrões de quantidade e qualidade definidos pela 
empresa e não de acordo com o agendamento estabelecido pelo fornecedor. A 
letra B está igualmente errada, pois maximizar as compras e a capacidade de 
armazenamento geram um aumento no custo de armazenagem. O estoque 
excessivo leva ao desperdício de dinheiro e a perdas financeiras decorrentes dos 
custos mais elevados. 
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A letra D fala em catalogação e especificação de materiais. Esse tema está 
relacionado a etapas da Classificação de Materiais (catalogação e simplificação). 
Ainda voltaremos ao tema. E a letra C traz outra atividade que não possui relação 
FRP�FRPSUDV�H�PHVPR�TXH�WLYHVVH��QmR�VHULD�XP�IDWRU�³TXH WUDULD�OXFUDWLYLGDGH´�
à empresa, como sugere o enunciado. 
Gabarito: E 
 
8. (CESPE 2015 ± TRE/GO ± TÉCNICO JUDICIÁRIO ± ADMINISTRATIVA) 
Acerca da gestão de estoques e compras e dos procedimentos de 
compras no setor público, julgue o item que se segue. 
O setor de compras é um subsistema orientado para fora da empresa, com 
interação junto aos fornecedores externos e também junto a vários órgãos 
internos. 
Comentários: 
Perfeita a afirmativa. Segundo Chiavenato (2014), é o setor de compras que 
garante os insumos e entradas, atuando como interface em relação ao ambiente 
externo. Apesar de ser um subsistema orientado para fora da empresa ± isto é, 
voltado para os fornecedores externos -, o órgão de compras interage 
internamente com vários órgãos da empresa, como produção, planejamento e 
controle da produção (PCP), engenharia de produto, controle de qualidade, 
controle de estoques, área financeira, etc. 
Gabarito: Certa 
 
4.1.2 Organização do Departamento de Compras 
 
Segundo o Professor Marco Aurélio P. Dias, independente do porte da empresa, 
os princípios básicos da organização de compras constituem-se de normas 
fundamentais assim consideradas: 
x Autoridade para compra; 
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x Registro de compras; 
x Registro de preços; 
x Registro de estoque e consumo; 
x Registro de fornecedores; 
x Arquivos e especificações; 
x Arquivos de catálogos. 
Completando a organização, ainda segundo Dias, podemos incluir como 
atividades típicas do Departamento de Compras: 
a) Pesquisa dos fornecedores 
x Estudo do mercado; 
x Estudo dos materiais; 
x Análise dos custos; 
x Investigação das fontes de fornecimento; 
x Inspeção das fábricas dos fornecedores; 
x Desenvolvimento de fontes de fornecimento; 
x Desenvolvimento de fontes de materiais alternativos. 
 
b) Aquisição 
x Conferência de requisições; 
x Análise das cotações; 
x Decidir comprar por meios de contratos ou no mercado aberto; 
x Entrevistar vendedores; 
x Negociar contratos; 
x Efetuar as encomendas de compras; 
x Acompanhar o recebimento de materiais; 
 
c) Administração 
x Manutenção de estoques mínimos; 
x Transferências de materiais; 
x Evitar excessos e obsolescência de estoque; 
x Padronizar o que for possível. 
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d) Diversos 
x Fazer estimativa de custo; 
x Dispor de materiais desnecessários, obsoletos ou excedentes; 
x Cuidar das relações comerciais recíprocas. 
Esse rol, portanto, não é taxativo, pois as atividades da gestão de compras 
variam de empresa para empresa, devendo adaptar-se ao tipo de organização 
de cada uma. 
 
4.1.3 O Ciclo de Compras 
 
A atividade de compras é basicamente cíclica e repetitiva. 
Cíclica porque envolve um ciclo de etapas que necessariamente devem ser 
cumpridas, cada qual a seu tempo e uma após a outra. 
Repetitiva, porque o ciclo é acionado cada vez que surge a necessidade de se 
adquirir determinado material. A reposição dos materiais ocorre cíclica e 
repetidamente.Isso significa que o processo pode ser continuamente 
aperfeiçoado e melhorado, rumo à eficiência cada vez maior. 
O ciclo de compras é composto de cinco etapas principais: 
1. Análise das ordens de compras (OCs) recebidas. 
2. Pesquisa e seleção de fornecedores. 
3. Negociação com o fornecedor selecionado. 
4. Acompanhamento do pedido (follow up). 
5. Controle do recebimento do material comprado. 
 
 
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4.1.4 Etapas do Processo de Compras 
 
 
¾ Análise das Ordens de Compras (OCs) Recebidas 
Nessa primeira etapa, o órgão de compras planeja as suas atividades de modo 
a atender às OCs recebidas e providenciar as compras. Para facilitar as futuras 
cotações e propostas de fornecedores, o órgão de compras deve manter um 
banco de dados sobre os possíveis materiais necessários à empresa. Para cada 
material deve haver um fichário dos fornecedores, das quantidades compradas, 
dos preços, das condições de pagamento, dos prazos de entrega, etc. Esse 
histórico de cada compra vai facilitar a pesquisa e a seleção de futuros 
fornecedores. 
 
¾ Pesquisa, Seleção e Avaliação de Fornecedores 
A segunda etapa do ciclo de compras é a pesquisa e a seleção da cadeia de 
fornecedores (supply chain). Selecionar fornecedores é reunir um grupo, do 
maior tamanho possível, que preencha todos os requisitos básicos e suficientes, 
dentro das normas e padrões preestabelecidos como adequados. 
O objetivo principal é encontrar fornecedores que possuam condições de 
fornecer os materiais necessários dentro das quantidades, dos padrões de 
qualidade requeridos, no tempo determinado, com menores preços e/ou 
competitivos e nas melhores condições de pagamento. E que os fornecedores 
selecionados sejam confiáveis como uma fonte de abastecimento contínua e 
ininterrupta. Desses diversos parâmetros analisados e quantificados é que se 
deve fazer a escolha dos fornecedores adequados para se manter no cadastro 
de Compras. 
A pesquisa de fornecedores é basicamente um levantamento de mercado 
para se verificar quais as possíveis fontes de suprimento do material requisitado. 
A seleção de fornecedores é uma escolha feita pelo órgão de compras, tendo 
como base a comparação entre os possíveis fornecedores, a partir de 
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determinados critérios. A pesquisa permite uma comparação dos diversos 
fornecedores qualificados, enquanto a seleção é uma decisão sobre qual será o 
escolhido para fornecer o material requisitado. 
Normalmente em empresas de grande porte a aprovação de um novo fornecedor 
não é responsabilidade da área de Compras e sim do setor de Engenharia de 
Desenvolvimento ou Engenharia de Produto; o comprador funciona como 
interface entre o provável fornecedor e a empresa, ou seja, coleta dados e 
informações cadastrais, visita as instalações, recebe amostra do produto a ser 
fornecido. 
Ainda segundo o Professor Marco Aurélio P. Dias, esses parâmetros de avaliação 
e aprovação seriam: 
a) Quanto ao preço; 
b) Quanto à qualidade; 
c) Quanto às condições de pagamento; 
d) Quanto às condições de embalagem e transporte. 
Após a aprovação e o preenchimento de todos os quesitos, dá-se início ao 
fornecimento normal. Deve-se então fazer a análise inicial das entregas para 
avaliar se há: 
a) Cumprimento dos prazos de entrega estabelecidos; 
b) Manutenção dos padrões de qualidade estabelecidos; 
c) Política de preços determinada; 
d) Assistência técnica. 
 
As principais avaliações podem ser divididas em duas etapas: 
1. Avaliação técnica - Composição do corpo técnico em relação às 
necessidades da empresa; recursos técnicos disponíveis e utilizados; 
disponibilidade de operadores, máquinas, ferramentas e instrumentos 
adequados às exigências técnicas. 
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2. Avaliação administrativa ± Composição do staff responsável pela 
administração da empresa; procedimentos usuais e conceituação do 
mercado; grau de interesse em participar do corpo de fornecedores. 
Pode-se classificar um bom fornecedor quando ele é honesto e justo em seus 
relacionamentos com os clientes, tem estrutura e know-how suficiente, tem 
condições de satisfazer as especificações do comprador, nas quantidades 
desejadas e nos prazos necessários, tem sólida posição financeira, preços 
competitivos, constante necessidade de desenvolvimento de seus produtos, e 
quando conclui que seus interesses são alcançados quando atende melhor seus 
clientes. 
O mercado fornecedor depende solidariamente dos seus compradores, tanto no 
que se refere ao fornecimento de bens e serviços quanto à manutenção de boas 
relações comerciais. Essa relação deverá resultar na implantação de um 
processo de um sistema de parceria, cujo objetivo é buscar um excelente 
relacionamento entre as partes maximizando os interesses comuns. 
 
¾ Negociação com o Fornecedor selecionado 
Definido o fornecedor escolhido, o órgão de compras passa a negociar com ele 
a aquisição do material requisitado, dentro das condições mais adequadas de 
preço e de pagamento. O atendimento das especificações exigidas do material 
e o estabelecimento de prazos de entrega devem ser assegurados na 
negociação, que serve para definir como será feita a emissão do pedido de 
compras ao fornecedor. 
O pedido de compra é uma espécie de contrato formal entre a empresa e o 
fornecedor, especificando as condições em que foi feita a negociação. 
O pedido de compra tem a força de um contrato. Sua aceitação pelo fornecedor 
implica o atendimento de todas as especificações nele estipuladas. Deve-se 
alertar o fornecedor para a propriedade dos desenhos e marcas exclusivas da 
compradora e para as implicações legais daí decorrentes. 
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Cuidados especiais devem ser tomados na negociação que envolva a encomenda 
e a compra de uma ferramenta específica, evitando-se que a mesma não venha 
a ser fornecida a terceiros. 
O comprador é o responsável pelas condições e especificações contidas no 
pedido de compra, enquanto o fornecedor deve estar plenamente ciente de todas 
as cláusulas, pré-requisitos e critérios exigidos pela empresa, dos procedimentos 
que cercam o recebimento do material, dos controles e das especificações de 
qualidade, para que o pedido de compra seja válido legalmente. 
Dá-se o nome de negociação aos contatos entre o órgão de compras e o 
fornecedor para reduzir as diferenças e divergências e chegar a um meio-termo: 
cada parte cede um pouco para que ambas saiam ganhando. Não há negociaçãoquando apenas uma parte ganha e a outra perde. Na negociação, as perdas e 
os ganhos são repartidos entre as partes para se chegar a um acordo. É bem 
intuitivo saber o que é uma negociação, não é verdade? ;) 
As técnicas tradicionais de negociação têm sido muito criticadas. Quando apenas 
XPD�GDV�SDUWHV�TXHU�JDQKDU��VXUJH�D�QHJRFLDomR�³JDQKDU�[�SHUGHU´��HP�TXH�
uma parte ganha na proporção em que a outra perde. Modernamente, o segredo 
está em que ambas as partes cedam e, ao mesmo tempo, pensem em soluções 
criativas que contribuam para que ambas as partes ganhem no processo de 
negociação. 
³*DQKDU� [� JDQKDU´� RX� ³JDQKD-JDQKD´� �win-win) é hoje o segredo da boa 
negociação, que muitas vezes sai da visão míope e estreita de negociar preço 
ou prazo, para uma visão mais abrangente, que leve em consideração os 
objetivos amplos de cada parte. 
'HVVH�PRGR��D�DGPLQLVWUDomR�GH�FRPSUDV�GHYH�SUH]DU�SRU� UHODo}HV�³JDQKD�[�
JDQKD´�FRP�WRGRV�RV�VHXV�SDUFHLURV��VHMDP�HOHV�RV�IRUQHFHGRUHV� os clientes ou 
os colaboradores. 
Todos os fornecedores, independentemente do seu porte, devem ser 
considerados a fonte mais próxima de economias, pois é bem mais fácil criar 
condições para obter custos inferiores no abastecimento do que inventar 
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substituições de materiais ou eliminar componentes, o que empobreceria o 
produto final. 
Selecionar poucos fornecedores para um mesmo item vai permitir que, 
produzindo em escalas maiores, eles tenham redução de custos e apresentem 
preços mais interessantes. Não adianta ter, por exemplo, 15 fornecedores de 
uma peça, pois cada um deles vai fazer uma quantidade mínima e os custos 
serão altos. O melhor é ter três ou quatro que garantam concorrência e 
produzam num volume tal que resulte na redução de preços. 
Uma medida bastante razoável é que a empresa tenha pelo menos dois 
fornecedores para cada peça e que nenhum deles seja responsável por mais de 
60% do total de fornecimento, para evitar colapsos quando algum tiver um 
problema qualquer de fabricação. 
 
¾ Acompanhamento do pedido (follow up) 
Feito o pedido de compra, o órgão de compras precisa se assegurar de que a 
entrega do material será feita dentro dos prazos estabelecidos e na quantidade 
e qualidade negociadas. Para tanto, deve haver um acompanhamento ou 
seguimento (follow up) do pedido, por meio de constantes contatos com o 
fornecedor, para saber como está sendo providenciada a produção do material 
requisitado. Isso significa que o órgão de compras não abandona o fornecedor 
após efetuado o pedido de compra. O seguimento, ou acompanhamento, 
representa uma constante monitoração do pedido e uma cobrança permanente 
de resultados. Quando o volume de pedidos de compra é muito grande, algumas 
empresas realizam o acompanhamento em datas e prazos previamente 
agendados. Daí a denominação follow up (do inglês seguir, acompanhar, 
agendar). 
O seguimento permite localizar problemas antecipadamente e evitar surpresas 
desagradáveis, pois, por meio dele, o órgão de compras pode solicitar urgência 
ao pedido, cobrar a entrega nos prazos estabelecidos, ou tentar compensar o 
atraso, utilizando outros fornecedores. 
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¾ Controle do recebimento do material comprado 
 
É a quinta e última etapa do ciclo de compras. É quando o órgão de compras 
recebe do fornecedor o material solicitado no pedido de compra. No recebimento 
do material, o órgão de compras verifica se as quantidades estão corretas e 
providencia, junto ao órgão de controle de qualidade, a inspeção para comparar 
a adequação do material às especificações determinadas no pedido de compra. 
É o que se chama de inspeção de qualidade no recebimento do material. 
Confirmadas a quantidade e a qualidade do material, o órgão de compras 
autoriza o almoxarifado a receber o material, e encaminha ao órgão de 
tesouraria ou de contas a pagar a autorização para o pagamento da fatura ao 
fornecedor, dentro das condições de preço e prazo de pagamento acordadas. 
O ciclo de compras é contínuo e ininterrupto. O processo produtivo requer uma 
quantidade e uma variedade de pedidos de compra. O enorme volume de 
trabalho que transita em um órgão de compras exige uma agenda de 
seguimento e de cobrança bastante intensa, principalmente em empresas em 
que podem ocorrer mudanças no plano de produção, envolvendo antecipações 
ou atrasos nas entregas de materiais. 
O órgão de compras mantém intenso contato com os demais órgãos da empresa, 
enquanto mantém intenso o contato, também, com empresas e fornecedores 
externos para acordar as necessidades internas com as disponibilidades 
externas. Essa intermediação é complexa, pois, frente aos demais órgãos da 
empresa, o órgão de compras assume a responsabilidade de abastecê-los 
adequadamente, e quando o fornecedor não cumpre prazos estabelecidos, 
alguém deve responder pelo problema. 
Contudo, a visão moderna sobre compras é muito mais abrangente e envolve 
uma complexa cadeia de suprimentos, na qual os fornecedores não constituem 
necessariamente o único elemento envolvido. Essa cadeia envolve uma 
diversidade de meios de transporte (rodoviário, ferroviário, fluvial, intermodal) 
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que pode facilitar ou dificultar as entregas de materiais. Qualquer acidente no 
meio do caminho pode significar um atraso na entrega. 
5. Supply Chain Management (SCM) 
 
Também conhecida como Cadeia de Suprimentos, mas é muito comum 
vermos o termo em inglês. 
Como sistemas abertos, as empresas estão cada vez mais trazendo para junto 
de si os seus fornecedores (do lado das entradas do sistema) e os seus clientes 
(do lado da saída do sistema). Em outras palavras, as fronteiras do sistema 
empresarial estão se desvanecendo, no sentido de eliminar limites ou barreiras 
ao ambiente externo. Fornecedores e clientes estão sendo envolvidos no 
processo de fornecimento, enquanto a empresa se torna o núcleo básico dessa 
nova abordagem, em uma cadeia capaz de agregar valor a todos os envolvidos. 
A supply chain management (SCM), ou gestão de cadeia de suprimentos, 
envolve fornecedores, produtor, distribuidores e clientes em um processo 
integrado, no qual compartilham informações e planos para tornar o canal mais 
eficiente e competitivo. 
A diferença entre a nova e a velha abordagem é que, no passado, cada parte 
apenas focava exclusivamente o seu cliente direto e imediato: 
1. O fornecedor só focava a fábrica que iria utilizar sua matéria-prima. 
2. A fábrica produzia o produto acabado somente focando sua expedição 
ou o distribuidor de seus produtos. 
3. O distribuidor, ou atacadista, só focava o varejista para quem vendia 
os seus estoques. 
4. O varejista só focava o cliente que comprava seu produto. 
Cada parte somente focava aquela que se seguia imediatamenteno processo. A 
sequência era apenas linear. As relações entre os atores eram binárias, ou seja, 
entre duas empresas. Nada mais do que isso. Ninguém se preocupava, ao longo 
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do processo, em como sua atuação iria impactar as outras partes e, 
consequentemente, o cliente final. A SCM permite visualizar todo o processo de 
geração continuada de valor, desde a chegada da matéria-prima até a entrega 
do produto acabado ao cliente final, de maneira integrada e sistêmica. Este é o 
ciclo integral que vai da matéria-prima entregue pelo fornecedor até a chegada 
do produto acabado ao consumidor final. 
6. Estratégias do Setor de Compras 
 
A definição de uma estratégia correta de compras pode dar à empresa uma 
grande vantagem competitiva. Se por um lado ela decidir produzir mais 
internamente, ganha independência, mas perde flexibilidade. Por outro lado, se 
decidir comprar mais de terceiros em detrimento de fabricação própria, pode 
torna-se dependente. Nesse caso, deve decidir também o grau de 
relacionamento que deseja com seus parceiros. 
Componentes que são vitais para o produto final eram sempre fabricados 
internamente. Essa concepção está mudando com o desenvolvimento de 
parcerias estratégicas nos negócios. Outra situação praticamente determinante 
é aquela em que a fabricação de um componente exige altos investimentos, fora 
do alcance de eventuais fornecedores. Mesmo assim, são usuais as situações em 
que um grande fabricante financia as instalações de um futuro fornecedor, pois 
não interessa a ele produzir o referido componente. 
Quando se tem uma demanda alta e estável, a fabricação dos materiais 
necessários internamente pode ser uma boa opção. 
Basicamente podemos ter duas estratégias operacionais que irão definir as 
estratégias de aquisição dos bens materiais, a verticalização e a 
horizontalização. Ambas têm vantagens e desvantagens e, de um modo geral, 
o que é vantagem em uma passa a ser desvantagem na outra e vice-versa. 
 
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6.1 Verticalização 
 
A verticalização é a estratégia que prevê que a empresa produzirá 
internamente tudo o que puder, ou pelo menos tentará produzir. Foi 
predominantemente no início do Século XX, quando as grandes empresas 
praticamente produziam tudo que usavam nos produtos finais ou detinham o 
controle acionário de outras empresas que produziam os seus insumos. O 
exemplo clássico é o da Ford, que produzia o aço, o vidro, centenas de 
componentes, pneus e até a borracha para a fabricação dos seus automóveis. 
As principais vantagens da verticalização são a independência de terceiros 
± a empresa tem maior liberdade na alteração de suas políticas, prazos e padrão 
de qualidade, além de poder priorizar um produto em detrimento de outro que 
naquele momento é menos importante, ficando com ela os lucros que seriam 
repassados aos fornecedores e mantendo o domínio sobre tecnologia própria; a 
tecnologia que o fornecedor desenvolveu, muitas vezes com a ajuda da empresa, 
não será utilizada também para os concorrentes. 
A estratégia de verticalização apresenta também desvantagens. Ela 
exige maior investimento em instalações e equipamentos. Assim, já que a 
empresa está envolvendo mais recursos e imobilizando-os, ela acaba tendo 
menor flexibilidade para alterações nos processos produtivos, seja para 
incorporar novas tecnologias ou para alternar volumes de produção decorrentes 
de variações no mercado - quando se produz internamente, é difícil e custosa a 
decisão de parar a produção em demanda baixa e comprar novos equipamentos 
e contratar mais funcionários para um período incerto de alta procura. 
Vantagens da Verticalização: 
x Independência de terceiros; 
x Maiores lucros; 
x Maior autonomia; 
x Domínio sobre tecnologia própria. 
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Desvantagens da Verticalização: 
x Maior investimento; 
x Menor flexibilidade (perda de foco); 
x Aumento da estrutura da empresa. 
6.2 Horizontalização 
 
A horizontalização consiste na estratégia de comprar de terceiros o máximo 
possível dos itens que compõem o produto final ou os serviços de que 
necessita. É tão grande a preferência da empresa moderna por ela que, hoje em 
dia, um dos setores de maior expansão é o de terceirização e parcerias. De um 
modo geral não se terceiriza os processos fundamentais, ou também 
denominados core process, por questões de detenção tecnológica, qualidade do 
produto e responsabilidade final sobre ele. 
Entre as principais vantagens da horizontalização estão a redução de custos 
± a empresa não necessita de novos investimentos em instalações industriais -, 
maior flexibilidade para alterar volumes de produção decorrentes de variações 
no mercado ± a empresa compra do fornecedor a quantidade que achar 
necessária, pode até não comprar nada num determinado mês -, e uso do know 
how dos fornecedores no desenvolvimento de novos produtos por meio da 
engenharia simultânea. 
A estratégia de horizontalização apresenta desvantagens como a possível 
perda do controle tecnológico e deixar de auferir o lucro decorrente do serviço, 
ou fabricação que está sendo repassada. 
Vantagens da Horizontalização: 
x Redução de custos 
x Maior flexibilidade e eficiência 
x Incorporação de novas tecnologias 
x Foco no negócio principal da empresa 
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Desvantagens da Horizontalização: 
x Menor controle tecnológico 
x Deixa de auferir o lucro do fornecedor 
x Maior exposição 
6.3 Centralização ou Descentralização 
 
As compras podem ser organizadas de diferentes maneiras. Nessa classificação, 
HVWDPRV�YHQGR�³TXHP´�p�R�UHVSRQViYHO�SHODV�FRPSUDV�QD�RUJDQL]DomR��$VVLP��
o processo de compras é centralizado quando todas as compras da empresa 
ficam sob a responsabilidade de um único setor. O sistema centralizado é pouco 
flexível e nem sempre atende às necessidades locais quando o processo de 
produção é disperso geograficamente. 
A estrutura descentralizada tem fortes características quando a empresa possui 
unidades regionais distantes. A descentralização com a manutenção de 
departamentos ou grupos regionais de compras com autonomia operacional e 
administrativa promove uma maior agilização de procedimentos e rapidez no 
atendimento exigido pela própria unidade regional. 
No caso de uma empresa possuir várias unidades regionais geograficamente 
separadas, o uso de um sistema de compras centralizado não é adequado. A 
própria distância geográfica impede uma ação rápida e eficaz para atender aoscasos mais urgentes. 
 
Vantagens e desvantagens do sistema centralizado de compras: 
Vantagens: 
x Maior poder de negociação e ganho de escala; 
x Visão mais global e sistêmica; 
x Maior controle do processo de compra; 
x Padronização dos procedimentos de compra; 
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x Maior especialização dos compradores; 
x Evita compras em duplicidade. 
Desvantagens: 
x Pouco flexível; 
x Nem sempre atende às necessidades locais quando o processo de 
produção é disperso geograficamente. 
 
Vantagens e desvantagens do sistema descentralizado de compras: 
Vantagens: 
x Maior conhecimento dos fornecedores locais; 
x Melhor atendimento das necessidades específicas do processo produtivo 
de cada unidade da empresa; 
x Agilidade nas compras locais. 
Desvantagens: 
x Menor volume de compras, o que impede as vantagens de melhores 
condições e descontos junto aos fornecedores; 
x Falta de padronização dos procedimentos de compras nos diversos órgãos; 
x Pouca uniformidade nos materiais comprados; 
x Ausência de especialização de compradores. 
 
 
 
9. (CESPE 2014 ± ICMBIO ± ANALISTA ADMINISTRATIVO) Julgue os 
itens seguintes relativos à gestão de materiais na administração 
pública. 
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Na organização do setor de compras, devem ser considerados os seguintes itens 
básicos: a autoridade para a compra e o registro de compras, de preços e de 
fornecedores. 
Comentários: 
Lembra dos princípios básicos da organização de compras segundo Marco Aurélio 
P. Dias? 
x Autoridade para compra; 
x Registro de compras; 
x Registro de preços; 
x Registro de estoque e consumo; 
x Registro de fornecedores; 
x Arquivos e especificações; 
x Arquivos de catálogos. 
Gabarito: Certa 
 
10. (CESPE 2013 ± ANTT ± ANALISTA ADMINISTRATIVO) Julgue o item 
a seguir referente a compras: 
Na organização do setor de compras, tanto a manutenção de estoques mínimos 
quanto a redução dos excessos e da obsolescência dos estoques são 
consideradas atividades típicas do setor de compras. 
 
Comentários: 
Mais uma questão retirada dos conceitos de Marco Aurélio P. Dias. Tanto a 
manutenção dos estoques quanto a atividade de evitar excessos e 
obsolescências de estoque estão inseridas nas atividades de administração de 
compras. A banca CESPE adora esse autor. E nós também, certo? ;) 
Gabarito: Certa 
 
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11. (CESPE 2014 ± MTE ± AGENTE ADMINISTRATIVO) No 
que se refere ao cadastro de fornecedores, julgue os próximos itens. 
A seleção de fornecedores, uma atividade secundária do processo de compras, 
não afeta diretamente a qualidade do produto e do serviço final. 
 
Comentários: 
O objetivo principal dessa seleção é encontrar fornecedores que possuam 
condições de fornecer os materiais necessários dentro das quantidades, dos 
padrões de qualidade requeridos, no tempo determinado, com menores 
preços e nas melhores condições de pagamentos, ou seja, ao selecionar o 
fornecedor um dos parâmetros de avaliação e aprovação é a garantia dos 
padrões de qualidade do produto ou serviço final. 
Gabarito: Errada 
 
12. (FCC 2014 ± TRT/SP ± ANALISTA JUDICIÁRIO ± ADMINISTRATIVO) 
Sobre o Pedido de Compras, NÃO é correto afirmar: 
a) Não representa um contrato formal entre a empresa e o fornecedor, este que 
é celebrado pela requisição de compra. 
b) Deve conter todas as condições negociadas, tais como: quantidade, 
qualidade, prazo de pagamento, data e local da entrega. 
c) Qualquer alteração, a ser feita após a emissão do pedido de compra, deve ter 
sido acordada entre o comprador e o fornecedor. 
d) Uma vez aceito pelo fornecedor, o pedido de compra tem força de contrato. 
e) Deve ser remetido ao fornecedor por intermédio de um protocolo para o qual 
se farão registros e controles. 
 
Comentários: 
Nessa questão a FCC pede o item incorreto. Com exceção da letra A, todos os 
demais itens estão corretos. O pedido de compras tem força de contrato e sua 
aceitação pelo fornecedor implica o atendimento de todas as condições ali 
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estipuladas, tais como: quantidade, qualidade, frequência de entregas, prazos, 
preços e local de entrega. 
Gabarito: A 
 
13. (CESPE 2014 ± SUFRAMA ± AGENTE ADMINISTRATIVO) No 
que se refere à atividade de compra, julgue o item subsecutivo. 
Em um pedido de compra, deve constar preço, prazo, reajustes, e demais 
condições gerais. Assim, basta que o comprador esteja ciente de todas as 
cláusulas e requisitos, dos procedimentos que regem o recebimento das peças 
ou produtos, dos controles e das exigências de qualidade, para que o pedido 
possa ser considerado legalmente válido. 
 
Comentários: 
A questão estaria correta não fosse por um detalhe: quem precisa estar ciente 
das condições do pedido de compra para que ele seja considerado legalmente 
válido é o fornecedor e não o comprador. Atenção às pegadinhas da banca. 
Gabarito: Errada 
 
14. (CESPE 2011 ± EBC ± TÉCNICO ADMINISTRAÇÃO) 
De modo geral, o processo de aquisição de materiais deve fundamentar-se em 
uma relação do tipo ganha-perde, na qual a empresa ganha descontos e o 
fornecedor perde lucratividade. 
 
Comentários: 
Como já estudamos, o processo de aquisição de materiais junto aos 
fornecedores deve fundamentar-se em uma relação do tipo ganha-ganha, pois 
não há negociação quando apenas uma parte ganha e a outra perde. Na 
negociação, as perdas e os ganhos são repartidos entre as partes para se chegar 
a um acordo. Quando apenas uma das partes quer ganhar, surge a negociação 
³JDQKDU�[�SHUGHU´��HP�TXH�XPa parte ganha na proporção em que a outra perde. 
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Modernamente, o segredo está em que ambas as partes cedam e, ao mesmo 
tempo, pensem em soluções criativas que contribuam para que ambas as partes 
ganhem no processo de negociação. 
³*DQKDU�[�JDQKDU´��win-win) é hoje o segredo da boa negociação, que muitas 
vezes sai da visão míope e estreita de negociar preço ou prazo, para uma visão 
mais abrangente, que leve em consideração os objetivos amplos de cada parte. 
Gabarito: Errada 
 
15. (CESPE 2012 ± MPE/PI ± ANALISTA ADMINISTRATIVO) Noque se refere a atividade de compras, julgue o item a seguir: 
O processo de compras encerra-se na emissão da ordem de compra, uma vez 
que o acompanhamento do prazo da entrega, a recepção e aceitação das 
mercadorias são realizadas pela equipe responsável pela guarda de insumos. 
 
Comentários: 
O processo de compra não se encerra na emissão do pedido de compras. O setor 
de compras deve estar em contato com o fornecedor para checar se o pedido 
será enviado no prazo correto, se a quantidade desejada será enviada, dentre 
outros aspectos. 
Gabarito: Errada 
 
16. (CESPE ± 2016 ± DPU ± AGENTE ADMINISTRATIVO) A respeito dos 
procedimentos de compras e aquisições nas organizações, julgue o 
item que se segue. 
Uma das vantagens do processo descentralizado de compras é a economia de 
escala, em função das negociações distintas para a contratação de fornecimento. 
 
 
 
Comentários: 
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É justamente o contrário. Essa economia de escala se obtém no processo 
centralizado de compras, onde se tem maior poder de negociação junto aos 
fornecedores e ganho de escala. 
Gabarito: Errada 
 
7. Perfil do Comprador 
 
Comprar é uma arte, talvez das mais antigas, motivo pelo qual o padrão atual 
exige que o comprador possua qualificações, demonstrando conhecimentos dos 
procedimentos a serem adotados, das características dos materiais, bem como 
da arte de negociar, essencial na prática das transações. 
O comprador é um elemento experiente e a função é tida e reconhecida como 
uma das mais importantes da em uma empresa. O padrão atual exige que o 
comprador tenha ótimas qualificações e esteja preparado para usá-las em todas 
as ocasiões. Para conduzir eficazmente as suas compras, deve demonstrar 
conhecimentos amplos das características dos produtos, dos processos e das 
fases de fabricação dos itens comprados. Deve estar preparado para discutir em 
igual nível de conhecimento com os fornecedores. 
O comprador ideal deve saber ouvir atentamente os argumentos apresentados 
pelo vendedor, para depois agir sensatamente. Muitas vezes as razões e opiniões 
apresentadas pelo vendedor poderão ser bem contra-argumentadas, levando a 
negociação a representar um benefício para a empresa. Assim, uma 
agressividade bem orientada, por firmeza de convicções leva a um bom termo 
uma negociação que, à primeira vista, poderia parecer de resultado inglório. 
Outra característica do bom comprador é estar perfeitamente identificado com 
a política e os padrões de ética definidos pela empresa, como, por exemplo, a 
manutenção do sigilo nas negociações que envolvam mais de um fornecedor ou 
até mesmo quando um só está envolvido. 
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As concorrências, as discussões de preços e a finalização da compra devem ser 
orientadas pelos mais elevados níveis. O objetivo é obter dos fornecedores 
negócios honestos e compensadores, sem que pairem dúvidas quanto à 
dignidade daqueles que o conduziram. 
No caso de a empresa vir a tomar decisões que possam afetar as operações ou 
influir expressivamente nas relações comerciais com o fornecedor, é de boa ética 
e do interesse de Compras da Empresa que os envolvidos sejam comunicados 
rapidamente. É uma atitude que vem reforçar a política da manutenção de boas 
relações e permite um planejamento de operações com vistas às atividades 
futuras, sem perdas e estremecimentos de relações. 
Outro padrão a ser seguido é o de não restringir a liberdade do fornecedor, que 
deve poder discutir em qualquer nível da empresa, para obter esclarecimentos 
sobre qualquer aspecto das suas relações ou que lhe causaram dúvidas ou 
surpresas. 
Compradores com boa qualificação profissional fornecem às empresas condições 
de fazer bons negócios; daí vem a maior responsabilidade, constituindo o 
comprador uma força vital, que faz parte da própria vida da empresa, pois o 
objetivo é comprar bem e eficientemente, e com isso atender aos objetivos de 
lucro, uma vez que o departamento de compras é, em igualdade de condições 
com outras áreas, um centro de lucro. E será mais ainda um centro de lucro 
quando os fornecedores forem encorajados a enfrentar novas ideias e novos 
projetos, dispondo-se a aproveitar a oportunidade de fazerem novos negócios. 
Ser bom negociador, ter iniciativa e capacidade de decisão, bem como 
objetividade e idoneidade, são as principais características do comprador, as 
quais norteiam sua conduta profissional. 
 
8. Modalidades de Compras 
 
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Existem diversas classificações das modalidades de compras. Viana (2010) cita 
dois tipos de compras: compra normal e compra emergencial. De acordo com 
ele, uma compra normal ocorre quando o prazo disponível para o 
processamento da compra permite que o comprador execute todas as atividades 
QHFHVViULDV��TXH�FRQKHFHPRV�FRPR�R�³FLFOR�GH�FRPSUDV´�� 
Já uma compra emergencial acontece quando a instituição falha no seu 
planejamento ou quando há algum outro problema que demanda um material 
em prazo muito curto. Nesse tipo de compra, não poderemos executar todas as 
atividades necessárias no ciclo de compras. Naturalmente, os preços e condições 
de fornecimento nestes casos costumam ser desvantajosos para a organização. 
Por isso, devemos evitar ao máximo comprar em caráter de emergência. 
¾ Compra normal: acontece quando o prazo disponível permite que o 
comprador execute todas as atividades necessárias. 
¾ Compra emergencial: não há tempo para executar todas as atividades 
necessárias, o que leva a compras desvantajosas. 
Imagine que você queria assistir ao show do Iron Maiden. A melhor banda do 
mundo quase não vem ao Brasil. Mas você não se planejou e não comprou os 
ingressos a tempo. Aí decide ir para a porta do estádio, no dia do show, fazer 
XPD�³FRPSUD�HPHUJHQFLDO´�GH�Lngressos com o cambista. Bom, você já sabe que 
fará uma compra desvantajosa, porque vai pagar bem caro pelo ingresso. Está 
claro? 
Outra classificação divide as compras em compras para investimento e 
compras para consumo. As primeiras envolvem as aquisições de bens e 
materiais que irão compor o ativo da instituição. São itens de custo elevado, 
geralmente, como máquinas, automóveis, dentre outros, que costumam ter uma 
vida útil elevada. 
Já as compras para consumo englobam as compras de matérias-primas, as 
compras de materiais de escritório, bem como todos os materiais que serão 
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consumidos em curto ou médio prazo, sejam estes materiais utilizados no 
processoprodutivo ou na administração da empresa. 
¾ Compras para investimento: envolvem as aquisições de bens e 
materiais que irão compor o ativo da instituição. 
¾ Compras para consumo: englobam as compras de todos os materiais 
que serão consumidos em curto ou médio prazo. 
Temos também a classificação que está relacionada com a recorrência da 
compra e divide as compras em: compras novas, recompra direta e recompra 
modificada. 
A compra nova acontece quando o produto ou serviço a ser comprado é visto 
como algo totalmente distinto dos bens e serviços habitualmente comprados 
pela organização. Dessa forma, este tipo de compra envolve uma pesquisa 
detalhada para escolher os fornecedores ideais. 
Já a recompra direta ocorre nas situações em que os materiais a serem 
comprados são recorrentes e a equipe compradora já tem todas as informações 
necessárias para efetuar a compra. 
Finalmente, a recompra modificada acontece quando os bens e serviços a 
serem comprados são recorrentes, mas os compradores identificam certas 
mudanças que devem ocorrer nas compras futuras. Com isso, existe algum 
trabalho de pesquisa para alterar alguma característica do produto ou do 
fornecedor. Normalmente, indica uma insatisfação da empresa com o produto 
ou com o fornecedor atual. 
¾ Compra nova: ocorre quando o produto ou serviço a ser comprado é visto 
como algo totalmente distinto dos bens e serviços habitualmente 
comprados pela organização. 
¾ Recompra direta: os materiais a serem comprados são recorrentes e 
pouca informação é necessária. 
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¾ Recompra modificada: acontece quando os bens e serviços a serem 
comprados são recorrentes, mas os compradores buscam algumas 
mudanças nas compras futuras. 
 
 
 
17. (ESAF ± 2013 ± DNIT ± TECNICO ADMINISTRATIVO) 
Considere um setor de compras e os responsáveis pelas compras. Analise as 
opções abaixo e selecione aquela que representa um atributo do perfil do 
comprador. 
a) Um comprador deve ser preparado, mas não é preciso que seu conhecimento 
esteja no mesmo nível do fornecedor. 
b) Todo comprador deve perseguir uma compra que resulte em economia de 
recurso financeiro, independentemente das políticas organizacionais. 
c) O comprador deve orientar seu comportamento nos mais altos níveis em 
concorrências, discussões de preços e finalização da compra. 
d) A ética negocial é definida pelos negociadores e não pelas organizações. 
e) O sigilo das negociações é opcional, podendo o negociador revelar as ofertas 
feitas por concorrentes para obter melhor preço do fornecedor. 
Comentários: 
As concorrências, as discussões de preços e a finalização da compra devem ser 
orientadas pelos mais elevados níveis. O objetivo é obter dos fornecedores 
negócios honestos e compensadores, sem que pairem dúvidas quanto à 
dignidade daqueles que o conduziram. 
Gabarito: C 
 
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18. (CESPE 2014 ± ICMBIO ± ANALISTA ADMINISTRATIVO) 
Julgue os itens seguintes relativos à gestão de materiais na 
administração pública. 
As seis principais fases do fluxo básico de compra em emergência de material 
são as seguintes: preparação do processo, planejamento da compra, seleção de 
fornecedores, concorrência, contratação e controle de entrega. 
 
Comentários: 
Como estudamos, uma compra emergencial acontece quando a instituição 
falha no seu planejamento ou quando há algum outro problema que demanda 
um material em prazo muito curto. Nesse tipo de compra, não poderemos 
executar todas as atividades necessárias no ciclo de compras. 
Naturalmente, os preços e condições de fornecimento nestes casos costumam 
ser desvantajosos para a organização. Por isso, devemos evitar ao máximo 
comprar em caráter de emergência. 
Gabarito: Errada 
 
19. (CESPE 2014 ± ANTAQ ± ANALISTA ADMINISTRATIVO) Acerca das 
etapas do processo de compra, do perfil do comprador e das 
modalidades de compra, julgue o item seguinte. 
A modalidade de compra em emergência apresenta supressão de várias etapas 
em relação ao processo da modalidade da compra normal, o que torna a compra 
em emergência vantajosa para a empresa por possibilitar mais rapidez e preços 
menores. 
 
Comentários: 
Mais uma vez uma pegadinha da banca. Como já vimos anteriormente, esse tipo 
de compra costuma ser desvantajosa para a organização e não vantajosa. 
Fique atento! 
Gabarito: Errada 
 
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9. Compras no Setor Público 
 
Nas empresas estatais e autárquicas, como também no serviço público em geral, 
ao contrário da iniciativa privada, as aquisições de qualquer natureza obedecem 
à Lei nº 8.666, de 21/06/93, alterada pela Lei nº 8.883, de 08/06/1994, motivo 
pelo qual tornam-se totalmente transparentes. Assim, a diferença entre os tipos 
de compras é a formalidade no serviço público e a informalidade na iniciativa 
privada. Independentemente dessa particularidade, os procedimentos são 
praticamente idênticos, motivo pelo qual serão apresentadas as diferenças 
substanciais, culminando com exemplos de Editais de Licitação. 
Em virtude dos aspectos jurídicos que envolvem os instrumentos legais, vou 
procurar nessa aula sintetizá-los em seus aspectos mais importantes e 
significativos que são exigidos nas provas. 
Atualmente, grande parte das unidades administrativas já disponibiliza suas 
licitações por meio da internet, desde o Edital até resultados do julgamento, 
tornando ainda mais transparente o processo. 
Em face da transparência e do volume de negócios, o Governo Federal tem 
disponibilizado na página http://www.mare.gov.br vários segmentos de 
interesse, participando o conteúdo da legislação em vigor, informando os 
valores-limite e a finalidade do Cadastro Unificado de Fornecedores, como 
também oferecendo consultas sobre licitações, fornecedores e catálogo de 
material/serviço. 
Cabe aqui ressaltar que R�WHPD�³&ompras no Setor Público´ é mais cobrado nas 
provas de Direito Administrativo do que nas provas de Administração de 
Recursos Materiais. 
Razão pela qual não aprofundaremos muito o estudo dessa parte da disciplina, 
como já dito acima. Iremos nos ater às partes relacionadas à disciplina de 
Administração de Recursos Materiais. 
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10. Licitação 
 
Licitação é o procedimento administrativo pelo qual a Administração Pública, em 
qualquer de seus níveis, prevendo comprar materiais e serviços, realizar obras, 
alienar ou locar bens, segundo condições estipuladas previamente, convoca 
interessados para apresentação