Apostila Finanças e Formação de Preços 15.02.2018

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EXECUTIVE MBA GESTÃO 
EMPRESARIAL
Finanças e Formação de Preços
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Lawrence Machado:
 Economista,
 Mestre em Administração;
 Especialista em Finanças Corporativas;
 Perito em Finanças pelo CORECON/MG;
 Sócio fundador da Caule Consultoria Empresarial;
 Ex-Diretor Financeiro e de operações sinérgicas em empresas nos
Estados de MG, DF e RJ;
 Sócio e Diretor Financeiro em Startup (App);
 Consultor nas áreas econômica e financeira em diversas empresas
com mais de 17 anos de mercado inclusive no exterior;
 Consultor em Governança Corporativa;
 Estudos de Valuation;
 Consultor em Gestão de Custos, Preços e de Orçamentos;
 Analista de Balanços;
 Projetos Corporativos: Análise de Viabilidade Econômica e Financeira
de Investimentos e de riscos;
 Gestão de BSC (Balanced Scorecard) e EVA (Economic Value Added);
 Ex-consultor credenciado pela Kreishandwerkerschaft Essen -
Câmara de Artes e Ofícios de Essen - Alemanha;
 Consultor credenciado pelo SEBRAE nas áreas de Finanças e de
Plano de Negócios;
 Professor em MBA e Pós Graduação.
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INTRODUÇÃO
• O acirramento da competição global tem
levado a um movimento constante de
aumento de produtividade e redução de
custos.
• Consumidores demandam produtos e
serviços de alta qualidade, porém a baixo
custo.
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• Neste contexto a Gestão de Custos e
Medição de Performance passaram a ser
fatores críticos de sobrevivência no mundo
dos negócios.
• E como a Contabilidade Gerencial pode
contribuir?
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DEFINIÇÃO DE CONTABILIDADE 
GERENCIAL
“A Contabilidade Gerencial pode ser
caracterizada, superficialmente, como um enfoque
especial conferido a varias técnicas e procedimentos
contábeis já conhecidos e tratados na contabilidade
financeira, na contabilidade de custos, na análise
financeira e de balanços etc., colocados numa
perspectiva diferente, num grau de detalhe mais
analítico ou numa forma de apresentação e
classificação diferenciada, de maneira a auxiliar os
gerentes das entidades em seu processo decisório.” *
* Sérgio de Iudícibus
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“Contabilidade Gerencial é o processo
de identificação, mensuração, acumulação,
análise, preparação, interpretação e
comunicação de informações financeiras
utilizadas pela administração para
planejamento, avaliação e controle dentro de
uma organização e para assegurar e
contabilizar o uso apropriado de seus
recursos.”**
** Associação Nacional dos Contadores dos Estados Unidos
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CONTABILIDADE
FINANCEIRA
SISTEMA
ORÇAMENTÁRIO
CONTABILIDADE
GERENCIAL
CONTABILIDADE
DE
CUSTOS
SISTEMA DE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
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CONTABILIDADE GERENCIAL X 
CONTABILIDADE FINANCEIRA
Contabilidade Financeira Contabilidade Gerencial
Clientela Externa: acionistas, 
credores, autoridades 
tributárias
Interna: funcionários, 
administradores, 
executivos
Propósito Reportar o desempenho 
passado às partes 
externas; Bancos, 
Fornecedores, Acionistas, 
etc.
Informar decisões 
internas tomadas pelos 
funcionários e gerentes; 
feedback e controle sobre 
desempenho operacional.
Data Histórica, pode atrasar Atual, orientada para o 
futuro.
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Contabilidade Financeira Contabilidade Gerencial
Restrições Regulamentada: dirigida 
por regras e princípios 
fundamentais da 
contabilidade e por 
autoridades 
governamentais.
Desregulamentada: 
sistemas e informações 
determinadas pela 
administração para 
satisfazer necessidades 
estratégicas e 
operacionais.
Tipos de 
informação
Somente para 
mensuração financeira.
Mensuração física e 
operacional dos 
processos, tecnologia, 
fornecedores e 
competidores.
Natureza da 
Informação
Objetiva, auditável, 
confiável, consistente, 
precisa.
Mais subjetiva, e sujeita a 
juízo de valor, válida, 
relevante, acurada.
Escopo Muito agregada; reporta 
toda a empresa.
Desagregada; informa as 
decisões e ações locais.
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FLUXO DA CONTABILIDADE GERENCIAL
• Registro dos 
Dados
• Input de 
parâmetros e 
informações 
relevantes
• Planejamento 
físico e financeiro
Processamento Relatórios Análise Solução de 
Problemas
Direção 
da
Atenção
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1. CONTABILIDADE DE CUSTOS
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A Contabilidade de Custos nasceu da
necessidade de mensuração monetária dos
estoques e do resultado, e não a de fazer
dela um instrumento de administração. Nas
últimas décadas a Contabilidade de Custos
evoluiu para o conceito de Contabilidade
Gerencial incorporando duas funções
relevantes: controle e ajuda às tomadas de
decisões.
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No que se refere ao Controle ela é
importante no estabelecimento de padrões
que serão úteis em previsões, orçamentos,
definições de preço e acompanhamento de
desempenho previsto x desempenho real.
Estes ítens, acompanhados de um banco de
dados de informações relevantes, formarão
a base para tomada de decisão nas
empresas.
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Atualmente, embora em um nível bem
restrito de empresas, a Contabilidade de
Custos tem evoluído para um conceito de
“Gestão Estratégica de Custos”, ou seja,
custos relacionados com atividades e / ou
processos em toda a cadeia de valor.
Chegamos então numa fase onde não é
importante olhar apenas os custos internos das
empresas, mas também os custos dos
fornecedores, parceiros e distribuidores.
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1.1 TERMINOLOGIA
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CUSTO:
Gasto relativo à bem ou serviço utilizado na produção de
outros bens ou serviços;
Ex.: O tecido representa um custo de matéria prima na
produção de uma empresa de roupas;
A depreciação da máquina de corte é também um custo
nesta mesma empresa.
DESPESA:
Bem ou serviço consumidos direta ou indiretamente para
obtenção de receitas.
Ex.: pagamentos de juros (Despesa Financeira) ou
despesas com propaganda.
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GASTO: É uma expressão mais genérica,
significa aquisição de algo, compra. É o
sacrifício financeiro despendido pela empresa
na aquisição de um bem ou serviço.
INVESTIMENTO: Significa a aquisição de um
bem que normalmente é utilizado por longos
períodos na produção ou manutenção da
atividade da empresa. Na medida em que vai
sendo utilizado a sua perda econômica vai
sendo considerada como despesa ou custo,
como por exemplo, a depreciação.
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DESEMBOLSO: É o pagamento resultante da
aquisição de bens ou serviços.
PERDA: é o bem ou serviço consumido de
forma anormal e involuntária, não se
confundindo com as despesas, embora ambas
sejam lançadas diretamente na conta de
resultados. Como exemplos de perdas
podemos citar: materiais perdidos em função
de incêndios e enchentes, salário em período
de greve, obsolescência de materiais, etc.
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1.2. CUSTOS DIRETOS E INDIRETOSDIRETOS
São os custos que podem ser diretamente
apropriados aos produtos, bastando haver uma
medida de consumo.
Ex.: Horas de um marceneiro em uma fábrica
de móveis; m2 de tecido um uma confecção;
Horas trabalhadas de sonda na exploração de
petróleo.
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INDIRETOS
São os custos de apoio ao processo
produtivo e que normalmente não oferecem
condição de uma medida objetiva por produto.
EX.: Mão-de-obra de supervisão em uma
fábrica; aluguel ou amortização das instalações
de uma empresa; custo de manutenção do
maquinário.
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CUSTOS DIRETOS CLASSIFICADOS 
COMO INDIRETOS
A classificação de Custo Direto e Indireto
não obedece apenas às regras já citadas, mas
deve-se considerar também os seguintes
aspectos:
- relevância;
- dificuldade de mensuração;
- relação “custo x benefício” de se ter um
sistema de apropriação direta;
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Exemplos:
O custo de energia elétrica pode ser muito
relevante e também estar diretamente relacionado
com a produção de uma fábrica, porém o custo
para se instalar aparelhos que indiquem o
consumo de energia na fabricação de cada
produto pode ser inviável. Temos então um custo
de natureza direta, porém classificado como
indireto.
Em uma empresa transportadora o custo da
graxa utilizada na oficina poderia ser apropriado
em cada caminhão e transformado em custo direto
do Km rodado. Entretanto, dada a sua irrelevância
este custo deve ser classificado como indireto.
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CUSTO INDIRETO ESPECÍFICO E CUSTO 
INDIRETO GERAL
Embora não usado com muita frequência
este conceito pode ser bem útil. Em uma
mesma empresa existem Custos Indiretos que
podem ser alocados em um grupo específico de
produtos e Custos Indiretos que se referem ao
apoio da produção como um todo. F
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Como exemplo podemos citar o que
ocorre em uma concessionária de veículos. A
mão-de-obra do Chefe do Setor de
Lanternagem é um Custo Indireto Específico
de uma atividade que poderíamos chamar
lanternagem e que, portanto deve ser
apropriada naquele Centro de Custo.
Já a mão de obra do Gerente
Administrativo é um Custo Indireto Geral, pois
refere-se a várias atividades: manutenção,
vendas de veículos novos, venda de usados,
etc.
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1.3. CUSTOS FIXOS E VARIÁVEIS
Mais importante do que classificar custos em
Diretos e Indiretos é classificá-los em Custos Fixos
e Variáveis. É a classificação que leva em
consideração a relação entre os custos e o volume
de atividade numa unidade de tempo.
Quando os custos variam numa relação
direta com o volume de produção eles são
considerados Custos Variáveis. Por outro lado,
quando os custos, num determinado espaço de
tempo, não tem relação com o volume produzido,
eles são classificados como Custo Fixo.
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CUSTOS VARIÁVEIS – Ex.:
- materiais utilizados diretamente na 
construção: cimento, aço, madeira;
- mão-de-obra direta terceirizada (onde se paga 
por hora trabalhada);
CUSTOS FIXOS – Ex.:
- aluguel das instalações da fábrica;
- mão-de-obra administrativa;
- seguro das instalações;
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CUSTOS SEMIVARIÁVEIS OU SEMIFIXOS
Existem custos com parcelas fixas e
variáveis. O consumo de água em uma
siderúrgica tem uma parcela em função do
volume de aço produzido, mas tem também
uma parcela fixa de uso geral da empresa. O
mesmo raciocínio vale para enérgica elétrica.
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ANÁLISES DE CUSTOS
Ao montar uma empresa comercial ou ao analisar a
situação de uma empresa em funcionamento surgem
algumas indagações cujas respostas subsidiam a
definição do diagnóstico. Ao montar uma nova
empresa, atente para as questões como:
QUAL A PROJEÇÃO MENSAL DE VENDAS
CONFORME MERCADO?
QUAL O MONTANTE MENSAL PREVISTO DAS
DESPESAS FIXAS?
QUAL O ÍNDICE MENSAL PREVISTO DAS DESPESAS
VARIÁVEIS?
QUAL O MONTANTE DE VENDA MENSAL
NECESSÁRIO PARA COBRIR OS GASTOS TOTAIS,
REPRESENTANDO O PONTO DE EQUILÍBRIO?
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.QUAL O ÍNDICE DE LUCRO LÍQUIDO DESEJADO?
QUAL O MONTANTE DE VENDA MENSAL SUFICIENTE
PARA GERAR O LUCRO LÍQUIDO DESEJADO? ESSE
MONTANTE É COMPARÁVEL COM A PROJEÇÃO DO
MERCADO?
COMO DEFINIR OS PREÇOS DE VENDA DAS
MERCADORIAS?
QUAL O ÍNDICE DE MARCAÇÃO IDEAL DE PREÇOS
PARA GERAR LUCRO DESEJADO?
Ao analisar uma empresa em funcionamento, procure
responder as questões do tipo: F
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QUAL A MÉDIA MENSAL DE VENDAS ATUAIS?
QUAL O TOTAL MENSAL DAS DESPESAS FIXAS?
QUAL O ÍNDICE MENSAL DAS DESPESAS
VARIÁVEIS?
QUAL O MONTANTE DE VENDAS QUE REPRESENTA
O PONTO DE EQUILÍBRIO?
A VENDA MENSAL ATUAL ESTÁ ACIMA OU ABAIXO
DESSE MONTANTE?
QUAL O RESULTADO LÍQUIDO ATUAL (LUCRO OU
PREJUÍZO)?
QUAL O ÍNDICE DE LUCRO LÍQUIDO DESEJADO?
QUANTO A EMPRESA DEVERIA VENDER POR MÊS
PARA CONSEGUIR O LUCRO LÍQUIDO DESEJADO?
COMO ESTÃO SENDO CALCULADOS OS PREÇOS DE
VENDA?
QUE ÍNDICE DE MARCAÇÃO DEVERIA SER USADO?
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Segundo alguns autores, a formulação
do preço de venda é a essência de um
empreendimento bem sucedido.
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ANTES
Custo
(+) Despesas
(+) Margem
(=) PV
ATENÇÃO!!!!ATENÇÃO!!!!
HOJE
PV
(-) Custo
(-) Despesas
(=) Quanto Sobra
E se 
sobra!!!! F
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Formação de Preços
►Estrutura de Custos
1. Preços com base no custo pleno
2. Preços com base no custo de 
transformação
3. Preço com base no custo marginal 
(adicional)
4. Preços com base no custo 
padrão
5. Custeio meta (target costing)
►Valor percebido pelo Cliente
►Mercado
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gi
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es
 d
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Tr
ib
ut
aç
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Simples
Lucro Presumido
Lucro Real
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Na formação do custo do produto comprado no mercado interno, temos a
seguinte ordem:
Fornecedor
Empresa
Cliente
Preço do Fornecedor
(+/-) ICMS
(+) Substituição Tributária (ST)
(+/-) IPI
(-) Pis/Cofins (Lucro Real)
(+) Frete
(+/-) ICMS Frete
(+) ST Frete
(+) Embalagem
(+) Outros (Seguro, Juros)
(=) CUSTO CONTÁBIL
(+) IOF
(=) CUSTO GERENCIAL
Opcional
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Exemplo:
Preço de Aquisição: R$100,00
IPI = 10,00%
Valor Econômico: R$100,00 + R$10,00 (aquisição + IPI)
% ICMS: 18,00% (Regime de tributação não cumulativa de ICMS)
Origem: SP Fornecedor
Destino: MG Revenda
Preço de Referência 100,00 
ICMS Interestadual 12,00%
ICMS Revenda 18,00%
Lucro Real Lucro Presumido Simples
IPI 100,00 10,00% 10,00 10,00 10,00 
ICMS 100,00 12,00% 12,00 12,00 - 
PIS 100,00 1,65% 1,65 - - 
COFINS 100,00 7,60% 7,60 - - 
21,25 12,00 - 
88,7598,00 110,00 
6,00% 6,00 
116,00 
88,75 98,00 116,00 
Exemplo:
ICMS
Base do Crédito
Total de Crédito
Custo da Mercadoria
Complemento do ICMS p/ Simples
Custo Corrigido
Valor Unitário
Qtde Vendida mês 1000 unid
Overhead 150.000,00 12,00%
Faturamento Médio 1.250.000,00 
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Formando a Margem Bruta
(+) ICMS
(+) IPI
(+) PIS
(+) COFINS
(+) IR
(+) CSLL
(+) Comissão CLT
(+) Encargos sobre Comissão
(+) Frete (Entrega)
(+) Taxa Cartão
(+) Encargos Financeiros sobre Venda a Prazo
(+) Lucro
(=) MARGEM BRUTA
Impostos 
Indiretos
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Formando o Preço de Venda
Lado do Custo Lado da Venda
Razão
EmoçãoRazão
Será a melhor 
alternativa?
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Botton up ≠ Top down
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Margem Bruta LP LR
ICMS 18,00% 18,00%
PIS 0,65% 1,65%
COFINS 3,00% 7,60%
IR 1,20% 15,00%
CSLL 1,08% 9,00%
COMISSÃO 2,50% 2,50%
ENCARGOS 1,80% 1,80%
TAXA CARTÃO 3,00% 3,00%
LUCRO 10,00% 13,16%
Total Margem Bruta 41,23% 47,71%
Mark up divisor 0,5877 0,5229 
PV (Botton up) 186,76 190,09 
PV (Top down) 155,01 146,82 
∆% -17,00% ∆% -22,76%
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Preço de Venda 186.761,95 100,00% 190.086,06 100,00%
(-) Impostos Indiretos 40.433,96- -21,65% 51.798,45- -27,25%
ICMS 33.617,15- -18,00% 34.215,49- -18,00%
PIS 1.213,95- -0,65% 3.136,42- -1,65%
COFINS 5.602,86- -3,00% 14.446,54- -7,60%
Preço Líquido 146.327,99 78,35% 138.287,61 72,75%
(-) CMV 98.000,00- -52,47% 88.750,00- -46,69%
(=) Lucro Bruto 48.327,99 25,88% 49.537,61 26,06%
(-) Despesas Variáveis 13.633,62- -7,30% 13.876,28- -7,30%
Comissões 4.669,05- -2,50% 4.752,15- -2,50%
Encargos Comissões 3.361,72- -1,80% 3.421,55- -1,80%
Taxa Cartão 5.602,86- -3,00% 5.702,58- -3,00%
(=) Margem Contribuição 34.694,37 18,58% 35.661,32 18,76%
(-) Despesas Fixas 11.760,00- -6,30% 10.650,00- -5,60%
(=) Lucro Tributável 22.934,37 12,28% 25.011,32 13,16%
(-) IR 2.241,14- -1,20% 3.751,70- -15,00%
(-) CSLL 2.017,03- -1,08% 2.251,02- -9,00%
(=) Resultado 18.676,20 10,00% 19.008,61 10,00%
L. Presumido L. RealDRPV (Botton up)
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Preço de Venda 155.014,05 100,00% 146.821,65 100,00%
(-) Impostos Indiretos 40.433,96- -26,08% 41.153,63- -28,03%
ICMS 33.617,15- -18,00% 34.215,49- -18,00%
PIS 1.213,95- -0,65% 1.235,56- -0,65%
COFINS 5.602,86- -3,00% 5.702,58- -3,00%
Preço Líquido 114.580,09 73,92% 105.668,02 71,97%
(-) CMV 98.000,00- -63,22% 88.750,00- -60,45%
(=) Lucro Bruto 16.580,09 10,70% 16.918,02 11,52%
(-) Despesas Variáveis 13.633,62- -8,80% 13.876,28- -9,45%
Comissões 4.669,05- -2,50% 4.752,15- -2,50%
Encargos Comissões 3.361,72- -1,80% 3.421,55- -1,80%
Taxa Cartão 5.602,86- -3,00% 5.702,58- -3,00%
(=) Margem Contribuição 2.946,46 1,90% 3.041,73 2,07%
(-) Despesas Fixas 11.760,00- -7,59% 10.650,00- -7,25%
(=) Lucro Tributável 8.813,54- -5,69% 7.608,27- -5,18%
(-) IR 1.860,17- -1,20% - 0,00%
(-) CSLL 1.674,15- -1,08% - 0,00%
(=) Resultado 12.347,86- -7,97% 7.608,27- -5,18%
L. RealDRPV (Top down) L. Presumido
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CMV
Impostos 
Variáveis
Despesas 
Variáveis
Despesas 
Fixas
Resultado
PV ou 
Orçamento
Existem outras formas 
de alocar as despesas 
fixas no preço?
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Táticas de Precificação
 Tática pode ser definido como qualquer elemento componente de uma
estratégia, com a finalidade de se atingir uma meta projetada.
 Estratégia é a forma que uma empresa escolhe para competir em seu
segmento.
1. Dimensionar o ciclo de vida do item (mercadoria ou serviço) a ser
precificado. Fases do ciclo:
Fase Investimento Vendas Preços
Introdução Alto Baixa Alto
Crescimento Médio Média Médio
Maturidade Baixo Alta Médio
Declínio Nenhum Baixa Baixo
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Técnicas costumeiras aplicadas
1. Preço alto-baixo: oferecer descontos e depois retornar ao preço inicial.
2. Alinhamento de preço: preços iguais para determinados centros de lucro.
3. Preço flexível: negociação com o cliente.
4. Preços variáveis: preços oscilam durante um período de tempo (ex.: feira 
livre)
5. Preço costumeiro: preços prolongados (ex.: cardápio de restaurante)
6. Preço de pacote: pacote de mercadorias ou serviços.
7. Preço psicológico: preço não arredondado com final ímpar.
8. Preço de referência: anúncio do preço normal ao lado do preço 
promocional.
9. Preço que cobre a concorrência.
10.Preço de commodity: preço por litro, quilograma, metro, etc.
11.Demarcações: minimizar prejuízos devido à não circulação da mercadoria.
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Contribution target pricing
Destino do Lucro:
CDG 
Próprio VPL EVA
Preço
Despesas 
Departamentais
Contribuição 
Desejada Objetivo do 
Lucro
Capital 
Investido
Taxa de 
Retorno 
Exigida
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Dúvidas no processo de
precificação:
1. Qual a taxa que devo utilizar no cálculo do juros para financiamento
da venda?
2. Qual o prazo devo alocar no cálculo do custo financeiro para
financiar a venda?
3. O que é custo de capital?
4. Como calcular o custo de capital?
5. Qual o lucro devo alocar no preço de um produto?
6. Como medir o risco associado na precificação?
7. Rateio de despesas fixas é viável? Vale a pena?
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Preço 
de 
Venda
Despesas 
Variáveis e 
Fixas
Custos 
Produtos 
Serviços
Lucro
Risco
Prazo
Volume
Mix 
Produtos x 
Margem
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Outras Visões Sobre Preço de Venda
• Relacionamento entre Finanças x Marketing x Vendas = participação
no mercado;
• Comunicação adequada do valor do produto ao cliente;
• Preço focado na concorrência;
• Preços focados nos custos unitários e não na estrutura de custos;
• Entender o que motiva um cliente a comprar;
• Sensibilidade em função do risco;
• Comportamento histórico dos preços;
• Comparação com produtos similares;
• Negociação de Preços x Barganha = queda de lucratividade
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Considerações
► As normas tributárias constituem-se como diferencial na precificação.
► As estratégias agressivas são também resultado do momento 
mercadológico.
► A precificação baseada simplesmente no conceito de custo mais margem é 
uma perigosa ilusão.
► Diferencial é compreender o conceito de valor percebido.
► Preço é fortemente direcionado pelo mercado e “escala” é uma importantevariável na gestão.
► A precificação deve orientar não somente a lucratividade, mas também a 
geração de valor.
► Identificar fatores financeiros e econômicos envolvidos na formação do
preço.
► Impacto na viabilidade econômica e financeira.
► Preço com base no investimento.
► Fatores de risco na precificação.
► Impactos de prazos e descontos no preço de venda.
► EBITDA no preço.
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2. TOMADA DE DECISÃO BASEADA 
EM CUSTOS
CUSTEIO DIRETO X CUSTEIO POR 
ABSORÇÃO
CUSTEIO POR ABSORÇÃO
Nos anos 20 surgiu um sistema de custos
conhecido como Sistema RKW, ou como é
atualmente mais conhecido, custeio por
absorção.
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Este sistema consiste em apropriar aos
produtos todos os custos fixos e variáveis. Aloca-
se aos produtos, independente de terem sido
acabados no período, todos os custos diretos e
indiretos de produção. É um sistema que atende a
Contabilidade Tradicional, mas é falho para a
Contabilidade Gerencial nos seguintes aspectos:
 custos indiretos somente levados a
resultado na ocasião da venda do produto
e não na ocorrência;
 mascarar a relação custo x volume x lucro;
 rateia custos fixos arbitrariamente;
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CUSTEIO DIRETO
Criado nos anos 50 é um método que
apropria aos produtos apenas os custos
variáveis de produção, quer diretos ou
indiretos. Os custos fixos serão separados e
considerados como despesa do período, ou
seja, não fazem parte do valor do estoque.
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Suas principais vantagens são:
demonstrar para cada produto a sua
margem de contribuição;
estabelece claramente a relação entre o
custo / volume / lucro e preço de venda;
elimina a possibilidade de rateios
arbitrários;
é um forte instrumento de apoio à tomada
de decisão;
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Sua principal desvantagem é não se
enquadrar aos princípios de contabilidade
geralmente aceitos e não ser aceito pela
Legislação Fiscal.
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Para resolver este problema algumas
empresas adotam o conceito de Margem de
Contribuição, que pode ser traduzido na
seguinte fórmula:
RECEITA
(-) CUSTO DIRETO VARIÁVEL
(-) CUSTO INDIRETO VARIÁVEL
= MARGEM DE CONTRUIBUIÇÃO
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3. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E 
RETORNO SOBRE INVESTIMENTO
Existe uma crença que a tomada de decisão
baseada em Margem de Contribuição leva-nos
a abandonar a influência dos Custos Fixos nos
resultados. Isto não é correto pois o objetivo não
é omitir os Custos Fixos, mas evitar que o rateio
deles deturpem a análise do resultado por
produto.
Em algumas empresas é conveniente e viável
dividirmos os Custos Fixos em Identificados
(ou Específicos) e Não-Identificados (ou
Gerais).
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MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E RETORNO 
SOBRE INVESTIMENTO
O conceito de retorno sobre investimento
varia tanto no meio acadêmico quanto no meio
empresarial. As diferenças vão desde o conceito de
Lucro até o conceito de Investimento.
Consideramos aqui o seguinte conceito:
Taxa de Retorno = Lucro Bruto Operacional
Ativo Total
Lucro Bruto Operacional = Lucro antes do Imposto
de Renda e das Despesas Financeiras
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Este retorno será utilizado para remunerar o
capital de terceiros (Despesas Financeiras) e
para remunerar o capital próprio (Lucro do
Acionista).
A dificuldade deste conceito está em estabelecer
o valor do investimento por produto.
Como no conceito de Custo Fixo devemos aqui
definir o que é Investimento Identificado e o que
é Investimento Global.
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RELAÇÃO CUSTO / VOLUME / LUCRO
CUSTOS E DESPESAS FIXAS
O conceito de Custo e Despesa Fixa
é relativo, pois são fixos dentro de um
intervalo de volume de produção da
atividade a que se referem.
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Vamos imaginar uma fábrica em quatro 
situações bem diferentes:
1º - A fábrica está parada, sem atividade
alguma. Mesmo nesta situação existem custos e
despesas fixas tais como: depreciação, aluguel,
segurança, manutenção do maquinário, e algumas
despesas administrativas.
2º - A fábrica está operando com 50% de sua
capacidade. Neste caso alguns custos e despesas
fixas são os mesmos da situação anterior
(depreciação, aluguel, etc.), outros são maiores
(manutenção do maquinário, despesas
administrativas) e alguns que não existiam passam a
existir (Mão de obra de supervisão, controle de
qualidade, etc.).
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3º - A fábrica está operando com 100% de sua
capacidade. Neste ponto os custos fixos tendem a ser
um pouco maiores que na segunda situação, mas o
percentual de incremento é bem inferior ao percentual
de aumento na produção.
4º - Há necessidade de produção que
ultrapassa em 20% a capacidade produtiva da fábrica.
Este aumento de 20% na produção pode levar a
um aumento de até 100% em alguns custos fixos,
visto que pode ser necessária a compra de outro
maquinário, ou aluguel de outro galpão.
Portanto a melhor maneira de representar
graficamente os Custos Fixos seria:
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Custo Fixo $
100% Utilização da 
Capacidade 
Produtiva
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CUSTOS E DESPESAS VARIÁVEIS
Na maior parte das empresas os únicos
custos que são totalmente variáveis são as
matérias primas. O custo de Mão de Obra Direta
tende a não variar na mesma proporção da
variação da produção. Um trabalhador,
dependendo da necessidade, empenho e grau de
cobrança, pode produzir mais ou menos por hora
trabalhada.
Os Custos Variáveis poderiam ser
representados da seguinte maneira:
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Custo Variável
Quantidade 
Produzida
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CONCLUSÃO
As observações anteriores não invalidam o
conceito de Custo e Despesas Fixos e Variáveis,
mas a análise deve ser feita dentro de limites
normais de variação da produção.
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Gestão Estratégica de Custos
Em relação ao posicionamento estratégico
da empresa, as iniciativas de redução de
custo podem:
 Reforçar o posicionamento estratégico,
 Não ter impacto sobre ele,
 Enfraquecer. F
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• O ideal é formular programas de gestão de
custos que reforçam o posicionamento
estratégico da empresa.
– Focar em atividades e processos que
agregam valor ao Cliente.
– Pensar em “Gestão Estratégica de Custos” e
não apenas em “Redução de Custos”:
Fornecedores Empresa Clientes
Cadeia de Valor
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É importante ter conhecimento adequado
dos custos nas etapas pré e pós atividade
principal da empresa.
 O custo de um produto tem que estar associado
à qualidade, à confiabilidade e à entrega. Não
se pode olhar apenas o “preço” do produto.
 Da mesma maneira ao apurara rentabilidade
do mix de produtos tem que se levar em conta
os custos do atendimento aos Clientes. FIN
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• Problemas na apuração da rentabilidade
gerada pelos clientes:
- Tratar custo do atendimento ao cliente como
despesas do exercício.
- Considerar este custo como uma
porcentagem fixa da receita de vendas.
• Necessário então ter uma visão adequada
da rentabilidade gerada por cada cliente.
Custeio ABC pode ajudar.
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• Clientes Rentáveis:
– Mais serviços para aumentar satisfação,
– Reduzir preço para não perder para um 
concorrente.
• Clientes Não Rentáveis:
- Buscar maior eficácia operacional,
- Aumentar o preço,
- Reduzir ou eliminar vendas.
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• Redução de Custos com Fornecedores
- Programação de compras,
- Transferir conhecimento,
- Melhorar qualidade,
- Reduzir atraso.
• Redução de Custos com Clientes
- Programar pedidos,
- Integrar sistema de dados,
- Eliminar duplicidade de processos,
- Verificar a questão tributária.
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• O que deve ser evitado?
– Programas de redução de custo que
enfraquecem o posicionamento estratégico
da empresa. Na realidade tornam-se
programas de redução de receitas.
– Cortes lineares de custos. Visão de curto
prazo que não traz eficácia a longo prazo,
– Quebrar relação de confiança com
funcionários e clientes,
– Perder valores intangíveis.
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Programas de Redução de Custos 
Administrativos
- Análise de Valor das Atividades
- Reestruturações Organizacionais
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