Resenha - Estratégia de Preços na Officenet Staples

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Resenha - Estratégia de Preços na Officenet Staples
Alunos: Erick Eduardo Silva Barbosa
Denis Almeida dos Reis
Diego Almeida dos Reis
Belo Horizonte
2018
Estratégia de Preços na Officenet Staples
A resenha aborda as estratégias utilizadas pela Officenet Staples (ON), empresa especializada em artigos para escritórios, para inovar na forma de comercialização. Officenet é a subsidiária da empresa americana, com atuação no Brasil e na Argentina. É a maior empresa de venda de materiais de escritório na Argentina e uma das três maiores, no Brasil.
     Em julho de 1997, a ON ao invés de abrir uma loja de venda ao público, como a maioria dos concorrentes, optou pela venda por catálogo. No catálogo continha fotos e descrição detalhada do artigo, bem como o preço, o tamanho, as diferentes apresentações e os detalhes técnicos do produto e incluía muitos produtos que não pertenciam ao ramo da livraria, mas eram usados nos escritórios, como por exemplo, biscoitos, produtos de limpeza, toalhas de rosto e até mesmo cadeiras e estantes. A ON conseguiu expandir sua oferta, ultrapassando o sortimento tradicional das lojas e tornando-os o primeiro fornecedor centralizado de produtos de escritório na Argentina.
O outro fator importante, além de concentrar todas as compras em um único fornecedor, a empresa oferecia também aos seus clientes o melhor serviço de atendimento ao cliente disponível nesse momento: um processo rápido, ágil e customizado de compra e entrega.
     A ON foi pioneira na entrega de pedidos no domicílio do cliente em menos de 24 horas, sem custo adicional na Capital Federal e na Grande Buenos Aires (GBA). Para o resto do país, as entregas eram realizadas aproximadamente dentro de 48 a 72 horas, dependendo da localização geográfica e das condições climáticas, e tinham um custo adicional de aproximadamente 7% do total do valor da compra.
    A ON possuía uma política de valorização da equipe para tanto, capacita permanentemente os funcionários; respeita o trabalho do seu pessoal e seus fornecedores e escuta constantemente as preocupações dos seus clientes com o objetivo de oferecer o melhor serviço.  Os vendedores da ON tinham muita liberdade para fixar os preços finais dos produtos.
No ano de 2005, a ON queria atingir 8% das vendas, com o objetivo de avaliar a política de preços e propor melhorias, foram formadas duas equipes de trabalho interno. As equipes continham membros da área comercial, compras e financeiro da ON, os integrantes das equipes não recebiam compensação extra por este trabalho. A cultura da companhia promovia este tipo de atividades de gerenciamento colaborativo e liderança por consenso.
Na Argentina a ON era o principal fornecedor de artigos de escritórios do país no ano de 2004. Apesar disso, tinha como principal concorrente as livrarias comerciais ou livrarias de bairro,pois vendiam os produtos mais expressivos do seu faturamento, além de possuírem clientela fixa e preços competitivos entre elas mesmas. Seus principais concorrentes utilizavam damesma estratégia na pratica de seus preços, fixavam entre 10 a 20% abaixo dos preços praticados pela ON. 
Pelo fato de existir vários tipos de compras, conforme variava o cliente, a Officenet dividia seus clientes pela quantidade de funcionários que o escritório possuía, segmentando-os em pequenas, medias e grandes empresas. Os das pequenas empresas, denominados de pymes, compravam de maneira esporádica, impedindo assim que fosse criado um padrão para seu comportamento, diferente dos das grandes empresas. As grandes empresas costumavam seguir um padrão para compra, com dois procedimentos diferentes. Um deles é a compra realizada por uma pessoa ou um departamento de compras, e o outro os pedidos eram realizados por vários funcionários em fornecedores autorizados. Pesquisando o mercado a ON identificou que os clientes procuravam por serviços personalizados, tempo de entrega e preços baixos e que a maioria dos fornecedores (incluindo a ON) ainda deixavam a desejar nos serviços personalizados. 
O gerenciamento de vendas no ano de 2005 ficava dividido em três áreas denominadas de Aquisição, Desenvolvimento e Executivos de Contas Chave. Os representantes da área da Aquisição ficavam responsáveis por conseguir atrair os clientes que nunca compraram na ON e os que não compravam a mais de seis meses. Após a venda, esses clientes eram passados para o setor dos Executivos de Conta (EC) que eram responsáveis pelo gerenciamento das suas contas, oferecendo novos produtos, reposição de estoque, apresentando-lhes as ofertas. Já a área de Desenvolvimento era responsável por estabelecer e cuidar do relacionamento com os clientes do segmento C e D, além de procurarem clientes potenciais para captar novas contas. 
Seu grupo de vendedores era composto por jovens estudantes e mulheres entre 45 anos onde 75% das vendas eram concentradas nos jovens estudantes, pelo fato de quererem se manter na empresa. Ambos desfrutavam do produto que vendiam e tinham o desejo de atingir metas profissionais. Esses vendedores recebiam comissões calculadas com base no cumprimento de metas mensais fixadas pelos superiores e divididas por segmento.
A Officenet Staples adotava um gerenciamento baseado na confiança em suas equipes, a ON acreditava que os agentes inteligentes possuíam toda a informação que precisavam, bem como conheciam o modelo de negócios da empresa, e, portanto, desejam o melhor para a rentabilidade da companhia. Como o próprio Sebas disse, a empresa construiu a cultura de organização com base no valor e transparência existindo assim o compartilhamento de informações sobre margens e níveis de inventario com seus funcionários.Por isso, o novo gerente geral temia que a restrição dos descontos pelos vendedores pudesse afetar a confiança e motivação das equipes de vendas. Léo reuniu-se com Sebas, para rever as opções de preços e descontos buscando novas estratégias alternativas para alavancar suas vendas sem afetar a própria cultura da empresa e o animo de seus vendedores, peças principais para o sucesso da mesma.