Manual do comprador

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UNIVERCIDADE CANDIDO MENDES 
INSTITUTO A VEZ DO MESTRE 
PÓS GRADUAÇÃO "LOGÍSTICA EMPRESARIAL" 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
A IMPORTÂNCIA DO SETOR DE COMPRAS NA CADEIA 
DE SUPRIMENTOS 
 
Prof. Jorge Tadeu 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Rio de Janeiro 
2010 
 
 
 
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UNIVERCIDADE CANDIDO MENDES 
INSTITUTO A VEZ DO MESTRE 
PÓS GRADUAÇÃO "LOGÍSTICA EMPRESARIAL" 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
A IMPORTÂNCIA DO SETOR DE COMPRAS NA CADEIA 
DE SUPRIMENTOS 
 
 
 
 
 
 
 
OBJETIVO: 
 
 Esta pesquisa tem como finalidade 
apresentar uma visão integrada das 
atividades envolvidas no processo de 
compras e a evolução do setor de 
compras nas organizações ressaltando 
a sua real importância na cadeia de 
suprimentos. 
 
 
 
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AGRADECIMENTOS 
 
 
Agradeço primeiramente a DEUS que me deu força para chegar até aqui, aos 
colegas de trabalho que colaboraram com a sua entrevistas apresentando seu 
ponto de vista sobre a evolução do setor de compras. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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DEDICATÓRIA 
 
 
Dedico esta monografia ao meu esposo Sérgio pelo seu carinho, amor e por ter 
me ajudado a chegar até onde cheguei. A minha mãe por tudo que fez e faz por 
mim ao s meus irmão e sobrinhos pela alegria que trazem para nossa família. 
Ao meu pai que hoje não está presente para compartilhar dessa conquista. 
 
Eliza Cunha 
 
 
 
 
 
 
 
 
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RESUMO 
 
 
 
A função de compras e o Setor de Compras das organizações a um tempo atrás 
era visto como uma área de back-office onde a principal função desenvolvida era 
dar suporte aos seus chefes e superiores hierárquicos. A atividade desenvolvida 
era rotineira e repetitiva com pouca rentabilidade para a empresa, os profissionais 
que atuavam na área se preocupavam apenas com descontos, prazo de 
processamento de pedido e entrega. O setor de compras de suprimentos era visto 
como um setor que trazia apenas despesas para as organizações. 
Hoje os profissionais de compras tem um papel muito importante dentro das 
organizações visto a necessidade das organizações reduzirem custos e de se 
manter competitivas. Hoje o profissional de compras "comprador" deve ter uma 
visão sistêmica. Este profissional deve estar atento as tendências do mercado, 
precisa saber negociar com seus fornecedores e clientes internos, precisa tomar 
decisões com base nos indicadores de desempenho. Estes profissionais também 
realizam pesquisas para buscar fornecedores parceiros para ganhar 
competitividade junto ao seus concorrentes. 
Devido a concorrência acirrada e a redução das margens de lucro. As 
organizações identificar que para garantir a lucratividade também é necessário 
reduzir custo. A partir deste momento apos muitas analises as organizações 
passaram a buscar mais eficiência e eficácia na gestão de seus negócios, 
identificando que uma das maneiras de chegar a este objetivo era mantendo um 
relacionamento com seus fornecedores. A partir deste momento o Setor de 
Compras ganhou importância estratégica uma vez que influencia diretamente no 
 
 
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desempenho das demais ares e no resultado financeiros da organização, por meio 
de negociação dos melhores preços e prazos, seleção de melhores 
fornecedores,busca de melhores práticas de mercado. Para que uma organização 
venda bem e mantenha a sua lucratividade e competitividade é necessário 
comprar bem. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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METODOLOGIA 
 
 
Para desenvolvimento desta pesquisa foram utilizadas dois tipos de pesquisa: 
bibliográfica especializada onde os principais utilizados foram, Ballou, Chiavenato, 
Philip Kotler, Baily, Cervi entre outros. e pesquisa de campo onde foram 
entrevistos dois profissionais que atuam na área de compras.Anexo I. 
Para embasar o estudo apresentarei alguns estudos de caso de algumas 
organizações. 
Este estudo apresenta a cadeia de suprimentos com todos os seus elos e a sua 
importância e como esses elos interagem. ressaltando e enfatizando a importância 
do setor de compras na cadeia de suprimentos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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SUMÁRIO 
 
1.Introdução------------------------------------------------------------------------------------------9 
1.1 Setor de Compras na Cadeia de Suprimento-------------------------------------------9 
2.Supply Chain Management (Cadeia de Suprimentos)----------------------------------11 
2.1 Conceito------------------------------------------------------------------------------------------11 
2.2.Objetivos-----------------------------------------------------------------------------------------12 
2.3 Elos da Cadeia de Suprimentos e suas Funções-------------------------------------13 
3. A Importância do Setor de Compras na Cadeia de Suprimentos-------------------17 
3.1. A Importância da Tecnologia de Informação na Gestão de Suprimentos------23 
3.2. A Importância da Negociação-------------------------------------------------------------27 
3.3 A Importância do Relacionamento com Fornecedores-------------------------------28 
4.O perfil do Comprador---------------------------------------------------------------------------31 
4.1. O comportamento Ético do Profissional de Compras--------------------------------32 
5. A Centralização das compras em um único setor (Compras de Suprimentos) 
pode reduzir os custos dos suprimentos?----------------------------------------------------36 
6. Strategic Sourcing-------------------------------------------------------------------------------39 
Conclusão---------------------------------------------------------------------------------------------41 
Anexos-------------------------------------------------------------------------------------------------43 
Bibliografia--------------------------------------------------------------------------------------------56 
Web Bibliografia-------------------------------------------------------------------------------------60 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1. Introdução 
 
 
1.1 Setor de Compras na Cadeia de Suprimentos 
 
O tema abordado neste estudo e o Setor de Compras na Cadeia de Suprimentos 
e a Importância do Setor de Compras na Cadeia de Suprimentos. 
A questão central deste estudo e se a Centralização das compras em um único 
setor (Compras de Suprimentos) pode reduzir os custos dos suprimentos? 
 O tema sugerido é de fundamental importância pois a área de compras nos dias 
atuais, é vista como um setor Estratégico, que agrega valor ao negócio de 
qualquer organização. Pois com a centralização das compras a Organização tem 
um maior controle e devido a compra em grande escala é possível reduzir os 
custos. Essa visão atual do setor e bem diferente de alguns anos atrás, visto que a 
ênfase maior estava na realização das tarefas, processos operacionais, tarefas 
rotineiras e não na estratégia.Este pensamento fez com que os departamentos de 
compras de diversas organizações passassem a serem vistos como uma área 
lenta, operacional, inflexível e totalmente burocrática, (mas Max Weber nos diz 
que todas as organizações devem ser burocráticas para atingir a excelência?).Sim 
o raciocínio da visão administrativa está correto, porque não existe nenhuma 
organização não-burocrática, porém o que atrapalha a maioria delas é o excesso, 
por isso os profissionaisde compras ficaram com este rótulo por muito tempo.Mas 
agora o que vale é o pensamento contemporâneo e a importância que os 
profissionais de compras conquistaram e estão cada vez mais ganhando espaço 
nas organizações, com muito trabalho, dedicação e capacidade analítica. 
São portanto objetivos desta pesquisa analisar o papel do profissional e do Setor 
de Compras nos tempos atuais. O Setor de Compras tem como missão 
 
 
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determinante reduzir custos e gerar resultados positivos para a organização. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2. Supply Chain Management - Gestão da Cadeia de Suprimentos 
 
2.1.Conceito 
 
 
Supply Chain é todo esforço envolvido nos processos e atividades empresariais 
que criam valor na forma de produtos e serviços para o consumidor final, sendo 
também uma forma integrada de planejar e controlar o fluxo das mercadorias. Em 
outras palavras, a expressão supply chain (cadeia de abastecimento) engloba 
todos os esforços empenhados na elaboração e na distribuição de um produto ou 
serviço, desde o primeiro fornecedor até o consumidor final. Assim, o Supply 
Chain Management engloba o gerenciamento da oferta e da demanda, matérias-
primas, manufatura, acompanhamento de estoque e pedidos, além dos controles 
de distribuição e entregas. É uma abordagem integral de todo o composto de 
Logística e Planejamento como componente Estratégico, que envolve questões 
fundamentais relacionadas à cadeia de abastecimento como estratégias 
funcionais, estrutura organizacional, tomada de decisão, administração de 
recursos, funções de apoio, sistemas e procedimentos. 
(www.supplychainonline.com.br). 
 
 
 
 
2.2 Objetivo do Supply Chain Management 
 
 
 
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A globalização e o ciclo de vida curto dos produtos forçam as empresas a uma 
constante inovação de técnicas de produção. A cada dia os produtos concorrentes 
ficam mais similares em termos de tecnologia e preço, o diferencial está, portanto, 
nas empresas que conseguirem reduzir seus custos de produção, otimizar seus 
serviços, superando a expectativa de seus clientes com atendimentos rápidos e 
eficazes. Nesse contexto, a gestão da cadeia de suprimentos (Supply Chain 
Management – SCM) tem sido uma promissora maneira de obter vantagens 
competitivas no mercado. Com a utilização das ferramentas de SCM tem sido 
possível atingir os objetivos de maneira mais eficiente 
"O grande objetivo da SCM é a redução de estoques, mas com a garantia de que 
não faltará nenhum produto quando este for solicitado" (Gomes et al., 2004, p. 
120). 
Segundo (Shapiro, 2001). A gestão da logística e do fluxo de informações em toda a 
cadeia permite aos executivos avaliar pontos fortes e pontos fracos na sua cadeia de 
fornecimento, auxiliando a tomada de decisões que resultam na redução de custos, 
aumento da qualidade, entre outros, aumentando a competitividade do produto e/ou 
criando valor agregado e diferenciais em relação a concorrência. 
De acordo com Ballou (2006), a cadeia de suprimentos é um conjunto de 
atividades repetidas ao longo da conversão de matérias-primas em produtos 
finais, que lhes agrega valor. 
Com utilização das ferramentas de SCM a redução dos custos tem sido obtida, 
através da diminuição do volume de transações de informações e papéis, dos 
custos de transporte e estocagem, e da diminuição da variabilidade da demanda 
de produtos e serviços.Também mais valor tem sido adicionado aos produtos, 
através da criação de bens e serviços customizados, do desenvolvimento conjunto 
de competências distintas; através da cadeia produtiva e dos esforços para que, 
tanto fornecedores como clientes, aumentem mutuamente a lucratividade. 
 
 
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2.3 Os Elos da Cadeia de Suprimentos e suas funções 
 
 A Cadeia de Suprimentos (Supply Chain) é composta por vários elos que 
interagem entre si, afim de suprir e atender de forma inteligente e satisfatória a 
demanda das diversas áreas das organizações e também satisfazendo a 
necessidade dos clientes. (Figura1). 
 Os profissionais de compras buscam fornecedores capacitados e parceiros com e 
prestadores de serviço afim de adquirir um produto/serviço de alto nível a seus 
clientes internos ou externos com o menor custo possível. O Setor que se 
encontra mais próximo ao fornecedor é o Setor de Compras, que faz a interface 
entre as necessidades da organização aos produtos/serviços oferecidos pelos 
fornecedores. 
A gestão da cadeia de suprimentos apresenta-se no atual ambiente de negócios, 
como uma ferramenta que permite ligar o mercado, a rede de distribuição, o 
processo de produção e a atividade de compra de tal modo que os consumidores 
tenham um alto nível de serviço ao menor custo total, simplificando assim o 
complexo processo de negócios e ganhando eficiência (BALLOU et al., 2000; 
CHISTOPHER, 2001; BOWERSOX e CLOSS, 2001). 
 
 
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As atividades desenvolvidas por todos os elos da cadeia são fundamentais para a 
eficiência e eficácia da organização pois estão interligados. Pois, se o setor de 
estoque não tiver controle de material, o setor de compras pode repor um material 
sem a real necessidade empatando capital e espaço físico aumentando o custo 
fixo e variável da organização; se marketing desenvolver um 
produto/serviço/campanha de venda e compras não comprar em tempo hábil, 
comprar material/serviço de baixa qualidade ou negociar mal, toda a ação 
desenvolvida por marketing será comprometida; da mesma forma que se o 
relacionamento de compras com o fornecedor não bom o setor de vendas corre 
risco de faltar mercadoria; se o setor de vendas vender e o setor logístico não 
entregar no tempo programado o cliente não recebe e fica insatisfeito; se o setor 
de compras negociar mal, o setor de venda certamente venderá mal e perderá 
cliente reduzindo a rentabilidade da empresa. Por esse motivo é necessário que 
não haja falha em nenhum desses elos e caso haja que esta seja corrigida 
imediatamente para que o cliente não a perceba. A seguir entenderemos melhor a 
função de cada elo da cadeira: 
Fornecedor: Fornecer e entregar em tempo hábil material/serviço de qualidade 
para seus clientes. 
Setor de Estoque - O setor de estoque é responsável por organizar, armazenar e 
controlar os materiais estocáveis ou não. Segundo Chiavenato (1991) estoque é a 
composição de materiais em processamento, materiais semi-acabados, materiais 
acabados, que são utilizados em determinado momento na empresa, mas que 
precisam existir em função de futuras necessidades, uma vez que a acumulação 
de estoques em níveis adequados é uma necessidade para o normal 
funcionamento do sistema produtivo. 
Setor de Transporte - Setor responsável pela administração dos 
materiais/produtos a partir da saída do produto da linha de produção até a entrega 
do produto em perfeitas condições no destino final. Muitas empresas vem optando 
 
 
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por terceirizar esse elo da cadeia afim de, reduzir custos, para concentrar seus 
esforços, recursos e inversões naquilo que agrega valor ao que faz e lhe traz 
vantagem competitiva. Reforçando o significado de terceirização, ELLISON & 
MILLER (1995) dizem que, em vez da empresa fazer todas as coisas a todos os 
clientes,a tendência hoje dos negócios é determinar o que eles fazem melhor, e, 
então, concentrar-se para superar só as áreas de sua competência.��
Complementando o conceito acima, OLIVEIRA (1994) diz que terceirizar é buscar 
racionalmente os melhores resultados em escala de produção, a maior 
flexibilidade operacional e uma adequada redução de custos administrativos, 
juntamente com a concentração e a maximização de oportunidades para enfrentar 
o mercado.�
Setor de Marketing - Setor responsável por pesquisar, desenvolver e aplicar 
estratégias para atender as necessidades dos clientes seja com materiais ou 
serviços. Segundo Philip Kotler (1998), marketing é descobrir necessidades não 
atendidas e atendê-las. "É todo um estado de espírito em que você vence não por 
fazer o que todo mundo faz, mas descobrir algo que pode vender que as pessoas 
querem e outros não oferecem”. 
Setor de Vendas - setor responsável por atender as necessidades dos clientes, 
vendendo os produtos/serviços ou seja, pela empresa. É importante para o 
sistema o setor de vendas coletar informações pós-venda dos produtos, Segundo 
Kotler (1998), venda foca a agressividade para alcançar o resultado: vender. 
Setor de Compras: setor responsável por disponibilizar a material/produto ou 
contratar serviços de qualidade e nas quantidades exigidas, no tempo certo e ao 
menor custo possível. O setor é responsável ainda por pesquisar novos 
produto/serviço com menor custo e por desenvolver e avaliar novos fornecedores 
além de manter uma parceria com esses fornecedores para obter vantagem 
competitiva. As atividades do setor são tomadas de preços para a aquisição de 
materiais de consumo, de manutenção, bens patrimoniais e serviços; compra de 
 
 
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materiais de consumo, de manutenção, bens patrimoniais e serviços; atualização 
constante do cadastro de fornecedores; proposição de alterações necessárias no 
sistema de compras e cadastro de fornecedores. 
De acordo com Dias Costa (2000; p9) “está comprovado que muito pode ser feito 
de positivo em uma empresa, a partir do desempenho de uma área de compras 
bem estruturada de compras”. 
O principal dever do comprador é obter o melhor custo benefício possível para a 
empresa, de maneira clara e honesta em todos os processos, sendo essencial 
assegurar que interesses pessoais e amizades jamais interfiram na decisão de 
compra. O tratamento com fornecedores deve ser de parceria na busca de 
solução mais vantajosa para ambas as partes. 
Segundo POZO (2008) o objetivo do setor de compra é ...”a capacidade de 
comprar materiais e produção na qualidade certa, na quantidade exata, no tempo 
certo no preço correto e na fonte adequada”. 
De acordo com Dias (2000), sobre as atividades do comprador,o Departamento de 
Compras não poderá, por si, redefinir especificação feita pelo solicitante ou 
adquirir materiais diferentes do requisitado, mesmo que por um preço bem menor. 
No entanto, deverá, em casos de alternativa de compra mais vantajosa que a 
originalmente pedida pelo solicitante, fazer que este seja ouvido e dê a palavra 
final acerca da qualidade do material. 
De acordo com Ammer (1981; p85). "A questão da quantidade certa, encontra-se 
no fato de que, de nada adiantará a satisfação de todos os demais itens 
componentes dos objetivos do Departamento de Compras, se o material não for 
entregue na quantidade solicitada. Enquanto a quantidade requisitada não for 
entregue por inteiro, nossa missão não terá terminado". 
 
 
 
 
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3. A Importância do Setor de Compras na Cadeia de Suprimentos 
. 
 
A administração do setor de compras é uma atividade fundamental para uma 
gestão eficiente e eficaz da cadeia de suprimentos nas organizações, Pois, 
influência diretamente nos seus estoques, na produção e no relacionamento com 
os clientes internos e externos. Desta forma também influencia à competitividade e 
ao sucesso da organização. A compra de produtos e serviços representa um fator 
decisivo na atividade de uma empresa, pois uma compra bem feita, ou seja no 
tempo certo, na qualidade exigida e no melhor preço possível, gera redução nos 
custos e melhorias consideráveis nos lucros. A Administração de Compras 
assume papel verdadeiramente estratégico nos negócios visto que seus objetivos 
estão diretamente ligados ao planejamento estratégico da organização. Para um 
bom desempenho do setor de compras as organizações devem contar com 
funcionários, fornecedores e tecnologia de informação de qualificados. 
Planejamento estratégico segundo Oliveira (2005, p. 47 e 48) “É o processo 
administrativo que proporciona sustentação metodológica para se estabelecer a 
melhor direção a ser seguida para a empresa, visando ao otimizado grau de 
interação com o ambiente e atuando de forma inovadora e diferenciada”. Oliveira 
(2005) identifica de um modo geral, que o planejamento estratégico possui quatro 
áreas de atuação: - o que a empresa pode fazer em termos de ambiente externo; - 
o que a empresa é capaz de fazer em termos de conhecimento, capacidade e 
competência; - que a alta administração da empresa quer fazer, consideradas as 
expectativas pessoais e das equipes; e - o que a empresa deve fazer, 
consideradas as restrições sociais e éticas. Reforçando o conceito de processo, 
Oliveira (2005), chama a atenção para que o planejamento estratégico não deve 
ser considerado apenas como uma afirmação de aspirações e sonhos de uma 
 
 
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empresa, pois, impreterivelmente, engloba o que deve ser feito para transformar 
esses aspirações em realidade e resultados. 
. Kotler (1998, p. 168) afirma que o"planejamento estratégico: Encoraja a empresa 
a pensar sistematicamente no futuro e a melhorar as interações entre os 
executivos da empresa; obriga a empresa a definir melhor seus objetivos e 
políticas; proporciona uma melhor coordenação dos esforços da empresa e 
proporciona padrões de desempenho mais fáceis de controlar". Ainda Kotler 
(1998, p. 62), “O planejamento estratégico é um processo gerencial de 
desenvolver e manter uma direção estratégica, alinhando as metas e os recursos 
da organização. Preparando-a, para as mutantes oportunidades de mercado.” 
. Segundo Cobra (1995, p. 16), “planejar estrategicamente é criar condições para 
que as organizações decidam rapidamente diante de oportunidades e ameaças, 
otimizando as vantagens competitivas em relação ao ambiente concorrencial em 
que atuam 
Segundo Ataíde Braga, professor e pesquisador do Instituto Ilos.“A área de 
suprimentos é de extrema importância para a operação estratégica das empresas. 
Para se ter idéia, cerca de 60% dos gastos com a produção está nas mãos das 
áreas de compras”.Fonte: www.ilos.com.br 
O departamento de compras deve elaborar seus objetivos e metas em 
conformidade com o planejamento estratégico, estabelecido pela empresa. 
Conforme reportagem divulgada no site Guia da Farmácia: Com a 
responsabilidade de trazer inovações para as gôndolas, evitar rupturas, conquistar 
bons fornecedores e melhorar a lucratividade das vendas, a área de compras é 
considerada estratégica para os varejos de todos os portes. segundo a diretora de 
capacitação do conselho Brasileiro dos executivos de compras (CBEC), Martha 
Verçosa, um aspecto fundamental que impacta diretamente a lucratividade e a 
disponibilidade de caixa das empresas é a forma como elas vendem e compram 
produtos. "a área de compras vem passando por transformações profundas: nos 
 
 
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anos de 1980, ela era considerada operacional e, na década de 1990, passou a 
ser vista como de suporte. � Nos últimos dez anos, as empresas vêm 
reconhecendo seu caráter estratégico e sua contribuiçãopara o resultado do 
negócio." o estudo Cross Industry Benchmarking, conduzido pela empresa 
americana de pesquisas Caps Research, mostra que, na média de todas as 
indústrias, a área de compras gerencia o equivalente a 43% do faturamento das 
companhias. No varejo esse número cai e fica em 38,5%. "Por seu caráter 
estratégico, a área de compras deve estar separada das demais e ter um 
executivo com profundos conhecimentos sobre ela, de forma a garantir o foco 
necessário para materializar todo o seu potencial", destaca a diretora. "ligar a área 
de compras ao departamento financeiro ou ao administrativo é transformá-la em 
apêndice e, dessa forma, limitá-la a um desempenho medíocre", complementa. 
Martha ressalta que, "comumente, os varejos que ainda não perceberam a 
contribuição que o setor pode dar cometem o erro de reduzi-lo em momentos de 
crise, matando a "galinha dos ovos de ouro". 
"É justamente quando a empresa precisa cortar gastos que ela deve investir na 
área de compras, melhorando os processos e as ferramentas de gestão e 
capacitando os profissionais, para que possam gerar mais reduções. o setor de 
compras é auto sustentável: para cada r$ 1 investido nele, geram-se, em média, r$ 
8 de retorno", justifica ela.( www.guiadafarmacia.com.br ) 
Para embasar o estudo sobre o setor de compras alguns profissionais da área 
foram entrevistados para expor suas opiniões e conhecimentos sobre o setor. Foi 
aplicado o mesmo questionário aos três profissionais. 
Segundo o Coordenador de Compra de Suprimentos da Casa & Video Luiz Carlos 
Alves Teixeira,. o que levou as organizações a centralizar as compras em um 
único setor (Setor de Compras de Suprimentos) foi "Sem sombra de dúvida, a 
motivação foi a necessidade de se reduzir custos. A centralização das compras, 
ocasiona grandes ganhos de escala, pelo aumento nas quantidades(unidades e 
 
 
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produtos) a serem compradas, ampliando assim o poder de barganha com os 
fornecedores. 
A transferência das negociações para profissionais especializados, cujo foco 
principal é a redução de custos.Além disso, as Empresas passam a ter um 
controle absoluto do que esta sendo comprado (quanto, quando, porque)". 
 
Luiz Carlos informa que o principal papel do Profissional e do Setor de Compras 
nas organizações é 
"Diminuir os custos das compras da Empresa ao máximo, reduzindo preços 
unitários e/ou aumentando os prazos de pagamento. 
Ampliar o leque de fornecedores evitando monopólios, e proporcionando assim, 
opções de preços, prazos de pagamento e de entrega, além de melhoria na 
qualidade dos produtos e/ou serviços". 
 
Luiz Carlos informa que o Setor de Compras pode influenciar no resultado 
financeiro das organizações, "Pois com a diminuição dos custos operacionais, 
materiais de consumo e de matéria-prima, as margens de lucro crescem, 
melhorando sensivelmente o resultado financeiro da Empresa". 
 
 
Segundo o Gerente de Compras da Diretoria de Suprimentos da Oi, Arlindo 
Vianna Neto,. o que levou as organizações a centralizar as compras em um único 
setor (Setor de Compras de Suprimentos) foi"A visão das necessidades da 
empresa como um todo e a possibilidade de ganhos em função da sinergia e 
aumento de escala foi fator decisivo na definição pela centralização das áreas de 
compras nas empresas. 
 
 
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Ao analisarmos as compras estratégicas e técnicas identificamos a possibilidade 
de termos profissionais com expertise e dedicação exclusiva para analisar e 
encontrar oportunidades de ganhos e melhores condições comerciais. 
Por outro lado, nas compras gerais tais como materiais de escritório, marketing 
entre outros a centralização permite agilidade e ganho de escala". 
 
Arlindo Vianna, informa que hoje o papel do Profissional e do Setor de Compras 
nas organizações é "são vistos hoje como os responsáveis por viabilizar 
comercialmente os projetos da empresa, buscando a melhor compra e adequando 
ao orçamento, inclusive criticando especificações junto com os requisitantes e 
sugerindo novas formas de contratação". 
 
Arlindo Vianna, informa que o Setor de Compras pode influenciar no resultado 
financeiro das organizações, "Através da busca de melhores opções comerciais e 
novas formas de comprar que terminam por gerar ganho financeiro tangíveis e 
intangíveis" 
 
A Analista de Suprimentos da Oi que já atua na área a 9 anos, Ana Maria da Silva 
Henrique, acredita que:"Somente as empresas que deterem processos bem 
estruturados, da criação do objeto à satisfação do cliente, serão capazes de 
vencer o desafio de sobrevivência e superação às dificuldades que o mercado 
oferece. 
A descentralização traz velocidade pontual, mas a centralização possibilita 
identificar os itens estratégicos da empresa, em valor ou importância, com isso fica 
possível negociar com foco diferenciado. 
 A estratégia de compras passa a ser única, buscando parceiros com maior 
capacidade produtiva e ganhando em escala. 
 
 
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É possível também fazer parcerias com empresas do mesmo segmento, com 
intuito de uma melhor negociação e divisão de custos logísticos. 
As chances de estabilidade comercial são maiores com tal prática dentro da área 
de Compras". 
Ana Maria comenta sobre a evolução do profissional de compras:"Até pouco 
tempo, o profissional de compras era visto como operacional, onde sua principal 
função era atender repetitivamente à demandas emergenciais. 
 Com a velocidade da informação e redução de barreiras comerciais, este 
profissional foi obrigado a especializar-se e sua função passou de operacional 
para estratégica. 
Hoje o comprador é um negociador, identificando as demandas antecipadamente, 
verificando a verdadeira necessidade de uma aquisição e buscando alternativas 
de fornecimento (fornecedores e insumos). 
Atualmente o profissional de compras não se limita a comprar com menor custo, 
ele se preocupa com a aquisição desde sua origem, participando de projetos de 
desenvolvimento, avaliando se aquele serviço e/ou material traz vantagem 
competitiva para sua organização ou não. É um profissional que agrega valor". 
Ana Maria comenta ainda como o setor de compras pode influenciar no resultado 
das organizações, "Como no mercado não há mais fronteiras, as empresas estão 
sendo obrigadas a desenvolver cada vez mais vantagem competitiva para manter-
se nele. 
Para tal, é necessário criar diferenciação em relação à concorrência. 
O profissional de Compras contribui para o aumento desta competitividade, pois, 
está sempre em busca de melhores condições comerciais, de comprar com 
qualidade, de minimizar custos logísticos (item que onera em muito o preço final), 
minimizar lead time, reduzir estoque, negociar levando em consideração o fluxo de 
caixa da empresa, adaptar-se as alterações de mercado (bolsa, câmbio), etc. 
 
 
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Desta maneira a área de compras contribui para manter a saúde financeira da de 
qualquer organização. 
Como resultado, indiretamente o comprador cria uma diferenciação no 
relacionamento comercial da organização para com seu cliente final, pois a 
mesma terá condições de oferecer um produto ou serviço de melhor 
custo/benefício. 
Resumindo...Compra bem por que vende mais ou vende mais por que compra 
bem??" 
O setor de compras exerce grande influência sobre o resultados financeiro das 
organizações, porque todos os suprimentos adquiridos pela empresa são 
negociados e comprados pela área. 
 
 
3.1 .A Importância da Tecnologia de Informação na Gestão de 
Suprimentos 
 
Como já mencionado a Cadeia de Suprimentos (Supply Chain) é composta por 
vários elos que interagem entre si,afim de suprir e atender de forma inteligente e 
satisfatória a demanda das diversas áreas das organizações e também 
satisfazendo a necessidade dos clientes. Para que haja uma boa gestão da 
Cadeia as organizações contam a tecnologia da informação (TI), 
Utilizando a TI os gestores conseguem visualizar a cadeia por um todo 
.Enxergando a cadeia de suprimentos por completo se torna possível a troca de 
informação entre as áreas em tempo hábil, assim a cadeia de suprimentos torna-
se pró-ativa na tomada de decisões. 
 
 
24 
 
24
A tecnologia da informação torna possível a publicação, armazenamento e 
utilização dessa crescente abundância de informações por intermédio de 
sofisticados sistemas de análise, modelagem e apoio à decisão (BOYSON; 
CORSI; VERBRAECK, 2003). 
Hoje a tecnologia de informação mais utilizada pelas organizações do são os 
Sistemas Integrados de Gestão e os Sistemas de Compras Eletrônicas, estes 
sistemas são uma ótima ferramenta estratégica. Pois a partir de relatórios 
extraídos destes sistemas os gestores se apóiam para tomada de decisões e 
atividades de trabalho existentes nos diversos níveis e funções organizacionais. 
A tecnologia podem reduzir o custo por unidade de produção, obter economias de 
escala pela utilização de maquinário, espaço, energia e trabalho especializado 
mais eficiente e melhorar o equilíbrio existente entre padronização e flexibilização 
dos processos nas organizações. 
Para BALLOU (1993), um dos objetivos da logística é melhorar o nível de serviço 
oferecido ao cliente, onde o nível de serviço logístico é a qualidade do fluxo de 
produtos e serviços e gerenciado. A logística, portanto, é um fator que pode ser 
utilizado como estratégia para uma organização. Sua aplicação se dá da escolha 
adequada de fornecedores,passando pela organização e chegando ao cliente. 
 
Um dos fatores mais relevantes ao desenvolvimento dos processos 
administrativos é a aplicação de tecnologia de informação, proporcionando um 
grande aumento de eficiência. Tais sistemas abrangem todas as ferramentas que 
a tecnologia disponibiliza para o controle e gerenciamento do fluxo de informação 
de uma organização (BALLOU, 1993). Figura 2. 
Segue alguns tipos de Sistemas de Tecnologia de Informação: 
Sistemas de gestão de armazéns (WMS) - Sistema que mantém o controle e 
rastreamento do movimento de estoques por meio dos depósitos, desde o 
 
 
25 
 
25
recebimento até a expedição. O WMS gerencia a utilização de recursos tais como 
espaço e pessoal. 
Identificação por radiofreqüência (RFID) - Tecnologia que suporta comunicações 
sem fio para leitura e transmissão de dados. São utilizados nas cadeias de 
suprimento por etiquetas rastreáveis que possibilitam o controle do 
posicionamento de produtos. 
Rastreamento de frotas - Equipamentos de rastreamento de frotas são 
comumente utilizados em caminhões e reboques de modo a acompanhar a 
localização e alimentar sistemas de informação. Podem utilizar tecnologias como 
satélites ou sistemas celulares para a localização dos móveis. 
Códigos de barras - Sistema de etiquetas padronizadas utilizadas para 
identificação de produtos, esses códigos são utilizados na aquisição de 
dados por parte dos sistemas de informações logísticas. 
Intercâmbio eletrônico de dados (EDI) - Sistema para intercâmbio de dados por 
tecnologia eletrônica que possibilita transmissões de dados mais ágeis entre 
parceiros da cadeia de suprimentos. 
Estoque administrado pelo fornecedor (VMI) - Tem como objetivo fazer com que 
os fornecedores, por meio de um sistema de EDI, verifique as necessidades do 
cliente por um produto, no momento certo e na quantidade certa. 
“O EDI é uma rede de acesso restrito aos clientes do provedor, que permite a 
conexão entre os sistemas eletrônicos de informação entre empresas, 
independentemente dos sistemas e procedimentos utilizados no interior de cada 
uma. A função principal de um provedor de EDI é, no momento de adesão de um 
cliente a rede, instalar o hardware e software para a tradução das informações da 
empresa em padrões já normatizados internacionalmente. Na operação do 
sistema, o provedor deve garantir, tanto o registro da transação (comunicação) 
entre dois parceiros na rede, quanto o sigilo em relação ao acesso de terceiros a 
 
 
26 
 
26
estas informações. As empresas não entram em contato apenas com bancos, mas 
com todos os parceiros nos negócios. A troca de informação gera economias e 
maior eficiência para todos os participantes da rede. Assim, cada um é, ao mesmo 
tempo, cliente e fornecedor de informações”. ( PIZYSIEZNIG 2002;p 55) 
Compras eletrônicas (e-procurement) - Sistemas utilizados para a automatização 
dos processos de compras. Podem utilizar a internet como plataforma de modo a 
possibilitar maior integração com fornecedores. 
Sistemas integrados de gestão (SIG) -Têm como objetivo apoiar a gestão 
organizacional integrando os processos e operações da empresa, mantendo uma 
base unificada de informações. 
A seguir um breve comentário sobre um caso de sucesso de implementação de TI 
na Tupy S/A. A Tupy S.A empresa de ferro fundido fundada em 1938, implantou o 
Portal de compras Lecom em agosto de 2006 com o objetivo de trazer 
transparência ao processo de compras, aumentar sua produtividade e estabelecer 
um meio de comunicação eficiente com a cadeia de fornecedores. Para a 
empresa, a minimização dos riscos de abastecimento por problemas de 
comunicação e o envio de notas fiscais digitas ou transmitidas pelo Portal estão 
entre as principais vantagens corporativas alcançadas pela empresa após a 
implantação do Portal de Compras Lecom. 
Rosana Maria Streit, coordenadora de Compras Gerais da Tupy, também destaca 
a maneira mais simples e segura possível de um fornecedor participar da cotação 
e declara: "Em nosso modelo, o fornecedor deve necessariamente dar aceite em 
todos os pedidos e/ou programações enviadas. Se por alguma razão não 
concordar com as condições, tem a opção, no próprio portal, de propor alternativa, 
e isto fica registrado no sistema. Além disso, para os itens constantes em contrato 
(ERP), o pedido de compra será enviado automaticamente via Portal sem a 
necessidade de re-trabalhos". Fonte:www.lecom.com.br 
 
 
27 
 
27
As organizações vem utilizando estes sistemas em busca de automatizar o 
processo produtivo, reduzir as falhas e ruídos na comunicação entre as áreas. 
Segundo ROSA (1997;p23) “ O novo perfil do profissional de logística exige que o 
mesmo esteja profundamente familiarizado com as opções e termos correntes da 
TI (Tecnologia da Informação) Tais como: Banco de Dados, EDI. ECR, Supply 
Chain Management, Quick Response e tudo que signifique tráfico de informações 
e dados digitais dentro e fora da empresa". 
 
 
 
3.2 A Importância da Negociação 
 
 
O ato de negociar, deve ser benéfica para todos os envolvidos, na relação 
fornecedor x cliente por exemplo: nem sempre o menor preço apresentado pelo 
fornecedor corresponde a um melhor preço. Pois, o melhor preço é composto de 
material e serviço de qualidade, isso engloba deste do atendimento ao comprado 
a entrega do material no destino. Por isso, o mais importante em um processo de 
negociação é que todos os envolvidos obtenham resultado, pois a balança da 
percepção de bom negócio não pode pender mais para um lado e menos para 
outro. O peço é definido pela relação custo-benefício, considerando o mais 
importante será o custo econômico e não o preço baixo, mostrando que o primeiro 
traz a certeza de qualidade e de prazos cumpridos. 
 "Encontram-se ainda outros fatores que 
determinam os preços no mercado, quetambém devem ser considerados, poder de 
barganha e negociação, quantidade 
compradas, estrutura de custos do fornecedor, 
 
 
28 
 
28
oferta e procura, concorrência no 
ramo".(BERNARDI, 2088, p205). 
 
O melhor é sempre o equilíbrio. O equilíbrio não significa apenas alinhamento nos 
preços de materiais/serviços,mas no resultado do processo: cronograma 
adequado, esforço bem mensurado, condições recíprocas de negociação 
alinhadas e, sem sombra de dúvida principalmente processo/projeto implantado e 
bem sucedido para o negócio do seu cliente. Para estabelecer parcerias, é 
necessário, tentar compreender a posição da outra parte envolvida. 
 
 
3.3. A Importância do Relacionamento com Fornecedores 
 
 
Desenvolver bons relacionamentos com fornecedores de qualidade e competente 
são prioridades competitivas. Esta ação de desenvolver fornecedores e que farão 
com que a organização consiga reduzir custos, ter pontualidade na entrega dos 
serviços / produtos adquiridos. Esse é um fator que um dado que deve ser 
estudado pelos gestores das empresas, das áreas de compras e contratação 
como vantagem competitiva. 
Ao selecionar e contratar fornecedores de bens e serviços é necessário que o 
comprador baseia-se em critérios estritamente legais e técnicos de qualidade, 
custo e pontualidade, e exigir um perfil ético em suas gestões de responsabilidade 
social e ambiental, recusando práticas de concorrência desleal, trabalho infantil, 
trabalho forçado ou compulsório Tratar seus parceiros e fornecedores de bens e 
serviços de maneira respeitosa e cordial, buscando fortalecer as relações e 
aperfeiçoar os processos de comunicação. 
 
 
 
29 
 
29
De acordo com Dias (1993), uma das grandes dificuldades encontradas pelo 
departamento de compras em relação aos fornecedores e a consulta não 
correspondida. 
 
 "Os executivos devem aprender a gerenciar por 
meio da persuasão e da cooperação, em vez 
da coerção. Para desenvolver acordos 
eficazes na cadeia de suprimento, devem 
entender segredos de gerenciamento que 
transcendam as fronteiras de suas empresas. 
Uma base cada vez mais ampla de 
conhecimento está sendo acumulada para 
auxiliar os executivos no desenvolvimento de 
relacionamentos de cooperação bem 
sucedidos". (BOWERSOX; CLOSS, 2008, 
P.109) 
 
Para a realização de uma boa parceria, é importante que o comprador, faça uma 
avaliação dos fornecedores visando identificar suas capacitações para execução 
do serviço solicitado. Em vários casos, pode ser necessário que o comprador 
trabalhe em conjunto com o fornecedor visando desenvolvê-lo em algum aspecto 
específico, onde ele encontre deficiência. De acordo com Dias (1993), uma das 
grandes dificuldades encontradas pelo departamento de compras em relação aos 
fornecedores e a consulta não correspondida. Entre qualquer relacionamento a 
confiança é o principal elo e este não deve jamais se quebrado. Pois quando o 
comprador adquiri um bem para a organização, ele espera receber um material 
conforme negociado e caso isso não ocorra, o resultado da organização pode ser 
comprometido. 
Segundo Lewicki e Bunker (1995 apud HERNANDEZ; SANTOS, 2007) a 
confiança pode ser analisada utilizando o modelo de mensuração da confiança 
baseada em características, conforme figura 3. 
 
 
 
30 
 
30
 "O relacionamento empresa-fornecedor não 
existe somente no momento da compra. Para 
empresas estáveis, o relacionamento se 
estende no tempo, tendo a segunda compra 
aspectos diferentes da primeira e assim 
sucessivamente, com a consolidação do 
relacionamento empresa-
fornecedor".(TEIXEIRA; ZACARELLI, 1986, 
p17). 
 
 Para Bowersox, Closs e Cooper (2007) um relacionamento colaborativo na cadeia 
de suprimentos é essencial para o desenvolvimento da confiança. 
O relacionamento entre empresa -fornecedor direciona os esforços para a 
sobrevivência de ambos. Neste ambiente estes são obrigados a manter um grau 
crescente de transparência e co-responsabilidade em suas operações, superando 
e extendendo a relação empresarial muito além da mera rotina de compra e venda 
de produtos, criando valor real para as organizações. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
31 
 
31
4 . O Perfil do Comprador 
 
 
Os compradores devem estar cientes de que, para realização das compras, se 
torna necessário e imprescindível o fornecimento da especificação completa do 
bem, além da definição das unidades e das quantidades a serem adquiridas, para 
garantir a perfeita aquisição dos bens ou serviços necessários, além de permitir 
clareza e exatidão por parte de quem está cotando os preços, no caso, o 
fornecedor. 
Dias e Costa (2000; p5) concluem que "não se pode, portanto, hoje, imaginar um 
comprador preocupado unicamente com a conclusão de uma compra, sem avaliar 
o impacto dessa operação em relação aos demais processos integrados à cadeia 
produtiva ou operativa das organizações". 
 
Os compradores, precisam ter um perfil vinculado às necessidades estratégicas 
da organização. A figura 4, apresenta a classificação de colaboradores (BAILY 
2000;p425) para o provável "perfil do comprador". Essa classificação apresenta-se 
dividida em cinco estágios de desenvolvimento na área de compras. No primeiro 
estágio a função do comprador é vista como essencialmente burocrática e reativa, 
mas no estágio final, ela torna-se pró-ativa, com pouco envolvimento do mesmo 
nas atividades rotineiras de compras, onde a emissão, programação e 
encaminhamento de pedidos resumem-se a tarefas burocráticas e automatizadas, 
com pouco envolvimento do comprador. 
Para que o comprador tenha um desempenho satisfatório, faz-se necessário um 
aprimoramento de suas competências e qualificações, que se consegue por meio 
do acúmulo de conhecimento e capacitação, que irá determinar a diferenciação 
 
 
32 
 
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primordial entre um comprador burocrático (reativo) ou um comprador moderno 
(pró-ativo). 
A figura 5, contempla a comparação entre a compra reativa e pró-ativa. Esse 
contraponto permite diferenciar os dois tipos por nível de atenção e ação das 
questões realizadas pelo comprador. 
O papel do comprador reativo reflete uma posição mais tradicional e burocrática 
da atividade de compras; em contrapartida o papel do comprador pró-ativo mostra 
uma situação mais atual. Entretanto, como ressalta Lima (2004;p22), "estas 
posições não são excludentes:fornecedor no processo faz com que as 
características do papel pró-ativo de compras sejam mantidas. Esta abordagem 
estratégica que concentra mais ênfase nas atividades de negociação e de 
relacionamento, do que em reagir, pura e simplesmente, às necessidades dos 
usuários, necessitará de profissionais mais capacitados e comprometidos 
institucionalmente no processo de modificar paradigmas e que tenham uma visão 
institucional de todos os níveis da organização". 
 
 
4.1. O comportamento Ético do Profissional de Compras 
 
 
Dias e Costa (2000; p220) ainda lembram que "a ética, no âmbito da gestão de 
suprimentos, é ainda mais abrangente do que simplesmente pautar a relação 
comercial entre compradores e vencedores, pois se deve: 
Respeitar os horários agendados para as reuniões com os representantes das 
empresas vencedoras. Encontramos muitos compradores que deixam pessoas 
esperá-los por longo tempo, imaginando que tal postura aumentará o seu poder de 
 
 
33 
 
33
barganha durante o processo de compras. Nada mais ultrapassado e sem 
cabimento; 
Prestar o melhor atendimento possível aos clientes internos, utilizando-se das 
formas básicas de cortesia e esclarecendo sobreo andamento dos processos sob 
a sua responsabilidade; 
Manter postura profissional durante almoços e confraternizações de negócios, não 
se embriagando ou falando de assuntos reservados da sua empresa. Afinal, 
nessas ocasiões, eles a estão representando". 
 
De acordo com o Conselho Brasileiros do Executivos de Compras, no exercício de 
suas atribuições profissionais, profissionais da área de compras devem seguir as 
seguintes normas de conduta ética e recomendações: 
 
1. Não basta ser ético e honesto, é essencial parecer como tal. Devem ser 
evitadas situações, ações e comunicações que possam ser percebidas como 
comportamento impróprio ou antiético visto que as conseqüências disso poderão 
causar dano à imagem do profissional de compras como se, realmente, tivessem 
ocorrido. 
 
2. O principal dever do profissional de compras é obter a maior relação 
custo/benefício para cada centavo gasto na compra de produtos e serviços. Para 
atingir esse fim, além da lealdade irrestrita para com a entidade para a qual 
trabalha, é essencial assegurar que interesses pessoais e amizades jamais 
interfiram na decisão de compra. 
 
3. Os fornecedores devem ser tratados como aliados na busca da solução mais 
vantajosa para ambas as partes. É indispensável promover um clima de 
profissionalismo, imparcialidade e respeito mútuo no relacionamento com os 
fornecedores, evitando favoritismos danosos e assegurando igualdade de 
 
 
34 
 
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condições na competição pela melhor oferta de produtos e serviços. Embora seja 
aceitável o relacionamento duradouro com fornecedores, há que assegurar 
condições para manter a competitividade na compra. 
 
4. No decorrer da relação comercial, é normal a troca de brindes e presentes de 
valor simbólico bem como demonstrações de apreço e hospitalidade como, por 
exemplo, almoço de negócios, convite para palestras, feiras, eventos de várias 
naturezas, etc. Contudo, profissionais sérios devem evitar presentes, convites e 
favores que excedam o valor intrínseco de uma simples cortesia e que possam 
comprometer sua capacidade de julgar com isenção a oferta de produtos e 
serviços daquele fornecedor. 
 
5. Quando executivos ou encarregados de Compras, devem elevar o status da 
profissão pela melhoria contínua na aquisição de novos conhecimentos e 
habilidades a fim de que sua competência técnica seja reconhecida no mercado. 
Igualmente, compete-lhe atrair e reter os melhores talentos para a área de 
Compras e propiciar treinamento, desenvolvimento e inspiração para os novos 
profissionais sob sua direção para que a classe, como um todo, se destaque no 
meio empresarial e seja respeitada pela contribuição estratégica nos resultados da 
entidade. 
 
6. Cumprir leis, regulamentos e regras deve fazer parte do credo do profissional de 
compras no exercício da cidadania responsável. Devem obedecer as leis do 
Brasil, os acordos internacionais, as políticas e normas internas da entidade 
empregadora e os contratos celebrados com os fornecedores, a fim de que os 
negócios sejam conduzidos sob um clima de confiança e respeito às regras. 
 
7. Em dúvida quanto a situações e negócios com aparência suspeita ou que não 
tenham legitimidade clara, deve o profissional de compras, compartilhar a 
 
 
35 
 
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preocupação ou aconselhar-se com os superiores na empresa. 
 
8. A reciprocidade nos negócios que limitar a competitividade e a própria atuação 
do profissional de compras deve ser evitada. Em sendo a reciprocidade o 
resultado de orientação superior, esta condição deverá ser documentada para 
caracterizar a interferência deste fator no processo de compra. 
9. O comprador deve abster-se de exercer atividade comercial ou profissional 
externa à entidade para a qual trabalha que possa causar conflito de interesses. 
Mesmo quando isso envolver familiares, deve o profissional submeter a situação à 
direção da entidade e obter uma declaração de que não existe conflito de 
interesses. 
 
10. Na análise da melhor relação custo/benefício na compra, os compradores 
devem levar em conta a prática dos fornecedores em relação à preservação dos 
recursos naturais, apoio a programas de ajuda aos desvalidos e deficientes físicos 
e à promoção de oportunidades de desenvolvimento e educação dos menores 
carentes, evitando comprar de quem contraria os interesses da sociedade.: Fonte: 
http://www.cbec.org.br/etica.html 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
36 
 
36
 
.5. A Centralização das compras em um único setor (Compras de 
Suprimentos) pode reduzir os custos dos suprimentos? 
 
 
O planejamento estratégico exerce um papel essencial para o sucesso de uma 
organização, já que através dele se torna possível identificar o perfil e determinar 
a melhor estratégia a ser aplicada. No setor de compras por exemplo as 
organizações tem a opção de adotar um modelo Descentralizado ou Centralizado. 
Devido a concorrência acirrada as organizações vem tentando reduzir os custos 
na compra para manter um preço competitivo para o cliente, mantendo assim a 
sua rentabilidade. Visto essa necessidade a função de comprar se tornou uma 
função estratégica para as organizações. Baily et al. (2000) afirma que as grandes 
empresas tem optado pelos serviços de uma equipe especialista e dedicada em 
compras de suprimentos. 
Segundo Cervi (2004) centralizar as compras pode ser um fator competitivo para 
as organizações, por incorrer em menores custos com possibilidade de aumentar 
o volume de produtos adquiridos permitindo um ganho de escala nas negociações 
com os fornecedores. 
O modelo organizacional adotado pela função compras é um dos pontos mais 
importantes da estrutura organizacional, pois este modelo exerce efeito direto 
sobre o desempenho de suas atividades. Uma das grandes questões relacionadas 
a isto é a escolha do formato de compras: centralizado ou descentralizado. 
 
Baily et al. (2000) afirma que existem basicamente 2 alternativas: 
1-Descentralização total: seguindo autonomia plena em cada uma das unidades; 
 
 
37 
 
37
2-Centralização total: na prática significa que, independentemente das compras 
locais de pequeno valor, todas as compras são feitas a partir de um escritório 
central; 
 
Vantagens da centralização das compras 
• Maior poder de pressão junto ao fornecedor; 
• Uniformização dos preços entre as unidades da empresa; 
• Melhor gestão de estoque; 
• Uniformidade dos procedimentos gerais de compra; 
• Maior poder de barganha; 
• Melhor relacionamento com fornecedores; 
 
Vantagens da descentralização das compras 
• Afinidade do comprador com os problemas locais de fornecimento; 
• Agilidade no atendimento às necessidades da unidade local; 
 
A centralização de compras de acordo com SEBRAE 1994 (apud Cervi) pode ser 
a forma mais simples de integração comercial que através de acordo formal ou 
informal empresas se unem para efetuar compras em comum. Está orientada para 
melhoria dos resultados por fortalecer o poder de barganha e negociação das 
pequenas e grandes empresas além de proporcionar melhoria na qualidade da 
base de fornecedores. 
Entretanto, Viana (2000) ressalta que não bastam interesses comerciais e 
financeiros para que a centralização de compras seja bem sucedida, é necessário 
que as empresas envolvidas tenham um forte espírito de coletividade, cooperação 
 
 
38 
 
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e comprometimento com o processo, cientes de que as vantagens serão comuns 
e equilibradas. 
A aquisição pulverizada realizada por diversos setores e sem as orientações do 
setor de suprimentos leva a redundância e ineficiências operacionais. 
A principalvantagem da centralização é a obtenção de preços favoráveis nas 
negociações devido ao maior volume demandado. Isto não significa que a 
empresa vai perder flexibilidade nas suas aquisições, pois a colocação de pedidos 
e contato com o fornecedor pode ser feito de forma descentralizada, tomando 
como referência algo que foi negociado centralizadamente. Pois, quando o 
comprador faz um contrato os preços e condições de entrega e pagamentos já 
foram definidos, então o requisitante pode entrar em contato com o fornecedor 
para solicitar um material/serviço utilizando este contrato já negociado pelo setor 
de compras. 
Com isso, evidencia-se o papel estratégico das compras, que passa pela sua 
função estratégica na organização, podendo transformar-se em vantagem 
competitiva, desde que adequadamente desenvolvida e desempenhada nas 
organizações. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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39
6. O que é Strategic Sourcing? 
 
Strategic Sourcing é um processo de compras institucionais que melhora 
continuamente e re-avalia as atividades de compras de uma empresa. Fonte: 
http://en.wikipedia.org/wiki/Strategic_sourcing 
Strategic Sourcing é uma metodologia utilizada em especial pelas àreas de 
suprimentos em que se analisa profundamente o custo total de aquisição de cada 
família de produtos ou serviços através de seu mapeamento, entendimento e 
avaliação das especificações destes materiais, níveis de serviço e de seu mercado 
fornecedor. 
Através deste processo, é possível revisar todos os custos externos que afetam os 
produtos finais, bem como os custos internos de utilização, financeiro e de 
logística, sendo possível também, avaliar otimizações na estrutura dos produtos, 
achar um ponto ótimo que atenda aos requerimentos e níveis de serviço que 
maximizem o custo benefício de determinada aquisição, ampliando o 
conhecimento do mercado fornecedor, melhorando a qualidade do material e 
agilizando assim o fluxo de atendimento do mercado.Dessa forma, explorando o 
poder de compra e identificando uma vantagem competitiva, o Strategic Sourcing 
possibilita um maior potencial de redução de custos e aumento de desempenho da 
cadeia produtiva, com melhoria da qualidade e agilidade dos processos 
operacionais.Um profissional do Strategic Sourcing deve harmonizar a qualidade 
do serviço com garantia de redução de custos, a tecnologia, a capacitação dos 
profissionais de compras e o monitoramento dos resultados, como fatores chaves 
na incorporação deste modelo funcional nas empresas. As etapas de um processo 
de strategic sourcing Figura 6. 
Este profissional do Strategic Sourcing, que possuir ampla experiência nas 
práticas de Supply Chain Management, Strategic Sourcing, e-Sourcing, e-
Procurebment, Procurement Best Practices, B2B e ERPs, portais de Compras, e 
 
 
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Integração de sistemas, com certeza terá um grande diferencial para o alcance de 
seus resultados neste seguimento. 
Além destes diferenciais, o bom profissional do Strategic Sourcing deve ter como 
regra básica de sua atuação, o acompanhamento de contratos, monitorando os 
resultados obtidos e garante a qualidade do projeto pelo prazo de contrato 
estabelecido. Fonte: M2M Consultoria, 
http://www.m2m.com.br/servicos_strategic_sourcing.html 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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41
 
 
Conclusão 
 
 
A comunicação e o relacionamento eficaz da área de compras com outras áreas 
da empresa é fundamental para otimizar o desempenho do setor de compras e da 
organização. A sintonia e a colaboração entre os participantes do processo de 
compras. O setor de compras devem ativamente buscar a interligação com as 
demais áreas das organizações, levando em conta os processos e as políticas 
internas das empresas 
Um bom relacionamento é uma ação estratégico para a eficiência nas 
negociações com fornecedores e para a melhoria do processo de produção e de 
redução de custos na empresa. 
 
É fundamental que os executivos de compras re avaliem seu modelo de gestão. 
Indicadores de desempenho devem medir a eficácia da interação com outras 
áreas da organização. Aprimorem a capacidade dos profissionais da area de 
compra, para estes possam negociar com fornecedores melhores condições para 
a empresa. Um executivo de compras deve também otimizar a contribuição que a 
sua equipe pode oferecer para agilizar processos produtivos, reduzir custos, 
melhorar a qualidade dos produtos e obter os resultados previstos no 
planejamento estratégico da empresa. 
Em resumo, comprar significa adquirir mediante um certo preço. A função 
primordial de um departamento ou setor de compras numa empresa, é de suprir 
as necessidades de bens, materiais ou serviços, planejar quantitativamente e 
 
 
42 
 
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satisfazê-las no momento certo, bem como, fiscalizar o recebimento efetivo do que 
foi comprado. 
A importância do setor está certamente confirmada quando se analisa o total de 
custo realizado nas empresas sob a responsabilidade de Compras. Isto significa 
que o setor exerce grande influência sobre aquilo que é efetivamente gasto na 
organização 
Um setor de Compras de Suprimentos com processo centralizado pode 
proporcionar muitas vantagens, particularmente quando a organização tem 
diversas unidades de negócios ou setores locais onde as atividades de Compras 
são praticadas. 
Os profissionais de Compras em uma estrutura centralizada têm a possibilidade 
de realizar treinamento e aprimoramento em diversas atividades do processo de 
suprimento, permitindo um desempenho mais eficiente destas atividades. 
Negociação, compras internacionais, aspectos legais ligados a compras, 
programas de qualidade do fornecedor, orçamento e medidas de desempenho do 
sistema, pesquisa de mercado, técnicas de análise de valor, custo total de 
propriedade, habilidades em lidar com times multifuncionais de compras, uso de 
ferramentas eletrônicas em compras, são exemplos de iniciativas que são 
melhores executadas em uma configuração centralizada. 
Cada vez mais a função de Compras está se envolvendo nas questões de 
definição das estratégias das empresas e isto requer do grupo de Compras uma 
uniformidade no pensamento estratégico para conseguir influenciar nas decisões 
de longo prazo da empresa. Esta padronização somente pode ser alcançada por 
intermédio da centralização. 
 
 
 
 
 
43 
 
43
 
 
ANEXO 
 
Entrevistas realizadas com profissionais da área de compras. 
 
Tema: A importância do Setor de Compras na Cadeia de Suprimentos 
Aluna: Eliza Maria Ricardo Cunha Turma: T060 
Campus: Tijuca 
 
Entrevistado: Luiz Carlos Alves Teixeira 
Cargo: Coordenador de Compra de Suprimentos 
Organização: Casa&Video 
 
Ha um tempo atrás cada área da organização era responsável pela compra 
de alguns suprimentos utilizados por sua área. Na sua opinião, o que 
contribuiu para que as organizações Centralizassem o Setor? 
 
"Sem sombra de dúvida, a motivação foi a necessidade de se reduzir custos. 
A centralização das compras, ocasiona grandes ganhos de escala, pelo aumento 
nas quantidades(unidades e produtos) a serem compradas, ampliando assim o 
poder de barganha com os fornecedores. 
A transferência das negociações para profissionais especializados, cujo foco 
principal é a redução de custos. 
 
 
44 
 
44
Além disso, as Empresas passam a ter um controle absoluto do que esta sendo 
comprado (quanto, quando, porque)". 
 
Qual o principal papel do Profissional e do Setor de Compras nas 
organizações? 
 
"Diminuir os custos das compras da Empresa ao máximo, reduzindopreços 
unitários e/ou aumentando os prazos de pagamento. 
Ampliar o leque de fornecedores evitando monopólios, e proporcionando assim, 
opções de preços, prazos de pagamento e de entrega, além de melhoria na 
qualidade dos produtos e/ou serviços". 
 
Como o Setor de Compras pode influenciar no resultado financeiro das 
organizações? 
 
"Com tudo que citei acima, pois com a diminuição dos custos operacionais, 
materiais de consumo e de matéria-prima, as margens de lucro crescem, 
melhorando sensivelmente o resultado financeiro da Empresa". 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Tema: A importância do Setor de Compras na Cadeia de Suprimentos 
Aluna: Eliza Maria Ricardo Cunha Turma: T060 
Campus: Tijuca 
 
Entrevistado: Arlindo Vianna Neto 
Cargo: Gerente de Compras 
Organização: Diretoria de Suprimentos - Oi 
 
Há um tempo cada área da organização era responsável pela compra de 
alguns suprimentos utilizados por sua área. Em sua opinião, o que 
contribuiu para que as organizações centralizassem o setor? 
 
"A visão das necessidades da empresa como um todo e a possibilidade de ganhos 
em função da sinergia e aumento de escala foi fator decisivo na definição pela 
centralização das áreas de compras nas empresas. 
Ao analisarmos as compras estratégicas e técnicas identificamos a possibilidade 
de termos profissionais com expertise e dedicação exclusiva para analisar e 
encontrar oportunidades de ganhos e melhores condições comerciais. Por outro 
lado, nas compras gerais tais como materiais de escritório, marketing entre outros 
a centralização permite agilidade e ganho de escala". 
 
Qual o principal papel do profissional e do setor de Compras nas 
organizações? 
 
 
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"As áreas de compras e seus profissionais são vistos hoje como os responsáveis 
por viabilizar comercialmente os projetos da empresa, buscando a melhor compra 
e adequando ao orçamento, inclusive criticando especificações junto com os 
requisitantes e sugerindo novas formas de contratação". 
 
Como o Setor de Compras pode influenciar no resultado financeiro das 
organizações? 
 
"Através da busca de melhores opções comerciais e novas formas de comprar que 
terminam por gerar ganho financeiro tangíveis e intangíveis". 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Tema: A importância do Setor de Compras na Cadeia de Suprimentos 
Aluna: Eliza Maria Ricardo Cunha Turma: T060 
Campus: Tijuca 
 
Entrevistado: Ana Maria da Silva Henrique 
Cargo: Analista de Suprimentos III 
Organização: Telemar Norte Leste (Oi) 
 
A um tempo atrás cada área da organização era responsável pela compra de 
alguns suprimentos utilizados por sua área. Na sua opinião, o que contribuiu 
para que as organizações Centralizassem o Setor? 
 
"Somente as empresas que deterem processos bem estruturados, da criação do 
objeto à satisfação do cliente, serão capazes de vencer o desafio de sobrevivência 
e superação às dificuldades que o mercado oferece. 
A descentralização traz velocidade pontual, mas a centralização possibilita 
identificar os itens estratégicos da empresa, em valor ou importância, com isso fica 
possível negociar com foco diferenciado. 
A estratégia de compras passa a ser única, buscando parceiros com maior 
capacidade produtiva e ganhando em escala. 
É possível também fazer parcerias com empresas do mesmo segmento, com 
intuito de uma melhor negociação e divisão de custos logísticos. 
 
 
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As chances de estabilidade comercial são maiores com tal prática dentro da área 
de Compras". 
 
 
Qual o principal papel do Profissional e do Setor de Compras nas 
organizações? 
 
"Até pouco tempo, o profissional de compras era visto como operacional, onde sua 
principal função era atender repetitivamente à demandas emergenciais. 
 Com a velocidade da informação e redução de barreiras comerciais, este 
profissional foi obrigado a especializar-se e sua função passou de operacional 
para estratégica. 
Hoje o comprador é um negociador, identificando as demandas antecipadamente, 
verificando a verdadeira necessidade de uma aquisição e buscando alternativas 
de fornecimento (fornecedores e insumos). 
Atualmente o profissional de compras não se limita a comprar com menor custo, 
ele se preocupa com a aquisição desde sua origem, participando de projetos de 
desenvolvimento, avaliando se aquele serviço e/ou material traz vantagem 
competitiva para sua organização ou não. É um profissional que agrega valor". 
 
Como o Setor de Compras pode influenciar no resultado financeiro das 
organizações? 
 
"Como no mercado não há mais fronteiras, as empresas estão sendo obrigadas a 
desenvolver cada vez mais vantagem competitiva para manter-se nele. 
 
 
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Para tal, é necessário criar diferenciação em relação à concorrência. 
O profissional de Compras contribui para o aumento desta competitividade, pois, 
está sempre em busca de melhores condições comerciais, de comprar com 
qualidade, de minimizar custos logísticos (item que onera em muito o preço final), 
minimizar lead time, reduzir estoque, negociar levando em consideração o fluxo de 
caixa da empresa, adaptar-se as alterações de mercado (bolsa, câmbio), etc. 
Desta maneira a área de compras contribui para manter a saúde financeira da de 
qualquer organização. 
Como resultado, indiretamente o comprador cria uma diferenciação no 
relacionamento comercial da organização para com seu cliente final, pois a 
mesma terá condições de oferecer um produto ou serviço de melhor 
custo/benefício. Resumindo...Compra bem por que vende mais ou vende mais por 
que compra bem??" 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Figura.1 - Estrutura organizacional da Cadeia de Suprimentos 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Figura 2: Adaptação do livro de Ballou, Ronald H. Gerenciamento da cadeia 
de suprimentos: planejamento, organização e logística empresarial 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
F á b r ic a
T ra n s p o r teA rm a z e n am e n to
C o n s u m id o r
F o rn e c e d o r
T ra n s p o r te
A rm a z e n a m e n to
T ra n s p o r te
T ra n s p o r te
In fo rm a ç ã o
 
 
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Figura 3: Modelo de Mensuração da Confiança baseada em características. 
Fonte: Lewicki e Bunker (1995 apud HERNANDEZ; SANTOS, 2007) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Figura 4. Perfil do Comprador 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Figura 5. Comparação de compras reativa e pró-ativa 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Figura 6. Modelo de Implementação do Strategic Sourcing. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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	Vantagens da descentralização das compras