Gestao em Marketing 04

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* H V W m R � H P � 0 D U N H W L Q J
A u t o r i a : L i l i a n Ta v a r e s P r a d o
Te m a 0 4
A d m i n i s t r a ç ã o d o s C a n a i s d e M a r k e t i n g e V a r e j o
7 H P D � � �
A d m i n i s t r a ç ã o d o s C a n a i s d e M a r k e t i n g e V a r e j o
A u t o r i a : L i l i a n Ta v a r e s P r a d o
C o m o c i t a r e s s e d o c u m e n t o :
P R A D O , L i l i a n T a v a r e s . G e s t ã o e m M a r k e t i n g : A d m i n i s t r a ç ã o d o s C a n a i s d e M a r k e t i n g e V a r e j o . C a d e r n o d e A t i v i d a d e s . V a l i n h o s : A n h a n g u e r a 
E d u c a c i o n a l , 2 0 1 4 .
Í n d i c e
‹ � � � � � � $ Q K D Q J X H U D � ( G X F D F L R Q D O � � 3 U R L E L G D � D � U H S U R G X o m R � ¿ Q D O � R X � S D U F L D O � S R U � T X D O T X H U � P H L R � G H � L P S U H V V m R � � H P � I R U P D � L G r Q W L F D � � U H V X P L G D � R X � P R G L ¿ F D G D � H P � O t Q J X D �
S R U W X J X H V D � R X � T X D O T X H U � R X W U R � L G L R P D �
P á g . 1 6
P á g . 1 7 P á g . 1 8
P á g . 1 6
P á g . 1 4P á g . 1 2
A C O M PA N H E N A W E B
P á g . 3
C O N V I T E À L E I T U R A
P á g . 3
P O R D E N T R O D O T E M A
�
A d m i n i s t r a ç ã o d o s C a n a i s d e M a r k e t i n g e V a r e j o
P r o j e t o e G e r e n c i a m e n t o d e C a n a i s d e M a r k e t i n g I n t e g r a d o s
V o c ê j á a p r e n d e u a i m p o r t â n c i a d e g e r a r v a l o r p a r a o s c l i e n t e s . M a s d e n a d a a d i a n t a r c r i a r v a l o r e n ã o c o n s e g u i r 
e n t r e g á - l o . P o r i s s o , o m a r k e t i n g h o l í s t i c o t a m b é m d e v e s e p r e o c u p a r c o m a c o n s t r u ç ã o d e r e d e s d e v a l o r , e n v o l v e n d o 
W R G D V � D V � D W L Y L G D G H V � H � W R G R V � R V � S D U W L F L S D Q W H V � G H V G H � D � S U R G X o m R � D W p � D � H Q W U H J D � G H � E H Q V � D R V � F R Q V X P L G R U H V � ¿ Q D L V � � R X � V H M D � �
c o n s i d e r a n d o - s e t o d a a c a d e i a d e s u p r i m e n t o s .
O s f a b r i c a n t e s p r e c i s a m a c e s s a r s e u s c o n s u m i d o r e s . E l e s p o d e m f a z e r i s s o d e m a n e i r a d i r e t a o u p o r m e i o d e 
i n t e r m e d i á r i o s , q u e p a s s a m a f a z e r a p a r t e d o s c a n a i s d e m a r k e t i n g o u d e d i s t r i b u i ç ã o d a o r g a n i z a ç ã o , u m “ c o n j u n t o 
A l é m d e c r i a r , a s e m p r e s a s p r e c i s a m e n t r e g a r v a l o r . N e s t e t e m a v o c ê v a i a p r e n d e r m a i s s o b r e o p r o j e t o e o 
g e r e n c i a m e n t o d e c a n a i s d e m a r k e t i n g i n t e g r a d o s , s u a i m p o r t â n c i a , t i p o s e r e d e s d e v a l o r . V e r á t a m b é m s u a s f u n ç õ e s , 
À X [ R V � H � V H X V � Q t Y H L V � � 9 R F r � Y D L � F R Q K H F H U � R � H V F R S R � G H � G H F L V } H V � T X H � S U H F L V D P � V H U � W R P D G D V � S D U D � S U R M H W D U � � J H U H Q F L D U � H �
L Q W H J U D U � R V � F D Q D L V � G H � G L V W U L E X L o m R � � D O p P � G H � W D P E p P � D S U H Q G H U � V R E U H � R V � P R W L Y R V � T X H � S R G H P � J H U D U � F R Q À L W R � H Q W U H � H O H V �
e c o m o a d m i n i s t r a r e s s e s c a s o s . V o c ê v a i v e r a i n d a u m p o u c o m a i s s o b r e d o i s c a n a i s q u e e s t ã o g a n h a n d o b a s t a n t e 
i m p o r t â n c i a n a s o r g a n i z a ç õ e s : o e - c o m m e r c e e o m - c o m m e r c e .
V o c ê t a m b é m v a i a p r e n d e r o c o n c e i t o , a f u n ç ã o , o s t i p o s e a s t e n d ê n c i a s d e a t a c a d o e v a r e j o , c a n a i s f u n d a m e n t a i s p a r a 
a e n t r e g a d e v a l o r a o s c o n s u m i d o r e s . V o c ê v a i c o n h e c e r a i n d a a s p r i n c i p a i s d e c i s õ e s d e m a r k e t i n g d o v a r e j i s t a , a l é m d o 
p a p e l e d a i m p o r t â n c i a d a s m a r c a s p r ó p r i a s .
3 R U � ¿ P � � Y R F r � F R Q K H F H U i � P D L V � V R E U H � D � O R J t V W L F D � H � V X D � L P S R U W k Q F L D � S D U D � D V � H P S U H V D V � � V H X V � R E M H W L Y R V � � V X D V � G H F L V } H V � H �
r e l a ç õ e s c o m a e n t r e g a d e v a l o r .
C O N V I T E À L E I T U R A
A d i i t ã d C i d M k t i V j
r e l a ç õ e s c o m a e n t r e g a d e v a l o r .
P O R D E N T R O D O T E M A
�
d e o r g a n i z a ç õ e s i n t e r d e p e n d e n t e s q u e p a r t i c i p a m d o p r o c e s s o d e t o r n a r u m p r o d u t o d i s p o n í v e l p a r a u s o o u c o n s u m o ” 
( K O T L E R ; K E L L E R , 2 0 1 3 , p . 2 6 6 ) . 
A l v a r e z ( 2 0 0 8 ) c o m p l e m e n t a q u e e l e s n ã o s ã o a p e n a s o s r e s p o n s á v e i s p o r d i s p o n i b i l i z a r p r o d u t o s , m a s p r i n c i p a l m e n t e 
S R U � P R W L Y D U � H � I D F L O L W D U � R � S U R F H V V R � G H � F R P S U D � G R � F R Q V X P L G R U � ¿ Q D O � � ( O H V � W D P E p P � V m R � U H V S R Q V i Y H L V � S H O D � S U R S U L H G D G H � H �
S R V V H � G H � G L Y H U V D V � P H U F D G R U L D V � H � D V V X P H P � G L Y H U V R V � U L V F R V � ¿ Q D Q F H L U R V � � F X V W R V � H � J H U H Q F L D P H Q W R � G H � H V W R T X H � � G H � U H G X o m R �
d a d e m a n d a , o b s o l e s c ê n c i a d e p r o d u t o s , p a g a m e n t o s ) . 
6 W H U Q � � � � � � � D S X G � $ / 9 $ 5 ( = � � � � � � � � U H I R U o D � D � L P S R U W k Q F L D � G R V � L Q W H U P H G L i U L R V � � S R L V � H V W H V � D X P H Q W D P � D � H ¿ F L r Q F L D � G R �
p r o c e s s o d e d i s t r i b u i ç ã o , c e n t r a l i z a n d o p r o c e s s o s e n t r e d i v e r s o s f a b r i c a n t e s e c o n s u m i d o r e s . A l é m d i s s o , d i m i n u e m 
d r a s t i c a m e n t e o n ú m e r o d e t r a n s a ç õ e s d e v e n d a s , p o i s r e ú n e m d i v e r s a s m e r c a d o r i a s d e d i f e r e n t e s f a b r i c a n t e s , n ã o s ó 
f a c i l i t a n d o a b u s c a d o c o n s u m i d o r c o m o t a m b é m o f e r e c e n d o a e l e s u m a a m p l a v a r i e d a d e d e p r o d u t o s p a r a e s c o l h e r , 
c o n f o r m e i l u s t r a d o n a F i g u r a 4 . 1 .
F i g u r a 4 . 1 E s q u e m a d e d i s t r i b u i ç ã o d e m e r c a d o r i a s c o m o u s o e s e m o u s o d e i n t e r m e d i á r i o s
F o n t e : K o t l e r e A r m s t r o n g ( 2 0 0 7 , p . 3 0 6 ) .
P O R D E N T R O D O T E M A
�
8 P � F D Q D O � G H � G L V W U L E X L o m R � S R V V X L � G L Y H U V R V � S D U W L F L S D Q W H V � � $ / 9 $ 5 ( = � � � � � � � � � F O L H Q W H V � ¿ Q D L V � � L Q W H U P H G L i U L R V � T X H � S R G H P �
s e r a t a c a d i s t a s , d i s t r i b u i d o r e s , v a r e j i s t a s ; e o s p r o d u t o r e s , f o r n e c e d o r e s e f a c i l i t a d o r e s ( e m p r e s a s d e t r a n s p o r t e , 
a r m a z e n a g e m , l o g í s t i c a , a g ê n c i a s d e c o m u n i c a ç ã o , b a n c o s e t c . ) . A e s c o l h a d o s i n t e r m e d i á r i o s a f e t a t o d a s a s o u t r a s 
e s t r a t é g i a s d e m a r k e t i n g d a e m p r e s a e r e q u e r e m o e s t a b e l e c i m e n t o d e c o m p r o m i s s o s , p o l í t i c a s e p r o c e d i m e n t o s c o m 
o u t r a s o rg a n i z a ç õ e s .
2 V � F D Q D L V � G H � G L V W U L E X L o m R � V m R � P D L V � G R � T X H � V L P S O H V � F R Q M X Q W R V � G H � H P S U H V D V � O L J D G D V � S R U � Y i U L R V � À X [ R V � � ( O H V � V m R �
F R P S O H [ R V � V L V W H P D V � F R P S R U W D P H Q W D L V � Q R V � T X D L V � S H V V R D V � H � H P S U H V D V � L Q W H U D J H P � S D U D � D W L Q J L U � P H W D V � L Q G L Y L G X D L V � �
o r g a n i z a c i o n a i s e d e c a n a l . ( K O T L E R ; A R M S T R O N G , 2 0 0 7 , p . 3 0 7 ) .
( [ L V W H P � W U r V � F D W H J R U L D V � G H � F D Q D L V � G H � G L V W U L E X L o m R � � D � G H � F D Q D L V � b u s i n e s s t o b u s i n e s s ( B 2 B ) , a d e p r o d u t o s d e c o n s u m o e 
D � G H � V H U Y L o R V � � T X H � V m R � H [ H P S O L ¿ F D G D V � F R Q I R U P H � D � 7 D E H O D � � � � �
T a b e l a 4 . 1 � & D W H J R U L D V � G H � F D Q D L V � G H � G L V W U L E X L o m R � � � ( [ H P S O R V
V e n d a d i r e t a V e n d a i n d i r e t a
A l t e r n a t i v a s 
c o o p e r a d a s d e 
a t u a ç ã o
C a n a i s d e 
d i s t r i b u i ç ã o B 2 B
E q u i p e s d e v e n d a s 
p r ó p r i a s .
A t a c a d i s t a s , d i s t r i b u i d o r e s e 
v a r e j i s t a s .
-
C a n a i s d e 
d i s t r i b u i ç ã o d e 
b e n s d e c o n s u m o
L o j a p r ó p r i a d o f a b r i c a n t e , 
v e n d a p e l o c o r r e i o , p e l a 
i n t e r n e t , p o r t a a p o r t a .
A t a c a d i s t a s , d i s t r i b u i d o r e s e 
v a r e j i s t a s .
L o j a s d e m a r c a s 
H [ F O X V L Y D V � � I U D Q T X L D V �
C a n a i s d e 
d i s t r i b u i ç ã o d e 
s e r v i ç o s
A g ê n c i a s b a n c á r i a s . F u n d o s d e i n v e s t i m e n t o s . C a r t ã o d e c r é d i t o .
A t u a l m e n t e , m u i t a s e m p r e s a s t ê m o p t a d o p e l a u t i l i z a ç ã o d e c a n a i s h í b r i d o s ( o u m a r k e t i n g m u l t i c a n a l ) . I s t o é , u s a m - s e 
d i f e r e n t e s c a n a i s d e m a r k e t i n g p a r a a t e n d e r a s e g m e n t o s o u n e c e s s i d a d e s d e d i f e r e n t e s c l i e n t e s .
A n t e s d e p r o j e t a r a c a d e i a d e s u p r i m e n t o d a e m p r e s a é p r e c i s o c o n h e c e r a s n e c e s s i d a d e s d o m e r c a d o - a l v o p a r a 
e n t ã o c o n s t r u i r u m a r e d e d e v a l o r , “ u m s i s t e m a d e p a r c e r i a s e a l i a n ç a s q u e a e m p r e s a c r i a p a r a p r o d u z i r , a u m e n t a r e 
e n t r e g a r s u a s o f e r t a s ” ( K O T L E R ; K E L L E R , 2 0 1 3 , p . 2 6 8 ) . E s s a r e d e i n c l u i d e s d e o s f o r n e c e d o r e s d o s f o r n e c e d o r e s d a 
o r g a n i z a ç ã o a t é o s r e l a c i o n a m e n t o s e n t r e o s p a r c e i r o s , p a r a q u e o p r o d u t o c h e g u e a o c l i e n t e . N e s s a a n á l i s e p o d e m 
P O R D E N T R O D O T E M A
�
V X U J L U � R S R U W X Q L G D G H V � G H � L Q W H J U D o m R � G D � F D G H L D � � S D U D � F L P D � R X � S D U D � E D L [ R � � � I R Q W H V � G H � S U R E O H P D V � R X � L Q H ¿ F L r Q F L D V � H � R S o } H V �
d e m e l h o r i a s n a r e l a ç ã o e n t r e o s p a r t i c i p a n t e s , r e d u z i n d o c u s t o s , t e m p o e a u m e n t a n d o a p r e c i s ã o d a s t r a n s a ç õ e s . 
 T o d o f a b r i c a n t e p r e c i s a d e c a n a i s d e v e n d a s , d e e n t r e g a e d e s e r v i ç o s , f u n ç õ e s q u e p o d e m s e r o p e r a d a s p o r e l e o u 
S R U � S D U F H L U R V � � R � T X H � S R G H � G L P L Q X L U � F X V W R V � H � P H O K R U D U � D � H ¿ F L r Q F L D � G R V � S U R F H V V R V � � 1 H V V H � V H Q W L G R � � p � S U H F L V R � G H ¿ Q L U � D �
q u a n t i d a d e , o s n í v e i s d e c a n a i s c o m o s q u a i s a e m p r e s a v a i a t u a r : o c a n a l d e n í v e l 0 ( z e r o ) ( o u m a r k e t i n g d i r e t o ) é a q u e l e 
S H O R � T X D O � R � I D E U L F D Q W H � Y H Q G H � G L U H W D P H Q W H � D � V H X V � F R Q V X P L G R U H V � � 2 � F D Q D O � G H � Q t Y H O � � � � X P � � R F R U U H � T X D Q G R � H [ L V W H � D S H Q D V � X P �
i n t e r m e d i á r i o . O d e n í v e l 2 ( d o i s ) n o r m a l m e n t e é r e p r e s e n t a d o p e l a p r e s e n ç a d e u m a t a c a d i s t a e u m v a r e j i s t a , e a s s i m 
p o r d i a n t e , c o n f o r m e i l u s t r a d o n a F i g u r a 4 . 2 .
F i g u r a 4 . 2 C a n a i s d e d i s t r i b u i ç ã o / m a r k e t i n g
O s c a n a i s d e t e r m i n a m o m o v i m e n t o d e u m p r o d u t o – d e s d e s e u d e s e n v o l v i m e n t o e s u a f a b r i c a ç ã o a t é s e u u s o – , e o s 
À X [ R V � U H Y H U V R V � W U D W D P � G D � U H X W L O L ] D o m R � � U H F D X F K X W D J H P � � U H F L F O D J H P � H � G H V F D U W H � G D V � P H U F D G R U L D V �
O p r o c e s s o p a r a e l a b o r a r u m s i s t e m a d e c a n a l d e d i s t r i b u i ç ã o r e q u e r a a n á l i s e d a s n e c e s s i d a d e s e d o s d e s e j o s d o s 
F R Q V X P L G R U H V � � R � H V W D E H O H F L P H Q W R � G H � R E M H W L Y R V � H � D � L G H Q W L ¿ F D o m R � G D V � D O W H U Q D W L Y D V � G L V S R Q t Y H L V � � $ V � H V F R O K D V � G R V � F O L H Q W H V �
P O R D E N T R O D O T E M A
�
p o d e m e n v o l v e r d i v e r s o s c a n a i s , d e a c o r d o c o m s u a n e c e s s i d a d e , e s ã o f e i t a s s e g u n d o K o t l e r e K e l l e r ( 2 0 1 3 , p . 2 7 1 ) , “ c o m 
b a s e n o p r e ç o , n a v a r i e d a d e d o p r o d u t o e n a c o n v e n i ê n c i a , b e m c o m o e m s u a s p r ó p r i a s m e t a s d e c o m p r a ( e c o n ô m i c a s , 
V R F L D L V � R X � H [ S H U L P H Q W D L V � ´ � � 1 H V V H � F D V R � � H [ L V W H P � F L Q F R � Q t Y H L V � G H � V H U Y L o R � T X H � S R G H P � V H U � R I H U H F L G R V � � W D P D Q K R � G R � O R W H �
( q u a n t i d a d e d e i t e n s p a r a a c o m p r a ) ; t e m p o d e e s p e r a ( p a r a r e c e b e r o s p r o d u t o s ) ; c o n v e n i ê n c i a e s p a c i a l ( g r a u e m q u e 
f a c i l i t a a c o m p r a ) ; v a r i e d a d e d e p r o d u t o s ; e a p o i o d e s e r v i ç o s .
2 V � R E M H W L Y R V � G R � F D Q D O � Y D U L D P � G H � D F R U G R � F R P � D V � F D U D F W H U t V W L F D V � G H � F D G D � S U R G X W R � H � S R G H P � V H U � G H ¿ Q L G R V � F R Q V L G H U D Q G R � V H �
a s n e c e s s i d a d e s d o s s e g m e n t o s d e m e r c a d o - a l v o e m r e l a ç ã o a o s n í v e i s d e s e r v i ç o s , e s c o l h e n d o o s m e l h o r e s c a n a i s 
p a r a a t e n d e r a c a d a u m d e l e s . 
3 D U D � L G H Q W L ¿ F D U � D V � D O W H U Q D W L Y D V � G H � F D Q D L V � p � S U H F L V R � F R Q V L G H U D U � R V � W L S R V � G H � L Q W H U P H G L i U L R V � � I R U o D � G H � Y H Q G D V � G D � H P S U H V D � �
c o m e r c i a n t e s , r e p r e s e n t a n t e s d e v e n d a s d o f a b r i c a n t e , d i s t r i b u i d o r e s i n d u s t r i a i s , o u f a c i l i t a d o r e s ) , o n ú m e r o d e 
i n t e r m e d i á r i o s q u e s e r ã o n e c e s s á r i o s a d e p e n d e r d a e s t r a t é g i a d a e m p r e s a ( d i s t r i b u i ç ã o e x c l u s i v a , di s t r i b u i ç ã o 
s e l e t i v a o u d i s t r i b u i ç ã o i n t e n s i v a H [ H P S O L ¿ F D G R V � Q D � 7 D E H O D � � � � � � H � R V � G L U H L W R V � H � U H V S R Q V D E L O L G D G H V � G R V � P H P E U R V � G R �
c a n a l ( p o l í t i c a s d e p r e ç o s , c o n d i ç õ e s d e v e n d a s , d i r e i t o s t e r r i t o r i a i s e s e r v i ç o s e r e s p o n s a b i l i d a d e s m ú t u o s ) .
T a b e l a 4 . 2 E s t r a t é g i a s d e d i s t r i b u i ç ã o – q u a n t i d a d e d e i n t e r m e d i á r i o s
T i p o d e d i s t r i b u i ç ã o C a r a c t e r í s t i c a s E x e m p l o
D i s t r i b u i ç ã o i n t e n s i v a
D i s p o n i b i l i z a r p r o d u t o s n a m a i o r 
q u a n t i d a d e d e p o n t o s d e v e n d a 
p o s s í v e l . 
F a b r i c a n t e s d e p r o d u t o s d e a l t a 
c o n v e n i ê n c i a e a l t o c o n s u m o 
( s a b o n e t e s , b a l a s , c i g a r r o s e t c . ) 
e m a t é r i a s - p r i m a s c o m u n s .
D i s t r i b u i ç ã o e x c l u s i v a
C o n c e d e r a u m n ú m e r o l i m i t a d o d e 
r e v e n d e d o r e s o d i r e i t o d e d i s t r i b u i r 
o s p r o d u t o s .
R e v e n d e d o r e s d e c a r r o s d e 
O X [ R � � O R M D V � G H � J U L I H � � S U R G X W R V �
T X H � H [ L J H P � P D L V � G H G L F D o m R � H �
h a b i l i d a d e n a s v e n d a s .
D i s t r i b u i ç ã o s e l e t i v a
E n t r e a d i s t r i b u i ç ã o i n t e n s i v a 
H � D � H [ F O X V L Y D � � X W L O L ] D o m R � G H �
d e t e r m i n a d o s i n t e r m e d i á r i o s q u e 
q u e i r a m c o m e r c i a l i z a r o s p r o d u t o s .
P r o d u t o s c o m o t e l e v i s o r e s , 
m ó v e i s e e l e t r o d o m é s t i c o s , 
m u i t o u s a d a p o r e m p r e s a s j á 
e s t a b e l e c i d a s .
F o n t e : a d a p t a d o d e K o t l e r e A r m s t r o n g ( 2 0 0 7 ) .
P O R D E N T R O D O T E M A
�
' H S R L V � G H � L G H Q W L ¿ F D G D V � D V � D O W H U Q D W L Y D V � � p � S U H F L V R � D Y D O L i � O D V � F R P � E D V H � H P � F U L W p U L R V � H F R Q { P L F R V � � H V W L P D Q G R � R � S R W H Q F L D O �
G H � Y H Q G D V � H � F X V W R V � D V V R F L D G R V � � S U R F X U D Q G R � S R U � F D Q D L V � T X H � P D [ L P L ] H P � D � G H P D Q G D � F R P � F X V W R V � P H Q R U H V � � � G H � F R Q W U R O H �
( p r i n c i p a l m e n t e p a r a c a n a i s q u e n ã o s ã o d i r e t o s ) e a d a p t a ç ã o ( c a p a c i d a d e d e r e a ç ã o a m u d a n ç a s n o m e r c a d o ) . 
A p a r t i r d a e s c o l h a d e u m s i s t e m a d e c a n a l d e d i s t r i b u i ç ã o , é p r e c i s o s e l e c i o n a r , t r e i n a r , m o t i v a r e a v a l i a r c a d a i n t e r m e d i á r i o . 
$ � V H O H o m R � G R V � L Q W H U P H G L i U L R V � S R G H � H Q Y R O Y H U � F U L W p U L R V � F R P R � W H P S R � G H � H [ L V W r Q F L D � � K L V W y U L F R � G H � F U H V F L P H Q W R � H � O X F U R � � U H S X W D o m R �
e t c . N o c a s o d o s r e p r e s e n t a n t e s d e v e n d a s , é i m p o r t a n t e c o n s i d e r a r o u t r a s l i n h a s d e p r o d u t o s c o m e r c i a l i z a d a s p o r e l e s 
H � D V � F D U D F W H U t V W L F D V � G D � I R U o D � G H � Y H Q G D V � � S R U � H [ H P S O R � � O R M D V � H V S H F L D O L ] D G D V � H P � H T X L S D P H Q W R V � D X W R P R W L Y R V � � � - i � Q R � F D V R �
G H � G L V W U L E X L o m R � H [ F O X V L Y D � � S R U � H [ H P S O R � � U H Y H Q G H G R U H V � G H � F D U U R V � G D � P D U F D � % H Q W O H \ � � p � Q H F H V V i U L D � X P D � D Y D O L D o m R � G R V �
p o n t o s d e v e n d a , d o p o t e n c i a l d e c r e s c i m e n t o e d o t i p o d e c l i e n t e l a .
É i m p o r t a n t e q u e a e m p r e s a p e r c e b a s e u s i n t e r m e d i á r i o s c o m o c l i e n t e s , a g i n d o c o n f o r m e s u a s n e c e s s i d a d e s , c r i a n d o 
R I H U W D V � G H � Y D O R U � � R I H U H F H Q G R � W U H L Q D P H Q W R � � S U R J U D P D V � G H � G H V H Q Y R O Y L P H Q W R � H � S O D Q R V � G H � U H F R P S H Q V D V � D � ¿ P � G H � P R W L Y i � O R V �
a m e l h o r a r s e u d e s e m p e n h o , c o n s t r u i n d o p a r c e r i a s s ó l i d a s e l u c r a t i v a s . O s m e m b r o s d o c a n a l t a m b é m p r e c i s a m s e r 
F R Q V W D Q W H P H Q W H � D Y D O L D G R V � D � S D U W L U � G H � F U L W p U L R V � G H ¿ Q L G R V � � F R P R � P H W D V � G H � Y H Q G D V � � W H P S R � G H � H Q W U H J D � � F R R S H U D o m R � H P �
S U R J U D P D V � G H � W U H L Q D P H Q W R � H W F � � � H � R V � T X H � R E W L Y H U H P � E D L [ R � G H V H P S H Q K R � G H Y H P � V H U � Q R W L ¿ F D G R V � � U H W U H L Q D G R V � � P R W L Y D G R V �
R X � H O L P L Q D G R V � � $ O p P � G L V V R � � D � H P S U H V D � G H Y H � V H P S U H � U H Y H U � H � P R G L ¿ F D U � V H X � S U R M H W R � H � V H X V � D U U D Q M R V � G H � F D Q D O � � D � S D U W L U � G D V �
P X G D Q o D V � L G H Q W L ¿ F D G D V � Q R � D P E L H Q W H � G H � P D U N H W L Q J �
O s c a n a i s d e d i s t r i b u i ç ã o s ã o s i s t e m a s d i n â m i c o s . U m c a n a l d e m a r k e t i n g é c o n s i d e r a d o c o n v e n c i o n a l q u a n d o é f o r m a d o 
p e l o f a b r i c a n t e , a t a c a d i s t a s e v a r e j i s t a s , e m q u e c a d a p a r t i c i p a n t e é u m a e m p r e s a i n d e p e n d e n t e q u e p o s s u i o b j e t i v o s 
S U y S U L R V � � ( [ L V W H P � R X W U R V � W L S R V � G H � V L V W H P D V � � F R P R � R � V L V W H P D � Y H U W L F D O � G H � P D U N H W L Q J � H P � T X H � R V � S D U W L F L S D Q W H V � G R � F D Q D O �
a t u a m d e m a n e i r a i n t e g r a d a e p e r s e g u e m u m o b j e t i v o c o m u m . E s s e m o d e l o p e r m i t e u m a m e l h o r g e s t ã o d e c u s t o s a 
p a r t i r d o g a n h o d e e s c a l a e d a r e d u ç ã o d e d u p l i c a ç õ e s , a l é m d e g a r a n t i r m a i o r p o d e r d e b a r g a n h a n o m e r c a d o ( p o d e m 
s e r r e d e s p a t r o c i n a d a s p o r a t a c a d i s t a s , c o o p e r a t i v a s d e v a r e j i s t a s o u f r a n q u i a s ) . N o s i s t e m a h o r i z o n t a l d e m a r k e t i n g , 
e m p r e s a s i n d e p e n d e n t e s s e u n e m p a r a a p r o v e i t a r u m a o p o r t u n i d a d e d e m a r k e t i n g , t e m p o r á r i a o u p e r m a n e n t e m e n t e . 
E n o s i s t e m a m u l t i c a n a l d e m a r k e t i n g a s m e s m a s e s t r a t é g i a s e t á t i c a s d e v e n d a s s ã o u t i l i z a d a s e m t o d o s o s c a n a i s d a 
H P S U H V D � � J D U D Q W L Q G R � P D L R U � F R E H U W X U D � G H � P H U F D G R � � F X V W R V � P D L V � E D L [ R V � S R U � F D Q D L V � H � Y H Q G D V � P D L V � F X V W R P L ] D G D V � � 3 R U p P � �
H V V H � W L S R � G H � F D Q D O � S R G H � J H U D U � F R Q À L W R V � H � S U R E O H P D V � G H � F R Q W U R O H � H � F R R S H U D o m R �
2 V � F R Q À L W R V � G H � F D Q D L V � R F R U U H P � H P � U D ] m R � G H � F D G D � S D U W L F L S D Q W H � G R � F D Q D O � S R V V X L U � L Q W H U H V V H V � H � R E M H W L Y R V � S U y S U L R V � T X H �
p o d e m n ã o c o i n c i d i r c o m o d o c a n a l , o u p i o r , q u e p o d e m i m p e d i r q u e o u t ro m e m b r o a l c a n c e s e u o b j e t i v o . I s s o o c o r r e 
T X D Q G R � � S R U � H [ H P S O R � � R � I D E U L F D Q W H � H V W i � E X V F D Q G R � J D Q K D U � S D U W L F L S D o m R � G H � P H U F D G R � X V D Q G R � X P D � S R O t W L F D � G H � S U H o R V � E D L [ R V �
P O R D E N T R O D O T E M A
�
e n q u a n t o o s r e v e n d e d o r e s g o s t a r i a m d e t r a b a l h a r c o m u m a m a r g e m d e l u c r o m a i o r , t e n t a n d o u m a l u c r a t i v i d a d e e m u m 
c u r t o p r a z o .
2 V � F R Q À L W R V � S R G H P � D F R Q W H F H U � W D P E p P � T X D Q G R � R V � S D S p L V � H � G L U H L W R V � G R V � S D U W L F L S D Q W H V � Q m R � H V W m R � F O D U R V � � S R U � S U R E O H P D V �
G H � O L P L W H V � W H U U L W R U L D L V � � F U p G L W R V � G D V � Y H Q G D V � � G L I H U H Q o D V � G H � S H U F H S o m R � H � G H F L V } H V � G R V � I D E U L F D Q W H V � � 8 P � F R Q À L W R � S R G H � V H U �
h o r i z o n t a l ( m e m b r o s d o m e s m o n í v e l ) , v e r t i c a l ( n í v e i s d i f e r e n t e s ) o u m u l t i c a n a l ( d o i s c a n a i s q u e v e n d e m p a r a o m e s m o 
m e r c a d o ) .
* H U H Q F L D U � F R Q À L W R V � S R G H � W U D ] H U � R S R U W X Q L G D G H V � � P D V � p � H V V H Q F L D O � T X H � V H M D P � U H V R O Y L G R V � � S R U � P H L R � G H � M X V W L ¿ F D W L Y D V �
e s t r a t é g i c a s , r e m u n e r a ç ã o d u p l a , t r o c a d e f u n c i o n á r i o s , m e d i a ç ã o e a r b i t r a g e m , u s o d e r e c u r s o s l e g a i s , e n t r e o u t r o s .
2 X W U R V � S R Q W R V � T X H � P H U H F H P � D W H Q o m R � V m R � R � F X L G D G R � Q D � H V F R O K D � G R V � F D Q D L V � G H � P R G R � T X H � Q m R � ¿ U D P � D � L P D J H P � G D � P D U F D �
d o s p r o d u t o s ( d i l u i ç ã o d a m a r c a ) ; e o d e s e n v o l v i m e n t o d e a r r a n j o s d e c a n a i s q u e r e s p e i t e m q u e s t õ e s l e g a i s e é t i c a s 
� S U L Q F L S D O P H Q W H � Q R V � F D V R V � G H � G L U H L W R V � G H � H [ F O X V L Y L G D G H � � H [ F O X V L Y L G D G H � W H U U L W R U L D O � H � D F R U G R V � Y L Q F X O D G R V � �
U m c a n a l q u e v e m g a n h a n d o d e s t a q u e n a s e s t r a t é g i a s d a s e m p r e s a s m o d e r n a s é o e - c o m m e r c e , s e g u i n d o a t e n d ê n c i a 
d e c o m p r a s v i r t u a i s e o m - c o m m e r c e , a p o i a d o n o m o b i l e m a r k e t i n g o u m - m a r k e t i n g , q u e u s a c o m o m e i o d e c o m u n i c a ç ã o 
d a e m p r e s a o s d i s p o s i t i v o s m ó v e i s c o m o c e l u l a r e s e t a b l e t s � � H [ H P S O R � G H � D o } H V � V m R � W R T X H V � G H � F H O X O D U � � M R J R V � � F R Q W H ~ G R V �
p a t r o c i n a d o s , s o r t e i o s e t c . ) .
$ S H V D U � G D � S R V V L E L O L G D G H � G H � J H U D o m R � G H � F R Q À L W R V � � H V V H V � F D Q D L V � W r P � F U L D G R � P X L W D V � R S R U W X Q L G D G H V � G H � P D U N H W L Q J � � D O p P �
d e p o s s u í r e m v a n t a g e n s c o m o r e d u ç ã o d e c u s t o s ( d e l o j a s f í s i c a s , e q u i p e , e s t o q u e ) e a p o s s i b i l i d a d e d e a t e n d e r a 
n e c e s s i d a d e s d e n i c h o s d e m e r c a d o l u c r a t i v o s . P a r a q u e t e n h a s u c e s s o , e s s a e s t r a t é g i a p r e c i s a q u e o c a n a l v i r t u a l 
R I H U H o D � X P � H [ F H O H Q W H � D W H Q G L P H Q W R � D R V � F O L H Q W H V � � s i t e s � U i S L G R V � H � F R Q ¿ i Y H L V � � S U L Y D F L G D G H � H � V H J X U D Q o D � � H � H [ S H U L r Q F L D V �
p r a z e r o s a s a o s c l i e n t e s .
G e r e n c i a m e n t o d e V a r e j o , A t a c a d o e L o g í s t i c a
S e g u n d o K o t l e r e K e l l e r ( 2 0 1 3 , p . 2 8 8 ) , “ o v a r e j o i n c l u i t o d a s a s a t i v i d a d e s r e l a t i v a s à v e n d a d e b e n s o u s e r v i ç o s 
G L U H W D P H Q W H � D R V � F R Q V X P L G R U H V � ¿ Q D L V � � S D U D � X V R � S H V V R D O � � Q m R � F R P H U F L D O ´ � � 9 D U H M L V W D � � S R U W D Q W R � � p � T X D O T X H U � H P S U H V D � T X H �
U H D O L ] H � W U D Q V D o } H V � F R P H U F L D L V � F R P � F R Q V X P L G R U H V � ¿ Q D L V � R V � T X D L V � S R G H P � V H U � O R M D V � G H � Y D U H M R � � Y D U H M L V W D V � V H P � O R M D � H �
o r g a n i z a ç õ e s v a r e j o . O s d i f e r e n t e s f o r m a t o s d e l o j a s d e v a r e j o d e t e r m i n a m d i f e r e n t e s n í v e i s d e l i n h a s d e p r o d u t o s , d e 
n í v e i s d e s e r v i ç o s e d e p r e ç o s .
P O R D E N T R O D O T E M A
� �
N o c a s o d o n í v e l d e s e r v i ç o s , o s v a r e j i s t a s p o d e m s e r d e a u t o s s e r v i ç o , a u t o a t e n d i m e n t o , s e r v i ç o l i m i t a d o o u s e r v i ç o 
F R P S O H W R � � 1 R � F D V R � G R � Y D U H M R � V H P � O R M D � � H [ L V W H P � D V � F D W H J R U L D V � G H � Y H Q G D � G L U H W D � � S R U W D � D � S R U W D � � Q R � F D V R � G H � H P S U H V D V � F R P R �
N a t u r a e A v o n ) , m a r k e t i n g d i r e t o ( e m c a t á l o g o s c o m o o C o m p r a F á c i l o u H e r m e s e i n t e r n e t , s e n d o r e p r e s e n t a d o p o r 
l o j a s v i r t u a i s c o m o a A m a z o n ) , m á q u i n a s d e v e n d a a u t o m á t i c a ( m u i t o p r e s e n t e s e m h o t é i s , a e r o p o r t o s e t c . ) e s e r v i ç o s 
G H � F R P S U D V � � ¿ O L D o m R � D � X P D � U H G H � F R P R � 3 H L [ H � 8 U E D Q R � H � 3 U L Y D O L D � �
N o v o s f o r m a t o s d e v a r e j o t a m b é m s u r g i r a m p a r a a t e n d e r a n e c e s s i d a d e c a d a v e z m a i o r p o r c o n v e n i ê n c i a , c o m o é o 
c a s o d a s l o j a s t e m p o r á r i a s ( p o p - u p ) . É c r e s c e n t e t a m b é m a t e n d ê n c i a d e d i f e r e n t e s f o r m a t o s d e l o j a s o f e r e c e r e m o s 
m e s m o s t i p o s d e p r o d u t o s , c o m p e t i n d o p e l o s m e s m o s c l i e n t e s ; o i n v e s t i m e n t o c o n s t a n t e e m t e c n o l o g i a p a r a m e l h o r a r 
a s p r e v i s õ e s d e v e n d a s , c o n t r o l e d e c u s t o s e o p e r a ç õ e s ; e a c r i a ç ã o d e m o d e l o s b a s e a d o s e m m a r c a s f o r t e s e s u a 
H [ S D Q V m R � S D U D � R X W U R V � S D t V H V �
$ V � G H F L V } H V � G H � P D U N H W L Q J � G R � Y D U H M L V W D � H Q Y R O Y H P � D � L G H Q W L ¿ F D o m R � G H � X P � P H U F D G R � D O Y R � H � V X D V � Q H F H V V L G D G H V � � S D U D � T X H � V H M D �
G H ¿ Q L G R � R � V R U W L P H Q W R � G H � P H U F D G R U L D V � � G H F R U D o m R � G D V � O R M D V � � H V W U D W p J L D V � G H � F R P X Q L F D o m R � � S U H o R � H � R V � Q t Y H L V � G H � V H U Y L o R V � �
E m s e g u i d a d e t e r m i n a m - s e o s c a n a i s q u e s e r ã o u t i l i z a d o s p a r a a t e n d e r a o s s e g m e n t o s d e c l i e n t e s , m o s t r a n d o d e q u e 
f o r m a s e l e s p o d e m s e r i n t e g r a d o s . O s o r t i m e n t o d e p r o d u t o s p r e c i s a a t e n d e r a o m e r c a d o - a l v o e m t e r m o s d e a m p l i t u d e 
e p r o f u n d i d a d e , r e p r e s e n t a n d o o p o s i c i o n a m e n t o d o v a r e j i s t a e d if e r e n c i a n d o - o d o s d e m a i s c o n c o r r e n t e s . É p r e c i s o 
d e t e r m i n a r a s f o n t e s , p o l í t i c a s e p r á t i c a s d a á r e a d e c o m p r a s ( o u p r o c u r e m e n t ) b e m c o m o e s t a b e l e c e r o s c r i t é r i o s p a r a 
e s c o l h a d o s f o r n e c e d o r e s . 
A d e t e r m i n a ç ã o d o s p r e ç o s d a s m e r c a d o r i a s d e v e c o n s i d e r a r o p o s i c i o n a m e n t o e s t a b e l e c i d o , o m e r c a d o - a l v o , o m i x 
G H � V R U W L P H Q W R � G H � S U R G X W R V � H � R V � F R Q F R U U H Q W H V � � 2 � Y D U H M L V W D � S R G H � V H � G H ¿ Q L U � G H Q W U R � G R � J U X S R � G H � Y R O X P H � P D L V � E D L [ R � H � D O W R �
m a r k u p � � F R P R � R � F D V R � G H � O R M D V � G H � H V S H F L D O L G D G H V � � R X � X P � J U X S R � G H � Y R O X P H � P D L V � D O W R � H � E D L [ R � m a r k u p ( l o j a s d e d e s c o n t o s ) .
e � S U H F L V R � G H ¿ Q L U � D � F R P S R V L o m R � G R � m i x d e s e r v i ç o s q u e s e r á i m p l e m e n t a d o . N e s s e c a s o d e v e m - s e c o n s i d e r a r a s 
c a r a c t e r í s t i c a s d a l o j a , o s t i p o s d e m e r c a d o r i a s v e n d i d o s , o s s e r v i ç o s o f e r e c i d o s p e l o s c o n c o r r e n t e s , a i m a g e m d e 
p r e ç o , a r e n d a d o m e r c a d o p o t e n c i a l , o s c u s t o s d o s s e r v i ç o s e a s e s t r a t é g i a s p a r a g e r a r v a l o r a o s c l i e n t e s ( D A U D ; 
R E B E L L O , 2 0 0 7 ) .
$ � D W P R V I H U D � � R � Y L V X D O � H � O D \ R X W � G D � O R M D � W D P E p P � V m R � H O H P H Q W R V � G H � G L I H U H Q F L D o m R � T X H � S U H F L V D P � V H U � F R Q V L G H U D G R V � � D O p P � G D V �
H [ S H U L r Q F L D V � H � D W L Y L G D G H V � G H Q W U R � G R � H V W D E H O H F L P H Q W R � � $ V � I H U U D P H Q W D V � G H � F R P X Q L F D o m R � � S U R S D J D Q G D � � S U R P R o } H V � H W F � � �
W D P E p P � S U H F L V D P � G H � D W H Q o m R � � 2 X W U R � S R Q W R � H V V H Q F L D O � p � G H ¿ Q L U � D � O R F D O L ] D o m R � G D � O R M D � � $ � H V F R O K D � G H � X P � S R Q W R � F R P H U F L D O � G H Y H �
c o n s i d e r a r a s c a r a c t e r í s t i c a s d o l o c a l ( a c e s s o , e s t r u t u r a , e s t a c i o n a m e n t o ) , d a p o p u l a ç ã o ( t a m a n h o , i d a d e , r e n d a , n í v e l 
e d u c a c i o n a l ) , e c o n ô m i c a s ( e m p r e s a s n a r e g i ã o , t e n d ê n c i a s d e c r e s c i m e n t o ) , o s e l e m e n t o s d e p r o p a g a n d a e p r o m o ç ã o 
P O R D E N T R O D O T E M A
� �
� P t G L D V � G L V S R Q t Y H L V � � F X V W R V � � � D � F R Q F R U U r Q F L D � � W L S R � � Q t Y H O � � i U H D � G H � L Q À X r Q F L D � � � R V � I R U Q H F H G R U H V � � W H P S R � H � F X V W R � G H � H Q W U H J D � �
F R Q ¿ D E L O L G D G H � � � R � S H V V R D O � � G L V S R Q L E L O L G D G H � � Q t Y H O � V D O D U L D O � � H � D V � T X H V W } H V � O H J D L V � � ' $ 8 ' � � 5 ( % ( / / 2 � � � � � � � �
U m a q u e s t ã o i m p o r t a n t e r e l a c i o n a d a a o v a r e j o é o d e s e n v o l v i m e n t o d e m a r c a s p r ó p r i a s , q u e n o r m a l m e n t e p o s s u e m 
p r e ç o s m e n o r e s a u m n í v e l s a t i s f a t ó r i o d e q u a l i d a d e , a t r a i n d o c o n s u m i d o r e s q u e b u s c a m e c o n o m i a . E l a s p o d e m s e r m a i s 
O X F U D W L Y D V � � D S U H V H Q W D P � F X V W R V � P H Q R U H V � � W r P � J D U D Q W L G R � H V S D o R � Q D V � S U D W H O H L U D V � H � W r P � V H � E H Q H ¿ F L D G R � G R � H Q I U D T X H F L P H Q W R �
d a s m a r c a s n a c i o n a i s .
A o c o n t r á r i o d o v a r e j o , o a t a c a d o “ i n c l u i t o d a s a s a t i v i d a d e s r e l a c i o n a d a s à v e n d a d e b e n s e s e r v i ç o s p a r a a q u e l e s q u e 
c o m p r a m p a r a r e v e n d a o u u s o c o m e r c i a l ” ( K O T L E R ; K E L L E R , 2 0 1 3 , p . 2 9 4 ) . T a m b é m c o n h e c i d o s c o m o d i s t r i b u i d o r e s , 
e l e s s ã o r e s p o n s á v e i s p e l a v e n d a p a r a o u t r a s e m p r e s a s , l i d a m c o m t r a n s a ç õ e s d e m a i o r v o l u m e , c o b r i n d o á r e a s b e m 
m a i o r e s q u e a s d o s v a r e j i s t a s , e l i d a m c o m d i f e r e n t e s t i p o s d e r e g u l a m e n t a ç õ e s . S u a s f u n ç õ e s i n c l u e m a j u d a r o s 
I D E U L F D Q W H V � D � D W H Q G H U � F O L H Q W H V � P H Q R U H V � D � X P � F X V W R � E D L [ R � � G L V S R Q L E L O L ] D U � X P � J U D Q G H � V R U W L P H Q W R � G H � S U R G X W R V � H � F R P S U D V �
G H � O R W H V � P H Q R U H V � � P D Q X W H Q o m R � G H � H V W R T X H V � G H V V H V � G L Y H U V R V � L W H Q V � � W U D Q V S R U W H � � ¿ Q D Q F L D P H Q W R � � D G P L Q L V W U D o m R � G H � U L V F R V � �
o f e r e c i m e n t o d e i n f o r m a ç õ e s d e m e r c a d o e s e r v i ç o s d e g e r e n c i a m e n t o e c o n s u l t o r i a .
3 D U D � T X H � R V � F O L H Q W H V � � ¿ Q D L V � H � R U J D Q L ] D F L R Q D L V � � W H Q K D P � D F H V V R � D R V � S U R G X W R V � T X H � S U H F L V D P � � H O H V � U H F R U U H P � D R V � Y D U H M L V W D V �
e a t a c a d i s t a s . P o r é m , f a b r i c a r e d i s p o n i b i l i z a r e s s a s m e r c a d o r i a s a o s i n t e r m e d i á r i o s d e p e n d e d e u m a a t i v i d a d e m u i t o 
i m p o r t a n t e , a l o g í s t i c a . 
A l o g í s t i c a d e m e r c a d o e n v o l v e o p l a n e j a m e n t o d a i n f r a e s t r u t u r a p a r a a t e n d e r à d e m a n d a , s e g u i d o p e l a 
L P S O D Q W D o m R � H � S H O R � F R Q W U R O H � G R V � À X [ R V � I t V L F R V � G R V � P D W H U L D L V � H � G R V � S U R G X W R V � ¿ Q D L V � G R V � S R Q W R V � G H � R U L J H P � D R V �
S R Q W R V � G H � X V R � � S D U D � D W H Q G H U � j V � H [ L J r Q F L D V � G R � F O L H Q W H � H � O X F U D U � � . 2 7 / ( 5 � � . ( / / ( 5 � � � � � � � � S � � � � � � � J U L I R V � Q R V V R V � �
3 O D Q H M D U � D � O R J t V W L F D � G H � P H U F D G R � H Q Y R O Y H � T X D W U R � H W D S D V � � G H ¿ Q L U � D � S U R S R V L o m R � G H � Y D O R U � G D � H P S U H V D � � V H O H F L R Q D U � R V � F D Q D L V � H �
D � H V W U D W p J L D V � G H � U H G H � S D U D � R V � F O L H Q W H V � � G H V H Q Y R O Y H U � D � H [ F H O r Q F L D � R S H U D F L R Q D O � Q D � S U H Y L V m R � G H � Y H Q G D V � � G H S y V L W R � � W U D Q V S R U W H �
e m a t e r i a i s ; e i m p l a n t a r s o l u ç õ e s d e t e c n o l o g i a , e q u i p a m e n t o s , p o l í t i c a s e p r o c e d i m e n t o s .
A l o g í s t i c a d e m e r c a d o d e p e n d e d a f o r m a ç ã o d e s i s t e m a s i n t e g r a d o s , q u e f a r ã o t o d o o g e r e n c i a m e n t o d e m a t e r i a i s , 
À X [ R V � G H � G L V W U L E X L o m R � � D X [ L O L D G R V � S H O R � X V R � G H � W H F Q R O R J L D � G D � L Q I R U P D o m R � S D U D � R W L P L ] D U � R V � S U R F H V V R V � G H � S H G L G R V � � U H G X ] L Q G R �
t e m p o , c u s t o s , e r r o s , e p a r a m e l h o r a r o c o n t r o l e . 
A s d e c i s õ e s d e l o g í s t i c a d e m e r c a d o e n v o l v e m o p r o c e s s a m e n t o d o s p e d i d o s , a a r m a z e n a g e m d e i ns u m o s e m e r c a d o r i a s , 
o s n í v e i s d e e s t o q u e e t r a n s p o r t e . É i m p o r t a n t e q u e a s d e c i s õ e s s e j a m b a s e a d a s n a s e s t r a t é g i a s d o n e g ó c i o c o m o u m 
W R G R � H � Q m R � V R P H Q W H � Q R V � F X V W R V � � D O p P � G H � F R Q V L G H U D U � D V � H [ L J r Q F L D V � G R V � F O L H Q W H V � H � V X D V � Q H F H V V L G D G H V � � 2 � V L V W H P D � W D P E p P �
P O R D E N T R O D O T E M A
� �
G H Y H � V H U � W R W D O P H Q W H � F R Q H F W D G R � � S H U P L W L Q G R � R � À X [ R � G H � L Q I R U P D o } H V � H Q W U H � W R G R V � R V � H Q Y R O Y L G R V � � e � Q H F H V V i U L R � W D P E p P � T X H �
a s e m p r e s a s e s t a b e l e ç a m s u a s m e t a s d e l o g í s t i c a c o n s i d e r a n d o o s p a d r õ e s d o s c o n c o r r e n t e s e b u s c a n d o s u p e r á - l o s , 
a l é m d e e n v o l v e r t o d o s o s m e m b r o s d a o r g a n i z a ç ã o q u e f a ç a m p a r t e d a s e q u i p e s d e p l a n e j a m e n t o . 
P O R D E N T R O D O T E M A
P r i n c i p a i s C a n a i s d e D i s t r i b u i ç ã o
• / H L D � R � D U W L J R � ³ 3 U L Q F L S D L V � F D Q D L V � G H � G L V W U L E X L o m R ´ � � 1 R � W H [ W R � V m R � G H W D O K D G D V � D V � S U L Q F L S D L V � G L I H U H Q o D V �
H P � U H O D o m R � D R V � V L V W H P D V � G H � G L V W U L E X L o m R � G L U H W D � � H [ F O X V L Y D � H � L Q W H Q V L Y D �
D i s p o n í v e l e m : < h t t p : / / w w w . a d m i n i s t r a d o r e s . c o m . b r / a r t i g o s / m a r k e t i n g / p r i n c i p a i s - c a n a i s - d e - d i s t r i b u i -
c a o / 5 6 9 4 2 / > . A c e s s o e m : 3 1 a g o . 2 0 1 4 .
B r a s c o l A p o s t a e m ‘ S h o p p i n g ’ d o A t a c a d o
• V e j a a m a t é r i a d o P o r t a l n o V a r e j o i n t i t u l a d a “ B r a s c o l a p o s t a e m ‘ s h o p p i n g ’ d o a t a c a d o ” , q u e 
W U D ] � R � H [ H P S O R � G H � X P � Q R Y R � I R U P D W R � G H � D W D F D G R � � H P � T X H � R V � I R U Q H F H G R U H V � G R � D W D F D G L V W D � R I H U H F H P �
s e u s p r o d u t o s p o r m e i o d e l o j a s p r ó p r i a s . 
D i s p o n í v e l e m : < K W W S � � � Z Z Z � S R U W D O Q R Y D U H M R � F R P � E U � L Q G H [ � S K S � W H F Q R O R J L D � H � L Q R Y D F D R � L W H P � � � � � � E U D V F R O � D S R V W D �
e m - s h o p p i n g - d o - a t a c a d o > . A c e s s o e m : 3 1 a g o . 2 0 1 4 .
O M o m e n t o d o M - c o m m e r c e
• & R Q ¿ U D � D � P D W p U L D � ³ 2 � P R P H Q W R � G R � m - c o m m e r c e ” , q u e a p o n t a p a r a t e n d ê n c i a d o u s o d o s 
G L V S R V L W L Y R V � P y Y H L V � S H O R V � F R Q V X P L G R U H V � Q R � P R P H Q W R � G D � F R P S U D � H � R V � S U L Q F L S D L V � G H V D ¿ R V � H �
o p o r t u n i d a d e s p a r a e s s e t i p o d e c a n a l . 
D i s p o n í v e l e m : < h t t p : / / e c o m m e r c e n e w s . c o m . b r / n o t i c i a s / b a l a n c o s / o - m o m e n t o - d o - m - c o m m e r c e > . A c e s s o e m : 
3 1 a g o . 2 0 1 4 . 
a l é m d e e n v o l v e r t o d o s o s m e m b r o s d a o r g a n i z a ç ã o q u e f a ç a m p a r t e d a s e q u i p e s d e p l a n e j a m e n t o .
A C O M PA N H E N A W E B
� �
A C O M PA N H E N A W E BA C O M PA N H E N A W E B
C a r r e f o u r I n a u g u r a M o d e l o E x p r e s s e m S P
• / H L D � D � Q R W t F L D � ³ & D U U H I R X U � L Q D X J X U D � P R G H O R � ( [ S U H V V � H P � 6 3 ´ � � T X H � D S U H V H Q W D � D � H V W U D W p J L D � H � D V �
c a r a c t e r í s t i c a s d o m o d e l o d e l o j a s d e m e r c a d o d e v i z i n h a n ç a .
D i s p o n í v e l e m : < K W W S � � � Z Z Z � S R U W D O Q R Y D U H M R � F R P � E U � L Q G H [ � S K S � F R P S R Q H Q W � N � � L W H P � � � � � � F D U U H I R X U � L Q D X J X U D � P R G -
H O R � H [ S U H V V � H P � V S > . A c e s s o e m : 3 1 a g o . 2 0 1 4 .
E m p r e s a s d e L o g í s t i c a D e s c e n t r a l i z a m a D i s t r i b u i ç ã o p a r a G a r a n t i r E n t r e g a s
• 9 H M D � D � U H S R U W D J H P � G R � - R U Q D O � G D V � ' H ] � L Q W L W X O D G D � ³ ( P S U H V D V � G H � O R J t V W L F D � G H V F H Q W U D O L ] D P � D �
G L V W U L E X L o m R � S D U D � J D U D Q W L U � H Q W U H J D V ´ � � Q D � T X D O � V H � P R V W U D P � D V � G L ¿ F X O G D G H V � H � P X G D Q o D V � I H L W D V � S H O D V �
H P S U H V D V � G H � O R J t V W L F D � S D U D � F R Q V H J X L U � D W X D U � G H � P D Q H L U D � H ¿ F L H Q W H � � S U L Q F L S D O P H Q W H � Q D V � J U D Q G H V �
c i d a d e s d o B r a s i l .
D i s p o n í v e l e m : < h t t p : / / g l o b o t v . g l o b o . c o m / g l o b o - n e w s / j o r n a l - d a s - d e z / v / e m p r e s a s - d e - l o g i s t i c a - d e s c e n t r a l i -
z a m - a - d i s t r i b u i c a o - p a r a - g a r a n t i r - e n t r e g a s / 3 6 4 7 2 9 4 / > . A c e s s o e m : 2 7 o u t . 2 0 1 4 .
T e m p o : 0 2 : 2 8 .
L o g í s t i c a R e v e r s a
• $ V V L V W D � j � U H S R U W D J H P � G D � 7 9 � & k P D U D � T X H � H [ S O L F D � R � T X H � p � O R J t V W L F D � U H Y H U V D �
D i s p o n í v e l e m : < K W W S V � � � Z Z Z � \ R X W X E H � F R P � Z D W F K " Y V I G � - O Z � / L < > . A c e s s o e m : 9 s e t . 2 0 1 4 .
T e m p o : 0 4 : 1 8 .
� �
I n s t r u ç õ e s :
$ J R U D � � F K H J R X � D � V X D � Y H ] � G H � H [ H U F L W D U � V H X � D S U H Q G L ] D G R � � $ � V H J X L U � � Y R F r � H Q F R Q W U D U i � D O J X P D V � T X H V W } H V � G H � P ~ O W L S O D �
e s c o l h a e d i s s e r t a t i v a s . L e i a c u i d a d o s a m e n t e o s e n u n c i a d o s e a t e n t e - s e p a r a o q u e e s t á s e n d o p e d i d o .
A G O R A É A S U A V E Z
Q u e s t ã o 1
' H ¿ Q L U � R V � F D Q D L V � G H � G L V W U L E X L o m R � G H � X P D � H P S U H V D � p � X P D � W D U H I D � F R P S O H [ D � T X H � U H T X H U � X P D � V p U L H � G H � G H F L V } H V � � ' H � P D Q H L U D � J H U D O � � R �
T X H � V H � F R Q V L G H U D � L G H D O � S D U D � T X H � X P � F D Q D O � G H � P D U N H W L Q J � V H M D � S D U W H � G D � H V W U D W p J L D � G H � X P D � H P S U H V D "
Q u e s t ã o 2
/ H L D � D V � V H J X L Q W H V � D ¿ U P D o } H V �
, � � 8 P � F D Q D O � G H � G L V W U L E X L o m R � U H S U H V H Q W D � X P D � D V V R F L D o m R � G H � H P S U H V D V � L Q W H U G H S H Q G H Q W H V � X Q L G D V � F R P � R � R E M H W L Y R � ¿ Q D O � G H � R I H U H F H U �
S U R G X W R V � H � V H U Y L o R V � D � F R Q V X P L G R U H V � ¿ Q D L V � H � R U J D Q L ] D F L R Q D L V �
I I . T o d a s a s e m p r e s a s u s a m i n t e r m e d i á r i o s p a r a d i s p o n i b i l i z a r s e u s p r o d u t o s n o m e r c a d o .
I I I . O s i n t e r m e d i á r i o s t a m b é m s ã o r e s p o n s á v e i s p e l a d i s t r i b u i ç ã o f í s i c a d e p r o d u t o s , s e u t r a n s p o r t e e a r m a z e n a m e n t o .
, 9 � � $ V � G H F L V } H V � G H � F D Q D O � G H � P D U N H W L Q J � Q m R � L Q À X H Q F L D P � D V � R X W U D V � G H F L V } H V � G H � P D U N H W L Q J � � F R P R � S U H o R � H � F R P X Q L F D o m R �
' H S R L V � G D � O H L W X U D � G R V � R V � L W H Q V � � p � F R U U H W R � D ¿ U P D U � T X H �
a ) � 6 R P H Q W H � D V � D ¿ U P D W L Y D V � , � H � D � , , � H V W m R � F R U U H W D V �
b ) �6 R P H Q W H � D V � D ¿ U P D W L Y D V � , , � H � D � , , , � H V W m R � F R U U H W D V �
c ) � 6 R P H Q W H � D V � D ¿ U P D W L Y D V � , , , � H � D � , 9 � H V W m R � F R U U H W D V �
d ) � 6 R P H Q W H � D V � D ¿ U P D W L Y D V � , � H � , , , � H V W m R � F R U U H W D V �
e ) � 7 R G D V � D V � D ¿ U P D W L Y D V � H V W m R � F R U U H W D V �
� �
A G O R A É A S U A V E Z
Q u e s t ã o 3
, Q G L T X H � ³ 9 ´ � S D U D � D V � D ¿ U P D W L Y D V � Y H U G D G H L U D V � H � ³ ) ´ � S D U D � D V � I D O V D V � Q R � T X H � V H � U H I H U H � D R � Y D U H M R �
a ) � � � � 2 � V R U W L P H Q W R � G H � S U R G X W R V � p � G H ¿ Q L G R � D � S D U W L U � D P S O L W X G H � � Y D U L H G D G H � G H � O L Q K D V � G H � S U R G X W R V � � H � G D � S U R I X Q G L G D G H � � Q ~ P H U R � G H �
i t e n s o u v e r s õ e s d e n t r o d e c a d a l i n h a ) .
b ) ( ) F a c i l i t a r e d i s p o n i b i l i z a r d i v e r s a s f o r m a s d e p a g a m e n t o g a r a n t e c o n v e n i ê n c i a e m a i o r l i b e r d a d e d e e s c o l h a p a r a o s 
c o n s u m i d o r e s . 
c ) � � � � � e � U H V S R Q V i Y H O � S H O D � G H ¿ Q L o m R � G R � V R U W L P H Q W R � G H � S U R G X W R V � H � V H U Y L o R V � G H � D F R U G R � F R P � D V � Q H F H V V L G D G H V � H � G H V H M R V � G R V �
c o n s u m i d o r e s .
d ) � � � � � $ X W R V V H U Y L o R � H � D X W R D W H Q G L P H Q W R � V m R � H [ H P S O R V � G H � Q t Y H L V � G H � V H U Y L o R � T X H � S R G H P � V H U � R I H U H F L G R V � S H O R � Y D U H M L V W D �
e ) ( ) O m i x � G H � V H U Y L o R V � p � G H ¿ Q L G R � D � S D U W L U � G H � I D W R U H V � F R P R � D � F D U D F W H U t V W L F D V � G D � O R M D � � R � W L S R � G H � P H U F D G R U L D � Y H Q G L G D � � R V � V H U Y L o R V � G R V �
c o n c o r r e n t e s , a i m a g e m d o e s t a b e l e c i m e n t o , a r e n d a d o m e r c a d o p o t e n c i a l , o c u s t o d o s s e r v i ç o s e a s e s t r a t é g i a s d a e m p r e s a .
f ) ( ) E l e o f e r e c e p r o d u t o s e s e r v i ç o s e m q u a n t i d a d e s m e n o r e s , i d e a i s p a r a c o n s u m o i n d i v i d u a l o u f a m i l i a r .
Q u e s t ã o 4
, G H Q W L ¿ T X H � H � F R P H Q W H � D V � G H F L V } H V � P D L V � L P S R U W D Q W H V � T X H � D V � H P S U H V D V � W r P � T X H � W R P D U � H P � U H O D o m R � D � V H X V � F D Q D L V � G H � G L V W U L E X L o m R �
Q u e s t ã o 5
3 R U � T X H � D � O R J t V W L F D � p � W m R � L P S R U W D Q W H � S D U D � D V � H P S U H V D V " � & R P H Q W H � X P � S R X F R � V R E U H � D V � V X D V � I X Q o } H V �
� �
N e s t e t e m a v o c ê a p r e n d e u s o b r e o p r o j e t o e o g e r e n c i a m e n t o d e c a n a i s d e m a r k e t i n g i n t e g r a d o s e s o b r e o 
g e r e n c i a m e n t o d o v a r e j o , d o a t a c a d o e d a l o g í s t i c a .
N ê d b j i d i d k i i d b
F I N A L I Z A N D O
A L V A R E Z , F r a n c i s c o . T r a d e m a r k e t i n g : a c o n q u i s t a d o c o n s u m i d o r n o p o n t o - d e - v e n d a . S ã o P a u l o : S a r a i v a , 2 0 0 8 .
& ( 6 $ 5 � � - X O L R � � 3 U L Q F L S D L V � F D Q D L V � G H � G L V W U L E X L o m R � � P o r t a l A d m i n i s t r a d o r e s , 2 6 j u l . 2 0 1 1 . D i s p o n í v e l e m : < h t t p : / / w w w . a d m i n i s t r a d o r e s .
c o m . b r / a r t i g o s / m a r k e t i n g / p r i n c i p a i s - c a n a i s - d e - d i s t r i b u i c a o / 5 6 9 4 2 / > . A c e s s o e m : 3 1 a g o . 2 0 1 4 .
D A U D , M i g u e l ; R A B E L L O , W a l t e r . M a r k e t i n g d e V a r e j o : c o m o i n c r e m e n t a r r e s u l t a d o s c o m a p r e s t a ç ã o d e s e r v i ç o s . P o r t o 
A l e g r e : B o o k m a n , 2 0 0 7 .
E M P R E S A S D E l o g í s t i c a d e s c e n t r a l i z a m a d i s t r i b u i ç ã o p a r a g a r a n t i r e n t r e g a s . J o r n a l d a s D e z , 2 2 s e t . 2 0 1 4 . D i s p o n í v e l e m : 
< h t t p : / / g l o b o t v . g l o b o . c o m / g l o b o - n e w s / j o r n a l - d a s - d e z / v / e m p r e s a s - d e - l o g i s t i c a - d e s c e n t r a l i z a m - a - d i s t r i b u i c a o - p a r a - g a r a n t i r -
e n t r e g a s / 3 6 4 7 2 9 4 / > . A c e s s o e m : 2 7 o u t . 2 0 1 4 .
. 2 7 / ( 5 � � 3 K L O L S � � $ 5 0 6 7 5 2 1 * � � * D U \ � � P r i n c í p i o s d e m a r k e t i n g . 7 U D G � � & U L V W L Q D � < D P D J D P L � � 5 H Y � � 7 p F Q L F D � G H � ' L O V R Q � * D E U L H O � G R V �
S a n t o s . 1 2 . e d . S ã o P a u l o : P e a r s o n P r e n t i c e H a l l , 2 0 0 7 .
K O T L E R , P h i l i p ; K E L L E R , K e v i n L a n e . M a r k e t i n g e s s e n c i a l : c o n c e i t o s , e s t r a t é g i a s e c a s o s . 5 . e d . S ã o P a u l o : P e a r s o n 
E d u c a t i o n d o B r a s i l , 2 0 1 3 .
0 $ ' 8 5 ( , 5 $ � � 5 { P X O R � � & D U U H I R X U � L Q D X J X U D � P R G H O R � ( [ S U H V V � H P � 6 3 � � P o r t a l N o V a r e j o , 2 7 a g o . 2 0 1 4 . D i s p o n í v e l e m : < h t t p : / / w w w .
S R U W D O Q R Y D U H M R � F R P � E U � L Q G H [ � S K S � F R P S R Q H Q W � N � � L W H P � � � � � � F D U U H I R X U � L Q D X J X U D � P R G H O R � H [ S U H V V � H P � V S > . A c e s s o e m : 3 1 a g o . 2 0 1 4 .
M E N D O N Ç A , C a m i l a . B r a s c o l a p o s t a e m “ s h o p p i n g ” d o a t a c a d o . P o r t a l N o V a r e j o , 2 8 a g o . 2 0 1 4 . D i s p o n í v e l e m : < h t t p : / / w w w .
S R U W D O Q R Y D U H M R � F R P � E U � L Q G H [ � S K S � W H F Q R O R J L D � H � L Q R Y D F D R � L W H P � � � � � � E U D V F R O � D S R V W D � H P � V K R S S L Q J � G R � D W D F D G R > . A c e s s o e m : 3 1 
a g o . 2 0 1 4 .
g e e c a e t o d o a e j o , d o a t a c a d o e d a o g s t c a
R E F E R Ê N C I A S
� �
O M O M E N T O d o m - c o m m e r c e . P o r t a l E - c o m m e r c e N e w s , 1 5 j u l . 2 0 1 4 . D i s p o n í v e l e m : < h t t p : / / e c o m m e r c e n e w s . c o m . b r / n o t i c i a s /
b a l a n c o s / o - m o m e n t o - d o - m - c o m m e r c e > . A c e s s o e m : 3 1 a g o . 2 0 1 4 .
5 ( 3 2 5 7 $ * ( 0 � ( 6 3 ( & , $ / � G R � 3 D Q R U D P D � H [ S O L F D � R � T X H � p � O R J t V W L F D � U H Y H U V D � � T V C â m a r a , 5 j u l . 2 0 1 4 . D i s p o n í v e l e m : < h t t p s : / /
Z Z Z � \ R X W X E H � F R P � Z D W F K " Y V I G � - O Z � / L < > . A c e s s o e m : 9 s e t . 2 0 1 4 .
R E F E R Ê N C I A S
C a n a i s d e m a r k e t i n g o u d e d i s t r i b u i ç ã o : s ã o t o d o s o s e n v o l v i d o s n o p r o c e s s o d e d i s p o n i b i l i z a ç ã o d e b e n s d o f a b r i -
F D Q W H � S D U D � R � F R Q V X P L G R U � ¿ Q D O �
M a r k e t i n g m u l t i c a n a l : é a u t i l i z a ç ã o s i m u l t â n e a d e m ú l t i p l o s c a n a i s d e m a r k e t i n g p a r a a t e n d e r o c o n s u m i d o r .
D i s t r i b u i ç ã o e x c l u s i v a : W L S R � G H � G L V W U L E X L o m R � O L P L W D G D � D � D O J X Q V � L Q W H U P H G L i U L R V � T X H � Q R U P D O P H Q W H � D V V L Q D P � D F R U G R V � G H � H [ -
c l u s i v i d a d e d a v e n d a d o s p r o d u t o s d e u m f a b r i c a n t e .
D i s t r i b u i ç ã o s e l e t i v a : V H O H o m R � G H � L Q W H U P H G L i U L R V � H V S H F t ¿ F R V � S D U D � D � F R P H U F L D O L ] D o m R � G RV � S U R G X W R V �
D i s t r i b u i ç ã o i n t e n s i v a : d i s t r i b u i ç ã o d o s p r o d u t o s n a m a i o r q u a n t i d a d e p o s s í v e l d e p o n t o s d e v e n d a .
E - c o m m e r c e : o u c o m é r c i o e l e t r ô n i c o , s ã o t r a n s a ç õ e s c o m e r c i a i s q u e a c o n t e c e m n o a m b i e n t e o n - l i n e ( i n t e r n e t ) .
M - c o m m e r c e : s ã o t r a n s a ç õ e s c o m e r c i a i s o u c o m u n i c a ç ã o d e m a r k e t i n g e m d i s p o s i t i v o s m ó v e i s c o m o c e l u l a r e s , s m a r -
t p h o n e s e t a b l e t s .
V a r e j o : � H V W D E H O H F L P H Q W R V � F R P H U F L D L V � T X H � Y H Q G H P � S D U D � R � F R Q V X P L G R U � ¿ Q D O �
P r o c u r e m e n t : � S U R F H V V R V � H � S R O t W L F D V � G H � F R P S U D � G D V � H P S U H V D V � T X H � D V � D X [ L O L D P � Q D � E X V F D � S R U � I R U Q H F H G R U H V �
A t a c a d o : e s t a b e l e c i m e n t o s c o m e r c i a i s q u e v e n d e m p a r a c l i e n t e s q u e v ã o r e v e n d e r o u f a z e r u s o c o m e r c i a l d e p r o d u t o s 
e s e r v i ç o s .
L o g í s t i c a : � U H V S R Q V i Y H O � S H O D � J H V W m R � G H � W R G R V � R V � U H F X U V R V � � H T X L S D P H Q W R V � H � L Q I R U P D o } H V � Q H F H V V i U L D V � Q D � H [ H F X o m R � G D s 
a t i v i d a d e s d a s o r g a n i z a ç õ e s .
Z Z Z � \ R X W X E H � F R P � Z D W F K " Y V I G � - O Z � / L <\ . A c e s s o e m : 9 s e t . 2 0 1 4 .
C i d k t i d d i t i b i ã ã t d l i d d d i i b i l i ã d b d f b i
G L O S S Á R I O
� �
G A B A R I T O
Q u e s t ã o 1
R e s p o s t a : D e m a n e i r a g e r a l , t o d o c a n a l d e d i s t r i b u i ç ã o t e m q u e c u m p r i r u m a f u n ç ã o m í n i m a d e s e r u m a d a s f o r m a s 
c o m o o f a b r i c a n t e v a i d i s p o n i b i l i z a r s e u s p r o d u t o s o u s e r v i ç o s a o s c l i e n t e s . E l e t a m b é m p r e c i s a e n t r e g a r o s o r t i m e n t o 
d e p r o d u t o s c e r t o s , n o s l u g a r e s c e r t o s , d a m a n e i r a c o r r e t a , a u m c u s t o m í n i m o .
Q u e s t ã o 2
R e s p o s t a : A l t e r n a t i v a D . 
I I – I n c o r r e t o . O s f a b r i c a n t e s p o d e m a c e s s a r d i r e t a m e n t e s e u s c o n s u m i d o r e s s e m o u s o d e i n t e r m e d i á r i o s , u s a n d o o 
m a r k e t i n g d i r e t o .
I V – I n c o r r e t o . P e l o c o n t r á r i o , a s d e c i s õ e s s o b r e o c a n a l d e m a r k e t i n g , s u a c o m p o s i ç ã o e e s t r a t é g i a s v ã o a l t e r a r t o d o s 
o s o u t r o s c o m p o n e n t e s d e m a r k e t i n g d a o r g a n i z a ç ã o .
Q u e s t ã o 3
R e s p o s t a : � 7 R G D V � D V � D ¿ U P D o } H V � V m R � Y H U G D G H L U D V �
Q u e s t ã o 4
R e s p o s t a : C a d a e m p r e s a p r e c i s a p e n s a r n a m e l h o r a l t e r n a t i v a p a r a a c e s s a r s e u m e r c a d o c o n s u m i d o r . A s d e c i s õ e s 
e n v o l v e m s e a v e n d a s e r á f e i t a d i r e t a m e n t e o u s e s e r ã o u t i l i z a d o s i n t e r m e d i á r i o s e e m q u a n t o s n í v e i s ( u m , d o i s , t r ê s e t c . ) . 
O s c a n a i s t a m b é m p o d e m f a z e r p a r t e d e s i s t e m a s h o r i z o n t a i s , v e r t i c a i s o u m u l t i c a n a i s . O p r o j e t o d o c a n a l c o m e ç a c o m 
D � D Y D O L D o m R � G D V � Q H F H V V L G D G H V � G H � D W H Q G L P H Q W R � G R V � F O L H Q W H V � � F R P � D � G H ¿ Q L o m R � G R V � R E M H W L Y R V � H � D V � O L P L W D o } H V � G R V � F D Q D L V � G D �
o r g a n i z a ç ã o . D e p o i s s ã o d e t e r m i n a d a s a s a l t e r n a t i v a s d i s p o n í v e i s e m r e l a ç ã o a o s t i p o s , a o n ú m e r o e à r e s p o n s a b i l i d a d e 
d o s i n t e r m e d i á r i o s . A s o p ç õ e s p r e c i s a m s e r a v a l i a d a s e m a s p e c t o s e c o n ô m i c o s , d e c o n t r o l e e a d a p t a ç ã o . P o s t e r i o r m e n t e , 
s ã o e s c o l h i d o s o s m e m b r o s d o s c a n a i s , q u e p r e c i s a m s e r c o n s t a n t e m e n t e m o t i v a d o s e a v a l i a d o s .
� �
Q u e s t ã o 5
R e s p o s t a : A l o g í s t i c a t e m g a n h a d o c a d a v e z m a i s a t e n ç ã o d a s e m p r e s a s , p o i s r e p r e s e n t a u m a f o n t e v a l i o s a d e r e d u ç ã o 
d e c u s t o s e a u m e n t o n a s a t i s f a ç ã o d o s c l i e n t e s . E l a c o n s i d e r a n ã o a p e n a s a s a t i v i d a d e s d a d i s t r i b u i ç ã o a p a r t i r d a 
f á b r i c a a t é a c e s s a r o m e r c a d o c o n s u m i d o r , m a s t a m b é m a l o g í s t i c a d e n t r o d a f á b r i c a e a r e v e r s a , e n v o l v e n d o t o d o s o s 
p a r t i c i p a n t e s d a c a d e i a d e s u p r i m e n t o s . O o b j e t i v o d o g e r e n c i a m e n t o l o g í s t i c o é p r o p o r c i o n a r c a d a v e z m a i s u m n í v e l d e 
s e r v i ç o a d e q u a d o a c u s t o s c a d a v e z m e n o r e s p a r a a s e m p r e s a s . S u a s f u n ç õ e s i n c l u e m o p r o c e s s a m e n t o d e p e d i d o s , 
a r m a z e n a g e m , g e r e n c i a m e n t o d e e s t o q u e s e t r a n s p o r t e .