Macedo, L. O. B. Moraes, M. A. (2009)

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Informações Econômicas, SP, v.39, n.3, mar. 2009. 
PERFIL DE GOVERNANÇA E A COORDENAÇÃO DE ALIANÇAS 
ESTRATÉGICAS DA CARNE BOVINA BRASILEIRA1 
 
Luís Otávio Bau Macedo2 
Márcia Azanha Ferraz Dias de Moraes3 
 
 
1 - INTRODUÇÃO123 
 
A pecuária de corte bovina brasileira 
apresenta baixa coordenação entre os elos da 
cadeia, caracterizada por relações que priorizam 
ganhos de curto prazo e que incapacitam a mobi-
lização da cadeia frente aos desafios estratégicos 
representados pelos riscos sanitários, especial-
mente a febre aftosa, de implantação da rastrea-
bilidade e, de forma mais ampla, de elevação da 
produtividade. 
À luz da experiência internacional, am-
pliou-se a utilização de arranjos cooperativos en-
tre os agentes do sistema agroindustrial da carne 
bovina. A constituição de alianças estratégicas, 
sob diversos formatos de governança visa ampli-
ar a coordenação dos agentes, sem demandar os 
elevados custos administrativos e os investimen-
tos que a internalização por outras etapas da ca-
deia produtiva, por parte de um agente líder, exi-
giria. 
As vantagens que podem ser auferidas 
pelas alianças são originadas da criação de incen-
tivos que premiam a produção de produtos de 
maior valor percebido pelos consumidores 
(WARD, 2002), da intensificação do fluxo de infor-
mações e de conhecimento entre os agentes 
(HUETH; LAWRENCE, 2004) e da redução de in-
certeza quanto aos atributos, fornecimento e pre-
ços dos bens transacionados (BOUCHER; BU; 
GILLESPIE, 2006). 
No caso brasileiro, existem exemplos 
de alianças em que o varejo exerce o papel de 
liderança (Carrefour e Pão de Açúcar), em que a 
indústria coordena o estabelecimento de padrões 
de qualidade, distribuição e premiação dos produ-
tores (Montana Grill) e, por fim, há as associa-
ções de produtores que têm a iniciativa de de-
 
1Registrado no CCTC, IE-01/2009. 
2Economista, Mestre, Professor Universitário (e-mail: 
lomacedo@uol.com.br). 
3Engenheira Agrônoma, Doutora, Professora Universitária da 
Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz (ESALQ) 
(e-mail: mafdmora@esalq.usp.br). 
 
senvolver laços com a indústria e o varejo, visan-
do à comercialização de carnes de animais com 
certificação de origem (Guarapuava, Programa 
Angus e Nelore Natural). 
As discussões sobre a temática ten-
dem a originar posições extremas e pouco pre-
cisas, tanto favoráveis quanto desfavoráveis, a 
respeito do potencial das alianças estratégicas no 
sistema agroindustrial da carne bovina brasileira. 
É necessário, portanto, para a elucidação dessa 
controvérsia, que sejam avaliadas as eficácias 
comparativas dos arranjos de governança de alian-
ças estratégicas praticados em território nacional. 
 
 
2 - REVISÃO DA LITERATURA SOBRE A CO-
ORDENAÇÃO ENTRE OS AGENTES DO 
SISTEMA AGROINDUSTRIAL DA CARNE 
BOVINA 
 
O sistema agroindustrial da carne bovi-
na apresenta coordenação inferior ao das cadei-
as avícola e suína, mesmo nos países de maior 
produtividade, como os EUA, Austrália e Nova 
Zelândia. As razões arroladas são as característi-
cas biológicas do bovino, seu maior volume e ci-
clo de vida, que exigem maiores extensões de 
terra e prazos mais dilatados de engorda (BAI-
LEY et al., 1994). Hayenga et al. (2003) arrolaram 
três fatores que incentivam a utilização de novos 
instrumentos de comercialização de animais para 
abate: redução de custos operacionais, gerenci-
amento de riscos e o controle de qualidade. 
Ward (2002) propôs uma metodologia 
de avaliação das alianças do sistema agroindustri-
al da carne bovina em quatro aspectos: objetivos 
comuns, coordenação entre todos os elos da ca-
deia, compromissos formais e especificação racial. 
Já Kovanda e Schroeder (2003) des-
creveram que as alianças do sistema agroindus-
trial da carne bovina defrontam-se com os riscos 
de performance e de relacionamento. O risco de 
performance refere-se à dependência bilateral 
quanto à observância dos parceiros às exigên-
 
 
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 cias estabelecidas pela aliança. No caso da pe-
cuária de corte bovina, por exemplo, as práticas 
de manejo não são de fácil comprovação, tais 
como a utilização de hormônios e antibióticos. 
Por outro lado, há os riscos de gerenciamento do 
relacionamento comercial entre as partes, em 
decorrência da possibilidade de mudança unilate-
ral da estratégia de uma das partes acarretar em 
perdas substanciais ao parceiro. 
Hueth e Lawrence (2004) retrataram o 
funcionamento dos mecanismos de pagamento 
dos bovinos para abate, por meio de tabelas de 
classificação de carcaças que visam sinalizar aos 
produtores rurais, pelo mecanismo de preços, os 
atributos desejados na carne bovina. Neste siste-
ma, não há mecanismos de verticalização formais, 
por contratos ou da aquisição de ativos, apesar de 
terem como objetivo fortalecer a coordenação 
vertical entre os produtores e a indústria frigorífica. 
Boucher; Bu; Gillespie (2005) apresen-
taram os estudos de caso de três alianças de co-
mercialização de bezerros: Vernom Beef Alliance, 
Beef Advantage Association e Piedmont Cattle 
Marketing Association; e três estudos de casos 
de alianças de comercialização de animais para 
abate: Gene Net Alliance, Caprock Cattle Feeders 
e B3R Country Meats, todas situadas na região 
sul-leste dos Estados Unidos. A conclusão de 
Boucher; Bu; Gillespie (2006) é a de que as alian-
ças estratégicas analisadas proporcionam maior 
transferência de informações a respeito dos ren-
dimentos obtidos no abate aos criadores e, as-
sim, maior padronização produtiva. 
A literatura nacional retrata que a ca-
deia se ressente de maior coordenação do siste-
ma produtivo, constituído por produtores rurais, fri-
goríficos e o varejo. Essa falta de coordenação 
entre os agentes estimula ganhos de curto prazo, 
oriundos das oscilações do ciclo de preços, e que 
tornam o relacionamento entre os produtores ru-
rais e a indústria frigorífica caracterizado por ações 
oportunistas. As análises destacam a hetero-
geneidade do sistema, em que coexistem transa-
ções caracterizadas pela informalidade, produtos 
sem padronização e a inexistência de garantia da 
qualidade aos consumidores. 
Segundo Favaret Filho e Paula (1997), 
o fato dos produtores da carne bovina disporem 
de grandes propriedades contribuiu para o surgi-
mento da cultura patrimonialista, que confunde os 
objetivos de rentabilidade da atividade pecuária 
bovina com os ganhos provenientes da valoriza-
ção da terra. Soma-se ainda, no caso brasileiro, a 
fragilidade do elo industrial da cadeia, em que 
convivem empresas com características hetero-
gêneas, como modernos frigoríficos exportadores 
e casas de abate clandestino, sendo os primeiros 
incapazes de diferenciar as suas marcas e agre-
gar valor aos seus produtos. 
Bliska; Guilhoto; Parré (1998) aponta-
ram que, sob o enfoque da teoria dos jogos, os 
problemas existentes nos programas de intensifi-
cação produtiva, relacionados com a assimetria 
de informações e a incerteza quanto à remunera-
ção pela qualidade da carne, geram baixa taxa 
de adesão por parte dos produtores rurais às 
alianças. 
Por outro lado, Vinholis (1999) descre-
veu a experiência da adoção de uma aliança 
mercadológica entre o frigorífico Gejota e a rede 
de varejista Cândia, coordenada pelo Fundo de 
Desenvolvimento da Pecuária do Estado de São 
Paulo (FUNDEPEC). A aliança estabelecia pre-
miações aos animais abatidos, de acordo com a 
conformidade das carcaças, e a produção era 
destinada à rede de supermercados. Os proble-
mas financeiros e administrativosque o frigorífico 
teve e o fato da escala de abates planejados não 
serem entregues com assiduidade determinaram 
o fim da aliança. 
Machado Filho e Zylbersztajn (2000), ao 
retratarem a coordenação vertical entre os agentes 
da pecuária de corte bovina brasileira, caracteri-
zaram dois grupos produtivos. O subsistema de 
baixa tecnologia utiliza como instrumento de co-
ordenação apenas os preços de mercado, e o 
subsistema de alta tecnologia, com menor repre-
sentatividade, necessita, porém, empregar instru-
mentos de governança que garantam maior uni-
formidade aos atributos da carne produzida, além 
dos mecanismos de mercado. 
Brum e Jank (2001) indicaram que a 
existência de padrões de fornecimento da carne 
bovina por parte dos supermercados pode gerar 
incentivos para maior coordenação entre frigorífi-
cos e produtores rurais. Essa influência, porém, li-
mita-se às maiores redes varejistas estabelecidas 
nos grandes centros, o que reduz o escopo de 
seu poder indutor para o sistema como um todo. 
Barcellos e Ferreira (2006) desenvolve-
ram uma análise das vantagens e desvantagens 
da participação em uma aliança mercadológica 
desenvolvida a partir das percepções dos agen-
tes parceiros: empresa varejista, indústria frigorí-
 
 
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fica e a associação de produtores de raça. As 
conclusões do estudo indicaram que as percep-
ções dos agentes são semelhantes e que as prin-
cipais contribuições da aliança mercadológica 
são a diferenciação do produto, o acesso ao mer-
cado e a maior estabilidade da produção. Quanto 
aos principais aspectos que demandam esforços, 
para o sucesso da aliança, foram citados o com-
prometimento dos agentes e a regularidade da 
produção. 
O conjunto dos trabalhos citados de-
monstra que a coordenação existente no sistema 
agroindustrial de carne bovina requer a existência 
de incentivos econômicos que premiem a utiliza-
ção de práticas que sejam adequadas às deman-
das de mercado. A incerteza quanto ao grau de 
comprometimento com as transações no longo 
prazo requer a utilização de arranjos institucionais 
que minimizem a exposição à incerteza na pecu-
ária de corte bovina. 
 
 
3 - PROPOSTA DE UM MODELO LÓGICO PA-
RA A COORDENAÇÃO DAS ALIANÇAS DA 
PECUÁRIA DE CORTE BOVINA 
 
As vantagens oriundas das alianças 
estratégicas no sistema agroindustrial da carne 
bovina são provenientes do fortalecimento da co-
ordenação dos agentes produtivos. A base teóri-
ca e as avaliações empíricas demonstram que 
estruturas de governança híbridas, como as alian-
ças estratégicas, podem garantir redução dos 
custos de transação (WILLIAMSON, 1991), inten-
sificação da transferência de conhecimento e de 
informação (GULATI; KHANA; NOHRIA, 1998) e 
a formação de redes de relacionamentos densos 
(GRANOVETTER, 1985). 
O modelo lógico desenvolvido nesta 
seção é alicerçado na economia dos custos de 
transação, como primeiro elemento explicativo da 
constituição das alianças, e nos conceitos de es-
copo relativo e de embeddedness, como determi-
nantes das especificidades de governança. No 
primeiro grau de indagação, os elementos da eco-
nomia dos custos de transação (especificidades 
de ativos, frequência e incerteza) delimitam a es-
colha pela utilização da aliança estratégica como 
elemento coordenador das transações. No se-
gundo, o escopo relativo do agente líder determi-
na as características de controles utilizados pela 
aliança (horizontal, misto ou vertical). Em terceiro, 
o conceito de embeddedness oferece o embasa-
mento teórico para que se identifiquem as carac-
terísticas de coordenação entre os agentes, 
mediante a sua rede de relacionamentos den-
sos. 
 
 
3.1 - Contribuição da Economia dos Custos 
de Transação 
 
A economia dos custos de transação 
sob a abordagem de Williamson (1991) é capaz 
de explicar os determinantes da escolha da go-
vernança das transações a partir das formas hí-
bridas, neste caso as alianças estratégicas. A 
busca pela minimização dos custos de transa-
ção define a escolha entre a internalização de 
um elo produtivo por um dos agentes, a utiliza-
ção das transações em mercado, ou a utilização 
de arranjos híbridos, tais como as alianças estra-
tégicas. As variáveis que determinam essa es-
colha referem-se às dimensões das transações: 
especificidade dos ativos, frequência e incerte-
za. 
No sistema agroindustrial da carne bo-
vina, a especificidade de ativos está relacionada 
aos investimentos necessários para a produção 
de animais com características tais como a pre-
cocidade de abate (novilho precoce), a utilização 
de práticas de manejo que garantam a produção 
de carcaças padronizadas e a certificação de ori-
gem racial dos animais. Essas características 
são premiadas no mercado a preços superiores 
aos exercidos para produtos sem diferenciação. 
No caso brasileiro, o objetivo é atender os nichos 
de mercado interno que demandam produtos de 
maior qualidade, pois o mercado externo para a 
carne brasileira ainda sofre restrições sanitárias 
que limitam o acesso aos mercados que deman-
dam carnes com atributos especiais (mercado de 
carne in natura dos EUA, Japão e Coréia do 
Sul). 
A variável frequência é relacionada 
com o planejamento de produção dos agentes, 
oriundos do fornecimento continuado e previsível 
de animais para abate. Nesse aspecto, a utiliza-
ção de mecanismos, como os contratos de entre-
ga futura (a termo), hoje em dia empregada es-
pecialmente entre frigoríficos e grandes produto-
res, é necessária para a previsibilidade das ativi-
dades das alianças estratégicas. 
A variável incerteza é consequência da 
 
 
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 incapacidade de se preverem todas as condições 
futuras às quais as transações são sujeitas. A 
realização de investimentos específicos gera o 
risco de que mudanças das condições inicialmen-
te previstas determinem perdas às partes envol-
vidas nas alianças estratégicas. Na pecuária de 
corte bovina, os agentes se defrontam com ele-
vadas incertezas oriundas de alterações da ten-
dência do ciclo pecuário de preços, das altera-
ções das normas sanitárias e de rastreabilidade, 
geradas por exigências dos compradores exter-
nos, e das alterações da conjuntura nacional e 
internacional. 
A abordagem da economia dos custos 
de transação, na vertente de Williamson (1991), 
não fornece o instrumental teórico para a identi-
ficação dos determinantes das características 
particulares das estruturas de governança, den-
tro do leque das formas híbridas. O estudo das 
dimensões das transações explica o primeiro 
nível de indagação que se refere à escolha da 
forma híbrida, mais especificadamente das ali-
anças estratégicas, como mecanismo de coor-
denação das transações. As dimensões se refe-
rem à produção de animais com atributos espe-
cíficos (precocidade, padronização e raça) em 
relações de que possuam maior frequência 
(contratos de fornecimento a termo) e que mini-
mizem a emergência de incertezas que inviabili-
zem a condução das transações (garantia de 
preços, certificação de qualidade e contratos de 
fornecimento). 
 
 
3.2 - A Contribuição do Conceito do Escopo 
Relativo 
 
O segundo nível de indagação se refe-
re à identificação dos determinantes das caracte-
rísticas distintivas entre as alianças estratégicas, 
e neste ponto o modelo lógico proposto utiliza as 
abordagens de aprendizagem e relacional. Este 
procedimento segue a linha defendida pelo traba-
lho de Sporleder e Moss (2002), que aponta a 
crescente importância aos mercados agroindus-
triaisde ativos intangíveis, na geração de valor e 
do conhecimento. 
O conceito do escopo relativo das tran-
sações (GULATI; KHANA; NOHRIA, 1998) foi de-
senvolvido para explicar os incentivos envolvidos 
com a transferência de conhecimento em alian-
ças. Estabelece que, quanto maior a sobrepo-
sição das transações da aliança, em relação às 
transações individuais dos participantes, maior 
será a proporção de ganhos coletivos, em rela-
ção aos ganhos individuais. 
O conceito do escopo relativo, aplicado 
ao estudo das alianças da pecuária de corte bo-
vina, permite, pela análise do escopo relativo da 
aliança versus o de seus constituintes, que se 
caracterize a relação entre ganhos oportunistas 
versus ganhos coletivos. Alianças que possuem 
escopos relativos próximos da unidade tenderão, 
segundo a teoria, a gerar fortes incentivos à 
complementaridade de esforços em benefício dos 
objetivos coletivos. Nestas situações haverá a 
prevalência de relações pautadas pelo maior 
compartilhamento de decisões entre os agentes 
e, desta forma, haverá menores requerimentos 
em termos da capacidade da aliança para en-
quadrar os interesses específicos aos objetivos 
coletivos. 
A emergência de relações caracteriza-
das por profunda dependência e reciprocidade 
mútuas gera a densidade que é determinante pa-
ra a formação de alianças. Esta característica das 
relações depende da existência de capital social 
entre os participantes (BOURDIEU, 1986; CO-
LEMAN, 1988). O capital social para estes auto-
res refere-se a um ativo intangível que capacita 
os agentes a desenvolverem ações benéficas ao 
conjunto de participantes da aliança. 
Já as alianças em que o escopo relati-
vo tende a zero devem sofrer maior grau de com-
portamento oportunista, em virtude da menor re-
presentatividade da aliança aos seus constituin-
tes. Nestes casos, é necessária a utilização de 
instrumentos que garantam o cumprimento das 
normas estabelecidas, geralmente mediante a uti-
lização de contratos formais e, em última instân-
cia, das cortes judiciais. 
A definição do escopo relativo permite 
entender as características das relações da alian-
ça a partir da análise da representatividade das 
transações da aliança para seus constituintes. 
Quanto maior for a dependência mútua, aferida 
por escopo relativo próximo à unidade, maior se-
rá a densidade das transações e, por consequên-
cia, maior coordenação entre os agentes. Por ou-
tro lado, quando as transações possuem menor 
representatividade aos seus constituintes, ou se-
ja, baixo escopo relativo, as alianças necessitam 
utilizar instrumentos de controle que minimizem o 
oportunismo. 
 
 
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3.3 - A Contribuição do Conceito de Embed-
dedness 
 
O conceito de embeddedness identifica 
a importância da rede de relacionamentos na con-
dução do comportamento individual dos agentes. 
A base teórica referente à formação de redes de 
relacionamentos densos (networks) define que as 
características das estruturas de governança ado-
tadas são consequências do padrão de relações 
existentes entre os agentes. A abordagem teórica 
de Granovetter (1985) fornece subsídios para a 
identificação dos determinantes da coordenação 
dos agentes em redes de relações. Estabelece que 
os ganhos na participação em uma rede de re-
lacionamentos densos são oriundos da ampliação 
do acesso à informação e conhecimento e da coe-
são contra o comportamento oportunista individual. 
No caso da pecuária de corte bovina, as redes 
fechadas devem ser caracterizadas por horizon-
talidade das relações, mediante maior participação 
coletiva. A efetividade de alianças deste formato 
reside na capacidade dos agentes desenvolverem 
relações que gerem ganhos e que minimizem a 
percepção de incerteza frente ao oportunismo. 
Contudo, a literatura possui outra linha 
de pesquisa, que aponta que a emergência de 
redes de relacionamentos pode ser, também, 
oriunda de oportunidades de ganhos de arbitra-
gem entre as transações dos agentes participan-
tes, os denominados structural holes (BURT, 
1992). Esta abordagem aponta a importância de 
relacionamentos que não sejam redundantes, ou 
seja, que agreguem ativos específicos que pos-
sam ser conectados pelos participantes. A orga-
nização da rede por parte do tertius gaudens de-
ve priorizar a arbitragem das especificidades dos 
agentes, com o intuito de ampliar o conjunto de 
ganhos disponíveis. 
No sistema agroindustrial da carne bo-
vina, relações pautadas pelo conceito teórico de 
Burt (1992) deverão ser caracterizadas pela orga-
nização por parte de um ente, ou de um grupo de 
agentes, denominado tertius gaudens, que dispõe 
de poder para gerar incentivos aos demais partici-
pantes. Situações que se configuram como inter-
mediárias às abordagens de Granovetter (1985) e 
de Burt (1992) possuem indeterminação da rela-
ção entre benefícios coletivos versus individuais. 
As relações entre os agentes participantes das 
alianças deverão se constituir numa mescla de 
relações densas e de structural holes. (Figura 1) 
4 - METODOLOGIA 
 
A pesquisa foi conduzida mediante da-
dos primários, obtidos de estudos de casos múlti-
plos, realizados em quatro alianças mercadológi-
cas que operam no território nacional, cada uma 
liderada por um agente distinto. As variáveis iden-
tificadas nessa etapa buscaram identificar: (i) o 
tempo de operação; (ii) formas de organização; 
(iii) localização geográfica; (iii) mecanismos de 
premiação da qualidade; (iv) características dos 
agentes participantes. 
A partir das informações obtidas, foram 
realizados quatro estudos de caso com o objetivo 
de se diferenciar as estruturas de governança 
utilizadas por alianças sob a liderança do varejo, 
associações de raça, indústria e produtores rurais. 
As quatro alianças estratégicas escolhidas para 
participar da pesquisa são: 
a) Aliança mercadológica de Guarapuava: com-
posta e liderada por produtores de novilhos 
precoces no município de Guarapuava, que 
desenvolvem acordos de comercialização com 
frigoríficos e redes de varejo no Estado do Pa-
raná. 
b) Montana Premium Beef: projeto liderado por 
produtores da raça Montana e o Frigorífico Mar-
frig na produção de cortes embalados a vácuo, 
de qualidade superior, que comercializa seus 
produtos nas redes de supermercados Pão de 
Açúcar e Bourbon, em todos o país. 
c) Programa de carne de qualidade Pão de Açú-
car: é uma iniciativa do grupo Pão de Açúcar 
com a participação de produtores que utilizam 
a genética da raça espanhola Rubia Gallega 
para a produção de animais superprecoces de 
qualidade diferenciada que são abatidos e de-
sossados pelo frigorífico Marfrig. 
d) Programa Carne Angus Certificada: é uma ini-
ciativa realizada pela Associação Brasileira do 
Angus (ABA) com os frigoríficos Mercosul 
(RS) e Marfrig (SP), e as redes de super-
mercados Pão de Açúcar e Zaffari, localizada 
no Rio Grande do Sul. 
 A escolha das alianças em que foram 
conduzidos os estudos de caso foi realizada em 
virtude de três razões: 1) alianças em plena 
operação; 2) possuem credibilidade dos opera-
dores de mercado; 3) compostas por agentes 
que atuam em etapas distintas do sistema agro-
industrial que permitem o teste das hipóteses 
formuladas. 
 
 
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Figura 1 - Modelo Lógico do Perfil de Governança de Alianças da Pecuária de Corte Bovina. 
Fonte: Dados da pesquisa. 
 
 
A pesquisa foi realizada in loco e medi-
ante contatos à distância ao longo dos meses de 
abril e junho de 2008 com os responsáveis pelasalianças estratégicas selecionadas, e foi conduzida 
seguindo-se o protocolo para a coleta de dados, 
por meio de entrevistas semiestruturadas. Essa es-
tratégia de pesquisa possui apoio nos trabalhos de 
Chaddad e Mulrony (2005), Boucher; Bu; Gillespie 
(2006) e Hueth e Lawrence (2004), referentes à 
análise de alianças da pecuária de corte bovina. 
 
 
5 - AVALIAÇÃO DOS DETERMINANTES DA 
COORDENAÇÃO EM ALIANÇAS DA PE-
CUÁRIA DE CORTE BOVINA 
 
5.1 - Delimitação do Conceito de Escopo Rela-
tivo 
 
Entre as alianças pesquisadas, o con-
ceito de escopo relativo foi empregado para iden-
tificar a relação entre o perfil de liderança da ali-
ança e a coordenação empregada. A hipótese é 
a de que a partir da delimitação do escopo relati-
vo do agente líder, pode-se encontrar o elemento 
condutor para as características específicas de 
coordenação empregadas pela aliança em estu-
do, com ênfase para o grau de densidade das re-
lações entre os agentes. 
Neste sentido, a aliança de Guarapua-
va, em virtude de sua constituição sob a liderança 
do grupo de produtores, possui escopo relativo, 
igual à unidade, pois as transações dos agentes 
líderes (produtores) são exclusivamente realiza-
das pela aliança. A aliança do grupo Pão de Açú-
car encontra-se no extremo contrário, o leque de 
negócios e oportunidades de valorização do capi-
tal do grupo Pão de Açúcar são expressivamente 
superiores aos oferecidos pelo conjunto de tran-
sações da aliança. Nesta situação, o escopo 
relativo da aliança em relação ao agente líder 
tende a zero, pois representa uma pequena fra-
ção de suas transações. 
Verificou-se na aliança da carne Angus 
que a liderança é compartilhada entre a associa-
ção de raça e os dois frigoríficos (MERCOSUL e 
 
Especificidade de ativos 
Frequência 
I n certeza 
Aliança 
estratégica 
Escopos Relativos 
Controle misto 
0 < ER < 1 
Controle hierárquico 
ER Æ 0 
Controle horizontal 
ER Æ 1 
Embeddedness 
Structural Hole Rede horizon tal Rede horizontal Structural Hole 
 
 
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Marfrig). Por um lado, a associação tem como 
objetivo a expansão da raça Angus no território 
nacional, e o programa de certificação é um ins-
trumento para alcançar esse objetivo. Por outro, 
os frigoríficos, mediante tabelas de classificação 
e premiação distintas, visam comercializar carnes 
de maior valor agregado e, portanto, maior lucra-
tividade. O escopo relativo da aliança da carne 
Angus situa-se numa posição inferior aos da ali-
ança de produtores (Guarapuava), pois tanto para 
a associação de raça (em menor grau) como para 
os frigoríficos (maior grau), as transações exce-
dem àquelas da aliança. 
Por sua vez, o projeto da aliança Mon-
tana Grill surgiu com o objetivo da constituição de 
uma aliança de produtores, coordenados direta-
mente ao varejo. Todavia, a expansão do volume 
demandado pela rede Montana Grill e pela co-
mercialização por meio do varejo (Pão de Açúcar 
e Zaffari) determinou a necessidade de repassar 
ao frigorífico Marfrig a responsabilidade de adquirir 
animais com padrão requerido, mediante incenti-
vos de mercado, por fornecedores que não fos-
sem vinculados à aliança. Não há a utilização de 
instrumentos de coordenação horizontais, pois os 
produtores não são organizados, com exceção do 
grupo de original de produtores associados à Mon-
tana Grill. As transações do frigorífico Marfrig ex-
cedem às realizadas na aliança e, desta forma, o 
escopo relativo da aliança é inferior à unidade. 
Comparativamente às demais alianças, o escopo 
relativo situa-se mais próximo das transações de 
baixo escopo relativo, porém, superior ao da alian-
ça Pão de Açúcar, em virtude do menor diferencial 
dos escopos das transações da aliança e do agen-
te coordenador (frigorífico Marfrig). 
O quadro 1 fornece as informações refe-
rentes ao procedimento de identificação do escopo 
relativo das alianças analisadas. Deve-se destacar 
que a estratégia de pesquisa conduzida a partir da 
elaboração de modelo lógico preconizou a avalia-
ção comparativa dos escopos relativos, sem a 
intenção da aferição quantitativa dos mesmos. 
 
 
5.2 - Delimitação do Conceito de Embedded-
ness 
 
Dentre os estudos de casos realizados, 
identificou-se ocorrência das duas situações des-
critas pela literatura; a primeira segue a aborda-
gem de Granovetter (1985), que enfatiza os ga-
nhos provenientes da coesão dos agentes, e a 
segunda de Burt (1992), que foca as oportunida-
des de ganhos com a arbitragem de transações 
entre os agentes participantes da rede. 
A aliança de Guarapuava, caracteriza-
da por uma rede de relacionamentos horizontal, 
foi formada pela organização de 18 produtores, 
que coordena as transações do produtor ao vare-
jo de carnes provenientes de animais superpre-
coces. Neste arranjo institucional, não há a emer-
gência de um agente com poder indutor sobre os 
demais participantes, o que gera dependência 
mútua. O mecanismo de coesão requer a gesta-
ção de incentivos que reduzam o oportunismo 
entre os agentes, mediante a utilização de meca-
nismos formais e informais. Os mecanismos for-
mais baseiam-se nos contratos de fornecimento a 
termo e as condições de exclusividade entre os 
participantes. Já os mecanismos informais são 
exercidos mediante a constituição do controle co-
letivo contra ações oportunistas. Fatores como o 
conhecimento prévio dos agentes, a proximidade 
 
 
QUADRO 1 - Descritivo dos Escopos Relativos de Alianças da Pecuária de Corte Brasileiras 
Aliança Agente líder Caracterização do agente líder Escopo relativo das transações
Guarapuava Associação de produtores Iniciativa coletiva de 
18 produtores rurais
ERG→ 1
Angus ABA + frig. Mercosul 
ABA + frig. Marfrig 
Associação de produtores da raça com 
programas individualizados em 
2 frigoríficos 
ERMG<ERA <ERG
Montana Grill Frigorífico Marfrig em 
acordo com os proprietá-
rios da rede Montana Grill 
Segunda maior empresa 
em capacidade de abates 
de bovinos do Brasil 
ERPA< ERMG< ERA
Pão de Açúcar Pão de Açúcar Rede de varejo líder de 
mercado no Brasil
ERPA→ 0 
Font:e: Dados da pesquisa. 
 
 
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geográfica e a origem cultural homogênea foram 
facilitadores da emergência do capital social, no 
sentido de ativo produtivo de Bourdieu (1986) e 
Coleman (1988), necessário para a densidade 
das relações da aliança Guarapuava. 
Na extremidade oposta, verificou-se que 
a aliança do grupo Pão de Açúcar possui maior se-
melhança com o conceito de structural hole, apre-
sentado por Burt (1992). Nessa aliança, o grupo 
Pão de Açúcar, em decorrência do objetivo de 
ofertar aos seus clientes carne de alta qualidade, 
conseguiu congregar produtores, fornecedores de 
insumos e a indústria em torno de suas relações. 
O grupo Pão de Açúcar atua como ter-
tius gaudens, o que significa que todas as rela-
ções entre os demais agentes devem ser sancio-
nadas por sua certificação. Os incentivos aos 
participantes são oriundos de ganhos econômi-
cos proporcionados pela coordenação do líder. A 
liderança do varejo atua mediante a coordenação 
vertical a partir de seus objetivos estratégicos, 
vinculados à prioridade de fornecimento de pro-
dutos diferenciados aos seus clientes, que esta-
belecem o conjunto de incentivos e obrigações 
aos demais participantes. A aliança da carne cer-
tificada Angus possui uma liderança compartilha-
da entre a Associação Brasileira do Angus (ABA) 
e os frigoríficos Mercosul e Marfrig, ambos a 
partirde programas próprios de classificação e 
premiação de carcaças. A liderança exercida pela 
associação de raça possui atributos pautados 
pela densidade das relações entre os produtores 
de Angus e é aprofundada pela atuação coletiva. 
Neste aspecto, a aliança possui coordenação que 
enfatiza a coesão entre os agentes, da forma 
defendida por Granovetter (1985), mediante pro-
cedimentos como a certificação de origem gené-
tica, o monitoramento da classificação das carca-
ças abatidas e a realização de encontros de difu-
são de informação e de conhecimento, entre 
seus participantes. Todavia, os critérios de pre-
miação e os padrões de classificação das carca-
ças são estabelecidos verticalmente pelos frigorí-
ficos da aliança. A participação dos produtores é 
induzida tão somente pela premiação dos atribu-
tos da padronização das carcaças abatidas. Não 
são firmados contratos a termo ou a exigência de 
exclusividade na comercialização dos animais, 
dessa forma, a densidade das relações entre os 
participantes não se aprofunda e as transações 
são mantidas sob a égide do regime de mercado. 
No caso da aliança Montana Grill preva-
lecem os instrumentos de premiação de mercado 
dos padrões requeridos pela tabela de classifica-
ção. Não há a constituição de uma rede horizontal 
de relações densas, na vertente de Granovetter 
(1985), tão pouco há a emergência de um agente 
com as funções de tertius gaudens, na acepção de 
Burt (1992). A aliança é constituída por grupo de 
empresários que prioriza a formação de uma rede 
de franquias fastfood e de churrascarias que pos-
sua o fornecimento integrado da carne bovina. A 
aquisição, o abate e a desossa dos cortes desti-
nados à comercialização pelas redes Pão de Açú-
car e Zaffari, encontra-se sob a responsabilidade 
do frigorífico Marfrig. Os critérios de premiação 
sinalizam aos produtores a demanda por animais 
jovens, até 30 meses, porém, não superprecoces. 
Além disso, a oferta de animais sofre os efeitos de 
descontinuidades de oferta e de baixa padroniza-
ção, em virtude da utilização exclusiva da classifi-
cação de carcaças, como mecanismo de incentivo 
aos produtores. A baixa coordenação entre os 
pecuaristas, em virtude de não se constituir um 
grupo organizado de fornecedores, reduz a capa-
cidade da aliança alongar suas escalas de abate e 
elevar a homogeneidade dos lotes de animais 
comercializados. 
 
 
5.3 - Análise Comparativa de Embeddedness 
x Escopo Relativo 
 
A análise utilizou o conceito do escopo 
relativo como instrumento para identificar os me-
canismos de governança da aliança. Ao se vincu-
lar o escopo relativo às características de densi-
dade das transações, buscou-se detalhar para 
cada aliança os indicadores de: a) formalização 
das relações, b) metas de fornecimento, c) pro-
gramas de premiação aos produtores, d) padroni-
zação das práticas de produção, e) padrão racial, 
f) compra conjunta de insumos e assistência 
técnica e g) programação de encontros de trans-
ferência de informação e conhecimento. 
A síntese destes resultados está na fi-
gura 2, que grafa para fins analíticos os conceitos 
de embeddedness e de escopo relativo para 
cada aliança em um eixo. Conforme a descrição 
dos estudos de caso, comprovou-se que o grau 
de densidade das relações dos agentes da alian-
ça de Guarapuava, liderada pelos produtores, e 
 
 
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Figura 2 - Relação entre Embeddedness e escopo Relativo em Alianças da Pecuária de Corte Bovina. 
Fonte: Dados da pesquisa. 
 
 
pela aliança do grupo Pão de Açúcar, liderada 
pelo varejo, são semelhantes. Ambas visam a 
produção de animais superprecoces, sob contra-
tos de fornecimento a termo, elevada padroniza-
ção e intenso fluxo de informação e conhecimen-
to entre os seus participantes. 
Contudo, os mecanismos empregados 
para o fortalecimento das relações pelas duas 
alianças são distintos. Na aliança Guarapuava, a 
densidade das relações é obtida a partir da cons-
tituição de uma rede horizontal em que os agen-
tes desenvolvem transações ricas em capital 
social. Na aliança do grupo Pão de Açúcar, a 
capacidade de coordenação do líder estabelece 
os incentivos econômicos que induzem os de-
mais agentes a seguirem os padrões exigidos e a 
arbitragem de suas especificidades. 
Os escopos relativos de ambas são di-
ametralmente opostos, a aliança dos produtores 
possui escopo relativo unitário, ou seja, as tran-
sações do líder limitam-se às realizadas pela 
aliança. No caso da aliança liderada pelo varejo, 
o escopo relativo é baixo, em virtude do tamanho 
relativo do agente líder exceder em muito as 
transações da aliança. 
Em posições intermediárias, localizam-
se a aliança da carne certificada Angus e a alian-
ça Montana Grill. Ambas dispõem de densidade 
de relações inferior às alianças anteriores. Os 
resultados, porém, apontam que a aliança da car-
ne Angus dispõe de maior coordenação entre os 
seus participantes do que a aliança Montana Grill. 
Dessa forma, ilustrou-se o diferencial de embed-
dedness entre ambas, com vantagem para a 
aliança da carne Angus em relação à aliança 
Montana Grill. 
Os escopos relativos das duas situam- 
se entre os extremos das alianças dos produtores 
e do varejo, sendo que a aliança da carne certifi-
cada Angus posiciona-se mais próxima do escopo 
unitário, em virtude de maior identidade de transa-
ções da aliança com a liderança da associação de 
raça. A aliança Montana Grill é coordenada pela 
indústria e possui escopo relativo inferior, em virtu-
de da magnitude das transações do frigorífico 
Marfrig excederem às da Montana Grill e de não 
haver a constituição de um grupo de produtores 
organizados ao fornecimento para a aliança. 
A aliança liderada pelos produtores, em 
virtude da inexistência da emergência de um 
agente com maior capacidade individual de coor-
denação sobre a aliança, requer a criação de 
 
Embeddedness 
Escopo Relativo 
Mercado 
Pão de Açúcar 
1,00 
Guarapuava 
Angus 
Montana Grill 
 
 
 
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 relações densas, ricas em capital social, oriundas 
da formação de uma rede horizontal de informa-
ções e de incentivos. Nessa rede são incluídas as 
participações do frigorífico e dos estabelecimen-
tos de varejo que atuam sob estreita proximidade 
dos produtores. 
Já a aliança liderada pelo varejo dispõe 
do agente líder para organizar e estabelecer ver-
ticalmente o conteúdo de informação e de incen-
tivos disponíveis aos demais agentes. Estes, por 
sua vez, alcançam seus objetivos estratégicos 
por meio da arbitragem e da premiação das es-
pecificidades que constituem a aliança (forneci-
mento de insumos, genética dos animais e pre-
cocidade racial). 
No caso da aliança Angus, a liderança 
é compartilhada entre a associação de raça e de 
dois frigoríficos, em que há a convivência de in-
centivos horizontais, mediante a constituição do 
grupo de produtores da raça Angus, e de incenti-
vos verticais, pelos mecanismos de premiação e 
de classificação de carcaças, estabelecidos pelos 
frigoríficos. 
Por fim, na aliança Montana Grill, lide-
rada pela indústria, ocorrem relações menos den-
sas, o que determina menores incentivos à produ-
ção de animais precoces, menor transferência de 
informação e menor formalização dos mecanis-
mos de governança das transações. Como con-
sequência, o padrão dos animais abatidos e a 
previsibilidade do fornecimento de animais são 
inferiores às demais alianças. 
Identificaram-se cinco características 
necessárias para a obtenção de densidadede 
relações para o sucesso dessas iniciativas: (i) 
formalização das relações entre os participantes; 
(ii) utilização de contratos de fornecimento de 
animais a termo; (iii) estabelecimento de padrões 
diferenciados de carcaças em termos de idade, 
peso, acabamento (animais superprecoces); (iv) 
utilização de tabelas de classificação de carcaças 
que premiem os atributos desejados; e (v) exis-
tência de fluxo de informação e de conhecimento 
entre os participantes. 
 
 
6 - CONCLUSÕES 
 
O arcabouço desenvolvido no presente 
trabalho buscou arregimentar contribuições teóri-
cas com o objetivo de identificar as variáveis de-
terminantes de governança nas alianças na pe-
cuária de corte bovina brasileira. A produção de 
animais precoces e padronizados demanda a 
realização de investimentos específicos, na forma 
de desenvolvimento genético, práticas de manejo 
animal e das pastagens, que requerem coordena-
ção dos agentes para a sua consecução. As alian-
ças oferecem aos agentes do sistema agroindus-
trial da carne bovina a governança que garante a 
coordenação aos agentes, mediante a constitui-
ção de mecanismos de incentivo econômico e de 
transferência de informação. 
Entre as alianças pesquisadas, os ca-
sos de liderança dos produtores rurais (Guarapu-
ava) e de liderança do varejo (Pão de Açúcar) 
foram aqueles em que se identificou melhor per-
formance. Ambas têm sucesso na produção de 
animais superprecoces que são comercializados 
com adicionais de preço no mercado. Seus pro-
cessos operacionais são mais padronizados e há 
maior previsibilidade de fornecimento de animais 
para abate. Na aliança dos produtores, há maior 
importância para o conhecimento e a experiência 
prévia entre os participantes, que favorece a 
interação espontânea e informal. Já na aliança do 
varejo, constituíram-se mecanismos mais formali-
zados que visam a organização dos produtores 
rurais em direção aos objetivos produtivos esta-
belecidos pela liderança. 
A constituição de alianças apresenta le-
que diversificado de arranjos, entre as posições 
extremas de liderança de produtores rurais e de 
liderança do varejo, em que se encontram casos 
em que a indústria possui maior escopo de parti-
cipação. Nas alianças que se enquadraram nesta 
categoria (Angus e Montana Grill), a classificação 
dos agentes que exercem a liderança é mais 
tênue. Percebeu-se maior grau de coordenação 
naquela (Angus) em que a associação de produ-
tores exerce maior papel representativo. Por sua 
vez, a aliança Montana Grill foi aquela em que se 
identificou menor coordenação, em decorrência 
de não ter sido constituído um grupo estável e 
representativo de produtores rurais que forneçam 
animais para abate. As transações envolvem a 
compra a mercado de animais com premiação, 
mediante a classificação das carcaças. Envol-
vem, porém, baixa padronização e estabilidade 
de fornecimento dos animais. 
Cabe destacar que a constituição de 
alianças na pecuária de corte bovina é um fenô-
meno recente que busca responder aos desafios 
competitivos que o sistema agroindustrial enfren-
 
 
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ta. As experiências analisadas na presente pes-
quisa científica representam os passos iniciais da 
trajetória de fortalecimento da coordenação dos 
seus agentes constitutivos. 
 
 
LITERATURA CITADA 
 
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PERFIL DE GOVERNANÇA E A COORDENAÇÃO DE ALIANÇAS 
ESTRATÉGICAS DA CARNE BOVINA BRASILEIRA 
 
RESUMO: O estudo buscou identificar a relação entre o perfil de governança de alianças bra-
sileiras da pecuária de corte bovina e a coordenação dos agentes. A análise utilizouo arcabouço da 
teoria dos custos de transação para identificar as dimensões das transações e os conceitos de escopo 
relativo e embeddedness para a avaliação da densidade das relações dos agentes. Desenvolveu-se 
uma pesquisa empírica com quatro alianças nacionais, cada uma liderada por agente de um elo distinto 
da cadeia produtiva: produtores rurais, indústria frigorífica e redes de varejo. O estudo obteve indícios 
que a coordenação entre os agentes é favorecida tanto mediante a constituição de rede de relaciona-
mentos horizontais, sob a liderada dos produtores rurais, como pela constituição de uma rede hierárqui-
ca, sob o controle do varejo. 
 
Palavras-chave: alianças estratégicas, pecuária de corte bovina, coordenação. 
 
 
GOVERNANCE AND COORDINATION IN 
BRAZIL’S BEEF INDUSTRY 
 
ABSTRACT: The research aimed at finding the link between the governance of alliances within 
the Brazilian beef industry and the coordination of the actors. The analysis draws on the transaction cost 
economics framework to identify the dimensions of the transactions and on the concepts of relative scope 
and embbededness to evaluate the density of the relationships among agents. The empirical research 
work was conducted on four Brazilian beef alliances, each of which led by an agent on a different - or 
arranged - link of the production chain: cow-calf producers, packing industry and retailers. The study 
found evidence that agents’ coordination is strengthened both through a horizontal network of dense rela-
tionships led by farmers, and also through vertical control of retail. 
 
Key-words: strategic alliances, beef sector, coordination, meat processing industry. 
 
 
 
Recebido em 09/01/2009. Liberado para publicação em 17/02/2009. 
	2 - REVISÃO DA LITERATURA SOBRE A COORDENAÇÃO ENTRE OS AGENTES DO SIS TEMA AGROINDUSTRIAL DA CARNE BOVINA
	3 - PROPOSTA DE UM MODELO LÓGICO PA RA A COORDENAÇÃO DAS ALIANÇAS DA PECUÁRIA DE CORTE BOVINA
	5 - AVALIAÇÃO DOS DETERMINANTES DA COORDENAÇÃO EM ALIANÇAS DA PECUÁRIA DE CORTE BOVINA 
	6 - CONCLUSÕES