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23 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS Plano de vendas futuras da Empresa. Determina o nível de atividades futuras da Empresa. TODOS OS DEMAIS ORÇAMENTOS PARCIAIS SÃO DESENVOLVIDOS A PARTIR DO ORÇAMENTO DE VENDAS. TODOS OS DEMAIS ORÇAMENTOS PARCIAIS SÃO DESENVOLVIDOS A PARTIR DO ORÇAMENTO DE VENDAS. 24 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS A) CONDICIONANTES BÁSICOS Restrições internas - capacidade de produção em termos econômicos - recursos humanos - adequação de matérias-primas e materiais indiretos - disponibilidade de fundos Restrições externas - política do país - política econômica - mercado fornecedor matéria-prima - qualidade mão de obra local - mercado consumidor - concorrentes 25 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS B) DECISÕES FUNDAMENTAIS : OBJETIVOS E POLÍTICAS Objetivos Fixar objetivos de marketing e de vendas que estejam de acordo com os objetivos gerais da empresa.Claros e transmitidos a todos Políticas - método do custo Política de preços - método da concorrência Relação volume x preço x custoRelação volume x preço x custo 1) Em que medida o volume de vendas varia de acordo com o preço de venda ? 2) Como o custo unitário varia com o nível de produção ? 26 Unidades Preço unitário de venda Receita Custos - Fixos - Variáveis Custos totais Lucro antes do imposto Alternativa 01 Proposta inicial 5000 R$ 2,00 R$ 10.000,00 R$ 3.000,00 R$ 4.000,00 R$ 7.000,00 R$ 3.000,00 Alternativa 02 Aumento de Preço de 10% 5000 R$ 2,20 R$ 11.000,00 R$ 3.000,00 R$ 4.000,00 R$ 7.000,00 R$ 4.000,00 Alternativa 03 Aumento de 10% do Volume 5500 R$ 2,00 R$ 11.000,00 R$ 3.000,00 R$ 4.400,00 R$ 7.400,00 R$ 3.600,00 Avaliação relação volume x preço x custo Orçamento empresarial 27 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS Política de produtos Estabelece as decisões básicas quanto à inclusão, modificação ou eliminação de produtos .ou linhas de produtos Política de distribuição Logística Política de propaganda Linguagem . Mídia, etc. 28 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS C) MÉTODOS DE ESTIMAÇÃO DA PROCURA FUTURA Métodos baseados no que se diz, no que se faz, e no que se fezMétodos baseados no que se diz, no que se faz, e no que se fez NO QUE SE DIZ = métodos de julgamento ( não estatísticos) Levantamento de intenções de compradores (para poucos compradores potenciais) Levantamento de opiniões de vendedores Combinação das opiniões de executivos Levantamento de opiniões de especialistas NO QUE SE FAZ Levantamento de intenções de compra com o lançamento de novo produto com difícil previsão de vendas devido a inexistência de produtos similares Lançamento de novo produto em pequena escala Predição Processo para determinar um acontecimento futuro baseado em dados subjetivos Predição Processo para determinar um acontecimento futuro baseado em dados subjetivos 29 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS NO QUE SE FEZ = métodos quantitativos/ estatísticos Utilização de instrumental matemático e estatístico na determinação de fórmulas que expliquem o comportamento das vendas passadas e permitam a projeção de vendas futuras Previsão / projeção Processo metodológico para determinação de dados futuros baseados em modelos estatísticos, matemáticos ou econométricos. Previsão / projeção Processo metodológico para determinação de dados futuros baseados em modelos estatísticos, matemáticos ou econométricos. Previsão de vendas = projeção técnica da procura em potencial para um período específicoPrevisão de vendas = projeção técnica da procura em potencial para um período específico 30 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS Previsão de vendasPrevisão de vendas Julgamento da administraçãoJulgamento da administração+ = Plano de vendasPlano de vendas 31 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS Média / sazonal Tendência linear Tendência não linear TENDÊNCIAS 32 Orçamento empresarial Métodos quantitativos de projeções 1) Média móvel simples 2) Média móvel com ajustamento 3) Média aritmética 4) Média geométrica 5) Análise de tendências / determinação da equação da reta 6) Análise de correlação / sequências cíclicas / regressão linear 7) Análise da indústria ( % participação no mercado) 8) Análise de linhas de produtos 9) Análise de usos finais de produtos (demanda reflexa) 10) Análise de sazonalidade ORÇAMENTO DE VENDAS 33 Orçamento empresarial Métodos quantitativos de projeções 1) Média móvel simples X(n+1) = X1 + X2 + X3 + ... + Xn n ORÇAMENTO DE VENDAS 34 Demanda (Unidades) Ano (2007) Mês Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Consumo 100 102 101 104 102 101 102 103 103 103 104 103 Demanda (Unidades) Ano (2007) Mês Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez jan/08 Cons 102 101 104 102 101 102 103 103 103 104 103 104 Orçamento empresarial Fev 2008 ? Jan 2008 ? 35 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS P Próximo Mês Ano 2 P Mês Anterior Ano 2 Realizado Mês Anterior Ano 2 P Mês Anterior Ano 2 = + a - a. = 2 / n + 1 a. = coeficiente de ajustamento n. = número de períodos entre os 2 anos P = previsão R = realizado (0,1 < a < 0,3) 2) Média móvel com ajustamento 36 Demanda (Unidades) Ano (2007) Mês Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Consumo 100 102 101 104 102 101 102 103 103 103 104 103 Demanda (Unidades) Ano (2008) Mês Jan Fev Mar Abr Maio Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Cons 104 ? Orçamento empresarial 37 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS Resolvendo : P Fev 2008 = P Jan 2008 + a ( R Jan 2008 - P Jan 2008) P Fev 2008 = 102,33 + 0,15 (104 – 102,33) P Fev 2008 = 102,33 + 0,15 (1,67) P Fev 2008 = 102,33 + 0,25 = 102,58 Média Móvel Simples 38 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS Métodos quantitativos de projeções 3) Média aritmética I = Vn / Vo - 1 n I = Vn / Vo - 1 n 4) Média geométrica I = Vn / Vo - 1I = Vn / Vo - 1 n Onde : Vo = valor inicial da série Vn = valor final da série n = corresponde ao número de períodos existentes na série histórica i = taxa de crescimento 39 EXEMPLO Projete os valores para os períodos de 2002 e 2003 pelo método da média móvel, média aritmética e da Média Geométrica e móvel com ajustamento somente para 2003 (admitindo um valor realizado de 53 para 2002). ANO Crescimento em toneladas (t) 1994 25 1995 28 1996 32 1997 37 1998 36 1999 45 2000 48 2001 52 2002 2003 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS Métodos quantitativos de projeções 40 Orçamento empresarial ORÇAMENTO DE VENDAS 5) Análise de tendências / determinação da equação da reta Encontrar a equação da reta que espelha graficamente a tendência das séries de dados Situações práticas : Situação A : Ano X Y 2001 0 5 2002 1 7 2003 2 9 2004 3 11 2005 4 13 2006 5 15 Evolução da demanda ou oferta de forma constante 5 7 9 11 13 15 0 2 4 6 8 10 12 14 16 0 1 2 3 4 5 6 An os b a se Y 41 Orçamento empresarial Situação A : .f(x) = ax + b .y = ax + b Para : X = 0 y = a.0 + 5 = 5 , significa que b=5 , ponto em que o gráfico é cortadono eixo das ordenadas para x=0. X=1 y = 7 7 = a . 1 + 5 X=2 y = 9 9 = a.. 2 + 5 Buscando o valor de a : Resolvendo o sistema : a + 5 = 7 a + 5 = 7 2.a + 5 = 9 (-1) - 2.a - 5 = - 9 _______________ - a = - 2 a = 2 42 Orçamento empresarial Substituindo na função : .f(x) = a x + b . y = a x + b y = 2x + 5 Projeção : ANO - X - Y 2006 - 6 - 17 Y = 2.6 + 5 = 17 2007 - 7 - 19 Y = 2.7 + 5 = 19 .. 2010 - 10 - 25 Y = 2.10 + 5 = 25 43 Orçamento empresarial Situação B : Ano X Y 2000 0 15 2001 1 14 2002 2 19 2003 3 30 2004 4 47 2005 5 70 Evolução da demanda ou oferta de forma inconstante 15 14 19 30 47 70 0 10 20 30 40 50 60 70 80 0 1 2 3 4 5 6 Anos ba se Y 44 Orçamento empresarial Situação B : .f(x) = ax² + bx + c y = ax² + bx + c Para : X = 0 y = a . 0² + b.0 + c = 15 y = c = 15 c = 15 Ponto em que o gráfico é cortado no eixo das ordenadas para x=0 X = 1 y = 14 a . 1² + b.1 + 15 = 14 a + b + 15 =14 a + b = - 1 X = 2 y = 19 a . 2² + b. 2 +15 = 19 a.2² + b.2 + 15 = 19 4.a + 2.b = 4 Buscando o valor de a : Resolvendo o sistema : . a + b = - 1 a + b = -1 . 4.a + 2.b = 4 (/2)(-1) - 2.a - b = - 2 - a = - 3 a = 3 45 Orçamento empresarial Buscando o valor de b : . a + b = - 1 . 3 + b = - 1 b = - 4 Substituindo na função / equação , encontramos : .f(x) = ax² + bx + c y = 3x² - 4x +15 Projeção : ANO - X - Y 2006 - 6 - 99 2007 - 7 - 134 .. .2010 - 10 - 275 46 Orçamento empresarial Com base nos dados abaixo, encontre a equação determinante para a projeção .de valores : A) ANO CONSUMO DE AÇUCAR EM TON. 2001 300 2002 420 2003 540 2004 660 2005 780 2006 2007 2008 B) ANO OFERTA DE REFRIGERANTES EM MIL LITROS 2001 90 2002 84 2003 114 2004 180 2005 282 2006 2007 47 Orçamento empresarial 6) Análise de correlação / regressão linear REGRESSÃO LINEAR Aproximação de um conjunto de pontos por uma reta Variável independente Variável dependente : variável sobre a qual desejamos fazer uma estimativa A reta y = ax + b que melhor aproxima esse conjunto de pontos é chamada de Reta de regressão 48 Orçamento empresarial y x x x X x x x x x x x x .x x x 49 Orçamento empresarial __ __ X Y - n X Y a = ______________________ 2 __ 2 X - n ( X ) _ _ b = Y - aX XY - é a soma dos produtos de x pelo y correspondente. n - é o número de observações ONDE : X - é a média aritmética dos valores x, ou seja, a divisão da soma dos valores x pelo número de observações Y - é a média aritmética dos valores y, ou seja, a divisão da soma dos valores y pelo número de observações 2 X - é a soma dos quadrados dos valores de x observados 50 Exercícios de Regressão Linear 1) A tabela abaixo mostra a evolução semanal de vendas de um determinado produto : x = semana 01 02 03 04 05 y = quantidade vendida 20 24 30 32 40 a) Calcule a reta que melhor aproxima o conjunto de pontos anotados b) Qual a estimativa de vendas para sexta semana ? c) E para a oitava ? 2) Um instituto de pesquisa está verificando como um cereal reage a vários níveis de adubação. Foram experimentados cinco níveis e anotados os rendimentos do cereal em cada caso : x = nível de adubo em g/m2 5 10 15 20 25 y = rendimento em g/m2 20 30 34 38 39 a) Determine a reta que melhor aproxima o conjunto de pontos anotados b) Qual é a previsão de rendimento para 30 g/m2 ? 51 Orçamento empresarial tabela x y x.y x² x1 y1 x1.y1 x1 x2 y2 x2.y2 x2 x3 y3 x3.y3 x3 x4 y4 x4.y4 x4 ... ... ... ... No exemplo dado n = x (semanas) y (vendas) x.y x² soma X = Ex / n Y = E y / n 52 7) Análise da indústria ( % participação no mercado) Orçamento empresarial Faz-se uma previsão do volume total de vendas do segmento de atividade. Uma vez concluída essa previsão, projeta-se a participação que a empresa pode obter nesse mercado 8) Análise da linhas de produtos Faz-se uma análise detalhada e separada de cada produto vendido para chegar-se a uma projeção independente para cada produto 9) Análise dos usos finais dos produtos (demanda reflexa) Classificação detalhada em categorias de uso dos produtos vendidos e uma análise do uso final de cada produto. 53 Orçamento empresarial 10) Análise de Sazonalidade Determina-se/ calcula-se a média de consumo em cada ano e os coeficientes de sazonalidade ao longo dos anos Determina-se/ calcula-se o coeficiente médio de sazonalidade de cada período de cada ano Projeta-se a demanda global para o(s) ano(s) previsto(s) Encontra-se / calcula-se a média de consumo para cada período de sazonalidade do(s) ano(s) .previsto(s) Multiplica-se a média prevista de consumo em cada período de sazonalidade pelo coeficiente .médio de sazonalidade de cada período do ano, resultando na previsão da demanda de cons- .umo de cada período de sazonalidade Ajustamento sazonal ( para fenômenos sem tendências) Método do coeficiente sazonal 54 Orçamento empresarial Exemplo : A tabela abaixo apresenta os dados de consumo de um produto nos últimos quatro .anos e deseja-se determinar a previsão de vendas trimestral no ano 5 CONSUMO EM UNIDADES TRIMESTRE ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 1 45 70 100 100 2 335 370 585 725 3 520 590 830 1160 4 100 170 285 215 Total 1000 1200 1800 2200 Média 250 300 450 550 55 Orçamento empresarial Supondo que a previsão para o ano 5 fosse de 2.500 unidades A média trimestral seria de 625 unidades e teremos como.previsão de cada trimestre : CÁLCULO DA PREVISÃO TRIMESTRE Ano 5 1 625 X (0,20) = 128 2 625 X (1,30) = 811 3 625 X (2,00) = 1250 4 625 X (0,50) = 311 TRIM. Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 MÉDIA 1 45 / 250 0,18 70 / 300 0,23 100 / 450 0,22 100 / 550 0,18 0,20 2 335 / 250 1,34 370 / 300 1,23 585 / 450 1,30 725 / 550 1,32 1,30 3 520 / 250 2,08 590 / 300 1,97 830 / 450 1,84 1160 / 550 2,11 2,00 4 100 / 250 0,40 170 / 300 0,57 585 / 450 0,63 215 / 550 0,39 0,50 56 Orçamento empresarial Exercício : A associação de empresas de fertilizantes deseja elaborar uma previsão de .vendas para coloca-la à disposição de seus associados a fim de que eles possam .desenvolver melhores critérios de produção e de estoque de produtos. Os fertilizantes têm um comportamento de venda sazonal, e a associação .coletou os dados de consumo dos últimos 5 anos, que se encontram na .tabela abaixo. (base : 1.000 toneladas) Desenvolva o modelo de ajustamento sazonal e informe a previsão de consumo em cada trimestre do ano 6 sabendo que naquele ano devem ser consumidas 1.500.000 toneladas ao todo 57 Orçamento empresarial CONSUMO DE FERTILIZANTES (1.000 TONELADAS) TRIMESTRE ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANO 5 1 200 250 320 350 400 2 100 150 210 190 230 3 50 100 160 140 160 4 300 450 600 500 530 Total 650 950 1290 1180 1320 Média CÁLCULO DA PREVISÃO TRIM Ano 6 1 2 3 4 TRIM. Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 MÉDIA 1 2 3 4 58 Orçamento empresarial Exercício de orçamento de vendas – estudo de casoExercício de orçamento de vendas – estudo de caso
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