Aula 3 Gerência de Exportação

Prévia do material em texto

1
GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
Aula 3-Etapas Comerciais da Exportação e suas Aplicações 
Práticas.
Etapas Comerciais da Exportação e suas aplicações práticas – AULA3
GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
Conteúdo Programático desta aula
§ As principais etapas comerciais das 
exportações;
§ As aplicações práticas dessas etapas;
§ A cotação do produto;
§ A remessa de amostras;
§ As estratégias da Negociação;
§ As formas de venda e de pagamentos;
§ Os principais documentos internacionais.
Etapas Comerciais da Exportação e suas aplicações práticas – AULA3
GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
ETAPAS COMERCIAIS:
Divulgação do Produto e da Empresa:
Ø Participação em feiras no Brasil e no Exterior;
Ø Visita comercial a um potencial importador;
Ø Missões empresariais no Brasil ou no exterior;
Ø Viagens internacionais;
Ø Avaliação de custos e oportunidades validarão 
essa decisão;
2
Etapas Comerciais da Exportação e suas aplicações práticas – AULA3
GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
ETAPAS COMERCIAIS:
Cuidados importantes:
Ø Diferenças culturais, período de férias de verão;
Ø Agendar visitas, preferencialmente dentro do período de 
feiras internacionais;
Ø Programar visita com muita antecedências;
Ø Leve com você: Lista de preços e catálogos, documentos 
internacionais que ateste a qualidade do produto;
LEMBRETE: Uma viagem internacional deve ser muito bem 
planejada para não gerar perda de tempo nem dinheiro e o 
foco deve ser O PRODUTO.
Etapas Comerciais da Exportação e suas aplicações práticas – AULA3
GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
Como preparar um bom catálogo?
Ø Devemos informar a data de fundação da empresa?
Ø Devemos informar a carteira de clientes?
Ø Devemos informar a estrutura da empresa?
Ø Deveremos fazer um único catálogo para diferentes países?
Ø O catálogo deve ser feito por várias mãos, consulte quem já viveu no 
país que você pretende apresentá-lo;
Ø O catálogo deverá apresentar os melhores atributos do produto e os 
benefício agregados a ele; 
Ø O catálogo deve conter informações técnicas como peso e dimensões;
Ø E preço, deve estar expresso no catálogo? Em que idioma?
A apresentação do catálogo deve vir acompanhado da amostra
Etapas Comerciais da Exportação e suas aplicações práticas – AULA3
GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
Cotação de preço:
Ø Aguarde o importador acenar com a demanda;
Ø A cotação não deve seguir uma lista de preços padrão;
Ø Desconstrução do preço praticado no mercado interno
Ø Envio por e-mail, fax ou até mesmo telefone - BID;
Ø A cotação deverá conter as condições gerais da venda;
Ø A cotação deverá ter um prazo de validade;
Ø Conformação formal a partir do pedido do importador;
Ø A cotação do preço e o P.O instruirão a emissão da 
fatura pro - forma, documento que encerra a fase 
comercial da venda internacional;
A cotação é feita pelo exportador a pedido do importador.
3
Etapas Comerciais da Exportação e suas aplicações práticas – AULA3
GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
A Estratégia da Negociação:
Ø Remessa de amostras pelo exportador;
Ø Pedido de cotação pelo importador;
Ø Envio da cotação pelo exportador ;
Ø Negociação proposta pelo importador;
Ø Renegociação proposta pelo exportador 
(visita comercial);
Ø Pedido de compra (P.O) pelo importador;
Ø Emissão da fatura pro forma (primeiro 
documento do comex - sela a compra );
Ø Essa estratégia variará com o tempo.
A fatura pro – forma encerra a fase comercial do COMEX. 
Etapas Comerciais da Exportação e suas aplicações práticas – AULA3
GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
Compra e venda por agentes no exterior:
Ø Pessoa física ou jurídica;
Ø Posto avançado da empresa exportadora;
Ø Deverá falar a mesma linguagem do exportador;
Ø O agente que trabalha para o exportador: 
q Comissionado (acordo mais comum);
q Agressividade no pós-venda;
q Exclusividade geográfica ou de produto;
q Reputação, boas instalações, vasta carteira de clientes e 
conhecimento do produto (brokers);
q Pagamento: Conta gráfica, A deduzir da fatura ou a remeter;
O agente do importador, é o próprio importador ?
Etapas Comerciais da Exportação e suas aplicações práticas – AULA3
GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
FORMA E PRAZO DE PAGAMENTOS INTERNACIONAIS:
Ø Pagamento antecipado:
q Melhor forma de pagamento para o exportador;
Ø Remessa sem saque (à vista ou a prazo):
q Melhor forma de pagamento para o importador;
Ø Cobrança bancária ( à vista ou a prazo):
q Intermediada, mas não avalizada pelo banco;
Ø Carta de crédito (à vista ou a prazo):
q Intermediada e avalizada pelo banco mediante garantias 
oferecidas pelo importador – garante importador e exportador;
q Podendo ser confirmada por um outro banco;
A segurança onera a operação e deverá ser relativizada com o 
tempo e a confiança mútua.
4
Etapas Comerciais da Exportação e suas aplicações práticas – AULA3
GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
DOCUMENTOS INTERNACIONAIS NA EXPORTAÇÃO:
Assume papel significativo na contratação dos serviços 
vinculados à logística da exportação, são eles:
Ø Fatura pro – forma:
q Encerra a fase comercial da exportação e confirma o PO;
q É o primeiro documento internacional emitido;
q Omissão da OMC, consultar art. 557 do R.A.;
Ø Fatura Comercial:
q Confirma a fatura pro – forma e o embarque ;
Ø Conhecimento de embarque; Packing List; Certificado 
de Origem e outros documentos exigidos pela legislação.
UM “SHIPPING INSTRUCTIONS” pode minimizar problemas.
Etapas Comerciais da Exportação e suas aplicações práticas – AULA3
GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
Explorando o tema
Livros:
Minervini, Nicola. O Exportador, Ferramentas para Atuar com 
Sucesso no Mercados Internacionais. Editora Pearson Education. 
Capítulos 06, 07, 09, 10, 11 e 13;
Garcia, Luiz Martins. Exportar: Rotinas e Procedimentos, 
Incentivos e Formação de Preço. São Paulo – Edições Aduaneiras;
Garcia, Luiz Martins. Sistemas de Comércio Exterior 
(Exportação). São Paulo - Edições Aduaneiras.