Livro-Texto Unidade III - Comércio Exterior

Prévia do material em texto

167
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
7 OBJETIVOS DA ORGANIZAÇÃO EM INGRESSAR NO COMÉRCIO 
INTERNACIONAL
Sob o ponto de vista da economia nacional, um dos principais motivos para um país exportar é a 
necessidade que ele tem de pagar suas importações. Já analisando sob o ponto de vista empresarial, o 
exportador absorve tecnologia e atinge novos mercados, o que provoca maior notoriedade nacional e 
internacionalmente, além de aumentar sua produtividade.
A exportação proporciona ao país uma abertura para o mundo e é uma forma de se pôr à 
prova em outros mercados para verificar sua capacidade tecnológica. Dessa maneira, as empresas 
exportadoras assimilam e agregam técnicas e conceitos aos seus produtos e à sua estratégia no 
mercado interno; por exemplo:
Maior produtividade – exportar implica aumentar a escala de produção existente mediante 
a utilização plena da capacidade da empresa, otimizando os processos produtivos. Assim, a empresa 
poderá, inclusive, minimizar seus custos de operação e aumentar sua margem de lucro, tornando-se 
mais competitiva e rentável.
Quando uma empresa começa a exportar, sua produção aumenta numérica e qualitativamente. 
Isso pode ocorrer por meio da redução da capacidade ociosa existente ou da revisão dos seus processos 
produtivos. Com o aumento da produção, aumenta também a capacidade de negociação para a 
compra de matéria-prima. Com isso, o custo da fabricação, por exemplo, dos calçados tende a diminuir, 
tornando-os mais competitivos e aumentando a margem de lucro.
Diminuição da carga tributária – a empresa pode conseguir uma compensação no recolhimento 
dos impostos devidos internamente por meio da exportação, da seguinte forma:
I. Sobre produtos exportados não incide o Imposto sobre Produtos Industrializados – IPI.
II. Sobre produtos industrializados, semielaborados, primários ou prestação de serviço que forem 
exportados, não incide a cobrança do Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços – ICMS.
III. Para o cálculo da Contribuição para Financiamento da Seguridade Social – Cofins, as receitas 
decorrentes da exportação são excluídas.
IV. As receitas provenientes da exportação também são isentas para o cálculo do Programa de 
Integração Social – PIS e Programa de Formação do Patrimônio do Servidor Público – Pasep.
Unidade III
168
Unidade III
V. O Imposto sobre Operações Financeiras – IOF, aplicado também à exportação de produtos e serviços 
por meio das operações de câmbio tem alíquota zero.
VI. Drawback – outro importante instrumento de estímulo às exportações é a operação de drawback 
que, criado em 1970, permite ao produtor importar insumos (máquinas e componentes) sem impostos 
quando a produção se destina ao mercado externo.
Redução da dependência das vendas no mercado interno – o ingresso em mercados externos 
proporciona ao exportador maior segurança contra possíveis oscilações na demanda interna.
Aumento da capacidade inovadora – as empresas exportadoras tendem a ser mais inovadoras, pois 
a concorrência externa “obriga” a uma constante adaptação tecnológica. Com isso, acabam introduzindo 
novos processos de fabricação e padrões de qualidade mais rigorosos. A qualidade do produto também 
tende a aumentar, pois a empresa tem que adaptá-lo às exigências do mercado ao qual se destina, o 
que a impõe a aperfeiçoá-lo. A empresa que exporta adquire, de graça, uma transferência de tecnologia, 
pois os países desenvolvidos transferem ao exportador normas e exigências que, com o tempo, passam 
a ser rotineiras e, assim, todos os seus negócios posteriores com o exterior ou com o mercado interno 
serão feitos dentro dessas normas.
Aprimoramento de recursos humanos – as empresas exportadoras destacam-se também por 
investirem em seus funcionários, oferecendo treinamentos, melhores salários e oportunidades de 
ascensão. Geralmente, quando uma empresa passa a exportar, obtém melhoras significativas tanto 
dentro da empresa (novos padrões gerenciais, novas tecnologias, novas formas de gestão, qualificação 
da mão de obra, agregação de valor à marca) como fora dela (melhoria da imagem frente a clientes, 
fornecedores e concorrentes).
Aperfeiçoamento dos processos industriais e comerciais – por meio da constante melhoria 
na qualidade e na apresentação dos seus produtos, a empresa se torna mais competitiva tanto no 
mercado interno quanto no mercado externo. As empresas exportadoras tendem a adotar programas de 
qualidade, passando a implantar mecanismos que garantam a qualidade, para evitar problemas com os 
importadores e até uma possível devolução do produto.
Imagem da empresa – o fato de a empresa atuar no mercado internacional torna-a uma importante 
referência no Brasil, pois sua imagem passa a ser associada a padrões internacionais de qualidade, o que 
reflete positivamente para os seus clientes e fornecedores. Quando uma empresa inicia sua atividade 
exportadora, sua imagem muda; seu nome e sua marca passam a ser uma referência em relação à 
concorrência e ela passa a imagem de uma empresa de produtos de qualidade.
Portanto, a exportação é o caminho mais eficaz para uma empresa garantir o seu espaço em um 
mercado globalizado e competitivo. Entretanto, existe um preço para a conquista desse espaço: as 
empresas que desejam exportar devem estar plenamente capacitadas para enfrentar a concorrência 
internacional, o que implica aporte de recursos financeiros.
169
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
Para a economia brasileira, a atividade exportadora também possui uma grande importância 
estratégica: por contribuir com a geração de emprego e renda, por gerar divisas para equilibrar a balança 
comercial e por promover o desenvolvimento econômico nacional.
 Saiba mais
Por meio do site do Ministério da Economia é possível obter dados 
semanais, mensais e anuais sobre a Balança Comercial Brasileira.
Disponível em: http://www.mdic.gov.br. Acesso em: 22 dez. 2011.
O IBPT – Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário – concluiu o seu estudo denominado Censo 
das Empresas Entidades Públicas e Privadas Brasileiras – Empresômetro, que apresenta a totalidade 
das empresas, das entidades privadas (associações, institutos, igrejas, fundos etc.) e das entidades 
públicas (federais, estaduais e municipais) que se encontram em atividade no país, cuja criação do 
empreendimento se deu até 30 de setembro de 2012. 
Segundo a publicação, o Brasil possui atualmente 12.904.523 empreendimentos, incluindo 
seus estabelecimentos matriz e filiais. Destes, 90%, que representam 11.663.454 empresas são 
empreendimentos privados. Outros 9%, ou, 1.144.081, são entidades privadas sem fins lucrativos, e 1%, 
96.988 são entidades públicas governamentais.
De acordo com o antigo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior – MDIC, atual 
Ministério da Economia, apenas 21482 exportaram de janeiro a dezembro de 2012, o que representa 
0,184% do total de estabelecimentos privados.
Além das dificuldades que envolvem falta de informação e insegurança, existem outras variáveis que 
acabam dificultando às pequenas e médias empresas brasileiras o ingresso no comércio internacional, 
tais como a:
• adaptação e a modificação dos processos produtivos às exigências internacionais;
• falta de planejamento de médio e longo prazo;
• falta de recursos para investir em novos produtos e serviços;
• não observância às leis de preservação ambiental e aos preceitos internacionais sobre os 
direitos humanos.
Logo, pode-se constatar que as pequenas e médias empresas estão inseguras para atuar no mercado 
internacional. E não se pode ignorar esse fato, porque essas empresas respondem por cerca de 20% do 
PIB brasileiro.
170
Unidade III
Como se sabe, as crises têm dificultado a economia brasileira a um ajustamento mais eficaz, 
considerando que os problemas do Brasil passam pela educação e pela sua infraestrutura. As 
microempresas trabalham de maneira mais empirista possível, por diversas causas:
• o seu montante de capital circulanteser muito pequeno e não ter condições de agregar em seus 
quadros pessoas que tenham melhores orientações;
• não existe orientação governamental no sentido de assegurar a essa instituição uma razoável 
aplicação do insumo capital, quer próprio ou de empréstimo;
• a instabilidade econômica não deixa que se faça, mesmo em seu nível precário, um planejamento 
de suas atividades;
• o microempresário sempre foi considerado numa economia capitalista como produtor marginal, 
sem condições de competição, de produção e, sobretudo, de sobrevivência.
Com esse quadro, o que resta ao micro e médio empresário?
Vale ressaltar que há formas de superar esses obstáculos para explorar o mercado exterior por 
meio da articulação de lideranças para uma organização em sistemas de cooperativas, consórcios ou 
sindicatos, por exemplo.
Com o intuito de poder proporcionar maior competitividade aos produtos nacionais no 
mercado internacional, o governo brasileiro vem se estruturando e desenvolvendo uma série 
de ações que viabilizam programas e linhas de crédito que apoiem as empresas interessadas em 
atuar no mercado internacional.
Mas antes de elaborar qualquer prognóstico, é vital que empresas estejam devidamente preparadas 
para o desafio da concorrência internacional, o que implica condicionar corretamente todas as suas 
potencialidades, como:
• capacitar, treinar e motivar constantemente o pessoal;
• conhecer as normas cambiais internacionais;
• ter bons profissionais na área de comércio exterior envolvidos no processo;
• ter acesso às principais fontes e condições de financiamentos para capital de giro, exportações e importações;
• traçar uma política de marketing estrategicamente sintonizada com o mercado-alvo;
• redobrar as atenções com alguns componentes de produto como preços, embalagem, especificações 
técnicas, qualidade, rótulo, logística, condições de transporte, dentre outros.
171
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
No entanto, há muita resistência por parte de muitos pequenos e médios empresários brasileiros 
em comercializar seus produtos e/ou serviços no mercado internacional. Essas resistências estão 
mais relacionadas à falta de informação e insegurança do que a qualquer fator de ordem econômica. 
Por exemplo:
• não sabem como exportar;
• não têm conhecimento sobre os programas e instrumentos de apoio à exportação e linhas próprias 
para financiamento ao exportador;
• não acreditam na política externa brasileira, ao ponto de não investirem em produtos, serviços e 
maquinários voltados ao comércio internacional;
• não veem vantagens em atuar no mercado externo.
Se houvesse incentivos melhores e as informações estivessem mais acessíveis e de forma mais clara 
aos pequenos e médios empresários, o quadro poderia ser otimizado.
Nesse sentido, podem ser considerados como fatores que as motivam para o processo de 
internacionalização de suas atividades: o desenvolvimento de novas fontes tecnológicas de informações 
e aperfeiçoamento nos processos de produção, a diversificação de mercados, o aumento na escala de 
produção, a redução da dependência do mercado interno, entre outros.
7.1 O acesso ao mercado internacional
Comércio é a compra e venda de mercadorias entre pessoas, isto é, o vendedor entrega a mercadoria 
ao comprador, em troca, o comprador paga o preço combinado ao vendedor e a operação está sujeita 
à cobrança de tributos internos sobre a circulação de mercadorias, tais como Imposto sobre Produtos 
Industrializados – IPI e Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços – ICMS.
Se vendedor e comprador estão em diferentes países, trata-se de comércio internacional, e a operação 
se sujeita aos tributos internos e também aos tributos aduaneiros como Imposto de Importação – I.I e 
Imposto de Exportação – IE.
Essa operação de venda, por incluir a saída de mercadorias do país, transporte internacional e a 
“entrada” em outro território com leis, procedimentos e hábitos diferentes do Brasil é mais complexa em 
função de diversos fatores como diferenças de língua, de costumes, de moeda, de legislação e maiores 
distâncias. Os países, por sua soberania, podem autorizar ou proibir a importação ou exportação de 
determinadas mercadorias.
Os países importam mercadorias que não podem (ou não querem) produzir por falta de tecnologia 
ou mesmo de condições econômicas ou naturais, por exemplo, falta de matérias-primas naturais como 
petróleo, minério de ferro, minério de cobre; industrializados como químicos, fertilizantes, alimentos e 
mercadorias de consumo como roupas, eletrodomésticos e veículos.
172
Unidade III
Platão, filósofo grego, afirmou em A república que uma cidade ideal, num lugar tal que não seja 
preciso importar nada, é quase impossível: a cidade sempre precisará de comerciantes, marinheiros, 
mercado e moeda.
O Brasil exportou por muito tempo produtos básicos como café, açúcar, cacau e madeira, mas 
hoje, a pauta está mais diversificada; de minério de ferro a aviões, de álcool a veículos e, até mesmo, 
o serviço de impressão de moedas de outros países, como ocorreu, durante um certo tempo, na 
exportação para o Peru.
O que leva os países a comercializarem entre si? Segundo a teoria das vantagens comparativas 
(Ricardo, 1996), que se constituiu na base essencial da teoria do comércio internacional:
• as possibilidades de produção entre os países atrelada às vantagens comparativas de produzir de 
forma mais eficiente um produto de melhor qualidade;
• o fato de um país não ser autossuficiente em tudo o que precisa. Exporta o excesso de 
produção, e que não consome, e importa o que falta para atender às necessidades de produção 
e consumo.
Os motivos para exportar são simples e poderosos. Há vários fatores que podem levar uma empresa 
a disputar o mercado internacional:
• grandes empresas internacionais oferecendo produtos melhores ou com preços menores podem 
entrar em seu mercado nacional;
• a empresa pode descobrir que alguns mercados externos apresentam maiores oportunidades de 
lucro do que o mercado doméstico;
• pode necessitar de uma base maior de consumidores para obter economia de escala, aumentando 
o seu mercado, logo, as vendas;
• pode desejar diminuir sua dependência de um único mercado e, assim, reduzir o risco;
• obriga à constante evolução da tecnologia de produção com o aperfeiçoamento de seus produtos.
Antes de tomar a decisão de ir ao exterior, a empresa deve ponderar vários fatores:
• pode não conhecer as preferências dos consumidores estrangeiros e oferecer um produto nada 
atraente, e com preço além das expectativas do consumidor;
• pode não entender a cultura gerencial do país estrangeiro ou não saber como lidar eficazmente 
com seus executivos;
• pode subestimar as leis estrangeiras e incorrer em custos inesperados;
173
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
• pode perceber que seus gerentes não têm experiência internacional;
• o país estrangeiro pode mudar suas leis comerciais, desvalorizar sua moeda ou empreender uma 
revolução política e desapropriar a propriedade estrangeira.
Não menos importante, a empresa também deve decidir seu comportamento. A Confederação 
Nacional das Indústrias – CNI classifica as empresas em categorias, das quais devem passar por etapas 
até se transformarem em exportadoras ativas:
• não interessada: mesmo que receba eventuais manifestações de interesse por parte de clientes 
estrangeiros, a empresa prefere vender no mercado interno;
• parcialmente interessada: a empresa atende aos pedidos recebidos de clientes estrangeiros, mas 
não estabelece um plano permanente de vendas internacionais;
• exportadora experimental: a empresa vende apenas aos países vizinhos, em razão da proximidade;
• exportadora ativa: a empresa adapta os seus produtos para atender aos mercados no exterior – a 
atividade exportadora é parte da estratégia da empresa.
Nos últimos dez anos, o comércio internacional de bens ganhou uma enorme projeção, somando, em 
2013, a quantia aproximada de US$ 18,8 trilhões,segundo a organização World Trade Organization – WTO, 
representando, assim, um mercado com grandes possibilidades de negócios para os exportadores brasileiros, 
que no mesmo ano atingiu US$ 242,2 bilhões na exportação e US$ 239,6 bilhões na importação.
Exportar também significa diminuir riscos ao evitar as instabilidades econômicas locais. Ao optar por 
vender os seus produtos no estrangeiro, o empresário minimiza os seus riscos, porque a expansão da sua 
empresa não fica condicionada ao ritmo da economia nacional, abrindo possibilidade para a elaboração 
de um planejamento de longo prazo e assegurando receitas em moedas fortes.
Quanto à escolha do modo de entrada no mercado internacional, esta deverá ser feito a partir dos 
recursos disponíveis, em termos de capacidades e competências, e questões econômicas, assim como as 
políticas dos países de destino.
7.2 O que exportar?
Primeiro, é necessário definir o que será vendido no mercado externo. A princípio, todo produto 
pode ser exportado, mas a empresa deve identificar, em sua linha de produtos, aquele que atenda 
melhor a oportunidade que se apresenta, levando em conta as preferências dos consumidores e as 
normas técnicas que os produtos devem seguir no país de destino.
Para isso, é necessário que a empresa reúna todas as informações possíveis sobre o mercado para o 
qual deseja exportar. Para ajudar no levantamento dessas informações existe, no Brasil, o Departamento 
174
Unidade III
de Promoção Comercial – DPR vinculado ao Ministério das Relações Exteriores – MRE que, dentre muitas 
funções, é responsável por:
• realizar pesquisas de mercado no exterior;
• colher informações sobre produtos brasileiros com potencial para exportação;
• identificar oportunidades de exportação;
• fornecer orientações sobre como exportar.
As empresas brasileiras que desejarem informações comerciais sobre as oportunidades de exportar 
para um determinado mercado deverão, inicialmente, cadastrarem-se na BrazilGlobalNet, disponível 
em: http://www.brasilglobalnet.gov.br, vinculada ao Ministério das Relações Exteriores – MRE.
Após conseguir as informações necessárias sobre alguns potenciais compradores no exterior, o 
empresário deve entrar em contato com eles para informar sobre o interesse existente em exportar e 
sobre o perfil da empresa e dos seus produtos.
Por isso, quando se planeja ingressar no mercado internacional, é importante que o empresário 
viaje ao exterior, com o objetivo de explorar mercados com potencial para importar seus produtos, 
além de manter contato direto com possíveis importadores e consumidores. A participação em feiras 
internacionais é uma boa forma de se aproximar e poder observar todas as oportunidades de negócios 
existentes sem se expor muito.
Outra boa sondagem de mercado são as missões empresariais, organizadas, geralmente, por entidades 
de classe. E, para auxiliar a agenda de contatos no exterior, o governo brasileiro coloca à disposição do 
empresário brasileiro a Divisão de Operações de Promoção Comercial – DOC.
As feiras e exposições no Brasil, que recebem empresários estrangeiros como visitantes, também são 
muito proveitosas, pois podem se estabelecer importantes contatos comerciais e resultar em negócios.
Portanto, ao serem identificados os mercados-alvo e o tipo de produto que irá atender aos 
consumidores estrangeiros, a empresa deverá reformular sua linha de produção para poder lidar com 
essa demanda de forma sistemática, isto é, se ela deseja obter sucesso no mercado escolhido.
7.3 Promoção comercial
O sistema de promoção comercial coordenado pelo Ministério das Relações Exteriores – MRE 
tem como objetivo aproximar a oferta brasileira da demanda mundial, utilizando a BrazilGlobalNet 
como instrumento para captar e disseminar, via internet, as informações sobre oportunidades para a 
exportação brasileira e sobre investimentos estrangeiros.
175
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
O Ministério das Relações Exteriores, mediante o Departamento de Promoção Comercial – DPR vem 
desenvolvendo ações de promoção comercial no exterior com o objetivo de aumentar e diversificar as 
exportações brasileiras.
No exterior, o Departamento de Promoção Comercial – DPR presta assistência aos exportadores 
brasileiros por intermédio de uma rede composta por Setores de Promoção Comercial – Secoms, que 
são as “antenas” do Departamento de Promoção Comercial e Investimentos do Ministério das Relações 
Exteriores, instalados em 100 postos estratégicos, em 79 países, conforme informação disponibilizada pelo 
site BrazilGlobalNet e são responsáveis pela captação e divulgação de informações sobre demandas de 
importação de produtos brasileiros e de investimento. Apoiam empresas brasileiras em busca de novos 
mercados e negócios, bem como a participação de empresários em feiras, missões e outros eventos. 
Produzem pesquisas de mercado e de outros produtos, além de análises de competitividade e concorrência.
As Embaixadas ou os Consulados do Brasil, utilizando os recursos da BrazilGlobalNet, oferecem 
apoio aos empresários brasileiros e estrangeiros que têm interesse em manter negócios com empresas 
brasileiras ou investir no país.
O departamento de promoção comercial apoia as empresas brasileiras no exterior por intermédio 
das seguintes ações:
• identificar os potenciais importadores estrangeiros;
• identificar oportunidades de negócios;
• coletar e fornecer dados técnicos e econômicos de interesse à atividade exportadora;
• divulgar as listas de produtos e serviços exportáveis por empresas brasileiras às empresas estrangeiras;
• divulgar no Brasil as pesquisas de mercado elaboradas no exterior;
• apoiar a participação brasileira em feiras e exposições no exterior;
• organizar missões comerciais e viagens de negócios;
• elaborar e divulgar publicações interessantes ao exportador brasileiro.
7.4 Marketing internacional
Atualmente, as implicações políticas, econômicas e sociais sobre o resultado das ações comerciais 
de uma nação no âmbito internacional são extremamente importantes no contexto da globalização. Da 
mesma forma, as ações comerciais das empresas na arena internacional devem ser precedidas de uma 
cuidadosa estratégia de marketing. A ciência que estuda essas ações e suas implicações é o marketing 
internacional, “é um processo que visa otimizar os recursos e orientar os objetivos de uma organização 
por meio das oportunidades de um mercado global” (KEEGAN, 1999).
176
Unidade III
Segundo Philip Kotler (2006, p. 4), reconhecido como uma das maiores autoridades mundiais 
em marketing atualmente, o marketing é “um processo social e gerencial pelo qual indivíduos 
e grupos obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação, oferta e troca de produtos de 
valor com outros”. Essa é uma definição genérica e, a partir desse conceito, a administração do 
marketing envolve:
• planejamento;
• pesquisa;
• identificação;
• conhecimento;
• segmentação de mercado;
• estudo sobre o comportamento de compra do consumidor;
• decisões de produto;
• preço;
• canais de distribuição;
• comunicação de marketing.
 Observação
O conceito de marketing mix se baseia nos estudos de Neil Borden. 
Jerome McCarthy aprimorou a Teoria de Borden e definiu os quatro grandes 
grupos: produto, preço, praça e promoção.
7.4.1 Diferenças entre marketing internacional e local
O marketing é universal, mas algumas de suas práticas variam de país para país. Para se entender 
o marketing internacional, portanto, deve-se partir do marketing genérico e em seguida distinguir as 
particularidades do marketing na sua versão internacional.
Pode-se afirmar que o marketing internacional se diferencia do marketing local, pois o mercado 
a ser atendido está em outro país e existe a necessidade de adaptação, uma vez que as estratégias 
deverão ser adequadas às características de cada nação, já que os países e os povos do mundo se 
diferem uns dos outros, e uma técnica bem-sucedida em um país poderá não funcionar em outro.177
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
Analisar cada ambiente para que a cultura de um país possa ser respeitada pelos profissionais de 
marketing e para que se possa obter sucesso nos negócios, assim, antes de se tomar a iniciativa à 
exportação, alguns pontos devem ser bem considerados:
• riscos para o marketing internacional – o marketing internacional deve avaliar cada país sob 
o ponto de vista econômico como o PIB, a inflação, a renda per capita do país etc.;
• áreas de instabilidade política – o ambiente governamental é importante, pois há países com 
instabilidade política e, por isso, muita empresas evitam investir ou negociar com os mesmos, a 
menos que os retornos financeiros sejam muito altos;
• as patentes no mercado internacional – questões legais que envolvem marcas e patentes, e 
que devem ser protegidas da pirataria, contrabando e outros crimes;
• respeito às regras internacionais – avaliação do papel de órgãos como a Organização Mundial 
do Comércio – OMC nas relações comerciais entre países, e buscar saber se esses órgãos são 
respeitados no país onde for comercializar.
O êxito nas exportações está relacionado à divulgação das empresas e de seus produtos no exterior, 
motivo pelo qual os exportadores brasileiros devem atribuir sua atenção a essa atividade.
São condições essenciais para desenvolver com excelência o marketing internacional:
• identificar as necessidades de consumo: antes de exportar para um mercado, o exportador 
deve sondar as necessidades desse mercado-alvo;
• disponibilizar o produto da forma correta: além da oferta do produto, o exportador deve estar 
atento às preferências dos consumidores quanto a cor, tamanho, design e estilo, e aos aspectos 
técnicos do produto, como materiais utilizados (cuidados com saúde e segurança), desempenho 
(manutenção, durabilidade, credibilidade, força, imagem, resistência etc.) e especificações técnicas 
(dimensões, voltagem, durabilidade etc.);
• manter a comunicação entre exportador e importador: a ausência de comunicação inviabiliza 
a operação comercial.
É essencial aos exportadores brasileiros a atenção com os fatores a que as empresas estrangeiras 
atribuem alta relevância no momento de fechar um contrato. Por exemplo, são fatores relevantes:
• perfil da empresa exportadora: tempo de atuação, experiência exportadora, dimensões da 
fábrica, equipamentos utilizados, número de empregados, referências bancárias etc.;
• descrição dos produtos: folhetos ou catálogos devem ser enviados ao importador com endereço 
completo da empresa, fotos dos produtos, descrição detalhada dos produtos (dimensão, volume, 
identificação do material etc.);
178
Unidade III
• lista de preços: devem constar os preços de todos os produtos, na modalidade FOB. Necessário 
lembrar que, quando for feita uma cotação CIF, o importador assumirá que o exportador pagará 
por todos os custos de transporte e seguro, até o porto de destino. Nesse caso, é primordial que 
seja feita uma cotação com os agentes logísticos, do custo do transporte desde o porto de origem 
até o porto desejado pelo importador e informá-lo o mais rapidamente possível.
Em termos gerais, faz sentido operar em menor número de países com compromisso mais intenso 
de penetrar em cada um deles. Uma empresa deve entrar em alguns países e os países candidatos 
devem, inicialmente, ser avaliados em três importantes critérios: atratividade de mercado, vantagem 
competitiva e risco, e nas seguintes condições:
• os custos de entrada e de controle do mercado são altos;
• os custos do produto e de adaptação das comunicações são elevados;
• a população, a renda e a taxa de crescimento são altas;
• as empresas estrangeiras dominantes podem estabelecer altas barreiras à entrada de novos concorrentes.
7.5 Comércio eletrônico
As transações por meio de transferências eletrônicas de dados têm apresentado, nos últimos anos, 
um volume acima do esperado. Via de regra, essas transações ocorrem entre empresas privadas, ou entre 
empresas e órgãos públicos ou dentro de grandes corporações.
A grande responsável por esse cenário eletrônico é a internet, que se tornou um elemento 
indispensável para o comércio sem fronteiras que se vê hoje.
De acordo com um relatório anual sobre comércio via internet do J. P. Morgan, Nothing But Net: 
2011 Internet Investment Guide, citado pelo site brasileiro E-commerce Brasil, “as vendas mundiais 
de e-Commerce devem alcançar a cifra de US$ 963 milhões até 2013, com uma taxa composta de 
crescimento anual de 19,4%”.
No entanto, vale uma ressalva feita pelo estudo do Ministério da Fazenda, atual Ministério da 
Economia, Secretaria da Receita Federal de 2001, sob o título O Brasil e o comércio eletrônico:
A dinâmica e crescente importância do comércio eletrônico é bem documentada 
na imprensa internacional. O volume das operações, no entanto, carece de 
uma estimação precisa e confiável. Previsões acerca do seu crescimento anual 
variam de 20% a 150%. Os próprios números são abertos à interpretação. A 
maioria das empresas que pesquisam o assunto faz não com base nas vendas, 
mas no tráfego pela internet – quando mais de 98% é apenas consulta a sites 
e não efetivação do negócio. As poucas empresas que pesquisam o volume 
de vendas realizam o seu trabalho por meio de pesquisas de opinião e não de 
relatório de vendas dos websites (BRASIL, 2001, p. 4.).
179
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
Mas mesmo com toda a evolução alcançada pela internet, o incremento ocorrido nas vendas eletrônicas 
entre produtor e consumidor final não deverão alterar as estimativas traçadas para o futuro, e a maior parte 
das transações comerciais via internet no mundo ainda continuará a ocorrer entre empresas e consumidores.
Nesse contexto, o comércio eletrônico tende a interferir no ambiente das pequenas e médias 
empresas (PMEs) que, aliás, é um mercado que apresenta um dos maiores potenciais de ganho.
Vale ressaltar que é por intermédio do comércio eletrônico que muitas empresas são contatadas 
para a realização de vendas. Muitas negociações internacionais são iniciadas mediante a internet. A 
difusão de catálogos e informações (gerais ou técnicas) sobre empresas e produtos na internet alcança, 
a um baixo custo, os consumidores em todo o mundo de uma forma extremamente rápida.
Logo, a internet, como um instrumento de rápido acesso ao mercado, dará maiores condições aos 
pequenos e microempresários brasileiros para se projetarem pelo mundo. Porém, as empresas devem 
estar atentas à velocidade das mudanças nos padrões de distribuição, pois, com o acesso à internet 
generalizado no mundo, a demanda gerada poderá ser maior e mais pulverizada que o projetado.
7.6 Para onde exportar
A empresa brasileira que deseja exportar seus produtos deve definir não somente o que exportar 
mas também para onde exportar. O grau de dificuldade em sondar a necessidade dos consumidores 
estrangeiros é o mesmo para identificar o mercado em que os consumidores estão.
8 HABILITAÇÃO PARA UTILIZAR O SISCOMEX
Conforme visto no item 6.3 Aspectos administrativos na exportação, o interessado em realizar uma 
exportação ou importação de mercadorias por meio do Siscomex, seja ela comum ou simplificada, deve 
providenciar junto à Secretaria da Receita Federal – SRF, sua habilitação e o credenciamento de seus 
representantes para as atividades relacionadas ao despacho aduaneiro.
O procedimento de habilitação pode ocorrer em quatro modalidades, conforme o tipo e a atuação 
do interveniente, quais sejam:
I. Ordinária: para as pessoas jurídicas que atuem frequentemente no comércio exterior.
II. Simplificada: para pessoas físicas, empresas públicas ou sociedades de economia mista, 
entidades sem fins lucrativos e, também, para as pessoas jurídicas que se enquadrarem nas 
seguintes situações:
• obrigadas a apresentar, mensalmente, a Declaração de Débitos e Créditos Tributários Federais 
– DCTF, conforme estabelecido no Art. 3º da Instrução Normativa RFB nº 786/07;
• constituídassob a forma de sociedade anônima de capital aberto, bem como suas 
subsidiárias integrais;
180
Unidade III
• habilitadas a utilizar o despacho aduaneiro expresso (Linha Azul);
• que atuem exclusivamente como pessoa jurídica encomendante;
• que realizem apenas importações de bens destinados à incorporação ao seu ativo permanente;
• que atuem no comércio exterior em valor de pequena monta, conforme definido no Art; 2º, 
§§ 2º e 3º, da própria IN SRF nº 650/06, também incluído, nessa modalidade, o importador por 
conta e ordem de terceiros.
III. Especial: para órgãos da administração pública direta, autarquias e fundações públicas, 
organismos internacionais e outras instituições extraterritoriais.
IV. Restrita: exclusivamente para a realização de consultas ou retificações de declarações aduaneiras 
de pessoas físicas ou jurídicas que tenham operado anteriormente no comércio exterior e não 
estejam habilitadas em nenhuma das modalidades anteriores. De acordo com o Art. 17 da IN 
SRF nº 650/06, as pessoas físicas ou jurídicas estão dispensadas do procedimento de habilitação 
para realizarem operações não sujeitas a registro no Siscomex ou aquelas que a legislação faculte 
a transmissão da declaração simplificada por servidor da SRF, mesmo que a declaração seja 
transmitida por representante nomeado pelo interessado.
Para bagagem desacompanhada de viajantes, não é necessário que o interessado esteja habilitado 
no Siscomex, pois, de acordo com o parágrafo 2º do Art. 7º e o parágrafo 3º do Art. 33 da Instrução 
Normativa SRF nº 611/06, a declaração simplificada de importação ou de exportação pode ser registrada 
por servidor aduaneiro que atue na unidade de despacho dos bens.
Também estão dispensadas do procedimento de habilitação as operações realizadas por intermédio 
dos Correios ou de empresa de transporte expresso internacional (Courier).
8.1 Habilitação e credenciamento de responsável legal
A atuação da pessoa jurídica em operações de comércio exterior (importação, exportação, trânsito 
aduaneiro e internação da Zona Franca de Manaus) depende de análise prévia pela SRF de suas 
informações cadastrais e fiscais.
Vide o item 6.3 Aspectos administrativos na exportação, a forma de habilitação e credenciamento 
dos responsáveis legais da empresa no Siscomex.
8.2 Despachante aduaneiro
Conforme determina o Art. 4º do Decreto nº 646/92, o interessado, pessoa física ou jurídica, somente 
pode exercer atividades relacionadas ao despacho aduaneiro:
• por intermédio do despachante aduaneiro;
181
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
• pessoalmente, se pessoa física;
• se pessoa jurídica, também mediante:
• dirigente;
• empregado;
• empregado de empresa coligada ou controlada, tal como definida nos §§ 1° e 2º do Art. 243 da Lei 
n° 6.404, de 15 de dezembro de 1976;
• funcionário ou servidor especificamente designado, no caso de órgão da administração pública, 
missão diplomática ou representação de organização internacional.
Consequentemente, somente essas mesmas pessoas podem ser credenciadas como representantes 
do interessado para atuar em seu nome no Siscomex.
 Observação
O exercício da profissão somente é permitido ao inscrito no Registro de 
Despachante Aduaneiros, mantido pelo Departamento da Receita Federal.
 Lembrete
O exercício das profissões de despachante aduaneiro e de ajudante 
de despachante aduaneiro somente será permitido à pessoa física (não 
jurídica) inscrita na Secretaria da Receita Federal do Brasil.
O despachante aduaneiro e seus ajudantes podem praticar os atos relacionados ao despacho 
aduaneiro de bens ou de mercadorias, inclusive bagagem de viajante, transportados por qualquer via, 
na importação ou na exportação, em nome das empresas que os nomeiam.
A principal função do despachante aduaneiro é a elaboração da declaração aduaneira de importação 
ou de exportação, informando a destinação a ser dada aos bens submetidos ao controle aduaneiro, 
indicando qual o regime aduaneiro a aplicar às mercadorias.
A verificação da mercadoria é realizada na presença do importador ou de seu representante, nesse 
caso, o despachante aduaneiro, podendo este recebê-la após o seu desembaraço.
É necessário o despachante aduaneiro ser credenciado no Sistema Integrado de Comércio Exterior – 
Siscomex pelo responsável legal pela pessoa jurídica, atuando como representante da empresa para os 
atos relacionados ao despacho aduaneiro.
182
Unidade III
Segundo a Receita Federal, no caso de pessoa física, o credenciamento de seu representante pode ser 
feito pelo próprio interessado, se ele for habilitado a utilizar o Siscomex, ou mediante solicitação para 
a unidade da SRF de despacho aduaneiro como, por exemplo, nos casos de bagagem desacompanhada.
8.3 Despacho aduaneiro de exportação
No despacho aduaneiro de mercadorias na exportação são verificados todos os dados declarados 
e sua exatidão pelo exportador em relação às mercadorias, bem como a conferência dos documentos 
apresentados para o seu desembaraço e a sua saída para o exterior.
Toda mercadoria destinada ao exterior, inclusive a admitida temporariamente e reexportada, está 
sujeita a despacho de exportação. Em geral, o despacho de exportação é processado por meio de 
Declaração de Exportação – DE, registrada no Siscomex, com a vinculação de um ou mais Registros 
de Exportação – RE, mas em algumas situações, pode-se optar pelo despacho aduaneiro simplificado.
8.3.1 Início da operação de exportação
A exportação se inicia pela fase administrativa/comercial, controlada pela Secretaria de Comércio 
Exterior – Secex. Esse controle é composto de três operações principais realizadas no sistema:
• Registro de Venda – RV.
• Registro de Crédito – RC.
• Registro de Exportação – RE.
As instruções para o correto preenchimento dos RV, RC e RE estão disponíveis no sistema.
O Registro de Venda – RV é o conjunto de informações que caracteriza a operação de exportação 
de produtos negociados em bolsas internacionais de mercadorias ou de commodities como o açúcar, a 
soja e derivados. O preenchimento do RV é prévio ao Registro de Exportação – RE e deve ser vinculado 
e anterior ao embarque da mercadoria.
O Registro de Crédito – RC representa informações de caráter cambial e financeiro relativas à 
exportação financiada. É obrigatório para operações com prazos de pagamento superior a 180 dias e 
com prazos iguais ou inferiores, sempre que houver incidência de juros.
O RC tem um prazo de validade para embarque e, como regra geral, o exportador deve solicitar o RC 
e obter o seu deferimento antes do RE previamente ao embarque da mercadoria.
O Registro de Exportação – RE centraliza todas as informações comercial, financeira, cambial e fiscal que 
caracterizam a operação de exportação de uma mercadoria e deve ser obtido previamente à Declaração de 
Exportação – DE. É nessa fase que é realizado o chamado tratamento administrativo da exportação.
183
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
Obter o RE é o passo inicial da grande maioria das operações de exportação e todas as informações 
necessárias com os códigos utilizados no seu preenchimento estão disponíveis no próprio sistema.
Concluído o seu preenchimento, o RE passará para a situação “efetivado” ou, no caso de existência 
de tratamento administrativo, “pendente de efetivação”, quando então será analisado pela Secex e/ou 
anuentes, até ser efetivado, estando disponível para ser vinculado a uma declaração de exportação – DE.
8.3.2 Declaração de exportação
A formulação da Declaração de Exportação – DE inicia o despacho aduaneiro de exportação e é 
por meio da DE que o exportador informa os Registros de Exportação – RE já efetivados, que serão 
submetidos a despacho e as mercadorias que ele pretende destinar ao exterior.
8.3.2.1 Documentos de Instrução da DE
Regra geral, os documentos que servem de base para o Despacho de Exportação são:
• primeira via da nota fiscal;
• via original do Conhecimento e do Manifesto Internacional de Carga, nas exportaçõespor via 
terrestre, fluvial ou lacustre;
• outros indicados em legislação específica como certificado de classificação, certificado 
fitossanitário, autorização expedida pelo Ibama;
• quando se trata de exportação para país membro do Cone Sul (Uruguai, Argentina, Paraguai, 
Chile, Bolívia e Peru), o Manifesto Internacional de Carga é substituído:
— pelo Manifesto Internacional de Carga Rodoviária / Declaração de Trânsito Aduaneiro – MIC-
DTA, quando se tratar de transporte rodoviário;
— pelo Conhecimento – Carta de Porte Internacional / Declaração de Trânsito Aduaneiro – TIF-
DTA, quando se tratar de transporte ferroviário.
Os documentos de instrução da DE devem ser entregues à fiscalização da SRF sempre que 
solicitados e, por essa razão, o importador deve mantê-los pelo prazo previsto na legislação, nunca 
inferior a cinco anos.
8.3.2.2 Seleção parametrizada
Assim que registrada a declaração de exportação e iniciado o despacho aduaneiro, com a análise 
fiscal e selecionada para um dos canais de conferência, recebe o nome de parametrização. Os canais de 
conferência são três: verde, laranja e vermelho.
184
Unidade III
A exportação selecionada para o canal verde é desembaraçada automaticamente sem qualquer 
verificação. O canal laranja significa conferência dos documentos de instrução da DE e das informações 
constantes na declaração. Quando a DE é selecionada para o canal vermelho há, além da conferência 
dos documentos, a conferência física da mercadoria.
8.3.2.3 Desembaraço aduaneiro
A Receita Federal define que “desembaraço aduaneiro na exportação é o ato pelo qual é registrada 
a conclusão da conferência. É com o desembaraço aduaneiro que é autorizada a entrega da mercadoria 
ao importador e é ele o último ato do procedimento de despacho aduaneiro”.
8.4 Despacho aduaneiro de importação
O despacho aduaneiro de mercadorias na importação é o procedimento em que são verificados os 
dados declarados pelo importador sobre as mercadorias importadas e os documentos apresentados, em 
cumprimento à legislação de importação para o seu desembaraço aduaneiro.
Toda mercadoria procedente do exterior, importada a título definitivo ou não, sujeita ou não ao 
pagamento do imposto de importação, deve ser submetida a despacho de importação.
Em geral, o despacho de importação é processado por meio de DI e DSI eletrônica que são os 
documentos base do despacho de importação, registrada no Siscomex, mas, em algumas situações, o 
importador pode optar pelo despacho aduaneiro simplificado.
O despacho aduaneiro de importação é dividido, basicamente, em duas categorias:
I. O despacho para consumo seja na indústria ou no comércio para revenda.
II. Despacho para admissão em regime aduaneiro especial.
O despacho para consumo ocorre quando as mercadorias forem destinadas ao uso, pela indústria 
nacional, como insumos, matérias-primas, bens de produção e produtos intermediários, bem como 
quando forem destinadas ao consumo próprio e à revenda. Ao despacho para consumo, aplica-se o 
regime comum de importação, inclusive de drawback.
O despacho para admissão em regimes aduaneiros especiais tem por objetivo a entrada no 
país de produtos ou bens do exterior, que deverão permanecer sob o regime por prazo determinado 
e conforme a finalidade destinada num dos seguintes regimes especiais ou atípicos, como Admissão 
Temporária; Entreposto Aduaneiro; Entreposto Industrial; Depósito Especial Alfandegado; Área de 
Livre-Comércio; Zona Franca de Manaus; Entreposto Internacional da ZFM; Depósito Aduaneiro de 
Distribuição; Loja Franca; ou Consumo e Admissão Temporária, sem a incidência de tributos dos quais 
permanecem suspensos até a extinção do regime.
185
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
Entre outros, aplicam-se às mercadorias em trânsito aduaneiro (para outro ponto do território 
nacional ou com destino a outro país) e em admissão temporária, caso em que as mercadorias devem 
retornar ao exterior após cumprirem a sua finalidade.
É necessário verificar se a mercadoria a ser importada está sujeita a controle administrativo, porque 
se for exigido, este deve ser efetuado anteriormente ao embarque da mercadoria no exterior, sob a pena 
de pagamento de multa.
8.4.1 Importação por conta e ordem de terceiro
Entende-se por operação de importação por conta e ordem de terceiro aquela na qual uma pessoa 
jurídica promove, em seu nome, o despacho aduaneiro de importação de mercadoria adquirida por 
outra, em razão de contrato previamente firmado.
O registro da DI pelo contratado é condicionado à sua prévia habilitação no Siscomex para atuar 
como importador por conta e ordem do adquirente, pelo prazo previsto no contrato.
8.4.2 Importação por encomenda
É considerada como operação de importação por encomenda aquela na qual uma pessoa jurídica 
faz, em seu nome, o despacho aduaneiro de importação de mercadorias por ela adquiridas no exterior, 
para revenda à empresa predeterminada, em razão de contrato firmado entre elas.
O registro da DI fica condicionado à prévia habilitação no Siscomex tanto do encomendante quanto 
do importador por encomenda e à prévia vinculação entre eles, realizada nesse sistema.
8.4.3 Declaração de Importação – DI
O despacho aduaneiro de importação é feito com base em declaração apresentada à unidade aduaneira.
A DI deve conter, entre outras informações, a identificação do importador e do adquirente ou 
encomendante, caso não sejam a mesma pessoa, assim como a identificação, a classificação, o valor 
aduaneiro e a origem da mercadoria.
A DI é formulada pelo importador ou seu representante legal no Siscomex com informações que 
estão separadas em dois grupos:
• gerais – correspondentes à operação de importação;
• específicas (adição) – contendo dados de natureza comercial, fiscal e cambial sobre cada tipo 
de mercadoria.
O tratamento aduaneiro a ser aplicado à mercadoria importada é determinante para a escolha do 
tipo de declaração a ser preenchida pelo importador.
186
Unidade III
8.4.4 Tributos incidentes na importação
Os tributos incidentes estão relacionados no item 5.2.2 Tributos incidentes na importação.
O próprio Siscomex contém as alíquotas dos tributos aplicáveis e, com base nas informações 
fornecidas pelo importador, executa os cálculos necessários e debita os valores devidos diretamente na 
conta corrente informada, no momento do registro da DI.
8.4.5 Início do despacho aduaneiro de importação
O ato que determina o início do despacho aduaneiro de importação é o registro da DI no Siscomex, 
salvo nos casos de despacho antecipado, que geralmente é utilizado para cargas a granel, as quais são 
descarregadas para silos de terminais ou da própria empresa. É nesse momento que ocorre o pagamento 
de todos os tributos federais devidos na importação.
Se o despacho de importação não for iniciado nos prazos que variam entre 45 a 90 dias da chegada da 
mercadoria ao país, ela é considerada abandonada, o que acarretará a aplicação da pena de perdimento. 
O mesmo acontece com a mercadoria cujo despacho de importação tenha seu curso interrompido 
durante 60 dias, por ação ou por omissão do importador.
8.4.6 Documentos de instrução da DI
Em regra geral, os documentos que servem de base para as informações contidas na DI são:
• via original do conhecimento de carga ou documento equivalente;
• via original da fatura comercial, assinada pelo exportador;
• romaneio de carga (packing list), quando aplicável;
• outros, exigidos em decorrência de acordos internacionais ou de legislação específica.
Os documentos de instrução da DI devem ser entregues à fiscalização da SRF sempre que solicitados e, 
por essa razão, o importador deve mantê-los pelo prazo previsto na legislação, nunca inferior a cinco anos.
8.4.7 Parametrização (canais verde, amarelo, vermelho e cinza)
Uma vez registrada a declaração de importação e iniciado o procedimento de despacho aduaneiro, 
a DI é submetida à análise fiscal e selecionada para um dos canais de conferência – a parametrização.Na importação, os canais de conferência são quatro: verde, amarelo, vermelho e cinza.
A importação selecionada para o canal verde é desembaraçada automaticamente sem qualquer 
verificação. O canal amarelo implica na conferência dos documentos de instrução da DI e das 
187
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
informações constantes na declaração. No caso de canal vermelho, há, além da conferência documental, 
a conferência física da mercadoria. Finalmente, quando a DI é selecionada para o canal cinza, é realizado 
o exame documental, a verificação física da mercadoria e a aplicação de procedimento especial de 
controle aduaneiro para verificação de elementos indiciários de fraude, inclusive no que se refere ao 
preço declarado da mercadoria (valoração aduaneira).
8.4.8 Desembaraço aduaneiro
O desembaraço aduaneiro é o ato pelo qual é registrada a conclusão da conferência aduaneira. É a 
partir do desembaraço aduaneiro que se autoriza a efetiva entrega da mercadoria ao importador e é ele 
o último ato do procedimento de despacho aduaneiro.
8.5 Formação do preço para a exportação
Um dos problemas mais comuns entre as empresas que desejam exportar seus produtos é determinar 
corretamente o preço de exportação do produto. É preciso conhecer não somente a composição do 
produto mas também todos os custos e as condições do mercado de destino.
Apesar da inexistência de órgãos fiscalizadores de preços no mercado internacional, a própria 
concorrência interfere diretamente nos preços nas operações de comércio exterior.
Normalmente, quando as empresas estrangeiras desejam importar produtos, é realizada uma cotação 
de preços e vence a empresa que oferecer o menor preço, as melhores condições de qualidade, o prazo de 
pagamento e de entrega etc. Portanto, preço é elemento primário para as condições de competição 
do produto a ser exportado.
8.5.1 Metodologia para a fixação do preço de exportação
8.5.1.1 Com base no preço do produto no mercado interno
O preço de exportação se situa em um amplo intervalo de variação, no qual o preço máximo é dado 
pelas condições de mercado, enquanto o preço mínimo é estabelecido pelo custo variável.
É usual a empresa calcular preços diferentes para as vendas internas e externas. A seguir, tem-se 
a estrutura de estabelecimento do preço de exportação, que toma como ponto de partida o preço no 
mercado interno. Sugere-se, para efeito do cálculo:
• excluir os impostos que compõem normalmente o preço do produto no mercado interno como, 
por exemplo, ICMS, IPI, PIS, além de outros custos como transporte e seguro, e que não tomarão 
parte no preço de exportação;
• incluir as despesas que farão parte do preço de exportação, na modalidade FOB, como gastos com 
a embalagem de exportação, despesas com o transporte do produto até o local de embarque, 
comissão de agente no exterior, despesas de despacho aduaneiro e impostos, se existentes.
188
Unidade III
Com a finalidade de fornecer roteiro, que poderá ser adaptado segundo as peculiaridades de cada 
empresa, segue exemplo de apuração do preço de exportação, baseado no preço de mercado interno:
Quadro 2 – Cálculo de preço de exportação (simulação pelo autor – dados hipotéticos)
Preço de mercado interno sem o IPI – (Para efeito de cálculo das deduções) R$ 5.000,00
 Preço de mercado interno (inclusive IPI de 14%) R$ 5.700,00
 Deduções
IPI (14% sobre o preço de mercado sem IPI) R$ 700,00
ICMS (18% sobre o preço de mercado sem IPI) R$ 900,00
Cofins (3% sobre o preço de mercado sem IPI) R$ 150,00
PIS (0,65% sobre o preço de mercado sem IPI) R$ 32,50
Lucro no mercado interno (10% sobre o preço de mercado sem IPI) R$ 500,00
Embalagem de mercado interno R$ 40,00
Total das deduções R$ 2.322,50
Primeiro subtotal (Diferença entre o preço com o IPI R$ 5.700,00 e o total 
de deduções R$ 2.322,50) R$ 3.377,50
Inclusões 
Embalagem de exportação R$ 55,00
Frete e seguro da fábrica ao local de embarque R$ 100,00
Outras despesas (despachante, taxas etc.) R$ 100,00
Total das inclusões R$ 255,00
Segundo subtotal (Soma do primeiro subtotal R$ 3.377,50 com o total das 
inclusões R$ 255,00) R$ 3.632,50
Margem de lucro pretendida (15% calculado sobre o segundo subtotal) R$ 544,88
Preço FOB (R$ 3.632,50 mais R$ 544,88) R$ 4.177,38
Tomando-se uma taxa de câmbio hipotética de US$ 1,00 = R$ 1,70 tem-se 
o preço FOB de US$ 2.457,28
No exemplo anterior, poderão ser considerados também como elementos a deduzir do preço interno 
a comissão de vendas não incidente na exportação, gastos de distribuição do produto no mercado 
interno, despesas financeiras específicas de mercado interno e outros componentes do preço interno, 
que não façam parte da exportação.
189
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
Por outro lado, poderão ser acrescentados valores correspondentes à comissão de agentes no 
exterior, despesas consulares, se necessário despesas com o despachante aduaneiro e outros gastos que 
porventura a empresa tenha de realizar na operação de exportação.
O empresário brasileiro de micro e pequeno porte, que vai iniciar atividades em comércio exterior, 
precisa pensar sobre como introduzir no mercado externo seu produto, para obter boa aceitação junto 
aos seus novos consumidores.
A comercialização em um novo mercado gera resultados a médio e longo prazo. O acompanhamento 
constante sobre a entrada de produtos concorrentes e até alterações nos hábitos de consumo são 
importantes para o planejamento comercial do exportador.
Para um bom planejamento, é preciso levar em consideração importantes questões, como:
• Quais são os concorrentes do produto?
• Qual o comportamento do consumidor?
• Quais são os preços praticados pela concorrência internacional?
• Qual é o custo total da produção?
• Que novas tecnologias podem ser agregadas ao produto para torná-lo diferente?
• Quais planos nacionais de financiamento ao exportador estão disponíveis?
• Como é o tratamento tributário, no país-alvo, aplicável à exportação?
• Quais são as despesas com exportação?
Inicialmente, com a colocação do produto junto a consumidores externos, o exportador 
poderá até vendê-lo a um preço menor do que o praticado pelos concorrentes com produtos 
semelhantes (com o óbvio sacrifício de sua margem de lucro), até que ele se torne conhecido entre 
os consumidores.
No contrato comercial estabelecido entre o exportador brasileiro e o importador estrangeiro são 
definidas as responsabilidades referentes à saída do produto a partir da fábrica e a sua disponibilização 
ao cliente final, utilizando os termos do Incoterms.
190
Unidade III
8.6 Passo a passo para a exportação
8.6.1 Fluxograma de exportação
Por que Exportar
A exportação aumenta 
a competitividade da 
empresa, no país e no 
exterior.
Planejamento
Adaptar os produtos para os 
mercados no exterior.
A atividade exportadora deve 
fazer parte da estratégia da 
empresa.
O que Exportar
Pesquisa de mercado.
Oportunidades de negócio.
Participação em feiras, 
exposições.
Marketing.
Contatos com potenciais 
importadores.
Tratamento tributário e 
financiamento.
Os exportadores devem 
conhecer e saber utilizar 
plenamente os mecanismos 
fiscais e financeiros. 
Determinação do preço de 
exportação.
Como exportar
Acesso ao Siscomex.
Nomeação de despachante 
aduaneiro.
Cadastramento.
Definição das condições de 
venda (Incoterms). Contratação 
de seguro e fretes.
Definição das formas de 
pagamento.
Registro da Exportação (RE) 
e preparação dos demais 
documentos requisitados 
pelas normas brasileiras e 
do importador.
Contratação do câmbio
Pode ser feita antes ou depois 
do embarque.
Preparação e embarque da 
mercadoria.
Averbação do embarque no 
Siscomex.
Remessa dos documentos para 
o importador.
Recebimento do pagamento 
em Reais, por intermédio do 
banco autorizado.
Figura 8 – Fluxograma de exportação
1º passo: preparar a empresa. Efetuar o registro de exportador na Secretaria de Comércio Exterior 
do Ministério da Economia ou na Delegacia da ReceitaFederal mais próxima;
2º passo: selecionar um canal para a exportação dos produtos. Caso a exportação não seja direta, 
a empresa poderá utilizar consórcios de exportação, tradings companies, agentes de comércio exterior, 
empresas comerciais exportadoras etc.;
3º passo: identificar os mercados. Estabelecer contato com compradores (importadores) no exterior. 
Ao identificar o importador, fornecer informações sobre quantidade disponível, aspectos técnicos, 
condições de venda, prazo de entrega e preço unitário da mercadoria;
191
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
4º passo: análise de mercado para avaliar a viabilidade da exportação. Uma vez identificado o 
mercado, a empresa deve efetuar uma análise com relação a preços praticados no país, diferenças 
cambiais, nível de demanda, sazonalidades, embalagens, exigências técnicas e sanitárias, custo de 
transporte e outras informações que influenciarão a operação;
5º passo: contato inicial com o importador. Identificado o cliente, é imprescindível que seja enviado 
a ele o maior número possível de informações sobre o produto; pode-se utilizar catálogo, lista de preços 
e amostra, por exemplo;
6º passo: confirmado o fechamento do negócio, o exportador deve formalizar a negociação, 
enviando uma fatura proforma. Não existe um modelo de fatura proforma. Nela devem constar 
informações sobre o importador e o exportador, descrição da mercadoria, peso líquido e bruto, 
quantidade e preço unitário e total, condição de venda e modalidade de pagamento, meio de 
transporte e tipo de embalagem;
7º passo: caso não haja mercadoria em estoque, o exportador deve agilizar a produção; atentar às 
questões como controle de qualidade, embalagem, rotulagem e marcação de volumes;
8º passo: confirmação da carta de crédito. Embora haja outras formas de pagamento, o grau de 
segurança oferecido pela modalidade carta de crédito torna o instrumento o mais utilizado no comércio 
internacional. O exportador deverá pedir ao importador a abertura da carta de crédito. Ao final do 
processo, o banco enviará cópia ao exportador;
9º passo: o exportador deverá providenciar a emissão dos documentos de exportação ou embarque:
• documentos necessários para circulação da mercadoria no país de origem: romaneio de embarque 
– nota fiscal – certificados adicionais, quando necessários;
• documentos necessários para o embarque ao exterior: romaneio de embarque – nota fiscal – 
registro de exportação – certificados – conhecimento de embarque (emitido após o embarque).
10º passo: efetuar a contratação da operação de câmbio, ou seja, negociar com a instituição 
financeira autorizada o pagamento em reais ou a conversão da moeda estrangeira recebida pela 
aquisição das mercadorias exportadas. Essa operação é formalizada mediante um contrato de câmbio;
11º passo: embarque da mercadoria e despacho aduaneiro. Após todos esses procedimentos, deverá 
ser efetuado o embarque da mercadoria e o desembaraço na aduana (alfândega):
• o embarque aéreo ou marítimo da mercadoria é efetuado por agentes aduaneiros mediante o 
pagamento da taxa de capatazia;
• o embarque rodoviário é efetuado no próprio estabelecimento do produtor ou em local 
pré-estabelecido pelo importador;
192
Unidade III
• a liberação da mercadoria para embarque é feita mediante a verificação física e documental 
realizada por agentes da Receita Federal nos terminais aduaneiros. Todas as etapas do despacho 
aduaneiro são feitas por intermédio do Siscomex.
12º passo: preparação dos documentos pós-embarque:
• documentos para negociação junto ao banco (pagamento): fatura comercial – conhecimento 
de embarque – letra cambial ou saque - carta de crédito (original) – fatura e/ou visto consular – 
certificados adicionais (quando necessário) – apólice ou certificado de seguro (caso a condição 
seja CIF) – borderô ou carta de entrega;
• documentos contábeis (arquivamento) – fatura comercial – conhecimento de embarque – nota 
fiscal – apólice ou certificado de seguro – contrato de câmbio.
13º passo: apresentação dos documentos ao banco do importador. No caso de a operação ter sido 
efetuada com carta de crédito, deve-se apresentar ao banco indicado pelo importador os documentos 
que comprovem que a transação foi efetuada conforme combinado;
14º passo: liquidação do câmbio. Após a transferência para o banco do exportador, deverá ser feita 
a liquidação do câmbio, conforme as condições descritas no contrato de câmbio. O recebimento deverá 
ser em reais (R$).
8.7 Passo a passo para importar
1º passo: registro da empresa – atualizar o objeto social da empresa, incluindo a atividade de 
importação e os tipos de produtos que serão importados;
2º passo: inscrição no REI – Registro de Exportadores e Importadores – o registro no REI será fornecido 
automaticamente pelo Siscomex, mediante cadastramento na Receita Federal para obtenção de um 
número-código, com o qual deverá dirigir-se ao Serpro para solicitação do software de acesso ao sistema;
3º passo: análise e seleção dos potenciais fornecedores – empresas que desejam importar e ingressar 
nesse setor devem selecionar os fornecedores externos por meio de análise e pesquisa de mercado, 
definindo o produto a ser importado de acordo com interesses e estratégias próprios (da empresa), assim 
como as necessidades do seu público-alvo;
4º passo: caracterização do produto a ser importado – seleção do produto a ser importado e 
classificação tarifária do produto para verificação dos impostos incidentes sobre as mercadorias, 
tratamentos administrativos e benefícios de redução de alíquotas por meio dos acordos internacionais;
5º passo: contato com o exportador – negociação – como início das negociações, o importador 
solicitará a cotação dos produtos a serem importados. As empresas interessadas em importar poderão 
valer-se de algum tipo de intermediário para concluir a operação, como agentes comerciais e 
representantes, corretoras etc.;
193
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
6º passo: despachante (opcional) – nomear um despachante aduaneiro que esteja acostumado a trabalhar 
com produtos similares a fim de fazer o desembaraço da mercadoria e documentação no prazo certo;
7º passo: análise da fatura proforma – de posse da fatura proforma, o importador tem condições 
de analisar todos os aspectos que envolvem a operação, começando pela verificação da classificação 
tarifária a ser adotada para poder definir, com maior segurança, os procedimentos a serem seguidos em 
relação ao regime cambial, administrativo e tributário da importação;
8º passo: observar mercadoria/operação, se sujeitos a controles especiais – quando se tratar de 
mercadoria ou operação de importação sujeita a controles especiais do órgão licenciador (Secex) ou 
dos demais órgãos federais que atuem como anuentes, a importação estará sujeita a licenciamento não 
automático. Nesse caso, o importador deverá solicitar no Siscomex a Licença de Importação (LI) antes do 
embarque, ao receber a fatura proforma. Em caso de licenciamento não automático, o importador lança 
os dados no Siscomex e aguarda a anuência do órgão competente, dependendo do tipo de mercadoria 
a ser importada;
9º passo: elaboração de planilha de estimativa de custos da importação – o preço final para o 
mercado interno será obtido adicionando-se ao preço FOB da mercadoria o valor dos seguintes custos: 
frete internacional, seguro de transporte internacional, Imposto de Importação, Imposto sobre Produtos 
Industrializados, despesas bancárias, taxas portuárias e taxas de armazenagem, ICMS, despachante 
aduaneiro e frete interno etc.;
10º passo: fechamento do negócio – o importador receberá a formalização do pedido confirmado 
por carta, telex, fax ou e-mail etc. Uma vez confirmada a operação, o exportador deverá enviar uma 
fatura proforma ao importador (prática de comércio internacional de aceitação geral). Essa fatura tem 
como objetivo habilitar o importador a obter licença de importação no país de destino e, ao mesmo 
tempo, éprova de confirmação do negócio tratado;
11º passo: emissão de documentos de embarque – o exportador estrangeiro prepara a emissão 
da fatura comercial, conhecimento de transporte original e demais documentos necessários para o 
desembaraço da mercadoria no Brasil;
12º passo: câmbio – o importador deverá se dirigir a uma das carteiras de câmbio de bancos a 
autorizar a operar com câmbio pelo Banco Central do Brasil, para contratar o câmbio, observadas as 
normas do Banco Central do Brasil, conforme a modalidade de pagamento pactuada entre as partes;
13º passo: contratação do transporte – quando o importador for o responsável pela contratação 
do transporte da mercadoria (aquisição na condição Ex ou FOB), deverá fazê-lo junto à companhia 
transportadora internacional. De qualquer forma, o responsável pela contratação do transporte deverá 
fornecer à empresa transportadora todos os dados referentes aos volumes a serem embarcados, tais 
como descrição da mercadoria, ponto de origem e destino, peso líquido e bruto, volume e embalagem, 
de modo a possibilitar à transportadora reservar o espaço necessário no veículo transportador;
14º passo: contratação do seguro – deverá ser contratado pelo importador;
194
Unidade III
15º passo: embarque da mercadoria – o importador só poderá autorizar o embarque da mercadoria após 
contratação do seguro e do frete, no caso das mercadorias sem licenciamento automático, após a emissão 
da Licença de Importação. Uma vez embarcada a mercadoria, o exportador deverá remeter ao importador 
os documentos necessários ao desembaraço e à liberação da mesma na aduana brasileira. São eles: fatura 
comercial, conhecimento de embarque e outros documentos exigidos pelas autoridades brasileiras;
16º passo: liberação da mercadoria – após a chegada dos documentos originais, processar a liberação 
da mercadoria com a preparação da Declaração de Importação (Dl), o pagamento dos tributos federais, 
Impostos de Importação (II) e Impostos sobre Produtos Industrializados (lPl), das despesas de transporte 
e recolhimento do ICMS por meio de débito em conta corrente do importador, em uma agência bancária, 
mediante cadastramento prévio;
17º passo: registro da DI – registrar a DI mediante o Siscomex Importação e entregar o extrato da 
DI e demais documentos na alfândega;
18º passo: análise da DI – aguardar a análise da alfândega, dependendo do canal atribuído na 
Dl. A conferência aduaneira selecionará os despachos para cada um dos seguintes canais, chamados 
de ‘seleção parametrização de importação’, o mecanismo que permite a autoridade alfandegária a 
proceder a classificação e conferência, por meio de canais específicos, da declaração de importação de 
toda mercadoria importada:
• canal verde – as mercadorias serão liberadas sem a realização do exame documental ou da 
verificação física da mercadoria e do exame preliminar. O importador entrega o conhecimento de 
transporte averbado na alfândega;
• canal amarelo – as mercadorias serão liberadas após a realização do exame documental, sem a 
verificação física e o exame preliminar do valor;
• canal vermelho – as mercadorias serão desembaraçadas somente após o exame documental e a 
conferência física;
• canal cinza – pelo qual o desembaraço somente será realizado após o exame documental, a 
verificação da mercadoria, o exame preliminar do valor aduaneiro e do pagamento de todos os 
tributos incidentes.
19º passo: pagamento das despesas – após a liberação da mercadoria pela alfândega, efetuar o 
pagamento das despesas portuárias ou aéreas para retirar a mercadoria e emitir a nota fiscal de entrada;
20º passo: pagamento/contratação/liquidação do câmbio – o pagamento ao exportador se dará 
mediante a contratação de câmbio junto a uma das carteiras de câmbio do Banrisul. O importador 
terá sua conta debitada em reais, com a remessa da moeda estrangeira equivalente para pagamento ao 
exportador no exterior. O momento exato dessa remessa dependerá da modalidade de pagamento tratada 
entre as partes e do prazo de pagamento pactuado;
195
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
21º passo: registros fiscais, contábeis, administrativos e de arquivo – a empresa deverá manter em 
seus arquivos contábeis os documentos pertinentes à importação: nota fiscal de entrada, DI – Declaração 
de Importação, comprovante de importação (desembaraço), fatura comercial, contrato de câmbio, 
conhecimento de embarque e DARFS dos impostos pagos. Por segurança, caso a contabilidade da empresa 
seja terceirizada, é conveniente a elaboração de arquivo individual dos originais, englobando os documentos 
que fizerem parte do processo. Esses documentos deverão ser guardados pelo prazo de cinco anos.
8.8 Documentos necessários para importação
Referentes ao importador: Licença de Importação – licenciamento não automático exigido para 
os produtos ou operações com análise prévia ao embarque no exterior ou ao desembaraço aduaneiro 
no Brasil. Deve ser emitido via Siscomex, pelo próprio importador ou pelas corretoras de câmbio, 
despachantes aduaneiros ou bancos comerciais credenciados. DI – Declaração de Importação emitida 
via Siscomex pelo próprio importador ou por despachantes aduaneiros; indispensável ao desembaraço 
aduaneiro da mercadoria. Contrato de câmbio – preenchido eletronicamente pelo banco ou corretor 
de câmbio via Sisbacen e assinado pelas partes envolvidas; pode ser indispensável no desembaraço 
aduaneiro da mercadoria importada, conforme o prazo de pagamento ou o tipo de operação, abertura 
da carta de crédito ou conforme combinado com o exportador no estrangeiro – pagamento à vista, a 
prazo determinado, saque etc.
Referentes ao exportador: commercial invoice (fatura comercial) – emitida e enviada do exterior 
pelo exportador. Packing list (romaneio de embarque) –emitido e enviado do exterior pelo exportador, 
se necessário. Bill of lading ou airway bill (conhecimento de embarque) – emitido pelo transportador 
internacional; certificados de origem Aladi ou Mercosul, se mercadorias procedentes dessa origem. 
Draft (saque ou cambial) – emitido e enviado do exterior pelo exportador. Certificado fitossanitário – 
emitido pelo órgão competente no exterior; certificado de origem; outros documentos como: Legalização 
Consular, certificado ou apólice de seguro.
Como regra geral, os documentos emitidos no exterior são remetidos à empresa importadora 
brasileira por meio do sistema bancário; exceção feita às operações entre empresas do mesmo grupo ou 
na modalidade de pagamento antecipado, cujos documentos de exportação são enviados diretamente 
ao importador brasileiro pelo exportador estrangeiro.
8.9 Modalidades de pagamento
Para evitar os riscos que se correm em qualquer transação comercial, as partes envolvidas (vendedor 
e comprador) devem tomar certas precauções quanto ao pagamento e ao recebimento da mercadoria.
O exportador, ao remeter a mercadoria ao exterior, deve ter garantido o pagamento, enquanto o 
importador deve estar seguro quanto ao recebimento da mercadoria, de acordo com o que foi negociado 
com o exportador.
É extremamente relevante, em uma transação internacional, que a forma de pagamento e as condições 
de recebimento da mercadoria estejam definidas com clareza entre as partes. Logo, a modalidade de 
196
Unidade III
pagamento escolhida deve englobar os interesses dos envolvidos, em particular, nas áreas comercial, 
financeira e de segurança. Assim, as partes podem optar por algumas modalidades, como veremos nos 
subtópicos seguintes:
8.9.1 Pagamento antecipado
Na modalidade pagamento antecipado, o importador paga ao exportador antes do embarque do 
produto nos seguintes casos:
• quando o importador não transmite credibilidade ou quando o exportador é inexperiente e não 
conhece seus parceiros;
• quando é necessário o financiamento para iniciar a produção ou para reforçar o capital de giro do exportador;
• quando o valor da transação é baixo;
• quando o importador quer garantir-se de oscilações de preço;
•quando o produto a ser exportado é de alta tecnologia ou produzido sob encomenda, o pagamento 
antecipado servirá como uma garantia para o exportador contra o risco do cancelamento do pedido.
Ao exportador, cabe encaminhar os documentos originais de exportação ao importador no 
momento em que embarcar a mercadoria, para que este consiga desembaraçá-la no seu destino. 
Cópias dos documentos de exportação devem ser remetidas pelo exportador ao banco responsável 
pela contratação do câmbio.
Essa é a opção mais interessante para o exportador, que recebe o pagamento antes do envio da 
mercadoria; e mais arriscada para o importador, que pode não receber a mercadoria ou até mesmo 
recebê-la em condições que não foram acordadas com o exportador.
8.9.2 Remessa direta (ou remessa sem saque)
Nessa modalidade, o importador paga somente após o produto ter sido embarcado e ele haver 
recebido a documentação para o desembaraço aduaneiro.
A remessa direta ou sem saque pode ser utilizada sob as seguintes circunstâncias:
• quando se deseja evitar o custo com a intermediação bancária da operação;
• quando se trata do envio para empresas interligadas (matriz e filial).
O risco representado para o exportador é muito elevado, pois toda a transação é baseada 
somente na confiança no importador. Logo, tal modalidade é recomendada para transações entre 
clientes tradicionais.
197
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
8.9.3 Cobrança documentária
Nessa modalidade, após o embarque da mercadoria, o exportador emite a letra de câmbio (ou “saque” 
ou “cambial”), que é encaminhada ao banco negociador do câmbio (banco remetente) juntamente com 
os documentos de embarque. Este encaminha a letra de câmbio e os documentos para o desembaraço 
da mercadoria ao seu banco correspondente no país do importador (banco cobrador), via carta cobrança.
Ao receber toda a documentação, o banco cobrador remete ao importador, mediante o pagamento 
(se a transação for com pagamento à vista) ou o aceite do saque na letra de câmbio (se a transação 
for com pagamento a prazo). Já com os documentos em mãos, o importador desembaraça e retira a 
mercadoria no ponto de destino acordado com o exportador.
Há casos em que o exportador pode enviar diretamente ao importador os documentos para a retirada 
da mercadoria. Dessa forma, o banco cobrador deve apresentar a letra de câmbio ao importador para 
receber o pagamento ou o aceite. Nesse caso, se na letra de câmbio o importador se recusar a pôr o 
seu “aceite”, o exportador ficará incapacitado legalmente para acioná-lo judicialmente, uma vez que o 
importador já está de posse dos documentos para retirar a mercadoria.
Logo, dentro do procedimento normal, se a operação for acordada à vista, o risco do exportador 
é limitado, pois os documentos que irão desembaraçar a mercadoria serão liberados somente após 
o pagamento. Mas no caso de ter sido acordada a cobrança a prazo, o importador poderá retirar os 
documentos do banco cobrador para desembaraçar a mercadoria somente após dar o seu “aceite” na 
letra de câmbio, que lhe será apresentada para pagamento após o prazo acordado ter decorrido.
8.9.4 Carta de crédito
A carta de crédito é uma ordem de pagamento emitida por um banco (banco emissor) na praça do 
importador (tomador de crédito) a seu pedido, em favor de um exportador (beneficiário) que somente 
receberá o pagamento se atender a todas as exigências nela descritas como valor da transação, 
beneficiário, documentação exigida, prazo, local de embarque e desembarque, descrição da mercadoria, 
quantidade e outros dados necessários para a exportação.
Após a mercadoria ter sido embarcada, o exportador deve entregar os documentos para desembaraçá-la 
a um banco (banco avisador) de sua praça, que geralmente é o mesmo banco negociador do câmbio. 
Este, após conferir os documentos estabelecidos na carta de crédito, paga o exportador e remete 
os documentos ao banco emissor, que entrega os documentos ao importador para desembaraçar a 
mercadoria. Vale ressaltar que o pagamento ao exportador depende somente dele, isto é, que cumpra o 
que está descrito na carta de crédito (prazo, seguro, transporte etc.).
A carta de crédito é válida para operações com pagamento à vista ou a prazo e, por ser uma garantia 
bancária, acarreta custos ao importador, como taxas e comissões. Esses custos variam em função da 
análise cadastral do importador, da sua capacidade financeira, das garantias oferecidas, do prazo de 
pagamento, das condições internas do país etc.
198
Unidade III
Portanto, essa modalidade é uma alternativa ao exportador que não quer assumir riscos 
comerciais, uma vez que o responsável pelo pagamento é o banco emissor da carta de crédito no país 
do importador.
A carta de crédito, quanto à sua classificação, pode ser:
• irrevogável: não permite o seu cancelamento unilateralmente, salvo se houver concordância 
expressa entre o banco emissor e o exportador. Beneficia o exportador;
• intransferível: não permite que o beneficiário (exportador) transfira seu valor a terceiros. Beneficia 
o importador;
• confirmada: beneficia o exportador ao garantir o seu pagamento, por um terceiro banco, que 
remeterá divisas ao país onde o exportador mantém suas atividades, em caso de inadimplemento 
do banco emissor.
Qualquer alteração dessas três características deve estar expressamente acordada entre as partes.
A Câmara Internacional de Comércio – CIC estabeleceu as normas para emissão e utilização dessa 
modalidade, utilizada entre 11 e 15% das operações de comércio internacional, que são aceitas mundialmente 
por meio da publicação Uniform Customs and Practice for Documentary Credits, 2007 Revision – UCP600 
(Costumes e Práticas Uniformes para Créditos Documentários, Revisão 2007 – UPC600).
8.9.5 Aspectos cambiais na exportação
Ao se vender produtos ao mercado internacional, a empresa deve fazer sua conversão para a moeda 
padrão: o dólar americano. Há outras moedas que podem ser utilizadas na conversão como o euro, o 
iene e a libra esterlina. Mas o pagamento da empresa brasileira exportadora é feito na moeda nacional, 
ou seja, em reais.
 Lembrete
Dá-se o nome de câmbio a essas operações de compra e venda de 
moedas estrangeiras.
Como o câmbio está vinculado aos valores que as moedas assumem em seus respectivos países, 
as oscilações nas taxas de câmbio são comuns. Logo, o exportador deve estar atento ao efetuar suas 
transações com o exterior, para as oscilações não o prejudicarem financeiramente.
Para evitar possíveis prejuízos, as empresas que negociam com o exterior, usualmente, assinam um 
contrato de câmbio com os agentes autorizados a realizar operações de câmbio.
199
COMÉRCIO EXTERIOR - EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO
 Observação
A pessoa jurídica tem o seu credenciamento para acesso e utilização 
do Sisbacen condicionado à celebração de contrato de prestação de serviços 
com o Banco Central.
8.9.5.1 Contrato de câmbio
As vendas realizadas ao exterior são vinculadas a um contrato de câmbio, pelo qual o exportador 
vende a moeda estrangeira a um banco credenciado a operar com câmbio.
Assim, como qualquer contrato que determina as obrigações das partes envolvidas, neste o vendedor 
(exportador) deve disponibilizar a moeda estrangeira vendida ao comprador (banco), que deve pagar o 
valor correspondente de acordo com o câmbio acertado em moeda nacional.
Todo contrato de câmbio é consensual, oneroso e cumulativo, ou seja, o interesse entre as partes irá 
resultar em transferências de capital entre ambos, e cada um recebe uma contraprestação equivalente.
Nele devem constar a identificação das partes, o valor da operação, a taxa de câmbio acordada, o 
prazo para liquidação do câmbio, os dados bancários do exportador, as condições de financiamento, a 
identificação do importador, a identificação da corretora de câmbio (se houver) com a sua respectiva 
comissão e tudo mais que se faça necessário.
É muito comum que o exportador contrate uma corretora de câmbio para a intermediação