ProinterIII Relatorio Parcial ALEX DIOGO DE SOUSA SANTOS RA.8798019053

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ANHANGUERA EDUCACIONAL
Unidade de Apoio Presencial – Polo Marte - São Paulo/SP
Curso de Tecnologia em Marketing
Alex Diogo de Sousa Santos – RA: 8798019053
Projeto Interdisciplinar Aplicado aos Cursos Superiores de Tecnologia em Marketing III
São Paulo-SP
2018
ALEX DIOGO DE SOUSA SANTOS – RA: 8798019053
Projeto Interdisciplinar Aplicado aos Cursos Superiores de Tecnologia em Marketing III
Projeto Interdisciplinar apresentado ao curso de Marketing da Universidade Anhanguera como requisito parcial à obtenção de nota para aprovação da disciplina de Projeto Interdisciplinar aplicado aos cursos de Tecnologia Marketing.
Tutor Eletrônico: Kelly Pereira Ponces 
São Paulo-SP
2018
Sumário
Sumário	6
1 INTRODUÇÃO	4
2 DESENVOLVIMENTO	5
2.1 Apresentações dos objetivos da pesquisa.	5
2.2 Definições do método de pesquisa e coleta de dados.	7
2.3 Descrições da empresa onde a pesquisa será realizada.	9
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS	12
REFERÊNCIAS	13
1 INTRODUÇÃO 
Este trabalho tem como objetivo principal, identificar e estabelecer a Importância dos canais de marketing. Entretanto os canais de marketing são os caminhos pelos quais você leva o seu produto até seu cliente final, ou seja, são a forma como você faz com que seus produtos fiquem disponíveis para compra.
Este trabalho apresenta visões de vários autores em relação aos conceitos de marketing de serviços. Busca-se, contudo, embasamento teórico nos livros das disciplinas que fazem parte do proposto.
Abordaram-se conceitos distintos sobre uma situação, problema, que diz respeito a uma pesquisa realizada em determinado estabelecimento, onde foram feitas várias observações, dentre elas, estrutura, atendimento, qualidade dos serviços oferecidos, preços e outros.
Buscou-se entender como funcionam na prática os conceitos teóricos do marketing de serviços. A real necessidade da pesquisa de mercado e como esta pode e deve ser feita.
Sendo assim, este estudo tem como base de seus objetivos o entendimento e compreensão dos mais diversos conceitos no setor de serviços.
O embasamento teórico básico deste trabalho fará referência a design de canal, seleção de membros do canal e métodos de avaliação de desempenho de canal de marketing. Através de entrevista, o estudo da empresa Ensel será realizado tendo como protocolo básico questões acerca de quais os canais de marketing utilizados, como a empresa desenhou os canais e como selecionou seus membros, além de como a empresa gerencia o desempenho de seus canais de marketing. Os resultados obtidos com o estudo de caso serão analisados com base no levantamento teórico realizado.
2 DESENVOLVIMENTO
A Empresa matriz da Ensel Engenharia está localizada em Uberlândia – MG e têm filiais em: Rio de Janeiro-RJ, Belo Horizonte-MG, Brasília-DF e São Paulo-SP.
A ENSEL é uma empresa de capital 100% nacional e atua nas áreas de informática, telecomunicações, eletricidade e eletrônica. 
Criada em fevereiro de 1991 com o objetivo de prestar serviços na área de transmissão em Telecomunicações, a ENSEL. Expandiu sua área de atuação para outros setores como redes telefônicas urbanas, informática e instalações elétricas. 
Formada exclusivamente por engenheiros e técnicos, de elevado nível de especialização e experiência, a ENSEL tem desenvolvido suas atividades primando pela modernidade administrativa e pelo comprometimento total com a qualidade, tanto nos produtos e serviços que fornece quanto nas relações com seus parceiros, quer sejam eles fornecedores ou clientes. Com sua convocação maior de ser uma empresa de competência técnica e capacidade de trabalho comparáveis às das grandes organizações de sua área de atuação, em nível nacional, a ENSEL mantém sua equipe constantemente atualizada com os avanços tecnológicos de produtos e serviços que ocorrem no Brasil e exterior. 
Essa área atualmente encontra-se numa constante variabilidade tendo em vista a crise nas quais muitos países atravessavam, onde o Brasil estava inserido, mas aos poucos a área vai retomando sua normalidade.
A política administrativa desta empresa é se manter num nível acima de muitas, o que nos faz operar equipamentos de ponta, como os já citados da Alcatel, tudo isso graças aos três pilares que a mesma vela: cliente satisfeito, colaborador motivado e lucro, fazendo com que as três partes cresçam com isso. 
2.1 Apresentações dos objetivos da pesquisa.
Durante muito tempo no mercado nacional, as estratégias de distribuição receberam pouca atenção por parte dos fabricantes em relação às outras áreas do escopo mercadológico. A variedade das linhas de produto, os preços de venda e as promoções quase sempre ditavam o planejamento estratégico das empresas calçadistas no Brasil. Entretanto, uma série de motivos como detenção de tecnologia por um grande número de fabricantes, altos custos com promoções e preços semelhantes entre concorrentes fez com que se tornasse difícil criar vantagem competitiva sustentável apenas com estratégias de produto, preço e promoção. É nesse cenário altamente competitivo que a gestão dos canais de marketing torna-se importante para o sucesso de uma empresa calçadista no Brasil.
O presente trabalho tem como objetivo avaliar o design, a implementação e o gerenciamento dos canais de marketing utilizados por uma empresa de engenharia de telecomunicações no mercado brasileiro. Onde, Cada vez mais está evidente a importância do marketing dentro da empresa, é um setor que vem crescendo dentro das organizações e seu trabalho já se tornou indispensável. O marketing mais do que qualquer negócio é lidar com os clientes de forma direta e indireta, administra o relacionamento com os clientes tornando-os mais lucrativo para as empresas.
Apesar de que muitos ainda têm a visão que marketing significa apenas propaganda, o que na verdade sua função é entender às reais necessidades dos clientes, e desenvolver produtos e serviços com valor superior às expectativas dos clientes e construir relacionamentos duradouros. 
Dentro das várias funções que o marketing desempenha dentro das empresas será abordado nesse trabalho a importância dos canais de marketing, pois ele tem a função de movimentar bens de produtores até seu destino final, ou seja, consumidores finais, atacados, centrais de compra e varejo.
Hoje são poucos fabricantes que vendem seus produtos diretamente aos consumidores finais, a maioria faz uso dos intermediários para colocar seus produtos disponíveis aos consumidores.
Os canais de marketing dentro das empresas trabalham para que seus produtos sejam distribuídos de forma eficiente e eficaz, ainda dentro dos canais abordar-se-á a importância da logística para tornar essa distribuição cada vez mais satisfatória aos olhos dos clientes.
A logística dentro dos canais de marketing tem uma importante função, pois tem por objetivo levar os produtos aos centros de distribuição com mais rapidez, suprindo as necessidades dos consumidores e aumentando assim a vantagem competitiva entre as empresas.
2.2 Definições do método de pesquisa e coleta de dados.
A metodologia se divide em 3 fases. São elas: 
1- Pesquisa exploratória com base de dados secundários e referências bibliográficas para elaboração de aporte teórico;
2- Pesquisa exploratória no cenário setorial a partir de estudo de caso;
3- Análise do caso. Sendo assim, a unidade de análise é definida como a administração dos canais de marketing de uma empresa do setor de engenharia de telecomunicações brasileiro.
Os critérios para interpretação dos dados são definidos de acordo com o problema da pesquisa. Dessa maneira, o embasamento teórico básico deste trabalho fará referência a design de canal, seleção de membros do canal e métodos de avaliação de desempenho de canal de marketing. Através de entrevista, o estudo de caso será realizado tendo como protocolo básico questões acerca de quais os canais de marketing utilizados, como a empresa desenhou os canaise como selecionou seus membros, além de como a empresa gerencia o desempenho de seus canais de marketing. Os resultados obtidos com o estudo de caso serão analisados com base no levantamento teórico realizado. 
A empresa estudada trabalha com dois canais diferentes. O primeiro envolve empresas de representação comercial, o segundo envolve uma força de vendas contratada que trabalha com diversos fornecedores. Um gerente de mercado interno é responsável por coordenar tanto os gestores quanto as empresas de representação.
As áreas de atuação de cada membro do canal são definidas também pelo gerente, com base em rotas pré-definidas e em áreas já trabalhadas pelas empresas de representação. Os resultados diários são acompanhados com base exclusivamente em número projetos a serem realizados.
A maioria dos fabricantes usa intermediários para levar seus produtos ao mercado. Eles tentam montar um canal de distribuição – um conjunto de organização interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviço para uso ou consumo de um consumidor final ou usuário empresarial. (KOTLER; ARMSTRONG, 2004, p. 307).
As condições para redesenho ou desenho de canal não estão claras na empresa estuda. Não existe um método formal para avaliação de desempenho. Tais fatos fazem com que não se perceba uma necessidade de mudança. Muitas áreas do território nacional estão mal exploradas devido a uma administração de canal insatisfatória.
Segundo Kotler e Armstrong (2004), canais de marketing podem ser descritos pelos números de canais envolvidos. Cada etapa de intermediário que realizam algum tipo de trabalho para aproximar o produto dos consumidores finais é um nível de canal.
Existem alguns tipos de canais:
Canal 1 é chamado de marketing direto, esse não tem nenhum nível intermediário, nesse caso a empresa vende diretamente os consumidores, como por exemplo, vendem seus produtos de porta em porta, os oferecem através de mala-direta, por telefone, entre outros.
Canal 2 é chamado de marketing indireto conta com um nível de intermediário sendo ele ocupado pelos varejistas, onde os fabricantes vendem seus produtos diretamente a grandes redes de varejos e essas por sua vez repassam aos consumidores finais.
Canal 3 contém dois níveis de intermediários, sendo ele o atacadista e um varejista normalmente esse tipo de canal é usado por pequenos fabricantes.
O canal 4 contém três níveis intermediários, os fabricantes vendem seus produtos para atacados esse, no entanto repassa os produtos aos 15 distribuidores que revendem a pequenos varejistas que geralmente não são atendidos pelos atacadistas.
Existem outros tipos de canais de distribuição com um número maior de níveis, mas esses, porém não são interessantes aos olhos dos produtores, pois quanto maior o nível menor controle sobre eles.
2.3 Descrições da empresa onde a pesquisa será realizada.
 
Ensel Engenharia e Serviços Especiais LTDA
Diretor: José Marcio Grilo de Souza
Rua Basílio da Cunha, 631 –Vila Deodoro - São Paulo-SP
Telefone: 11 2274-9115
Como principal área de atuação, a Ensel Engenharia foca exatamente no ramo de telecomunicações, teleprocessamento e informática (rede), abaixo os principais produtos e serviços realizados pela empresa.
Projetos, Instalação e Manutenção de redes de distribuição interna e externa de sistemas de telefonia e televisão por cabos metálicos e/ou fibras ópticas; 
Projetos e Instalação de cabos ópticos; 
Projetos, Instalação e Manutenção de sistemas via rádio em VHF, UHF e SHF analógicos e digitais; 
Testes de propagação e prospecção em VHF, UHF e SHF; 
Projetos, Instalação e Manutenção de sistemas multiplex analógicos (FDM) e digitais (PDH/SDH); 
Projetos, Instalação, Especificação e Manutenção de rádio e sistema de telefonia móvel; 
Arquitetura de redes; 
Conectividade de equipamentos; 
Avaliação de equipamentos; 
Sistemas de proteção e aterramento;
Infraestrutura;
Construção Civil;
Projetos, Instalação e Manutenção de sistemas de proteção e aterramento;
Projetos, Instalação e Manutenção de sistema elétrico, predial, industrial, comercial;
Instalação de redes de Transmissão de Dados e Cabeamento Estruturado;
Gerenciamento e Especificações de redes de teleprocessamento (transmissão de dados);
Consultoria, Acessória Técnica e Gerência nas áreas citadas, com conhecimento dos procedimentos técnicos e administrativos das empresas operadoras.
Seus objetivos são: 
Criar e manter clientes satisfeitos.
Manter ajustado às constantes exigências dos padrões de qualidade da sociedade.
Manter ajustado às diretrizes mercadológicas, objetivando a perenidade da Ensel e harmonia com o meio ambiente.
Responsabilizar-se pelos atos de seus colaboradores e aliados na abrangência de seus negócios.
O enfoque principal da Ensel é o comprometimento com o aperfeiçoamento nos itens de maior importância de uma administração profissional:
- Bom atendimento a clientes
- Qualidade;
- Rapidez;
- Seriedade;
- Segurança;
- Economicidade.
A questão competitividade se coloca hoje a qualquer que seja a empresa e o seu mercado de atuação, como algo que definirá, no mínimo, a sua sobrevivência.
Vantagens competitivas do passado, com destaque apenas para menor custo de mão-de-obra, simplesmente estão desaparecendo em função da qualidade requerida.
Grandes grupos empresariais, em todo o mundo, passam por mudanças e desafios insuspeitos há apenas alguns anos, surpreendidos que foram ou ainda o são por produtos concorrentes, com qualidade no mínimo tão boa e colocados no mercado a preços bastante inferiores
Atualmente a Empresa Ensel Engenharia possui por cerca de 300 funcionários. Somando todas as unidades.
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS
No mundo globalizado em que vivemos hoje são poucos os fabricantes que ainda vendem seus produtos diretamente aos clientes, muitos preferem usar os intermediários. Os canais de marketing são de fato de grande influência para o bom funcionamento de uma empresa e traz muita vantagem a empresa. Outro fato importante observado dentro dos canais de marketing é o papel da logística, pois com ela todo processo de distribuição se torna eficaz. Levando os produtos com melhor qualidade e rapidez aos usuários finais.
O trabalho aqui desenvolvido, foi de grande importância, pois trouxe um amplo conhecimento de uma área diferenciada do que estamos acostumados a ver sobre marketing, pois se fala muito a respeito de propaganda e que o marketing pode ser usado em vários setores dentro de uma mesma empresa, trazendo cada vez mais benefícios a ela.
REFERÊNCIAS 
- ROSEMBLOOM,B. Canais de Marketing – Uma Visão Gerencial. São Paulo; Atlas, 1999.
- COBRA, M. Administração de Vendas. Atlas, 1994.
- KOTLER, P; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.
- KOTLER, P.; KELLER, K, L. Administração de Marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
- ROSENBLOOM, B. Canais de Marketing: uma visão gerencial. São Paulo: Atlas, 2002.