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Economia empresarial
Eduardo de Belford R. de Britto
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Abertura 
A empresa MotoMatch atua há 15 anos como concessionária autorizada de uma marca líder 
de motocicletas, com fábrica no interior de São Paulo. Seu foco de atuação centra-se na venda 
e na manutenção de motos de pequenas cilindradas, muito utilizadas por pequenas empresas 
de courier. A utilização intensa desses veículos pelos clientes se reflete tanto no elevado volume 
de manutenções preventivas feitas em sua oficina quanto na reposição do bem, quando física e 
contabilmente depreciados. O elevado número de visitas para a manutenção na garantia (pre-
ventiva) e o curto espaço de tempo para reposição das motos compõem a dupla de venda de 
produtos e serviços responsáveis pelo sucesso da empresa nos últimos anos.
Há seis meses a MotoMatch tem apresentado uma performance aquém de suas expectativas. As 
margens de lucro diminuíram e se encontram muito próximas do necessário para pagar as con-
tas, apenas. Contribuíram para isso tanto a queda da atividade econômica quanto a implemen-
tação de políticas fiscais de incentivo às montadoras estrangeiras (chinesas) recém-instaladas na 
Zona Franca de Manaus, além de um “novo” perfil de consumidor, aberto a novas possibilidades, 
incluindo as representativas de menor relação custo-benefício.
Diante desse quadro, o diretor da MotoMatch se apega aos conceitos de economia empresarial 
que estudara recentemente em um curso de pós-graduação para compreender o tipo de mercado 
em que se situa, o mix de bens e serviços produzidos, a curva de demanda e seus deslocamentos, 
o impacto dos fatores PEST (políticos, econômicos, sociais e tecnológicos) na sua atividade e o 
papel do governo como elemento de expansão ou contração de mercado. Corrobora esse cená-
rio o consumidor de seus produtos, agora inserido em um ambiente econômico hostil e carac-
terizado pela aquisição de motocicletas de baixo valor e de qualidade ainda não comprovada.
Descrição do Case
Uma primeira tendência para incrementar a rentabilidade poderia ser por meio de um aumento 
nos preços, tanto para a venda das motocicletas quanto para a prestação de serviços de ma-
nutenção. Essa análise simplista “cai por terra” pelo menos quanto à venda dos veículos diante 
de uma análise mais cuidadosa e profunda em relação ao conhecimento a respeito do tipo de 
mercado que a atividade desenvolvida pela empresa se encaixa.
Como se trata de um contexto com vários participantes, homogeneidade dos produtos (todos 
os revendedores da mesma marca compram o mesmo produto pelo mesmo preço) e nenhum 
deles tem a capacidade de ditar os preços de revenda (são aqueles praticados pelo mercado), 
as empresas simplesmente trabalham com a “aceitação de preços” (com pequenas variações ao 
redor da média). A livre entrada (e saída) de novos (ou antigos) participantes encerra o conceito 
que caracteriza a inserção em um mercado perfeitamente competitivo, sem possibilidade alguma 
para variações de preços senão aquelas que girem em torno da média.
No que tange à venda de motocicletas, a interpretação está correta. Mas, e quanto à presta-
ção de serviços de manutenção? Esta é uma das dúvidas do diretor da empresa e que deve ser 
devidamente entendida. Tal prestação ocorre de forma inercial, sem muito esforço e como con-
sequência da atividade de venda (sempre que cada uma é fechada, necessariamente uma série 
de revisões na garantia é programada). A MotoMatch nunca havia feito um trabalho incisivo de 
promoção e venda da manutenção corretiva, que em sua totalidade era apreciado e reconhe-
cido como de excelente qualidade, embora determinadas vezes alguns clientes reclamassem da 
demora na revisão do veículo. O diretor tem dúvidas se será possível aumentar o preço da ma-
nutenção corretiva (o da preventiva, de antemão, não é, já que é tabelado e o valor é reembol-
sado pela fábrica). Será esse um mercado perfeitamente competitivo? Qual poderá ser a melhor 
opção: aumentar o preço da manutenção corretiva e continuar a atender ao mesmo número de 
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clientes, em um viés de baixa, ou diminuir o preço e se preparar para cuidar de um número maior 
de clientes, ou investir no treinamento da mão de obra, em inovação e na aquisição de novos e 
modernos bens de capital?
Por outro lado, a curva de possibilidade de produção está no seu limite, com todos os recursos 
da empresa sendo utilizados em sua totalidade. Não haverá possibilidade de deslocamento da 
curva em direção a um viés de aumento de produção de bens e serviços, mas apenas ao longo 
da curva, seja um mix produtivo descrito no ponto A, seja no ponto B, seja em qualquer ponto 
ao longo da curva (veja Figura 1).
2.400
 A
1.440
960 B
1.200 1.600 3.600
Q de
Serviços
Prestado 
Q de Motocicletas Vendidas 
Figura 1 – Curva de possibilidade de produção anual da MotoMatch
Fonte: Elaborada pelo autor, 2016.
A curva de possibilidades de produção elaborada pelo diretor informa que no ponto A a em-
presa vende 1.440 motocicletas por ano e provê no mesmo intervalo de tempo 1.200 serviços 
de manutenção. O deslocamento para o ponto B, se devidamente “provocado” e inserido no 
planejamento estratégico da MotoMatch, pode inverter essa ordem e gerar maior quantidade de 
serviços prestados e sobre os quais ela tem ingerência na definição dos níveis de preço. Manter 
essa discussão no radar é de vital importância para a reunião com o proprietário da empresa, e 
que acontecerá em poucos dias. 
O diretor da empresa também construiu um gráfico de oferta e demanda, considerando como 
preço (P) o resultado final das atividades de venda de motocicletas e prestação de serviços me-
didos em reais, e como quantidade (Q) o número final de motocicletas vendidas e daquelas em 
manutenção. O período considera a atividade da empresa nos últimos 12 meses e a utilização 
máxima dos recursos disponíveis (veja figura 2).
05
P
 S
P =
R$ 1.293.120,00 PE
D
Q = 2.640 Q
Figura 2 – Curva de oferta e demanda da MotoMatch em equilíbrio
Fonte: Elaborada pelo autor, 2016.
Para facilitar a explanação que fará, o diretor comercial baseou-se no relacionamento das se-
guintes informações (ver Quadro 1):
Médias Anuais
Quantidade Valor do TKT Margem Final
Motos 1440 R$ 6.480,00 10% R$ 933.120,00
Serviços 1200 R$ 600,00 50% R$ 360.000,00
2640 R$ 1.293.120,00
Quadro 1 – Cálculo das variáveis no ponto E 
Fonte: Elaborado pelo autor, 2016.
Diante de um cenário recessivo, com os consumidores afetados pelo momento econômico e pela 
concorrência de novas montadoras produzindo motocicletas na Zona Franca de Manaus, e com 
a consequente diminuição da atividade da empresa, era de se esperar um deslocamento da curva 
de demanda (D), que caracterizasse à mesma oferta (S) um novo ponto de equilíbrio (PE`), com 
um decréscimo do nível de preços para P`, em função da queda da demanda para D`. A Figura 
3 ilustra essa situação.
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Economia empresarial
P
 S
P = 
R$ 1.293.120,00 PE
 P` =
R$ 1.102.080,00 PE`
 D
 D`
Q` = 2560 Q = 2.640 Q
Figura 3 – Curva de oferta e demanda da MotoMatch em um cenário de retração da demanda
Fonte: Elaborada pelo autor, 2016.
No Quadro 2, foram relacionados os cálculos para obtenção das variáveis no ponto PE’.
Médias Anuais
Quantidade Valor do TKT Margem Final
Motos 960 R$ 6.480,00 10% R$ 622.080,00
Serviços 1600 R$ 600,00 50% R$ 480.000,00
2560 R$ 1.102.080,00
Quadro 2 – Cálculo das variáveis no ponto PE’
Fonte: Elaborado pelo autor, 2016.
Está claro para o diretor da empresa que uma retração da demanda gerará um novo ponto de 
equilíbrio PE`, com um novo nível de preços P`, menor ao até então vigente P. 
Impactosdo Problema
A empresa está sendo fortemente afetada pelos fatores PEST, representados por: uma Política de 
incentivos fiscais da concorrência patrocinada pelo governo; aspectos Econômicos caracteriza-
dos por um ambiente recessivo; Sociais, que colaboram para a formação de um novo perfil de 
consumidor de motocicletas aberto a novas experiências com veículos mais baratos; e Tecnoló-
gicos, em função da implementação pela concorrência de uma nova unidade fabril que, mesmo 
produzindo veículos de qualidade ainda não comprovada, aporta tecnologias de ponta no pro-
cesso produtivo. O resultado desse impacto se traduz por veículos mais baratos e mais competiti-
vos, embora sem a chancela de qualidade característica da marca que a MotoMatch representa.
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Por enquanto a empresa não corre risco, pois, apesar da retração de suas atividades, as mar-
gens ainda são suficientes para pagar os custos. Todavia, a diminuição de tais margens sinaliza 
a urgência de uma tomada de decisão que alinhe a expectativa de resultado da empresa a um 
novo posicionamento empresarial.
O reconhecimento de que a atividade de vendas de motocicletas está inserida em um mercado 
perfeitamente competitivo deixa claro ao diretor da MotoMatch que seu poder para mexer no 
nível de preços de venda das motocicletas é próximo de zero (pode haver algumas variações ao 
redor da média, mas sem maiores impactos). 
As questões que se impõem estão vinculadas aos problemas econômicos fundamentais: o quê, 
quanto, como e para quem produzir.
Desafio
Em dois dias o diretor da empresa terá uma reunião com o proprietário para apreciação do 
momento que a MotoMatch atravessa e a busca de um novo posicionamento empresarial que 
faculte uma retomada das margens de lucro do negócio. Levando isso em conta, responda aos 
seguintes questionamentos:
1. Prepare uma apresentação considerando o que significa estar inserido em um mercado 
perfeitamente competitivo e como isso determina a política de preços dos produtos 
da empresa. Preço de venda de motocicletas, manutenção preventiva (na garantia) e 
manutenção corretiva apresentam inelasticidade em relação à fixação de preços? Pode-se 
mexer no nível de preços de algum deles? Sob qual fundamentação? 
2. Após apreciar a curva de possibilidade de produção, considerando que a empresa está 
utilizando sua plena capacidade para vender motos e realizar manutenções, que sugestão 
você propõe para que o dono da empresa utilize da melhor forma possível os fatores 
de produção da MotoMatch? Algum deslocamento da curva ou ao longo da curva? Se 
positivo ou negativo, fundamente seu posicionamento.
3. Verifique o deslocamento da curva de demanda apresentado na Figura 3, o qual reporta a 
um quadro que todo empresário gostaria de evitar. Que cenário é esse? Proponha ações 
que maximizem o lucro da MotoMatch, que, nesse caso, deve refletir em um incremento 
no resultado da empresa (em P).
4. Na sua apresentação, aborde os tópicos apresentados, mas não necessariamente 
apenas estes. Evolua nas suas considerações e tenha em mente que não há uma 
resposta certa, mas sim um encadeamento lógico, bem fundamentado de ideias 
baseadas nos conceitos microeconômicos da economia empresarial.