Material completo Contabilidade Gerencial (1 a 10)

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CONTABILIDADE GERENCIAL 
 
Aula 1: Contextualização da Contabilidade Gerencial 
 
Ao final desta aula, você será capaz de: 
1. Verificar as principais diferenças entre a Contabilidade Financeira e a Contabilidade Gerencial; 
2. Identificar a Contabilidade gerencial no processo de tomada de decisões; 
3. Analisar os principais Métodos de apuração de resultado. 
 
Introdução 
Nesta aula, serão compreendidos os fundamentos da Contabilidade Gerencial e o processo de tomada de 
decisões. Em seguida serão abordadas as diferenças entre a Contabilidade Financeira e a Contabilidade 
Gerencial, assim como as características envolvendo o Método de Custeio Absorção e o Método de 
Custeio Variável. Na sequência, faz-se necessário uma abordagem o conceito e tratamento dos custos. 
 
Contextualização da Contabilidade Gerencial 
Segundo Sérgio de Iudícibus: 
“A contabilidade gerencial pode ser caracterizada, superficialmente, como um enfoque especial conferido 
a várias técnicas e procedimentos contábeis já conhecidos e tratados na contabilidade financeira, na 
contabilidade de custos, na análise financeira e de balanços etc., colocados numa perspectiva diferente, 
num grau de detalhe mais analítico ou numa forma de apresentação e classificação diferenciada, de 
maneira a auxiliar os gerentes das entidades em seu Processo decisório.”. 
Para Robert N. Antony, a Contabilidade Gerencial preocupa-se com a informação contábil útil à 
administração. 
A Contabilidade Gerencial não é obrigatória. Além disso, nem sempre a sua utilização é visível em uma 
empresa como é a Contabilidade financeira, Contabilidade de Custos e Administração Financeira. A 
Demonstração do Resultado do exercício da Contabilidade Gerencial tem a seguinte forma: 
 
 
Método de Custeio é o definido como o método usado para a apropriação de custos. 
Existem dois métodos básicos de custeio: Custeio por Absorção e Custeio Variável ou Direto. 
Método de Custeio Variável 
Fundamenta-se na separação dos gastos em gastos variáveis e gastos fixos, sendo também conhecido 
como Método de Custeio Direto. Os gastos variáveis envolvem os custos variáveis mais as despesas 
variáveis e os gastos fixos envolvem os custos fixos mais as despesas fixas. 
Para simplificar alguns autores utilizam os termos custos/despesas variáveis e os custos/despesas fixos, 
chamando-os apenas de custos e, outros autores, apenas de despesas. Isto poderá leva a pensar que 
somente existam custos variáveis e custos fixos ou despesas variáveis e despesas fixas. 
Método por Absorção 
Obedece as Leis da contabilidade convencional e a legislação fiscal. Desta forma, ele é válido para a 
apresentação de Demonstrações Contábeis (Balanço Patrimonial, Demonstração do Resultado do 
Exercício e outras dependendo do tipo de sociedade) e para o pagamento de Impostos com o Imposto de 
Renda, o ICMS, o ISS e o IPI. 
O quadro abaixo, resume bem as diferenças entre as Contabilidades e o comportamento do Método de 
Custeio de cada uma: 
 
 
Custos e Despesas 
Os conceitos de Custos e Despesas estudados em Contabilidade de Custos são importantes e serão 
bastaste utilizados em Contabilidade Gerencial. Por este motivo, iremos rever estes conceitos: 
Os CUSTOS representam o consumo de bens e serviços, empregados na produção de outros bens e 
serviços. 
Exemplos: 
 Os materiais diretos ou indiretos consumidos na produção; 
 A mão-de-obra direta (operário); 
 Supervisor da produção; 
 Aluguel do prédio da fábrica; 
 Custo da depreciação das empilhadeiras (Ativo logístico); 
 Depreciação de máquinas industriais; 
 Todos os demais gastos da fabricação; 
 Energia elétrica consumida na produção; 
 Embalagens agregadas aos produtos ainda na fase de fabricação; 
 Consumo de matéria-prima (foi um gasto em sua aquisição, investimento quando estoque e agora 
custo no momento e quantia utilizada na fabricação de um bem). 
A DESPESA é todo sacrifício e esforço da empresa na obtenção de Receita. São as Despesas pagas ou 
incorridas para vender produtos e administrar a empresa. Além disso, a lei abrange também as despesas 
líquidas para financiar suas operações. Os resultados líquidos das atividades acessórias da empresa são 
também considerados operacionais. 
1. Despesas de Vendas: representam os gastos de promoção, colocação e distribuição dos produtos da 
empresa, tais como: o pessoal da área de vendas, marketing, comissão sobre vendas, propaganda e 
publicidade, provisão para créditos de liquidação duvidosos etc. 
 
2. Despesas Administrativas: representam os gastos, pagos ou incorridos, para direção ou gestão da 
empresa, tais como: honorários da administração (Diretoria e Conselho), salários e encargos do pessoal 
administrativo, material de escritório etc. 
3. Resultado Financeiro Líquido: são remunerações aos capitais de terceiros e englobam basicamente: os 
juros (pagos ou incorridos) de empréstimos e financiamentos, omissões bancárias, descontos concedidos, 
juros de mora pagos. 
Nem todo gasto se transforma em despesas. Podemos citar como exemplo os terrenos que não sofrem 
depreciação e que acabam não gerando contrapartida de despesas de depreciação (parcela encontrada 
por meio da divisão do valor de aquisição do bem por um tempo estipulado pelo Imposto de Renda). 
Um assunto importante no entendimento dos conceitos de Custos e Despesas refere-se à diferença entre 
Regime de Competência e Regime de Caixa. 
Imaginem um funcionário do setor logístico que prestou serviços em março e somente receberá seu 
salário em abril. O Regime de Competência está relacionado à ocorrência dos fatos geradores e neste caso 
é a prestação do serviço em março (mês da prestação do serviço). 
Para o Regime de Caixa está relacionado aos recebimentos ou pagamentos e neste caso o gasto será 
considerado do mês de abril (data de pagamento). 
Os gastos pagos afetam o caixa da empresa (Demonstração de Fluxo de Caixa) e os consumidos afetam a 
situação econômica da empresa (Demonstração do Resultado do Exercício). 
 
Onde terminam os custos de produção? 
Para o Prof. Eliseu Martins, os custos terminam quando produto está pronto para a venda. Em sua 
concepção, não devemos considerar as embalagens de expedição (geralmente caixas de papelão que 
servem para transportar e organizar os produtos) como custos de produção e sim como Despesas. 
Por exemplo, os custos dos iogurtes terminam quando os potinhos são fechados. As embalagens de 
papelão onde são organizadas as bandejas de iogurte são classificadas como Despesas, por não estarem 
ligadas a sua produção. Além disso, todos os gastos com o transporte da produção para o estoque 
estariam classificados como Despesas. 
 
Mão-de-obra da produção 
O custo de pessoal ligado a produção pode ser dividido em mão-de-obra direta e mão-de-obra indireta. 
A mão-de-obra direta compreende aos funcionários que atuam diretamente no produto, e cujo tempo 
gasto possa ser identificado, isto é apontado ao produto. Este apontamento é realizado através da 
quantidade de horas que foi efetivamente utilizada. 
A mão-de-obra adquirida fica à disposição da empresa e é requisitada, como se fosse um material, para 
aplicação na produção. Aquela que foi adquirida, mas não requisitada para aplicação na produção é 
denominada mão-de-obra ociosa e deve ser classificada como custo indireto. O salário do operário que 
ficou em treinamento e afastado da produção também é classificado como custo indireto. 
 
Preço e Receita 
Preço é valor estabelecido e aceito pelo vendedor para efetuar a transferência da propriedade de um 
bem. Se o preço for igual ao custo, não haverá lucro. Podemos chamá-lo de preço unitário de venda. 
Receita é o preço de venda multiplicado pela quantidade vendida. A receita de uma empresa que 
comercializa váriosbens é o somatório das multiplicações dos diferentes preços de venda pelas 
respectivas quantidades vendidas de cada um deles. 
 
Representação dos procedimentos de uma empresa comercial e de uma indústria 
Uma empresa comercial, ou seja, de compra e venda mercadorias, possui os seguintes procedimentos: 
1. Compra de Mercadorias. 
2. Registro das Mercadorias no Estoque da empresa. 
3. As Mercadorias ficam em estoque aguardando o momento da venda. 
4. Quando vendidas, a empresa deverá dar baixa no estoque (valor de custo) do valor correspondente 
as unidades vendidas, lançado este valor na DRE com o nome de CMV (Custo das Mercadorias 
Vendidas). Aí teremos o confronto com a Receita da venda com o seu custo associado. 
Assim, teremos o seguinte esquema: 
 
Uma indústria transforma matéria-prima em produto possui os seguintes procedimentos: 
1. Compra de matéria-prima. 
2. Registro da matéria-prima no Estoque da empresa. 
3. As Mercadorias ficam em estoque até serem requisitadas pela produção. 
4. O produto acabado irá para o estoque ficar aguardando o momento da venda. 
5. Quando vendidas, a empresa deverá dar baixa no estoque (valor de custo) do valor correspondente 
as unidades vendidas, lançado este valor na DRE com o nome de CPV (Custo dos Produtos Vendidos). 
Aí teremos o confronto com a Receita da venda com o seu custo associado. 
Assim, teremos o seguinte esquema: 
 
Os custos possuem composições diferentes para uma Indústria (transforma matéria-prima em produto), 
para uma empresa comercial (revenda de mercadorias) e uma prestadora de serviços. 
Os custos para a indústria são gastos ligados à produção. Segundo Regulamento do Imposto de Renda 
(RIR/1999, art. 290), os custos da produção dos bens ou serviços compreenderão, obrigatoriamente: 
Custos para Empresas Comerciais segundo Regulamento do Imposto de Renda (RIR/1999, art. 289 e seus 
parágrafos) o custo de aquisição de mercadorias destinadas à revenda incluirá os de transporte e seguro 
até o estabelecimento do contribuinte e os tributos não recuperáveis devidos na aquisição ou importação. 
Os gastos incorporados aos estoques, quando bens tangíveis, até o momento da venda, quando passam 
a ser representados na DRE (Demonstração do Resultado do Exercício). São eles: 
CPV (Custo dos Produtos Vendidos): O custo do período nas empresas industriais corresponde aos gastos 
de produção que incluem matéria-prima consumida, mão de obra, depreciação de bens da fábrica, aluguel 
da fábrica, energia da fábrica e etc. de bens que só agora estão sendo vendidos. 
CMV (Custo das Mercadorias Vendidas): O custo do período nas empresas comerciais corresponde aos 
gastos para a aquisição da mercadoria de bens que só agora estão sendo vendidos. 
CSP (Custo de Serviços Prestados): O custo do período nas empresas prestadora de serviços corresponde 
aos gastos de elaboração dos serviços que só agora estão sendo associados a Receita correspondente. Os 
serviços prestados não compõem o estoque, apenas os bens estocados consumidos no serviço. 
 
Síntese da Aula 
Nesta aula, você: 
 Verificou as principais diferenças entre a Contabilidade Financeira e a Contabilidade Gerencial. 
 Identificou a Contabilidade gerencial no processo de tomada de decisões. 
 Analisou os principais Métodos de apuração de resultado. 
 
Aula 2: Classificação dos Gastos Variáveis e Fixos 
 
Ao final desta aula, você será capaz de: 
1. Classificar os gastos em Custos Variáveis, Custos Fixos, Despesas Variáveis e Despesas Fixas; 
2. Montar a Demonstração do Resultado do Exercício pelo Método de Custeio Direto. 
 
Introdução 
Nesta aula, trataremos dos Custos Variáveis, Custos Fixos, Despesas Variáveis, Despesas Fixas. O 
entendimento destes conceitos é fundamental para a compreensão de diversos temas envolvendo a 
Contabilidade Gerencial. 
 
Classificação em Variáveis e Fixos 
A Demonstração do Resultado do exercício pelo Método de Custeio Direto apresenta-se da seguinte 
forma: 
 
Por isso, temos a classificação em Custos/Despesas Variáveis e Custos/Despesas Fixas detalhadas a seguir: 
Custos/Despesas Variáveis 
Os Custos/Despesas Variáveis são aqueles gastos que variam em função do volume de atividade 
(quantidade produzida, quantidade vendida) no período. Há dois referenciais, sendo os custos vinculados 
a quantidade produzida e as despesas vinculadas à quantidade vendida. 
Quanto maior o volume de atividade no período, maior será o custo/despesa variável e, 
consequentemente, quanto menor o volume de atividade no período, menor será o custo/despesa 
variável. Sendo assim, se produzir X unidades gasto Y e se produzir 2X unidades gasto 2Y. 
Exemplos de Custos Variáveis: 
• Os materiais diretos (matéria-prima) dependem diretamente do volume de produção (quantidade 
produzida). Desta forma, quanto mais quantidades forem produzidas, mais se consumirá de materiais 
diretos. 
• A energia elétrica utilizada diretamente na produção é tida como custo variável. Quanto mais se 
produzir, mais se consumirá de energia. (Ver Energia em Custo Fixo) 
Exemplos de Despesas Variáveis: 
• A comissão de vendedores e despesas de entrega são despesas variáveis definidas em função das 
vendas. Quanto mais a empresa vender, mais pagará de comissão aos vendedores e terá mais despesas 
com a entrega dos produtos. 
Custos/Despesas Fixas 
Os Custos/Despesas Fixos são aqueles de estrutura que ocorrem período após período sem variações ou 
cujas variações não ocorrem como consequência de variação no volume de atividade (quantidade 
produzida e quantidade vendida) em períodos iguais. 
Exemplos de Custos Fixos: 
• O aluguel da fábrica é custo fixo, pois independe de aumentos ou diminuições no volume de produção. 
Mesmo que a fábrica não produza nada durante o mês, terei que arcar o aluguel. 
• A mão de obra indireta é custo fixo, pois independente do volume de produção, terei que pagar o salário 
dos supervisores da fábrica. 
 A energia Elétrica utilizada para iluminar a fábrica, não oscila em função da quantidade produzida ou a 
quantidade vendida. 
Exemplos de Despesas Fixas: 
A propaganda é um bom exemplo de despesa fixa, tendo em vista que a empresa pode arcar com um 
gasto dessa natureza num mês e não em outro. Apesar dessa oscilação, é uma despesa fixa, pois, não é 
definido em função do volume de atividade (o volume de atividade, para essa despesa é as vendas, e não 
a produção). 
• Salários da administração é despesa fixa, pois se não produzir nada terei que arcar com esses salários. 
• Salário do vendedor (comparado com o volume de vendas) é despesa fixa, pois mesmo que o funcionário 
não venda nada, receberá o seu salário. O que é variável é a comissão sobre as vendas. 
 
ATENÇÃO! Devemos estar atentos às seguintes observações: 
• Não devemos confundir custos/despesas fixos com valores repetitivos, isto é, valores que se repetem 
em vários períodos. O salário da administração é um gasto fixo por não variar de acordo com a quantidade 
produzida, contudo, poderá apresentar um valor diferente a cada mês. 
• Os custos/despesas fixos totais só são fixos em relação a um determinado período e a uma faixa 
determinada. 
 
Mão de obra direta: custo variável ou fixo? 
O custo do pessoal ligado a produção pode ser dividido em mão de obra direta* e mão de obra indireta**. 
Os custos variáveis variam de acordo com a quantidade produzida. Desta forma, quanto mais produzir, 
mais utilizará mão de obra direta, o que a caracteriza como custo variável. 
Por outro lado, a mão de obra indireta não acompanha o volume de produção e é classificada como custo 
fixo. 
Em síntese, o custo variável não é o número de operários e nem o seu salário, sendo o número de horas 
empregadas na produção expressa em valor. Naprática, o salário do operário é o próprio custo variável 
por dois motivos: o operário costuma estar em atividade produtiva durante todo o expediente e a 
dificuldade da separação entre o tempo trabalhado e o tempo ocioso. 
*A mão de obra direta compreende aos funcionários que atuam diretamente no produto, e cujo tempo 
gasto possa ser identificado, isto é apontado ao produto. Este apontamento é realizado por meio da 
quantidade de horas que foi efetivamente utilizada. 
**A mão de obra adquirida fica à disposição da empresa e é requisitada, como se fosse um material, para 
aplicação na produção. Aquela que foi adquirida, mas não requisitada para aplicação na produção é 
denominada mão de obra ociosa e deve ser classificada como custo indireto. O salário do operário que 
ficou em treinamento e afastado da produção também é classificado como custo indireto. 
 
Custos/despesas mistos 
Os custos mistos são aqueles que têm dentro de si uma parcela fixa e uma parcela variável, tornando-se 
semivariáveis ou semifixos. Um exemplo de gasto misto é o combustível consumido por caldeira para 
produção de vapor em que, para produção zero de vapor, o consumo de combustível não é nulo, pela 
necessidade de manter a caldeira aquecida. 
Outro exemplo é o aluguel de uma copiadora em que o valor é fixo até determinado número de cópias e, 
a partir desse número, passa a variar em função do número de cópias tiradas. 
Como em diversas áreas de aplicação de custos é necessário distinguir apenas os gastos fixos dos gastos 
variáveis, é importante separar a parcela fixa da parcela variável dos gastos mistos. Há dois métodos que 
podem ser usados para isso. Contudo, os mesmos não serão abordados. 
 
Classificação e montagem da DRE. 
Vejamos os exemplos de classificação e montagem da DRE: 
 
Exemplo 2 – A empresa Vidal apresentou os seguintes gastos durante o mês de novembro, obtendo uma 
receita de vendas de R$ 150.000,00. Tendo em vista que toda a produção foi vendida, classifique as contas 
abaixo e, em seguida, monte a Demonstração do Resultado do Exercício pelo Método Direto. 
 
Agora, iremos montar a DRE: 
 
 
Síntese da Aula 
Nesta aula, você: 
 Classificou os gastos em Custos Variáveis, Custos Fixos, Despesas Variáveis e Despesas Fixas. 
 Montou a Demonstração do Resultado do Exercício pelo Método de Custeio Direto. 
 
 
Aula 3: Relação Custo X Volume X Lucro 
 
Ao final desta aula, você será capaz de: 
1. Calcular o ponto de equilíbrio contábil, econômico e financeiro em quantidade e em valor; 
2. Identificar a margem de segurança. 
 
Introdução 
Nesta aula, será entendida a aplicabilidade da relação custo-volume e lucro e sua importância no processo 
decisório. 
Para tanto, iremos calcular o Ponto de Equilibro Contábil, o Ponto de Equilíbrio Econômico, bem como o 
Ponto de Equilíbrio Financeiro em quantidade e em valor. 
 
Ponto de equilíbrio 
Ponto de Equilíbrio é aquele nível de operação da empresa no qual gastos e receitas se equivalem, 
resultando em lucro zero. Em consequência, acima do ponto de equilíbrio a empresa terá lucro e abaixo 
dele a empresa terá prejuízo. 
Podemos encontrar o ponto de equilíbrio em quantidade e em valor: 
Quantidade: Representa a quantidade mínima que deverá ser vendida pela empresa para não ter nem 
lucro e nem prejuízo. 
Valor: Corresponde à Receita de Equilíbrio, que significa o mínimo de Receita (pu x q) que a empresa 
deverá obter para não ter nem lucro e nem prejuízo. 
 
Para que serve o ponto de equilíbrio 
Em primeiro lugar, a determinação do Ponto de Equilíbrio permite que a gerência avalie o desempenho 
atual da empresa com relação ao nível de operação de lucro zero, alertando-a para a eventual necessidade 
de medidas corretivas urgentes. 
Em segundo lugar, definindo a quantidade ou o preço das vendas a partir dos quais a empresa começa a 
gerar lucros, a determinação do Ponto de Equilíbrio traz uma contribuição direta e importante para a 
função de planejamento da empresa. Determinado o chamado ponto-morto, a superação desse ponto 
passa a ser um objetivo prioritário da gerência. 
Finalmente, a determinação do Ponto de Equilíbrio faculta uma visão do relacionamento entre gastos, 
vendas e volumes (quantidade), permitindo um cálculo rápido e bem aproximado dos efeitos que as 
alterações promovidas sobre uma dessas variáveis produzirão sobre as demais. 
 
Ponto de equilíbrio em quantidade e em valor 
O Ponto de Equilíbrio poderá ser encontrado por meio da equação, da demonstração ou representação 
gráfica. 
A partir do Demonstrativo de Resultados do custeio Direto, apuramos a fórmula utilizada para encontrar 
o Ponto de Equilíbrio. 
• No Ponto de Equilíbrio, o lucro é igual a zero, então, a quantidade no Ponto de Equilíbrio é igual a: 
 
• Para o cálculo da Receita no Ponto de Equilíbrio: 
 
 
Ponto de equilíbrio contábil, econômico e financeiro 
Ponto de Equilíbrio Contábil (PEC) 
É o Ponto de Equilíbrio que estamos vendo até agora, ou seja, a quantidade que equilibra a receita total 
com a soma dos custos e das despesas relativos aos produtos vendidos. 
Ponto de Equilíbrio Econômico (PEE) 
É a quantidade que iguala a Receita Total com a soma dos custos e despesas acrescida da remuneração 
mínima sobre o capital investido pela empresa. 
Esta remuneração mínima corresponde à taxa de juros do mercado multiplicada pelo capital e é 
denominada pelos economistas de Custo de Oportunidade. O Custo de Oportunidade representa a 
remuneração que a empresa obteria se aplicasse seu capital no mercado financeiro, em vez de aplicar no 
seu próprio negócio. 
Ponto de Equilíbrio Financeiro (PEF) 
É a quantidade que iguala a Receita Total com a soma dos custos e despesas que representam desembolso 
financeiro para a empresa. Assim, por exemplo, os encargos de depreciação são excluídos no cálculo do 
PEF por não representarem desembolso para a empresa. 
Exemplo: 
A Cia VINE Ltda. apresenta um Preço de Venda unitário para seu produto de R$ 15,00. Apresenta, também, 
Gastos Fixos no valor de R$ 100,00 e Gastos Variáveis por unidade de R$ 10,00. Considerando, ainda, a 
empresa VINE, suponhamos que: 
Capital empregado pela empresa: $ 400,00 
Taxa de juros do Mercado: 15% 
Custo de Oportunidade = $ 400,00 x 15% = $ 60,00 
Encargos de Depreciação = $ 20,00 (estão incluídos nos CF apresentados no valor de R$ 100,00) 
O PEE é encontrado somando-se o Custo de Oportunidade aos custos fixos. De fato, a empresa pretende 
obter essa remuneração mínima qualquer que seja o volume de vendas e, nesse sentido, o Custo de 
Oportunidade (CO) opera como se fosse um custo fixo: 
PEE = Gastos Fixos + Custos de oportunidade 
Preço unitário – Gastos Variáveis Unit. 
a) PEE = (100 + 60) / 5 = 32 unidades 
b) PEC = Gastos Fixos / (Preço unitário – Gastos Variáveis Unit.) 
 PEC = 100/5 = 20 unidades 
c) O PEF é encontrado subtraindo-se os encargos de depreciação dos Custos Fixos: 
 PEF = (Gastos Fixos – Depreciação) / (Preço unitário – Gastos Variáveis Unit.) 
 PEF = (100 – 20) / 5 = 16 unidades 
Pode-se generalizar a seguinte relação entre os Pontos de Equilíbrio apresentados: 
PEE > PEC > PEF 
Assim, o Econômico é maior que o Contábil, que é maior que o Financeiro. 
Margem de segurança 
A Margem de Segurança pode ser definida como o volume de vendas que excede as vendas calculadas no 
Ponto de Equilíbrio. O volume de vendas excedente para analisar a Margem de Segurança em relação ao 
valor real das vendas: 
 
No gráfico, podemos observar a Margem de Segurança em valor de $ 1.000, referente à Receita gerada 
pela empresa (última do gráfico de $ 6.000) e a Receita no Ponto de Equilíbrio ($ 5.000). 
A Margem deSegurança em quantidade é de 100 unidades, baseada na subtração da quantidade vendida 
pela empresa (600 unidades) pela quantidade de equilíbrio (500 unidades). 
Exemplo 1: Para fabricar um produto de sua linha normal de produção, uma empresa faz os seguintes 
gastos: 
 Custos Variáveis R$ 120,00 por unidade 
 Custos Fixos R$ 400.000,00 por mês 
 Despesas Variáveis R$ 80,00 por unidade 
 Despesas Fixas R$ 200.000,00 por mês 
Sabendo-se que o preço de venda do produto é de R$ 250,00 por unidade, quantas unidades a empresa 
deverá produzir para atingir o Ponto de Equilíbrio? 
 
Exemplo 2: A Empresa Paulista de Trompetes S.A., por meio de um levantamento na sua Contabilidade 
de Custos, chegou à seguinte conclusão com respeito aos seus custos e às suas despesas: 
 
Sabendo-se que o preço de venda é de R$ 2.000,00 por unidade, responda às questões abaixo: 
 Quantos trompetes devem ser produzidos e vendidos por ano para atingir o ponto de equilíbrio? 
 Qual é o valor da receita nesse ponto? 
 
Síntese da Aula 
Nesta aula, você: 
 Calculou o ponto de equilíbrio contábil, econômico e financeiro em quantidade e em valor. 
 Identificou a Margem de Segurança. 
 
Aula 4: Relação Custo X Volume X Lucro 
 
Ao final desta aula, você será capaz de: 
1. Conhecer a representação gráfica do ponto de equilíbrio; 
2. Aprender a calcular o Lucro para atingir determinada quantidade e valor. 
 
Introdução 
Nesta aula, trataremos da questão gráfica do ponto de equilíbrio. Tal entendimento é de suma 
importância para a consolidação do entendimento do assunto. Além disso, serão calculados os Lucros 
para atingir determinada quantidade e valor. 
 
Gráfico do ponto de equilíbrio 
Para entendermos a montagem do gráfico do Ponto de equilíbrio, vamos primeiramente completar o 
quadro abaixo onde os números em vermelho são dados. Ele será dividido em partes. 
 
A Receita total resulta da multiplicação do preço unitário de vendas pela quantidade vendida. Assim, a 
empresa possui uma Receita de R$ 6.000 para 3 unidades vendidas o que corresponde a R$ 2.000 por 
unidade (R$ 6.000/2). Com isto, fica fácil completar o restante do quadro. Para a quantidade zero (não há 
vendas) a Receita é zero. 
O mesmo raciocínio utilizaremos para os Custos Variáveis que também dependem da quantidade. A 
empresa possui um Custo Variável de R$ 1.200 para 3 unidades vendidas o que corresponde a R$ 400 por 
unidade (R$ 1.200/3). Com isto, fica fácil completar o restante do quadro. Para a quantidade zero (não há 
produção e venda) e o Custo Variável é zero. Variam na mesma proporção da variação da quantidade 
produzida, em se tratando dos custos variáveis constantes. 
O Custo Fixo Total independe da quantidade. Mesmo que a empresa não produza e não venda nada, 
deverá arcar com a parcela fixa. O seu valor é constante pois, independe do volume de atividade. 
O Custo Total é o somatório do Custo Variável Total com o Custo Fixo Total. Somente a parcela variável 
se modifica, pois é consequência do volume produzido, enquanto o custo fixo permanece o mesmo. 
Como em qualquer valor unitário, o Custo Fixo Unitário resulta da divisão do Custo Fixo Total pela 
quantidade. Na quantidade zero, matematicamente R$ 4.800 dividido por zero não existe. O Gasto Fixo 
Unitário modificou-se, pois é consequência da divisão de um valor fixo pela quantidade produzida; quanto 
maior a quantidade, maior a distribuição dos gastos fixos entre as unidades produzidas, gerando um gasto 
fixo unitário cada vez menor. 
O Custo Variável Unitário resulta da divisão do Custo Variável Total pela quantidade. Na quantidade zero, 
matematicamente zero dividido por zero não existe. O Gasto Variável Unitário não se modificou, pois cada 
unidade produzida recebe a mesma carga desses custos. 
Conclusões: 
1. O Gasto Variável Total - quanto mais se produz, maior é o Custo Variável Total 
2. O Gasto Fixo Total - constante independentemente da quantidade produzida. 
3. O Gasto Variável Unitário - constante independentemente da quantidade produzida. 
4. O Gasto Fixo Unitário – quanto mais se produz, menor é o Custo Fixo unitário. 
 
Representação gráfica dos gastos e do ponto de equilíbrio 
 
 
Margem de segurança 
A Margem de Segurança pode ser definida como o volume de vendas que excede às vendas calculadas no 
ponto de equilíbrio. O volume de vendas excedente para analisar a margem de segurança em relação ao 
valor real das vendas: 
Margem de segurança (MS) = vendas reais – vendas no ponto de equilíbrio. 
O gráfico mostra o cruzamento entre a reta da Receita 
Total com a reta do Custo Total. No encontro entre as 
duas retas temos o ponto de equilíbrio que poderá ser 
em valor ou em quantidade. Também podemos observar 
que a reta do Custo Total representa a somatória de duas 
retas: Custo Variável e Custo Fixo. 
 
 
Já o gráfico ao lado enfoca na área abaixo do 
ponto de equilíbrio (prejuízo) e na área acima 
do ponto de equilíbrio (lucro): 
Ex. MS = 1.700 – 1.200  MS = 500 
Percentual da margem de segurança = MS em valor de Vendas reais 
Em nosso exemplo: 500 = 29 % de 1.700 
 
 
 
Quantidade para atingir um determinado lucro 
No ponto de equilíbrio lucro é igual a zero. Neste ponto não se ganha e nem se perde. A variação ou 
incremento do lucro representa a parcela acima do ponto de equilíbrio. Neste incremento o Gasto Fixo é 
igual a zero, pois foi totalmente pago quando a empresa atingiu o ponto de equilíbrio. 
 
Síntese da Aula 
Nesta aula, você: 
 Conheceu a representação gráfica do ponto de equilíbrio. 
 Aprendeu a Calcular o Lucro para atingir determinada quantidade e valor. 
 
Aula 5: Custeio Absorção e Custeio Variável (Direto) 
 
Ao final desta aula, você será capaz de: 
1. Conhecer o Custeio por Absorção. 
2. Montar a Demonstração de resultado pelo Custeio Absorção. 
3. Conhecer o Custeio Variável (Direto). 
4. Montar a Demonstração de resultado pelo Custeio Variável (Direto). 
 
Introdução 
Nesta aula, trataremos dos conceitos envolvendo a montagem da Demonstração do Resultado do 
Exercício pelo Custeio por Absorção e pelo Custeio Variável (Direto). Quando a quantidade produzida for 
diferente da quantidade vendida encontraremos resultados diferentes em cada Custeio. 
No gráfico podemos observar a margem de segurança em 
valor de R$ 1.000, referente a Receita gerada pela empresa 
(última do gráfico de R$ 6.000) e a Receita no ponto de 
equilíbrio (R$ 5.000). 
A margem de segurança em quantidade é de 100 unidades, 
baseada na subtração da quantidade vendida pela empresa 
(600 unidades) pela quantidade de equilíbrio (500 
unidades). 
Vejamos um outro exemplo onde o 
gráfico cartesiano ao lado é a imagem 
geométrica da relação custo x volume 
x lucro das operações de uma 
empresa. 
Método de custeio absorção com venda total da produção 
Os Resultados (lucro ou prejuízo) apresentados pela empresa, por meio das demonstrações de resultado 
pelo Custeio Absorção e pelo Custeio Variável (ou Direto), serão os mesmos quando: 
A empresa vender toda a sua produção, ficando sem estoque final e não apresentar estoque inicial. Isso 
poderá ser melhor visualizado através da reorganização das contas, conforme analisado pelo esquema a 
seguir: 
Exemplo prático do funcionamento do custeio absorção com venda total da produção e estoque inicial 
igual a zero. 
1º SITUAÇÃO: A empresa produziu 1000 unidades e vendeu as 1000 unidades ao preço unitário de R$ 
3,60 cada. Toda a produção foi vendida e não havia Estoque Inicial. 
 
Considerações importantes para o entendimento do esquema: 
O Custeio por Absorção separa os gastos em Custos e Despesas. Neste exemplo,os Custos são R$ 600 + 
R$ 400 = R$ 1.000. 
Para encontrarmos o Custo unitário devemos dividir o Custo Total de R$ 1.000 pela QUANTIDADE 
PRODUZIDA de 1.000 unidades chegando a R$ 1,00 por unidade. 
Como o Estoque estava zerado, temos no Balanço Patrimonial 1.000 unidades por R$ 1,00 cada. 
Entretanto, o Custo dos Produtos Vendidos (CPV) corresponde apenas ao custo das unidades que foram 
vendidas. 
Reparem o valor do CPV na Demonstração do Resultado do Exercício (DRE). Somente serão lançados os 
custos referentes às UNIDADES VENDIDAS. Foram vendidas 1.000 unidades cujo custo unitário é de R$ 
1,00. 
 CPV = 1.000 x 1,00 = 1.000,00. 
Daí já se pode calcular o ESTOQUE FINAL. 
 ESTOQUE FINAL = ESTOQUE INICIAL + ENTRADAS – SAÍDAS 
 ESTOQUE FINAL = 0 + 1.000 - 1.000 
 ESTOQUE FINAL = Zerado 
Estoque é sempre pelo valor de custo. 
Normalmente, os dados para o cálculo da Receita são fornecidos no exercício. Neste caso, temos o preço 
unitário de vendas de R$ 3,60. Assim, encontramos a Receita por meio da multiplicação do preço unitário 
de vendas de R$ 3,60 pelas 1.000 unidades vendidas. 
Receita de Vendas = 1.000 x 3,60 = R$ 3.600,00 
As Despesas são gastos do período e não passam pelo Estoque. Somente devemos calcular os valores 
que são apresentados em unidade, como é o caso da comissão de vendas. Daí surge a dúvida: 
Utilizar a quantidade produzida ou a quantidade vendida? Se tivesse a ver com a quantidade produzida, 
seria Custo, e não Despesa. Assim, utiliza-se a quantidade vendida. 
Despesa= 1.000 x 0,07 = 70,00 
Temos as Despesas Administrativas de R$ 150,00 + Despesas de Vendas calculada de R$ 70,00 + Despesas 
de Vendas de R$ 120,00, lançadas na DRE. 
Exemplo prático do funcionamento do custeio variável (direto) com venda total da produção e estoque 
inicial igual a zero: 
2ª SITUAÇÃO: A empresa produziu 1000 unidades e vendeu as 1000 unidades ao preço unitário de R$ 
3,60 cada. Toda a produção foi vendida e não havia Estoque Inicial. 
 
Considerações importantes para o entendimento do esquema: 
Só os Custos irão para o Estoque, como já foi dito. As Despesas são gastos do período (mês, ano) e não 
passam pelo Estoque. 
O Custo Fixo já foi registrado na DRE, sobrando apenas o Custo Variável para compor o Estoque deste 
Custeio. Neste exemplo, o Custo Variável monta R$ 600. 
Para encontrarmos o Custo unitário devemos dividir o Custo Variável de R$ 600 pela QUANTIDADE 
PRODUZIDA de 1.000 unidades chegando por R$ 0,60 por unidade. 
Como o Estoque estava zerado, temos no Balanço Patrimonial 1.000 unidades por R$ 0,60 cada. 
Entretanto, o Custo Variável da DRE corresponde apenas ao custo das unidades que foram vendidas. 
Somente serão lançados os custos referentes às UNIDADES VENDIDAS. Foram vendidas 1.000 unidades 
cujo custo unitário é de R$ 0,60. 
 Custo Variável lançado na DRE = 1.000 x 0,60 = 600,00. 
Daí já se pode calcular o ESTOQUE FINAL. 
 ESTOQUE FINAL = ESTOQUE INICIAL + ENTRADAS – SAÍDAS 
 ESTOQUE FINAL = 0 + 1.000 - 1.000 
 ESTOQUE FINAL = Zerado 
Estoque é sempre pelo valor de custo. 
Já observamos que a estrutura da DRE por este Custeio é diferente. O Custeio Variável (Direto) separa os 
gastos em Variáveis e Fixos. Este método não possui foco na separação entre Custos e Despesas. 
Entretanto, teremos que comparar o Custeio Absorção com o Custeio Variável e por isso será importante 
a separação entre Custo Variável, Custo Fixo, Despesa Variável e Despesa Fixa. 
Normalmente, os dados para o cálculo da Receita são fornecidos no exercício. Neste caso, temos o preço 
unitário de vendas de R$ 3,60. Assim, encontramos a Receita por meio da multiplicação do preço unitário 
de vendas de R$ 3,60 pelas 1.000 unidades vendidas. 
Receita de Vendas = 1.000 x 3,60 = R$ 3.600,00 (A mesma Receita do Custeio Absorção). 
Primeiramente, iremos pegar os Custos Fixos de R$ 400 e as Despesas Fixas (R$ 150 e R$ 120) e lançar na 
DRE. Por este Custeio eles independem da quantidade produzida e da quantidade vendida. As Despesas 
são gastos do período e não passam pelo Estoque. Somente devemos calcular os valores que são 
apresentados em unidade, como é o caso da comissão de vendas. Daí surge a dúvida: 
Calcular a comissão de vendas pela quantidade produzida ou a quantidade vendida? Se tivesse a ver com 
a quantidade produzida, seria Custo, e não Despesa. Assim, utiliza-se a quantidade vendida. 
Despesa= 1.000 x 0,07 = 70,00 
Temos as Despesas Administrativas de R$ 150,00 + Despesas de Vendas (comissão) calculada de R$ 70,00 
+ Despesas de Vendas de R$ 120,00, lançadas na DRE. 
Exemplo prático do funcionamento do custeio absorção com venda parcial da produção. 
3ª SITUAÇÃO: A empresa produziu 1000 unidades e vendeu as 600 unidades ao preço unitário de R$ 3,60 
cada. Assim, nem toda a produção foi vendida e há Estoque Final. 
 
Considerações importantes para o entendimento do esquema: 
O Custeio por Absorção separa os gastos em Custos e Despesas. Neste exemplo, os Custos são R$ 600 + 
R$ 400 = R$ 1.000. 
Para encontrarmos o Custo unitário devemos dividir o Custo Total de R$ 1.000 pela QUANTIDADE 
PRODUZIDA de 1.000 unidades chegando a R$ 1,00 por unidade. 
Como o Estoque estava zerado, temos no Balanço Patrimonial 1.000 unidades por R$ 1,00 cada. 
Entretanto, o Custo dos Produtos Vendidos (CPV) corresponde apenas ao custo das unidades que foram 
vendidas. 
Reparem o valor do CPV na Demonstração do Resultado do Exercício (DRE). Somente serão lançados os 
custos referentes às UNIDADES VENDIDAS. Foram vendidas 600 unidades cujo custo unitário é de R$ 1,00. 
 CPV = 600 x 1,00 = 600,00. 
Daí já se pode calcular o ESTOQUE FINAL. 
 ESTOQUE FINAL = ESTOQUE INICIAL + ENTRADAS – SAÍDAS 
 ESTOQUE FINAL = 0 + 1.000 – 600 
 ESTOQUE FINAL = 400 unidades 
Estoque é sempre pelo valor de custo. Neste exemplo temos um custo unitário de R$ 1,00. 
 ESTOQUE FINAL EM VALOR = 400 unid. x R$ 1,00 = R$ 400,00 
Os dados para o cálculo da Receita são normalmente fornecidos no exercício. Neste caso, temos o preço 
unitário de vendas de R$ 3,60. Assim, encontramos a Receita por meio da multiplicação do preço unitário 
de vendas de R$ 3,60 pelas 600 unidades vendidas. 
Receita de Vendas = 600 x 3,60 = R$ 2.160,00 
As Despesas são gastos do período e não passam pelo Estoque. Somente devemos calcular os valores que 
são apresentados em unidade, como é o caso da comissão de vendas. Daí surge a dúvida: 
Utilizar a quantidade produzida ou a quantidade vendida? Se tivesse a ver com a quantidade produzida, 
seria Custo, e não Despesa. 
Despesa= 600 x 0,07 = 42,00 
Temos as Despesas Administrativas de R$ 150,00 + Despesas de Vendas calculada de R$ 42,00 + Despesas 
de Vendas de R$ 120,00, lançadas na DRE. 
Exemplo prático do funcionamento do custeio variável (direto) com venda parcial da produção: 
4ª SITUAÇÃO: A empresa produziu 1000 unidades e vendeu as 600 unidades ao preço unitário de R$ 3,60 
cada. Assim, nem toda a produção foi vendida e há Estoque Final. 
 
Considerações importantes para o entendimento do esquema: 
Já observamos que a estrutura da DRE por este Custeio é diferente. O Custeio Variável (Direto) separa os 
gastos em Variáveis e Fixos. Este método não possui foco na separação entre Custos e Despesas. 
Entretanto, teremos que comparar o Custeio Absorção com o Custeio Variável e por isso será importante 
a separação entre Custo Variável, Custo Fixo, Despesa Variável e Despesa Fixa. 
Os dados para o cálculo da Receita são normalmente fornecidos no exercício. Neste caso, temos o preço 
unitário de vendas de R$ 3,60. Assim, encontramos a Receita por meio da multiplicação do preço unitário 
de vendas de R$ 3,60 pelas 1.000 unidades vendidas. 
Receita de Vendas = 1.000 x 3,60= R$ 3.600,00 (A mesma Receita do Custeio Absorção). 
Primeiramente iremos pegar os Custos Fixos de R$ 400 e as Despesas Fixas (R$ 150 e R$ 120) e lançar na 
DRE. Por este Custeio, eles independem da quantidade produzida e da quantidade vendida. 
As Despesas são gastos do período e não passam pelo Estoque. Somente devemos calcular os valores que 
são apresentados em unidade, como é o caso da comissão de vendas. Daí surge a dúvida: 
Utilizar a quantidade produzida ou a quantidade vendida? Se tivesse haver com a quantidade produzida, 
seria Custo, e não Despesa. Assim, utiliza-se a quantidade vendida. 
Despesa= 600 x 0,07 = 42,00 
Só os Custos irão para o Estoque, como já foi dito. As Despesas são gastos do período (mês, ano) e não 
passam pelo Estoque. O Custo Fixo já foi registrado na DRE sobrando apenas o Custo Variável para compor 
o Estoque deste Custeio. 
Neste exemplo, o Custo Variável monta R$ 600. Para encontrarmos o Custo unitário devemos dividir o 
Custo Variável de R$ 600 pela QUANTIDADE PRODUZIDA de 1.000 unidades chegando a R$ 0,60 por 
unidade. 
Como o Estoque estava zerado, temos no Balanço Patrimonial 1.000 unidades à R$ 0,60 cada. Entretanto, 
o Custo Variável da DRE corresponde apenas ao custo das unidades que foram vendidas. 
Somente serão lançados os custos referentes às UNIDADES VENDIDAS. Foram vendidas 600 unidades cujo 
custo unitário é de R$ 0,60. 
 Custo Variável lançado na DRE = 600 x 0,60 = 360,00. 
Daí já se pode calcular o ESTOQUE FINAL. 
 ESTOQUE FINAL = ESTOQUE INICIAL + ENTRADAS – SAÍDAS 
 ESTOQUE FINAL = 0 + 1.000 - 600 
 ESTOQUE FINAL = 400 unidades 
Estoque é sempre pelo valor de custo. Neste exemplo, temos um custo unitário de R$ 0,60. 
 ESTOQUE FINAL EM VALOR = 400 unid. x R$ 0,60 = R$ 240,00 
 
Atividade Proposta 
A Cia VIVA realizou os seguintes gastos referentes à produção de 40.000 unidades: Custos Fixos R$ 
980.000, Custos Variáveis R$ 20 a unidade, Despesas Fixas R$ 120.000 e Despesas Variáveis R$ 5 a 
unidade. Considerando que a empresa vendeu 28.000 unidades por R$ 65 a unidade, pede-se: 
a) Apresente as Demonstrações de Resultado pelo Custeio por Absorção e pelo Custeio Variável. 
b) Pelo Custeio por Absorção, qual o valor do Estoque Final? 
c) Pelo Custeio Variável, qual o valor do Estoque Final? 
 
 
Considerações finais 
Quando a quantidade produzida for diferente da quantidade vendida, o Resultado apresentado no 
Custeio Absorção será diferente do Resultado apresentado no Custeio Variável (Direto). 
 
Síntese da Aula 
Nesta aula, você: 
 Conheceu o Custeio por Absorção. 
 Montou a Demonstração de resultado pelo Custeio Absorção. 
 Conheceu o Custeio Variável (Direto). 
 Montou a Demonstração de resultado pelo Custeio Variável (Direto). 
 
 
Aula 6: Pedido Especial de Vendas 
 
Ao final desta aula, você será capaz de: 
1. Analisar a aceitação do Pedido especial de vendas. 
2. Identificar a Margem de contribuição unitária. 
 
Introdução 
Nesta aula, analisaremos a estrutura de um pedido especial de vendas e o impacto de sua aceitação ou 
não sobre o resultado da empresa. 
 
Introdução ao pedido especial 
Os gestores das empresas devem analisar a possibilidade de aceitar um pedido de venda especial a 
clientes diante de uma capacidade produtiva disponível. Os pedidos de venda especiais representam as 
vendas esporádicas e não repetitivas de produtos da empresa. 
O assunto deve ser visto como possíveis geradores de ganhos marginais no presente, com possibilidade 
de novos negócios no futuro. 
As consequências devem ser avaliadas para que seja um bom negócio para a empresa tanto em curto 
prazo, quanto em longo prazo nos negócios e na rentabilidade da empresa. 
 
Aplicação ao Pedido Especial 
Exemplo 1 
A seguir, estão dispostas as Demonstrações de Resultado de uma mesma empresa pelo Custeio por 
Absorção e pelo Custeio Variável: 
 
Exemplo 2 
Suponhamos que tenham sido produzidas 1.000 peças de um único tipo de produto. O custo de fabricação 
médio por unidade extraído da Demonstração pelo Custeio por Absorção (Adotado pela Lei) é de R$ 15,00 
(R$ 15.000,00 de custo total ÷ 1.000 unid.) por unidade. 
O cliente apresenta à empresa uma proposta para uma encomenda especial de 100 unidades adicionais 
pagando apenas R$ 13,00 por unidade. Como vimos, o custo de fabricação é R$15,00 o que traria um 
prejuízo de R$ 2,00 por unidade a empresa. 
Diante dos fatos, a empresa deveria aceitar o pedido? Para chegarmos a uma análise correta, não 
devemos nos prender apenas ao custeio por absorção. 
O método de custeio Variável (gerencial) leva em consideração a classificação dos custos em variáveis e 
fixos. O pedido especial não alteraria os gastos fixos do fabricante. Em relação aos gastos variáveis, como 
a oferta veio diretamente do cliente, a empresa não terá os gastos relacionados à comissão de vendas 
(NORMALMENTE HÁ COMISSÃO DE VENDAS SOBRE O PEDIDO ESPECIAL, NESSE EXEMPLO QUE NÃO HÁ). 
Além, disso, o fabricante tem capacidade instalada que suporta o aumento de produção, ou seja, a 
empresa está trabalhando com alguma capacidade ociosa. 
Exemplo 3 
Assim, o pedido em questão só afeta os gastos variáveis de fabricação, ou seja, R$ 12.000,00. Se dividirmos 
esse valor pelas 1000 unidades produzidas, encontraremos R$ 12,00 por unidade. 
Vejamos como ficará o resultado da empresa com e sem a encomenda: 
 
Exemplo 4 
Cálculo: 
Aumento da Receita de R$ 20.000,00 para R$ 21.300,00 = 100 unidades x R$13,00 preço de venda da 
encomenda. 
Aumento dos Gastos Variáveis de $ 12.000,00 para $ 13.200,00 = 100 unidades x R$12,00 custo variável 
de fabricação da encomenda. 
Com isso, podemos concluir que o fato do preço unitário de venda de R$ 13,00 ser menor que o custo de 
fabricação pelo método absorção de R$ 15,00, vale a pena para a empresa aceitar a encomenda. 
A análise mais correta da situação se deu pelo método variável em que o custo variável de fabricação 
encontrado é de R$12,00, justificando, assim, um lucro unitário de R$ 1,00 (R$13,00 – R$12,00) e o 
aumento em R$100,00 no lucro total da empresa. 
...voltando ao Exemplo 2 
O Sr. Queiroz possui um estaleiro, Estaleiro TITAN Ltda. O Sr. Menezes é o principal cliente do Sr. Queiroz. 
Num determinado mês, o Sr. Menezes resolveu encomendar 2 lanchas acima das 10 unidades pedidas 
inicialmente. Entretanto, somente pagaria R$ 20.000 por cada lancha. 
As informações referem-se ao pedido das 10 lanchas são: 
 
Responda: 
a) Vale a pena para o TITAN aceitar o pedido especial das 2 unidades? 
b) Compare a Demonstração de Resultado pelo Método Variável com e sem as 2 unidades. 
Resolução e comentários 
 
O primeiro passo é reorganizar os dados e montar a DRE pelo Método Variável. Foi solicitada a 
comparação da Demonstração de Resultado pelo Método Variável com e sem as 2 unidades. 
Cálculo 
Receita: Receita para as 10 lanchas no valor R$ 300.000,00 + Receita que se terá com apenas 2 lanchas 
adicionais, onde o cliente pagará apenas R$ 20.000,00 por cada uma R$40.000,00 = 340.000,00 
Custos Variáveis: Custos Variáveis para as 10 lanchas no valor R$ 100.000,00 + Acrescenta-se Custo 
Variável que se terá com apenas 2 lanchas adicionais. Para isso, é preciso calcular o Custo unitário 
dividindo R$ 100.000,00 pelas 10 lanchas correspondentes. Será encontrado um Custo Variável por 
unidade de R$ 10.000,00 X 2= R$20.000,00 = 120.000,00 
Despesas Variáveis: O exemplo não mencionou nada sobre o não pagamento de comissão de vendas. 
Nesse caso, haverá comissão também sobre o pedido especial. A maneira mais fácil de realizar esse 
cálculo quando a comissão é apresentada em percentual, é achar direto a nova comissão total dianteda 
nova Receita de R$ 340.000,00. Assim, 6% de R$ 340.000,00 irá fornecer o valor final da nova Receita que 
é de R$ 6.800,00. 
A empresa tem capacidade ociosa e irá atender ao pedido especial sem que haja alteração em seus gastos 
fixos. Assim, repetem-se os valores dos Custos Fixos e das Despesas Fixas. 
Respondendo à pergunta (a), vale apena para a empresa aceitar o pedido especial tendo em vista que o 
seu resultado irá passar de R$ 124.000,00 para R$ 143.200,00. 
A pergunta (b) já foi respondida com a montagem do quadro. 
...voltando ao Exemplo 3 
Uma empresa tem a capacidade anual de 2.400 unidades e a previsão de operações este ano para 2.000 
unidades é a seguinte: 
 
Calcule: 
Se a empresa aceitasse um pedido especial de 200 unidades ao preço de venda de R$ 19,00 cada, o que 
aconteceria com o lucro líquido total previsto do ano? 
Resolução e Comentários: 
 
*Obs.: O exemplo NÃO solicitou a comparação com e sem as unidades adicionais utilizando a Demonstração de Resultado pelo 
Método Variável. Nem foi fornecida, no exemplo, uma DRE estruturada. Entretanto, todos os cálculos pelo Método Variável foram 
elaborados para facilitar o entendimento. 
Primeiramente monta-se a DRE inicial (antes fornecida nos exemplos) para depois serem calculadas a DRE 
com o pedido especial. 
Cálculo: 
Receita: Receita para as 2.000 unidades no valor R$90.000,00 + Receita que será obtida com 200 unidades 
adicionais, onde o cliente pagará apenas R$ 19,00 por cada uma. R$3.800,00 = 93.800,00 
Custos Variáveis: Custos Variáveis para as 2.000 unidades no valor R$26.000,00 + Custo Variável que se 
terá com apenas 200 unidades adicionais. Esse custo unitário não muda em relação ao pedido especial e 
já está calculado. R$ 2.600,00 = 28.600,00 
Despesas Variáveis: Primeiramente calculam-se as Despesas Variáveis para as 2.000 unidades 
multiplicando a Despesa Variável unitária de R$ 4,00. Será encontrada a Despesa Variável unitária Total 
de R$ 8.000,00. 
Para montar o quadro com o pedido especial, repetem-se as Despesas Variáveis para as 2.000 unidades 
no valor R$8.000,00e acrescenta-se a Despesa Variável que terei com apenas 200 unidades adicionais. 
Esse valor unitário não muda em relação ao pedido especial e já está calculado. Assim, o resultado 
encontrado será: R$ 8.000,00 + R$ 800,00 = R$8.800,00. 
A empresa tem capacidade ociosa e irá atender ao pedido especial sem que haja alteração em seus gastos 
fixos. Repetem-se, então, os valores dos Custos Fixos e das Despesas Fixas. 
Respondendo à pergunta: a empresa, ao aceitar o pedido especial, o seu resultado irá passar de 
R$11.000,00 para R$ 11.400,00. 
 
Síntese da Aula 
Nesta aula, você: 
 Analisou a aceitação do Pedido Especial de Vendas. 
 Identificou a Margem de Contribuição Unitária. 
 
 
Aula 7: Análise das Variações 
 
Ao final desta aula, você será capaz de: 
1. Identificar o impacto sobre o resultado nas alterações: 
1.1. No Preço unitário de venda. 
1.2. Na Quantidade Vendida. 
1.3. Nos Custos Variáveis Unitários. 
1.4. Nos Custos Fixos. 
2. Mensurar os impactos sobre o resultado. 
 
Introdução 
Nesta aula, analisaremos a influência das mudanças na estrutura de produção, de venda e de custos do 
produto sobre o resultado da empresa. 
 
Análise da sensibilidade 
Dependendo da estrutura de produção, de venda e de custos do produto, uma variação, mesmo que 
aparentemente pequena, poderá provocar resultados desastrosos à empresa. É importante que se análise 
a influência das mudanças de valor e quantidade sobre o resultado. Desta forma, o administrador poderá 
tomar decisões de forma mais sensata e adequada, a fim de garantir uma boa estratégia para a empresa. 
Vejamos a Demonstração da MNO Ltda., que servirá de BASE para as alterações: 
 
Alteração no preço de venda 
Se houver possibilidade de alteração do preço de venda para mais, o resultado líquido será afetado 
diretamente. Da mesma forma, se formos obrigados a diminuir o preço de venda, o resultado líquido será 
diminuído. É importante também ressaltar que a margem de contribuição unitária será aumentada ou 
diminuída no mesmo valor da alteração do preço de venda unitário. Vejamos o impacto na demonstração 
de resultados da MNO Ltda.: 
Alteração do Preço de Venda para mais 2 %: De $ 1.700,00 para 1.734,00 
 
A alteração de 2 % para mais no preço de venda, imaginando que o mercado aceite tal aumento, provoca 
um aumento de $ 34 no preço unitário de venda e um adicional de $ 34.000 na receita de venda. 
Alteração na Demonstração do Resultado: 
 
Para apurarmos o percentual de variação em relação à situação base, temos que fazer a seguinte conta: 
 
X = 114 % aproximadamente 
Passou de 100 % para 114 %, ou seja, um aumento de 14%. 
Através do resultado encontrado, concluímos que um aumento na quantidade em 2 % provoca um 
aumento no resultado final da empresa em 7%. Isto não é uma regra. Podemos verificar que um aumento 
no preço unitário de vendas no mesmo percentual provoca um impacto muito maior no resultado que um 
aumento na quantidade vendida. O aumento da quantidade provoca um aumento na Receita e também 
um aumento nos Custos Variáveis totais (influenciados pela quantidade). Por este motivo, o impacto 
sobre o resultado é menor. 
 
Alteração no volume de vendas 
Neste caso, os reflexos diferem da alternativa anterior. Se aumentarmos ou diminuirmos o volume 
vendido, e conseguirmos manter os custos e as despesas fixas, teremos, todavia, alterações proporcionais 
nos custos e despesas variáveis. Será mantida apenas a margem de contribuição unitária. O reflexo no 
resultado líquido da companhia em valor será diferente da situação anterior, e será na exata proporção 
da margem de contribuição unitária (20 unidades X 800,00 = $ 16.000). 
Alteração da quantidade vendida em 2 %: De 1.000 unid. para 1.020 unid. 
 
A alteração de 2 % para mais na quantidade vendida, imaginando que o mercado aceite tal aumento, 
provoca um aumento adicional de $ 34.000 na receita de venda. 
Alteração na Demonstração do Resultado: 
 
Para apurarmos o percentual de variação em relação à situação base, temos que fazer a seguinte conta: 
 
X = 107 % aproximadamente 
Passou de 100 % para 107 %, ou seja, um aumento de 7%. 
Através do resultado encontrado, concluímos que um aumento na quantidade em 2 % provoca um 
aumento no resultado final da empresa em 7%. Isto não é uma regra. Podemos verificar que um aumento 
no preço unitário de vendas no mesmo percentual provoca um impacto muito maior no resultado que um 
aumento na quantidade vendida. O aumento da quantidade provoca um aumento na Receita e também 
um aumento nos Custos Variáveis totais (influenciados pela quantidade). Por este motivo, o impacto 
sobre o resultado é menor. 
 
Alteração nos custos e despesas variáveis 
Se houver possibilidade de alteração dos custos e despesas variáveis para menos, o resultado líquido será 
afetado diretamente. Da mesma forma, se formos obrigados a aumentar os custos e despesas variáveis, 
o resultado líquido será diminuído. É importante também ressaltar que a margem de contribuição unitária 
será aumentada ou diminuída no mesmo valor da alteração unitária dos custos e despesas variáveis. 
Vejamos o impacto na demonstração de resultados: 
Alteração dos custos e despesas variáveis para mais 2 %: De $ 900,00 para $ 918,00. 
 
A alteração de 2% para mais nos custos e nas despesas variáveis, imaginando que a empresa não consegue 
conter tal incremento de gastos variáveis, provoca uma redução de $18 na margem de contribuição 
unitária e, consequentemente, redução de $18.000 na contribuição total das vendas para a empresa. 
Alteração na Demonstração do Resultado:Para apurarmos o percentual de variação em relação à situação base, temos que fazer a seguinte conta: 
 
X = 92,5 % 
Passou de 100 % para 92,5 %, ou seja, uma queda de 7,2%. 
Através do resultado encontrado, concluímos que um aumento na quantidade em 2 % provoca um 
aumento no resultado final da empresa em 7%. Isto não é uma regra. Podemos verificar que um aumento 
no preço unitário de vendas no mesmo percentual provoca um impacto muito maior no resultado que um 
aumento na quantidade vendida. O aumento da quantidade provoca um aumento na Receita e também 
um aumento nos Custos Variáveis totais (influenciados pela quantidade). Por este motivo, o impacto 
sobre o resultado é menor. 
 
Alteração nos custos e despesas fixas 
O aumento dos custos e despesas fixas geralmente provoca no resultado efeitos negativos menores do 
que os causados pelo aumento dos custos e despesas variáveis unitários. 
Quanto maior a quantidade vendida, maior será o impacto do aumento dos custos e despesas variáveis 
sobre o lucro. O mesmo não ocorre com os custos e despesas fixas cujo valor total independe da 
quantidade (até certo limite). 
Alteração dos custos e despesas fixas para mais 2 %: De $ 560.000 para $571.200,00. 
 
A alteração de 2% para mais nos custos e nas despesas fixas, imaginando que a empresa não consegue 
conter tal incremento de gastos fixos, provoca uma redução de R$ 11.200. 
Alteração na Demonstração do Resultado: 
 
Para apurarmos o percentual de variação em relação à situação base, temos que fazer a seguinte conta: 
 
X = 95 % 
Passou de 100 % para 95 %, ou seja, uma queda de 5%. 
Assim, concluímos que um aumento de 2% em um aluguel provocaria uma redução bem maior no 
resultado da empresa. Este gasto não é diretamente influenciado pela quantidade, como ocorre com os 
Gastos Variáveis por unidade. Assim, podemos observar que um mesmo aumento em percentual sobre 
os Gastos Variáveis unitários e os Gastos Fixos provocam impactos diferentes. A empresa apresenta uma 
menor queda nos resultados quando sobrem aumentos em seus Gastos Fixos. 
Exemplo 
Vejamos mais um exemplo do assunto: 
Uma empresa é especializada em fazer transportes pesados à longa distância. Os dados resumidos para o 
próximo ano referem-se a um orçamento para serem percorridos 100.000 KM. 
Frete - R$ 2 /Km 
Custos Variáveis - R$ 1,00/Km 
Custos Fixos - R$ 80.000/Ano 
Se houvesse um aumento no preço unitário em 10%, de quanto deveria ser reduzida a quilometragem 
orçada para que não houvesse alteração no lucro projetado de R$ 20.000? 
Resolução: 
No problema apresentado, temos que encontrar a quantidade e depois calcularmos a sua redução em 
relação aos 100.000 KM iniciais. 
Podemos simplificar a Demonstração do Resultado do Exercício abaixo para facilitar os cálculos: 
 
Sua simplificação ficará: 
Receita – CV – CF = Lucro 
Agora, vamos desmembrá-la para calcularmos a quantidade. O Custo Fixo não será desmembrado, pois 
independe da quantidade. 
 
 
Síntese da Aula 
Nesta aula, você: 
 
1. Identificou o impacto sobre o resultado nas alterações: 
1.1. No Preço unitário de venda. 
1.2. Na Quantidade Vendida. 
1.3. Nos Custos Variáveis Unitários. 
1.4. Nos Custos Fixos. 
2. Mensurou os impactos sobre o resultado. 
 
 
Aula 8: Eliminação de Departamentos 
 
Ao final desta aula, você será capaz de: 
1. Analisar da Eliminação ou não de Departamentos; 
2. Diferenciar Custos evitáveis e Custos não-evitáveis; 
3. Mensurar a Otimização do resultado da empresa. 
 
Introdução 
Nesta aula, trataremos de aspectos relacionados a eliminação de um departamento e a racionalização 
deste processo em busca do melhor resultado para a empresa. 
 
Eliminação de Departamentos 
O assunto eliminação de departamentos ajuda na tomada de decisões quanto a eliminação ou não de um 
departamento. Veremos que uma empresa poderá eliminar um departamento com prejuízo e ao 
contrário do que se possa imaginar, apresentar uma queda no resultado. Para isso, devemos entender os 
conceitos de custos evitáveis e inevitáveis. 
Custos Evitáveis. São aqueles que deixarão de existir se o produto – ou departamento – for eliminado. 
Por exemplo: custos de matérias-primas empregadas no produto; valor do ordenado do gerente de 
produto, custo de depreciação dos equipamentos específicos, etc. Como esses custos podem ser evitados 
se o produto for extinto, seus valores devem estar diretamente relacionados com o mesmo. É interessante 
notar que todos os custos evitáveis são também específicos ao produto. 
Custos Inevitáveis. São os que continuarão ocorrendo, independentemente da existência ou inexistência 
de qualquer produto. 
Por ex. Loja de departamentos que pensa em eliminar a seção de produtos alimentícios. 
Custos Evitáveis. Gastos com materiais alimentícios e com os funcionários da sessão de custos deixarão 
de existir com a extinção desse departamento. 
Custos Inevitáveis. O aluguel da loja continuará existindo para servir aos outros departamentos da loja. 
É importante salientar que o custo rateado do aluguel para a seção de produtos alimentícios, numa 
decisão de preço é um custo fixo específico. Já o custo com ar-condicionado é um custo comum e 
inevitável. Devemos, portanto, perceber que nem todos os custos específicos são evitáveis. 
 
A empresa resolveu fazer um estudo de como ficaria o seu resultado se: 
 Eliminasse o departamento de Gêneros Alimentícios (GA) 
 Eliminasse o departamento de Mercadorias em Geral (MG) 
 Eliminasse o departamento de Remédios (RM) 
 
Explicação para a queda: Como podemos observar com a eliminação do departamento de gêneros 
alimentícios (GA) a empresa apurou um prejuízo de R$ 15,00 no resultado global. 
A explicação para a queda de R$ 50,00 (lucro de R$ 35,00 para prejuízo de R$ 15,00) no resultado está na 
análise do próprio departamento eliminado. Isto ocorreu porque a empresa ganhou R$ 150,00 com a 
eliminação dos custos fixos evitáveis do GA, mas perdeu R$ 200,00 referente a margem de contribuição 
que o GA deixou de gerar para a empresa. 
 
Deixou de ganhar – perdeu: R$ 200 
Deixou de gastar - ganhou: R$ 150 
Diferença: R$ 50 
 
Explicação para a queda: Como podemos observar, com a eliminação do departamento de medicamentos 
em geral (MG) a empresa apurou um prejuízo de R$ 105,00 no resultado global. 
A explicação para a queda de R$ 140 (lucro de R$ 35 para prejuízo de R$ 105) no resultado está na análise 
do próprio departamento eliminado. Isto ocorreu porque a empresa ganhou R$ 100,00 com a eliminação 
dos custos fixos evitáveis do MG, mas perdeu R$ 240 referente a margem de contribuição que o MG 
deixou de gerar para a empresa. 
 
Deixou de ganhar – perdeu: R$ 240 
Deixou de gastar - ganhou: R$ 100 
Diferença: R$ 140 
 
Explicação para a queda: Como podemos observar, com a eliminação do departamento de medicamentos 
em geral (MG) a empresa apurou um prejuízo de R$ 105,00 no resultado global. 
A explicação para a queda de R$ 25,00 no resultado está na análise do próprio departamento eliminado. 
Com a eliminação do departamento de Remédios (RM) a empresa apenas apurou um lucro de R$ 10,00. 
Isto ocorreu porque a empresa ganhou R$ 15,00 com a eliminação dos custos fixos evitáveis do RM, mas 
perdeu R$ 40,00 referente a margem de contribuição que o RM deixou de gerar para a empresa. 
 
Deixou de ganhar – perdeu: R$ 40,00 
Deixou de gastar - ganhou: R$ 15,00 
Diferença: R$ 25,0 
 
Vejamos mais um exemplo: A padaria CAPIVARA é dividida nos departamentos: Doces, Pães e Lanches. 
No entanto o seu gerente pensou em acabar com a parte dos Lanches que estava apresentando prejuízo. 
 
Qual o novo resultado final da empresa com a eliminaçãoda parte dos Lanches? 
 
Complementando a resposta, vamos entender a queda de R$ 10.000,00 analisando os ganhos e perdas 
da empresa com a eliminação do departamento com prejuízo. 
 
Síntese da Aula 
Nesta aula, você: 
 Analisou da Eliminação ou não de Departamentos; 
 Diferenciou Custos evitáveis e Custos não-evitáveis; 
 Mensurou a Otimização do resultado da empresa. 
 
 
Aula 9: Fatores Limitativos 
 
Ao final desta aula, você será capaz de: 
1. Mensurar o resultado em função do fator limitativo. 
2. Analisar o fator limitativo de uma empresa. 
3. Identificar o melhor mix de produtos em função do fator limitativo apresentado. 
 
Mix de produtos e fatores limitativos 
Uma empresa pode operar no limite de sua capacidade instalada ou abaixo dela, bem como trabalhar 
como outros fatores que limitem sua produção, chamados “gargalos”. Para cada caso, é necessário 
conhecer a margem de contribuição, por produto ou pelo fator que representa o “gargalo” da produção, 
a fim de maximizar o resultado. 
Quando a empresa estiver operando abaixo do limite da capacidade instalada ou não existirem fatores 
limitantes, a empresa buscará incentivar as vendas dos produtos que proporcionarem as melhores 
margens de contribuição pois, assim agindo, mais rapidamente absorverá os custos e despesas fixas e 
consequentemente irá gerar lucro. 
 
Mix de produtos e fatores limitativos 
1º Quadro – A margem de contribuição unitária de cada produto 
 
Cada unidade de X proporciona R$ 43,10 de margem de contribuição, enquanto Y proporciona $ 16,80, 
ou seja, seriam necessárias mais de 2 unidades de Y para se obter a mesma margem de contribuição de 
uma unidade de X. Se comparado com Z, seriam necessárias mais de 3 unidades. 
Não havendo fatores que limitem a produção ou as vendas, a sequência acima costuma ser obedecida. 
Como dissemos, quando não existirem fatores limitantes, buscará uma empresa produzir e vender os 
produtos que proporcionam a melhor margem de contribuição. 
No entanto, ocorrendo fatores que venham a limitar a produção (Conhecidos por gargalos de produção), 
há necessidade de se fazer um estudo da margem de contribuição por fator limitante para tomada de 
decisão. 
Vamos admitir que os produtos X, Y e Z do caso anterior utilizem uma mesma matéria-prima e que, por 
imposição do fornecedor, são entregues apenas 90.000 kg mensais. Supondo-se que o mercado esteja 
disposto a consumir as quantidades abaixo (demanda mensal), seriam necessários 95.800 Kg dessa 
matéria-prima. 
2º Quadro – Consumo total necessário para atender a quantidade absorvida pelo mercado 
 
Caso a empresa venha a tomar decisões com base nas margens de contribuição dos produtos, como 
vimos, procuraria priorizar aqueles de maiores margens. 
Assim, limitados a demanda e o fornecimento mensal de 90.000 kg de matéria-prima, seu mix de 
produtos* seria: 
*Mix de produtos: O mix de produção e vendas foi obtido da seguinte maneira: prioridade ao produto X por possuir a maior margem 
de contribuição. Como sua demanda é de 1.300 u mensais, consome 65.000 kg de matéria-prima. Ainda há um saldo de 25.000 kg 
de matéria-prima, que permite produzir Y ou Z. Como Y tem melhor margem de contribuição que Z, procura-se atender a sua 
demanda, exigindo 10.800 kg de matéria-prima. Para o produto Z, sobram 14.200 kg de matéria-prima, o que permite uma produção 
de 1.420 unidades. 
3º Quadro – Análise através da MCU (Margem de Contribuição Unitária) onde o produto sacrificando é 
o Z (ANÁLISE ERRADA) 
 
Cálculo da margem de contribuição por quilo de matéria-prima: 
4º Quadro – Para a escolha do produto a ser sacrificado ou incentivado através da relação entre margem 
de contribuição unitária (MCU) e o fator limitante. 
 
*Produtos. Sem considerar a existência de fator limitante, o produto X é aquele que proporciona a melhor margem de contribuição. 
No entanto, como há restrições no fornecimento de matéria-prima, para maximizar o resultado, a empresa deve buscar um mix de 
produtos a partir da margem de contribuição calculada pelo fator limitante. Assim, cada quilo de matéria-prima aplicada em X 
proporciona $ 0,862 de margem de contribuição, em Y, $ 1,4 e em Z, $ 1,29, o que resulta em nova sequência de prioridade. 
Vamos fazer uma comparação. Se deixasse de fabricar uma unidade de X, que consome 50 kg de matéria-
prima, seria possível fabricar 4,167 unidades de Y ou 5 unidades de Z. 
Assim seria obtido com a mesma quantidade de matéria-prima, as seguintes margens de contribuição: 
Produto X: 50 kg x $ 0,862/kg = $ 43,10 
Produto Y: 50 kg x $ 1,4/ kg = $ 70,00 
Produto Z: 50 kg x $ 1,29/kg = $ 64,50 
Isso demonstra que com a mesma quantidade de matéria-prima (50 kg) pode-se obter margem de 
contribuição de $ 43,10, se aplicada em X; de $ 70,00, se aplicada em Y; ou de $ 64,50 se aplicada em Z. 
Assim, o produto Y deveria ser priorizado, depois Z e por último X. 
Dessa forma, com os 90.000 kg de matéria-prima, respeitando a demanda, poderia ser obtido o seguinte 
mix de produção e vendas que maximiza o resultado da empresa: 
5º Quadro – Análise através da relação entre a Margem de Contribuição Unitária e o fator limitante onde 
o produto sacrificando é o X. (ANÁLISE CORRETA) 
 
No quadro 6 abaixo, se encontra a Demonstração do Resultado do Exercício montada a partir das 
quantidades encontradas para cada produto, através das margens de contribuição unitária (análise 
INCORRETA quando se tem fator limitante). 
6º Quadro – Demonstração do Resultado do Exercício com as quantidades encontradas através da análise 
pela margem de contribuição unitária. 
 
A empresa apresentou um Lucro Operacional de $ 34.468,00. Ao observarmos o quadro 7 encontramos 
uma Demonstração do Resultado do Exercício com um Lucro Operacional de $ 36.950,40. Esta DRE foi 
montada com as quantidades encontradas para cada produto através da relação entre as margens de 
contribuição unitária e o fator limitante (análise CORRETA quando se tem fator limitante). 
7º Quadro – Demonstração do Resultado do Exercício com as quantidades encontradas através da análise 
da relação entre margem de contribuição unitária e o fator limitante. 
 
Dessa forma, o lucro operacional passa de R$ 34.468,00 para R$ 36.950,40 quando se leva em 
consideração a margem de contribuição pelo fator limitante, no caso, a disponibilidade de matéria-prima. 
 
Resumo geral sobre fator limitante 
Quando não há fator limitante. Escolher o produto através da sua margem de contribuição unitária (mcu). 
Sacrificar o produto que apresentar a menor margem de contribuição unitária e incentivar o produto que 
apresentar a maior margem de contribuição unitária. 
Quando há fator limitante. Escolher o produto através da divisão entre a margem de contribuição unitária 
(mcu) e o fator limitante de cada unidade. Sacrificar o produto que apresentar a menor mcu/fator 
limitante e incentivar o produto que apresentar o maior mcu/fator limitante. 
Vejamos o exemplo da empresa Esperança Ltda. fabrica quatro produtos A, B, C e D. São conhecidos os 
seguintes dados: 
 
No entanto, há um problema em fornecer esses volumes. 
O nível máximo de produção da empresa é de 133.845 horas-máquinas, enquanto que a demanda possível 
consumiria 142.329 horas-máquinas, conforme o tempo de cada produto mostrado abaixo: 
 
 
Tendo em vista que as horas disponíveis para a produção são inferiores ao total de horas que a demanda 
possível exigiria da empresa, elabore um quadro mostrando a quantidade que deverá ser produzida de 
cada produto. 
 
Síntese da Aula 
Nesta aula, você: 
 Mensurou o resultado em função do fator limitativo. 
 Analisou o fator limitativo de uma empresa. 
 Identificouo melhor mix de produtos em função do fator limitativo apresentado. 
 
 
Aula 10: Formação de Preços 
 
Ao final desta aula, você será capaz de: 
1. Analisar as abordagens para formação do preço de venda. 
2. Identificar o Mark-up multiplicador e divisor. 
 
Introdução 
Nesta aula, abordaremos sobre o principal método utilizado para o cálculo do preço de venda, através da 
abordagem do multiplicador e do divisor. 
 
Política de Preços 
É um assunto de vital importância, complexidade e responsabilidade o estabelecimento de uma política 
de preços na empresa. Há várias questões qualitativas, quantitativas, incertezas e fatos futuros a 
considerar, além de aspectos internos e externos inerentes à empresa. 
Uma política de preço tem relação direta com marketing através da imagem da empresa, marca, 
reputação, posicionamento do produto no mercado, entre outros. Além disso, há um impacto no volume 
produzido e vendido, na capacidade de produção e o resultado da empresa. 
O Consumidor recebe várias influências e estímulos para decidir por uma compra. Por isso, há a 
necessidade de uma política de preços eficiente, e algumas questões devem ser consideradas: 
Quem decide a compra e como funciona o processo decisório? 
A análise da perspectiva envolve: reações dos consumidores, dos concorrentes, hábitos de consumo, 
aumento da oferta e produtos similares. Tudo isso aumenta a complexidade da formação do preço. 
Conceitos relacionados ao passado devem ser reavaliados, tais como: menor oferta, poucos produtos 
similares, consumidores menos exigentes, menor concorrência, proteções de mercado, demanda 
aquecida, composição do custo, dentre outros. Até o que foi considerado deverá ser reavaliado. 
Uma política de preços representa um desafio aos hábitos, usos e costumes. O foco poderá ser 
conservador, agressivo, defensivo, em busca de novos mercados, dentre outros. 
O preço é um fator decisivo na escolha de um produto e para a decisão de compra. Esta questão acentua-
se com o aumento da oferta, pelo grau de exigência e pelo aumento do poder de negociação do 
consumidor. 
Para estabelecer preços e uma política adequada, é necessário ter métodos e processos bem estruturados 
e definidos. 
 
Objetivo para fixação do preço 
A fixação do preço é um aspecto importante em uma empresa e poderá ser determinante para a sua 
continuidade. 
Os principais objetivos em relação à formação de preços: 
 Longo Prazo: preços voltados à perpetuidade da empresa. 
 Curto Prazo: somente deverão ser aplicadas em condições especiais. 
 Aumento na participação do mercado: a Receita e o Lucro da empresa (Receita – Gastos) deverão 
ser maximizados. 
 Maximizar a capacidade produtiva: os preços devem levar em consideração a capacidade 
produtiva da empresa. Preços baixos podem ocasionar elevação de vendas e o 
comprometimento da qualidade no atendimento ou prazo de entrega. Preços elevados 
ocasionam diminuição das vendas e aumento da ociosidade na produção e de pessoal. 
 Maximizar o capital empregado: o retorno do capital investido vem através do Lucro gerado pela 
empresa. Somente com a adequada fixação do fixo o retorno desejado poderá ser auferido. 
 
Base para fixação do preço 
Para a definição de preços podem ser basear em três processos diferentes: 
1. Base nos custos 
Representa o valor do custo acrescido com algum valor ou percentual. Por exemplo, uma empresa 
apresenta uma proposta de serviço e uma margem de lucro é acrescida à proposta. Um ponto forte a 
este processo é a simplicidade. Não são levados em conta vários fatores, como a demanda e o mercado 
consumidor (concorrência). Por exemplo, uma empresa possui o seguinte planejamento: 
Quantidade produzida: 10.000 unidades 
Custo Fixo Mensal: 50.000,00 
Custo Variável unitário: 8,00 
O custo total representa o custo fixo e o custo variável ( 50.000,00 + 8 x 10.000,00) igual a 130.000,00. 
O custo unitário é a divisão do custo total pela quantidade produzida: 130.000,00 por 10.000 iguais a 
13,00. 
Acrescentando o multiplicador de 1,50 sobre o custo unitário de 13,00, temos o preço de 19,50. 
No entanto, o mercado está praticando o valor entre 18,00 e 21,00 para produtos similares. 
E se a empresa produzir 5.000 unidades ao invés das 10.000 projetadas inicialmente? Refazendo os 
cálculos iniciais, temos a nova realidade: 
O custo total representa o custo fixo e o custo variável (50.000,00 + 8 x 5.000,00) igual a 90.000,00. 
O custo unitário é a divisão do custo total pela quantidade produzida: 90.000,00 por 5.000, iguais a 18,00. 
Acrescentando o multiplicador de 1,50 sobre o custo unitário de 18,00, temos o preço de 27,00. 
Na segunda situação, temos um preço bem acima do praticado pelo mercado. 
2. Base no Consumidor 
Nesta metodologia, é empregada a percepção que os consumidores têm do valor do produto, e não o 
custo do vendedor. Por exemplo, o consumidor pagar R$ 400,00 na roupa de uma determinada marca e 
R$ 50,00 na mesma roupa sem a referida marca. 
3. Base na Concorrência 
Nesta metodologia, as empresas prestam pouca atenção em seus custos e em sua demanda. A 
concorrência determina o preço que será praticado podendo ser de oferta (a empresa possui um preço 
aproximado aos seus concorrentes) ou de proposta (os preços são baseados por como os concorrentes 
irão fixar seus preços). 
 
Mark-up na formação de preço 
Conceitos iniciais para a formação de preços. 
Neste tópico iremos apresentar uma abordagem quantitativa da formação de preços através da utilização 
do Mark-up. Para tanto, vamos conhecer os componentes do preço. 
 
Os impostos (diversos são os tributos incidentes sobre o preço, como o Imposto sobre o Produto 
Industrializado – IPI -, o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços – ICMS –, o Programa de 
Integração Social – PIS –, e a Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social – COFINS) e o lucro 
(que representa a remuneração do empresário). 
As despesas (que correspondem aos gastos não incorporados ao estoque dos produtos, representando 
gastos comerciais ou de vendas, administrativos ou financeiros). 
Os custos (que correspondem aos gastos produtivos ou incorporados no produto). 
O preço pode ser apresentado em função de seus quatro componentes caracterizados na figura acima, 
onde: 
É importante considerar os custos na definição dos preços de venda, sendo que os principais métodos 
aplicáveis no processo de formação de preços com base nos custos costumam empregar os seguintes 
fatores: 
 Custo pleno; 
 Custo de transformação; 
 Custo marginal; 
 A taxa de retorno exigida sobre o capital investido. 
O Mark-up ou taxa de marcação, como é também conhecido, é um multiplicador* aplicado sobre os 
gastos de um bem ou serviço para a formação do preço de venda. A taxa demarcação pode ser empregada 
de diferentes formas: 
Sobre os custos diretos; 
Sobre os custos variáveis; 
Sobre os custos totais (custos diretos e custos indiretos); e 
Sobre os gastos variáveis (Custo/Despesas Variáveis). 
*Esse multiplicador é obtido através de uma fórmula que considera os quatro componentes do preço: custos, 
despesas, impostos e lucros. É um índice muito utilizado para precificação, sendo mais comum a sua utilização em 
operações comerciais. 
Segundo o autor Bruni (2006), o processo envolvido na aplicação das taxas de marcação inicia-se com a 
definição de uma base que será empregada na formação dos preços. Esta base costuma ser representada 
pelos custos diretos. Os outros componentes do preço, como os custos indiretos, as despesas, os impostos 
e os lucros são incorporados na taxa de marcação. 
A Figura a seguir apresenta a composição do Mark-up: 
 
Caso a base fosse composta pelos