ATPS Vendas

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Atividade Prática Supervisionada
Pólo: Niterói
Curso: Tecnologia em Marketing
Disciplina: Gerência de Vendas
Profº. Tutora à Distância: Ademir Carvalho Leite
Tema: Plano de Gerência de Vendas
Alexandre Amaral – RA 5560122512
Amanda Assunção – RA 5560125279
Elaine Justiniano – RA 5560122530
Tiago Napoleão – RA 5560122582
Thamires de Oliveira – RA 5311957107
Niterói / RJ
23/09/2013
Etapa 1
Passo 2
Apresentação da Empresa
Telemar Norte Leste S.A.
Slogan: Simples Assim
Tipo: Empresa de Capital aberto
Fundação: Junho de 1985
Sede: Brasília, DF, Brasil.
Proprietários: Nova Oi
Presidente: Zeinal Bava
Pessoas chave: Zeinal Bava (CEO & Presidente), Jose Mauro Mattrau Carneiro (presidente Conselho Admisnitrativo).
Oi antiga Telemar, Brasil Telecom e Amazônia Celular é uma concessionária de serviços de telecomunicações do Brasil. Em faturamento é a terceira maior empresa de telecomunicações da América do Sul com base no número total de linhas em serviço. A Oi Possui mais de 49 milhões de Clientes em telefonia móvel e 18 milhões em telefonia fixa.
Através da Telemar Norte Leste S.A. e da Brasil Telecom S.A., o grupo possui concessão de telefonia fixa em todos os Estados e, através da TNL PCS, a autorização para oferecer serviços móveis, sendo pioneira na introdução da tecnologia GSM no Brasil. Possui, ainda, autorização para a prestação de serviços de comunicação de dados, internet banda-larga e longa distância em todos os estados do Brasil. No dia 13/09/2011, foi aprovada a Lei 12.485/11 que permitiu as empresas de telecomunicações prestar o serviço de TV por assinatura e efetuar a cobrança na mesma fatura. A partir daí a Oi passou a oferecer aos seus clientes planos de TV por assinatura possuindo atualmente mais de 750 mil clientes desse serviço. Esses números conferem a Oi liderança em telefonia fixa no Brasil com 43% de participação e a quarta colocação em telefonia móvel com 19% de participação de mercado.
Histórico da Empresa Com estrutura unificada desde 2004, oferece um leque de produtos de comunicações integrados e convergentes que incluem serviços tradicionais de telefonia fixa, móvel, banda larga, ISP e outros serviços a residências, usuários corporativos de pequeno, médio e grande porte, agências governamentais e outras empresas de telecomunicações. Em seus resultados, a Oi mostra um saudável equilíbrio entre forte geração de caixa (operações fixas) e o provimento de serviços de alto crescimento (mobilidade e banda larga). Atualmente o controle da empresa é da Telemar Participações S/A. O atual presidente da Oi é Zeinal e o presidente do conselho é José Mauro Mettrau Carneiro da Cunha.
Desde que comprou a Brasil Telecom a Oi vem perdendo rapidamente participação de mercado em telefonia fixa em sua área de atuação para a GVT e a NET que focam em internet banda-larga de alta velocidade para fisgar os clientes da concessionária. Francisco Valim assumiu a presidência da empresa com a missão de conter a queda na receita dos serviços de telefonia fixa e reestruturar a empresa com novos planos de serviço de telefonia móvel e TV por assinatura e com foco na qualidade dos serviços prestados.
Para atingir o objetivo de conter a perda de receita a Oi anunciou um plano de investimentos de R$ 6 bilhões ao ano até 2015 onde prevê conter a queda de participação de mercado em telefonia fixa e aumentar a participação no móvel utilizando sua estrutura integrada.
A Portugal Telecom controla 25,6% da Oi e participa no seu controle. Ambas as empresas são sócias estratégicas desde 28/07/2010.
Missão: "Prestar serviços de telecomunicações, informações e entretenimento, com soluções inovadoras, competitivas, globais e com qualidade, que satisfaçam às necessidades dos clientes, buscando sempre maximizar resultados para os acionistas, colaboradores e sociedade, garantindo o desenvolvimento sustentado da empresa." 
Visão: “Ser reconhecida, pelos clientes e pela sociedade, como a melhor e mais completa prestadora dos serviços objeto de sua missão e pela sua conduta ética e socialmente responsável”. 
Valores: "Nossa razão de existir é maior do que a prestação de serviços de telecomunicações. É a busca da excelência e da inovação."  "Estimulamos a insatisfação com o hoje, de forma a buscar permanentemente a satisfação do cliente e, consequentemente, o crescimento e a liderança no mercado."  .
"Acreditamos que a aprendizagem contínua e a abertura ao novo são ferramentas fundamentais para o crescimento em um mundo que se transforma a cada dia."  "Encaramos o lucro – mais do que como o dever de remunerar os nossos acionistas – como decorrência de nosso papel na sociedade, enquanto agentes de desenvolvimento e modernização, traduzido na geração de empregos, impostos, renda e qualidade de vida para as comunidades onde atuamos.”. 
Objetivos: "Acreditamos que só com a cooperação entre os colaboradores na organização conseguiremos complementar nossas forças e talentos na busca da liderança no mercado."  “Estimulamos o trabalho em equipe – sem prejuízo da especialização das tarefas e de uma execução disciplinada -, a decisão compartilhada e a livre circulação das informações em um ambiente de lealdade e respeito à privacidade”.
Passo 2
2. Produto: Prestação de serviços de telecomunicações
Preço: Médio acessível para classes A, B, C.
Praça: Variados, Satands, Pontos de vendas, Lojas especializadas e etc.
Promoção: Propaganda,  relações públicas, concursos culturais, ações na web, entre outras.
Passo 3 (Equipe)
Relatório Parcial
Histórico da empresa
Através da Telemar Norte Leste S.A. e da Brasil Telecom S.A., o grupo possui concessão de telefonia fixa em todos os Estados e, através da TNL PCS, a autorização para oferecer serviços móveis, sendo pioneira na introdução da tecnologia GSM no Brasil. Possui, ainda, autorização para a prestação de serviços de comunicação de dados, internet banda-larga e longa distância em todos os estados do Brasil. No dia 13/09/2011, foi aprovada a Lei 12.485/11 que permitiu as empresas de telecomunicações prestar o serviço de TV por assinatura e efetuar a cobrança na mesma fatura. A partir daí a Oi passou a oferecer aos seus clientes planos de TV por assinatura possuindo atualmente mais de 750 mil clientes desse serviço. Esses números conferem a Oi liderança em telefonia fixa no Brasil com 43% de participação e a quarta colocação em telefonia móvel com 19% de participação de mercado.
Com estrutura unificada desde 2004, oferece um leque de produtos de comunicações integrados e convergentes que incluem serviços tradicionais de telefonia fixa, móvel, banda larga, ISP e outros serviços a residências, usuários corporativos de pequeno, médio e grande porte, agências governamentais e outras empresas de telecomunicações. Em seus resultados, a Oi mostra um saudável equilíbrio entre forte geração de caixa (operações fixas) e o provimento de serviços de alto crescimento (mobilidade e banda larga). Atualmente o controle da empresa é da Telemar Participações S/A. O atual presidente da Oi é Zeinal e o presidente do conselho é José Mauro Mettrau Carneiro da Cunha.
Desde que comprou a Brasil Telecom a Oi vem perdendo rapidamente participação de mercado em telefonia fixa em sua área de atuação para a GVT e a NET que focam em internet banda-larga de alta velocidade para fisgar os clientes da concessionária. Francisco Valim assumiu a presidência da empresa com a missão de conter a queda na receita dos serviços de telefonia fixa e reestruturar a empresa com novos planos de serviço de telefonia móvel e TV por assinatura e com foco na qualidade dos serviços prestados.
Aquisição da Brasil Telecom
A Oi fez uma oferta de 5,8 bilhões de reais para comprar a operadora de telefonia fixa e móvel Brasil Telecom. O negócio foi acertado entre as duas empresas e a Oi incorporou a Brasil Telecom no dia 17 de maio de 2009.
Um pouco da missão visão e valores da empresa
"Estimularemos a diversidade na organização, de forma que ela seja tributária de conhecimentos,culturas e estilos diferentes e, desta forma, mais preparada para atender à diversidade do mercado."  "Estimularemos a criação de uma cultura organizacional que seja resultado das culturas individuais, de forma que todos sintam orgulho de fazer parte da organização, independente de raça, sexo, idade, credo e ideias."  "Buscamos a transparência e adoção de princípios morais de ética tanto nas relações com nossos colaboradores e acionistas, como também na interação com públicos externos, garantindo maior clareza e confiança nos relacionamentos e na tomada de decisão em todos os níveis da Empresa.”
Etapa 2
Passo 1
A Oi é a maior operadora de telecomunicações do país em faturamento e a maior empresa de telefonia fixa da América do Sul com base no número total de linhas.
Metas / budget para 2013: Resultado de Receita Líquida: R$ 8 milhões.
Vendas: 680
Volume: 1055
Unidades: 100 milhões
Passo 2
O motivo das oscilações, segundo o gerente de vendas da Oi, pode ser reflexo da economia em geral com agravantes que abrangem desde a alta do dólar até o índice de desemprego de cada mês.
Tabela das vendas desse produto/serviço dos últimos 12 meses
Passo 3
Tabela 1 – Indicadores de Eficácia em Vendas
	Eficácia do Vendedor 
	Pedidos realizados
	88%
	 
	Visitas realizadas
	12
	Incremento da Carteira 
	Número de clientes novos
	7
	 
	Número total de clientes
	155
	Redução da Carteira 
	Número de clientes perdidos
	3
	 
	Número total de clientes
	125
	Valor médio do pedido 
	Valor das vendas realizadas
	R$ 1.400,00
	 
	Número de pedidos
	5
	Visitas por dia 
	Número de visitas por mês
	150
	 
	Número de dias trabalhados
	5
	Pedidos por dia 
	Número de pedidos por mês
	150
	 
	Número de dias trabalhados
	22
	Atenção ao Cliente 
	Visitas realizadas
	5
	 
	Número total de clientes
	125
	Venda diária 
	Valor das vendas mensais
	R$ 5.500,00
	 
	Número de dias trabalhados
	22
	Custo por visita 
	Custo mensal (remuneração + gastos)
	R$ 180,00
	 
	Número de visitas por mês
	150
	Custo por pedido 
	Custo mensal (remuneração + gastos)
	R$ 210,00
	 
	Número de pedidos por mês
	60
	Custo sobre vendas 
	Custo mensal (remuneração + gastos)
	R$ 4.620,00
	 
	Valor das vendas mensais
	R$ 1.200,00
	Insatisfação do cliente
	Número de reclamações
	15
	 
	Número de visitas
	120
Passo 4 (Equipe) 
Relatório Parcial
O ano de 2012 foi marcado pela conclusão do processo de reorganização societária iniciado em 2011. A reorganização foi um marco importante, pois a Oi passou a ter apenas uma empresa listada na bolsa de valores com duas classes de ações, demonstrando uma estrutura de capital mais simplificada.
Em 27 de fevereiro de 2012, foram realizadas as Assembleias Gerais da Coari Participações S.A. (“Coari”), Telemar Norte Leste S.A. (“TMAR”), Tele Norte Leste
Participações S.A. (“TNL”) e da Companhia nas quais foram aprovadas as operações compreendidas na reorganização societária. Em função das deliberações tomadas nas referidas assembleias, a TNL e a Coari foram incorporadas pela Companhia em 27 de fevereiro de 2012, extinguindo-se e sendo sucedidas pela Companhia, a título universal, naquela data. Dessa forma, a Companhia passou a ser controlada diretamente pela Telemar Participações S.A. (“TmarPart”), enquanto a TMAR tornou-se subsidiária integral da Companhia.
A partir de 9 de abril de 2012, as ações ordinárias e preferenciais da Oi passaram a ser negociadas na BM&FBOVESPA e na bolsa de Nova York (“NYSE”) através de seus novos
tickers – respectivamente OIBR3 e OIBR4 na Bovespa e OIBR.C e OIBR na NYSE.
Este ano também foi marcado pela retomada de crescimento da Oi confirmando a execução bem sucedida de sua estratégia. Os resultados da Companhia no ano de 2012 demonstraram o sucesso da estratégia e da capacidade de execução da mesma em todos os segmentos de produtos (Residencial, Mobilidade Pessoal e
Empresarial/Corporativo).
As Unidades Geradoras de Receita (“UGRs”), que são um indicador-chave da força das operações da Companhia, encerraram o ano em 74.339 mil. A receita líquida consolidada de 2012 totalizou R$ 25.169 milhões e o EBITDA consolidado alcançou R$ 7.988 milhões com uma margem de 31,7%. Já os investimentos no ano, em linha com o a estratégia da Oi, somaram R$ 6.104 milhões. É importante mencionar que, devido à conclusão da reorganização societária em 27 de fevereiro de 2012, os valores consolidados de 2012 e 2011 apresentados neste relatório não são comparáveis entre si.
No Residencial, o sucesso da estratégia se deveu aos pacotes de ofertas triple-play e quadruple-play, que associam a telefonia fixa aos produtos de mobilidade, banda larga e TV paga. Já o sólido desempenho da Mobilidade Pessoal foi impulsionado pelo crescimento nos planos pós-pagos o que comprova a estratégia da Companhia nocrescimento sustentável com foco no cliente de alto valor. É importante ressaltar que a Oi se destacou ainda por ter sido a única operadora móvel a ganhar market share
2 significativo na categoria pós-pago. Adicionalmente, graças ao sucesso das ofertas de serviços fixos, móveis e de banda larga tanto a pequenas e médias empresas (“PME”) quanto a grandes corporações, a linha Empresarial/Corporativo obteve um desempenho robusto.
Firmando o compromisso com outra importante prática da Companhia, a busca pelo resultado sustentável, a Oi vem evoluindo na inserção da Sustentabilidade em sua estratégia, desenvolvendo inúmeras iniciativas vinculadas ao tema, além de completar 11 anos da atuação de seu instituto de responsabilidade social, o Oi Futuro. Como consequência dessas ações, a Oi permanece pelo quinto ano consecutivo no Índice de
Sustentabilidade Empresarial (“ISE”) e pelo terceiro ano no Índice de Carbono Eficiente
(“ICO2”), ambas iniciativas da BM&FBOVESPA.
Em síntese, a Oi vem executando com sucesso sua estratégia, sempre alinhada com os interesses de seus clientes, acionistas, colaboradores e demais stakeholders. Tudo isso posto, a Oi tem novos e importantes desafios em 2013 e estamos confiantes que a Companhia terá sucesso na continuidade de seu plano e na busca pelo crescimento sustentável.
Etapa 3
Passo 2
Treinamento da equipe de vendas
De acordo com o texto, muitas empresas enviam seus novos vendedores a campo quase imediatamente, com amostras, livros de pedidos e uma descrição do território. Grande parte de seu esforço é ineficaz. Em uma situação de compra, é comum que qualquer pessoa deseje satisfazer suas necessidades individuais, seja ele o diretor de compras de um grupo multinacional, seja um indivíduo comum. Certas características também são comuns a qualquer vendedor. Dois fatores tornam necessárias essas características. 
O primeiro é que situações de venda são, tanto para o cliente quanto para o vendedor, relações sociais artificiais. O segundo é que as coisas que são importantes para o cliente nem sempre são consideradas importantes do ponto de vista do vendedor, particularmente se este não passou por um treinamento de vendas. Assim, o resultado disso pode ser um conflito em relação às prioridades de cada uma das partes. Quando se fala em treinamento e desenvolvimento de um profissional, faz-se referência a ações específicas que visam a adaptar esses profissionais aos requisitos específicos do cargo, ou que levem ao aperfeiçoamento ou melhoria contínua do desempenho profissional e ao desenvolvimento e crescimento dentro dos seus cargos ou em outros cargos.
O treinamento de vendas pode ser encarado como forma de otimização dos investimentos na área. Como os custos de recrutamento e seleção são geralmente muito elevados, por meio do treinamento pode-se objetivar maior retorno do investimento feito na contratação.
A importância do treinamento aumenta se observarmos o resultado de vendas de uma equipe de vendedores. Grande parte do faturamento das empresas freqüentemente é resultado do esforço de um grupo de vendedores quase sempreuma minoria formada por pessoas que possuem mais habilidades para o trabalho. Para tanto, as ações de treinamento devem garantir o aprendizado necessário de informação e conceitos a serem transmitidas, habilidades e atitudes a serem aprimoradas ou modificadas no profissional de vendas.
Passo 2
Análise da equipe de vendas
De acordo com o grupo, a equipe de vendas pode melhorar ainda mais, para isso passará por treinamentos com mais freqüência.
Analise Diagnostica da equipe de vendas
A equipe de vendas esta de acordo com as expectativas da empresa, no entanto, dificuldades no dia a dia, tais como falta de suporte junto a central / escritório, feedback com os gerentes de vendas com interferências por muitos ruídos, desmotivação e falta de manutenção dos treinamentos dados, podem prejudicar as vendas.
Melhorias sugeridas:
Treinamento e manutenção da equipe de vendas
A capacitação dos vendedores é fundamental para se ter um bom desempenho nas vendas. O negócio deve ter claro suas metas, selecionar profissionais que se encaixem com o perfil da empresa e estabelecer estratégias de vendas. É importante deixar claro para os vendedores quais são os objetivos a serem atingidos e as obrigações que têm com a empresa. O controle da equipe deve ser feito por meio de planejamento e organização. Com isso, será possível medir o desempenho, identificar os pontos fortes e fracos e melhorar o que for preciso.
Os colaboradores responsáveis por cativar os clientes devem ter convicção e conhecimento sobre a qualidade dos produtos e serviços que sua empresa oferece
Para terem sucesso na sua função, os vendedores devem ter domínio sobre o produto ou serviço que estão vendendo. O ponto de partida para esses profissionais pode ser o treinamento de vendas, que deve enfocar: conhecimento e domínio do produto e do serviço, prospecção de novos clientes, técnicas de vendas, atividades pós-vendas, com o objetivo de fazer o consumidor utilizar mais o produto ou serviço e, futuramente, comprar outros itens da linha.
Programas de treinamento e técnicas de motivação de equipe de vendas
Motivar a equipe é a melhor maneira de atingir objetivos de produtividade e metas de vendas da empresa, independente do ramo de atividade. Contudo, é fundamental que a empresa ofereça condições adequadas para o desenvolvimento das vendas, isso inclui um programa de treinamento.
- Fornecer ao representante todo o material de vendas e suporte (informações de estoque, aprovação de crédito, orientações de venda); - O treinamento de vendas deve ser dado para todos que, de uma forma ou outra, têm contato com o cliente: representantes de venda, balconistas em lojas, telefonistas que vendem ou que atendem clientes e pessoal interno que freqüentemente tem contato com o cliente (por exemplo: funcionário que treina o cliente no uso do produto, instalador, entregador, cobrador).
Etapa 4
Passo 2
Entrevistado: Bruno Romano – Vendedor Oi
Entrevista realizada em 12/09/2013.
Abaixo seguem as respostas do vendedor entrevistado:
Procedimentos adotados para o agendamento da visita: O agendamento é repassado para o vendedor através de e-mail, geralmente o possível cliente mandou uma mensagem pelo site, telefonou para central ou foi captado pelo próprio vendedor através de uma visita previa.
Pré-visita: O vendedor agenda por telefone a ata e locar do encontro e partir desse momento, já começa a estudar quais as necessidades do cliente.
Preparação da argumentação e objetivos em cada cliente: Após saber qual é a necessidade do cliente, o vendedor elabora um plano, que pode ser chamado de cotação, como os planos e ou aparelhos que atendam sua necessidade.
Momento da visita: Na visita, o vendedor deve estar apresentável e portando o material de apoio a visita, que geralmente acontece no escritório do cliente.
Comentários e questionamentos mais comuns dos clientes: O cliente geralmente pergunta quanto custa, o que a empresa tem para oferecer, se desconto e etc.
Tempo de fechamento: Após o fechamento da proposta e assinatura do pedido, o tempo máximo de nossa empresa para fechamento de pedidos é de um mês.
A entrega do produto e o pós-venda: O produto é entregue onde o cliente solicitou e após a conclusão da venda, os contatos do vendendo ficam com o cliente para que ele possa entra em contato sempre que necessário.
Passo 3
Aplicar o teste.
Passo 4
	Perfil de cada vendedor
	Iniciais do nome
	 
	Pontuação
	PFP
	Excepcional
	95
	PLR
	Progresso Enorme
	75
	ACPL
	Mal desempenho
	35
	CAZ
	Não esta mal
	55
	TOS
	Progresso Enorme
	77
	COL
	Progresso Enorme
	78
	ARP
	Não esta mal
	58
	ECL
	Não esta mal
	45
	AHC
	Mal desempenho
	32
	GAL
	Excepcional
	92
	LAM
	Progresso Enorme
	78
	JEV
	Progresso Enorme
	75
	JFM
	Excepcional
	90
	AMR
	Progresso Enorme
	60
	ICD
	Progresso Enorme
	61
2. Relatório parcial
Como sugestão do grupo, a Oi Telecomunicações poderia treinar periodicamente seus colaboradores para mantê-los sempre atualizados com os novos padrões do mercado, levando em conta que o mercado de telecomunicações esta sempre de modernizando.
Também sugerimos uma espécie de SAC interno, onde os colaboradores pudessem ser ouvidos e tirar suas duvidas e dar suas sugestões.
Como forma de remuneração, nossa ideia é que a empresa passe a bonificar seus colaboradores sempre que baterem as metas de vendas/atendimentos estipulados, estimulando-os a sempre manter um bom atendimento e relacionamento com o cliente.
3. Plano de Gerência de Vendas
Histórico da empresa
Através da Telemar Norte Leste S.A. e da Brasil Telecom S.A., o grupo possui concessão de telefonia fixa em todos os Estados e, através da TNL PCS, a autorização para oferecer serviços móveis, sendo pioneira na introdução da tecnologia GSM no Brasil. Possui, ainda, autorização para a prestação de serviços de comunicação de dados, internet banda-larga e longa distância em todos os estados do Brasil. No dia 13/09/2011, foi aprovada a Lei 12.485/11 que permitiu as empresas de telecomunicações prestar o serviço de TV por assinatura e efetuar a cobrança na mesma fatura. A partir daí a Oi passou a oferecer aos seus clientes planos de TV por assinatura possuindo atualmente mais de 750 mil clientes desse serviço. Esses números conferem a Oi liderança em telefonia fixa no Brasil com 43% de participação e a quarta colocação em telefonia móvel com 19% de participação de mercado.
Com estrutura unificada desde 2004, oferece um leque de produtos de comunicações integrados e convergentes que incluem serviços tradicionais de telefonia fixa, móvel, banda larga, ISP e outros serviços a residências, usuários corporativos de pequeno, médio e grande porte, agências governamentais e outras empresas de telecomunicações. Em seus resultados, a Oi mostra um saudável equilíbrio entre forte geração de caixa (operações fixas) e o provimento de serviços de alto crescimento (mobilidade e banda larga). Atualmente o controle da empresa é da Telemar Participações S/A. O atual presidente da Oi é Zeinal e o presidente do conselho é José Mauro Mettrau Carneiro da Cunha.
Desde que comprou a Brasil Telecom a Oi vem perdendo rapidamente participação de mercado em telefonia fixa em sua área de atuação para a GVT e a NET que focam em internet banda-larga de alta velocidade para fisgar os clientes da concessionária. Francisco Valim assumiu a presidência da empresa com a missão de conter a queda na receita dos serviços de telefonia fixa e reestruturar a empresa com novos planos de serviço de telefonia móvel e TV por assinatura e com foco na qualidade dos serviços prestados.
Aquisição da Brasil Telecom
A Oi fez uma oferta de 5,8 bilhões de reais para comprar a operadora de telefonia fixa e móvel Brasil Telecom. O negócio foi acertado entre as duas empresas e a Oi incorporou a Brasil Telecom no dia 17 de maio de 2009.
Um pouco da missão visão e valores da empresa
"Estimularemos a diversidade na organização, de forma queela seja tributária de conhecimentos, culturas e estilos diferentes e, desta forma, mais preparada para atender à diversidade do mercado."  "Estimularemos a criação de uma cultura organizacional que seja resultado das culturas individuais, de forma que todos sintam orgulho de fazer parte da organização, independente de raça, sexo, idade, credo e ideias."  "Buscamos a transparência e adoção de princípios morais de ética tanto nas relações com nossos colaboradores e acionistas, como também na interação com públicos externos, garantindo maior clareza e confiança nos relacionamentos e na tomada de decisão em todos os níveis da Empresa.”
O ano de 2012 foi marcado pela conclusão do processo de reorganização societária iniciado em 2011. A reorganização foi um marco importante, pois a Oi passou a ter apenas uma empresa listada na bolsa de valores com duas classes de ações, demonstrando uma estrutura de capital mais simplificada.
Em 27 de fevereiro de 2012, foram realizadas as Assembleias Gerais da Coari Participações S.A. (“Coari”), Telemar Norte Leste S.A. (“TMAR”), Tele Norte Leste
Participações S.A. (“TNL”) e da Companhia nas quais foram aprovadas as operações compreendidas na reorganização societária. Em função das deliberações tomadas nas referidas assembleias, a TNL e a Coari foram incorporadas pela Companhia em 27 de fevereiro de 2012, extinguindo-se e sendo sucedidas pela Companhia, a título universal, naquela data. Dessa forma, a Companhia passou a ser controlada diretamente pela Telemar Participações S.A. (“TmarPart”), enquanto a TMAR tornou-se subsidiária integral da Companhia.
A partir de 9 de abril de 2012, as ações ordinárias e preferenciais da Oi passaram a ser negociadas na BM&FBOVESPA e na bolsa de Nova York (“NYSE”) através de seus novos
tickers – respectivamente OIBR3 e OIBR4 na Bovespa e OIBR.C e OIBR na NYSE.
Este ano também foi marcado pela retomada de crescimento da Oi confirmando a execução bem sucedida de sua estratégia. Os resultados da Companhia no ano de 2012 demonstraram o sucesso da estratégia e da capacidade de execução da mesma em todos os segmentos de produtos (Residencial, Mobilidade Pessoal e
Empresarial/Corporativo).
As Unidades Geradoras de Receita (“UGRs”), que são um indicador-chave da força das operações da Companhia, encerraram o ano em 74.339 mil. A receita líquida consolidada de 2012 totalizou R$ 25.169 milhões e o EBITDA consolidado alcançou R$ 7.988 milhões com uma margem de 31,7%. Já os investimentos no ano, em linha com o a estratégia da Oi, somaram R$ 6.104 milhões. É importante mencionar que, devido à conclusão da reorganização societária em 27 de fevereiro de 2012, os valores consolidados de 2012 e 2011 apresentados neste relatório não são comparáveis entre si.
No Residencial, o sucesso da estratégia se deveu aos pacotes de ofertas triple-play e quadruple-play, que associam a telefonia fixa aos produtos de mobilidade, banda larga e TV paga. Já o sólido desempenho da Mobilidade Pessoal foi impulsionado pelo crescimento nos planos pós-pagos o que comprova a estratégia da Companhia nocrescimento sustentável com foco no cliente de alto valor. É importante ressaltar que a Oi se destacou ainda por ter sido a única operadora móvel a ganhar market share
2 significativo na categoria pós-pago. Adicionalmente, graças ao sucesso das ofertas de serviços fixos, móveis e de banda larga tanto a pequenas e médias empresas (“PME”) quanto a grandes corporações, a linha Empresarial/Corporativo obteve um desempenho robusto.
Firmando o compromisso com outra importante prática da Companhia, a busca pelo resultado sustentável, a Oi vem evoluindo na inserção da Sustentabilidade em sua estratégia, desenvolvendo inúmeras iniciativas vinculadas ao tema, além de completar 11 anos da atuação de seu instituto de responsabilidade social, o Oi Futuro. Como consequência dessas ações, a Oi permanece pelo quinto ano consecutivo no Índice de
Sustentabilidade Empresarial (“ISE”) e pelo terceiro ano no Índice de Carbono Eficiente
(“ICO2”), ambas iniciativas da BM&FBOVESPA.
Em síntese, a Oi vem executando com sucesso sua estratégia, sempre alinhada com os interesses de seus clientes, acionistas, colaboradores e demais stakeholders. Tudo isso posto, a Oi tem novos e importantes desafios em 2013 e estamos confiantes que a Companhia terá sucesso na continuidade de seu plano e na busca pelo crescimento sustentável.
Como sugestão do grupo, a Oi Telecomunicações poderia treinar periodicamente seus colaboradores para mantê-los sempre atualizados com os novos padrões do mercado, levando em conta que o mercado de telecomunicações esta sempre de modernizando.
Também sugerimos uma espécie de SAC interno, onde os colaboradores pudessem ser ouvidos e tirar suas duvidas e dar suas sugestões.
Como forma de remuneração, nossa ideia é que a empresa passe a bonificar seus colaboradores sempre que baterem as metas de vendas/atendimentos estipulados, estimulando-os a sempre manter um bom atendimento e relacionamento com o cliente.
Fonte:
Gobe, Antonio Carlos. Administração de Vendas. São Paulo: Editora Saraiva 2010.
Em: < http://pt.wikipedia.org/wiki/Oi_(telecomunica%C3%A7%C3%B5es)> Acesso em: 15 de setembro de 2013.
Em: < http://battleofconcepts.com.br/blog/index.php/boc/4pes/> Acesso em: 02 de setembro de 2013.
Em: < http://www.sebrae.com.br/customizado/acesso-a-mercados/venda-melhor/equipe-de-vendas/844-5-como-aprimorar-a-equipe-de-vendas/BIA_8445> Acesso em: 04 de setembro de 2013.