TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO FLEX I E II..docx

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Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:424028) ( peso.:1,50)
	Prova:
	7979308
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	1.
	Certamente passamos por vários processos de negociação em nosso cotidiano, mesmo sem percebermos, tanto na vida profissional quanto na vida pessoal. É importante que esses processos de negociação tenham resultados favoráveis para ambas as partes envolvidas. A negociação em si tem algumas características importantes. Sobre essas características, analise as sentenças a seguir:
I- O processo de negociação é um processo que exige preparo de ambas as partes, com relação aos resultados positivos e negativos, e as estratégias que devem ser utilizadas para manter o nível de tensão controlada.
II- O processo de negociação deve ser um processo de resultado positivo para ambos os envolvidos, deve ser um processo de convencimento da parte contrária e não impor opiniões.
III- O processo de negociação é um processo em que há um acordo de ideias, em que todos saem com a sensação de que tiveram a chance de colocar seu ponto de vista sobre o tema em questão.
IV- O processo de negociação é um processo no qual as ideias são impostas somente por uma das partes, em que todos saem com o sentimento de dever cumprido. 
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 c)
	As sentenças II, III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	2.
	Líderes que se destacam perante os demais dentro das organizações possuem a característica de identificar gestos e movimentos do corpo humano, que são chamados de cinésia. Sobre a cinésia, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Análise que serve para reter informações importantes sobre a negociação.
	 b)
	Método da experiência de somente ouvir o outro negociador.
	 c)
	Sinais que o ser humano transmite no decorrer de uma negociação, usados para identificar se a negociação está tendo sucesso. Dessa maneira, é possível saber o que o outro está pensando, dando chances para que você consiga se posicionar e se destacar nessa negociação.
	 d)
	Método de estudo que analisa as distâncias entre as pessoas dentro de uma negociação.
	3.
	Para que a negociação seja realizada com sucesso, é necessário que as partes envolvidas estejam prontas tanto para expor o seu lado da negociação quanto para escutar a parte contrária, pois só desta maneira é possível chegarmos a um acordo favorável. Para solucionar várias divergências, sejam elas de pequeno ou de grande impacto, usamos a negociação. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir:
I- Para que grandes conflitos de nível mundial tenham um fim, é necessário que o processo de negociação seja um processo de imposição de ideias.
II- Para que grandes empresas tivessem alguma chance de evitar a falência, o processo de negociação é de extrema importância. 
III- Para que as paralisações dos funcionários de companhias privadas tenham fim, são necessárias horas de negociação, e o resultado deveria ser positivo para todos os envolvidos.
IV- Para que grandes empresas negociem o pagamento das suas pendências financeiras depois da falência, fazendo com que todos aceitem as propostas da empresa, é necessário um bom processo de negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I e III estão corretas.
	 d)
	As sentenças II e III estão corretas.
	4.
	A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de uma divergência. Para que isso realmente ocorra, é necessária uma boa comunicação. Existem seis conceitos nos quais a comunicação se baseia. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Etimológico ? conceito de comunicação baseado no individualismo, mantendo isolados os pensamentos.
(    ) Biológico ? conceito de comunicação que é associado ao sistema sensorial das pessoas.
(    ) Histórico ? conceito de comunicação que é baseado na colaboração, buscando a estabilidade da comunidade.
(    ) Sociológico ? conceito de comunicação no qual a função é atuar mutuamente, respeitando uns aos outros.
(    ) Antropológico ? conceito de comunicação baseado na troca de cultura entre os indivíduos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - F - V - F.
	 b)
	V - V - F - F - F.
	 c)
	F - V - V - V - V.
	 d)
	F - F - V - F - V.
	5.
	A palavra comunicação vem do latim communis, que quer dizer comunidade. No entanto, conceitua-se comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, histórico, sociológico, antropológico, cada um desses conceitos com suas especificidades de como saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, linguagem, troca de experiências entre as pessoas, entre outros. De acordo com esses conceitos, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: Disponível em: <http://www.univ-ab.pt/~bidarra/hyperscapes/video-grafias-319.htm>. Acesso em: 26 jul. 2016.
	 a)
	No conceito biológico, comunicar significa participação das pessoas, atribuindo as atividades educativas.
	 b)
	No conceito biológico, comunicar significa até onde o homem pode chegar, qual a direção ao futuro.
	 c)
	No conceito etimológico, comunicar significa contribuir com as atividades educativas para as novas gerações.
	 d)
	No conceito etimológico, comunicar significa participação das pessoas, além das trocas de informações e de ideias.
	6.
	Cinésia são gestos e movimentos do nosso próprio corpo. Bons negociadores são aqueles que conseguem captar através dos sinais o que o corpo do outro negociador remete. Referente ao termo cinésia, usado no processo de comunicação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F as falsas:
(    ) Os avisos que as pessoas transmitem em uma negociação, tais como: evitar olhar fixamente em seus olhos ou mesmo esconder os lábios com as mãos, são sinais de que o negociador está inseguro perante a situação.
(    ) Os gestos e movimentos que desenvolvemos ao logo da negociação podem ser voluntários ou involuntários.
(    ) Ação de unir/separar os indivíduos no ato da comunicação é um termo que descreve esse processo de espaço que existe no relacionamento pessoal.
(    ) É um espaço criado dentro da comunicação que sofre influências com características emocionais.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - F - F - V.
	 b)
	V - V - F - F.
	 c)
	F - V - V - V.
	 d)
	V - F - V - F.
	7.
	O sucesso em um processo de negociação depende de uma série de fatores que podem ser determinados previamente; assim é possível definir alternativas para contornar possíveis objeções. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta a definição de negociação:
	 a)
	Negociação é uma ação conjunta que busca através da racionalidade um acordo positivo para as partes envolvidas, a fim de atender às suas necessidades e/ou desejos.
	 b)
	A negociação visa à satisfação do opositor e, para que isso aconteça, é necessário que sejam feitas todas as concessões que ele solicitar.
	 c)
	A negociação é um processo que busca um acordo entre os envolvidos de forma irracional, através de argumentos desenvolvidos previamente através de um planejamento adequado.
	 d)
	Negociação é uma ação emotiva que busca atender aos desejos dos envolvidos através de estratégias que possam prejudicar o opositor e facilitar o alcance do objetivo.
	8.
	Para que uma negociação seja realizada com sucesso, é necessário que a comunicação seja feita com muita clareza. A comunicação é um processo complexo, que pode ser facilmente prejudicado se houver qualquer tipo de ruído que impeça a comunicação de forma correta. Existem algumas características da comunicação que devem ser analisadas. Classifique V para as sentenças verdadeirase F para as falsas:
(    ) O processo de comunicação se dá por meio verbal, por meio de sinais, de forma escrita e deve ser realizado de forma clara e objetiva para que seja de entendimento de todos.
(    ) O processo de comunicação no qual fazemos parte, seja ele em uma reunião ou em uma conversa informal, dá-se somente quando recebemos as mensagens.
(    ) O processo de comunicação se dá a todo o tempo, estamos sempre emitindo e recebendo mensagens, sejam elas para pessoas em particular ou para grandes grupos.
(    ) O processo de comunicação só se dá por completo quando terminamos de emitir toda a mensagem que estamos propostos a compartilhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - F - F.
	 b)
	V - F - V - F.
	 c)
	F - F - V - V.
	 d)
	F - V - V - F.
	9.
	Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal.
III- Comunicação assertiva.
IV- Comunicação oral.
(    ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral.
(    ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando o relacionamento interpessoal.
(    ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma comunicação presencial.
(    ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e faciais.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	III - IV - II - I.
	 b)
	II - I - IV - III.
	 c)
	IV - II - III - I.
	 d)
	I - III - IV - II.
	10.
	Em uma negociação, é muito importante expressarmos nosso ponto de vista sobre o assunto em debate, mas precisamos estar abertos a ouvir todas as ideias que são compartilhadas no processo. E para que uma ideia seja acatada por todos, é necessário agir com persuasão. A persuasão é um dos métodos mais importantes para o fechamento do processo de negociação. Sendo assim, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) A persuasão é o processo de convencer as pessoas envolvidas na negociação a entrarem em um senso comum em determinada ideia para que a negociação tenha fim.
(    ) A persuasão é um processo de imposição das ideias pelos negociadores, a fim de fechar a negociação.
(    ) A persuasão é uma ferramenta que os negociadores utilizam para coagir os demais participantes do processo a acatar a sua ideia.
(    ) A persuasão é um processo no qual os negociadores influenciam os demais negociadores, a fim de entrarem em consenso para que a negociação tenha um resultado de ganha/ganha.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - F - F.
	 b)
	F - F - V - V.
	 c)
	V - F - F - V.
	 d)
	F - F - V - F.
	
	
Avaliação II - Individual FLEX
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	1.
	A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do opositor no processo de negociação. Pessoas que a utilizam geralmente têm sucesso nas negociações. O que significa ser um negociador flexível?
	 a)
	Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de negociação.
	 b)
	Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças.
	 c)
	Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de negociação.
	 d)
	Ter conhecimento do momento adequado para flexibilizar seu posicionamento no processo de negociação.
	2.
	Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Nesse tipo de reunião, é necessário uma pauta detalhada do que será discutido e que seja disponibilizada antecipadamente, a fim de que os participantes consigam levar material para ajudar na resolução do problema a ser debatido.
(    ) É interessante existir um mediador para que a reunião não vire uma bagunça.
(    ) É necessário haver material de apoio para ser exposto em flip-chart ou projeto multimídia.
(    ) A disposição da sala influi no desenrolar da reunião, necessariamente as pessoas devem estar sentadas em círculo, para que a comunicação flua naturalmente.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - F - V - V.
	 b)
	V - F - F - F.
	 c)
	F - V - V - F.
	 d)
	V - V - F - V.
	3.
	Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador?
	 a)
	Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
	 b)
	Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
	 c)
	Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
	 d)
	Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
	4.
	Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo de negociações. São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as afirmativas a seguir:
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a negatividade.
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça em outro lugar.
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso.
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de paciência.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a afirmativa IV está correta.
	 b)
	As afirmativas II e IV estão corretas.
	 c)
	Somente a afirmativa II está correta.
	 d)
	As afirmativas I, III e IV estão corretas.
	5.
	Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O negociador classificado como mediador está sempre procurando agradar as pessoas ao seu redor e tem grande dificuldade em dizer ?não?. Com relação às características positivas mais marcantes de um negociador mediador, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir.
(    ) É um profissional que possui facilidade de relacionamento.
(    ) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito.
(    ) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - V - V.
	 b)
	F - F - F - V.
	 c)
	F - V - V - F.
	 d)
	V - V - F - F.
	6.
	Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmandoas pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
	7.
	Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de negociador é detalhista e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com relação às principais características positivas de um negociador analítico, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações.
(    ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão.
(    ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica.
(    ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - F - F.
	 b)
	F - V - V - F.
	 c)
	F - F - F - V.
	 d)
	V - F - V - V.
	8.
	A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?
	 a)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.
	 b)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador.
	 c)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição radical com relação ao oponente.
	 d)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.
	9.
	O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada".
	 b)
	Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.
	 c)
	Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre imediatamente o produto.
	 d)
	Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a negociação no dia seguinte.
	10.
	Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa tarefa que utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos determinadas táticas necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo essencial para a obtenção do sucesso no processo.
(    ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos preparar a negociação com argumentos à altura de quem estamos negociando.
(    ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é tirar o time de campo, ou seja, desistir da negociação.
(    ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no decorrer da negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - F - V - F.
	 b)
	F - V - V - V.
	 c)
	V - F - F - V.
	 d)
	V - V - F - F.
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