Objetivas Técnicas de Negociação 58pg

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
1-Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. 
Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as 
situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso 
teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
I- Introvertido. 
II- Pessimista. 
III- Otimista. 
IV- Profundo conhecedor. 
V- Falantes. 
(I) Geralmente permanece calado durante toda a reunião. 
(II) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo. 
(V) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes 
atrapalhando o desenrolar da reunião. 
(IV) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra 
superior aos demais da equipe. 
(III) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo. 
 
2-Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na 
sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre 
essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Preparação. 
II- Exploração. 
III- Apresentação. 
IV- Clarificação. 
V- Ação final. 
(V) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos 
no processo. 
(III) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas. 
(I) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que 
devem ser alcançados. 
(IV) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
envolvidos. 
(II) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica. 
 
3-Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que 
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de 
chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa CORRETA: 
( ) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-
chart, projetor multimídia, materiais escritos. 
(X) Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos 
participantes, para que estes se preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no 
desenrolar da reunião. 
( ) A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem 
participar, somente assimilar as informações repassadas. 
( ) Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o 
mesmo. 
 
4-Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de 
negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a 
tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais 
que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que 
apresenta a melhor forma de agir com eles: 
( ) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência 
com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a 
continuidade da negociação. 
( ) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações 
possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-
lo mais seguro. 
(X) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar 
ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que 
o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado. 
( ) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para 
esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em 
equipe. 
 
5-A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em 
uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do 
processo de negociação, visando à otimização dos processos? 
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado. ERRADA 
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação. CORRETA 
III- Determinar os prazos e as condições de negociação. ERRADA 
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo. CORRETA 
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações. CORRETA 
 
 
6-A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões 
sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com 
relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir: 
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor. ERRADA 
II- Age com convicção e assertividade. CORRETA 
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as 
necessidades do cliente. CORRETA 
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala. ERRADA 
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação. CORRETA 
 
 
7-Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de 
negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes 
da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F 
para as falsas: 
(F) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos. 
(V) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o 
processo. 
(V) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais 
envolvidos. 
(F) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas. 
 
 
 
8-O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, 
pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, 
o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que 
enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns 
comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA: 
(X) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, 
como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada". 
( ) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com 
que o cliente compre imediatamente o produto. 
( ) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador 
aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando. 
( ) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante 
deixar para finalizar a negociação no dia seguinte. 
 
 
9-O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, 
durante e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de 
preparação é preciso: 
I- Efetuar as concessões possíveis. ERRADA 
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los. CORRETA 
III- Desenvolver um ambiente descontraído. ERRADA 
IV- Planejar as concessões possíveis. CORRETA 
V- Emitir o sinal de aceitação do processo. ERRADA 
 
 
10-Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem 
perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir 
características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre 
as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir: 
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos. ERRADA 
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas. CORRETA 
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos. ERRADA 
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade. CORRETA 
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado. CORRETA 
 
 
11-Manter aetiqueta profissional é um comportamento que, às vezes, pode gerar 
desconforto para muitos profissionais, pois cada profissão exige posturas diferenciadas. 
Para os profissionais estarem preparados, é necessário que saibam as regras de etiqueta 
que regem a organização apresentada a cada profissão. A educação faz parte de toda e 
qualquer regra de etiqueta. Com relação à postura profissional, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
(V) O relacionamento interpessoal faz parte de uma postura profissional com um 
diferencial competitivo. 
(V) O cumprimento dos prazos e horários é fundamental para que as organizações 
considerem postura adequada. 
(F) Atender aos telefonemas pessoais no local de trabalho é considerado postura adequada 
para as organizações. 
(V) Determinados comentários negativos nas redes sociais sobre a empresa ou colegas de 
trabalho podem geram conflitos. 
 
 
12-A comunicação é fundamental para que uma negociação se realize, e, quando a 
comunicação acontece de forma clara e objetiva, o resultado da negociação tende a ser 
favorável para todas as partes envolvidas. Sendo assim, a comunicação é caracterizada 
por alguns conceitos, sendo um deles o conceito biológico. Com relação a esse conceito, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
(F) Comunicar é uma necessidade do ser humano; sendo assim, as demais espécies 
também têm as mesmas necessidades que o ser humano quanto à comunicação. 
(V) Diz respeito ao sistema nervoso, como a comunicação expressa as reações do nosso 
sistema nervoso e do nosso sistema sensorial. 
(V) Entrando em nosso sistema neurológico, a comunicação segue alguns passos, 
primeiro captamos as informações, as retemos, depois as organizamos e enviamos a 
mensagem. 
(F) Comunicar é um processo estritamente do sistema neurológico, os fatores emocionais 
não interferem no ato de se comunicar, o que torna a comunicação mais simples. 
 
 
13-Em uma negociação, é muito importante expressarmos nosso ponto de vista sobre o 
assunto em debate, mas precisamos estar abertos a ouvir todas as ideias que são 
compartilhadas no processo. E para que uma ideia seja acatada por todos, é necessário 
agir com persuasão. A persuasão é um dos métodos mais importantes para o fechamento 
do processo de negociação. Sendo assim, classifique V para as sentenças verdadeiras e F 
para as falsas: 
(V) A persuasão é o processo de convencer as pessoas envolvidas na negociação a 
entrarem em um senso comum em determinada ideia para que a negociação tenha fim. 
(F) A persuasão é um processo de imposição das ideias pelos negociadores, a fim de 
fechar a negociação. 
(F) A persuasão é uma ferramenta que os negociadores utilizam para coagir os demais 
participantes do processo a acatar a sua ideia. 
(V) A persuasão é um processo no qual os negociadores influenciam os demais 
negociadores, a fim de entrarem em consenso para que a negociação tenha um resultado 
de ganha/ganha. 
 
 
14-A percepção é um elemento essencial no processo de negociação. Dizem os estudiosos 
que é o primeiro processo de entendimento dentro da negociação. Sobre esse elemento, 
analise as sentenças a seguir: 
I- Refere-se à ação de perceber. CORRETA 
II- Gera informações essenciais sobre o opositor. CORRETA 
III- Permite captar informações relevantes através dos sentidos. CORRETA 
IV- Impede a interpretação de sinais emitidos pelo opositor. ERRADA 
V- É considerado fator bloqueador da comunicação. ERRADA 
 
 
15-Para que uma negociação seja realizada com sucesso, é necessário que a comunicação 
seja feita com muita clareza. A comunicação é um processo complexo, que pode ser 
facilmente prejudicado se houver qualquer tipo de ruído que impeça a comunicação de 
forma correta. Existem algumas características da comunicação que devem ser analisadas. 
Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
(V) O processo de comunicação se dá por meio verbal, por meio de sinais, de forma 
escrita e deve ser realizado de forma clara e objetiva para que seja de entendimento de 
todos. 
(F) O processo de comunicação no qual fazemos parte, seja ele em uma reunião ou em 
uma conversa informal, dá-se somente quando recebemos as mensagens. 
(V) O processo de comunicação se dá a todo o tempo, estamos sempre emitindo e 
recebendo mensagens, sejam elas para pessoas em particular ou para grandes grupos. 
(F) O processo de comunicação só se dá por completo quando terminamos de emitir toda 
a mensagem que estamos propostos a compartilhar. 
 
 
16-O processo de negociação vai além das reuniões dentro das empresas ou dentro das 
nossas casas. A negociação pode ser em níveis internacionais, e para que as negociações 
entre países sejam realizadas com sucesso, é preciso conhecer um pouco a cultura do país 
com o qual estamos negociando. Tomemos os Estados Unidos como exemplo. É 
importante conhecer como eles se comunicam, os estilos de apresentação, como se 
vestem, costumes e comportamentos. Sendo assim, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
(V) O estilo de comunicação dos americanos é sem rodeios, são sinceros e querem 
resolver logo as situações, o que para nós, brasileiros, não é comum. 
(F) Os americanos não são muito preocupados com horários, o que facilita muito as 
negociações. 
(V) Em público, gostam de lugares com espaço para se movimentar, e agem com calma 
ao ter que esperar em filas para realizar alguma atividade. 
(V) Os americanos costumam se vestir de modo mais formal e, às vezes, gostam de uma 
roupa mais confortável. 
 
 
17-A palavra comunicação vem do latim communis, que quer dizer comunidade. No 
entanto, conceitua-se comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, histórico, 
sociológico, antropológico, cada um desses conceitos com suas especificidades de como 
saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, linguagem, troca de experiências 
entre as pessoas, entre outros. Sobre esses conceitos, analise as afirmativas a seguir: 
I- Conceito pedagógico é a comunicação cujo conceito é histórico, em que funcionam 
processos contraditórios. ERRADA 
II- Conceito sociológico é a comunicação que envolve pessoas, integrando-as à 
organização social. CORRETA 
III- Conceito antropológico é a comunicação que faz análise por meio do veículo de 
transmissão de cultura. CORRETA 
IV- Conceito biológico é a comunicação em que a linguagem é o fator que demonstra o 
sistema nervoso. CORRETA 
FONTE: Disponível em: . Acesso em: 26 jul. 2016. 
 
 
18-Líderes que se destacam perante os demais dentro das organizações possuem a 
característica de identificar gestos e movimentos do corpo humano, que são chamados de 
cinésia. Sobre a cinésia, assinale a alternativa CORRETA: 
( ) Método da experiência de somente ouvir o outro negociador. 
( ) Análise que serve para reter informações importantes sobre a negociação. 
(X) Sinais que o ser humano transmite no decorrer de uma negociação, usados para 
identificar se a negociação está tendo sucesso. Dessa maneira, é possível saber o que o 
outro está pensando, dando chances para que você consiga se posicionar e se destacar 
nessa negociação. 
( ) Método de estudo que analisa as distâncias entre as pessoas dentro de uma negociação. 
 
 
19-A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução 
de uma divergência. Para que isso realmente ocorra, é necessária uma boa comunicação. 
Existem seis conceitos nos quais a comunicação se baseia. Classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
(F) Etimológico – conceito de comunicação baseado no individualismo, mantendo 
isolados os pensamentos. 
(V) Biológico – conceito de comunicação que é associado ao sistema sensorial das 
pessoas. 
(V) Histórico – conceito de comunicação que é baseado na colaboração, buscando a 
estabilidade da comunidade. 
(V) Sociológico – conceito de comunicaçãono qual a função é atuar mutuamente, 
respeitando uns aos outros. 
(V) Antropológico – conceito de comunicação baseado na troca de cultura entre os 
indivíduos. 
 
 
20-Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. 
Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar 
corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já 
no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder 
um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir: 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o 
conhecimento dos fatos é fundamental. CORRETA 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social 
sólida entre os demais profissionais. CORRETA 
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável 
e harmonioso. CORRETA 
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento 
interpessoal, mantendo a etiqueta profissional. ERRADA 
 
 
 
21-Persuasão é um dos elementos da comunicação muito importante em processos de 
negociação. É um dos principais atributos dos grandes líderes. Por meio desse elemento 
é possível: 
( ) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
(X) Convencer a outra parte de seus argumentos. 
( ) Fechar negociações de alta complexidade. 
( ) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. 
 
 
22-A negociação é um processo em que as partes envolvidas discutem propostas com o 
objetivo de alcançar um acordo ou forma de agrupar ideias distantes e divergentes em um 
resultado bom para ambas as partes. Sobre os princípios de negociação, analise as 
sentenças a seguir: 
I- Busca por soluções de conflitos de forma positiva para todos os envolvidos. CORRETA 
II- Tomada de decisão antecipada. ERRADA 
III- Realização de um planejamento adequado do processo. CORRETA 
IV- Inflexibilidade de opinião/posição. ERRADA 
 
 
23-Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para muitos 
profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o que não é 
necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as organizações tendem a 
optar por capacitações internas, principalmente para os cargos que envolvem diretamente 
clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de se comunicar, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal. 
III- Comunicação assertiva. 
IV- Comunicação oral. 
(I) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral. 
(III) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando o 
relacionamento interpessoal. 
(IV) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma comunicação 
presencial. 
(II) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e faciais. 
 
 
24-O processo de negociação faz parte do nosso cotidiano e seu conceito possui uma 
grande amplitude. É fundamental saber o conceito da técnica, para que possamos obter 
sucesso na aplicabilidade da mesma. Diante do exposto, são conceitos de negociação: 
I- Interação verbal em que as partes argumentam com o objetivo de alcançar um acordo. 
CORRETA 
II- Processo em que atores com interesses convergentes determinam um problema a ser 
resolvido. ERRADA 
III- Processo que busca solucionar divergências através da conversação. CORRETA 
IV- Utilização de informações através de táticas e estratégias, visando à superação de 
conflitos. CORRETA 
 
 
25-Certamente passamos por vários processos de negociação em nosso cotidiano, mesmo 
sem percebermos, tanto na vida profissional quanto na vida pessoal. É importante que 
esses processos de negociação tenham resultados favoráveis para ambas as partes 
envolvidas. A negociação em si tem algumas características importantes. Sobre essas 
características, analise as sentenças a seguir: 
I- O processo de negociação é um processo que exige preparo de ambas as partes, com 
relação aos resultados positivos e negativos, e as estratégias que devem ser utilizadas para 
manter o nível de tensão controlada. CORRETA 
II- O processo de negociação deve ser um processo de resultado positivo para ambos os 
envolvidos, deve ser um processo de convencimento da parte contrária e não impor 
opiniões. CORRETA 
III- O processo de negociação é um processo em que há um acordo de ideias, em que 
todos saem com a sensação de que tiveram a chance de colocar seu ponto de vista sobre 
o tema em questão. CORRETA 
IV- O processo de negociação é um processo no qual as ideias são impostas somente por 
uma das partes, em que todos saem com o sentimento de dever cumprido. ERRADA 
 
 
 
26-Para que a negociação seja realizada com sucesso, é necessário que as partes 
envolvidas estejam prontas tanto para expor o seu lado da negociação quanto para escutar 
a parte contrária, pois só desta maneira é possível chegarmos a um acordo favorável. Para 
solucionar várias divergências, sejam elas de pequeno ou de grande impacto, usamos a 
negociação. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir: 
I- Para que grandes conflitos de nível mundial tenham um fim, é necessário que o 
processo de negociação seja um processo de imposição de ideias. ERRADA 
II- Para que grandes empresas tivessem alguma chance de evitar a falência, o processo de 
negociação é de extrema importância. CORRETA 
III- Para que as paralisações dos funcionários de companhias privadas tenham fim, são 
necessárias horas de negociação, e o resultado deveria ser positivo para todos os 
envolvidos. CORRETA 
IV- Para que grandes empresas negociem o pagamento das suas pendências financeiras 
depois da falência, fazendo com que todos aceitem as propostas da empresa, é necessário 
um bom processo de negociação. ERRADA 
 
 
27-Cinésia são gestos e movimentos do nosso próprio corpo. Bons negociadores são 
aqueles que conseguem captar através dos sinais o que o corpo do outro negociador 
remete. Referente ao termo cinésia, usado no processo de comunicação, classifique V 
para as sentenças verdadeiras e F as falsas: 
(V) Os avisos que as pessoas transmitem em uma negociação, tais como: evitar olhar 
fixamente em seus olhos ou mesmo esconder os lábios com as mãos, são sinais de que o 
negociador está inseguro perante a situação. 
(V) Os gestos e movimentos que desenvolvemos ao logo da negociação podem ser 
voluntários ou involuntários. 
(F) Ação de unir/separar os indivíduos no ato da comunicação é um termo que descreve 
esse processo de espaço que existe no relacionamento pessoal. 
(F) É um espaço criado dentro da comunicação que sofre influências com características 
emocionais. 
 
 
28-O sucesso em um processo de negociação depende de uma série de fatores que podem 
ser determinados previamente; assim é possível definir alternativas para contornar 
possíveis objeções. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta a definição de 
negociação: 
(X) Negociação é uma ação conjunta que busca através da racionalidade um acordo 
positivo para as partes envolvidas, a fim de atender às suas necessidades e/ou desejos. 
( ) A negociação visa à satisfação do opositor e, para que isso aconteça, é necessário que 
sejam feitas todas as concessões que ele solicitar. 
( ) A negociação é um processo que busca um acordo entre os envolvidos de forma 
irracional, através de argumentos desenvolvidos previamente através de um planejamento 
adequado. 
( ) Negociação é uma ação emotiva que busca atender aos desejos dos envolvidos através 
de estratégias que possam prejudicar o opositor e facilitar o alcance do objetivo. 
 
 
29-A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do 
opositor no processo de negociação. Pessoas quea utilizam geralmente têm sucesso nas 
negociações. O que significa ser um negociador flexível? 
( ) Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de negociação. 
( ) Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças. 
( ) Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de negociação. 
(X) Ter conhecimento do momento adequado para flexibilizar seu posicionamento no 
processo de negociação. 
 
 
30-Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para 
negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. 
Sobre a reunião exploratória, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
(V) Nesse tipo de reunião, é necessária uma pauta detalhada do que será discutido e que 
seja disponibilizada antecipadamente, a fim de que os participantes consigam levar 
material para ajudar na resolução do problema a ser debatido. 
(V) É interessante existir um mediador para que a reunião não vire uma bagunça. 
(F) É necessário haver material de apoio para ser exposto em flip-chart ou projeto 
multimídia. 
(V) A disposição da sala influi no desenrolar da reunião, necessariamente as pessoas 
devem estar sentadas em círculo, para que a comunicação flua naturalmente. 
 
 
31-Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá 
obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, 
aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características 
de um negociador que possui o perfil mediador? 
( ) Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão. 
( ) Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações. 
(X) Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão. 
( ) Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão. 
 
 
 
32-Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para 
isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo de negociações. 
São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o introvertido, que 
participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para saber sua opinião ou 
sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as afirmativas a seguir: 
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a 
negatividade. CORRETA 
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça 
em outro lugar. ERRADA 
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso. 
CORRETA 
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de 
paciência. CORRETA 
 
 
33-Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O 
negociador classificado como mediador está sempre procurando agradar as pessoas ao 
seu redor e tem grande dificuldade em dizer? não? Com relação às características 
positivas mais marcantes de um negociador mediador, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
(F) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir. 
(V) É um profissional que possui facilidade de relacionamento. 
(V) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito. 
(F) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
 
 
34-Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de 
negociador é detalhista e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com relação às 
principais características positivas de um negociador analítico, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações. 
( F ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão. 
( V ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica. 
( V ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade. 
 
 
35-A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para 
firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua 
aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional? 
(X) A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das 
situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto. 
( ) A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas 
para consolidar parcerias de interesse único do negociador. 
( ) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, 
definindo uma posição radical com relação ao oponente. 
( ) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para 
estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios. 
 
 
36-Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa 
tarefa que utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos determinadas 
táticas necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do exposto, classifique 
V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
(V) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo essencial para 
a obtenção do sucesso no processo. 
(V) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos preparar 
a negociação com argumentos à altura de quem estamos negociando. 
(F) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é tirar o 
time de campo, ou seja, desistir da negociação. 
(F) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no 
decorrer da negociação. 
 
 
37-A persuasão é um dos elementos da negociação, geralmente é um atributo utilizado 
por grandes líderes, ou seja, é uma ferramenta largamente utilizada e extremamente 
eficiente dentro das negociações. Sobre esse elemento, analise as sentenças a seguir: 
I- Está relacionado ao poder de convencimento dos envolvidos no processo. CORRETA 
II- Refere-se à ação de perceber. ERRADA 
III- Permite convencer os demais envolvidos para se chegar a um consenso. CORRETA 
IV- Obriga os demais envolvidos a aceitar as condições impostas. ERRADA 
V- É parte da argumentação do negociador. CORRETA 
 
 
38-No mundo altamente globalizado, é comum a realização de negociações com pessoas 
de outros países. Mesmo com a facilidade encontrada para realizar este tipo de transição, 
atualmente é necessário tomar alguns cuidados com relação à cultura existente nos mais 
diversos países. Imagine que você vá realizar uma negociação em outro país, qual deveria 
ser a sua primeira ação? 
( ) Evitar o contato direto e convencer a outra parte de seus argumentos. 
( ) Aceitar os argumentos da outra parte sem fazer objeções. 
( ) Determinar seu objetivo e não abrir concessões. 
(X) Informar-se sobre os costumes locais para evitar gafes. 
 
 
39-A palavra comunicação vem do latim communis, que quer dizer comunidade. No 
entanto, conceitua-se comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, histórico, 
sociológico, antropológico, cada um desses conceitos com suas especificidades de como 
saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, linguagem, troca de experiências 
entre as pessoas, entre outros. De acordo com esses conceitos, assinale a alternativa 
CORRETA: 
FONTE: Disponível em: <http://www.univ-ab.pt/~bidarra/hyperscapes/video-grafias-
319.htm>. Acesso em: 26 jul. 2016. 
( ) No conceito biológico, comunicar significa participação das pessoas, atribuindo as 
atividades educativas. 
( ) No conceito biológico, comunicar significa até onde o homem pode chegar, qual a 
direção ao futuro. 
( ) No conceito etimológico, comunicar significacontribuir com as atividades educativas 
para as novas gerações. 
(X) No conceito etimológico, comunicar significa participação das pessoas, além das 
trocas de informações e de ideias. 
 
 
 
40-Um dos componentes fundamentais da negociação é a comunicação. Ao tratarmos de 
comunicação, temos a percepção de que é um tema simples de ser trabalhado, mas um 
processo de comunicação com ruídos e falas em uma negociação pode gerar resultados 
negativos. Com isso, é necessário sabermos como se dá o processo de comunicação, e, 
para que a comunicação traga bons resultados, existe alguns conceitos. Sobre esses 
conceitos, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I-Conceito Etimológico. 
II-Conceito Pedagógico. 
III-Conceito Histórico. 
IV-Conceito Sociológico. 
(III) Caracteriza a comunicação como ferramenta principal da evolução do ser humano e 
fundamental para que a espécie humana ainda exista nos dias atuais. 
(I) Caracteriza a comunicação como importante instrumento que faz como que o ser 
humano consiga compreender um ao outro. 
(IV) Caracteriza a comunicação como principal item para que haja interação social e para 
que a humanidade continue em evolução. 
(II) Caracteriza a comunicação como instrumento de ensino, sendo possível a toca de 
experiências, uma vez que é componente essencial para a educação. 
 
 
41-O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o 
processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o sucesso 
da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo: 
I- Ação Final. 
II- Abertura. 
III- Preparação. 
IV- Clarificação. 
V- Controle Final. 
VI- Apresentação. 
VII- Exploração. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas: 
( ) II - III - VI - VII - V - IV - I. 
(X) III - II - VII - VI - IV - I - V. 
( ) I - VI - IV - V - III - II - VII. 
( ) IV - I - III - II - VII - V - VI. 
 
 
42-Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a 
ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade 
atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a flexibilidade, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
(V) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade 
de crescimento. 
(V) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano. 
(F) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se 
colocam nas situações vividas pelas pessoas. 
(V) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações. 
 
 
43-A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução 
de uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um planejamento 
adequado. Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
(V) Determinar os pontos a discutir durante a negociação. 
(F) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais. 
(V) Desenvolver argumentos de apoio do processo. 
(V) Examinar os envolvidos no processo de negociação. 
(F) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação. 
 
 
44-Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que 
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de 
chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA: 
(X) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-
chart, projetor multimídia, materiais escritos. 
( ) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias. 
( ) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião. 
( ) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a 
informação causará. 
 
 
 
45-Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de 
negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a 
tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar com 
um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir com ele? 
(X) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema 
proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes desse perfil. 
( ) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações 
possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos e deixá-
lo mais seguro. 
( ) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo 
e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podem 
obter com a decisão a ser tomada. 
( ) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando 
muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta pressionado. 
 
 
46-Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para 
negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. 
Sobre a reunião deliberativa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
(V) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário uma 
divisão para que a troca de informações seja mais acertada. 
(V) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada sobre 
o assunto em questão. 
(F) Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante estimular 
a equipe a participar ativamente. 
(V) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de 
reunião. 
 
 
47-Sabemos que dentro de um processo de negociação, uma das partes terá de renunciar; 
caso contrário nunca chegarão a um acordo final. Na maioria das vezes, essas concessões 
acontecem progressivamente, pois a negociação é boa quando ambas as partes conseguem 
chegar ao objetivo desejado. Analise as sentenças a seguir: 
I- Concessões não são feitas somente baseadas em dinheiro; em certas negociações o que 
vale mais é o status, a atenção, o carinho. CORRETA 
II- Concessões devem ser de valor baixo, se você está vendendo; e de valor alto, se você 
está comprando. ERRADA 
III- Concessões bem sucedidas têm sucesso quando o negociador é arrogante. ERRADA 
IV- Concessões devem ser feitas, mesmo que o outro lado não solicite. ERRADA 
 
 
 
48-Em um processo de negociação, tão importante quanto o conteúdo da mensagem 
transmitida é a forma como ela é passada. Assim, a comunicação assertiva passa a ser 
determinante ao sucesso da negociação. Sobre a comunicação assertiva, pode-se afirmar 
que: 
I- Manipula os envolvidos através de opiniões próprias. ERRADA 
II- Refere-se à forma de transmitir a mensagem. CORRETA 
III- É uma comunicação direta e objetiva. CORRETA 
IV- Restringe-se ao relato de fatos, sem julgamentos. CORRETA 
V- Manifesta unicamente a opinião pessoal do locutor. ERRADA 
 
 
49-Alguns critérios do processo de negociação são determinantes para o posicionamento 
ético do negociador. Alguns processos são considerados benéficos para ambas as partes 
envolvidas no processo. Essas negociações são denominadas Ganha/Ganha e possuem os 
seguintes critérios: 
I- Possuir regras claras para ambas as partes com relação à tomada de decisão. CORRETA 
II- São transmitidas informações falsificadas durante o processo. ERRADA 
III- Possuir finalidades confusas. ERRADA 
IV- Destacar as pessoas dos problemas que surgem durante o processo. CORRETA 
 
 
 
50-A timidez pode ser considerada um fator bloqueador da comunicação e pode ser 
prejudicialao processo de negociação. Dentro do ambiente globalizado, temos de 
aprender a conviver com a timidez e existem certas atividades que facilitam essa tarefa. 
Assinale a alternativa CORRETA que apresenta atividades que possam melhorar esse 
aspecto para pessoas que sofrem com esse fator bloqueador: 
( ) Trancar-se em um quarto para concentrar-se em tudo o que poderá dar errado e fazer 
teatro. 
(X) Participar de atividades em grupo, planejar a fala e ser otimista. 
( ) Planejar apresentações, antecipar as objeções e evitar o contato com pessoas 
diferentes. 
( ) Ouvir músicas lentas, evitar discussões e pensar nos possíveis erros que poderá 
cometer. 
 
 
51-No mundo altamente globalizado, é comum a realização de negociações com pessoas 
de outros países. Mesmo com a facilidade encontrada para realizar este tipo de transição, 
atualmente é necessário tomar alguns cuidados com relação à cultura existente nos mais 
diversos países. Imagine que você vá realizar uma negociação em outro país, qual deveria 
ser a sua primeira ação? 
( ) Determinar seu objetivo e não abrir concessões. 
( ) Aceitar os argumentos da outra parte sem fazer objeções. 
(X) Informar-se sobre os costumes locais para evitar gafes. 
( ) Evitar o contato direto e convencer a outra parte de seus argumentos. 
 
 
 
52-Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a 
ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade 
atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a ingenuidade, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
(V) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e 
competitivo. 
(V) Geralmente pessoa ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois não 
possuem um treinamento adequado para enfrentar determinada situação. 
(V) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder mais 
do que realmente é necessário. 
(F) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência. 
 
 
 
53-Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. 
Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as 
situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso 
teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
I-Distraído. 
II-Irônico. 
III-Desinteressado. 
IV-Questionador. 
V-Humorista. 
VI-Apressado. 
(VI) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente. 
(I) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o 
pensamento anda vagando sabe-se lá por onde. 
(II) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre menosprezando 
as pessoas da equipe. 
(III) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o 
tempo todo. 
(IV) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando 
medir poder, por ser curioso ou por não dominar o assunto. 
(V) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar 
da reunião. 
 
 
 
54-Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam 
em perfis diversos. O negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as diferenças 
individuais e de trabalhar em equipe, agindo sempre sozinho. Sobre as principais 
características do negociador autocrata, analise as sentenças a seguir: 
I-Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo. CORRETA 
II-É um profissional com facilidade de socialização. ERRADA 
III-Toma as decisões de forma rápida e objetiva. CORRETA 
IV-É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. ERRADA 
 
 
 
55-Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para 
negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. 
Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir: 
I-O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião. CORRETA 
II-Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema 
ou tema. CORRETA 
III-Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais 
rapidamente. ERRADA 
IV-Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. 
CORRETA 
 
 
56-Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo 
de negociação, ou seja, usar a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros ajudarão o 
negociador a identificar novos contatos e saber suprir a necessidade do consumidor. Para 
isso, é importante que o negociador busque constantemente todas as informações, sendo 
ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o processo de negociação, 
analise as sentenças a seguir: 
I-É de suma importância conhecer o perfil do outro negociados que está no pário de uma 
negociação. CORRETA 
II-A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o sucesso de 
uma negociação. ERRADA 
III-Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador alcançar 
o sucesso. ERRADA 
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o 
insucesso de um negociador. ERRADA 
 
 
 
57-As diferentes características pessoais dos indivíduos resultam em diferentes perfis de 
negociadores. O conhecimento das principais características desses profissionais auxilia 
o entendimento das ações efetuadas e o andamento do processo como um todo. Com 
relação aos tipos de negociadores em momentos de tensão, analise as afirmativas a seguir: 
I-Persuasivo, possui postura mais radical, podendo ameaçar o opositor nos momentos de 
tensão. 
II-Mediador, possui grande preocupação com o sentimento das pessoas, mas sob pressão 
poderá fingir concordância ou simplesmente não se manifestar. 
III-Analítico, gosta de ser elogiado, mas apesar de entusiasmado pode ser considerado 
impulsivo e inconstante. 
IV-Autocrático, procura manter os conflitos, tirando proveito da situação para que as 
pessoas sejam competitivas no momento de tensão. 
CANCELADA 
 
 
58- As diferentes características pessoais dos indivíduos resultam em diferentes perfis de 
negociadores. O conhecimento das principais características desses profissionais auxilia 
o entendimento das ações efetuadas e o andamento do processo como um todo. Com 
relação aos tipos de negociadores em momentos de tensão, analise as afirmativas a seguir: 
I-Persuasivo. 
II-Mediador. 
III-Analítico. 
IV-Autocrático. 
(III) Procura evitar conflitos, ficando calado ou até mesmo retirando-se do ambiente no 
momento de tensão. 
(II) Possui grande preocupação com o sentimento das pessoas, mas sob pressão poderá 
fingir concordância ou simplesmente não se manifestar. 
(IV) Possui postura mais radical, podendo ameaçar o opositor nos momentos de tensão. 
(I) Gosta de ser elogiado, mas apesar de entusiasmado pode ser considerado impulsivo e 
inconstante. 
 
 
 
59-Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa 
hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de 
certos passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da negociação. Com 
base no exposto, analise as sentenças a seguir: 
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja necessário, 
troa-se a parte causadora da situação. CORRETA 
II-Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na 
negociação. ERRADA 
III-Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, 
somente sai dela com a situação finalizada. ERRADAIV-Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor. ERRADA 
 
 
60-O fechamento é uma atividade do processo. Nela são definidos acordos que são 
essenciais tanto para o cliente quanto para o fornecedor. Certos pontos devem ser 
analisados, a fim de que o contrato seja cumprido. Quais são eles? 
( ) As informações necessárias para a tomada de decisão. 
( ) As necessidades do opositor com relação ao produto ofertado. 
( ) Os custos e as características do produto negociado. 
(X) Os custos e as condições da negociação. 
 
 
61-A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela 
geralmente é utilizada quando parece não haver forma de acordo entre os envolvidos que 
geraram o conflito. Sobre a mediação, analise as sentenças a seguir: 
I-Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da valorização de 
pessoas e ideias. CORRETA 
II-Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas para 
todos os envolvidos. CORRETA 
III-Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos exaltando apenas um dos 
negociadores. ERRADA 
IV-Uma terceira pessoa é contrata para defender os interesses de um lado dos envolvidos. 
ERRADA 
V-Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parceria futuras. 
CORRETA 
 
 
 
62-Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de 
mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito 
organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem 
conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por 
meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com 
a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA: 
( ) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem 
como resultado eficaz em toda a negociação. 
( ) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse 
contexto para poder aprender a negociar. 
(X) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que 
as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão. 
( ) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria 
comum entre o grupo de pessoas envolvidas. 
 
 
63-As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante 
processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais 
certa de resolvê-los. Um dos estilos é o condescendente. Sobre este estilo, assinale a 
alternativa CORRETA: 
(X) É o oposto do dominador, dá poder e valor aos outros para que se sintam confiantes 
e seguros. 
( ) Negligência a necessidade dos outros na busca por uma solução rápida e eficaz. 
( ) É o oposto do colaborador, não dando muito valor aos outros ou a si mesmo. 
( ) Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, 
a fim de agradar todos os interessados. 
 
 
64-A administração de conflitos é essencial ao bom andamento dos processos de 
negociação. Há três formas básicas de gestão de conflitos. Sobre essas formas, associe os 
itens, utilizando o código a seguir: 
I- Intervenção estrutural. 
II- Intervenção de processo. 
III- Intervenção mista. 
(I) É necessária quando o conflito surge de percepções geradas a partir de condições 
prévias ao processo de negociação, sendo necessária a intervenção que modifique essas 
condições. 
(III) Os conflitos surgem a partir de causas reais e emocionais, mesclando os reais 
motivos, necessitando ações efetivas de intervenção. 
(II) O conflito surge durante o processo, a partir de causas emocionais, sendo necessário 
modificar o processo e conduzir o comportamento dos envolvidos. 
 
 
65-As pessoas possuem características diversas que refletem diretamente na condução de 
um processo de negociação. Saber identificar os estilos de cada envolvido no processo 
pode facilitar o andamento do processo. Dessa forma, podemos afirmar que são 
características de indivíduos que possuem um estilo colaborador: 
I- Grande criatividade, pois procura desenvolver alternativas diversas para a solução de 
problemas complexos. CORRETA 
II- Minimiza seus desejos, procurando agradar os demais envolvidos no processo. 
ERRADA 
III- Procura envolver todos os interessados na busca por uma solução que agrade todos. 
CORRETA 
IV- Paciência para ouvir todos os interessados e buscar a melhor solução dos envolvidos. 
CORRETA 
V- Dá poder aos demais envolvidos para que se sintam confiantes e seguros no processo. 
ERRADA 
 
 
66-A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos 
diferentes. Esses estilos ainda são divididos por duas fases: a preocupação com os outros 
e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
I- Colaborador. 
II- Condescendente. 
III- Dominador. 
IV- Despreocupado. 
(IV) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora 
as situações. 
(III) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as 
necessidades. 
(I) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a 
eficácia nas soluções de conflitos. 
(II) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor. 
 
 
67-(ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo - fazemos 
um número cada vez maior delas todos os dias, numa velocidade crescente. Cada 
negociação mexe com os estoques, com a logística e com as margens. Nós nos 
relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, nossas negociações 
precisam ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos deixar que cada 
comprador tenha uma abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo pessoal dite 
o do grupo. Também não podemos abrir mão da ética e da transparência - todas as 
condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. Surgiu daí a decisão de criar um 
estilo corporativo de negociação, com base no qual estamos treinando nossos 
profissionais. No treinamento, mostramos que eles devem orientar-se não pelo emocional 
ou pela força, mas pelo planejamento. Sem planejamento, você não tem tempo para 
conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue partir para a negociação munido 
de todas as informações necessárias. No entanto, treinar não significa criar 
comportamentos mecânicos. Os contextos mudam, e o negociador precisa saber escolher 
as ferramentas adequadas a cada caso, como se fosse um jogador de golfe selecionando o 
taco certo para aquela jogada. 
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. 
Disponível em: <http://exame.abril.com.br/ 
revista-exame/edições/0790/notícias>. Acesso em: 12 jul. 2012. 
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes: 
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se em 
estabelecer convicções éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer com que 
os negociadores optem por decisões racionais baseadas na identificação das questões em 
pauta na negociação e da priorização delas, na construção de um leque de acordos 
alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas. ERRADA 
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não 
existe um padrão ideal para se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, é 
possível estabelecer estilos que, de certo modo, resultam em encaminhamento da 
negociação em consonância com os valores e objetivos organizacionais. CORRETA 
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi um 
motivo importante para a implementação do treinamento em negociaçõesna referida 
empresa. No entanto, sabe-se que é impossível promover um treinamento em ética, pois 
a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal. CORRETA 
 
 
68-(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser 
atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem 
que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, 
o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase 
dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria 
minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores 
invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles 
estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da 
voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e 
analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz 
com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar 
objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação. 
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível 
em: <http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 10 jul. 2012. 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom 
negociador. A esse respeito e a partir do texto, avalie as afirmações a seguir: 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades 
básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender o outro, construindo, 
assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde". ERRADA 
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas 
habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento 
dos problemas, a interpretação do comportamento das pessoas e a apresentação de 
propostas concretas. CORRETA 
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade 
que pode ser construída com treinamento comportamental e(ou) técnico. CORRETA 
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo 
objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados. 
CORRETA 
 
 
69-Os conflitos são inevitáveis e necessários no ambiente empresarial. Há basicamente 
duas formas de lidarmos com conflitos: evitá-los ou enfrentá-los. Ao evitar o 
enfrentamento desses conflitos, qual a forma mais comum de se agir? 
(V) Negociando com os demais envolvidos a melhor alternativa. 
( ) Negando ou ignorando sua existência. 
( ) Disputando com os opositores a escolha das alternativas. 
( ) Tentando convencer a outra parte de sua escolha. 
 
 
70-A administração de conflitos serve para minimizar os problemas de um processo de 
negociação. Sabemos que há três formas básicas de administração de conflitos: estrutural, 
processual e mista. Sobre a intervenção processual, classifique V ou F: REVER 
(V) Envolve ações durante a ocorrência do conflito. 
(V) Modifica as condições prévias, a fim de evitar o conflito. 
(V) Busca minimizar a ocorrência de conflitos criados a partir de percepções prévias à 
negociação. 
(F) Busca influenciar o comportamento dos envolvidos para modificar o processo. 
 
 
71-A fim de minimizar os impactos gerados pelos conflitos existentes durante os 
processos de negociação, surge a administração de conflitos. As diferentes características 
pessoais resultam em estilos diversos de gestão de conflitos. Associe os itens, utilizando 
o código a seguir: 
I-Condescendente. 
II-Colaborador. 
III-Dominador. 
IV-Despreocupado. 
(II) Há troca de informação que busca o benefício de todos os envolvidos. 
(III) Dá ênfase às suas próprias necessidades, minimizando a necessidade dos demais 
envolvidos. 
(I) Alto valor às necessidades dos outros, minimizando suas próprias necessidades. 
(IV) Busca ganhar tempo, produzindo uma ação lenta para a resolução de conflitos que 
precisam que os ânimos esfriem antes da tomada de decisão. 
 
 
72-A administração de conflitos permite minimizar os problemas de um processo de 
negociação através de três maneiras: estrutural, processo e abordagem mistas. Todas são 
usadas no decorrer do conflito. Uma das formas frequentemente utilizadas é a estrutural. 
Sobre essa categoria de administração de conflitos, assinale a alternativa CORRETA: 
(X) Busca impedir a ocorrência do conflito, alterando as condições prévias que poderão 
provocá-lo. 
( ) Conduz o comportamento das partes envolvidas durante o processo, a fim de modificá-
lo e minimizar o conflito. 
( ) Estimula o comportamento cooperativo através de atitudes inesperadas de cooperação. 
( ) Cria situações para as partes trabalharem em conjunto na busca por uma solução. 
 
 
73-Os conflitos que surgem durante a negociação podem tornar o processo improdutivo 
e frustrante para os envolvidos. Há algumas estratégias para minimizar os conflitos e 
controlar situações desconfortáveis com o cliente. Com relação às estratégias para 
controlar as situações de conflito, analise as sentenças a seguir: 
I- O negociador deve confrontar imediatamente as colocações do opositor, antecipando-
se às suas colocações. ERRADA 
II- O negociador deve focar as questões mais difíceis colocados pelo opositor, ignorando 
questões superficiais. ERRADA 
III- Ao ser questionado pelo opositor, o negociador deve ouvir calma a atentamente todas 
as colocações do opositor. CORRETA 
IV- O negociador deve estar atento à possibilidade de estar sendo chantageado 
emocionalmente, resistindo a essa chantagem. CORRETA 
V- O negociador deve conceder imediatamente todas as colocações do opositor, para 
resolver o conflito. ERRADA 
 
 
74-A percepção é um elemento base em processos de negociação. Dizem os estudiosos 
que ele é o primeiro processo de compreensão dentro de uma negociação. Aprender a 
ouvir e se colocar na posição da outra pessoa na negociação é algo primordial para: 
(X) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. (confirmar) 
( ) Convencer a outra parte de seus argumentos. 
( ) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
( ) Fechar negociações de alta complexidade. 
 
75-Uma comunicação adequada durante o processo de negociação tende a minimizar 
conflitos e auxiliar na sua resolução, então nada mais interessante do que ter um 
comportamento apropriado ao enfrentar comentários ofensivos do opositor. Existem 
comportamentos apropriados para o negociador seguir. Sobre esses comportamentos, 
analise as sentenças a seguir: 
I-O negociador deve aceitar as suposições do opositor, independentemente de sua 
veracidade, realizando os ajustes solicitados imediatamente. ERRADA 
II-O negociador deve conferir as suposições do opositor e os dados nos quais elas se 
baseiam, a fim de verificar sua veracidade. CORRETA 
III-O negociador deve procurar dados que confrontem as suposições do opositor, a fim 
de dirimir suas dúvidas e resolver o conflito. CORRETA 
IV-O negociador deve ignorar as suposições do opositor para não desviar o foco do 
processo e de seu objetivo. ERRADA 
V-O negociador deve avaliar as suposições do opositor e realizar os ajustes necessários 
sempre que for preciso. CORRETA 
 
76-Além das formas comuns de gestão de conflitos, há uma ferramenta que pode ser 
utilizada quando parece não haver forma de realizar um acordo comum entre as partes 
envolvidas. Esta ferramenta utiliza a figura de um terceiro, imparcial, que auxilia os 
demais envolvidos a encontrar uma alternativa aceitável para todos. Esta ferramenta é 
chamada de: 
( ) Intervenção estrutural. 
( ) Intervenção processual. 
( ) Intervenção mista. 
(V) Mediação. 
 
 
77-No processo de negociação, a comunicação éde extrema importância. Existem alguns 
componentes da comunicação que são imprescindíveis para o seu sucesso, como, por 
exemplo, a mensagem, o meio pelo qual a transmitimos o emissor e quem irá receber essa 
mensagem. Além desses componentes da comunicação, existem outros componentes 
importantes para que a comunicação seja realizada por completo. Sobre esses 
componentes, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I-Desempenho. 
II-Percepção. 
III-Persuasão. 
(II) É o meio pelo qual se consegue assimilar os fatos que est]ao acontecendo ao seu 
redor, principalmente em uma negociação. 
(I) É o meio pelo qual se percebe o cumprimento das obrigações, é onde conseguimos 
identificar o resultado alcançado em uma organização. 
(III) É o meio pelo qual os negociadores conseguem fazer com que seus oponentes 
concorrem com suas ideias. 
 
 
78-As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante 
processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais 
certa de resolvê-los. Um dos estilos é o colaborador. Sobre este estilo, assinale a 
alternativa CORRETA: 
( ) É o oposto do dominador, dá poder e valor aos outros para que se sintam confiantes e 
seguros. 
(X) Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas 
encontrados, a fim de agradar todos os interessados. 
( ) É muito eficaz quando há necessidade de tempo, não dando muito valor a si mesmo 
ou aos outros. 
( ) É o oposto do condescendente, negligenciando as necessidades dos outros envolvidos 
na negociação. 
 
 
79-Os conflitos impactam diretamente na rotina organizacional e devem ser geridos de 
forma a não prejudicar o desempenho organizacional. Sore os tipos de conflitos mais 
impactantes na rotina organizacional, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I-Conflitos interpessoais. 
II-Conflitos intergrupais. 
III-Conflitos interorganizacionais. 
( I ) Natureza complexa, envolve princípios e variáveis de ordem psicológica de modo 
geral. 
( III ) Envolve variáveis de ordem sociocultural e econômica, entre outras. 
( II ) Compreende divergências ocorridas entre grupos distintos. 
 
 
80-A comunicação é essencial ao processo de negociação e só existe quando completa. 
Dentro desse processo existem quatro elementos que são fundamentais para o sucesso da 
comunicação. Sobre esses elementos, assinale a alternativa CORRETA: 
( ) Voz – receptor – coerência – ruído. 
( X ) Transmissor- receptor – canal – meio. 
( ) Voz – ouvido – ruído – ambiente. 
( ) Transmissor – ouvinte – visual – silêncio. 
 
 
81-O modelo de conflito intergrupal apresenta três condições antecedentes que participam 
da diferenciação dos grupos, recursos compartilhados e atividades interdependentes, em 
que todas podem se envolver com determinadas percepções que possam gerar conflitos e 
definir os resultados. Sobre a diferenciação dos grupos, analise as sentenças a seguir: 
I- Normalmente, os grupos são divididos em áreas específicas para se especializarem, 
tornando capaz que todos atuem no mesmo objetivo. CORRETA 
II- A flexibilidade de funções, ou seja, todos especializados em outras funções é um dos 
papéis importantes para a diferenciação dos grupos. CORRETA 
III- Os recursos para a diferenciação dos grupos são escassos e limitado, porém a 
perspectiva sobre o processo de negociação é positiva. ERRADA 
IV- A diferenciação de grupo trabalha com a interdependência, pois um indivíduo só pode 
executar uma função quando o outro executar a sua. ERRADA 
 
 
82-Alguns projetos são definidos por meio das negociações. São projetos que 
costumeiramente geram mudanças, e mudanças, ]ás vezes, geram insatisfação. Para que 
esse projeto seja definido com sucesso, as organizações preparam um plano relacional de 
projetos em que são revisadas as mudanças definidas, sejam elas organizacionais ou 
hierárquicas. Neste contexto, a implementação de projetos é fator necessário para a 
eficácia da negociação. De acordo com a implementação de projetos, assinale a 
alternativa CORRETA: 
( X ) A gestão do conhecimento faz parte do recurso humano e é fundamental para a 
implementação de projetos. 
( ) Para a implementação de projeto, as organizações tendem a focar unicamente nos 
produtos e serviços. 
( ) A gestão do conhecimento é fator de investimento alto para a organização, por isso 
não se aplica na implementação do projeto. 
( ) As organizações potencializam investimentos nos recursos humanos, porém não 
aplicam na implementação do projeto. 
 
 
83-A administração de conflitos serve para minimizar os problemas de um processo de 
negociação. Sabemos que há três formas básicas de administração de conflitos: estrutural, 
processual e mista. Sobre a intervenção mista, classifique V ou F: 
(V) É utilizada quando há conflitos de causa real e emocional. 
(V) Envolve o uso de ações estruturais e processuais. 
(V) Forma complexa de intervenção, pois exige compreensão de emoções e percepções. 
(F) Intervém apenas antes do processo de negociação, modificando as condições prévias. 
 
 
 
84-As diferentes características pessoais resultam em estilos diversos de gestão de 
conflitos. A compreensão desses estilos (condescendente, colaborador e dominador) pode 
facilitar muito o desenvolvimento de um processo de negociação. Sobre o estilo 
condescendente, analise as sentenças a seguir: 
I-Pode ser utilizado como um método de delegação, desenvolvimento a segurança e 
confiança nos outros. CORRETA 
II-Uma das potencialidades do estilo condescendente é ser passivo, buscando novas 
alternativas para os problemas. CORRETA 
III-Condescendente é um estilo que delega os problemas a todas as pessoas envolvidas 
pelo conflito. ERRADA 
IV-Visto como pacificador em que deixam as pessoas sentir-se melhor em relação aos 
problemas que as envolvem. CORRETA 
V-Integra todos os interessados na discussão tendo como uma necessidade. 
 
85-(ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos de 
filmes plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes 
empresas alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O 
produto da Camurati S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a 
competição se dá unicamente por preço. 
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati S.A.? 
( ) Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, apresenta 
uma vantagem competitiva perante os concorrentes. 
(X) Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, necessita 
ser operacionalmente eficiente ou ter economias de escala. 
( ) Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em consequência, 
consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus concorrentes. 
( ) Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a 
mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes. 
 
 
86-(ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração 
entre todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do Restaurante 
Paladar Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por meio de 
bonificações à sua equipe de funcionários. 
Qual das alternativas representa adequadamente esse Plano de Incentivo de Grupo? 
( ) Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da equipe 
de funcionários. 
( ) Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na 
realização das suas atividades. 
( ) Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência deles. 
(X) Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do 
restaurante forem atingidas ou superadas. 
 
87- Em toda relação humana, em algum momento, haverá uma negociação. A negociação 
pode ser entendidacomo um processo em que as partes envolvidas possuem um conflito 
de interesses suposto ou real, buscando definir ou redefinir a sua independência. A 
percepção é um elemento base em processos de negociação. É primordial aprender a ouvir 
e se colocar na posição da outra pessoa na negociação. Sobre o principal objetivo dessa 
prioridade, assinale a alternativa CORRETA: 
a) ( ) Fechar negociações de alta complexidade. 
b) (X) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. CORRETA 
c) ( )Convencer a outra parte de seus argumentos. 
d) ( ) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
 
88- Em uma negociação comercial que envolve a venda de um produto, o vendedor sabe 
que precisa usar suas habilidades técnicas e pessoais para definir a melhor forma de 
conduzir a negociação. Existe uma etapa da negociação que envolve a obtenção de 
informações a respeito do cliente, suas necessidades de produtos ou serviços, assim como 
a atualização do conhecimento do vendedor, a respeito das especificações e detalhes 
técnicos do produto que vende. Como é denominada esta etapa? 
a) ( )Barganha 
b) ( )Briefing 
c) (X) Preparação 
d) ( ) Mediação 
 
89- Em todas as profissões é essencial que os profissionais tenham como característica 
fundamental a ética. Não podia ser diferente em um processo de negociação em que a 
credibilidade e a responsabilidade são explicitas nas demais formas de expressão e 
decisões dos negociadores. Com relação à ética, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
(V) Uma das exigências da empresa é que o negociador siga as normas e as atividades de 
sua profissão, isso é ter ética. 
(V) Toda e qualquer profissão tem um código de ética, o profissional deverá estar atento 
a esse código. 
(F) Os padrões éticos são muitos, porém temos que nos integrar somente dos mais 
comuns. 
(V) Ser ético não é um padrão, é um dever do profissional que atua em qualquer profissão. 
 
90- A persuasão é um elemento da negociação, geralmente é um atributo utilizado por 
grandes líderes, ou seja, é uma ferramenta largamente útil em negociações. Sobre esse 
elemento, analise as sentenças a seguir: 
I- Está relacionado ao poder de convencimento dos envolvidos no processo. CORRETA 
II- Refere-se à ação de perceber. ERRADA 
III- Permite convencer os demais envolvidos para se chegar a um consenso. CORRETA 
IV- Obriga os demais envolvidos a aceitar as condições impostas. ERRADA 
V- É parte da argumentação do negociador. CORRETA 
 
91- Persuasão é um dos elementos da comunicação muito importante em processos de 
negociação. É um dos principais dos grandes líderes. Poe meio desse elemento é possível: 
a) ( ) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
b) ( ) Fechar negociações de alta complexidade. 
c) (X)Convencer a outra parte de seus argumentos. CORRETA 
d) ( ) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. 
 
92- A negociação é uma habilidade exigida em diversas profissões, tal processo é 
composto de entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas 
(interesses compartilhados – convergentes e divergentes) assinale a alternativa 
CORRETA: 
a) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que se deseja. 
b) Em toda negociação existe um acordo que satisfaz as partes. 
c) A negociação ocorre mesmo se as partes envolvidas não compartilham um sistema. 
d) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflito. CORRETA 
 
93- Saber negociar é tão importante quanto ler e escrever. Por se tratar de uma atividade 
fundamental na vida de todos, tanto no âmbito pessoal quanto profissional, diversa áreas 
como Direito, Administração, Marketing, Secretariado... 
(V) A negociação surge como processo e forma de resolver conflitos a fim de visualizar 
resultados desejados. 
(F) A negociação como processo unilateral visa ao estabelecimento de ideias e utiliza o 
monólogo para este fim. 
(V) A negociação como processo ocorre quando existe um conflito de interesse entre 
partes. 
(V) A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, 
necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados – convergentes e 
divergentes. 
 
94- O antropólogo norte-americano Willian Ury, conhecido como um dos protagonistas 
no acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da 
Colômbia (Fare) e por seu papel na disputa entre Abilio Diniz e o empresário Jean-
Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma negociação 
“não é o que normalmente pensamos”. “O desafio não é a pessoa que está sentada do 
outro lado da mesa, mas nós mesmos”. “Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na 
posição do outro é fundamental para o sucesso de uma negociação. Com base no exposto, 
assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harverd-foi-
mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019. 
a) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se 
desenvolve a empatia. CORRETA 
b) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos. 
https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harverd-foi-mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806.%20Acesso
https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harverd-foi-mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806.%20Acesso
c) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a 
si mesmo. 
d) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer. 
 
95- A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de 
conflito, considerando a melhor ferramenta a ser utilizada a ser utilizada de acordo com 
cada caso. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à existência de uma terceira 
pessoa, alheio ao conflito, que atua como espécie de “facilitador”, sem interferir na 
decisão final das partes: 
a) Arbitragem. 
b) Consultor. 
c) Conciliador. 
d) Mediador. CORRETA 
 
96- A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores. 
Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos 
condomínios etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de situações 
que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações. Sobre os 
aspectos inerentes às negociações, assinale a alternativa CORRETA: 
a) Boas negociações ocorrem depois muita preparação. CORRETA 
b) Negociar é a ciência da imparcialidade. 
c) Bons negociadores não formam vínculos. 
d) Bons negociadores não sentem empatia. 
 
97- Nas organizações, uma reunião é estabelecida para tratar de temas específicos ou 
realizar atividades deliberadas. Tais reuniões podem ter caráter informativo, exploratório 
ou deliberativo. Neste contexto é comum perceber diferentes comportamentos adotados 
pelos participantes. Sobre o exposto, associe os itens utilizando o código a seguir: 
I- Desinteressado. 
II- Questionador. 
III- Humorista. 
IV- Apressado. 
(I) Ao contrário do falante, este estilo tenta tirar as pessoas do foco da reunião, tenta 
contagiar com seu desinteresse. 
(III) Para tudo há uma piada; com seus trejeitos e tiradas criativas, arranca risos o tempo 
todo, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Apesar disto, em alguns casos, poderá 
aliviar as tensões. 
(II) Pergunta o tempo todo, pode ser para colocar em xeque o conhecimento do 
palestrante, por não ter gostado do coordenador da reunião, para medir poder, por 
curiosidade ou simplesmente porque também conhece o assunto e quer demonstrar isto a 
todos. 
(IV) Pede mais objetividade o tempo todo e, desde o início da reunião, demonstra 
impaciência com as pessoas menos objetivas, fazendo menção de levantar-se, olhando o 
relógio e criticando. 
 
98- O diálogo, segundo Conrado