Apostila de Mercados Agricolas

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CURSO TÉCNICO EM 
AGRICULTURA 
 
Mercados Agrícolas 
 
 
 
 
AUTOR/DOCENTE: ENG. AGR. ESP. LUIS CARLOS CORTEZ 
 
 
 
 
 
 
2018 
 
 
SUMARIO 
Palavra do Professor Autor ............................................................................... 4 
Resumo da Apostila .......................................................................................... 5 
1. CONCEITO DE MERCADO E SUAS DIVERSAS DIMENSÕES ..................... 6 
1.1 Sistemas Econômicos E A Importância Dos Mercados ........................... 6 
1.2 Tipos De Produtos E Serviços Da Agropecuária ....................................... 7 
1.3 Tipos De Compradores E Vendedores ...................................................... 8 
1.4 Concorrência ............................................................................................... 10 
Avaliação De Aprendizagem ............................................................................. 11 
2. COMERCIALIZAÇÃO AGRÍCOLA ................................................................. 12 
2.1 Funções Da Comercialização Agrícola....................................................... 12 
2.2 Canais De Comercialização Agrícola ......................................................... 13 
2.3 Estratégias De Comercialização Dos Produtos Agrícolas ....................... 16 
2.4 Qualidade E Competitividade Dos Produtos Agrícolas ............................ 20 
Avaliação De Aprendizagem ............................................................................. 22 
3. AGRONEGÓCIO .............................................................................................. 23 
3.1 Condicionantes Macroeconômicos ........................................................... 23 
3.2 Economia Internacional .............................................................................. 24 
3.3 Papel do Estado ........................................................................................... 24 
3.4 Concentração E Verticalização No Agronegócio ...................................... 25 
3.5 Financiamento Da Agronegócio ................................................................. 26 
3.6 Consolidação Territorial Do Agronegócio ................................................. 26 
3.7 Tecnologia .................................................................................................... 27 
3.8 Composição Do Agronegócio ..................................................................... 27 
3.9 Exportações E Agronegócio ....................................................................... 28 
3.10 Exportações, produtividade, Lei Kandir ................................................... 28 
3.11 Produtividade ............................................................................................. 29 
Avaliação De Aprendizagem ............................................................................. 30 
4. CONTABILIDADE RURAL ............................................................................. 30 
4.1 Conceitos Vinculados À Contabilidade Rural ............................................ 31 
4.2 Princípios Fundamentais E Legislação Aplicável ..................................... 32 
4.3 Registros Contábeis..................................................................................... 32 
4.4 Planos de Contas Rural ............................................................................... 34 
4.5 Benefícios ..................................................................................................... 36 
 
4.6 Pilares da Contabilidade ............................................................................. 37 
4.7 Proprietários Ou Terceiros ......................................................................... 39 
5. AGRONEGÓCIO E A QUEDA DA INFLAÇÃO ............................................... 40 
Avaliação De Aprendizagem ............................................................................. 43 
6. FLUXOS DE CAIXA A PREÇO NOMINAL E A PREÇO REAL ..................... 43 
6.1 Preço Corrente ou Preço Nominal ou Preço Aparente ............................ 43 
6.2 Preço Constante ou Preço Real ................................................................. 47 
6.3 Taxa de Juros Nominal e Taxa de Juros Real ........................................... 48 
7. DESAFIO EXISTENTE PARA OS PRODUTORES RURAIS .......................... 49 
Avaliação De Aprendizagem ............................................................................. 51 
REFERENCIAS .................................................................................................... 52 
CURRICULO DO PROFESSOR AUTOR. .......................................................... 54 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Palavra do Professor Autor 
 
Caro aluno, 
A disciplina MERCADOS AGRÍCOLAS conta com carga horária de 40 horas que 
nos permitirá apresenta uma base teórica e metodológica para se compreender a 
estrutura, a conduta e o desempenho dos mercados de produtos agrícolas, bem como 
os canais de comercialização e as especificidades desses mercados. Complementa-
se este conteúdo com a apresentação das grandes tendências dos mercados e de 
tópicos sobre economia solidária e redes de cooperação. 
O objetivo da disciplina é levar o aluno a compreender os fundamentos teóricos 
e práticos sobre mercados e comercialização de produtos agrícolas, permitindo que 
ele possa aplicar os conceitos e princípios sobre mercados e comercialização agrícola 
na análise das diferentes realidades locais e regionais em que os agricultores estão 
inseridos. 
Você, futuro técnico em agricultura, não deve esquecer que a aula, através dessa 
apostila, é somente um ponto de partida. Procure diferentes fontes de pesquisa. 
Busque informações extras. E não deixe de fazer as leituras complementares 
sugeridas ao longo dessa apostila. Tente aliar a teoria com a prática para melhor 
compreensão do conteúdo. 
 
Bons estudos 
 
Eng. Agr. Esp. Luís Carlos Cortez. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Resumo da Apostila 
 
Nesta apostila você buscará contribuir para a compreensão dos tipos de canais 
e das estratégias de comercialização dos produtos agrícolas, bem como das 
possibilidades de relações com o mercado, disponíveis para o agricultor. Seu principal 
objetivo é promover a discussão sobre as relações existentes entre as estratégias de 
segmentação dos mercados e de diferenciação dos produtos na definição dos canais 
de comercialização. 
Os conceitos estudados nas Unidades anteriores contribuirão para a 
compreensão do conteúdo; portanto, sempre que necessário, consulte os textos 
anteriores, para lhe possibilitar aprofundar o assunto. 
Com relação aos canais de comercialização, serão apresentadas suas funções, 
seus agentes e, consequentemente, o comprimento dos canais de distribuição dos 
produtos agrícolas. Com relação às estratégias de comercialização, serão analisados 
os aspectos que influenciam na escolha dos canais de comercialização, tais como a 
diferenciação dos produtos, a segmentação dos mercados e a diversificação da 
produção. 
Além desses conceitos, também serão apresentadas as definições de 
comercialização agrícola, estratégias de comercialização, economias de escala, 
economias de escopo, vantagens competitivas, competitividade, qualidade e 
agregação de valor aos produtos agrícolas. 
 
Bons estudos 
 
Eng. Agr. Esp. Luís Carlos Cortez. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1. CONCEITO DE MERCADO E SUAS DIVERSAS DIMENSÕES 
Esta Unidade apresenta o conceito de mercadoe aborda as dimensões pelas 
quais é possível analisá-lo. O objetivo é capacitar o aluno a caracterizar os mercados 
de produtos agrícolas. 
 
1.1 Sistemas Econômicos E A Importância Dos Mercados 
Em todas as sociedades, as atividades econômicas costumam caracterizar-se 
pela especialização e pela troca. Indivíduos, empresas, regiões e países se 
especializam em determinadas funções, porque não é possível desenvolver ao 
mesmo tempo todas as atividades necessárias para suprir suas demandas (total 
autonomia). Além disso, as sociedades tendem a concentrar esforços nas funções em 
que são mais eficientes, ou que apresentam vantagens. 
Com a especialização da produção, torna-se necessário realizar trocas de bens 
e serviços entre indivíduos, empresas, regiões e países. As sociedades com 
especialização e troca de bens e serviços atingem maior nível de produção, e sua 
população tende a desfrutar de um melhor padrão de vida quando comparadas a 
sociedades primitivas autossuficientes. 
No sistema socialista, há um planejamento central, no qual o governo e os 
órgãos estatais determinam as principais decisões econômicas sobre o que, quanto, 
como e para quem produzir. No sistema de mercado, essas decisões são tomadas de 
forma individual por empresas e famílias, havendo liberdade de escolha. Na realidade, 
a maioria das sociedades modernas adota sistemas econômicos mistos, tendendo 
algumas a um maior liberalismo econômico (pouca ação do Estado na economia) e 
outras a um maior controle estatal (menor participação da iniciativa privada e maior 
regulamentação pública). 
O grau de liberdade econômica e de intervenção estatal depende não apenas da 
diferença entre os países (por exemplo, entre EUA e China), mas também dos 
diferentes períodos históricos e de crescimento econômico (maior participação do 
Estado em épocas de crise e maior liberdade econômica em épocas de crescimento). 
Esta discussão inicial aponta para a importância dos mercados e dos preços nas 
sociedades atuais. Mesmo em economias socialistas ou em períodos de crise 
financeira mundial onde há maior intervenção do Estado, existem mercados para a 
7 
 
troca de bens e serviços, sendo os preços a principal informação disponível para os 
compradores e vendedores, a fim de que estes tomem suas decisões. 
 
1.2 Tipos De Produtos E Serviços Da Agropecuária 
A definição dos produtos e serviços que compõem um mercado depende da 
maneira como se deseja analisá-lo. Para uma análise abrangente (por exemplo, do 
mercado de alimentos), é necessário agregar (ou incluir) diferentes tipos de produtos 
em uma mesma categoria (grãos, carnes, frutas, legumes, etc.). Para uma análise 
restrita, é necessário diferenciar os bens e serviços em categorias bem específicas 
(por exemplo, cortes especiais de carne suína em embalagem para uma pessoa). 
De forma geral, as categorias de análise agregam produtos e serviços que 
mantêm certo grau de similaridade entre si (possibilidade de substituição). Assim, ao 
definir o mercado de alimentos, entende-se que há maior substitutibilidade entre grãos 
e carnes do que entre grãos e vestuário (que não compõem o grupo alimentos). Da 
mesma forma, há maior substitutibilidade entre carne bovina e carne suína (que 
compõem o grupo de carnes) do que entre carne bovina e frutas (que compõem o 
grupo chamado FLV, ou seja, frutas, legumes e verduras). 
 
Quadro 1: Tipos de produtos da lavoura e da pecuária e os mercados em 
que são transacionados. 
8 
 
Fonte própria do autor. 
A análise dos mercados também deve considerar a forma como os produtos são 
diferenciados. De um lado, estão as mercadorias em estado bruto ou com um grau 
muito pequeno de industrialização e baixo grau de diferenciação (ZUIN; QUEIROZ, 
2006). Enquadra-se nesta categoria a maioria dos produtos da agropecuária, como os 
grãos, os FLVs, os animais para abate, leite e ovos. 
Dentro desse grupo, destacam-se as commodities. São produtos padronizáveis, 
que podem ser estocados e transacionados internacionalmente (características que 
serão abordadas adiante). As principais commodities são os grãos (milho, soja e trigo), 
o álcool, o algodão e carnes (meia carcaça e cortes congelados). 
Por outro lado, os produtos podem receber um maior grau de processamento e 
diferenciação antes de serem vendidos pelos agricultores, o que lhes confere atributos 
de qualidade não atendidos quando estão em estado bruto. São os bens especiais 
agrícolas (ZUIN; QUEIROZ, 2006). Alguns produtos podem compor tanto o mercado 
de commodities quanto o de bens especiais, dependendo de seu grau de 
processamento e diferenciação. 
 
1.3 Tipos De Compradores E Vendedores 
9 
 
Tanto os compradores quanto os vendedores podem ser indivíduos e suas 
famílias, empresas e cooperativas agropecuárias e agroindustriais, empresas 
atacadistas e varejistas, empresas de outros setores da economia, prestadores de 
serviços e governos (municipal, estadual e federal). 
Do lado da oferta nos mercados agrícolas, destacam-se dois tipos de 
vendedores. Existe um grande contingente de famílias que vendem produtos da 
lavoura e da pecuária, assim como serviços. Esse grupo inclui não apenas os 
chamados agricultores familiares (que utilizam predominantemente sua própria mão 
de obra e a de sua família), mas também os chamados agricultores patronais (que 
predominantemente contratam mão de obra). 
Além dos produtos da agropecuária, essas famílias vendem fatores de produção 
(mão de obra, arrendamento de terras e capital por via da poupança) e serviços 
(assistência, turismo, serviços ambientais, etc.). As empresas e cooperativas 
agropecuárias e agroindustriais também vendem produtos da lavoura e da pecuária, 
assim como insumos de produção (adubos, sementes, defensivos, etc.) e serviços 
(assistência técnica, crédito, seguro, etc.). 
Quadro 2: Tipos de agricultores no Brasil (vendedores de produtos da 
lavoura e da pecuária). 
 
Fonte própria do autor. 
 
10 
 
Do lado da demanda, as empresas e cooperativas (agropecuárias, 
agroindustriais e comerciais) são os principais compradores. Os governos também 
adquirem grande quantidade de produtos para formar estoques reguladores ou para 
atender a outros programas de incentivo e apoio. Além disso, os indivíduos e as 
famílias também compram produtos diretamente dos agricultores. Por fim, os próprios 
agricultores são compradores de outros agricultores, seja para suprir demandas por 
alimentos e bebidas, seja para comprar sementes e mudas, animais, adubos, etc., 
com o objetivo de desenvolver suas próprias atividades agropecuárias. 
 
Quadro 3: Tipos de compradores de produtos da agropecuária no Brasil. 
 
Fonte própria do autor. 
Estes são compradores diretos dos produtos da lavoura e da pecuária. É 
importante ter uma noção de cadeia produtiva, ou seja, do encadeamento de 
atividades que envolvem desde o fornecedor de insumos até o consumidor final, 
passando pelo agricultor. Mesmo que o consumidor final não seja o comprador direto, 
suas decisões de compra determinam a demanda dos supermercados, que, por sua 
vez, determinam a demanda de atacadistas e agroindústrias, o que resulta em uma 
demanda derivada para a produção agrícola (ZYLBERSZTAJN; NEVES, 2000; 
KUPFER; HASENCLEVER, 2002; ARBAGE, 2006; MENDES; PADILHA JUNIOR, 
2007). 
 
1.4 Concorrência 
11 
 
Os agricultores inserem-se nos mercados com o objetivo de vender sua 
produção e obter lucro. Geralmente os mercados são concorrenciais, ou seja, os 
agricultores enfrentam concorrência de diversas formas. Em primeiro lugar, concorrem 
com outros agricultores da mesma região ou de outras regiões produtoras. Alémdisso, 
enfrentam o poder de negociação de seus compradores e de seus fornecedores 
(PORTER, 1996). A forma como compradores e vendedores se relacionam trocando 
informações (sobretudo de preços) e negociando depende em grande parte da 
estrutura do mercado. De forma geral, a existência de poucos compradores e a baixa 
diferenciação dos produtos implicam baixo poder de negociação do agricultor, com 
consequências para sua rentabilidade. 
 
Quadro 4: Algumas situações determinantes do poder de negociação do 
agricultor. 
 
Além dos conceitos e dimensões até aqui mencionados, podemos também 
classificar os mercados em relação ao tempo (mercado físico ou spot, mercado a 
termo, mercado futuro), em relação aos atores envolvidos (mercado primário, 
secundário, terminal) e em relação à presença do Estado (mercados institucionais). 
Avaliação De Aprendizagem 
01- Conceitue mercado. 
02- Discorra sobre os sistemas econômicos. 
03- Fale sobre a importância dos mercados 
04- Cite os tipos de produtos e serviços da agropecuária. 
05- Comente sobre como é a concorrência no agronegócio. 
 
12 
 
2. COMERCIALIZAÇÃO AGRÍCOLA 
Numa visão mais limitada, a comercialização agrícola pode ser pensada como 
um simples ato do agricultor que consiste na transferência de seu produto para outros 
agentes que compõem a cadeia produtiva em que ele está inserido. 
Esta é uma visão tradicional da comercialização agrícola, definida pela 
transferência de propriedade do produto num único ato após o processo produtivo, 
ainda dentro ou logo depois dos limites da unidade de produção agrícola. Entretanto, 
a comercialização agrícola pode (e deve) ser entendida de forma bem mais 
abrangente, como um “processo contínuo e organizado de encaminha mento da 
produção agrícola ao longo de um canal de comercialização, no qual o produto sofre 
transformação, diferenciação e agregação de valor” (MENDES; PADILHA JUNIOR, 
2007, p. 8). 
Em um enfoque mais atual, estes autores associam o conceito de 
comercialização à coordenação existente entre a produção e o consumo dos produtos 
agropecuários, incluindo a transferência de direitos de propriedade, a manipulação de 
produtos e os arranjos institucionais que contribuem para a satisfação dos 
consumidores. Trata-se de um conceito amplo, em que se atribui a essa atividade a 
função de transferir os produtos ao consumidor final, considerando a influência de 
todas as atividades nesse processo (produção agrícola, industrialização, transporte 
dos produtos, relações com o consumidor, etc.). 
Dessa forma, o conceito de comercialização distancia-se do conceito de simples 
venda dos produtos agrícolas (pós-colheita da safra, por exemplo), devido à sua 
amplitude e complexidade. A partir dessa perspectiva, as estratégias de 
comercialização agrícola começam a ser pensadas na propriedade rural, e até mesmo 
na aquisição dos insumos. 
 
2.1 Funções Da Comercialização Agrícola 
Por ser uma atividade realizada entre a produção e o mercado consumidor, a 
comercialização cumpre a função de proporcionar a adequação da produção (oferta 
dos produtos agrícolas) às preferências e necessidades dos consumidores (demanda 
dos produtos agrícolas), constituindo dessa forma um dos componentes da estratégia 
de marketing dos produtos agrícolas. 
13 
 
A atividade denominada comercialização agrícola estabelece, pois, a relação 
entre o setor produtivo e o consumidor final. Em síntese, a comercialização agrícola 
busca traduzir as características do conjunto de atividades e arranjos institucionais 
necessários para que os produtos cheguem até o mercado. Assim, a comercialização 
está relacionada com a transferência de propriedade e com a agregação de valor aos 
produtos agrícolas, podendo o valor percebido pelos consumidores (utilidades) estar 
relacionado ao tempo (armazenamento), ao lugar (transporte) e à forma 
(processamento). 
Essas atividades e arranjos institucionais são denominados de funções do 
sistema de comercialização e definidos “como as atividades desempenhadas por 
instituições especializadas durante as diversas fases da comercialização” (MENDES; 
PADILHA JUNIOR, 2007, p. 193). É o que sintetiza, a seguir, o quadro 5. 
 
Quadro 5: Funções da Comercialização Agrícola 
 
Fonte: MENDES; PADILHA FILHO, 2007. 
 
2.2 Canais De Comercialização Agrícola 
As funções descritas anteriormente são exercidas por agentes que constituem 
os canais de comercialização, tais como tradings, atacadistas, varejistas, centrais de 
compra e distribuição e serviços de alimentação, transportadores, armazenadores e 
agroindústrias processadoras. 
14 
 
Canal de comercialização ou de distribuição, ou, ainda, de marketing, é, por sua 
vez, a sequência de etapas por onde passa o produto agrícola até chegar ao 
consumidor final, configurando a organização dos intermediários, cada qual 
desempenhando uma ou mais funções de comercialização, e o arranjo institucional 
que viabiliza as relações de mercado nas cadeias produtivas agroindustriais. 
Canais de distribuição, segundo Kotler (1998, p. 466), “são conjuntos de 
organizações interdependentes envolvidos no processo de tornar-se um produto ou 
serviço disponível para uso ou consumo”. No quadro 6, abaixo, é apresentada a 
terminologia geralmente utilizada para definir os agentes que formam um canal de 
comercialização. 
Quadro 6: Terminologia utilizada nos canais de distribuição. 
 
Estes agentes cumprem determinadas funções que tornam o sistema de 
comercialização eficiente do ponto de vista econômico. Tais funções, segundo Neves 
(2001), contribuem para o fluxo de produtos, serviços e informações e, além disso, 
para a previsão dos riscos envolvidos e para as negociações de pedidos e de 
financiamentos. Entretanto, essas funções não são todas exercidas somente pelas 
15 
 
organizações (comerciantes) que constituem os canais de comercialização, mas 
também pelas organizações denominadas agentes (representantes) e facilitadoras 
das atividades de distribuição dos produtos agrícolas, tais como: empresas 
transportadoras, empresas de estocagem, empresas de comunicação, agências 
financeiras e de seguros, empresas de pesquisa de mercado e de certificação de 
produtos e processos. 
Ressalte-se que essas organizações intermediárias minimizam os esforços do 
produtor na distribuição das mercadorias, devido às discrepâncias existentes entre a 
produção e o consumo, no que diz respeito à quantidade e à variedade de produtos. 
Cabe, entretanto, lembrar que, segundo Sprosser (2001), os intermediários podem 
proporcionar efeitos tanto positivos quanto negativos à cadeia produtiva. Efeitos 
positivos são os que contribuem para a redução de custos, a regularização e a 
padronização do fluxo de produtos junto ao consumidor e o aumento da produtividade 
no sistema agroalimentar. 
Os efeitos negativos estão relacionados às margens elevadas não relacionadas 
à agregação de valor, resultantes da utilização do poder de barganha, por exemplo, 
oriundo da relação dos produtos rurais com grandes empresas fornecedoras de 
insumos agropecuários e com grandes empresas processadoras de matéria-prima ou 
varejistas de alimentos. Esta discussão é particularmente importante nas cadeias 
agroindustriais, onde os agricultores, numerosos e dispersos, negociam com poucos 
mas grandes conglomerados fornecedores de insumos e máquinas, compradores de 
matéria-prima (agroindústria) e de produto final (varejistas). 
Um aspecto que pode contribuir para minimizar ou eliminar as assimetrias do 
poder de barganha na comercialização dos produtos agrícolas é a inserção dos 
agricultores em canais mais curtos de comercialização, tais como,por exemplo, a 
venda direta em feiras. Geralmente, os canais de comercialização são caracterizados 
por seu comprimento, ou seja, pelo número de integrantes, constituindo-se dessa 
forma em canais diretos e indiretos, conforme existam ou não intermediários nas 
relações que os produtores rurais estabelecem com o mercado. No quadro 7, abaixo, 
apresenta-se essa classificação dos canais de comercialização. 
Quadro 7: Tipos e definições dos canais de comercialização e exemplos 
corretos. 
16 
 
 
A escolha dos canais de comercialização mais apropriados depende de uma 
série de fatores, entre os quais a natureza e as características do produto (por 
exemplo, a perecibilidade), a existência ou não de intermediários e o resultado 
econômico do processo. 
 
2.3 Estratégias De Comercialização Dos Produtos Agrícolas 
A escolha da estratégia a ser adotada pelos agricultores no mercado proporciona 
a diferenciação de posição em relação às outras propriedades, resultando em 
vantagens competitivas no mercado, tais como: produtos com maior valor agregado 
para o consumidor; produtos com custos mais baixos; e acesso a mercados mais 
amplos. Nesse sentido, estratégia, segundo Porter (1999, p. 63) é “criar uma posição 
exclusiva e valiosa, envolvendo um diferente conjunto de atividades”. 
Ela pode estar baseada tanto na liderança em custo dos produtos quanto na 
diferenciação dos produtos e no enfoque (segmento específico de mercado). Dessa 
forma, uma propriedade rural poderá utilizar-se basicamente de duas estratégias: a 
difusão de seus produtos no mercado e a segmentação dos mercados. 
Na primeira estratégia, o agricultor está preocupado em distribuir os produtos no 
mercado sem levar em consideração as diferenças que existem entre os possíveis 
compradores, como é o caso das commodities agrícolas. Nesse caso, os produtos são 
17 
 
padronizados e a efetivação da comercialização está condicionada aos preços desses 
produtos e à capacidade que têm os agricultores de cumprir os contratos. 
Na segunda estratégia, ao contrário, a demanda é heterogênea, exigindo do 
agricultor uma definição quanto aos mercados-alvo a serem alcançados. Nesse caso, 
os produtos são diferenciados e a efetivação da comercialização está condicionada 
principalmente aos atributos de qualidade dos produtos agrícolas e à capacidade que 
tem o agricultor de atingir segmentos específicos do mercado. A segmentação do 
mercado, de acordo com Richers e Lima (1991, p. 16), pode ser definida “como sendo 
a concentração consciente e planejada de uma empresa em parcelas específicas de 
seu mercado”. 
É importante ressaltar que a segmentação, quando utilizada como estratégia de 
marketing, está relacionada ao mercado, e não aos setores de atividades, ou aos 
canais de distribuição, ou ainda aos produtos (RICHERS; LIMA, 1991). Existem, 
então, as seguintes possibilidades de segmentação: localização geográfica, critério 
demográfico, características socioeconômicas dos consumidores, padrões de 
consumo, benefícios procurados pelos consumidores, estilos de vida dos 
compradores e personalidades dos clientes. 
A segmentação permite, portanto, a oferta de produtos, por exemplo, a 
determinados “nichos de mercado”, por possuírem estes características específicas 
quanto às necessidades dos consumidores. Um exemplo de segmentação de 
mercado é o comércio justo e solidário. 
O comércio justo, ou fair trade, constitui uma forma de comercialização, 
geralmente internacional, que fornece garantias de negociação adequadas aos 
fornecedores dos produtos. As condições para que isso ocorra são oriundas, 
principalmente, do envolvimento dos consumidores na promoção da conscientização, 
a partir do consumo, buscando-se, com isso, modificar os atuais processos de 
transações comerciais (SCHULTZ, 2006). 
Esses novos processos resultam no estabelecimento de relações equitativas e 
éticas na comercialização de produtos agrícolas, contribuindo para a humanização e 
a cooperação entre produtores e compradores de diferentes países (do Sul e do 
Norte). Os critérios geralmente utilizados no âmbito do comércio justo são: preços 
prefixados e isentos das variações do mercado; pagamentos extras para implantação 
de projetos sociais; financiamento da produção pelos agentes que compõem a cadeia 
18 
 
produtiva; compra direta dos agricultores organizados (excluindo intermediários 
desnecessários); garantia de um relacionamento comercial de longo prazo; garantia 
de boas relações de trabalho, igualdade de gênero e proteção às crianças; 
estabelecimento de relações que gerem transparência; e participação de todos os 
envolvidos no processo de comercialização. 
Na Europa, os produtos oriundos do comércio ético e solidário são posicionados 
no segmento de alta qualidade, já que geralmente apresentam preços mais altos 
(incluem os custos sociais e ambientais da produção) e as estratégias de mercado 
estão direcionadas para consumidores com estilos de vida diferenciados e engajados 
em iniciativas de transformação social (CONEJERO; CALDEIRA; NEVES, 2007). A 
partir da realidade rural e das propriedades agrícolas, é possível analisar e promover 
a qualidade dos produtos agrícolas, não somente por meio dos aspectos técnicos e 
pontuais que visam o acesso aos mercados, mas também com base em uma 
multiplicidade de aspectos que interferem nos processos ao longo das cadeias 
produtivas, com o objetivo de promover o desenvolvimento rural sustentável. 
O segundo conceito importante para a definição de estratégias de 
comercialização é a diferenciação dos produtos, que está relacionada à qualidade 
percebida pelos consumidores na oferta de produtos que são substitutos entre si. 
Quanto maior a diferenciação de um produto, menor a possibilidade de substituição 
por produtos da concorrência. A diferenciação dos produtos pode estar relacionada à 
forma de produção, ao processamento, à comercialização, à qualidade do produto ou 
até mesmo à imagem da empresa (marca). Entretanto, como afirmam Losekann e 
Gutierrez (2002), a diferenciação está fortemente associada a fatores subjetivos, o 
que remete a inúmeros atributos diferenciadores dos produtos (sabor, textura, aroma, 
preço, qualidade saudável, etc.) e influi tanto na modificação dos produtos existentes 
quanto na aceitação desses “novos” produtos por parte dos consumidores. 
Propriedades agrícolas que comercializam produtos diferenciados podem, por 
isso, fixar os preços no mercado, não sendo consideradas, nesse caso, como 
tomadoras de preços, como é o caso das propriedades que atuam com commodities 
agropecuárias. Um exemplo de diferenciação são os produtos oriundos de sistemas 
orgânicos de produção agropecuária, definidos, conforme a Lei Federal nº 10.831, de 
23 de dezembro de 2003, como aqueles em que se adotam técnicas específicas, 
mediante a otimização do uso dos recursos naturais e socioeconômicos disponíveis e 
19 
 
o respeito à integridade cultural das comunidades rurais, e que têm por objetivo a 
sustentabilidade econômica e ecológica, a maximização dos benefícios sociais, a 
minimização da dependência de energia não-renovável, empregando, sempre que 
possível, métodos culturais, biológicos e mecânicos – em contraposição ao uso de 
materiais sintéticos, de organismos geneticamente modificados e de radiações 
ionizantes, em qualquer fase do processo de produção, processamento, 
armazenamento, distribuição e comercialização –, e promovendo a proteção do meio 
ambiente (BRASIL, 2003). 
A produção orgânica está relacionada a um mercado de alimentos em expansão 
originado de grupos de agricultores que têm atitudes críticas em relação ao paradigma 
da agricultura convencional. Nessaperspectiva, a agricultura orgânica está inserida 
nas tendências atuais de crescente preocupação dos consumidores com os impactos 
ambientais dos modelos de produção, sendo o enfoque da agroecologia utilizado para 
a elaboração de estratégias de sustentabilidade na agricultura. 
A valorização conferida aos produtos orgânicos pelos consumidores favorece, 
pois, o crescimento desse mercado, tanto interno quanto externo. Por fim, além da 
segmentação dos mercados e da diferenciação dos produtos, também a diversificação 
da produção pela propriedade constitui uma estratégia que proporciona vantagens 
competitivas aos negócios agrícolas, com base na economia de escopo. A 
diversificação da produção é uma estratégia que pode ser utilizada pelos agricultores 
com o objetivo de enfrentar as adversidades da produção e do mercado. 
Essa opção estratégica está relacionada à capacidade das propriedades rurais 
em diversificar a produção mediante o uso de recursos próprios, já utilizados para a 
produção de outros produtos agropecuários (terra, máquinas, equipamentos, galpões, 
açudes, mão de obra, tecnologias de produção, entre outros). E ela poderá resultar 
na redução dos custos de produção à medida que aumentar a diversificação da 
produção. Portanto, as economias de escopo, da mesma forma que as economias de 
escala (ganhos resultantes de maior escala de produção), proporcionam aos 
agricultores vantagens competitivas em custos de produção. 
A primeira estratégia, porém, ocorre quando o agricultor compartilha os mesmos 
ativos produtivos (físicos ou humanos) para produzir dois ou mais produtos 
conjuntamente (FARINA, 2000). 
 
20 
 
2.4 Qualidade E Competitividade Dos Produtos Agrícolas 
As estratégias de comercialização dos produtos baseadas na segmentação dos 
mercados, na diferenciação dos produtos e na diversificação da produção influenciam 
na competitividade dos negócios agrícolas, sendo esta uma medida de eficiência 
analisada a partir da relação entre valor e preço dos produtos. Pode-se afirmar que a 
agregação de valor aos produtos está relacionada à percepção que os consumidores 
têm da capacidade de determinado produto em satisfazer suas necessidades. 
Ela se refere tanto ao produto em si quanto ao serviço oferecido (atendimento e 
relacionamento com os compradores) e à imagem da organização. A definição das 
características que podem representar a qualidade é subjetiva, bem como a 
intensidade da associação dessas características à sua mensuração e às próprias 
características de um bem ou serviço. 
Essa afirmação torna-se mais evidente quando pensamos na qualidade de um 
automóvel (desempenho, durabilidade, potência, ...), na qualidade de uma pessoa 
(honestidade, caráter, competência, ...), na qualidade de uma casa (conforto, espaço, 
posição, ...), na qualidade de um alimento (sabor, valor nutritivo, textura, higiene, ...). 
Isto gera uma grande confusão quanto ao conceito de qualidade, que geralmente vem 
associado a um processo, a um produto ou a um sistema de gestão. A qualidade dos 
alimentos, em particular, pode ser percebida considerando-se diferentes aspectos, 
tais como: parâmetros ocultos do produto (toxicidade, resíduos, etc.); propriedades 
sensoriais e de apresentação do produto (sabor, forma, textura, estética, etc.); 
atributos de busca (o consumidor busca informações sobre os produtos com o objetivo 
de comparação e tomada de decisão); atributos de experiência de consumo (o 
consumidor verifica os atributos após o consumo); e atributos associados ao território 
em que é produzido determinado produto (recursos naturais, impactos ambientais, 
paisagem e relações sociais e econômicas que definem determinada conformação 
territorial). 
Entretanto, os alimentos possuem uma característica definidora relacionada à 
qualidade que deve ser levada em consideração no estabelecimento das estratégias 
de comercialização. Os alimentos podem ser definidos como produtos de crença, já 
que muitos atributos não podem ser verificados, ou o são de forma imperfeita, antes 
e após o consumo. O consumidor, portanto, ao tomar sua decisão, leva em conta a 
21 
 
credibilidade do ofertante, a imagem pública do produtor, a marca, a reputação da 
propriedade, ou ainda a existência de certificação do sistema. 
Os produtos de crença possuem atributos altamente específicos, não 
identificáveis mediante simples observação, mas baseados na confiança que o 
consumidor tem em determinado sistema agroalimentar (SOUZA, 2000). Na literatura 
específica sobre o tema, de acordo com Toledo (2001), encontram-se três vertentes 
principais no tocante à qualidade. A primeira vertente diz respeito à qualidade como 
adequação ao uso, isto é, a medida em que o produto atende satisfatoriamente às 
necessidades de seu usuário. 
A qualidade baseia-se, nesse caso, em uma relação do objeto com o usuário e 
com o uso pretendido, a partir da relação entre as propriedades inerentes de um 
produto qualquer e sua capacidade de satisfazer às necessidades de um consumidor. 
Trata-se de uma vertente com um viés de mercado e de marketing. A segunda 
vertente sobre qualidade está relacionada à conformidade do produto com requisitos 
ou especificações, ou melhor, com o grau ou percentual de conformidade com 
requisitos do projeto. Como exemplo, podem-se citar os alimentos: com base nesta 
visão, qualidade diz respeito aos ingredientes, à higiene, às propriedades físicas e 
químicas, etc. Este conceito tem um viés da produção, segundo o qual os atributos 
dos produtos são ditados pela melhor técnica de produção. 
A terceira vertente, a mais utilizada atualmente, define qualidade como 
satisfação total dos interessados na organização ou na atividade em questão. 
Usualmente, esta definição de qualidade é conhecida como gestão da qualidade total. 
Esta visão assume um papel estratégico nas organizações e cadeias produtivas, já 
que diz respeito ao controle exercido por todas as pessoas para a satisfação de suas 
necessidades. 
Os interessados na empresa são os consumidores, os empregados, os 
acionistas, a sociedade, o governo, entre outros atores que mantém qualquer relação 
direta ou indireta com determinada atividade produtiva e de comercialização. 
Promover a qualidade em um sistema agroalimentar é atender às necessidades desse 
conjunto de atores. 
Fundamentalmente, pode-se estabelecer que a qualidade diz respeito aos 
atributos de um produto, às preferências do consumidor, ou ao processo ou tecnologia 
empregados, ou ainda à história do produto, ou ao processo de fabricação. Como 
22 
 
exemplos, podem-se citar produtos oriundos de indicações geográficas ou, mais 
especificamente, de indicações de procedência, tais como: Carne do Pampa, Vinho 
do Vale dos Vinhedos, Café do Cerrado, Doces de Pelotas e Cachaça de Paraty. Em 
suma, conclui-se, dessa discussão, que a qualidade de um produto está relacionada 
à atribuição de valor pelos consumidores, independentemente dos aspectos que 
definem previamente um produto como sendo “de melhor qualidade”. Esta 
compreensão possibilita ampliar as estratégias de comercialização dos produtos 
agrícolas, considerando-se as diferentes fontes de valor de um produto. 
No quadro 8, a seguir, apresentam-se as diferentes fontes de valor que podem 
ser utilizadas na definição das estratégias de comercialização dos produtos agrícolas. 
 
Quadro 8: Valores associados à produção e à comercialização de alimentos e 
suas características. 
 
Avaliação De Aprendizagem 
01- Conceitue comercialização agrícola. 
02- Quais as funções da comercialização agrícola? 
03- Conceitue canal de distribuição. 
23 
 
04- Comente sobre as três estratégias de comercializaçãodos produtos 
agrícolas. 
05- Discorra sobre qualidade e competitividade dos produtos agrícolas. 
 
3. AGRONEGÓCIO 
Pode-se dizer que o desempenho do agronegócio brasileiro está condicionado a 
fatores exógenos e endógenos ao setor. Os fatores exógenos têm origem tanto no 
exterior, frutos da evolução da economia internacional, como no próprio país, 
originando-se nas evoluções de caráter macroeconômico. Os fatores endógenos 
vinculam-se a iniciativas e eventos do próprio setor, muitas vezes em resposta aos 
fatores exógenos. 
 
3.1 Condicionantes Macroeconômicos 
Entre os fatores exógenos, salientam-se as variáveis macroeconômicas 
brasileiras. O país optou por um controle forte do processo inflacionário através de 
taxas de juros tão altas quanto necessárias. 
Como consequência, a taxa de crescimento econômico tem sido baixa, em 
média. As taxas de juros altas têm também efeito sobre a taxa de câmbio, que, exceto 
em momentos de extrema incerteza, tende a manter-se bastante valorizada. O dólar 
barato tem sido um instrumento importante para manter a inflação baixa. 
Colabora para que o câmbio mantenha-se valorizado o fechamento da economia 
brasileira às importações (mormente as industriais), com o que saldos comerciais 
cedo levam queda do valor das moedas estrangeiras no Brasil, gerando dificuldades 
ao seu exportador e à economia como um todo. As baixas taxas de crescimento e a 
moeda valorizada mantêm o mercado interno de produtos do agronegócio retraído, de 
sorte que esse setor tende a sofrer quedas substanciais de preços em períodos de 
crescimento mais acentuado. 
A tendência mais recente aponta para queda nos juros no Brasil, à medida em 
que as metas longo prazo de inflação sejam atendidas: não se pensa em buscar taxas 
abaixo de cerca de 4% daqui para frente. Com isso vai se viabilizando um crescimento 
algo maior da economia. 
 
24 
 
3.2 Economia Internacional 
Na economia internacional, a marca tem sido um padrão bem mais elevado de 
crescimento e os juros bem mais baixos. Os países mais desenvolvidos, que 
controlam os juros, têm mantido suas taxas baixas diante de um comportamento 
modesto de crescimento do seu PIB. 
Nos países emergentes – exceto o Brasil, e mesmo nos países do terceiro 
mundo, o padrão de crescimento tem sido bem mais alto graças a grande liquidez 
proporcionada pelos países do primeiro bloco. Essa conjunção tem feito com que o 
mercado externo seja o motor do crescimento do agronegócio brasileiro. 
Na verdade o volume de comércio tem crescido substancialmente nos últimos 
cinco ou seis anos. Foi possível, inclusive, ao Brasil como um todo recuperar suas 
contas externas, gerando superávits comerciais que há muito não se via. Essa 
tendência favorável do mercado externo deve permanecer nos próximos anos, se bem 
que mais atenuada. Vai ficando claro que o limite potencial de crescimento mundial 
vai sendo alcançado, pressionando os preços da energia, das matérias primas, etc. 
Tendências inflacionárias começam a ser detectadas inclusive nos países do primeiro 
mundo que começam a aumentar suas taxas de juros de forma mais ou menos 
coordenada, fazendo com que os demais países ensaiem reação semelhante. 
 
3.3 Papel do Estado 
Outra mudança exógena importante que teve lugar nos últimos 20 anos, 
relaciona-se ao papel do Estado na economia. No Brasil, na década de 1980 esgotou-
se a era de crescimento econômico liderado pelo Estado, característica que vinha 
desde a era Vargas. Recursos de origem fiscal, dívida pública e puramente 
inflacionários financiavam as iniciativas do governo que tanto poderia assumir 
diretamente funções empresariais ou induzir tais iniciativas no setor privado. Quando 
o setor público atingiu dimensões vultosas, a dívida passou a custar cada vez mais 
caro (juros altos). 
A carga tributária alcançou níveis muito altos. Déficits fiscais tiveram que ser 
sucessivamente reduzidos. A meta de controlar a inflação limitou o uso de recursos 
monetários. Assim, no tocante ao agronegócio, o Estado passa a ter as funções 
básicas de regulador - produzindo normas e fiscalizando seu cumprimento; provedor 
de tecnologia e negociador externo. Seu desempenho não tem sido satisfatório 
25 
 
nessas três frentes, como tem-se visto nos problemas surgidos na área sanitária, na 
instabilidade dos recursos alocado à ciência e tecnologia e no pouco que se conseguiu 
nas questões de integração econômica. 
Paralelamente o Estado tem sido instado a socorrer agricultores durante crises 
periódicas mas sua ação tem tido limitada eficácia, entre outras razões, pela escassez 
de recursos. O Estado ainda se reserva a missão de cuidar dos programas específicos 
dirigidos ao pequeno agricultor (agricultura familiar) e à reforma agrária. Também 
nessas áreas os resultados não têm sido bem avaliados. A reforma agrária tornou-se 
um processo infindável, sempre polêmico e fonte de conflitos graves. Quanto à 
agricultura de pequeno porte questiona-se a eficácia da estratégia de tratamento 
administrativo diferenciado como se não fizesse parte do agronegócio, envolvendo até 
diferentes ministérios. 
 
3.4 Concentração E Verticalização No Agronegócio 
Entre os fatores endógenos, nascidos no próprio setor, que influenciam o 
desempenho do agronegócio, devem ser salientados os seguintes. O setor passa por 
forte concentração e verticalização a montante e a jusante da produção agropecuária. 
No varejo, os supermercados consolidaram-se, o mesmo acontecendo com a 
agroindústria, do que emergem mecanismos de transação que merecem ser 
destacados. Por um lado, os supermercados estabeleceram padrão de extrema 
concorrência pelos escassos recursos dos consumidores. 
Aumentos de preços têm sido evitados de todas as formas possíveis. Cria-se, 
assim, um mecanismo pelo qual aos produtores agropecuários resta a absorção dos 
impactos de custos de comercialização. Aumentos de produtividade são repassados 
aos consumidores na forma de menores preços, ficando os produtores – cujos preços 
tendem a decrescer à medida que a produtividade e a eficiência crescem – sem 
condições de capitalizar as reduções de custos que obtêm. É um sistema de 
transferência de renda dos produtores aos consumidores. Ao mesmo tempo cresce 
em termos reais a renda da população mais pobre, abrindo novas oportunidades de 
consumo a serem exploradas pelo varejo em geral e pelo próprio sistema financeiro. 
Uma combinação de juros altos e prestações accessíveis é o instrumento para 
expandir o mercado em direção às camadas de menores rendas. 
26 
 
Por outro lado, a concentração do agronegócio associa-se a ganhos de eficiência 
– graças à economia de escala – e à viabilização de nova tecnologia, com proveito 
tanto para o consumidor nacional como externamente no enfrentamento da extrema 
concorrência decorrente das forças da globalização. 
 
3.5 Financiamento Da Agronegócio 
Outro fator relaciona-se à questão do financiamento das atividades 
agropecuárias. Com a exaustão dos recursos públicos, essas atividades são de forma 
extensiva financiadas pelos compradores de produtos e/ou fornecedores de insumos. 
A verticalização tem convertido tais atividades num mesmo modelo de negócio. Os 
custos desses financiamentos ligam-se aos juros da economia e crescem na 
proporção em que aumenta a procedência de recursos do setor privado. 
As crises que se sucedem sugerem que produtores agropecuários e grandes 
agroindústrias de processamento e de insumos e bens de capital não têm gerenciado 
adequadamente os riscos da atividade. Com isso, produtores voltam-se ao setor 
público para obter reescalonamento das dívidas como forma de amenizar os prejuízos 
daquelas agroindústriase manter a normalidade no mercado de crédito, garantindo 
condições para que o agronegócio continue produzindo. Fica clara a necessidade de 
criação e adoção de procedimentos e mecanismos de gerenciamento de riscos e do fluxo 
de recursos financeiros do setor, inclusive da poupança do setor, reconhecidamente 
cíclica. 
 
3.6 Consolidação Territorial Do Agronegócio 
Em terceiro lugar, observa-se a consolidação territorial do agronegócio – 
agricultores, pecuaristas, agroindústria de insumos e de processamento, ocupando a 
partir dos anos 1970 o Centro-Oeste e, a seguir, avançando para o Norte e o Nordeste 
do País. O modelo empresarial pressupõe escala maior – que o menor preço da terra 
viabiliza – uso intensivo de capital (máquinas e equipamentos) e tecnologia – que 
aumenta de forma cíclica, em geral marcado por sobre e subinvestimentos, com os 
resultados conhecidos de alternância de euforia e depressão. 
A escala e a tecnologia elevadas são precondições para a sobrevivência na 
economia globalizada. Após o ciclo em que contava com forte apoio oficial, o 
agronegócio viu-se forçado a cuidar da eficiência como forma de competir num 
27 
 
mercado internacional onde os concorrentes são protegidos por forte subsídio (como 
nos EUA) ou por instrumentos que inibem o acesso (como na União Europeia). De 
certa forma é esse protecionismo que estabelece os limites de custos da produção 
nacional. Quanto maior o protecionismo, maiores as escalas produção, maiores os 
problemas de natureza social e ambiental (contaminação das águas, desmatamento, 
etc.) tudo em nome de uma concorrência sem tréguas. 
 
3.7 Tecnologia 
O uso da tecnologia produziu acentuado aumento da produtividade da 
agropecuária nacional. Observou-se mudança marcante no padrão de crescimento: 
até o início dos anos 1980, a agricultura crescia predominantemente pelo aumento da 
área, mantendo quase constante a produtividade. Foi o período de ocupação de 
fronteiras tornada possível pelo domínio da tecnologia de produção em solos ácidos 
e pobres. O uso intensivo de insumos e mecanização financiados pelo crédito oficial 
abundante e barato – concentrado em poucas culturas e nos maiores produtores - 
permitiu uma expansão de 50% na área agrícola nos anos 1970, sem que a 
produtividade média crescesse. 
Com a passagem dessa fase, a agricultura passa a ter na produtividade a fonte 
de seu crescimento. A produção por unidade de área cresce quase 90% ao longo dos 
anos 1980 e 1990. São várias as evidências de incremento de produtividade também na 
produção animal: a redução na idade de abate de bovinos de corte de 4 anos para 
menos de 30 meses pelo melhoramento das pastagens e do manejo em geral; a 
produtividade na produção de leite cresceu 60% em litros por vaca em lactação; a 
idade de abate de frango caiu de 7 para 6 semanas com aumento de peso de 1/3. 
Entretanto, Preocupa observar uma aparente estagnação da produtividade das 
lavouras nos últimos anos: ainda não se sabe se é um fenômeno ocasional ou uma 
nova tendência que se forma. Teria se esgotado o estoque de tecnologia disponível? 
Ou teria havido uma conjunção desfavorável de eventos climáticos e de mercado? 
 
3.8 Composição Do Agronegócio 
Sob esse conjunto de influências, o agronegócio brasileiro vem apresentando 
um bom desempenho médio, alternando períodos – de 3 a 4 anos -de “vacas gordas” 
e “vacas magras”. O PIB do agronegócio gira em torno de 30% do PIB total do Brasil 
28 
 
(Figura 8), ultrapassando a casa do 550 bilhões de reais, dos quais 70% 
correspondem ao PIB do agronegócio agrícola e 30% o agronegócio da pecuária. 
(Figura 9). Salienta-se o fato que do PIB do agronegócio, a atividade de produção de 
matéria prima agrícola corresponde 17% e a de matéria prima animal a 13%. Com 
isso, percebe-se que 70% do PIB do agronegócio repartem-se igualmente entre 
agroindústria e distribuição (Figura 10). Quanto ao subsetor agrícola nota-se que, em 
2005, o faturamento bruto – considerando as vinte culturas mais importantes - foi de 
R$97,5 bilhões, com a soja liderando com 25%, seguida da cana com 14% e o milho 
com 11%. 
 
3.9 Exportações E Agronegócio 
O valor em dólares dessa exportação multiplicou-se por 3,5. Constata-se que a 
essa queda de preços somou-se a valorização do dólar após 2004. Observa-se, 
entretanto que essa queda não chegou a levar o dólar para valores inferiores a sua 
média dos últimos 17 anos. O pior período para o dólar – do ponto de vista do 
exportador – foi de 1993 a 1998, quando o pais perdeu grande quantidade de divisas 
devido sucessivos déficits comerciais. A mudança do regime cambial em 1999 levou 
à desvalorização do real (aumento do dólar). Esse aumento prosseguiu até a crise 
gerada pelo processo eleitoral de 2002. Desde então, com a superação da crise, 
observa-se nova queda do dólar. Da conjugação da queda do dólar com a do preço 
externo resultou a recente perda da atratividade (valor em reais da exportação), 
comprometendo o retorno ao produtor brasileiro e componente fundamental da crise 
que o setor atravessa hoje. Nota-se, porém, que a atratividade vinha de valores 
historicamente altos desde a mudança em 1999 do regime cambial, que se 
acompanhou de significativa elevação do dólar. 
 
3.10 Exportações, produtividade, Lei Kandir 
Um aspecto fundamental para entender o que se passa com o agronegócio 
brasileiro é mostrado: o volume exportado cresce muito mais do que a atratividade das 
exportações desde 1994. Apresentam-se as mesmas informações para o agronegócio 
agrícola e da pecuária. As exportações agrícolas disparam (em relação à atratividade) 
em 1997; as da pecuária em 2001. Para que isso seja compreensível, é necessário 
admitir que no mesmo período tenha havido substanciais ganhos de produtividade e 
29 
 
respectivas reduções de custo. Nesse período, em 1996, houve também a 
implementação da chamada Lei Kandir, que isentava do ICMS as exportações de 
produtos primários e semi elaborados, do que deveria resultar um aumento no preços 
domésticos para dados valores de atratividade. Ou seja um mesmo valor de 
atratividade levaria a um maior volume exportado. 
 Quanto às perspectivas de crescimento das exportações pesam os países para 
os quais o Brasil tende a exportar seus produtos do agronegócio. De um lado há 
produtos que são exportados predominantemente para países desenvolvidos, como 
nos casos do café e suco de laranja. Nesses países, o consumo de alimentos já atingiu 
nível de saturação de tal sorte que a expansão das exportações depende do 
rompimento de barreiras ao comércio e/ou à superação dos exportadores 
concorrentes. De outro lado, há produtos – como o açúcar – que se destina 
majoritariamente a países emergentes com alto potencial de crescimento ou possuem 
uma clientela diversificada (incluindo países desenvolvidos e em desenvolvimento), 
como é caso das carnes e da soja em grão 
 
3.11 Produtividade 
Quanto à produtividade, pode-se considerar a produtividade total - que mede o 
comportamento do produto setorial em relação ao conjunto de fatores de produção – 
e a produtividade parcial – que compara o produto com o uso de um fator de produção 
(terra, por exemplo). Apresentam-se a evolução dos preços recebidos pelo produtores 
(IPR) e dos preços pagos por seus insumos (IPP). Observa-se que de 1994 em diante 
o primeiro não acompanhou os segundo, sinalizando para uma perda de rentabilidade 
do setor. Porém, no mesmo período, houve um ganho de produtividade total de cerca 
de 55%, que aplicado aos termos de troca (IPR/IPP) resulta na lucratividade do setor. 
Nota-se que no período de 1994 a 2004 a lucratividade acaba aumentando quase 
50%. Dados para 2005/2006,se disponíveis, revelariam um cenário menos 
alvissareiro. Na figura 26, por outro lado, apresentam-se as produtividades da terra 
para alguma culturas: desde 1989, o café quase dobrou sua produtividade, a soja 
aumentou quase 30% e a cana cerca de 20%. Para a laranja, não se nota um 
tendência clara. Evidências de aumento da produtividade na produção animal já foram 
mencionadas. 
30 
 
Avaliação De Aprendizagem 
01- Comente sobre o agronegócio brasileiro. 
02- Qual o papel do estado no agronegócio brasileiro? 
03- Com os conhecimentos adquiridos elabore um financiamento do 
agronegócio. 
04- Como ocorre a composição do Agronegócio? 
05- Fale resumidamente das exportações e agronegócio. 
06- No seu aprendizado, comente o que seria a de Lei Kandir? 
07- Comente sobre a produtividade do agronegócio. 
 
4. CONTABILIDADE RURAL 
Você já ouviu falar em contabilidade? 
Sabe o que significa? Onde é aplicada? 
Até para ir a uma festa a contabilidade é aplicada, sabia? Para você ir a uma 
festa em sua cidade, você tem que saber quais seus ATIVOS e possíveis PASSIVOS, 
essa informação vai possibilitá-lo tomar uma série de decisões antes, durante e depois 
da festa, como por exemplo: o que vai usar? O que vai beber na festa? O que vai fazer 
depois da festa. Não está entendo nada, não é? Então, fique atento para você 
entender como a contabilidade é importante tanto para sua vida pessoal como para 
uma fazenda. 
Inicialmente vamos entender o conceito de contabilidade: 
Contabilidade é a ciência que estuda, registra, controla e analisa o patrimônio e 
suas variações. 
Também pode ser definida como um instrumento que fornece informações úteis 
para a tomada de decisões dentro e fora da empresa. 
Então agora você já percebeu que o contador repassa as informações para o 
administrador, subsidiando-o nas tomadas de decisões. 
A principal finalidade da contabilidade é o estudo do patrimônio, fornecendo 
informações sobre a composição e variações ocorridas no mesmo. 
E qual é a aplicação da contabilidade 
A contabilidade pode ser estudada de modo geral (para todas as empresas) ou 
em particular (aplicada a um certo ramo de atividade ou setor da economia). 
EX: Empresas comerciais – contabilidade comercial. 
31 
 
Os usuário da contabilidade são pessoas que se interessam pela situação da 
empresa e buscam na contabilidade suas respostas. Ex. empresários, gerentes, 
acionistas, auditores, bancos, fornecedores, etc. 
Mas para quem é mantida a contabilidade? 
A Contabilidade pode ser feita para Pessoa Física ou Pessoa Jurídica. 
Considera-se pessoa, juridicamente falando, todo ser capaz de direitos e obrigações. 
Sendo que denomina-se: PESSOA FÍSICA - a pessoa natural, é todo ser humano, é 
todo indivíduo (sem qualquer exceção) e PESSOA JURÍDICA - a união de indivíduos 
que, através de um contrato reconhecido por lei, formam uma nova pessoa, com 
personalidade distinta da de seus membros. As pessoas jurídicas podem ter fins 
lucrativos (empresas industriais, comerciais etc.) ou não (cooperativas, associações 
culturais, religiosas etc.). Normalmente, as pessoas jurídicas denominam-se 
empresas. Existe ainda a Entidade Contábil – Pessoa para quem é mantida a 
contabilidade, podendo ser pessoa jurídica ou física. 
 
4.1 Conceitos Vinculados À Contabilidade Rural 
A contabilidade rural é o ramo que atua com foco no patrimônio rural. Ela se 
dedica ao estudo dos ativos, tais como caixa, terra, equipamentos, fertilizantes e 
sementes; dos passivos, como os empréstimos bancários; e do patrimônio líquido da 
empresa rural. 
Para entender melhor do que se trata a contabilidade rural e em quais casos ela 
é aplicável, é necessário compreender alguns conceitos importantes vinculados ao 
assunto. Confira: 
Contabilidade rural: ramo contábil direcionado ao estudo e à aplicação de 
técnicas da área nas empresas rurais; 
Empresas rurais: empreendimentos públicos ou privados, de origem física ou 
jurídica, que exploram economicamente a atividade rural, de acordo com os padrões 
determinados pela legislação; 
Atividade agrícola: prática que explora o solo para o plantio e a produção vegetal; 
Atividade zootécnica: criação de animais para fins industriais e comerciais; 
Atividade agroindustrial: beneficiamento e transformação do produto agrícola e 
modificação da matéria de origem de atividade zootécnica. 
Dessa forma, integram as atividades rurais: 
32 
 
A agricultura; a pecuária; a extração e a exploração vegetal e animal; atividades 
zootécnicas; a venda de rebanhos; o cultivo de florestas; a transformação de produtos 
oriundos de atividade rural. 
Compreender os pontos acima é importante para que o profissional da 
área perceba em quais setores do segmento é possível aplicar os conhecimentos 
trazidos pela contabilidade rural. 
 
4.2 Princípios Fundamentais E Legislação Aplicável 
Após apreender os termos básicos vinculados à contabilidade rural, é necessário 
assimilar os princípios técnicos aplicáveis a este mercado. De forma geral, são 
utilizados os princípios fundamentais da contabilidade e das normas brasileiras, as 
interpretações e os comunicados técnicos editados pelo Conselho Federal de 
Contabilidade. 
No que tange à legislação, o Código Civil Brasileiro regula parte das normas 
vinculadas à atividade rural. Além dele, há o Estatuto da Terra (Lei n. 4.504/1964), a 
Lei da Política Agrícola (Lei n. 8.171/1991) e outros preceitos que tratam de questões 
relacionadas à constituição, à tributação e à prestação de contas para empresas 
dessa modalidade. 
A legislação aplicável às organizações depende das características de 
constituição de cada uma delas. Por isso, a regra geral envolve as leis acima citadas, 
mas cada caso deve ser avaliado individualmente, de forma a aplicar a legislação de 
acordo com o tipo de negócio. 
 
4.3 Registros Contábeis 
Os registros têm a obrigação de respeitar os princípios fundamentais da 
contabilidade, ou seja, devem abordar as contas de receita, os custos e as despesas. 
Além disso, o recomendado é que algumas informações específicas sejam 
observadas. Descubra quais são elas: 
Atividades de criação de animais 
Em tais práticas, o ideal é que os componentes patrimoniais sejam analisados 
da seguinte forma: 
Estoque de animais: devem ser avaliados de acordo com a idade e com a 
qualidade; 
33 
 
Nascimentos de animais: são calculados a partir da divisão dos custos 
acumulados pela quantidade de animais nascidos; 
Custos de animais: encontram-se atrelados ao valor original, uma vez que são 
recorrentes e variam de acordo com a fase de desenvolvimento do animal. 
No que diz respeito aos animais originários de cria, recria ou engorda, eles 
devem ser avaliados de acordo com seus respectivos valores originais, levando-se 
em consideração todos os custos gerados durante a operação — direta e 
indiretamente. As contas de estoque, no ativo circulante, precisam incluir todos os 
animais utilizados para reprodução ou produção de derivados quando tais produtos 
deixam de ser utilizados para este fim. 
As perdas de animais oriundas de morte são lançadas no registro contábil 
como despesa operacional decorrente do risco da atividade. A receita operacional 
deve incluir todos os ganhos oriundos da avaliação dos estoques do produto pelo valor 
de mercado, a cada exercício social. 
Outras práticas rurais 
Em outras atividades rurais, que não envolvem animais diretamente, os registros 
contábeis devem considerar informações como: 
Avaliação dos bens: os rendimentos oriundos de culturas permanentes ou 
temporárias são avaliados pelo seu valor original, incluindo todos os custos 
relacionadosao ciclo operacional (direta ou indiretamente); 
Custos indiretos: em casos de culturas temporárias e permanentes, eles devem 
ser vinculados a cada produto, de forma individual; 
Estoque de produtos agrícolas: os custos específicos de uma colheita são 
contabilizados, bem como seu respectivo beneficiamento, seu acondicionamento e 
sua armazenagem; 
Despesas pré-operacionais: devem ser amortizadas já na primeira colheita; 
Imobilizados: podem ser incluídos os custos que aumentam a vida útil de uma 
cultura permanente; 
Despesa operacional: perdas decorrentes de atraso ou perca da safra agrícola; 
Receita operacional: ganhos relacionados à avaliação dos estoques dos 
produtos pelo valor de mercado; 
Ativos da empresa rural: devem incluir custos necessários para a produção, de 
acordo com a expectativa de concretização; 
34 
 
Ativo circulante: contém informações sobre as despesas com estoque de 
produtos agrícolas e todos os custos necessários para concretizar a safra no próximo 
exercício; 
Ativo permanente imobilizado: trata-se de custos que trarão benefícios em longo 
prazo, ou seja, em mais de um exercício. 
As regras para o registro de informações de ativos e passivos são 
individualizadas. Elas precisam respeitar o tipo de atividade, a existência de animais, 
o processamento de produtos e outras características próprias da empresa rural. 
Os registros contábeis são produzidos sempre de acordo com essas questões 
particulares. Por isso, os dados trazidos a esse título são meramente exemplificativos 
e ilustrativos. Vale destacar que eles devem considerar as individualidades do 
negócio. 
A escrituração contábil das atividades rurais é obrigatória — e o indicado é que 
seja realizada por um profissional da área da contabilidade com conhecimento no 
mercado agrário. Isso porque, como vimos, as características desse tipo de negócio 
ensejam a necessidade de estar familiarizado especificamente com os ciclos 
operacionais e o tratamento de ganhos e perdas. 
 
4.4 Planos de Contas Rural 
O plano de contas rural, também conhecido como Elenco de Contas, é um grupo 
estabelecido previamente e que orienta o trabalho de registro e organização contábil 
do negócio. Além disso, ele serve como parâmetro para a elaboração das 
demonstrações contábeis. 
O preparo desse planejamento é personalizado de acordo com as características 
do empreendimento. O empresário rural tem condições de conhecer as informações 
necessárias para a administração do negócio, compreendendo quais normas legais 
são aplicáveis àquele modelo e como adaptar-se à legislação, principalmente no que 
tange questões contábeis, fiscais e tributárias. 
Planos de contas é o agrupamento ordenado de todas as contas que são 
utilizadas pela contabilidade dentro de determinada empresa. Portanto, o elenco de 
contas considerado é indispensável para os registros de todos os fatos contábeis. 
Cada empresa, de acordo com sua atividade e seu tamanho (micro, pequena, 
média ou grande), deve ter o seu próprio plano de contas. Portanto, deve registrar as 
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contas que serão movimentadas pela contabilidade em decorrência das operações da 
empresa ou, ainda, contas que, embora não movimentadas no presente, poderão ser 
utilizadas no futuro. 
Plano de contas e o Usuário da contabilidade 
Plano de contas depende do volume e da natureza dos negócios de uma 
empresa. Na estruturação do plano de contas devem ser considerados os interesses 
dos usuários (gerentes, proprietários da empresas, governo, bancos, etc.) 
a. A importância do plano de contas 
Quando uma empresa efetua vendas a prazo, esse procedimento dá origem a 
uma conta a receber 
Valor a receber é conhecido: cliente (são os clientes da empresa que adquirem 
seus produtos), ou duplicatas a receber (são valores a receber) 
O plano de contas com um único título para cada conta ou um único título de 
conta para determinada operação evita, portanto, que diversas pessoas ligadas ao 
setor contábil (lançadores) registrem um mesmo fato contábil ou uma mesma 
operação com nomenclatura diferentes. 
Dessa forma, com a padronização dos registros contábeis, mesmo que haja 
rotação de profissionais contábeis, não ocorrerá perigo da falta de uniformidade das 
nomenclaturas. 
Na prática, o plano de contas é numerado ou codificado de forma racional, o que 
facilita a contabilização através de processos mecânicos ou processos eletrônicos. 
Ressalta-se que atualmente a contabilidade manuscrita é praticada em 
raríssimas situações. Na verdade, a contabilidade poderá ser realizada de forma 
manual, mecânica (utilizando-se máquinas contábeis) e eletrônica (utilizando-se o 
computador). 
Como adequar o plano de contas a outras atividades 
O plano de contas apresentando está voltado para uma pequena indústria. Como 
proceder quando se deseja elaborar um plano de contas para uma empresa 
comercial? 
Certamente devem ser consideradas as peculiaridades da atividade comercial 
para se conseguir melhor adequação do plano de contas. 
EX: um supermercado tem características bem diferentes de uma revendedora 
de automóveis, embora ambas as empresas sejam comerciais. 
36 
 
No caso de um plano de contas de um supermercado, não há a conta duplicata 
a receber (o supermercado vende à vista) e, muito menos, itens do imobilizado, tais 
como: máquinas, equipamentos, ferramentas (são peculiaridades em uma indústria). 
No caso de uma empresa de transportes coletivos (ônibus urbanos) não há as 
contas duplicatas a receber (receber à vista) e estoque (não opera com mercadorias). 
O imobilizado, todavia, seria elevado no item veículos. 
De forma geral, um plano de contas rural deve conter dados sobre ativos, 
passivos, receitas, custos e despesas. Dentro de cada um deles, precisam ser 
esmiuçadas todas as informações relativas ao respectivo item. Nos ativos, por 
exemplo, o recomendado é incluir notas sobre: 
Rebanhos; 
Culturas temporárias e permanentes; 
Estoques de sementes; 
Imóveis da fazenda; 
Imóveis de residência de funcionários, entre outras. 
 
4.5 Benefícios 
A contabilidade rural é altamente indicada para empresas desse segmento, pois 
o foco vai para as necessidades e características próprias da rotina e da realidade do 
modelo de negócio. Além de permitir conhecer a realidade econômica do 
empreendimento, com a organização de informações relacionadas aos ativos e 
passivos, ela auxilia o agricultor a visualizar quais são os pontos positivos e negativos 
do negócio. 
Dessa forma, é possível planejar e adotar estratégias que visem à melhora dos 
resultados da empresa. Isso permite que o empresário adote um planejamento 
econômico e estratégico baseado nas informações geradas pelo próprio negócio e 
organizadas por um profissional qualificado para esse tipo de trabalho. 
Entender as ramificações de conhecimento e as áreas de especialização da 
contabilidade é imprescindível para qualquer profissional do setor. O aprofundamento 
técnico está atrelado às necessidades profissionais de cada contador, mas o 
conhecimento básico e o entendimento sobre o que trata cada área são importantes 
para agregar valor ao trabalho desenvolvido. 
37 
 
Para quem pensa em investir em uma capacitação na área contábil, a 
contabilidade rural é um segmento em crescimento, principalmente em razão da 
ampliação e da força do agronegócio no Brasil. Atualmente, o setor contábil se 
encontra em constante expansão, buscando justamente se adaptar a essas novas 
perspectivas e realidades do mercado. Por isso, vale a pena aprofundar o 
conhecimento sobre o assunto. 
 
4.6 Pilares da Contabilidade 
São as regras básicas da contabilidade. Dividem-se em:Postulados, 
Princípios 
1. Entidade contábil – Uma pessoa para quem é mantida a contabilidade. 
2. Continuidade – Refere-se a entidade que está funcionando com prazo 
indeterminado; algo em andamento; não está em fase de extinção ou liquidação. 
E convenções contábeis. 
1. Patrimônio 
Conjunto de bens, direitos e obrigações vinculadas a uma física ou jurídica. 
2. Bens 
As coisas úteis, capazes de satisfazer às necessidades das pessoas e 
empresas. 
Classificação dos Bens: Tangíveis e Intangíveis 
3. Direitos 
Em contabilidade, Direitos, São valores a receber, títulos a receber, contas a 
receber. Ex: Aluguéis a receber, Duplicatas a receber, etc. 
4. Obrigações 
São dívidas para com outras pessoas. Em contabilidade tais dívidas são 
denominadas Obrigações Exigíveis, isto é, compromissos que serão reclamados 
exigidos. Ex: com os funcionários – salários a pagar com o governo- Impostos a 
recolher com a previdência social e FGTS – encargos sociais a pagar. 
5. Patrimônio Líquido 
PL = Bens + Direitos – Obrigações 
6. Balanço Patrimonial 
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O termo patrimonial tem origem no patrimônio da empresa, ou seja, conjunto de 
bens, direitos e obrigações. Juntando-se as palavras, obtém-se balanço patrimonial, 
equilíbrio do patrimônio, igualdade patrimonial. É o mais importante relatório gerado 
pela contabilidade. Através dele identifica-se a saúde financeira e econômica da 
empresa no fim do ano ou em qualquer data prefixada. 
a. Representação gráfica do patrimônio 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fonte própria do autor. 
 
b. Ativo - É o conjunto de bens e direitos de propriedade da empresa. Trazem 
benefícios proporcionam ganho para a empresa. EX: estoque – significa bens de 
propriedade da empresa, pertence consequentemente ao ativo. 
c. Passivo - Significa as obrigações exigíveis da empresa, ou seja, as dívidas 
que serão cobradas, reclamadas, a partir da data de seu vencimento. E denominado 
também passivo exigível. Tem a finalidade de evidenciar o endividamento da 
empresa. O seu crescimento de forma desmedida. 
Quando os lucros não são distribuídos (lucros retido) se acumula no patrimônio 
líquido (reinvestimento). 
d. patrimônio líquido (capital próprio ou recurso próprio) – obrigação não exigível. 
Representa o total das aplicações dos proprietários na empresa. 
e. O termo capital em contabilidade 
Capital nominal – quantia que os proprietários investem inicialmente na empresa; 
Capital subscrito – capital prometido; 
Capital integralizado – realização do capital; 
Balanço patrimonial 
Ativo Passivo e PL 
Bens 
Dinheiro em caixa 
Estoques 
Máquinas 
Veículos 
Direitos 
Duplicatas a receber 
Depósitos bancários 
Passivo exigível 
Fornecedores 
Salários a pagar 
Impostos a pagar 
Emp. Bancários 
Patrimônio líquido 
Capital 
Lucro* 
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f. origens X aplicações 
A principal origem dos recursos para as empresas é sem dúvida, o lucro 
empresa, obtido. 
Importante: o lucro obtido pela empresa não pertence à empresa, mas sim aos 
proprietários. Os recursos (financeiros ou materiais) são originados dos proprietários, 
fornecedores, bancos, etc. através do passivo e do PL, portanto, identificam-se as 
origens dos recursos. 
 
4.7 Proprietários Ou Terceiros 
Balanço patrimonial – grupo de contas 
A legislação brasileira estabelece três grupos de contas para o ativo e 
praticamente três grupos de contas para o passivo e patrimônio líquido. 
a. Ativo circulante - É o grupo que gera dinheiro para a empresa pagar suas 
contas em curto prazo (capital de giro). Neste grupo são classificados: dinheiro 
disponível (caixa e bancos) em poder da empresa e também os valores que serão 
convertidos em dinheiro no curto prazo (duplicatas a receber). 
b. Ativo realizável em longo prazo - Compreende itens que serão realizados 
(transformados) em dinheiro a longo prazo, ou seja, em período superior a um ano ou 
de acordo com o ciclo operacional. Ex: empréstimos a diretos ou a empresas colidas 
que não são recebíveis imediatamente. 
c. Ativo permanente (ativo fixo) - Porque seus valores não mudam 
constantemente. São itens que dificilmente se transformarão em dinheiro, pois não se 
destinam à venda, mas são utilizados como meios de produção ou meios para se obter 
renda para a empresa. O ativo permanente divide-se em: investimentos, imobilizado 
e diferido. 
Investimento: São aplicações de caráter permanente que geram rendimentos 
não necessários a manutenção da atividade principal. Ex: compra de ações de outras 
empresas, obras de artes, terrenos para futura expansão, imóveis para renda 
(aluguel). 
Imobilizado: são bens destinados à manutenção da atividade principal da 
empresa ou exercidos com essa finalidade. São os bens que auxiliam a empresa na 
consecução da sua atividade. Ex: maquinas, equipamentos, prédios (em uso), 
ferramentas, moveis e utensílios, instalação, veículos etc. 
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Diferido: são gastos, normalmente com serviço de terceiros, que beneficiarão a 
empresa por muito tempo. Ex: gastos pré-operacionais (antes da inauguração da 
empresa): propaganda, abertura da firma, treinamento de pessoal, gastos de 
reorganização (reestruturação da empresa) etc. 
 
5. AGRONEGÓCIO E A QUEDA DA INFLAÇÃO 
Uma das conquistas exibidas pelo atual governo tem sido a queda substancial e 
firme da inflação que começou a ser observada a partir de 2016, especialmente desde 
meados desse ano, quando a taxa passou a ficar abaixo do teto meta. Atualmente, 
acha-se abaixo do centro. Teria o agronegócio algo a ver com esse resultado? 
 A abordagem macroeconômica aponta para a taxa de juros como instrumento 
de controle da inflação através dos seus efeitos sobre o nível de atividade (PIB e 
emprego). Entretanto, dois fatores relevantes não estão ao alcance dos juros, 
especialmente no caso da política monetária no Brasil. São, de um lado, os choques 
de oferta e, de outro, a indexação forte que ainda vigora no País. 
 Num retrospecto rápido, lembra-se de que, para estimular a economia no pós-
crise financeira, inclusive em 2010 quando ela já havia se refeito do impacto recessivo, 
passou-se a implementar um conjunto de medidas que ficou conhecido como “nova 
matriz econômica”. Uma delas foi a busca de uma redução artificial dos juros 
incompatível com as elevadas taxas observadas e esperadas de inflação. Uma 
segunda foi um esforço para evitar a valorização do câmbio a despeito do grande 
influxo de divisas vindas do mercado externo altamente líquido. Uma terceira foi a 
manutenção de uma política fiscal frouxa mediante uso de práticas questionáveis 
técnica e legalmente. Outra ainda foi aumentar excessivamente a oferta de crédito 
para consumo e investimento levando o público a um estado de sobre-endividamento. 
Ademais, como expediente para controle tópico da inflação, recorreu-se também à 
vigorosa intervenção nos preços da energia, afetando os chamados preços 
monitorados pelo governo. Mesmo diante dessa bateria de intervenções, a economia 
mantinha baixo crescimento, condizente, aliás, com seu baixo potencial de 
produtividade. 
 Quando ficou claro que a estratégia fracassara e a inflação recrudescia, fez-se 
necessário um processo de forte elevação dos juros a partir de 2013 que prosseguiu 
até 2016. A busca do realismo tarifário e saneamento fiscal em 2015 resultou num 
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salto duplo perverso: recessão com aceleração da inflação. Tudo isso ocorria num 
quadro de crise política de enorme gravidade e sem perspectiva de superação no 
curto prazo. 
 A partir do segundo trimestre de 2014 a economia já mergulhava em recessão