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Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa
Um guia para empresas que precisam aumentar a geração de leads B2B
Conceitos, ferramentas e metodologias
para prospecção ativa de empresas. PARTE 1
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1
Índice
Introdução
• Prospecção ativa de empresas................................................................. página 3
• Inbound ou Outbound?................................................................................ página 5
• Vendas é ciência, não é arte..................................................................... página 7
• Especialização da equipe.......................................................................... página 9
• Seu processo de prospecção em 5 passos................................................. página 13
Inteligência de Mercado
• Inteligência de mercado........................................................................... página 15
• Perfil ideal de cliente............................................................................... página 20
• Como aprofundar a definição de ICP............................................................ página 23
• Segmentação de mercado............................................................................ página 25
• Geração de listas de leads........................................................................ página 28
• Os riscos de dados não confiáveis................................................................ página 35
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 3
Prospecção ativa de empresas
“Prospecção ativa não funciona”
Você também já ouviu isso, certo? 
Mesmo não passando de um mito, tenho certeza 
que prospecção de empresas também é um 
desafio para você.
Sim, prospecção ativa não é fácil.
A boa notícia é que com planejamento e métodos 
simples de entender, a prospecção ativa pode ser 
um importante canal de crescimento também 
para a sua empresa.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 4
Prospecção ativa de empresas
Graças às novas tecnologias, a prospecção 
ativa está passando por uma grande revolução.
Foi assim que empresas como:
• a Salesforce, gigante do CRM, aumentou as 
vendas em 100 milhões de dólares
• a Cittá Telecom, do Rio de Janeiro e São 
Paulo, aumentou em 10x o número de 
oportunidades
Neste momento, já há milhares de empresas 
no Brasil, de vários segmentos e tamanhos 
que estão inovando e crescendo mais rápido 
do que seus concorrentes com prospecção 
ativa.
São empresas que usam ferramentas como 
Econodata, ExactSales, Ramper, Prestus, 
Agendor e Funil de Vendas, entre outras, para 
elevar o nível das suas máquinas de venda.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 5
Inbound ou Outbound?
É verdade que o Inbound Marketing ganhou muita 
força nos últimos tempos. 
O crescimento fulminante de empresas como a 
Resultados Digitais, com seu RD Station e o evento RD 
Summit, são a maior prova disso.
Mesmo assim, líderes em Inbound, como a própria RD, 
praticam e defendem que a prospecção ativa 
(outbound marketing) também seja realizada.
Aliás, o outbound marketing tem vantagens 
consideráveis em relação ao inbound marketing:
• Geração de resultados de curto prazo
• Leads melhores pois você escolhe seus clientes
• Vendas 3 a 10x maiores
Curto prazo
Lead 
melhor
Você escolhe
Venda 
maior
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 6
Inbound ou Outbound?
Cabe ressaltar que a prospecção ativa é baseada em 
leads frios, ou seja, que ainda não tiveram contato com 
sua empresa. 
Existe a prospecção sobre a própria base de contatos 
da empresa. Neste caso, ela é chamada de prospecção 
passiva ou fishing (sim, pescaria!).
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 7
Vendas é ciência, não é arte
É isso mesmo.
Para ser possível a criação de uma máquina de 
prospecção e vendas, o processo é muito 
importante. 
Uma máquina de prospecção para se tornar 
realmente inteligente e eficiente requer 
experimentação e refinamento constantes.
O que queremos dizer com isso?
Existe sim um modelo básico de processo a 
seguir, porém ele deve sempre ser adaptado a 
cada realidade. 
Para tanto, sua “máquina” deve ser encarada 
como um laboratório onde se está o tempo 
inteiro testando, medindo e realizando ajustes 
no processo.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 8
Vendas é ciência, não é arte
Neste ambiente científico, as métricas serão seu mapa pelo qual 
você vai constantemente avaliar, por exemplo:
• Qual abordagem de venda que melhor funciona?
• Quais cargos que respondem melhor às suas ações?
• Qual segmento de mercado que funciona melhor e pior?
• Qual o melhor cliente-alvo?
• Qual a taxa de resposta de cada segmento?
Seu objetivo é constantemente descobrir e experimentar novas 
formas de melhorar cada etapa do seu processo.
A otimização mesmo que pequena, quando realizada de forma 
incremental e regular, gera resultados agregados significativos.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 9
Especialização da equipe de vendas
Não há mais espaço para o vendedor que faz 
tudo, ou seja: obtém listas de leads, prospecta, 
vende e ainda faz pós-venda.
A especialização da equipe é especialmente 
crítica no processo de prospecção.
A partir de agora, deve existir um profissional 
cuja única função seja pré-venda. 
A produtividade e a eficácia da estratégia de 
prospecção depende de alguém dedicado 
exclusivamente a esta atividade. 
Vendedores não gostam (normalmente 
odeiam) prospectar. A boa notícia é que esta 
é uma função que pode ser ocupada por 
profissionais iniciantes e mais baratos.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 10
Especialização da equipe de vendas
O profissional de pré-venda dedicado aos leads inbound é 
comumente chamado de SDR (Sales Development
Representative). 
Já o pré-vendedor dedicado aos leads outbound é chamado de 
Hunter ou BDR (Business Development Representative). 
O executivo de vendas, também chamado de Closer, é 
normalmente o profissional mais sênior da equipe e que 
receberá os leads pré-qualificados pelos pré-vendedores.
Existe também o profissional de Customer Success responsável 
por gerenciar uma carteira de clientes com objetivo de fidelizar 
e aumentar o volume de receita gerado por aquela carteira.
Vendas
Inteligência
BDR
SDR
Closer
Customer 
Success
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 11
Especialização da equipe de vendas
Em um cenário típico, nossos clientes da plataforma de 
prospecção da Econodata que mais geram resultado 
especializam suas equipes da seguinte forma:
• Analista de Inteligência de Mercado: responsável pelo 
estudo de mercado e geração de leads frios para pré-venda.
• Pré-vendedor Outbound (BDR): responsável por contatar e 
qualificar os leads frios e marcar reuniões ou apresentações.
• Pré-vendedor Inbound (SDR): responsável por contatar e 
qualificar os leads obtidos via inbound.
• Executivo de vendas: responsável pela venda propriamente 
dita, que fará as reuniões ou apresentações e conduzirá o 
restante da venda.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 12
Especialização da equipe de vendas
Uma grande vantagem desse processo é que, com 
treinamento adequado, as funções de Inteligência e 
Pré-venda são facilmente desempenhadas por 
profissionais júnior ou que estão iniciando na área 
comercial.
É, aliás, uma ótima forma de acelerar a entrada de 
novos profissionais de vendas na sua equipe.
A prospecção ativa (outbound) com funções 
especializadas dá resultados muito consistentes e 
previsíveis e pode ser o que falta na sua empresa.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa– Parte 1 13
Seu processo de prospecção em 5 PASSOS
A seguir está o esboço do processo de prospecção que 
vamos detalhar para você ao longo deste guia.
É este o processo que nós e nossos clientes da Econodata 
seguem para gerar oportunidades de vendas em quantidade 
previsível através de prospecção ativa.
Ele será o seu MAPA para o restante deste Guia de 
Inteligência de Mercado e Prospecção de Empresas.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 14
Seu processo de prospecção em 5 PASSOS
Os passos 1 e 2 envolvem Inteligência de Mercado:
1. Definição do Perfil Ideal de Cliente
2. Geração de Listas de Leads
Enquanto os passos 3, 4 e 5 são relativos à Prospecção 
em si:
3. Preparação para Prospecção
4. Funil de Pré-venda
5. Passagem do Bastão para Vendas
Ao final deste processo, seu time de vendas estará sendo 
abastecido com oportunidades de vendas direto no seu CRM.
INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 16
Inteligência de mercado
“Atendo todos os ramos de atividade…”
“Atendo qualquer empresa que precise de 
serviços XYZ”
Escutamos este tipo de afirmação com relativa 
frequência. São típicas de empresas que 
ignoram a etapa de Inteligência de Mercado.
Ignorar esta etapa pode gerar 2 tipos de 
problemas para sua empresa: 
1. Perder muito tempo tentando contato 
com os leads errados, leads para os quais 
simplesmente não vale o esforço de 
venda, seja porque não possuem 
interesse, não possuem recursos ou 
simplesmente estão longe de ser seu 
cliente ideal.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 17
Inteligência de mercado
2. Ignorar o real potencial do seu mercado, ou seja, 
não saber a quantidade de prospects que existem 
e que podem efetivamente ser alcançados.
Por exemplo, houve uma vez que uma indústria procurou 
a Econodata para melhorar sua prospecção. Possuíam um 
produto bem “nichado”, para poucas empresas, e por 
isso acreditavam que sabiam exatamente o tamanho do 
seu mercado. 
Porém, ao usar o Simulador de Prospecção da Econodata, 
eles descobriram que o mercado deles tinha na verdade o 
triplo do tamanho que acreditavam ter!
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 18
Inteligência de mercado
A inteligência de mercado é a etapa de definir 
o mercado alvo e planejar a prospecção, e por 
isso, é essencial para a eficácia da estratégia 
de prospecção ativa.
Seu objetivo aqui é descobrir os nichos que 
melhor respondem à estratégia de prospecção 
ativa, e que, por consequência, geram mais 
resultado para a sua empresa. 
Ao encontrar o segmento alvo ideal, você:
• Tem maiores chances de fechar negócios.
• Abastece sua equipe com mais motivação 
e energia, consequentemente mais 
resultados.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 19
Inteligência de mercado
Não há nada errado em afirmar que seu negócio pode atender dezenas de 
segmentos diferentes. Porém, você não pode ignorar que sempre haverá 
segmentos que vão responder melhor ou pior a uma abordagem de 
prospecção ativa. Como a produtividade tem papel crítico, você não vai 
querer misturá-los, ou não poderá identificá-los.
O investimento para encontrar o segmento alvo ideal pode até ser mais 
oneroso, porém sua conversão será muito melhor.
Equipes de prospecção de alta performance trabalham com mercados 
alvo extremamente focados e segmentados. Elas normalmente já 
acharam um nicho, aprenderam a abordagem mais adequada e estão 
concentrando todos seus esforços ali. Este deve ser seu norte ao investir 
em Inteligência de Mercado.
1. Perfil ideal de cliente
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 21
1. Perfil ideal de cliente
Em Inteligência de Mercado, tudo começa com a definição 
do perfil ideal de cliente, o ICP (Ideal Customer Profile).
Esta definição é a base para sua estratégia de segmentação, 
geração de leads e preparação da abordagem. 
Seu negócio existe para transformar pessoas e negócios, e 
o exercício de definição do ICP passa pela resposta às 
seguintes perguntas: 
• Qual o tamanho ideal de empresa para prospectar? 
• Qual o CNAE deste segmento? 
• Qual o subsegmento de mercado que irei focar? 
• Em que circunstância tenho vantagem geográfica?
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 22
1. Perfil ideal de cliente
Uma maneira fácil de começar é olhar para sua própria 
base de clientes e fazer o seguinte exercício:
• Em qual segmento possuímos mais clientes satisfeitos?
• Qual o segmento que temos mais fechado negócios?
• Quais segmentos têm maior probabilidade de 
fechamento conosco?
• Em quais segmentos temos bons depoimentos, estudos 
de caso ou importantes clientes de referência?
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 23
Como aprofundar a definição de ICP
Aprofundar a definição do seu Perfil de Cliente Ideal pode 
ser muito útil para o seu negócio.
Mas quem é seu cliente ideal? 
• Dê um nome ou uma breve descrição de um grupo de pessoas
• Quem toma decisão de compra na empresa do cliente?
• Quem influencia esses decisores a comprar?
• Quando eles preferem comprar?
• Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?
• Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, 
portais)?
• Onde conseguimos encontrá-los?
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 24
Como aprofundar a definição de ICP
Por último, reflita melhor sobre a pessoa que você quer 
impactar dentro daquela corporação:
• No que ele acredita?
• O que ele teme?
• O que ele pensa que quer?
• O que ele realmente quer?
• Qual é a fonte da sua dor – por que resolver já ao invés de 
depois?
• Depois de resolvida a dor, o que ele dirá aos amigos?
Esta é a base para o resto das suas ações!
Baseado nestes artigo da Endeavor: 
https://endeavor.org.br/maquina-de-vendas-
processo-previsivel-escalavel/ 
https://endeavor.org.br/escolha-audiencia/ 
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 25
Segmentação de mercado
Definido o ICP, é hora de segmentar o mercado.
São 3 os critérios mais comuns e importantes na segmentação de 
empresas:
1. Segmentação por Setor
O critério mais usado para segmentar empresas por setor é o 
CNAE - Classificação Nacional de Atividade Econômica.
Por exemplo, um distribuidor de alimentos que quer encontrar 
todos os mercados/mercearias/padarias da região que atende, 
consegue isso usando o CNAE.
Com a ferramenta gratuita Consulta CNAE, você consegue 
facilmente entender como segmentar por setor.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 26
Segmentação de mercado
2. Segmentação por Região
Específico de negócio para negócio, este é um critério natural 
para a maior parte das empresas. Antes de definir seus 
segmentos alvo, questione-se:
• Sua empresa tem atuação local? Regional? Nacional?
• Faz sentido segmentar por rotas específicas, ruas, bairros ou 
CEPs?
• Quais regiões têm maior potencial e quais tem menor 
concorrência?
Com o Simulador de Prospecção, você sabe a quantidade de 
empresas para cada estado e cidade do Brasil.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 27
Segmentação de mercado
3. Segmentação por Porte ou Tamanho de empresa
Este é de longe o critério que gera mais controvérsia.
Os critérios ideais são Faturamento e Quantidade de funcionários. Porém, são 
dados sensíveis e difíceis de se obter, o que limita a estratégia. Felizmente, 
existem boas alternativas como, por exemplo, o tipo da empresa:
• MEI: fatura até R$ 60 mil / ano
• ME: fatura até R$ 360 mil / ano
• EPP: fatura até R$ 3,6 milhões / ano
• S/A: normalmente médias ou grandes
Outro critério útil é o Capital Social, menos preciso porém público e disponível paratodas empresas. Ao agrupar empresas de um mesmo setor, você facilmente separa 
as maiores das menores pelo capital social. Embora nem toda empresa com Capital 
Social baixo seja pequena, toda empresa com Capital Social alto é uma grande 
empresa!
2. Geração das listas de leads
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 29
2. Geração das listas de leads
É hora de efetivamente construir suas listas de prospecção. 
Além da possibilidade de usar sua própria base ou obter 
leads via inbound (prospecção passiva ou fishing comentada 
na Parte 1), há diferentes opções de obtenção de leads frios 
para prospecção ativa:
• Pedir indicações para clientes e network
• Obter listas de parceiros de negócio
• Pesquisar na web
• Obtenha listas de associações ou de eventos
• Comprar listas de fornecedores de dados
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 30
2. Geração das listas de leads
Para uma estratégia de prospecção ativa ser 
escalável, é necessário obter leads em 
quantidade. Neste caso, você dificilmente 
escapará da necessidade de comprar dados de 
empresas.
Porém, se você nunca pagou por dados de 
empresas antes, como saber que não vai jogar 
dinheiro fora?
Como não arriscar colocar sua reputação e o 
valioso tempo de sua equipe tentando contato 
com empresas inexistentes ou sem qualquer 
interesse no seu serviço?
Adquirir listas de empresas para prospecção pode 
gerar resultados excelentes, mas exige cuidados 
importantes, que comentamos a seguir.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 31
2. Geração das listas de leads
Tudo começa na segmentação.
A hora de investir na aquisição de dados é o momento certo 
de aplicar tudo que detalhamos no “Passo 1 - Definição do 
ICP” e segmentação.
Filtragem 
A lista é apenas o ponto de partida. Normalmente deve ser 
acrescentada uma etapa triagem, específica de cada negócio, e 
que pode envolver pesquisas complementares para 
enriquecimento dos dados.
Provedores de dados que orientam seus clientes com este processo 
de filtragem e demais fases da prospecção podem ser 
fundamentais neste momento.
Filtragem
Leads
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 32
2. Geração das listas de leads
Testar, testar e testar
Anteriormente explicamos porque vender é 
ciência e não arte e como a prospecção deve ser 
um processo interativo, que constantemente 
experimenta, melhora e se torna mais preciso.
Por exemplo, procure sempre trabalhar com 3 a 
5 listas de prospecção segmentadas por critérios 
diferentes.
É importante que as empresas em cada lista 
sejam homogêneas, pois estamos validando 
aqui o critério de segmentação.
Depois de prospectar cada lista, compare os 
resultados. O que se está fazendo é identificar 
cada vez melhor o seu mercado alvo.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 33
2. Geração das listas de leads
Cuidado com a Assertividade dos Dados
Ao prospectar, você deve saber que algumas empresas talvez 
não sejam encontradas por estarem com dados de contato 
desatualizados. Nem mesmo os dados encontrados no Google 
são atualizados.
O que não é aceitável é que isso seja a regra.
Desde que começamos a ajudar equipes de vendas, temos 
aprendido bastante e descoberto informações interessantes 
sobre dados de empresas.
Por incrível que pareça, é bastante comum encontrar 
fornecedores de dados de empresas no Brasil onde a 
assertividade fica em (acredite!) MENOS DE 20%!
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 34
2. Geração das listas de leads
Na Econodata, por exemplo, nossa tecnologia 
de classificação de dados coloca na frente os 
telefones com maior chance de estarem 
corretos. Usamos uma escala de cores - verde, 
amarelo e cinza - onde os verdes possuem 84% 
de assertividade, uma taxa dificilmente 
encontrada no mercado.
Taxas baixas de telefones corretos como essa 
simplesmente inviabilizam qualquer ação de 
prospecção ativa! 
As situações mais comuns:
• empresas inexistentes ou inativas
• telefones desatualizados ou de contadores
• setor de atividade errado
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 35
Os riscos de dados não confiáveis
1. Perda de produtividade e receita
Se seus vendedores usam o tempo pesquisando empresas e 
corrigindo dados incorretos, você está tirando seu caros e 
preciosos recursos das atividades de geração de receita. 
Resultado? Tempo perdido, ligações improdutivas, menos 
reuniões marcadas e menos vendas.
2. Planejamento e métricas prejudicados
Imagine que sua empresa desenvolve um programa de marketing 
e vendas com metas ambiciosas. O mesmo, porém, é baseado em 
listas com dados de baixa qualidade.
O resultado não é surpresa: muito tempo perdido e resultados 
abaixo do planejado.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 36
Os riscos de dados não confiáveis
5. Dano à sua credibilidade
Prospectar mais de uma vez um mesmo contato, 
comunicar mensagens inconsistentes ou buscar 
pessoas que há anos não pertencem à empresa 
podem causar danos de longo prazo à imagem e 
credibilidade da sua empresa.
3. Desmotivação da equipe
Queda nas vendas, incapacidade de bater metas e 
perda de produtividade são ingredientes perfeitos 
para a desmotivação de uma equipe de vendas.
4. Conflitos internos
Cadastros repetidos de empresas, por exemplo, 
podem não só prejudicar métricas como causar 
disputa interna na equipe pela posse da 
oportunidade. Sem mencionar a péssima 
experiência para o cliente.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 37
A Econodata é a mais completa plataforma de 
prospecção B2B do mercado para ajudar sua 
empresa a gerar mais oportunidades com 
prospecção ativa.
É a única plataforma que ajuda equipes de vendas 
B2B com todas as etapas do outbound marketing: 
da Inteligência de Mercado à Prospecção.
São +20 milhões de cadastros de empresas do 
Brasil disponíveis para consulta ilimitada, aliadas a 
ferramentas de produtividade para vendedores, 
hunters e analistas de inteligência de mercado. Turbine sua Geração de Leads B2B
Obrigado por concluir a Parte 1 do Guia de 
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa.
Na PARTE 2, entraremos no processo de 
Prospecção Ativa de Empresas, tão 
importante para construir sua máquina de 
prospecção.
Baixar Parte 2 do Guia »
Avante prospectar para crescer!