Trabalho individual 3° semestre franquias

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INTRODUÇÃO
Em tempos modernos, mundo globalizado, economia aquecida, é preciso olhar não só para dentro da empresa, como também para o ambiente externo, para poder sobreviver diante das crises e possíveis recessões ou até mesmo para obter lucros acima do esperado. A concorrência é árdua e às vezes desleal, podendo vir de qualquer lado, com produtos substitutos, similares ou até o mesmo nicho de mercado com outros produtos ou serviços daqueles tidos como não concorrentes anteriormente pelo administrador. Desse modo, criou-se a necessidade de obter informações sobre o mercado, para auxílio na tomada de decisões, diminuindo as incertezas e consequentemente os riscos.
E juntamente com as transformações econômicas, políticas, sociais, que têm afetado o destino das empresas. Estas, para se adaptarem e serem competitivas nesse novo cenário, cada vez mais, buscam estratégias inovadoras baseadas em redes de empresas, parcerias e alianças. Em vários países, em particular no Brasil, tem aumentado muito nos últimos anos a formação de redes de empresas através do sistema de franquias, que consiste em uma parceria que se estabelece entre pessoas e empresas para exploração de um determinado negócio. E dando importância a este tema apresentarei ao longo deste trabalho temas que envolvem a instalação de franquias e o processo de marketing, negociação, marketing. 
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PESQUISA DE MERCADO
A pesquisa de mercado é a melhor e mais confiável ferramenta para obtenção de informações representativas sobre determinado público-alvo. Além de permitir o teste de novas hipóteses, conceitos ou produtos, a pesquisa de mercado auxilia na identificação de problemas e oportunidades e ajuda a traçar perfis de consumidores e mercados (IBOPE, 2007).
A análise de mercado é indispensável antes da abertura da empresa e quando for se lançar algum produto. Porém, quando não existir similar no mercado, por se tratar de lançamento de um produto inovador sem base de comparação por parte do público consumidor, deve-se ter certo cuidado.
Prado (2008) afirma que a análise de mercado é uma das mais importantes seções do plano de negócio, e a mais difícil de se fazer, pois a estratégia de negócios depende de como a empresa abordará seu mercado consumidor, sempre buscando se diferenciar da concorrência, acrescentando maior valor aos seus produtos e serviços, com a intenção de conquistar seus clientes continuamente.
A franquia em estudo será da Empresa Home Depil com trabalhos de foto depilação em domicilio. Para a abertura desta franquia será utilizado a pesquisa de mercado de identificação exploratória e descritiva, procurando determinar certas dimensões, e testar a relação de causa e efeito. Com objetivos também de identificar e delimitar de forma precisa as informações para vir a garantir a satisfação de mercado, 
A pesquisa quantitativa se torna para esta pesquisa mais fácil, pois há maior facilidade de tabular os dados, devido à forma das varáveis apresentadas após a coleta de dados, com elaboração de questionários com questões fechadas de perguntas e utilizando também entrevistas pessoais.
Já a pesquisa qualitativa como afirma o autor AAKER (2007) tem métodos menos estruturados, porém mais intensivos ante as pesquisas quantitativas que são feitas por meio de questionários. Nas pesquisas qualitativas, existe um maior relacionamento com o respondente, consequentemente os dados extraídos apresentam contextos mais ricos e aprofundados, podendo, assim, subtrair novas percepções e perspectivas. O número de respondentes é menor e apenas parcialmente representativo de qualquer população-alvo, fazendo deles um prelúdio, mas não um substituto, de estudos de campo de grande escala, mais cuidadosamente estruturados.
A pesquisa quantitativa é realizada por questionários; assim definidos por Kotler (2000): “um questionário consiste em um conjunto de perguntas que serão feitas aos entrevistados”. Devido à agilidade do questionário; esse é, de longe, o método mais usado para a obtenção de dados primários, porém, precisam ser diligentemente elaborados e testados antes de serem aplicados em grande escala. 
Em geral, nas pesquisas quantitativas há uma maior facilidade de se tabular os dados, devido à forma das varáveis apresentadas após a coleta de dados. Na pesquisa quantitativa elabora-se um questionário com questões fechadas (lista de respostas pré-codificadas) ou um questionário semi-estruturado com perguntas fechadas e abertas, podendo ser aplicado por intermédio de entrevistas pessoais, entrevistas por telefone, por mala-direta e pela internet. 
Kotler (2000) descreve que as pesquisas de mercado podem acontecer por meio de grupo de foco, pesquisa por observação, levantamentos, dados comportamentais e pesquisa experimental, tendo como instrumentos o questionário e os instrumentos mecânicos.
A coleta de dados consiste em uma conversação com o propósito de obter informações para uma investigação caracterizando a entrevista, sendo um interrogatório direto do informante pelo pesquisador, durante uma conversa face a face, devendo considerar os aspectos de adaptar a linguagem ao nível do entrevistador, evitar questões longas, manter um referencial básico para entrevista, sugerir todas as respostas possíveis para uma pergunta. 
Pode-se utilizar também o questionário que segundo o autor CERVO (2002) deve ter natureza impessoal para assegurar uniformidade na avaliação de uma situação para outra. Possui a vantagem de os respondentes se sentirem mais confiantes, dado o anonimato, o que possibilita coletar informações e respostas mais reais (o que pode não acontecer na entrevista). Deve, ainda, ser limitado em sua extensão e finalidade. É necessário que se estabeleça, com critério, quais as questões mais importantes a serem propostas e que interessam ser conhecidas, de acordo com os objetivos.
Negociação 
Uma grande vantagem do sistema de franquias para o franqueador é o fato de este obter colaboradores e capital de empresários que envolvem diretamente com o desenvolvimento com sucesso do negócio, adicionalmente os franqueados geralmente possuem melhores contatos comerciais com os mercados locais que os detidos pelos franqueadores, mas por outro lado, os custos de montagem de uma estrutura administrativa de gestão são relevantes e necessários para o desenvolvimento dos negócios (ILAN, 1998).
A adesão de um sistema já desenvolvido irá impor ao franqueado uma série de controle externos e restringir sua liberdade de condução do negócio, existindo a dificuldade de diversificação de risco de investimento, por parte do franqueado, dado que parcela relevante de sua riqueza está investida no negócio; o contrato de franquia introduz distorções ao taxas as vendas e não os lucros, reduzindo o estimulo para a redução de custos do sistema (LEVY, 2000).
Elevados investimentos iniciais do franqueado no inicio do relacionamento aumentaria muito o risco de ações oportunistas, principalmente se considerado que o franqueado investe seu capital em um ativo com elevada especificidade, impondo custos elevados para a saída do negocio. Assim sendo, o comportamento oportunista do franqueador poderia produzir grandes perdas ao franqueado.
O problema do investimento ineficiente diz respeito a um problema de risco concentrado, ocorrendo porque os franqueados possuem uma grande proporção de sua riqueza depositava em uma única unidade, assim sendo, este é reforçado a considerar o risco total de realizar qualquer investimento marginal (KLOTER, 19989).
Por parte do franqueado, também verificam-se riscos decorrentes das ações do franqueador. Um dos pontos de conflito está no incentivo dado pelo franqueador visando extrair o maior faturamento possível de sua rede, já que além dos royalties recebidos estarem vinculados ao faturamento da unidade,é também importante para o franqueador disponibilizar ao mercado a maior quantidade possível de seu produto (DORNELAS, 2008). 
A maioria dos sistemas de franquia tem uma regra de negócio a ser executada por todos da rede, algumas delas é a padronização de preços e fornecedores. O descumprimento de regras como esta podem provocar “enriquecimento ilícito” e “vantagens competitivas”, provocando alteração no fluxo de consumo e crescimento da margem líquida para parte infratora, logo, começam novos conflitos entre franqueados e novamente é papel do franqueador intermediar não apenas o conflito, mas aplicar as regras de compliance previstas no contrato de franquia empresarial. 
A melhor maneira de gerenciar conflitos entre franqueados é ter uma compreensão e melhor liderança do franqueador sob o pilar da gestão de pessoas, com objetivos de minimizar os conflitos, aumentando a transparência, com introdução de medidas e práticas como a supervisão e segurança nos encontros de grande escala, mantendo um monitoramento do desempenho de negócios. É fundamental que a rede tenha um plano de negócios consistente e possua estrutura física e financeira, com números de funcionários capacitados suficientes e logística adequada para entregar o combinado à franquia (LAVIERE, 2000).
O investimento em franquias traz segurança para quem quer comprar uma franquia. Considerando o fato do negócio já ser um sucesso e a marca apresentar destaque no mercado, o risco envolvido é muito pequeno, além de receber do franqueador todas as informações de mercado, estoque, percentual de lucros, canais de distribuição entre outros.
Marketing
A pequena empresa deve se comunicar eficazmente com o mercado e com os públicos que influenciam no seu desempenho mercadológico. Assim, o marketing aparece como uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunidade e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.
Westwood (1996) expressa que o marketing bem sucedido envolver ter o produto certo à disposição no lugar certo e na hora certa, certificando-se de que o cliente tenha conhecimento do produto.
Hoje, o varejo, como um todo, se depara com profundas mudanças, sobretudo pela crescente busca de conveniência e qualidade, o que resulta em vantagem para a franquia em relação aos métodos tradicionais de distribuição de produtos ou serviços, tendo em vista a marcante transição da economia de produtos para serviços, o desejo do consumidor de encontrar conveniência, o crescente envolvimento de mulheres no mercado de trabalho e a globalização do marketing. A soma desses fatores leva as empresas varejistas, de produtos ou serviços, a incrementar os serviços prestados aos clientes, alterar o ”layout de seus pontos e redimensionar seus esforços de marketing. Nenhum outro método permite, como a franquia, a expansão de redes de distribuição com tanta eficiência e rapidez (GIULIANI, 2002).
Um dos fatores que estimula a instalação desta franquia em estudo apresentando como pontos atrativos para minha cidade é o fato de se tratar de uma marca já registrada com boa aceitação no mercado, juntamente com a direta identificação com o perfil de “estética, beleza, imagem” que sempre motiva interesses, com toda a exclusividade de uma marca conceituada com crescimento no mercado. Afinal, a procura pelo bem estar tem sido fator primordial no mercado da beleza, onde a vaidade entre homens e mulheres, cresceu muito nos últimos tempos e com isso os segmentos de estética e beleza evoluíram como surgimento de novas técnicas e serviços.
Dentro do mercado da estética e beleza as franquias possuem os indicadores que o modelo de negócio é promissor e que pode garantir maior estabilidade aos empreendedores. 
Importante salientar, amparada por Dahab (1996), que o investimento em uma marca consagrada possui um retorno de investimento mais rápido e uma maior absorção do mercado consumidor. Viegas e Frederico (2005) salientam a importância do constante investimento na marca por parte do franqueador, uma vez a existência de marca, que num primeiro momento é fator motivacional para a abertura de uma franquia e pode tornar-se fator desmotivacional se for levado em consideração que a mesma está vulnerável à degradação de qualidade até mesmo em suas lojas próprias. Pode-se relacionar tal questão com a aplicação de recursos oriundos do fundo de marketing cooperado angariado pelo sistema, na marca e manutenção da mesma no mercado.
Quanto a localização e público alvo tem a tendência de ser muito bem aceito, pois, trata-se de uma franquia localizada geograficamente em local de fluxo de pessoas, e principalmente por ser uma rede que envolve homens e mulheres com o perfil de todas as faixas etárias. 
A possível ameaça que podem vir a ter nessa franquia na minha cidade é a concorrência desse tipo de atividades em outros salões de estética, visto que, nesse ramo de estética e beleza há muitos salões que trabalham nesta atividade. Temos como ponto positivo a localização da franquia, o perfil da franquia que envolve a estética que sempre está em constante busca, e atenção. E a Gestão da Empresa que será com bons empregados, competentes, qualificados para proporcionar um atendimento especial para os clientes.
A minha cidade possui outro fator muito importante para esta franquia que é o público alvo, sendo com maior número mulheres, adolescentes, e assim, age de forma a vir a envolver toda a sociedade em geral para a nossa franquia.
O diferencial desta franquia seria primeiramente o nome da marca tão conceituada no mercado, qualidade no atendimento e nos serviços prestados com satisfação total dos clientes, preços acessíveis, exclusividade do serviço e da marca na cidade, qualidade, eficiência, excelência e profissionalismo.
O consumidor procura qualidade, um valor intrínseco, mas se orienta por indicadores extrínsecos (como o preço e o nome da marca). Dessa forma, ele pode estar pagando mais sem obter, de fato, qualquer contrapartida (PEREIRA, 2001).
No que refere ao preço, segundo KOTLER (2006) este se torna um mix de marketing que produz receita, sendo também um dos elementos mais flexíveis, sendo alterado com rapidez, ao contrario das características de produtos, dos compromissos com canais de distribuição e até as promoções. O preço informa ao mercado o posicionamento de valore pretendido pela empresa para seu produto ou marca. Um produto bem desenhado e comercializado pode determinar um preço superior e obter alto lucro. 
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Devido à globalização (voraz competição), às rápidas e constantes novas tecnologias, os fatores externos que não são controláveis pelas empresas, muitas vezes tornam difícil a tomada de decisões acertadas e plenas. Contudo, a pesquisa de mercado bem elaborada auxilia o administrador a tomar decisões no mínimo satisfatórias, decisões essas que podem ser de nível estratégico ou tático, de curto, médio ou longo prazo.
A formação de uma rede de empresas, através de franquias, corresponde a uma interessante possibilidade de estratégia empresarial que deve ser considerada pelas empresas inteligentes para manterem-se ou tornarem-se competitivas na arena dos negócios, sendo estas franquias que visam a representação de uma forma empreendedora alternativa ao lançamento independente de produtos e serviços no mercado, apresentando vantagens de utilização desse mercado como os ganhos em escala em marketing e na adoção de tecnologia, obtenção de capital para ampliação do negocio e a redução do custo de monitoramento, apresentando também com formas atrativas para os novos empreendedores, pois, oferecem menores riscos uma vez que há experiências anterior de sucesso desse negocio, tendo como um beneficio de trabalho a utilização de uma marca conhecida, testada e aprovada pelo público. 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
AAKER, David A.; KUMAR, V.;DAY, George S. Pesquisa de marketing. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2007.
DAHAB, Sônia, Entendendo Franchising, Uma alternativa eficaz para o pequeno e médio empreendedor, Casa da Qualidade. Bahia, 1996.
DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo: transformando idéias em negócios – 3. ed. – Rio de Janeiro: Elsevier, 2008. – 5ª reimpressão.
GIULIANI, Antonio Carlos. Tipos de lojas de varejo que prevalecerá o no ano 2000. Jornal de Piracicaba, p. 25. Acesso em 03 de abr 1996.
IBOPE - INSTITUTO BRASILEIRO DE OPINIÃO PÚBLICA E ESTATÍSTICA. Pesquisa de mercado na tomada de decisões. Disponível em: http://www.ibope.com.br/calandraWeb/BDarquivos/sobre_pesquisas/pesquisa_mercado.html
KOTLER, P. Administração de marketing, análise, planejamento, implementação e controle, São Paulo; Atlas, 1998.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. 10 ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000. MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de marketing: metodologia, planejamento. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1997.
LAVIERI, C. A. Sistemas de Avaliação de Desempenho aplicados em Redes de Franquias. Dissertação de Mestrado FEA/USP. São Paulo, 2008.
LEVY, M.. Administração de varejo, Atlas: São Paulo, 2000. 
PEREIRA, I. Marcas de Supermercado. Revista de Administracáo de Empresas, São Paulo, v.41, 2001.p.17.
PRADO, Silvana. Diagnóstico sobre as oportunidades no mercado de cestas de café da manhã para abertura de um novo negócio neste setor, em Piracicaba – SP. Disponível em:
VIEGAS, Luis.E, CARVALHO, Frederico A., Em busca da Vantagem Competitiva em Sistema de Franquias: Customização contra Conflito em uma Rede de FAST FOOD., ANPAD, 2005, Anais
Sistema de Ensino Presencial Conectado
ADMINISTRAÇÃO
karina de oliveira souza
SISTEMAS DE FRANQUIAS 
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2015
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Trabalho Acadêmico apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para obtenção de média bimestral nas matérias de Pesquisa do Mercado, Negociação, Marketing e Metodologia Cientificam.
Prof. Emilia Okayama, Elisete Alice, Marcos Marques, Vinicius P. Rincão. 
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2015