ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA

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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA
 
Conceitos Básicos
 
             “Mercadologia é o estudo do mercado e compreende o exame e conhecimento das condições e tendências do mercado para que, em conseqüência, se possa orientar com acerto a política comercial” (Guerreiro, administração mercadológica – Princípios e métodos,p.13)
Marketing é um sistema integrado de atividades que tem por objetivo identificar oportunidades de mercado, criar e/ou adaptar produtos e serviços aptos a
Satisfazerem essas oportunidades, encaminhando-os pelos canais mais adequados de forma lucrativa. Mercadologia é uma orientação da administração que visa proporcionar a satisfação, desejos, interesses do cliente e o bem-estar do consumidor e do público a longo prazo, como a solução para satisfazer os objetivos e as responsabilidades da organização.
 
Ambiente Mercadológico
 
                Análise de mercado significa usar informações do consumidor para estimar a dimensão e o caráter de um mercado. Isso é feito para determinar quantas transações estão sendo feitas no mercado agora e para estimar o comportamento daquele mercado futuro.
 
Leis do Marketing:  
Liderança: Se sua marca for líder em qualquer categoria, será sempre a 1ª na mente dos consumidores. Se quiser ser líder é melhor que seja a primeira. 
Categoria: Quando não se é a 1ª cria-se uma categoria. Pense em como seu produto é diferente dos outros. O único limite é a sua imaginação.  
Mente: Se quiser causar impressão não se aproxime devagar: ATAQUE. A percepção é a realidade, o resto é ilusão! 
Enfoque: Seja o dono de uma expressão na mente do cliente. Diminua o seu campo de ação. Você não representará nada se quiser representar tudo.  
Dualidade: O 3º lugar é a posição mais difícil num mercado maduro. Em cada categoria há espaço para apenas 2 marcas na mente do consumidor 
Opostos: Faça o oposto da marca  líder descubra suas fraquezas e comece a aprimorá-las.  
Extensão de linha: Quando se coloca o nome em tudo ele perde o poder. Quanto mais produtos e mercados uma empresa tiver, menos dinheiro irá ganhar.  
Sinceridade: A honestidade é  a melhor política. Quando se admite os aspectos negativos o cliente concede-lhe os positivos.
 
Pesquisa de Mercado 
                A pesquisa de mercado especifica a informação necessária para a resolução dos problemas de marketing, projeta o método para coletar essa informação, gerencia e implemen1ta o processo de coleta de dados, analisa os resultados e comunica as descobertas e suas implicações.
 
Organização da Força de Vendas 
Avaliação de Vendedores – É a maneira de como a empresa comunica o que os vendedores devem fazer e como motiva a fazê-lo, processo que requer feed-back, obter informações e avaliação de desempenho.
O vendedor cria necessidade, demonstra como seu produto pode preenchê-las, tentam fechar a vendas, e acompanham o desempenho do produto após as vendas. A função do vendedor não acaba no fechamento da venda, manter-se em contato para informar-se da satisfação do cliente é construir um relacionamento sólido e duradouro com o mesmo.
 
Supervisão de Vendedores 
        Mais de que, um território, remuneração e treinamento, necessitam de supervisão. É através dela que a empresa dirige e motiva a força de vendas na melhor execução de seu trabalho. O tipo de supervisão depende de todos os elementos que compõe uma empresa, diferenciando, porém uma da outra. Dar importância à inovação, cronograma para eficiência do tempo, manutenção de arquivos, planos de visitas e rotas, informações de clientes, novas tecnologias (telemarketing, computadores...) 
 
Motivação de Vendedores 
        Para muitos, esse trabalho é fascinante, mas envolve frustrações, tempo longe da família, confronto de concorrentes, clientes difíceis, ... Por essas e outras necessitam de encorajamento, motivação e melhoramentos de nível de trabalho, atualização. Quando há valorização, há menos demissões e melhor desempenho.
        O chefe de vendas deve atuar como companheiro, treinador e confessor.
        Outros incentivos incluem: reconhecimento, recompensas, viagens, e planos de participação nos lucros.
 
Preço 
        Preço é um valor monetário, que define as condições básicas pelas quais o vendedor e o comprador estão dispostos a realizar a troca. É o valor justo pela posse de um bem ou serviço.
 
Objetivos do preço 
        O objetivo pode ser remunerar o capital empregado em um negócio, bem como remunerar a força de trabalho e gerar lucro para os acionistas.
Mas o preço pode ter objetivo de marketing, como conquistar o mercado à base de preços atrativos em relação ao valor do produto ou aos preços praticados pela concorrência. O desempenho de uma empresa também esta relacionada com o preço que ela consegue praticar, ou seja, empresas que possuem produtos de reputação podem eventualmente praticar preços mais elevados, ou ainda, quando os objetivos de retorno de investimento for de longo prazo, permitir a prática de preços mais baixos para conquistar o mercado ou obter vantagens competitivas, que retardem o crescimento da concorrência.
        A maximização do lucro, no entanto, não deve esquecer a responsabilidade social de um negocio perante a comunidade.
        A estratégia de marketing de qualquer empresa associa-se sempre ao preço. Um produto de baixa qualidade, baixo esforço promocional, deve ter sempre preço baixo, a menos que a demanda esteja reprimida.
 
Determinação dos preços 
Quando o preço de produtos e serviços é determinado sem critérios, afeta os lucros da empresa e tende a aumentar a insatisfação dos consumidores, o preço de um produto causa impacto direto no lucro, contudo nem sempre as empresas estabelecem os preços de forma criteriosa.   
        O preço é estruturado e é um ajuste entre o que o mercado está disposto a pagar e os custos de fabricar o produto, armazená-lo e levá-lo até esse mercado.
Estabelecer o preço perto daquilo que o mercado suporta é uma política de preços altos; estabelecê-los perto do custo de produção é uma política de preços baixos.
O próprio crescimento de um produto no mercado vai depender de sua política de preços. Com a aceitação do produto, o preço vai sendo ajustado de um preço de penetração, pôr exemplo, para um nível que cubra os custos, o capital envolvido, e proporcione uma margem inicial pequena de lucro.  Um dos principais problemas da determinação de preços é decidir em que ponto estabelecer o preço de um produto.
       
Fixação de Preços 
        Margem é o valor somado ao custo dos produtos para chegarmos ao preço de venda. A margem sobre o preço de venda é uma regra conveniente, geralmente definida como “percentagem do preço de venda”. A cadeia de margens estabelece a estrutura de preços de todo o canal, e deve cobrir os custos de vendas, de administração e deixar algum lucro.
       
A Teoria da demanda  
        A tendência geral é que, quanto mais baixo o preço de um produto, maiores serão as vendas, não havendo diferença em outros aspectos.
        É só o preço baixar um pouquinho para haver um aumento considerável nas quantidades vendidas, esse comportamento é conhecido como “demanda elástica”. 
Produto