COMO SE TORNAR UM CONSULTOR 1.1 LR ENVIO

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31/08/2014 
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COMO SE TORNAR UM 
CONSULTOR 
 
Profa. Luciana Rabay 
 Regras de Ouro 
• Celulares no silencioso; 
• Bem estar comum em primeiro lugar; 
• Aulas expositivas dialogada; 
• Perguntar a qualquer momento; 
• Debates são bem vindos; 
• Participação é fundamental; 
• Espaço livre para errarmos e criarmos; 
• Conteúdo e aprendizado com humor sim, baderna não; 
• Caso permaneça dúvidas, traremos na próxima aula; 
• Somos todos iguais, somos lideres situacionais; 
• Ninguém sabe tudo, é impossível! 
• Evitaremos qualquer controvérsia alheia ao tema; 
 Avaliação: Trabalho em sala de aula; Prova online. 
 
 
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Objetivo do Módulo 
 
Facilitar ao aluno a compreensão das habilidades e 
competências necessárias para se tornar um 
consultor em um ambiente de alta competitividade. 
. 
QUEM SOMOS E POR 
QUE ESTAMOS AQUI? 
 
31/08/2014 4 POR LUCIANA RABAY 
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PROGRAMA DISCIPLINA 
 
• A PROFISSÃO DO CONSULTOR; 
• EM QUE AREAS DEVO ATUAR? 
• VANTAGENS E DESVANTAGENS; 
• QUANDO É NECESSÁRIO? 
• O QUE É NECESSÁRIO PARA SE 
TORNAR UM? 
• COBRANDO PELOS MEUS SERVIÇOS; 
• FORMAS DE COBRANÇAS; 
 
 
PROGRAMA DISCIPLINA 
• COBRANDO POR SEUS SERVIÇOS; 
• MODALIDADES DE COBRANÇA; 
• CONFECÇÃO DA PROPOSTA; 
• MARKETING EM CONSULTORIA; 
• VENDAS FACE A FACE; 
• TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO; 
• O CONTRATO; 
• PROJETOS. 
 
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Referência Bibliográfica: 
• Revistas HSM MANAGEMENT. 
• Manual de Consultoria Empresaria. Djalma 
de Pinho Rebouças de Oliveira. Editora 
Atlas. 
• Consultoria Organizacional, Editora Atlas. 
31/08/2014 7 POR LUCIANA RABAY 
O QUE É UM 
CONSULTOR? 
31/08/2014 8 POR LUCIANA RABAY 
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O que é um consultor? 
• É o profissional que 
oferece conselhos 
e orientação a um 
indivíduo ou 
empresa, sem, 
contundo, exercer 
poder de linha. 
Diferenças: 
Consultor 
X 
Auditor 
X 
Assessor 
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• Consultor = Conselho 
• Auditor = Verificação 
• Assessor = 
Assistência/ajuda 
Na prática, o que 
acontece? 
O consultor, comumente, exerce o 
papel dos três profissionais 
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Verdades ou mitos? 
•“Só somos alguém se tivermos um 
bom emprego...” 
•“Em um ambiente onde verdades 
são reconstruídas diariamente 
ninguém é capaz de se manter 
atualizado sobre todas as 
informações necessárias para a 
condução de suas atividades.” 
 
 
 
•“Empregabilidade é agregar 
valor às organizações, não 
necessariamente com vínculos 
empregatícios.” 
 
•“Terceirização de alto não nível 
funciona”. 
 
 
Verdades ou mitos? 
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Consultoria é uma 
prática nova? 
Um Pouco de história - Consultoria 
 O termo “consultoria” 
não é tão novo quanto 
parece, tem origem nos 
Druidas (magos celtas), 
rabinos (interpretação das 
escrituras), anciões dos 
reis (aconselhamento); 
 
 
 
 
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Um Pouco de história – Necessidades 
organizacionais 
 Depois da 2º 
guerra mundial as 
empresas: 
 
 Anos 50 - Foco na 
descrição dos 
processos 
(manuais); 
 
 
 Um Pouco de história 
 
 Anos 60 - Era do 
planejamento a longo 
prazo (diminuição do 
risco); 
 
Anos 70 – Foco na 
concorrência; 
 
 
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 Um Pouco de história 
 
Anos 80 – Foco na 
qualidade; 
 
Anos 90 – Era do 
conhecimento e da 
atualização; 
 
Voce já 
contratou 
um 
consultor? 
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Fundamentos da 
Consultoria 
 
O que é consultoria? 
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Fundamentos da Consultoria 
"Defino consultoria como a arte de influenciar as pessoas que 
nos pedem para fazê-lo". 
 
 Gerald M. Weinberg. 
 
Fundamentos da Consultoria 
"Consultoria é a arte de dar conselhos. É uma troca, um serviço 
especializado. Consultoria é conduzir e não filosofar". 
 
 Francisco Parreira 
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Fundamentos da Consultoria 
Serviços de natureza profissional ou semi-profissional em troca 
de uma compensação". 
 Willian A. Cohen 
O que é necessário 
para se tornar um 
consultor? 
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Habilidades 
•Técnicas; 
•Humanas; 
•Conceituais. 
Habilidades e Competências 
•Técnicas; 
• Interpessoais; 
•Visão Sistêmica; 
•Consultoria. 
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O que é necessário? 
O que é necessário? 
• Ética profissional e 
cortesia; 
• Estabilidade de 
comportamento e ação; 
• Autoconfiança. 
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O que é necessário? 
• Eficácia pessoal 
(Resultados). 
Gestão não é esforço, é resultado” 
 Clemente Nóbrega 
O que é necessário? 
 
• Bom discernimento (capacidade 
de aplicar o bom senso sempre); 
 
• Habilidade analítica (capacidade 
de simplificar a complexidade do 
problema). 
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O que é necessário para se 
tornar um consultor? 
 
•Perícia em relações interpessoais: 
 
•Orientação para o aspecto 
humano dos problemas. 
•Receptividade aos pontos de vista 
de outras pessoas; 
 
•Habilidade para ganhar a 
confiança e o respeito; 
O que é necessário para se 
tornar um consultor? 
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•Habilidade em conquistar a 
colaboração do cliente; 
 
•Habilidade em transferir 
conhecimento. 
 
O que é necessário para se 
tornar um consultor? 
 
• Habilidade em comunicação e 
persuasão (acima da média): 
 
a) Oral; 
 
b) Escrita; 
 
c) Gráfica. 
O que é necessário para se 
tornar um consultor? 
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Se você não identifica em si mesmo 
algumas ou muitas dessas 
características, não se assuste. Ainda 
assim poderá ser um excelente 
consultor. Só que seu treinamento e 
sua aplicação, principalmente nos 
primeiros anos dessa nova atividade, 
deverão ser mais intensos. 
QUAL A ÁREA DE SUA 
FORMAÇÃO? QUAIS ÁREAS 
VOCÊ NÃO DOMINA? 
 
QUAIS CONHECIMENTOS QUE 
VOCÊ REALMENTE DOMINA 
DE FORMA INOVADORA? 
 
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Qual a vantagem de se ter 
formação em consultoria? 
•Capacidade de visualizar os 
problemas organizacionais sob 
um ótica ampliada e 
diferenciada, assim como toda 
empresa como um sistema; 
Qual a vantagem de se ter 
formação em consultoria? 
•Forte capacidade de implementação de 
soluções orientadas a processos e não 
no empirismo; 
 
•Menos envolvimento emocional, 
possibilitando uma visão mais sistêmica, 
imparcial e racional. 
 
 
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Vantagens de ser consultor 
• Melhorar a empregabilidade: 
a) Ganhar dinheiro nas horas livres; 
b) Estar preparado para demissões; 
c) Menor dependência de empregos; 
formais; 
d) Possibilidade de trabalhar como 
autônomo/home office. 
Vantagens de ser consultor 
• Maior experiência e 
aprendizado, em função da 
oportunidade de se envolver 
com diversas empresas e 
situações de mercado. 
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Esteja preparado para se 
tornar… 
• Médico; 
• Juiz; 
• Advogado; 
• Psicólogo; 
• General; 
• Padre; 
 
 
Dificuldades da profissão 
de consultor 
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•“Nem só de rosas vive 
o consultor.” 
Dificuldades da profissão de consultor 
• Incerteza dos ganhos; 
• Preocupação e stress; 
• A dificuldade de dizer não; 
• A solidão, “equipe” de um só; 
• A conjuntura econômica, os 
primeiro cortes são os que não 
tem vinculo empregatício;31/08/2014 
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Quando um consultor é 
necessário? 
Quando um consultor é 
necessário? 
• O mercado em que a empresa atua sofre 
alterações significativas e seus executivos 
precisam de ajuda externa para melhor 
interpretá-las. 
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Quando um consultor é 
necessário? 
• Os acionistas têm projetos de expansão, 
diversificação, introdução de novas 
tecnologias, novos métodos de produção, 
mas não contam com pessoal capaz de 
desencadeá-los. 
Quando um consultor é 
necessário? 
• A equipe de vendas está desmotivada e o 
perfil de liderança da área é ineficiente. 
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Quando um consultor é necessário? 
• O Contas a Receber não consegue lidar com o 
alto nível de inadimplência e requer uma 
reestruturação; 
• A organização precisa de modernização em 
seus sistemas de informatização para 
acompanhar a velocidade da concorrência; 
• A organização precisa terceirizar boa parte dos 
serviços essenciais, mas seus executivos não 
sabem como fazer esta transição; 
CONSULTORIA É PROJETOS 
• O que é projetos? 
 
É um empreendimento temporário (tem data 
de início e fim) e único. 
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CONSULTORIA É PROJETOS 
• Exemplos: 
 
Desenvolvimento de um novo 
produto/serviço; 
Uma mudança organizacional 
(estrutura, pessoas, estilos 
gerenciais); 
Implantar novo processo; 
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CONSULTORIA É PROJETOS 
• É finito porém seus resultados devem 
ser duradouros; 
 
Lançamento do Fiat Tempra 
Rexona Sport 
Estátua da Liberdade 
CONSULTORIA É PROJETOS 
• Tipos: 
 
Administrativos – redução de custos 
Pesquisa e Desenvolvimento – novo 
sabor de comida para gatos; 
Design – novo carro conceito; 
Marketing – “campanha 
EXPERIMENTA” 
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ARTE DE PERGUNTAR E OUVIR 
 
“Um bom consultor não é 
aquele que tem afirmações 
contundentes e sim perguntas 
poderosas.” 
 
 Autor desconhecido 
 
 
 
 
 
 
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O Marketing em 
Consultoria 
 
O Marketing da Consultoria 
 
 “O melhor meio de conseguir 
clientes é tendo clientes.” 
 
 
 Como adquirir clientes se 
ainda não tenho clientes? 
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O Marketing da Consultoria 
 1)Um nome bem escolhido para 
sua consultoria: 
 
-Nome focado no cliente, fácil e 
com que ele lembre com 
facilidade; 
-Nome que informe a atividade; 
-Pode explorar a imagem; 
O Marketing da Consultoria 
 
Nomes de consultorias – Exemplos... 
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O Marketing da Consultoria 
 
Perfeita escolha do público-alvo 
(target); 
 
•Pessoa Jurídica: ex empregadores; 
•Nicho: concentre-se no que faz de 
melhor; 
•Ex concorrentes; 
O Marketing da Consultoria 
 
 
-Mala direta – mensagem de 
impacto e de fácil visualização. 
 
 
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O Marketing da Consultoria 
 
-Rede de relacionamentos; 
 
-Artigos assinados na imprensa; 
 
-Camaras de comércios; 
 
-Palestras gratuítas; 
 
O Marketing da Consultoria 
 
 
 
•Propaganda; 
 
Páginas amarelas; 
Publicaçoes de camaras de comércio; 
Revistas Especializadas Você S/A. 
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O Marketing da Consultoria 
 
• Publicidade; 
 
•Divulgação gratuita; 
•Novidades de interesse da coletividade; 
•Resultados positivos obtidos com 
clientes; 
•Grandes contratos; 
•Jornais e sites (ABRH); 
O Marketing da Consultoria 
 
• Chamadas Telefônicas; 
 
Ligue para clientes em potencial; 
 
Comece pelos conhecidos. 
 
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Meu telefone tocou, é hora 
de fazer a visita ao meu 
potencial cliente 
A venda Face a Face 
 
 
•Visitar; 
 
•Entusiasmo e simpatia; 
 
•Ouvir (descobrir necessidades, medos); 
 
•Enfatize resultados e clientes atendidos; 
 
 
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A venda Face a Face 
 
 
•Mande uma carta agradecendo a 
receptividade; 
 
•Orçamento e palestra para o final; 
 
 
•Persista; 
TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
•Firmeza com flexibilidade; 
 
•Meio termo bom para ambos os 
lados; 
 
•Argumentos válidos devem ser 
considerados do cliente; 
 
•Seja honesto, não blefe; 
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TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
•Não deu certo? 
 
Lance mão de outras alternativas; 
 
Deu certo? 
 
Detalhes os próximos passos! 
Cobrando por seus serviços 
de consultoria 
Informação importante tanto para quem 
presta consultoria quanto para quem contrata 
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Quanto vale? 
 
• Definição de um valor 
mínimo a ser cobrado 
por hora; 
 
•Você é sua marca; 
 
Quanto vale? 
 
•É necessário haver a empatia, o 
ideal é assuntos recebimentos 
financeiros serem tratados pela 
secretária; 
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Quanto vale? 
• É difícil mensurar os resultados do 
consultor tal como o do terapeuta (a 
não ser em metas de vendas ou 
corte de custos); 
 
•Aliar suas necessidades básicas de 
sobrevivência e conforto com o seu 
grau de competitividade. 
 
 
 
Dirimindo as dúvidas sobre… 
• Como chegar ao preço 
justo pelos serviços de 
consultoria? 
 
• Como cobrar por esses 
serviços? 
 
• Em que momento efetuar 
a cobrança? 
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Comentário sobre custos 
 
• Custos fixos na 
consultoria 
 
• Custos variáveis na 
consultoria 
Custos Fixos 
 
 
 
 
 
 
•Custos Fixos – 
 
Alugueis; 
Combustíveis 
Contador 
Telefone, água, luz e diversos 
 
•A regra é clara: mantenha o menor 
possível! 
 
 
 
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Custos Varíaveis 
 
 
 
 
 
 
•Custos Variáveis; 
ISS 
IR 
Comissão de vendedores 
Material consumido; 
 
Quanto maior melhor, é sinal que 
estamos vendendo, apenas tem que 
ser embutido no preço da hora senão 
pode afetar a lucratividade; 
 
 
 
Descobrindo o valor da sua 
hora de consultoria 
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Etapa 1: 
 Identifique qual é a remuneração 
mensal (incluindo benefícios, férias, 
13º, FGTS etc) que você poderia 
estar ganhando como executivo ou , 
pelo menos, que você acredite ou 
deseje receber. 
• Digamos que como executivo a sua 
remuneração, de acordo com as 
suas qualificações fosse 
R$7.040,00. 
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Etapa 2: 
• Divida pela quantidade de dias 
úteis mensais (normalmente, 22 
dias); 
• Dividindo pela quantidade de 
dias úteis no mês (22 dias), 
chegamos a R$320,00 por dia 
de trabalho; 
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Etapa 3: 
• Até aqui você encontrou o 
seu salário por dia. Divida por 
8 horas, que é a quantidade 
de horas por dia. Pronto, é 
conhecida a hora de trabalho 
que estaria recebendo, caso 
fosse um executivo 
• Dividindo R$320,00 por 8 
horas/dia, chegamos a R$40,00 
a hora que você receberia como 
executivo; 
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Etapa 4: 
• É hora de incluir os custos fixos. Rateie 
os custos fixos mensais, seguindo as 
mesmas etapas anteriores (1 a 3), 
dividindo-o por 22 dias, depois por 8 
horas e some este resultado a sua hora 
de consultoria. Bem, neste momento, 
você já sabe quanto deve custar sua 
hora base de trabalho que servirá como 
parâmetro para as atividades a serem 
desenvolvidas. 
• Vamos supor que o custo fixo da 
consultoria seja de R$528/mês. 
Dividimos então esse valor por 22 dias, 
que seria a média efetivamente 
trabalhada no período, chegamos a R$ 
24/dia. Para chegarmos ao valor por 
hora, basta dividir o custo fixo/dia por 8 
e chegamos a R$3,00. Valor do custo 
fixo por hora.Neste momento, deve-se 
somar a hora base de salário 
equivalente a um executivo, com a hora 
do custo fixo rateado que deve dar 
R$43,00; 
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Etapa 5 
• Inclua 50%, em média, a fim de 
equilibrar os momentos e horas em 
que você não tem trabalhos de 
consultoria a desempenhar; 
 
Os 50% é uma espécie de taxa de 
segurança e compensação. 
• Incluindo os 50% de taxa de 
segurança e compensação para 
períodos não trabalhados, 
chegamos ao valor final de 
R$64,50 que é a hora base que 
servirá como parâmetro para a 
cobrança dos serviços de 
consultoria. 
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Cobrando por ser serviços 
• Multiplicar a hora/consultoria pela 
quantidade de horas que serão 
utilizadas no projeto, incluindo, 
deslocamento etc; 
 
• Incluir os custos variáveis. 
Recomendações 
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Os dias/horas parado 
• Tome cuidado para calcular o valor do seu 
serviço levando em conta os dias e horas 
de ociosidade, o tempo de deslocamento, 
de preparação etc. 
Fatores a considerar 
• Estabilidade do cliente; 
 
• Aprendizado (desafio do projeto); 
 
• Indicações (sua imagem se 
fortalece?) 
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Pesquise os concorrentes 
• Mesmo diante da dificuldade de se 
descobrir o preço de mercado, é 
conveniente que, antes de estabelecer os 
valores dos seus serviços, você tente 
levantar quais os praticados pela 
concorrência no seu nicho de atuação. 
Use bom senso 
• Não importa quem você é, mas sim o que 
você pode. Comece por baixo. Descubra 
qual é a média de mercado entre o 
razoável e o legítimo de se cobrar. 
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Mantenha uma reserva financeira 
• Ela vai permitir que você caminhe pela 
trilha da racionalidade. Se ficar à mercê 
do caixa, acabará se vendendo muito 
barato ou caro demais. Tudo por causa do 
desespero de fazer dinheiro rapidamente. 
É preciso vender com tranqüilidade; 
Simulação 
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• Você, finalmente, tomou uma decisão 
importante que vinha postergando há 
pelo menos 1 ano: largar a carreira de 
executivo de uma empresa de grande 
porte, para se tornar consultor de 
empresas. E o seu primeiro passo, na 
nova carreira, é descobrir a hora base 
de consultoria que você irá utilizar para 
identificar o valor que cobrará pelos 
seus serviços de consultor. 
Modalidades de Cobrança dos 
Serviços de Consultoria 
31/08/2014 
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Preço fechado 
• Fechar um valor único por todo o 
projeto de consultoria; 
 
• Gera tranquilidade p/ o cliente, 
pois não haverá sobressalto; 
 
• É modalidade de cobrança que 
gera mais lucros p/ o consultor. 
Cobrança por hora 
• Empecilho: quando o projeto é 
feito com base no valor/hora do 
consultor, o cliente não sabe 
exatamente quanto aquilo vai 
lhe custar e surge a 
insegurança. Acaba 
pressionando o consultor. 
31/08/2014 
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Participação 
• O consultor cobra um valor sobre os 
resultados alcançados. 
 
• Gestão Interina; 
• Gestão de Produtividade; 
• Gestão de Custos; 
• Gestão de Vendas 
Contrato de longo prazo 
• É a contratação de um 
consultor como um prestador 
de serviço por tempo 
indeterminado. 
 
• Ex. Profissionais de 
informática, advogados, 
contadores etc. 
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Modalidades de cobrança 
Evite acordos verbais 
• Isto elimina os mal-entendidos 
e permite maior segurança 
para ambas as partes. 
Pulverize a cobrança 
31/08/2014 
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Evite, enquanto possível, o 
diagnóstico grátis 
• Alguns consultores utilizam-se 
desse artifício como instrumento de 
vendas, mas é perigoso. É grande o 
risco de dar esse diagnóstico em 
troca de nada. 
O Processo de Contratação 
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Etapas do processo 
• 1) Negociação 
informal/formal 
• 2) Elaboração e fechamento 
da proposta comercial; 
• 3) Elaboração e fechamento 
do contrato. 
A PROPOSTA 
31/08/2014 
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A proposta comercial 
• É o documento que será 
apresentado ao cliente contendo a 
proposição do que será realizado; 
 
• A proposta de consultoria é uma 
oferta de assistência ou prestação 
de serviços ao cliente. 
• A proposta reflete a competência do 
consultor para pensar e organizar 
soluções para o problema ou desejo 
do cliente; 
 
• É o primeiro grande passo. É o início 
da relação formal com a empresa-
cliente. 
 
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Conteúdo da proposta de consultoria 
• Introdução com apresentação 
da empresa/consultor - Escrever 
uma apresentação da empresa ou o histórico 
do consultor, serviços prestados, clientes 
atendidos, exemplos de como o consultor 
resolveu problemas semelhantes e currículos 
do consultor e de seu corpo técnico que será 
alocado ao cliente. Esta é a seção para 
vender a imagem de competência. 
• Objeto da consultoria 
 Uma visão geral sobre como o 
consultor abordará o problema, quais 
os métodos, as técnicas e as 
ferramentas que o consultor utilizará 
para a realização dos trabalhos. É, 
em resumo, a abordagem conceitual 
e científica que será colocada à 
disposição do cliente. 
31/08/2014 
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• Valor e condições de pagamento 
 Preços a serem cobrados pelos 
trabalhos, contendo, em muitos casos, 
o seu detalhamento por ação proposta 
e honorários-base que conduziram 
àqueles totais. Todas as condições 
comerciais, como prazos de 
pagamento, número de parcelas, 
pagamento de impostos devem ser 
detalhados nesse item. 
• Prazo de execução dos serviços – 
 Informar ao cliente a duração de todo 
o projeto de consultoria. Se 
necessário, pode-se incluir um breve 
cronograma para demonstrar quando 
quais atividades ou fases serão 
implementadas. 
31/08/2014 
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• De acordo – 
 
 cópia adicional para a concordância 
do cliente, no caso de não necessitar 
de contrato formal, estabelecido por 
advogados das duas partes. 
 
 
 30/09/2004 
 PROPOSTA 
À XPTO 
A/C 
Sr. Fulano de Tal 
Prezado Senhor, 
 Conforme contato entre nossa Empresa 
e vossa Senhoria , vimos apresentar abaixo 
os serviços oferecidos e as condições para 
a efetivação e ainda, uma breve 
apresentação sobre esta Empresa . 
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 A Empresa RX5 é composta por profissionais 
que desenvolvem soluções empresariais na 
área de administração e contabilidade. Todos 
os projetos de consultoria são efetivados uma 
equipe altamente qualificada que possui 
experiência, conhecimento técnico e empírico 
adquirido na realização de atividades 
organizacionais. 
• 1. OBJETO DA PROPOSTA 
 
• O objeto desta proposta consta de serviços de consultoria 
para a realização de estudo de mercado e 
modelagem mercadológica do novo 
empreendimento (casa de show) a ser instalado na 
Rua Epitácio Pessoa, com as seguintes condições: 
– Fase I: 
• Definição primária do produto/serviço, suas características 
e benefícios; 
• Definição do público-alvo a ser alcançado; 
• Definição do posicionamento mercadológico; 
• Definição do diferencial competitivo almejado inicialmente; 
• Levantamento das necessidades e expectativas do cliente; 
• Pesquisa exploratória complementar às informações acima 
descritas. 
 
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É hora de fazer! 
Elaborar uma proposta levando-se em 
consideração: 
a) Um projeto para 80 horas de 
consultoria distribuídas em um prazo 
de 2 meses; 
Atividade de aula• Que tenha como objeto de trabalho um 
processo de implantação de um novo 
processo “qualquer”; 
– Planejamento Estratégico. 
– Criação e implantação de um código de 
ética. 
– Análise da situação financeira e 
estabelecimento de procedimentos 
padrões. 
• O cliente sinalizou quanto a 
possibilidade de um diagnóstico grátis; 
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Atividade de aula 
• NOME E ATIVIDADE DA EMPRESA; 
 
• OBJETO DA PROPOSTA – SERVIÇO 
E OU PRODUTO A SER 
COMERCIALIZADO; 
 
• CRONOGRAMA DE ATUAÇÃO 
 
• VALOR DO INVESTIMENTO 
O contrato 
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Contrato 
• O contrato de consultoria é um documento 
que formaliza um acordo de vontades 
entre as partes. Basicamente precisa ter 
objeto lícito e enquadrado na legislação 
comercial que trata o assunto. 
• Após o fechamento do contrato, 
se inicia o trabalho de consultoria 
propriamente dito. Neste 
momento, o consultor irá elaborar 
um projeto de consultoria. 
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GESTÃO DE PROJETOS EM 
CONSULTORIA 
PMBOK 
Project Management Based 
On Knowledge 
PMI – Project Management Institute 
PMP – Project Manager Professional 
 
9 áreas do conhecimento 
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PMBOK 
• Áreas de Conhecimento em gerência de 
projetos 
 
Gerência de Integração do projeto 
 
Ações conectadas de todo o projeto 
PMBOK 
• Áreas de Conhecimento em gerência de 
projetos 
 
Gerência de Escopo do projeto 
 
Descreve os processos de todo o trabalho; 
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PMBOK 
• Áreas de Conhecimento em gerência de 
projetos 
 
Gerência do tempo do projeto 
 
Estima a duração das atividades, 
cronograma 
PMBOK 
• Áreas de Conhecimento em gerência de 
projetos 
 
Gerência do Custo do projeto 
 
Visa cumprir o orçamento a risca; 
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69 
PMBOK 
• Áreas de Conhecimento em gerência de 
projetos 
 
Gerência da Qualidade do projeto 
 
Controle da qualidade 
PMBOK 
• Áreas de Conhecimento em gerência de 
projetos 
 
Gerencia de Recursos Humanos do projeto 
 
Escolha e desenvolvimento da equipe 
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70 
PMBOK 
• Áreas de Conhecimento em gerência de 
projetos 
 
Gerencia da Comunicação do projeto 
 
Distribui a informação 
PMBOK 
• Áreas de Conhecimento em gerência de 
projetos 
 
Gerencia dos riscos do projeto 
 
Identificação e respostas aos riscos; 
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71 
PMBOK 
• Áreas de Conhecimento em gerência de 
projetos 
 
Gerência das Aquisições do projeto 
 
Compras e fornecedores; 
Gerenciando o relacionamento com o 
cliente 
 
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Gerenciando o relacionamento com o 
cliente 
 
1) Diagnóstico – entrevistas; 
2) Vencendo as resistências; 
3)Apresentação da solução; 
4)Negociando prazos; 
5)Implementação das mudanças. 
 
Fazendo o cliente feliz 
 
a) Mantenha o cliente informado a cada 
passo; 
b) Evite a "politicagem" no ambiente da 
empresa; 
c) Enfatize os benefícios de seu trabalho o 
tempo todo. 
d) Estabeleça canais de comunicação 
fluentes com todos os envolvidos; 
e) Comece pelos detalhes. Primeiro os 
pequenos problemas, depois os grandes. 
 
 
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73 
Fazendo o cliente feliz 
 f) Se houver atrasos inevitáveis, negocie os 
prazos com bastante antecedência; 
g) Apresente a fatura de cobrança com um 
relatório de diagnóstico, caso tenha sido esse o 
combinado em contrato; 
h) Esteja certo de que na fatura constem os 
serviços bem detalhados. Muitos clientes têm 
dificuldade para pagar, simplesmente porque 
não sabem ao certo o que estão pagando. 
 
 
Por ainda não consigo sucesso? 
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10 Fatores de Insucesso 
 
1) Eles não sabem vender! 
 
2) Não definem um nicho (querem resolver 
todos os problemas); 
 
3) Não têm perseverança (desistem rápido!); 
 
 
 
 
 
10 Fatores de Insucesso 
 
4)Sem reservas financeiras; 
 
5)Não formalizam o trabalho; 
 
 
 
 
 
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Por que quase a metade dos consultores 
fracassam: 
 
6) Não cobravam antecipados; 
 
7)Eles cobravam muito barato 
ou caro demais; 
 
 
 
 
 
 
 
Por que quase a metade dos consultores 
fracassam: 
 
 
8)Eles não se reciclavam; 
 
9)Péssima aparência; 
 
10) Falta de Ética! 
 
 
 
 
 
 
 
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CONHECIMENTO SEM ÉTICA? SUICIDIO 
 
As inovações e Tendências 
 
 
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Consultoria Virtual 
 
Consultoria Virtual 
 
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78 
MINUTA DE CONTRATO 
Após o contrato assinado, inicia-
se o trabalho de consultoria. O 
consultor deve elaborar o projeto. 
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79 
No 1º feedback 
 •Relembre o problema inicial, conforme exposto 
pelo cliente; 
 
•Mostre como o redefiniu e por que; 
 
•Apresente o diagnóstico; 
 
* Detenha-se firmemente nos benefícios que 
virão; 
 
 
 
 
No 1º feedback 
 
•Obtenha do cliente uma reação ao que está 
expondo; 
 
•Observe quais são as novas preocupações do 
cliente; 
 
* Mantenha-se aberto para implementar, mudar, 
acrescentar etc. 
 
 
 
 
 
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Entrevistando o cliente e 
coletando dados preliminares 
Objetivos 
• Permitir o entendimento do problema 
apresentado pelo cliente e também os 
problemas subjacentes; 
• Avaliar o clima organizacional e gerencial 
no qual o diagnóstico e as 
recomendações serão recebidas; 
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PESQUISA de NECESSIDADES 
 
•Perguntas de Poder (começo do diagnóstico) 
 
1) Perguntas de situação ou de momento – revelam 
a situação que as empresas estão passando; 
 
a)Não se desgaste, você já deveria ir preparado 
com informações de mercado; 
 
 “Conte-me sobre o momento atual de sua 
empresa...” 
 
 
 
 
 
PESQUISA de NECESSIDADES 
 
2) Perguntas de Implicação ou Grau – percorrem 
detalhes dos problemas/dificuldades e insatisfações, 
suas conseqüências ... 
 
 
“Como conseqüência dessa dificuldade você pode 
dizer que...” 
 
“Aquele problema citado gera ou provoca...” 
 
 
 
 
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PESQUISA de NECESSIDADES 
 
3) Perguntas que necessitam de resultado e 
ação – promovem a visão sobre o valor ou a 
utilidade de uma solução. 
 
 
“Se implantássemos X melhoria o controle 
sobre o estoque?” 
 
 
“Seria útil se implantássemos...”