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João Jaime de Carvalho Almeida Filho
Legislação Profissional e Trabalhista
Legislação Profissional e 
Trabalhista
João Jaime de Carvalho Almeida Filho
São Paulo
Rede Internacional de Universidades Laureate
2016
Sumário
Capitulo 4: Como elaborar propostas técnicas, contratos e precificação de serviços?
Introdução .............................................................................................................................. 5
1. Elementos de uma proposta técnica e comercial ...................................................................... 6
1.1Elementos básicos de um contrato de prestação de serviços ..................................................... 9
1.2Como participar de licitações e concursos de Arquitetura ...................................................... 11
1.3 Concursos de Arquitetura .................................................................................................. 12
1.4 Como calcular preços de serviços: dimensionamento de trabalho, custos diretos e indiretos, tributos, 
lucro .................................................................................................................................... 13
1.5 Tabelas de honorários ....................................................................................................... 20
Sintese.................................................................................................................................. 22
Referências Bibliográficas ........................................................................................................ 23
5
Capítulo 4Como elaborar propostas técnicas, 
contratos e precificação de serviços? 
Introdução
O mercado de trabalho em Arquitetura e Urbanismo é bastante diversificado, o que resulta em diferentes 
práticas comerciais, de acordo com o segmento em que se atua. A primeira distinção importante é o 
tipo de cliente em prospecção: cliente privado ou cliente público. Também pode ser distinta a forma 
de contato com o cliente, sendo direta ou por intermediação de outros profissionais, situação em que 
o Arquiteto é consultor ou desenvolve um projeto complementar.
Outras diferenças entre os tipos de clientes são a natureza – Pessoa Física ou Pessoa Jurídica –, e, no 
segundo caso, o porte da empresa. Pessoas Jurídicas de grande porte normalmente têm um processo 
estruturado de contratação, com critérios preestabelecidos para a requisição e a apresentação de 
propostas.
O início dos contatos com o profissional pelos clientes privados, salvo raras exceções, ocorre por 
sua iniciativa e por indicação de um conhecido comum, de sua convivência pessoal ou profissional. 
Nesse caso, pode não haver um formato rígido para o processo de venda. Cada profissional terá 
uma abordagem no encaminhamento de propostas e negociações, sendo um aspecto diferencial 
importante entre profissionais. 
No caso de clientes públicos, o sentido da prospecção é normalmente diferente: a iniciativa é do 
profissional, que procura por editais de licitação de seu interesse e oferece sua proposta, nesse caso 
balizada pelas regras estabelecidas pelo contratante.
Quando o contato com o cliente é indireto, mediado por outro profissional, o Arquiteto também 
estará se relacionando com um cliente privado; a grande diferença é que a relação ocorre entre dois 
profissionais, composta de um diálogo com termos técnicos entre agentes que conhecem o mercado e 
estão habituados a negociações dessa natureza, o que não é o caso das Pessoas Fisicas.
O Arquiteto pode atuar com mais de um perfil de cliente e deve aprender a lidar com as diferentes 
formas de abordagem comerciais adequadas a cada situação. Também deve estar consciente de que 
os processos de venda nessa profissão podem ser longos, já que envolvem normalmente considerável 
investimento por parte dos contratantes, que precisam ser criteriosos na escolha ou seleção de 
profissionais. Pode-se dizer que a prospecção de clientes de Arquitetura é um processo de maturação 
lenta em relação a todos os tipos de clientes.
Em qualquer forma de prospecção, saiba ouvir o cliente, seja em sua fala ou na leitura de editais e 
especificações. Dedique tempo a isso, faça um esforço de interpretação e, por fim, realize as perguntas 
necessárias para esclarecimento da demanda. Demonstre que está interessado em suas preocupações 
e aceite as referências que ele lhe oferece, mesmo que pareçam inicialmente inadequadas. Recusá-
las de pronto pode parecer desprezo. Posteriormente você terá oportunidade de oferecer referências 
melhores e construir argumentação quanto a isso.
O processo de venda é o início da conquista da confiança do cliente pelo profissional. Nesse sentido, 
deve-se agir com visão de longo prazo, sendo importante não apenas vender o serviço, mas fazê-
lo de forma que permita uma boa relação futura. Para isso, é necessária transparência de ambas 
as partes para o estabelecimento de um ajuste viável quanto a preços e expectativas, que deve ser 
suficientemente claro entre as partes. O Arquiteto é contratado pela confiança nele depositada, e, 
mesmo que o preço do serviço seja um elemento central na decisão do cliente, não é o único.
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1. Elementos de uma proposta técnica e 
comercial
A clareza e a objetividade são essenciais na proposta, tanto quanto o fato de ela ser completa 
e suficientemente detalhada. Podemos também dizer: deve conter tudo o que é necessário e 
nada mais além disso. Um documento muito extenso pode ser lido com pressa pelo cliente, 
que pode acabar não percebendo aspectos importantes do texto, ou ainda transparecer que 
o profissional procura valorizar a proposta sem a correspondente substância.
A proposta comercial de Arquitetura deve ser apresentada ao cliente depois de:
•Contato pessoal no qual se esboçará o programa de necessidades;
•Visita de reconhecimento ao local da obra;
•Análise expedita da legislação, para verificação preliminar de viabilidade legal, se for o 
caso;
•Identificação da necessidade de projetos complementares e solicitação de proposta técnica 
a seus executores.
A proposta comercial deve ser precisa, pois estabelece condições para o futuro contrato de 
trabalho, visto que usualmente passa a ser parte integrante desse ou até pode substituí-lo, 
em caso de trabalhos de pequeno porte.
Em alguns casos, principalmente quando se trata de clientes de pequeno porte, a falta de 
experiência desses na contratação de serviços de Arquitetura faz com que tenham dificuldade 
em estabelecer os serviços a contratar. O profissional deve esclarecer cuidadosamente a 
diferença entre etapas do projeto e possíveis diferenças de escopo e, se for o caso, oferecer 
proposta com valores por etapa e permitir a contratação parcial dos serviços, dando liberdade 
para o cliente estabelecer progressivamente a confiança no profissional, assim como para 
compreender, durante o desenvolvimento do trabalho, a necessidade de detalhamentos e 
projetos complementares. Dessa maneira, a proposta terá mais chances de ser aceita.
Lembre-se também de que propostas devem ser explícitas. Nada deve ficar implícito, ainda 
que possa parecer óbvio. Nesse caso, o óbvio deve ser dito.
A proposta deve conter a identidade visual do profissional ou do escritório. Espera-se do 
Arquiteto a competência de expressão gráfica, isto é, que saiba se comunicar por meio 
de desenhos e imagens,e a proposta antecipa essa visão por parte do cliente. Deve-se, 
porém, evitar excessos: a compra de serviços é uma decisão racional, ainda que possa ter 
um componente emocional. O exagero gráfico pode sugerir uma abordagem superficial 
do projeto, focada em aparências. Sobriedade é também um atributo importante aos 
profissionais liberais.
São elementos usuais de uma proposta comercial de Arquitetura (NAKAMURA, 2015):•Capa;
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•Índice ou sumário;
•Introdução;
A introdução pode conter:
•Nome do projeto: facilita a identificação em seu escritório e personaliza para o cliente. Por 
exemplo, Residência Almeida;
•Briefing: em poucas palavras, explique o problema do cliente e o que pode ser oferecido 
como solução;
•Detalhamento do problema: se for uma demanda complexa, em que seja necessário 
que você demonstre que compreendeu corretamente o problema, faça-o aqui. Se for um 
processo de adequação de um espaço, por exemplo, deve-se mencionar as razões por que 
é necessário fazê-lo.
•Pré-requisitos: descreva os elementos necessários ao projeto que devem ser fornecidos 
pelo cliente, por exemplo, no caso de edificação existente, os projetos/ documentações 
anteriores, levantamentos topográficos preexistentes, exigências de condomínios ou de 
franqueadores, em projetos comerciais;
•Escopo detalhado do projeto, estabelecendo as etapas do processo e os momentos de 
contato com o cliente e de aprovações parciais do projeto. Especifique os recursos que você 
alocará ao projeto, em termos de estrutura e pessoal;
•Descrição dos produtos a entregar em cada etapa;
•Cronograma: estabeleça as datas para o cumprimento de cada etapa;
•Valores: estabeleça os valores para cada etapa de serviço;
•Forma de pagamento: proponha a forma e o cronograma de pagamentos, podendo oferecer 
mais de uma opção ao cliente. Procure o equilíbrio, buscando segurança para contratante e 
contratado, de modo que os pagamentos caminhem de forma proporcional à execução, sem 
vantagens para um ou outro lado;
•Termo de confidencialidade: assegure ao seu cliente que você não fornecerá nenhuma 
informação a seu respeito sem sua prévia autorização, especialmente para fornecedores 
de obra, que podem ter práticas de assédio. Solicite em contrapartida o sigilo sobre sua 
proposta, que não deve ser repassada a seus concorrentes;
•Informações sobre a sua experiência profissional e de seu escritório: um breve currículo, 
com imagens de projetos e obras, pode ser parte da proposta, no seu corpo principal ou em 
forma de anexo. Pode ajudar na compreensão das etapas/produtos do serviço;
•Validade: estabeleça por quanto tempo vale a proposta apresentada;
•Serviços adicionais: mencione os serviços adicionais que você pode oferecer e que não 
foram solicitados pelo cliente. Não inclua valores desses serviços. Isso pode ser uma maneira 
discreta de apresentar as exclusões do serviço;
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•Exclusões: se for necessário, apresente de maneira explícita os serviços não incluídos na 
proposta;
•Minuta de contrato: em alguns casos, especialmente para as vendas para clientes 
corporativos, pode ser interessante apresentar uma minuta de contrato, antecipando o 
detalhamento das condições de contratação. Quando se trata de uma licitação, a minuta de 
contrato já faz parte do edital.
Não é necessário que todas as propostas contenham todos esses itens. Avalie a adequação, 
de acordo com o tipo e o porte do trabalho e as características do cliente. Por fim, evite em 
suas propostas:
•Argumentação: a proposta deve ser compreensível e convencer o cliente pelo seu conteúdo. 
A argumentação é desnecessária e pode ser entendida como autoelogio, ou mesmo como 
atitude pouco ética em relação a concorrentes;
•Informalidade: na linguagem utilizada ou na forma de se relacionar com o cliente, 
mesmo que seja seu amigo. Entre amigos podem surgir divergências quando se assumem 
compromissos profissionais;
•Excessos no jargão profissional: o cliente é leigo e pode não compreender termos técnicos 
ou expressões características da profissão. Use os termos necessários e, caso haja dúvida 
se são conhecidos pelo cliente, acrescente uma definição. O uso exagerado do jargão 
profissional pode parecer presunçoso e superficial. Se o cliente for outro profissional ou um 
setor de compras de uma grande empresa, utilize termos técnicos com precisão;
•Atender a tudo que o cliente espera, mesmo que não haja viabilidade ou que você não tenha 
recursos para fazê-lo. É necessário cumprir o que se propõe, e transparência é fundamental. 
Não tenha medo de negar uma demanda, se isso for necessário. O cliente perceberá suas 
razões e o respeitará por isso;
•Excessos: não se comprometa com aquilo que não é esperado, nem inclua na proposta 
nenhuma informação que não seja necessária ao entendimento. Será muito melhor 
surpreender o cliente na execução, se estiver a seu alcance, entregando mais do que o 
combinado;
•Preços exagerados: alguns profissionais entendem que é necessário colocar um sobrepreço 
na proposta para depois retirá-lo na negociação. São necessários cuidados com essa prática, 
pois pode comprometer a credibilidade do profissional ou criar vícios de relacionamento 
com o cliente;
•Antecipar as soluções do projeto: o Arquiteto pode já de antemão ter boas ideias para 
o projeto e imaginar que antecipá-las pode ajudar a ganhar o cliente. Essa iniciativa pode 
gerar o efeito contrário, pois o cliente pode utilizar sua ideia sem o contratar.
Priorize sempre a apresentação pessoal da proposta, mesmo que seja enviada previamente 
por e-mail. O contato pessoal mostra disponibilidade para o cliente e permite esclarecimento 
de dúvidas. Além disso, lhe permite perceber a reação dele em relação à proposta e lhe 
dará melhor condição para negociar, se for necessário. No contato pessoal pode haver 
argumentação, preservado o tom profissional da fala.
Quanto maior o porte do projeto, em tamanho e complexidade, maior o nível de detalhamento 
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da proposta. Se necessário, utilize gráficos e imagens, faça referência a normas técnicas e 
indicadores de desempenho esperados do projeto. Adote cronogramas mais detalhados e 
antecipe os instrumentais de controle de sua produção que irá utilizar.
Quando uma empresa ou escritório estiver em crescimento e a demanda por propostas 
estiver grande, é conveniente criar uma equipe especializada para preparar e apresentar 
aos clientes. A prática aperfeiçoa o trabalho, mas garanta que haja perfeita sintonia entre 
a equipe de apresentação de propostas e a de execução, para evitar conflitos internos e a 
venda de serviços que gerem dificuldades de execução.
Finalmente, entenda que a proposta comercial é apenas uma etapa do processo de vendas. 
Pode haver um processo de negociação ou um tempo de maturação por parte do cliente, 
para comparar profissionais ou viabilizar a execução de seu processo. Seja transparente e 
consistente nas negociações: faça revisões da proposta e busque alternativas para melhor 
atender o cliente, preservando sua segurança profissional e compromissos éticos.
A proposta de serviços de Arquitetura pode ser apresentada em PowerPoint?
Não. O recurso da apresentação em tela pode ser utilizado para apoiar a exposição da 
proposta ao cliente, especialmente se a apresentação for feita a mais de duas pessoas 
simultaneamente, mas não é suficiente para uma boa proposta. As apresentações em 
PPT não permitem a precisão e o rigor para propostas nem comportam a quantidade 
de informações necessárias. Se o profissional estiver se apoiando em uma apresentação 
na tela para falar, cada ouvinte deve ter uma cópia impressa da proposta completa em 
mãos. Finalmente, a apresentação não tem o valor legal que tem uma proposta.
NÓS QUEREMOS SABER!
1.1 Elementos básicos de um contrato de 
prestação de serviços
Concluída a proposta, é hora de assinar o contrato. Se a proposta foi bem elaborada e discutida 
com o cliente, será mais fácil elaborar o contrato, já que este deve ser um detalhamento das 
condições de execução do trabalho e dos compromissos recíprocos entre as partes, colocados em 
termos jurídicos. Existem diversos modelos de contrato disponíveis na internet ou em manuais, se 
for o caso de você preparar o contrato.Também é possível solicitar a um advogado a preparação 
de uma minuta-base para seu uso, que será adaptada para cada caso. Pode ocorrer o contrário: 
o cliente enviar uma minuta para sua análise, a qual você deve ler com atenção para ter condição 
de analisar e negociar os termos, se necessário. 
Um bom contrato tem ao mesmo tempo base jurídica e adequação à demanda de trabalho e aos 
ajustes realizados pelas partes. Não deve ser excessivo nem tendencioso: a parte que preparou 
a minuta não deve aproveitar o momento para incluir vantagens excessivas para si. Dever ser 
preciso, objetivo e suficientemente detalhado.
Os elementos básicos de um contrato são (CAU/PA, s.d.):
•Qualificação das partes: dados completos de contratante e contratado;
•Intervenientes: qualificação de intervenientes, se houver. Por exemplo, se o Arquiteto está 
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executando o projeto complementar de Arquitetura paisagística e está assinando o contrato 
diretamente com o cliente, mas o acompanhamento da realização dos serviços será feito pelo 
Arquiteto autor do projeto de edificações. Essa forma pode ser interessante, uma vez que o 
contrato terceirizado entre os profissionais pode gerar a bitributação dos serviços;
•Objeto do contrato: descrição precisa das atividades e produtos, incluindo como anexos, sempre 
que adequado, a proposta técnica, editais e termos de referência, especificações do processo 
de contratação e todos os documentos que ajudem a estabelecer precisamente o escopo do 
contrato;
•Prazo e cronogramas: prazo total para execução dos serviços e cronograma de execução, por 
etapas do trabalho;
•Responsabilidades do contratante em relação a pagamentos, fornecimento de insumos e 
documentos de sua responsabilidade, aprovações parciais do projeto e outras;
•Responsabilidades do contratado em relação a prazos, produtos, qualidade dos serviços, 
obrigações trabalhistas com os colaboradores, obrigações tributárias, aspectos de segurança em 
obras e outras;
•Remuneração, total e por etapa do serviço;
•Forma e prazos de pagamentos, totais e por etapa;
•Reajuste de preços por tempo, em caso de serviços continuados e de longa duração;
•Garantias recíprocas que as partes oferecem quanto ao cumprimento de suas obrigações;
•Multas e outras penalidades, previamente pactuadas entre as partes no caso de descumprimento 
ou atrasos em suas obrigações;
•Termo de confidencialidade;
•Termo de reserva de direitos autorais;
•Rescisão: hipóteses e formas em que o contrato pode ser rescindido;
•Foro: indicar qual o foro para discussão do contrato em caso de litígio;
•Data e local, assinatura da parte de contratante e contratado, intervenientes e testemunhas.
Assim como nas propostas, deve-se verificar a necessidade de todos esses elementos em cada 
contrato, assim como de cláusulas adicionais relacionadas a especificidades do acerto entre as 
partes.
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Um contrato de prestação de serviços deve ser cumprido integralmente, mesmo quando 
contém cláusulas inviáveis?
Em princípio, se contém aspectos inaceitáveis, não deve ser assinado pelo profissional, 
que assume os compromissos ali estabelecidos. Podem ocorrer exceções, quando 
fatores externos modificam as condições estabelecidas no contrato após sua assinatura 
e impedem sua realização, por exemplo, uma mudança na legislação que torne ilegal 
o cumprimento de algum item. Existem ainda os chamados contratos de adesão, como 
aqueles impostos em processos de licitação, em que o contratado não pode discutir os 
itens antes de assinar. Caso possuam cláusulas em desacordo com a legislação, como 
o fornecimento de mão de obra fora dos padrões legais, ou as chamadas cláusulas 
leoninas, que estabelecem vantagens descabidas a qualquer dos entes, normalmente o 
contratante, podem ser contestados judicialmente.
NÓS QUEREMOS SABER!
1.2 Como participar de licitações e concursos 
de Arquitetura
A execução de trabalhos para o setor público pode ser muito importante para Arquitetos. Pode 
trazer maior volume e estabilidade de contratos e abrir a possibilidade de desenvolver tipos de 
projetos característicos desse setor, notadamente aqueles ligados a Urbanismo e patrimônio 
histórico. Pode ainda dar bastante visibilidade ao seu trabalho e possibilidade de reconhecimento. 
Nesse sentido, existe a possibilidade de se tornar servidor público ou prestador de serviços, o que 
se faz por meio de licitações.
Para tanto, é necessário conhecer a licitação pertinente e cuidar ainda de outros aspectos 
importantes.
Normalmente as licitações em nossa área exigem a qualificação dos concorrentes, incluindo a 
qualificação técnica. Em diversos casos, a licitação acontece no regime de técnica e preço, e um 
dos critérios de avaliação da melhor proposta é a experiência dos concorrentes. Nos dois casos, 
o instrumento de comprovação da experiência são as certidões de comprovação emitidas pela 
entidade de classe (no caso dos Arquitetos, o CAU – Conselho de Arquitetura e Urbanismo).
Para conseguir essa comprovação, o Arquiteto precisa acumular suas experiências ao longo 
do tempo da seguinte forma: ao iniciar cada trabalho, deve ser emitido um RRT – Registro de 
Responsabilidade Técnica. Esse documento normalmente é exigido pelas prefeituras e demais 
órgãos de aprovação de projetos para comprovar a vinculação do profissional com a obra. 
No entanto, aos profissionais também serve para comprovar a contratação dos serviços e, 
posteriormente, para incluí-los em seu acervo profissional.
Ao término do serviço, deve ser solicitado ao contratante um atestado de sua execução, que deve 
ser o mais detalhado possível, caracterizando adequadamente a natureza do trabalho executado, 
discriminando todas as tarefas, incluindo quantitativos das atividades da obra ou serviço. Esse 
atestado será apresentado ao CAU de seu estado e, a partir dele, será emitido um atestado 
de capacidade técnica. O conjunto de atestados é seu acervo profissional e comprovará sua 
experiência em licitações públicas e, eventualmente, perante contratantes privados.
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Todo tipo de trabalho pode ser registrado e acervado, não apenas projetos de sua autoria. 
Podem e devem ser registrados o exercício de função técnica em empresa privada ou órgão 
público, consultorias, perícias, pareceres e colaborações diversas. É importante cuidar disso de 
forma permanente, ao longo da execução de cada trabalho. Para uma licitação, se for cuidar do 
acervo apenas quando necessário, o profissional terá dificuldade em conseguir as comprovações 
necessárias.
Outro aspecto é manter a regularidade fiscal e trabalhista de sua organização. As licitações 
exigem essa comprovação, realizada por meio de certidões emitidas por diversos órgãos. Existem 
hoje alguns sistemas de pré-habilitação de empresas, que mantêm seu registro permanentemente 
atualizado junto a entidades ou instituições credenciadas para tal e emitem um único certificado 
aceito pelos órgãos licitantes. Independentemente do momento da participação em licitações, é 
importante solicitar periodicamente essas certidões para evitar o acúmulo de pendências. Mesmo 
tendo a intenção de manter em dia as obrigações, a complexa estrutura legal pode gerar erros 
por parte da contabilidade, tornando sua empresa inadimplente em algum aspecto, podendo 
haver demora para a regularização.
Outro aspecto é em relação ao capital da empresa. Pode haver uma exigência quanto ao capital 
social declarado por ela, provando sua capacidade financeira para executar o serviço. Para 
estar apto quando surgirem as oportunidades, deve-se ter a prática de atualizar o capital em 
seu contrato social, acompanhando o crescimento da companhia. Também é necessária atenção 
para o desempenho financeiro, pois indicadoresde solvência e liquidez podem ser solicitados, 
sendo a comprovação realizada por meio do balanço registrado na junta comercial.
Finalmente, deve-se ter um olhar gerencial sobre a capacidade financeira da empresa e do 
capital de giro disponível, pois contratos públicos não realizam adiantamentos e têm prazos de 
pagamento elásticos. Além disso, atrasos são frequentes no setor público, obrigando o fornecedor 
a manter os serviços em andamento mesmo nessa situação, o que requer boa capacidade 
financeira.
Satisfeitas essas condições, deve-se buscar informações sobre as oportunidades disponíveis no 
mercado. Há boletins bastante completos, oferecidos por assinatura, além da divulgação em sites 
dos órgãos contratantes e entidades de classe. Por fim, faça uso de sua rede de relacionamentos 
para ter conhecimento de boas oportunidades, antes mesmo de sua publicação oficial.
1.3 Concursos de Arquitetura
A legislação de licitações prevê uma modalidade de contratação específica para projetos 
de Arquitetura, que são os concursos. Há uma forte tradição no Brasil pela realização desse 
tipo de contratação, em que o órgão público contratante estabelece um convênio com uma 
entidade representativa da Arquitetura, como o IAB ou um sindicato, e promove um concurso 
para selecionar o melhor projeto, pelo ponto de vista de um júri especialmente composto para 
o certame.
Essa é uma oportunidade interessante para os Arquitetos. Os concursos não estabelecem 
exigências prévias de qualificação técnica, sendo abertos a todos os profissionais com registro 
no conselho. Para a contratação posterior, em caso de vitória, é exigida apenas a regularidade 
fiscal e trabalhista. 
A vitória, ou mesmo a premiação nas posições subsequentes e menções honrosas, traz visibilidade 
e reconhecimento profissional, tornando compensador o investimento de tempo e recursos para a 
elaboração da proposta. Concursos são oportunidades para profissionais iniciantes ou veteranos 
darem saltos em reconhecimento ou consolidação de seu nome no mercado. Para conquistar 
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esse destaque, é preciso apresentar propostas bem desenvolvidas e com boa representação, 
sendo necessária, mas não suficiente, uma boa ideia. Por isso, o profissional precisa avaliar o 
risco da participação entre o esforço de alocação de recursos e a possibilidade de resultados 
positivos.
Há também casos de concursos organizados por entidades privadas, que não estão submetidos 
à legislação de licitações. É comum, nessa situação, que a participação seja feita por convite do 
contratante e que haja remuneração para apresentação de propostas.
1.4 Como calcular preços de serviços: dimen-
sionamento de trabalho, custos diretos e indi-
retos, tributos, lucro
Um grande desafio para os profissionais em todas as fases da carreira é calcular os preços dos 
seus serviços. Para os iniciantes, é ainda mais difícil. Como ser competitivo e oferecer preços 
atrativos para o cliente e ao mesmo tempo preservar condições de executar adequadamente seu 
projeto e obter lucros ao final?
O preço de um serviço é produto de muitas variáveis. Depende essencialmente do mercado, dos 
valores praticados pelos profissionais e aceitos por clientes, da percepção de valor do cliente 
em relação aos seus serviços, que se constrói pela confiança de que você será capaz de realizar 
um bom trabalho e, por fim, mas não menos importante, dos custos efetivos para efetuar o 
trabalho. Os dois primeiros fatores são subjetivos, e os valores de mercado possuem grandes 
e dificilmente explicáveis variações. Você precisará adquirir experiência e sensibilidade para 
manejar tais elementos e encontrar seu ponto de equilíbrio. O terceiro fator é objetivo, e você 
poderá assimilar aqui uma forma de encontrar seus preços.
Se chamarmos de preço um número calculado a partir dos custos dos serviços, incorporando 
impostos e lucros, e de valor o quanto o mercado se dispõe a pagar por esse serviço, podemos 
afirmar que a relação entre preço e valor é uma via de mão dupla. A formação de preço indica 
para o mercado valores mínimos e expõe valores exagerados. Por outro lado, o valor percebido 
pressiona os preços, força a revisão de custos e limita a utilização de recursos para a execução 
de um determinado tipo de trabalho. Trocando em outras palavras, pode-se formar o preço a 
partir de um dimensionamento de recursos ou dimensionar os recursos a partir de um preço 
possível – valor de mercado, mas essa alternativa envolve riscos: os recursos serão suficientes? 
Será possível honrar compromissos de prazo e qualidade dos serviços? O profissional deve buscar 
obstinadamente os ganhos de produtividade e o controle de custos para se tornar competitivo, 
sem abrir mão de proteger, em qualquer hipótese, sua reputação.
O padrão de serviços será outra variável a considerar. Clientes com grande capacidade de 
investimento exigirão proporcionalmente maior qualidade nos serviços, enquanto aqueles com 
orçamentos mais limitados aceitarão simplificações. O profissional deve entender essa variável 
sem se esquecer dos compromissos com a qualidade e, ao final, dos compromissos éticos tanto 
em relação a valores máximos como mínimos.
Para normatizar essa concorrência, entidades de classe e grandes contratantes, públicos ou 
privados, criam tabelas de honorários, estabelecendo formas de cálculo e de remuneração por 
tipo de serviço, variando por quantitativos como área construída e quantidade de desenhos a 
produzir. Vamos tratar dessas tabelas no último item deste Capítulo.
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 O cálculo de preços, ou orçamento, é formado a partir das seguintes variáveis (SINAENCO, 
2011):
•Custos diretos;
•Custos indiretos;
•Impostos;
•Lucro.
O primeiro item, Custos diretos, consiste na equipe e em recursos diretamente alocados ao 
projeto. É fundamental um bom dimensionamento, pois a partir dele serão calculados os demais 
custos. Os custos diretos incluem:
•Equipe de coordenação e execução, incluindo salários, encargos e benefícios;
•Utilização de computadores e periféricos;
•Custos de viagens e deslocamentos locais;
•Serviços terceirizados.
É interessante o profissional adotar uma metodologia para cálculo de seus preços a partir da própria 
experiência e de custos efetivos de seu escritório. Ele pode usar indicadores de produtividade 
para com eles dimensionar as equipes para cada projeto, assim como para controlar seus custos 
indiretos, e a partir deles desenvolver planilhas de cálculo de preços, ou simplesmente incorporar 
uma das diversas opções do mercado.
Vamos exemplificar a elaboração de um orçamento com o caso de um projeto de edificações. 
Os mesmos princípios poderão ser utilizados para trabalhos de qualquer natureza no campo da 
Arquitetura.
Suponhamos que o prazo total de projeto seja de 20 semanas. A partir do cronograma de 
trabalho por etapas, pode ser alocada a equipe de trabalho, considerando a quantidade de 
horas por profissional, conforme mostra a Tabela 1: 
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Tabela 1 – Locação de recursos ao projeto por etapa de projeto 
Fonte: Autor
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Este é um exemplo simplificado. Será mais preciso o dimensionamento da equipe quando para 
cada etapa de trabalho forem descritos os produtos previstos, incluindo o número de pranchas 
de desenho em cada um. Por exemplo: Anteprojeto – duas pranchas para planta baixa, uma 
para cobertura, duas para cortes e duas para elevações. Dessa maneira, é mais fácil acertar o 
dimensionamento de horas de trabalho, que deve ser feito a partir da complexidade do projeto e 
da expectativa de produtividade de sua equipe.
Aproveitando a estrutura do quadro de permanência de pessoal, pode-se alocar o número 
necessário de estações de trabalho e de visitas ao lugar de construção do projeto.Devem 
ser orçados todos os insumos destinados diretamente ao projeto, como custos de viagem, 
incluindo hospedagem e refeições, quando ocorrer fora de sua sede, aquisição de imagens 
aerofotogramétricas, consultorias específicas e outros. Caso seja planejado ocupar um local 
de trabalho especificamente para esse serviço, devem sem considerados os custos (aluguel, 
condomínio, energia e outros) como diretos.
O próximo passo é calcular o custo unitário homem/hora para cada profissional e fazer a 
cotação, ou pesquisa de preços, de todos os insumos que irá utilizar.
Tabela 2 – Composição de custos para profissional 
Fonte: Autor
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O cálculo de custos deste exemplo considera o salário de um Arquiteto Júnior com a referência 
do salário mínimo profissional da categoria, contratado pelo regime da CLT – Consolidação das 
Leis do Trabalho. O valor total dos encargos foi estimado em 80%, mas, antes de elaborar um 
orçamento, é necessário consultar o contador para checar esse valor, que deve incluir férias, 
décimo-terceiro salário, reserva para demissão sem justa causa, encargos previdenciários e FGTS 
– Fundo de Garantia por Tempo de Serviço, e as reincidências, já que os dois últimos incidem 
não só sobre o salário mensal, mas também sobre os primeiros encargos. Consideramos, para 
efeito da conversão de valor mensal em valor horário, a média de 20 dias úteis por mês, com 
jornada diária de 8 horas.
Caso a mão de obra do projeto seja dos próprios sócios do escritório, considere o valor chamado 
de pró-labore, que é a remuneração dos sócios com os encargos devidos, informados pelo 
contador. Nesse caso, não existem os encargos trabalhistas e benefícios.
Antes de avançar para a planilha de orçamento propriamente dita, é preciso estimar os custos 
indiretos. Essa é uma tarefa complexa, especialmente para quem está no início da carreira. 
Custos indiretos são aqueles destinados a toda a sua atividade, não apenas especificamente ao 
projeto em orçamento. Incluem o aluguel e outras despesas do escritório, contador, secretária e 
outros profissionais, manutenção de computadores, custos de comunicação etc.
Como distribuir esses custos para cada projeto? Faça um orçamento anual dessa estrutura fixa 
em funcionamento. Depois faça uma estimativa do faturamento total do escritório no mesmo 
período. Estabeleça a relação entre o faturamento total e o custo fixo: essa é a porcentagem que 
deve ser alocada a cada orçamento para cobrir esses custos, e a estimativa passa a ser a meta 
de faturamento do escritório para poder manter essa estrutura. Caso perceba que não atingirá a 
meta, deve-se imediatamente reduzir a estrutura fixa. Quando o escritório já tem um tempo de 
funcionamento, pode-se basear o cálculo também no desempenho anterior: veja a relação entre 
faturamento anual e custos fixos de um ano que já tenha passado.
Outro ponto fundamental na análise de custos fixos é o seguinte: se não é possível alocar todo 
o tempo da equipe da empresa nos projetos, o tempo ocioso faz parte da estrutura fixa. Esse é 
um problema comum, pois o profissional pode ser necessário, mas não ocupa todo o seu tempo 
nos projetos. Se o tempo ocioso for todo alocado a um único projeto, esse será penalizado e seu 
custo aumentará muito, dificultando sua venda. É necessário evitar ao máximo a ociosidade de 
equipes.
Não existe uma expectativa de faturamento? Não pode haver estrutura fixa. Existe uma média 
e uma expectativa de faturamento? Pode-se assumir o custo da estrutura, pois ela sustenta o 
funcionamento do escritório, mas é preciso zelar permanentemente pelo controle de seu custo. 
Há uma frase feita sobre isso: “Custos são como unhas – crescem o tempo todo e você precisa 
cortar periodicamente”.
O custo fixo deve representar uma parcela pequena do faturamento da empresa. Não há 
parâmetro exato. Esse número pode variar bastante, de acordo com o porte do escritório, 
com a produtividade e o valor de seus serviços. Para o exemplo a seguir, utilizaremos 10% do 
faturamento total para despesas fixas, o que é razoável em relação ao mercado.
Vamos então ao exemplo de planilha de orçamento:
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Quadro 1 – Planilha de orçamento
Fonte: Autor
Depois de chegar ao custo fixo, é hora de fechar o preço. Além dos custos indiretos já mencionados, 
pode ser considerada uma pequena reserva para despesas eventuais, não previstas. Não se deve 
exagerar nesse número, que reflete as imprecisões do orçamento e problemas na execução, 
onerando o preço. Em nosso exemplo, vamos admitir 3% do faturamento para reservas.
O contador deve informar o custo total dos impostos sobre o faturamento da empresa, de acordo 
com seu regime tributário específico.
Finalmente, é necessário estabelecer o resultado, ou lucro, esperado pela empresa. Essa é uma 
questão delicada. Por um lado, o profissional quer valorizar seu trabalho e, por outro, quer 
ser competitivo em preços. Aqui entram as ponderações, mencionadas anteriormente, sobre os 
valores usuais para o serviço no mercado e a percepção de valor do trabalho pelo cliente. 
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Qual o resultado que a proposta comporta? Depende da sensibilidade do profissional. Vamos 
trabalhar nosso exemplo com 12% sobre o faturamento, o que pode ser considerado um resultado 
adequado. É importante lembrar que sempre deve existir lucro, pois é vital para a permanência 
de qualquer empresa. Além do estímulo aos sócios, o lucro permite a formação de reservas para 
períodos difíceis e a realização de novos investimentos. Após fechar o preço de venda, volte aos 
custos diretos e estude as possibilidades de otimização dos recursos.
É importante lembrar que os custos indiretos são calculados sobre o preço de venda, não sobre 
os valores de custos, portanto o cálculo é feito desta maneira:
A sigla BDI significa Bônus e Despesas Indiretas.
O BDI total no exemplo é de 43% sobre o faturamento. Então, o custo direto é 57%. Por uma 
Regra de Três simples, chega-se ao preço de venda, que ficará assim:
Uma estratégia para reduzir o preço final é transferir alguns custos diretamente para o cliente, na 
forma de custos reembolsáveis, pois assim os valores do BDI não incidirão sobre eles. É o caso, 
por exemplo, de despesas com viagens, levantamentos topográficos etc.
1.5 Tabelas de honorários
Conforme mencionado anteriormente, entidades de Arquitetos e órgãos públicos elaboram 
tabelas para apoiar os profissionais na formação de preços e na normatização de valores para 
a contratação de serviços de Arquitetura.
Destacam-se as tabelas de honorários desenvolvidas pelo CAU (CAU/BR, s.d.) e pelo IAB (IAB, 
s.d.). Cada uma tem metodologias bastante diferenciadas de cálculo, embora com elementos 
centrais em comum. O CAU tem um manual sobre o assunto, com conteúdo cuidadosamente 
desenvolvido, no qual são propostos tanto métodos de composição de custos, de maneira mais 
aprofundada e detalhada do que o anteriormente exposto aqui, quanto o cálculo de preços de 
projeto com base em uma porcentagem do custo estimado da obra.
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É bastante útil ao Arquiteto conhecer esses instrumentos e utilizá-los na sua formação de preço. 
Eles referenciam os valores e dão segurança na elaboração, entretanto o profissional não deve 
abrir mão de elaborar seu orçamento de execução dos serviços, com base em sua estrutura real 
de execução e da análise do mercado e da expectativa dos clientes. A utilização das tabelas sem 
essa análise pode levar a resultados distorcidos, com mais probabilidade para preços exagerados 
do que subdimensionados.
Por outro lado, órgãos estabelecem valores-limite de preço por produto de projeto, normalmente 
baseados em pesquisas de mercado. O problema dessas tabelas é que nem sempre são atualizadas 
pela inflação oupor mudanças de mercado, e também não consideram especificidades de 
projetos e graus diferenciados de complexidade das situações. De qualquer forma, são regras a 
que os profissionais estão submetidos se quiserem trabalhar para esses contratantes, e, por se 
tratar de agentes que geram grande demanda no mercado, têm por vezes a capacidade de se 
tornar referências de preços, sejam esses justos ou achatados diante da realidade do mercado.
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SínteseSíntese
Neste Capítulo, discutimos aspectos bastante práticos do exercício profissional. Vimos que 
propostas técnicas e contratos devem ser ao mesmo tempo objetivos e completos, contendo 
elementos mínimos que incluam o objeto de trabalho e produtos, prazos, preços, pré-requisitos 
e outras condições. 
Também vimos como participar de licitações e concursos, cuidando de seu acervo técnico 
profissional e da saúde financeira do escritório, mantendo a regularidade fiscal e trabalhista. 
Discutimos formas de estabelecer o preço dos serviços de Arquitetura, considerando aspectos 
de mercado e elementos objetivos de dimensionamento do trabalho, custos indiretos, impostos e 
lucro. Examinamos uma metodologia simplificada de cálculo e as tabelas de honorários existentes.
Enfim, reunimos aqui uma ajuda básica para os primeiros passos dos Arquitetos na profissão.
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ReferênciasBibliográficas
CAU/BR – CONSELHO DE ARQUITETURA E URBANISMO DO BRASIL. Tabelas de honorários pra 
serviços de Aquitetura e Urbanismo no Brasil, [s. d.]. Disponível em: <http://www.caubr.gov.br/
wp-content/uploads/2012/07/2013.08.16-CEAUeCBA-Tab-Remun-Proj-Arq-Edif.pdf>. Acesso 
em: jan. 2016.
CAU/PA – CONSELHO DE ARQUITETURA E URBANISMO DO PARÁ. Modelo de contrato, [s. d.]. 
Disponível em: <http://www.caupa.gov.br/wp-content/uploads/2013/06/Modelo-Contrato-de-
Prestacao-de-Servicos.pdf>. Acesso em: jan. 2016.
IAB – INSTITUTO DE ARQUITETOS DO BRASIL. Remuneração do Projeto Arquitetônico de 
Edificações, das Tabelas de Honorários de Serviços de Arquitetura e Urbanismo do Brasil, 
[s. d.]. Disponível em: <http://www.iab.org.br/noticias/iab-disponibiliza-novas-tabelas-de-
honorarios>. Acesso em: jan. 2016.
NAKAMURA, Juliana. Como elaborar propostas comerciais. Revista aU – arquitetura e urbanismo. 
São Paulo: Pini. São Paulo, 2015.
SINAENCO – SINDICATO NACIONAL DE EMPRESAS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA 
CONSULTIVA. Roteiro de preços. São Paulo, 2011. Disponível em: <http://www.sinaenco.com.
br/downloads/ROTEIROdePRECOSversao2011.pdf>. Acesso em: jan. 2016.
	Introdução
	1. Elementos de uma proposta técnica e comercial
	1.1	Elementos básicos de um contrato de prestação de serviços
	1.2	Como participar de licitações e concursos de Arquitetura
	1.3 Concursos de Arquitetura
	1.4 Como calcular preços de serviços: dimensionamento de trabalho, custos diretos e indiretos, tributos, lucro
	1.5 Tabelas de honorários
	Bibliográficas