Linguagem e Comunicação Jurídica - Livro Texto - Unidade IV

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Unidade IV
7 ARGUMENTAÇÃO JURÍDICA
Uma reflexão sobre a argumentação no contexto do gênero discursivo jurídico não pode prescindir 
de um olhar cuidadoso sobre as circunstâncias de enunciação e sobre as condições de produção que 
cercam o fato.
As circunstâncias de enunciação são próximas ao fato em si, têm relação imediata com ele, 
envolvem coisas, pessoas e valores, são explícitas e podem ser de fácil percepção por parte dos sujeitos 
e interlocutores.
As condições de produção, por outro lado, não são imediatas, encontram‑se distantes do fato, mas 
ocupam considerável zona de influência sobre o discurso que se instaura. As condições de produção 
desafiam a percepção dos sujeitos enunciadores e interlocutores porque não são explícitas, na realidade, 
elas estão na esfera do discurso no qual o sentido se instaura sob domínio ideológico, exercendo 
importante influência sobre a condição de significar e interpretar.
Para que o sujeito enunciador conquiste a adesão dos interlocutores, é imprescindível que seu 
discurso faça sentido para eles e seja aceito como possível. Para alcançar esse objetivo, o particular e o 
universal – constitutivos do imaginário, da memória, das formações ideológicas e do inconsciente dos 
interlocutores – precisam estar em sintonia com o que o sujeito enunciador propõe.
Em síntese, as circunstâncias de enunciação são próximas do contexto do fato – inimigos, relações 
amorosas, última pessoa com quem a vítima falou, condições financeiras etc. –, ou seja, é o contexto 
geral da vida da pessoa. Ex.: “A vítima estava enfrentando um processo de separação litigiosa. O marido 
não se conformava com o fim da relação e com o divórcio”. Trata‑se de uma informação de fácil acesso 
porque é circunstancial, pertence ao contexto da vítima.
As condições de enunciação são distantes do contexto do fato – o que as pessoas pensam de um 
acontecimento de tal natureza, como ele agride a sociedade, como a mídia trata a questão etc. Ex.: “O 
crime causou grande impacto na sociedade. Ninguém podia aceitar que um filho fosse capaz de matar 
os próprios pais pela herança”. Trata‑se de um valor, de um verdadeiro dogma, preso ao fato de que os 
pais merecem todo respeito por parte de seus filhos.
Compreender o que vem a ser particular e universal exige que se considere que o particular abarca 
a história de vida do sujeito, seja ele enunciador ou interlocutor, envolve a sua existência desde a vida 
intrauterina e todo o seu percurso de vida, todos os valores que o constituem – sejam estes morais, 
éticos e religiosos – e experiências vividas, aprendidas ou simplesmente observadas. Veja a seguir:
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• Particular: próprio da história de vida do sujeito. Ex.: “O sujeito foi abandonado pela mãe e nunca 
conheceu o pai”. Trata‑se de uma particularidade ter sido abandonado.
• Universal: próprio da formação ideológica, conceitos gerais que formam a história dos sujeitos 
daquela sociedade. Ex.: “O sujeito pertence a uma classe social que sofre preconceito na 
sociedade”. Naquela sociedade, por uma questão ideológica, as pessoas que pertencem a uma 
determinada classe social sofrem preconceito por parte das pessoas que pertencem às classes 
mais privilegiadas.
Nossa história é constitutiva ainda pelas memórias que nos acompanham, por essa razão, temos de abrir 
um espaço para falar sobre elas com mais detalhes, pois serão valiosas para nossa interpretação e produção.
No que concerne ao universal, temos a memória coletiva, que é a memória ancestral da humanidade, 
aquela que se constrói ao longo de toda história. Não está relacionada exclusivamente à história de 
nossos antepassados diretos, aqueles que formam a nossa árvore genealógica, mas sim à história 
de nossos antepassados indiretos, pertence a toda humanidade desde os tempos mais remotos.
A seguir, os tipos de memória:
• Memória discursiva: linguística (verbal e não verbal). Forma‑se na vida intrauterina e permanece 
em formação ao longo da vida do sujeito. Ex.: “Todas as vezes que alguém comentava sobre 
a beleza dela, ficava muito perturbada, como se não gostasse do elogio. Na verdade, quando 
criança, todos a comparavam à irmã mais velha, que era um modelo de beleza. Nessas horas, sua 
mãe costumava acentuar que ela também era bonita, porque temia que se sentisse inferiorizada”. 
Fica registrado na memória discursiva que ela não era bela, mas sim sua irmã. Logo, qualquer 
elogio a sua beleza lhe soava como um gesto de misericórdia.
• Memória histórica: factual. Forma‑se ao longo da vida do sujeito. Está relacionada a fatos vividos, 
aprendidos pela formação escolar e dos quais se toma conhecimento por relatos de terceiros. Ex.: 
“Viveu até os 10 meses de idade na Alemanha, durante a Segunda Guerra Mundial, época em que 
as pessoas se refugiavam em abrigos subterrâneos. A família, que era rica, fugiu para o Brasil, 
onde tiveram uma vida boa e feliz. Todas as vezes que se dirige ao metrô e que se vê descendo 
as escadas, sente falta de ar, por vezes desmaia”. A experiência de vida na Alemanha em um 
período de guerra formou sua memória histórica com as diversas vezes nas quais seus pais se 
refugiavam no porão da casa para se proteger dos bombardeios. Na fase adulta, em circunstâncias 
completamente diferentes, exceto pelo direcionamento a um subsolo, a memória história instaura 
os sentidos de perigo.
• Memória coletiva: ancestral da humanidade. Não se relaciona à história individual do sujeito, mas 
sim à história de toda humanidade desde os tempos mais remotos. Ex.: “A mulher tem uma visão 
mais holística de um problema, enquanto o homem tem uma visão focada do mesmo problema”. 
Esse aspecto é próprio da memória coletiva, as mulheres não saiam do meio em que viviam, razão 
pela qual estavam sempre atentas a tudo e precisavam ser cuidadosas porque tinham muitos 
filhos. Os homens, ao contrário, distanciavam‑se porque iam à caça e se envolviam em guerras 
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distantes. Em um ambiente hostil, desenvolveram a visão focada. Mesmo decorridos milhares de 
séculos, homens e mulheres mantêm a mesma habilidade de ver os problemas que o cercam.
 Lembrete
Na memória discursiva guardamos um arsenal de informações 
linguísticas. É tudo que chega aos nossos ouvidos desde a vida intrauterina. 
Ao longo da vida, essa memória continua sendo alimentada pelo que 
continuamos ouvindo e lendo, inclusive. Na memória histórica guardamos 
os fatos ocorridos conosco, aqueles que presenciamos, que nos chegam por 
relatos de amigos ou ainda aqueles que passamos a conhecer nas salas de 
aula. Essa memória começa na vida intrauterina e continua a ser formada 
ao longo de toda a nossa existência.
É importante compreendermos que não temos consciência de quais valores são mobilizados quando 
significamos ou interpretamos, isso porque o que chega à nossa consciência é apenas parte de um todo 
que constitui o que somos, independentemente de ocuparmos o lugar social de locutor, enunciador, 
autor ou interlocutor.
O sujeito não é isento de toda influência do contexto que o cerca, tampouco da sua história. 
É atravessado pelo inconsciente e perpassado pela ideologia, que, por sua vez, representa o eterno 
conflito de poder entre as classes sociais.
No gênero discursivo jurídico, as circunstâncias de enunciação, bem como as condições de produção 
constitutivas de cada caso, precisam ser criteriosamente avaliadas para que se construa uma estrutura 
argumentativa eficiente, sobretudo em funçãodas dificuldades próprias de um discurso que se realiza 
em um contexto de grande tensão, em função do conflito que o constitui e devido à divergência de 
posições entre as partes.
A argumentação envolve um debate de cunho social, no qual o principal objetivo é conquistar 
a adesão do interlocutor, ocupando o lugar social de oponente ou de quem se posiciona a partir da 
explanação de dois sujeitos enunciadores, cujas propostas, ainda que sobre os mesmos referentes, 
pressupõem posições diferentes.
Uma estrutura argumentativa sólida não pode prescindir de raciocínio lógico, na medida em que se 
estrutura em premissas. Contudo, o sucesso desse percurso requer uma criteriosa análise que se paute 
pela condição de o sujeito enunciador prever os possíveis contra‑argumentos que seu oponente poderá 
levantar contra a tese apresentada. Da mesma forma, o sujeito enunciador deverá prever os possíveis 
argumentos que o seu oponente usará para defender a própria tese.
A argumentação é um jogo discursivo, um jogo de inteligência. Pode ser considerada uma marca 
de civilidade que dá a entender que um indivíduo respeita o ponto de vista de seu oponente porque se 
dispõem a ouvi‑lo, quando, na verdade, deseja apenas legitimar sua vitória sobre o outro. A argumentação 
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constitui uma batalha diferenciada que pressupõe a habilidade de os sujeitos enunciadores saberem 
fazer uso de estratégias eficientes de forma rápida e pontual. As armas apenas se transformam em 
palavras. A inteligência, a arguta sensibilidade e a competência linguística continuam sendo meios 
eficientes para conquistar a adesão. Nesse jogo, não há espaço para empate, só há espaço para um 
vencedor. Nesse sentido, a comunicação jurídica encontra perfeito esteio para sua realização.
Na argumentação, sobretudo na jurídica, as provas são o esteio da conquista da adesão. Contudo, não 
podemos pensar que as provas que o sujeito enunciador apresenta sejam incontestes, porque elas podem 
não produzir necessariamente o sentido pretendido. Basta que o sujeito enunciador cometa o deslize 
de apresentá‑las no momento errado – ou sem que estejam acompanhadas de um comentário 
capaz de dirigir a interpretação dos interlocutores – para que suas palavras sejam ignoradas e se percam 
como se nunca tivessem sido pronunciadas.
Por vezes, o sujeito enunciador se vale de alusões, deixando no ar o complemento do que 
postula, já contando que o interlocutor irá interpretar a favor da tese apresentada. Ledo engano. 
É preciso deixar de lado as hipóteses otimistas de que o interlocutor concordará plenamente 
com os argumentos que lhe chegam. O interlocutor deve ser transformado em um coenunciador. 
Dizendo de forma bem simples, é preciso fazer com que o interlocutor passe a ver com os olhos 
do sujeito enunciador. Trata‑se da conquista de um cúmplice discursivo. É necessário seduzir o 
interlocutor, e isso é um processo muito complexo, principalmente porque o oponente (a outra parte) 
irá trabalhar seu discurso na mesma direção.
Desse modo, uma argumentação bem estruturada leva em consideração, a partir das formações 
imaginárias que determinam o discurso que se instaura, o lugar de onde seus protagonistas falam, a saber:
• Lugar de enunciação de onde se fala (lugar físico).
• Lugar social do sujeito e do interlocutor (posição que ocupam na sociedade, o que lhes confere 
legitimidade e credibilidade).
• Lugar social do referente (aquele de quem se fala, o que lhe confere valor).
• Formações imaginárias que cercam sujeitos, interlocutores e referentes.
 Observação
Um dos maiores erros que tanto o sujeito enunciador/promotoria 
quanto a defesa podem cometer é o de subestimar seu oponente, acreditar 
que o caso por si só já está ganho por ser fácil demais. Ledo engano. 
Quando se trata de Plenário do Tribunal do Júri, temos juízes leigos, que 
podem ser influenciados por um percurso argumentativo surpreendente. 
A questão é preparar sempre a tese, consolidá‑la como se o caso fosse o 
mais difícil que enfrenta.
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Não podemos propor uma reflexão sobre o discurso que se inscreve no gênero discursivo jurídico sem 
que nos ocupemos da questão da verdade. O Direito se ocupa de aplicar a lei, que, por sua vez, garante 
ao Estado mecanismos para que ele venha a cumprir seu papel interventor na sociedade e reestabelecer 
a ordem sempre que haja um conflito a ser resolvido. Em outras palavras, na iminência de um conflito, 
o Estado determina, na voz do juiz de Estado, qual é o direito que deve prevalecer.
Desse modo, busca‑se que o julgamento seja o mais justo possível, que o cumprimento da lei seja 
dado à luz da observância do que é verificável como verdadeiro. Essa característica do discurso jurídico 
orienta que as partes se fundamentem em provas, evidências, testemunhos, investigações, laudos 
periciais, laudos necroscópicos e documentos, enfim, em tudo que torne o dizer verossímil, de modo que 
a verdade e a lei sejam o esteio da formação da convicção jurídica do magistrado.
A argumentação que norteia o discurso constitutivo do gênero discursivo jurídico trabalha com os 
valores constitutivos das formações imaginárias que não podem ser ignoradas pelo sujeito enunciador, 
na medida em que a imagem que o sujeito enunciador e o interlocutor têm um do outro e que ambos 
têm do referente exerce significativa força na escolha da tese que lhes é apresentada. As imagens são 
impregnadas de valores que se formam e se acumulam ao longo da história, construindo sentidos que 
funcionam na capacidade de significar ou interpretar do sujeito enunciador e dos interlocutores.
O valor lógico que é o norte da busca pela razão em sua constante procura pela verdade não 
pode ser definitivamente encontrado porque todos argumentos estão sempre sujeitos à influência 
do imaginário, da memória e do inconsciente daqueles que interpretam o discurso enunciado pelo 
sujeito enunciador e que, da mesma forma, influenciam as escolhas do próprio sujeito enunciador. 
Não são considerados valores os conteúdos do conhecimento humano, mas, sim, a verdade que 
encerram e que pode satisfazer à natural necessidade de saber. A humanidade não se contenta com 
qualquer conhecimento, quer o que corresponda ao real de algum modo, sob algum aspecto e em 
algum tempo. Em outras palavras, quer a verdade.
Os valores éticos correspondem à carência humana pelo bem moral. Ao seu anseio por respeito 
e justiça. Por liberdade, lealdade, honestidade, responsabilidade e por todos os demais valores 
decorrentes do princípio da moralidade que exige que se faça o bem e evite o mal. Hierarquias de valores 
correspondentes às necessidades do ser humano do que entende por justo. Isso é variável não só no 
tempo e no espaço, mas ainda de acordo com as circunstâncias. Percebe‑se que o valor igualdade, pelo 
menos teoricamente, está no topo da escala. O respeito pelo outro, seja ele quem for e que modalidade 
de vida tenha escolhido, e a prática da justiça social são valores almejados atualmente como nunca 
antes tinham sido.
Constata‑se uma reordenação dos valores de modo que seja dada maior ênfase, pelo menos 
teoricamente, à igualdade, ao respeito e à justiça. Ao mesmo tempo, pode‑se constatar a descida na escala 
de outros valores como: a fidelidade, a constância, o espírito de sacrifício, a humildade, a obediência.
As diversas classificações de valores que os diferenciam pela modalidade de atendimento às 
necessidades humanas não implicam em nenhum escalonamento. Vêm‑se então os valores materiais 
que correspondem às necessidades físicas de bem‑estar e saúde, os valores lógicos, os éticos,os estéticos, 
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os afetivos, os sociais, os religiosos. A hierarquização não se prende à modalidade, mas à capacidade 
de satisfazer com maior plenitude e durabilidade aos anseios humanos. Embora se possa reconhecer 
a existência de uma hierarquia de valores, não é fácil definir com clareza qual a melhor nem a mais 
perfeita. O processo de hierarquização vai depender do critério adotado.
É extremamente difícil demonstrar a objetividade dos valores. Mais fácil é perceber as necessidades 
universais do ser humano, o que naturalmente levaria a uma escala de valores que pudesse satisfazê‑las, 
segundo o seu nível de exigência e prioridade.
O subjetivismo tem seu foco no processo de valoração, na interferência do homem no processo, cuja 
interpretação se dá a partir de uma leitura atravessada por sua história. O objetivismo, ao contrário, 
parte das necessidades humanas e aceita a independência dos valores como o modo ideal de supri‑las. 
Para as doutrinas subjetivistas, o sujeito cria o valor e não apenas o aprende.
A personalidade engloba valores e contra valores que se estruturam de modo a fazê‑la original, 
própria, individual, diferente uma da outra. Há sempre a necessidade da opção por valores e, ao mesmo 
tempo, em que essa opção decorre da personalidade, ela a forma e a constitui. Logo, é preciso que o 
sujeito enunciador esteja ciente de que o seu discurso somente surtirá o efeito que deseja se for ao 
encontro do que os interlocutores entendem, ao menos, como plausível.
Nesse sentido, ficamos na dependência não apenas do que dizer, mas, sim, como dizer, não basta 
selecionar bons argumentos, é preciso saber o momento, a ordem e, principalmente, como apresentá‑los.
Daí a importância fundamental da retórica. Ao refletir sobre a nova retórica, Perelman (1982, p. 14) 
afirma que a argumentação não se limita à dedução de consequências a partir de determinadas 
premissas, mas, sim, à árdua missão de aumentar a adesão da audiência às teses que são submetidas à 
sua apreciação. O autor enfatiza que “a audiência deixa de ter papel passivo quando a argumentação 
tem por objetivo a adesão; ao contrário, a audiência passa a assumir uma posição ativa quando a 
persuasão não pode deixar de ser contemplada”. Segundo o autor, “negligenciar a reação da audiência 
significa incorrer em falhas graves”.
A especificidade da audiência, para o autor, advém principalmente do fato de ser ela constituída de 
“leigos”, o que viabilizaria a persuasão por meio do “apelo emocional”. Concordamos com o autor quando 
este afirma que o ato de persuadir leva à ação, mas entendemos que a ação resulta de um processo que 
não se sustenta apenas no “apelo emocional” ou no fato de o locutor ter uma “audiência de leigos”.
Se pensadas as considerações do autor no contexto do gênero discursivo jurídico, o fato de os 
interlocutores jurados serem leigos ao conhecimento técnico jurídico, a argumentação do discurso do 
júri se resumiria no apelo emocional, quando, na realidade, o apelo emocional é recurso argumentativo, 
mas não um fim, pois a lógica é um dos recursos mais usados para o comprometimento da legitimidade 
das provas.
De acordo com nossa perspectiva, os interlocutores a quem o discurso é endereçado são definidos 
pelo mesmo locutor no próprio ato da elaboração do discurso, a partir das formações imaginárias. 
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Como vimos, tais formações permitem ao sujeito selecionar argumentos que podem levá‑lo a conquistar 
adesão às propostas que vier a submeter aos interlocutores previamente determinados.
Por outro lado, não poderíamos deixar de considerar que, de maneira a obter a adesão de seus 
interlocutores, o sujeito da enunciação do Tribunal do Júri tem de trabalhar sentidos capazes de mobilizar 
mecanismos que envolvem o ato de dissuadir, que, aliás, Perelman (1982) não chega a discutir, mas que, 
a nosso ver, se trata de um ato constitutivo da estrutura argumentativa, em função das condições de 
produção do discurso que tem o Tribunal do Júri como lugar de enunciação.
O ato de dissuadir, conforme pudemos depreender do próprio contexto em que se insere o discurso 
sobre o qual nos debruçamos neste estudo, também se realiza a partir dos valores constitutivos 
da formação ideológica e das formações discursivas nas quais se inscrevem determinados 
interlocutores. Trata‑se de um ato que, em nosso entender, antes de buscar a adesão de 
determinados interlocutores, tem como principal objetivo “bloquear” pré‑julgamentos feitos sob 
a influência da mídia e de grupos da convivência dos jurados.
Consideramos que a conquista do objetivo do sujeito enunciador promotor ou defensor implica uma 
mudança de posicionamento, principalmente, no que se refere à tese da defesa. Afinal, o homem é educado 
para não matar alguém, condena a priori essa ação em relação a determinados valores constitutivos da 
formação imaginária e ideológica, bem como dos elementos constitutivos da memória do sujeito.
Assim, tendo em vista que a necessidade de conquistar a adesão é determinante na enunciação do júri, 
o sujeito enunciador promotor e o defensor, legitimados pelo rito, buscam, muitas vezes, a possibilidade 
de vir a silenciar seu oponente, ao refutar, antecipadamente, os possíveis contra‑argumentos de seus 
interlocutores jurados e oponente em seu próprio espaço discursivo.
 Lembrete
Pensar a dificuldade do percurso argumentativo do plenário do Tribunal 
do Júri não permite que se preveja a reação dos membros do Conselho de 
Sentença, porque tudo pode acontecer em função de um novo fato que 
pode ser a última cartada que o sujeito enunciador/promotor apresenta na 
réplica ou o sujeito enunciador/defesa apresenta na tréplica.
Segundo pudemos depreender das considerações dos autores, as propostas não podem ser vistas 
como elementos isolados da comunidade de interlocutores, cabendo, portanto, ao sujeito prever os 
possíveis contra‑argumentos e relevar cuidadosamente seu interlocutor virtual a partir das formações 
imaginárias no momento em que se dedica à escolha dos argumentos que deverão sustentar sua estrutura 
argumentativa, e, finalmente, garantir a conquista da adesão de seus interlocutores às propostas que 
submete à apreciação dessa comunidade de interlocutores.
Para justificar as razões que nos levaram a sustentar que a argumentação no discurso jurídico se 
apoia na retórica, e não somente na argumentação formal, calcada na lógica, passamos a discutir os 
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mecanismos argumentativos que estruturam as bases desse discurso que tem no rito e no referente 
– crime – conflito maior.
A retórica é a liga entre pessoas e ideias. Ela estabelece uma relação aparentemente lógica que, por 
vezes, é aceita como verdade, na medida em que o homem, enquanto ser social, é vulnerável pelo fato 
de a argumentação, sobretudo no Tribunal do Júri, estar relacionada ao homem enquanto ser social.
O sujeito enunciador dirige sua atenção para a argumentação e a considera ligada a uma finalidade 
pragmática situada no ouvinte. Entendemos que o discurso jurídico, especialmente o enunciado no 
Tribunal do Júri, igualmente se ajusta a esse perfil discursivo, pois “o ato de argumentar constitui uma 
espécie de operação que visa fazer com que o ouvinte não apenas se inteire da imagem que o locutor 
faz do referente, mas, principalmente, que o ouvinte aceite essa imagem” (OSAKABE, 1979, p. 82).
O autor dedicou‑se à argumentação e estabeleceu três atos de argumentaçãoque são muito 
orientadores de nossas reflexões. Ainda que Osakabe (1979) tenha se debruçado sobre o discurso político 
do presidente Getúlio Vargas, suas considerações são elucidativas para todos os gêneros discursivos, 
sobretudo ao jurídico.
O ato de promover é o primeiro ato que o autor elenca. Segundo nos orienta, por esse ato, o sujeito 
eleva à instância do poder seu interlocutor e conquista sua adesão à proposta que lhe apresenta.
Nossa interpretação do ato de promover, sob a ótica discursiva, justifica‑se pelo desejo de poder que é 
inerente a todo ser humano, desejo este que é mobilizado sob os efeitos de sentido que o discurso elogioso 
instaura. Consideramos que o interlocutor experimenta a confirmação do poder que acredita ter ou a 
fantasia do poder que deseja ter, pois não compete ao sujeito lhe conferir poder algum. Ex.: Primeiramente, 
gostaria de externar minha imensa satisfação em trabalhar sob a presidência de Vossa Excelência, cujo 
nome é sempre associado à ética e à observância da lei, sob as lentes de uma visão humanista.
O juiz sabe que tem o poder de ser a voz do Estado, portanto, não é o elogio do advogado que lhe 
confere qualquer poder. Contudo, os efeitos de sentido dos elogios são agradáveis na medida em que 
significam o reconhecimento da sua dedicação. Não se pode dizer que julgará a favor da tese que o 
advogado lhe apresentar, mas tende a ser mais receptivo às suas propostas. Veja o exemplo a seguir:
Exemplo de aplicação
Em um estacionamento, após o horário limite:
Cliente: “Senhor, por favor, me desculpe por lhe fazer este pedido, mas meu atraso se deve ao fato 
de o presidente da comissão ter se estendido muito na reunião. Se eu saísse antes iria me prejudicar”.
Manobrista: “Fechamos às 23h, são 23h45. Se eu abrir, quem se prejudica sou eu”.
Cliente: “Pelo amor de Deus, senhor. Eu sei que o senhor é responsável por todos os carros aqui, 
sei que tem muita responsabilidade. Eu lhe peço mais uma vez, por favor, tenho que ir para Rio Preto 
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amanhã às 5h, vocês não terão aberto ainda. Se eu passasse a noite sentado na calçada até vocês 
abriram às 7h, ainda assim, não adiantaria. Às 7h, tenho de estar na fábrica para começar a reunião às 
7h30. Meu futuro está em suas mãos, sei que o senhor me entende. É um homem sensato, um excelente 
funcionário, tanto que tem a responsabilidade de tomar conta deste estacionamento. Por isso, eu lhe 
peço, por favor, abra esta exceção e eu lhe serei grato o resto dos meus dias”.
Os efeitos de sentido do discurso que se instaura trabalham a fantasia de poder do interlocutor, pois 
o único poder que ele tem nessa enunciação é o de abrir a porta e liberar o carro. No entanto, sente‑se 
bem ao ver que o sujeito enunciador reconhece que está nas mãos dele. Tudo indica que acabará 
abrindo a porta para liberar o carro.
Osakabe (1979) avança em suas reflexões e complementa o ato de promover que acabamos de 
estudar, acrescentando o ato de envolver como um eficiente ato de argumentação. De fato, somos 
obrigadas a confirmar que o ato de envolver, sobretudo quando reunido ao ato de promover, alcança 
resultados singulares.
O ato de envolver reúne uma impecável competência argumentativa e linguística. Consiste na 
capacidade de o sujeito prever os possíveis contra‑argumentos que seu interlocutor poderá levantar 
contra a tese que lhe apresenta.
É por meio do seu imaginário, pelas condições de produção que nos permite prever os valores 
constitutivos de nossos interlocutores que podemos antever os contra‑argumentos que podem ser um 
risco para nossas propostas. As circunstâncias de enunciação, igualmente, reforçam nosso campo de 
previsibilidade, porque o lugar social que nosso interlocutor ocupa, o lugar de enunciação de onde se 
fala e de onde ele nos ouve serão determinantes do seu modo de interpretar e reagir em relação aos 
nossos objetivos.
Enfim, o sujeito enunciador pode prever o que o interlocutor levantará contra sua proposta. Assim, 
antecipadamente, rebaterá tais contra‑argumentos e responderá antecipadamente às dúvidas, deixando 
seu oponente esvaziado de argumentos, o que o enfraquecerá, deixando‑o de mãos atadas. Da mesma 
forma, poderá prever os possíveis argumentos que o interlocutor poderá usar para defender a tese 
que ele apresenta. Esse movimento permitirá que o sujeito enunciador destrua por antecipação o que 
sustenta a tese do seu oponente.
Cabe ainda acentuar que essa habilidade poderá favorecer a imagem do sujeito enunciador porque 
se mostrará mais informado e, portanto, muito mais qualificado como orador por conhecer os dois 
lados da questão. Um orador com esse perfil mostra‑se sedutor pela eloquência de sua exposição, pela 
inteligência que confirma por ser um conhecedor dedicado do que defende, como no exemplo:
Exemplo de aplicação
“É sabido que o pai deve acompanhar o desenvolvimento da criança, assim como a criança precisa 
da presença do pai. Questiona‑se que o pai tem um bom emprego em São Paulo. De fato, a transferência 
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para Manaus não é uma questão de necessidade, não é sua única chance, destacando‑o entre muitos. 
Mas, há que se considerar que, se ele não aceitar a transferência, perderá uma excelente promoção, com 
significativo aumento, com o qual terá melhores condições para garantir uma pensão ainda melhor 
para a criança. Quanto ao pai ter dificuldades para vir de Manaus a cada 15 dias para visitar a filha, 
é compreensível devido à imensa responsabilidade do seu trabalho que exige sua presença constante. 
O colega, certamente, alegará que se, mãe tiver de levar a criança para ver o pai, a própria mãe nunca terá 
um único fim de semana para si. Entretanto, se Vossa Excelência me permitir, submeto à vossa apreciação 
a sugestão de Sra. Margarida levar a criança para ver o pai uma vez por mês e o Sr. Luiz Carlos vir para 
São Paulo uma vez por mês, mantendo, assim, as visitas regulares, sem que a criança perca o contato com 
o pai, pois o bem‑estar da criança deve estar acima de tudo, como Vossa Excelência também defende”.
Podemos observar que o percurso argumentativo antecipa os argumentos a serem apontados pelo 
advogado da mãe da criança, bem como por ela própria, o pai e o juiz. Nesse encontro de argumentos e 
contra‑argumentos, ele consegue envolver todos por antecipação e lança a solução que beneficia seu cliente.
Finalmente, Osakabe (1979), apresenta‑nos o ato de engajar, recurso eficaz, cujo uso é mais raro 
porque ele implica que o sujeito enunciador venha a persuadir seu interlocutor com tal propriedade que 
este, posteriormente, passará a atuar como se fosse seu coenunciador, defendendo uma proposta que 
sequer é sua.
No contexto brasileiro do Tribunal do Júri, esse ato não se concretiza entre os membros do Conselho 
de Sentença pelo diálogo sobre o caso objeto do júri porque aos jurados não é permitido falar a respeito 
do caso, pois segundo as normas do Direito Processual Penal, os jurados não podem trocar informações 
sobre o caso. Nos Estados Unidos, por exemplo, esse ato é plenamente aplicável, porque os jurados 
discutem quando se reúnem para decidir o veredicto.
Poderíamos considerar que, a partir do momento que o interlocutor aceita a tese que o sujeito 
enunciador lhe submete, ele (interlocutor) vota a favor da tese do sujeito enunciador, passando a ser 
seu coenunciador. Entendemos que coenunciador parece‑nos ser a palavra correta, na medida em que 
o interlocutor passa a ter o mesmo discurso que o sujeito enunciador. Em outras palavras, podemos 
dizer que o completo sucesso do sujeito enunciador se dá no momento em que ele seduzo interlocutor, 
engajando‑o, fazendo dele seu coenunciador.
8 ESTRATÉGIAS ARGUMENTATIVAS
Para que possamos construir um percurso argumentativo sólido e capaz de estruturar um discurso 
eficaz, temos de considerar que possíveis estratégias eficientes se fazem necessárias e quais são as mais 
ajustadas aos propósitos do sujeito enunciador.
Consideradas as condições de produção e as circunstâncias de enunciação – a complexidade que 
cerca o sujeito enunciador e os interlocutores no tocante ao imaginário, à memória, à formação 
ideológica e ao valor desse todo que se mistura e acaba por dar sentido ao que se diz –, cabe a avaliação 
das possibilidades que se abrem.
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8.1 Argumento de autoridade
O argumento se sustenta pela citação de uma fonte confiável, como um especialista no assunto, 
dados de instituições de pesquisa, frase dita por alguém que se tornou uma referência na área ou, 
mesmo que não seja da mesma área, alguém que tenha se tornado uma autoridade de notório saber 
a ponto de fundamentar argumentos enunciados de outras áreas em função da credibilidade de que 
desfruta – doutrinadores, autores, pensadores, professores, cientistas, membros da Igreja, instituições de 
pesquisa universitária, tribunais, fontes governamentais, jornalísticas etc. As citações de doutrina são os 
exemplos mais claros do argumento de autoridade. Tais citações têm duplo efeito:
• Fazer presumir como certa a conclusão, porque tem a legitimidade e a credibilidade da autoridade 
citada, que é de notório saber.
• Revelar que o argumento do sujeito enunciador, respaldado pela autoridade que retoma, 
apresenta‑se como imparcial, porque o argumento retomado não é da autoria do sujeito 
enunciador, mas sim da autoridade citada.
 Observação
A legitimidade conquistada pela especialidade, titulação, experiência, 
bem como pelo aspecto legítimo institucional, são a base da credibilidade 
do sujeito enunciador.
Ao fazer uma citação para retomar o discurso de autoridade, o sujeito enunciador deve seguir as 
orientações a seguir:
• Citação literal ou direta de até três linhas: citar no parágrafo, entre aspas, no mesmo padrão 
e tamanho da fonte do texto padrão.
• Citação literal ou direta de mais de três linhas: citar no recuo de quatro centímetros da 
margem esquerda, em espaçamento 1,0 cm e na fonte 10 ou 11, conforme orientação, sem aspas 
e sem usar itálico.
• Citação não literal ou indireta: o sujeito enunciador, ao citar um argumento de autoridade, 
relata o texto citado com suas palavras, parafraseando‑o, porém, ao final, deve mencionar o 
sobrenome do autor e o ano da publicação. Caso o sobrenome seja composto por: Filho, Júnior, 
Neto, Sobrinho, Primo, essas referências devem acompanhar o sobrenome. No entanto, o número 
da página não deve ser mencionado em citação indireta ou não literal. Dados sobre o número da 
página e o volume da obra não acompanham citações não literais ou indiretas.
• Citação com mais de três autores: cita‑se apenas o primeiro, seguido da expressão et al. 
ou et alli.
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• Citação de citação: quando encontramos o texto que desejamos citar em outra obra, devemos 
obedecer à seguinte ordem: apontamos o autor da citação seguido do ano e do número da página 
da obra original, em seguida, usamos a expressão latina apud, seguida do nome do autor da 
obra na qual encontramos a citação, ano de publicação e número da página. Nas referências 
bibliográficas, citaremos apenas a obra consultada.
• Destaques: se houver algo em negrito ou sublinhado no texto original, por iniciativa do autor 
do texto, escreva (grifo do autor). Contudo, se partiu de quem faz a citação, com a intenção de 
destacar algo, escreva (grifo nosso). Essa observação deverá ser feita no final da citação, após a 
identificação do autor e entre parênteses.
• Correções de trechos citados: não corrija, apenas use (sic).
• Referências bibliográficas: a fonte de referência (com tribunal, câmara, relator, número do 
recurso, data de publicação e repertório autorizado, se houver), livro, dissertação, tese ou artigo, 
segundo as normas de citação da ABNT.
• Citações diretas longas: limite‑se a 10 ou 12 linhas; se for maior que isso, interrompa a citação, 
contextualize em um novo parágrafo e retome a citação no parágrafo ou no recuo, conforme o 
número de linhas.
• Quantidade de citações: não exagere.
• Jurisprudência: utilizada como paradigma para recursos especial ou extraordinário, além de 
mencionar o texto, estabeleça a relação, pois esse é o seu argumento.
• Leitura de decisão judicial: leia antes de citar. Faça um breve resumo apenas para contextualizar 
e mencione a referência completa na nota de rodapé, anexando o texto na íntegra.
• Texto oral: mencionar rapidamente a fonte, o ano e a página. Este último, apenas se julgar 
necessário. No texto escrito, deverá fazê‑lo obrigatoriamente, segundo as normas da ABNT.
• Pular trechos do texto: caso o sujeito enunciador queira pular determinada parte do texto 
retomado, deverá inserir reticências entre parênteses (...).
 Observação
Não deixe de citar. O sujeito enunciador deverá deixar claro que está 
retomando o discurso de outro. Não pode simplesmente retomar a voz 
do outro sem fazer qualquer comentário, porque esse procedimento fará 
com que o interlocutor entenda que ele (sujeito enunciador) é o autor 
do que é dito. Isso pode levar à perda do valor do que foi retomado. Ao 
dispensar a identificação da voz que retoma, o argumento de autoridade 
será desperdiçado, e o sujeito enunciador estará fazendo plágio.
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8.2 Argumento de causa e consequência
Este argumento é usado para comprovar uma tese. O sujeito enunciador pode buscar as 
relações de causa (os motivos e os porquês) e de consequência (os efeitos). Argumentos dessa 
natureza são persuasivos porque têm a peculiaridade de instaurar efeitos de conclusão lógica. 
Ex.: “Se a vítima não tivesse agido de forma tão provocativa, o réu não teria se lançado a 
ato tão impensado, descarregando o revolver nela”. Observa‑se que o advogado tenta levar os 
interlocutores a entender que o réu somente atirou na vítima como consequência da provocação 
que ela fizera.
8.3 Argumento de exemplificação ou ilustração
Argumento que trabalha a exemplificação e consiste no relato de um fato (real ou fictício). Esse recurso 
argumentativo é amplamente usado quando a tese defendida é muito teórica e carece de esclarecimentos 
com mais dados concretos. Contudo, há que se agir com muita cautela para não enveredarmos em 
digressões desnecessárias.
Na digressão o sujeito abandona o foco do texto que enuncia e retoma outro assunto com o 
objetivo de promover um melhor entendimento para o interlocutor. Contudo, antes de se lançar a essa 
estratégia é necessário que o sujeito enunciador oriente o interlocutor de que um outro assunto será 
retomado a título de ilustração, de exemplificação. Esse tipo de estratégia deve ser rápido, por ter como 
fim ilustrar alguma coisa, por isso, o sujeito enunciador não deve se alongar, pois isso leva o interlocutor 
a dispersar‑se ou se afastar muito do foco principal. Ex.: “De maneira a ilustrar nosso ponto de vista, 
tomaremos como exemplo ocorrido no contexto...”.
Ao sinalizar que irá interromper a sequência para recorrer a um exemplo de modo a esclarecer a 
questão, os interlocutores acompanham o raciocínio. A ausência da sinalização leva o interlocutor a 
perder a concentração quando o sujeito enunciadorcomeça a fazer referência a um assunto que ele 
(interlocutor) não conhece.
Ao concluir o que retoma, o sujeito enunciador deve apresentar suas considerações a respeito, 
fazendo as conclusões que deseja para o interlocutor. Não é aconselhável deixar que o interlocutor tire 
suas conclusões sozinho. É ideal que tudo deva ser concluído em conformidade com os interesses do 
sujeito enunciador. Ex.: “Como podem ter percebido no exemplo citado...”.
Se o sujeito enunciador não fizer a conclusão, o recurso da digressão que deveria ser esclarecedor 
pode não ter o efeito esperado. Será desperdiçado.
As digressões desnecessárias devem ser evitadas para que se evitem sérios problemas de 
compreensão. Levam os interlocutores a se afastarem do texto principal, que é o foco. Sem qualquer 
orientação prévia ou análise posterior o sujeito enunciador corre o risco de que a tese se perca, como se 
não tivesse sequer sido mencionada.
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8.4 Argumento de provas concretas ou princípio
Buscamos evidenciar nossa tese porque determinadas provas têm como esteio informações extraídas 
da realidade. Podem ser usados dados estatísticos ou fatos notórios (de domínio público). É o argumento 
que versa sobre os elementos de fato, buscando realçar algum aspecto da prova já colhida no processo. 
Pode referir‑se à prova testemunhal, à prova técnica ou à prova documental.
Deve‑se dar preferência ao texto literal, fazendo, portanto, uso de citação direta, ou seja, nas palavras 
exatas da pessoa citada, para que haja mais impacto.
No que diz respeito à prova técnica, deve‑se ter em mente que é, apenas, o ponto de partida do 
raciocínio jurídico. O resultado do exame técnico deve nascer das conclusões jurídicas, e não o contrário.
8.5 Argumento por analogia
Argumento que pressupõe que a Justiça deve tratar de maneira igual, situações iguais. As citações de 
jurisprudência são os exemplos mais claros do argumento por analogia, que é bastante útil porque o juiz 
será, de algum modo, influenciado a decidir de acordo com o que já se decidiu, em situações anteriores.
A seguir, itens importantes na citação jurisprudencial:
• Referências bibliográficas: a fonte de referência (Tribunal, Câmara, relator, número do recurso, 
data de publicação e repertório autorizado, se houver); livro, tese, dissertação ou artigo, segundo 
as normas de citação da ABNT.
• Jurisprudência: utilizada como paradigma para recursos especial ou extraordinário. Além de 
mencionar o texto, estabeleça a relação com o texto, pois este é o seu argumento.
• Leitura de decisão judicial: leia antes de citar. Faça um breve resumo para contextualizar e 
mencione a referência completa na nota de rodapé, anexando o texto na íntegra.
8.6 Argumento de mudança de foco
Argumento de que se vale o sujeito enunciador/advogado para escapar à discussão central, na qual seus 
argumentos poderão sucumbir aos do seu oponente. Ele apela, em regra, para a subjetividade. Veja a seguir:
Exemplo de aplicação
“Estamos aqui para julgar os atos de Antônio Marcos Nascimento, mas não estamos levando em 
consideração o homem que ele é, que todos afirmam que ele sempre foi – bom filho, bom irmão, bom 
amigo, bom chefe, bom marido, trabalhador, responsável, cordato, leal, companheiro, fiel, gentil com 
todos e, completamente, apaixonado por Lúcia Helena Nascimento, mulher a quem ele dedicou seu 
amor desde os seus 15 anos, com quem idealizou uma vida perfeita, com quem se casou por amor e 
que, de repente, chegou para ele e, sem nenhum cuidado, sem o menor respeito, lhe pediu o divórcio, 
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alegando que não o amava, que estava apaixonada por outro homem, que, diante da sua negativa, 
disse‑lhe que se sentia mal quando ele a tocava. Que homem conseguiria manter o perfeito equilíbrio 
diante de tanta frieza? Ele, como tenente, andava armado. Ficou atormentado, perdeu o foco. Pedia que 
ela se calasse, mas ela insistia, até que ele pegou o revólver e atirou. Não queria matá‑la, jamais lhe faria 
mal, queria apenas fazer com que ela parasse de ferir seus mais puros sentimentos. Então, atirou contra 
ela, atirou na própria dor que as palavras dela lhe causavam.”
O sujeito enunciador defensor enaltece o caráter do réu lembrando o interlocutor de suas qualidades e 
do amor que sentia pela vítima para construir o perfil de um homem de caráter, que jamais cometeria tal 
ato, a menos que tivesse sido provocado pela vítima. Esse percurso leva o interlocutor a entrar em empatia 
com o réu (coloca‑se em seu lugar) e a compreender que ele teve muitas razões para cometer o crime.
8.7 Argumento por absurdo
Argumento que rebate outro, evidenciando a falta de cabimento ao contrariar a evidência. Ex.: 
“Como poderia a mulher ter alvejado o marido, se o laudo necroscópico atesta que a morte dela se deu 
em um horário, e o do marido se deu duas horas depois? Não poderia ter matado o marido quando já 
estava morta. O assassino é uma terceira pessoa”.
O sujeito enunciador desconstrói o argumento contrário, expondo ao ridículo o seu oponente.
8.8 Argumento por exclusão
Argumento que apresenta várias premissas e as elimina uma a uma. Ex.: “A defesa alega que o réu 
é inimputável por retardamento mental. É oligofrênico moderado – QI 58. Poder‑se‑ia afirmar que o 
réu não é capaz de controlar os seus atos por ter elevado comprometimento cognitivo. Deveria ser 
considerado inimputável devido ao baixo QI que possui. A promotoria contesta que o réu é acusado de 
homicídio triplamente qualificado por emboscada, impossibilidade de defesa da vítima e uso de meio 
insidioso (ter dado veneno de rato à vítima, que sofreu morte lenta e sofrida por horas). É inviável que 
alguém com baixa inteligência tenha feito tudo isso sozinho”.
O sujeito enunciador/promotor consegue provar o absurdo das alegações de seu oponente.
8.9 Argumento de causa e efeito
Argumento que relaciona causa e efeito com o objetivo de evidenciar as consequências imediatas de 
determinado ato (retirado das provas) praticado pelas partes. Ex.: “Já que a vítima não possui automóvel 
e trabalha até tarde como vendedora em um shopping que fica a uma hora e meia da sua casa, não 
poderia ela estar no local dos fatos na hora em que a vizinha ouviu os tiros e chamou a polícia”.
Argumento de causa e efeito trabalha com efeitos de lógica. Dizemos efeitos porque não temos 
como provar a falsidade do argumento. No caso em que explanamos, se a pessoa tivesse ido de táxi, teria 
condições de estar no local no momento do crime.
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8.10 Argumento de prova
Argumento que explora a prova testemunhal. É mais persuasivo quanto maior for a credibilidade e 
a isenção de interesses do testemunho prestado.
A prova técnica, quando aceita como verdadeira, transforma‑se em prova concreta. Em geral, ela não 
consegue resolver tudo. Ex.: “Ninguém viu o acusado pulando o muro da sua casa, tampouco ouviu‑se 
o grito da menina, o que comprova a improcedência da acusação feita ao réu”.
Quando utiliza argumento retirado da prova testemunhal, é importante lembrar que se deve 
ter segurança na credibilidade da testemunha arrolada. Pode ser informante (que ouviu dizer) ou a 
testemunha do fato em si.
É importante que o sujeito enunciador defina se usará as palavras da testemunha chamando‑a diante 
do Conselho de Sentença ou se retomará suas palavras constitutivas dos autos. No caso da segunda 
opção, deve se ocupar em detalhar a informação, dando detalhes que possam serverificados para dar 
veracidade e consequente credibilidade às informações. Deve‑se indicar o local onde a informações se 
encontram, mencionando as folhas dos autos.
8.11 Argumento de mudança de foco
Argumento que, na impossibilidade de o sujeito enunciador revidar à altura os argumentos 
de seu oponente, trabalha no sentido de desviar a atenção dos interlocutores das questões 
principais, para confundir os interlocutores, desviando o foco para outras premissas que acabam 
por inverter os papéis. O uso dessa estratégia deve ser comedido, pois há forte tendência a 
confundir o relatório. Ex.: “O advogado habilidoso que, por não ter como negar o crime do réu, 
enfatiza que ele é bom filho, bom marido, trabalhador etc. Para justificar a ação de o marido 
ter assassinado sua mulher, alega que ela o atormentava, sendo agressiva e negligente, irônica 
e infiel”.
 Observação
A estratégia de mudança de foco é a mais adequada em casos de crimes 
passionais. Na impossibilidade de absolvição, a defesa tenta homicídio 
privilegiado por injusta provocação da vítima.
8.12 Argumento de comprometimento de legitimidade da prova pericial
Argumento por meio do qual o sujeito enunciador questiona uma prova obtida por perícia. Nesse 
caso, ele deve considerar que uma prova pericial pode chegar a ser inconteste, o que, geralmente, faz 
com que sejam aceitas como objetivas, em função de terem sido validadas pela autoridade do perito, 
portanto, por sua legitimidade e consequente credibilidade.
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É preciso que o sujeito enunciador compreenda que refutar a verdade, atacando a pessoa do perito 
que foi responsável pela perícia realizada, não é de bom tom. Assim sendo, é preferível que o sujeito 
enunciador ataque algo relativo à perícia em si ou em relação à credibilidade do perito. É preciso que 
se evidencie que a crítica é absolutamente técnica e imparcial. Ex.: “O perito que realizou a perícia não 
poderia tê‑la feito por ser irmão do namorado da vítima. Por essa razão, faz‑se necessária uma nova 
perícia. Não se trata de uma questão de competência, mas pela indispensável falta de total isenção que 
se faz indispensável em uma avaliação dessa natureza”.
O questionamento da prova em função da aptidão não seria de bom tom, mas o comprometimento 
da isenção de fatores emocionais é procedente. Afinal, o perito teve de periciar a cena do crime na qual 
sua ex‑futura cunhada fora morta.
8.13 Argumento por imagem: retórica imagética
É sabido que a imagem tem força persuasiva indiscutível, fica gravada na memória de modo 
inenarrável, imagens e sons ficam para sempre, costuma‑se dizer, e não é sem causa. Tal estratégia pode 
ser apresentada de cinco formas, a saber:
8.13.1 In loco
Temos nesta especial estratégia argumentativa a condição de trabalhar a imagem diretamente, sem 
qualquer reparo, o que tem força de verdade e instaura credibilidade, na medida em que não parece 
ter sido manipulada. Ex.: “A condição de trazer a vítima de tentativa de homicídio que sofreu sequelas 
significativas para o plenário do júri tem excelente força persuasiva. A condição de os jurados apreciarem 
in loco os efeitos da conduta crime lhe permite avaliar a extensão do dano causado, daí a força persuasiva 
dessa estratégia”; “A condição de mostrar a arma do crime, como arma branca suja de sangue, barra 
de ferro e martelo, caco de vidro de uma garrafa usada para degolar a vítima, apresentando marcas 
de sangue e fios de cabelo, pode causar impressões significativas nos interlocutores que se tornam 
enunciadores ao ocuparem o lugar social de jurados para proferir o veredicto. Imagens dessa natureza 
podem fortalecer muito a tese da promotoria”.
Ao mostrar as consequências que a vítima terá para sempre devido ao ato do réu, ao mostrar a arma 
suja de sangue com a qual a vítima foi morta, a barra de ferro, na qual há cabelos da vítima grudados, 
o sujeito enunciador trabalha sentidos de repúdio e indignação junto aos interlocutores. A própria 
arma de fogo pode ser impressionável, conforme a habilidade retórica da promotoria em valer‑se dessa 
imagem. Ex.: “Foi empunhando esta arma, mirando para a cabeça da vítima, que tirou friamente a vida 
da mãe dos seus filhos, disparando à queima‑roupa três tiros”.
8.13.2 Fotos
Fotos também guardam importante valor persuasivo, na medida em que podem transportar 
os interlocutores/jurados à cena que traduzem as imagens, causando sensações capazes de 
fortalecer a tese da promotoria. Fotos da cena do crime, da vítima ou do exame necroscópico são 
significativamente persuasivas.
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No caso Isabella Nardoni, o enunciador/promotor Francisco Cembranelli exibiu, no telão do 
plenário do júri, fotos da necropsia da referente/vítima, na qual se podia observar claramente que 
a referente/vítima estava cianótica (lábios roxeados, dedos das mãos inchados e unhas roxeadas), 
consequência natural da asfixia mecânica que sofrera antes de ser arremessada do sexto andar 
do Edifício London, apartamento 62, na Zona Norte de São Paulo, onde se encontrava pela visita 
quinzenal ao seu pai.
A habilidade de o sujeito enunciador reconstruir fatos por meio de fotos propicia‑lhe a definição do 
percurso argumentativo ideal para a conquistar a adesão dos interlocutores à sua tese.
Ao final da réplica, Cembranelli exibiu no telão a imagem da referente/mãe e da referente/
vítima, na qual as duas trocavam um beijinho nos lábios, conhecido como “selinho”. Essa imagem 
despertou muita emoção da plateia, porque era o mesmo que dizer que em função dos atos 
desmedidos dos referentes/réus Ana Carolina Jatobá e Alexandre Nardoni, a referente/vítima 
Isabella Nardoni e a referente/mãe Ana Carolina de Oliveira haviam sido roubadas de uma vida 
inteira de amor e felicidade, porque a imagem projetada jamais poderia se repetir.
Essa imagem, somada à oratória que sustentou todo percurso argumentativo do sujeito 
enunciador/promotor conquistaram adesão dos interlocutores/enunciados/jurados quando do 
pronunciamento do veredicto, ao considerarem os referentes/réus como condenados.
A revista Veja, na edição de 23 de abril de 2008, publicou uma matéria de capa sobre o caso 
Isabella Nardoni, que ainda estava sob investigação no inquérito policial e teria 30 dias para ser 
concluído. A revista, no entanto, publicou na capa a imagem do caso sob o título: “Para a polícia, não 
há mais dúvidas sobre a morte de Isabella Nardoni: ‘foram eles’”, quando o inquérito seria concluído 
apenas no dia 29 de abril.
O discurso da capa, apesar de violar o princípio constitucional de presunção de inocência, afirmou, 
por meio da imagem e do contexto, que o casal Nardoni era culpado, exercendo assim grande influência 
sobre a opinião pública.
 Lembrete
A retórica imagética tem significativa eficácia no percurso argumentativo. 
Para o sujeito enunciador/promotor, interessa levar os interlocutores/jurados 
a entrar em empatia com a vítima a ponto de imaginarem seu sofrimento 
e, consequentemente, acabarem condenando o réu. Para o sujeito 
enunciador/defesa, interessa levar os interlocutores/jurados a entrar em 
empatia com o réu a ponto de imaginarem o seu sofrimento ao ouvir as 
duras palavras que a vítima lançara sobre ele, o que os faz acatar a tese 
de injusta provocação da vítima.
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Unidade IV
Figura 1 – Capa da revista Veja de 23 de abril de 2008
8.13.3 Filmes
Esta estratégia é pontual como prova porque, muitas vezes, regista as cenas do crime, como é caso 
das câmerasde segurança em estabelecimentos e edifícios. O mesmo acontece quando se deseja mostrar 
imagens de uma vida tranquila ou agitada das partes – vítima e réu – ou até mesmo como prova de atos 
de corrupção, chantagem, coação, extorsão, ameaça e adultério que, apesar de ter deixado de ser crime, 
ainda é causa justa de pedido de separação.
8.13.4 Desenhos
Neste caso, os desenhos estão presentes como retratos falados, croquis e imagens que imitam 
possíveis sequências dos fatos. Este recurso pode ser apresentado em quadrinhos para simular 
hipótese da sequência dos fatos, com o objetivo de fornecer uma ideia do que possa ter ocorrido na 
cena do crime.
8.13.5 Narrativa descritiva
Esta estratégia pode ser considerada uma das estratégias mais completas, porque pode ser usada no 
texto oral ou escrito, constituindo textos formais ou informais. Cabe salientar que na falta das demais 
estratégias vistas anteriormente, a narrativa descritiva revela‑se a estratégia mais viável.
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Há que se salientar que a estratégia da retórica imagética pela narrativa descritiva exige domínio 
linguístico, diversificação de vocabulário, capacidade de dramatização, criatividade para trabalhar 
entoação e provocar emoções significativas nos interlocutores.
Se enunciada pelo sujeito enunciador/promotor de justiça, no Tribunal do Júri, levará os 
interlocutores/jurados a ter empatia com o referente/vítima de modo a fazê‑los viver emoções 
semelhantes às da vítima, aderindo, ao final, à proposta que pede condenação.
É comum que o sujeito enunciador/defesa se valha dessa estratégia no Tribunal do Júri quando 
um homicídio é cometido por motivo passional. Ao deslocar a atenção para o comportamento da 
vítima, o sujeito enunciador/defesa procura levar os interlocutores/jurados a estabelecer empatia com 
o referente/réu de maneira a concluir que a referente/vítima contribuiu de forma significativa 
para que o referente/réu perdesse o controle sobre suas emoções a ponto de cometer o crime. 
Essa possibilidade fortalece a tese de homicídio privilegiado por injusta provocação da vítima.
Conclui‑se, portanto, que as chances de êxito aumentam significativamente se o sujeito enunciador 
construir um percurso argumentativo decorrente de uma criteriosa leitura dos fatos que constam nos 
autos, selecionando os argumentos mais adequados e ampliando as chances de conquistar adesão à 
tese submetida aos interlocutores.
 Saiba mais
Para analisar o percurso argumentativo e observar as diferentes 
estratégias que consolidam o discurso enunciado no plenário do Tribunal 
do Júri, assista:
UM CRIME de mestre. Dir. Gregory Hoblit. Alemanha/EUA: New Line 
Cinema, 2007. 113 minutos.
8.14 Argumento pelo discurso do outro: intertextualidade
A intertextualidade nos apresenta um texto constituído por outros textos, construindo o dizer a 
partir de um jogo de vozes que ora se completam, ora se contradizem, partilhando de um mesmo 
espaço discursivo na construção do dizer do sujeito.
Essa particularidade confirma que não existe um texto realmente homogêneo, porque outros textos 
constituem o discurso do sujeito, seja de forma marcada, seja por apagamentos que se concretizam por 
razões conscientes e convenientes, tornando o texto heterogêneo.
Por vezes, o sujeito enunciador se vê obrigado a demarcar o discurso por diferentes razões. Em outros 
momentos, um sujeito simplesmente retoma o outro, sem qualquer cuidado com a demarcação. Quando o 
sujeito se vê obrigado a demarcar o discurso do outro, temos o mecanismo da heterogeneidade marcada.
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Unidade IV
8.14.1 Heterogeneidade marcada
Consideramos que o sujeito demarque o discurso do outro movido pelo desejo de atribuir 
maior credibilidade ao seu próprio dizer e, assim, tornar irrefutável seu argumento, valendo‑se da 
credibilidade daquele a quem retoma, em função da aceitabilidade que o outro possa ter perante o 
seu interlocutor virtual.
Entendemos a pertinência de estabelecer algumas articulações teóricas entre a heterogeneidade 
discursiva marcada e outras teorias, de maneira a elucidar como este mecanismo argumentativo se 
mostra muito eficaz como estrutura argumentativa do discurso jurídico enunciado no Tribunal do Júri. 
A seguir, articulações teóricas entre a heterogeneidade discursiva marcada e outras teorias, que, em 
nosso entender, permitem compreender melhor como se organiza a solidez do discurso que se instaura. 
As várias vozes que estruturam o percurso discursivo das partes formam a heterogeneidade marcada, 
que, por sua vez, se manifesta de várias formas, tais como:
• Discurso direto: retomando as palavras da testemunha: “Meu irmão foi um militar comprometido, 
um professor dedicado, um filho e irmão sem igual, um marido apaixonado e um pai inteiramente 
devotado”.
• Discurso indireto: segundo a testemunha, seu irmão era um militar comprometido, um professor 
muito dedicado, um filho e um irmão perfeito, um marido apaixonado e um pai devotado demais.
• Outros discursos: vale‑se de um discurso poético. “Que não seja imortal, posto que é chama, mas 
que seja infinito enquanto dure”.
• Discurso oposto: “Justificar um ato que, simplesmente, toma a vida do outro como um ato de 
amor é uma aberração inaceitável”.
• Aspas: “Não desconheço o fato, mas nego ter participado”, disse o réu na delação premiada.
• Itálico: Não desconheço o fato, mas nego ter participado. Disse o réu na delação premiada.
• Língua estrangeira: como se diz no bom inglês: “Leave me alone”.
• Ratificação: “De fato, confirmo e acredito no que fiz”.
• Retificação: “Ele deixou a casa muito magoado, ou melhor, decepcionado”.
• Remissão: “Estivesse eu preparada para aquele feito, teria me controlado e evitaria ao 
máximo a emoção”.
• Figuras de linguagem: “A senhora alega que não falava com a vítima há mais de dois meses. 
Estranho, porque o seu celular falava. No dia do fato, ele ligou sozinho para a vítima e falou com 
ela por 18 minutos. Seu celular falou, veja a senhora”.
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No discurso jurídico, sobretudo o enunciado no Tribunal do Júri, o sujeito enunciador retoma 
o dizer do outro pela forma marcada quando remete a voz das testemunhas em momentos 
anteriores, nos quais, quer na fase de inquérito, quer na fase judicial, a testemunha tenha feito 
declaração divergente.
Nesses casos, o ato de repetir ganha uma nova direção de sentidos porque reafirma a tese 
daquele que inquere a testemunha. Há outros momentos nos quais as partes retomam o dizer 
de grandes personalidades, o que lhes permite mostrar erudição e, ao mesmo tempo, dar maior 
credibilidade ao seu argumento.
8.14.2 Princípio da autoria
A demarcação que o sujeito faz em relação ao discurso do outro no seu espaço discursivo permite 
entender que ele esteja regulado por normas preestabelecidas. Nesse aspecto, encontramos respaldo nas 
normas imputadas pelo princípio de autoria, que, segundo proposta de Orlandi e Guimarães (1988), não 
permitem ao sujeito se apropriar da palavra de outro sem demarcá‑lo em seu espaço discursivo.
No tocante ao discurso jurídico enunciado no Tribunal do Júri, há que se considerar que o princípio 
da autoria é, igualmente, regulador do dizer de todos que têm o direito a voz nesse particular lugar de 
enunciação, uma vez que todos são regulados pela responsabilidade do seu dizer, na medida em que as 
consequências decorrentes do que é dito em um tribunal dessa ordem são norteadoras do veredicto ao 
qual osjurados devem chegar ao final dos trabalhos.
Entendemos que a tensão própria da enunciação do Tribunal do Júri aumenta o conflito a ser 
superado pelas partes (promotoria e defensoria) na conquista da adesão dos jurados às suas teses. 
Quanto maior o conflito, mais heterogêneo o discurso se mostra, porque o sujeito enunciador recorre a 
toda sorte de argumentos para estruturar o percurso que escolhe para atingir o fim desejado, qual seja 
a conquista da adesão de seus interlocutores à tese que lhes submete.
Se pensarmos na forma do argumento de autoridade, o discurso que carrega credibilidade para 
o fio discursivo do sujeito exige que a identificação de autoria seja imprescindível à medida que a 
credibilidade decorre da legitimidade que está atrelada à identidade do sujeito cujo discurso é retomado.
O sujeito enunciador submete‑se, portanto, a normas institucionalizadas na medida em que não lhe 
é conveniente perder a credibilidade que a voz do outro confere ao argumento no tocante à conquista 
de adesão dos interlocutores. Ex.: “Segundo declaração do médico legista – o Prof. Dr. Laércio dos 
Santos de Menezes, que procedeu ao exame necroscópico da vítima, a Sra. Doroty Caroline Young –, a 
vítima agonizou durante horas antes de ir a óbito porque as lesões causadas pela tortura feita pelo réu 
levaram a vítima a uma morte lenta e sofrida”. Ex.: “Na visão dos pesquisadores em criminologia que 
avaliaram o acusado, um homem diagnosticado como fronteiriço pode ter um comportamento tido 
como ajustado até que um determinado evento acione o que pode ser o gatilho que dispara sua ira, sua 
total agressividade e até perversidade, que, depois de saciada, parece desaparecer, fazendo‑o voltar à 
condição tranquila e serena que sempre pautaram seus atos”.
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A retomada do argumento de autoridade e sua respectiva identificação detalhada são elementos 
verificáveis que conferem legitimidade e credibilidade ao argumento, fortalecendo, assim, o percurso 
argumentativo do sujeito enunciador.
8.14.3 Heterogeneidade não mostrada
É certo que, por vezes, como interlocutores, identificamos outros discursos constitutivos 
do discurso que o sujeito enunciador nos apresenta. Isso acontece simplesmente porque os 
reconhecemos, não porque o sujeito tenha se ocupado de demarcá‑los de alguma forma, 
mas sim porque os identificamos por meio do repertório que temos registrado em nossa 
memória discursiva e histórica, bem como na memória coletiva que nos constitui. Trata‑se da 
heterogeneidade constitutiva, que pode ser entendida como a constante presença do outro no 
discurso do sujeito que o retoma como seu, sem se preocupar em encontrar alguma forma de 
demarcá‑lo para apresentar aos seus interlocutores.
Não podemos deixar de considerar que isso pode se dar porque o sujeito enunciador por vezes 
ignora que o faz, ou ainda se encontra sob os efeitos de um apagamento desse processo, na medida em 
que sua experiência de vida sempre o coloca na fronteira com o dizer do outro, que passa a constituir 
o seu discurso.
É próprio do discurso enunciado no Tribunal do Júri o apagamento de fatos sempre em conformidade 
com a tese que o sujeito defende. Quando o sujeito enunciador/promotor enuncia, observam‑se 
apagamentos de depoimentos e dados que possam atenuar a ação do réu. São, por outro lado, 
acentuados detalhes que confirmam a culpabilidade e as possíveis qualificadoras. Quando o sujeito 
defensor enuncia, observam‑se apagamentos de elementos que enfatizam a ação do réu, qualificadoras, 
perversidade ou premeditação.
 Saiba mais
Para saber mais sobre o funcionamento da arte de falar bem, leia o 
Capítulo V, “Condicionantes do discurso jurídico”, da obra a seguir:
CHALITA, G. A sedução no discurso: o poder da linguagem nos tribunais 
do júri. 4. ed. São Paulo: Saraiva, 2007.
Podemos pensar que o gênero discursivo jurídico deveria apresentar mais objetividade no discurso 
enunciado, principalmente no Tribunal do Júri, que é marcado pelo texto oral. Longos discursos, 
carregados de detalhes e informações, atravessados por uma retórica elaborada e enunciados durante 
intermináveis horas – por vezes dias –, podem se tornar enfadonhos para os interlocutores que ocupam 
o lugar social de interlocutores/jurados.
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 Resumo
É muito acentuada a complexidade de um texto prioritariamente 
argumentativo, como é o caso do texto que se inscreve no discurso jurídico 
e que, portanto, constitui o gênero discursivo jurídico.
As condições próprias do texto dissertativo são muito peculiares e 
merecem nossa atenção. As formações imaginárias são fundamentais para 
o sucesso das propostas apresentadas, porque não é raro que o sujeito 
cometa um deslize que conflite com o do seu oponente, e a condição para 
reverter o processo pode ser complexa ou infrutífera.
Esse cuidado deverá orientar não apenas a escolha de argumentos, 
como também toda escolha lexical, levando em consideração a audiência 
particular e a universal. Consequentemente, nesse momento, tudo passa a 
funcionar em conjunto, como em uma sinfonia, mobilizando as memórias 
coletiva, discursiva e histórica.
As relações do sujeito com seu interlocutor no planejamento do percurso 
argumentativo por meio das formações imaginárias propiciarão condições 
essenciais para o uso dos atos argumentativos. É a partir da relação que 
se estabelece entre sujeito enunciador e interlocutor que poderemos 
fazer um uso eficiente dos atos da argumentação: promover (caráter 
elogioso), envolver (argumentar por antecipação) e engajar (transformar o 
interlocutor em coenunciador).
Assim, o interlocutor, seduzido pelos elogios pontuais do sujeito 
enunciador, busca corresponder às expectativas dele (sujeito enunciador) e 
acaba aderindo à proposta que lhe é apresentada. Percebendo‑se esvaziado 
de contra‑argumentos, devido à habilidade de o sujeito enunciador 
antecipar os argumentos (ato de envolver) que teria para questionar a tese 
em questão, o interlocutor parece atingido na sua capacidade crítica e abre 
espaço para aceitar a tese que lhe é submetida. No ato de engajar, temos 
a sedução, que leva o interlocutor a enunciar a favor da tese que lhe é 
submetida, na medida em que passa a defender a proposta para a qual se 
inscreveria como interlocutor.
Na construção do percurso argumentativo, o sujeito se vê obrigado 
a enfrentar inúmeros desafios. A tensão constitutiva das condições de 
enunciação é extremamente alta, elevando os níveis do filtro afetivo 
(ansiedade) do sujeito, o que pode atingir significativamente o estado 
de alerta, que deve manter o sujeito atento às oscilações das condições 
favoráveis à conquista de adesão à tese que submete aos interlocutores.
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Devemos ter em mente que a habilidade de argumentar com propriedade 
decorre de uma prática reiterada composta por dois momentos. O primeiro 
é o da análise de contexto de confrontos, e o segundo é o do próprio 
exercício de argumentar.
Dizendo de outro modo, assistir a situações nas quais podemos 
observar a argumentação de terceiros é de grande ajuda na formação 
sólida da habilidade de um competente orador. E colocar em prática o que 
aprendemos nos permite consolidar o conhecimento.
Se quisermos, podemos fazer de sessões de entretenimento 
verdadeiras lições de argumentação. Enquanto assistimos a um filme 
de júri ou de investigação criminal temos a oportunidade de observar 
diferentes mecanismos que decorrem da prática de um sujeitoajustar a 
estratégia certa ao momento certo. Somos capazes de fazer isso porque 
já nos conscientizamos do funcionamento da construção de um percurso 
argumentativo eficiente.
Quando afirmamos que a habilidade de argumentar decorre de 
observação e prática, não podemos deixar de considerar que, nas duas 
etapas, devemos analisar cuidadosamente o resultado dos percursos 
argumentativos. O processo de conscientização é de fundamental 
importância para as escolhas que fazemos ao construir o percurso de 
argumentação que deverá estruturar nossas teses em toda prática, mesmo 
quando atingimos um nível de excelência, porque estamos sempre expostos 
à habilidade argumentativa do nosso oponente.
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FIGURAS E ILUSTRAÇÕES
Figura 1
REVISTA VEJA. São Paulo: Abril, n. 2057, 23 abr. 2008. Capa.
REFERÊNCIAS
Audiovisuais
UM CRIME de mestre. Dir. Gregory Hoblit. Alemanha/EUA: New Line Cinema, 2007. 113 minutos.
JFK: a pergunta que não quer calar. Dir. Oliver Stone. França/EUA: Warner Bros, 1991. 189 minutos.
Textuais
ANJOS, F. Português instrumental. 2013. Disponível em: <http://www.ifcursos.com.br/sistema/admin/
arquivos/09‑47‑28‑apostilaportuguesinstrumental.pdf>. Acesso em: 3 maio 2018.
ARRUDÃO, B. Juridiquês no banco dos réus. [s.d.]. Disponível em: <https://www.estrategianaadvocacia.
com.br/artigos2.asp?id=156#.WusvzKQvyM8>. Acesso em: 3 maio 2018.
BRASIL. Ministério da Educação. Parâmetros Curriculares Nacionais: Ensino Médio: Linguagens, Códigos e 
suas Tecnologias. Brasília: Secretaria da Educação Básica, 2000. Disponível em: <http://portal.mec.gov.br/
seb/arquivos/pdf/14_24.pdf>. Acesso em: 10 out. 2018.
CHALITA, G. A sedução no discurso: o poder da linguagem nos tribunais do júri. 4. ed. São Paulo: 
Saraiva, 2007.
DUGAICH, C. M. Estrutura do discurso argumentativo: uma análise da heterogeneidade discursiva 
do pronunciamento de posse do presidente John Fitzgerald Kennedy. Dissertação (mestrado em 
Linguística Aplicada ao Ensino de Línguas). Pontifícia Universidade Católica, São Paulo, 1993.
___. O marketing político americano da Guerra Fria: discurso, mistificação e mídia. Tese (doutorado em 
Linguística). Universidade Estadual de Campinas, Campinas, 2001.
___. O percurso argumentativo do plenário do Tribunal do Júri: uma análise do caso Isabella Nardoni. 
Pesquisa desenvolvida pela Pró‑reitoria de Pesquisa e Pós‑graduação da Universidade Paulista. 2012.
ELUF, L. N. A paixão no banco dos réus: casos passionais célebres – de Pontes Visgueiro a Pimenta 
Neves. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2007.
HALLIDAY, T. L. O que é retórica. São Paulo: Brasiliense, 1990 (Coleção Primeiros Passos).
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O PARÁGRAFO e a redação jurídica. Disponível em: <http://www.ebah.com.br/content/ABAAAfpSEAH/
z‑ok‑aula‑5‑paragrafo‑a‑redacao‑juridica>. Acesso em: 10 maio de 2018.
ORLANDI, E. P.; GUIMARÃES, E. J. Unidade e dispersão: uma questão do texto e do sujeito, Cadernos 
PUC, n. 31, São Paulo, Educ, 1988.
OSAKABE, A. Argumentação e discurso político. 2. ed. São Paulo: Martins Fontes, 1979.
PERELMAN, C. L’empire rhétorique. Paris: Vrin, 1982.
PETRI, M. J. C. Manual de linguagem jurídica. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
TEXTO descritivo. Norma Culta. 2018. Disponível em: <https://www.normaculta.com.br/
texto‑descritivo/>. Acesso em: 7 maio 2018.
TEXTO dissertativo‑argumentativo. Norma Culta. 2018. Disponível em: <https://www.normaculta.com.
br/texto‑dissertativo‑argumentativo/>. Acesso em: 9 maio 2018.
TEXTO narrativo: estrutura e elementos da narrativa. Norma Culta. 2018. Disponível em: <https://www.
normaculta.com.br/texto‑narrativo/>. Acesso em: 9 maio de 2018.
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Informações:
www.sepi.unip.br ou 0800 010 9000