APOL 1 - GESTÃO DE PESSOAS E EQUIPES DE VENDAS

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Questão 1/7 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas 
Leia o texto a seguir: 
 
 
Como otimizar o plano de cargos e salários 
 
 Conheça bem a empresa 
Para que haja uma efetiva otimização no plano de cargos e salários é 
importante que você tenha um profundo conhecimento de como funciona a 
empresa. Não basta somente conhecer e entender o seu setor, mas sim 
como funciona cada área. 
 Metodologia 
Você deve aplicar a metodologia para execução da otimização da gestão de 
cargos de acordo com os valores e cultura da empresa. Portanto, é 
importante que você conheça as metodologias disponíveis, estude quais os 
pontos fortes e fracos de cada um e depois aplique a que melhor se encaixa 
no seu ambiente de trabalho. 
 Cuidado com atribuições e descrições de cargo 
Deve-se tomar muito cuidado com a descrição e atribuição de cada cargo. É 
necessário que haja uma linguagem clara e definida, para que a pessoa 
responsável pelo cargo fique ciente de toda a expectativa da empresa com 
relação ao cargo ocupado. 
 Reforço do papel de gestores 
O reforço do papel da gestão de pessoal é extremamente importante para 
que eles se atentem ao seu real papel e também para gerar o sentimento de 
motivação tanto deles quanto das equipes que estão sob os seus cuidados. 
Fonte: HOLDDE, 2018. Disponível em http://www.holdde.com.br/como-
otimizar-o-plano-de-cargos-e-salarios-de-minha-empresa/ Acesso em 7 de 
abril de 2018 (adaptado). 
 
Enunciado 
Para estruturarmos um plano de cargos e salários para a equipe comercial, 
precisamos de muito apoio de todos os gestores de equipes de vendas. Isso 
porque é necessário conhecer todos os pormenores dos trabalhos dos 
vendedores para não sermos injustos. 
Com uma política de cargos e salários malfeita, pode-se acabar 
remunerando e compensando mal aqueles vendedores competentes que 
buscam evoluir e se desenvolver. Essa política ruim também terá 
consequências na hora de recrutar e selecionar vendedores para trabalhar 
com a gente! 
Com base neste tema, leia e relacione as asserções a seguir. 
I. Com todas as etapas do plano de cargos e remuneração desenhadas, os 
gestores da equipe de vendas precisam comunicar que a organização tem 
um plano de cargos e salários para a equipe. 
PORQUE 
II. Uma vez que toda a carreira dos colaboradores já está planejada isso 
demonstra que existem possibilidades de promoção baseada no 
desempenho, e que também a organização valoriza o desenvolvimento 
pessoal. 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta 
Nota: 20.0 
 A a)As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I Você acertou! 
Rota de aprendizagem 2, p. 11 
A asserção II justifica a asserção 1, uma vez que: 
 
Com todas as etapas do plano de cargos e remuneração desenhadas, os gestores da equipe de vendas 
plano de cargos e salários para a equipe. Isso significa (ou seja, é uma explicação, um porque)que tod
possibilidades de promoção baseada no desempenho, e também que a organização valoriza o desenv
 B b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da
 C c) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa 
 D d) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira 
 E e) As assercões I e II são proposições falsas 
 
Questão 2/7 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas 
Marcelo Coelho é um fabricante de chinelos de borracha, que atua no 
interior do estado de Alagoas. Nos últimos anos ele percebeu que suas 
vendas caíram, porém, o mesmo não ocorreu com o mercado. A fim de 
evitar que este cenário perdure, ele tem trabalhado em um plano de 
treinamento e desenvolvimento de sua equipe de vendas. Analise as 
sentenças a seguir, assinalando V para as afirmativas verdadeiras e F para 
as afirmativas falsas em relação aos conceitos de treinamento e 
desenvolvimento. 
 
I - ( ) O treinamento de vendedores é uma excelente estratégia de curto 
prazo. O aprendizado de técnicas de vendas e de persuasão podem 
contribuir para o aumento das vendas na fábrica do Marcelo. 
II - ( ) O investimento em treinamento e desenvolvimento de vendedores 
que Marcelo fará será fundamental para o aumento da produtividade e 
faturamento da fábrica. 
III - ( ) Marcelo deve atuar com estratégias de médio e longo prazo. Neste 
sentido, deve escolher vendedores potenciais para que sejam 
desenvolvidos para cargos de liderança no futuro e possam multiplicar seus 
conhecimentos. 
IV - ( ) Os altos custos com treinamento e desenvolvimento que Marcelo 
fará, lhe acarretarão perdas financeiras irreversíveis à fábrica. 
Agora, marque a sequência correta: 
Nota: 20.0 
 A V, F, V, V 
 B F, V, V, V 
 C V, V, V, F Você acertou! 
Justificativa: Rota 03, página 4. 
 
A resposta correta é a letra “c”, pois treinar e desenvolver pessoas sempre trará ganhos para empresa
são verdadeiras. A assertiva IV é a única falsa, pois ela afirma que este tipo de ação implica em dano
desenvolvimento além de aumentarem a produtividade e faturamento, fomentam criatividade e inova
 D V, F, V, F 
 E F, F, V, V 
 
Questão 3/7 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas 
Leia o texto a seguir: 
 
 
 
Observa-se na tirinha acima que o colaborador não tem função definida na 
empresa. Contudo, a descrição de cargos é um elemento importante na 
organização e gestão da empresa e precisa ser feita pelo gestor de pessoas 
do departamento a fim de que todos os funcionários estejam em postos 
adequados às suas características e habilidades. 
Com relação a este tema, assinale V para verdadeiro e F para falso nas 
afirmações a seguir: 
 
( ) Um bom vendedor precisa ser resiliente e persistente. 
( ) O gestor de pessoas deve conhecer as características necessárias 
para o cargo. 
( ) Os cargos devem ser gerenciados para maximizar e eficiência do 
departamento de vendas. 
 
Assinale a alternativa correta: 
Nota: 20.0 
 A a) V, V, V Você acertou! 
Descrição dos Cargos: A descrição dos cargos precisa ser feita pelo gestor de pessoas do departame
precisa fazer, bem como as competências e características necessárias para o cargo. A profa. Moreno
maximizar a eficiência do seu departamento de vendas. 
Um bom vendedor, por exemplo, precisa ter muita resiliência e persistência, precisa conhecer o prod
Além disso, ele precisa ter boa capacidade de comunicação, e gostar de trabalhar com pessoas. Rota 
 B b) V, F, V 
 C c) V, F, F 
 D d) F, V, V 
 E e) F, F, V 
 
Questão 4/7 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas 
Leia o texto a seguir. 
 
 
A comunicação é utilizada para transmitir mensagens entre o emissor e o 
receptor. E no caso das empresas, a comunicação interna está relacionada 
ao público interno, representado em sua maioria pelos 
funcionários/empregados. 
O grande segredo para uma boa comunicação inclui conteúdo e qualidade 
da mensagem, adequando-a de acordo com seu público-alvo, sendo 
simples e direta. Desse modo, evitam-se os ruídos, que impendem que a 
mensagem seja transmitida de maneira clara. Podem ser utilizados veículos 
mais tradicionais, como murais e mais modernos, como a intranet para 
informar seus funcionários. 
Além disso, devemos alinhar a comunicação a cultura organizacional da 
empresa para que essa seja mais eficiente e possa ser utilizada de maneira 
estratégica, principalmente em momentos de crise. 
Na charge acima é exemplificado um caso de crise na comunicação. 
Notamos que houve um ruído na comunicação, que impediu o entendimento 
correto da mensagem. Uma falha na comunicação pode afetar os rumos de 
qualquer organização, pois ela é a base para o alinhamento da cultura 
organizacional, que por sua vez alinha e transforma os objetivos da 
empresa. E se não for pensada cuidadosamente, pode levar a erros 
interpretativos, que podem resultar em uma crise.Fonte: OHNO, G., 2011. Disponível em 
http://comunicacrise.blogspot.com/2011/05/comunicacao-e-utilizada-para-
transmitir.html Acesso em 7 de abril de 2019 (adaptado). 
Enunciado 
Com base no texto acima, assinale as alternativas corretas.A 
responsabilidade de fazer reuniões periódicas é dos membros da equipe, 
devendo estes agendarem os encontros 
 
I.A responsabilidade de fazer reuniões periódicas é dos membros da 
equipe, devendo estes agendarem os encontros. 
II.A comunicação com os outros departamentos da empresa é algo 
secundário para que a empresa esteja alinhada. 
III.A responsabilidade de fazer reuniões com os outros departamentos é do 
gestor de pessoas. 
 
 
São corretas as alternativas 
Nota: 20.0 
 A a) I somente 
 B b)I e II somente 
 C c)III somente Você acertou! 
Rota de aprendizagem 1, p. 7 
 
1. A responsabilidade de fazer reuniões periódicas é dos membros da equipe, devendo estes age
responsabilidade do GESTOR DE PESSOAS FAZER TAIS REUNIÕES 
2. A comunicação com os outros departamentos da empresa é algo desnecessário para que a em
necessário 
III. A responsabilidade de fazer reuniões com os outros departamentos é do gestor de pessoas. FRAS
 
Comunicação Interna: Como os seus funcionários sabem o que está acontecendo dentro da sua emp
fazer reuniões periódicas, e trabalhar na comunicação com todos os outros departamentos para que to
definidas e caminhem na mesma direção! 
 D d)II e III somente 
 E e)I, II e III 
 
Questão 5/7 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas 
O vendedor é um recurso importante para o sucesso da empresa. Ele é 
responsável por gerar o faturamento da empresa. 
 
Dessa forma, considerando as rotas de ensino sobre o papel do vendedor 
para a empresa, analise as afirmativas a seguir que contemplem esse 
papel: 
 
I. Os clientes entendem quem é a empresa por meio de seu vendedor 
II. O vendedor é um representante da empresa perante outras organizações 
III. O vendedor é importante para as rotinas da área financeira 
IV. O vendedor é um elo de ligação com os fornecedores da organização 
São corretas as afirmativas: 
Nota: 20.0 
 A Afirmativas I, II e III, apenas. 
 B Afirmativas I e II, apenas. Você acertou! 
Justificativa: Rota 03, página 16 
 
A resposta correta é a alternativa “b”. A assertiva I está correta, pois os clientes avaliam a empresa p
comprometido, a empresa é considerada comprometida. A assertiva II está correta, pois a função do 
A assertiva III está incorreta, pois o vendedor praticamente não tem ligação com as rotinas da área fi
relacionamento com fornecedores é feito por compradores, não pelos vendedores. 
 C Afirmativas I e IV, apenas. 
 D Afirmativas I, II e IV, apenas. 
 E Afirmativa II, apenas. 
 
Questão 6/7 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas (questão 
opcional) 
Leia o texto a seguir: 
 
 
 
Fonte: BROWNE, D. s.d. Disponível 
http://literaturaescolacruzeiro.blogspot.com/2013/11/tiras-hagar-o-
horrivel.html Acesso em 8 de abril de 2019. 
 
 
O Professor Caio Camargo-da-Silva explica que o trabalho dos vendedores 
é sempre incerto, e há sempre uma nova experiência esperando quem 
quiser se desenvolver! 
E é por causa dessa variação no trabalho que alguns chegam a dizer que 
existem vendedores que “nascem” com o que chamam de um “dom” para 
vender. Outras pessoas explicam o sucesso de um vendedor como sendo 
fruto da sorte individual. O melhor dos vendedores não tem nem dom para 
vender, nem sorte para atingir suas metas. Para Duckworth, (2016), o 
melhor dos vendedores não tem medo de nada, é inteligente – tanto 
mentalmente quanto emocionalmente -, e adora um bom desafio. 
A tirinha anterior mostra, de uma forma irônica, que Eddie Sortudo comprou 
um produto de um bom vendedor, que certamente encarou um desafio e o 
venceu, pois o cliente não precisava do apito para chamar pato bicudo, uma 
vez que na Noruega não há este tipo de pato. Mesmo assim, o vendedor 
efetuou a venda! 
Com relação as características de um bom vendedor, analise as afirmações 
a seguir. 
 
I. Adapta-se bem às variadas situações que lhe são apresentadas. 
 
II. Realiza diversas tarefas ao mesmo tempo, a fim de otimizar seu 
rendimento. 
 
III. Tem excelente habilidade de comunicação oral e escrita, e sabe como 
responder aos questionamentos e objeções dos seus clientes. 
 
É correto o que se afirma em 
Nota: 0.0 
 A a)I somente 
 B b)I e III somente Rota de aprendizagem 2, p. 5 
 
I. Adaptam-se bem às variadas situações que lhe são apresentadas. CORRETO. 
 
II. Realizam diversas tarefas ao mesmo tempo, a fim de otimizar seu rendimento. INCORRETO O co
essas características, conseguem focar em apenas uma tarefa por um longo período de tempo, como f
III. Tem excelente habilidade de comunicação oral e escrita, e sabem como responder aos questionam
 C c)III somente 
 D d)II e III somente 
 E e)I, II e III 
 
Questão 7/7 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas (questão 
opcional) 
Leia o caso: 
 
R motos é uma empresa que comercializa motos novas de uma marca 
multinacional. Sabendo que deve ter uma equipe de vendas sempre bem 
preparada, Ricardo, o proprietário da empresa, resolveu criar um programa 
de treinamento em técnicas de vendas para todos os colaboradores. Como 
Ricardo é muito meticuloso, ele sabe que após o concluído ele deve avaliar 
a qualidade/utilidade do treinamento. 
Considerando o caso apresentado e os conteúdos abordados nas rotas, 
alguns indicadores propiciam avaliação dos treinamentos. Analise as 
afirmativas a seguir que contemplem exemplos de tais fatores: 
I. Logo após o treinamento Ricardo conversa com cada vendedor 
perguntando se eles gostaram do treinamento. 
II. No dia seguinte ao treinamento, Ricardo faz um relatório de vendas por 
vendedor e verifica se as vendas aumentaram 
III. No dia seguinte ao treinamento, ao chegar na empresa, Ricardo pede 
para que os vendedores que participaram do treinamento escrevam um 
pequeno texto de até 20 linhas comentando o que aprenderam. 
IV. Ricardo solicita que os participantes do treinamento façam uma prova 
objetiva e analisa os resultados de cada um e do grupo. 
São corretas as afirmativas: 
Nota: 0.0 
 A Afirmativas I, II e III, apenas. 
 B Afirmativas I, III e IV, apenas. Justificativa: Rota 03, páginas 8 e 9 
 
A resposta correta é a letra “b”, pois a solicitação de feedback dos participantes é uma das formas de
Além disso, a assertiva II está incorreta, pois os resultados de um treinamento nem sempre são verifi
pois pedir para que um vendedor escreva sobre o que aprendeu possibilita saber o que foi retido sobr
correta, pois um teste costuma ser um método sólido para mensurar aprendizagem. 
 C Afirmativas I e III, apenas. 
 D Afirmativas I, II e IV, apenas. 
 E Afirmativa II, apenas.