NEGOCIAÇÃO E VENDAS PNA ATV 2

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Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos 
 Negociações nem sempre serão desenvolvidas em cenários de tranquilidade e confiança mútua entre as 
partes. A despeito disso, os negociadores continuam tendo a função de harmonizar interesses dentro do 
possível e obter um acordo, de forma a possibilitar a continuidade do relacionamento entre as partes ao 
longo do tempo. 
Com o intuito de buscar resultados negociais mais positivos, Martinelli; Almeida (1997) desenvolveram 
uma série de recomendações para o desenvolvimento da negociação. 
 MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São 
Paulo: Atlas, 1997. 
Tendo tais recomendações em vista, relacione as ações às explanações: 
 1 – concentrar-se nas ideias; 
2 – apresentar propostas concretas; 
3 – saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas. 
 A ( ) O negociador não deve sequer cogitar a possibilidade de propor ações às quais não tem autonomia 
para garantir a sua execução (apresentar propostas concretas). 
B ( ) Segundo os autores, os negociadores devem buscar mais foco nas questões negociadas, não nas 
emoções e questões pessoais dos envolvidos (concentrar-se nas ideias). 
C ( ) Atenção especial deve ser dada à interpretação de tudo o que é dito (e não dito) em uma negociação, 
com o intuito de que o negociador tenha mais consciência de quais são os reais motivadores por trás das 
ações de sua contraparte (saber interpretar). 
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta. 
 
Resposta Selecionada: 
1 – b / 2 – a / 3 – c. 
Resposta Correta: 
1 – b / 2 – a / 3 – c. 
 
 
Pergunta 2 
0 em 0,25 pontos 
 Após estudar os diversos tipos de negociadores, sabemos que a personalidade do indivíduo, 
influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os 
negociadores que tem como riscos projetados: 
 
I.Submissão passiva a regulamentos e tradições; 
II.Inflexibilidade quanto a critérios; 
III.Perda do foco no conteúdo em favor dos aspectos formais. 
 
São os negociadores: 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
Decididos 
Resposta Correta: c. 
Metódicos 
 
 
Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 A modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, principalmente quando as negociações podem 
envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Sem um estudo adequado do 
cenário, diversos erros podem ser cometidos, já no início do processo de barganha, condicionando irreversivelmente os 
resultados que serão obtidos: 
 
Quais das alternativas abaixo NÃO é um erro cometido pela falta de modelagem? 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser empregadas contra a 
nossa posição; 
 
Resposta Correta: d. 
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser empregadas contra a 
nossa posição; 
 
 
 
Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 William Ury, experiente negociador e referência na área, relata que, especialmente em situações difíceis, 
os negociadores devem estar atentos às sutilezas de comportamentos entre as partes. 
Em seu livro “Chegando à paz”, ele relata sua intervenção em situações de conflito armado. Para o autor, 
sua principal função em situações como essas é buscar estabelecer contato entre as partes e conseguir 
redigir acordos formais, com garantias para os envolvidos, bem como sanções no caso de não 
cumprimento dos termos estabelecidos. 
 
URY, W. Chegando à paz: resolvendo conflitos em casa, no trabalho e no dia-a-dia. Rio de Janeiro: 
Campus, 2000. 
 
Considerando o exemplo dado pelo autor, qual dos estilos negociais está sendo utilizado? 
 
Resposta Selecionada: 
Efetivo. 
Resposta Correta: 
Efetivo. 
 
 
Pergunta 5 
0,25 em 0,25 pontos 
 Em 28/8/1963, o famoso líder do movimento antissegregação racial norte- americano Martin Luther King 
proferiu o famoso discurso “I have a dream” (“Eu tenho um sonho”), no qual pediu a igualdade de 
direitos entre brancos e negros. O famoso discurso foi proferido na capital dos Estados Unidos, 
Washington, e chegou a atrair mais de 250 mil ouvintes. 
O ativista, inicialmente conhecido como sendo um popular pastor de uma Igreja Batista, deu voz e rosto 
ao movimento. Sua ação foi conhecida por estimular a resistência não agressiva e dialogada aos 
movimentos segregacionistas, reagindo com temperança e sabedoria às adversidades. Em 1964, recebeu o 
prêmio Nobel da Paz. Em abril de 1968, foi assassinado por adversários segregacionistas. O seu legado, 
porém, permanece vivo e ativo ainda hoje, mesmo tanto tempo transcorrido após seu falecimento. 
 Considerando o texto acima disposto, quais dos papéis abaixo foram exibidos por Martin Luther King em 
sua luta contra a segregação? 
 I. Aparentemente, ele se tornou o símbolo de uma organização. Ao falar ativamente contra a 
segregação, deu ao movimento um rosto e uma voz, exercendo, com isso, um papel interpessoal. 
II. Martin Luther King foi, como o texto deixa evidente, um grande gestor de recursos. Afinal, para 
que ele conseguisse reunir 250 mil pessoas em um único lugar, ele teve que disponibilizar recursos a 
todos. 
III. O ativista foi um importante negociador. Ao dar voz ao seu público, agindo com temperança e 
sabedoria, aos poucos Martin Luther King foi conquistando mais apoio e diálogo, fortalecendo suas 
posições de forma não agressiva, porém contundente. 
É correto o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
I e III; 
Resposta Correta: 
I e III; 
 
Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos 
 Henry Mintzberg é um renomado autor da área de gestão. Seus estudos publicados incluem questões 
como papéis de liderança, estratégia e dinâmica de mercados, sendo atualmente conhecido como um dos 
principais escritores em atividade. Um de seus principais estudos, referentes às habilidades técnicas, 
humanas e conceituais dos gestores, deram novos insights sobre como funcionam os supostos “talentos” 
a serem possuídos pelos profissionais (MINTZBERG, 2014). 
MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para gerentes com pouco 
tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014. 
 Sobre as três habilidades do gestor supracitadas, assinale V para as afirmativas verdadeiras e F para as 
falsas. 
 ( ) A habilidade técnica pode ser definida como a capacidade de o profissional dar conta de realizar as 
tarefas de caráter operacional de seu cotidiano. 
( ) A habilidade humana trata de o negociador dar conta de estabelecer relações positivas com os seus 
públicos, garantindo assim o sucesso da negociação. 
( ) A habilidade conceitual trata de o profissional ter a capacidade de criar novas alternativas para uma 
negociação, considerando exclusivamente os interesses da sua organização apresentada. 
( ) A habilidade conceitual trata da habilidade de o negociador dar conta de estruturar soluções criativas 
às situações vivenciadas, considerando análises e interpretações das situações como um todo. 
 Assinale a alternativa que indique a ordem correta. 
 
 
Resposta Selecionada: 
V, F, F, V. 
Resposta Correta: 
V, F, F, V. 
 
 
Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 Observe a afirmação abaixo referente a um dos erros cometidos em uma negociação: 
“Insistir em uma posição por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase obstinada, pode ser menos 
favorável à própria causa, ainda que se tenha razão, do que quando se adota alternativas disponíveis. Uma ação de perdas e 
danos, conduzida dentro dos rigores dos trâmites legais, pode ter compensações menores, prazo mais dilatado para seu 
término e menoscerteza de êxito do que a alternativa de se aceitar algum termo de compensação diretamente com o 
causador do dano;” 
O erro acima pode ser evitado se for adotado uma iniciativa de: 
 
Resposta Selecionada: b. 
Modelagem do ambiente de negociação através de um estudo adequado de cenário; 
 
Resposta Correta: b. 
Modelagem do ambiente de negociação através de um estudo adequado de cenário; 
 
 
Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos 
 Antes de iniciar um processo de negociação, é importante realizar uma preparação afim de compreender 
melhor o contexto e as possíveis variáveis envolvidas, afim de minimizar os riscos e erros no processo de 
barganha. Desta maneira, a modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, 
principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o 
futuro de todas as partes envolvidas. Diante disto, analise os itens abaixo: 
 
I. Insistir em uma posição fixa por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase 
obstinada. 
 
II. Manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de barganha e preparadas 
contra argumentações para as principais objeções que possam surgir. 
III. Preocupar-se demais com o outro, supervalorizando-o, o que permite que uma sensação de 
insegurança domine a cena, fazendo com que o negociador se intimide perante seu oponente. 
IV. Analisar seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
Assinale a alternativa que representa práticas de preparação prévia que podem conduzir o 
negociador para um melhor resultado no processo de negociação evitando erros iniciais no 
processo de barganha. 
Resposta Selecionada: c. 
As proposições II e IV; 
Resposta Correta: c. 
As proposições II e IV; 
 
 
Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos 
 O início das negociações é fundamental para que se estabeleça um bom relacionamento entre as partes. Assim, já no primeiro 
encontro e com uma boa preparação para a negociação, deve ser explicitado o reconhecimento da competência do(s) 
interlocutor(es), destacada a importância que se dá àquela negociação. Diante disto assinale a alternativa que NÃO representa 
uma prática interessante para o bom começo de uma negociação. 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o bom começo de negociação. 
Resposta Correta: e. 
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o bom começo de negociação. 
 
 
Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 A adoção de um código de conduta é uma providencia para a determinação de padrões de ação dentro das negociações. Este 
código de conduta deve ser amplamente divulgado para que oriente as ações corporativas tais como: 
I. Valores a serem preservados; 
II. Limites de autoridade; 
III. Orientação geral sobre a imagem que deve ser construída; 
IV. Modelos de formalização recomendados; 
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta: 
 
 
Resposta Selecionada: d. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas; 
Resposta Correta: d. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas;