ADM30043 NEGOCIAÇÃO E VENDAS PNA (ON) - 201920 2123 01

Prévia do material em texto

18/09/2019 Revisar envio do teste: ATIVIDADE 2 – ADM30043 ...
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 1/8
Revisar envio do teste: ATIVIDADE 2 
Usuário ANA PAULA NERI PINHEIRO AMORIM
Curso ADM30043 NEGOCIAÇÃO E VENDAS PNA (ON) - 201920.2123.01
Teste ATIVIDADE 2
Iniciado 09/09/19 15:27
Enviado 18/09/19 20:43
Status Completada
Resultado da tentativa 2,5 em 2,5 pontos  
Tempo decorrido 221 horas, 15 minutos
Resultados exibidos Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
Resposta Selecionada: b. 
Resposta Correta: b. 
Feedback
da
resposta:
Observe a a�rmação abaixo referente a um dos erros cometidos em uma negociação:
“Insistir em uma posição por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase obstinada, pode ser menos favorável à própria causa, ainda que se tenha
razão, do que quando se adota alternativas disponíveis. Uma ação de perdas e danos, conduzida dentro dos rigores dos trâmites legais, pode ter compensações menores,
prazo mais dilatado para seu término e menos certeza de êxito do que a alternativa de se aceitar algum termo de compensação diretamente com o causador do dano;”
O erro acima pode ser evitado se for adotado uma iniciativa de:
Modelagem do ambiente de negociação através de um estudo adequado de cenário; 
Modelagem do ambiente de negociação através de um estudo adequado de cenário; 
Feedback: A modelagem dos ambientes de negociação é, pois, uma iniciativa de alto valor, principalmente quando as negociações podem envolver várias
interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Sem um estudo adequado do cenário, diversos erros podem ser cometidos, já
no início do processo de barganha, condicionando irreversivelmente os resultados que serão obtidos.
Pergunta 2
A Mariana é uma negociadora que apresenta uma grande habilidade na criação de modelos mentais que lhes respaldam as análises de situações complexas de forma
estruturada, apoiada pelas analogias para a criação daqueles modelos. Geralmente suas negociações são baseadas em critérios claros e objetivos. Desta maneira
podemos a�rmar que Mariana é uma negociadora do tipo:
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
18/09/2019 Revisar envio do teste: ATIVIDADE 2 – ADM30043 ...
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 2/8
Resposta Selecionada:
d. 
Resposta Correta:
d. 
Feedback
da resposta:
 
 
Racional;
 
Racional;
Feedback: Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias. Eles são hábeis criadores de modelos mentais que lhes respaldam a
análise de situações complexas de forma estruturada, apoiada pelas analogias para a criação daqueles modelos.
 
Pergunta 3
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Feedback
da
resposta:
William Ury, experiente negociador e referência na área, relata que, especialmente em situações difíceis, os negociadores devem estar
atentos às sutilezas de comportamentos entre as partes.
Em seu livro “Chegando à paz”, ele relata sua intervenção em situações de con�ito armado. Para o autor, sua principal função em
situações como essas é buscar estabelecer contato entre as partes e conseguir redigir acordos formais, com garantias para os envolvidos,
bem como sanções no caso de não cumprimento dos termos estabelecidos.
 
URY, W. Chegando à paz: resolvendo con�itos em casa, no trabalho e no dia-a-dia. Rio de Janeiro: Campus, 2000.
 
Considerando o exemplo dado pelo autor, qual dos estilos negociais está sendo utilizado?
Efetivo.
Efetivo.
Resposta correta. O negociador age de acordo com os pressupostos do estilo efetivo quando a situação de con�ito já foi
intensi�cada, de forma que precisa ser feita a intervenção de uma terceira parte. Ademais, nessa situação, o negociador deve
focar a busca de objetivos comuns, buscando desviar o foco de eventuais pendências entre as partes. O resultado do acordo
deve ser documentado e con�rmado pelas partes, para evitar qualquer desvio.
0,25 em 0,25 pontos
18/09/2019 Revisar envio do teste: ATIVIDADE 2 – ADM30043 ...
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 3/8
Pergunta 4
Resposta Selecionada: c. 
Resposta Correta: c. 
Feedback
da
resposta:
Antes de iniciar um processo de negociação, é importante realizar uma preparação a�m de compreender melhor o contexto e as possíveis variáveis envolvidas, a�m de
minimizar os riscos e erros no processo de barganha. Desta maneira, a modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, principalmente quando as
negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Diante disto, analise os itens abaixo:
 
I. Insistir em uma posição �xa por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase obstinada.
II. Manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de barganha e preparadas contra argumentações para as principais objeções que possam
surgir.
III. Preocupar-se demais com o outro, supervalorizando-o, o que permite que uma sensação de insegurança domine a cena, fazendo com que o negociador se intimide
perante seu oponente.
IV. Analisar seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente.
Assinale a alternativa que representa práticas de preparação prévia que podem conduzir o negociador para um melhor resultado no processo de negociação evitando
erros iniciais no processo de barganha.
As proposições II e IV;
As proposições II e IV;
Feedback: Pensar na “resposta certa” no dia seguinte, o que ocorre com frequência, quando os negociadores se preparam mal para a negociação. Estar
preparado, nesse caso, signi�ca manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de barganha e preparadas contra
argumentações para as principais objeções que possam surgir. Parte da modelagem do ambiente de negociação começa pela análise de seus próprios
pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
Pergunta 5
I. A visão global da organização;
II. O convívio pro�ssional;
III. A exposição a problemas diversi�cados;
IV. O desenvolvimento de competências mais abrangentes.
O processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung) está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos.
Fica claro, pela natureza dos aspectos extrínsecos (Fatores culturais, Fatores políticos, Fatores econômicos, Fatores sociais e Fatores legais), que essa formação também
depende dos papéis atribuídos aos colaboradores dentro das organizações. Esses papéis podem restringir:
 
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
18/09/2019 Revisar envio do teste: ATIVIDADE 2 – ADM30043 ...
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 4/8
Resposta Selecionada: e. 
Resposta Correta: e. 
Feedback
da
resposta:
Abaixo, assinale a alternativa correta:
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
Feedback: É comumente aceito que os administradores têm papéis interpessoais, informativos e decisórios que exercem com maior ou menor frequência, a
depender do seu campo de atuação. Isso lhes força o desenvolvimento de determinadas habilidades em detrimento de outras. O que pode acarretar na
restrição da visão global da organização, do convívio pro�ssional, na exposição a problemas diversos e no desenvolvimento de competências mais
abrangentes.
Pergunta 6
Resposta Selecionada: c. 
Resposta Correta: c. 
Feedback
da
resposta:
Após estudar os diversos tipos de negociadores, sabemos que a personalidade do indivíduo, in�uencia diretamente no contexto da negociaçãoem que ele venha
participar. Os negociadores que tem como riscos projetados:
 
I.Submissão passiva a regulamentos e tradições;
II.In�exibilidade quanto a critérios;
III.Perda do foco no conteúdo em favor dos aspectos formais.
 
São os negociadores:
 
Metódicos
Metódicos
Feedback: Um desvio do per�l do negociador metódico é se apoiar em normas por medo de aplicação de critérios criativos para abordar velhas ou novas
questões. Determinados ambientes organizacionais propiciam tal distorção, criando em seus negociadores um forte temor pelo insucesso. Esses,para se
protegerem, passam a seguir à risca as normas gerais da empresa, mesmo que isso venha a produzir resultados menos satisfatórios para a organização. Em
contrapartida, quando confrontados com tais resultados, podem facilmente se justi�car pela aplicação de padrões validados pela própria empresa.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
18/09/2019 Revisar envio do teste: ATIVIDADE 2 – ADM30043 ...
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 5/8
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Feedback
da
resposta:
William Ury, experiente negociador e referência na área, relata que, especialmente em situações difíceis, os negociadores devem estar
atentos às sutilezas de comportamentos entre as partes.
Em seu livro “Chegando à paz”, ele relata sua intervenção em situações de con�ito armado. Para o autor, sua principal função em
situações como essas é buscar estabelecer contato entre as partes e conseguir redigir acordos formais, com garantias para os envolvidos,
bem como sanções no caso de não cumprimento dos termos estabelecidos.
 
URY, W. Chegando à paz: resolvendo con�itos em casa, no trabalho e no dia-a-dia. Rio de Janeiro: Campus, 2000.
 
Considerando o exemplo dado pelo autor, qual dos estilos negociais está sendo utilizado?
Efetivo.
Efetivo.
Resposta correta. O negociador age de acordo com os pressupostos do estilo efetivo quando a situação de con�ito já foi
intensi�cada, de forma que precisa ser feita a intervenção de uma terceira parte. Ademais, nessa situação, o negociador deve
focar a busca de objetivos comuns, buscando desviar o foco de eventuais pendências entre as partes. O resultado do acordo
deve ser documentado e con�rmado pelas partes, para evitar qualquer desvio.
Pergunta 8
Resposta Selecionada: b. 
I. Valores a serem preservados;
II. Limites de autoridade;
III. Orientação geral sobre a imagem que deve ser construída;
IV. Modelos de formalização recomendados;
A adoção de um código de conduta é uma providencia para a determinação de padrões de ação dentro das negociações. Este código de conduta deve ser amplamente
divulgado para que oriente as ações corporativas tais como: 
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
 
As proposições I, II, III e IV estão corretas;
0,25 em 0,25 pontos
18/09/2019 Revisar envio do teste: ATIVIDADE 2 – ADM30043 ...
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 6/8
Resposta Correta: b. 
Feedback
da
resposta:
As proposições I, II, III e IV estão corretas;
Feedback: Uma primeira providência é a adoção de um código de conduta amplamente divulgado que oriente as ações corporativas: Valores a serem
preservados; Limites de autoridade; Orientação geral sobre a imagem que deve ser construída; Modelos de formalização recomendados;
Pergunta 9
Resposta Selecionada: 
Buscar uma negociação realmente efetiva. É este o desa�o dos negociadores ao ingressarem em uma negociação. Sem este resultado em
vista, as pessoas podem acabar desenvolvendo negociações que não atingirão seus objetivos �nais.
Para que os objetivos da organização sejam cumpridos, em primeiro lugar: é importante que a gestão de�na quais são os objetivos a
serem perseguidos em uma negociação. Esse objetivo (denominado de MAANA por alguns autores) de�ne o mínimo que deve ser
atingido em uma negociação. Esse objetivo de�ne limites do que é admissível e não admissível, sendo utilizado como manual de conduta
aos negociadores envolvidos na negociação.
 Sobre o MAANA, coloque V para as a�rmativas verdadeiras e F para as falsas.
(  ) Se o MAANA não foi minimamente atingido, a saída do negociador é, infelizmente, concordar com o acordo disposto, para não colocar
em risco a negociação estabelecida.
(  ) O MAANA de�ne o limite mínimo a ser atingido em uma negociação. A partir disso, o negociador deve ter experiência e sagacidade
para saber o que pode ser ou não negociado.
(  ) Tendo em vista o seu próprio MAANA, o negociador deve estar atento para conseguir identi�car qual é o MAANA da sua contraparte,
para conseguir identi�car suas motivações por trás dos atos.
(  ) Para conseguir identi�car o MAANA de sua contraparte, o negociador deve estar atento às suas ações e reações, realizando, para isso,
uma escuta ativa.
( ) O negociador pode atingir o MAANA parcialmente, dividindo a negociação em etapas, evitando, assim, a retirada total da negociação.
Agora, assinale a alternativa com a ordem correta.
 
F, V, V, V, V.
0,25 em 0,25 pontos
18/09/2019 Revisar envio do teste: ATIVIDADE 2 – ADM30043 ...
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 7/8
Resposta Correta: 
Feedback
da
resposta:
F, V, V, V, V.
Resposta correta. Quando o MAANA não é atingido, não necessariamente o negociador deve concordar com a opção
apresentada. Ao invés disso, o negociador pode solicitar mais tempo, dividir o MAANA em diversas partes, inclusive se retirar
da negociação. Mas, a rigor, nada o obriga a continuar em uma negociação na qual seus objetivos mínimos não são atendidos.
Pergunta 10
Negociações nem sempre serão desenvolvidas em cenários de tranquilidade e con�ança mútua entre as partes. A despeito disso, os
negociadores continuam tendo a função de harmonizar interesses dentro do possível e obter um acordo, de forma a possibilitar a
continuidade do relacionamento entre as partes ao longo do tempo.
Com o intuito de buscar resultados negociais mais positivos, Martinelli; Almeida (1997) desenvolveram uma série de recomendações
para o desenvolvimento da negociação.
 MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
Tendo tais recomendações em vista, relacione as ações às explanações:
 1 – concentrar-se nas ideias;
2 – apresentar propostas concretas;
3 – saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.
 A  (  ) O negociador não deve sequer cogitar a possibilidade de propor ações às quais não tem autonomia para garantir a sua execução
(apresentar propostas concretas).
B (  ) Segundo os autores, os negociadores devem buscar mais foco nas questões negociadas, não nas emoções e questões pessoais dos
envolvidos (concentrar-se nas ideias).
C (  ) Atenção especial deve ser dada à interpretação de tudo o que é dito (e não dito) em uma negociação, com o intuito de que o
negociador tenha mais consciência de quais são os reais motivadores por trás das ações de sua contraparte (saber interpretar).
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta.
0,25 em 0,25 pontos
18/09/2019 Revisar envio do teste: ATIVIDADE 2 – ADM30043 ...
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 8/8
Quarta-feira, 18 de Setembro de 2019 20h43min11s BRT
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Feedback
da
resposta:
1 – b / 2 – a / 3 – c.
1 – b / 2 – a / 3 – c.
Resposta correta. Quando uma negociação ocorre, o negociador deve estar atento ao foco no problema (não nas pessoas)
envolvidos, evitando assim desgaste e mais con�itos. Além disso, deve propor apenas aquilo o que tem autorização ouautonomia para ceder, sob risco de ter a negociação e seus resultados anulados. Por �m, é fundamental que ele esteja atento
aos comportamentos dos envolvidos, para que possa, então, estabelecer ações mais acertadas na resolução do con�ito.
← OK