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DISCIPLINA: MAPA - GCOM - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E 
VENDAS - 51/2024 
 
 
 
 ASSESSORIA FF - A QUASE 10 ANOS NO MERCADO DE ENSINO 
 
 (44) 9-9985-9135 
 
 
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MAPA - GCOM - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 51/2024 
 
 
Olá, caro(a) estudante! Tudo bem? Preparado(a) para dar início a esta Atividade?. 
 
Fique tranquilo(a) e leia atentamente as informações a seguir:, 
 
O contexto hipotético apresentado a seguir requer uma boa leitura, vamos começar:, 
 
Rosysheila é proprietária de uma rede de oficinas mecânicas de reparo de automóveis. A 
rede foi fundada por ela em 1995 e, desde então, é conhecida e reconhecida pela 
qualidade dos serviços prestados, assim como pela pontualidade na entrega dos 
automóveis para os clientes. É especializada no conserto de veículos de passeio e 
utilitários, seja na parte mecânica ou elétrica. Também oferece o serviço de venda, 
montagem, alinhamento e balanceamento de pneus. A rede é composta de seis 
unidades, sendo três delas instaladas na cidade de Maringá (PR), uma unidade na 
cidade de Campo Grande (MS) e outra em Chapecó (SC). Juntas, estas unidades 
contabilizaram 7.500 atendimentos no ano passado., 
 
Para o próximo ano, Rosysheila pretende ampliar as operações da rede atendendo uma 
nova categoria: veículos agrícolas. O foco é a manutenção de maquinário agrícola como 
colheitadeiras, plantadeiras e caminhões que fazem o transporte de grãos e animais. Há, 
nesse sentido, intenção de abertura de mais duas unidades de oficinas: uma na cidade 
de Lucas do Rio Verde (MT) e outra em Jataí (GO) – espera-se que estas unidades 
realizem ao menos 100 atendimentos após o primeiro semestre de inauguração. Além 
do desafio de atuar nesse novo segmento, Rosysheila almeja aumentar a quantidade de 
atendimentos das oficinas mecânicas já existentes em pelo menos 12% para o próximo 
ano, o que refletiria também no aumento do faturamento.,. 
 
Suponha que você foi contratado(a) como gestor(a) da rede de oficinas de Rosysheila. 
Sua missão é implantar um departamento comercial e de vendas que possibilite: (1) 
aumento da quantidade de atendimentos das oficinas mecânicas; (2) captação de 
clientes da nova área de atuação nas novas unidades a serem implantadas. Nesse 
sentido, construa uma estrutura de administração de vendas, por meio de um relatório 
escrito, que sustentará os departamentos comercial e de vendas, gerenciados por você., 
 
Seu relatório deve, obrigatoriamente, destacar os seguintes pontos:. 
 
a) Quais são os objetivos do departamento comercial e de vendas?. 
b) Qual(is) é(são) a(s) estratégia(s) de vendas: vendas internas? Vendas externas?, 
Modelo “híbrido”?, 
c) Qual a estrutura de vendas mais adequada em função dos objetivos e estratégia(s) 
definidos?. 
d) Qual o tamanho e como será formada a força de vendas (estimativa)?. 
e) Como será composta a remuneração da força de vendas? 
f) Como será realizada a supervisão da força de vendas? 
g) De que maneira a força de vendas será avaliada? 
 
Considere a situação hipotética apresentada, os conteúdos da disciplina disponibilizados 
no livro e nas aulas conceituais para realizar a atividade. 
 
Algumas recomendações e dicas que podem ser úteis para a realização da atividade: 
 
- Trata-se da venda de serviços. Isso deve ser ponderado e considerado no 
planejamento. 
- Ler as unidades 1 e 4 do livro da disciplina, especialmente a seção sobre 
“Administração de vendas” (p. 27) e “Liderança e gestão de equipes de vendas”. 
- Pesquisar sobre serviços prestados por oficinas mecânicas de automóveis, auto 
elétricas, varejo de pneus e assistência técnica agrícola. 
- Pesquisar sobre as cidades mencionadas na atividade, especialmente sobre atividade 
econômica, concorrência na área de oficinas, renda média da população, existência de 
indústrias e cooperativas agrícolas na região, modal de transporte principal etc. 
 
 
Bom trabalho!