ATIVIDADE 4_NEGOCIAÇÃO E VENDAS PNA

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Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Trabalhar em equipes é, em geral, mais produtivo e equipes criam mais valor. As empresas sabem disso e dão preferência à contratação de pessoas que saibam trabalhar em conjunto com outras pessoas. Sobre a formação de equipes em negociação julgue os itens abaixo: 
A complementaridade de competências é um critério que pode ser considerado na seleção dos integrantes da equipe.
A eficácia das equipes não apresenta nenhuma relação com o seu número de integrantes.
A comunicação intragrupo é afetada pelo número de integrantes do grupo e pelo seu modo de distribuição (homogêneo ou estratificado).
A seleção dos integrantes, tamanho da equipe, comunicação intragrupo e manutenção da coesão do grupo são considerados algumas dificuldades e desafios na constituição de equipes.
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As proposições I, III e IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	e. 
As proposições I, III e IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Mas a constituição de equipes impõe dificuldades e desafios: Seleção dos integrantes; Tamanho da equipe; Comunicação intragrupo; Manutenção da coesão do grupo. A seleção dos integrantes pode seguir diferentes critérios: por complementaridade de competências (habilidade em negociar, conhecimento técnico etc.). Já o número de integrantes deve levar em consideração que o tamanho das equipes é inversamente proporcional à sua eficiência e diretamente proporcional aos problemas de coordenação. Em geral, a eficácia das equipes decresce rapidamente quando elas ultrapassam cinco membros. A comunicação intragrupo também é afetada pelo número de integrantes do grupo e pelo seu modo de distribuição.
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Uma negociação estabelecida por um tipo de negociador Racional, se baseia em critérios claros e objetivos, isso pode resvalar para aspectos não tão favoráveis e que dificultam o andamento do processo de negociação. São alguns riscos projetados para este tipo de negociador, EXCETO:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Eventual perda de objetividade;
	Resposta Correta:
	e. 
Eventual perda de objetividade;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Risco projetado: Análise crítica inflexível; Insegurança quanto aos aspectos intangíveis; Discussões semânticas; Pragmatismo exagerado. A Eventual perda de objetividade é um risco do tipo de negociador Sociável.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. São colaborativos e preocupados com o processo e com as pessoas. Risco projetado: Discussão difusa. Contraposição: policiamento constante do processo de negociação quanto à objetividade da discussão e aos prazos fixados. 
Estas definições referem-se a qual tipo de negociador?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Sociáveis;
	Resposta Correta:
	d. 
Sociáveis;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. São colaborativos e preocupados com o processo e com as pessoas.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	É verdade que as pessoas não reagem da mesma forma, vemos as situações sob diferentes primas. Diariamente, lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversos contextos. O tipo de negociador que têm uma visão mais centrada no processo de negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Metódicos.
	Resposta Correta:
	e. 
Metódicos.
	Feedback da resposta:
	Feedback: O tipo que tem uma visão mais centrada no processo, que conhece o valor do uso de padrões e rotinas de trabalho preestabelecidas, de respeitar as normas e procedimentos existentes como mecanismos impulsionadores de eficiência, são chamados de metódicos.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	É a sua vitória pessoal, até mesmo em detrimento da qualidade dos resultados conseguidos para si, que pode orientar seu posicionamento. Risco projetado:  Propostas absurdas. Contraposição: A estratégia para lidar com esse perfil exige algumas premissas. Assumindo que o posicionamento da outra parte não envolve questões pessoais, deve-se ter o máximo de critério na troca de informações.
Estas definições referem-se a qual tipo de negociador?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Intransigentes;   
	Resposta Correta:
	e. 
Intransigentes;   
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores intransigentes encaram a negociação como sua vitória pessoal, até mesmo em detrimento da qualidade dos resultados conseguidos para si, que pode orientar seu posicionamento.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O desenvolvimento de uma equipe de vendas, alinhado com os objetivos da organização, é fundamental para que a empresa atinja suas metas de curto, médio e longo prazo. Ele é um dos principais critérios para o sucesso da organização. Sem esse alinhamento, empresa e vendedores não conseguem se comunicar de forma efetiva.
 Com base no exposto, indique qual das assertivas descreve corretamente um dos diversos critérios a serem adotados na formação de uma equipe bem-sucedida de vendas.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
	Resposta Correta:
	 
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. De fato, é imprescindível que exista a figura de um líder para a equipe de vendas. Ele, além de repassar aos demais vendedores as informações e normativas vindas das gerências superiores, organiza tarefas e metas, e estabelece um modelo de comportamentos e ações que precisa ser seguido pelos vendedores.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	As realizações de vendas para o mercado empresarial e para o mercado consumidor tradicional são tarefas bastante distintas, que demandam atenção extrema da empresa ao capacitar seus vendedores.
Analisemos o caso da empresa de equipamentos cirúrgicos Saúde e Vida S/A e entender o que houve: atuante no segmento de vendas hospitalares, muitas vezes, a empresa faz parte de licitações e outras modalidades profissionalizadas de contratação.
Recentemente, a empresa contratou Gabriela, uma vendedora vinda do setor farmacêutico. Visando conquistar mais clientes, a nova funcionária tentou agendar diversas visitas para demonstração de produtos a gestores de hospitais públicos, ao que teve seus pedidos polidamente negados.
Gabriela ficou bastante frustrada. Afinal, na venda de medicamentos, é uma prática absolutamente comum realizar demonstrações de produtos.
 Por que os gestores de hospitais públicos não quiseram recebê-la?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Setores hospitalares públicos contam com compradores profissionais, que são pouco sensíveis a visitas, atentando-se a características técnicas de produtos e preços.
	Resposta Correta:
	 
Setores hospitalares públicos contam com compradores profissionais, que são pouco sensíveis a visitas, atentando-se a características técnicas de produtos e preços.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Compradores de hospitais públicos geralmente realizam compras por meio de licitações, nas quais são beneficiadas as relações monetárias (ou seja, a relação custo-benefício), dadas as especificações técnicas dadas por cada edital de licitação. Uma visita, nesse sentido, seria um fator desnecessário à compra.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontosA empresa Amigos & Patas foi desenvolvida por dois sócios, Juliano e Darly, que visavam ingressar no promissor (1) pet.
Dentro deste (1), eles realizaram uma leitura de mercado e constataram que existia um (2) não devidamente atendido, que trata dos ensinamentos a serem dados para os donos de gatos (por exemplo, telar toda a casa, criar espaços para caixas de areia e como familiarizar o gato com outros animais). Esse (2) ainda apresenta grandes potencialidades, visto que apenas muito recentemente o mercado pet se abriu para os donos de felinos (até meados do ano de 2015, o foco declarado era o mercado para os tutores de cachorros).
Para serem percebidos de forma diferente pelos clientes, Juliano e Darly decidiram investir em estratégias de (3), com vistas a mostrar mais valor do que a concorrência. Algumas das ações desenvolvidas pelos empreendedores foram:
dar amostras grátis de essências calmantes aos gatos;
disponibilizar um meio de contato rápido para que os donos de felinos pudessem tirar dúvidas de bate-pronto;
criar uma carteirinha fidelidade, na qual cada vez que o felino passasse por um banho ou novos produtos fossem adquiridos na loja Amigos & Patas, um selinho era colocado, de tal forma que, ao preencher a cartela, os tutores ganhavam descontos ou disputavam prêmios.
 
Sobre as lacunas 1, 2 e 3 descritas, assinale com V para as afirmativas verdadeiras, e F para as falsas em relação aos critérios de criação de valor e segmentação:
 (  ) a lacuna 1 descreve a segmentação: ao escolher uma parte da população para ser atendida, os donos dividem o mercado;
(  ) a lacuna 1 se refere ao nicho de mercado: a empresa precisa tomar algumas decisões para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores;
(  ) a lacuna 2 caracteriza o mercado-alvo: são consumidores que não estão com suas necessidades sendo atendidas pelas atuais empresas do segmento;
( ) a lacuna 3 apresenta a diferenciação: são formas que a empresa desenvolve para se destacar perante a concorrência.
A ordem de correção das descrições acima é:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V, F, V, V;
	Resposta Correta:
	 
V, F, V, V;
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A segmentação se refere ao ingresso da empresa em um ramo atrativo e com demanda (no caso, o segmento pet). O mercado-alvo trata de, dentro deste segmento, separar consumidores que não estão sendo adequadamente atendidos pela concorrência. Na diferenciação, a empresa busca formas de destacar sua oferta daquela oferecida pela concorrência.
	
	
	
Pergunta 9
0 em 0,25 pontos
	
	
	
	Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos.  Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos  intrínsecos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Fatores culturais 
	Resposta Correta:
	b. 
Necessidades internas
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta corresponde a " Necessidades internas", as demais alternativas são fatores extrínsecos a cosmovisão.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	“Há muitas táticas de pressão, e você pode se aprofundar nelas em nosso livro. Lembre-se, porém, de que elas só darão resultado a curto prazo, e podem se voltar rapidamente contra você. O tempo, a posição, a urgência, a chantagem mais ou menos suave, a ameaça, a ocultação da verdade ou a manipulação sempre serão detectadas. É melhor estabelecer uma relação sincera, humana e mutuamente vantajosa para obter sempre o maior benefício possível. ”  Javier Martinez Rodrigo Fonte: http://www.pequenoguru.com.br/2009/06/dicas-de-um-especialista-em-negociacao/ acesso em 31/08/2015. 
Observe as afirmações abaixo a respeito das formas como se pode exercer pressão sobre a outra parte, enquanto nossa proposta é avaliada, em um modelo de negociação Ad Hoc:
I. Criar pressão temporal: aplicação de prazo de validade à proposta;
II. Espelhar o comportamento do oponente: equilibrar a pressão com base no posicionamento do outro;
III. Exercer a pressão independente do oponente: ter sempre a iniciativa;
IV. Gerar insegurança: ameaçar abandonar a negociação, desfazer concessões, comunicar um repentino aumento de preços (se a proposta assim o permitir) etc.
V. Apesar de pressionar nunca ameace abandonar a negociação: isto mostra na verdade fraqueza.
Com relação as proposições apresentadas acima, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	c. 
Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A afirmação III está errada pois deve-se espelhar o comportamento do oponente, como afirmado em II. A afirmação V está errada pois ameaçar abandonar a negociação gera insegurança na contraparte, como afirmado em IV.