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15/09/2019 Unicesumar - Ensino a Distância 1/7 ATIVIDADE 4 - ENG PROD - COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO - 2019C Período:02/09/2019 08:00 a 16/09/2019 23:59 (Horário de Brasília) Status:ABERTO Nota máxima:0,50 Gabarito:Gabarito será liberado no dia 17/09/2019 00:00 (Horário de Brasília) Nota obtida: 1ª QUESTÃO A ética na negociação é bastante complexa e, considerada por alguns, até controvérsa, se considerarmos que o objetivo da negociação é conseguir o que se quer por meio de técnicas de relacionamento, comunicação e persuasão. Mas devemos buscar êxito em uma negocição de forma ética, sem prejudicar ou enganar a outra parte. Uma maneira de reforçar o comportamento ético dos participantes em uma negociação é por meio de alguns instrumentos que podem ajudar a desenvolver a confiança dos participantes. A respeito desses intrumentos analise as assertivas a seguir e marque a alternativa correta. I - Reconhecimento mútuo de leis e normas relevantes. II - Uso de informações de fontes apócrifas. III - Envolvimento de terceiros parciais. IV - Apoio de instituições sólidas. ALTERNATIVAS I, II e III, apenas. II, III e IV, apenas. I e III, apenas. I e IV, apenas. II e III, apenas. Atenção! Questão anulada. ALTERNATIVAS I, II e III, apenas. II, III e IV, apenas. I, III e IV, apenas. I e IV, apenas. I, II, III e IV. 3ª QUESTÃO 15/09/2019 Unicesumar - Ensino a Distância 2/7 Burbridge et al. (2007, p. 84) apresentam o processo de negociação em cinco etapas ou passos que consideram uma forma relativamente fácil de decorar e usar em uma sequência lógica: preparar, criar, negociar, fechar, reconstruir. A respeito das etapas do processo de negociação, avalie as assertivas a seguir e, depois, indique a alternativa correta. I - Preparar - Inclui tudo o que se deve fazer quando se inicia o contato com o outro negociador, antes de começar a fazer e receber propostas específicas. II - Criar - Inclui tudo o que se deve fazer antes de ir (fisicamente ou virtualmente) para a negociação. É uma das fases mais importantes. III - Negociar - Nessa etapa, o foco está na arte de fazer e receber propostas: é a hora de dividir o bolo. IV - Fechar - Momento de concluir a negociação e tomar uma decisão: aceitar a proposta existente ou partir para a Melhor Alternativa Sem Acordo. ALTERNATIVAS I, II e III, apenas. II, III e IV, apenas. I e II, apenas. II e III, apenas. III e IV, apenas. 4ª QUESTÃO Negociação se caracteriza como um processo com entradas, processamentos e saídas, e a preparação deste exige planejamento para que seja possível aumentar as possibilidades de sucesso ao final da negociação. É preciso também que se defina no planejamento que tipo de estratégia ou estratégias deverão ser utilizadas durante cada negociação. De acordo com Mello (2007), em uma negociação, quatro estratégias podem ser adotadas: competição, cooperação, relacionamentos e indiferença. Analise as assertivas a seguir e depois marque a alternativa correta. I - Usar o poder do tempo e da coerção é uma característica da estratégia de competição. II - Na estratégia de cooperação as partes visam ganhos, mas consideram importante a manutenção de relacionamento. III - Na estratégia de indiferença, a necessidade de construir e manter o relacionamento supera a busca por vantagem financeira. IV - O negociador utiliza a estratégia baseada nos relacionamentos para demonstrar desinteresse quando lhe for conveniente. ALTERNATIVAS 15/09/2019 Unicesumar - Ensino a Distância 3/7 I, II e III apenas. II, III e IV, apenas. I e II, apenas. II e III, apenas. III e IV, apenas. 5ª QUESTÃO A negociação integrativa, também chamada de "ganha-ganha", ocorre quando se observa, em um processo de troca, a existência da possibilidade concreta de se ampliar o valor para ambos os lados. “Ampliar o valor significa que o fato de um deles melhorar sua situação final não exige que, em contrapartida, o outro piore seu resultado — não raro, até mesmo melhora também” (LEITE, 2006, p. 12). O negociador que trabalha na perspectiva ganha-ganha detém algumas crenças a respeito desta postura. Analise se as seguintes alternativas são verdadeiras ou falsas. Depois, indique a resposta correta. - Querem que os seus interesses sejam atendidos. - O problema do outro não é só problema do outro. - Deve-se dedicar igual atenção ao relacionamento entre as partes. - A negociação é um campo de batalha no qual os mais aptos vencem. ALTERNATIVAS V, V, V, V. V, F, V, F. V, V, V, F. V, V, F, F. F, V, F, V. 6ª QUESTÃO 15/09/2019 Unicesumar - Ensino a Distância 4/7 O planejamento, por si só, é muito importante e, no que refere à negociação, mais ainda. O lema que muitas organizações adotaram é “Planejar é preciso”, porém poucas dão valor a esse lema. Em vários segmentos, encontramos organizações mais reativas do que proativas, e na negociação não é diferente, porquanto precisamos nos planejar, nos antecipar, para diminuir os riscos e as incertezas para não sermos pegos de surpresa no meio do processo. DAL, Jorge Van. Comunicação Empresarial e Negociação. Maringá-PR.: Unicesumar, 2018. A respeito do planejamento, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas. I - Na vida, sempre é possível planejar uma negociação. Assim II - Quando falamos em nos preparar, estamos falando em algo mais amplo do que apenas as atividades normais do planejamento. Assinale a alternativa correta. ALTERNATIVAS As asserções I e II são proposições falsas. A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I. As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I. 7ª QUESTÃO 15/09/2019 Unicesumar - Ensino a Distância 5/7 Um dos elementos essenciais de uma negociação é o Poder. Essa palavra tão pequena é carregada de uma grande força e, na forma que é usada, pode gerar desastrosas consequência. Mesmo os mais habilidosos negociadores precisam tomar cuidado com efeitos que a força do poder traz em uma negociação. DAL, Jorge Van. Comunicação Empresarial e Negociação. Maringá-PR.: Unicesumar, 2018. Desta forma, analise as afirmações abaixo sobre as tarefas que precisam ser dominadas pelos negociadores, para administrar os fatores de poder durante uma negociação. I - Modificar os desequilíbrios do poder. II - Reconhecer a discrepância do poder. III - Reconhecer o risco pelo uso do poder e usar ferramentas lógicas. IV - Evitar o uso de argumentos baseados no poder, e na manipulação. É correto o que se afirma em: ALTERNATIVAS I e II, apenas. I e III, apenas. II e IV, apenas. III e IV, apenas. I, II, III e IV. 8ª QUESTÃO 15/09/2019 Unicesumar - Ensino a Distância 6/7 O ato de negociar faz parte do cotidiano dos seres humanos. Por isso, é necessário que se conheça os diversos estilos envolvidos em uma negociação. Identificar esses estilos é necessário para se desenvolver habilidades, com o objetivo de ter condições de saber lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida pessoal como profissional. A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si, porém existem quatro estilos mais comuns, que são: Catalisador, Apoiador, Analítico e Controlador. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-uma- analise-inicial/24850/>. Acesso em: 18 jul 2018. Sobre o estilo catalisador, são feitas as seguintes afirmações: I - As necessidades são de reconhecimento. II - Está sempre em busca de segurança e de certeza. III- Disponibilidade ajudará no processo de negociação. IV - Ser independente ajudará no processo de negociação. É correto o que se afirma em: ALTERNATIVAS I e II, apenas. I e III, apenas. II e IV, apenas. III e IV, apenas. I, II, III e IV. 9ª QUESTÃO A negociação é um processo que demanda tempo e disponibilidade das partes envolvidas. Diariamente, as pessoas discutem sobre negócios e chegam a acordos satisfatórios, sem ao menos negociar. Porém, torna- se necessário quando elas se defrontam diretamente com diferenças de ponto de vista, tornado a negociação necessária. Com bases nessas diferenças, precisamos nos planejar, para conseguirmos induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição inicial e ir em direção aos nosso objetivos. Disponível em: <https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/etapas-de-uma- negociacao/20138>. Acesso em: 18 jul. 2018. Para se conseguir um planejamento eficiente, precisamos seguir algumas etapas. Assim, assinale abaixo a alternativa que apresenta uma das etapas e sua devida definição. ALTERNATIVAS 15/09/2019 Unicesumar - Ensino a Distância 7/7 Identificar limites - Refere-se não apenas à definição da alternativa preferida pelo negociador, mas também às várias outras opções existentes, ao ponto de ruptura e até mesmo ao lance de abertura de negociações. Estabelecer alvos - Identificar a importância real de cada item de uma negociação, uma vez que permite saber exatamente até onde ir, ou seja, quais são os limites que precisam ser respeitados. Analisar a outra parte - Busca testar procedimentos anteriormente definidos, de modo a levantar hipóteses sobre os argumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua posição. Desenvolver argumentos de apoio - Buscar por informações da outra parte focando, principalmente, recursos, interesses, necessidades atuais e objetivos, além de estilo, estratégias e táticas que normalmente utiliza em uma negociação. Consultar os outros - A consulta pode ocorrer, de modo a entender os procedimentos a serem seguidos, a pauta a ser seguida, o local a ser realizada, o período de tempo estabelecido, os participantes e o que fazer em caso de falhas na negociação. 10ª QUESTÃO As pessoas negociam para alcançar seus objetivos e, no processo final de negociação, inevitavelmente, irão chegar a um resultado final que poderá ser favorável ou desfavorável às partes interessadas, pois sempre um lado sairá mais satisfeito do que o outro e os relacionamentos podem ficar abalados. DAL, Jorge Van. Comunicação Empresarial e Negociação. Maringá-PR.: Unicesumar, 2018. Nas afirmativas abaixo, constam possíveis resultados de uma negociação: I - Perde-perde. II - Ganha-perde. III - Ganha-ganha. IV - Nenhum resultado. É correto o que se afirma em: ALTERNATIVAS II, apenas. IV, apenas. I e II, apenas. III e IV, apenas. I, II, III e IV.
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