Questionário II - Estudos disciplinares XII

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• Pergunta 1 
0,5 em 0,5 pontos 
 
A comunicação é básica e fundamental dentro de um processo de 
comunicação, visto que ela está presente em todas as etapas do 
processo de maneira intensa. 
Nas afirmativas a seguir, foram assinaladas algumas atitudes 
consideradas apropriadas para uma comunicação bem-sucedida: 
I- Falar para ser entendido. 
II- Falar sobre você mesmo e não sobre o outro. 
III- Falar sempre com um objetivo. 
IV- Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito. 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
Resposta Selecionada: e. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
Respostas: a. 
Somente I e II. 
 b. 
Somente II e III. 
 c. 
Somente III e IV. 
 d. 
Somente II e IV. 
 e. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Conforme apresentado na videoaula, a 
comunicação é básica e fundamental dentro de um 
processo de comunicação, visto que ela está presente em 
todas as etapas do processo de maneira intensa. Quando 
se ouve, efetivamente, o outro, é possível processar as 
informações recebidas, separar o que é útil, guardar o que 
poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas 
informações para complementar o que foi recebido. 
 
 
• Pergunta 2 
0,5 em 0,5 pontos 
 
A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação 
quebraram todas as barreiras. Na questão cultural têm provocado 
inúmeras alterações nos costumes e comportamentos das pessoas no 
mundo todo. Considerando a importância da cultura como elemento de 
uma negociação, leia atentamente as afirmações abaixo. 
I- É necessário ter em mente o fato de que mesmo o indivíduo 
pertencendo a uma mesma cultura, suas representações e 
significações são diferentes. 
II- É necessário ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma 
mesma cultura, as empresas têm representações e significações 
diferentes. 
III- As representações e significações podem ser fatores que interferem 
 
na interpretação de sucesso ou fracasso em uma negociação. 
IV- Não é possível não se preocupar com a importância de ter 
negociadores preparados para essa realidade. 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
Resposta Selecionada: a. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
Respostas: a. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
 b. 
Somente III e IV. 
 c. 
Somente I e IV. 
 d. 
Somente II e III. 
 e. 
Somente III. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Conforme apresentado na videoaula, o 
trabalho do negociador é entender e respeitar a cultura da 
pessoa que está junto dele e depois trabalhar mais além, do 
ponto de vista humano e individual. A globalização e a 
expansão tecnológica dos meios de comunicação 
quebraram todas as barreiras e, com relação à questão 
cultural, têm provocado inúmeras alterações nos costumes 
e comportamentos das pessoas no mundo todo. É de 
extrema importância, então, levarmos sempre em conta 
essa constante e profunda transformação da cultura no 
mundo todo para evitarmos a construção de estereótipos 
baseados em conceitos antigos e preconceitos. 
 
 
• Pergunta 3 
0,5 em 0,5 pontos 
 
As táticas mais adequadas para a equipe que realizará a negociação internacional são: 
I- Ser sensível aos costumes locais e conhecer o cenário político local. 
II- Sair e falar com as pessoas, ser flexível e aceitar mudanças. 
III- Guardar papéis com segurança, ouvir seu agente e ser paciente. 
IV- Ter uma equipe que agrade a outra parte e respeitar ministros e oficiais. 
V- Envolver-se nos assuntos do país e deixar-se surpreender com o imprevisível. 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
Resposta Selecionada: c. 
I, II, III e IV. 
Respostas: a. 
I, II e III. 
 b. 
I, III e IV. 
 
 c. 
I, II, III e IV. 
 d. 
III, IV e V. 
 e. 
I, II, III e V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: Nunca o negociador deve envolver-se com os assuntos do 
país, deve, inclusive, abster-se de comentários. O bom negociador 
internacional estuda a cultura do outro lado, justamente para não ser 
surpreendido e para entender o outro negociador. Também deve saber 
respeitar as diferenças. 
 
• Pergunta 4 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Com relação a uma negociação internacional, é correto afirmar que: 
I- O negociador nesse contexto é firme em suas atitudes e propostas, possui uma voz baixa 
e suave, fala pausadamente e usa palavras claras e distintas; controla seu poder e conhece 
seu limite; possui um pensamento positivo e sabe o que tem a oferecer. 
II- Dentro da negociação internacional, o pensamento global é fundamental. O executivo 
de uma empresa que não possua um raciocínio orientado para abrangência, que não 
esteja voltado para um novo mercado, ou que não esteja informado e atualizado, está 
destinado ao fracasso. 
III- Um executivo bem preparado para negociar no ambiente internacional entende as 
influências que o ambiente exerce sobre os negociadores. Assim, precisa fazer uma 
análise cuidadosa do ambiente em que se encontra. 
IV- O negociador internacional deve parecer nativo e, ao mesmo tempo, deve tentar 
ensinar à outra parte e não deixar de lado o seu modo de fazer pessoal. Isso mostrará 
autenticidade. 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
Resposta Selecionada: b. 
Somente I, II e III. 
Respostas: a. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
 b. 
Somente I, II e III. 
 c. 
Somente I, II e IV. 
 d. 
Somente II, III e IV. 
 e. 
Somente II e III. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A frase IV está errada, pois o negociador internacional não 
deve parecer nativo nem tentar ensinar a outra parte. O trabalho do 
negociador é entender e respeitar a cultura da pessoa que está junto dele e 
depois trabalhar mais além, do ponto de vista humano e individual. As 
 
afirmações corretas foram extraídas do item “Negociação internacional” do 
livro-texto. 
 
• Pergunta 5 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Com relação ao estilo de negociadores, assinale a alternativa que 
está incorreta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Através dos inúmeros estilos identificados por 
especialistas, podemos rotular as pessoas e enquadrá-las 
num ou noutro estilo, ficando assim mais fácil saber como 
lidar com cada tipo de negociador (estado emocional, 
preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.). 
Respostas: a. 
As pessoas tendem a ter um estilo central predominante e 
alguns estilos adaptativos complementares, que surgem 
em função do contexto, das pessoas envolvidas e do tipo 
de negociação que se apresenta. 
 
b. 
A repetição de certos tipos de comportamento ajudará a 
identificar com mais precisão o estilo da outra parte, além 
de permitir distinguir se se trata realmente do estilo da 
outra parte ou apenas de uma tentativa de dissimulação 
por parte dela. 
 
c. 
Conhecer a descrição e as características de cada estilo 
de negociação torna mais fácil a identificação dos 
comportamentos envolvidos e os aspectos que podem ser 
considerados como positivos ou negativos. 
 
d. 
Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e 
de seus limites pode ser útil, seja em termos conceituais, 
seja em termos práticos, tanto no que se refere ao 
desenvolvimento de habilidades quanto para enfrentar 
uma situação corrente de negociação. 
 
e. 
Através dos inúmeros estilos identificados por 
especialistas, podemos rotular as pessoas e enquadrá-las 
num ou noutro estilo, ficando assim mais fácil saber como 
lidar com cada tipo de negociador (estado emocional, 
preconceitos, experiências pessoais, conflitos,etc.). 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Independentemente dos inúmeros estilos 
identificados empiricamente por especialistas, temos que 
tomar muito cuidado antes de rotular as pessoas e 
enquadrá-las num ou noutro estilo, pois nossa percepção 
sofre inúmeras interferências (estado emocional, 
 
preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.) que 
podem nos levar a deduções equivocadas e a ameaçar o 
sucesso da negociação. 
 
• Pergunta 6 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Devido dificuldade em se lidar com diferentes padrões éticos e morais quando das 
negociações com outras culturas, alguns aspectos devem ser levados em consideração. 
Sobre o assunto, avalie as proposições. 
 I - O entendimento de diferentes culturas oferece condições para o bom desenvolvimento 
de uma negociação com bases éticas e morais. 
II - O entendimento de diferentes culturas, quando de uma negociação tanto cooperativa 
quanto competitiva, oferece condições aos negociadores em compreender os limites 
éticos e morais aceitáveis por determinadas culturas. 
III - Os limites morais e éticos devem ser objeto de discussão logo ao início de um 
processo de negociação. 
Diante o apresentado, está correto apenas o que se apresenta em: 
 
Resposta Selecionada: d. 
I e II. 
Respostas: a. 
I. 
 b. 
II. 
 c. 
III. 
 d. 
I e II. 
 e. 
I, II e III. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa D. 
Comentário: Num processo de negociação que envolva diferentes 
culturas, é necessário o entendimento dos padrões éticos e morais 
aceitáveis, ou praticados, por determinadas culturas. Muitas vezes, os 
limites éticos somente são compreendidos ou mesmo conhecidos durante o 
processo de negociação e não necessariamente são debatidos no início da 
negociação pois, do contrário, já se saberia de início o grau de flexibilidade 
de outra parte, o que torna a afirmativa III incorreta. 
 
 
• Pergunta 7 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Duas grandes considerações a serem efetuadas em negociações são a 
ética e a moral nos negócios. Sobre o assunto, analise as proposições 
a seguir. 
I- A ética é permanente. A moral é temporal. 
II- A ética é regra. A moral é conduta da regra. 
III- A ética inclui aspectos de condutas específicas. A moral, princípio. 
IV- A ética é teoria. A moral é prática. 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
Resposta Selecionada: b. 
I, II e IV. 
Respostas: a. 
II, III e IV. 
 b. 
I, II e IV. 
 c. 
I, II e III. 
 d. 
III e IV. 
 e. 
I, III e IV. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A moral é um sistema de valores, normas, 
princípios e pressupostos que rege o comportamento e a 
possibilidade de participação num determinado grupo. É 
específica de um determinado tempo e espaço, não sendo 
considerada válida fora desse contexto. A ética individual é 
a história do esforço para equilibrar desejos, necessidades, 
restrições e possibilidades, procurando dar-se sentido às 
experiências vividas. Nesse contexto, em que os seres 
humanos se ajustam à vida ou em que a vida se ajusta a 
eles, nem sempre a práxis ética está de acordo com os 
valores deles. 
 
 
• Pergunta 8 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Marque verdadeiro (V) ou falso (F) nas afirmações abaixo: 
( ) Ruídos na comunicação podem distorcer, alterar e até invalidar um 
processo de comunicação. Nesse sentido, o feedback assume 
fundamental importância para avaliar e rever o que foi transmitido e 
captado. 
( ) Uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se 
obter sucesso no processo de comunicação é a de saber falar. 
( ) O comportamento não verbal não deve ser usado num processo de 
negociação. Ao ser empregado, pode confundir a comunicação verbal. 
( ) Assertiva é a pessoa que não enrola, não inventa, não distorce e não 
diz uma vírgula além do necessário. 
( ) Ao negociar por telefone, devemos iniciar nosso diálogo com uma 
pergunta aberta e educada e falar com segurança e em alto e bom tom. 
( ) A despersonalização criada pelo uso excessivo do e-mail tem uma 
vantagem: ela pode nos permitir separar melhor a pessoa do problema. 
( ) Quando nos referimos a uma negociação, a credibilidade de uma 
empresa ou pessoa pode significar enorme fonte de poder, 
especialmente diante de interlocutores que prezam por negócios 
realizados em bases sólidas, norteados por princípios éticos. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: e. 
V, F, F, V, V, V, V. 
Respostas: a. 
F, F, V, V, V, V, V. 
 b. 
F, V, F, V, F, V, F. 
 c. 
V, V, V, V, V, F, F. 
 d. 
V, V, F, F, F, F, V. 
 e. 
V, F, F, V, V, V, V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: A segunda afirmação é falsa porque uma das 
habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se 
obter sucesso em um processo de comunicação é a de se 
saber escutar e não a de se saber falar. A terceira 
afirmação é falsa porque não é possível não usar o 
comportamento não verbal, uma vez que nos expressamos 
não apenas com palavras. 
 
 
• Pergunta 9 
0,5 em 0,5 pontos 
 
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de 
controlar ou aceitar o controle em relação ao outro com o grau que ele tende a considerar 
ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. 
Faça a ligação entre a descrição do estilo de negociador e as táticas usadas na negociação 
(letras de A a D) e depois selecione a alternativa correta. 
I- Estilo restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a 
desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas 
conforme seus interesses. 
II- Estilo confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. 
Trabalha em colaboração. 
III- Estilo ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores 
devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de 
aborrecimentos. Para o ardiloso, a negociação é sempre com base em regras e 
procedimentos. 
IV- Estilo amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para 
manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, 
independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos. 
 
A- Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente 
sem revelar sua posição. 
B- Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens 
desnecessários à negociação. 
C- Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de 
detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos. 
D- Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção. 
 
Resposta Selecionada: e. 
I-A, II-B, III-C, IV-D. 
Respostas: a. 
I-D, II-C, III-B, IV-A. 
 b. 
I-A, II-B, III-D, IV-C. 
 c. 
I-B, II-A, III-C, IV-D. 
 d. 
I-C, II-D, III-A, IV-B. 
 e. 
I-A, II-B, III-C, IV-D. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a 
um acordo; confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o 
melhor ou envolvam altos interesses; ardiloso: trabalha bem com questões 
rotineiras, com muitos detalhes, ou quando chegar a um acordo não é 
prioridade; amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e 
diplomacia, como para acalmar irritações. 
 
• Pergunta 10 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Qual a maneira ideal para se negociar em termos éticos, considerando 
que não existe nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita 
que sirva como modelo para os negociadores, assim como acontece 
com as questões legais? 
Assinale a alternativaque está correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua 
cultura, religião, valores, etc., procurar sempre alinhar 
seus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja 
a ética das partes envolvidas. 
Respostas: a. 
Para o sucesso de uma boa negociação e o 
estabelecimento de uma parceria duradoura, o mais 
adequado é entender as culturas. Se a cultura aceita 
comportamentos antiéticos, devemos respeitá-los. 
 
b. 
Não devemos aceitar situações em que a lei desautorize 
e seja uma prática social. 
 
c. 
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua 
cultura, religião, valores, etc., procurar sempre alinhar 
seus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja 
a ética das partes envolvidas. 
 
d. 
Se o montante envolvido for alto, podemos aceitar 
infringir a lei e a moral, pois a sociedade apoia. 
 
 
e. 
Culturas orientais normalmente não aceitam negociar 
duro quando existem mulheres em posições de comando. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: O processo de negociação deve considerar a 
importância de haver ética nas negociações, bem como a 
contribuição de uma postura ética para que novas 
negociações aconteçam como um processo bilateral, em 
que ambas as partes ganhem, possibilitando novas 
negociações no futuro.