ESTUDOS DISCIPLINARES VIII - AVALIAÇÃO II UNIP 2019

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ESTUDOS DISCIPLINARES VIII - AVALIAÇÃO II– UNIP 2019
NOTA 10
Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Das situações a seguir, qual confirma a necessidade crescente de negociar?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem.
	Respostas:
	a. 
Somente nas atividades ligadas a compra e venda.
	
	b. 
A negociação não acontece noutro ambiente que não seja o de trabalho.
	
	c. 
Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem.
	
	d. 
As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Quando recorrem aos tribunais, não há possibilidade de negociar um acordo antes do julgamento.
	
	e. 
A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos níveis hierárquicos, faz com que as decisões sejam tomadas de forma ditatorial, eliminando qualquer possibilidade de negociação por decisões redes. 
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: C
Comentário: a necessidade crescente de negociar significa que, como as pessoas vivem em coletividade, a necessidade de convívio, mesmo que não seja somente o competitivo, enseja a necessidade de negociação.
	
	
	
Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia a afirmativa a seguir. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos de investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Inventar opções.
	Respostas:
	a. 
Relacionamento entre as partes.
	
	b. 
Interesse.
	
	c. 
Inventar opções.
	
	d. 
Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e. 
É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: C
Comentário: inventar opções é conhecer as possibilidades oferecidas pela negociação.
	
	
	
Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as barreiras e, na questão cultural, têm provocado inúmeras alterações nos costumes e nos comportamentos das pessoas no mundo todo. Em um processo de negociação, os negociadores levam todos os elementos para fora de seu país, isso se torna sua estrutura de apoio - aquelas provenientes da família, religião, educação. As culturas envolvidas estarão contribuindo com representações e significações de ambos os lados porque, independentemente do que esteja sendo negociado, há interação entre pessoas, entre comportamentos empresariais. Considerando a importância da cultura como elemento da negociação, leia as afirmações abaixo e assinale a alternativa correta:
I- Precisamos ter em mente o fato de que mesmo que os indivíduos pertençam a uma mesma cultura, as representações e as significações são diferentes.
II- Precisamos ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma mesma cultura, as empresas têm representações e significações diferentes.
III- As representações e as significações não interferem na interpretação de sucesso ou fracasso na negociação.
IV- Não é possível não se preocupar com a importância de se ter negociadores preparados para esta realidade.
Podemos dizer que:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Apenas a afirmativa III é falsa.
	Respostas:
	a. 
Todas as afirmativas estão corretas.
	
	b. 
Apenas as afirmativas III e IV são falsas.
	
	c. 
As afirmativas I e IV estão corretas.
	
	d. 
Somente as afirmativas II e III estão corretas.
	
	e. 
Apenas a afirmativa III é falsa.
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: E
Comentário: em um ambiente de globalização, a questão cultural deve ser levada em consideração quando dos eventos da negociação.
	
	
	
Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação cooperativa.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação.
	Respostas:
	a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.
	
	b. 
Departamentos de uma organização, ao negociarem recursos internos, não se interessam pelos interesses de recursos de outros setores, independente da existência de lucros para a organização.
	
	c. 
Negociadores estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na negociação.
	
	d. 
Envolve barganha de propostas e extração de concessões por parte do outro negociador.
	
	e. 
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação.
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: E
Comentário: uma negociação cooperativa é pautada pelo princípio do ganha-ganha, em que todas as experiências dos negociadores são levadas em consideração em função de um bem comum.
	
	
	
Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Para ser bem-sucedido em uma negociação, não basta argumentar em favor de seus interesses. Dentre os erros mais comuns em uma negociação, encontra-se:
I- Foco em posições em vez de interesses.
II- Foco em resultados e não em pessoas.
III- Danos ao relacionamento com a outra parte.
Está correto o que se afirma somente em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
I e III
	Respostas:
	a. 
I e II
	
	b. 
II e III
	
	c. 
I e III
	
	d. 
I
	
	e. 
III
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: C
Comentário: foco em posições em vez de interesses é um erro, pois: exigência inicial: aquilo que deve pedir. “Linha de resultados” particular: o mínimo que se julga aceitável. Sufoca a criatividade. Não se discute uma série de outras opções. Não se explora os reais interesses por trás das oposições. Menos possibilidades de encontrar ganhos mútuos. Melhorias para ambos os lados. Danos ao relacionamento com a outra parte também é um erro, pois: preparar posições fixas. Pensamentos em ofertas mínimas e máximas. Negociação torna-se uma luta de intransigências.  Cada lado se atém inflexivelmente à sua posição, como a correta. Batalha pela predominância impede um relacionamento.  As frases II estão relacionadas a uma característica de um bom negociador e, portanto, não é um erro comum em uma negociação.
	
	
	
Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Com relação ao uso de mediação e arbitragem na resolução de conflitos, podemos afirmar que: 
I- Na arbitragem existe alto controle sobre os resultados, porém a terceira parte tem baixo controle sobre o processo.
II- Os árbitros, normalmente, são escolhidos por serem justos, imparciais e sábios e, dessa forma, as soluções vêm de uma fonte respeitada e com crédito.
III- Os processos de arbitragem, normalmente, são utilizados para solução de conflitos entre empresas, trabalhadores e em contratos de uma forma geral. As partes apresentam sua posição ao árbitro que, dependendo das regras estabelecidas, pode ou não decidir com base nelas.
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
I, II e III.
	Respostas:
	a. 
I.
	
	b. 
II.
	
	c. 
III.
	
	d. 
I e II.
	
	e. 
I, II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: E
Comentário: na existência de conflitos que não podem ser resolvidos pelas partes interessadas, a melhor forma é utilizar da mediação e arbitragem, que são partesalheias aos interesses da negociação.
	
	
	
Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Você deve se lembrar daquela cena de negociação no filme “Uma Linda Mulher”. O rico empresário (Richard Gere) diz à prostituta (Julia Roberts) que tem um negócio a lhe propor – ficará na cidade até domingo e gostaria que ela passasse a semana com ele. Julia, numa banheira cheia de espuma, retruca:
- Você disse 24 horas por dia... vai sair caro.
- Bem, chute um valor – Sugere Gere.
Ela faz um cálculo mental e pede 4 mil dólares. De jeito nenhum, ele protesta, e oferece 2 mil dólares. Três mil, ela replica. Gere não hesita:
- Fechado!
Julia solta uma exclamação de êxtase e mergulha a cabeça na água.
Mais tarde, ao sair com Gere da suíte do hotel, Julia confessa:
- Eu teria aceitado os 2 mil.
Ele se volta devagar, detém-se por um segundo e declara:
- Eu teria pagado 4 mil.
Das opções abaixo a que melhor explica o que ocorreu na situação acima, relacionado a uma negociação é:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As alternativas “a” e “b” estão corretas.
 
	Respostas:
	a. 
Todos nós negociamos. Alguns negócios que realizamos são satisfatórios; outros, nem tanto. Às vezes conseguimos mais que o previsto; outras, perdemos bastante.
	
	b. 
Com certeza se um lado conhecesse melhor o outro, o desfecho dessa negociação seria diferente.
	
	c. 
Não é possível ganhar em todas as negociações.
	
	d. 
Nem sempre conseguimos o melhor resultado, pois um lado é mais forte que o outro.
	
	e. 
As alternativas “a” e “b” estão corretas.
 
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: E
Comentário: como pede a questão, devemos relacionar a situação descrita, nela não tivemos alguém que “ganhou a negociação”, o que exclui a alternativa “c”. O fato de não se conseguir um melhor resultado, nesse caso, não se deu por um lado ser mais forte que o outro, e sim por um lado não conhecer o outro, assim excluímos também a alternativa “d”.
	
	
	
Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Como características do estilo confrontador, encontram-se:
I- Desconsideração aliada à deferência.
II- Combina controle com confiança no outro.
III- Pressupõe que os negociadores devem ser evitados.
IV- Trabalha em colaboração.
V- A negociação é sempre feita com base em regras e procedimentos.
Está correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
II e IV
	Respostas:
	a. 
I, III e V
	
	b. 
II e III
	
	c. 
III e V
	
	d. 
II, IV e V
	
	e. 
II e IV
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: E
Comentário: as frases I, III e V são características do estilo ardiloso de negociação.
	
	
	
Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Entre as alternativas abaixo, uma não está relacionada com o estudado em Técnicas de Negociação. Marque-a.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
O telefone também vem sendo um importante veículo utilizado por empresas que fazem o trabalho de seleção e contratação de candidatos, os chamados headhunters.
Com o mercado de trabalho altamente competitivo, fazer entrevistas com os candidatos ao telefone reduz tempo e custos com viagens, servindo também como importante ferramenta de avaliação em uma fase eliminatória entre muitos candidatos, antes de seguir com a entrevista pessoal.
	Respostas:
	a. 
Saber negociar de forma eficaz é uma competência bastante requerida na atuação profissional do administrador, pois ele lida diretamente com dois públicos muito conflitantes: o interno e o externo. Logo, faz-se necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociais, pois o administrador se depara diariamente com conflitos organizacionais internos, ou seja, entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc.
	
	b. 
O processo de comunicação depende excessivamente da questão da percepção, que é algo que varia muito de pessoa para pessoa. Frequentemente, tenta-se transmitir algo e o que é captado pelo receptor é totalmente diferente daquilo que o transmissor tentou enviar. Além disso, os ruídos na comunicação, que ocorrem com muita frequência, podem distorcer, alterar e até invalidar um processo de comunicação. Nesse sentido, o feedback
assume fundamental importância para avaliar e rever o que foi transmitido e captado.
	
	c. 
Atualmente é muito comum estabelecer negócios ao telefone e por e-mail, dada a escassez de tempo dos profissionais, além da enorme pressão por redução de custos com viagens domésticas e internacionais. Considerando as pesquisas realizadas por especialistas, esses meios são altamente eficazes para esse fim, proporcionando agilidade na operação, desburocratizarão, além de derrubar barreiras hierárquicas.
	
	d. 
O telefone também vem sendo um importante veículo utilizado por empresas que fazem o trabalho de seleção e contratação de candidatos, os chamados headhunters.
Com o mercado de trabalho altamente competitivo, fazer entrevistas com os candidatos ao telefone reduz tempo e custos com viagens, servindo também como importante ferramenta de avaliação em uma fase eliminatória entre muitos candidatos, antes de seguir com a entrevista pessoal.
	
	e. 
Apesar do grande potencial que a Internet oferece para o comércio, os internautas estão limitados em vários aspectos. Grande parte da web é estritamente um ambiente self-service, sendo que o usuário poderá operar em um site de acordo com as funcionalidades que o mesmo dispõe.
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: D
Comentário: embora as empresas necessitem muitas vezes negociar também na hora de contratar novos funcionários ou na hora de “resgatar” talentos da concorrência para a sua empresa, o que está escrito na alternativa “d” não está relacionado ao tema Técnica de Negociação. A alternativa foca a questão de economia de tempo na hora da contratação pelo uso do telefone, apenas isso, não faz menção a nada que esteja relacionado à negociação. A alternativa “e”, que, talvez poderia trazer dúvida ao aluno, fala sobre “comércio”, se existe comércio, existe negociação, claro! E foi estudado, no decorrer da disciplina, a questão das negociações via internet, portanto, a alternativa “e” está relacionada ao tema Técnicas de Negociação.
	
	
	
Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Qual a maneira menos ideal para se negociar em termos éticos, considerando que não existe nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita que sirva como modelo para os negociadores, assim como acontece com as questões legais?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Para o sucesso de uma boa negociação e o estabelecimento de uma parceria duradoura, o mais adequado é desconsiderar as culturas. Se a cultura aceita comportamentos antiéticos, devemos ignorá-los.
	Respostas:
	a. 
Para o sucesso de uma boa negociação e o estabelecimento de uma parceria duradoura, o mais adequado é desconsiderar as culturas. Se a cultura aceita comportamentos antiéticos, devemos ignorá-los.
	
	b. 
Não devemos aceitar situações em que a lei desautorize e seja uma prática social.
	
	c. 
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, valores etc.; procurar alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas.
	
	d. 
Nem se o montante envolvido for alto, podemos aceitar infringir a lei e a moral, pois a sociedade apoia.
	
	e. 
Culturas orientais, normalmente, não aceitam negociar duro quando existem mulheres em posições de comando.
	Feedback da resposta:
	Resposta Correta: Alternativa: A
Comentário: o processo de negociação deve considerar a importância de haver ética nas negociações, bem como a contribuição de uma postura ética para que novas negociações aconteçam como um processo bilateral, em que ambas as partes ganhem, possibilitando novasnegociações no futuro. Se em uma determinada cultura questões éticas são desconsideradas, há necessidade de aceitar a situação.