APS 2-2019

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UNIVERSIDADE PAULISTA 
 
 
Henrique Rodrigues – R.A.: D076DH-0 
Larissa Santos – R.A.: C9133I-0 
Roberto Rivas – R.A.: T1448F-3 
Tamiris Rodrigues – R.A.: B96830-3 
Taiane Mortate – R.A.: N894DB-9 
 
 
 
 
ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS 
Planejamento de Campanha Publicitária da Empresa Frooty 
 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo 
2019 
2 
 
Henrique Rodrigues – R.A.: D076DH-0 
Larissa Santos – R.A.: C9133I-0 
Roberto Rivas – R.A.: T1448F-3 
Tamiris Rodrigues – R.A.: B96830-3 
Taiane Mortate – R.A.: N894DB-9 
 
 
 
 
PLANEJAMENTO DE CAMPANHA PUBLICITÁRIA 
DA EMPRESA FROOTY 
 
 
Trabalho de conclusão de curso para 
obtenção do título de graduação em 
Comunicação Social – Publicidade e 
Propaganda apresentado à Universidade 
Paulista – UNIP. 
 
 
 
 
São Paulo 
 2019 
 
3 
 
 
SUMÁRIO 
1. INTRODUÇÃO............................................................................. 06 
2. Histórico da Empresa.................................................................. 08 
2.1 Apresentação da Marca.............................................................. 09 
2.2 Filosofia Empresarial e Slogan................................................... 10 
2.3 Mix de Marketing......................................................................... 10 
2.3.1 Produto ................................................................................... 11 
2.3.1.1 Fator e Decisão de Compra ................................................ 13 
2.3.1.2 Sazonalidade...................................................................... 13 
2.3.1.3 Forma de uso/consumo ...................................................... 14 
2.3.1.4 Benefícios da Fruta Pitaya ................................................. 14 
2.3.1.5 Benefícios do Creme de Pitaya da Frooty ........................... 14 
2.3.1.6 Razões de Compra............................................................... 15 
2.3.1.7 Frequência de Consumo ..................................................... 15 
2.3.2 Preço....................................................................................... 15 
2.3.3 Praça..................................................................................... 16 
2.3.4 Promoção................................................................................. 19 
2.3.5 Frooty x Concorrência ............................................................ 19 
3. PLANEJAMENTO......................................................................... 21 
3.1 Matriz BCG................................................................................. 21 
3.2 Análise SWOT............................................................................ 23 
3.2.1 Macroambiente ....................................................................... 24 
3.2.1.1 Ambiente Demográfico......................................................... 24 
3.2.1.2 Ambiente Sociocultural......................................................... 24 
3.2.1.3 Ambiente Econômico ........................................................... 25 
3.2.1.4 Ambiente Natural.................................................................. 27 
3.2.1.5 Ambiente Político-Legal........................................................ 32 
3.2.1.6 Ambiente Tecnológico.......................................................... 42 
3.2.2 Microambiente......................................................................... 43 
3.2.2.1 Empresa................................................................................ 43 
3.2.2.2 Intermediários....................................................................... 44 
4 
 
3.2 2.3 Concorrentes........................................................................ 44 
3.2.2.4 Público.................................................................................. 45 
3.2.2.5 Investimentos/ Produção...................................................... 45 
3.2.3 Diagnóstico.............................................................................. 47 
4. PESQUISA.................................................................................... 48 
4.1 Definição de Problema................................................................ 48 
4.2 Pesquisa Quantitativa - Resultados............................................ 49 
4.3 VALS........................................................................................... 50 
4.4 Conclusão da Pesquisa.............................................................. 50 
5. PROPOSTA DE CAMPANHA....................................................... 53 
5.1 Problema de Comunicação......................................................... 53 
5.2 Objetivo de Comunicação........................................................... 54 
5.3 Objetivo de Marketing................................................................. 54 
5.4 Ferramentas de Comunicação................................................... 57 
5.5 Período de Veiculação............................................................... 58 
5.6 Verba.......................................................................................... 58 
5.7 Praça.......................................................................................... 58 
6. CRIAÇÃO...................................................................................... 58 
6.1 Briefing de Criação..................................................................... 60 
6.2 Conceito de Peças...................................................................... 61 
6.2.1 Roteiro para Filme Publicitário............................................... 65 
7. MÍDIA............................................................................................ 67 
7.1 Objetivo de Mídia........................................................................ 67 
7.2 Estratégia de Mídia..................................................................... 68 
7.3 Vendas Necessárias................................................................... 68 
7.4 Justificativa dos Meios................................................................ 69 
7.4.1 TV por Assinatura.................................................................... 69 
7.4.2 OOH......................................................................................... 70 
7.4.3 Mídia Digital............................................................................. 70 
7.5 Veiculação.................................................................................. 71 
7.5.1 Alcance.................................................................................... 71 
7.5.2 Baixa Frequência Média.......................................................... 71 
7.5.3 Tempo de Campanha.............................................................. 72 
5 
 
7.5.4 Continuidade............................................................................ 72 
7.6 Veículos Escolhidos.................................................................... 73 
7.6.1 TV por assinatura..................................................................... 73 
7.6.2 OOH......................................................................................... 73 
7.6.2.1 Linha Amarela - São Paulo................................................... 74 
7.6.2.2 VLT - Rio de Janeiro............................................................. 74 
7.6.2.3 Banca - Belo Horizonte......................................................... 75 
7.6.2.4 Outdoor - Santos/SP.............................................................75 
7.6.3 Mídia Digital............................................................................. 75 
7.6.3.1 Youtube................................................................................. 76 
7.6.3.2 Instagram.............................................................................. 76 
7.6.3.3 Facebook.............................................................................. 76 
7.6.3.4 Search................................................................................... 76 
7.7 Resumo da Verba....................................................................... 77 
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS.......................................................... 78 
9. REFERÊNCIAS.......................................................................... 81 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 
 
1. INTRODUÇÃO 
O estudo de caso que será apresentado no decorrer do documento tem como 
objetivo o desenvolvimento de um plano de comunicação e criação de uma campanha 
publicitária para a marca Frooty. A empresa existe desde 1994, porém somente no 
ano de 2016 reposicionaram a marca e entraram no mercado de Superfrutas. Em 
todos os anos de existência a marca fez com que o açaí passasse a estar presente no 
dia-a-dia de muitas pessoas, mas com o reposicionamento lançaram novos produtos, 
como sucos e o creme de pitaya. 
Devido a Frooty ter como carro chefe o açaí, a comunicação do produto creme 
de pitaya foi pouco explorada. Com essa falha na comunicação muito consumidores 
da marca não tinham o conhecimento do novo produto e o mesmo foi deixado em 
segundo plano nas comunicações desde seu lançamento no ano de 2016. 
Dessa forma, a agência Cirrus Comunicação, composta pelos alunos Henrique 
Rodrigues, Larissa Santos, Roberto Rivas, Tamiris Rodrigues e Taiane Mortate fez o 
estudo de caso da marca Frooty, com o intuito de solucionar problemas na 
comunicação do cliente, criando uma campanha de relançamento do produto Frooty 
Pitaya. 
Para isso, foi realizado primeiramente foi desenvolvido um briefing como todas 
as informações relevantes da empresa e de concorrentes diretos. Foram realizadas 
também pesquisas quantitativas para observar como a marca estava inserida na 
mente do consumidor e se tinham conhecimento do produto em questão. 
Após o diagnóstico foi possível detectar problemas, ameaças, forças da 
empresa e oportunidades para serem aproveitadas tanto para melhoria da empresa 
quanto para o direcionamento da campanha publicitária. 
Desta forma, para definir o plano de comunicação foi preciso analisar os 
objetivos de marketing e comunicação definidos pela empresa. Ainda, o planejamento 
contempla o estabelecimento de estratégias e táticas de mídia, a partir das análises 
citadas anteriormente, que serviram de orientação para a escolha de meios e veículos 
adequados para a divulgação do produto Frooty Pitaya. 
7 
 
A partir do posicionamento definido, foi possível desenvolver a campanha 
publicitária de modo criativo e eficiente de acordo com a verba disponível e outros 
fatores e, assim, atingir os objetivos tanto da empresa quanto da agência Cirrus. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 
 
2. HISTÓRICO DA EMPRESA 
 
Cliente: Frooty 
Produto: Creme de Pitaya “Frooty Pitaya” 
Razão Social: Frooty Comércio e Indústria de Alimentos S.A. 
Nome Fantasia: Frooty Acai, Açaí Frooty ou Frooty 
Setor de Atividade: Superfrutas 
Produtos da empresa: Creme de Açaí, Creme de Pitaya, Sucos e Smoothies 
Responsável: Marcelo Cesana (CEO), Alexandre do Amaral Trita (Diretor), 
Nessim Abadi (Diretor), Rogerio de Oliveira (Diretor) e Silvio La Rocca Santos 
(Diretor). 
Data de origem: 1994 
CNPJ: 68.093.095/0001-79 
Quantidade de funcionários: Acima de 200 
Endereço loja física: R Natingui, 632, Vila Madalena, São Paulo, SP, CEP 
05443-000, Brasil 
Telefone: (11) 3093-3100 
 Porte: Grande 
A Frooty nasceu em 1994, criada por Marcelo Cesana um ex-atleta 
profissional de tênis que aos 17 anos abandonou o esporte para investir no seu lado 
empreendedor. Com o apoio do pai, trouxe a primeira loja de frozen iogurte para o 
Brasil. Na época não deu muito certo, pois a aceitação não foi muito fácil, porque o 
público não estava acostumado a consumir esse tipo de sobremesa gelada, e 
alegavam ser muito azeda. Cesana chegou a abrir franquia e ter 6 lojas, das quais 
também não deram certo. A ideia de Marcelo era trazer para o país o sorvete de 
iogurte, conhecido na Europa e nos Estados Unidos como Frozen Iogurte. Naquela 
época, a Frooty ainda não tinha conquistado os clientes da maneira como o 
9 
 
empreendedor gostaria. De acordo com uma entrevista que Marcelo deu a revista 
exame em 2017, “O pessoal ainda não tinha a cultura do sorvete light, com pouco 
açúcar e de sabor mais azedo. Além disso, enfrentávamos a dificuldade de 
sobreviver como uma loja de monoproduto em um ambiente de alto custo e grande 
concorrência, que era o Shopping Center. Não tinha dinheiro para sustentar um 
marketing da categoria e fazer o produto cair no gosto do público, como fizeram as 
redes de grande investimento depois”. 
Dez anos depois, o mesmo estilo de loja tomou conta do Brasil. Aproveitando 
a estrutura da fábrica, Marcelo começou a produzir sorvetes Frooty, mas viu que 
precisava mudar a estratégia, porém ainda não tinha tido nenhuma ideia. 
Casado com uma carioca, em uma das visitas ao Rio de Janeiro, provou 
açaí. O gosto da polpa pura não era bom, todos misturavam com fruta ou guaraná. 
Foi então que no ano de 1999 veio a ideia. Com a marca e a estrutura da 
fábrica montada, a empresa inovou e começou a produzir um creme de açaí já 
preparado, em postes de 200g. Nenhuma outra empresa oferecia ao mercado o 
produto já pronto para consumo. Essa foi a “sacada” do profissional, e dessa forma 
conquistou o mercado. 
Nos dias de hoje, a Frooty é uma empresa que está adentrando o mercado 
de Superfrutas, e possui uma linha de produtos de creme de açaí, creme de pitaya, 
sucos e smoothies. 
 
2.1 Apresentação da marca 
 
De acordo com o conteúdo encontrado no site da marca, a Frooty é movida 
por “Paixão por frutas, criatividade, pessoas, ideias e sabores.” Ainda, no site eles 
dizem “ Somos apaixonados pela vida, vibrantes como o açaí, curiosos como a 
pitaya e intenso como as melhores frutas. Somos muito mais que plantio e pote, 
afinal, a tigela ficou pequena. Estamos em taças, copos, pratos, praias, praças e 
casas de todo o país. Assim como açaí com banana e granola, somos a mistura 
que deu certo. 
Destemidos, descomplicados e desbravadores. Nossa responsabilidade é 
com a natureza, a qualidade e o sabor. O restante nós batemos junto com esses 
ingredientes e o resultado é sempre delicioso. Muito prazer, nós somos a Frooty. 
10 
 
Apaixonados por frutas desde 1994.” 
 
2.2 Filosofia empresarial e slogan 
 Missão - Ser referência de empresa global de alimentos feitos à base de 
frutas e com alta presença na cadeia produtiva. 
 Valores - Somos apaixonados por tudo que fazemos, prezamos pelo 
respeito e honestidade com os nossos consumidores, clientes, fornecedores e 
colaboradores, somos bastante preocupados com o meio ambiente e a sociedade. 
Nossa prioridade é manter a qualidade dos nossos produtos. 
 Visão – Ser referência no mercado como a marca pioneira em 
sobremesa geladas de superfrutas. 
 Slogan- “Simplesmente sinta” 
 
2.3 Mix de Marketing 
 
 Para Kotler (2008) tudo que a empresa pode fazer para influenciar a demanda 
do seu produto está inclusa no mix de marketing, que é composto pelas quatrovariáveis citadas, ou seja, os 4P’s: por produto, entende-se a combinação de bens 
e serviços que a empresa oferece para o mercado-alvo; já por ponto de venda 
(também citado como praça), entende-se a variável que envolve as atividades da 
empresa que disponibilizam o produto ao consumidor; preço é a quantia de 
dinheiro que os clientes têm de pagar para obter o produto em questão; e, 
finalmente, a promoção envolve as atividades que comunicam os pontos fortes 
dos produtos e convencem o público-alvo a comprá-lo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
11 
 
2.3.1 Produto 
 
 Em relação aos produtos e serviços, Polizei (2010) afirma que o conceito de 
produto e serviço deve ser elaborado no plano de marketing, sendo ele um conjunto 
de objetos e ações que são executados por terceiros. 
 Ainda nesta mesma linha de consideração, o autor diz que os serviços e 
produtos ofertados devem se adequar as necessidades dos clientes que, 
geralmente, estão ligadas aos desejos, emoções ou mesmo aos benefícios que 
eles podem trazer. 
 
 Frooty Pitaya 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Creme de Pitaya – 100 ml Creme de Pitaya – 200 ml com granola 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Creme de Pitaya 700 ml Creme de Pitaya 1 Litro Creme de Pitaya 3,6 Litro 
 
 
 
 
12 
 
Composição industrial Creme Pitaya 
 
Ingredientes do Creme de Pitaya 
 
Água, polpa de pitaya, açúcar, glicose de milho, estabilizante carboximetilcelulose 
sódica, acidulante ácido cítrico, emulsificante goma xantana e aromatizantes. 
Contém glúten. 
 
 
Informação Nutricional Creme de Pitaya 
Tabela 1 – Informação nutricional Creme de Pitaya 
 
Fonte - Site Frooty (2019) 
 
 O Frooty Pitaya é um creme rosa-choque feito a partir da fruta pitaya rosa, 
uma fruta intensa, exótica, de cor vibrante, refrescante e rara no Brasil. Esse 
creme é rico em ferro, vitamina A (betacaroteno), vitamina C e antioxidantes. Além 
disso, não possui corante em sua fórmula, além de a cor viva do item alimentício 
ser algo natural da fruta. 
 
Durante uma das viagens internacionais de Cesana, CEO da empresa, teve 
seu primeiro contato com a fruta e achou o sabor dela um tanto diferente e resolveu 
%VD*
Valor energético 60 kcal = 252 KJ 3
Carboidratos 14 g 5
Proteínas 0,0 g 0
Gorduras totais 0 g 0
Gorduras saturadas 0 g 0
Gorduras trans 0g **
Fibra alimentar 0g 0 g 0
Sódio 11 g 1
Porção 60g (1 bola)
Quantidade por porção
* % Valores diários com base em uma dieta de 2000 kcal ou 
8400 KJ. Seus valores diários podem ser maiores ou menores 
dependendo de suas necessidades energéticas.
13 
 
estudar mais sobre o lançamento de um novo produto para expandir o portfólio da 
empresa. A partir daí a Frooty começou a testar diversas frutas que poderiam 
oferecer uma experiência tão intensa quanto a do açaí, levando em consideração 
as características das frutas, similaridade ao açaí, cor, sabor, refrescância e 
ineditismo. Após levantar estes dados, a empresa concluiu que a pitaya possuía 
potencial para crescer em vendas e ganhar o gosto do público. Dessa forma, eles 
resolveram apostar e investir no creme pitaya. 
Assim como o creme de açaí, a Frooty foi pioneira em mais um produto no 
mercado, fortificando assim, um dos grandes diferenciais da marca. 
 Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para 
apreciação, aquisição, uso ou consumo e para satisfazer um 
desejo ou uma necessidade. Produtos são mais do que apenas 
bens tangíveis. Definimos amplamente, incluem bens físicos, 
serviços, eventos, pessoas, lugares, organizações, ideias ou 
um misto de todas essas entidades (KOTLER E ARMSTRONG, 
2003, p.204). 
 Ainda falando de creme de pitaya, a Frooty fez uma pesquisa logo no início 
das vendas do novo produto para saber o principal atributo presente nos itens da 
empresa para os consumidores, e o resultados obtidos foi que o “Sabor gostoso” é 
de suma importância e precisar estar presente quando falamos de “Frooty”. 
 
 
2.3.1.1 Fator e decisão de compra 
Para a decisão de compra daqueles que já consomem o produto, o sabor é 
de suma importância quando falamos de Creme de Pitaya. Além disso o consumidor 
busca um produto saudável, sem corantes e que seja adocicado. 
2.3.1.2 Sazonalidade 
O creme de Pitaya, assim como o creme de açaí, é mais consumido no verão 
ou em dias quentes. Porém, em algumas regiões do Brasil, principalmente as litorâneas, 
serem mais quentes, seu consumo passa a ser o ano todo. 
14 
 
 
2.3.1.3 Formas de uso/consumo 
O creme de Pitaya pode ser consumido na hora da compra sem necessidade 
de acrescentar algo a mais. A embalagem de 200ml com granola o consumidor 
encontra direto no ponto de venda que já é própria para consumo, vindo inclusive 
com pazinha. No comércio, é possível encontrar a pitaya como sobremesas gelada 
acompanhada de frutas e também com Drinks, Mousses e Milkshake. Na internet 
há diversos sites que ensinam a consumir o produto de diferentes maneiras. 
 
2.3.1.4 Benefícios da fruta pitaya 
 Foram realizados estudos pela (Embrapa), empresa Brasileira de Pesquisa 
agropecuária, que mostram os vários benefícios que a fruta pode oferecer para a 
saúde das pessoas, além de contribuir inclusive para a perda de peso. Isso 
acontece, pois, em aproximadamente 100 gramas desse item alimentício, há 50 
calorias, sendo também um produto que é termogênico. 
Com isso, muitas pessoas já vêm conhecendo a pitaya e considerando-a um 
bom produto para consumo, ainda mais em uma época em que a preocupação com 
a saúde está cada vez maior. 
 
2.3.1.5 Benefícios do Creme de Pitaya Frooty 
 
• Cor natural da fruta – sem corantes 
• Considerado um produto light já que possui poucas calorias 
• Sem quantidade de gorduras 
• Processo de produção com higiene garantida 
• Ajuda a emagrecer 
• Energético 
 
 
 
15 
 
2.3.1.6 Razões de compra 
A razão de compra é emocional e racional. Como o creme de pitaya é um 
produto saudável e que traz energia, no PDV o consumidor pode decidir levá-lo por 
razões racionais. Para quem ainda não experimentou, a cor e embalagem do 
produto pode acabar despertando a curiosidade desse consumidor e somando aos 
atributos do produto, ele pode escolher levar para experimentação. 
O consumidor espera que esse produto lhe proporcione benefícios a saúde e 
ao corpo, que contenha realmente o sabor da fruta e que tenha uma boa 
consistência e aparência. 
2.3.1.7 Frequência de consumo 
Após pesquisas foi constatado que a frequência em que se compra o produto 
é a cada 15 dias, nas épocas quentes, já nas épocas mais frias o consumo cai. 
 
2.3.2 Preço 
 Para Polizei (2008, p. 55), “o preço é definido a partir do custo de fabricação 
do produto ou dos custos envolvidos na oferta do serviço, somados à margem 
desejada de lucro”. 
 
Tabela 2 – Preços Creme de Pitaya 
 
Fonte: Cirrus (2019) 
 
 
Pitaya Frooty 100ML R$8,15 
Pitaya Frooty com Granola 
200ML 
R$9,99 
Orgânico Frooty 4 unidades/ 
100g 
R$21,39 
Pitaya Frooty 700ML R$21,98 à R$25,90 
Pitaya Frooty 2L R$29,99 
Pitaya Frooty 7KG R$101,89 
Pitaya Frooty 3,6KG R$ 48,39 
16 
 
2.3.3 Praça 
 Para Cobra (2008), “a distribuição daquilo que será ofertado ao cliente 
deve ter uma direção, para que se tenha um atendimento satisfatório e ágil, dando, 
também, importância ao canal que é distribuído para seu público-alvo, contendo 
um número disponível para suprir a venda dos produtos.” 
 
Com o objetivode crescer 30% ao ano nos últimos 10 anos, a marca 
desenvolve um produto de qualidade e investe em positivação comercial e em 
estratégias de marketing. Dentro dos objetivos da Frooty estava também aumentar 
o giro de gôndola de seus produtos, motivando o desejo de compra dos 
consumidores com ações regionais e segmentadas. 
As estratégias deram certo, mas surgiu um problema durante esse tempo, a 
demanda cresceu e muitos consumidores não sabiam onde encontrar os produtos 
da Frooty, e ao perguntar nas redes sociais não obtinha resposta, com isso perdiam 
muitas vendas e viram que a forma de interagir com os consumidores precisava 
mudar. 
 Ou seja, estavam enfrentando problemas com distribuição e engajamento 
nas redes sociais. A partir daí eles viram a oportunidade de otimizar os recursos de 
marketing e melhorar o engajamento dos consumidores, trazendo um SAC 2.0 mais 
ativo, além de incluir informações de pontos de venda nos portais de acesso direto 
 com consumidor final e revendedores. 
 
A Frooty possui um modelo de distribuição que não é diferente da maioria 
das empresas. Atendem algumas praças de forma direta e outras em parceria com 
distribuidores regionais. Quando se tratava dos distribuidores era praticamente um 
ponto cego, tornando muito difícil mostrar o PDV para os consumidores. 
 
 Assim, desenvolveram um projeto com a Gofind, um localizador de produtos de 
lojas físicas. Ainda que o Brasil seja um país com dimensões continentais, a célula 
de relacionamento com distribuidores da Gofind começou a trabalhar com o time da 
Frooty. 
A missão foi primeiramente mapear os pontos de venda das principais 
17 
 
capitais do Brasil e depois ir para as demais cidades. No início do projeto foi possível 
mapear mais de 240 cidades e 20 estados. 
A partir desse momento, as campanhas regionais se iniciaram nas praças 
onde a Frooty tinha visibilidade do PDV. Isso possibilitava o direcionamento dos 
consumidores para encontrar seus produtos. 
 
Primeiros benefícios alcançados: 
• Evitar a frustração dos consumidores. 
• Diminuição da ruptura. 
• Aumento das vendas para Frooty e seus distribuidore 
 
 Selo GoFind 
Para engajar mais os consumidores a Frooty adicionou o Selo GoFind em 
seu material institucional, inclusive no rótulo dos produtos. 
 
Figura 8 – Embalagem Frooty Açaí 
Fonte: Gofind (2019) 
 
 
 
18 
 
Após isso, as chamadas no SAC começaram a diminuir, isso resultou em uma 
otimização de tempo das equipes da Frooty. 
 
Atualmente é possível buscar os produtos da Frooty em diversas vitrines 
digitais, como por exemplo: 
• App GoFind (Android & iOS) 
• Site GoFind 
• Site Frooty 
• Facebook Frooty 
• Resultados de busca Google 
 
Com isso, a Frooty poderá entender os micros momentos da compra do 
consumidor. As diversas vitrines dão uma abrangência muito maior do público alvo 
e uma experiencia de compra mais prática e conveniente para as pessoas. 
No momento atual os consumidores podem encontrar os produtos da Frooty 
em mais de 760 cidades em todo Brasil, atendendo 90% da demanda. Ao utilizar o 
GoFind podemos mapear uma concentração de distribuidores e pontos de venda, 
principalmente nos estados de SP, MG e RJ que são as praças principais da Frooty. 
Assim, todos saem ganhando: Consumidor, Indústria, Distribuidor e Varejo. 
 
Loja Frooty 
 A Frooty possui uma loja conceito localizada em São Paulo, O espaço é uma 
lanchonete e restaurante que possui diversas opções de pratos diferenciados, como 
Crepes, Sanduíches natural, Tapiocas, saladas e Sobremesas geladas da marca 
como o Açaí, Creme de Pitaya com várias opções de acompanhamentos. 
Loja da Frooty fica no endereço: Rua: Natingui, 700 – Vila Madalena, São Paulo – 
SP.Horários de funcionamento das 12:00 às 21:00. / Telefone: (+ 55 11) 3031-88
19 
 
 
2.3.4 Promoção 
 Baseado em Polizei (2008), a promoção é um meio de divulgação onde a 
empresa pode aproveitar uma oportunidade para divulgar o seu produto e seus 
serviços. Isso fica em evidência quando a empresa deseja implantar novos artigos 
no mercado. 
 O autor ressalta que a promoção em marketing possui inúmeros campos 
de aplicação, como: promoção de vendas, voltada para o consumo final do 
produto; propaganda, como forma de divulgação na qual se paga pelo serviço; 
relações públicas, que administra e zela pela imagem do produto; venda pessoal, 
responsável por cuidar de cada cliente individualmente; e marketing direto, que 
obtém resultados rápidos por meio da utilização da internet e envios de e-mails 
para um grande número de pessoas. Conforme foi observado, a empresa sofre 
com a escassez de comunicação quando se trata do produto Creme de Pitaya, o 
produto ainda fica na sombra do carro chefe da empresa, o Creme de Açaí. Em 
ações da empresa muitas vezes pode se ver a utilização de diversas ferramentas 
de comunicação como merchandising no PDV, divulgação massificada como 
ocorreu com a campanha que contou com Gabriel Medina de garoto propaganda, 
patrocínio de eventos entre outras. 
2.3.5 Frooty x Concorrência 
Frooty - Principais características diferenciadoras em relação à 
concorrência 
Método de Processamento Açaí: 
 Diferente dos seus concorrentes, A Frooty tem um método de 
processamento do açaí que garante a segurança e qualidade do produto. 
 
O método utilizado tem seis etapas: 
1. Aeração do caroço, para separação de resíduos sólidos provenientes da 
colheita; 
20 
 
2. Lavagem do caroço em solução clorada, para eliminação de 
microrganismos nocivos; 
3. Enxágue em três etapas, com água filtrada. 
4. Maceração em equipamentos isolados, feitos de aço inoxidável, para 
separação da polpa e do caroço. Processo integralmente realizado com água 
devidamente tratada; 
5. Envasamento em embalagens plásticas atóxicas, em processo 100% 
automatizado; 
6. Acondicionamento em câmaras frigoríficas para rápido congelamento, a 
uma temperatura média de – 20 º C. 
 Somente 15% do fruto são utilizados para fazer o açaí, o fruto é aproveitado para 
diversas finalidades. 
 
 
Figura 10 – Pontos de venda Frooty para consumidor final 
 
Fonte: Exame (2017) 
 
 
O consumidor do Frooty está entre as classes A2 e B1, assim os preços mais 
altos cobrados pela marca não afeta o consumo, pois esses clientes se preocupam 
muito com relação a qualidade do produto não se preocupando em pagar mais por 
isso. Fazendo uma comparação, os preços praticados pela Frooty são de 10 a 30% 
mais caros perante os concorrentes de mercado. 
 
 
21 
 
Creme de Pitaya 
De acordo com buscas realizadas na internet e ponto de venda, as marcas 
que produzem Creme de Pitaya além da Frooty são: Vibe Açaí, Gebon e Açaí 
Summer, porém não são concorrentes diretos da Frooty por serem muito pequenos 
ou então não trabalharem nas mesmas praças do sudeste do Brasil. 
 A Frooty foi pioneira com o lançamento de Creme de Pitaya em 2016. 
Com o crescimento das vendas dessa nova categoria, houve um aumento 
considerável no faturamento da empresa, podendo ser justificado com as vendas 
desse novo lançamento. Após o surgimento desse novo produto, outras marcas 
como as citas acima, começaram a fabricar o mesmo. Apesar disso, a Frooty ainda 
se mantem líder nesse mercado em disparada. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
22 
 
3. PLANEJAMENTO 
Para Sant’anna (2002), o planejamento é o desenvolvimento prático, no 
qual é baseado nos pontos positivos e negativos específicos de marketing e 
propaganda. Para solucionar os problemas e melhorar as qualidades da 
empresa,faz-se necessária uma análise conhecida como análise SWOT, feita 
no mercado em que ela se encontra. 
3.1 Matriz BCG 
Figura 21 – Matriz BCG 
Fonte – Cirrus 
 
Ponto de interrogação/ Creme de Pitaya 
 O Creme de Pitaya foi alocado no ponto de interrogação, pois é um produto 
com elevadas taxas de crescimento no mercado, mas ainda é muito novo e está 
em fase atual de adaptação com o público. Com isso, ele demanda altas taxas de 
investimento, e ainda apresenta baixo retorno, por ser um produto muito novo no 
mercado. 
Estrela/Açaí Frooty 
 Neste quadrante foi posicionado o produto carro chefe da marca, de 
grande participação no mercado, o Creme de Açaí. Esse produto é líder de mercado 
na categoria e possui altas taxas de crescimento. Porém, se o crescimento do 
23 
 
mercado for reduzido, esse produto pode acabar se tornando vaca leiteira. 
 
Vaca leiteira/Sucos e Smoothies 
 Neste quadrante se encaixam os produtos, “Sucos e Smoothies de Açaí”. 
Estes, já possuem uma moderada taxa de crescimento em mercados que já estão 
estabelecidos, e não precisam de grandes investimentos, já que o crescimento do 
mercado é lento por já terem várias marcas concorrentes nesse grupo. Os lucros são 
altos, pois os produtos já se vendem por si só. 
 
Abacaxi/ Açaí Guga Kurtem com (Whey Protein) 
 
 Neste quadrante se encaixa o Creme de Açaí que a marca Frooty 
desenvolveu especificamente para esportistas. Ele é um produto com alto teor de 
proteína isolada (Whey Protein) e fonte de Vitamina C. Por se tratar de um produto 
de nicho bem fechado e pequeno, teve baixa participação em um mercado já 
amadurecido e sem crescimento aparente. 
 Apesar de a Frooty estar relacionada a um mercado de público jovem e 
com ligação a esportes, mesmo trazendo um produto em específico que tenha a 
ver com esse meio, não obtiveram tantos resultados. Então analisamos que devem 
ser evitados altos custos de recuperação para esse produto. Com isso, essa linha 
em específico se encaixa perfeitamente no quadrante abacaxi. 
 
3.2 Análise SWOT 
 Segundo Kotler e Keller (2006), a análise SWOT é uma junção dos termos 
Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities), 
Ameaças (Threats), que envolvem o monitoramento dos ambientes externos e 
internos. Assim, esses quatro termos possuem uma importância nas decisões a 
serem tomadas pela empresa, prevendo futuros problemas para buscar solucioná-
los. 
 
 
 
 
24 
 
3.2.1 Macroambiente 
 A análise do ambiente externo deve conter informações de forças que não 
podem ser moldadas pela empresa, como a mudança de hábitos do consumidor e 
o surgimento de novos mercados, de modo a influir diretamente nos fatores 
internos da organização (CHIAVENATO e SAPIRO, 2003). 
 
3.2.1.1 Ambiente Demográfico 
Sexo: Homens e Mulheres; 
Faixa Etária: de 18 a 25 anos; 
Classe Social: de A1 a B2; 
Localização: Regiões litorâneas e urbanas de São Paulo e Rio de Janeiro e centro de 
Belo Horizonte; 
Estilo de Vida: Pessoas que busquem vida saudável, com rotina ligada a esportes ou 
com alimentação saudável. 
Devido ao produto possuir características nutritivas e energéticas, ele é popularmente 
consumido por pessoas ligadas a atividades físicas como: surf, academia, corrida e 
caminhada. É importante reforçar esses atributos no produto para aumentar a 
afinidade com o público. 
 
3.2.1.2 Ambiente Sociocultural 
 Alguns pontos muito importantes são relevantes dentro do ambiente 
sociocultural para o creme de pitaya da Frooty. 
Segundo um levantamento feito pela FIESP (Federação das Indústrias do 
Estado de São Paulo) em 2018, oito a cada dez brasileiros dizem se esforçar para ter 
uma alimentação mais saudável e que 71% destes entrevistados preferem pagar mais 
caro por um produto que seja mais saudável do que economizar em um produto que 
não seja, o que é um ponto muito relevante para a Frooty considerando seu preço 
acima de outros da categoria. 
 
25 
 
Outra pesquisa realizada pela Vigitel (Vigilância de Fatores de Risco e Proteção 
para Doenças Crônicas por Inquérito Telefônico), elaborada pelo Ministério da Saúde, 
a quantidade de pessoas que praticam corridas e algum tipo de luta aumentou 
respectivamente em 194% e 109% entre os anos de 2006 e 2017. Esse fator é 
importante também por características benéficas a saúde que são trazidas pelo creme 
de pitaya, além do público ter como perfil ideal jovens que praticam esportes. Fatores 
assim ligados a saúde também influenciam em questões analisadas no ambiente 
demográfico como o aumento da faixa etária da população. 
 
 Porém, quando se é falado do consumo e conhecimento da fruta dentro da 
cultura brasileira, a pitaya é uma fruta cara e pouco popular, e poucas pessoas tem 
informações sobre o sabor ou benefícios dela. Isso se dá por questões também 
analisadas no ambiente geográfico, já que o aumento do cultivo da fruta no país ainda 
é recente. 
Mesmo assim, são encontradas algumas notícias como dos últimos anos em 
revistas digitais como a abril, anunciando como “A fruta do momento”. Isso gera um 
problema, pois acaba sendo necessário trabalhar melhor um informativo sobre o 
creme de pitaya para que as pessoas tenham vontade de provar mesmo sem 
conhecer ainda. 
 Se for pensado de uma forma mais focada o público-alvo do creme de pitaya 
Frooty, esse público jovem tem uma disposição maior a provar o novo. 
 
 Considerando as características, é possível perceber que existe uma 
oportunidade a se explorar quanto aos costumes saudáveis, sendo uma característica 
importante do produto e uma vantagem dentro do ambiente. Quanto a questão de ser 
um produto feito de uma fruta pouco conhecida, é possível explorar bem as 
características benéficas do produto para esse costume mais saudável. 
 
 
3.2.1.3 Ambiente Econômico 
Para Kotler (2006), o ambiente econômico auxilia na elaboração das 
estratégias de marketing, mensurando os dados do poder de compra, renda e 
acessibilidade das pessoas por meio dos padrões de consumo do público-alvo. 
26 
 
Pitaya 
 O aumento do cultivo da pitaya se deu por conta de sua fácil adaptação a climas 
áridos e semiáridos, por gerar o fruto há pouco tempo depois de seu plantio (60 dias), 
além de ter baixos insumos, tornando assim sua produção viável. 
 Há cerca de cinco anos atrás o kg da pitaya estava em torno de R$25 a R$50, 
porém como o número de agricultores cultivando essa planta exótica aumentou, o 
preço diminui para R$15 a R$20. Com a alta produção e baixo preço a demanda 
aumenta. 
 De acordo com o gráfico abaixo, a produção de pitaya no Brasil saiu de 25.000 
toneladas em 2005 para 325.000 toneladas em 2013. 
Economia atual brasileira 
Dolar R$4,15 - 01/09/19 
Taxa Selic 6% - 01/09/19 
 Analisando cenários de PIB (R$ 1.780,3 bilhões), desemprego (12%), consumo 
e tendências de mercado, entende-se que o atual cenário do Brasil é a recessão. 
Nesse cenário, a tendência é a retração, contenção de gastos, e o não exagero. 
 Com relação a investimentos, o que tem faltado para o investidor é a confiança 
no mercado. Porém, índices apontam para um crescimento em 2020 de 2,5%, já que 
a partir do segundo semestre de 2019 houve uma redução na taxa de juros básico de 
6,5% para 6%. Esse cenário mais confiante contribuirá para um ambiente econômico 
que induza mais investimentos e consumo. De acordo com os gráficos abaixo 
desenvolvidos pela FGV, é possível ver os índices de confiança do consumidor e 
empresário em relação a investimento e consumo no mercado brasileiro. 
 
 
 
 
 
27 
 
Novo Governo sinalizou comprometimento com reformas:Impacto positivo na 
confiança 
Gráfico – Índice de Confiança do Consumidor: Condições atuais e futuras
 
Fonte: FGV (2019) 
Gráfico – Índice de Confiança do Empresário Industrial: Condições atuais e futuras 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fonte: FGV (2019) 
28 
 
Gráfico – Panorama Econômico 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fonte – BCB (2019) 
 
3.2.1.4 Ambiente Natural 
Por ser uma preocupação global, segundo Kotler (2006), o ambiente natural deve 
ser analisado, já que muitas empresas dependem de matérias primas extraídas do 
meio ambiente. 
Nos últimos quatro anos, A Frotty se redefiniu como uma empresa focada em 
superfrutas, preocupada com a qualidade e o sabor dos produtos. O compromisso se 
mantém o mesmo desde o início com a conservação da natureza e a geração de valor 
social só cresceu ao longo da trajetória. 
A definição de superfrutas não ocorre apenas pelo alto valor nutritivo e pela 
contribuição para a saúde e bem-estar de quem consome os produtos da Frooty. A 
empresa acredita no potencial que elas têm de gerar benefícios a uma extensa cadeia 
de valor. Foi com esse intuito que se aproximaram dos pequenos produtores, em sua 
maioria ribeirinhos, de quem compram o açaí na região amazônica. Assim, foi 
estruturada uma política de fornecimento e um programa de relacionamento com 
29 
 
essas comunidades extrativistas, baseadas em critérios que vão além da qualidade e 
da produção. 
Segundo o fundador e CEO da Frooty Marcelo Cesana 
“Queremos potencializar o que a floresta tem de mais valioso e promover o uso 
sustentável da sua biodiversidade. Enxergamos na evolução da cadeia de extração 
dos frutos do açaí o potencial para promover a conservação da floresta em pé e gerar 
renda para as comunidades tradicionais. Dessa maneira, fortalecemos a nossa marca 
e estaremos multiplicando o valor que geramos, indo além do lucro revertido aos 
nossos acionistas, colaboradores e parceiros de negócio. 
A Frooty traduz a sua paixão pelas frutas em alimentos 2018 poderosos, 
saudáveis e saborosos desde 1999. Maior processadora de açaí do país, fomos uma 
das responsáveis por popularizar o consumo da fruta no Brasil e levar esse sabor a 
outros 15 países. 
 
Figura 22 – Operação Frooty 
 
Fonte – Relatório de Sustentabilidade Frooty (2017) 
 
30 
 
A operação conta com uma fábrica de processamento em Poços de Caldas 
(MG) e também inclui unidades de extração da polpa de açaí no Amazonas, no Pará 
e no Acre – duas próprias e outras quatro administradas por parceiros –, gerando 
cerca de 300 empregos diretos. 
 
Parceiros com o mesmo propósito 
A pitaya, uma fruta saborosa, de formato inusitado e nativa de países da 
América Central e da Ásia, se tornou o mais novo ingrediente da Frooty. 
Para trazer a pitaya para o mercado brasileiro, estabeleceram uma parceria 
com a Sol Orgânica, empresa da Nicarágua especializada na extração de polpa 
de frutas e cujos valores e práticas se assemelham aos da Frooty. A Sol Orgânica 
se relaciona diretamente com pequenos produtores rurais e cooperativas, ajudando-
os a gerar novos negócios e promovendo questões como empoderamento dos 
agricultores familiares, equidade de gênero e apoio a técnicas produtivas de menor 
impacto ambiental. 
Também apoia os agricultores na obtenção de certificações que abrem novos 
mercados para a sua produção, gerando mais negócios e renda – entre elas, o USDA 
Organic e o Fair Trade. A Sol Orgânica também é uma empresa B Corp, certificação 
que reflete seu compromisso com rigorosos padrões sociais, ambientais e de 
transparência. 
 
Da polpa ao creme 
O principal elo de relacionamento com as comunidades ocorre por meio das 
fábricas que extraem e congelam a polpa antes do envio à região Sudeste para a 
fabricação dos produtos. A partir do compromisso em assegurar a qualidade das frutas 
e ao mesmo tempo contribuir para melhorias das condições da região, foi tomada a 
decisão de instalar essas fábricas em regiões mais carentes de desenvolvimento – 
anteriormente, elas se localizavam próximo a grandes centros urbanos. 
 A Frooty mantém duas unidades próprias e outras quatro operadas via 
parceiros de negócios em pequenas cidades nos estados do Amazonas, do Pará e do 
31 
 
Acre. Cada uma delas têm capacidade de processamento de até cinco mil latas por 
dia (equivalente a 70 toneladas). Para definir essa localização, são considerados três 
fatores principais: a produção de açaí da região, a viabilidade logística e o Índice de 
Desenvolvimento Humano (IDH) dos municípios. 
Foi dada preferência a cidades com as menores taxas de IDH, que seriam mais 
beneficiadas com a instalação das fábricas, gerando empregos e incrementando o 
comércio local. Para executar essa estratégia, são gerenciados desafios como a 
pouca infraestrutura para instalações industriais nessas regiões e para assegurar que 
as instalações estejam usando tecnologias que reduzam o impacto ambiental 
(principalmente no consumo hídrico e energético) e promovam a qualidade do 
ambiente de trabalho para os funcionários. As unidades funcionam durante a safra do 
açaí e algumas delas dependem de sistemas geradores de energia elétrica para 
operar. Sem sistemas de tratamento de resíduos e efluentes industriais, as fábricas 
mantêm processos próprios de tratamento, em conformidade com as normas 
regulatórias. Melhorias contínuas buscam aprimorar a ecoeficiência como o reuso da 
água dentro dos processos e o reaproveitamento térmico (reaproveitamento da água 
aquecida), que reduz o consumo de energia. 
Buscam novos usos para o caroço do açaí, o principal resíduo da produção. 
Parte do material já é utilizado como biomassa para geração de energia em fábricas 
de tijolos ou como adubo orgânico. A instalação das fábricas próximo aos rios e às 
comunidades extrativistas também reduz a emissão de gases de efeito estufa (GEE) 
em função do transporte da fruta. Os funcionários são das comunidades locais e 
recebem treinamentos nos requisitos sanitários e de higiene, conforme os processos 
recomendados pela Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária) e pelo 
Ministério da Agricultura, garantindo assim a segurança do alimento em escala 
industrial. Todos têm contratos de trabalho formal, de acordo com os requisitos legais, 
e atuam em ambientes adequados no que se refere a ergonomia, segurança, 
vestiários, refeitórios, áreas de descanso, entre outros. Os fornecedores contam com 
serviços locais, como alimentação, limpeza e lavandaria, também recebem 
treinamentos específicos. 
 
 
32 
 
A nova fábrica tem diferenciais sustentáveis 
 A expansão da empresa e o plano de crescimento futuro demandam a 
ampliação da capacidade produtiva. Com isso, A Frooty investiu na construção de 
uma nova e mais moderna fábrica em Poços de Caldas (MG), que teve sua operação 
iniciada no primeiro semestre de 2018. Desde a sua concepção, a unidade foi pensada 
para privilegiar a eficiência e reduzir os impactos ambientais. 
Seguindo os padrões da certificação LEED (Leadership in Energy and 
Environmental Design), ela foi projetada com tecnologias construtivas que envolvem 
desde captação da água de chuva, iluminação em LED, troca constante de ar e 
equipamentos eletrônicos mais eficientes. Também foram atendidos os critérios de 
conforto no ambiente de trabalho, como refeitório com área de lazer e um espaço de 
desgelo para quem trabalha em câmara fria, garantindo assim a segurança e o bem-
estar dos funcionários. Ainda dentro do perímetro da fábrica mineira, foi construído 
um centro de armazenamento e distribuição, facilitando o processo logístico. A novafábrica vai ampliar a produção da Frooty, que hoje é de 80 toneladas por dia e 
chegará a 100 toneladas/dia. 
A Fábrica substituiu a unidade de Atibaia (SP), que será desativada. No processo 
de transferência das unidades, a Frooty buscou ser transparente e cuidadosa com os 
funcionários. Os trabalhadores da planta de Atibaia (SP) foram informados da decisão 
com 16 meses de antecedência. A empresa também criou um programa de retenção 
voluntária para aqueles que optaram em continuar na empresa até o fechamento da 
unidade que incluiu além de bônus salariais a manutenção dos planos de saúde 
mesmo após o seu desligamento. Os trabalhadores da nova unidade foram treinados 
na fábrica paulista de modo a garantir a excelência de produção desde o início da 
operação. 
 
3.2.1.5 Ambiente Político-Legal 
De acordo com Kotler (2006), as decisões que são tomadas no ambiente político-
legal afetam fortemente nos planos de marketing. Pois os grandes grupos políticos e 
órgãos governamentais possuem influências nas decisões e formações das leis, 
33 
 
limitando assim algumas empresas ou indivíduos que, no caso em questão, trabalhem 
com o meio ambiente. 
 
 
A Categoria Super frutas 
A Categoria superfrutas é uma nova abordagem mercadológica para promover 
frutas comuns ou raras, utilizadas como matérias-primas ou ingredientes pelos 
fabricantes de alimentos funcionais, consumidos na forma de sucos ou cremes. 
As superfrutas possuem alto valor nutricional devido a sua riqueza em 
nutrientes, propriedades antioxidantes, comprovados ou supostos benefícios para a 
saúde e sabor agradável. Não existe nenhum critério científico que define as 
superfrutas. 
 
Leis que influenciam o setor 
As normas estabelecidas nesta Instrução Normativa aplicam-se somente ao 
Suco e a Polpa de Fruta submetidos a processos industriais e destinados ao consumo 
humano como bebida ou ingrediente desta ou de outros alimentos. Sendo válida para 
o “Creme de pitaya”. 
 
NORMAS RETIRADA DO DIÁRIO OFICIAL DA UNIÃO 
Publicado em: 27/09/2018 | Edição: 187 | Seção: 1 | Página: 4 
Órgão: Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento/Gabinete do 
Ministro 
 
O MINISTRO DE ESTADO DA AGRICULTURA, PECUÁRIA E 
ABASTECIMENTO, no uso da atribuição que lhe confere o art. 87, parágrafo único, 
inciso II, da Constituição, tendo em vista o disposto na Lei nº 8.918, de 14 de julho de 
1994, no Decreto nº 6.871, de 4 de junho de 2009, e o que consta no Processo nº 
21000.039310/2016-60, resolve: 
 
34 
 
INSTRUÇÃO NORMATIVA Nº 49, DE 26 DE SETEMBRO DE 2018 
Art. 1° Fica estabelecida em todo o território nacional a complementação dos Padrões 
de Identidade e Qualidade de Suco e Polpa de Fruta, na forma desta Instrução 
Normativa. 
Parágrafo único. As normas estabelecidas nesta Instrução Normativa 
aplicam-se somente ao Suco e a Polpa de Fruta submetidos a processos industriais e 
destinados ao consumo humano como bebida ou ingrediente desta ou de outros 
alimentos. 
Art. 2° Os parâmetros analíticos de suco e de polpa de fruta e a listagem 
das frutas em que é imprescindível o uso de água para sua extração serão definidos 
e atualizados em ato administrativo complementar expedido pela Secretaria de Defesa 
Agropecuária do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento - SDA/MAPA, 
desde que devidamente motivado e embasado técnica e cientificamente pelo setor 
privado e demais interessados. 
 
CAPÍTULO I 
DAS DISPOSIÇÕES PRELIMINARES 
Art. 3° Para efeito desta Instrução Normativa considera-se: 
I - fruta: a designação genérica do fruto comestível, incluído o pseudofruto 
e a infrutescência; e 
II - vegetal: a planta comestível e suas partes comestíveis, excetuada a 
fruta. 
Parágrafo único. A soja, em suas diversas formas de apresentação, 
também é considerada vegetal. 
Art. 4° É vedada a utilização de recipientes e embalagens tipo conta-gotas, 
spray, ampolas, ou outros que caracterizem as bebidas como similares àqueles de 
uso farmacêutico, medicamentoso ou terapêutico. 
Art. 5° As características sensoriais e físico-químicas do suco e da polpa 
de fruta devem estar em consonância com as suas respectivas composições. 
Art. 6° O suco e a polpa de fruta não devem conter a água utilizada na 
lavagem da matéria-prima, água de vaporização ou de outras operações que sejam 
tecnologicamente imprescindíveis à obtenção do suco e da polpa de fruta. 
35 
 
Art. 7° Somente é permitido o emprego de água na obtenção de suco e de 
polpa de fruta, quando seu uso for imprescindível, conforme definido em ato 
administrativo complementar expedido pela SDA/MAPA. 
Art. 8° É permitido o uso de aditivo e coadjuvante de tecnologia de acordo 
com as Resoluções RDC ANVISA n°s 7 e 8, ambas de 6 de março de 2013, salvo 
aqueles expressamente proibidos ou com restrições de uso estabelecidos pelo MAPA. 
Parágrafo único. O uso de aditivos conservadores não exclui a adoção de 
medidas de higiene em todas as etapas de produção necessárias para a obtenção da 
qualidade microbiológica final do suco e da polpa de fruta. 
Art. 9° É proibida, no suco e na polpa de fruta, a presença de: 
I - contaminante microbiológico em concentração superior ao limite 
estabelecido pela Resolução RDC ANVISA nº 12, de 2 de janeiro de 2001; 
II - resíduo de agrotóxico não autorizado ou em concentração superior ao 
autorizado para a fruta ou para o vegetal empregado como matéria-prima na produção 
do suco; 
III - qualquer contaminante orgânico ou inorgânico em concentração 
superior aos limites estabelecidos pelas Resoluções RDC ANVISA nº 7, de 18 de 
fevereiro de 2011, e nº 42, de 29 de agosto de 2013; e 
IV - qualquer contaminante em quantidade que possa se tornar nociva para 
a saúde humana. 
Art. 10. A polpa de fruta deve observar os limites máximos microbiológicos 
abaixo fixados: 
I - soma de bolores e leveduras: máximo 5x10³/g para polpa in natura, 
congelada ou não, e 2x103/g para polpa conservada quimicamente e/ou que sofreu 
tratamento térmico; 
II - coliforme fecal: máximo 1/g; e 
III - Salmonella: ausente em 25 g. 
Parágrafo único. Os limites acima podem ser alterados nas normas 
específicas de cada tipo de polpa de fruta, conforme as suas características 
peculiares. 
 
CAPÍTULO II 
DA DENOMINAÇÃO, CLASSIFICAÇÃO E COMPOSIÇÃO DO SUCO E DA POLPA 
DE FRUTA 
36 
 
Art. 11. O suco reconstituído deve atender aos parâmetros descritos nos 
regulamentos técnicos para fixação dos padrões de identidade e qualidade 
estabelecidos em ato administrativo complementar expedido pela SDA/MAPA. 
Art. 12. Polpa de fruta é a bebida definida no art. 19, do Decreto n° 6.871, 
de 2009, produzida por meio de processo tecnológico adequado que assegure a sua 
apresentação e conservação até o momento do consumo. 
Art. 13. O suco reconstituído e a polpa de fruta devem atender aos 
parâmetros descritos nos regulamentos técnicos para fixação dos padrões de 
identidade e qualidade estabelecidos em ato administrativo complementar expedido 
pela SDA/MAPA. 
§ 1° Os parâmetros a que se refere o caput devem ser oriundos, 
exclusivamente, da matéria-prima utilizada em sua fabricação. 
§ 2° Os referidos parâmetros não podem ser provenientes de quaisquer 
outros ingredientes ou aditivos adicionados ao suco e à polpa de fruta. 
§ 3° O suco e a polpa de frutas devem possuir características 
organolépticas próprias de suas matérias primas de origem. 
Art. 14. São ingredientes opcionais para o suco: 
I - açúcares; 
II - gás carbônico, industrialmente puro; 
III - partes comestíveis da fruta ou vegetal de sua origem, ou de outras 
frutas ou vegetais; 
IV - vitaminas, fibras e outros nutrientes previstosna Resolução RDC 
ANVISA nº 54, de 12 de novembro de 2012, exclusivamente, para o suco não 
adicionado de açúcares; e 
V - sal, especiarias, para o suco de tomate, de acordo com o previsto na 
Resolução RDC nº 276, de 22 de setembro de 2005. 
Art. 15. Suco concentrado é a bebida definida no § 7°, do art. 18, do 
Decreto n° 6.871, de 2009, submetida a processo físico para a retirada de água, 
suficiente para elevar em, no mínimo, 50 % (cinquenta por cento) o teor de sólidos 
solúveis presentes no respectivo suco integral. 
Parágrafo único. As substâncias aromáticas e componentes de sabor 
voláteis, de natureza endógena, perdidos durante o processo de concentração podem 
ser reincorporados ao suco concentrado. 
37 
 
Art. 16. A bebida extraída com aplicação de água no bagaço restante da 
primeira extração física do suco, obtida por métodos físico e químicos adequados 
pode ser utilizada para fins industriais. 
§ 1° A bebida mencionada no caput pode ser adicionada ao suco de 
primeira extração física a ser concentrado. 
§ 2° A bebida mencionada no caput que for concentrada deve ser 
denominada "suco concentrado de (nome da fruta ou do vegetal) extraído com água". 
Art. 17. O suco desidratado é a bebida definida no § 9º, do art. 18, do 
Decreto n° 6.871, de 2009. 
§ 1° No processo de elaboração do suco desidratado pode ser adicionada 
a maltodrextrina, maltodrextrina modificada, ou ambas, desde que o suco desidratado 
seja produzido exclusivamente para fins industriais e não destinado ao consumo 
direto, bem como adicionado dos mesmos aditivos previstos para a bebida a que se 
destina. 
§ 2° O rótulo do suco desidratado destinado a uso industrial e não 
destinado ao consumo direto deve ser denominado de "suco desidratado de (nome da 
fruta ou do vegetal) para fins industriais". 
Art. 18. É proibida a adição de açúcar ao suco desidratado e ao suco 
concentrado ou aos respectivos sucos que lhe deram origem. 
CAPÍTULO III 
DA ROTULAGEM 
Seção I 
Das Disposições Gerais 
Art. 19. A bebida definida no art. 12 deve ser denominada "Polpa de (nome 
da fruta)" quando for obtida a partir de uma única fruta polposa. 
Art. 20. O suco deve ser classificado e denominado na forma abaixo: 
I - suco de (nome da fruta): aquele obtido de fruta; e 
II - suco de (nome do vegetal): aquele obtido de vegetal. 
§ 1° Quando o suco for submetido ao processo de clarificação, sua 
denominação deve ser acrescida, ao seu final, do termo "clarificado". 
§ 2° Quando o suco for adicionado de açúcares, a denominação deve ser 
acrescida, ao seu final, do termo "adoçado". 
§ 3° Quando o suco for adicionado de gás carbônico, a denominação deve 
ser acrescida, ao seu final, do termo "gaseificado". 
38 
 
§ 4° Se o suco atender simultaneamente às condições dispostas nos §§ 1° 
e 2° deste artigo, o termo "adoçado" deve estar no fim da denominação. 
§ 5° Se o suco atender simultaneamente às condições dispostas nos §§ 2° 
e 3° deste artigo, o termo "gaseificado" deve estar no fim da denominação. 
§ 6° Se o suco atender simultaneamente às condições dispostas nos §§ 1° 
e 3° deste artigo, o termo "gaseificado" deve estar no fim da denominação. 
§ 7° Se o suco atender simultaneamente às condições dispostas nos §§ 
1°, 2° e 3º deste artigo, a denominação deve ser terminada com "clarificado adoçado 
gaseificado". 
§ 8° Fica vedado o uso de designação relacionada ao processo de 
conservação do suco à sua denominação. 
§ 9° É opcional o uso da designação "integral" ao suco que atenda aos 
critérios previstos no § 10, do art. 18, do Decreto n° 6.871, de 2009. 
§ 10. O uso do termo "integral" é vedado ao suco submetido ao processo 
de clarificação com o uso de agentes químicos de clarificação, bem como àquele 
adicionado de gás carbônico. 
§ 11. O suco de tomate adicionado de sal e especiarias, em conjunto ou 
separadamente, deve ser denominado "suco de tomate condimentado". 
§ 12. As especiarias citadas no parágrafo anterior são aquelas previstas 
na Resolução RDC ANVISA nº 276, de 22 de setembro de 2005. 
Art. 21. O suco concentrado deve ser denominado "suco concentrado de 
(nome da fruta ou do vegetal)". 
Art. 22. A parte sólida comestível da fruta ou células naturalmente 
presentes em sua matéria-prima de origem ou originária de outra fruta ou vegetal, 
adicionadas ao suco e a polpa de fruta, devem ser declaradas na lista de ingredientes. 
Parágrafo único. Para as frutas cítricas, são consideradas células os sacos 
de sumo obtidos do endocarpo. 
Art. 23. O suco integral submetido a processo físico adequado para a 
retirada de sólidos insolúveis, e que não utilize agentes químicos de clarificação, pode 
manter sua denominação de "suco integral". 
Art. 24. É permitido o uso de expressões relacionadas à variedade, tipo ou 
cultivar das frutas utilizadas na elaboração do suco e da polpa de fruta, desde que sua 
utilização não contrarie o disposto no parágrafo único do art. 11, do Decreto n° 6.871, 
de 2009. 
39 
 
Parágrafo único. O uso de expressões de que trata o caput só poderá ser 
feito quando o suco contiver no mínimo 75% (setenta e cinco por cento) da variedade 
indicada. 
Art. 25. O suco e a polpa de fruta que não contiverem aditivos podem 
utilizar a expressão "sem aditivos" em sua rotulagem. 
Art. 26. O suco e a polpa de fruta que contiverem naturalmente vitaminas, 
minerais, fibras e outros nutrientes podem utilizar essa informação em sua rotulagem. 
Parágrafo único. O suco e a polpa de fruta que atenderem aos valores 
mínimos de vitaminas, minerais, fibras e outros nutrientes definidos na Resolução 
RDC ANVISA nº 54, de 12 de novembro de 2012, podem utilizar em seu rótulo as 
expressões "Fonte natural de (nome do nutriente)" ou "Naturalmente rico em (nome 
do nutriente)", conforme o caso. 
Seção II 
Da declaração Quantitativa dos Ingredientes 
Art. 27. A quantidade de polpa de fruta, suco de fruta, suco de vegetal e 
vegetal presente na bebida deve ser declarada no rótulo do suco e da polpa de fruta. 
§ 1° A declaração prevista no caput deve ser feita obrigatoriamente: 
I - no painel principal do rótulo, na horizontal, isolada, em destaque, com 
caracteres em caixa alta, em porcentagem volume por volume (v/v), em números 
inteiros; 
II - com o valor numérico e o sinal de porcentagem (%) de, no mínimo, o 
dobro do tamanho da denominação da bebida, e a expressão "DE POLPA", "DE 
POLPA E SUCO", "DE POLPA E VEGETAL" ou "DE POLPA, SUCO E VEGETAL", 
conforme o caso, de no mínimo, uma vez e meia o tamanho da denominação da 
bebida; 
III - o suco e a polpa de fruta obtida de uma ou mais frutas, ou um ou mais 
vegetais, em conjunto ou separadamente, deve declarar a expressão "100% POLPA", 
"100% POLPA E SUCO", "100% POLPA E VEGETAL" ou "100% POLPA, SUCO E 
VEGETAL", conforme o caso, sendo dispensada a subtração do quantitativo de 
aditivos alimentares, vitaminas e minerais adicionados, desde que a soma destes não 
ultrapassem 1% (um por cento) de sua composição; e 
IV - os açúcares adicionados ao suco devem ser considerados no cálculo 
total para fins da informação prevista no caput. 
40 
 
§ 2° A declaração quantitativa prevista no caput deve ser limitada a 100% 
(cem por cento). 
§ 3° Na rotulagem do suco concentrado deve ser informado o seu grau de 
concentração, em porcentagem massa por massa (m/m). 
§ 4° Na lista de ingredientes presente no rótulo do suco misto e da polpa 
mista devem ser declarados os percentuais de cada matéria-prima logo após seu 
nome, em porcentagem volume por volume (v/v). 
CAPÍTULO IV 
DAS DISPOSIÇÕES TRANSITÓRIAS E FINAIS 
Art. 28. Ficam revogadas: 
I - a Instrução Normativa MAPA nº 1, de 07 de janeiro de 2000; eII - o Anexo I da Instrução Normativa MAPA nº 19, de 19 de junho de 2013. 
Art. 29. Esta Instrução Normativa entra em vigor na data de sua publicação, 
sendo fixado o prazo de trezentos e sessenta dias para serem efetuadas as devidas 
adequações às alterações estabelecidas. 
Parágrafo único. O produto fabricado na vigência do prazo estipulado no 
caput poderá ser comercializado até a data de sua validade. 
Fiscalização / Normas da ANVISA 
Açaí, sobremesas geladas de frutas e Sorvete. 
 
 Exigências da ANVISA para a manipulação de sorveterias, lojas de açaí, cremes de 
frutas ou picoleterias. 
 
• ANVISA – RDC 216/04 Regulamento Técnico de Boas Práticas para 
Serviços de Alimentação 
• Essa RDC vale para outros serviços de alimentação também, mas, para 
sorveterias, destacamos os artigos abaixo: 
• Art. 3o Os estabelecimentos têm o prazo de 180 (cento e oitenta) dias, a contar 
da data da publicação, para se adequarem ao Regulamento Técnico constante 
do Anexo I desta Resolução. 
• 2.14 Registro: consiste de anotação em planilha e ou documento, apresentando 
data e identificação do funcionário responsável pelo seu preenchimento. 
41 
 
• 4.8.18 Caso o alimento preparado seja armazenado sob refrigeração ou 
congelamento deve-se apor no invólucro do mesmo, no mínimo, as seguintes 
informações: designação, data de preparo e prazo de validade. A temperatura 
de armazenamento deve ser regularmente monitorada e registrada. 
• 4.10.3 Os equipamentos necessários à exposição ou distribuição de alimentos 
preparados sob temperaturas controladas, devem ser devidamente 
dimensionados, e estar em adequado estado de higiene, conservação e 
funcionamento. A temperatura desses equipamentos deve ser regularmente 
monitorada. 
• ANVISA – RDC 267/03 Regulamento Técnico de Boas Práticas de Fabricação 
para Estabelecimentos Industrializadores de Gelados Comestíveis 
• Essa RDC é específica para gelados. É importante ler ela toda, mas no que diz 
respeito ao exigido para temperatura destacamos: 
• 4.4.3. A pasteurização deve atender às seguintes condições mínimas: no 
processo contínuo (HTST), 80oC por 25 segundos, ou no processo em 
batelada (batch), 70oC por 30 minutos. 
• 4.4.5. O tempo e a temperatura do tratamento térmico devem ser registrados e 
monitorados por funcionário devidamente capacitado. 
• 4.4.6. Devem ser elaborados, implementados e mantidos os Procedimentos 
Operacionais Padronizados-POPs referentes à pasteurização ou tratamento 
térmico contendo, no mínimo, informações sobre: especificação do produto, 
quantidade processada por operação, tempo e temperatura utilizados, tipo e 
características do sistema de tratamento térmico. 
• 4.5.1. A mistura deve ser resfriada, imediatamente após a pasteurização, à 
temperatura de 4oC ou inferior. 
• 4.6.1. Quando realizada a maturação deve-se manter a mistura em temperatura 
de 4oC ou inferior por no máximo 24 horas. 
• 4.10.3. As condições de armazenamento devem manter a integridade e 
qualidade sanitária do produto final, sendo a temperatura do mesmo igual ou 
inferior a -18oC. 
• 4.14.1. Quando da exposição à venda de gelados comestíveis, é permitido que 
a temperatura do produto final seja igual ou inferior a -12oC. Nos equipamentos 
para venda ambulante, sem unidade de refrigeração própria, é permitido que a 
temperatura seja igual ou inferior a -5oC no produto final. 
42 
 
• 4.15.2. O Procedimento Operacional Padronizado-POP referente à operação 
de tratamento térmico deve atender aos requisitos gerais e às disposições 
relativas ao monitoramento, avaliação e registro previstos no Regulamento 
Técnico de Procedimentos Operacionais Padronizados Aplicados aos 
Estabelecimentos Industrializadores de Alimentos. 
• 4.15.3. Os Procedimentos Operacionais Padronizados, o Manual de Boas 
Práticas de Fabricação e demais documentos devem estar acessíveis aos 
funcionários responsáveis pelo processamento dos gelados comestíveis, 
sendo ainda disponibilizados à autoridade sanitária sempre que requerido. 
• 4.15.6. Os registros devem ser utilizados para verificação da eficácia das 
medidas de controle implantadas, sendo mantidos por período superior ao 
prazo de validade do produto final. 
3.2.1.6 Ambiente Tecnológico. 
Segundo Kotler (2006), a tecnologia é uma forma que afeta diretamente a vida 
humana, pois o seu crescimento tem mudado todo o sistema de comunicação entre 
pessoas e empresas, fazendo com que muitas empresas se adaptem às novas 
tendências para melhor atender às necessidades dos seus clientes e com mais 
rapidez. 
 
Aplicativos 
Os aplicativos de entrega vêm ganhando cada vez mais espaço no mercado e 
no dia a dia dos consumidores, principalmente devido à praticidade e agilidade para 
realizar a compra. A possiblidade de segmentar a busca por pratos, taxa de entrega, 
restaurantes próximos, são atrativos para os consumidores que podem fazer seus 
pedidos de acordo com a sua necessidade. Já para os restaurantes e bares, isso pode 
significar um aumento nas vendas, já que, de acordo com pesquisa realizada pela 
Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel), o mercado de delivery 
movimentou R$ 11 bilhões em 2018. 
Atualmente, empresas como Ifood, Rappi e Uber Eats ficam com a maior parte 
do mercado de aplicativos de delivery, no entanto, a todo momento surgem empresas 
menores tentando entrar neste mercado. A pouca fidelidade a um só aplicativo, por 
43 
 
parte dos consumidores dificulta pequenas empresas de se fortalecerem no mercado, 
já que, muitas vezes o consumidor faz apenas uma única compra no aplicativo e já o 
desinstala. Para aumentar esta fidelidade, é necessário fazer grandes investimentos 
em comunicação e se firmar na mente do consumidor, assim como fazem as líderes 
citadas acima. 
O ranking a seguir mostra os 5 aplicativos de delivery mais pesquisados de 
janeiro à abril de 2019: 
1º iFood – 1,2 milhão 
2º Uber Eats – 246 mil 
3º Rappi – 183 mil 
4º Loggi – 90,5 mil 
5º Eu entrego – 3,2 mil 
 
3.2.2 Microambiente 
 A análise do ambiente interno deve conter informações de forças que podem 
ser moldadas pela empresa como recursos financeiros, liderança e imagem de 
mercado, de modo a influenciar as vantagens competitivas e o aumento na 
participação da organização no mercado (CHIAVENATO e SAPIRO, 2003). Daí se 
conclui que as forças do ambiente interno conseguem criar estratégias de redução 
e minimização das fraquezas da empresa, transformando-as ou moldando-as para 
forças. 
 
3.2.2.1 Empresa 
 
 A Frooty nasceu em 1994, criada por Marcelo Cesana. Com o apoio do pai, 
trouxe a primeira loja de frozen iogurte para o Brasil. Na época não deu muito certo, 
pois a aceitação não foi muito fácil. O público não estava acostumado a consumir 
esse tipo de sobremesa gelada, e alegavam ser muito azeda. 
 De acordo com uma entrevista que Marcelo deu a revista exame em 2017, “O 
pessoal ainda não tinha a cultura do sorvete light, com pouco açúcar e de sabor 
44 
 
mais azedo. Além disso, enfrentávamos a dificuldade de sobreviver como uma loja 
de monoproduto em um ambiente de alto custo e grande concorrência, que era o 
Shopping Center. Não tinha dinheiro para sustentar um marketing da categoria e 
fazer o produto cair no gosto do público, como fizeram as redes de grande 
investimento depois”. 
 Dez anos depois, o mesmo estilo de loja tomou conta do Brasil. Aproveitando 
a estrutura da fábrica. No ano de 1999 veio a ideia. Com a marca e a estrutura da 
fábrica montada, a empresa inovou e começou a produzir um creme de açaí já 
preparado, em postes de 200g. Nenhuma outra empresa oferecia ao mercado o 
produto já pronto para consumo.Essa foi a “sacada” do profissional, e dessa forma 
conquistou o mercado. 
 Nos dias de hoje, a Frooty é uma empresa que está adentrando o mercado de 
Superfrutas, e possui uma linha de produtos de creme de açaí, creme de pitaya, 
sucos e smoothies. 
 
3.2.2.2 Intermediários 
 A Frooty conta com mais de 20 mil pontos de venda em todo o Brasil, entre eles 
temos supermercados, atacadistas, bares e sorveterias. A comunicação da marca 
nos pontos de venda é expressiva devido às cores nas embalagens dos produtos 
serem sempre vibrantes. Além disso, a organização dos produtos facilita sua 
localização em meio aos concorrentes. 
 
3.2.2.3 Concorrentes 
 
 Apesar da Frooty lidar com diversos concorrentes no mercado de açaí, ela 
consegue se destacar entre eles, principalmente nos pontos de venda, devido à 
organização na exposição e o fato das embalagens serem bem chamativas. Além 
disso, como a empresa tem 25 anos de existência também é bastante relevante, 
pois mostra sua solidez no mercado e ajuda a gerar confiança nos consumidores. 
 A empresa também mantém seus canais de comunicação sempre atualizados 
para reforçar a presença da marca, além de investir em campanhas para divulgar 
seu nome e novos produtos. 
 
45 
 
3.2.2.4 Público 
 
 Analisando as redes sociais da empresa, percebemos que a marca possui uma 
boa relação com seu público, pois a cada publicação surgem diversos comentários 
positivos sobre a empresa e os produtos. Além disso, o site Reclame Aqui 
apresenta a marca com uma boa reputação no mercado com 99% das reclamações 
respondidas. 
Figura 23 – Reclame Aqui (Frooty) 
 
Fonte: Reclame Aqui (2017) 
 Por fim, a Frooty possui um canal de comunicação para clientes, distribuidores 
e para quem procura fazer uma parceria com a marca, mostrando que a empresa está 
aberta para resolver as dúvidas de todas as áreas nas quais seu produto pode atuar até 
chegar ao consumidor final. 
 
3.2.2.5 Investimentos/Produção 
 A Frooty está em ativa com sua nova fábrica, desde junho de 2018, a nova 
fábrica está instalada em Poços de Caldas, no Sul de Minas Gerais, o investimento 
total foi de R$ 40 milhões. 
A trajetória fabril da Frooty passou antes pelos bairros Pirituba e Jabaquara, na 
capital paulista, transferindo-se depois para Atibaia (no interior de São Paulo). O 
crescimento se fez necessário porque a antiga fábrica ficou pequena. 
46 
 
 Foi escolhido Poços de Caldas, por ser uma cidade estrategicamente localizada no 
Sul de Minas, próximo a São Paulo, onde fica o nosso principal mercado da Frooty. 
 O terreno da fábrica é numa zona industrial que tem infraestrutura boa, e é 
preparada para novas ampliações. 
 Está nos planos da Frooty expandir tanto a área produtiva como a área de 
armazenagem, que são os gargalos a nova fábrica já emprega 200 pessoas na 
unidade de Minas Gerais e outros 90 funcionários estão em São Paulo atuando nas 
áreas administrativa, comercial e financeira. Atualmente, a produção é de 70 
toneladas por dia, o que dá algo em torno de 20 milhões de quilos de açaí processado 
por ano. A Frooty tem 20 mil pontos de vendas espalhados pelo Brasil, e também 
exporta para dez países, que representam de 4% a 5% do seu faturamento. 
Participação / Produção no Mercado 
No volume total, Minas era o quinto ou sexto estado em termos de faturamento, 
a produção da Frooty está trabalhando para que esse resultado seja melhor. 
Em junho de 2016, o diretor e sócio-fundador da Frooty, Marcelo Cesana, fez 
um projeto com o Instituto Aquila num trabalho que o empresário considera 
incessante. “A cada hora tem um desafio novo de market share, de abastecimento, de 
ruptura, de novas alavancas. Estamos há um ano e meio, mas era um projeto de um 
ano, e não tem data para acabar, por enquanto”, admite Cesana, referindo-se ao 
trabalho de consultoria 
Para Cesana, o principal objetivo da Frooty em que o Aquila tem ajudado é com 
relação ao abastecimento dos clientes atuais. “Trabalhamos numa categoria de 
congelados, em que o abastecimento é delicado pelo fato de o espaço das gôndolas 
ser restrito e por ser um produto sazonal. Então, num fim de semana de sol, na 
segunda-feira os freezers estão vazios. Temos mecanismos e sistemas para avaliar 
isso, e o Aquila está ajudando em como sanar esse problema a fim de evitarmos que 
tenha ruptura no ponto de venda para não perdermos venda”, conta. 
47 
 
Cesana diz que teve um sócio de 2004 a 2015. No ano de 2014 foi aberta uma 
participação majoritária de um fundo de investimentos, o Pátria, que entrou para 
ajudar na parte de gestão e principalmente na parte financeira, uma vez que a Frooty 
crescia dois dígitos e precisava de capital de giro, e tinha o projeto de verticalização 
da cadeia de produção. Então, o Pátria entrou para ajudar”. 
 
3.2.3 Diagnóstico 
Concentrar o esforço maior de comunicação nas praças onde a marca já está 
consolidada, pois permite melhor aceitação do novo produto. É interessante que a 
comunicação tenha apelo ao estilo de vida saudável. A comunicação deve mostrar 
os diferenciais do produto para justificar o preço acima dos concorrentes. 
Caso a campanha atinja praças onde o produto é pouco conhecido, fazer uma 
comunicação forte para que a marca ganhe visibilidade. Trabalhar a marca junto 
ao produto nas comunicações, para ajudar no reposicionamento da mesma, 
mudando a visão de que a empresa vende apenas açaí. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
48 
 
4. PESQUISA 
 
Para a pesquisa quantitativa o questionário desenvolvido pelo grupo Cirrus 
Comunicação, tem como objetivo de entender como o consumidor vê o Creme de 
Pitaya comercializado pela empresa Frooty. Esse produto está no mercado desde 
2016, e ainda é desconhecido perante uma boa parte do público de Açaí, carro chefe 
da marca. 
A partir de um formulário criado no Google Forms, um total de 287 respostas, 
onde 261 entrevistados prosseguiram com o envio do formulário por atender ao 
requisito básico. Os 26 entrevistados que não seguiram com o envio, nunca 
experimentaram Pitaya ou Creme de PItaya e nunca experimentariam por falta de 
interesse. 
 
 
4.1 Definição do problema 
 
Hipótese 1 - A fruta Pitaya não está nos produtos de compras do dia-a-dia do 
consumidor pelo seu preço elevado, por conta disso muitos não conhecem seu 
sabor. 
Ponto positivo: A fruta contém um sabor adocicado, e cor chamativa, facilitando a 
Hipótese 2: Distribuição em poucos pontos 
Ponto Positivo: Os pontos de distribuição estão bem mapeados no sistema de 
geolocalização 
 
Objetivo primário: Descobrir o nível de consumo do produto 
Objeto secundário: Aceitação do sabor do produto 
 
 
49 
 
4.2 Pesquisa Quantitativa – Resultados 
 
• Vemos que o maior público entre os entrevistados é do gênero feminino 
(55,4%); 
• Possuem entre 25 e 35 anos (44,4%); 
• Ganham entre R$1.000 a R$2.000 (33,8%); 
• Possuem ensino superior ou além (46,6%); 
• Residem em SP (93,7%); 
CRITÉRIO BRASIL; 
• Assistem TV aberta (63,1%); 
• Preferem a programação da Globo (82,9%) e SBT (49,2%); 
• Assistem TV aberta mais a noite (87,3%); 
• Assistem TV aberta todos os dias (37,6%) 
• Ouvem rádio (52,6%); 
• Escutam mais a rádio mix (31,1%); 
• Ouvem mais durante o trajeto - carro/transporte público (62,9%); 
• Ouvem todos os dias (45,7%); 
• Acessam a internet (99,7%); 
• Acessam a internet para fins de lazer (90,2%), informação (81,8%) e pesquisa 
(81,15); 
• Acessam quase o dia todo sendo manhã (76,9%), tarde (87,8%) e noite 
(90,2%); 
• Fazem compras pela internet (69,6%); 
• Possuem perfis ativos nas redes sociais: