ATVIDADE 4 - NEGOCIAÇÃO E VENDAS - NOTA 2,50

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ATVIDADE 4 – NEGOCIAÇÃO E VENDAS – NOTA 2,50 
Pergunta 1 
A empresa Amigos & Patas foi desenvolvida por dois sócios, Juliano e Darly, que visavam ingressar no promissor (1) pet. 
Dentro deste (1), eles realizaram uma leitura de mercado e constataram que existia um (2) não devidamente atendido, que trata 
dos ensinamentos a serem dados para os donos de gatos (por exemplo, telar toda a casa, criar espaços para caixas de areia e como 
familiarizar o gato com outros animais). Esse (2) ainda apresenta grandes potencialidades, visto que apenas muito recentemente o 
mercado pet se abriu para os donos de felinos (até meados do ano de 2015, o foco declarado era o mercado para os tutores de 
cachorros). Para serem percebidos de forma diferente pelos clientes, Juliano e Darly decidiram investir em estratégias de (3), com 
vistas a mostrar mais valor do que a concorrência. Algumas das ações desenvolvidas pelos empreendedores foram: 
dar amostras grátis de essências calmantes aos gatos; 
disponibilizar um meio de contato rápido para que os donos de felinos pudessem tirar dúvidas de bate-pronto; 
criar uma carteirinha fidelidade, na qual cada vez que o felino passasse por um banho ou novos produtos fossem adquiridos na 
loja Amigos & Patas, um selinho era colocado, de tal forma que, ao preencher a cartela, os tutores ganhavam descontos ou 
disputavam prêmios. 
 
Sobre as lacunas 1, 2 e 3 descritas, assinale com V para as afirmativas verdadeiras, e F para as falsas em relação aos critérios de 
criação de valor e segmentação: 
 ( ) a lacuna 1 descreve a segmentação: ao escolher uma parte da população para ser atendida, os donos dividem o mercado; 
( ) a lacuna 1 se refere ao nicho de mercado: a empresa precisa tomar algumas decisões para ocupar um lugar claro, distinto e 
desejável na mente dos consumidores; 
( ) a lacuna 2 caracteriza o mercado-alvo: são consumidores que não estão com suas necessidades sendo atendidas pelas atuais 
empresas do segmento; 
( ) a lacuna 3 apresenta a diferenciação: são formas que a empresa desenvolve para se destacar perante a concorrência. 
A ordem de correção das descrições acima é: 
Resposta Correta: 
Correta 
V, F, V, V; 
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Pergunta 2 
Trabalhar em equipes é, em geral, mais produtivo e equipes criam mais valor. As empresas sabem disso e dão preferência à 
contratação de pessoas que saibam trabalhar em conjunto com outras pessoas. Sobre a formação de equipes em negociação julgue 
os itens abaixo: 
A complementaridade de competências é um critério que pode ser considerado na seleção dos integrantes da equipe. 
A eficácia das equipes não apresenta nenhuma relação com o seu número de integrantes. 
A comunicação intragrupo é afetada pelo número de integrantes do grupo e pelo seu modo de distribuição (homogêneo ou 
estratificado). 
A seleção dos integrantes, tamanho da equipe, comunicação intragrupo e manutenção da coesão do grupo são considerados 
algumas dificuldades e desafios na constituição de equipes. 
 
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta: 
Resposta Correta: d. As proposições I, III e IV estão corretas 
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Pergunta 3 
Uma das principais funções do vendedor é saber se ajustar à situação de venda, além de entender os sinais emitidos pelo 
consumidor. Outra parte importante da venda é fazer com que o vendedor esteja apto a resolver as dúvidas do cliente, facilitando 
o processo de venda. São tarefas complexas, que podem ser realizadas de formas mais ou menos adequadas, dependendo do 
treinamento recebido pela equipe de vendas para conseguir executar suas tarefas. 
Tendo isso em vista, relacione as etapas do treinamento de funcionários à sua descrição. 
Diagnóstico (levantamento das necessidades de treinamento). 
Desenho (elaboração do programa de treinamento). 
Implementação (aplicação do programa de treinamento). 
Avaliação (observação dos resultados do treinamento). 
 
A. Verificar se a expectativa do programa de treinamento foi cumprida. 
B. Montar um programa de treinamento que mais se ajustar ao contexto e ao perfil do profissional. 
C. Averiguação das deficiências dos profissionais. 
D. O treinamento acontece efetivamente. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta. 
Resposta Correta: 1-C / 2-B / 3-D / 4-A. 
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Pergunta 4 
É a sua vitória pessoal, até mesmo em detrimento da qualidade dos resultados conseguidos para si, que pode orientar seu 
posicionamento. Risco projetado: Propostas absurdas. Contraposição: A estratégia para lidar com esse perfil exige algumas 
premissas. Assumindo que o posicionamento da outra parte não envolve questões pessoais, deve-se ter o máximo de critério na 
troca de informações. 
Estas definições referem-se a qual tipo de negociador? 
Resposta Correta: e. Intransigentes; 
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Pergunta 5 
É verdade que as pessoas não reagem da mesma forma, vemos as situações sob diferentes primas. Diariamente, lidamos com uma 
grande variedade de pessoas em diversos contextos. O tipo de negociador que têm uma visão mais centrada no processo de 
negociação: 
Resposta Correta: d. Metódicos. 
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Pergunta 6 
Uma negociação estabelecida por um tipo de negociador Racional, se baseia em critérios claros e objetivos, isso pode resvalar para 
aspectos não tão favoráveis e que dificultam o andamento do processo de negociação. São alguns riscos projetados para este tipo 
de negociador, EXCETO: 
Resposta Correta: b. Eventual perda de objetividade; 
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Pergunta 7 
Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele está 
condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Das alternativas listadas abaixo, 
qual delas representa um dos aspectos extrínsecos? 
Resposta Correta: d. Fatores legais 
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Pergunta 8 
O desenvolvimento de uma equipe de vendas, alinhado com os objetivos da organização, é fundamental para que a empresa atinja 
suas metas de curto, médio e longo prazo. Ele é um dos principais critérios para o sucesso da organização. Sem esse alinhamento, 
empresa e vendedores não conseguem se comunicar de forma efetiva. 
Com base no exposto, indique qual das assertivas descreve corretamente um dos diversos critérios a serem adotados na formação 
de uma equipe bem-sucedida de vendas. 
Resposta Correta: É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de vendas (geralmente o gerente). Sem 
esse profissional, os vendedores podem ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos. 
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Pergunta 9 
“Há muitas táticas de pressão, e você pode se aprofundar nelas em nosso livro. Lembre-se, porém, de que elas só darão resultado a curto prazo, e 
podem se voltar rapidamente contra você. O tempo, a posição, a urgência, a chantagem mais ou menos suave, a ameaça, a ocultação da verdade 
ou a manipulação sempre serão detectadas. É melhor estabelecer uma relação sincera, humana e mutuamentevantajosa para obter sempre o 
maior benefício possível. ” Javier Martinez Rodrigo Fonte: http://www.pequenoguru.com.br/2009/06/dicas-de-um-especialista-em-negociacao/ 
acesso em 31/08/2015. 
Observe as afirmações abaixo a respeito das formas como se pode exercer pressão sobre a outra parte, enquanto nossa proposta é avaliada, em 
um modelo de negociação Ad Hoc: 
I. Criar pressão temporal: aplicação de prazo de validade à proposta; 
II. Espelhar o comportamento do oponente: equilibrar a pressão com base no posicionamento do outro; 
III. Exercer a pressão independente do oponente: ter sempre a iniciativa; 
IV. Gerar insegurança: ameaçar abandonar a negociação, desfazer concessões, comunicar um repentino aumento de preços (se a proposta assim 
o permitir) etc. 
V. Apesar de pressionar nunca ameace abandonar a negociação: isto mostra na verdade fraqueza. 
 
Com relação as proposições apresentadas acima, assinale abaixo a alternativa correta: 
Resposta Correta: c. Somente as proposições I, II, IV estão corretas; 
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Pergunta 10 
A empresa McDonald’s prepara algumas alterações de cardápio dependendo do local onde a loja está estabelecida. Seguem abaixo alguns 
exemplos: 
na Índia, por existir um tabu religioso ao consumo da carne bovina, o cardápio da rede foca nos pratos vegetarianos ou com frango; 
na Itália, existe o prato Pizzarotto, com uma versão própria de uma pizza; 
na Alemanha, existe o McNurnBurguer, uma versão alemã do BigMac, com três salsichas típicas, mostarda e cebola. 
 
Qual critério de segmentação está sendo adotado pela rede: 
 
Resposta Correta: Geográfico.