Atividade N1

Prévia do material em texto

02/12/2019 Revisar envio do teste: Atividade N1 – 31020 NEGOCIAÇÃO ...
https://unp.blackboard.com/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_29244397_1&course_id=_553631_1&content… 1/6
Pergunta 1
Resposta Selecionada: b. 
Resposta Correta: b. 
Feedback da
resposta:
Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção
da cosmovisão(Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da
formação da personalidade dos indivíduos.  Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um
dos aspectos  intrínsecos?
Necessidades internas
Necessidades internas
Feedback: A resposta correta corresponde a " Necessidades internas", as demais
alternativas são fatores extrínsecos a cosmovisão.
Pergunta 2
Resposta
Selecionada:
Resposta
Correta:
Feedback
da
resposta:
As realizações de vendas para o mercado empresarial e para o mercado consumidor
tradicional são tarefas bastante distintas, que demandam atenção extrema da empresa ao
capacitar seus vendedores.
Analisemos o caso da empresa de equipamentos cirúrgicos Saúde e Vida S/A e entender o
que houve: atuante no segmento de vendas hospitalares, muitas vezes, a empresa faz parte
de licitações e outras modalidades profissionalizadas de contratação.
Recentemente, a empresa contratou Gabriela, uma vendedora vinda do setor farmacêutico.
Visando conquistar mais clientes, a nova funcionária tentou agendar diversas visitas para
demonstração de produtos a gestores de hospitais públicos, ao que teve seus pedidos
polidamente negados.
Gabriela ficou bastante frustrada. Afinal, na venda de medicamentos, é uma prática
absolutamente comum realizar demonstrações de produtos.
 Por que os gestores de hospitais públicos não quiseram recebê-la?
Setores hospitalares públicos contam com compradores profissionais, que são
pouco sensíveis a visitas, atentando-se a características técnicas de produtos e
preços.
Setores hospitalares públicos contam com compradores profissionais, que são
pouco sensíveis a visitas, atentando-se a características técnicas de produtos e
preços.
Resposta correta. Compradores de hospitais públicos geralmente realizam
compras por meio de licitações, nas quais são beneficiadas as relações
monetárias (ou seja, a relação custo-benefício), dadas as especificações técnicas
dadas por cada edital de licitação. Uma visita, nesse sentido, seria um fator
desnecessário à compra.
Pergunta 3
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
02/12/2019 Revisar envio do teste: Atividade N1 – 31020 NEGOCIAÇÃO ...
https://unp.blackboard.com/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_29244397_1&course_id=_553631_1&content… 2/6
Resposta Selecionada: a. 
Resposta Correta: a. 
Feedback
da
resposta:
I. A complementaridade de competências é um critério que pode ser considerado na seleção dos
integrantes da equipe.
II. A eficácia das equipes não apresenta nenhuma relação com o seu número de integrantes.
III. A comunicação intragrupo é afetada pelo número de integrantes do grupo e pelo seu modo de
distribuição (homogêneo ou estratificado).
IV. A seleção dos integrantes, tamanho da equipe, comunicação intragrupo e manutenção da
coesão do grupo são considerados algumas dificuldades e desafios na constituição de equipes.
Trabalhar em equipes é, em geral, mais produtivo e equipes criam mais valor. As empresas sabem
disso e dão preferência à contratação de pessoas que saibam trabalhar em conjunto com outras
pessoas. Sobre a formação de equipes em negociação julgue os itens abaixo: 
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
 
As proposições I, III e IV estão corretas;
As proposições I, III e IV estão corretas;
Feedback: Mas a constituição de equipes impõe dificuldades e desafios: Seleção dos
integrantes; Tamanho da equipe; Comunicação intragrupo; Manutenção da coesão do
grupo. A seleção dos integrantes pode seguir diferentes critérios: por complementaridade
de competências (habilidade em negociar, conhecimento técnico etc.). Já o número de
integrantes deve levar em consideração que o tamanho das equipes é inversamente
proporcional à sua eficiência e diretamente proporcional aos problemas de coordenação.
Em geral, a eficácia das equipes decresce rapidamente quando elas ultrapassam cinco
membros. A comunicação intragrupo também é afetada pelo número de integrantes do
grupo e pelo seu modo de distribuição.
Pergunta 4
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Feedback
da
resposta:
Após estudar os diversos tipos de negociadores, sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia
diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como
riscos projetados:
I.Submissão passiva a regulamentos e tradições;
II.Inflexibilidade quanto a critérios;
III.Perda do foco no conteúdo em favor dos aspectos formais.
São os negociadores:
Metódicos
Metódicos
Feedback: Um desvio do perfil do negociador metódico é se apoiar em normas por medo
de aplicação de critérios criativos para abordar velhas ou novas questões. Determinados
ambientes organizacionais propiciam tal distorção, criando em seus negociadores um
forte temor pelo insucesso. Esses,para se protegerem, passam a seguir à risca as
normas gerais da empresa, mesmo que isso venha a produzir resultados menos
satisfatórios para a organização. Em contrapartida, quando confrontados com tais
resultados, podem facilmente se justificar pela aplicação de padrões validados pela
própria empresa.
Pergunta 5
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
02/12/2019 Revisar envio do teste: Atividade N1 – 31020 NEGOCIAÇÃO ...
https://unp.blackboard.com/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_29244397_1&course_id=_553631_1&content… 3/6
Resposta
Selecionada:
e.
Resposta
Correta:
e.
Feedback
da
resposta:
A modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, principalmente quando as
negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes
envolvidas. Sem um estudo adequado do cenário, diversos erros podem ser cometidos, já no início do
processo de barganha, condicionando irreversivelmente os resultados que serão obtidos:
Quais das alternativas abaixo NÃO é um erro cometido pela falta de modelagem?
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser empregadas
contra a nossa posição;
  
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser empregadas
contra a nossa posição;
  
Feedback: Programar respostas rápidas é consequência da modelagem do ambiente
de negociação e não um erro cometido, por isto é a questão errada.
Pergunta 6
Resposta Selecionada:  
Resposta Correta:  
Feedback
da
resposta:
1. Diagnóstico (levantamento das necessidades de treinamento).
2. Desenho (elaboração do programa de treinamento).
3. Implementação (aplicação do programa de treinamento).
4. Avaliação (observação dos resultados do treinamento).
Uma das principais funções do vendedor é saber se ajustar à situação de venda, além de
entender os sinais emitidos pelo consumidor. Outra parte importante da venda é fazer com
que o vendedor esteja apto a resolver as dúvidas do cliente, facilitando o processo de venda.
São tarefas complexas, que podem ser realizadas de formas mais ou menos adequadas,
dependendo do treinamento recebido pela equipe de vendas para conseguir executar suas
tarefas.
Tendo isso em vista, relacione as etapas do treinamento de funcionários à sua descrição.
 
A. Verificar se a expectativa do programa de treinamento foi cumprida.
B. Montar um programa de treinamento que mais se ajustar ao contexto e ao perfil do
profissional.
C. Averiguação das deficiências dos profissionais.
D. O treinamento acontece efetivamente.
 Agora, assinale a alternativa queapresente a correlação correta.
1-C / 2-B / 3-D / 4-A.
1-C / 2-B / 3-D / 4-A.
Resposta correta. Você demonstrou saber quais são as diferentes etapas do
desenvolvimento de treinamentos. Com base nesse conhecimento, a empresa
consegue desenhar melhores treinamentos aos vendedores.
1 em 1 pontos
02/12/2019 Revisar envio do teste: Atividade N1 – 31020 NEGOCIAÇÃO ...
https://unp.blackboard.com/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_29244397_1&course_id=_553631_1&content… 4/6
Pergunta 7
Resposta Selecionada:  
Resposta Correta:  
Feedback
da
resposta:
na Índia, por existir um tabu religioso ao consumo da carne bovina, o cardápio da rede
foca nos pratos vegetarianos ou com frango;
na Itália, existe o prato Pizzarotto, com uma versão própria de uma pizza;
na Alemanha, existe o McNurnBurguer, uma versão alemã do BigMac, com três
salsichas típicas, mostarda e cebola.
A empresa McDonald’s prepara algumas alterações de cardápio dependendo do local onde a
loja está estabelecida. Seguem abaixo alguns exemplos:
 Qual critério de segmentação está sendo adotado pela rede:
Geográfico.
Geográfico.
Resposta correta. Critérios de diferenciação (como a criação de pratos
específicos a um local restrito) são excelentes exemplos de segmentação
geográfica, focando no atendimento às necessidades da população de locais
geográficos específicos – como foi demonstrado no caso apresentado.
Pergunta 8
Resposta
Selecionada:
Resposta
Correta:
Feedback
da
resposta:
O desenvolvimento de uma equipe de vendas, alinhado com os objetivos da organização, é
fundamental para que a empresa atinja suas metas de curto, médio e longo prazo. Ele é um
dos principais critérios para o sucesso da organização. Sem esse alinhamento, empresa e
vendedores não conseguem se comunicar de forma efetiva.
 Com base no exposto, indique qual das assertivas descreve corretamente um dos diversos
critérios a serem adotados na formação de uma equipe bem-sucedida de vendas.
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de
vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem
ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de
vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem
ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
Resposta correta. De fato, é imprescindível que exista a figura de um líder para a
equipe de vendas. Ele, além de repassar aos demais vendedores as informações e
normativas vindas das gerências superiores, organiza tarefas e metas, e
estabelece um modelo de comportamentos e ações que precisa ser seguido pelos
vendedores.
Pergunta 9
“Há muitas táticas de pressão, e você pode se aprofundar nelas em nosso livro. Lembre-se,
porém, de que elas só darão resultado a curto prazo, e podem se voltar rapidamente contra
você. O tempo, a posição, a urgência, a chantagem mais ou menos suave, a ameaça, a
ocultação da verdade ou a manipulação sempre serão detectadas. É melhor estabelecer uma
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
02/12/2019 Revisar envio do teste: Atividade N1 – 31020 NEGOCIAÇÃO ...
https://unp.blackboard.com/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_29244397_1&course_id=_553631_1&content… 5/6
Resposta Selecionada: c. 
Resposta Correta: c. 
Feedback
da
resposta:
relação sincera, humana e mutuamente vantajosa para obter sempre o maior benefício possível.
”  Javier Martinez Rodrigo Fonte: http://www.pequenoguru.com.br/2009/06/dicas-de-um-especialista-em-negociacao/ acesso em
31/08/2015. 
Observe as afirmações abaixo a respeito das formas como se pode exercer pressão sobre a outra
parte, enquanto nossa proposta é avaliada, em um modelo de negociação Ad Hoc:
I. Criar pressão temporal: aplicação de prazo de validade à proposta;
II. Espelhar o comportamento do oponente: equilibrar a pressão com base no posicionamento do
outro;
III. Exercer a pressão independente do oponente: ter sempre a iniciativa;
IV. Gerar insegurança: ameaçar abandonar a negociação, desfazer concessões, comunicar um
repentino aumento de preços (se a proposta assim o permitir) etc.
V. Apesar de pressionar nunca ameace abandonar a negociação: isto mostra na verdade fraqueza.
Com relação as proposições apresentadas acima, assinale abaixo a alternativa correta:
Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
Feedback: A afirmação III está errada pois deve-se espelhar o comportamento do
oponente, como afirmado em II. A afirmação V está errada pois ameaçar abandonar a
negociação gera insegurança na contraparte, como afirmado em IV.
Pergunta 10
Resposta Selecionada:  
Resposta Correta:  
Feedback
da
resposta:
William Ury, experiente negociador e referência na área, relata que, especialmente em
situações difíceis, os negociadores devem estar atentos às sutilezas de comportamentos entre
as partes.
Em seu livro “Chegando à paz”, ele relata sua intervenção em situações de conflito armado.
Para o autor, sua principal função em situações como essas é buscar estabelecer contato
entre as partes e conseguir redigir acordos formais, com garantias para os envolvidos, bem
como sanções no caso de não cumprimento dos termos estabelecidos.
URY, W. Chegando à paz: resolvendo conflitos em casa, no trabalho e no dia-a-dia. Rio
de Janeiro: Campus, 2000.
 
Considerando o exemplo dado pelo autor, qual dos estilos negociais está sendo utilizado?
Efetivo.
Efetivo.
Resposta correta. O negociador age de acordo com os pressupostos do estilo
efetivo quando a situação de conflito já foi intensificada, de forma que precisa
ser feita a intervenção de uma terceira parte. Ademais, nessa situação, o
negociador deve focar a busca de objetivos comuns, buscando desviar o foco de
eventuais pendências entre as partes. O resultado do acordo deve ser
documentado e confirmado pelas partes, para evitar qualquer desvio.
1 em 1 pontos
02/12/2019 Revisar envio do teste: Atividade N1 – 31020 NEGOCIAÇÃO ...
https://unp.blackboard.com/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_29244397_1&course_id=_553631_1&content… 6/6