Engenharia Da Persuasao - Richard Bandler

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VENDAS E NEGÓCIOSVENDAS E NEGÓCIOS
IDIOMA E COMPORTAMENTOIDIOMA E COMPORTAMENTO
PERSUASÃPERSUASÃENGINEERIENGINEERI
dede
Richard BandlerRichard Bandler
ee
John La ValleJohn La Valle
Oi DEDICAÇÕES Oi DEDICAÇÕES 
Para Paula, a mulher mais bonita do mundo.
- Richard 
Dedicado a Kathleen, que me dá todos os
coisa que eu possa desejar, e para John Sebastian, quem
Ensina-me sobre o que é aprender. Juntos,
 
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Eles são quem são para que eu possa ser quem eu sou.
- John
9501095010
 0517 0517
 lications. lications. Impresso Impresso nos nos Estados Estados Unidos Unidos da da América.América.
ste livste livro, ou qualquer parte dro, ou qualquer parte d ele, não pode ser reproduzido em ele, não pode ser reproduzido em nenhumnenhum
 são são por por escrito escrito do do editor.editor.
 esso esso Número Número de de catálogo:catálogo:95-07681695-076816
 2000 2000
V
 ÍNDICE ÍNDICE 
IntroduçãoIntrodução viivii
CCaappííttuullo o uumm: : ccoommeeççaar r ccoom m 11
CCaappííttuullo o ddooiiss: : o o pprroocceesssso o dde e vveenn dda a 1199
O que você vende?O que você vende?
Capítulo Três: O Material BásicoCapítulo Três: O Material Básico 2525
Sistemas de representaçãoSistemas de representação
Além dos Padrões dos OlhosAlém dos Padrões dos Olhos
Ancorando?Ancorando?
Capítulo quatro: Elicitação de precisãoCapítulo quatro: Elicitação de precisão 5959
Distinções do Modelo Meta / MiltonDistinções do Modelo Meta / Milton
Os MotivadoresOs Motivadores
A linha do tempoA linha do tempo
Os Meta ProgramasOs Meta Programas
PosicionamPosicionamento da ento da fisiologiafisiologia
Os sons universaisOs sons universais
As CrençasAs Crenças
CCaappííttuullo o CCii nnccoo: : MMaappeeaammeenntto o MMeenn ttaal l 9955
Capítulo seis: Capítulo seis: dinâmica holográficadinâmica holográfica 147147
CCaappííttuullo o sseettee: : oobbjjeeççõõees s 115599
Capítulo Oito: Engenharia de Persuasão de Precisão "Capítulo Oito: Engenharia de Persuasão de Precisão " 197197
Glossário de Termos PNLGlossário de Termos PNL 203203
AddendaAddenda
 
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4 INTRODUÇÃO INTRODUÇÃO
R TAKE NOTE!R TAKE NOTE!
 sa sa parecer parecer que que alguns alguns dosdos
 e e frases nfrases neste este livro llivro lidasidas Uma segunda-feira, alguns anos atrás, acordei e decidi que euUma segunda-feira, alguns anos atrás, acordei e decidi que eu ticalmenticalmente te incorreto,incorreto, eles sãoeles são
iria sair naquele dia e compraria um carro novo. Então eu fui.iria sair naquele dia e compraria um carro novo. Então eu fui. um um propósito, propósito, comocomo PNL e PNL e
Eu entrei em uma concessionária de automóveis e fiquei lá por cerca deEu entrei em uma concessionária de automóveis e fiquei lá por cerca de1010 não compartilha necessariamente a não compartilha necessariamente a tura. tura. minutos minutos esperando esperando para para comprar comprar um um carrcarro. o. Não Não me me pareceu pareceu que que as as vendas-vendas-
O homem estava muito ocupado. Ele estava no telefone. Ele estava inclinado paraO homem estava muito ocupado. Ele estava no telefone. Ele estava inclinado para
trástráscom os pés erguidos, o cigarro na mão, com uma xícara de café,com os pés erguidos, o cigarro na mão, com uma xícara de café,
rindo e brincando. Não parecia comigo comorindo e brincando. Não parecia comigo comoeleele estava falando com estava falando com
um cliente. Eu finalmente peguei sua atenção. Olhei para ele eum cliente. Eu finalmente peguei sua atenção. Olhei para ele e
deu-lhe o "Você vai vir e me ajudar?" Veja.deu-lhe o "Você vai vir e me ajudar?" Veja.
E ele me deu o sinal de "esperar por mim". Eu saí doE ele me deu o sinal de "esperar por mim". Eu saí do
concessionária.concessionária.
Eu dirigi para uma segunda concessionária de automóveis, vendendo o mesmoEu dirigi para uma segunda concessionária de automóveis, vendendo o mesmo
automóvelautomóvelbile. Eu andei até o vendedor no chão e eu disse: "Comobile. Eu andei até o vendedor no chão e eu disse: "Como
você gostaria de vender um carro hoje? "Ele disse:" Claro. "Eu descrevivocê gostaria de vender um carro hoje? "Ele disse:" Claro. "Eu descrevi
O carro para ele e eu disse: "Aqui está o que eu quero. Aqui está o exatoO carro para ele e eu disse: "Aqui está o que eu quero. Aqui está o exato
carro que eu quero. Você tem um no estacionamento. Eu vi isso antes de eucarro que eu quero. Você tem um no estacionamento. Eu vi isso antes de eu
Entrou. Aqui está o que eu preciso saber de você. eu quero saberEntrou. Aqui está o que eu preciso saber de você. eu quero saber
o melhor preço - não vou discutir sobre o preço. Eu preciso do melhoro melhor preço - não vou discutir sobre o preço. Eu preciso do melhor
preço e eu quero as chaves do carro porque eu quero testar a unidadepreço e eu quero as chaves do carro porque eu quero testar a unidade
o carro. "E ele disse:" Bem, esse não é o carro que você deseja. Não éo carro. "E ele disse:" Bem, esse não é o carro que você deseja. Não é
você. "Eu, claro, olhei para o carro e concordei comigo mesmovocê. "Eu, claro, olhei para o carro e concordei comigo mesmo
Não era eu porque estava lá e eu estava aqui. Depois de um breveNão era eu porque estava lá e eu estava aqui. Depois de um brevepausa, eu disse: "Sim, esse é o carro que eu quero". E ele disse: "Não, issopausa, eu disse: "Sim, esse é o carro que eu quero". E ele disse: "Não, isso
INGENIERIA DE PERSUASÃO 'INGENIERIA DE PERSUASÃO ' INTRODUÇÃO INTRODUÇÃO ixix
 ro, ro, é! é! "E e"E ele le disse:" disse:" Não, Não, não não é é ".". Não Não vamos vamos mexer mexer conversando conversando com com o o chefe, chefe, conversando conversando com com oo
 le disse: "Vle disse: "Você ocê não está não está me me ouvinouvin do".do". Gerente. Gerente. Você Você recebe recebe uma uma viagviagem em ao ao gerente gerente e e volta volta com com aa
 ele, ele, "Voc"Você ê está está certo!certo!" " e e eu eu deixei deixei a a concessionconcessionária.ária. melhor melhor preço! preço! Eu Eu já já sei sei qual qual é é o o preço preço da da lislis ta. ta. Eu Eu sei sei o o que que vocêvocê
 ncessionncessionária ária de de automóveis, a automóveis, a tercterceira eira na mna mesmaesma comprou comprou para. para. Eu Eu sei sei tudo tudo isso. isso. Apenas Apenas me me dê dê o o melhor melhor preço preço possípossí vel.vel.
 . . Eu Eu estava estava realmerealmente nte motivado motivado para para comprar comprar um um carrcarro o naqunaquele ele dia.dia. Se ele coincide com Se ele coincide com o que eu quero, e se o o que eu quero, e se o carro carro lidlid ar da maar da maneira que eu queroneira que eu quero
 idar idar de de mim mim em em um um curto curto período período de de tempo tempo (sobre(sobre para, para, eu eu vou vou comprar comprar o o carro carro - - AGORA AGORA AGORA AGORA ".".
 r r veio veio até até mim mim e e eu eu disdis se se a a ele: ele: "Qu"Qu erer Este Este cara cara é é ótimo! ótimo! Ele Ele se se vira vira e e diz: diz: "Aqu"Aqui i estão estão osos
 je? je? "E "E ele ele disse:" disse:" ClarClaro. o. "Eu "Eu disse:" disse:" É É assim assim que que vocêvocê chaves. chaves. "El"El e e diz:" diz:" Pegue Pegue o o carrcarro. o. Pegue Pegue por por você você e e sinsin ta-se ta-se à à vontade vontade parapara
 o o carrocarro; ; melhor melhor preço; preço; sem sem brincadbrincadeiras. eiras. eu eu jájá
 vá vá na na estradaestrada com com ele. ele. Se Se precisar precisar de de gás, gás, coloque coloque o o gás gás e e tragatraga
 ue ue eu eu quero quero e e você você tem tem um um emem devolver devolver o o recibo. recibo. DeDe QuanQuan do do você você voltar, voltar, eu eu vou vou ter ter o o melhormelhor
preço no estado para você. "No meu caminho para testar o drive thepreço no estado para você. "No meu caminho para testar o drive the carro, eu carro, eu ue ue eu eu quero quero e e tudo! tudo! ' ' Ele Ele disse: disse: "Eu "Eu tenhotenho
disse: "E os papéis. Você podedisse: "E os papéis. Você pode desenhdesenhe-os e-os agora agora mesmo. mesmo. "" EE s s primeirprimeiro. o. "Eu "Eu disse:" disse:" Eu Eu não não estou estou interinteressado essado emem
isso éisso é onde onde eu eu cocomprmprei ei o o cacarrrro.o. nte nte o o que que eu eu quero. quero. Eu Eu tenho tenho compradocomprado
 as. as. Agora Agora eu eu quero quero comprarcomprar. . "El"El e e disdis se:" se:" EuEu
 até até que que eu eu mostre mostre as as opções. opções. "Eu "Eu disdis se se a a ele ele que que eueu
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 emempresa presa insiste insiste que que não não posso posso vendervender
 
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 u u examine examine as as opções opções com com você. você. Eu Eu disdis se: se: "Voc"Você ê éé
 ender ender o o carro! carro! "E "E eu eu deixei.deixei.
 rta rta concessionconcessionária. ária. Eu Eu acho acho que que você você pode pode imaginar imaginar comocomo
 e e vai. vai. O O vendedor vendedor olhou olhou para para cima, cima, seus seus olhos olhos obtiverobtiveramam
 de de 4 4 da da tartarde. de. Eu Eu andeiandei
 para para mimmim (com o que "eu quase tinha (com o que "eu quase tinha
e:" Você quer vender um carro hoje? "Elee:" Você quer vender um carro hoje? "Ele
 "Eu "Eu posso posso ver ver que que você você teve teve um um dia dia difícil". difícil". E E eueu
 cê cê é é o o últiúlti mo mo cara cara que que Fm Fm vaivai
 de de me me vender vender o o carrcarro o que que eu eu quero, quero, e e eu eu vou vou fazerfazer
 vou vou comprar comprar este este carrcarro. o. eu eu vou vou comprarcomprar
 tro tro lugar. lugar. "El"El e e olhou olhou para para mim mim e e ele ele disdis se:se:
 er?" er?" Eu Eu disdis se: se: "Me "Me pegue pegue o o melhor melhor preço preço e e as as chaveschaves
 mexermexer. . E E não não iremosiremos
 bre bre isso. isso. VVocê ocê me me dá dá o o melhor melhor preço preço que que você você pode.pode.
0 CAPÍTULO UM:0 CAPÍTULO UM:
Começar comComeçar com
Uma das melhores maneiras de saber o melhor jeito de engendrar a persuasãoUma das melhores maneiras de saber o melhor jeito de engendrar a persuasão
é primeiroé primeiroobservar como comovocê responde como cliente. Você sabe, outros responde como cliente. Você sabe, outros
Diga-lhe para colocar-se no sapatos do cliente. Bem, o problemaDiga-lhe para colocar-se no sapatos do cliente. Bem, o problema
Lem, nem todo mundo quer usar sapatos de outra pessoa. De modo aLem, nem todo mundo quer usar sapatos de outra pessoa. De modo a
A estratégia não é ótima, como diz o ditado. Mas quando você é oA estratégia não é ótima, como diz o ditado. Mas quando você é o
cliente, observe os processos que ocorrem e começam a construir ocliente, observe os processos que ocorrem e começam a construir o
coisas em seu modelo de venda que você conhece trabalhar e começar acoisas em seu modelo de venda que você conhece trabalhar e começar a
Construa nesse modelo as opções e os pontos de escolha que você podeConstrua nesse modelo as opções e os pontos de escolha que você pode
necessidade de redirecionar o processo à medida que ele ocorre. Chamamos essanecessidade de redirecionar o processo à medida que ele ocorre. Chamamos essa
partepartedo processo de mudança generativa.do processo de mudança generativa.
Existem algumas boas estratégias lá fora, exceto por uma coisa:Existem algumas boas estratégias lá fora, exceto por uma coisa:
eles não têm o laço onde a pessoa continua a aprendereles não têm o laço onde a pessoa continua a aprender
ao longo de suas vidas. Só porque eles têm uma estratégia queao longo de suas vidas. Só porque eles têm uma estratégia que
funciona hoje, nfunciona hoje, n ão significa não significa n eceecessariamessariamente que vai nte que vai funcionar amanhã, oufuncionar amanhã, ou
mesmo no próximo ano, à medida que as variáveis mudam no ambiente. eu seimesmo no próximo ano, à medida que as variáveis mudam no ambiente. eu sei
empresas que se aproximaram ou até faleceram devido aempresas que se aproximaram ou até faleceram devido a
sua incapacidade desua incapacidade deresponder ao meio ambiente. O feedback é o ao meio ambiente. O feedback é o
"café-da-manhã dos Campões.""café-da-manhã dos Campões."
Só hoje, recebemos um telefonema de um potencial cliente que nos querSó hoje, recebemos um telefonema de um potencial cliente que nos quer
para entrar para ensinar nossas habilidades de venda aos seus vendedores. E nóspara entrar para ensinar nossas habilidades de venda aos seus vendedores. E nós
disse-lhes: "O que é que os seus clientes querem ou precisam?disse-lhes: "O que é que os seus clientes querem ou precisam?
é isso que seus clientes compram? "E eles disseram:" O que é diferente?é isso que seus clientes compram? "E eles disseram:" O que é diferente?
 
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ININ GGEENINI EERIRI A A DE DE PEPE RSRSUAUA SSÃO ÃO ' ' CoCo memeççar ar ccomom 33
os no que o cliente deseja.os no que o cliente deseja. continucontinue e a a encontrá-los encontrá-los mais mais úteis.úteis.
 ofereoferecer cer aos aos nossos vendedores nossos vendedores vendas vendas de de habihabi lidlid ades ades para para que que eleseles Como Como influinflu enciamos enciamos a a influinflu ência ência nos nos ajuda ajuda a a usar usar muitos muitos exames exames --
 já já temtemos. os. "E "E nós nós dissemos:" dissemos:" OK, OK, nósnós ples. ples. VVocê ocê sabe, sabe, podemos podemos fazer fazer mais mais de de uma uma coisa coisa de de cada cada vez vez e e porpor
 é é que que os os clientes clientes realmente realmente desejam?desejam? humanoshumanos, , às às vezes vezes isso isso é é difídifícil, cil, mas mas acho acho que que é é melhor melhor para para vocêvocê
 mpram mpram de de você? você? É É o o seu seu produto? produto? SeuSeu se se você você fizer fizer isso isso dessa dessa maneira.maneira.
 ara ara seus seus clientes? clientes? "Su"Su a a resposta:resposta: O O outro outro elemento elemento que que vamos vamos abordar abordar aqui aqui é é queque
 sados sados nisso. nisso. EstamoEstamos s intereinteressados ssados em em ensinar ensinar nossonosso Este Este curso curso de de vendas vendas real real se se resume resume apenas apenas a a um um processo processo de de dois dois passospassos. . NósNós
 ossam ossam comprar comprar de de nós. nós. "El"El es es não não se se importavam importavam se se ouou vão vão esticar esticar um um pouco pouco para para cobrir cobrir o o processo processo dodo
 iro. iro. Eles Eles só só queriam queriam que que ensinássemosensinássemos fim fim para para o o início. início. Mas Mas isso isso se se reresume sume a a quando quando vocêvocêrealmente quer 
 r r dinheiro dinheiro com com elas. elas. Eles Eles ainda ainda são são umum poten - para para vender vender algo.algo.
 ino ino essas essas habilidhabilid ades ades se se elas elas tivertiverem em esse esse tipotipo Eu Eu tenho tenho um um bom bom parceiro parceiro de de negócios negócios que que tem tem um um grupo grupode de vendasvendas
 ilidades ilidades que que ensinamos ensinamos são são poderosapoderosas s e e elas elas funcionam.funcionam. pessoas pessoas trabalhantrabalhando do para para ele, ele, cerccerca a de de 15, 15, e e todos todos nos nos reunimos reunimos um um diadia
 m m buck buck é é um um dólar, dólar, mas mas com com todas todas as as oportunioportunidadesdades para para uma uma noite noite após após um um programa. programa. Notei Notei que que uma uma boa boa porcentagemporcentagem
 guimos guimos escolher escolher e e escolher escolher nossos nossos clientesclientes desses desses homens homens e e mulheres mulheres entraram entraram no no estacionamento estacionamento em em algum algum finalfinal
Queremos satisfação do cliente, nãoQueremos satisfação do cliente, não Modelo Modelo de de carros carros com com preços preços bastante bastante elevados. elevados. Eu Eu dissdiss e e a a ele: ele: "Gee "Gee Bob, Bob, vocêvocê
realmenterealmentema das habilidades mais importantes é conhecer oma das habilidades mais importantes é conhecer o pague pague bem bem o o seu seu povo. povo. Ou Ou isso, isso, ou ou eles eles estão estão realmente realmente vendendvendendoo
 e, e, como como você você pode pode saber saber o o que que fazer fazer em em seguidseguida, a, sese suas suas pontas pontas forfora. a. "Ele "Ele disse:" disse:" Eu Eu não não os os pago pago tão tão bem, bem, tanto tanto quanto quanto os os seusseus
 comcomo o dirigir dirigir para para Boston. Boston. E E sese os os salários salários estão estão preocupados. preocupados. AlgunAlguns s realmente realmente trabalham trabalham duro. duro. ElesEles
 o o Francisco Francisco para para Boston, Boston, como como vocêvocê não não pode pode pagar pagar esses esses carrcarros. os. Mas Mas cada cada vez vez que que um um deles deles compra compra um, um, eueu
 tartar, a , a menos menos que você que você preste preste atenção atenção ao ao que éque é sorria sorria porque porque sei sei que que eles eles serão serão os os mais mais motivadosmotivados
 acontecendo acontecendo ao ao seu seu redorredor.. pode pode ser ser apenas apenas acompanhar acompanhar os os pagamentos. pagamentos. Gosto Gosto dos dos meus meus vendedoresvendedores
 dendo, dendo, nós nós fazfazemoemos s a a suposição suposição básica básica de de que que o o queque estar estar com com um um pouco pouco de de fome. fome. Não Não há há nada nada melhor melhor para para mantê-losmantê-los
 ou ou seservrviço iço de de qualqualidade idade e e que que vovocê cê fafaz z o o bacbackup kup momovevendo-ndo-se se ". ". E, E, porportatantonto, , ele ele coconsidensidera ra que que eleeles s são são autauto-o-momotivtivadoados.s.
 esmoesmo. . Assim Assim comcomo o qualququalqu er er outra outra coisa, coisa, quando quando vocêvocê Sempre Sempre que que um um deles deles começcomeçar ar a a relaxar relaxar um um pouco, pouco, ele ele pergunta pergunta comocomo
 ndê-lo. ndê-lo. Não Não nos nos importimporta a se se é é uma uma ideia, ideia, produto,produto, O O carrcarro o novo novo é.é.
 e e seja. seja. As As crecrenças nças fortes fortes são são o o segundsegundo o lugar lugar para para se se olhar.olhar. O O que que você você faz faz é é indind uzir uzir um um estado estado de de compra compra e e mostrarmostrar
 s s dos dos conceitos conceitos básibási cos cos deste deste livro, livro, bem bem comocomo eles eles o o produto. produto. Agora, Agora, entendi entendi essa essa ideia ideia quanquan do do tratava tratava clientes,clientes,
 avançadas que o melhor dos vendedores nós avançadas que o melhor dos vendedores nós porque porque fiz fiz muitas muitas modelagens modelagens no no campo campo da da psipsi cotercoterapia,apia,
 iaias. s. AlAlgugummas as dadas s hahabilbil idaidadedes s bábásicsicas as aiainda nda sãsão o as as anantetes s de de eu eu parparar ar e e dizdizer er "O "O que que esestotou u fafazzenendodo?"?"
 a a a a fundfundação ação de de qualqualquer quer coisa coisa que que você você queiquei ra ra acompanharacompanhar Então, Então, eu eu fiz fiz um um modelo modelo de de terapeutas terapeutas e e os os terapeutas terapeutas são são muito muito boas boas vendasvendas
 binamos binamos essas essas habilidhabilid ades ades fundamentafundamentais is com com algunsalguns pessoas, pessoas, especespecialmente ialmente as as que que eraeram m boas. boas. IndivídIndivíd uos uos comcomo o MiltonMilton
 e e queremos queremos que vocque você ê use ause aquiqui , é , é porque nósporque nós EricksonErickson, , que que era era um um excelente excelente hiphip notizador. notizador. Na Na verdade, verdade, há há um um vendedorvendedor
EENGNGEENHNHARAR IA IA PEPE RSRSUAUA SSIOION N ""' ' CoCo memeççar ar ccomom 55
 son. son. O O nome nome dele dele era era Ben Ben Feldman Feldman e e eleseles (também (também ilegal ilegal na na maioria maioria dos dos estados estados nos nos EUA).EUA).
 o, o, tiveram tiveram o o mesmo mesmo padrão padrão de de entonação entonação e e realmenterealmente E E a a lista lista continua continua assim. assim. Coloque Coloque tudo tudo de de ladolado . . Se Se vocêsvocês
 quando quando conhecconheci i Milton Milton pensei pensei que que ele ele era era oo Não Não sei sei o o que que vocêvocê realmenterealmente vende, você está desperdiçando seu tempo. vende, você está desperdiçando seu tempo.
 rrrara. . E, E, no no enentatantnto, o, eele le fofoi i tãtão o bobom m poporrque que elele e TTomome e ississ o o ccomomo o um um eexexemmploplo. . ReRealiali zzamamos os trtreieinanammenento to de de vevendandass
 ssoas ssoas façafaçam m praticapraticamemente nte qualquer qualquer coisa. coisa. Quero Quero dizerdizer, e, ele le os os tevteve e SeminárSeminários ios para para um um dos dos maiormaiores es constrconstrutoreutores s de de casas casas novas. novas. E E nono
 de de BojBojum um no no dedesersertoto. . NóNós s pepergrguntauntamomos: s: "Po"Por r que que rrececesessão são "nos "nos últúltimoimos s anoanos, s, em em um um desdesseses s anoanos s que que vevendenderaramm
 oaoas, s, MiltMilt on? on? "" "" ApeApenas nas parpara a desdescocobribrir r se se vovocê cê pode pode " " umuma a momontantanha nha de de cacasassas. . PoPorrque que eleles es ententendendem em que que nãonão
 escobrir escobrir se se você você pode. pode. CertoCerto!" !" Eu Eu disdis se.se. vender vender casas.casas. Eles vendem sentimentos. Eles vendem sentimentos. Eles vendem conforto. Eles vendem valor. Eles vendem conforto. Eles vendem valor.
 deu deu foi, foi, primeiro primeiro MilMil ton ton era era um um velho velho velho velho irritadiçoirritadiço Eles Eles vendem vendem segurança. segurança. Eles Eles vendem vendem segurança. segurança. Eles Eles vendem vendem conveniência. conveniência. ElesEles
 tou tou lá lá e e entrou entrou em em um um transe transe profundprofundo. o. E E quanquan do do conheciconheci vender vender parte parte da da mente. mente. Eles Eles vendem, vendem, em em algunalguns s casos, casos, estilo estilo de de vida. Em vida. Em outrooutro tinhtinh a a exatameexatamente nte a a mesma mesma tonalitonalidade.dade. casos, casos, eles eles vendem vendem sissis temas temas escolares. escolares. Eles Eles vendem vendem educação educação e e vendemvendem
 vro vro que que ele ele trouxe trouxe com com ele ele e e quanquan dodo tudo tudo mais, mais, exceto exceto as as casas. casas. E E venderam venderam mais mais casas casas queque
 a a página, página, a a primeprimeira ira página página foi foi preepreenchida nchida com com dinheiro,dinheiro, ano, ano, porque porque eles eles entendem entendem quequetudo otudo o que que você vende são sentimentos.você vende são sentimentos. Agora, Agora,
 sob plástico, então quando ele abriu, seria bom sob plástico, então quando ele abriu, seria bom Como Como você você consegue consegue esses esses sentimentos, sentimentos, como como você você ajuda ajuda o o cliente cliente a a se se sentirsentirseu seu primeiro primeiro passpasso, o, obterobter O O que que é é que que eles eles querem querem é é uma uma das das outras outras habihabi lidlid ades ades que que vamosvamos
 a a páginpágina a e e havia havia uma uma imagem imagem certacerta chegar ao.chegar ao.
 e ele olhava para eles e ele iria, e ele olhava para eles e ele iria, A A outra outra coisa coisa agora agora é é se se você você acredita acredita no no que que vende.vende.
 morto!" morto!" MuiMui to to direto, direto, hein? hein? E E você você sabe,sabe, VVocê ocê acredita acredita em em seu seu produto produto ou ou serviço?serviço?
 
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 baixo, baixo, e e ele ele diz: diz: "E "E quando quando ErnestErnest A A coisa coisa é é que, que, alguém alguém me me perguntou perguntou uma uma vez, vez, eles eles disdis seram seram "não "não éé
 ele ele virarviraria ia a a página", página", ele ele deixou deixou sua sua famfamíliaília PNP PNP manipulador? manipulador? "E "E eu eu disse:" disse:" Sim, Sim, é é clarclaro o que que sim sim ". ". Eu Eu disse:" disse:" Mas,Mas,
 na na rua, rua, você você sabe, sabe, sem sem vidavida Se Se for for forçar forçar alguém alguém a a fazer fazer algo, algo, use use oo
 tem tem uma uma família família e e você você pode pode estar estar morto! morto! E E entaoentao modelo modelo de de treinamento treinamento de de pispis tola, tola, funcionfunciona a muito muito melhor. melhor. "A "A idéia idéia é é que que vocêvocê
 le le iria iria alcançar alcançar e e ancorar ancorar issoisso não não use use a a convicção convicção como como uma uma forma forma de de manipumanipular lar alguém. alguém. o o queque
você faz, abre os canais e faz com que seja possívelvocê faz, abre os canais e faz com que seja possível
 o o que que você você pense pense é, é, o o que que você você vende?vende? faça faça com com que que os os processos processos naturais naturais das das pessoas pessoas funcionfuncionem em para para você. você. QualqQualq ueruer
um que vendaum que venda dede? ? AAlglgumumaas s rreespspoossttaas s ququ e e rreecceebi bi aalglgo o eem m quque e eeleles s nãnão o aaccrreedidi ttaamm, , só só vvaai i mmaacchuhuccáá--lolos s --
 de carreira para mulheres". "Nós vendemos um pedaço de de carreira para mulheres". "Nós vendemos um pedaço de mesmo mesmo no no finalfinal. . Eles Eles não não vão vão fazer fazer isso isso bem. bem. Eles Eles podempodem
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INGENIERIA DE PERSUASÃO 'INGENIERIA DE PERSUASÃO ' PARA PARACOMEÇAR COMCOMEÇAR COM 77
sso é algo que eu gostaria de introduzir -sso é algo que eu gostaria de introduzir - pessoaspessoas, , 300% 300% mais, mais, então então geralmente, geralmente, quanquan do do você você atingiatingiu u 45 45 ou ou 50, 50, vocêvocê
 eleleetrtrônônicicosos. . LugLugararees s ononde de eleles es vevendendem m sosoprpre e um um fufusívsíveel l eem m algalgum um luglugar ar no no anandar dar de de cicimma a ou ou nas nas arartétéririasas. . EntEntãoão, , o o queque
aconteceu?aconteceu? se se o o vendedor vendedor soubsoubesse esse como como eleseles canetas canetas é, é, você você tem tem que que trabalhar trabalhar tão tão duro duro que que você você vai vai para para o o estágio estágio de de burn burn outout
ee eram. eram. É É recrecomendável omendável que, que, em em vez vez dede VVocê ocê pára pára de de fazer fazer o o que que não não funcionfunciona. a. A A alternativa alternativa é é fazerfazer
 ro ro de de 80800 0 parpara a desdescocobribrir r cocomo mo as as cocoisas isas funcfuncionaionam m o o que que eu eu chachamo mo de de prprofofissioissio nal, nal, o o que que signsign ificifica a que que vovocê cê apraprendende e aa
 guéguém m fafalar lar cocom m vovocê cê em em um um país país esestrtrangangeireiro o ideidentifntifique ique cocoisaisas s exexteternarnas s e e ajajustuste e seseu u cocompmporortatamemento nto e e vá vá depdepoisois
 m m cara cara na na loja loja pudpud esse esse realmerealmentente os os outros outros 70%, 70%, e e pelo pelo caminho caminho para para aqueles aqueles que que foramforam
 utos utos funcionam.funcionam. Faz Faz ississ o o por por muito muito tempo, tempo, torna-se torna-se divertido divertido novamente. novamente. Porque Porque o o queque
 iliili daddadees s dedessesses s cacarras as ccujuja a rrelelaçação ão íntíntimima a erera a acaconontetecce e que que alalguéguém m que que vovocê cê ccononhehecece, , porporque que totodo do o o vevendendedordor
ra eu não tinha certeza se eu queria fazer isso pró-ra eu não tinha certeza se eu queria fazer isso pró- Diga-me Diga-me o o mesmo: mesmo: "Se "Se alguém alguém entrar entrar na na porta, porta, eu eu seisei
 ississo o e e eeu u titinha nha que que mme e ccerertitifificacar r de de que que eu eu erera a se se eeu u poposso sso vevendender r papara ra elelees s ou ou nãnão. o. "E "E eeu u digdigo:o:" " BeBemm, , se se vovocê cê sosoubeuberr
 sses sses caras caras eram eram ótimos ótimos é é que que vocêvocê que que o o que que você você vai vai fazer fazer não não vai vai funcionfuncionarar, , por por que que vocêvocê
 struir struir e e inoculinocular ar pessoas pessoas contra contra o o compradorcomprador não não faça faça outra outra coisa? coisa? "El"El es es dizem:" dizem:" Bem, Bem, não não há há mais mais nadanada
 seser r alalguguéém m quque e nunnun cca a prpreeccisisa a susupeperrarar- - IsIsso so ffuncuncioionanarrá, á, nanada da na na ffacace e da da TTeerrrra a nununcnca a ffuncuncioionanarráá
com essas pessoas. "Bem, nós fizemos um pequeno experimento com isso. Eucom essas pessoas. "Bem, nós fizemos um pequeno experimento com isso. Eu
 tos tos cursos cursos de de vendas. vendas. Há Há aqueles, aqueles, dede Desceu Desceu a a uma uma loja loja de de móveis, móveis, que que está está ao ao lado lado do do freefree--
 agem agem psipsi cológica, cológica, que, que, se se você você usar, usar, eu eu sousou CamCaminho, inho, na na Louisiana, Louisiana, e e eu eu tinha tinha esses esses carcaras as que que trabalhavatrabalhavam m emem
 rtar rtar suas vendas pela suas vendas pela metade, metade, assim. É assim. É engraçado, elesengraçado, eles Este Este lugar lugar para para sempre, sempre, e e algunalgun s s desses desses caras caras eram eram muito muito bons bons no no queque
 tar tar suas suas recereceitas. itas. E E então então eles eles gastam gastam ississ oo eles eles fizeram. fizeram. As As pessoas pessoas iriam iriam entrar entrar e e disdis seram seram que que poderiam poderiam vendê-lasvendê-las
 po po tentando tentando provar provar o o que que eles eles estão estão fazendofazendo na na maioria maioria das das vezes vezes e e eles eles fechariam fechariam a a venda. venda.No No entanto,entanto,
 o o felizefelizes s com com isso. isso. Estas Estas são são pessoas pessoas que que sãosão 70% 70% das das "caminhadas "caminhadas na na portaporta", ", eles eles iriam, iriam, "Oh, "Oh, não!não!
Eles não vão comprar nada. "E com certeza elesEles não vão comprar nada. "E com certeza eles
 déia édéia é, na , na maioria maioria das vendas, a das vendas, a maioria maioria das negociações das negociações ee não não podipodi a a vender vender nada. Então nada. Então eu eu comeccomecei ei a a levar levar essas essas pessoas, apessoas, a
 em que as pessoas fazem, o que eu chamo, em que as pessoas fazem, o que eu chamo, se se fora. fora. E E descobri descobri que que poderia poderia vender vender coisas coisas para para eles. eles. Nem Nem mesmomesmo
 o", o", "eles "eles ensinam ensinam às às pessoas pessoas um um ritual ritual enlatadoenlatado o o que que importa! importa! Eu Eu poderia poderia vender vender o o carro carro do do cara cara no no estacionamentoestacionamento
 gem, gem, o o truque truque é é usá-lo usá-lo com com tantas tantas pessoaspessoas muito. muito. Se Se você você ajustar ajustar seu seu comportamecomportamento, nto, e e também também descobri descobri que, que, se se nósnós
 o o que que você você faça faça muito muito bem, bem, você você encontra encontra um um bombom Na Na verdade, verdade, simplsimplesmente esmente dividivi di-los di-los correcorretamente, tamente, de de modo modo que que esse esse cara cara obteveobteve
esse tipoesse tipo róximróxima a é é bastante bastante alta, alta, isso isso ainda ainda significa significa o o únicoúnico de de pessoas pessoas e e esses esses caras caras conseguiram conseguiram esse esse tipo tipo de de pessoas, pessoas, poderíamos poderíamos aumentaraumentar
 dindin heiro heiro pela pela prospecção prospecção de de mais mais ee sua sua relação relação estreita, estreita, apenas apenas através através do do treinamento treinamento do do homem homem certo, certo, causacausa
tão, se você está vendo uma centena de pessoas, etão, se você está vendo uma centena de pessoas, e nem nem todos todos fizeram fizeram o o mesmo.mesmo.
 a a deles, deles, então então você você precisa precisa ver ver treztrezentosentos Eles Eles não não conversaram conversaram da da mesma mesma forma, forma, nem nem todos todos falaram falaram nono
 O que significa que você precisa prospectar 300 O que significa que você precisa prospectar 300 mesma mesma taxa taxa e e eles eles não não usaram usaram o o mesmo mesmo tipo tipo de de não-verbalnão-verbal
 
12/12/2017 Google Tradutor 
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EENGNGEENHNHARAR IA IA PEPERSRSUAUA SSIOION N ""' ' CoCo memeççar ar ccomom 99
 ruque ruque aqui é aqui é percperceber eber que o que o que nuncaque nunca FazFazendo endo isso. isso. E E eu eu sei sei que que eles eles não não poderiam poderiam estar estar pensando pensando muito,muito,
 iona, iona, você você quer quer cortar cortar tudo tudo isso isso ee porque porque se se estivessem, estivessem, eles eles estariam estariam fazendo fazendo isso. isso. Eu Eu sei sei o o que que aconteceuaconteceu
 termterminar inar aquiaqui , , você você poderá poderá fazer fazer isso. isso. o o queque Dizem Dizem que que eles eles entraram, entraram, encontraram encontraram as as fotos fotos do do slidslid e, e, pispis aramaram
 r r esses esses clientes. E clientes. E queremos queremos começcomeçar ar aa dentro dentro e e congelados congelados no no tempo. tempo. E E eu eu realmente realmente tenho tenho que que ir ir para para algunalgunss
 a a mente mente e e eu eu quero quero usar usar um um ponto ponto de de refereferência.rência. dessas dessas confeconferêncrências ias que que tinham tinham ali ali e e discutimos discutimos questõesquestões
 . . . . e e pense pense em em alguém alguém que que você você temtem e e na na maioria maioria das das vezes vezes eram eram coisas coisas como como a a forma forma da da mesa. mesa. DelesDeles
 m m que que vender, vender, ou ou um um tipo tipo de de pessoa, pessoa, queque a a capacidadcapacidade e de de encontrar encontrar coisas coisas relevantes relevantes foram foram tão tão disdis tantes, tantes, queque
 pela porta, uma voz dentro de sua cabeça vai: "Oh, pela porta, uma voz dentro de sua cabeça vai: "Oh, QuandQuando o almoçamos, almoçamos, eu eu poderia poderia roubar roubar toda toda a a comida comida deles deles e e eleseles
 vvococê ê vavai i ((GuGurru) u) e e popor r um um mmomomeentntoo não não saberia saberia isso. isso. Eu Eu iria. iria. Eu Eu irei irei para para casa casa com com todos todos os os seusseus
 uma uma dessas dessas pessoas, pessoas, porque porque elas elas sãosão comida, comida, você você sabe, sabe, e e depois depois do do almoço almoço todos todos eles eles iriam iriam "eu "eu sousou
 ferêferência. ncia. VVocê ocê saberá saberá aqui aqui quanquan do do você você tivertiver tão tão cheio. cheio. "Mas "Mas eu eu gostaria gostaria de de fazer fazer perguntas, perguntas, como," como," como como você você começcomeçouou
 ocê ocê pode fecpode fechar os har os olhos e olhos e imaginarimaginar aqui? aqui? "E "E quando quando eles eles entrentrariamariam, , eu eu iria iria (Fsht)(Fsht), , agoragora, a, eu eu posso posso verver,,
 comida. comida. Essa Essa voz voz profundprofunda a sempre sempre ajuda,ajuda, Por Por que que eu eu incomodava.incomodava.
 você você olha olha para para eles eles e e você você vai, vai, "Pobre"Pobre E E o o que que vamos vamos fazer fazer aquiaqui , , tem tem a a ver ver com com o o aumentoaumento
duas coisas. Um, descobri que toda boa pessoa que criouduas coisas. Um, descobri que toda boa pessoa que criou
 mpo mpo que que eu eu desenvolvi desenvolvi essas essas vendasvendas A A inflinfluência uência tinhtinh a a primeiro primeiro um um roteirroteiro, o, eles eles tinham tinham uma uma maneira maneira de de saber saber ondeonde
o, eu realmente desenvolvi para uma empresa e fuio, eu realmente desenvolvi para uma empresa e fui para para iniini ciar; ciar; e e uma uma maneira maneira de de saber saber quanquan do do eles eles termterminaram. inaram. Qual Qual éé
 e coisas diferentes. E eu descobri e coisas diferentes. E eu descobri particularmente particularmente importante, importante, e e teve teve algunalguns s passos passos gentis gentis ao ao longo longo do do caminho,caminho,
entãoentão s s do do que que é é preciso preciso para para ser ser um um dessesdesses que que mudaram mudaram de de fazer fazer um um tipo tipo de de comportamcomportamento ento para para outro.outro.
 dindin amite. amite. Sempre Sempre tentei tentei esses esses modelos, modelos, sou sou um um dosdos Alguns Alguns deles, deles, você você vê vê a a maioria maioria deles, deles, gasta gasta um um valor valor muito muito curtocurto
 tam tam e, e, na na ververdade, dade, quando quando deixei deixei o o "marf"marfimim dede tempo,tempo, chamando a atenção das pessoas, porque a maioria dessas pessoas chamando a atenção das pessoas, porque a maioria dessas pessoas
 or or ficar ficar sujo as sujo as mãos, porque emãos, porque eu gostavau gostava eram eram bastante bastante estranhos. estranhos. Sabe, Sabe, foi foi de de Ben Ben Feldman Feldman comcom
 as as que que eu eu pensei pensei e e usei usei para para fazerfazer seu seu livro livro com com todo todo o o dindin heiro heiro para para um um desses desses outros outros caras caras comcom
m.m. EE meus colegas na época pensavam que meus colegas na época pensavam que sua sua relação relação de de fechamento fechamento dede97%97% . .
 raram raram isso isso como como deixanddeixando o suas suas mãos mãos sujas.sujas. VVender ender ideias ideias é é uma uma coisa. coisa. Alguns Alguns de de nós nós vendemvendemos os produtos, produtos, alguns alguns dosdoss s que, que, com com orgulho, orgulho, me me dão dão um um botãobotão nós, nós, alguns alguns de de nós, nós, conseguimoconseguimos s negocnegociariar..
laro, eles não ganham tanto dinheirolaro, eles não ganham tanto dinheiro Esta Esta é é uma uma ótima ótima coisa.coisa. EuEu tetenho nho que que negnegocociariar, , só só eu, eu, cocontrntra a 1616
 marfim. marfim. Eles Eles estão estão vivendo vivendo em em thinthin k k tankstanks advogados advogados do do editoreditor. . Foi Foi assim assim que que conhecconheci i MosierMosier. . O O pub-pub-
 a a deles. deles. VVocê ocê pensaria, pensaria, os os thinthin k k tanks tanks estariam estariam cheioscheios Lisher Lisher decidiu decidiu que que queriam queriam mudar mudar o o conteconteúdo údo de de seu seu livro livro ee
 ara ara pensar, no pensar, no entanto, eles não entanto, eles não são, eles sãosão, eles são MosiMosi er er era era um um ancião ancião teimoso, teimoso, e e ele ele disdis se se que que não não há há comocomo
 am am me me fazer fazer entrar entrar neles. neles. Eles Eles trouxeramtrouxeram Eu Eu vou vou deixar deixar você você fazer fazer isso. isso. E E eles eles disdis seram seram que que ele ele estava estava sobsob
 nas nas um um grande grande prédio prédio vazio vazio com com pessoaspessoas contrato contrato e e coisas coisas e e então então eles eles organizaram organizaram uma uma grande grande reunião reunião para para ele.ele.
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 ho ho de de Nova Nova YYork ork para para se se encontrar encontrar com com eles eles ee pratique pratique habilidhabilid ades ades que que eu eu não não tinha. tinha. E E eu eu disse: disse: "Deixe"Deixe-me -me perguntarperguntar-lhe -lhe umauma
 ue ele ue ele deveria obter deveria obter um advogado e um advogado e ele parouele parou pergunta: pergunta: "Eu "Eu disdis se:" se:" O O que que você você vai vai fazer fazer com com um um grande grande quiqui ntal? ntal? ""
 e e um um de de seus seus alunos alunos lhe lhe contou contou um um pouco pouco sobresobre E E a a mulher mulher virou-se virou-se e e disse: disse: "Bem, "Bem, eu eu tenho tenho nove nove chil-chil-
 á ceá cerca rca de 25 horas de 25 horas e ee eu olhei parau olhei para crianças? crianças? "E "E eu eu disdis se:" se:" Oh, Oh, você você tem tem nove nove filhfilh os os e e você você realmente realmente gostagosta
 viajei para Nova York com ele. E eu viajei para Nova York com ele. E eu para para pagar pagar impostos. impostos. "E "E ela ela disse:" disse:" Bem, Bem, eu eu tenho tenho nove nove filhos filhos ". ". (No(No
 mesa, mesa, uma uma meia meia mesa mesa redonda redonda agradável agradável com com todostodos EUA, EUA, o o que que significa significa que que você você não não paga paga muitos muitos impostos, impostos, por por sinal.) sinal.) E E eueu
 os os lá. lá. No No dia dia seguinte, seguinte, quando quando alguém alguém perguntouperguntou disse: disse: "Bem, "Bem, não não quis quis dizer dizer esse esse tipo tipo de de impostos, impostos, quero quero dizerdizer, , propriepropriedadedade
 to to que que o o comentário comentário feito feito por por um um delesdeles impostos. impostos. "E "E ela ela disse:" disse:" Eu Eu não não enteentendo ndo ", ", eu eu disse:" disse:" Bem, Bem, maismais
 Ele disse: "Eu fui agitar a mão do cara, Ele disse: "Eu fui agitar a mão do cara, você você tem tem maismais impostos de propriedade queimpostos de propriedade que você paga. "E então, no você paga. "E então, no
 sabia sabia que que estavestava a olhando olhando minha minha mão. mão. E E então, então, lálá área área que que eles eles estavam estavam falandfalando o sobre sobre eles eles cobram cobram até até a a centímetrcentímetro. o. Então Então eu eu disdis seseparapara
 u u também também vou vou ensinensin ar-lhe ar-lhe essa essa técnica.técnica.
 ela ela disdis se: se: "Deixe-me "Deixe-me ver". ver". E E eu eu virei virei para para ele ele e e eu eu dissdiss e: e: "Voc"Vocêê
 soas soas que que caíram caíram em em um um determinadodeterminado tem tem alguma alguma propriedadpropriedade e que que volte volte para para uma uma escola? escola? "e "e ele ele disdis se:" se:" Oh,Oh,
 Dick Dick Heads". Quando se Heads". Quando se alinham paralinham para ma manipularanipular sim. sim. "" E euE eu disse:" Por que você não recebe uma casa e deixa a escola disse:" Por que você não recebe uma casa e deixa a escola
 não não entra entra no no assunassun to, to, você você vaivai Corte Corte o o gramado gramado e e seus seus filhfilh os os podem podem brinbrin car car nisnis so. so. Não Não seria seria assimassim
te, onde eles não podem interferir na saúde -te, onde eles não podem interferir na saúde - Mais Mais fácil fácil ou ou você você gosta gosta de de cortar cortar gramados? gramados? Que Que idadidade e tem tem os os teus teus filhfilh os?os?
 ia ia do do que que vamos vamos lidlid ar ar tem tem queque VVelho elho o o suficisuficiente ente para para fazer fazer todo todo o o trabalho trabalho e e pagar pagar os os impostos? impostos? "E "E ela ela disdis se:se:
 tomem tomem decisões. decisões. Se Se você você sabe sabe como como as as pessoaspessoas "Bem, "Bem, nunca nunca pensei pensei nisso". nisso". AgorAgora, a, a a diferdiferença ença é, é, quandoquando
 be be quaiquai s s informações informações obterobter, , e e vocêvocê As As pessoas pessoas lhe lhe dizem dizem o o resultado resultado que que desejam, desejam, muitas muitas vezes vezes eles eles lhe lhe dizemdizem
 m m a a informação, informação, seja seja qual qual for for o o seuseu Como Como obtê-lo, obtê-lo, e e não não qual qual é é o o resultado.resultado.
 
12/12/2017 Google Tradutor 
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 balar balar o o bastante, bastante, que que seráserá AgorAgora, a, quando quando desci desci a a minha minha amiga amiga que que tinha tinha o o MercMercedesedes
 ra ra que eque eles les possam epossam entender ntender o o máximo. máximo. istoisto Muito, Muito, eu eu disse disse que que precpreciso iso de de um um novo novo hobby, hobby, eu eu disse: disse: "Te"Tenho nho vários vários outrooutrosshobbies,hobbies, eito. eito. mas mas eu eu preciso preciso de de um um novo novo hobbhobb y, y, então então o o que que eu eu gostaria gostaria de de fazer fazer é é descer descer umumcou-cou- que que é é um um agente agente imobilimobiliário iário muito muito bom bom e e eueu dias dias por por semana semana e e vender vender carrcarros. os. "E "E ele ele olhou olhou para para mim mim e e para para eleele
 em em seu seu escritório escritório e e ele ele tinhtinh a a algunalgun s s outros outros caras caras queque foi, foi, "do "do que que você você está está falando?" falando?" E E eu eu disse: disse: "Bem, "Bem, eu eu constrconstruí uí issoisso
 uém uém entrou entrou e e disdis se: se: "Voc"Você ê temtem modelo modelo e e eu eu gostaria gostaria de de experimentarexperimentar. . "Agora, "Agora, isso isso foi, foi, por por sinsin al, al, nono
 etereterminada minada área] área] onde onde as as casas casas dessa dessa propriedadpropriedadee meio meio do do embargo embargo do do petróleo, petróleo, é é quanquan do do o o úniúni co co tipo tipo de de carrcarro o queque
 ? ? "E "E o o cara cara olhou olhou para para baixo baixo e e ele ele vai,vai, VVocê ocê poderia poderia vender vender uma uma que que você você poderia poderia colocar colocar no no seu seu bolsbolso. o. Certo,Certo,
 É, aliás, uma resposta muito ruim, "não É, aliás, uma resposta muito ruim, "não as as pessoas pessoas estavam estavam comprando comprando esses esses pequenpequenos os Toyota Toyota Corollas, Corollas, pequpequenas enas coisascoisaspequenaspequenas astou astou e e começcomeçou ou a a sairsair e e foi foi quanquan do do vocêvocê foi foi (nnn(nnn nn). nn). Não Não é é como como se se estivessem estivessem agora,agora,
 licença". licença". Por Por sinal, sinal, não não era era uma uma propriepropriedade dade imobiliáriaimobiliária onde onde os os carrcarros os grandes grandes e e duros duros daqudaqu eles eles diasdias, , eles eles eram eram como como você você conhececonhece
 i i lá. lá. Estávamos Estávamos nos nos reunindreunindo o para para almoçaralmoçar,, O O úniúni co co que que eles eles conseguiram conseguiram foi foi um um monte monte de de milhagem milhagem de de gás, gás, mas mas isso isso éé
 nidnid ade ade rara rara e e sem sem precedentes precedentes parapara porque porque metade metade do do tempo tempo você você teve teve seu seu pé pé fora fora da da porta. porta. E E eleele
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 descer descer aqui", aqui", disse disse ele, ele, "mas "mas não não vendemvendemosos do do que que um um carrcarro o até até o o final final do do dia, dia, desde desde que que alguém alguém possa possa preencherpreencher
 ês meês meses ", e ele ses ", e ele disdis se:" Eu acho que você se:" Eu acho que você é exé experiente -periente - O O trabalho trabalho de de papel, papel, ninnin guém guém me me mostrou mostrou como como fazer fazer isso, isso, aindaind a a assim, assim, e e eueutenhotenho :" :" Ah, Ah, é é isso isso que que faz faz a a diversão diversão ".". uma uma fobia fobia disso. disso. "Eu "Eu me me dei dei um um e e de de fora fora deste deste pequenopequeno
 ontrei ontrei um um engenheiro engenheiro de de influinflu ência ência realmente realmente profissiprofissional.onal. janela, janela, uma uma voz voz feminina feminina foi: foi: "Eu "Eu vou vou preenchê-lo preenchê-lo para para você, você, especialmente especialmente se se eueu
 iveram iveram como como uma uma crença crença sólidsólid a a é é esse esse desafiodesafio pode pode vê-lo vê-lo com com suas suas calças.calças.
 e e você você começcomeça a a a aprender aprender novas novas habihabi lidlid ades. ades. Não Não éé Então Então eu eu disse: disse: "Ótimo!" "Ótimo!" Eu Eu pulou pulou em em um um 450 450 SLC SLC MercMercedes, edes, topo topo dede
 tão tão haaard", haaard", ou ou "Mas, "Mas, eu eu não não quero"quero" A A linha linha naquele naquele mommomento, ento, indo indo por por US US $ $ 35.000 35.000 agoragora a vai vai para para eu eu nãonão
les começam a soar como brocas dentárias.les começam a soar como brocas dentárias. Conheça Conheça um um pouco pouco de de zilhão, zilhão, eu eu não não sei sei o o que que eles eles querem. querem. Um Um boniboni toto
 a a esses esses outros outros quatro quatro vendedores, vendedores, ee cinza cinza prateprateado, ado, novo, novo, tinha tinha aquele aquele cheircheiro o de de um um carcarro ro novo. novo. E E eu eu dirigidirigi
s. Estavam sentados em suas mesas. Eu lembros. Estavam sentados em suas mesas. Eu lembro fora fora do do lote lote e e afastou-se. afastou-se. Agora, Agora, voltei voltei cerccerca a de de uma uma hora hora ee
 entrei entrei porque porque um um cara cara que que tinhtinh a a o o rosto rosto pra pra baixobaixo uma uma metade metade depoidepois s com com quatro quatro pessoas pessoas no no carrcarro o e e cada cada um um comprou comprou umauma
 mastigando, mastigando, ele ele tinhtinh a a um um pequenpequeno o pedaço pedaço de de erva erva ouou carro. carro. Dois Dois deles deles tiveram tiveram que que ordená-lo ordená-lo porque porque não não tínhtính amos amos os os carrcarros.os.
 i, i, garoto, garoto, eles eles estão estão lá lá fora, fora, busbus cando cando seus seus jumentosjumentos Tudo Tudo bem, bem, então então eu eu fiz fiz o o cara cara me me entregar entregar as as calças calças e e ele ele estava estava sentadosentado
 i i e e olhei eolhei em m volta volta e e com com certecerteza, za, eleseles lá lá em em seu seu calção calção boxerboxer, , realmente realmente deprimiddeprimido. o. Essas Essas outras outras pessoas pessoas sãosão
 "Gee, posso ter um Mercedes?" Você "Gee, posso ter um Mercedes?" Você lá lá preenchendo preenchendo os os formulários formulários e e a a senhora senhora está está lá, lá, rindo rindo deladela
 eçareçar, , as as pessoas pessoas estão estão indind o o ", ", o o preço preço do do gás gás éé assalto assalto de de vez vez em em quanquan do do e e ela ela vem vem e e olha olha para para forafora
 A. A. "Então "Então eu eu pergunteperguntei i a a ele, ele, eu eu disse:" disse:" Bem, Bem, pessoal,pessoal, janela janela e e risos. risos. Ela Ela sabia sabia que que se se esses esses carcaras as saíssem saíssem lálá
 fazendo fazendo nada nada ", ", eu eu disdis se:" se:" Talvez Talvez você você possapossa e e fez fez algo algo que que não não poderia poderia ser ser tão tão ruim ruim quanquan to to era. era. Um Um dos dos carascaras
 untas untas ", ", eu eu disse:" disse:" Quantos Quantos carcarros ros temtemos os aqui?aqui? olha olha para para mim mim e e ele ele vai, vai, "para "para onde onde você você foi?" foi?" e e eu eu fui, fui, "eu "eu fuifui
 les les me me mostraram mostraram os os carros carros novos novos e e isso é isso é umum para para o o clube. clube. "E "E ele ele foi," foi," O O quê? quê? "E "E eu eu disse:" disse:" Eu Eu fuifui
 eles eles não não tiveram tiveram muito, muito, e e eu eu disdis se: se: É É ississ o? o? "Eu "Eu quero quero dizerdizer ParPara a o o bar bar do do clube, clube, não não havia havia ninguém ninguém aqui. aqui. E E eueu
 te te e e cinco cinco carcarros ros e e eu eu tinha tinha grandes grandes planos. planos. Então, Então, é é issoisso Acabei Acabei de de abrir, abrir, abri abri todas todas as as quatro quatro portas, portas, entrei entrei dentro dentro e e vireivirei
 e e ele ele diz: diz: "Eu "Eu odeio odeio vocês vocês jovens jovens caras", caras", ele ele diz,diz, ao ao redor redor e e eu eu disdis se: se: "Posso "Posso chamar chamar sua sua atenção atenção a a todos? todos? ExisteExiste
 zer zer qualquer qualquer coisa", coisa", ele ele diz, diz, "eu "eu tenho tenho vendido vendido de de carcarros ros -- Quem Quem quer quer se se sentir sentir maravilhoso maravilhoso pelo pelo resto resto de de sua sua vida? vida? '"E'"E uu
 o o anos anos e e no no estado estado desta desta economia economia e e comcom significa significa quem quem vai, vai, "Não "Não eu, eu, eu eu me me senti senti marmaravilhosa avilhosa antes. antes. O O queque
 a a cada cada comercomercial, cial, podemos podemos até até mostrarmostrar Eu Eu preciso preciso é é um um bom bom caso caso de de depressão depressão ".".
 o o que que diz diz que que você você não não deveria deveria comprar comprar um um guz-guz- Em Em brevbreve, e, eu eu os os tinha tinha saindo saindo cheiracheirando ndo o o courocouro,,
 erceercedes des com com um um V8! V8! O O que que diabdiab os os te te fazfaz imaginando imaginando o o que que seria seria "dirigir "dirigir a a estrestrada ada ee
 der der um um desses? desses? "E "E eu eu disdis se:" se:" VVocê ocê é é um um adepto?adepto? SabenSabendo do que que quanquan do do você você compra compra um um carro carro como como este este você você não não pode pode ser ser estúpiestúpidodo
 algo algo sobre sobre isso, isso, algo algo humilhante. humilhante. "Bem"Bem o o suficiensuficiente te para para acreacreditar ditar que que a a crise crise do do petróleo petróleo continucontinuará ará para para sempre, sempre, masmasissoisso motmotivá-los ivá-los um um pouco. pouco. Então Então eu eu disse: disse: "Eu "Eu vou vou te te contacontarr A A coisa coisa tem tem um um grande grande tanque tanque grande, grande, tem tem coragemcoragem, , tem tem um um enorme enorme tanqutanque e nele.nele.
 s s calças, calças, contra contra as as calças calças que que posso posso vender vender maismais VVocê ocê pode pode absorver absorver mais mais gás, gás, mas mas você você não não precisaprecisa ir ir com com tanta tanta frequência. frequência. EE
ENGENHEIRO DE PERSUASÃO] NGENGENHEIRO DE PERSUASÃO] NGrmrm 1515Começar comComeçar com
 
12/12/2017 Google Tradutor 
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 ólares, podemos colocar ólares, podemos colocar um tanque de um tanque de reserva reserva no porta-malas,no porta-malas, tenha tenha uma uma famfamília, não éília, não é? "e ? "e ele ele disse:" Bemdisse:" Bem, sim, e, sim, eu fau faço. "E ço. "E eu disse:eu disse:
 e e quanquan do do você você teve teve esse esse carro carro por por certocerto "Bem, "Bem, então então você você não não gosta gosta muito muito deles". deles". E E ele ele disdis se: se: "Bem"Bem
 e e você você podpode e trocar trocar e e obter obter até até um um carro carro melhomelhor,r, Eu Eu amo amo minha minha família. família. "E "E eu eu disdis se:" se:" VVocê ocê sabe sabe o o que que é é preciso preciso parapara
 um um pouco, pouco, mas mas ele ele volta,volta, esmagar esmagar um um desses desses carros? carros? Imagine, Imagine, você você vai vai economizar economizar um um pouco pouco de de gás gás ee
 los. A los. A menos menos que vocque você ê goste goste de de gastar gastar US US $ $ 12.000 e12.000 em m umum seu seu filho efilho está stá de de costas costas com com a a cabeça cabeça esmagada esmagada e e os os braços braços entre entre eleseles
 depois, depois, valeu valeu um um dólardólar. . DoDo ken? ken? "Eu "Eu disdis se:" se:" VVocê ocê vai vai se se sentir sentir como como um um calcanhar, calcanhar, cara cara ". ". E E ele ele vaivai
 outroutro, o, qual qual é, é, você você sabe, sabe, quandoquando bem, bem, "O "O que que posso posso fazer?fazer?" " e e eu eu disdis se: se: "Bem, "Bem, você você sabe sabe o o que que eu eu faria?faria?
 es es vêem vêem que que você você é é bem-sucedidbem-sucedido o e e em em umum O O que que eu eu faria faria é é perceber perceber que, que, por por um um quarto quarto do do preço preço desse desse carrcarro, o, vocêvocê
 que que seu seu negócio negócio está está indind o o melhor melhor do do que que o o delesdeles pode pode comprar comprar um um LinLin coln coln usadusado, o, tem tem mais mais US US $ $ 9000 9000 para para comprar comprar gás gás e e peçaspeças
 ais contratos. ais contratos. Claro Claro que você que você não é não é inter-inter- e e terá terá assentos assentos de de couro couro e e janelas janelas de de poder poder e e se se você você recrecebereber
 o o é, é, quão quão bom bom vocêvocê atingiatingido do por por um um desses, desses, você você pode pode arranhá-lo arranhá-lo com com uma uma almofada almofada de de brilhbrilh o o ".".
É velhoÉ velho120 carros em menos de um mês. Eu quebrei um recorde, mas isso120 carros em menos de um mês. Eu quebrei um recorde, mas isso
 ns ns outrooutros s truques truques que que eu eu conheçconheço o que que nos nos ajudaramajudaram eraeram m carcarros ros usados. usados. Isso Isso não não equivalia equivalia a a isso. isso. ExcetExceto o que que eu eu poderiapoderia
as enquanto faziam isso, euas enquanto faziam isso, eu dobra dobra o o preço preço e e aindaind a a os os vende. vende. Isso Isso é é bom, bom, você você sabe, sabe, oo
 ui, ui, "Com "Com licença, licença, eu eu esqueci esqueci de de te te perguntar.perguntar. A A comissão comissão deixada deixada no no Mercedes Mercedes nesse nesse ponto ponto do do tempo tempo não não era era nadanada
 s s têm têm carros. carros. Você Você toma toma trocas? trocas? "O "O caracara em em comparação comparação com com o o que que posso posso fazer fazer com com um um velho velho CadillCadillac. ac. Eu Eu vendi vendi todos todos osos
 amos amos trocas trocas comercomerciais. ciais. Ele Ele disdis se:" se:" Nós Nós temos temos tantostantos Eu Eu conhecia conhecia um um corpo. corpo. Comprei Comprei um. um. Comprei Comprei um um e e dirigidirigi-o -o parapara
 abe abe o o que que as as pessoas pessoas trocam trocam em em um um Mercedes?Mercedes? anos. anos. Foi Foi ótimo, ótimo, paguei paguei US US $ $ 2000 2000 por por um um Lincoln Lincoln Continental Continental e e eueu
 antigo antigo Lincoln Lincoln ContinentaContinental! l! "Ele "Ele disse:" disse:" AtrAtrásás levou levou dez dez anos. anos. E E fui fui atingiatingido do quatro quatro vezes. vezes. E E cada cada vez,vez,
 é é mais mais de de uma uma centena centena LinLin colns colns e e CadillCadillacs,acs, Tudo Tudo o o que que demorou demorou foi foi um um bloco bloco de de grade, grade, porque porque o o grande grande avanço avanço de de LinLin colncoln
 inte inte anos. anos. "E "E eu eu disse:" disse:" podemos podemos vendervender lá, lá, você você sabe, sabe, e e que que aa Toyota.Toyota. .. .. na verdade, uma vez que eu não erana verdade, uma vez que eu não era
 Não, Não, você você não não pode pode vendê-los. vendê-los. Ninguém Ninguém vaivai mesmo mesmo no carro.no carro. Eu estava estacionado e esse cara apareceu na esquinaEu estava estacionado e esse cara apareceu na esquina
 :" :" Mas Mas podemos podemos nos nos vendervender? ? "E"E e e BAP BAP !!! !!! bate bate no no porta-malas. porta-malas. Seu Seu carrcarro o virou virou sobre sobre o o meu. meu. Bem,Bem,
 disdis se: se: "Qu"Qu anto anto custam?" custam?" e e o o caracara Quando Quando eu eu saí, saí, eles eles estavestavam am apenas apenas levando levando ele ele na na ambulânciaambulância
 lhei lhei para para ele ele e e eu eu fui, fui, "Uau!" "Uau!" e e ele ele olhouolhou e e eu eu alcancei alcancei e e fui fui (Flip) (Flip) assim assim e e o o carro carro girou girou ee
 Este Este é é o o meio meio da da crise crise do do petróleo, petróleo, você você não não podepode caiu caiu no no chão chão e e o o policial policial disse: disse: "O "O que que diabos diabos você você faz?faz?
 eu eu disdis se:" se:" Desculpe-me Desculpe-me "e "e fui fui diretodireto acho acho que que você você está está fazendo? fazendo? "e "e eu eu disdis se:" se:" Bem, Bem, eu eu estava estava apenas apenas pegandpegando o o o pópó
 ro ro lado lado da da rua rua até até o o lote lote da da Toyota Toyota e e ficou ficou de de ladolado fora fora do do meu meu carro carro para para que que eu eu pudpud esse esse ir ir para para casa. casa. "Ess"Ess e e é é um um bom bom ponto ponto dede
venda para umvenda para um ndar ndar no no pavimentpavimento, o, mas mas eu eu posso posso ficar ficar de de lado,lado, carro carro quanquan do do você você pode pode limpar limpar outros outros carrcarros os fora fora dele.dele.
 da e da e ele ele tem tem esse esse cara cara com com eleele Agora, Agora, para para mim, mim, a a prinprin cipal cipal coisa coisa era era que que meu meu ponto ponto de de vista vista era era o o seguinseguinte:te:
 lhe lhe esse esse carrocarro, , e e então então eu eu disdis se se ao ao cara cara queque O O que que eu eu estavestava a olhando, olhando, outraoutras s pessoas pessoas não não estavestavam am olhando olhando para para issoisso
 arro, arro, eu eu disdis se: se: "Com "Com licença, senhor. licença, senhor. VVocê ocê nãonão momento momento no no tempo. tempo. Agora, Agora, eles eles estavam estavam tentando tentando pouppoupar ar algunalguns s dólares dólares para para queque
INGINGENENIEIE RIA RIA DE DE PEPE RSRSUASUASÃO ÃO ' ' PAPARA. RA. COCOMEMEÇAR ÇAR COCOMM 1717
 tempo? tempo? Porque Porque quanquan do do você você muda muda o o comprimentocomprimento "Então, "Então, não não há há conflito". conflito". Todos Todos se se olharam olharam um um para para o o outrooutro, , aqui aqui esteestess
 sa sa sobre sobre as as coisas, coisas, você você começcomeça a a a adicionadicionar ar outras outras dimensões.dimensões. As As pessoas pessoas estão estão lutandlutando o há há cinco cinco anos, canos, concordaram oncordaram com com umauma
 s s neneggoocciaiamm. . .. . . NNa a vveerrdadadede, , eeu u eerra a ususaado do ccoommo o ooututrroo..
 . . E E na na maiormaioria ia das das vezvezes es descobri descobri que que aa ParecParece e que que o o casamento casamento não não é. é. Eu Eu sempre sempre amei amei isso, isso, quanquan do do eueu
 e e nenhum nenhum dos dos lados lados não não pudesse pudesse desistir desistir ou ou não não pudesse pudesse dardar Ouça Ouça ississ o, sua o, sua esposa se esposa se volta volta e e diz ao diz ao marido: marido: "Voc"Você ê éé
 s s lados lados pediu o pediu o suficientesuficiente. . PorPorque que quandoquando só só tentando tentando fazer fazer ississ o o para para me me fazer fazer sentir sentir bem. bem. "Você "Você já já ouviu ouviu ississ oo
 ois ois lados lados pedem, pedem, ele ele lhe lhe dá dá um um alcance alcance mais mais amploamplo também, também, você você não? não? É É só só isso isso que, que, quanquan do do você você entra entra em em um um cercer--
 ue ue entendam entendam o o resultado resultado final.final. Tain Tain State, State, você você não não tem tem a a flexibiflexibilidlid ade ade de de fazer fazer as as coisas coisas que que vocêvocê
 nal nal de de TerTerapêuticos apêuticos Respiratórios Respiratórios me me contratoucontratou quer. quer. Então, Então, o o número número um um está está tendo tendo um um mapa mapa rodoviário, rodoviário, o o número número doisdois, , entãoentão
 tempo tempo havia havia um um grande grande cisma cisma em em sua sua comunidadcomunidadee torna-se torna-se um um conjunto conjunto de de crecrenças nças que que podem podem ou ou não não ser ser verdadeiras. verdadeiras. Mas,Mas,
 o o dizer dizer que que eles eles estavam estavam indind o o tudo tudo para para fora. fora. Estes Estes foram foram osos Se Se você você acreacredita, você dita, você pode pode vender vender para para qualqual quer quer um. um. Se Se você você acredita acredita nessenessedesafiodesafio
 inas inas de de drogas drogas respiratórias. respiratórias. ComeçComeçou, ou, médicosmédicos
 é é divertido, divertido, e e se se você você acreacredita dita que que tudo tudo que que você você precisa precisa fazer fazer é é variar variar o o seuseu
comportamentocomportamento s s máquinmáquinas as demoraram demoraram muito muito para para correcorrer r tãotão para para obter obter as as respostas respostas que que você você deseja deseja de de outras outras pessoas pessoas que que você você temtem
 essoas essoas a a executá-las executá-las e, e, em em breve, breve, tornou-se tornou-se umum o o fundfundamento, amento, você você tem tem a a mesma mesma base base que que as as pessoas pessoas que que sãosão
 eram eram cursos cursos de de faculdadfaculdade e junijuni or or que que prosseguiramprosseguiram fechando fechando com com uma uma relação relação de de fechamento fechamento de de 97%. 97%. Tudo Tudo o o que que você você precisa precisa fazer fazer ééaprender a ser umaprender a ser um uma uma licença. licença. Mas, Mas, então, então, havia havia outrooutro um um pouco pouco estranho.estranho.
 ano ano que que obteve obteve uma uma licença licença e e depois depois houvehouve Agora, Agora, a a próxima próxima coisa coisa é, é, é é que que todas todas essas essas pessoas pessoas tinham tinham intrínintrínsecoseco
 e e aprenderam aprenderam com com os os médicos médicos que que não não tinhtinh amam conjuntos conjuntos de de habilidhabilid ades ades e e sabiasabiaquando usá-las. usá-las.
 ma ma organização organização nacional nacional e e eles eles eram eram rip-rip- O O que que temos temos aqui aqui é é para para você você usar usar essas essas coisas coisas para para engenheiroengenheiro
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12/12/2017 Google Tradutor 
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 10/63
 s s anos, anos, se se for for um um programa programa de de quatro quatro anos, anos, deveriadeveria aumentaumentar ar seus seus ganhos, ganhos, suas suas vendas vendas e e seu seu sucesso sucesso pessoal pessoal ee
 pessoas pessoas que que aprenderam aprenderam a a fazer fazer de de habihabi lidlid ades ades práticas,práticas, bem-estarbem-estar. . Queremos Queremos que que você você triole triole sua sua renda renda em em menos menos de de metademetade
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 outro. outro. Agora, Agora, eu eu fui fui na na noite noite anterioranterior houve houve um um momemomento nto em em que que uma uma vez vez não não havia havia dindin heiro heiro e e olhava olhava ao ao redorredor
 reverevendo ndo uma uma proposta proposta para para o o que que era era que que eleseles agora agora e e veja veja o o quanquan to to há, há, esse esse deve deve ser ser um um dos dos motivosmotivos
 i i uma uma palavra. palavra. Uma Uma palavra palavra em em ambas ambas as as propostaspropostas para para entender entender que que você você não não precisa precisa trabalhar trabalhar tão tão duro duro quanquan to to você você foifoi
 o o porque porque eles eles praticamente praticamente disdis seramseram trabalhantrabalhando do para para obter obter melhores melhores resultados.resultados.
 ra ra é é desejável. desejável. E E lidlid o o em em voz voz alta alta ee Mais Mais do do que que qualquer qualquer outra outra coisa, coisa, esta esta é é uma uma atitude. atitude. É É um um modo modo de de vida.vida.
 i, i, que que não não concoconcorda rda com com isso?" isso?" EE As As pessoas pessoas mais mais bem-sucedidas bem-sucedidas são são as as pessoas pessoas que que realmente realmente "acreditam""acreditam"
 ão. ão. Então, antes Então, antes mesmo mesmo de de começcomeçarar, , veja veja normalmentenormalmente no no que que eles eles fazefazem. m. Não Não que que eles eles simplesmesimplesmente nte digam digam que que sim. sim. Eles Eles TEM TEM umum
 ar ar algo, algo, demorou demorou trinta trinta e e dois dois minutosminutos paixão pelo que eles fazem.pelo que eles fazem. Eles não trocarão suas carreiras ouEles não trocarão suas carreiras ou
 zer zer "Ol"Ol á" á" e e fazer fazer a a pergunta pergunta e e eu eu disdis se:se: profissões profissões para para qualqual quer quer outra outra coisa. coisa. Eles Eles recrecusam usam se se enriquenriquecer ecer rapidamenterapidamente
ENGENHENGENHARIA ARIA PERSUASION "'PERSUASION "'
 centram centram em em seus seus próprios próprios objetivos objetivos e e eles eles têm têm a a com-com-
 onfianonfiança ça para para alcançar alcançar o o que que eles eles querem.querem.
s saudáveis, com fome e movendo-se nos saudáveis, com fome e movendo-se no
 nçar nçar seus seus próprios próprios desejos desejos sem sem esforço.esforço.
 estão estão fazendo. fazendo. Eles Eles são são congruentes congruentes em em queque
 se se comportam comportam em em apoio apoio do do que que eles eles dizem.dizem. CAPÍTULO CAPÍTULO DOIS:DOIS:
 ngruente. ngruente. O PROCESSO DE VENDAO PROCESSO DE VENDA
Quando você olha para o processo de venda, nós gostamos de começar a partirQuando você olha para o processo de venda, nós gostamos de começar a partir
dodofinal, muitos programas de treinamento de vendas começam com o início definal, muitos programas de treinamento de vendas começam com o início de
o processo. Afinal, quando você sabe para onde você está indo, éo processo. Afinal, quando você sabe para onde você está indo, é
muito mais fácil chegar lá. Então você executa o processo para trás paramuito mais fácil chegar lá. Então você executa o processo para trás para
você mesmo para saber quais os passos que vocêleva para chegar lá. E avocê mesmo para saber quais os passos que você leva para chegar lá. E a
as etapas são gerais o suficiente para lhe dar a flexibilidade para fazer aas etapas são gerais o suficiente para lhe dar a flexibilidade para fazer a
mudanças que você precisará fazer para cada situação.mudanças que você precisará fazer para cada situação.
Tome isso por exemplo. Não importa o que você pensou que vendeu,Tome isso por exemplo. Não importa o que você pensou que vendeu,
você vende sentimentos. Período. Esses sentimentos sãovocê vende sentimentos. Período. Esses sentimentos sãotranceadostranceados por sua por sua
Clientes. E cada um deles irá fazê-lo de forma diferente. Esse vocêClientes. E cada um deles irá fazê-lo de forma diferente. Esse você
em levar para o banco. Então, primeiro você quer descobrir o que a sensação -em levar para o banco. Então, primeiro você quer descobrir o que a sensação -
Eles querem e como eles interpretam isso com sua linguagem,Eles querem e como eles interpretam isso com sua linguagem,
tanto verbal como não verbal. Então, você os leva lá.tanto verbal como não verbal. Então, você os leva lá.
Há um caso em que tropeçamos acidentalmente.Há um caso em que tropeçamos acidentalmente.
-- Havia esse casal que estava comprando uma nova casa. Ele eraHavia esse casal que estava comprando uma nova casa. Ele era
sendo transferido por sua empresa e ela teve que mudar de lugar comsendo transferido por sua empresa e ela teve que mudar de lugar com
ele. Esta é uma situação muito comum. Nós também estamos vendo oele. Esta é uma situação muito comum. Nós também estamos vendo o
oposto.oposto.
Agora a vendedora estava prestes a mostrar ao casal a casa.Agora a vendedora estava prestes a mostrar ao casal a casa.
Eles já se conheceram e examinaram os detalhes. Mas ela tambémEles já se conheceram e examinaram os detalhes. Mas ela também
sabia da relutância da esposa em se mudar para qualquer lugar. Agora isso ésabia da relutância da esposa em se mudar para qualquer lugar. Agora isso é
o que eu chamo de "sortudo". Quando se aproximaram da casa, eles caminharamo que eu chamo de "sortudo". Quando se aproximaram da casa, eles caminharam
PERSUASION ENGINEERiNGPERSUASION ENGINEERiNGTMTM O O PROCESSO PROCESSO DE DE VENDAVENDA 2121
 
12/12/2017 Google Tradutor 
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt-BR&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F… 11/63
la abriu a primeira porta e a esposa diz:la abriu a primeira porta e a esposa diz: algo algo sobre sobre a a capacidadcapacidade e da da pessoa pessoa para para perceber perceber o o que que está está indind oo
 ar ar onde onde o o vendedor vendedor normalmente normalmente diz diz a a si si mesmos,mesmos, em em torno torno deles. deles. Quero Quero dizer, dizer, o o que que é é preciso preciso para para olhar olhar para para o o clientecliente
 ?" ?" Mas Mas a a esposa esposa diz: diz: "Abra "Abra a a porta porta novamente".novamente". e e comcombinam binam sua sua postura? postura? Exige Exige um um simples, simples, ainda ainda assim, assim, um um poucopouco
 mais mais inteliinteligente gente que que poderia poderia ter ter feito feito emem habilidhabilid ade ade apareaparentemntemente ente indescritíveindescritível. l. É É básico. básico. É É simples. simples. É: É: abra abra seuseu
 hou a hou a porta porta e e abriu-a! abriu-a! Imagine Imagine isso!isso! olhos olhos e e ouvidouvidos os e e todos todos os os seus seus sentidsentidos os e e perceba perceba o o que que está está acontecendoacontecendo
 rquê; rquê; ela ela não não perguntou perguntou por por quê. quê. Ela Ela fechou fechou a a portaporta ao ao seu seu redorredor. . Seu Seu cliente cliente ou ou seu seu cliente cliente tem tem toda toda a a informaçãoinformação
 sposa olha para o sposa olha para o marmarido e diz: "Éido e diz: "É VVocê ocê precisa precisa ajudá-losajudá-los. . Eles Eles vão vão te te dar. dar. VVocê ocê nãonãotemtem
 orta orta em em casa. casa. "A "A vendedora vendedora começcomeçou ou mak-mak- para para entrar entrar na na sua sua cabeça cabeça para para descobrir descobrir o o que que está está acontecendo. acontecendo. Se Se você você fizerfizer,,
 nte nte disdis se: se: "Eu "Eu já já me me sinsin to to em em casa casa aquiaqui .. VVocê ocê cometcometeu eu o o segundsegundo o errerro o fatal fatal de de qualqualquer quer profissiprofissionalonal
 sta sta é é a a maior maior e e quasquase e curta curta vendavenda municador. municador. Não Não só só eles eles vão vão te te contar contar e e mostrar mostrar o o que que está está indind oo
 conheço. conheço. Este Este é é um um ótimo ótimo exemplo exemplo de de comocomo dentro dentro de de sua sua cabeça, cabeça, eles eles vão vão mesmo mesmo lhe lhe dar dar a a oportunioportunidade dade de de solusoluçãoção
 zes. zes. A A vendedora vendedora provavelmenteprovavelmente os os laços laços que que eles eles precisam. precisam. Se Se você você sabe sabe para para onde onde você você está está indind o, o, e e você você sabesabe
 ção ção do do cliente, cliente, mas mas a a informaçãoinformação O O que que há, há, você você saberá saberá o o que que está está faltando. faltando. Se Se você você entrar entrar na na suasua
nte havia algum lugar durante a entrevista.nte havia algum lugar durante a entrevista. própria própria cabeça, cabeça, você você sentirá sentirá falta falta de de algo algo fora. fora. E E acreacredite, dite, háhá
 os. os. Mas Mas o o fato fato é é que que o o som som da da frentefrente muito muito para para perder perder se se você você não não está está lá lá na na festa.festa.
 com que ela se sentisse em casa. com que ela se sentisse em casa. Qualquer profissional salesper- Qualquer profissional salesper- Então, o Então, o processo processo de de relacionamento relacionamento é é importante, importante, mas mas não não vamosvamos
 ue ue ir ir "Uau!" "Uau!" Eu Eu chamo chamo isso isso dede"muita "muita sorte!sorte!"" Do Do passar passar muito muito tempo tempo nisnis so. so. QualqQualq uer uer correcorresponspon dência dência que que você você precisa precisa ser ser testadatestada rte rte é é a a comcombinação binação de de habilidhabilid ades ades finas finas ee O O mais mais rápido rápido posspossível ível e e regularmente. regularmente. Como Como diridiri gir gir seu seu carrcarro. o. VVocê ocê derruba derruba oo
r a oportunidade quando está batendo e faz alguma coisa -r a oportunidade quando está batendo e faz alguma coisa - rodovia. Vrodovia. Você ocê se se certifica certifica de de que que está está entre entre as as linlin has. Então, vochas. Então, você, ê, você?você?
Vá dormir? Acho que não. Certifique-se de mantê-lo entreVá dormir? Acho que não. Certifique-se de mantê-lo entre
 e ve venda inclui alguns de enda inclui alguns de seus próseus próprios cprios conteúdos.onteúdos. as as linlin has. has. E E você você se se ajusta. ajusta. Constantemente. Constantemente. A A coisa coisa mais mais importanteimportante
 nado nado ao ao contexto contexto específico específico do do seu seu negócio. negócio. Se Se vocêsvocês lembrar lembrar é é que, que, se se o o relacionamento relacionamento for for quebquebrado, rado, você você restabeleça restabeleça --
 necer necer informações informações congruentes congruentes sobre sobre o o carro.carro. rapidamente rapidamente - - o o que que for for preciso. preciso. A A melhor melhor maneira maneira de de manter manter o o relacionamentorelacionamento
 potência, potência, etc.etc. é é que que você você devedeve demonstrar demonstrar compreensão. Deixe-me repetir isso compreensão. Deixe-me repetir isso--
 meça meça com com o o relacionamento. Este relacionamento. Este assunassun to to aindainda a está está acabadoacabado DEMONSTRAR DEMONSTRAR ENTENDENDO.ENTENDENDO.Isso significa comportamental.Isso significa comportamental.
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