ADMINISTRAÇÃO DE CRÉDITO

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ADMINISTRAÇÃO DE CRÉDITO
Relaxamento dos padrões de crédito
Os padrões de crédito dizem respeito à política adotada pela empresa com relação aos controles de crédito. Por exemplo, ampliar os prazos de recebimento das vendas significa relaxar os padrões de crédito, pois o tempo de entrada de dinheiro no caixa ficará alongado, além de poder ocorrer aumento de perdas com créditos incobráveis. Portanto, o relaxamento dos padrões de crédito pode aumentar o risco de liquidez da empresa.
Veja a seguir um exemplo prático sugerido por Gitman (2010, p. 559) (lembre-se de que quando tratamos do lucro da empresa, devemos considerar o conceito de “gastos”, que inclui “custos” e “despesas”. Neste caso, como é comum nas obras de finanças, o autor se refere a custos variáveis e custos fixos como se fossem gastos [custos e despesas]): o produto fabricado por uma empresa industrial é vendido ao preço de R$ 10,00 por unidade. A política da empresa é que toda a sua venda seja feita a prazo. No ano passado, a empresa vendeu 60.000 unidades. Os custos da empresa foram: R$ 6,00 de custo variável unitário e R$ 120.000,00 de custo fixo total no ano. 
Essa empresa pretende implementar um relaxamento dos padrões de crédito de acordo com os seguintes parâmetros: (I) um aumento de 5% na quantidade vendida do produto em relação ao ano anterior, o que equivale a uma quantidade vendida de 63.000 unidades para o novo ano; (II) o prazo médio de recebimento das vendas (PMRV) passará de 30 dias ‒ ano anterior ‒
para 45 dias no novo ano; (III) as perdas referentes a créditos incobráveis passarão de 1% ‒ ano anterior ‒ para 2% no novo ano; (IV) o custo de oportunidade dos recursos alocados nas contas a receber é de 15%, ou seja, a empresa desejará obter o mesmo retorno (15%) que teria caso optasse por um investimento alternativo de mesmo risco.
Perguntamos: a empresa deve ou não relaxar os seus padrões de crédito? Ou seja, ela deve adotar a nova política de crédito, aumentando o prazo para seus clientes? 
O que define se a empresa deve ou não relaxar os seus padrões de crédito é o lucro líquido da empresa obtido com o plano proposto, ou seja, aumento de 5% na quantidade vendida ‒ para 63.000 unidades – e ampliação do prazo de recebimento das vendas ‒ para 45 dias. E para obter o lucro líquido será necessário calcular:
(I) o efeito da contribuição das vendas adicionais ao lucro da empresa; 
(II) o custo do investimento marginal em contas a receber; 
(III) as perdas marginais com créditos incobráveis. 
Logo, o lucro líquido pode ser representado da seguinte forma: Contribuição das vendas adicionais ao lucro da empresa (-) Custo do investimento marginal em valores a receber (-) Perdas marginais com créditos incobráveis (=) Lucro líquido 
Mostraremos agora como Gitman (2010, p. 559) propõe a solução do caso. 
Primeiro passo
Calcular a contribuição das vendas adicionais ao lucro. 
𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑖çã𝑜 𝑑𝑎𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑎𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑖𝑠 = 3.000 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 × 𝑅$ 4,00 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒 ∴ 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑖çã𝑜 𝑑𝑎𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑎𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑖𝑠 = 𝑅$ 12.000,00 
Sendo: 
> 3.000 → 𝑛ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑎𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑖𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑧𝑖𝑑𝑎𝑠 𝑛𝑜 𝑛𝑜𝑣𝑜 𝑝𝑒𝑟í𝑜𝑑𝑜(∗)
 (∗) 60.000 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 × 5% (𝑎𝑢𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑝𝑜𝑠𝑡𝑜) ∴ 3.000 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 (𝑞𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒 𝑎𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙 𝑝𝑎𝑟𝑎 𝑜 𝑛𝑜𝑣𝑜 𝑝𝑒𝑟í𝑜𝑑𝑜) 
> 𝑅$ 4,00 → 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑚 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑖çã𝑜 𝑢𝑛𝑖𝑡á𝑟𝑖𝑎(∗)
 (∗) 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑚 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑖çã𝑜 𝑢𝑛𝑖𝑡á𝑟𝑖a = 𝑝𝑟𝑒ç𝑜 𝑢𝑛𝑖𝑡á𝑟𝑖𝑜 − 𝑐𝑢𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖á𝑣𝑒𝑙 𝑢𝑛𝑖𝑡á𝑟𝑖𝑜 23 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑚 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑖çã𝑜 𝑢𝑛𝑖𝑡á𝑟𝑖𝑎 = 𝑅$ 10,00 − 𝑅$ 6,00 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑚 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑖çã𝑜 𝑢𝑛𝑖𝑡á𝑟𝑖𝑎 = 𝑅$ 4,00
Comentários: 
Podemos notar que o valor dos custos fixos, mencionado no enunciado do problema, não foi considerado no cálculo da contribuição das vendas adicionais em razão de não sofrer alteração com a variação da quantidade de um período para o outro – variação de 3.000 unidades. Portanto, somente os custos variáveis foram considerados.
Neste exemplo, o autor nos apresenta a margem de contribuição unitária como o resultado do preço de venda unitário menos o custo variável unitário. No entanto, é possível encontrar obras na área de administração financeira e orçamentária em que a margem de contribuição unitária é o resultado do preço de venda unitário menos o gasto variável unitário. O termo gasto variável refere-se também a despesas variáveis, além dos custos variáveis. Contudo, respeitamos a forma apresentada pelo autor.
	A) Vendas de 60.000 unidades (plano anterior):	(R$)
	Receita (10,00 x 60.000 unidades)	600.000,00
	(-) Custo Váriável (6,00 x 60.000 unidades)	(360.000,00)
	Margem de Contribuição (MC)	240.000,00
		
	B) Vendas de 63.000 unidades (plano proposto):	(R$)
	Receita (10,00 x 63.000 unidades)	630.000,00
	(-) Custo Variável (6,00 x 63.000 unidades)	(378.000,00)
	Margem de Contribuição (MC)	252.000,00
		
	Margem de contribuição (MC) incremental com o plano proposto:	(R$)
	(MC unitária x variação na quantidade)
(4,00 x 3.000 unidades)	12.000
		
	Margem de contribuição (MC incremental com o plano proposto:	(R$)
	[B-A] -------- (252.000 – 240.000)	12.000
Os passos a seguir são necessários para determinar: 
(I) o custo do investimento marginal em contas a receber; 
(II) as perdas marginais com créditos incobráveis; 
(III) o lucro líquido com a implementação do novo plano de relaxamento dos padrões de crédito. 
O último passo, traz a análise dos resultados.
Segundo passo
Calcular o investimento médio de contas a receber.
 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑖𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑚é𝑑𝑖𝑜 𝑒𝑚 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑟𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟 = 𝑐𝑢𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖á𝑣𝑒𝑙 𝑑𝑎𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑖𝑠 /𝑔𝑖𝑟𝑜 𝑑𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑟𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟
 Onde: 
𝐺𝑖𝑟𝑜 𝑑𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑟𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟 = 365 / 𝑝𝑟𝑎𝑧𝑜 𝑚é𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑐𝑒𝑏𝑖𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑎𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑎
Lembramos que os custos fixos não serão considerados em razão de seu valor manter-se o mesmo independentemente da variação da quantidade vendida (ou do valor das vendas), sendo, portanto, irrelevantes para o cálculo proposto.
𝐺𝑖𝑟𝑜 𝑑𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑟𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟 = 365 / 30 → 12,2 (𝑐𝑜𝑚 𝑜 𝑝𝑙𝑎𝑛𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟) 
𝐺𝑖𝑟𝑜 𝑑𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑟𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟 = 365 / 45 → 8,1 (𝑐𝑜𝑚 𝑜 𝑝𝑙𝑎𝑛𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑝𝑜𝑠𝑡𝑜)
Assim, substituindo os valores nas fórmulas, teremos:
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑖𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑚é𝑑𝑖𝑜 𝑒𝑚 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑟𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟 = 𝑐𝑢𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖á𝑣𝑒𝑙 𝑑𝑎𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑖𝑠 / 𝑔𝑖𝑟𝑜 𝑑𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑟𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟 
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑖𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑚é𝑑𝑖𝑜 𝑒𝑚 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑟𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟 = 360.000 / 12,2 → 29.508 (𝒑𝒍𝒂𝒏𝒐 𝒂𝒏𝒕𝒆𝒓𝒊𝒐𝒓) 
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑖𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑚é𝑑𝑖𝑜 𝑒𝑚 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑟𝑒𝑐𝑒𝑏𝑒𝑟 = 378.000 / 8,1 → 46.667 (𝒑𝒍𝒂𝒏𝒐 𝒑𝒓𝒐𝒑𝒐𝒔𝒕𝒐)
Terceiro passo
Calcular o investimento marginal em contas a receber e seu custo.  Investimento marginal em contas a receber e custo do investimento marginal
		(R$)
	(A) Investimento médio no plano proposto	46.667
	(B) Investimento médio no plano anterior	29.508
	(A-B) Investimento marginal em contas a receber	17.159
	Retorno requerido sobre o investimento (custo de oportunidade)	(15%)
	(C) Custo do investimento marginal	2.574
O valor resultante de R$ 2.574 é considerado um custo porque representa o valor máximo a ser obtido sobre os R$17.159 se aplicados em um investimento alternativo de risco equivalente. 
Quarto passo
Calcular a perda marginal com créditos incobráveis 
Encontraremos as perdas marginais com créditos incobráveis como a diferença entre os níveis de perda antes e depois do relaxamento proposto dos padrões de crédito. 
Perdas marginais com créditos incobráveis: 
		(R$)
	(A) Com o plano proposto (0,02 x R$ 10,00 p/unidade x 63.000 unidades)	12.600
	(B) Com o plano anterior (0,01 x R$ 10,00 p/unidade x 60.000 unidades)	6.000
	(A-B) Perdas marginais com créditos incobráveis	6.600
Quinto passo
Analisar os resultados,fazendo a comparação entre a contribuição das vendas adicionais ao lucro e o custo adicional do investimento marginal em contas a receber somados às perdas marginais com créditos incobráveis. Se a contribuição adicional ao lucro for maior do que a soma do custo marginal e das perdas marginais, então os padrões de crédito devem ser relaxados. 
𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑖çã𝑜 𝑎𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙 𝑎𝑜 𝑙𝑢𝑐𝑟𝑜 > 𝑐𝑢𝑠𝑡𝑜 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛𝑎𝑙 + 𝑝𝑒𝑟𝑑𝑎𝑠 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛𝑎𝑖s
Análise do resultado
Esse resultado demonstra que os padrões de crédito devem ser relaxados. E o próximo quadro mostra de maneira mais completa os resultados encontrados.
		(R$)
	(A) Contribuições das vendas adicionais ao lucro	12.000
	(B) Custo de investimento marginal em valores a receber	(2.574)
	(C) Perdas marginais com créditos incobráveis 	(6.600)
	(D) Lucro líquido com a implementação do projeto (novo plano)	2.826
	Resumo para análise dos resultados:	(R$)	(R$)
	Contribuição das vendas adicionais ao lucro
[3.000 unidades x (R$ 10,00 – R$ 6,00)]		12.000
	(B) Custo do investimento marginal em valores a receber:
Investimento médio de acordo com o plano proposto:
R$ 6,00 x 63.000 unidades / 8,1 = 378.000 / 8,1
Investimento médio de acordo o plano anterior:
R$ 6,00 x 63.000 unidades / 12,2 = 360.000 / 12,2
Investimento marginal em valores a receber:
Custo do investimento marginal em valores a receber:
(0,15 x R$ 17.159)
	46.667
29.508	(2.574)
	(C) Perdas marginais com créditos incobráveis:
Perdas com créditos incobráveis sob o plano proposto:
(0,02 x R$ 10,00 x 63.000)
Perdas com créditos incobráveis sob o plano anterior:
(0,01 x R$ 10,00 x 60.000)
Perdas marginais com créditos incobráveis:	12.600
6.000
	(6.600)
	(D) Lucro líquido com a implementação do plano proposto:		2.826