Pesquisa de Mercado

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PESQUISA 
E ANÁLISE 
DE MERCADO 
“O empreendedor precisa ter 
certeza sobre qual é o negocio dele 
e qual é o mercado que vai atacar. 
Se não souber isso, vai ter grande 
dificuldade de comunicação, 
seja para dentro, seja para fora.” 
 
Emilio Odebrecht, empreendedor da Odebrecht 
e voluntário da Endeavor Brasil 
DINÂMICA 
DO CURSO 
 
_ATIVIDADES 
 
_VÍDEOS COM EMPREENDEDORES 
BRASILEIROS 
 
_CASOS REAIS DE 
EMPREENDEDORES 
 
_AÇÕES PASSO-A-PASSO 
 
_VÍDEOS COM ESPECIALISTAS 
 
_VÍDEOS E MATERIAIS PARA 
COMPLEMENTAR O CURSO 
 
 
 
 
 
 
 
O QUE VOCÊ VAI VER NESTA AULA? 
VAMOS NOS APROFUNDAR NAS PRINCIPAIS 
QUESTÕES EXTERNAS QUE PODEM INFLUENCIAR 
O DESENVOLVIMENTO DO SEU NEGÓCIO! 
PERFIL DO SEU SETOR 
PERFIL DA SUA CONCORRÊNCIA 
PERFIL DO SEU PÚBLICO-ALVO 
COMO DEFINIR O PREÇO DO SEU 
PRODUTO/SERVIÇO 
INOVAÇÃO DENTRO DO SEU MERCADO 
Esse processo se chama 
“Pesquisa de Mercado”. 
IDENTIFICAR AS REAIS NECESSIDADES E DESEJOS 
NÃO SATISFEITOS DOS SEUS POTENCIAIS CLIENTES 
 
AJUSTAR AS PREMISSAS NAS QUAIS O SEU NEGÓCIO 
ESTÁ BASEADO 
 
TOMAR DECISÕES SOBRE ESTRATÉGIAS DE 
DISTRIBUIÇÃO DO SEU PRODUTO/SERVIÇO 
 
TOMAR DECISÕES SOBRE ESTRATÉGIAS DE 
PRECIFICAÇÃO DO SEU PRODUTO 
 
QUAL O IMPACTO QUE 
A PESQUISA DE MERCADO 
PODE TER EM SEU NEGÓCIO? 
AGENDA 
1. INTRODUÇÃO A PESQUISA 
DE MERCADO 
 
2. MAPEANDO O PERFIL 
 DO SEU SETOR 
 
3. ANALISANDO A SUA 
CONCORRÊNCIA 
 
4. CONHECENDO O SEU 
PÚBLICO-ALVO 
 
5. DEFININDO O PREÇO 
DO SEU PRODUTO/SERVIÇO 
 
6. INOVANDO PARA SE DESTACAR 
NO MERCADO 
 
AGORA VOCÊ JÁ SABE 
QUAL A IMPORTÂNCIA 
DA PESQUISA DE MERCADO, 
MAS... E NA PRÁTICA? 
DEPOIS DE ASSISTIR A ESTE CURSO 
VOCÊ ESTARÁ APTO A ACELERAR 
O CRESCIMENTO DO SEU NEGÓCIO, 
JÁ QUE VAI: 
 
-Conhecer profundamente o seu público-
alvo por meio de diferentes formas de 
pesquisas 
 
-Entender as principais características 
do seu setor 
 
-Saber mapear os seus concorrentes e 
analisá-los, definindo sua vantagem 
competitiva 
 
-Definir o preço de seu produtos/serviços 
INTRODUÇÃO 
A PESQUISA 
DE MERCADO 
AGENDA 
Introdução a Pesquisa 
de mercado 
 
Pesquisa primária 
 
Pesquisa secundária 
 
Agora é sua vez! 
 
 
O QUE É? 
Processo de coletar 
dados sobre produtos e 
serviços para 
determinar se eles 
satisfarão as 
necessidades dos 
clientes. 
INTRODUÇÃO DE PESQUISA AO MERCADO 
PRA QUE 
SERVE? 
MÉTODOS 
Comunicar-se de forma eficaz 
com seu público alvo/ 
Identificar e entender 
oportunidades no mercado/ 
Detectar potenciais obstáculos 
e problemas no conceito de 
negócio/ Definir referências e 
avaliar seu sucesso. 
INTRODUÇÃO DE PESQUISA AO MERCADO 
MÉTODOS 
Pesquisa primária: dados 
coletados especificamente 
para o seu negócio/ 
Pesquisa secundária: 
informações já coletadas 
por outro negócio ou 
finalidade. 
INTRODUÇÃO DE PESQUISA AO MERCADO 
Antônio Napole, sócio da Kaiser Brasil 
Procure definir objetivos 
que sejam reais e 
mensuráveis para 
sua Pesquisa de Mercado. 
Ex: Plano de saúde para animais de 
estimação 
 
1.Descobrir se já existe plano de saúde 
para animais de estimação; 
2.Saber quanto as pessoas gastam com 
a saúde de seus animais; 
3.Entender o perfil das pessoas que 
tem altos gastos com a saúde de seus 
animais. 
Para cada um dos objetivos da 
Pesquisa de Mercado defina 
pelo menos uma pergunta-
chave. 
 
Essas perguntas poderão ser 
utilizadas posteriormente 
quando você estiver 
fazendo entrevistas. 
 
Ex: Plano de saúde para animais de 
estimação 
 
 
1.Descobrir se já existe plano de 
saúde para animais de estimação; 
 
2.Saber quanto as pessoas gastam 
com a saúde de seus animais; 
 
 
3.Entender o perfil das pessoas 
que tem altos gastos com a saúde 
de seus animais. 
PESQUISA PRIMÁRIA 
 
Começa do zero e coleta 
dados específicos para 
resolver o problema 
específico. 
PESQUISA SECUNDÁRIA 
 
Utilização de dados já 
coletados para outro fim, mas 
que podem ser 
reaproveitados. 
TIPO DE PESQUISA VANTAGENS DESVANTAGENS 
DADOS 
PRIMÁRIOS 
Oferecem 
resultados 
específicos 
que podem ser 
muito importantes 
ao lançar um novo 
produto ou serviços. 
 
 
São geralmente os 
mais atualizados e 
relevantes para seu 
negócio 
 
Podem ser difíceis de 
coletar já que seus 
concorrentes podem 
não querer 
compartilhar 
informações. 
 
Pode demorar e 
custar caro realizar 
pesquisas, 
entrevistas ou 
conduzir grupos de 
discussão 
DIFERENÇAS BÁSICAS DOS MÉTODOS 
TIPO DE PESQUISA VANTAGENS DESVANTAGENS 
DIFERENÇAS BÁSICAS DOS MÉTODOS 
DADOS 
SECUNDÁRIOS 
São relativamente 
baratos 
 
Podem ser de fácil 
acesso via internet 
ou associações 
comerciais 
 
Pode não ser os 
mais atualizados 
ou realmente 
relevantes para seu 
negócio 
 
Nem sempre são 
específicos o 
suficiente 
 
É muito importante analisar e 
organizar as informações que você 
coletar em suas pesquisas. Avalie as 
informações para utilizar aquelas que 
são realmente importantes. 
 
Faça resumos das informações 
principais e arquive tudo de maneira 
organizada, usando títulos, etiquetas e 
pastas. 
 LEMBRE-SE: a coleta de informações será realizada 
constantemente e mantê-las organizadas evitará o 
retrabalho! 
AGENDA 
Introdução a Pesquisa 
de mercado 
 
Pesquisa primária 
 
Pesquisa secundária 
 
Agora é sua vez! 
 
 
O QUE É PESQUISA PRIMÁRIA? 
 
São dados coletados 
especificamente para 
seu negócio que 
podem fornecer ideias 
sobre as necessidades 
e percepções dos 
clientes, dentre várias 
outras informações. 
_QUESTIONÁRIOS 
_ENTREVISTAS 
_GRUPOS DE DISCUSSÃO 
Questionário é uma 
técnica barata e simples 
de estrutura de dados que 
pode ser realizada duas 
formas: escrita (online ou 
folheto) ou verbal 
(telefone ou fisicamente). 
QUESTIONÁRIO 
“Um bom questionário deve conquistar 
o entrevistado e estimular seu 
interesse por dar respostas completas e 
precisas. 
E deve alcançar esse objetivo ao mesmo 
tempo que estabelece uma compreensão 
simultânea, por todos os entrevistados, 
tanto das perguntas como das respostas” 
 
Bobbi Brantley 
QUESTIONÁRIO 
_Os questionários podem utilizar perguntas abertas, 
fechadas ou ambas. 
 
_Os principais tipos de pergunta fechada são 
as de múltipla escolha, as dicotômicas (duas opções que 
se contrapõem) e as de escala de importância. 
 
_Um bom questionário combina perguntas abertas e 
fechadas de maneira equilibrada, toma o mínimo 
possível de tempo do entrevistado e responde às 
questões de pesquisa (objetivos). 
PERGUNTAS ABERTAS SÃO AS 
PERGUNTAS QUE PROPÕE 
ALGUNS TÓPICOS OU 
PROBLEMAS PARA QUE OS 
ENTREVISTADOS RESPONDAM 
COM AS PRÓPRIAS PALAVRAS, 
OU SEJA, SÃO DE RESPOSTAS 
LIVRES. 
 
EXEMPLOS: 
_O que você mais gosta no 
serviço da TAM? 
_Por que você compra mais 
roupas na C&A do que em 
outras lojas? 
_Como nossas lojas podem 
atender melhor às suas 
necessidades? 
QUESTIONÁRIO 
PERGUNTAS 
ABERTAS 
VANTAGENS: 
_Possibilidade de o 
entrevistado responder 
com mais liberdade, não 
estando restrito a marcar 
uma ou outra alternativa. 
 
DESVANTAGENS: 
_Dificuldade de análise dos 
resultados 
 _Precisam de mais tempo 
para serem aplicadas 
_Não são de fácil aplicação 
 
 
QUESTIONÁRIO 
PERGUNTAS 
ABERTAS 
PERGUNTAS FECHADAS DÃO 
ALTERNATIVAS DE RESPOSTAS 
ESPECÍFICAS E LIMITADAS AOS 
RESPONDENTES, FAZENDO 
COM QUE ESCOLHAM AQUELA 
QUE MAIS SE ENCAIXA COM 
SUA OPINIÃO PESSOAL SOBRE 
O ASSUNTO. 
 
Ex: DICOTÔMICAS 
 
Você fez alguma ligação 
interurbana 
semana passada? 
1.Sim 
2.Não 
QUESTIONÁRIO 
PERGUNTAS 
FECHADAS 
PERGUNTAS FECHADAS DÃO 
ALTERNATIVAS DE RESPOSTAS 
ESPECÍFICAS E LIMITADAS AOS 
RESPONDENTES, FAZENDO 
COM QUE ESCOLHAM AQUELA 
QUE MAIS SE ENCAIXA COM 
SUA OPINIÃO PESSOAL SOBRE 
O ASSUNTO. 
 
Ex: MÚLTIPLA ESCOLHA 
 
Qual é a sua profissão? 
1.Administrador 
2.Economista 
3.Publicitário 
4.Nenhuma das anteriores 
QUESTIONÁRIO 
PERGUNTAS 
FECHADAS 
PERGUNTAS FECHADAS DÃO 
ALTERNATIVAS DE RESPOSTAS 
ESPECÍFICAS E LIMITADAS 
AOS RESPONDENTES, 
FAZENDO COM QUE ESCOLHAM 
AQUELAQUE MAIS SE ENCAIXA 
COM SUA OPINIÃO PESSOAL 
SOBRE O ASSUNTO. 
 
MÚLTIPLA ESCOLHA- NÍVEL 
 
Qual seu nível de satisfação 
com a sua comunidade? 
1.Muito satisfeito 
2.Moderadamente satisfeito 
3.Nem satisfeito, nem 
insatisfeito 
4.Insatisfeito 
QUESTIONÁRIO 
PERGUNTAS 
FECHADAS 
QUESTIONÁRIO 
PERGUNTAS 
FECHADAS 
VANTAGENS: 
 
_Alternativas uniformes 
_Facilidade na comparação 
entre os entrevistados 
_Clareza 
_Maior número de respostas. 
DESVANTAGENS: 
 
_Incertezas quanto à resposta 
_Maior probabilidade de erros 
(assinalar respostas erradas) 
_Restringem o assunto 
QUESTIONÁRIO 
A ELABORAÇÃO DE UM 
QUESTIONÁRIO 
DE PESQUISA É A ATIVIDADE 
QUE EXIGE MAIOR ATENÇÃO 
EM TODO O PROCESSO, POIS 
SERÁ ELE QUE TRARÁ DO 
MERCADO AS INFORMAÇÕES 
ESSENCIAIS PARA O 
SUCESSO DA EMPRESA. 
 
VAMOS VER COMO 
ELABORAR UM 
QUESTIONÁRIO DE 
FORMA EFICIENTE! 
LOCALIZE E DEFINA OS PRINCIPAIS 
PROBLEMAS E QUESTÕES 
Qual o problema que motivou a 
pesquisa? 
 
IDENTIFIQUE O OBJETIVO DA 
PESQUISA 
Qual a intenção da pesquisa? 
 
DEFINA O PÚBLICO-ALVO DA 
PESQUISA E DE QUE MANEIRA ESTA 
SERÁ APLICADA 
Quem serão meus entrevistados? 
 
PREPARE O PROJETO DA PESQUISA 
Quais serão as perguntas realizadas, 
em que ordem e de que maneira 
para que eu obtenha minha resposta 
sem influenciar o entrevistado. 
1. 
PLANEJAR SUA 
PESQUISA E 
LISTAR TODOS 
OS PONTOS 
A PESQUISAR 
2. 
ELABORAR 
PERGUNTAS 
DE FÁCIL 
ENTEDIMENTO. 
SEJA CLARO! 
DIGAMOS QUE ESTEJA 
INVESTIGANDO A SATISFAÇÃO DO 
CLIENTE EM RELAÇÃO À ESTADIA 
EM SEU HOTEL. 
 
NÃO OBRIGUE SEUS 
QUESTIONADOS A ADIVINHAREM 
O QUE DESEJA QUESTIONAR 
PERGUNTANDO SOMENTE: 
 
O QUE ACHOU DE NOSSO 
SERVIÇO? 
 
Pergunte se o serviço de quarto foi 
eficiente, se a piscina estava limpa, 
se o recepcionista foi simpático, se 
a cama em que dormiram era 
confortável, e assim por diante. 
3. 
USAR 
LINGUAGEM 
COLOQUIAL: 
CLARA, 
SIMPLES E 
OBJETIVA 
VAMOS VER UM EXEMPLO DO QUE 
FAZER E DO QUE NÃO FAZER! 
 
SE VOCÊ QUER QUESTIONAR A 
FREQUÊNCIA QUE SEU 
ENTREVISTADO FAZ ATIVIDADES 
FÍSICA, PERGUNTE DIRETAMENTE: 
 
COM QUE FREQUÊNCIA VOCÊ 
PRATICA ATIVIDADES FÍSICAS? 
 
 
CONSIDERANDO A SUA ROTINA, 
MARQUE A QUANTIDADE QUE VOCÊ 
ACREDITA SER A MÉDIA DE VEZES 
QUE PRATICA ATIVIDADES FÍSICAS 
DE QUALQUER NATUREZA: 
4. 
CUIDAR DO 
VISUAL DO 
QUESTIONÁRIO, 
TORNANDO MAIS 
AGRADÁVEL 
A SUA 
UTILIZAÇÃO 
4. 
CUIDAR DO 
VISUAL DO 
QUESTIONÁRIO, 
TORNANDO MAIS 
AGRADÁVEL 
A SUA 
UTILIZAÇÃO 
5. 
NÃO OBRIGAR O 
ENTREVISTADO 
A FAZER 
CÁLCULOS 
EM UM QUESTIONÁRIO, VOCÊ 
PRECISA SER O MAIS DIRETO 
POSSÍVEL, EVITANDO 
QUALQUER SITUAÇÃO QUE 
POSSA COLOCAR SEU 
ENTREVISTADO EM UMA 
POSIÇÃO DESAGRADÁVEL E 
CANSATIVA, COMO 
OBRIGANDO-O A FAZER 
CÁLCULOS. 
6. 
NÃO 
UTILIZAR, 
EM HIPÓTESE 
ALGUMA, 
PERGUNTA 
QUE INDUZA 
À RESPOSTA 
SE FOSSE AGORA COMPRAR UM 
COMPUTADOR, QUE TIPO PREFERIRIA: 
 
1.DE GRANDE CAPACIDADE E TAMANHO, 
MAS NÃO TRANSPORTÁVEL E UTILIZÁVEL 
EM UM ÚNICO LADO. 
2.DE MÉDIA CAPACIDADE, 
TRANSPORTÁVEL NUMA MALA E 
UTILIZÁVEL EM QUALQUER LADO. 
3.DE PEQUENA CAPACIDADE, 
TRANSPORTÁVEL 
SE FOSSE AGORA COMPRAR UM 
COMPUTADOR, QUE TIPO PREFERIRIA: 
 
1.DE GRANDE CAPACIDADE, TAMANHO E 
ALTO PREÇO, QUE APENAS PODE 
UTILIZAR NA SUA CASA SEM A 
OPORTUNIDADE VISIONÁRIA DE TROCAR 
DE LADO. 
2.DE MÉDIA CAPACIDADE E ALTO PREÇO, 
TRANSPORTÁVEL NUMA MALA E 
UTILIZÁVEL . 
7. 
FORNECER 
INSTRUÇÕES 
PARA OS 
ENTREVIS- 
TADORES 
_NOME DA ORGANIZAÇÃO QUE ESTÁ 
APLICANDO O QUESTIONÁRIO. 
 
_AS INFORMAÇÕES DE 
CONFIDENCIALIDADE 
E COMO OS DADOS QUE SERÃO 
COLETADOS SERÃO UTILIZADOS. 
 
_PERSPECTIVA DO TEMPO DE 
QUESTIONÁRIO. 
 
_INFORMAÇÕES REFERENTES A 
QUALQUER TIPO DE INCENTIVO OU 
PRÊMIO PARA QUEM FIZER 
QUESTIONÁRIO. LEMBRE-SE DE 
ENTREGAR O PRESENTE PROMETIDO! 
 
_INSTRUÇÕES SOBRE COMO SE 
MOVIMENTAR PELO QUESTIONÁRIO. 
SURVEY MONKEY 
 
PARA FINALIZAR... 
8. 
PREPARAR E 
TREINAR 
O ENTREVISTADOR 
 
9. 
TESTAR O 
QUESTIONÁRIO 
E FAZER OS 
AJUSTES ANTES 
DE APLICÁ-LO 
NUM GRANDE 
NÚMERO 
DE PESSOAS 
_Pense na sua rede de contatos: 
quem pode se encaixar no perfil de 
entrevistado que você precisa? 
 
_Envie e-mails para seus amigos e família 
pedindo ajuda na divulgação do 
questionário/entrevista 
 
_Encontre grupos nas redes sociais que 
tem a ver com o tema do seu 
questionário/entrevista 
_Procure blogs que falam sobre o tema do 
seu questionário/entrevista e peça a eles 
para te ajudar a conseguir respondentes 
 
_Pergunte para todos a sua volta quem 
conhece alguém com o perfil que você está 
buscando! 
Luiz Lamardo, cofundador da Mvisia 
FERRAMENTAS GRATUITAS/BARATAS 
PARA A REALIZAÇÃO DE QUESTIONÁRIOS 
PARA QUE SERVEM? 
 
As entrevistas permitem a empresa obter 
informações mais profundas e detalhadas, para 
uma maior compreensão sobre o problema 
objeto da análise. 
 
Além disso, viabiliza também a criação de 
hipóteses criativas sobre o comportamento dos 
indivíduos. 
 
COMO FUNCIONAM? 
_Incluem questões não estruturadas e abertas 
_Devem ser gravadas 
_Fornecem informações mais subjetivas que as 
pesquisas 
_Os resultados não representam um grande 
segmento da população, mas mesmo assim 
fornecem uma percepção valiosa sobre as atitudes 
do cliente 
_Ótima maneira de descobrir problemas 
relacionados a novos produtos ou desenvolvimento 
de serviços! 
1.Pesquise sobre a pessoa ou 
assunto antes da entrevista – 
evite perguntas que deveriam 
ser senso comum! 
2.Fique atento a diferenças de 
bagagens: o entrevistado não 
tem obrigação de ter o 
mesmo conhecimento que 
você! Sempre imagine suas 
perguntas com uma 
explicação prévia... 
3.Coloque-se no lugar do 
entrevistado: o que você tem 
curiosidade de saber? Faça 
de conta que é uma conversa! 
4. Planeje suas perguntas 
antes da entrevista. 
5. A entrevista é o momento de 
coletar opiniões, sentimentos, 
clima e informações que no 
final vão ajudá-lo na análise 
dos objetivos. 
 
Por isso, induza o entrevistado 
a falar! 
_As entrevistas podem ser feitas 
por contato pessoal, por telefone 
ou via internet. 
 
 
_As perguntas das entrevistas 
são na maioria abertas, já que 
aproveitam da disponibilidade do 
entrevistado para captar suas 
impressões pessoais de cada 
tópico e entender os problemas 
pessoais encontrados, bem como 
os desejos de cada consumidor. 
 
 
_Entrevistar é um método de 
pesquisa primária muito 
eficiente. 
VANTAGENS: 
_Versatilidade 
_Interatividade 
_Registro de observações 
DESVANTAGENS: 
_Alto custo 
_Complexa, o processo 
pode demorar 
QUAIS SÃO 
AS MANEIRAS 
DE REALIZAR 
UMA ENTREVISTA? 
CONTATO 
PESSOAL 
VANTAGENS: 
_Praticidade 
_Rapidez 
DESVANTAGENS: 
_Desinteresse por parte do 
entrevistado 
em responder. 
_Necessidade da amostra 
ser criteriosa, 
 
QUAIS SÃO 
AS MANEIRAS 
DE REALIZAR 
UMA ENTREVISTA? 
TELEFONE 
VANTAGENS: 
_Rapidez na coleta 
simultânea de dados 
de vários países 
_Diminuição de erros 
 
DESVANTAGENS: 
_Desinteresse por parte do 
entrevistado em responder 
_Dificuldade em controlar a 
amostra 
QUAIS SÃO 
AS MANEIRAS 
DE REALIZAR 
UMA ENTREVISTA? 
VIA INTERNET 
E MULTIMÍDIA 
COMO SELECIONAR PESSOAS PARA 
RESPONDER A MINHA ENTREVISTA? 
Selecione o perfil de estrevistado 
que você deseja e que esteja de 
acordo com o foco da sua pesquisa. 
 
Por exemplo, se você deseja obter 
informações sobre cuidados com o 
cabelo, escolha uma amostra 
grande de pessoas que possuem 
cabelo e se interessam pelo 
assunto, ou pelo menos têm algum 
tipo de cuidado. 
 
COM O PERFIL 
SELECIONADO, 
USE AS MESMAS 
TÉCNICAS QUE 
VOCÊ UTILIZOU 
NA APLICAÇÃO 
DO QUESTIONÁRIO 
PARA CONSEGUIR 
PESSOAS! 
FERRAMENTAS NA INTERNET PARA FAZER 
UMA ENTREVISTA 
E-mail 
GRUPOS DE 
DICUSSÃO O QUE SÃO? 
É uma técnica de entrevista 
não estruturada, sem uma 
ordem de perguntas 
estruturada, com um pequeno 
grupo de pessoas que se 
encontram em um local e 
horário determinados 
 
 
 
 
PRA QUE SERVEM? 
Para obter informações de 
um grupo específicosobre 
um produto, serviço, uma 
marca, uma propaganda, 
um conceito de um novo 
produto ou qualquer 
questão a empresa precisa. 
 
 
 
GRUPOS DE 
DICUSSÃO 
 
COMO FUNCIONAM? 
_Devem ser utilizados 
após uma avaliação sobre 
o tópico feita com 
pesquisas e entrevistas 
_Sempre tem um 
facilitador, uma pessoa 
que guia a conversa 
_Duram em média entre 
uma e duas horas 
_Geralmente são 
formados por 5 a 10 
participantes 
 
 
GRUPOS DE 
DICUSSÃO 
GRUPOS DE DICUSSÃO 
COMO MONTAR UM GRUPO 
DE DISCUSSÃO? 
4 ETAPAS DOS GRUPOS DE DICUSSÃO 
(APROX. 10 MINUTOS) 
(APROX. 10 MINUTOS) 
(60-90 MINUTOS) 
(APROX. 10 MINUTOS) 
 
 
 
 
4 ETAPAS DOS GRUPOS DE DICUSSÃO 
(APROX. 
 10 MINUTOS) 
O facilitador apresenta 
a visão geral e os 
objetivos da discussão. 
Os participantes 
apresentam-se. 
 
 
 
4 ETAPAS DOS GRUPOS DE DICUSSÃO 
(APROX. 10 
MINUTOS) 
 
 
Para iniciar a discussão e 
a relação entre o grupo, 
o facilitador faz perguntas 
simples aos 
participantes. 
-Onde moram? 
-Qual a profissão? 
-Onde costumam fazer 
suas compras? 
 
 
4 ETAPAS DOS GRUPOS DE DICUSSÃO 
(60-90 
MINUTOS) 
 
Facilitador faz perguntas 
relacionadas ao objetivo 
principal do grupo focal, 
que incentive a discussão 
- que revele os 
pensamentos e opiniões 
dos participantes. É nesta 
etapa que a informação 
mais importante é 
recolhida. 
 
 
4 ETAPAS DOS GRUPOS DE DICUSSÃO 
(APROX. 10 
MINUTOS) 
 
-O facilitador resume a 
informação ou 
conclusões discutidas e 
os participantes 
esclarecem ou 
confirmam a informação. 
O facilitador responde a 
qualquer pergunta, 
agradece aos 
participantes e indica os 
próximos passos. 
 
GRUPO DE 
DISCUSSÃO 
VANTAGENS: 
_Variedade de opiniões sobre um 
determinado tópico 
_Ajuda a esclarecer ou validar 
informação recolhida através de 
entrevistas individuais, pesquisa 
ou outros métodos de recolha de 
dados 
_Pode conduzir a novas 
informações importantes tanto 
para os facilitadores quanto para o 
grupo de participantes 
_É agradável para os participantes, 
 já que fornece uma oportunidade 
para conhecerem os colegas de 
trabalho e também para 
expressarem sua opinião 
DESVANTAGENS: 
_Geralmente seus resultados 
não podem ser 
“generalizados”. Ou seja, não é 
possível assumir que os 
resultados refletem crenças ou 
opiniões de toda a população. 
_Pode demorar e ser difícil de 
organizar 
_Alguns participantes podem 
sentir-se inibidos pela opinião 
dos outros membros do grupo 
e não sentir-se confortável para 
expressar a sua verdadeira 
opinião. 
GRUPO DE 
DISCUSSÃO 
COMO SELECIONAR PESSOAS 
PARA MEU GRUPO DE DISCUSSÃO? 
Quem são as 5 – 10 pessoas da sua rede atual 
(amigos, familia, etc.) que se parecam com clientes 
potenciais do seu produto/serviço ? Eles poderiam 
fazer parte do seu primeiro grupo de discussão! 
Para conseguir pessoas que não 
estejam vinculadas diretamente 
com você, 
VÁ PARA AS RUAS, CONVERSE, 
APRESENTE A IDEIA E CONVIDE! 
Grupo de Discussão do Google Chrome OS 
AGENDA 
Introdução a Pesquisa 
de mercado 
 
Pesquisa primária 
 
Pesquisa secundária 
 
Agora é sua vez! 
 
 
O QUE É PESQUISA SECUNDÁRIA? 
Pesquisa secundária é a utilização de 
dados que já foram coletados para 
resolver o seu problema. 
QUAIS OS TIPOS 
DE INFORMAÇÃO 
QUE CONSIGO 
ENCONTRAR 
COM PESQUISA 
SECUNDÁRIA? 
Informações relevantes 
 
Tendências do setor, 
aspectos demográficos 
dos clientes e hábitos de 
consumo 
 
ONDE ENCONTRAR FONTES 
DE PESQUISA SECUNDÁRIA? 
FONTES OFICIAIS: 
SITES do IBGE ou Receita Federal 
SITES de associação de empresas (como CNI) 
SITES DA AGÊNCIA BRASILEIRA DE 
DESENVOLVIMENTO INDUSTRIAL (ABDI), 
Ministério da Indústria e comércio (MDIC) 
INTERNET 
ARTIGOS 
TRABALHOS DE CONCLUSÃO DE CURSO/ 
TESES SOBRE ESSE MERCADO 
RELATÓRIOS DE BANCOS DE INVESTIMENTO 
ONDE ENCONTRAR FONTES 
DE PESQUISA SECUNDÁRIA? 
 
ATENÇÃO! 
Geralmente os dados não são em 
tempo real, então avalie sempre se 
aqueles dados são relevantes para o 
seu negócio.Não perca tempo em 
busca de informações sem uma 
definição exata do que você está 
buscando! 
 
DICA: NOS MATERIAIS COMPLEMENTARES VOCÊ 
ENCONTRA UMA PLANILHA COM VÁRIOS SITES 
INTERESSANTES PARA A BUSCA DE INFORMAÇÕES. 
AGENDA 
Introdução a Pesquisa 
de mercado 
 
Pesquisa primária 
 
Pesquisa secundária 
 
Agora é sua vez! 
 
 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
PESQUISA DE MERCADO É FUNDAMENTAL 
PARA COMPREENDER MELHOR SEU CLIENTE, 
PERCEBER AS SUAS IMPRESSÕES SOBRE SEU 
PRODUTO, ANALISAR SE DEVE SEGUIR ADIANTE 
COM UMA NOVA IDEIA, DENTRE OUTROS. 
OU SEJA, É FUNDAMENTAL PARA OUVIR O CLIENTE. 
 
PESQUISA PRIMÁRIA - COLETA DE DADOS 
PARA SEU OBJETIVO: 
_QUESTIONÁRIO; 
_ENTREVISTA; 
_GRUPOS DE DISCUSSÃO 
 
PESQUISA SECUNDÁRIA - UTILIZAÇÃO DE DADOS JÁ 
COLETADOS. PRINCIPAIS FONTES: 
_IBGE E IBOVE; 
_INTERNET; 
_ARTIGOS; 
_AGÊNCIA BRASILEIRA DE DESENVOLVIMENTO 
AGORA 
É SUA VEZ 
Faça um esboço de qual seria 
a pesquisa mais relevante 
para o seu negócio: 
 
 
1.DEFINA SEUS OBJETIVOS 
 
2.SELECIONE AS PERGUNTAS CHAVE 
 
3.DEFINA O MELHOR MÉTODO 
 
4.PENSE EM QUE RECURSOS VOCÊ 
PRECISARÁ PARA FAZER A PESQUISA 
(FERRAMENTAS, TEMPO, DINHEIRO) 
 
5.CASO VÁ FAZER UMA PESQUISA 
PRIMÁRIA, PENSE EM QUAIS PESSOAS DO 
SEU CIRCULO SOCIAL PODERIAM SER AS 
POTENCIAIS RESPONDENTES E/OU COMO 
VOCÊ FARÁ A DIVULGAÇÃO DA PESQUISA 
MAPEANDO 
O PERFIL DO 
SEU SETOR 
AGENDA 
Mapeando o perfil do seu 
setor 
 
Tamanho do mercado 
 
Potencial de mercado, 
tendências e lucratividade 
 
Canais de distribuição 
 
Agora é sua vez! 
MAPEANDO O PERFIL DO SEU SETOR 
TAMANHO ATUAL - POTENCIAL DE 
CRESCIMENTO- LUCRATIVIDADE TENDÊNCIAS 
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
CONCORRENTES DIRETOS 
CONCORRENTES INDIRETOS 
CONCORRENTES FUTUROS 
QUEM ESCOLHE X QUEM USA - MERCADOS 
B2B E B2C - informações DEMOGRÁFICAS -
informações COMPORTAMENTAIS 
PERFIL 
 DO SETOR 
PERFIL 
 COMPETITIVO 
PERFIL DO 
CONSUMIDOR 
MAPEANDO O PERFIL DO SEU SETOR 
COMO O EMPREENDEDOR DEVE FAZER ISSO? 
 
As pesquisas de setor são normalmente feitas 
através da utilização de dados secundários e 
observação e devem seguir os seguintes 
passos: 
 
1.Identificação do tamanho do setor; 
2.Potencial de crescimento e lucratividade e 
tendências; 
3.Canais de distribuição do setor. 
A PRIMEIRA TAREFA DO EMPREENDEDOR NO RAMO DAS 
PESQUISAS É ENTENDER O SEU SETOR DE ATUAÇÃO, 
IDENTIFICANDO AS CARACTERÍSTICAS PRINCIPAIS E SEU 
FUNCIONAMENTO. 
AGENDA 
Mapeando o perfil do seu 
setor 
 
Tamanho do mercado 
 
Potencial de mercado, 
tendências e lucratividade 
 
Canais de distribuição 
 
Agora é sua vez! 
TAMANHO DO MERCADO 
QUAL O VALOR TOTAL EM REAIS GASTO COM O SEU PRODUTO 
OU SERVIÇO NACIONALMENTE, REGIONALMENTE OU 
LOCALMENTE? 
PARA DEFINIR O TAMANHO DE SEU MERCADO, VOCÊ PRECISA 
ENTENDER 3 PRINCIPAIS CONCEITOS: 
MERCADO TOTAL: conjunto de 
consumidores de um segmento de 
mercado. 
MERCADO POTENCIAL: Conjunto de 
consumidores que apresentam um 
suficiente nível de interesse e renda por 
uma oferta de mercado. 
MERCADO DISPONÍVEL: Conjunto de 
consumidores que têm interesse, renda e 
acesso a uma oferta específica de mercado. 
MERCADO 
TOTAL 
MERCADO 
POTENCIAL 
MERCADO 
DISPONÍVEL 
PARA CALCULAR O TAMANHO DO 
SEU MERCADO, 
VOCÊ DEVE ENTENDER QUAL É O 
NÚMERO DE CLIENTES 
POTENCIAIS DO SEU MERCADO 
DISPONÍVEL E MULTIPLICAR PELO 
SEU TICKET MÉDIO (PREÇO 
MÉDIO DE CADA UNIDADE 
DO PRODUTO/SERVIÇO). 
 
 
 
TAMANHO DO MERCADO 
CASO AMBAR A EMPRESA “AMBAR” OFERECE UMA SOLUÇÃO ELÉTRICA INTEGRADA PARA A 
CONSTRUÇÃO DE CASAS PARA FAMÍLIAS 
DE BAIXA RENDA, E TEM A AMBIÇÃO DE 
ATINGIR TODA A AMÉRICA LATINA 
 
 
COMO CALCULAR O TAMANHO DO SEU 
MERCADO? 
COMO FUNCIONA? 
Desenvolve o projeto elétrico das casas, vende os kits e 
presta o serviço de instalação dos mesmos para grandes 
construtoras, fornecendo luz e energia. 
CASO AMBAR 
CASAS QUE SERÃO 
CONSTRUIDAS NA 
AMÉRICA LATINA 
 PARA PUBLICO DE 
BAIXA RENDA 
NÚMERO DE CASAS QUE 
SERÃO 
CONSTRUÍDAS NA 
AMERICALATINA 
CASAS QUE 
SERÃO 
CONSTRUÍDAS 
PARA PUBLICO 
DE BAIXA RENDA 
NO BRASIL 
MERCADO 
TOTAL 
MERCADO 
POTENCIAL 
MERCADO 
DISPONÍVEL 
CASO AMBAR 
Qual o valor total em reais gasto 
com o seu produto ou serviço nacionalmente, 
regionalmente ou localmente? 
CLIENTES DO MERCADO DISPONÍVEL 
(CASAS DE BAIXA RENDA NO BRASIL) 
no próximo ano: 
1 milhão de moradias 
(Dados estimados a partir do histórico do 
IBGE e PNAD) 
 
TICKET MÉDIO: R$700/moradia 
 
TAMANHO DO MERCADO DISPONÍVEL: R$ 
700 Milhões 
 
AGENDA 
Mapeando o perfil do seu 
setor 
 
Tamanho do mercado 
 
Potencial de mercado, 
tendências e lucratividade 
 
Canais de distribuição 
 
Agora é sua vez! 
POTENCIAL DE CRESCIMENTO, TENDÊNCIAS 
E LUCRATIVIDADE 
UMA VEZ CALCULADO O TAMANHO DO SEU MERCADO, 
O EMPREENDEDOR DEVE COMPREENDER O SEU POTENCIAL 
DE CRESCIMENTO. 
_QUAL O SEU PADRÃO DE CRESCIMENTO? ELE ESTÁ EM 
CRESCIMENTO, DECLÍNIO OU PERMANECE ESTÁVEL? 
 
_QUAIS FATORES PODEM SER ATRIBUÍDOS A ESTE 
POTENCIAL DE CRESCIMENTO? 
 
_NÃO É FÁCIL RESPONDER ESTAS PERGUNTAS, MAS O 
EMPREENDEDOR DEVE TENTAR ENTENDER ALGUNS 
PONTOS: 
 
QUAL FOI O COMPORTAMENTO DO SETOR QUE ME ENCONTRO NOS 
ÚLTIMOS CINCO ANOS? 
Quando o comportamento é analisado, é possível perceber se a 
tendência do setor é de crescimento ou declíneo! 
 
EXISTE ALGUÉM QUE CONTROLA ESTE SETOR? 
Alguns setores possuem órgãos regulatórios, incluindo o governo, 
então é fundamental que o empreendedor pesquise se existe e se 
este órgão investe no setor! 
 
EXISTE ALGUMA COISA QUE AMEAÇA O FUTURO DO MEU SETOR OU 
ALGUMA OPORTUNIDADE? 
É fundamental que o empreendedor pesquise e há alguma ameaça ou 
oportunidade! Exemplo: a internet e os livros digitiais são uma 
ameaça para a indústria do papel. 
UMA VEZ CALCULADO O TAMANHO DO SEU MERCADO, 
O EMPREENDEDOR DEVE COMPREENDER O SEU POTENCIAL 
DE CRESCIMENTO. 
ASSIM, PODEMOS VER QUE O POTENCIAL 
DE CRESCIMENTO DE UM SETOR ESTÁ 
RELACIONADO COM AS TENDÊNCIAS DESTE SETOR! 
Mas como compreender as TENDÊNCIAS? 
_Quais as tendências primárias em seu setor? 
 
_Que tendências externas como sazonalidade, 
flutuações econômicas, aspectos demográficos ou 
mudanças em outros setores podem afetar este setor? 
 
_Que oportunidades e ameaças essas tendências 
criam? 
 
_Como o mercado de outros países está se 
comportando? 
 
PARA 
COMPREENDER 
AS 
TENDÊNCIAS, 
O 
EMPREEDEDOR 
DEVE: 
FICAR ATENTO AS NOTÍCIAS SOBRE SEU 
SETOR 
 
FICAR ATENDOS AOS LANÇAMENTOS DO 
SEUS CONCORRENTES 
 
IDENTIFICAR MUDANÇAS EM SEU DIA A DIA 
 
IR A CONVENÇÕES, EVENTOS E FEIRAS 
SOBRE O SEU SETOR 
 
COMPARAR O SEU SETOR NO BRASIL COM O 
MESMO SETOR EM PAÍSES DESENVOLVIDOS 
 
ESTAR INSERIDO NAS REDES SOCIAIS 
 
FICAR ATENTO A SITES ESPECIALIZADOS 
EM TENDÊNCIAS 
(EX: TRENDWATCHING.COM) 
 
CONVERSAR COM SEUS CLIENTES 
COM UMA PERCEPÇÃO CLARA DO POTENCIAL E TENDÊNCIAS 
DE MERCADO, O EMPREENDER CONSEGUE IDENTIFICAR SE O 
SEU SETOR ESTÁ CRESCENDO E SE VALE A PENA O 
INVESTIMENTO! 
LUCRATIVIDADE Quais fatores contribuem para o lucro 
nesse setor? 
 
A questão que o empreendedor deve 
procurar responder com suas 
pesquisas aqui é como as empresas 
do setor costumam ganhar mais 
dinheiro! 
Rafael Duton, fundador da Movile 
CASO AMBAR 
Qual o seu padrão de crescimento? 
Ele está em crescimento, declínio ou 
permanece estável? 
O Setor de Construção Civil está em 
crescimento, já que existe um déficit 
de 30 milhões de moradias no Brasil 
até 2050, com investimento previsto 
de 160 bilhões (IBGE). 
 
Quais fatores podem ser atribuídos 
a este potencial de crescimento? 
Fatores como o crescimento do 
Crescimento da população nacional; 
Distribuição de renda; 
Investimentos do governo em 
infraestrutura. 
Quais as tendências primárias em seu 
setor? 
Tendências do setor da construção civil: 
Uso de tecnologias mais eficientes; 
Capacitação profissional. 
 
Que oportunidades e ameaças essas 
tendências criam? 
Essas tendências criam oportunidade de 
criar soluções para as classe C e D e 
criar novas tecnologias que reduzem o 
desperdício. 
As tendências também criam ameaças 
de novos 
 
CASO AMBAR 
Que tendências externas em outros 
setores podem afetar este setor? 
Distribuição de renda: expansão das 
classes C e D; 
Financiamentos habitacionais. 
 
Como o mercado de outros países está 
se comportando? 
O Mercado de outros países da América 
Latina, como Venezuela e México, 
também apresente déficit habitacional. 
 
CASO AMBAR 
AGENDA 
Mapeando o perfil do seu 
setor 
 
Tamanho do mercado 
 
Potencial de mercado, 
tendências e lucratividade 
 
Canais de distribuição 
 
Agora é sua vez! 
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO SÃO CONJUNTOS DE 
ORGANIZAÇÕES INTERDEPENDENTES ENVOLVIDAS NO 
PROCESSO DE DISPONIBILIZAR UM PRODUTO OU SERVIÇO 
PARA USO OU CONSUMO. 
Nesta fase, o empreendedor deve tentar 
responder duas perguntas com suas 
pesquisas: 
_Quais as maneiras comuns que 
negócios neste setor usam para levar 
seus produtos ou serviços até o público-
alvo? 
_Estes canais de distribuição são 
exclusivos deste setor? 
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
_QUAIS SÃO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MAIS COMUNS PARA O 
SETOR E POR QUÊ? 
 
_QUAIS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO TÊM A MELHOR RELAÇÃO 
CUSTO-BENEFÍCIO PARA SUA EMPRESA? 
 
_HÁ UM NOVO CANAL PARA SEU PRODUTO/SERVIÇO QUE POSSA 
CHEGAR AO CLIENTE DE MANEIRA MELHOR OU DE UM JEITO 
DIFERENTE DO QUE OS CANAIS ATUAIS DO SETOR? 
 
_NOVAS TECNOLOGIAS COMO A INTERNET OFERECEM CANAIS QUE 
SEUS CONCORRENTES AINDA NÃO EXPLORARAM? 
 
_QUAIS SÃO AS BARREIRAS OU DESAFIOS TÍPICOS PARA ENTRAR 
NESSE SETOR? ELE REQUER UM VOLUME DE CAPITAL GRANDE O 
SUFICIENTE PARA DIFICULTAR SUA ENTRADA? É NECESSÁRIO TER 
VOLUME EXCEPCIONAL DE CONHECIMENTO TÉCNICO OU CAPITAL? 
 
 
 
 
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
O QUE SÃO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS? 
 
São todas as pessoas e processos que levam 
um produto ao consumidor final 
PLANEJAMENTO 
DE VENDAS EMBALAGEM 
PRODUÇÃO ARMAZENMENTO 
REMESSA, 
ENTREGA E 
INSTALAÇÃO 
EXECUÇÃO 
DE VENDAS 
PROCESSA- 
MENTO DE 
PEDIDOS 
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
SÃO TAMBÉM AS PESSOAS E PROCESSOS QUE LEVAM SEU 
SERVIÇO AO CONSUMIDOR FINAL, NO ENTANTO, PARA 
DESENVOLVÊ-LOS, VOCÊ DEVE CONSIDERAR: 
Que tipo de serviço você quer vender? 
Para que tipo de cliente você gostaria de vender? 
Como os clientes esperam encontrar e solicitar seus 
serviços? 
Quais os processos de distribuição disponíveis? 
Como você pretende comunicar seu serviço? 
 
 
 
 
O QUE SÃO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOS? 
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
SÃO MODELOS DE DISTRIBUIÇÃO QUE INCLUEM PRODUTOS E 
SERVIÇOS, E ENTÃO TEMOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
COMBINADOS! 
Exemplo Loja de Bicicletas 
Produto – venda de bicicletas 
Serviço – reparo de bicicletas 
 
 
 
 
 
O QUE SÃO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO COMBINADOS? 
CASO AMBAR 
Quais as maneiras comuns que 
negócios neste setor usam para 
levar seus produtos ou serviços 
até o público-alvo? 
Como se trata de um serviço que é 
vendido exclusivamente para outras 
empresas, as grandes construtoras, 
os Canais de Distribuição são os 
vendedores da AMBAR que realizam 
reuniões com os clientes. 
 
Estes canais de distribuição são 
exclusivos deste setor? 
Esse canal de distribuição não é 
exclusivo do setor. 
 
AGENDA 
Mapeando o perfil do seu 
setor 
 
Tamanho do mercado 
 
Potencial de mercado, 
tendências e lucratividade 
 
Canais de distribuição 
 
Agora é sua vez! 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
Para conseguir traçar o perfil do 
seu setor, você precisa entender 
seu: 
_Tamanho atual 
_Potencial de crescimento 
_Lucratividade 
_Tendências 
_Canais de distribuição 
_Você pode buscar essas 
informações falando com 
potenciais clientes e também 
buscando informações já 
disponíveis em fontes de dados 
oficiais sobre o seu mercado. 
Com base no exemplo da AMBAR, 
invista alguns minutos para fazer 
a sua busca pelas informações 
relacionadas à sua ideia de 
negócio! 
 
_Qual é o Tamanho do mercado de sua 
ideia?_Qual é o Potencial de Crescimento? 
_Qual é a Lucratividade? 
_Quais são as principais Tendências 
 do setor em que pretende atuar? 
_Quais os Canais de Distribuição? 
 
AGORA 
É SUA VEZ 
ANALISANDO A 
CONCORRÊNCIA 
ESTRUTURA 
DO CURSO 
Analisando sua concorrência 
 
Identificando seus 
concorrentes 
 
Fatores críticos 
 
Buscar informações 
 
Analisar os resultados 
 
Agora é sua vez! 
PERFIL 
COMPETITIVO 
PERFIL 
DO SETOR 
PERFIL 
DO CONSUMIDOR 
PERFIL 
DO SETOR 
 
Tamanho atual 
Potencial de crescimento 
Lucratividade 
Tendências 
Canais de distribuição 
PERFIL 
COMPETITIVO 
 
Concorrentes diretos 
Concorrentes indiretos 
Concorrentes futuros 
PERFIL 
DO CONSUMIDOR 
 
Quem escolhe X quem usa 
Mercados B2B e B2C 
Informações demográficas 
Informações 
comportamentais 
A segunda tarefa do empreendedor no ramo das 
pesquisas é identificar e analisar sua 
concorrência de forma detalhada, entendendo 
qual fator mais influência naquele setor, ou seja, 
qual é o fator de vantagem competitiva. 
A insatisfação permanente, 
a urgência e a complacência 
zero garantem a vantagem 
competitiva duradoura.” 
 
Princípios e Valores Básicos de um negócio 
Carlos Alberto Sicupira, Jorge Paulo Lemann e Marcel Telles 
Mauro Muratorio 
ANALISANDO SUA CONCORRÊNCIA 
OS PRINCIPAIS PASSOS PARA 
A ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA SÃO: 
IDENTIFICAR 
SEUS 
CONCORREN-
TES 
ENTENDER 
OS FATORES 
CRÍTICOS DO 
MERCADO 
BUSCAR 
INFORMAÇÕES 
SOBRE SEUS 
CONCORREN-
TES 
ANALISAR 
OS 
RESULTA
DOS 
ESTRUTURA 
DO CURSO 
Analisando sua concorrência 
 
Identificando 
seus concorrentes 
 
Fatores críticos 
 
Buscar informações 
 
Analisar os resultados 
 
Agora é sua vez! 
PARA COMEÇAR A CONHECER 
MAIS SOBRE A SUA 
CONCORRÊNCIA, VOCÊ 
PRIMEIRO DEVE SABER 
QUEM SÃO ELES! 
 
* 
CONCORRENTE É A EMPRESA QUE RESOLVE 
O MESMO PROBLEMA QUE VOCÊ, OU SATISFAZ 
A MESMA NECESSIDADE DO CLIENTE! 
1º 
IDENTIFICAR 
SEUS CONCORRENTES 
O QUE O EMPREENDEDOR 
DEVE FAZER PARA IDENTIFICAR 
SEUS CONCORRENTES? 
_Vá a eventos, convenções e feiras específicas do seu 
setor; 
_Procure informações na mídia: internet, revistas e 
jornais são opções! 
_Converse com: 
 Concorrentes; 
 Clientes; 
 Fornecedores; 
 Consultores da área; 
 Advogados e contadores. 
 
ENTENDA QUE 
EXISTEM 
CONCORRENTES 
DIRETOS, INDIRETOS 
E FUTUROS! 
Luiz Lamardo, cofundador da Mvisia 
IDENTIFICAR SEUS CONCORRENTES 
QUEM SÃO OS 
CONCORRENTES DIRETOS? 
 
Entidades que vendem 
produtos ou serviços similares 
no mesmo mercado. Negócios 
em setores diferentes mas que 
vendem produtos ou serviços 
semelhantes no mesmo 
mercado. 
 
 
IDENTIFICAR SEUS CONCORRENTES 
QUEM SÃO OS 
CONCORRENTES INDIRETOS? 
 
Entidades que vendem 
produtos ou serviços 
diferentes que satisfazem a 
mesma necessidade ou 
oferecem os mesmos 
benefícios que o seu. 
IDENTIFICAR SEUS CONCORRENTES 
EXEMPLO DE CONCORRENTES DIRETOS? 
MESMO SETOR 
EXEMPLO DE CONCORRENTES DIRETOS? 
SETORES DIFERENTES 
IDENTIFICAR SEUS CONCORRENTES 
EXEMPLO DE CONCORRENTES INDIRETOS? 
SATISFAZEM A MESMA NECESSIDADE 
EXEMPLO DE CONCORRENTES INDIRETOS? 
COMPETEM PELO MESMO ORÇAMENTO 
CONCORRENTES 
FUTUROS 
 
tipo de concorrência 
inicial enfrentada 
por novas empresas 
4% 
grandes 
empresas 
nacionais 
5% empresas médias 
15% concorrentes indiretos 
73% 
empresas 
 pequenas 
e novas 
empresas 
IDENTIFICAR SEUS CONCORRENTES 
CONCORRENTES FUTUROS 
 
Tipo de concorrência inicial enfrentada por novas 
empresas 
ESTRUTURA 
DO CURSO 
Analisando sua concorrência 
 
Identificando seus 
concorrentes 
 
Fatores críticos 
 
Buscar informações 
 
Analisar os resultados 
 
Agora é sua vez! 
AGORA QUE VOCÊ JÁ IDENTIFICOU 
SEUS CONCORRENTES, PENSE: 
QUAIS SÃO OS FATORES 
CRÍTICOS DO SEU SETOR? 
 
_Atividades básicas para competir de modo eficaz; 
_Características que os clientes observam; 
_Impactam a satisfação do consumidor; 
 
 
2º 
FATORES 
CRÍTICOS 
ATENÇÃO! 
CONHECER MUITO BEM OS FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO 
PODE GERAR VANTAGEM COMPETITIVA E FAZER COM QUE 
A SUA EMPRESA SE DESTAQUE! 
PARA DETERMINAR OS 
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO, 
PENSE NAS SEGUINTES QUESTÕES: 
_Como os clientes atuais e potenciais percebem 
 ou avaliam meus concorrentes? 
 
_Qual fator parece ser o mais importante para 
 os clientes que adquirem esse produto/serviço? 
 
_Como os concorrentes disputam o mercado? 
 Eles competem por preço, qualidade do 
produto/serviço, conveniência, localização ou outros 
fatores? 
 
_O que os concorrentes consideram como fator único 
 sobre seu produto/serviço? Como se diferenciam dos 
demais? 
FATORES CRÍTICOS 
IMPORTANTES 
QUALIDADE PERCEBIDA 
CONVENIÊNCIA 
CONFIABILIDADE 
DISPONIBILIDADE 
PREÇO 
FATORES CRÍTICOS 
IMPORTANTES 
TRATAMENTO 
OFERECIDO PELA EQUIPE 
GARANTIA 
REPUTAÇÃO 
NO MERCADO 
VARIEDADE DE 
PRODUTOS/SERVIÇOS 
HABILIDADE OU 
EXPERTISE 
O QUE O 
CLIENTE 
VALORIZA? 
Ao observar os exemplos anteriores qual 
é a pergunta-chave que você deve 
responder para encontrar os fatores 
críticos de sucesso? 
como saber 
o que o cliente 
valoriza? 
1.Perguntando ao cliente! 
Ao consumir esse produto, qual a primeira 
coisa que você pensa? O que é mais 
importante ao comprar esse serviço? 
 
2. Observando o comportamento do 
cliente. 
Preste atenção na maneira como seu 
cliente se comporta. Lembre-se que 
suas ações são muito importantes! 
 
3. Experiência própria 
Se você já passou pela situação que seu 
produto/ serviço resolve, é possível que 
você saiba quais os fatores críticos de seu 
negócio. 
Três as 
maneiras 
práticas para 
você definir os 
Fatores Críticos 
de Sucesso de 
seu negócio: 
ESTRUTURA 
DO CURSO 
Analisando sua concorrência 
 
Identificando seus 
concorrentes 
 
Fatores críticos 
 
Buscar informações 
 
Analisar os resultados 
 
Agora é sua vez! 
IDENTIFICANDO OS PONTOS 
FORTES E FRACOS DA 
CONCORRÊNCIA 
 
3º 
BUSCAR INFORMAÇÕES 
SOBRE OS 
CONCORRENTES 
 
Após identificar nossos concorrentes, devemos 
identificar quais são as fraquezas e forças de 
cada um deles na área de atuação de nosso 
interesse. Uma forma de alcançar isso é estudar 
quais razões podem levar um cliente a 
comprar (ou não comprar) o produto daquele 
concorrente. O preço é a maior influência? Será 
o valor agregado pelo produto? Ou a forma de 
atendimento? Talvez seja a comodidade na 
entrega? 
IDENTIFICANDO OS PONTOS FORTES E 
FRACOS DA CONCORRÊNCIA 
 
O QUE LEVA ALGUÉM A COMPRAR O 
PRODUTO DO MEU CONCORRENTE? 
PONTOS FORTES dos concorrentes 
 
Indicam aquilo que não pode faltar em meu 
negócio 
PONTOS FRACOS dos concorrentes 
 
Indicam oportunidades de vantagem 
competitiva 
BUSCAR INFORMAÇÕES 
PESQUISE O QUE JÁ SAIU 
NA MÍDIA SOBRE ELES 
 
BUSQUE INFORMAÇÕES COM 
OS PRÓPRIOS CONCORRENTES 
 
ACESSE OS CANAIS DOS 
CONCORRENTES PELAS 
MÍDIAS SOCIAIS 
 
CONVERSE COM CLIENTES 
 
CONVERSE COM PESSOAS 
DO SEU SETOR 
COMO 
ENCONTRAR 
INFORMAÇÕES 
SOBRE 
CONCORRENTES? 
AGENDA 
Analisando sua concorrência 
 
Identificando seus 
concorrentes 
 
Fatores críticos 
 
Buscar informações 
 
Analisar os resultados 
 
Agora é sua vez! 
ANALISAR OS RESULTADOS 
Use os fatores críticos 
definidos no passo 3 para 
analisar as empresas 
concorrentes e faça uma 
tabela comparativa que 
resuma todos os pontos 
que você identificou ao 
buscar informações dos 
concorrentes. 
ANALISAR OS RESULTADOS 
FATORES 
CRÍTICOS 
CONCO-
RRÊNCIA 
QUALIDA-
DE PREÇO 
CONVENIÊN-
CIA (# DE 
PONTOS DE 
VENDA) 
VARIE-
DADE 
DE 
PRODUTOS 
CONFI-
ANÇA 
NA 
MARCA 
KOPENHAGEN MUITO BOA POUCO ACESSÍVEL 230 ALTA ALTA 
CACAU SHOW BOA ACESSÍVEL 1205 ALTA ALTA 
AMOR AOS 
PEDAÇOS 
MUITO BOA 
POUCO 
ACESSÍVEL 
57 ALTA ALTA 
BROU’NÉ BOA POUCO ACESSÍVEL 10 BAIXA BAIXA 
FÁBRICA 
CHOCOLA
TE 
BOA ACESSÍVEL 35 BAIXA BAIXA 
EXEMPLO: para o mercado de lojas chocolates e doces 
para presente 
AGENDA 
Analisando sua concorrência 
 
Identificando seus 
concorrentesFatores críticos 
 
Buscar informações 
 
Analisar os resultados 
 
Agora é sua vez! 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
_Para diferenciar-se em seu 
segmento, você deve entender os 
fatores críticos que afetam a 
satisfação do consumidor. Para definir 
sua vantagem competitiva, você deve 
comparar os pontos fortes e fracos da 
concorrência em seu setor de 
atividade 
 
_Concorrentes diretos são entidades 
que vendem produtos e serviços 
similares que você no mesmo 
mercado 
 
_Concorrentes indiretos são aqueles 
que vendem produtos ou serviços 
diferentes que satisfazem a mesma 
necessidade que os seus. 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
 
_É sempre importante considerar que 
novos concorrentes vão surgir, e você 
precisa manter-se atualizado e 
competitivo ao longo do tempo 
 
_Como você deve fazer tudo isso? 
FALE COM SEUS CLIENTES, VÁ A 
EVENTOS E FEIRAS SOBRE O SEU 
SETOR, FIQUE ATENTO AS NOTICIAS E 
ARTIGOS RELEVANTES DO SEU 
SETOR, VÁ ATÉ SEUS CONCORRENTES 
E CONVERSE COM ELES. 
AGORA 
É SUA VEZ 
Agora que aprendemos a 
identificar e analisar a 
concorrência, é a sua vez de 
praticar com o seu negócio. 
Responda as questões abaixo: 
 
1. Quais são os três principais 
concorrentes diretos do seu 
produto/serviço? 
 
2. Quais são os três principais 
concorrentes indiretos do seu 
produto/serviço? 
 
3. Quais são os fatores críticos de decisão 
de compra para o seu produto/serviço? 
AGORA 
É SUA VEZ 
COM AS PERGUNTAS 
ANTERIORES RESPONDIDAS, VÁ 
PARA AS RUAS! 
 
É hora de ser “espião” e realmente 
fazer um imersão em seus 
concorrentes. 
 
No caso de serviços, vá até o 
concorrente e seja atendido por ele! 
Tendo os fatores críticos em mente 
você pode analisá-lo a partir dessas 
características. 
 
AGORA 
É SUA VEZ 
 
Se o seu negócio for venda de 
produtos, compre o produto da 
concorrência! Analise o produto a 
partir dos fatores críticos! 
 
Após buscar informações sobre 
seus concorrentes, responda: 
qual é a sua vantagem 
competitiva? 
 
Dica: faça a tabela comparativa de 
concorrentes para conseguir 
responder a esta questão 
CONHECENDO O 
SEU PÚBLICO-ALVO 
AGENDA 
Conhecendo 
seu público-alvo 
 
B2B e B2C 
 
Como escolher 
meu segmento alvo 
 
Agora é sua vez! 
Você precisa saber 
muito bem quem é 
o seu público-alvo! 
 
Dessa maneira, você garante que está 
oferecendo o melhor produto/serviço e 
realizando os esforços de marketing e 
propaganda de forma eficaz. 
PARA ENTENDER QUEM É O SEU 
PÚBLICO-ALVO, VOCÊ DEVE ENTENDER 
QUAL É O SEGMENTO DE MERCADO QUE 
VOCÊ ATUA/VAI ATUAR. 
Um Segmento de Mercado determinará as 
características do seu público-alvo, ele é um grupo 
menor do seu mercado que é identificável através de 
algumas características chave. 
IDENTIFICANDO 
O SEGMENTO 
DE MERCADO 
EXEMPLOS DE SEGMENTO DE MERCADO 
EDUCAÇÃO 
EDUCAÇÃO 
A DISTÂNCIA 
EDUCAÇÃO A 
DISTÂNCIA 
PARA 
CABELEREIROS 
PUBLICO-ALVO: 
POTENCIAIS E ATUAIS CABELEREIROS DE 
TODO O BRASIL COM ACESSO A INTERNET 
POR BANDA LARGA. 
ESPORTE 
BASQUETE 
TÊNIS PARA 
JOGADORES DE 
BASQUETE 
PUBLICO-ALVO: 
JOGADORES PROFISSIONAIS DE 
BASQUETE QUE MORAM EM SP. 
SEGMENTO DE MERCADO 
Ao definir seu segmento de mercado, tenha em 
mente que o público que pertence a ele deve estar: 
 
Dentro da sua capacidade de identificação: 
Pessoas “pensando em” comprar algo são difíceis de 
localizar. 
 
Ex: Doces > barras de chocolate > barras de 
chocolate para quem aprecia chocolate de alta 
qualidade 
 
Ex: Doces > barras de chocolate > barras de 
chocolate premium para pessoas com renda a partir 
de R$5.000/mês 
SEGMENTO DE MERCADO 
Ao definir seu segmento de mercado, tenha em 
mente que o público que pertence a ele deve estar: 
 
Grande o bastante para oferecer uma base suficiente de 
clientes, mas pequeno o bastante para ser atingidos de 
modo sustentável e com esforços de venda estruturados. 
 
Ex: Empresas brasileiras que precisam 
de software de contabilidade 
 
Empresas com até 50 funcionários, do setor de 
agricultura, com sede em SP, que precisam de 
um software de contabilidade 
 
SEGMENTO DE MERCADO 
_BASE DE CLIENTES MENOR 
_CLIENTES QUE NÃO SE ADEQUAM 
 AO NICHO PODEM SER AFASTADOS 
_CLIENTES DE NICHO DEVEM FAZER NEGÓCIOS 
COM MAIOR VALOR OU SEREM COMPRADORES 
REGULARES 
Vantagens _MENOS CONCORRENTES 
_MERCADO PODE ESTAR MAL ATENDIDO 
_POSSÍVEL COBRAR UM PREÇO MAIS ALTO 
_OFERTA PERSONALIZADA 
_MAIS FÁCIL DE ENCONTRAR INTERESSADOS 
 EM PRODUTOS/SERVIÇOS DE NICHO 
_CONCORRÊNCIA DIRETA NÃO FREQUENTE 
 DE GRANDES CONCORRENTES 
Desvantagens 
Uma agência de viagens poderia dizer que 
seu mercado é o de pessoas que querem 
viajar. Mas como vimos até agora, 
“Pessoas que querem viajar” é uma forma 
muito abrangente de definir um mercado-
alvo, já que pessoas quem querem viajar 
podem ter necessidades muito diferentes! 
 
Que dados podemos buscar então para 
definir o mercado-alvo da agencia de 
viagens? 
Vamos analisar 
um exemplo 
para ficar mais 
claro como 
fazer a 
definição do 
segmento alvo: 
AGENDA 
Conhecendo 
seu público-alvo 
 
B2B e B2C 
 
Como escolher 
meu segmento alvo 
 
Agora é sua vez! 
PRIMEIRO PRECISAMOS 
ENTENDER QUE EXISTEM 
DOIS PERFIS BÁSICOS 
DE CLIENTES: 
B2B / business 
 to business 
B2C / business 
 to consumer 
Seu público-alvo é quem vai 
pagar pela sua solução! 
 
No caso de empresas, quem 
“usa” o pacote de viagens é o seu 
funcionário, mas quem é o cliente 
é quem paga, que é a empresa! 
QUEM ESCOLHE 
X QUEM USA 
SEGMENTO DE MERCADO 
A partir do seu conhecimento 
sobre esse segmento, liste as 
principais características que 
você precisa entender do seu 
consumidor. 
 
Reflita: como você dividiria 
seus clientes em grupos 
com características 
semelhantes? 
EXEMPLO 
 
Agência de viagens 
No caso de uma agência de 
viagens, ela poderia atender 
pessoas e empresas. 
 
_Famílias 
_Solteiros 
_Pequenas e médias 
empresas 
_Grandes empresas 
SEGMENTO DE MERCADO 
Mas quais dados devemos coletar 
sobre cada um deles para encontrar 
o melhor segmento-alvo? 
B2C B2B 
DEMOGRÁFICO 
IDADE, GÊNERO, CLASSE SOCIAL, 
 NÍVEL EDUCACIONAL, ETC. 
SETOR, PORTE, IDADE DA 
EMPRESA, NÚMERO DE 
FUNCIONÁRIOS, FATUAMENTEO, 
PROFISSÃO DO TOMADOR DE 
DECISÃO, ETC. 
GEOGRÁFICO 
REGIÃO, TAMANHO DA ÁREA, POSSÍVEL RAIO DE ABRANGÊNCIA DO 
NEGÓCIO, ETC. 
PSICOGRÁFICO 
CLASSE SOCIAL, ESTILO DE VIDA, PERSONALIDADE, CRENÇA, 
HOBBIES E INTERESSES, ETC. 
COMPORTAMENTAL OCASIÕES, BENEFÍCIOS, FIDELIDADE, ETC. 
USO E TAXA DE USO FREQUÊNCIA DE CONSUMO, MOMENTO DE USO, ETC. 
SEGMENTO DE MERCADO 
_Fale com o seu cliente! 
_Pesquisa primária 
_Pesquisa secundária 
_Converse com outras pessoas 
 do seu setor 
_Entenda como seus concorrentes 
 segmentam 
_Seus clientes pelos tipos 
 de produto que oferecem 
Como 
coletar 
os dados? 
Rafael Duton, fundador da Movile 
AGENDA 
Conhecendo 
seu público-alvo 
 
B2B e B2C 
 
Como escolher 
meu segmento alvo 
 
Agora é sua vez! 
SEGMENTOS DE 
MERCADO 
FA
M
ÍL
IA
S
 
S
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G
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A
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M
P
R
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S
A
S
 
Características 
GEOGRÁ-
FICO 
Cidade de São José 
dos Campos 
X X 
Vale do Paraíba (SP) X 
PSICOGRÁ-
FICO 
Liberal X X 
Tradicional X X 
Da moda X X 
Orientado para 
funcionários 
 X X 
USO E TAXAS 
DE USO 
2 a 3 vezes por ano X 
4 a 6 vezes por ano X X 
Reserva para 
funcionários X X 
_PERCEPÇÃO DO CLIENTE QUE O 
PRODUTO OU SERVIÇO É SUPERIOR 
AOS CONCORRENTES 
 
_FACILIDADE DE VENDAS 
 
_POTENCIAL DE RENTABILIDADE 
 
_SENSIBILIDADE DE PREÇOS 
 
_FREQUÊNCIA E QUANTIDADE DE 
COMPRAS 
 
_BARREIRAS DE ENTRADA 
 
AGORA QUE CONHECEMOS OS 4 PRINCIPAIS 
SEGMENTOS DE MERCADO, COMO ESCOLHO QUAL 
É O MAIS ADEQUADO PARA O MEU NEGÓCIO? 
_ 
ATENÇÃO! 
 
Muitas vezes apostamos que um 
GRANDE CLIENTE tem um 
determinado perfil. 
 
Depois de conversar com eles, 
percebemos que existe um outro 
cliente ainda mais interessante!Diego Alvarez, cofundador da Easyaula 
André Schuartz, fundador da Cassinera 
_ 
ATENÇÃO! 
 
Você pode querer atender 
a vários segmentos de mercado, 
mas pense sempre que seus 
recursos são limitados e quanto 
mais você aprender e se dedicar 
a um segmento específico, 
mais rápido você irá conquistá-lo 
e mais aderente sua solução será 
para suas necessidades. 
ENTRANDO EM NOVOS MERCADOS 
_QUAL É O SEGMENTO QUE VOCÊ 
PODERIA ATINGIR SEM TER QUE 
GASTAR MUITOS RECURSOS NA 
MUDANÇA DE SEU 
PRODUTO/SERVIÇO? 
 
_QUAIS SÃO OS SEGMENTOS EM 
EXPANSÃO – TENDÊNCIAS DE 
MERCADO – QUE VOCÊ PODE 
CONQUISTAR COM A SUA EXPERTISE? 
 
AO DOMINAR O SEU MERCADO-ALVO, VOCÊ DEVE 
CONSIDERAR ENTRAR EM NOVOS SEGMENTOS PARA 
EXPANDIR! POR ISSO VOCÊ SEMPRE DEVE TER EM MENTE 
QUAIS SÃO AS POSSIBILIDADE DE EXPANSÃO: 
ENTRANDO EM NOVOS MERCADOS 
A partir dessas questões 
analise a viabilidade 
da criação de novos 
produtos/serviços 
e quais seriam as 
mudanças necessárias 
na sua organização para 
atingi-los. 
AGENDA 
Conhecendo 
seu público-alvo 
 
B2B e B2C 
 
Como escolher 
meu segmento alvo 
 
Agora é sua vez! 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
_É preciso saber claramente 
quem é seu cliente! Tenha em 
mente que o cliente nem 
sempre é aquele que usa o 
produto/serviço, seu cliente é 
aquele que PAGA! 
 
_Você deve decidir se vai ser 
uma empresa do tipo B2B ou 
B2C. 
 
_Identificar características do 
cliente para segmentar 
mercado. 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
 
_Grande parte das 
informações você só 
consegue ter certeza 
falando com o seu potencial 
cliente! 
 
_Ter foco e escolher bem o 
seu publico-alvo é essencial 
para que seu negócio cresça 
de forma acelerada 
Que informações precisará 
pesquisar para o seu conceito de 
negócio? 
AGORA 
É SUA VEZ 
( )Tamanho do grupo 
( ) Diferenças de 
gênero 
( ) Idade 
( ) Raça 
( ) Educação 
( ) Renda 
( ) Estado civil 
( ) Filhos 
( ) Animais de 
estimação 
( ) Profissão 
 
 
 
 
 
 
( ) Meios de 
comunicação que lê 
com frequência 
( ) Setor ou segmentos 
de mercado 
( ) # de funcionários 
( ) Tempo de existência 
de negócios 
( ) Produtos/ serviços 
tercerizados 
( ) Localização 
geográfica 
AGORA 
É SUA VEZ 
Que informações precisará 
pesquisar para o seu conceito de 
negócio? 
HÁBITOS DE GASTOS DO CONSUMIDOR 
( ) Média de R$ gastos por mês ou ano em 
produtos/ serviços específicos 
( ) Com qual frequência ele compra/ usa 
produtos/ serviços similares 
( ) Quantos carros e/ou casas possui 
( ) Proprietário ou locatário 
( ) Como a renda descartável é usada 
( ) Compras feitas pessoalmente, por catálogo, 
telefone ou pela internet 
( ) Pagamento em dinheiro ou cartão por bens e 
serviços 
Scaniar exercício 
da pág 216 do Bota. 
AGORA 
É SUA VEZ 
Que informações precisará 
pesquisar para o seu conceito de 
negócio? 
PADROÕES DE MOTIVAÇÃO DO CONSUMIDOR 
( ) Percepção de produtos ou serviços similares 
( ) Qualidade/ características do produto ou 
serviço valorizadas 
( ) Preferência por melhor atendimento, 
conveniência ou preços baixos 
( ) Decisor típico (posição, gênero ou usuário) 
( ) Compras dependem de percepção de 
terceiros (pares, amigos, família) 
DEFININDO 
O PREÇO DO SEU 
PRODUTO/SERVIÇO 
AGENDA 
 
Avaliar a posição de 
preços e restrições 
 
Considerar as 
estratégias e políticas 
de preço 
 
Definir preços 
 
Agora é sua vez! 
Agora que você já conhece seu 
publico-alvo, características gerais 
do seu setor, e concorrência, 
é hora de definir o preço do seu 
produto/serviço. 
 
Os melhores empreendedores 
não vendem “preço”, mas o “valor” 
que é percebido pelo cliente. 
_ 
VAMOS APRENDER COMO 
TANGIBILIZAR 
ESSE PROCESSO! 
 
TENHA EM MENTE! 
 
O menor 
preço que 
pode cobrar 
depende de 
seus custos. 
 
 
 
O maior preço 
que você pode 
cobrar depende 
de seus 
concorrentes e 
sua posição 
no mercado. 
 
 
Os clientes, 
no final das 
contas, decidem 
se seu preço 
corresponde ao 
valor e benefícios 
que seu 
produto/serviço 
oferece. 
 
ENTRANDO EM NOVOS MERCADOS 
Os três fatores 
principais 
que influenciam 
na definição 
do preço são: 
Mas como o preço de seu produto/serviço, 
terá influência direta em seu negócio? 
CUSTOS 
CONCORRÊNCIA 
CLIENTES 
ENTRANDO EM NOVOS MERCADOS 
FATORES 
INFLUENCIADOS 
PELA PRECIFICAÇÃO 
Volume de vendas 
Receita sobre 
vendas 
Fatia do mercado 
Vantagem 
competitiva 
Imagem da 
empresa 
Rentabilidade 
FATORES 
QUE INFLUENCIAM 
A PRECIFICAÇÃO 
Custo das mercadorias 
Demanda de 
produto/serviço 
Concorrência 
Precificação 
Precificação de 
mercado 
Precificação do cliente 
Urgência do cliente 
Margem de lucro 
PREÇO 
Fábio Aquino 
“Precificação – O segredo da lucratividade” 
Roberto Assef 
Definindo o preço 
de seu produto/serviço 
1. 
AVALIAR A 
POSIÇÃO 
DE PREÇOS E 
RESTRIÇÕES 
 
2. 
CONSIDERAR 
AS ESTRATÉGIAS 
E AS POLÍTICAS 
DE PREÇO 
 
3. 
DEFINIR 
PREÇOS 
 
AGENDA 
 
Avaliar a posição de 
preços e restrições 
 
Considerar as 
estratégias e políticas 
de preço 
 
Definir preços 
 
Agora é sua vez! 
 
1. 
Avaliar a posição 
de preços e restrições 
Qual é a sua posição estratégia 
de preços? 
ALTA BAIXA IGUAL 
PREÇOS ALTO 
PREÇOS MAIS ALTOS COMPARADOS COM A 
CONCORRÊNCIA 
_Posicionamento de qualidade 
_Margens de lucro altas para sustentar 
 custos de produção e ações promocionais 
_Alta procura e pouca oferta pelo produto/serviço 
 
Atenção: Para manter preços mais altos, 
seu produto/serviço deve oferecer um 
benefício e vantagem clara ao consumidor, 
caso contrário ele procurará por um 
concorrente. 
PREÇOS ALTO 
DESVATAGENS 
 
 
 
 
 
 
 
BENEFÍCIOS 
 
_As margens de lucro são 
altas; menos transações 
necessárias 
 
_A marca possui uma 
concepção de valor ou 
imagem superior 
 
_Clientes acreditam que os 
produtos/serviços são 
melhores que os outros 
_Atrai um pequeno nicho 
de mercado 
 
_O voulme de vendas 
pode ser inferior a outros 
provedores do mercado 
PREÇOS ALTO 
 
 
Que problema resolve? 
A Francesca Romana 
Diana é uma empresa 
que produz e 
comercializa bijuterias 
exclusivas. 
 
 
 
 
 
 
 
Como eles atingem 
a estratégia de preços 
altos? 
_Produtos exclusivos 
_Peças feitas a mão 
_Materiais antialérgicos 
_Uso de pedras naturais 
 
 
EXEMPLOS 
PREÇOS ALTO 
 
 
Que problema resolve? 
A DryWash oferece 
soluções para limpeza 
a seco. 
 
 
 
 
 
 
 
Como eles atingem 
a estratégia de preços 
altos? 
_Soluções de limpeza 
inovadoras 
_Preocupação com o meio 
ambiente 
_Responsabilidade social 
_Serviço diferenciado 
 
 
EXEMPLOS 
PREÇOS SIMILARES 
PREÇOS SIMILARES COMPARADOS COM A CONCORRÊNCIA 
_Fatia de mercado similar a de seus concorrentes 
_Objetivo: manter-se no jogo onde existe pouca 
diferenciação de produto/serviço ou quando o preço é a 
base da concorrência 
 
Atenção: Para manter preços mais 
altos, seu produto/serviço deve 
oferecer um benefício e vantagem 
clara ao consumidor, caso 
contrário ele procurará por um 
concorrente. 
_Deve manter os preços 
iguais aos demais 
concorrentes 
 
_Compete sob margens 
de lucro baixas ou 
moderadas 
 
_Pode não se diferenciar 
dos outros concorrentes 
 
 
 
 
 
 
 
_Obriga os concorrentes 
a manterem os preços 
de mercado justos 
 
_Cria padrões no setor para 
custos e margens de lucro 
PREÇOS SIMILARES 
DESVATAGENS 
 
 
 
 
 
 
BENEFÍCIOS 
 
PREÇOS SIMILARES 
 
 
 
Que problema resolve? 
A Shell é um grupo global 
de empresas petroquímicas 
e de energia. Um de seus 
ramos de atuação, 
 
 
 
 
 
 
bastante presente em 
nosso dia-a-dia, é a comer-
cialização de combustíveis. 
Como eles atingem 
a estratégia de preços 
similares? 
Pouca diferenciação 
no produto que oferece e 
grande volume de vendas. 
 
 
EXEMPLOS 
PREÇOS SIMILARES 
 
 
 
Que problema resolve? 
A Cocamar Cooperativa 
Agroindustrial é uma 
cooperativa brasileira 
que produz, processa e 
comercializa produtos 
agrícolas. 
 
 
 
Como eles atingem 
a estratégia de preços 
similares?_Pouca diferenciação nos 
produtos que oferece 
_Domínio de toda a cadeia 
produtiva 
_Oferece produtos que são 
commodities 
 
 
EXEMPLOS 
PREÇOS BAIXOS 
PREÇOS MAIS BAIXOS COMPARADOS COM A 
CONCORRÊNCIA 
_Volume de vendas alto 
_Margens de lucro baixas. 
_Expandir mercado: tomar a fatia de outros concorrentes 
 
Atenção: Em uma “guerra de 
preços” geralmente as maiores 
empresas que tem os maiores 
volumes de venda levarão 
vantagem! 
_Deve ser o líder de 
mercado para conseguir 
mais volume e menor preço 
 
_Compete com margens de 
lucro muito baixas 
 
_Atrai clientes sensíveis 
a preço 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
_Obriga os concorrentes a 
manterem os preços baixos 
 
_Atrai clientes a 
aproveitarem 
preços baixos ou especiais 
 
_Pode aumentar vendas e 
Frequência de compras 
 
 
 
PREÇOS BAIXOS 
BENEFÍCIOS 
 
DESVANTAGENS 
 
PREÇOS BAIXOS 
 
 
Que problema resolve? 
A Uatt? Oferece soluções 
em presentes com foco 
nas classes C e D e está 
 presente em mais de 5 mil 
pontos de venda no Brasil. 
 
 
 
 
 
 
 
Como eles atingem a 
estratégia de preços baixos? 
_Criação de produtos 
diferenciados com custos 
que permitem preços baixos 
_Grande número de pontos 
de venda garante grande 
escala 
_Parcerias com fornecedores 
chineses 
 
 
EXEMPLOS 
PREÇOS BAIXOS 
 
 
Que problema resolve? 
A empresa oferece cursos 
profissionalizantes e de 
idiomas através de uma 
metodologia de ensino 
individualizada. 
 
 
 
 
 
 
Como eles atingem 
a estratégia de preços 
baixos? 
_Aulas automatizadas: 
menos gastos com 
professores 
_Processos bem definidos 
 Valor médio de um curso 
R$80/mês. 
 
 
EXEMPLOS 
Mas quais fatores eu devo considerar que 
podem restringir a definição dos preços? 
VIMOS QUE O CUSTO, A CONCORRÊNCIA E 
OS CLIENTES SÃO OS PRINCIPAIS FATORES 
DE DEFINIÇÃO DE PREÇO, 
Devemos também pensar em dois fatores 
importantes que podem restringir a 
precificação e devem ser avaliados: 
RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO: 
Por cada real investido no desenvolvimento 
do produto/serviço, quanto a sua empresa 
terá de retorno? 
POSICIONAMENTO: 
Espaço que um produto ocupa na mente do 
consumidor em um determinado mercado. 
AGENDA 
 
Avaliar a posição de 
preços e restrições 
 
Considerar as 
estratégias e políticas 
de preço 
 
Definir preços 
 
Agora é sua vez! 
 
 
CONSIDERAR 
AS ESTRATÉGIAS E AS 
POLÍTICAS DE PREÇO 
Quais fatores podem influenciar a 
definição dos preços? 
Como comentamos no começo deste 
módulo, os principais fatores que 
influenciam/restringem os preços são: 
Custos, Concorrência e Clientes 
 
Por conta disso, é fundamental que o 
empreendedor utilize as pesquisas 
para compreender como os 
concorrentes fazem suas políticas de 
preço, para entender a dinâmica do 
mercado e se enquadrar de forma 
positiva! 
Para isso, pense e pesquise 
os seguintes pontos: 
Qual estratégia 
de precificação 
meus 
concorrentes 
utilizam? Por 
quê? 
Preços altos, 
similares ou 
baixos 
 
A estratégia 
de precificação 
atrai os 
consumidores? 
Seria interessante 
manter a 
estratégia ou se 
diferenciar pelo 
preço? 
 
O Valor praticado 
pela concorrência 
cobre meus 
custos? 
Verificar se seria 
praticável utilizar 
o mesmo valor. 
 
AGENDA 
 
Avaliar a posição de 
preços e restrições 
 
Considerar as 
estratégias e políticas 
de preço 
 
Definir preços 
 
Agora é sua vez! 
 
 
DEFINIR PREÇOS 
Como vimos até agora, sua estratégia de preço 
depende fortemente do posicionamento de 
mercado que você quer para seu produto ou 
serviço. 
 
PARA DEFINIR A SUA ESTRATÉGIA, 
VOCÊ DEVE LEVAR EM CONSIDERAÇÃO: 
 
RETORNO 
SOBRE 
INVESTI-
MENTO 
PREÇO 
DO 
MERCADO 
POSICIO- 
NAMENTO 
CUSTOS CLIENTES 
Tendo esses CINCO pontos em mente, 
vamos olhar agora para 9 diferentes 
estratégias de precificação. 
Enquanto estivermos passando 
por cada uma delas, reflita: 
_Qual é utilizada pelos seus 
concorrentes? 
_Qual seria a estratégia de 
preço que provavelmente te 
ajudaria mais a alcançar seus 
objetivos? 
 
 
PREÇO 
COMO ATRATIVO 
 
 
BLIDAGEM 
À CONCORRÊNCIA 
 
 
PRECIFICAÇÃO 
AGRESSIVA 
 
 
 
 
 
 
EXEMPLOS 
 
Lançamento de uma nova loja 
 ou produto com preço especial 
 
Promoção de cartões de crédito 
e telefones celulares 
 
Assinatura de revistas ou jornais 
 
 
 
 
 
PREÇOS MAIS BAIXOS 
 
 
 
PREÇO 
COMO STATUS 
 
 
PREÇO 
OPORTUNO 
 
SKIMMING 
(OU DESMATAMENTO) 
 
 
 
 
 
 
EXEMPLOS 
 
Carros, relógios, roupas, 
perfumes 
 
Chocolates na páscoa 
 
 
TVs 3D, videogames, celulares 
no período de lançamento 
 
 
 
 
 
PREÇOS MAIS ALTOS 
 
 
 
MÉDIA 
DE MERCADO 
 
 
PREÇO 
ALVO 
 
CONTRIBUIÇÃO 
OU PREÇO MARGINAL 
 
 
 
 
 
 
EXEMPLOS 
 
Gasolina, hotéis, passagens 
aéreas 
 
Vesturário e artigos de loja 
de departamento 
 
 
Bufês, seminários 
 
 
 
 
 
PREÇOS SIMILARES 
AGENDA 
 
Avaliar a posição de 
preços e restrições 
 
Considerar as 
estratégias e políticas 
de preço 
 
Definir preços 
 
Agora é sua vez! 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
_Sua estratégia de preços 
depende de seus custos, da 
concorrência e dos clientes. 
_Leve em conta as três estratégias 
de preços: baixa, similar e alta. 
_Você pode usar estratégias de 
preços para posicionar seu 
produto/serviço dentro de um 
intervalo aceitável para 
o mercado. 
_Conheça seu setor de atuação e 
procure saber se existem 
restrições governamentais. 
Posicionamento de preços e 
restrições de preço 
AGORA 
É SUA VEZ 
Quais os posicionamento de preço que 
meus concorrentes mais próximos 
utilizam? 
 
Como seus posicionamento de preços 
alinham-se a suas vantagens competitivas? 
 
Qual posicionamento de preços é 
consistente com a imagem que desejo 
obter no mercado? 
 
Quais restriçÕes de preços eu encontrei no 
meu setor? 
 
INOVANDO 
PARA SE 
DESTACAR NO 
MERCADO 
Agora que você sabe como 
mapear o perfil do seu setor, 
seus concorrentes e público-
alvo e definir uma estratégia 
de precificação de acordo com 
o mercado, vai se sentir muito 
mais confiante e saber como 
diferenciar a sua empresa! 
_ É preciso INOVAR! 
De nada adianta conhecer o seu 
mercado se você não conseguir 
inovar para se destacar 
 
José Alberto Aranha, Instituto Gênesis 
 “....” 
Cristiano Buerger, fundador da Tecnoblu 
 “....” 
_Para criar um perfil do setor, é preciso analisar o 
tamanho, potencial de crescimento, lucratividade, 
tendências e canais de distribuição. 
 
_Sua vantagem competitiva afeta o sucesso de seu 
negócio em uma área específica do mercado. 
 
_Realizar uma análise competitiva ajuda a 
entender como os atuais concorrentes estão 
atendendo às expectativas dos clientes e como 
você pode posicionar seu produto ou serviço para 
competir com sucesso. 
 
 
 
 
 
INOVANDO PARA SE DESTACAR 
 
_A segmentação de mercado ajuda você a se 
concentrar nos clientes potenciais descritos em 
seu perfil do cliente e definir um mercado-alvo de 
consumidores que sejam mais fáceis de atingir e 
que tenham mais possibilidade de comprar de 
você. 
 
_Você pode usar estratégias de preços para 
posicionar seu produto/serviço dentro de um 
intervalo aceitável para o mercado. 
 
INOVANDO PARA SE DESTACAR 
NADA 
SUBSTITUI 
O TRABALHO 
DE CAMPO!