Edison Silva - Aprenda a Ter Sucesso

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APRENDA A TER SUCESSO 
Este livro é dedicado a minha esposa, 
Miriã, que, nos momentos mais difíceis da 
minha vida, optou por permanecer ao meu 
lado. Miriã saiba que nunca estou sozinho. 
Quando me dou o direito de sonhar, sonho 
com você e quando o realizo, realizo por 
você. Te amo! 
 
 
 
APRENDA A TER SUCESSO 
 
SUMÁRIO 
APRESENTAÇÃO.............................................................................. 8 
PREFÁCIO.......................................................................................... 9 
AGRADECIMENTOS........................................................................ 11 
INTRODUÇÃO................................................................................... 12 
UM POUCO DA MINHA VIDA........................................................... 12 
BOM DIA........................................................................................ 15 
AFIANDO O MACHADO................................................................... 17 
CAPÍTULO 1...................................................................................... 19 
O QUE É PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA – PNL?................... 19 
COMO SURGIU A PNL? .................................................................. 21 
NEGOCIAÇÃO: UMA ARTE QUE PODE SER APRENDIDA................... 22 
CAPÍTULO 2...................................................................................... 24 
AUTOCONHECIMENTO..................................................................... 24 
A TRANSFORMAÇÃO....................................................................... 26 
O CÉREBRO PODE AJUDAR A TER SUCESSO.................................... 27 
O DESPERTAR DA ÁGUIA................................................................ 31 
SOMOS ÁGUIAS.............................................................................. 32 
SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO....................................................... 32 
CAPÍTULO 3...................................................................................... 35 
ESTABELECER RAPPORT.................................................................. 35 
O QUE É RAPPORT?......................................................................... 35 
OBTENDO RAPPORT........................................................................ 37 
TÉCNICA DE RAPPORT..................................................................... 38 
ESPELHAMENTO CORPORAL............................................................ 39 
SINTONIZAÇÃO DA VOZ.................................................................. 40 
ESPELHAR A RESPIRAÇÃO............................................................... 41 
AJUSTE DA LINGUAGEM................................................................. 42 
DIGNIDADE..................................................................................... 46 
OS 10 MANDAMENTOS DO COMUNICADOR..................................... 47 
CAPÍTULO 4...................................................................................... 49 
PORQUE EVITAR “NÃO” E A LINGUAGEM NEGATIVA..................... 49 
ALGUNS EXEMPLOS PARA O DIA A DIA........................................... 51 
A PEDRA DA FELICIDADE................................................................ 52 
CAPÍTULO 5...................................................................................... 54 
PENSE E FIQUE MAGRO................................................................... 54 
OS 10 MANDAMENTOS DA LONGEVIDADE...................................... 61 
ATALHOS EM NOSSAS VIDAS.......................................................... 63 
CAPÍTULO 6...................................................................................... 66 
TÉCNICA DE MEDITAÇÃO................................................................ 66 
MEDITAÇÃO ATENCIOSA................................................................ 68 
TRANSFORMANDO O DIFÍCIL EM FÁCIL........................................... 68 
APRENDA A TER SUCESSO 
A ÚLTIMA CORDA.......................................................................... 69 
CAPÍTULO 7...................................................................................... 71 
O OLHOS SÃO ESPELHOS DA ALMA................................................. 71 
ABC DA VIDA................................................................................ 73 
CAPÍTULO 8...................................................................................... 74 
MODELAGEM.................................................................................. 74 
O MODELO É PARA TODOS? ........................................................... 75 
MUDE............................................................................................. 75 
CAPÍTULO 9...................................................................................... 79 
FORMULAÇÃO DE OBJETIVO........................................................... 79 
EFEITO “BOOMERANG” .................................................................. 85 
CAPÍTULO 10.................................................................................... 87 
O ENTUSIASMO..................................................................................... 87 
AUTO-ESTIMA: UM FATOR ESSENCIAL 
PARA O SUCESSO E PARA A FELICIDADE...................................... 90 
PROSPERIDADE............................................................................... 91 
SORRISO......................................................................................... 93 
MARKETING PESSOAL...................................................................... 93 
MARKETING ELETRÔNICO................................................................ 95 
CAPÍTULO 11.................................................................................... 96 
VIGIE AS PALAVRAS....................................................................... 96 
CUIDADO COM O QUÊ E COMO VOCÊ FALA...................................... 97 
CONJUNÇÕES BÁSICAS: SE E QUANDO............................................ 100 
ATITUDES POSITIVAS LEVARÃO A RESULTADOS POSITIVOS............ 101 
CAPÍTULO 12.................................................................................... 104 
REPRESENTAÇÃO............................................................................ 104 
VENCENDO SEUS OBSTÁCULOS....................................................... 106 
CAPÍTULO 13.................................................................................... 107 
O PODER DAS PERGUNTAS............................................................. 107 
MEMÓRIA....................................................................................... 108 
CONCENTRAÇÃO............................................................................. 111 
A CAIXINHA................................................................................... 113 
CAPÍTULO 14.................................................................................... 115 
ALGUMAS PALAVRAS MÁGICAS..................................................... 115 
DECISÃO, RENOVAÇÃO E VITÓRIA.................................................. 116 
CAPÍTULO 15.................................................................................... 117 
MUDANÇAS.................................................................................... 117 
A FLOR........................................................................................... 118 
AS MELHORES COISAS DA VIDA SÃO VISTAS COM O CORAÇÃO...... 119 
BIBLIOGRAFIA................................................................................. 120 
SOBRE O AUTOR.............................................................................. 121 
 
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Achei fantástico, aprendi muito. É um dos melhores livros de 
auto-ajuda que eu já li em toda minha vida. 
Ana Carolina (Gerente de RH) Aventure 
 
Edilson Silva descreve de forma muito simples a PNL. Acredito 
que é uma das melhores ferramentaspara se ter sucesso, pois ela oferece 
um conjunto de técnicas que nos permite ter acesso a poderosos recursos 
internos que, aparentemente, estavam adormecidos. 
Wilson Júnior (Diretor de Marketing) Vip Carde 
 
Este livro traz uma introdução à magia que sua mente pode 
realizar com estas técnicas. Esta estrutura maravilhosa e subjetiva desafia 
e estimula as mentes mais curiosas, resultando em sucesso. 
Aprenda a Ter Sucesso é simplesmente esplêndido. Mauro 
Rolly (Presidente) Infortec 
 
Na verdade, o único ativo real que nós temos é a mente, o 
instrumento mais importante que dominamos e cada um de nós pode 
escolher o que põe em sua mente. Você pode ficar assistindo à novelas o 
dia inteiro ou ler revista de fofocas, ou ler Aprenda a Ter Sucesso. Você 
escolhe. 
Professor Expedito de Oliveira (Escritor) 
 
Edilson Silva se destaca pela simplicidade ao transmitir suas 
idéias, usando metáforas e comparações para melhor assimilação do 
leitor. Abordando a Programação Neurolingüística, que representa uma 
atitude, uma maneira de se estar no mundo, Aprenda a Ter Sucesso é um 
verdadeiro show de aprendizado, objetividade e entusiasmo. 
Carlos Demetrio (Presidente) APEE 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 6
PREFÁCIO 
A possibilidade de aprendermos a ter sucesso é real, já existe 
fórmula para o sucesso e essa fórmula é a Programação 
Neurolingüística. Aprender a ter sucesso pode ser comparado a uma 
viagem. Nessa viagem, o sucesso e a felicidade não estão apenas nas 
conquistas, mas também na satisfação de avançar. Este livro é uma 
ponte para realização de sonhos e projetos na vida pessoal. Um projeto 
de vida transformado em ação programada inclui o indivíduo na elite 
dos que pensam e fazem a própria história. 
Ao contrário do que se pensava, o cérebro continua a se 
desenvolver na idade adulta, o que nos permite treiná-lo para sermos 
felizes, não importando em que fase da vida estamos, quanto dinheiro 
possuímos, nosso estado civil, ou se temos ou não filhos. Até agora, esses 
conhecimentos estavam dispersos em documentos de difícil acesso e até 
inéditos. Contudo, com base nesta leitura inteligente, bem-humorada e de 
fácil compreensão, temos a oportunidade de desvendar esse mundo 
fascinante de informações sobre como o funcionamento do cérebro 
determina as nossas ações diante dos acontecimentos, dando um passo 
fundamental em direção ao sucesso e à felicidade. 
Uma vida de sucesso pode ser construída por toda e qualquer 
pessoa, independentemente da situação em que se encontra agora, contudo, 
para se avançar na direção do sucesso, é necessária uma tomada de decisão, 
além de um processo de esforço contínuo que envolva coragem, 
determinação, ousadia e mudança de atitude. 
Elbert Hubbard, escritor, redator e impressor norte-americano, certa 
vez observou: “Aqueles que pretendem vencer na vida não ficam sentados 
esperando que as coisas lhes caiam no colo”. Porém, muitas pessoas fazem 
exatamente isso, aguardam indefinidamente que o sucesso alcance-as. O 
sucesso precisa se perseguido com tenacidade e se quisermos conhecer seu 
significado, planejamento e ação se fazem necessários. 
Sempre que planejamos uma viagem, fazemos certos preparativos; 
se vamos a um piquenique, levamos determinadas provisões; se quisermos 
que tudo corra bem em nossa viagem, não importa qual seja o destino, 
temos de nos preparar de acordo. Um jovem estudante que decide estudar 
medicina sabe que sua preparação significará anos de árduo estudo, quer 
dizer, certos conhecimentos básicos precisam ser obtidos se ele quiser 
alcançar o seu objetivo. É função da mente buscar essas informações e 
fazer os preparativos para se alcançar o ponto que se determinou chegar. 
Os novos conhecimentos são de valor inestimável para o progresso 
pessoal e para o alcance da realização profissional. Devemos permitir o 
crescimento e a ampliação de nossas experiências e perspectivas teóricas, 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 7
preenchendo nossa mentes com a riqueza dos novos conhecimentos. Estes, 
por sua vez, transformam-se em estimulantes vitais para o sucesso que 
buscamos. Se um homem trabalha como contador, poderá perguntar-se 
quais os conhecimentos que o ajudarão a ser melhor contador. Um 
advogado deve procurar maiores conhecimentos que o ajude a aumentar 
suas habilidades. Os conhecimentos são instrumentos de extrema 
importância em qualquer profissão, devendo ser adquiridos e cultivados 
como se cultiva um pomar, ou seja, esperando-se colher bons frutos. O 
conhecimento é o maior patrimônio da humanidade. 
Há quase dois mil anos, o sábio romano Plínio escreveu: “A grande 
tarefa do homem é aperfeiçoar sua mente”. A mente alargada para novas 
idéias, nunca mais voltará à dimensão anterior. 
 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 8
AGRADECIMENTOS 
Agradeço, de coração, a algumas pessoas que me incentivaram e 
apoiaram-me de forma brilhante na transformação do livro em realidade. 
Agradeço a minha esposa, Miriã, que, a cada dia que passa, torna minha 
vida mais bela, plena e cheia de alegria. Miriã é minha parceira no 
casamento, nos negócios e na vida. Agradeço aos meus lindos filhos: 
Kayo, Katielly e Kennedy, que souberam ter paciência comigo. Agradeço 
a minha mãe por ter me presenteado com a vida, aos meus irmãos, Maria 
Enes, José Enes, Regina, Alexandre e Reni que, nos momentos mais 
difíceis da minha vida, me apoiaram com amor e compreensão. Agradeço 
ao professor de Programação Neurolingüística Master Practitioner, Kau 
Mascarenha, por seus ensinamentos e a Wilson Júnior por suas críticas 
construtivas e por ser um grande amigo. Quero, também, fazer um 
agradecimento muito especial ao Presidente da Racco Luiz Felipe por 
apoiar ao projeto e a SAL (Serviço de Apoio Lingüístico), da UnB 
(Universidade de Brasília) que corrigiram, revisaram e concluíram a obra 
literária. 
Muito obrigado a todos vocês! 
 
 
 
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INTRODUÇÃO 
UM POUCO DA MINHA VIDA 
Com nove anos de idade comecei a trabalhar como engraxate na 
Rodoviária de Brasília. Estudava pela manhã e não via a hora de ir engraxar 
à tarde. Quando era época de férias, engraxava o dia inteiro, era muito 
divertido. À época de natal, fazia uma caixinha de presente para pedir uma 
ajuda. Tive uma infância difícil, mas divertida. Meu pai era pedreiro, 
epilético e alcoólatra, minha mãe era empregada doméstica, uma fonte de 
sensibilidade, afetiva, dócil, amável; eles tiveram enormes dificuldades 
financeiras para criar seis filhos. 
Aos treze anos, meu pai morreu em um bar, apunhalado por causa 
de uma dose de pinga. A situação, que já era difícil, ficou mais complicada 
ainda. Deixei de engraxar e comecei a trabalhar como office-boy. Com 
quatorze anos, casei-me com Miriã. jovem, morena do tipo índia, cabelos 
longos, bela, linda e maravilhosa, ela tinha apenas 13 anos e muitos sonhos. 
Aos vinte anos, tive minha filha. Nessa época, já trabalhava em 
uma empresa de engenharia como auxiliar administrativo ganhava 
aproximadamente um salário mínimo por mês, porém, não dava para pagar 
o aluguel de um barraco de dois cômodos e sustentar minha filha. Pegava 
um minhocão (dois ônibus em um) lotado e sempre ia em pé, numa viagem 
de 46 km de Planaltina à Brasília, todos os dias, de segunda à sexta-feira. 
Com cinco anos na empresa, já sustentava mais um filho, que tinha 
acabado de nascer, no entanto, meu salário, até então, era mais ou menos o 
mesmo, além de uma inflação que aumentava todos os dias (chegando a 
aumentar 86% em uma semana), comecei a me desesperar; logo comecei a 
beber, a me drogar, brigando com minha esposa constantemente, 
reclamando da vida, me subestimando: “eu não presto, sou um fracasso, 
sou um perdedor, nasci para sofrer, etc.”. Quando, subitamente, dei por 
mim, estava dentro de uma prisão em Belo Horizonte, preso por extorsão, 
condenado a quatro anos e meio de reclusão. 
Aconteceu da seguinte forma, eu prestava serviços para a Receita 
Federal, emBrasília, por meio de uma empresa de engenharia. Certo dia, 
recebi uma ligação de um industrial de Belo Horizonte, denunciando o seu 
próprio irmão por sonegação de impostos. Segundo ele, seu irmão tinha 
sonegado aproximadamente três milhões de reais. Tratei de anotar a 
denúncia, nome completo, nome da empresa, etc. e, após isso, liguei para 
um amigo meu para que me ajudasse a elaborar uma estratégia que pudesse 
ser capaz de nos beneficiar com a informação. Meu amigo ligou para o 
denunciado dizendo que era funcionário da Receita Federal, que já estava 
sabendo do esquema de sonegação das suas fábricas de tecidos, sabendo 
inclusive dos valores, que chegavam a três milhões de reais e que tinha 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 10
provas concretas do esquema de sonegação. Começamos a extorsão e a 
princípio, ele confirmou e estava disposto a pagar um resgate de cem mil 
reais pelas informações. Não aceitamos, queríamos trezentos mil e ele 
pediu dois dias para levantar o dinheiro, que não tinha em caixa no 
momento. Passados os dois dias, o empresário já tinha arrumado o dinheiro. 
Confessei ao meu amigo que não ia buscar o dinheiro e que se ele quisesse 
ir buscar, eu ficaria com cem mil, enquanto ele ficaria com duzentos mil. 
No mesmo dia, ele pegou um avião e viajou para Belo Horizonte. 
Chegando ao aeroporto de Belo Horizonte encontrou-se com o 
industrial sonegador e foram para um escritório no centro de Belo 
Horizonte. Quando estava já dentro do escritório, o sonegador colocou uma 
pasta com os trezentos mil reais sobre a mesa e enquanto meu amigo 
conferia o dinheiro, chegaram os policias do Departamento de Operações 
Especiais, dando voz de prisão a ele, que foi encaminhado para o Doesp 
(Departamento de Operações Especiais), onde foi torturado com choque 
elétrico até me denunciar como participante ativo no caso. 
Os policiais viajaram para Brasília a minha captura. Às 8:00 horas 
da manhã, eu chegava ao meu trabalho, na Receita Federal, quando os 
policias do Doesp, já com um mandato judicial, deram voz de prisão, 
revistaram-me, algemaram-me e levaram-me para a delegacia da Asa Sul, 
em Brasília. Às 13:00 horas, já estava dentro de um avião bimotor da 
polícia civil de Belo Horizonte, acompanhado de quatro policiais do Doesp. 
Quando o avião estava passando pelo Rio São Francisco, voando a uma 
baixa altitude, em um momento em que os policiais estavam todos 
dormindo, passou-me por minha cabeça negativa a vontade de pular sobre o 
piloto e jogar o avião para o rio. Graças a Deus, não fiz aquilo, pois estava 
algemado e possivelmente teria morrido. Ao chegarmos no aeroporto de 
Belo Horizonte, saímos pela portaria principal, onde todas as pessoas 
olhavam-me algemado como se eu fosse um bandido perigoso, como se eu 
fosse como o Fernandinho Beira-Mar. Às 16:00 horas, chegamos no Doesp, 
onde fui colocado numa cela com mais quatro presos. 
Recebi um bilhete do meu amigo, que dizia ter sido torturado com 
choque elétrico durante 8 horas e que por isso tinha me denunciado. Pediu 
para eu falar toda a verdade, caso contrário, seria torturado da mesma 
forma que ele. 
Na manhã seguinte, fui para a “sala do pau” (sala de interrogatório 
forçado), onde contei toda a verdade, sem que eles precisassem me torturar. 
Foi neste momento que minha vida realmente começou a mudar. 
Na primeira semana, um dos presos que estava na mesma cela que eu, 
emprestou-me um livro (O Poder Sem Limite, de Anthony Robbins). 
Comecei a ler o livro, que era sobre Programação Neurolingüística, e fiquei 
maravilhado. É um livro que renova os pensamentos para se ter vida 
positiva no lar, no trabalho, nos estudos, nas amizades. Para se ter vida de 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 11
progresso e real sucesso, purificando os pensamentos, os sentimentos, em 
direção a um amor melhor, mais elevado e nobre. Minha mãe também 
presenteou-me com a Bíblia, que confortou o meu coração. Encontrei 
naquelas palavras afeto, sabedoria, humildade e, com muita alegria, aceitei 
Jesus. O muro que tinha sete metros, mas que parecia cinqüenta, começou a 
cair, a prisão espiritual em que me encontrava começou a ser aberta. 
Aquele muro de sete metros não representava mais nada para mim. 
Vinde a mim, todos os que estais cansados e 
oprimidos, e eu vos aliviarei. 
Mt 11, 28 
Muitas vezes, é preciso grande desilusão, grande fracasso, um 
grande romance desfeito na vida do negativo, para que ele saia do 
negativismo rumo a uma vida mais rica e positiva. Somente grandes 
acontecimentos em nossas vidas têm o poder de renovar nossos sonhos, 
pensamentos e purificar nossos sentimentos. 
Nessas quedas doloridas e cruéis é que meditamos na solidão de um 
silêncio renovador e purificador, nos tornando fortes, sem violência, sem 
medo, com paciência e perseverança, para que nos ergamos felizes 
novamente, prontos para agir e vencer. 
Altere o tabuleiro do jogo: Não vá em busca do rei, querer o xeque-
mate logo de início, vá ganhando os peões, depois as torres, os bispos, vá 
minando as resistências. Se quiser comprar uma cidade, comece comprando 
um lote aqui, outro ali. Disfarce seus movimentos, ninguém poderá resistir. 
Compre logo metade da cidade e logo saberão de suas intenções; os lotes 
subirão de preço e será impossível reverter o processo. 
E foi assim, mudando o meu pensamento, que saí da prisão depois 
de um ano e quatro meses de reclusão, amigo de todos os detentos e 
também de todos os policiais, carcereiros e delegados que ali trabalhavam. 
Hoje, levo uma vida maravilhosa, próspera e cheia de sucesso. Tenho uma 
bela casa, um Ecosport, o carro dos meus sonhos, e agora levo a vida com 
um novo significado e propósito, ao lado de Jesus, da minha amada esposa 
e dos meus três filhos. Ué! Não eram só dois? Ah, depois de tanto tempo na 
prisão, vocês queriam o quê? Fala sério! 
Comece a tecer e Deus lhe mandará a linha. 
Provérbio alemão 
 
 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 12
BOM DIA 
Bom dia Deus! 
Bom dia... Dia 
Bom dia sol! Que resplandece a vida neste amanhecer. 
 
Bom dia pássaros! 
Bom dia... Árvores 
Bom dia Vento! Que sopra aqui no centro. 
 
Bom dia jovens! 
Bom dia... Velhos 
Bom dia Crianças! Porque dos tais é o reino de Deus. 
 
Bom dia flores! 
Bom dia... Jardins 
Bom dia água! Que purifica o nosso espírito. 
 
Bom dia amor! 
Bom dia... Esperança; (Bis 3) 
Bom dia fé! O firme fundamento das coisas que se esperam; 
Bom dia! 
Letra de Edilson Silva 
Depois que saí da prisão, tomei a decisão que alterou minha vida 
para sempre. Decidi mudar vigorosamente todos os aspectos da minha vida. 
Decidi que nunca mais me conformaria com menos que eu pudesse ser, de 
forma moral, legal e ética. Decidi não mais ingerir bebida alcoólica e 
associei-me ao grupo Alcoólicos Anônimos (A.A.), entidade sem fins 
lucrativos, criada nos EUA, em 1935, por dois alcoólatras que descobriram 
que não bebiam se ficassem conversando. Dr. Bob e Bill são lendas 
modernas do AA no mundo todo. Ingressei em uma igreja evangélica, 
Assembléia de Deus, onde faço parte do grupo de evangelização. Minha 
espousa e eu fazemos parte da família Racco Internacional onde 
apredemos a viver mais feliz hoje. 
Aprendi a utilizar o princípio que agora chamo de concentração do 
poder. Muita gente não tem idéia da imensa capacidade que podemos 
comandar, imediatamente, quando focalizamos todos os nossos recursos 
para dominar certa área de nossas vidas. O foco concentrado é como raio 
laser, capaz de cortar qualquer coisa que pareça lhe estar detendo. Quando 
focalizamos consistentemente nossos recursos no aperfeiçoamento de 
qualquer área, desenvolvemos uma característica única nesse sentido. O 
motivo pelo qual tão poucos de nós conseguimos o que realmente 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 13
desejamos é que nunca dirigimos o nosso foco; nunca concentramos nosso 
poder. Muitas pessoas se arrastam pela vida, sem decidir dominar qualquer 
coisa em particular. Na verdade, acredito que muitas pessoasfalham na 
vida porque se especializam em coisas secundárias. Acredito que uma das 
maiores lições da vida é aprender a entender o que nos leva a fazer o que 
fazemos. O que molda o comportamento humano? A resposta a esta 
pergunta proporciona dados críticos para moldarmos nosso próprio destino. 
O que faz a diferença na qualidade de vida das pessoas? Como pessoas com 
início humilde e antecedentes difíceis conseguem freqüentemente – e a 
despeito de tudo – criar vidas que nos inspiram? Como o caso de um 
simples operário, sem diploma universitário que se transformou em 
presidente do Brasil ou de um simples jogador de futebol que se 
transformou em um dos jogadores mais bem pagos do planeta, como o 
Ronaldo, chamado de “Fenômeno”. Inversamente, por que tantos nascidos 
em ambientes privilegiados, com todos os recursos para ter sucesso, 
terminam gordos, frustrados e, muitas vezes, dependentes de alguma droga 
química? Como o caso da jovem Suzane Louise, de 19 anos, estudante de 
Direito, classe alta, que arquitetou a morte dos pais. O que faz da vida de 
algumas pessoas, exemplo e de outras, advertência? Qual o segredo que 
cria vidas apaixonadas, felizes e agradáveis para tanta gente, enquanto a 
outras pessoas só resta talvez perguntar: “Isto é tudo o que existe?”. 
Desenvolvi a convicção de que todos nós estamos aqui para 
contribuir com algo único, de que no fundo de cada um existe um dom 
especial. Acredito sinceramente que o sucesso pode ser aprendido. Todos 
nós possuímos um talento, um dom, a nossa centelha de gênio esperando 
ser despertada. Pode ser um talento para a pintura, música, docência. Pode 
ser um modo especial de se relacionar com as pessoas a quem se ama. Pode 
ser uma capacidade genial para vender, inovar ou para elevar-se em um 
negócio ou carreira. Preferi acreditar que o nosso criador, que na minha 
concepção é Deus, não concede privilégios, que cada um de nós foi criado 
como uma pessoa singular, rara, diferente, mas com oportunidades iguais 
para experimentar a vida em sua plenitude. 
Mudar com coragem e com cuidado. Com 
humildade e ousadia. Mudar tendo consciência de 
que a mudança é um processo gradativo e 
continuado, não é um simples ato de vontade, um 
arroubo voluntarista. 
Discurso de posse – Luiz Inácio Lula da Silva 
Tenho hoje o incrível privilégio de compartilhar a afirmação de que 
todos nós somos bilionários. Por exemplo, a probabilidade de você ganhar 
na Mega Sena é de uma em cento e cinqüenta milhões e a de você ter 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 14
nascido, é de uma em um bilhão. Quando seu pai ejaculou em sua mãe, 
foram bilhões de espermatozóides (células sexuais masculinas móveis) e só 
um conseguiu chegar lá. E este um foi você. Isso quer dizer que você já é 
bilionário, melhor ainda, ser bilionário é apenas uma das seis virtudes do 
sucesso que você já possui. As outras cinco são: ser polivalente, ter visão 
de futuro, felicidade, crença e Deus. 
Felicidade é como uma borboleta que, quando 
perseguida, vai estar sempre além de nosso alcance, 
mas, se você parar e se sentar, ela pode pousar em 
você. 
Nathaniel Hawthorne 
A felicidade é um patamar de consciência que nos introduz no 
fluido amoroso da vida e ela está ao alcance de todos nós, sem exceção. 
Muitas pessoas falam que só serão felizes quando se casarem, quando 
tiverem filhos, quando tiverem um carro da marca Audi A3 ou uma casa 
com piscina. Eu proponho as estas pessoas que sejamos felizes agora e 
quando alcançarmos nossos objetivos seremos muito mais felizes. Cada 
minuto da nossa vida é como se fosse um diamante, se jogarmos no fundo 
do mar, nunca mais acharemos. 
A vida é uma festa bela e feliz. 
Eu acredito que sei realmente quem você é. Acredito que você e eu somos 
almas gêmeas. Seu desejo de crescimento o trouxe a esta faculdade do 
sucesso. Foi a mão invisível que o guiou. Não importa o quão bem tem se 
saído, ou o grau do desafio que possa estar experimentando agora, no 
fundo, existe a convicção de que sua experiência de vida pode e será muito 
maior do que é. 
Seja Forte! Seja Forte! 
Não deixe que sua luz se apague para você mesmo! 
Os bons pensamentos modificam a saúde, o seu 
ambiente e a sua vida. Se você quiser melhorar sua 
sorte, melhore primeiro o seu pensamento, pensando 
unicamente no bem. 
AFIANDO O MACHADO 
No Alasca, cortar árvores é um esporte tradicional. Há lenhadores famosos, 
com domínio, habilidade e energia no uso do machado. Querendo tornar-se 
também um grande lenhador, um jovem escutou falar do melhor de todos 
os lenhadores do país. Resolveu procurá-lo. 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 15
– Quero ser seu discípulo. Quero aprender a cortar árvores como o 
senhor. 
O jovem empenhou-se no aprendizado das lições do mestre e 
depois de algum tempo, achou-se melhor que ele. Desafiou o mestre para 
uma competição de oito horas, para ver qual dos dois cortaria mais árvores. 
Mais forte, mais ágil, mais jovem, venceria facilmente o velho lenhador. 
O desafio foi aceito e o jovem lenhador começou a cortar árvores 
com entusiasmo e vigor. Entre uma árvore e outra, olhava para o mestre, 
mas na maior parte das vezes, o via sentado. O jovem voltava às suas 
árvores, certo da vitória, sentindo piedade pelo velho mestre. 
Quando terminou o dia, para grande surpresa do jovem, o velho 
mestre havia cortado muito mais árvores do que o seu desafiante. 
– Mas como é que pode? – surpreendeu-se. – Quase todas as vezes 
que olhei, você estava descansando! 
– Não, meu filho, eu não estava descansando. Estava afiando o 
machado. Foi por isso que você perdeu. 
Aprendizado é um processo que não tem fim. Sempre temos algo a 
aprender. O tempo utilizado para afiar o machado é recompensado 
valiosamente. O reforço no aprendizado, que dura a vida toda, é como afiar 
sempre o machado. Continue afiando o seu. 
Comunicação Global - Dr. Lair Ribeiro 
Não é suficiente ter uma boa mente: o principal é 
usá-la bem. 
René Descartes 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 16
CAPÍTULO 1 
O QUE É PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA – PNL? 
A Programação Neurolingüística representa uma atitude e uma 
maneira de estar no mundo. É o manual de operações de nossa mente, por 
meio do qual podemos assumir o controle de nossas vidas. A PNL oferece 
métodos e estratégias de comunicação intra e interpessoal que nos levam a 
integração, compreensão, coerência e liberdade pessoal neste mundo 
globalizado de grandes evoluções. 
É um modelo de como as pessoas estruturam sua experiência 
profissional. É a maneira de entender e organizar a fantástica e bela 
complexidade do pensamento e da comunicação do ser humano. 
É a nova tecnologia do agir e do pensar que proporciona 
compreensão maior do funcionamento da mente, equilíbrio emocional e 
mais saúde nos aspectos físico, mental e espiritual. Além disso, vem 
demonstrando que o sucesso começa por uma atitude interior. O sucesso 
vem de dentro. 
Programação Neurolingüística é a arte e a técnica de oferecer 
possibilidades às pessoas de se sentirem como desejam nas situações que a 
vida lhes oferece, transformando limitações em oportunidades, desejos em 
vontades, vontades em projetos, em realizações efetivas, coerentes e 
geradoras de outras mudanças. 
A modelagem baseia-se na observação criteriosa de um 
determinado comportamento ou habilidade com o objetivo de codificá-los 
e torná-los disponíveis a qualquer pessoa. Em outras palavras, Bandler e 
Grinder descobriram que nossa experiência é o resultado da forma como 
vemos, ouvimos e sentimos as coisas, o que freqüentemente é chamado 
de “pensamento”. Se aprendermos a pensar como outra pessoa, teremos 
adquirido as mesmas habilidades e obteremos os mesmos resultados que 
ela obtém. 
Nesse sentido, nada do que a PNL diz ou faz é novo, pois muitas 
de suas técnicas já existiam antes de sua criação. Seu grande mérito foi o 
de ter estudado, codificado e ensinado o COMO, o processo das técnicas 
bem sucedidas em terapia, muito mais do que o PORQUÊ,demonstrando 
que se um comportamento é possível à pessoa, então ele é possível a 
qualquer pessoa. A PNL nos indica, portanto, como reproduzir a 
competência humana. 
O nosso cérebro é uma máquina fabulosa que Deus nos presenteou, 
mas que vem sem o manual de instruções. A PNL é a ciência que auxilia o 
homem a utilizar seu cérebro de maneira favorável para alcançar os 
resultados que deseja. É um estudo das experiências internas que oferece 
um meio de autoconhecimento, acesso e desenvolvimento do potencial 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 17
criativo. Sua abordagem é simples e prática, dá resultado rápido e é cada 
vez mais utilizada em muitas profissões e disciplinas no mundo inteiro. 
O termo “Neuro” refere-se ao sistema nervoso, por intermédio do 
qual recebemos e processamos informações que nos chegam pelos cinco 
sentidos: visual, auditivo, táctil, olfativo e gustativo. 
O termo “Lingüístico” diz respeito à linguagem verbal e não verbal, 
por meio das quais as informações recebidas são codificadas, organizadas e 
recebem significados. Inclui imagens, sons, palavras, sensações, 
sentimentos, sabores e odores. Simplificando muito, poderíamos dizer que 
é o que nos permite “traduzir” as informações recebidas. 
O termo “Lingüística” está relacionado, também, ao modelo de 
linguagem que um indivíduo possui e que lhe permite interagir com o 
mundo exterior. Esse modelo amplia ou reduz a compreensão do indivíduo 
com relação à realidade externa. Quando muito empobrecido, dificultará o 
contato com o mundo e o indivíduo representará a si mesmo como tendo 
poucas opções para enfrentar as mais diversas situações. Isto porque nós 
não reagimos à realidade, mas, sim, à representação que fazemos dela. 
Exemplificando o termo, tomemos a habilidade de dirigir um 
automóvel. Um programa nos permite fazê-lo automaticamente. Neuro: 
nós vemos (placas de trânsito, cruzamentos, outros carros), ouvimos (sons 
do motor, buzinas), sentimos ( trepidação no volante, o contato do pé com a 
embreagemetc.). Lingüística: os sons, as imagens e as 
sensações/sentimentos são traduzidos para que tenham significado para nós. 
Dessa forma, um som estridente é automaticamente reconhecido como o 
som de uma buzina e nos lembramos de que buzinas são usadas para alertar 
alguém. Essas associações ocorrem rapidamente e em geral, não as que 
percebemos de forma seqüencial, semelhante a que estamos utilizando 
nesse exemplo. 
Comparando nosso cérebro a um computador, a PNL nos diz que 
todos nós possuímos o mesmo tipo de computador, com a mesma 
capacidade, com a mesma potência. Entretanto, algumas pessoas sabem 
usá-lo melhor, sabem explorar todo o seu potencial, todos os seus recursos 
e possuem programas que lhes permitem ser excelentes em relação a um 
comportamento ou habilidade. 
Portanto, todos podemos aprender a operar nosso computador da 
mesma maneira que estas pessoas operam e podemos, também, adquirir os 
programas que elas utilizam para serem excelentes numa habilidade. Basta 
seguir exatamente os mesmos passos que elas, a mesma seqüência, repetir 
isto um certo número de vezes e teremos nos programado para que essa 
habilidade seja algo automático e natural em nossa vida. 
Programação Neurolingüística oferece uma forma diferente de se 
pensar a respeito de si mesmo e sobre o mundo, possibilitando uma nova 
atuação diante da vida, de forma que você possa utilizar o seu enorme 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 18
potencial, que, muitas vezes, está adormecido, mas que poderá ser 
acionado, permitindo uma melhor realização do comportamento. 
Em outras palavras, hoje é possível reunir os melhores dentre os 
melhores. É importante observar que a PNL não afirma que basta o 
pensamento positivo, o “poder da mente” etc, para que alguém se torne 
melhor ou alcance determinados resultados. A PNL propõe a prática de 
determinadas seqüências de comportamento, repetidas vezes, logo, 
conclui-se que são necessários empenhos, trabalho, exercício - não há 
mágica ou soluções milagrosas capazes de substituí-los. Portanto, há de 
se descobrir o que eles têm em comum, o que eles fazem e como fazem 
para serem o que são. 
Faça como a árvore, cresça um pouquinho todos os 
dias. 
Edilson Silva 
COMO SURGIU A PNL? 
As técnicas da PNL foram desenvolvidas com base nas observações 
que Richard Bandler e John Grinder fizeram em conjunto, na Universidade 
Santa Cruz, Califórnia. Grinder é Lingüista e Bandler, matemático, perito 
em computadores e terapia gestáltica. Eles descobriram como as pessoas 
consideradas vencedoras em sua área de atuação ultrapassavam os 
obstáculos que levam ao sucesso. Mais do que isso, decodificaram a forma 
como estas pessoas elaboram seus objetivos até conseguirem a solução 
desejada e como a estratégia desse processo de pensamento era estruturada. 
Concluíram, então, que os vencedores conseguiram superar limitações 
pessoais para potencializar suas qualidades e recursos intelectuais e que os 
principais fatores que levaram essas pessoas ao topo eram a capacidade de 
tomar decisões e principalmente, a habilidade para se comunicar. Na 
minha concepção, Deus os inspirou para o desenvolvimento da PNL. 
Com base nessas conclusões, Bandler e Grinder procuraram 
ensinar esses mesmos padrões a outras pessoas e descobriram que, 
mesmo que tais pessoas não fossem modelos de excelência, poderiam 
copiar as estratégias e alcançar o mesmo sucesso e resultados na vida 
profissional e pessoal. Por exemplo, para aprender a dirigir um 
automóvel, inicialmente, praticamos por partes e depois, com o tempo e 
com a prática, a habilidade toda se torna automática. Portanto, um 
programa fornece um caminho ao nosso sistema neurológico, indicando-
lhe a direção a seguir; este caminho é fortalecido pela prática e 
enfraquecido pela ausência desta. Cumpre ressaltar que nós possuímos 
programas para tudo, até mesmo para nos sentirmos felizes ou tristes. Um 
exemplo extremo de um programa é a fobia (medos intensos, 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 19
incontroláveis, geralmente desproporcionais aos elementos que os 
causam, como o medo de baratas, ratos, de altura). Fobia também 
acontece mediante condicionamento, em que uma emoção intensa é 
associada ao objeto, animal ou situação, o qual, a partir de então, terá o 
poder de causar aquela emoção. 
A Programação Neurolingüística é um processo 
educacional de como usar melhor o nosso cérebro. 
John Grinder 
Aqui morre um perdedor e nasce um vencedor. 
Edilson Silva 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 20
CAPÍTULO 2 
AUTOCONHECIMENTO 
Gostaria, antes de qualquer coisa, dizer que a primeira coisa que 
você tem de fazer no início dessa caminhada para ter sucesso é parar e se 
conhecer melhor. 
Uma das coisas importantes na vida não é saber 
onde estamos, mas em que direção estamos indo. 
Oliver Wendell Holmes 
Muitos de nós trazemos em nossas costas uma bagagem muito 
pesada, que não nos deixa ter sucesso. São informações que foram passadas 
durante nossa vida. O nosso cérebro é igual ao computador, ele trabalha 
com base nas informações que são armazenadas. E você, desde pequeno, 
ouve as pessoas dizerem, “você não pode”; estas informações são 
arquivadas dentro do nosso computador, “você não é capaz, você é um 
sonhador, você não vai conseguir, você é um perdedor” e estas 
informações vão se armazenando em nosso arquivo de memória. 
Crianças de zero a sete anos recebem, em média, no Brasil, mais de 
três mil informações negativas, por exemplo, com três anos de idade, a 
criança resfriada vai abrir a geladeira à mãe, que diz “não pode” sem 
explicar nem mesmo o porquê. As músicas infantis influenciam muito. 
Com um ano de idade, o pai pega a criança no colo e começa a cantar 
“nananênê, que o bicho vai pegar, papai foi para a roça e mamãe foi 
trabalhar”. Depois, a mãe pega a criança e também começa a cantar: “boi, 
boi, boi... boi da cara preta, pega este menino que tem medo de careta”. 
Automaticamente, é instaladoeste arquivo, “medo”, na mente da criança. 
Um Jovem com 20 anos de idade, aqui no Brasil, já recebeu, em 
média, mais de cento e vinte mil informações negativas. Quando o pai sai 
para o trabalho, o filho pergunta: “papai, para onde você vai?”. O pai 
responde: “para a batalha, para a luta, para o campo de extermínio”. Esse 
mesmo pai chega ao trabalho e seus colegas perguntam:: “como vai?”. 
“Estou mal, estou quebrado, estou arrebentado no banco”. (São três as 
características de um perdedor: reclama, acusa e dá desculpas, quer dizer, 
vive se lamentando da vida.) 
Hoje, quando meu filho pergunta: “papai, vai pra onde?”, eu encho 
a boca e respondo: “vou colocar um tijolinho na construção do meu 
sonho”, ou ainda, “meu filho, vou construir um mundo melhor”. E 
quando me perguntam como eu estou? Eu sempre respondo: 
“maravilhosamente bem, otimamente bem, brilhantemente bem, cada dia 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 21
melhor” e quando não estou bem financeiramente, eu falo que estou em 
processo de recapitalização. Por incrível que pareça, a minha mente 
trabalha para que eu sempre esteja assim. 
A mente do ser humano é como terra fértil e produtiva. Nessa terra 
fértil poderá ser semeada qualquer tipo de semente que, inevitavelmente, 
nascerá, florescerá e dará frutos. 
Muito bem. Se for semente venenosa, os frutos serão venenosos 
também; a terra simplesmente desenvolve seu curso natural, porque a 
escolha da semente compete ao semeador. A semente má crescerá com o 
mesmo viço da semente boa. A terra não terá mínima responsabilidade 
sobre a semente que recebeu para que se processe a germinação. 
O mesmo acontece com as forças negativas e positivas do ser humano. 
No íntimo de cada ser humano, existe a terra fértil, à espera de 
sementes. Vamos selecionar as boas sementes para o seu plantio. 
Exemplificando; as sementes daninhas, venenosas e negativas são: ódio, 
medo, mentira, ciúmes, violência, egoísmo, vaidade, fraude, aflição, 
ofensa, discórdia, guerra, inércia, dúvida, vício, não posso, impossível, 
batalha, quebrado, sem saída, doente. Todas essas forças negativas, 
enviadas por nosso pensamento para o nosso íntimo, nascem e crescem 
com a mesma força, dando-nos como recompensa doenças, fracasso, 
erros, tristeza, desesperos, pessimismo, miséria, infortúnio, loucura, 
frustração, remorso, desequilíbrio. 
As sementes que dão bons frutos são: as forças positivas do amor, 
do perdão, da alegria, da esperança, da fé, da simplicidade, da calma, 
da paciência, da serenidade, do afeto, do carinho, da lealdade, da 
verdade, da justiça, da confiança, do trabalho, do respeito, da 
educação, da cooperação, do equilíbrio, da tranqüilidade, da coragem, 
da virtude, do progresso, da utilidade, da simpatia, do auxílio, da 
bondade, da ordem, da disciplina, da nobreza, da paz, da saúde, da 
união, da realização, do possível. “Eu posso, Eu sou brilhante, Eu sou 
um sucesso e Eu sou um campeão”. Todas essas forças são sementes 
produtivas e positivas. Semeadas em nosso íntimo, elas crescem e 
florescem dando frutos sadios, ricos, luminosos e enriquecedores do nosso 
sucesso e felicidades. 
Reafirmo que nossas forças negativas e positivas têm o mesmo 
poder, isto é, elas são semelhantes à terra: desenvolvem-se igualmente, 
tanto as más quanto as boas sementes. A escolha depende de você. Agora 
mesmo, pegue todas essas informações negativas e jogue-as no lixo mais 
próximo de você. 
Poderoso, forte e feliz é quem sabe utilizar e fazer 
uso das suas forças positivas. 
Edilson Silva 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 22
A TRANSFORMAÇÃO 
Um dia, um jovem que tinha problemas em sua casa, onde seu pai e 
sua mãe falavam: “você é um problema, você é uma encrenca, você é a 
ovelha negra da família, você é um burro”, resolveu sair pelo mundo afora 
para descobrir o que estava errado com ele. Resolveu ser um andarilho e 
um dia, encontrou, na mesma estrada, um senhor de idade, velho, cabelos 
grisalhos; aquele velho carregava um grande jacá (cesto para conduzir 
carga nas costas de animais) em suas costas. Pesado demais, aquele jacá 
fazia com que o velho quase não pudesse andar. O andarilho, então, chegou 
junto ao homem e falou: “meu senhor, este jacá é muito pesado para você, 
deixe-me carregá-lo?”. O velho disse: “não, este jacá é meu e vou carregá-
lo”. Mas o jovem ficou tão impressionado com a expressão no rosto 
daquele senhor que decidiu segui-lo. 
Passaram-se os dias, os meses, os anos e aquele homem carregava 
aquele jacá muito pesado. O jovem descobriu que aquele jacá estava 
matando o velho, pois ele não tirava o jacá das costas. O jovem perguntou: 
“senhor, o que tem dentro deste jacá?”. O homem não conversava com ele, 
e continuava andando. À noite, aquele senhor quase não dormia porque o 
jacá o incomodava, não tinha amigos, porque o jacá o incomodava, quase 
não se alimentava, porque o jacá o incomodava. 
Um dia, o velho encostou-se num barranco da estrada, chamou 
aquele jovem e disse: “meu jovem, hoje eu estou morrendo e gostaria de 
falar para você o que tem dentro do meu jacá. São pedras que eu coloquei, 
foram informações negativas que, desde criança, me passaram. Fui 
transformando em pedra e colocando-as em meu jacá. Quando meu avô me 
falava que eu não podia, colocava uma pedra dentro do meu jacá, quando 
dizia que sou um fracassado, uma pedra dentro do meu jacá, quando dizia 
que sou um incapaz, uma pedra dento do meu jacá. E assim fui enchendo o 
meu jacá, que se tornou pesado demais”. 
Aquele velho faleceu, o jovem, assustado, resolveu abrir o jacá e 
descobriu que não existia nada dentro. Percebeu que tudo que existia estava 
dentro da cabeça daquele homem. 
Então, para que sejamos homens de sucesso, mulheres de sucesso, a 
primeira coisa que você tem de fazer é se conhecer melhor, buscar a si 
próprio. Você fala para você, todos os dias, “eu sou capaz, eu sou um 
sucesso, eu sou um vitorioso, eu sei que posso”, todos os dias “eu estou 
melhor, melhor e melhor”. É a primeira ação a se fazer no início de sua 
carreira. Auto-estima, acreditar em você, porque se você não acreditar, 
como fará que alguém acredite? 
Todos os dias, pela manhã, olhem para o espelho e comecem a 
praticar esta sugestão em suas vidas. 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 23
Somente vencem aqueles que acreditam poder 
vencer. 
Emerson 
O CÉREBRO PODE AJUDAR A TER SUCESSO 
Ciência relativamente nova, surgida na década de 70, nos Estados 
Unidos, a Programação Neurolingüística, até o momento, é pouco 
conhecida em nosso país. Baseada no auto-conhecimento, que fornece as 
bases à saúde mental e emocional, a PNL não é uma técnica mística, mas 
sim, conjunto de meios práticos para se conseguir ter uma ação eficaz. 
Chama-se Programação, porque podemos programar o que 
desejamos fazer para modificar comportamentos indesejados. Neuro, 
porque é no cérebro que acham-se as bases de nossas ações; Lingüística, 
pois por meio da linguagem verbal ou não verbal é feita nossa 
comunicação, em pensamentos com os outros. Para o ex-treinador de 
Gustavo Kuerten, Larri Passos, modelar a cabeça de um tenista é o 
principal meio de formar um campeão. Adepto da Neurolingüística, Passos 
sabe que preparar uma pessoa para responder ao desafio é trabalho que 
envolve também a emoção. Ao fazer com que Kuerten reconheça cada 
emoção e a energia contida nela, na realidade, Larri o ensina a lidar com 
suas emoções com controle, ousando, utilizando todos os recursos internos. 
Conclusão: o grande controle das emoções permitiu o brilhante 
desempenho de Gustavo Kuerten. Quando a pessoa confia em si 
mesma, sabe como manter um diálogo interno nos momentos de tensão, 
consegue ancorar experiências positivas de sua vida, não se deixando 
abater por circunstâncias adversas, nem pelo comportamento irracional 
de algumas pessoas. 
A Neurolingüística adotada por Larri Passos no treinamento de 
Gustavo Kuerten é a mesma adotada por Luis Felipe Scollari, ex-técnico da 
Seleção Brasileira deFutebol na Copa Mundial de 2002, que conquistou o 
pentacampeonato, nada mais é do que um conjunto de técnicas 
pragmáticas, pelas quais o indivíduo aprende a viver melhor e atuar de 
maneira eficiente nas situações que o cercam. 
Ao treinar o tenista, Larri sabe muito bem que, em vez de dizer 
“não é assim que se faz, não é desse jeito que se bate”, deve sim, com a 
raquete na mão, ensinar ao aluno a maneira certa de se fazer. “Felipão”, em 
vez de dizer “não é assim que se faz Ronaldo, não é desse jeito que se bate 
na bola”, deve sim, pegar a bola e fazer uma simulação da forma que se faz. 
Nosso cérebro não registra o não. Quer ver? Se eu disser: “não pense em 
um elefante cor de rosa”, a primeira coisa que deve vir à cabeça das 
pessoas é o elefante cor de rosa. 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 24
A PNL é o processo que ensina a pessoa a usar melhor seu 
potencial, estimulando o desenvolvimento de comportamentos positivos. 
Isso serve para o tênis, o futebol, o automobilismo (Emerson Fittipaldi 
declarou que utiliza recursos de PNL quando está ao volante), o hipismo, o 
basquete, o vôlei, o atletismo e a todas as modalidades esportivas, assim 
como para qualquer profissão em nossa vida pessoal. Mesmo com as 
dificuldades que atualmente enfrentam para adaptar seu estilo de jogo às 
quadras de grama, Guga, nosso surfista de apenas 20 anos, apesar de seu 
problema temporário de saúde, brilhou nas quadras de saibro européia e 
virou ídolo. Ele conhece suas limitações e seu potencial, acredita em “sim” 
e em suas extraordinárias pegadas em bolas baixas, algumas, com efeito, 
outras, carregadas com verdadeiras dinamites, que formam a perdição de 
cada um de seus adversários. Parabéns Guga e Larri! 
Podemos julgar as ações, mas nunca as pessoas. 
John Powell 
Construindo a vitória com a mente (PNL e esportes), estamos longe 
de imaginar a capacidade que a mentalização positiva pode ter como 
impulsionadora da vitória nas competições esportivas. 
O cérebro cria imagens, constrói sensações e organiza vozes 
internas impulsionadoras que funcionam como potente combustível para 
atletas de toda e qualquer modalidade. 
Logicamente, há também o efeito contrário quando esses elementos 
internos, em vez de se mostrarem como motivadores, se apresentam de 
forma negativa, sabotando uma boa performance com perspectivas 
derrotistas, ou posturas excessivamente autocríticas. 
O ser humano tem dentro da mente um verdadeiro universo de 
partes, ou subpersonalidades, que, às vezes, funcionam como pequeninos 
seres que assumem comportamentos diversos, em alguns momentos úteis e 
em outros, limitantes. 
A Programação Neurolingüística é a nova forma de abordar o 
desenvolvimento mental e tem permitido a superação de diversas 
dificuldades no âmbito da preparação da mente dos atletas, mostrando 
que a vitória não está somente relacionada com boa constituição física ou 
eficiência técnica, mas também é resultado de bom controle da mente e 
das emoções. 
Equilibrar as emoções, tornando-as aliadas e não inimigas, é um 
grande desafio para os jogadores de futebol, por exemplo. Principalmente 
se estiverem mediante a uma partida em que o placar mostra vantagem para 
o time adversário. 
Nesse instante, é imprescindível focalizar a atenção no êxito que 
pode vir e não na momentânea desvantagem. Os grandes nomes do esporte 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 25
normalmente se mobilizaram para possuírem um programa mental de 
“Busca do positivo” em vez de “Fuga do Negativo”. 
É conhecido o caso do maratonista que perdeu a competição por 
ficar excessivamente preocupado com o outro competidor que estava 
logo atrás de si. De tanto correr olhando para trás, acabou deixando de 
se concentrar no seu objetivo que estava à frente e acabou não 
vencendo a prova. 
Para uma boa geração de estado interior impulsionador, vale a pena 
preparar a mente antes da competição, abastecendo-a com experimentação 
antecipada do que se quer. 
Citamos, portanto, o caso do campeão americano de natação Bob 
Hopper, que nos anos 60 se consagrou colecionando de inúmeras vitórias 
em várias modalidades. Eis o que ele falou em entrevista: 
“Primeiro: desenvolvi bem todos os estilos. Segundo: treino com 
afinco, sempre cumprindo as distâncias programadas para cada dia. 
Terceiro: me cuido muito bem e me alimento corretamente. Mas, em geral, 
meus concorrentes principais também fazem isso”. 
Portanto, a diferença fundamental entre “ser bom” e “ganhar” é a 
minha preparação mental antes de cada competição. 
Hopper ensina: “nos dias que antecedem a prova, eu passo um filme 
na minha cabeça e me vejo entrando no estádio. Três mil pessoas me 
aplaudem nas arquibancadas e os refletores iluminam a água. Eu me vejo 
indo até a baliza e posicionado, com meus concorrentes lado a lado. 
Ouço a pistola disparar e posso me ver mergulhando na piscina e 
dando a primeira braçada de borboleta. Tenho a sensação de avançar, dou 
outra braçada e mais outra. 
Chegando à borda, viro, volto nadando de costas e me vejo já em 
pequena vantagem. Vou ganhando distância com a puxada embaixo 
d’água. Depois, passo para o nado de peito. Esse é o meu melhor estilo e 
nele é que a vantagem aumenta. Finalmente, faço a chegada no crawl. E 
me vejo ganhando! 
Passo esse filme na cabeça de trinta a quarenta vezes antes de cada 
competição. Quando chega a hora de nadar, eu vou e ganho”. 
Temos nesse exemplo de sucesso a demonstração prática da 
construção mental de um objetivo previamente estabelecido, em que todos 
os canais sensoriais foram atendidos. Visão, audição e sensações táteis 
(sinestésico) e de movimento se misturaram adequadamente na estrutura de 
antecipação da vitória que Bob Hopper construiu em seu cérebro. 
Tudo fica mais fácil quando se sabe sonhar e pôr em ação essa 
assombrosa força que temos e que está escondida entre nossas orelhas. 
É por isso que podemos dizer, com segurança, que o homem é o 
ser escolhido por Deus para antecipar, com a mente, o sucesso que o 
futuro irá trazer. 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 26
A PNL encara a excelência pessoal como resultado da série de 
procedimentos mentais que acabam por trazer repercussões no nível físico 
também pois, nesse modelo, o ser humano é visto de forma sistêmica. Não 
há como separar a mente do corpo, a emoção da mente, o corpo do espírito. 
O ser está perfeitamente integrado e cada uma dessas facetas se relacionam 
intimamente com as outras. 
Outro aspecto importante é que a PNL encara o ser humano como 
universo de inúmeras partes ou subpersonalidades. Cada uma das atitudes e 
comportamentos é resultado da ação dessas subpersonalidades interiores. 
Por exemplo, podemos dizer que alguém tem certa parte que cuida 
do seu raciocínio matemático, outra que é responsável por seu lado sensível 
às artes, outra que controla sua saúde física etc. Cada parte cuida de um 
aspecto da sua vida. Costumo brincar dizendo que, às vezes, alguém casa 
com uma pessoa e leva dez para casa, pois, a cada dia, vai descobrindo 
aspectos diferentes de sua personalidade. Aliás, ainda bem que somos 
assim, seres plurais. 
Podemos dizer que existe uma parte nas pessoas que, por exemplo, 
as impulsiona ao vício. Essa parte não está buscando destruição ou 
malefício, e sim, o ganho que esse vício pode trazer e essa é a única forma 
que aprendeu para obter esse objetivo. Pode ser que, bem lá no fundo, essa 
subpersonalidade queira prazer, ou atenção dos seres queridos, ou 
autoconfiança, ou poder, ou qualquer outro recurso com o qual se entra em 
contato quando se deixa levar por esse vício; ela apenas não sabe como 
atingir esse objetivo de outra forma. 
O cérebro humano é uma máquina de aprender. O tempo todo fica 
fazendo associações e conectando uma coisa à outra. Em algum momento, 
uma parte pode ter aprendido algo, até mesmo na infância, e que até hoje 
está trazendo resultados. São crenças, limitantes ou impulsionadoras, 
conscientes ou não, que promovem direcionamentos na vida.O sucesso de alguém, por exemplo, pode ser motivado por crença, 
de sua própria parte, de que não há obstáculo intransponível. Essa crença 
pode ter se instalado quando, em dado instante, na infância, tal pessoa viu o 
pai, desempregado, conseguir se erguer e montar um grande negócio, 
tornando-se bem sucedido. 
A mulher, por exemplo, pode ter vida afetiva bastante limitada por 
ter, dentro de si, a crença de que “homem não presta”. Essa crença se 
instalou no momento em que ouviu, aos doze anos, as lástimas da mãe em 
função do abandono que sofrera decorrente de algumas relações desfeitas. 
Trazendo à baila a analogia de que podemos comparar o 
funcionamento da mente com um sistema informatizado, a todo instante 
inserimos arquivos (software), no nosso cérebro (hardware). 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 27
Resta saber se esses arquivos estão, ou não, precisando de 
atualização, complementação, revisão, para que a nossa condução no 
mundo seja mais adequada à conquista dos nossos objetivos. 
Sucesso é algo absolutamente singular para cada 
pessoa. Para uns, sucesso é colocar mais dinheiro no 
bolso no final do mês, para outros, sucesso é obter 
equilíbrio emocional no relacionamento com o chefe. 
Um pai pode sentir que sucesso será o instante em 
que obtiver uma comunicação mais harmoniosa com 
os filhos. Para outras pessoas, a idéia de sucesso será 
deixar de lado um vício, ou emagrecer 10 quilos, ou 
atingir uma espécie de êxtase espiritual, ou curar-se 
de uma doença, ou uma combinação de diversos 
aspectos. Enfim, há para cada indivíduo uma idéia 
do que é sucesso. 
Kau Mascarenhas 
O DESPERTAR DA ÁGUIA 
Era uma vez um fazendeiro que foi caçar na vizinhança da sua 
fazenda. Conseguiu pegar um filhote de águia. Colocou-o no galinheiro 
junto com as galinha e perus, embora a águia fosse o rei/rainha de todos os 
pássaros. Depois de dois anos, um naturalista, que fazia uma visita à 
fazenda, enquanto passeava pelo jardim, disse ao fazendeiro: “esse pássaro 
aí não é uma águia?! Dentro de um galinheiro de perus?”. “De fato”, disse 
o fazendeiro, “É águia, mas eu criei como peru. Ela não é mais águia. 
Transformou-se em peru como os outros, apesar das suas asas de quase dois 
metros de envergadura”. 
“Não”, retrucou o naturalista. “Ela é e será sempre uma águia, pois 
está dentro dela, dentro do coração dela, e ela vai voar”. 
“Não, não” – insistiu o fazendeiro. “Ela virou peru e jamais voará com 
águia”. Então, decidiram fazer uma prova. O naturalista tomou a águia, 
ergueu-a bem alto e desafiando-a, disse: “já que você de fato é uma águia, 
já que você pertence ao céu e não á terra, abra as asas e voe!” A águia ficou 
sentada sobre o braço estendido do naturalista. Olhava distraidamente ao 
redor e quando viu os perus lá embaixo, ciscando grãos, pulou para junto 
deles. 
“Eu lhe disse, ela virou um simples peru!” 
“Não”, tornou a insistir o naturalista, “ela é uma águia e será 
sempre uma águia. Vamos experimentar novamente amanhã.” 
No dia seguinte, o naturalista subiu no telhado da casa para o 
experimento e sussurrou: 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 28
“Águia, já que você é uma águia, abra suas asas e voe!” 
Mas, quando a águia viu os perus lá embaixo, ciscando o chão, vivendo 
com um pouquinho, pulou e foi para junto deles. O fazendeiro começou a 
sorrir: 
“Eu lhe havia dito, ela foi criada junto com os perus, com as 
galinhas, vivendo com um pouquinho de migalhas, ela virou peru!” 
“Não”, respondeu firmemente o naturalista, “ela é uma águia 
rainha, o instinto é mais forte. Deus a fez para voar. Vamos experimentar 
ainda uma última vez. Amanhã a farei voar”. No dia seguinte, o naturalista 
e o fazendeiro levantaram bem cedo. Pegaram a águia, levaram-na para fora 
da cidade, longe das casas dos homens, no alto de uma montanha. O sol 
nascente dourado nos picos das montanhas. O naturalista ergueu a águia 
para o alto e ordenou-lhe: 
“Águia, já que você é uma águia, já que você pertence ao céu e não 
à terra, abra suas asas e voe!” A águia olhou ao redor. Tremia como se 
experimentasse nova vida. Mas não voou. Então, o naturalista segurou-a 
firmemente, na direção do sol, para que seus olhos pudessem encher-se da 
claridade solar e da vastidão do horizonte. Neste momento, ela abriu suas 
potentes asas, grasnou com o típico “kaukau” das águias e ergueu-se, 
soberana, sobre si mesma. E começou a voar para o alto, a voar cada vez 
para mais alto. Voou...voou...até confundir-se com o azul do firmamento... 
 
Frei Leonardo Boff – O Despertar da Águia 
SOMOS ÁGUIAS 
Apesar de todas as dificuldades, e sei que não são 
pequenas, precisamos levantar todas as manhãs 
dispostos a lutar por nossos sonhos com a 
consciência de que as oportunidades têm de nos 
encontrar preparados para aproveitá-las, 
principalmente em momentos de turbulência e de 
grande competitividade. O importante é ter sempre 
em mente que o pior inimigo e o melhor amigo estão 
dentro de nós. São eles que nos levam ao sucesso ou 
ao fracasso. 
Roberto Shinyashiki 
SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO 
Recebemos informações do mundo valendo-se dos cinco sentidos: 
visual, auditivo, gustativo, olfativo e táctil. Ocorre que a informação 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 29
recebida precisa ser processada internamente, precisa ser representada e 
esse processo é individual, personalizado, o que equivale a dizer que dois 
indivíduos representarão um mesmo fato de formas diferentes. Isso 
acontece porque há três processos envolvidos na representação de 
informações: omissão, distorção e generalização. 
A omissão ocorre quando omitimos parte da informação recebida. 
É ela que, por exemplo, nos permite prestar atenção no que a pessoa está 
dizendo e ignorar todos os demais sons existentes em um local de muitos 
ruídos, ou então, quando estamos bem-humorados e não prestamos atenção 
às pequenas contrariedades de nossa experiência, como por exemplo, os 
semáforos que estavam todos fechados, o trânsito lento. 
A distorção é freqüente nos casos de mal-entendidos, em que a 
pessoa disse ou fez alguma coisa e a outra percebeu algo completamente 
diferente, ou também nas chamadas “fofocas”, em que um fato é 
aumentado ou deturpado. 
A generalização consiste no fato de que ao recebermos uma 
informação, temos a tendência de generalizá-la para outros contextos. É ela 
que nos permite aprender, por exemplo, a andar de bicicleta e a partir desta 
aprendizagem, generalizar para outros tipos de bicicleta. 
A generalização também acontece nos casos de preconceito. Por 
exemplo, se alguém teve experiência negativa com um indivíduo de 
determinada etnia, religião ou nacionalidade, poderá generalizar achando 
que todos os indivíduos semelhantes no aspecto que está sendo considerado 
são iguais. 
Após analisarmos os três processos por meio dos quais as 
informações são representadas, podemos entender melhor por que dois 
indivíduos representam um mesmo fato de formas diferentes e também, por 
que o mapa não é o território que representa. 
Nós sempre reagiremos às representações que fazemos das coisas 
(aos mapas) e nunca às coisas propriamente ditas. Convido você a tomar 
qualquer experiência de que goste, como, por exemplo, saborear um 
determinado tipo de alimento. Analisando minuciosamente por que gosta 
deste alimento, verá que gosta dele porque faz imagens que são atraentes, 
enfatizando a cor, o brilho, incluindo talvez a sensação da consistência, do 
contato do alimento com a boca, o cheiro, e possivelmente associando tudo 
isso a emoções como felicidade, aconchego, alegria, festa, etc. Tudo isto 
(imagem, associações com alegria etc.) é representação. É da representação 
que você gosta, e não propriamente do alimento. Você já deve ter 
observado que enquanto você adora um alimento, outras pessoas o 
detestam. A representação que elas têm do alimento em questão é bem 
diferente da sua. E se elas aprenderem a representá-lo da mesma maneira 
que você, passará a gostar dele! 
 
 
Evoluindo...APRENDA A TER SUCESSO 30
Não é por acaso que as propagandas exploram esses aspectos em 
larga escala. Em geral, elas contêm apelos aos cinco sentidos e uma ou mais 
associações a sentimentos de paz, sucesso, felicidade etc. Nós aprendemos 
por repetição e rapidez. Portanto, uma associação feita rapidamente e 
repetidas vezes, como é o caso da propaganda, tende a se estabelecer em 
nosso sistema neurológico. Trata-se de um condicionamento. 
O que foi mencionado também se aplica a experiências marcantes 
em nossas vidas, capazes de influenciar nossa auto-imagem. Tomemos, por 
exemplo, o caso de duas crianças ridicularizadas na escola por terem errado 
um exercício na lousa. A primeira associa à experiência uma grande carga 
de emoção (vergonha, humilhação, incapacidade), representando a situação 
à sua maneira (talvez com grandes imagens dos colegas rindo, com o som 
de suas gargalhadas mais alto do que o som ouvido na realidade etc.). Já 
outra criança talvez nem se lembre do fato depois de um certo tempo e não 
lhe atribua maior importância. 
O que faz a diferença aqui é a maneira que cada criança representa 
a situação, o tipo de “etiqueta” que colocam ao organizarem seu arquivo de 
lembranças. Como já dissemos, é à representação que reagimos e não à 
situação, ao fato real, e na representação entram os processos de omissão, 
distorção e generalização. Portanto, é provável que a primeira criança tenha 
omitido dados da experiência, tenha distorcido outros e que generalize o 
ocorrido a todas as situações que envolvam os mesmos elementos 
(situações em que se exponha à opinião alheia). 
As técnicas da PNL visam a resignificar o ocorrido, já que não é 
possível alterar os fatos. Visa, ainda, a desfazer o condicionamento, a 
associação, por meio da manipulação de aspectos específicos da 
representação da experiência (mudanças sutis nas características da 
imagem, som, sensação e sentimento etc.). 
 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 31
CAPÍTULO 3 
ESTABELECER RAPPORT 
Há uma coisa maravilhosa sobre a magia da 
harmonia. É a mais acessível habilidade do mundo. 
Você não precisa de livros e não precisa de cursos. 
Você não precisa viajar com um mestre, você não 
precisa receber um grau. Os únicos instrumentos de 
que necessita são seus olhos, seus ouvidos e seus 
outros sentidos. 
Anthony Robbins 
O QUE É RAPPORT? 
Para começar, gostaria de lhe dizer que fazer Rapport é muito mais 
fácil do que escrever sobre ele. Rapport é uma palavra de origem francesa 
que significa, literalmente, “relação”. 
No processo de comunicação, Rapport significa criar relação de 
confiança e harmonia, na qual a pessoa fica mais aberta a trocar 
informações e aceitar sugestões do agente comunicador. 
Rapport significa um relacionamento caracterizado pela 
concordância, alinhamento, semelhança, isto é, um relacionamento em que 
estamos alinhados e em harmonia, tanto verbal como não-verbal, com outra 
pessoa. Ao experimentarmos sensação de apreciação em relação à pessoa, 
estamos em um estado de Rapport com ela. 
Imaginemos a seguinte cena: um casal conversando à mesa de um 
restaurante, parecendo absolutamente absortos no diálogo, como se 
houvessem se desligado de tudo. Eles adotam até a mesma postura corporal 
(a mesma fisiologia): ambos estão inclinados à frente, braços apoiados 
sobre a mesa, apresentam a mesma expressão fisionômica. Se fosse 
possível ouvi-los, provavelmente, estariam usando até o mesmo tom de 
voz, o mesmo ritmo etc. Há tanta sincronia entre eles que se um muda (sua 
postura, sua voz), o outro também mudará, como que por reflexo. É como 
se eles estivessem sendo o espelho um do outro. 
Todos nós passamos por experiências semelhantes a esta, em que 
nos sentimos em perfeita harmonia com o outro a ponto de nos 
esquecermos, naquele momento, de onde estamos, do horário, de tudo. 
Portanto, se você enfatizar as diferenças em um relacionamento, 
será muito difícil conseguir o Rapport. Mas, se enfatizar o que vocês têm 
em comum, resistências e desconfianças tenderão a desaparecer. 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 32
Se você já encontrou uma pessoa estranha na rua, ou em algum 
outro lugar e, em menos de meia hora, ela já sabia mais sobre a sua vida do 
que seus parentes ou melhores amigos, então ela conseguiu Rapport. 
Outros exemplos de espelhamento e Rapport incluem vestir-se 
adequadamente para determinada ocasião, lugar, ou até mesmo para estar 
com determinado grupo de pessoas e também se comportar de acordo com 
o lugar em que se está: ser formal em um tribunal, ser informal numa praia. 
Muito mais do que regras de boas-maneiras, estes exemplos nos sugerem 
que se quisermos estar integrados ao lugar e às pessoas, é necessário que 
nos igualemos a eles, que os espelhemos. 
Geralmente, nos sentimos mais à vontade quando a pessoa que nos 
fala é igual a nós. O espelhamento possibilita essa experiência à medida 
que a pessoa se esforça para equiparar seu comportamento ao da pessoa 
com quem fala. Esta, provavelmente, terá a sensação de ser aceita, 
considerada, compreendida. É dessa forma que se conquistam a confiança, 
o respeito e a simpatia de alguém. 
Quando eu aprendi esta maravilhosa técnica, fui a um restaurante, 
em Salvador, chamado “Casquinha de Siri”. Certa jovem, muito linda, 
estava sentada bem ao fundo, onde aguardava seu almoço por um longo 
tempo. Resolvi, então, verificar o que aconteceria se espelhasse outra 
pessoa a distância. Sentei exatamente defrente a ela, que estava mais 
adiante, e assumi uma postura parecida com a dela. Quando ela mudava de 
posição, discretamente, eu também mudava. 
Após um certo tempo, a jovem se aproximou de mim dizendo ter a 
impressão de me conhecer. Pediu-me licença para sentar-se ao meu lado e 
conversar um pouco. 
Minutos depois, ela disse que não esperava sentir-se tão à vontade 
na presença de um estranho e que, poucas vezes em sua vida, tinha tido a 
experiência de encontrar alguém que o compreendesse tão bem. 
Hoje, esta jovem é uma das melhores amigas que tenho em 
Salvador e sempre que vou lá, fico hospedado no Apart Hotel, à beira do 
mar, onde ela mora, na Barra, bairro nobre de Salvador. 
Uma vez que dão à outra pessoa a impressão de ser compreendida e 
valorizada, as técnicas de Rapport, inúmeras vezes, são usadas 
inescrupulosamente e de forma mecânica por pessoas cujo único interesse é 
convencer alguém a obter alguma vantagem ou lucro com isto. 
Assim procedem alguns políticos em época de campanha, quando 
imitam comportamentos e costumes dos eleitores na tentativa de convencê-
los de que são como eles. Exatamente como Fernando Collor de Melo fez 
com nos brasileiros. Ele estudou PNL nos Estados Unidos durante dois 
anos. É dessa forma, também, que agem líderes carismáticos, pessoas com 
grande facilidade de convencer pessoas, mesmo que seja para comprar um 
falso bilhete de loteria premiado ou um terreno na lua. 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 33
Estabelecer Rapport gera na outra pessoa um sentimento de 
aceitação e confiança que é fundamental para aumentar sua comunicação. 
De nada adianta tentar conduzir alguém sem antes acompanhá-lo. 
Um exemplo disto é quando se está triste e chega alguém com o firme 
propósito de animá-lo, falando alto e irradiando alegria. O resultado será 
péssimo e na melhor das hipóteses, a pessoa que estava triste sentir-se-á 
agredida com tanta animação, e dirá a si mesma: “ninguém me entende...” 
Mais adequado seria estabelecer Rapport com esta pessoa 
espelhando talvez até o seu estado interno, além de outras características 
dela. Ou seja, espelhar sua postura, seu tom de voz, sua expressão etc. 
Desta forma, é como se lhe demonstrássemos que reconhecemos e 
respeitamos o que ela sente. Só isto, às vezes, já é suficiente para que esta 
pessoa se sinta melhor. Depois de estabelecido o Rapport, poderemos então 
começar a conduzi-la, suavemente, para outro estado interno, para assuntos 
mais alegres. 
Bem, se você pensa que essacapacidade de cativar, de obter a 
confiança é algo que vem de berço e que não se pode aprender, então se 
prepare para surpreender-se com o potencial do que vou ensinar a seguir. 
Agora, antes de entrar nos detalhes, quero relembrar que, neste 
ponto da comunicação, você já deve estar no estado ideal de comunicar e 
de ter conseguido atenção. 
OBTENDO RAPPORT 
O processo de Rapport tem duas etapas: Compassar e Liderar. A 
fase de compasso ou acompanhamento, como também é chamada, tem a 
intenção de passar à outra pessoa um sentimento de compreensão, fazendo 
com que ela perceba que a entendemos e estamos dispostos a compartilhar 
o seu mundo. Quando você acompanha alguém, você entra em sintonia com 
o processo interno da pessoa e passa a um clima de confiança e 
receptividade, além de neutralizar e acalmar pessoas que estejam nervosas 
ou agressivas. 
A etapa de liderar é aquela em que a pessoa já confia em você e o 
aceitou como parte de sua “tribo”, portanto, você conquistou o direito de 
influenciá-lo. Embora as duas fases sejam indispensáveis, em comunicação, 
o mais importante é ganhar o direito de liderar. 
Isso é facilmente compreendido quando pensamos que o objetivo 
principal do agente de comunicação é influenciar as pessoas e não ser 
influenciado por elas. É possível exemplificar esse tipo de influência com 
uma piada, bastante antiga por sinal, que ilustra melhor o que quero dizer: 
estavam um japonês e um português em frente a um aquário. O português 
observava atônito o japonês fazer movimentos com as mãos, os quais eram 
acompanhados por um peixinho com uma precisão incrível. O japonês 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 34
movia a mão para cima, o peixinho subia, fazia um círculo com o dedo, o 
peixinho nadava em círculos e assim por diante. Até que o português falou, 
estupefato: “pois que incrível, mas como é que você faz isto?” No que o 
japonês respondeu: “É bem simples, mente superior domina mente inferior, 
entendeu?” E apontou com o dedo para a cabeça. O português ficou 
pensativo enquanto o japonês afastou-se por instantes. Ao retornar, o 
português ainda estava na frente do aquário, abrindo e fechando a boca 
pausadamente, exatamente como o peixinho fazia. É isto que acontece se 
você esquecer de liderar, acaba imitando o peixe. 
O detalhe é que para atingir essa fase em que você ganha o direito 
de influenciar as pessoas, é preciso compassar primeiro, obrigatoriamente. 
Analisando-se as pessoas de sucesso, percebe-se que eles sabem compassar 
com tanta maestria que rapidamente já passam a liderar, o que acelera todo 
o processo de comunicação. 
Como regra, se aperfeiçoe de forma a poder 
compassar o mínimo necessário e liderar o máximo 
que puder. 
Lembre-se: Compassar leva à Liderança. 
Logo a seguir, iremos ver maneiras práticas de estabelecer Rapport, 
mas antes, faço um alerta: tais práticas terão pouca valia se não estiverem 
fortemente ligadas à intenção real de querer entender as pessoas e ajudá-las 
a viver da melhor forma possível. 
Portanto, antes de iniciar o Rapport, esteja preparado para fazer o 
melhor possível, a fim de estar totalmente disposto a compreender e 
auxiliar as pessoas. Algumas vezes, somente esta disposição faz que o 
Rapport ocorra naturalmente, porém, se tiver dificuldade ou quiser 
aperfeiçoar-se, preste atenção às técnicas a seguir. Sabendo usá-las, você 
tornar-se-á um comunicador de sucesso muito mais persuasivo. 
Você pode fazer muito mais amigos em dois meses 
interessando-se pelas pessoas do que conseguiria em 
dois anos tentando fazer as pessoas se interessarem 
por você. 
Dale Carnegie 
TÉCNICAS DE RAPPORT 
Existem inúmeras maneiras de estabelecer Rapport. Repassarei a 
você algumas mais utilizadas. Cabe salientar que estas técnicas podem ser 
 
 
Evoluindo... 
APRENDA A TER SUCESSO 35
usadas em conjunto ou isoladamente. Recomendo começar utilizando cada 
uma de forma isolada e depois de alguma prática, usá-las de forma integrada. 
São elas: 
 
 Espelhamento Corporal 
 Sintonização da voz 
 Espelhamento da respiração 
 Ajuste da linguagem 
ESPELHAMENTO CORPORAL 
A palavra Espelhamento significa acompanhar, refletir. Imitar 
também pode ser utilizado, mas penso que é uma palavra com conotações 
muito negativas para uma técnica tão poderosa e eficaz. O Rapport por 
espelhamento corporal tem por base o acompanhamento dos movimentos e 
expressões corporais das pessoas. Esse tipo de Rapport parte do 
pressuposto que a comunicação entre as pessoas nunca acontece em um só 
nível e que a maneira como nosso corpo se comunica é muito importante, 
embora muitas vezes inconsciente na criação de compreensão, harmonia e 
entendimento. 
Na verdade, estudos feitos por psicólogos, em 1967, já revelavam 
que, em apresentações, 55% do efeito na audiência vem da linguagem 
corporal (gestos, movimentos dos olhos, postura), 38% se deve ao tom de 
voz, e o conteúdo tratado é responsável por somente 7%. Mediante esta 
pesquisa você pode perceber a importância desse tipo de Rapport e de 
como ele pode auxiliá-lo em seus objetivos. 
Agora vamos ao principal: como fazer Rapport corporal. O Rapport 
corporal pode ser entendido como um tipo de dança sem música, em que, 
inicialmente, você deve seguir a maneira de dançar das pessoas e assim que 
possível, você deve conduzir a dança. 
Como acompanhar as pessoas na dança? Espelhando seus 
gestos, sua postura, suas expressões corporais, até mesmo sua respiração. 
Importante aqui é saber que isto deve ser feito com muito cuidado, 
respeito, bom senso e elegância, pois se você fizer uma imitação que 
permita ao imitado se dar conta do que está acontecendo, provavelmente 
não terá um Rapport satisfatório. Outro ponto importante é evitar 
espelhar tiques nervosos ou qualquer outro tipo de cacoete que ele tenha. 
Digo isso, pois já presenciei pessoas usando essa técnica de maneira 
errada, imitando todo e qualquer movimento da pessoa, o que fez com 
que o Rapport nunca fosse criado. 
Como conduzir a dança? Fazendo algum gesto ou movimento 
diferente da pessoa (como coçar a cabeça ou o nariz) e verificando se ela 
espelha de maneira natural o que você fez. Caso ela ainda não aceite ser 
 
 
Evoluindo... 
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conduzida, ou seja, ela ainda não repetiu o gesto que você fez, o seu 
trabalho é continuar espelhando e, de tempos em tempos, começar o 
processo de condução novamente, até ter sucesso. Uma vez que a pessoa 
aceite a sua condução, aconselho a ligar o “automático” e continuar a 
comunicação. Somente tendo o cuidado de verificar periodicamente se a 
pessoa continua aceitando, pois como o Rapport é um processo dinâmico, 
você pode ter feito ou dito algo que tenha interrompido a “dança” e uma 
das piores coisas do mundo é pensar que está agradando e não estar. Para 
usar a técnica de espelhamento, é preciso ter em mente que isto não é fazer 
mímica na frente de outra pessoa. Deve-se espelhar e acompanhar com 
bastante sutileza e elegância, para que o interlocutor não descubra o que 
você está fazendo. É como mágica, que perde toda a graça se o público 
descobrir o truque. Então, quando chegar o Momento Máximo de 
Influência (MMI) você pode conduzir a dança. 
É como os jogos do seu time favorito. O momento do gol é mágico, 
porém é resultado de toda uma jogada, de uma estratégia, além de ser fruto 
de muitos treinos anteriores. 
Você deve manter e testar o Rapport durante todo o processo. 
Uma das melhores maneiras de você compreender Rapport é 
observar gente se comunicando, conversando ou namorando. Vá a 
restaurantes, festas, parques e observe. Perceba como as pessoas se 
comportam, seus gestos, seus movimentos e note a diferença daquelas que 
estão em harmonia para aquelas que estão envolvidas em algum tipo de 
briga, discussão ou mesmo desinteressadas em relação às outras. Você terá 
aulas sobre Rapport que nenhum livro ou curso poderá fornecer. Minha 
última recomendação é treino, treino e mais treino. Pratique sempre com a 
intenção de