RESUMO EMPREENDEDORISMO E GESTÃO DE EMPRESAS UNIVESP

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EMPREENDEDORISMO E GESTÃO DE EMPRESAS 
Semana 1 
EMPREENDEDORISMO E GESTÃO DE 
EMPRESAS 
O empreendimento e o empreendedor 
Conceito de empreendedorismo pode ser entendido 
de acordo com várias perspectivas: 
Empreendedorismo = 
= Inovação (Schumpeter, 1934) 
= Processo de criação de empresas (Gartner, 1989) 
= Identificação e exploração de oportunidades 
(Kizner, 1973; Shane, 2003) 
= Projeto empreendedor (Steven e Jarillo, 1990) 
= Por necessidade e por oportunidade (GEM) 
EMPREENDEDOR 
Entende-se existir distinção entre empreendedor e 
gestor. 
EMPREENDEDOR 
✓ Movido pela oportunidade 
✓ Empresa com estrutura plana e redes 
informais 
✓ Cultura empreendedora voltada para a 
identificação de oportunidades 
✓ Recompensas baseadas na criação de valor 
GESTOR 
✓ Movido pelo controle dos recursos 
✓ Empresa com estrutura hierarquizada 
✓ Cultura limitada pelo controle dos recursos, 
a falha pode ser punida. 
✓ Recompensas baseadas na experiência/ 
antiguidade dos colaboradores 
Empreendedor revela um conjunto de 
características: 
✓ Tolerância ao risco /avaliador de riscos 
✓ Inovador; Iniciativa; proatividade 
✓ Necessidade de autorrealização; 
independência 
✓ Autoconfiança; Orientação para resultados; 
compromisso 
Empreendedor/ tipologias: 
✓ Empreendedor de alto crescimento 
(beneficiam a qualidade de vida da 
comunidade local) versus de estilo de vida 
(motivados para desenvolver empresas 
maiores que criem valor). 
✓ Empreendedor em série (gerador 
permanente de novas ideias e novos 
negócios) / empreendedor ocasional (sem 
experiência anterior criam um negócio ou 
herdam um negócio familiar) / empreendedor 
portfólio (participa em duas ou mais 
empresas). 
MITOS EM TORNO DA FIGURA DO 
EMPREENDEDOR 
#1 – Os empreendedores não são “feitos”, nascem 
#2 – Nem todos podem, em qualquer período de 
começar um negócio 
#3 – Empreendedores são jogadores de sorte e azar 
#4 – Os empreendedores são os seus próprios 
chefes e são completamente independentes 
#5 – O dinheiro é o fator mais importante para iniciar 
um negócio 
#6 – Os empreendedores têm de ser jovens 
#7 – Os empreendedores são motivados 
principalmente por fatores financeiros. 
 
https://cursos.univesp.br/courses/2879
AMBIENTES QUE FAVORECEM O 
EMPREENDEDORISMO 
Pode ficar dependente da existência de um conjunto 
de condições: financiamento, recursos humanos 
capacitados, educação, infraestruturas, legislação, 
comércio livre, P&D, transferência de tecnologia etc. 
O ecossistema empreendedor é atualmente 
considerado como um espaço regional que inclui um 
conjunto diversificado de intervenientes institucionais 
e individuais, fomentando o espírito empresarial, a 
inovação e o empreendedorismo. 
 
O que não é empreendedorismo 
Empresários 
Esta é a primeira e mais comum confusão que se 
criou nesta profusão de nomenclaturas. Muitas 
definições colocam empresários e 
empreendedores como sinônimos, quando, na 
verdade, o empreendedor é mais do que um 
empresário. Qualquer cidadão que abre um 
negócio é, a rigor, um empresário. 
Um empreendedor, por outro lado, vai além, 
constrói uma organização de sucesso com base 
em ousadia, determinação, criatividade, 
relacionamentos, realizações, autoconfiança, 
flexibilidade e visão. O empresário que não 
possui pelo menos metade destas características 
não pode ser considerado um empreendedor. 
Quem abre mais uma padaria ou posto de 
gasolina, sem ter vislumbrado uma 
oportunidade, sem ter construído uma sólida e 
factível visão do futuro ou se preparado para toda 
e qualquer vicissitude que encontrar no caminho, 
pode ser um empresário, mas dificilmente o 
consideraria um empreendedor. 
 
Franquia 
Ainda que seja possível ver um empreendedor 
conduzindo uma franquia, acredito que a 
franquia representa um tipo de modelo de 
negócio que afasta, ou deveria afastar, o 
verdadeiro empreendedor pelo simples motivo 
que uma franquia limita uma das coisas que o 
empreendedor mais preza: a liberdade. 
Com maior ou menor grau, todas as franquias 
oferecem como benefício aquilo que o 
empreendedor enxerga como restrição: 
Identidade visual, padronização de metodologia 
e processos, cadastro único de fornecedores, 
políticas de preços uniformes, infraestrutura 
centralizada, marca e imagem, além de outros 
elementos que, no conjunto, trazem a segurança 
de um modelo de negócios já testado e, 
provavelmente, com riscos bastante reduzidos. 
Um empreendedor pode até colocar a 
experiência de franqueado como uma etapa de 
seu processo de aprendizado, mas dificilmente 
vê uma franquia como seu objetivo final. 
 
Herança 
Empresas familiares podem ser de dois tipos: 
Aquelas originadas pelo empreendedor como 
fundador e aquelas que foram entregues já 
constituídas para as gerações seguintes. Posso 
afirmar com certa segurança que verdadeiros 
empreendedores se preocupam mais com a 
sustentabilidade do seu negócio no longo prazo 
do que a lucratividade por si só. Este fato já pode 
aumentar as chances de vermos sucessores 
empreendedores à frente de negócios de sucesso 
criados por uma ou mais gerações anteriores. 
Empreendedores formam (ou melhor, 'forjam') 
empreendedores para dar continuidade aos seus 
negócios, mesmo que estes não sejam seus 
sucessores diretos, ou sequer familiares. 
Entretanto, ainda é grande o número de herdeiros 
que se dizem empreendedores sem saber que não 
detém as qualificações que colocaram o fundador 
à frente do processo de criação e 
desenvolvimento da organização que assumiu. 
 
Líderes 
Também existe uma grande confusão em torno 
das definições de empreendedores como líderes. 
Líderes são diferentes de empreendedores. 
Alguns tipos de empreendedores podem ser 
influentes, cativantes, capazes de mobilizar 
pessoas em torno de causas comuns, viabilizar 
grandes realizações através de equipes, 
compreender e explorar o que existe de melhor 
de cada pessoa. Mas isso, por si só, não faz de 
um líder um empreendedor. Um líder não 
necessariamente é dotado de alta flexibilidade e 
adaptabilidade, embora saiba praticar o modelo 
de gestão participativo. 
Um líder não é necessariamente perseverante e 
determinado, embora saiba construir e transmitir 
visões positivas do futuro que influenciam 
seguidores mais do que a si mesmo. Um líder 
também não costuma colocar 'a mão na massa', 
ao conduzir projetos. Embora costume atuar 
mais como um facilitador para deixar as pessoas 
mais livres, prefere ser o maestro e reger os 
esforços da equipe, do que sujar as próprias 
mãos. 
 
Inovadores 
O economista Joseph Schumpeter foi um dos 
mais proeminentes estudiosos do 
empreendedorismo. Sua linha de estudos vincula 
a figura do empreendedor à do inovador. A maior 
parte dos estudos acadêmicos no Brasil também 
segue por esta linha. Antes de prosseguir na 
argumentação, é importante diferenciar uma 
ideia de uma inovação. 
Uma ideia é qualquer manifestação do 
pensamento criativo, enquanto uma inovação é o 
resultado do processo evolutivo de uma ideia em 
termos de valor agregado. Uma inovação é, 
portanto, uma ideia que serve para alguém ou 
alguma coisa. Isso posto, fica estabelecido o 
ponto de intersecção entre o inovador e o 
empreendedor. 
Toda iniciativa do empreendedor está cercada 
por algum grau de inovação. Não precisa ser um 
novo produto ou serviço, pode ser uma simples 
mudança ou melhoria num processo. Se ninguém 
havia pensado naquilo, então é uma inovação. O 
empreendedor é aquele que coloca a inovação em 
prática, realiza-a e gera resultados perceptíveis. 
Pessoas que são boas em gerar inovação, como 
cientistas e pesquisadores, não necessariamente 
são empreendedores. O empreendedor 
transforma a inovação em negócio. 
A importância do empreendedorismo. 
Os economistas percebem que o empreendedor é 
essencial ao processo de desenvolvimento 
econômico, e em seus modelos estão levandoem 
conta os sistemas de valores da sociedade, em que 
são fundamentais os comportamentos individuais 
dos seus integrantes. Em outras palavras, não haverá 
desenvolvimento econômico sem que na sua base 
existam líderes empreendedores. 
O povo brasileiro é empreendedor? 
Os brasileiros são vistos por muitos autores como 
potenciais empreendedores. A cultura do Brasil é a 
do empreendedor espontâneo. Este está 
onipresente. Ele só precisa de estímulo, como uma 
flor precisa do sol e um pouco de água para britar na 
primavera. O Brasil está sentado em cima de uma 
das maiores riquezas naturais do mundo ainda 
relativamente pouco explorada: o potencial 
empreendedor dos brasileiros. O Brasil é atualmente 
um dos países onde poderia haver uma grande 
explosão empreendedora. Só os brasileiros têm 
poder para que isso aconteça. Para tanto, deve-se 
superar um certo número de obstáculos. Pode-se 
identificar pelo menos seis deles: O primeiro deles é 
o da autoconfiança; o segundo obstáculo é uma 
consequência do primeiro e consiste na falta de 
confiança que existe entre os brasileiros; o terceiro 
é a necessidade de desenvolver abordagens próprias 
ao Brasil, que correspondem às características 
profundas da cultura brasileira; o quarto diz respeito 
à disciplina, ela se torna a condição da superação dos 
três primeiros obstáculos; o quinto se refere à 
necessidade de compartilhamento e o último 
obstáculo é o da burocracia (Lois Jacques Filiou, 
2000, p. 33). Segundo Chiavenato (2004, p. 11) uma 
pesquisa feita 2001, envolvendo cerca de 29 países, 
sobre a população entre 18 e 64 anos que se 
dedicam ao empreendedorismo, o Brasil aparece em 
5o lugar com o percentual de 14,2% da população. O 
Brasil ocupa a 15a posição do Ranking do 
Empreendedorismo por Oportunidades e a 4ª 
posição no Ranking do Empreendedorismo por 
Necessidades, segundo pesquisa da GEM – Global 
Entrepreneurship Monitor realizada em 2005 Em 36 
países. 
A Diferença entre Administrador, Gestor, 
Empreendedor e Empresário 
Administrador: Seu objetivo principal ao 
desenvolver seu trabalho é a eficiência 
organizacional, Sua grande contribuição é a visão 
abrangente da organização e a definição de seis 
funções básicas: 
✓ Função técnica – que hoje é muita conhecida 
como área de produção, relaciona-se com 
aspectos de produção de bens e serviços. 
✓ Função Comercial – denominada nos dias 
de hoje função de marketing, relaciona-se 
com a compra, venda e permuta dos bens 
produzidos e consumidos pela empresa. 
Notem que a função de compra está incluída 
nessa função. 
✓ Função Financeira – ainda hoje mantendo 
essa mesma denominação, relaciona-se 
com a busca e gerenciamento dos recursos 
financeiros utilizados pela empresa. 
https://www.projetodiario.net.br/a-diferenca-entre-administrador-gestor-empreendedor-e-empresario
https://www.projetodiario.net.br/a-diferenca-entre-administrador-gestor-empreendedor-e-empresario
✓ Função Segurança – que nos dias de hoje 
está inserida na área de Recursos Humanos, 
tinha por atividade assegurar os bens das 
empresas e as pessoas envolvidas com a 
empresa ( acidente de trabalho). 
✓ Função Contábil – hoje essa função não 
constitui propriamente uma área dentro da 
empresa, mas uma atividade. Como hoje, na 
época a função também consistia em 
registrar as contas efetuadas, elaborar 
balanço e estatísticas. 
✓ Função administrativa – também hoje 
constitui uma atividade atribuída a todas as 
áreas da empresa, tem o caráter de 
coordenação das demais áreas. Fayol 
considerava essa atividade de integração da 
cúpula das demais funções. 
Apesar de algumas diferenças de conceitos na visão 
da empresa como um todo, segundo Fayol, devemos 
admitir que nos dias de hoje pouca alteração houve 
nessa concepção. Há autores contemporâneos que 
ainda exploram essas ideias, ampliando-as com 
informações do ambiente externo, que na época 
eram desconhecidas. 
A função do administrador é distribuída com outras 
funções essenciais, proporcionalmente entre a 
cabeça e os membros do corpo social da empresa. 
Para o melhor entendimento do que comporia essa 
função, ela foi dividida no que hoje denominamos 
processo administrativo e que Fayol definiu como 
atos administrativos e dividiu-os em cinco: prever, 
organizar, comandar, coordenar e controlar. 
Gestor: O gestor detalha mais o funcionamento das 
estruturas adotadas e foca organizações que estão 
envolvidas em mercados que exigem alta velocidade 
na tomada de decisões e flexibilidade para 
reorganizar e atender as solicitações tanto internas 
como externas. A partir desse ponto passa a 
discorrer das necessidades que as organizações 
demandam tais como, diversidade, velocidade de 
mudança, interdependência entre as unidades 
funcionais, as conexões de internet e a velocidade 
do ciclo do produto. 
Essas necessidades resultam da evolução do 
mercado onde aparece também a migração do 
poder para as mãos do consumidor e a inter-relação 
com a evolução tecnológica. No caso da tecnologia, 
o autor mostra que no passado recente vários 
pontos de contato eram feitos com o cliente, mas de 
forma independente, utilizando sistemas de 
informação ou mesmo regras de atendimento sem 
uma inter-coordenação entre os recursos. 
O Gestor mostra os benefícios, como também os 
custos dos processos laterais, e entre eles está à 
coordenação remota. 
Empreendedor: Não podemos considerar 
empreendedora apenas aquela pessoa que tem um 
negócio próprio. Um atleta, um artista, um 
funcionário dentro da sua área, pode empreender e 
conseguir realizar mais do que a maioria das 
pessoas. 
Os intrapreneurs (empreendedores internos) fazem 
a diferença entre o sucesso e o fracasso da empresa. 
O custo de se perder talentos empreendedores é 
maior que o da simples perda de um técnico 
qualificado ou de um elemento eficaz de uma área 
administrativa específica. 
Uma pesquisa feita pela ONU – Organização das 
Nações Unidas levantou e agrupou algumas 
características que fazem a diferença entre uma 
pessoa empreendedora e uma que não possui este 
perfil. Com base nestas informações e reunindo 
técnicas dos melhores programas mundiais neste 
assunto. 
Pesquisas como a da ONU demonstram que as 
diferenças estão no comportamento, não 
importando em que área as pessoas estão atuando. 
O intra-empreendedor já é um realizador, mas 
algumas falhas comportamentais limitam a 
capacidade de realização dele. Dentro de um 
programa de desenvolvimento intra-empreendedor, 
estas falhas são diagnosticadas e trabalhadas. 
O espírito intra-empreendedor não é um atributo 
ensinável, porém como se trata de comportamento 
pode ser treinado e aprimorado. Para que o 
profissional possa desenvolver um espírito 
empreendedor é necessário que ele tenha aspectos 
em sua personalidade que sejam compatíveis com 
esse perfil. A importância dos profissionais 
empreendedores está no fato de que eles são os 
verdadeiros agentes de mudança nas empresas. É 
importante que os colaboradores não vejam a 
empresa como um “emprego”, mas tenham o perfil 
de dono de um negócio. A postura de dono de 
negócio é a chave para o sucesso de nossa empresa. 
Respeitamos cada colaborador como se fosse dono 
de seu pequeno negócio, dentro de nosso grande 
negócio. O Intra-empreendedorismo é fundamental 
para isto. 
Seguem algumas características que diferenciam os 
funcionários empreendedores: 
a) Tem visão sistêmica: não tem olhos apenas para o 
seu departamento, mas consegue visualizar a 
companhia como um todo. • Atribui significado 
pessoal a tudo o que faz: tanto pelo trabalho como 
pela empresa onde atua. Isso inclui acreditar no 
negócio e ter a sensação de que a experiência está 
valendo a pena. 
b) Tem capacidade de implementar as idéias: 
implanta projetos com começo, meio e fim. Não 
basta ser um poço de idéias, é preciso implementá-
las. • É persistente: faz de tudopara que os projetos 
e negócios dêem certo. Tem capacidade de 
encontrar saídas para obstáculos que apareçam. 
c) É pró-ativo e se antecipa ao futuro: Faz as coisas 
antes mesmo de ser solicitado ou forçado pelas 
circunstâncias. Consegue antecipar a necessidade e 
vai além do pré-estabelecido. 
Empresário: 
O novo ordenamento jurídico substituiu o sistema 
previsto pelo Código Comercial de 1850, 
denominado sistema normativo que objetivava a 
regulação das atividades privadas organizadas 
(empresas) de produção e de circulação de bens e 
serviços destinados ao mercado. Portanto, hoje o 
Código Civil substitui a noção de “ato de comércio” 
pela de “empresa” e a de “fundo de comércio” pela 
de “estabelecimento”. Titulares da empresa podem 
ser tanto a pessoa física (empresário) como a jurídica 
(sociedade empresária). Contudo, fica superada a 
idéia de comerciante e de sociedade civil de fins 
econômicos. 
É todo aquele que faz a abertura de uma empresa e 
está possui um CNPJ. 
 
 
Ecossistema empreendedor 
 
empreendedorismo inovador é uma ferramenta 
poderosa para o desenvolvimento 
socioeconômico regional, pois promove a 
competitividade, incentiva a melhoria em 
produtos e serviços de empresas de diversas 
indústrias, gera mais e melhores postos de 
trabalho, maior valor econômico e melhora a 
vida da população. Entretanto, para que o 
empreendedorismo inovador consiga emergir e 
se consolidar, é necessário um contexto que 
contribua para o sucesso desses 
empreendimentos. Podemos chamar esse 
contexto de ecossistema empreendedor. 
Os ecossistemas de empreendedorismo são 
formados por um conjunto de elementos inter-
relacionados que estimulam a criação e dirigem 
a qualidade dos novos negócios, contribuindo 
para o surgimento de empresas de sucesso, 
que servirão de inspiração a novos 
empreendedores. Em ecossistemas mais 
desenvolvidos essas empresas podem ser 
caracterizadas como inovadoras, pois possuem 
o conhecimento aplicado (tecnologia) como 
principal ativo e potencial de alto crescimento e 
impacto. 
Semana 2 
Tipos de empreendimento 
Podemos encontrar vários tipos de 
empreendedorismo. Vamos ver: 
# Empreendedorismo Social 
# Empreendedorismo Corporativo 
O Empreendedorismo social baseia-se na 
criação de modelos para satisfazer 
eficientemente necessidades humanas onde os 
mercados existentes falharam nesse 
compromisso (Seelos e Mair, 2005). 
O Empreendedorismo social pode ser justificado 
por várias razões: 
✓ Desenvolvimento econômico 
globalizado 
✓ Crescimento dos problemas sociais e 
escassez de recursos 
✓ Crescimento das ONGs e o seu papel 
em diversas áreas da intervenção social 
✓ Ineficiência do governo na resolução de 
problemas sociais 
As abordagens de Empreendedorismo social 
podem ser agrupadas em três vertentes: 
Vertente 1: refere-se a iniciativas das 
organizações sociais na busca de estratégias de 
financiamento alternativas ou como forma de 
criar valor social através de práticas de gestão. 
Vertente 2: refere-se à iniciativas dos 
empreendedores sociais independentes que 
procuram aliviar um problema social e catalisar 
a transformação social. 
Vertente 3: refere-se ao conjunto de práticas de 
responsabilidade social de empresas envolvidas 
em parcerias com outros setores. 
O Empreendedor social combina o espírito 
empreendedor e o espírito de comunidade para 
criar capital social no processo de melhoria 
comunitária. 
EMPREENDEDORISMO CORPORATIVO 
Associado ao conceito de empreendedor interno 
o qual detém liberdade, recursos e retornos 
associados ao alcance de um conjunto de 
objetivos definidos pela organização (Pinchot, 
1978). 
Os Intraempreendedores para além de 
competências técnicas são em geral dinâmicos, 
proativos e comprometidos com a organização. 
A promoção do intraempreendedorismo 
depende de: 
✓ Orientação estratégica e compromisso 
com a identificação e exploração de 
novas oportunidades 
✓ Controle de recursos 
✓ Estrutura organizacional e filosofia de 
recompensas 
✓ Orientação para o crescimento e cultura 
organizacional 
As características de uma organização 
intraempreendedora são: 
✓ Encorajamento de novas ideias 
✓ Triagem e aceitação do erro 
✓ Disponibilidade e acesso a recursos 
✓ Equipes multidisciplinares 
✓ Horizontes de longo prazo 
✓ Sistema de remunerações/recompensas 
adequado 
✓ Apoio da gestão de topo 
PISTAS PARA CRIAR UMA ORGANIZAÇÃO 
EMPREENDEDORA 
✓ Tornar a organização mais 
flexível/acesso à informação (TIC) 
✓ Treinamento dos colaboradores e 
partilha de experiências entre os 
diferentes níveis de gestão 
✓ Estabelecimento de canais de 
proximidade com os clientes 
✓ Organização aprendente, que trabalha 
com menos recursos em mercados 
competitivos 
✓ Sistema de recompensas/retornos 
 
 
TEXTO-BASE 
Empreendedorismo na prática: mitos e 
verdades do empreendedor de sucesso. 
Tipos de Empreendedores 
Como foi adiantado no capítulo anterior, não 
existe um único tipo de empreendedor ou um 
modelo-padrão que possa ser identifica- do, 
apesar de várias pesquisas existentes sobre o 
tema terem como objetivo encontrar um 
estereótipo universal. Por isso é difícil rotulá-lo. 
Por outro lado, esse fato mostra que tornar-se 
empreendedor é algo que pode acontecer a 
qualquer um. É bastante comum uma pessoa, 
ao ser solicitada a dar um exemplo de 
empreendedor, lembrar-se daqueles mais 
famosos, que têm exposição na mídia, que 
lideram grandes empresas e que geralmente 
são bem-sucedidos financeiramente. Exemplos 
como Antônio Ermírio de Moraes, Sílvio Santos, 
Abílio Diniz, Samuel Klein, Luísa Helena são 
recorrentes. Mas a pergunta seguinte é se eles 
são natos ou se podem se preparar para ser 
empreendedores. E, depois, se são 
influenciados pela família, se atuam no mundo 
corporativo, se são empreendedores sociais etc. 
A seguir são apresentados e definidos vários 
tipos de empreendedores. Na pesquisa que 
originou este livro, a amostra foi grande o 
suficiente (399 empreendedores) para cobrir 
quase todos os tipos aqui apresentados. 
Tipo 1 — O Empreendedor Nato (Mitológico) 
Geralmente são os mais conhecidos e 
aclamados. Suas histórias são brilhantes e, 
muitas vezes, começaram do nada e criam 
grandes impérios. Começam a trabalhar muito 
jovens e adquirem habilidade de negociação e 
de vendas. Em países ocidentais, esses 
empreendedores natos são, em sua maioria, 
imigrantes ou seus pais e avós o foram. São 
visionários, otimistas, estão à frente do seu 
tempo e comprometem-se 100% para realizar 
seus sonhos. Suas referências e exemplos a 
seguir são os valores familiares e religiosos, e 
eles mesmos acabam por se tornar uma grande 
referência. Se você perguntar a um 
empreendedor nato quem ele admira será 
comum lembrar da figura paterna/materna ou 
algum familiar mais próximo ou, em alguns 
casos, não haver algum exemplo específico 
para citar. Exemplos: Bill Gates, Andrew 
Carnegie, Sílvio Santos, Irineu Evangelista de 
Souza (Barão de Mauá) etc. 
Tipo 2 — O Empreendedor que aprende 
(Inesperado) 
Este tipo de empreendedor tem sido muito 
comum. É normalmente uma pessoa que, 
quando menos esperava, se deparou com uma 
oportunidade de negócio e tomou a decisão de 
mudar o que fazia na vida para se dedicar ao 
negócio próprio. É o caso clássico de quando a 
oportunidade bate à porta. É uma pessoa que 
nunca pensou em ser empreendedor, que antes 
de se tornar uma via a alternativa de carreira em 
grandes empresas como a única possível. O 
momento de disparo ou de tomada de decisão 
ocorre quando alguém o convida para fazer 
parte de uma sociedade ou ainda quando ele 
próprio percebe que pode criar um negócio 
próprio. Geralmente demora um pouco para 
tomar a decisão de mudar de carreira, a não ser 
que esteja em situação de perder o emprego ou 
já tenha sido demitido. Antes de se tornar 
empreendedor, acreditavaque não gostava de 
assumir riscos. Tem de aprender a lidar com as 
novas situações e se envolver em todas as 
atividades de um negócio próprio. Quem está 
pensando em uma alternativa à aposentadoria 
muitas vezes se encaixa nesse tipo. 
Tipo 3 — O Empreendedor Serial (Cria Novos 
Negócios) 
O empreendedor serial é aquele apaixonado 
não apenas pelas empresas que cria, mas 
principalmente pelo ato de empreender. É uma 
pessoa que não se contenta em criar um 
negócio e ficar à frente dele até que se torne 
uma grande corporação. Como geralmente é 
uma pessoa dinâmica, prefere os desafios e a 
adrenalina envolvidos na criação de algo novo a 
assumir uma postura de executivo que lidera 
grandes equipes. Normalmente está atento a 
tudo o que ocorre ao seu redor e adora 
conversar com as pessoas, participar de 
eventos, associações, fazer networking. Para 
esse tipo de empreendedor, a expressão “tempo 
é dinheiro” cai como uma luva. Geralmente tem 
uma habilidade incrível de montar equipes, 
motivar o time, captar recursos para o início do 
negócio e colocar a empresa em 
funcionamento. Sua habilidade maior é acreditar 
nas oportunidades e não descansar enquanto 
não as vir implementadas. Ao concluir um 
desafio, precisa de outros para se manter 
motivado. Às vezes se envolve em vários 
negócios ao mesmo tempo e não é incomum ter 
várias histórias de fracasso. Mas estas servem 
de estímulo para a superação do próximo 
desafio. 
Tipo 4 — O Empreendedor Corporativo 
O empreendedor corporativo tem ficado mais 
em evidência nos últimos anos, devido à 
necessidade das grandes organizações de se 
renovar, inovar e criar novos negócios. São 
geralmente executivos muito competentes, com 
capacidade gerencial e conhecimento de 
ferramentas administrativas. Trabalham de olho 
nos resultados para crescer no mundo 
corporativo. Assumem riscos e têm o desafio de 
lidar com a falta de autonomia, já que nunca 
terão o caminho 100% livre para agir. Isso faz 
com que desenvolvam estratégias avançadas 
de negociação. São hábeis comunicadores e 
vendedores de suas idéias. Desenvolvem se 
networking dentro e fora da organização. 
Convencem as pessoas a fazerem parte de seu 
time, mas sabem reconhecer o empenho da 
equipe. Sabem se autopromover e são 
ambiciosos. Não se contentam em ganhar o que 
ganham e adoram planos com metas ousadas e 
recompensas variáveis. Se saírem da 
corporação para criar o próprio negócio podem 
ter problemas no início, já que estão 
acostumados com as regalias e o acesso a 
recursos do mundo corporativo. 
Tipo 5 — O Empreendedor Social 
O empreendedor social tem como missão de 
vida construir um mundo melhor para as 
pessoas. Envolve-se em causas humanitárias 
com comprometimento singular. Tem um desejo 
imenso de mudar o mundo criando 
oportunidades para aqueles que não têm 
acesso a elas. Suas características são 
similares às dos demais empreendedores, mas 
a diferença é que se realizam vendo seus 
projetos trazerem resultados para os outros e 
não para si próprios. Os empreendedores 
sociais são um fenômeno mundial e, 
principalmente em países em desenvolvimento, 
como o Brasil, têm um papel social 
extremamente importante, já que através de 
suas ações e das organizações que criam 
preenchem lacunas deixadas pelo poder 
público. De todos os tipos de empreendedores 
é o único que não busca desenvolver um 
patrimônio financeiro, ou seja, não tem como um 
de seus objetivos ganhar dinheiro. Prefere 
compartilhar seus recursos e contribuir para o 
desenvolvimento das pessoas. 
Tipo 6 — O Empreendedor por Necessidade 
O empreendedor por necessidade cria o próprio 
negócio porque não tem alternativa. Geralmente 
não tem acesso ao mercado de trabalho ou foi 
demitido. Não resta outra opção a não ser 
trabalhar por conta própria. Geralmente se 
envolve em negócios informais, desenvolvendo 
tarefas simples, prestando serviços e 
conseguindo como resultado pouco retorno 
financeiro. É um grande problema social para os 
países em desenvolvimento, pois apesar de ter 
iniciativa, trabalhar arduamente e buscar de 
todas as formas a sua subsistência e a dos seus 
familiares, não contribui para o desenvolvimento 
econômico. Na verdade, os empreendedores 
por necessidade são vítimas do modelo 
capitalista atual, pois não têm acesso a 
recursos, à educação e às mínimas condições 
para empreender de maneira estruturada. Suas 
iniciativas empreendedoras são simples, pouco 
inovadoras, geralmente não contribuem com 
impostos e outras taxas, e acabam por inflar as 
estatísticas empreendedoras de países em 
desenvolvimento, como o Brasil. Sua existência 
em grande quantidade é um problema social 
que, no caso brasileiro, ainda está longe de ser 
resolvido. 
Tipo 7 — O Empreendedor Herdeiro (Sucessão 
Familiar) 
O empreendedor herdeiro recebe logo cedo a 
missão de levar à frente o legado de sua família. 
Empresas familiares fazem parte da estrutura 
empresarial de todos os países, e muitos 
impérios foram construídos nos últimos anos por 
famílias empreendedoras, que mostraram 
habilidade de passar o bastão a cada nova 
geração. Mais recentemente, porém, tem 
ocorrido a chamada profissionalização da 
gestão de empresas familiares, através da 
contratação de executivos de mercado para a 
administração da empresa e da criação de uma 
estrutura de governança corporativa, com os 
herdeiros opinando no conselho de 
administração e não necessariamente 
assumindo cargos executivos na empresa. O 
desafio do empreendedor herdeiro é multiplicar 
o patrimônio recebido. Isso tem sido cada vez 
mais difícil. O empreendedor herdeiro aprende 
a arte de empreender com exemplos da família, 
e geralmente segue seus passos. Muitos 
começam bem cedo a entender como o negócio 
funciona e a assumir responsabilidades na 
organização, e acabam por assumir cargos de 
direção ainda jovens. Alguns têm senso de 
independência e desejo de inovar, de mudar as 
regras do jogo. Outros são conservadores e 
preferem não mexer no que tem dado certo. 
Esses extremos, na verdade, mostram que 
existem variações no perfil do empreendedor 
herdeiro. Mais recentemente, os próprios 
herdeiros e suas famílias, preocupados com o 
futuro de seus negócios, têm optado por buscar 
mais apoio externo, através de cursos de 
especialização, MBA, programas especiais 
voltados para empresas familiares, com o 
objetivo de não tomar decisões apenas com 
base na experiência e na história de sucesso 
das gerações anteriores. 
Tipo 8 — O “Normal” (Planejado) 
Toda teoria sobre o empreendedor de sucesso 
sempre apresenta o planejamento como uma 
das mais importantes atividades desenvolvidas 
pelos empreendedores. E isso tem sido 
comprovado nos últimos anos, já que o 
planejamento aumenta a probabilidade de um 
negócio ser bem-sucedido e, em consequência, 
leva mais empreendedores a usarem essa 
técnica para garantir melhores resultados. O 
empreendedor que “faz a lição de casa”, que 
busca minimizar riscos, que se preocupa com os 
próximos passos do negócio, que tem uma 
visão de futuro clara e que trabalha em função 
de metas é o empreendedor aqui definido como 
o “normal” ou planejado. “Normal” do ponto de 
vista do que se espera de um empreendedor, 
mas não necessariamente do que se encontra 
nas estatísticas gerais sobre a criação de 
negócios (a maioria dos empreendedores ainda 
não se encaixa na categoria “normal”). Então, o 
empreende dor normal seria o mais completo do 
ponto de vista da definição de empreendedor e 
o que a teria como referência a ser seguida, mas 
que na prática ainda não representa uma 
quantidade considerável de empreendedores. 
No entanto, ao se analisar apenas 
empreendedores bem-sucedidos, o 
planejamento aparece como uma atividade bem 
comum nesse universo específico, apesar de 
muitos dos bem-sucedidos também não se 
encaixarem nessa categoria. 
 
Semana3 
Modelo de Negócio 
VANTAGENS DO MODELO DE NEGÓCIO 
(MN) 
Permite: 
# Definir a natureza da situação comercial da 
empresa; 
# Equacionar como a empresa vai vender os 
seus produtos ou serviços; 
# Determinar o valor que a empresa oferece 
aos consumidores com o objetivo de gerar 
lucros e de garantir a sustentabilidade da 
empresa. 
Permite: 
# Apoiar o planejamento empresarial da 
empresa, ajudando a reduzir custos, 
melhorar processos, reduzir riscos e 
detectar oportunidades; 
# Olhar para a empresa como um sistema 
considerando cada setor e cada etapa do 
projeto; 
# Ajudar a determinar a estratégia em 
empresas maduras tendo em conta toda 
a cadeia de valor 
BM CANVAS 
 
 
Os 9 elementos do Canvas são: 
✓ Segmentos de Clientes; 
✓ Proposta de Valor; 
✓ Canais; 
✓ Relacionamento com Clientes; 
✓ Fontes de Receita; 
✓ Recursos Principais; 
✓ Atividades-Chave; 
✓ Parcerias Principais; 
✓ Estrutura de Custos. 
 
#1 – SEGMENTO DE CLIENTES 
O segmento de clientes define quem vai 
atender, sejam eles pessoas ou empresas. 
✓ Um modelo de negócios pode ter um ou 
vários segmentos. 
✓ É importante agrupar clientes com o 
mesmo perfil (comportamentos, 
necessidades, etc.) dentro de um 
mesmo segmento de clientes. 
✓ Não é possível agradar a todos, logo 
quanto melhor conhece o seu cliente, 
mais capaz será de entregar valor para 
ele. 
✓ Será importante identificar o nicho de 
mercado (segmento de clientes com 
características e necessidades 
parecidas) para conhecer muito bem o 
seu cliente e as suas necessidades, ao 
mesmo tempo este tem de ser grande o 
suficiente para ser atrativo 
financeiramente. 
Para quem você está criando valor? 
Quem são os seus consumidores mais 
importantes? 
#2 – PROPOSTA DE VALOR 
A proposta de valor é o motivo pelo qual os 
clientes vão escolher comprar o seu produto ou 
serviço e não o da concorrência. Deve 
descrever de forma simples o valor oferecido, 
como está resolvendo o problema ou 
satisfazendo uma necessidade do consumidor. 
Se a empresa atende mais de um segmento de 
clientes pode ter uma proposta de valor 
diferente para cada um deles, visto que eles têm 
necessidades diferentes. 
✓ Alguns atributos que podem fazer parte 
de sua proposta são: preço; 
desempenho; personalização; design; 
marca ou status; conveniência; etc. 
Que valor você entrega a seus clientes? 
Que problema está ajudando a resolver? 
Que necessidades está satisfazendo? 
Que conjunto de produtos e serviços está 
oferecendo 
para cada segmento de clientes? 
#3 – CANAIS 
Depois de saber quem é o seu cliente e qual 
valor está entregando para ele, agora precisa 
saber como fazer isso. Os canais dizem respeito 
aos pontos de contato da sua organização com 
seus clientes e são compostos basicamente por 
canais de comunicação, distribuição e venda. 
Os canais têm grande importância na 
experiência geral do cliente pois servem para 
ampliar o conhecimento deles sobre a empresa, 
permitir que adquiram seus produtos ou 
serviços e até mesmo fornecer suporte pós-
venda. 
Para que entenda melhor, exemplos de canais 
são: Redes Sociais (comunicação); Correios 
(distribuição); telefone 0800 (pós-venda). 
Através de quais canais seus clientes querem 
ser contactados? 
Como conseguirá alcançar seus clientes? 
Como seus canais são integrados? 
Qual canal funciona melhor? 
Quais apresentam melhor custo-benefício? 
Como estão integrados à rotina de seus 
clientes? 
#4 – RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES 
O relacionamento com clientes descreve o tipo 
de relação que a empresa vai estabelecer com 
cada segmento de cliente. Elas podem ser 
pessoais (baseada na interação humana), self-
service (a empresa fornece todos os meios 
necessários para que o cliente consiga se 
auxiliar por conta própria) ou automatizadas (um 
tipo de self-service com serviços 
automatizados) etc. É importante escolher o tipo 
de relacionamento adequado para seu cliente e 
seu modelo de negócios, pois ele vai influenciar 
profundamente a experiência geral de cada 
cliente. 
Que tipo de relacionamento cada um dos seus 
segmentos de clientes espera que você tenha 
com eles? 
Qual é o custo de cada um? 
Como ele se integra ao restante do seu modelo 
de negócios? 
#5 – FONTES DE RECEITA 
A fonte de receita representa o dinheiro que sua 
empresa gera a partir de cada segmento de 
cliente. Dependendo do seu modelo de 
negócios, ele pode ter uma ou mais fontes de 
receita. Há várias maneiras de se gerar fontes 
de receita, alguns exemplos são: venda de 
produtos ou serviços, taxa de assinatura, 
aluguel, corretagem e venda de anúncios. 
Muitas empresas estão inovando em seus 
mercados por adotar um tipo diferente de fonte 
de receita que o habitual. 
Quanto seus clientes estão realmente dispostos 
a pagar? 
Pelo que eles pagam atualmente? Como 
pagam? 
Como prefeririam pagar? 
O quanto cada fonte de receita contribui para o 
total da receita? 
#6 – RECURSOS 
Os recursos principais descrevem os recursos 
mais importantes para fazer seu modelo de 
negócio funcionar. Eles podem ser físicos, 
financeiros, intelectuais ou humanos. 
Que recursos principais sua proposta de valor 
requer? 
E seus canais de distribuição? 
E o relacionamento com clientes? E suas fontes 
de receita? 
#7 – ATIVIDADES-CHAVE 
As atividades-chave são as ações mais 
importantes que você deve realizar para fazer 
seu modelo de negócios funcionar. Podem fazer 
parte de suas atividades-chave: 
desenvolvimento de software; marketing; 
produção; etc. 
Que atividades-chave sua proposta de valor 
requer? 
E seus canais de distribuição? 
Relacionamento com clientes? Fontes de 
receita? 
#8 – PARCERIAS 
✓ As parcerias principais são a rede de 
fornecedores e parceiros que vão ajudar 
a manter seu modelo de negócios 
funcionando. Elas são uma peça 
fundamental para vários modelos de 
negócios (especialmente se algum 
parceiro é responsável por uma 
atividade-chave) e servem para otimizar 
processos, reduzir riscos ou adquirir 
recursos. 
✓ Alguns exemplos de parcerias: alianças 
estratégicas entre não competidores; 
competição (parcerias estratégicas entre 
concorrentes); joint ventures; etc. 
Não precisa colocar no Canvas todos os seus 
parceiros e fornecedores, apenas os mais 
importantes para seu modelo de negócio. 
Quem são seus principais parceiros? 
Quem são seus fornecedores principais? 
Que recursos principais você está adquirindo 
dos parceiros? 
Que atividades-chave são executadas por 
parceiros? 
#9 – ESTRUTURA DE CUSTOS 
A estrutura de custo deve descrever todos os 
principais custos envolvidos no seu modelo de 
negócios. Os recursos principais, canais, 
relacionamento com clientes e até as fontes de 
receita geram custos, sejam eles custos fixos ou 
variáveis. 
Quais são os custos mais importantes em seu 
modelo de negócios? 
Que recursos principais são mais caros? 
Quais atividades-chave são mais caras? 
COMO PREENCHER O BM CANVAS? 
A melhor maneira de construir o Canvas do seu 
negócio é imprimir o “quadro” do Canvas e usar 
post-its e anotações para preencher os 
elementos, mas você também pode preencher o 
Canvas em formato digital. O mais importante é 
que fique fácil para você modificar e visualizar o 
conteúdo. 
Semana 4 
PROCESSO EMPREENDEDOR 
Processo empreendedor pode dividir-se em 
4 etapas: 
✓ Identificação e avaliação da 
oportunidade 
✓ Desenvolvimento do MN ou do PN 
ou de ambos complementarmente 
✓ Determinação dos recursos 
necessários 
✓ Gestão da empresa criada 
IDENTIFICAÇÃO E AVALIAÇÃO DA 
OPORTUNIDADE 
Ser capaz de identificar oportunidades 
(novos produtos, melhorias, tendências 
etc…) Ou Gerar novas ideias e avaliá-las 
(brainstorming, focus group… 
O Plano de Negócio (PN) é um documento 
útil para planejar e pensar o negócio. Pode 
ser usado para novos negócios ou para 
projetos de empresas maduras. 
✓ Sumário Executivo 
✓ Apresentação da empresa 
✓ Análise do meio envolvente 
✓ Análise do mercado 
✓ Estratégia da empresa 
✓ Plano de Marketing 
✓ Planode Organização dos Recursos 
Humanos 
✓ Plano de Produção ou de 
Operações 
✓ Plano Econômico-Financeiro 
UM BOM PN DEVE: 
✓ Ser prático e orientado para 
objetivos 
✓ Estabelecer objetivos concretos e 
definir responsabilidades e datas 
limite para gerir o negócio 
✓ Prever a realização de ações de 
controle periódicas para revisão e 
correção de desvios 
✓ Ser de leitura fácil, aqui o sumário 
executivo é importante! 
✓ Apresentar detalhes financeiros em 
anexo 
✓ Incluir descrições da empresa e dos 
sócios 
PN – FORMATO 
Geralmente tem entre 20-50 páginas mais 
anexos 
Utiliza gráficos e números para ilustrar e 
melhorar o entendimento do leitor 
Usa fotos e desenhos por exemplo para 
mostrar o produto. 
PN versus MN 
Vantagens do PN 
✓ Adequado para empresas que têm 
histórico 
✓ Quando conhece as variáveis do 
negócio 
✓ Aceder a determinado tipo de 
financiamento 
✓ Grandes projetos 
Vantagens do MN 
✓ Casos onde há dúvida sobre a 
procura e sobre quais as melhores 
soluções para os clientes 
✓ Startups (tudo parte de hipóteses) 
✓ Quando se parte de incertezas 
MOBILIZAR RECURSOS 
Inventariar os recursos necessários e 
mobilizá-los para benefício do negócio. 
#Capital: Financeiro, Humano, outros 
recursos…. 
Fontes de financiamento: 
Capital de risco 
Business angels 
Leasing 
Microcrédito 
Mercado de capitais 
+ 
FFF (Family, Friends and Fools) 
GARANTIR A SUSTENTABILIDADE DO 
NEGÓCIO 
Administração do negócio: 
Planejamento 
Controle 
Direção/Liderança 
Evita a taxa de mortalidade infantil 
Empresarial 
Aprenda a fazer um Plano de Negócio 
Empreender requer dedicação e, acima de 
tudo, planejamento. Antes de abrir a 
empresa, o futuro empreendedor deve 
definir: 
✓ Ramo de atividade 
✓ Mercado consumidor 
✓ Fornecedor e concorrente 
✓ Produtos e serviços que serão 
comercializados 
✓ Localização da empresa 
✓ Processo operacional 
✓ Volume de produção 
✓ Análise financeira 
O Plano de Negócio é um documento de 
planejamento capaz de demonstrar a 
viabilidade de um empreendimento a partir 
da estratégia, do mercado, das operações e 
da gestão financeira.A partir das 
informações disponibilizadas, ele ajuda a 
definir o que é ou o que pretende ser a 
empresa. 
 
Para que serve um Plano de Negócio 
✓ Organizar as ideias para iniciar um 
novo empreendimento 
✓ Orientar a expansão de empresas já 
em atividade 
✓ Apoiar a gestão do negócio, seja em 
seus números ou estratégias 
✓ Facilitar a comunicação entre sócios, 
empregados, clientes, investidores, 
fornecedores e parceiros 
✓ Captar recursos, sejam financeiros, 
humanos ou parcerias 
 
Formas de utilização 
✓ Como instrumento de planejamento - 
Avalia o novo empreendimento do 
ponto de vista mercadológico, 
técnico, financeiro, jurídico e 
organizacional. Assim, é possível ter 
uma noção prévia do funcionamento 
da empresa. 
✓ Como instrumento de diagnóstico - 
Avalia a evolução da empresa para 
cada aspecto definido no plano. 
Assim, é possível efetuar um 
acompanhamento comparativo entre 
o previsto e o que vem sendo 
realizado, tomando medidas para 
corrigir desvios. 
✓ Como ferramenta de financiamento - 
Facilita a obtenção de capital de 
terceiros (sócios ou agentes 
financeiros) quando o capital próprio 
não é suficiente para cobrir os 
investimentos. 
A organização das informações relativas ao 
negócio é extremamente dinâmica e as 
etapas do Plano de Negócio podem ser 
revistas a qualquer momento, de forma 
interativa. 
Não há regra definida ou metodologia única 
para o desenvolvimento do plano, mas o 
planejamento das atividades que serão 
desenvolvidas e a definição de tarefas, 
responsáveis, prazos e resultados 
almejados contribui para a atividade. 
O Software Plano de Negócio 3.0 facilita 
esse processo por meio da simulação de 
dados que identificam a viabilidade da 
empresa e contribuem para transformar o 
seu sonho em realidade. 
O que é um Plano de Negócios? 
O Plano de Negócios é um documento de 
planejamento que irá descrever seu negócio, os 
objetivos dele e os passos que devem ser dados 
para alcançá-los. Nele, é possível demonstrar a 
viabilidade do seu empreendimento sob 
diversos pontos de vista – estratégico, 
mercadológico, operacional e financeiro, por 
exemplo. Basicamente, o seu Plano de Negócio 
será o mapa no qual os caminhos a serem 
percorridos para que sua empresa dê certo 
estarão representados. 
Mas cuidado! Um Plano de Negócio não é 
apenas um conjunto de ideias e especulações! 
É um documento que deve ser escrito a partir de 
pesquisa e análise de mercado, com 
informações e dados reais que irão te auxiliar no 
momento da criação do empreendimento. 
Qual a importância de um Plano de 
Negócios? 
Todo projeto de sucesso começa com um bom 
plano. O plano de negócios de uma empresa é 
exatamente esse pontapé inicial. 
Pense no seguinte: Se você teve uma ideia, já 
passou pelo processo de identificação de 
oportunidade e resolveu que é hora de tocar o 
projeto, é melhor saber se o empreendimento é 
viável ou inviável antes de precisar fechar as 
portas e perder seu investimento, certo? É 
exatamente nesse aspecto que o plano de 
negócio irá te ajudar. 
Como este instrumento de planejamento, você 
vai ter uma noção prévia de como a empresa vai 
funcionar dentro da lógica do mercado, das 
questões técnicas necessárias para o 
funcionamento, do investimento e projeção de 
retorno financeiro e muitos outros aspectos! 
Veja outras vantagens de se escrever um Plano 
de Negócios: 
• Elaboração de simulação de cenários 
favoráveis e não favoráveis 
• Esteja preparado para adversidades! 
Conhecer quais seriam possíveis 
problemas já é um enorme passo na 
direção de resolvê-los. 
• Organização e alinhamento de 
informações entre sócios. 
• Realização de um acompanhamento 
comparativo. 
• Ao ter um plano de negócio claro, é 
possível comparar o que foi previsto nele 
com o que está sendo realizado. Isso 
torna mais fácil a identificação e 
correção de desvios. 
• Obtenção de financiamento 
• Caso você tenha verificado a 
necessidade de investimento de 
terceiros, um bom Plano de Negócios 
facilita a apresentação de seu 
empreendimento e, consequentemente, 
a captação de financiamento. 
Como fazer um Plano de Negócios? 
Para fazer um plano de negócios para sua 
empresa, você deve passar por 6 etapas: 
sumário executivo, análise de 
mercado, plano de marketing, plano 
operacional, plano financeiro e análise. 
Confira o passo a passo de cada uma delas 
e quais informações devem estar contidas 
em cada parte: 
Sumário executivo 
O sumário executivo é a primeira parte do seu 
Plano de Negócio. Nele, você vai resumir as 
informações mais importantes. 
Você deve incluir: 
• Descrição do seu empreendimento e o 
diferencial dele no mercado. 
• Missão do seu negócio. 
• Descrição do perfil dos empreendedores 
e dos funcionários – caso ainda esteja 
recrutando, isso irá te auxiliar nos 
processos seletivos! 
• Quais serão os produtos, serviços e os 
principais benefícios. 
• Quem são os clientes da sua empresa. 
• Localização – se existir uma sede física. 
• Qual será o investimento total. 
https://sambatech.com/blog/insights/plano-de-marketing-digital/
http://revistapegn.globo.com/Primeiro-Ano/noticia/2015/08/5-dicas-para-estabelecer-missao-visao-e-valores-na-sua-empresa.html
• Forma jurídica. 
• Enquadramento tributário 
O Sumário Executivo é a primeira parte do seu 
Plano de Negócios, mas deixe para escrevê-lo 
ao final do planejamento! Por ser um resumo, 
você terá mais clareza a respeito do que deve e 
o que não deve incluir após a conclusão da 
escrita. 
Análise de Mercado 
Na análise de Mercado, você vai buscar 
entender melhor quem são seus clientes, como 
está a concorrência e como trabalhar com os 
fornecedores. Esta é uma das partes 
fundamentais do seu planejamento e da sua 
pesquisa, pois irá te ajudar a compreender 
melhor os aspectos importantes do mercadono 
qual você irá atuar. Você vai precisar de analisar 
esses três tópicos: 
Segmentação de clientes 
Com certeza essa é uma das etapas mais 
importantes do seu plano, pois sem clientes não 
há vendas, certo? Os clientes são aqueles que 
vão consumir seu produto ou serviço, e para 
chegar até eles você precisa conhecer quem 
eles são e quais são os seus hábitos de compra. 
Para entender melhor esses aspectos, você 
pode pensar em algumas perguntas: 
• Meus clientes são pessoa física ou 
jurídica? 
• Qual a faixa etária, gênero, escolaridade 
e estado civil deles? 
• Com que frequência eles costumam 
comprar o meu tipo de produto ou 
serviço? 
• Onde compram? 
• O que os leva a procurar por esse 
produto ou serviço? 
Análise da concorrência 
Os concorrentes são aqueles que atuam no 
mesmo ramo que você e, em caso de 
estabelecimentos físicos, em localização 
próxima a sua. É extremamente importante ficar 
de olho neles! Observando os concorrentes, 
você vai aprender lições valiosas para o seu 
negócio, tanto para o lado do “o que 
fazer” quanto para o lado do “o que não 
fazer”. 
O primeiro passo para realizar a análise da 
concorrência é verificar alguns pontos fortes e 
fracos e realizar comparações com o que está 
planejado para o seu empreendimento. Veja 
alguns tópicos que podem te ajudar: 
• Qual é a qualidade do produto ou serviço 
do meu concorrente? 
• Como está o preço? 
• Como é o atendimento prestado? 
• Pense em condições de pagamento, 
horário de funcionamento ou 
atendimento, serviços de entrega, 
serviço de atendimento ao cliente, 
descontos, etc. 
• O que faz com que clientes comprem 
com eles? O que faz com que clientes 
deixem de comprar? 
• Qual é o diferencial do meu negócio? O 
que fará com que os clientes comprem 
comigo e não com os concorrentes? 
Dica! Aqui é hora de imaginar e se planejar para 
alguns cenários desfavoráveis. Pense em como 
a concorrência irá reagir à abertura da sua 
empresa, pesquise se eles terão recursos 
financeiros e humanos para a reação e esteja 
preparado caso aconteça! 
Análise de fornecedores 
A terceira e última parte da análise de mercado 
é o estudo de fornecedores. Os seus 
fornecedores serão aqueles que irão 
disponibilizar matéria-prima, equipamentos e 
outros bens necessários para o funcionamento 
do seu negócio. Pesquise contatos pela internet, 
catálogos ou sindicatos e mantenha sempre 
uma lista atualizada e diversificada de 
fornecedores, assim, você poderá fazer 
comparações e decidir qual será o melhor custo-
benefício para sua empresa. 
Você pode pensar nos seguintes pontos: 
• Do que eu preciso e quem são os 
fornecedores? 
• Quais estão oferecendo o melhor preço 
e condições de pagamento? 
• Quais são as quantidades mínimas de 
pedido para cada um deles e como isso 
se enquadra no meu plano? 
• Qual é o prazo de entrega? 
• Onde os fornecedores estão 
localizados? 
Dica! Mesmo após escolher os melhores 
fornecedores, mantenha contato com pelo 
menos mais um. Assim, você diminui o risco de 
ficar com o funcionamento da sua empresa 
comprometido caso seu fornecedor principal 
encontre problemas. Também, pense na 
qualidade dos produtos fornecidos! Matérias-
primas boas fazem produtos bons. 
Plano de marketing 
O plano de marketing irá descrever todos os 
produtos minuciosamente. Você deve descrever 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/caracteristicas-das-empresas-pela-forma-juridica,813ae3ae7d316410VgnVCM1000003b74010aRCRD
tudo mesmo! Informações como cores, 
tamanhos, qualidade, sabores, rótulos, marcas 
e tudo mais que se aplicar ao seu produto. Além 
disso, deve apresentar qual a estratégia de 
venda desses produtos e como você planeja 
fazer com que chegue até os clientes. Tente 
responder às seguintes perguntas: 
• O que é o meu produto ou serviço e 
como eu posso o descrever? 
• O preço está adequado à qualidade? 
• Como ele se destaca da concorrência? 
• Qual setor minha empresa se enquadra 
e qual meu plano de distribuição? 
• Qual é o comportamento de compra do 
meu cliente? 
• Como o meu produto chegará até ele? 
• Vou vender em loja física ou online? 
Haverá entrega? 
• E o mais importante: Como o cliente 
saberá que o meu produto existe? 
Um bom plano de marketing já te dará um 
panorama de como serão as vendas e o que 
você pode fazer para impulsioná-las. 
 
Semana 5 
Fases da criação e desenvolvimento de 
negócios 
ESTRATÉGIA EMPREENDEDORA 
 
GERAÇÃO DE NOVAS OPORTUNIDADES 
Os recursos podem ser uma fonte de vantagem 
competitiva, se a combinação de recursos for 
rara (detida por poucos), valiosa (permite as 
empresas explorarem oportunidades) e 
inimitável (difícil de replicar). 
As principais oportunidades para novas 
entradas podem estar associadas a: 
✓ Conhecimento do mercado 
✓ Tecnologia 
AVALIAÇÃO DAS OPORTUNIDADES EM 
NOVAS ENTRADAS 
 
ESTRATÉGIA SUBJACENTE A FIRST 
MOVER 
O primeiro a entrar ganha vantagens (first 
mover advantage): 
✓ Custos decorrentes de ficarem com 
maior quota de mercado 
✓ Menor rivalidade 
✓ Controle dos canais logísticos 
✓ Possibilidade de captar segmentos de 
mercado mais atrativos 
✓ Pioneirismo permite construir redes e 
obter mais informação. 
ESTRATÉGIA DE IMITAÇÃO 
Minimiza as desvantagens de first mover, pois 
permite copiar práticas já implementadas com 
menor risco, pode impactar em melhor 
desempenho. 
Dentro desta estratégia encontramos por 
exemplo o franchising. 
 
 
 
 
ESTRATÉGIA DE PENETRAÇÃO 
Crescimento através do encorajamento à 
compra de produtos ou serviços pelos clientes. 
O marketing tem um papel importante para que 
o cliente repita a compra. 
 
DESENVOLVIMENTO DO MERCADO 
Vendas de produtos e serviços em novos 
mercados (geográficos, demográficos), 
conquistando novos clientes. 
 
ESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTO DE 
NOVOS PRODUTOS 
Desenvolvimento e venda de novos produtos e 
serviços, pode ser para um grupo de pessoas 
que já são clientes da empresa. 
 
DESENVOLVIMENTO DE DIVERSIFICAÇÃO 
Pode ser de três tipos: 
Concêntrica – diversifica o portfólio de produtos 
ou serviços no mesmo mercado. 
Horizontal – concentra o seu capital (compra ou 
fusão de outras empresas) 
Conglomerados – diversifica os negócios mas 
não aproveita a mesma tecnologia ou força de 
vendas. 
IMPLICAÇÕES DO CRESCIMENTO 
O Crescimento pode gerar pressões sobre: 
✓ Recursos financeiros 
✓ Recursos humanos 
✓ Sobre a gestão 
✓ Tempo disponível do empreendedor. 
ESTRATÉGIAS DE SAÍDA 
Sempre que se cria uma empresa deve-se 
pensar na estratégia de saída, nomeadamente: 
a venda da empresa a um cliente ou concorrente 
(investidor estratégico), venda a um investidor 
financeiro, aquisição por uma empresa de maior 
dimensão. 
FASES DE DESENVOLVIMENTO DE 
UMA STARTUP 
✓ ESTUDO DE MERCADO estudar a 
viabilidade do projecto e compreender 
o target primário 
✓ PLANEAMENTO ESTRATÉGICO 
planear a abordagem ao mercado e a 
continuidade sustentável do projecto 
✓ CAPTAÇÃO DE FINANCIAMENTO 
 
✓ ARRANQUE DE NEGÓCIO entrar no 
mercado e nele fortalecer o seu lugar 
✓ EXPANSÃO expandir os horizontes 
fazendo crescer o negócio 
 
Ser empreendedor não significa apenas abrir 
seu próprio negócio, mas também criar algo e 
diferente, seja produto, serviço ou tecnologia ou, 
ainda, mudar e transformar valores, seja 
fornecendo produtos ou serviços tanto de forma 
diferente como de forma renovada e única, “uma 
reinvenção do já conhecido” (Drucker, 2002). 
Para Baumol (1968), citado por Mintzberg et al. 
(2000), o empreendedor não é nenhum jogador 
ou um especulador, “não essencialmente um 
homem que escolha correr riscos, mas um 
calculista”.Com vistas a diferenciar a motivação 
do comportamento empreendedor ,quando da 
criação de novos negócios, identificam-se duas 
forças propulsoras: a 
“oportunidade” e a “necessidade”. Os 
empreendimentos de “oportunidade” surgem ao 
se investir em um novo negócio a fim de 
aproveitar uma circunstância favorável 
percebida no mercado.Já os casos de 
“necessidade” decorrem da criação de negócios 
na busca de trabalho e ocupação, quando é 
essa a melhor opção disponível em determinado 
momento. Esses dois tipos de negócios 
florescem, principalmente, em regiões com 
economias em pleno desenvolvimento e/ou com 
desequilíbrios sociais. Em países mais pobres, 
os empreendimentos de “necessidade” 
representam uma maior parcela (Bom Ângelo, 
2003b). Na opinião deste autor, existem cinco 
elementos fundamentais para a caracterização 
do perfil de um empreendedor 
a) Criatividade e inovação – 
empreendedores conseguem identificar 
oportunidades antes das outras 
pessoas.: 
b) Habilidade – direcionam seus esforços 
criativos para objetivos determinados e 
claros. 
c) Força de vontade e fé – acreditam 
fervorosamente em sua habilidade de 
mudar as coisas, e com perseverança 
buscam seus objetivos. 
d) Foco na geração de valor – buscam 
fazer as coisas da melhor forma 
possível, do modo mais rápido e com os 
menores custos. 
e) Correr riscos – quebram regras 
preestabelecidas, arriscam buscando 
formas diferentes de fazer as coisas. 
Semana 6 
Funcionamento concreto da gestão 
empresarial e economia da empresa 
A GESTÃO 
A gestão refere-se ao processo de 
administração e coordenação de recursos 
de forma eficaz e eficiente de modo a atingir 
os objetivos da organização. 
As funções da gestão: 
✓ Planejamento: processo de 
determinar antecipadamente o que 
deve ser feito e como fazê-lo. 
✓ Organização: processo de 
estabelecimento de relações 
formais, entre as pessoas, e entre 
estas e os recursos, para atingir os 
objetivos propostos. 
✓ Direção: processo de afetar ou 
influenciar o comportamento 
(motivação, liderança e 
comunicação). 
✓ Controle: processo de comparação 
do atual desempenho da 
organização com os estandartes 
previamente estipulados, apontando 
possíveis ações corretivas. 
O GESTOR 
O Gestor é a pessoa responsável pelas 
quatro funções da gestão. 
Existem vários níveis de gestores: 
✓ Gestores de topo: responsáveis por 
toda a organização. 
✓ Gestores intermediários: 
responsáveis por unidades de 
negócio ou por unidades orgânicas. 
✓ Chefias diretas: responsáveis pela 
linha de produção numa indústria. 
✓ Gestores de projetos: responsáveis 
por um trabalho temporário, 
transversal à organização. 
 
PLANEJAMENTO: MISSÃO, VISÃO, 
OBJETIVOS E METAS 
Missão: é o ponto de partida da organização 
reflete o que ela é, ou seja, a razão da sua 
existência. 
Visão: é o ponto onde a organização quer 
chegar, ou seja, o que quer atingir no futuro. 
Valores: são os princípios básicos, 
orientadores da ação da organização do 
ponto de vista ético. 
Para cumprir a sua missão e concretizar a 
sua missão há que definir objetivos. É 
necessário saber como chegar! Os objetivos 
podem ser globais ou específicos e podem 
ser definidos de forma quantitativa ou 
qualitativa. 
Os objetivos devem: 
✓ Estar de acordo com os planos; 
✓ Ser importantes para a gestão; 
✓ Ser claros, ou seja, compreensíveis; 
✓ Estar adequados aos recursos, não 
devem ser demasiado ambiciosos. 
✓ Ser mensuráveis. 
As metas indicam como se vai fazer para 
alcançar os objetivos. Por cada objetivo 
pode ser estabelecida uma ou mais metas. 
Exemplo: 
✓ Objetivo: Aumentar a quota de 
mercado 
✓ Meta: Conquistar 25% do mercado 
nacional 
PLANEJAMENTO E GESTÃO 
ESTRATÉGICA 
✓ Planejamento implica pensar a 
organização como um todo! 
✓ A estratégica refere-se ao 
posicionamento da organização, em 
termos de ambiente externo onde 
atua e mobilização dos fatores do 
ambiente interno para atingir os 
objetivos e metas. 
✓ A análise da situação estratégica é o 
ponto de partida para a definição da 
estratégia. 
✓ Pode-se usar algumas ferramentas, 
por exemplo, análise SWOT, modelo 
de 5 forças de Porter. 
Proposta de matriz para análise SWOT 
 
PLANEAMENTO E GESTÃO 
ESTRATÉGICA 
Modelo das 5 forças de Porter 
 
Análise SWOT 
É uma ferramenta usada para analisar o 
ambiente interno e externo da organização, 
sendo usada como base para a gestão e o 
planejamento estratégico. 
Utilidade: 
✓ Formular estratégias 
✓ Reduzir riscos e aumentar chances 
de sucesso 
Pode ser usada para: 
✓ Incentivar o empreendedor a analisar 
seu negócio de forma simples e 
objetiva 
✓ Como uma ferramenta de 
conhecimento mais aprofundado a 
respeito do negócio