Análise de lucro-alvo e ponto de equilíbrio

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GESTÃO DE CUSTOS
Gustavo de Oliveira Antoni
Análise do lucro-alvo e 
do ponto de equilíbrio
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você apresentar os seguintes aprendizados:
 � Determinar o nível de vendas necessário para alcançar o lucro desejado.
 � Conceituar o ponto de equilíbrio.
 � Calcular a margem de segurança e explicar sua importância.
Introdução
A análise do lucro-alvo é um dos principais usos da análise CVL (custo–
volume–lucro), pois, por meio dela, estimamos o volume de vendas 
necessário para alcançar determinado lucro-alvo. Já a análise do ponto 
de equilíbrio é, na verdade, apenas um caso especial em que o lucro-alvo 
é igual a zero.
Neste capítulo, você aprenderá a determinar o nível de vendas neces-
sário para alcançar o lucro desejado e a identificar o ponto de equilíbrio. 
Além disso, saberá como calcular a margem de segurança e conhecerá 
sua importância. 
Nível de vendas para alcance do lucro desejado
No processo de tomada de decisões das empresas — com vistas a determi-
nar o nível mínimo de vendas de produtos, mercadorias ou serviços para 
cobertura das despesas e custos fixos e variáveis —, alguns fatores devem 
ser considerados. Assim, podem ser utilizadas diversas técnicas, ferramentas 
ou análises, sendo a análise custo–volume–lucro a mais eleita — também 
conhecida como análise CVL.
Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio2
Segundo Martins (2010), a CVL é essencial para o planejamento das or-
ganizações e, também, para o processo decisório. Por meio desse tipo de 
ferramenta, algumas possibilidades são:
 � determinar o preço final de vendas aos consumidores;
 � decidir comprar ou fabricar;
 � combinar a produção entre diferentes produtos ou serviços;
 � analisar lucros da empresa por meio das vendas realizadas;
 � verificar questões de sazonalidades, ou seja, épocas de maior e menor 
saída de produtos e serviços.
Para esse tipo de análise, alguns componentes devem ser levados em con-
sideração e, depois de analisados, devidamente ponderados para a correta 
tomada de decisão. Mas, quais seriam eles?
Observando a Figura 1, a seguir, vemos que, na análise CVL, existem 
diversas oportunidades as quais integram basicamente três elementos: a mar-
gem de contribuição, os pontos de equilíbrio e a margem de segurança. Mas é 
preciso lembrar-se de que eles carregam consigo outros conceitos integrados 
da contabilidade de custos.
Figura 1. Análise custo–volume–lucro.
O primeiro conceito é o de margem de contribuição (MC), representada pela 
diferença entre o preço de venda e os gastos variáveis (LEONE, 2009). A MC é 
derivada do uso do sistema de uma forma de custeio gerencial denominada cus-
teio variável. Esse tipo de custeio parte do princípio de que, quando os produtos 
3Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio
são fabricados, eles basicamente geram dois custos variáveis: a matéria-prima 
e a mão de obra direta. Essas, por sua vez, geram despesas variáveis, como é 
o caso de comissões, fretes, seguros, entre outros relacionados com as vendas.
Assim, de acordo com Padoveze (2006), a margem de contribuição unitária 
mostra quanto cada unidade contribui para arcar com os custos fixos. Por 
isso, é tão importante entender seu significado e sua aplicação. Assim, se uma 
empresa vende seus produtos por R$ 15,00 e tem gastos variáveis na ordem 
de R$ 10,00 (custos e despesas), terá uma margem de R$ 5,00. 
A fórmula da MC é bastante fácil:
MC = PV – (CV + DV)
onde:
MC: margem de contribuição;
PV: preço de venda;
CV: custos variáveis;
DV: despesas variáveis.
A margem também pode ser calculada de forma percentual, sendo que os 
R$ 5,00 devem ser divididos pelos R$ 15,00, o que representa aproximadamente 
33%. Quando ela é utilizada em percentual, na fórmula do ponto de equilíbrio, 
o valor é obtido em unidades monetárias ou em dinheiro. já quando utilizada 
em valor, o ponto de equilíbrio é obtido em forma de unidades. Essa questão 
será discutida com mais profundidade na sequência. 
Agora que já sabemos o conceito de um dos principais componentes da 
CVL, que é a MC, as decisões que podem ser tomadas com base nessa análise 
e que têm maior robustez por causa de suas possibilidades são:
 � custos produtivos que sofrem alterações inesperadas;
 � vendas que têm variações devido a sazonalidades, crises e outras 
alterações;
 � alterações inesperadas em preços de vendas devido a diversos fatores;
 � diversos fatores que podem afetar a oferta e demanda, como liquida-
ções, promoções, descontos, necessidades de vendas abaixo do custo, 
entre outros;
 � alterações nas vendas e nos custos;
 � análises dos custos e despesas para que esses tenham somente alteração 
linear em relação à produção e venda.
Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio4
Outro fator preponderante para determinação do nível de vendas desejado 
é o controle dos preços pelo mercado. Logo, os gestores não têm praticamente 
controle sobre esse fator. Resta a eles, assim, o controle dos custos, sendo, na 
maioria, custos fixos, que, conforme Martins (2010), não têm relação com a 
produção. São exemplos de custos fixos:
 � aluguéis;
 � manutenção;
 � internet;
 � telefonia.
Portanto, esses custos fixos, assim como outros que apresentam essa ca-
racterística, podem e devem ser negociados para que exista a possibilidade 
de diminuição de seus valores e a possibilidade de aumento dos resultados no 
final do período. Os custos variáveis também podem ser negociados, porém, 
como a matéria-prima e a mão de obra, muitas vezes, acabam sendo difíceis 
de negociar ou afetando a qualidade do produto, é mais fácil investir em 
negociações envolvendo custos e despesas fixos.
Ponto de equilíbrio
Um dos conceitos iniciais ligados ao ponto de equilíbrio, ou ponto de equilíbrio 
contábil (PEC), como o próprio nome indica, é que esse é o momento em que 
a empresa não tem nem lucro nem prejuízo (MARTINS, 2010). 
No PEC, a organização consegue o mínimo para cobrir seus custos e 
despesas fixos e variáveis. Mas, em um primeiro momento, para que serve o 
PEC? Essa situação pode ser interessante, por exemplo, em alguns momentos:
 � abertura do negócio e sustentação de suas atividades;
 � lançamento do produto ou serviço;
 � criação de uma nova linha de produtos ou serviços;
 � definição de quantidades mínimas a serem vendidas em determinado 
período para cobertura dos gastos mensais.
Para o cálculo do PEC e a posterior análise e decisões utilizando seus 
valores, um dos primeiros passos é a separação entre os custos fixos e vari-
áveis. Lembrando-se de que os custos fixos são aqueles que não têm relação 
5Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio
com a produção, e os variáveis têm o seu crescimento conforme a variação 
da produção 
Também é preciso considerar que o PEC utiliza, em seu cálculo, o conceito 
da MC unitária, já vista anteriormente. A fórmula mostrada na sequência ajuda 
a compreender o cálculo desse índice:
Ponto de equilíbrio = Gastos fixosMargem de Contribuição Unitária
Pensando de maneira conceitual, o PEC é o momento em que o resultado 
é igual a zero — e, como já vimos, existem diversas razões para que isso 
aconteça. De maneira simplificada, no PEC, há a cobertura de todos os gastos 
do período.
Com a margem em valor, o PEC é obtido em unidades. Para a sua obtenção em valores 
monetários, seria necessário multiplicar o valor pelo preço de cada unidade. Caso 
fosse utilizada a MC em percentual, o valor seria obtido de forma automática em 
valor monetário. 
Mas, além das questões apontadas, por que uma empresa operaria com 
resultado zero? O PEC é mais do que um resultado nulo. Junto com a MC, 
ele auxilia o tomador de decisão a definir os produtos que serão vendidos e 
como eles devem ser vendidos. Mas como isso ocorre?
Os produtos que têm a maior MC terão a preferência na produção e venda, 
já que contribuem para arcar com os custos fixos, mesmo que não tenham os 
maiores preços de venda. E investir nesses produtos que auxiliarão a diluiros custos fixos é uma das tarefas dos gestores, já que esses custos, em sua 
maioria, são inevitáveis — como é o caso do aluguel (caso a empresa tenha 
que pagar), dos salários e de outros valores que ocorrerão independentemente 
da produção e que precisam ser pagos todos os meses. 
Por isso, o PEC aliado à análise da MC unitária é tão importante já que 
ajuda a entender os produtos e serviços que devem ser incentivados, e não só 
o modo de manter o lucro zero (PADOVEZE, 2006). 
Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio6
Agora, vamos observar, na Figura 2, o PEC de forma gráfica, já que é outro 
jeito de compreender o comportamento dos componentes dele e sua análise.
Figura 2. Ponto de equilíbrio contábil (PEC).
2.000,00
4.000,00
6.000,00
10.000,00
12.000,00
14.000,00
16.000,00
18.000,00
20.000,00
22.000,00
Reais
R$
Área de
prejuízo
Ponto de
equilíbrio
contábil
Área de
lucro Receitas totais
Custos totais
Custos �xos
0 10 20 30 40 60 70 90 120 130 1501401101008050
Unidades
Tendo o gráfico como base, pode-se notar que a reta dos custos continua 
inalterada, apesar do aumento da reta das receitas totais. Note, também, que 
os custos fixos não partem do zero. E isso ocorre porque, independentemente 
do mês, sempre haverá um valor mínimo a ser coberto, como é o caso dos 
salários e do aluguel. Assim, se não houver produção, é preciso repassar esses 
valores a cada um dos credores.
Ao contrário dos custos fixos, existe a reta dos custos totais, que aumenta 
conforme o nível de produção, já que os gastos com matéria-prima e mão de 
obra tendem a crescer com o aumento da produção. 
As receitas partem do momento zero, já que é preciso começar a faturar 
para ter algum resultado. A reta dos custos totais não parte do zero pelo fato 
da existência dos próprios custos fixos. Mesmo que não exista consumo de 
custos variáveis, a empresa já está gastando, e os variáveis só começarão a 
ser consumidos com o aumento das unidades.
Na área indicada como de prejuízo, é possível entender como a empresa 
fica com resultado negativo, tanto em questão de unidades quanto do ponto de 
vista monetário. Já o ponto indicado no centro da figura mostra exatamente o 
PEC que ocorrerá quando a empresa equilibrar todos os custos e as despesas 
fixos e variáveis. Na figura, tanto as receitas quanto as unidades demonstram 
como os gastos são cobertos. 
7Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio
A análise da figura ainda permite analisar outro momento, que é o lucro, 
ou seja, algo que vai além do PEC. Assim, quando a empresa já consegue 
cobrir todos os seus gastos, ela pode ter resultado positivo e começar a obter 
o retorno econômico de suas atividades. Deve-se compreender que, quando o 
PEC é alcançado, cada unidade vendida aumentará o lucro em uma importância 
que é equivalente à MC unitária (VICECONTI; NEVES, 2018). 
Agora, vamos a um exemplo prático para compreender como o cálculo do 
PEC é bastante simples. 
Tomando como base o exemplo de quando a empresa vende seus produtos 
por R$ 15,00 e têm gastos variáveis na ordem de R$ 10,00 (custos e despesas), 
tendo a MC unitária de R$ 5,00. Qual seria o seu PEC, se seus custos e suas 
despesas fixos fossem de R$ 100.000,00? Utilizando a fórmula, teríamos o 
seguinte:
Ponto de equilíbrio = 100.000,005,00 = 20.000 unidades
Logo, para saber em valor monetário, seria necessário multiplicar as unida-
des pelo valor de cada produto, ou seja, R$ 15,00. Com isso, teríamos o valor 
de R$ 300.000,00. Ele cobriria todos os custos fixos e variáveis? 
Se forem 20.000 unidades o mínimo que se precisa produzir e vender, e 
essas gastam R$ 10,00 entre custos e despesas variáveis, temos R$ 200.000,00 
e, adicionalmente, os R$ 100.000,00 de custos fixos, fechando os R$ 300.000,00 
que devem ser cobertos pelas unidades vendidas no PEC. 
O PEC é um dos índices mais importantes da contabilidade gerencial. 
Aliado à MC, ele oferece uma visão diferenciada para o gestor em relação 
aos produtos. Isso ocorre porque, utilizando, por exemplo, os produtos que 
têm mais margem para alavancar e alcançar o PEC, é possível que a empresa 
fique mais tranquila com o mínimo que precisa vender para sustentar seus 
custos e despesas fixos e variáveis. 
Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio8
Margem de segurança
Quando a empresa começa a desenvolver as suas atividades, ela pode perma-
necer no ponto do equilíbrio até certo momento, já que ainda está se estabe-
lecendo, assim como seu produto ou sua a marca. 
Porém, é lógico que, em breve, ela objetivará ultrapassar tal questão e passar 
a ter lucro com sua atividade e mais segurança com suas vendas. Ao passar o 
PEC, outro índice gerencial que é explorado pelos gestores e que pode trazer 
bons retornos para uma organização é conhecido como margem de segurança 
(MS), ou margem de segurança operacional (MSO).
A MSO também é um conceito simples, apesar da sua ampla utilização, e 
ocorre quando o número de unidades, ou de valor monetário, ultrapassa o PEC. 
Pensando no exemplo em que a empresa tinha o PEC de 20.000 unidades, 
ou seja, a quantidade mínima para cobrir seus gastos: se ela estivesse vendendo 
25.000 unidades, a MSO seria de 5.000 unidades, isto é, as unidades que 
extrapolam o PEC. Nesse caso, se a empresa deixasse de vender essas 5.000 
unidades, ainda assim estaria “coberta”, ou seja, não teria prejuízo. Todavia, 
é preciso lembrar-se de que, nesse momento, ela também não teria lucro.
Então, além da fórmula em quantidade, ou seja, em unidades, que já vimos, 
a MSO pode ser visualizada em outras, como:
1. Margem de segurança em quantidade = vendas atuais – ponto de equi-
líbrio em quantidade.
2. Margem de segurança em valor = margem de segurança em quantidade 
× preço de venda.
3. Margem de segurança percentual = margem de segurança em quanti-
dade/vendas atuais.
Agora, imagine o seguinte em uma indústria: 
Preço unitário de venda (P): R$ 7,00
Volume normal de vendas: 350 unidades
Custos fixos totais: R$ 840,00
Custos variáveis unitários: R$ 4,00
Quais seriam os valores respectivos da MC unitária e total, do PEC, em 
unidade e valor, e da MSO, em valor, unidade e percentual (Quadro 1)?
9Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio
Quadro 1. Cálculos da MC unitária, do PEC e da MSO
Nesses cálculos, foram utilizados todos os elementos da análise CVL com 
ênfase na MS, na qual, em um primeiro plano, o volume de 350 unidades 
vendidas permite, comparando-se com o PEC de 280 unidades, uma MSO 
de 70 unidades. Em valor monetário, temos R$ 490,00 de MSO, o qual seria 
suficiente para pequenas negociações ou para que a empresa não tivesse 
nenhum problema até chegar ao PEC, que é o mínimo que precisa vender e 
cobrir seus gastos mensais. 
Na última análise, observado a MSO, temos um valor de 25%. Logo, pode-
-se concluir que as vendas normais estão em um ponto 25% acima do PEC, o 
que permite análises combinadas com outros números da organização ou, por 
exemplo, com outros anos e outras tendências do mercado. Caso a empresa 
caia abaixo do valor de 25%, ela entrará na zona do prejuízo, tendo problemas 
imediatos e, em alguns casos, comprometendo a estrutura financeira para o 
futuro. 
É essencial que a MSO e o PEC não sejam perdidos, ou seja, que a empresa 
sempre busque mantê-los ou, ainda, procure operar acima desses valores, 
para não ter problemas financeiros e em sua estrutura de forma geral. Tais 
questões podem resultar em decisões de cortes, falta de investimento e outras 
que prejudicam a organização, desmotivam funcionários e, em último caso, 
levam a empresa a declínio de suas atividades.
Aqui entram não somente decisões sobre números, mas outras envolvendo 
o conhecimento do mercado e dos concorrentes, a busca por diminuição em 
custos, o incentivo no consumo ou a criatividade para aumentar a demanda 
por produtos e serviços. 
Logo, ferramentas, fórmulas ou análises quantitativas de contabilidade 
devem estar aliadas a outras questões qualitativas para que possam realmentefazer a diferença no processo de tomada de decisão. 
PV 7,00
350
840,00
4,00
3,00
2.450,00
1.400,00
1.050,00
840,00
210,00
280,00 unidades
1.960,00 valor
70 unidades
2.450,00
1.960,00
490,00 valor
25% Margem %
Margem de segurança
Margem de segurança
Vendas PEC
PEC
PEC
Vendas totais
Volume
Custos �xos
Custos variáveis
Mcun
Receita
Custos variáveis 
Margem de contribuição
Custos �xos
Lucro
Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio10
LEONE, G. S. G. Curso de contabilidade de custos: contém critério do custeio ABC. 3. ed. 
São Paulo: Atlas, 2009. 447 p.
MARTINS, E. Contabilidade de custos. 10. ed. São Paulo: Atlas, 2010. 370 p.
PADOVEZE, C. L. Curso básico gerencial de custos. 2. ed. São Paulo: Pioneira Thomson 
Learning, 2006. 410 p.
VICECONTI, P.; NEVES, S. Contabilidade de custos: um enfoque direto e objetivo. 12. ed. 
São Paulo: Saraiva, 2018. 312 p.