AD2 2020 1

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
UNIVERSIDADEFEDERALRURALDORIODEJANEIROUFRRJ/CEDERJ
LICENCIATURA EM TURISMO
SEGUNDAAVALIAÇÃOADISTÂNCIA–2020.1DISCIPLINA:INTRODUÇÃOÀADMINISTRAÇÃOCOORDENAÇÃO:PROF.ANDRÉCARVALHO
	Nome:
Amanda Anchieta de Figueiredo
	Matrícula:
19217130149
	Polo:
Niteroi
Envio pela Plataforma:26/04/2020
Leia o caso a seguir e responda as questões apresentadas no final, de acordo com os seus entendimentos sobre aAula 9(Negociação).
Caso de Negociação – DUPLA CARDO & NATO
Por um descuido do departamento jurídico, expirou o prazo de validade do contrato desses artistas. O contrato rezava três anos de duração e três CDs.
Foram lançados dois CDs e o terceiro está em vias de gravação. O problema é que se lançar este CD (que vai coincidir com o término do contrato) e promover os artistas para vender o CD, será um investimento que a gravadora concorrente que contratá-los se beneficiará. Além do que é de boa estratégia renovar o contrato sempre que for iniciar a última gravação (tem-se mais poder sobre o artista).
Neste caso, eles estão crescendo muito em vendagem, e o interesse da sua empresa é muito grande.
Os artistas são representados pelo seu empresário, que é o procurador universal de seus interesses comerciais.
Ítalo, um empresário sabedor da falha da sua empresa, já esteve negociando com outras gravadoras, oferecendo o passe dos artistas. Sabe-se que a concorrência ofereceu 4 milhões de dólares pelo contrato de três anos, três discos. Isso pode ser uma “armação” de início de negócio.
É muito dinheiro e o contrato vale em termosdemercado 2,5 milhões de dólares que é o que você está disposto apagar.
Ítalo alega que quatro milhões é o valor dos artistas, e é o que eles querem e não tem autoridade para reduzir.
Quando senta à mesa de negociação, não leva os artistas e declara seu poder absoluto sobre os seus interesses comerciais. Diz que não pode fazer concessão nenhuma, porque tem muitas gravadoras interessadas. E o máximo que faz é manter o mesmo valor que supostamente tem como oferta.
Alega que os artistas gostam dele e acatam tudo o que determina. Emociona-se quando fala dessa ligação. Diz que adora a gravadora e que foi ele que trouxe esses artistas e outros para você. Eleva a voz quando está argumentando. Fica horrorizado quando você tenta fazer uma contraproposta, pede para encarar a negociação como de interesse comum. Ameaça deixar a mesa de negociação se você continuar a insistir com suas propostas e mal-tratos (!). Tem acessos de fúria que fica difícil você manter um diálogo adequado.
Você propõe fazer concessões, mas ele não retribui. A concessão máxima que pode fazer é dar um prazo de pagamento (o que para você é muito pouco e mesquinho). As sessões não são conclusivas, cada vez que se reúnem, não avançam nos termos e é evidente que o que pretende é avançar no tempo e expirar os prazos e tornar tudo inevitável.
E agora?
Questão 1 (2,0 pontos)
Explique o sentido do termo “poder de barganha”, de acordo com o caso, evidenciando quem o detém nesse conflito apresentado.
O Italo, esta com o poder de barganha nessa negociação, pois ele tem capacidade favorável de conquistar os seus interesses que é o tempo e expirar os prazos e tornar tudo inevitável com a gravadora atual. O Italo gerencia os artistas, e já procurou outras gravadoras que estão oferecendo mais do que a gravadora que os artistas estão gravando o ultimo cd.
Questão 2 (2,0 pontos)
Supondo que você represente os interesses da gravadora, elabore uma preparação para a negociação com o empresário dos cantores, utilizando cada etapa sugerida na Aula 9.
Para uma proposta a gravadora deve propor uma negociação com o empresário dos cantores:
_ definição de uma margem de negociação no meio-termo, se a proposta do empresário é de R$ 4 milhões , e a da empresa é de 2,5 milhões, se a gravadora propor $ 3, 250 milhões e o empresário aceitar fecha negocio
- uma vez que o empresário precisa fechar negócio pois após lançar o cd, os artistas precisaram ser promovidos por uma gravadora para vender o CD, e a gravadora tem a estrategia de renovar o contrato para iniciar a última gravação
Questão 3 (2,0 pontos)
Identifique os três componentes da negociação eficaz (informação, tempo e poder) presentes no caso, destacando como esses elementos poderiam ser utilizados para um resultado satisfatório à gravadora.
Informação o Italo percebe o grau de interesse da gravadora de manter os artistas na gravadora, e a gravadora tem a estratégia de renovar o contrato na ultima gravação. O tempo que expirou o prazo de validade do contrato desses artistas e o de lançamento do CD (que vai coincidir com o término do contrato).O poder da gravadora e demorar a lançar o CD, fazendo com que o empresário não feche com outra gravadora, ou seja, vencer o empresário pelo cansaço.
Questão 4 (2,0 pontos)
Explique as margens de negociação inicialmente propostas no caso. Sugira uma
possibilidadelógica e viável de solução para esse conflito.
Definição de uma margem de negociação no meio-termo, se a proposta do empresário é de R$ 4 milhões , e a da empresa é de 2,5 milhões, se a gravadora propor $ 3, 250 milhões e o empresário aceitar fecha negocio.
Questão 5 (2,0 pontos)
Discuta o caso, a partir da sua compreensão sobre os conceitos de “negociação por interesses”e “negociação posicional”.
Esses conceitos de “negociação por interesses” e “negociação posicional” no qual pode ser resumida em posição é algo concreto e explicito, um interesse muitas vezes não é expresso e intangível. Focar a negociação em interesses como o da gravadora e do empresario em vez de posições tem beneficios:
- para cada interesse, existem normalmente varias posições possíveis
- posições diferentes poderão ter subjacentes os mesmos interesses
- em uma negociação quase sempre existem interesses em comum entre as partes, o que possibilita o acordo.