APOSTILA DE NEGOCIAÇÃO

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NEGOCIAÇÃO 
PROF. Michel Rebelo 
 
A DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO 
 Existe uma vasta literatura que trata do tema NEGOCIAÇÃO, nas prateleiras das grandes livrarias sempre pode se encontrar muitos títulos, desde lançamentos até reedições. 
 Cada autor apresenta sua definição. Entre as várias definições apresentadas, a que pode ser considerada como a que resume a ideia da maioria dos autores é a que define Negociação como: o meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso. 
 Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. 
 A palavra negociação é de origem Latina, que significa “cuidar dos negócios”. 
 Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. 
 Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com o nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes. 
 Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas. 
 O assunto negociação vem assumindo uma importância cada vez maior no mundo empresarial. A todo o momento os meios de comunicação estão se referindo às fusões, incorporações e alianças estratégicas como necessidade de uma economia moderna, dinâmica e competitiva. As negociações estão presentes não só quando se firmam os acordos, mas também nas suas implementações. 
 É importante observar que a Negociação envolve alguns conceitos extremamente significativos para o executivo, quais sejam o de processo, consenso e sinergia, e que também no processo de negociação se fazem necessárias as habilidades em tomada de decisão, comunicação, motivação, administração de conflitos e de reunião. Isto nos indica que o treinamento em negociação, além de extremamente necessário, se constitui numa maneira pela qual as habilidades básicas de um administrador podem ser consolidadas, bem como acrescentados novos pontos de vista sobre elas. 
 Negociação, sendo um processo, ocorre no tempo, em relação ao qual temos que considerar suas três dimensões básicas: futuro, presente e passado, que correspondem a três momentos no processo administrativo, quais sejam planejamento, execução e controle. 
 Ouvir, dando oportunidade à outra parte de manifestar todos os seus argumentos. Falar e ser entendido, podendo usar para isto de todos os recursos legítimos ao seu alcance. Poder conviver com a solução encontrada, pois ela não contraria os valores das partes. Isto é consenso. O consenso em si não importa, obrigatoriamente, na escolha da melhor solução, uma vez que o básico para que ele exista seja a ocorrência das três condições anteriormente mencionadas. Mas é justamente aí que entra o conceito de sinergia, ou seja, de que o produto final seja maior que a soma das partes. É sempre oportuno lembrar que a busca da sinergia, juntamente com a eficácia, deve ser a preocupação constante de todo o executivo. 
 
1 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
 
 
Um dos temas mais intrigantes nas relações humanas é a negociação, pois tudo o que desejamos obter da outra parte passa, necessariamente, por essa etapa, seja quando negociamos uma venda ou quando apenas desejamos que alguém nos faça algo nas esferas pessoal ou profissional. 
Numa transação comercial, como em qualquer outra situação em que se faça necessária à transferência de uma ideia ou ponto de vista entre pessoas, os canais de comunicação desempenham um papel fundamental. 
As pessoas se comunicam basicamente por três canais: o auditivo, o visual e o sinestésico. A maioria das pessoas tem um canal mais desenvolvido que os outros, contudo, mesmo que tenha um dos canais naturalmente predominante, é possível exercitar a percepção pelos demais canais. 
As pessoas auditivas utilizam a audição como principal sentido para captar informações e privilegiam a comunicação oral, sendo capazes de perceber as intenções pelo vocabulário, volume e ritmo da conversa. As visuais fazem uso da visão e se comunicam mais eficientemente por relatórios, desenhos e gráficos. Numa reunião gostam de ter à mão papel e caneta para “rabiscar” as suas ideias. Já as sinestésicas valem-se do olfato, tato e paladar e se comunicam pelas sensações proporcionadas pelo contato, utilizando predominantemente a linguagem não verbal para se comunicar. 
Normalmente, uma comunicação se dá 7% de forma escrita, 38% de forma oral (tons de voz, inflexões e outros sons) e 55% de modo não verbal (gestos, expressões e movimentos). Daí a importância de identificar qual o canal de comunicação predominante das pessoas que estão envolvidas em uma negociação. Quando isso não for possível, sugiro comunicar sua proposta com clareza pelos três canais simultaneamente: oralmente, considerando que podem ser auditivas; por relatórios, diagramas e gráficos caso sejam visuais; e permita, sempre que possível, tocar, sentir o cheiro ou o paladar do que está sendo vendido, a fim de contemplar também os sinestésicos. 
 Quando a comunicação se torna agradável, o processo se torna positivo para ser aceito, e a negociação se torna um sucesso. Por isso é dada a importância de conhecer o cliente, verificar os pontos fracos e fortes durante a negociação, para estabelecer um relacionamento forte, nesse caso ganhando a confiança do cliente e aumentando a credibilidade entre as partes envolvidas. 
 Saber ouvir é o segredo de uma boa comunicação. Infelizmente poucos negociadores são bons ouvintes e perdem com isto, uma boa oportunidade de fazerem melhores negócios. As estatísticas mostram que o ouvinte normal lembra apenas de 50% do que foi comunicado. 
3 NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO 
Negociação é relacionamento. Saber negociar é uma das habilidades mais exigidas da equipe de compras/suprimentos. A negociação não é uma competição em que uma das partes ganha e a outra perde. De acordo com Alto, et. al (2009), negociação é o processo dinâmico por meio do qual duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação. As negociações são baseadas em relações assertivas, onde as pessoas se encontram e falam francamente sobre seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, medos, dúvidas, apreensões, pontos mal aclarados, desconfianças etc. É neste ponto que a confiança começa a consolidar-se. 
Desta forma, conclui-se que a negociação é o processo de se buscar um acordo e todo acordo é consequência de decisões entre as partes. A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão; se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas aos de uma delas. Mais ainda, se estes interesses são ou não atendidos de forma criativa com o encontro de soluções novas, não previstas inicialmente e de qualidade superior. 
Muitas vezes, pessoas negociam inconscientemente, mesmo não percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que atingem o resultado desejado numa negociação. 
Em um processo de negociação, existem importantes elementos que estão relacionados com as estratégias, táticas e técnicas utilizadas, como: informação, tempo e poder, segundo Alto, et. al (2009). Ou seja, qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam este processo, são elas: informação, tempo e poder. 
A variável “informação” constitui em saber o máximo possível sobre o outro. Informação é o ato ou efeito de se informar acerca de alguém ou de algo. Raramente se prevê com antecedência a necessidade de informações numa negociação. Normalmente, isso só vem a acontecer quando ocorre uma crise. A informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades do outro. O ponto chave na negociação é a busca das necessidades dos envolvidos. 
O “tempo” é essencial para o sucessode uma negociação, podendo até influenciar o relacionamento, além de favorecer tanto um como o outro lado dependendo das circunstâncias, e normalmente, as partes envolvidas definem um prazo limite. 
Já a variável “poder” refere-se à capacidade de fazer com que o outro faça alguma coisa diferente daquilo que faria sem essa influencia, ou seja, capacidade de exercer controle sobre as pessoas e influenciá-las em pensamentos e comportamentos. A negociação utiliza essa forma positiva de poder exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando acordos satisfatórios para todas as partes. Os poderes podem ser subdivididos em: poderes pessoais (moralidade, atitude, persistência e capacidade persuasiva); e poderes circunstanciais (especialista, posição hierárquica, precedente, conhece as necessidades e barganha). 
Os elementos acima citados estão vinculados ao processo de tomada de decisão. Este processo é considerado como um conjunto de princípios, regras e procedimentos que permitem selecionar, em determinados tipos de problemas, as linhas de ação, saída ou alternativa mais convincente. Ou seja, a tomada de decisão e a negociação, são, portanto, escolhas entre ações alternativas para atingir um objetivo e o resultado desejado. 
O processo de decisão pode ser considerado um risco numa situação onde não se tem 100% de certeza e os acontecimentos possíveis são mais de um. Isso acontece também com a negociação, a falta de domínio dos elementos faz com que a negociação não seja concluída com êxito, prejudicando assim as organizações e todos os envolvidos. 
Ao conhecer os fatores fundamentais que envolvem o processo de negociação, o profissional de suprimentos deve entender quais são as etapas da negociação e quais os estilos de negociadores. 
 
4 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO E ESTILOS DE NEGOCIADOR 
A clareza e a objetividade são fundamentais para que todas as etapas da negociação sejam concluídas com sucesso. As etapas são: preparação; abertura; exploração dos objetivos e expectativas; apresentação de objetivos, expectativas e alternativas; clarificação; ação final/acordo; e controle/avaliação. A seguir, estão descriminados os detalhes de cada etapa. 
· Preparação: levantamento de informações, planejamento da Negociação, análise do histórico das relações, objetivos desejáveis e necessários, desenvolvimento de um plano de ação, estabelecimento dos objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. 
· Abertura: criar um clima de abertura para reduzir a tensão, descontração do ambiente, definição do propósito, concordância quanto ao processo, deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto, não inicie discutindo valores, não tenha pressa nem demonstre ansiedade, use dados mensuráveis ou comparáveis, cuide da sua postura e aparência, não aceite um não sem saber porquê, permita que todos falem e apresentem suas ideias e propostas, trate as objeções como questões e não como ataque. 
· Exploração dos objetivos e expectativas: estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas; descobrir fatores, motivações e necessidades de outra parte; e buscar interesses em comum. 
· Apresentação de objetivos, expectativas e alternativas: enunciar as expectativas, objetivos e alternativas relacionando isto com necessidades mútuas e mostrando as soluções e benefícios, deve-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes. 
· Clarificação: dúvidas reais e superação da resistência; responder às objeções com dados e informações; superar impasses; efetuar concessões. 
· Ação final/acordo: sinais de aceitação, e fechamento do negócio (se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada). 
· Controle/avaliação: controle do que foi acordado em termos de prazos, custos e condições, medidas para implantação do que foi negociado, comparação do que foi previsto com o realizado na negociação, análise das concessões e suas consequências. 
São necessários que sejam observados alguns pontos de atenção durante as etapas, como: cuidado com a sequência de concessões; deixe espaço para negociação; faça o outro lutar pela concessão; não conceda demais, nem muito rapidamente; peça algo em troca; passar para assuntos não conflitantes; anote todas as propostas; registre todos os avanços e concessões; formalize imediatamente os acordos; e evite comentar eventuais ganhos em detrimento da outra parte. 
As etapas do processo de negociação estão diretamente relacionadas com o planejamento das atividades, objetivos e metas definidas. Isso facilita o desenvolvimento dos negociadores no alcance de melhores negócios, com qualidade e menores custos. 
Os estilos de negociadores são características predominantes de comportamento de cada profissional da área, podendo ser definidos em: catalisador; apoiador, controlador e analítico. De acordo com Alto, et. AL (2009), seguem as características: 
Catalisador: é orientado para ideias e conquistas, tem mais clareza e menos credibilidade, possui dinamismo, criatividade, persuasão e espírito empreendedor; valoriza o reconhecimento, e necessita aprender autodisciplina e moderação. Sob tensão fala alto e rápido, agita-se e explode. 
Apoiador: tem mais receptividade e menos coerência, é orientado para relacionamentos, busca harmonia e trabalha sempre para o grupo, veste a “camisa da empresa”, e precisa aprender a fixar metas. Sob tensão finge concordar; e não se manifesta. 
Controlador: assume riscos e responsabilidades, é orientado para resultados, tem coerência e menos receptividade, tem confiança na eficiência, valoriza o cumprimento de metas e pode ser visto como exigente. Para obter apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado, sob tensão ameaça, impõe, torna-se tirânico. 
Analítico: é organizado, equilibrado, orientado para informações, valoriza segurança, possui controle e disciplina. Às vezes é visto como perfeccionista detalhista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso, teimoso e adiando a entrega para fazer sempre o melhor Para obter apoio mantém-se atualizado, a par do que está acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que é especializado. Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita conflito. 
Em um mesmo ambiente de negócio, podem existir os quatro estilos de negociadores, porém cabe ao gestor da organização definir e direcionar qual negociador será responsável pelo processo. Com capacitação e o desenvolvimento dos profissionais, é possível integrar as características dos estilos, para facilitar a condução do processo de negociação, e trazer o melhor resultado para a empresa. Após conhecer as etapas do processo de negociação e os estilos de negociadores, é importante que sejam estabelecidas estratégias e táticas para alcançar os objetivos. 
5 ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO 
Algumas sugestões podem ser adotadas para facilitar as etapas de negociação, tais como: 
•Criar escolhas/alternativas. 
· Estabelecer objetivos e metas alcançáveis. 
· Equipe deve estar preparada fisicamente e psicologicamente para a reunião. 
· Definir as possíveis concessões (permissões). 
· Estabelecer uma agenda de comum acordo. 
· Criar prazos para decisões. 
· Evitar impasses. 
· Manter um clima entre os envolvidos estável. 
· Estar bem-disposto. 
· Conhecer antecipadamente a outra parte (pontos fortes e fracos). 
· Conhecer e pesquisar o mercado quanto a fornecedores, materiais e/ou serviços, e tendências atuais e futuras. 
E importante que o profissional coloque sempre o interesse da organização como fator primordial. A negociação em que ambas as partes saem satisfeitas com o que foi planejado, principalmente, quando envolve comprador e vendedor, é possível criar parcerias para atender as necessidades dos clientes internos e externos da organização. Ou seja, por meio de parceira, cria-se uma fidelização entre as partes envolvidas, cujo resultado é um melhor atendimento, fornecimento de produtos/serviços com qualidade, preços justos, reduçãode custos e satisfação dos clientes. 
Em relação às técnicas de negociação, de acordo com Alto, et. al (2009), elas caracterizam um processo essencialmente pessoal, ou seja, as técnicas definem o que fazer para desenvolver as estratégias e táticas durante o processo de negociação. Seguem abaixo, algumas técnicas que podem ser usadas: 
· Ser pontual e atencioso. 
· Cultivar a paciência. 
· Evitar prejulgamento. 
· Saber reconhecer os erros. 
· Saber escutar os envolvidos. 
· Ter autocontrole. 
· Possuir raciocínio rápido. 
· Possuir capacidade de análise e síntese. 
· Ter flexibilidade. 
· Ter coragem e otimismo. 
· Deixar que a outra parte fale na maior parte do tempo. 
· Saber enfrentar e tolerar conflitos. 
· Desenvolver a capacidade de pesquisa, planejamento e controle. 
· Demonstrar confiança. 
Uma negociação pode ser vantajosa para o comprador e para o fornecedor As condições ajustadas atendem plenamente, ou pelo menos, razoavelmente, aos interesses de ambas as partes: a comunicação flui adequadamente, as partes se fizeram ouvir os interesses foram considerados e as duas partes envolvidas conseguiram chegar a uma conclusão equilibrada, para Bailou (2006). 
Acredita-se que a negociação é um jogo de forças, um jogo de poder que envolve muitas habilidades de relacionamento para se chegar a um final que agrade às partes envolvidas. Ou seja, troca de propostas que buscam vantagens para todos os envolvidos e que são baseadas numa relação assertiva. 
Não existe uma receita pronta para o sucesso de uma negociação. As técnicas a serem utilizadas variam de acordo com o objeto negociado, o tempo, o estilo do negociador O que existe é um conjunto de habilidades e técnicas que diferenciam o bom negociador. 
É preciso que o negociador: planeje cada ação previamente e por escrito; analise o perfil de seu interlocutor; e siga as etapas da negociação que ajudam na sistematização do processo. 
Bom negociador deve dominar as características do que está sendo negociado e identificar pontos fortes e fracos do seu interlocutor 
 
6 SUCESSO NAS NEGOCIAÇÕES E A ÉTICA 
Negociação é uma troca, se não existe troca, não existe negociação. Quando alguém adquire algum produto, houve uma adesão nas condições comerciais (preço, prazo de entrega, garantia etc). As negociações, em geral, se baseiam no princípio humano universal da reciprocidade. Se você recebe um sorriso, tende a sorrir de volta. Se alguém estende a mão a você, você se inclina e estender sua mão também. 
Quando, numa negociação, uma das partes ceder algo, tenha certeza que a outra espera uma concessão também. O profissional qualificado e preparado sabe que precisa listar concessões valiosas. Se negociação está relacionado a trocar; é básico que o profissional (comprador) se prepare para as coisas das quais pode ou não abrir mão, mesmo que a negociação possa ser frustrada, o que seria, em tese, uma negociação “perde-ganha”, onde o fornecedor ganha e o comprador perde. Também é preciso listar as concessões que você pode ou não fazer Além do preparo, este trabalho enche o profissional de autoconfiança e permite que ele conheça suas fraquezas e suas fortalezas, podendo, a partir desse momento, traçar outras alternativas para alcançar os objetivos. 
Numa negociação, é essencial que as pessoas tenham a sensação de que ganharam, ou no mínimo empataram. Esta sensação se dá porque os negociantes atingiram seus objetivos transacionando, ou seja, cedendo e conquistando. 
Ceder e conquistar estão no centro da negociação. Muitos acreditam que a eloquência, a lábia a fala bonita define a conquista e que o contrário define a de define quem cede mais. Esta é uma premissa falsa e tola. Quem planejar melhor; por escrito, pesquisou melhor, juntou a maior quantidade de informações, inclusive sobre a outra parte e tende a estar mais preparado para realizar suas conquistas com mais facilidade. 
Uma boa negociação é baseada numa relação assertiva. A assertividade é a técnica e a arte de fazer o que precisa ser feito, de dizer o que precisa ser dito. Ou seja, assertividade é firmeza e convicção. Para você ganhar; o outro não precisa perder. Um comprador para ser eficaz, tem que perceber bem o outro, seus medos, suas aflições, seus interesses, seus pontos fortes e suas fraquezas. Assim, é assertivo aquele que tem qualidade empática. 
Pode-se incluir também a empatia no processo de negociação, pois a mesma significa compreender as coisas pelo ponto de vista do outro, saber se o fornecedor precisa fechar sua quota, o fornecedor tem mercadorias encalhadas ou o fornecedor está vendendo tanto que a sua compra não faz muita diferença para ele. Seguem outros elementos importantes: 
· Cenário da negociação: verificar se está entre predadores ou entre pessoas confiáveis, se o produto é realmente bom, se existem clientes para aquele produto e se o produto é importante para a empresa. 
· Contexto: a situação é favorável, desfavorável, receptiva, cordial ou hostil, verificar a concorrência (condições junto à concorrência), mercado (se é comprador, se há demanda para o produto, se está estagnado ou recessivo), verificar os preços e as condições de pagamento oferecido (fornecedores pesquisados e os que fazem as melhores ofertas) e como está o consumo do produto junto à clientela (classificação no “mix” de produtos). 
· Fornecedor: o mesmo é confiável, colaborativo, aceita negociação, tem interesse de fazer negócios à empresa. 
· Produto: características, funcionalidade, durabilidade, assistência técnica, embalagem, entrega e garantia. 
· Condições negociais: quais são seus limites, até quanto você está disposto a pagar, prazo mínimo para pagamento, prazo mínimo para entrega, quem entrega etc. 
A análise dos elementos acima irá ajudar o profissional a construir um quadro de pontos favoráveis e contrários, que facilite a capacidade de compreensão e planejamento das atividades de negociação. 
Há muita discussão quanto até que ponto se está agindo de maneira ética ou não em uma tomada de decisão e negociação. 
Em termos éticos, não há, normalmente, nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita do que é realmente ético. A ética de um negociador dependerá de algumas questões pessoais, tais como a formação filosófica e religiosa do negociador; sua experiência, valores pessoais etc. 
Um dos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem em comportamentos não éticos (questionáveis) é a busca de vantagem em termos de poder. Dado que a informação gera poder a parte que é capaz de manipular melhor as informações pode ganhar uma vantagem sobre a outra. E comum os negociadores guardarem certas informações no sentido de possuírem uma posição mais forte para barganhar 
 
 6.1 Tipos de comportamento e a ética 
Em geral as pessoas podem apresentar diferentes tipos de comportamento durante o processo de negociação, sendo que estes podem ser conflitantes levando-se em conta o caráter ético, legal e moral como conhecemos. Lewicki (2002) propõem uma matriz de análise dos comportamentos éticos e legais, na qual temos quatro possibilidades básicas: 
— Comportamentos que não sejam nem éticos e nem legais; 
— Comportamentos que sejam éticos, porém não legais; 
— Comportamentos considerados legais que, porém, não são éticos; 
— Comportamentos legais e éticos segundo os padrões de grupo; 
Considerando a matriz de análise dos comportamentos pode-se verificar que existem diferentes combinações praticadas durante um processo de negociação e tais combinações podem em muitos casos estar dentro das leis jurídicas de um país, entretanto não ser aprovada sob o crivo da ética ou da moralidade individualmente. Um ladrão ao efetivar o roubo está praticando um comportamento ilegal, antiético e imoral. Por outro lado, existem comportamentos que estão dentro de determinada legalidade, entretanto podem ser considerados imorais ou antiéticos, por exemplo, um político ao ser investigado sob suspeita de conduta ilegal e com o risco de cassação do mandato, pode simplesmente renunciar ao cargo para o qual foi eleito sem quehaja a principio nenhuma penalização sobre este comportamento que podemos considerar legal, mas imoral e antiético. 
Em uma negociação os interlocutores podem se sentir motivados a praticar determinados comportamentos que estão à margem da ética, entretanto caso o negociador tenha esta conduta como uma pratica constante em suas negociações é provável que as outras partes envolvidas neste processo descubram o caráter antiético do negociador, colocando-o em descrédito em possíveis negociações futuras. Contudo em negociações recorrentes a conduta dentro dos padrões considerados éticos se torna uma grande aliada na construção de uma relação de confiança, que facilita a negociação e a solução de possíveis conflitos advindos desse processo. 
Como o processo de negociação envolve a possibilidade de concessões que nem sempre serão utilizadas, como no caso da outra parte aceitar o acordo sem exigi-las, é importante que o negociador tenha capacidade de demonstrar transparência a fim de gerar credibilidade, mesmo que nem todas as informações sejam expostas. 
Para sustentar o relacionamento de barganha, cada parte tem que selecionar um caminho mediano entre os extremos de franqueza total e embuste do outro. Cada um deve poder convencer o outro de sua integridade, ao mesmo tempo em que não arrisca sua posição de barganha. (LEWICKI, 
2002, p. 209) 
Durante uma negociação os interlocutores possuem níveis diferentes de barganha e estes níveis caso sejam expostos diretamente na negociação podem leva-los a apresentarem sempre o seu nível máximo de concessões, portanto é importante que os níveis de transparência total e informações ocultas sejam observadas para que não haja comprometimento da imagem de retidão do negociador e por outro lado não comprometam os ganhos advindos com o acordo alcançado com níveis menores de concessão. 
 
 
7 NEGOCIAÇÃO A PARTIR DO CONFLITO 
Segundo Hodgson (1996) as negociações se iniciam a partir de algum tipo de conflito e os conflitos podem ser de diferentes naturezas, sendo: 
— Conflitos de interesses; 
— Conflitos de necessidades; 
— Conflitos de opinião; 
Para Martinelli (2002) “a negociação é um melhores e mais utilizados meios para solucionar conflitos” 
Como descrito pelos autores, independente da natureza que o conflito assuma, a forma mais eficiente de solucioná-lo se dá através da negociação, onde as partes envolvidas iniciam um processo em busca de pontos em comum com o objetivo de superar a divergência em questão. 
 
7.1 Conflito 
Do latim conflictu o termo remete à luta, discussão, combate, guerra. 
Para Lewicki (2002) conflito pode ser observado como “a divergência percebida de interesses, ou uma crença que as aspirações atuais das partes não podem ser atingidas simultaneamente”. 
Uma consequência em potencial das relações interdependentes é o conflito. O conflito pode ser devido a necessidades altamente divergentes das duas partes, um desentendimento que ocorra entre duas pessoas, ou algum outro fator intangível. (Lewicki, 2002, p. 28) 
O conflito nasce a partir da divergência entre duas ou mais partes em relação a um tema em comum, a partir do conflito instalado a tendência é que o processo siga em uma de duas direções, sendo, ou se inicia uma negociação, a fim de se superar as diferenças em busca de um meio termo que permita o acordo, ou as partes se posicionam de forma intransigente não oferecendo concessões e exigindo especificamente todas as concessões do outro lado. 
 
7.1.1 Níveis do conflito 
De acordo com Lewicki (2002) o conflito está em todo lugar e pode-se classificá-los através dos níveis, sendo possível identificá-los em quatro níveis. 
· Conflito intrapessoal ou intrapsíquico – Este é o nível onde o conflito acontece dentro do indivíduo, podendo ser identificado como conflito de ideias, conflito de pensamentos, conflito de emoções e todas as outras formas de questionamentos internos que a pessoa possa apresentar. 
· Conflito interpessoal – Neste nível o conflito se dá entre pessoas, sendo o conflito entre patrões e subordinados, entre irmãos, entre colegas, entre conjugues. 
· Conflito intragrupo – No terceiro nível apresentam-se os conflitos dentro de um grupo, como o conflito dentro de uma equipe, entre membros de um departamento ou em uma família. Uma questão importante neste nível é a capacidade que o grupo pode apresentar se solucionar o conflito e seguir em direção ao objetivo comum. 
· Conflito intergrupos – Aqui acontecem os conflitos entre grupos distintos, sendo conflitos entre sindicatos e empresários, nações em guerra, grupos governamentais, partidos políticos. Em função da quantidade de pessoas envolvidas assim como a possibilidade de participação de vários grupos distintos em um mesmo conflito, as negociações neste nível se apresentam mais complexas que nos demais. Os conflitos podem ainda ocorrer intragrupo e intergrupos ao mesmo tempo. 
 
7.1.2 Disfunções e benefícios do conflito 
Conflito é comumente associado a questões negativas e sempre tratado como um ponto de diferenças que impede o acordo ou ponto comum entre as partes, entretanto alguns estudiosos do assunto apresentam em seus estudos não apenas os aspectos negativos que o conflito pode apresentar, mas também os benefícios que este ponto pode proporcionar a partir do momento em que as partes se dispõem a negociar em busca do possível acordo ou ponto em comum. 
A maior parte das pessoas, inicialmente, pensa que o conflito é algo ruim ou representa uma disfunção. Esta noção tem dois aspectos: primeiro, que o conflito é uma indicação de que algo está errado ou que um problema precisa ser solucionado e, segundo, que um conflito cria consequências altamente destrutivas. (LEWICKI, 2002, P.29) 
Os possíveis desdobramentos negativos que o conflito pode apresentar seguem descritos abaixo conforme Deutsch (Apud Lewicki 2002). 
— Processos competitivos; 
— Percepção incorreta e preconceito; 
— Emocionalidade; 
— Comunicação reduzida; 
— Pontos obscuros; 
— Compromissos rígidos; 
— Diferenças ampliadas, semelhanças reduzidas; 
— Intensificação do conflito; 
Por outro lado a partir do conflito instalado fatores positivos podem oferecer benefícios aos que superam as divergências, sendo alguns destes pontos: 
— Capacita os membros a lidar com problemas; 
— Permite mudança e adaptação organizacional; 
— Fortalece as relações e eleva o moral; 
— Promove a consciência de si mesmo e dos outros; 
— Aumenta o desenvolvimento pessoal; 
— Pode ser estimulante e divertido, permitindo a quebra da r 
REFERÊNCIAS 
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RALLOU, Ronald H. Gerenciamento da cadeia de suprimentos! logística empresarial 5 ed. Porto Alegre: Bookman, 2006. 
BALLOU, Ronald H. Logística empresarial: transporte, administração de materiais e distribuição física. I ed. – 22. reimpr. São Paulo: Atlas, 2010. 
DIAS, Marco Aurélio P Administração de materiais: princípios, conceitos e gestão. 6 ed. – 3. reimpr São Paulo:Atlas, 2010. “k 73 
 
ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de. Princípios de Negociação: ferramentas e gestão. São Paulo: Atlas, 2004. 
LEWICKI, Roy L. Fundamentos da Negociação. 2ª Ed. São Paulo: Bookman, 2002. 
MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação Empresarial: Enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002. 
MELLO, José Carlos Martins E de. Negociação baseada em estratégia. São Paulo: Atlas, 2003. 
MICHELON, Regina Maria Coelho. Conflito e Negociação: Estudo de caso de uma indústria de transformação do Rio Grande do Sul. 2003. Dissertação (Mestrado em Administração) – Universidade Federal do Rio Grande do Sul, Porto Alegre, 2003. 
THOMPSON. Leigh L. O negociador. 3ª Ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 
2009