Unidade 3

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Teoria dos Jogos
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
Prof. Ms. Jean Carlos Caveleiro
Revisão Textual:
Prof. Ms. Claudio Brites 
Michael Porter e a Teoria dos Jogos
• Michael Porter e a Teoria dos Jogos
 · Apresentar os estudos de Michael Porter sobre a teoria dos jogos, 
suas contribuições a partir da avaliação dos diversos mercados. 
Paralelo a isso, apresenta-se aqui os conceitos da chamada economia 
industrial, outro ponto de estudo desta Unidade. Discutiremos ainda 
os conceitos de racionalidade, críticas à teoria dos jogos, finalizando 
com a reflexão sobre os conceitos de relação binária, que é a base 
da dessa teoria.
OBJETIVO DE APRENDIZADO
Aqui vão algumas dicas para que você aproveite ao máximo a disciplina:
• Leia atentamente o conteúdo da disciplina;
• Alguns conceitos exigirão que você pesquise sobre o tema para entender a 
aplicabilidade dos conceitos;
• Não deixe de participar do fórum de discussões e de todas as atividades 
propostas;
• Veja os vídeos ilustrativos indicados na contextualização
A sua participação ativa nessas atividades fará com que seu aprendizado se 
potencialize. Organize-se e aproveite!
Durante a leitura, aproveite para registrar os aspectos que achar mais importantes 
e as dúvidas que surgirem.
Bom trabalho!
ORIENTAÇÕES
Michael Porter e a Teoria dos Jogos
UNIDADE Michael Porter e a Teoria dos Jogos
Contextualização
A Administração, ou a área de negócios, vem utilizando amplamente os conceitos 
da teoria dos jogos. Ao estudar esta unidade, você deverá verificar como essa teoria 
se relaciona com as práticas de mercado, por exemplo: como pensar na definição 
de um cliente-alvo? Como definir objetivos? Como simular ações de mercado? Verá 
assim que a racionalidade incentivada pela Teoria dos Jogos pode ser direcionada 
para tomadas de decisões mais precisas no mundo dos negócios.
Os conceitos da teoria dos jogos atendem às necessidades de planejamento das 
empresas, criando meios seguros para entender e planejar as ações competitivas. A 
teoria influenciou modelos de gestão, modelos de tomada de decisão, interferindo 
assim na evolução dos pensamentos de autores como Michael Porter – conhecido 
como o “pai” do pensamento estratégico.
Para que você, aluno, compreenda melhor os conceitos apresentados, visite os 
links abaixo:
Falta de Conhecimento Comum sobre Preferências em Jogos na Forma Normal
Disponível em: http://goo.gl/aDmQcl
Teoria dos Jogos e Microssociologia: Avenidas de Colaboração
Disponível em: http://goo.gl/OOvfI8
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Michael Porter e a Teoria dos Jogos
Michael Porter não foi um percursor dos conceitos da Teoria dos Jogos, mas 
teve sua obra alinhada, dando força aos conceitos teóricos da teoria em questão. 
A Teoria dos Jogos busca a melhoria no processo de competição, fazendo com 
que as decisões sejam mais acertadas, alcançando resultados maiores. Toda ação 
leva a uma reação e a ação é proporcional à visão que cada um tem do cenário, ou 
seja, cada gestor irá agir conforme suas convicções. Estudar então o comportamento 
competitivo é de extrema importância. A ciência que mais se aproxima desse estudo 
é a Microeconomia, afirmação essa feita por Hirshleifer (1980).
Estudando o conceito de competição, vê-se que o conceito é bastante diverso 
dentro da microeconomia, há várias linhas tanto quanto há autores. Contudo, três 
delas se destacam:
1. Industrial Organization Economics – IOE. (BAIN, 1956; MASON, 1939)
2. Chamberlinian Economics (CHAMBERLIN, 1933)
3. Schumpeterian Economics (SCHUMPETER, 1934, 1950; NELSON; 
WINTER, 1982)
O conceito de “competição” estudado a partir da chamada Economia de 
Organizações Industriais, ou em inglês Industrial Organization – IO, foi 
certamente o mais utilizado no estudo dos conceitos de estratégias. Nesse sentido, 
Michael Porter é tido como seu principal pesquisador, que explorou muito os 
conceitos de IO.
A base dos estudos de Porter era olhar para dentro das empresas, seus pontos 
fortes, fracos, etc., não tinha como foco olhar para o conjunto das empresas 
industriais. As bases das teorias da administração foram e são as indústrias, assim, 
Porter passa a ter atuação distante e/ou com conceitos distintos dos adotados 
nas chamadas IO, pois opta pelo não uso dos conceitos da Teoria dos Jogos para 
entender os cenários empresariais.
Porter, a partir da década de 80, amplia seus estudos sobre estratégia, relacionando 
estratégia empresarial com economia industrial. Estudo esse no qual introduz o 
conceito de barreiras de entradas, amplamente utilizados na “IO Economics”.
Tais barreiras seriam critérios ou características peculiares de cada mercado que 
dificultariam a entrada de novos competidores. Sendo esse um fator determinante 
para a competitividade, quanto maiores as barreiras de entradas, menos 
competidores no ambiente, melhorando assim o cenário competitivo.
Barreiras à Entrada e Defesa da Concorrência: NotasIntrodutórias
Disponível em: http://goo.gl/iL5cSEx
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UNIDADE Michael Porter e a Teoria dos Jogos
Com a publicação do livro Competitive Strategy, Porter revolucionou os estudos 
de Estratégia de Negócios. O autor de Estratégia Competitiva apresenta aí uma 
metodologia para a análise de indústrias e da concorrência, como era a tendência da 
época. Descreveu, também, três estratégias genéricas para se alcançar a conceitual 
vantagem competitiva, que são:
• Liderança de custo,
• Diferenciação; e
• Foco.
Sendo essas três direções para as ações empresariais, a liderança por custo 
requer, entre outras coisas, uma organização produtiva em escala, desenho 
organizacional que busque produção de baixo custo.
Diferenciação requer buscar características não existente no mercado, seja em 
serviços, seja em produtos. Já o foco requer atuar em busca de atingir determinado 
ponto ou mercado.
Essa obra, de certa forma, foi influenciada pela IO Economics – que foi 
desenvolvida anteriormente por diversos autores como, por exemplo, Joe Bain e 
Edward Mason –, aproximando-se assim dos conceitos industriais e dos conceitos 
da Teoria dos Jogos.
A IO estudada por Bain e Mason tinha base empírica, contudo, a partir do 
final da década de setenta, foi revolucionada pela introdução da Teoria dos Jogos 
e de seu poderoso ferramental analítico, passando a ser chamada na ocasião de 
New IO, ou nova Industrial Organization. Reforçando essa visão, Ghemawat 
(1997) aponta que, a partir de 1980, a maioria dos artigos sobre IO publicados 
nos principais periódicos econômicos mundiais trataram do desenvolvimento e de 
testes de modelos matemáticos embasando a Teoria dos Jogos.
A chamada New IO é fundamentalmente teórica. Potter escreveu Estratégia 
Competitiva em período de transição da Old IO para a New IO; no entanto, 
incorpora algumas das contribuições da Teoria dos Jogos, tais como:
• sinalização de mercado;
• barreiras de saída; e 
• comprometimento por meio de investimentos de caráter irreversível.
Ghemawat, nos fins da década de 90, ressalta que a New IO poderia aproximar 
ainda mais a chamada Economia Industrial da Estratégia de Negócios, já que a Old 
IO (velha economia) possuía algumas diferenças com o Campo Estratégico, que 
poderiam ser reduzidas graças à aplicação da Teoria dos Jogos; como, por exemplo:
I. Bem-estar público e lucros privados – é uma grande incógnita, decidir o melhor 
caminho não é tarefa fácil, a Teoria dos Jogos pode buscar combinações 
que atinjam um equilíbrio. Assim, o desenvolvimento de estratégias de 
maximização de lucros para “jogos de soma não zero” aproximou a IO da 
análise da lucratividade privada, e não somente do foco em bem-estar público;
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II. Lucros médios e lucros diferenciados – lucratividade como a principal forma 
de mensurar a performance, concentrando-se na rentabilidade média do 
setor industrial era a premissa da “Old IO”. A New IO se foca nos aspectos 
estruturais e estratégicos, o que permite que algumas empresas do setor 
industrial tenham lucros diferenciados das suas competidoras,não tendo 
como base o fator “média”;
III. Similaridades e diferenças industriais – não valorizar as semelhanças estruturais 
de cada setor era característica da Old IO, possibilitando a caminhada de 
forma generalizada. Já a New IO é mais sensitiva às peculiaridades de cada 
indústria e/ou segmento;
IV. Determinismo estrutural e endogeneidade – a Teoria dos Jogos possibilita 
a análise dos fatores que influenciam na tomada de decisões, sejam eles 
internos ou externos. A New IO não aceita o engessamento estrutural 
aceito pela Old IO, como se o ambiente externo fosse determinante para 
tal, reconhecendo que os diversos elementos componentes da estrutura da 
indústria não podem ser tratados como exógenos, ou externos. Assim a 
Teoria dos Jogos consegue torná-los endógenos, ou levar em consideração 
fatores internos, possibilitando o equilíbrio na tomada de decisão de forma a 
buscar resultados de forma mais alinhada com os objetivos;
O modelo da Teoria dos Jogos auxilia nas modelagens que explicassem possíveis 
resultados previstos, possibilitando assim melhor direcionamento nas ações, 
fazendo com que o cenário, os objetivos da empresa e as características do gestor 
sejam considerados, buscando resultados alinhados com os objetivos da empresa. 
Entretanto, segundo Porter, esse modelo não é perfeito, vejamos:
Principais Críticas
Porter (1991) relata em um artigo que os modelos da Teoria dos Jogos não 
são perfeitos por falharem em representar as escolhas simultâneas relacionadas 
com um conjunto maior de variáveis, que não são como na aplicação prática, 
diminuindo assim as variáveis para simplificar a análise. Os modelos se concentram 
apenas em um pequeno número de variáveis, tratando-as de forma simplista e 
sequencial, forçando, assim, uma análise estratégica mais homogênea. Para o 
autor, as complexas posições competitivas no ambiente só podem ser definidas 
a partir das escolhas, das interações e da representação de um número maior de 
variáveis que venham a compor a cadeia de valor.
É muito comum a simulação onde se tenha um ou dois produtos, um ou dois 
cenários, com um ou dois caminhos, tornando as decisões limitadas e pouco 
aplicável ao ambiente real.
Outra crítica apontada por Porter (1991) é a de que os modelos da Teoria dos 
Jogos mantêm inalteradas algumas várias que, normalmente, mudam com certa 
frequência. O que, segundo ele, não seria correto, já que esses modelos exploram a 
dinâmica de um mundo com poucas alterações, o que não corresponde à realidade. 
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UNIDADE Michael Porter e a Teoria dos Jogos
Em outras palavras, o “jogo das empresas” é muito complexo para que os modelos 
aplicados da Teoria dos Jogos – de caráter mais homogêneos, frequentemente 
sequenciais até certo ponto, simplificados para aproximarem-se da realidade, lentos 
e entendidos como simulação –  possam produzir resultados mais aplicáveis aos 
ambientes empresariais. O autor aponta que mesmo as abordagens mais completas 
de jogos não atendem às complexidades do ambiente real de uma empresa.
Essas críticas são apontadas por autores e estudiosos sobre o tema, porém, nos 
dias de hoje, é cada vez maior a preparação de gestores para a tomada de decisões 
ou para traçar cenários com o uso de ferramentas da Teoria dos Jogos. Com o uso 
dos conceitos, avalia-se não somente os resultados, mas o comportamento para 
a tomada de decisão – seja em um jogo individual ou em grupo. Esse processo é 
chamado de racionalidade na tomada de decisão por meio da Teoria dos Jogos.
Essa racionalidade na Teoria dos Jogos busca perceber como os jogadores (sejam 
eles indivíduos, empresas, organizações, países, etc.) tomam suas decisões em 
situações de interação estratégica, elucidando as fragilidades ou potencialidades do 
tomador de decisão. Assim, a Teoria dos Jogos visa a elucidar como esses jogadores 
fazem as suas escolhas, demonstrando o perfil de cada um, se mais democrático ou 
não, se seguro ou inseguro, o nível de conhecimento do ambiente, etc.
Como em um ambiente empresarial, a forma de tomada de decisão não se avalia 
como correta ou errada, mas sim quanto ao seu alinhamento com os objetivos. 
Assim, ao analisar como os jogadores tomam as suas decisões, temos de considerar 
as prioridades desses jogadores, pois essas preferências é que orientarão suas 
escolhas. O ideal é que se observe os objetivos esperados pela empresa, assim a 
escolha ou as decisões podem estar ou não alinhadas com esses planos.
A teoria da escolha racional leva em consideração as prioridades dos jogadores 
para entender suas escolhas, assumindo como um princípio básico a ideia de que 
os jogadores são racionais e vão agir conforme suas necessidades e objetivos 
empresariais, e não somente agir por agir, como se faz em jogos de soma não 
zero. Mas será que o fator de usar suas preferências é o que podemos chamar de 
racionalidade? O que você acha? O que você entende por racionalidade?
Vamos a uma explicação
Iniciemos por uma diferenciação das preferências dos jogadores e do que se 
define como racionalidade. Assim, temos que encontrar uma maneira de expressar 
as prioridades que norteiam as escolhas dos jogadores, quais são e como defini-las.
Um meio de expressar as preferências dos jogadores seria prender-se ao conceito 
de relação (binária), já ouviu falar?
As relações binárias vêm da relação de um conjunto com outro conjunto. Cria 
condições, se x acontece y, se z acontece w. Assim, entendemos o estudo das 
relações binárias como sendo a base para a compreensão do estudo de funções. 
Como, por exemplo:
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Sejam dois conjuntos A e B, qualquer subconjunto do produto cartesiano A x 
B é denominada Relação Binária de A em B, ou lida Relação Binária de A em B.
Então, se n(A) = m e n(B) = p, o número de relações binárias possíveis é 
dado por 2m.p.
Escrevemos R: A → B para representar uma relação binária de A em B e, nesse 
caso, A é dito conjunto de partida e B, o conjunto de chegada.
Os elementos do conjunto A, que participarem de uma relação R, formam o 
domínio dessa relação, D(R). Os elementos do conjunto B, que estão nessa mesma 
relação, formam a imagem de R, Im(R). Essa é uma interpretação matemática, 
lendo as relações binárias e, assim, entendendo as possibilidades nas relações.
Vejamos um exemplo analisando um conjunto denominado Capitais:
São elas: Brasília – Quito – Buenos Aires
E, como dito acima, devemos fazer a relação entre dois conjuntos, considerando 
um outro conjunto chamado Países.
São eles: Argentina – Brasil – Equador
Buscar a relação é buscar vínculos entre os elementos analisados, ou mesmo 
uma relação de pertinência. Ou seja, podemos estabelecer a relação R1 entre os 
elementos do conjunto Capitais e os do conjunto Países da América do Sul, 
como abaixo:
Argentina Y 
 
 
 
 
Buenos 
Aires 
x 
Brasil y 
 
 
 
 
Brasília 
X 
Equador Y 
 
 
 
 
Quito X 
Assim, R1 = {(Buenos Aires, Argentina), (Brasília, Brasil), (Quito, Equador)}
Assim, temos um elemento da relação chamado de x e outro de y, então pode-se 
dizer que o conjunto R1 expressa a relação:
 “x é a capital de y”.
Traçou-se assim a relação de um conjunto com outro, vinculando-os de forma a 
associar os acontecimentos de um com possíveis reflexos em outro.
Com um outro exemplo, suponha um conjunto S = {3,4}. Poderíamos definir a 
relação xR2y como = “x maior ou igual a y” e que é representada matematicamente 
por “ x ≥ y”, sendo tanto x como y elementos do conjunto S, com o que se 
representa da seguinte forma:
R2= {(3, 3), (4, 3), (4, 4)}
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UNIDADE Michael Porter e a Teoria dos Jogos
Podemos dizer que temos uma relação entre os membros de um mesmo conjunto 
(o conjunto S). Diz-se que a relação xRy define uma relação sobre o conjunto S 
representado acima.
Mas nosso foco é definir o que é uma relação de preferência, o que pode ser 
entendido como uma relação particular, representada pelo símbolo >~ (lê-se da 
seguinte forma: “ao menos tão bom quanto”) – mas nada melhor do que uma 
aplicação prática paraentendermos melhor: 
Vamos supor um conjunto qualquer, aqui chamado Z, que trata das opções 
de lazer de um feriado para um indivíduo qualquer. Assim, dados dois elementos 
quaisquer para representar as opções de lazer, esses elementos podem ser: X, Y ∈ 
Z, que se lê da seguinte forma: x e y pertencem ao conjunto Z; no exemplo prático, 
seria, por exemplo, considerar as opções praia e futebol com os amigos, sendo 
praia o elemento X e futebol com os amigos o elemento Y. E, se for considerado 
que X >~ Y, isso significa que para esse indivíduo a opção X (praia) é pelo menos 
tão boa quanto a opção Y (futebol com os amigos), e por esse motivo entrou 
no conjunto Opções caracterizado por Z. O cidadão que for efetuar a escolha 
considera as duas opções boas, porém pode criar critérios: se chover prefere Y, se 
não, prefere x; se estiver calor ou frio, as preferências mudam.
Veja que a relação de preferência >~ não permite dizer com certeza se X supera 
Y nas preferências no ato da escolha, ou se há indiferença entre as duas opções, 
sendo uma opção tão boa quanto a outra. Então, resta-nos derivar duas relações 
binárias a partir de >~, a relação de preferência direta > e a relação de indiferença ~.
Define-se a relação de preferência direta como sendo:
x > y ⇔ x >~ y, mas não y >~ x
Onde podemos ler:
X é preferência em detrimento de Y, se, e somente se, x for tão bom quanto y, 
e y for tão bom quanto X.
O símbolo acima (⇔) é lido como: “se, e somente se”. Utilizamos esse símbolo 
lógico quando duas proposições ocorrerem sempre juntas. Assim, X ⇔ Y significa 
que X é verdade somente se Y for verdade, e que Y é verdade somente se X for 
verdade, ao mesmo tempo.
O que a expressão acima nos diz é que x é “estritamente preferível” ( > ) a 
y se, e somente se, x for tão bom quanto y, e y for tão bom quanto x. Então, 
obtemos a relação de preferência estrita se eliminarmos da relação de preferência 
a possibilidade de que um elemento seja tão bom quanto o outro.
Define-se a relação de indiferença como sendo:
x ~ y ⇔ x >~ y e y >~ x
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Nos diz ainda que x é “indiferente” ( ~ ) a y se, e somente se, x for tão bom 
quanto y e y for tão bom quanto x. Como a relação de preferência estrita procura 
excluir justamente a possibilidade de que x seja tão bom quanto y e y seja tão bom 
quanto x, entende-se então que o que há entre x e y é a chamada indiferença.
Esta expressão >~ permite comparar coisas distintas levando em consideração 
as preferências dos envolvidos, como, por exemplo: comer uma pizza é tão bom 
quanto assistir um filme. Só a relação binária permite isso, pois na visão de quem 
decide resulta no mesmo prazer.
Em resumo:
Se a é tão bom quanto b e b é tão bom quanto a, então a é indiferente de b. Em 
uma outra linguagem: eu gosto tanto de pizza como de hambúrguer, ou seja, em 
termos de gosto, é indiferente, tanto faz um como o outro.
Então, as relações binárias levam em consideração as preferências, a racionalidade 
seria o bom uso dessas preferências. Sendo assim, afirmar que os jogadores são 
racionais em Teoria dos Jogos é o mesmo que afirmar que as suas preferências são 
racionais.
Dizer que uma relação de preferência é racional significa que a relação binária 
de preferência >~ apresenta as seguintes características:
Deve ser completa e transitiva.
Afirmar que a relação de preferência >~ é considerada completa faz entender que 
os jogadores podem expressar uma preferência estrita entre duas possibilidades, 
onde uma opção é consideravelmente melhor para o jogador do que a outra; ou, ao 
menos, são indiferentes entre as duas possibilidades, tanto faz uma como a outra. 
Em outras palavras, nenhum dos jogadores ficaria paralisado no momento de fazer 
sua escolha por não saber como avaliar as possibilidades, têm suas preferências 
relacionadas às opções existentes.
A suposição de que a relação de preferência >~ seja transitiva evita que o jogador 
possa ter um comportamento irracional no processo de decisão, o qual permitiria 
que esse jogador fosse manipulado por outro jogador
Vejamos exemplos
Temos os seguintes elementos
A B e C
O jogador 1 prefere A em relação a B, mas, se for entre B e C, prefere B; e, 
entre C e A, prefere C. Esses elementos poderiam ser qualquer coisa, como, por 
exemplo: A = Pão B= Bolo C = Pudim ou suco, água e refrigerante. 
Como é um jogo, uma simulação, vamos inserir um outro jogador, o jogador 
2. E vamos supor que esse tenha o conhecimento das preferências acima, e que o 
Jogador 1 tenha em sua posse o elemento C.
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UNIDADE Michael Porter e a Teoria dos Jogos
Com a intenção de envolvê-lo, o jogador 2 poderia oferecer ao 1 o elemento B 
em troca por C, como na comparação de B com C, o 1 fica com B e as chances 
de aceitação são grandes. Assim, o jogador 1 ficaria sem C, mas teria B.
Na sequência, poderia oferecer ao jogador 1 a troca de A por B, e novamente a 
preferência de A em relação a B. A troca pode ser aceita, assim o jogador 1 ficaria 
com A e sem B.
E podemos ir além, onde sabemos que o jogador 1 prefere C em relação ao A, 
vamos oferecer a troca de A por C mediante pagamento de certo valor em dinheiro.
Imagine agora algum outro jogador — vamos chamá-lo de jogador 2 —, que 
saiba que as preferências do jogador 1 não são transitivas e decida explorá-lo. 
O que ele faria? Assim, o jogador 1 terminaria com C, exatamente com o que 
começou o jogo, só que com menos uma pequena quantidade de dinheiro.
Podemos avaliar que o jogador 2 usou a racionalidade do 1 para ter os benefícios 
esperados. Sendo o jogador 2 paciente para repetir o mesmo tantas vezes quantas 
forem necessárias, o jogador 1 acabará sem nenhum dinheiro.
Segundo os teóricos, as preferências completas e transitivas são chamadas 
também de preferências ordinais, pois elas ordenam as preferências de um jogador 
com relação a determinados resultados esperados. E é por intermédio desse tipo de 
preferências que podemos afirmar que os jogadores são racionais.
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Material Complementar
Indicações para saber mais sobre os assuntos abordados nesta Unidade:
Caro(a) Aluno(a)
É muito importante que no ensino a distância o aluno amplie o seu acesso a conteúdo de 
qualidade que trate sobre os temos propostos, é uma forma de ver o mesmo assunto de 
uma forma diferente. Então, contando com o compromisso do aluno em buscar outros 
meios de estudo, indico aqui alguns artigos. Bons estudos! 
 Vídeos
Administração Estratégica - Estratégia e Teoria dos Jogos. Uma mente Brilhante
https://goo.gl/trZ1ij
 Leitura
Teoria da Escolha Racional: Limites e Alcances Explicativos
http://goo.gl/hkIi1i
Barreiras à Entrada e Defesa da Concorrência: Notas Introdutórias
http://goo.gl/iL5cS
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Referências
BRANDENBURGER, A.; NALEBUFF, B. J. The right game: use game theory to 
shape strategy. Harvard Business Review, v. 73, n. 4, p. 57-71. 1995.
Porter, M. E. How Competitive Forces Shape Strategy. Harvard Business Review, 
v. 57, n. 2, p. 137-145. 1979.
PORTER, M.E. Competitive Strategy: Techniques for analyzing industries and 
competitors. New York. The Free Press, 1980.
TAVARES, Marcos Paulo. Teoria dos Jogos: algumas aplicações ao mercado de 
trabalho. Rio de Janeiro: PUC-RIO, 1995. 
HIRSHLEIFER, J. Price Theory and Applications, Englewood Cliffs, NJ: 
Prentice-Hall, 2a. edição, 1980.
BAIN, J. Barriers to New Competition. Cambridge, MA: Harvard University 
Press, 1956.
CHAMBERLIN, E.H. The Theory of Monopolistic Competition. Cambridge: 
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MASON, E.S. Price and production policies of large scale enterprises. 
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SCHUMPETER, J.A. The Theory of Economic Development. Cambridge: 
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______SCHUMPETER, J.A. Capitalism, Socialism, and democracy. New York: 
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NELSON, R.R., & WINTER, S.G. An Evolutionary Theory of Economic Change. 
Cambridge: Harvard University Press, 1982.
GHEMAWAT, Pankaj. A Estratégia e o cenário de negócios: textos e casos. 
Porto Alegre:Bookman, 2000.
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