PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 10(2)

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Planejamento Estratégico
Professor José Manoel Vidal Piñeiro
prof.vidal@terra.com.br
PROF. VIDAL
 ESTRATÉGIAS EMPRESARIAIS
Estratégias Genéricas (Porter)
Estratégias de Crescimento (Ansoff)
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Pensem a respeito...
Objetivos
Pensar a respeito... Planejar...
Não é garantia de sucesso no alcance de objetivos...
Mas, não fazê-lo reduz drasticamente a possibilidade de êxito
A NÃO SER QUE VOCÊ SEJA APAIXONADO POR LOTERIAS...
E se pensarmos nos objetivos das empresas?
Crescimento
Market share
Lucratividade
Venda da empresa
Etc...
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Compreendendo Estratégias
Direção geral na qual uma organização planeja se mover para alcançar seus objetivos
Stakeholders
Pensemos em objetivos típicos de organizações...
Toda organização minimamente organizada possui uma ou mais estratégias
Muitas vezes não definidas de modo explícito
Controle Gerencial
Processo pelo qual os gestores influenciam os outros membros de uma organização para implementar as estratégias
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Compreendendo Estratégias
Formulação da Estratégia
Controle Gerencial
Controle de Tarefas
Metas, estratégias e diretrizes
Implementação da estratégia
Eficiência e eficácia
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Compreendendo Estratégias
Uma empresa desenvolve suas estratégias quando concilia competências centrais com oportunidades de mercado
UM processo de análise dos ambientes interno e externo
Manipulação de variáveis controláveis
Compreensão e previsão de variáveis não controláveis
Conjunto de habilidades e tecnologias que contribuem desproporcionalmente para o valor percebido pelo cliente, é competitivamente única ou exclusiva (portanto, não facilmente imitável) e tem o potencial de abrir portas para mercados promissores no futuro.
(...), um conjunto único de capacidades que permite à empresa criar grandes produtos"
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Compreendendo Estratégias
Estratégias podem ser definidas em dois níveis
Estratégias para a organização toda
Estratégias para unidades de negócio dentro de uma organização
Quer dizer que estratégia é assunto apenas de empresa grande?
Reflitam...
Embora as opções estratégicas sejam diferentes entre os níveis hierárquicos, existe necessidade de consistência nas estratégias nas unidades de negócio e nos níveis corporativos
Exemplo: GM e Toyota
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Estratégias 
 
Os planos estratégicos são respostas aos desafios e às oportunidades 
do ambiente e dos sistemas internos. A forma de atuar no mercado e competir, definida no plano estratégico, varia de uma organização para outra. Apesar das especificidades de cada organização, as estratégias empresariais podem ser classificadas em algumas categorias principais. No entanto, não há uma classificação universal, que englobe todas as estratégias possíveis. Os principais tipos de estratégias, segundo diferentes autores, serão apresentados a seguir. 
Objetivos e Estratégias Gerais
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Estratégia competitiva
É a busca de uma posição competitiva favorável e sustentável contra as forças que determinam a concorrência na indústria.
Estratégias Genéricas (Porter)
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As 5 Forças Competitivas
CONCORRENTES NO RAMO
RIVALIDADE ENTRE EMPRESAS
FORNECEDORES
COMPRADORES
ENTRANTES POTENCIAIS
SUBSTITUTOS
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Vantagem competitiva
A vantagem competitiva surge fundamentalmente do valor que uma empresa consegue criar para seus compradores e que ultrapassa o custo de fabricação da empresa.
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Logística Interna
Operações
Logística Externa
Marketing e
Vendas
ao
Cliente
Atividades de Apoio
Coordenação Administrativa e Serviços de Apoio Administração de Recursos Humanos
Desenvolvimento Tecnológico Obtenção de Recursos
Atividades Primárias
Cadeia de valor
Atendimento
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Dois tipos básicos de vantagem competitiva
Vantagem de custo
Vantagem de diferenciação
São duas formas alternativas de criar mais valor do que os concorrentes
Vantagem competitiva
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As estratégias mais comuns são:
	 
 Redução de custos
 Desinvestimento
 Venda ou liquidação 	 
 Estabilidade
 Nichos
 Especialização
	 
Inovação
Expansão de mercado
Desenvolvimento de parcerias 
	Expansão de mercado
Desenvolvimento de produtos
Diversificação
+ Pontos fracos
+ Pontos fortes
+ Oportunidades
+ Ameaças
Desenvolvimento
Crescimento
Sobrevivência
Manutenção
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Vantagem de custo
Conseguir ofertar um determinado produto ou serviço, com performance comparável aos demais da indústria, porém, detendo os menores custos de produção e distribuição da indústria.
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Vantagem de diferenciação
Atingir desempenho superior (singular) em alguma área importante de benefício ao cliente (serviços, qualidade, tecnologia, estilo), tendo custos similares aos dos concorrentes.
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Estratégias genéricas
Três Tipos de Estratégias Genéricas:
Liderança de Custo
Diferenciação
Enfoque
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Estratégias genéricas
ALVO ESTRATÉGICO
	DIFERENCIAÇÃO	LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL
		
		
	FOCO	
		
No Âmbito de Toda a Indústria
Apenas em um Segmento Particular
VANTAGEM ESTRATÉGICA
Exclusividade Percebida pelo Consumidor
Posição de Baixo Custo
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Liderança no custo total
A primeira é a estratégia competitiva de custo, na qual a empresa centra seus esforços na busca de eficiência produtiva, na ampliação do volume de produção e na minimização de gastos com propaganda, assistência técnica, distribuição, pesquisa e desenvolvimento etc., e tem no preço um dos principais atrativos para o consumidor. 
Conseguir os menores custos de produção e distribuição na Indústria como um todo para obter maior rentabilidade.
Praticar preços equivalentes ou mais baixos que os dos concorrentes e oferecer produtos com qualidade aceitável.
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Capacitações requeridas
Investimento e acesso ao capital necessário
Boa capacidade de engenharia de processo
Supervisão intensa de mão-de-obra
Produtos projetados para facilitar a fabricação
Sistema de distribuição com baixo custo
Liderança no custo total
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Liderança no custo total
Riscos
Mudança tecnológica, anulando investimento ou aprendizado anteriores.
Aprendizado de baixo custo por novas empresas entrantes ou por seguidores (imitação ou capacidade de investir em instalações mais eficientes).
Incapacidade de ver a mudança necessária no produto ou no seu marketing em virtude da atenção colocada no custo (miopia).
Inflação de custos afetando o diferencia de preço.
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Diferenciação
A opção pela estratégia competitiva de diferenciação faz com que a empresa invista mais pesado em imagem, tecnologia, assistência técnica, distribuição, pesquisa e desenvolvimento, recursos humanos, pesquisa de mercado, qualidade etc., com a finalidade de criar diferenciais para o consumidor.
Atingir desempenho superior (singular) em alguma área importante de benefício ao cliente (serviços, qualidade, tecnologia, estilo), abordando todo o mercado.
Obtenção de rentabilidade via preço-prêmio, tendo custos similares aos dos concorrentes.
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Diferenciação
Capacidades requeridas
Grande habilidade em marketing;
Boa capacidade em engenharia;
Capacidade criativa elevada;
Grande capacidade em pesquisa básica;
Reputação da empresa como líder em qualidade ou tecnologia.
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Diferenciação
Riscos
O diferencial de custos entre os concorrentes com produtos de baixo custo torna-se muito grande, para que se consiga manter a lealdade à marca.
Necessidades ou desejos dos compradores em relação ao fator de diferenciação diminui.
Imitação reduzindo a diferenciação percebida pelos consumidores.
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Foco
A estratégia competitiva de foco significa escolher um alvo restrito, no qual, por meio da diferenciação ou do custo, a empresa se especializará atendendo a segmentos ou nichos específicos. 
Abordar um ou poucos segmentos do mercado, ao invés de abordar o mercado todo, e procurar atender melhor às necessidades desses segmentos.
Buscar liderança em custo ou diferenciação,dentro do mercado-alvo, usando um único marketing mix.
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Foco
Segundo Porter, a estratégia do foco (também chamada estratégia 
da concentração ou do nicho) consiste em escolher um nicho ou segmento 
do mercado e concentrar-se nele. A escolha pode focalizar: 
Produtos ou serviços em particular. Lojas de produtos naturais empresas organizadoras de excursões, vendedores de lenha para lareiras, administradoras de condomínios, vendedores de livros. 
Grupos específicos de clientes. Empresas especializadas em prestação de serviços ou venda de produtos para a terceira idade, vendedores de equipamentos para dentistas. 
Mercados geográficos específicos. Empresas que se especializam em obter patrocínio para promover eventos esportivos e artísticos nas praias, no verão. 
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Foco
Capacitações requeridas
Habilidades necessárias para obter diferenciação ou vantagem de custo para atender o segmento-alvo.
Riscos
Diferencial de custos em relação aos concorrentes que atuam em todo o mercado se amplia de tal modo, que elimina as vantagens de custo de atender um alvo estreito ou anula a diferenciação alcançadas pelo foco.
As diferenças nos produtos ou serviços pretendidos entre o alvo estratégico e o mercado como um todo se reduzem.
Concorrentes descobrem submercados dentro do alvo estratégico, “desfocando” a empresa.
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O problema do meio-termo
A empresa que não tiver uma estratégia bem definida terá o pior desempenho (indefinição estratégica).
Empresas “em crise existencial” procuram ser superiores em todas as dimensões estratégicas e acabam não sendo boas em nenhuma dimensão específica.
Motivos:
As estratégias genéricas são alternativas que exigem meios diferentes ou até incompatíveis de organização.
Uma empresa indefinida é um conjunto conflitante de arranjos organizacionais e sistemas internos de motivação.
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A adoção de qualquer estratégia competitiva tem seus riscos, suas armadilhas. Na estratégia de custos, as principais são: a excessiva importância que se dá à fabricação; a possibilidade de acabar com qualquer chance de diferenciação; a dificuldade de se estabelecer um critério ABC de controle de custos; e, mais importante, que apareça um novo concorrente com nova tecnologia, novo processo e abocanhe parcela significativa de mercado ou o mercado passe a valorar o produto por critérios diferentes.
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Estratégias de Crescimento (Ansoff)
Estratégias segundo Ansoff 
Igor Ansoff apresentou em 1965 um esquema pioneiro, conhecido como matriz de Ansoff, que classifica as estratégias empresariais em quatro categorias: penetração no mercado, desenvolvimento de mercado, desenvolvimento de produto e diversificação. 
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Estratégias de Crescimento (Ansoff)
Penetração no mercado. É a estratégia de explorar produtos tradicionais em um mercado tradicional. Por exemplo: uma companhia de aviação que obtém a maior parte de suas receitas com vendas para empresas. 
Desenvolvimento de mercado. É a estratégia de explorar um mercado 
novo com produtos tradicionais. Por exemplo: uma operadora de cartões de crédito que lança o produto para um público específico, como os torcedores de um time. 
Desenvolvimento de produto. É a estratégia de explorar mercados tradicionais com produtos novos. Por exemplo: uma empresa de turismo que desenvolve novos roteiros de excursões para oferecer a seu cadastro de clientes. 
Diversificação. É a estratégia de explorar novos mercados com novos produtos. Por exemplo, uma empresa de venda de passagens que entra no mercado de venda de excursões. 
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Estratégias de Crescimento (Ansoff)
Penetração no mercado 
Aproximar do cliente.
Melhorar o atendimento.
Aumentar publicidade/promoções.
Personalizar produtos.
Oferecer serviços adicionais.
Voltar toda a organização para o cliente.
Concentrar em menos produtos.
Alterar/ampliar canais de distribuição.
Investir na melhoria da qualidade.
Penetração
de Mercado
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Estratégias de Crescimento (Ansoff)
Desenvolvimento de mercado
Segmentar o mercado.
Reduzir preços.
Criar produtos para um outro mercado.
Parcerias estratégicas.
Novos canais de distribuição.
Excelência em logística.
Análise da atratividade do setor/McKinsey.
Voltar-se para quem não é seu cliente/Peter Drucker.
Propaganda em outras mídias.
Degustação.
Análise da Indústria/Porter.
Expansão geográfica.
Franquias.
Investir em mercados emergentes.
Fusões/Aquisições.
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Estratégias de Crescimento (Ansoff)
Desenvolvimento de produto 
Ouvir mais atentamente o cliente.
Pesquisa de mercado.
Redução do lead time.
Inspeção in loco.
Parcerias estratégicas.
P&D de excelência.
Ser o primeiro na mente do cliente/Al Ries.
Criar e manter competências básicas.
Protótipos/Tom Peters.
Inovação/Criatividade.
Adaptações/Extensão de linha.
Benchmarking.
Marcas múltiplas.
Desenvolvimento de Produtos
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Estratégias de Crescimento (Ansoff)
Diversificação
Abertura de novo negócio.
Desenvolvimento interno.
Aquisição de empresa.
Fusão com outra empresa.
Parcerias estratégicas.
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