Livro_Empreendedorismo_e_plano_de_negocios

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EMPREENDEDORISMO E PLANO DE NEGÓCIOS
ALEXANDRE PEREIRA
AURÉLIA ADRIANA DE MELO
CARLOS EDUARDO DOS SANTOS SABRITO
GUSTAVO DA SILVA COSTA
IZABEL CRISTINA DA ROSA DOS SANTOS
IVAN BRASIL GALVÃO DOS SANTOS
JONAS CARDONA VENTURINI
JOSÉ FERNANDO DRESCH KRONBAUER
JOSEFINA MARIA FONSECA COUTINHO
JUSSANA RAMOS DOS SANTOS
LUCIANA MAINES DA SILVA
MAIARA BITTENCOURT LAUXEN
ODAIR GONÇALVES
RODRIGO ROCHA GUTTERRES
VANESSA DE SOUZA BATISTI (ORG.)
Editora Unisinos, 2014
SUMÁRIO
Apresentação
Parte I
Capítulo 1 – Empreendedorismo e inovação: começando as discussões
Capítulo 2 – O empreendedor: definições, tipologias e suas implicações
Capítulo 3 – Identificação e análise de oportunidades para negócios
Parte II
Capítulo 4 – O Plano de Negócios – Uma introdução
Capítulo 5 – Modelando o negócio: o uso de ferramentas inovadoras para
pensar na definição do produto ou serviço
Capítulo 6 – O marketing e as vendas
Capítulo 7 – As operações
Capítulo 8 – As finanças
Capítulo 9 – As questões estratégicas
Parte III
Capítulo 10 – Organização e constituição de empresas
Capítulo 11 – Parques tecnológicos e incubadoras: ambientes de inovação
e empreendedorismo
Apêndice A – Roteiro do Plano de Negócio
Apêndice B – Indicações para complementação de estudos
Informações técnicas
APRESENTAÇÃO
Este livro faz parte da coleção de obras destinada aos alunos dos
cursos de graduação da modalidade a distância da UNISINOS. Tem como
objetivo principal apoiar o desenvolvimento das competências previstas
para a atividade de Empreendedorismo e Plano de Negócios do curso
superior de Tecnologia em Gestão Comercial da universidade.
Os temas propostos têm em vista colaborar para o entendimento da
importância do empreendedor e de inovar na economia e na sociedade
em que vivemos hoje. Mais do que abrir um novo negócio, o
empreendedorismo deve ser visto como uma competência que diferencia
as pessoas no mercado, a qual pode ser reconhecida nos indivíduos que
fazem acontecer. O empreendedorismo também deve ser encarado como
um processo social, que praticamos desde muito cedo, quando ainda na
infância damos os nossos primeiros passos e realizamos nossas
primeiras descobertas.
Assim, acreditando nesta abordagem mais ampla de
empreendedorismo e na necessidade de mostrar aos seus estudantes
outra possib ilidade de carreira, a UNISINOS intensificou sua oferta de
atividades curriculares sobre o tema, nos cursos de graduação a partir de
2011. A partir daí, constituiu um grupo de professores de diversas áreas de
formação para trabalhar estas atividades sob uma perspectiva
multidisciplinar. Alguns desses professores, participaram ativamente da
produção deste livro.
O livro é dividido em três partes, totalizando 11 capítulos. A Parte I
introduz o leitor à temática do empreendedorismo, para depois trabalhar
com o comportamento e o processo empreendedor. Ela aborda os
conceitos básicos de empreendedorismo, os fatores de estímulo ao ato de
empreender, o comportamento e as tipologias dos empreendedores, além
do processo empreendedor — detalhando especialmente a primeira etapa
do processo de identificação e análise de oportunidades. A Parte II traz as
ferramentas necessárias para que o empreendedor avance no processo de
empreender, ou seja, para o planejamento do seu negócio: o Business
Model Generation, ou modelo Canvas, o Design Thinking e o plano de
negócios. Por fim, a Parte III apresenta os aspectos relacionados à
abertura e registro de empresas, além de abordar os ambientes de
inovação, como parques tecnológicos e incubadoras de empresas.
Pretende-se, com isso subsidiar aos que se interessarem em abrir seu
próprio negócio com informações que possam guiar os próximos passos.
Ao final do livro, o leitor ainda encontra dois apêndices — (A) o roteiro
sugerido de plano de negócio e (B) indicação de sites e vídeos para
aprofundamento do estudo.
A partir da leitura deste livro, que, obviamente, não esgota o tema,
espera-se que mais estudantes despertem para o empreendedorismo —
lembrando que empreendedor não é somente o indivíduo que cria um
novo negócio, mas, sim, aquele que quer fazer a diferença, transformando
sua realidade.
Boa leitura e bom proveito!
Vanessa de Souza Batisti
PARTE I
Introdução à temática do empreendedorismo.
Características do comportamento e processo empreendedor.
“Ser um empreendedor é executar os sonhos, mesmo que haja
riscos.
É enfrentar os problemas, mesmo não tendo forças.
É caminhar por lugares desconhecidos, mesmo sem bússola.
É tomar atitudes que ninguém tomou.
É ter consciência de que quem vence sem obstáculos triunfa sem
glória.
É não esperar uma herança, mas construir uma história...”
Augusto Cury
CAPÍTULO 1
EMPREENDEDORISMO E INOVAÇÃO: COMEÇANDO AS
DISCUSSÕES
Izabel Cristina da Rosa dos Santos1 
Maiara Bittencourt Lauxen2 
Vanessa de Souza Batisti3
Inicialmente, este capítulo contempla os conceitos básicos de
empreendedorismo, o histórico do empreendedorismo no mundo e no Brasil, além de
apresentar a relação do empreendedorismo com a inovação. O capítulo ainda comenta
os fatores de estímulo ao empreendedorismo, como o histórico familiar, a base
educacional e o perfi l psicológico. Por fim, o processo do empreendedor e suas etapas
são abordados.
1.1 Empreendedorismo
O termo empreendedorismo é de origem francesa
(entrepreneurship), sendo utilizado para identificar os estudos voltados ao
empreendedor, seu perfil, suas origens, seu sistema de atividades e seu
universo de atuação. Este termo é considerado um fenômeno cultural e os
empreendedores podem nascer por influência do meio em que vivem
(DOLABELA, 2006). Para Drucker (2002, p. 60), empreendedorismo não é
arte nem ciência, mas sim uma prática, uma disciplina, uma busca
constante de mudanças e novas oportunidades de negócios. Para esse
autor, a inovação sistemática é uma característica singular dos
empreendedores.
Para Baron e Shane (2011), o empreendedorismo, em essência,
requer o ato de criar ou de reconhecer uma aplicação comercial para uma
coisa nova. Quando se indica a nova aplicação comercial, entende-se que
esta pode assumir diferentes formas. No entanto, simplesmente inventar
uma nova tecnologia, produto ou serviço ou produzir uma nova ideia não é,
por si só, suficiente. Ao contraponto de que não oferecem um benefício
comercial, muitas invenções nunca resultaram em produtos reais, talvez
até porque nunca tenha se imaginado comercializá-las, e, dessa forma,
não serve de base para uma nova empresa lucrativa.
Em quase todas as definições de empreendedorismo, temos um
consenso comum de que se está discutindo um tipo de comportamento
que abrange: tomar iniciativa; organizar e reorganizar mecanismos tanto
sociais, quanto econômicos com o intuito de remodelar recursos e
situações para proveito prático; e aceitar os riscos, de sucesso ou
fracasso (SHAPERO; SKOL, 1982).
Nas últimas décadas, é possível perceber que ocorreram alterações
na economia, de forma significativa, apontadas como um dos fatores para
a expansão do empreendedorismo, inclusive no Brasil. Além disso, o
empreendedorismo pode ser considerado um dos principais elementos
de um processo dinâmico de criação de riquezas que proporciona ciclos
de crescimento econômico por indivíduos que assumem riscos, que
buscam a inovação constante, que investem tempo e perspectivas de
carreira, para que possam produzir bens e serviços com recursos que lhes
são disponibilizados (HISRICH; PETERS; SHEPHERD, 2009).
Podemos caracterizar, então, o termo empreendedorismo como um
processo de conceber algo novo, dinâmico e inovador, agregando valor
tanto econômico quanto social, dedicando tempo e esforços necessários,
assumindo os riscos calculados financeiros e sociais e inerentes a
qualquer tipo de negócio e recebendo as recompensas da satisfação e
independência econômica e pessoal, consequências do esforço, da
dedicação e do comprometimento empregado na realização do negócio.
1.1.1 Empreendedorismo na história
A história do empreendedorismo é capaz de ser entendida quando
analisada com algumas ciências sociais,que dão o embasamento e
contribuem para sua compreensão. Dentre essas ciências, citam-se a
sociologia, a psicologia, a antropologia e a economia (CHIAVENATO,
2008).
Cronologicamente, torna-se mais fácil contar esta história fazendo
referência aos primeiros traços de surgimento do empreendedorismo que
marcaram as épocas. De acordo com Dornelas (2014), o
empreendedorismo assumiu sua primeira forma no Oriente Médio, com as
rotas comerciais e seus intermediários, maneira como foram
denominados os então empreendedores. Marco Polo foi o primeiro a
intermediar contratos de venda de mercadorias com capitalistas.
Hisrich e Peters (2004) lembram que empreendedores, na Idade
Média, eram identificados como administradores de grandes projetos, que
eram financiados por recursos alheios. Nesse sentido, correr risco é uma
expressão que define os empreendedores desde os primórdios de sua
existência. Antes mesmo de serem definidos de fato como
empreendedores, utilizando-se de todo sentido que há por trás dessa
denominação, o fato de correrem algum tipo de risco já os diferenciava dos
demais administradores. No século XVII, ao firmarem contratos de valor
fixado com o governo, esses administradores passaram a correr risco, em
que ganhar ou perder ficava por conta do empreendedor (DORNELAS,
2014).
Dornelas (2014) ainda traz que, no século XVIII, juntamente com a
industrialização, considerou-se uma nova forma de enxergar esses
administradores, ou seja, os que necessitavam de capital e os que
detinham capital. Assim, diferenciou-se o empreendedor que executaria o
projeto daquele fornecedor de capital, que, efetivamente, correria os riscos.
Aqui, percebe-se que a forma de empreendedorismo existente nos dias de
hoje é apenas um reflexo aprimorado de toda a base constituída em
séculos passados. Assim, o empreendedorismo é a junção de todos os
fatos dispersos nos séculos, formando um novo perfil a partir do antigo.
Seguindo ainda na compreensão do empreendedorismo ao longo
das ciências sociais, torna-se possível analisar a sua forma de
entendimento pela ótica dos economistas, que revelam os porquês do seu
acontecimento, trazendo explicações relevantes sobre o seu surgimento e
interação com a economia. Segundo Cantillon (1755, apud CHIAVENATO,
2008), empreendedores eram aqueles que adquiriam matérias-primas a
um determinado valor e as revendiam a um preço incerto. No seu
entendimento, obter lucro além do esperado dava-se pela inovação. Ainda
para este autor, empreendedores estavam intimamente ligados ao risco, à
inovação e ao lucro, ou seja, buscavam oportunidades que lhes fossem
lucrativas, mesmo diante dos riscos.
De acordo com Drucker (2010), em meados dos anos 1970, a
economia dos Estados Unidos teve uma brusca mudança de
posicionamento. Antes de caráter estritamente gerencial, voltava-se, então,
ao empreendedorismo, não só porque a população jovem, ingressante no
mercado de trabalho, aumentava significativamente seus índices, mas
também porque mulheres casadas, até então inexistentes nesse espaço,
começaram a buscar também uma fatia desse mercado.
O mesmo autor afirma que a economia dos Estados Unidos
desenvolveu-se plenamente nessa época, à medida que o número de
novos empregos também crescia ao mesmo nível em que era
demandado. A dinâmica dessa economia era concentrar-se em empresas
já estabelecidas e grandes, com tendência de crescer cada vez mais,
como governo federal, estadual e municipal, universidades, escolas e
hospitais.
Essa economia empreendedora pode ser interpretada tanto como
evento cultural e psicológico, como econômico ou tecnológico. Toda essa
mudança de percepções sociais e econômicas deve-se às novas formas
de utilização de uma tecnologia chamada de administração (DRUCKER,
2010). Como exemplo dessa nova forma de administração, pode-se citar:
novos empreendimentos, diferindo sua aplicação de empresas já
existentes;
pequenos empreendimentos, devendo-se pensar a
administração para pequenos e não grandes estabelecimentos;
empreendimentos não comerciais, desligando a imagem de que
administração refere-se somente ao ato de administrar
empresas;
inovação, novas oportunidades, satisfação dos desejos e
necessidades humanas.
Mas e no Brasil? O termo empreendedorismo é recente no Brasil.
Segundo Dornelas (2014), ele começou a tomar consistência no início da
década de 1990, com o processo de abertura econômica pelo qual o país
passou, que estimulou a concorrência e a instituição das seguintes
entidades: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
(Sebrae) e Sociedade Brasileira para Exportação de Softwares (Softex).
Antes disso, o empreendedor não possuía nenhum apoio na busca por
informações e instruções de como iniciar seu próprio negócio, e tinha à
sua frente um ambiente político e econômico muito mais instável que o
atual.
O Sebrae foi criado com o objetivo de oferecer suporte aos
pequenos e microempresários do país na abertura de seu negócio, bem
como prestar consultoria para solucionar problemas que possam ocorrer
na gestão do negócio. Em relação à Softex, o intuito foi o de estimular e
aumentar a participação das empresas brasileiras de softwares nas
exportações. O surgimento destas instituições foi essencial para despertar
o movimento empreendedor no país (DORNELAS, 2014). Dessa forma, o
tema empreendedorismo começou a ser conhecido e a despertar o
interesse no Brasil com o apoio do Sebrae, dos programas criados pela
Softex, em conjunto com incubadoras de empresas e instituições de
ensino.
A pesquisa GEM4 apresenta o estudo sobre o empreendedorismo e
a inovação no Brasil. Esse estudo, de 2012, conta com a participação do
Brasil pelo 13º ano consecutivo, sendo considerado o maior estudo
contínuo sobre a dinâmica empreendedora no mundo. Começou com uma
parceria entre a London Business School e a Babson College, em 1999,
com a participação de dez países. Hoje, são mais de 68 países, sendo
que a primeira participação do Brasil ocorreu no ano 2000.
O estudo revelou que o brasileiro empreende. Isto é um fato real,
independentemente do nível de sofisticação dos empreendimentos e dos
motivos que levaram ao estabelecimento de novos negócios. É
considerado como extremamente positivo o fato de ter entre as suas
principais bases a mentalidade e a atitude da população. Este fato pode
beneficiar as sociedades com a presença de pessoas que “[...] sejam
capazes de reconhecer oportunidades de negócios no ambiente, bem
como por aqueles que percebem a própria capacidade e habilidades para
explorar tais oportunidades” (GEM, 2014).
Considerando que a alteração do cenário no mundo e no Brasil não
fica restrita à economia, as pessoas também mudam. Mudam sua visão e
personalidade no sentido de imaginar o mercado de trabalho, no qual em
vez de estarem nele por estar, querem compor, atuar de forma efetiva,
ampliando e vislumbrando novos horizontes, não mais apenas como
peças executoras de um processo. O espírito contido nos
empreendedores está também presente em todas aquelas pessoas que
cercam esse universo descrito, em que, mesmo sem fundarem uma
empresa ou possuírem seus próprios negócios, estão preocupadas e
focadas em assumir os riscos e inovar continuamente (CHIAVENATO,
2008).
Inovar, inovação. Todas, ou talvez a maioria das definições do
empreendedorismo, correlacionam-se com esta palavra ou ato. Na
seguinte seção, serão abordados alguns fatores contextuais que darão
melhor embasamento e entendimento dos porquês dessa ligação.
1.1.2 Empreendedorismo e inovação
Muitas são as definições de empreendedor. Para Schumpeter
(1949), o empreendedor é aquele indivíduo que destrói a ordem
econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços, pela
concepção de novas formas de organização ou pela exploração de novos
recursos materiais, o que de fato permite sinalizar a introdução da
inovação nos conceitos do empreendedorismo. A palavra novo/a é citada
diversas vezes por Schumpeter talvez na tentativa de salientar ao leitor a
importância, a ligação e a constante presença da inovação noempreendedorismo e vice-versa. A destruição criada por parte dos
empreendedores nada mais é do que a reformulação do mundo dos
negócios. Com a introdução dessa nova forma de perceber a
administração e a economia por parte das empresas, até as mais
clássicas voltam-se ao que é inovador, mesmo que seja de forma forçada.
Se as empresas não inovarem tanto em produtos e serviços como na
forma de enxergar o mercado, o mercado inova e muda a forma de
enxergar as empresas.
Autores como Filion (1991) caracterizam os empreendedores como
pessoas criativas, capazes de estabelecer e atingir objetivos, mantendo
alto nível de conhecimento sobre o ambiente em que vivem e utilizando
esse conhecimento para detectar novas oportunidades de negócio. Ainda
para o mesmo autor, empreendedor é aquele que imagina, desenvolve e
realiza visões.
Boa parte do progresso norte-americano é produto do indivíduo
que teve uma ideia, foi atrás dela, modelou-a, ateve-se
firmemente a ela durante todas as adversidades e então produziu
essa ideia, vendendo-a e lucrando com ela. (HUMPHREY, 1966
apud BARON; SHANE, 2011, p. 4).
Por isso, o empreendedor é aquele que tem uma ideia, acredita, vai
atrás, ajusta, melhora até tirá-la do papel. Todos esses passos para
empreender podem ser relacionados à inovação, uma vez que a ideia se
mistura e se confunde com a concepção do novo, do desconhecido.
A inovação é o instrumento específico dos empreendedores, o
meio pelo qual eles exploram a mudança como uma
oportunidade para um negócio diferente ou um serviço diferente.
Ela pode bem ser apresentada como uma disciplina, ser
apreendida e ser praticada. Os empreendedores precisam buscar,
com propósito deliberado, as fontes de inovação, as mudanças e
seus sintomas que indicam oportunidades para que uma inovação
tenha êxito. E os empreendedores precisam conhecer e pôr em
prática os princípios da inovação bem-sucedida. (DRUCKER,
2010, p. 25).
Para Hisrich e Peters (2004), a inovação e a novidade são partes
integrantes do conceito de empreendedorismo. De fato, inovar ou lançar
algo novo ao mercado é uma das tarefas mais difíceis para o
empreendedor. Ele deve ter mais do que a capacidade de criação e
contextualização, ele deve ter a capacidade de entender todas as forças
que cercam o ambiente. Como exemplo, a inovação pode ser desde um
novo produto ou processo, um novo sistema e até mesmo um novo
método de desenvolver uma diferente estrutura organizacional.
Na literatura, é possível encontrar definições a respeito da inovação
conceituando a sua aparição a partir de dois conceitos distintos, sendo
que um trata da inovação como radical, e o outro a traduz de forma
incremental. Autores como Luecke (2003, apud BENEDETTI; REBELLO;
REYES, 2006) exemplificam que a inovação radical é algo absolutamente
novo e que, consequentemente, envolve novos meios de produção e
tecnologia. E, ainda, a inovação incremental é aquela mergulhada em
processos, tecnologias e produtos já conhecidos a fim de desenvolver
melhorias em suas performances. O mesmo autor ainda esclarece que
ambas as inovações são passíveis de serem vistas lado a lado, uma vez
que a inovação radical cria e a inovação incremental estuda essa primeira
para que sejam aprimorados seus processos.
Bessant e Tidd (2009) exemplificam de maneira clara que a
inovação faz, realmente, uma grande diferença para todas as empresas,
independentemente de tipos e tamanhos. E a explicação é simples: uma
vez que se estagna aquilo que é oferecido ao mundo, sem mudanças nos
bens ou serviços, na forma de criação ou até mesmo na oferta, corre-se o
risco de ser superado por quem os faça.
Conforme citado por Silva e Libermann (2010), inovar é quebrar a
lógica existente, fazendo diferente na prática. As empresas procuram
inovar com o intuito de melhorar seu desempenho diante do mercado, no
qual a apresentação de uma nova descoberta tecnológica pode
proporcionar vantagem competitiva a esse inovador. Se a inovação surgir
por parte de um processo, a empresa poderá ganhar em termos de
produtividade, reduzindo, assim, seus custos. Já, se surgir por parte de um
produto ou serviço, a empresa pode mudar seu posicionamento por ser a
pioneira no lançamento de um produto inovador no mercado. Quando
inova, a empresa cria as condições necessárias para dar sustento ao seu
crescimento e lucratividade (GAMBIM, 1998 apud BENEDETTI; REBELLO;
REYES, 2006).
A inovação e o empreendedorismo andam juntos, senão na forma
de elaborar produtos novos, na forma de readaptar aquilo que já existe,
dando uma cara nova ao cenário em que estão inseridos. O
empreendedorismo tem sido visto como um engenho que direciona a
inovação e promove o desenvolvimento econômico (REYNOLDS, 1997;
SCHUMPETER, 1934 apud CHIAVENATO, 2008). Mas o que influencia um
indivíduo a empreender e como ocorre tal processo? É o que veremos nas
próximas seções.
1.2 Fatores estimuladores do empreendedorismo
Entendendo os anseios e as características pessoais dos
empreendedores (veja o Capítulo 2), torna-se necessário compreender
quais os fatores ambientais que regem e estimulam tais atitudes. Se
esses indivíduos já nascem dotados dessas características ou se estas
surgem como meio de resposta ao cenário em que estão inseridos,
sendo, portanto, uma reação e uma soma de características pessoais,
com os fatores expostos e contidos no ambiente.
Sabe-se que o empreendedorismo é um fenômeno cultural, ou
seja, é fruto de hábitos, práticas e valores das pessoas. Existem
famílias (assim como cidades, regiões, países) mais
empreendedoras do que outras. Na verdade, a pessoa aprende a
ser empreendedora no convívio com outros empreendedores, num
clima em que ser dono do próprio nariz, ter um negócio é
considerado algo muito positivo. Pesquisas indicam que as
famílias de empreendedores têm maior chance de gerar novos
empreendedores e que os empreendedores de sucesso quase
sempre têm um modelo, alguém que admiram e imitam. (FILION,
1991 apud DORNELAS, 2008, p. 29).
Dornelas (2008) considera que três tipos de relações podem
explicar os fatores motivacionais e estimulantes ao empreendedorismo:
(a) o nível primário de relações, que se refere ao convívio familiar e com
pessoas conhecidas, em diferentes atividades; (b) o nível secundário de
relações, no qual situam-se os relacionamentos gerados a partir de
determinadas atividades, rede de ligações; (c) o nível terciário de relações,
no qual estão os cursos, os livros, as viagens, os congressos e eventos
etc. O autor ainda afirma que a principal fonte formadora de
empreendedores encontra-se no nível primário das relações, ou seja, na
família e nas amizades.
Sarkar (2008) cita Gibb (1987) na identificação de cinco principais
etapas, nas quais se torna possível estar diante dessas influências e
adquiri-las: na infância, na adolescência, na idade adulta, na meia idade e,
por fim, na terceira idade. O Quadro 1 apresenta as influências
identificadas em cada etapa.
Quadro 1 – Etapas versus influências empreendedoras
Etapas Influências
Infância A influência é disseminada por intermédio dos pais ou da família,
ocorrendo a partir da forma e situação de trabalho destes, ou também
dos valores e objetivos de vida observados.
Adolescência Nessa fase, observam-se cinco fatores influenciadores, iniciando pela
escolha feita pelos pais e família na educação. Seguem esses fatores
a preferência vocacional, que está interligada ao terceiro fator, sendo
este as escolhas disponíveis para a educação. O quarto fator é
observado na forma como a educação dispõe os valores e objetivos.
O último fator relaciona-se à amizade e comunidade.
Idade adulta Aqui são considerados cinco fatores estimulantes ao
empreendedorismo, sendo o primeiro relacionado à possibil idade de
escolha para educação e formação. Seguem os fatores baseados nas
escolhas da turma, na comunidade em que se insere (sociedade e
círculo de amizades), influência residual da família e a natureza do
trabalho que se exerce.
Meia idade Durante a meia idade, fatores externos podem vir a influenciar a
atitudeempreendedora, sendo visto como a mobilidade entre as
classes, a natureza e as relações de trabalho, a família e os amigos, a
recompensa e a satisfação no trabalho e as interações com este
ambiente, tanto de maneira social, como no formato da execução.
Terceira
idade
Nessa fase, as principais influências surgem por intermédio do
rendimento obtido, a situação familiar, os objetivos relacionados à
comunidade a que se pertence, as oportunidades extras e satisfação
no trabalho, aposentadoria antecipada e pensões.
Fonte: elaborado pelas autoras com base em Gibb (1987, apud SARKAR, 2008, p. 64).
Independentemente do autor ou do formato em que se discutem os
fatores motivacionais e influenciadores ao processo empreendedor, fica
claro que esses fatores são resultado e também resposta às relações do
meio e dos indivíduos com quem convivem estes possíveis
empreendedores. Assim, suas opções e também os fatores educacionais
interferem diretamente nesse processo.
Bessant e Tidd (2009) avaliam que a tentativa de explicar o
comportamento empreendedor deve ser um exame minucioso da junção
entre suas características e traços individuais, com a influência dos fatores
contextuais e externos. Ambas as perspectivas devem estar relacionadas.
Os mesmos autores ainda declaram que fatores como histórico religioso e
familiar, educação formal e experiência profissional prévia e o perfil
psicológico são também possíveis estímulos à abertura de novos
empreendimentos.
O efeito do histórico familiar deve-se ao fato de que, muitas vezes, o
empreendedor já possui pais empreendedores, servindo-lhe de modelo e
apoio. E quanto ao efeito religioso, observa-se em algumas religiões uma
predisposição para terem mais empreendedores técnicos, não sabendo
se a fonte geradora, nesses casos, é a cultura a que pertencem, ou a sua
situação de minoria.
A base educacional interfere nesse processo empreendedor no
sentido de que indivíduos com grau de escolaridade menor têm maior
propensão ao empreendedorismo. A educação e o grau de escolaridade
inferior estimulam ou até forçam certos indivíduos a buscarem sua
realização e satisfação profissional em atividades diferentes daquelas
ditas convencionais.
O tipo de educação e as experiências profissionais prévias podem
ter um efeito mais profundo. Apesar de muitas escolas, faculdades
e universidades, atualmente, terem aulas e cursos sobre
empreendedorismo, as tradições de pedagogia e aprendizado,
em geral, ainda refletem a necessidade do emprego e enfatizam
o conteúdo e a aquisição de conhecimento em vez de
habilidades e prática. (BESSANT; TIDD, 2009, p. 290).
Quanto ao perfil psicológico dos empreendedores, basta aqui
mencionar que empreendedores possuem traços marcantes e
específicos, que serão abordados no Capítulo 2 deste livro. Esses traços e
características resultam nesse comportamento empreendedor. É relevante
ressaltar que treinamento, prática, experiência e apoio podem fomentar tal
comportamento. Dessa forma, Bessant e Tidd (2009) concluem que o
empreendedorismo não é uma marca inerente, mas sim, de forma mais
ampla, pode ser desenvolvido e requerido. A personalidade do indivíduo
interage, então, com o desenvolvimento, o contexto e a oportunidade.
1.3 Processo empreendedor
O processo empreendedor inicia quando existe um evento gerador
de fatores que possibilitem ao empreendedor aproveitar uma oportunidade
de negócio. Este processo poderá ser o somatório de fatores
condicionados ao ambiente social e de aptidões pessoais, que serão
direcionados à produção de resultados positivos para a empresa ou para
a criação do próprio negócio (DORNELAS, 2014).
É importante compreender que o processo empreendedor não é um
processo pronto, que possa ser adquirido. Na verdade, ele varia de acordo
com cada empreendedor e empreendimento, cada ambiente, cada
mercado, cada visão e cada talento. É o start de tal processo. Tal processo
inclui a prática do saber e, principalmente, reconhecer as limitações
impostas, a fim de minimizar problemas e maximizar resultados.
O talento empreendedor resulta da percepção, direção,
dedicação e muito trabalho dessas pessoas especiais, que fazem
acontecer. Onde existe este talento, há a oportunidade de crescer,
diversificar e desenvolver novos negócios. Mas talento sem ideias
é como uma semente sem água. Quando talento é somado à
tecnologia e as pessoas têm boas ideias viáveis, o processo
empreendedor está na iminência de ocorrer. Porém, existe ainda
a necessidade de um combustível essencial para que finalmente
o negócio saia do papel: o capital. O componente final é o know-
how, ou seja, o conhecimento e a habilidade de conseguir
convergir em um mesmo ambiente o talento, a tecnologia e o
capital que fazem a empresa crescer. (TORNATZKY et al., 1996
apud DORNELAS, 2014, p. 41).
Independentemente do tipo e do perfil do empreendedor, o processo
de empreender — seja um novo negócio, seja determinado projeto —
contempla a identificação e avaliação de uma oportunidade; o
planejamento do projeto ou do negócio; a captação dos recursos
necessários; a implementação; e o gerenciamento e acompanhamento.
Para Dornelas (2014), após a decisão de tornar-se empreendedor
há uma sequência proposta de quatro fases para a efetivação do processo
empreendedor, sendo que estas fases não precisam ser completamente
concluídas, de forma sequencial, para que se inicie a fase seguinte. São
elas: identificar e avaliar a oportunidade; desenvolver o plano de negócios;
determinar e captar recursos necessários; e gerenciar a empresa criada,
conforme Figura 1.
Figura 1 – O processo empreendedor.
Fonte: Dornelas (2014, p. 32).
A primeira fase, de identificação e avaliação da oportunidade, é o
processo no qual o empreendedor percebe a oportunidade para um novo
empreendimento. Na segunda fase — desenvolvimento do plano de
negócios —, é realizada a descrição da direção futura da empresa, ou
seja, seu norte. Na terceira fase, de determinação e captação dos recursos
necessários, o empreendedor define o montante de recursos que será
necessário para começar a operar seu negócio. Por fim, na quarta fase, de
gerenciamento da empresa criada, o empreendedor administra a empresa
resultante desse processo.
Na concepção de Chiavenato (2008), o processo empreendedor
pode ser dividido em seis passos: (1) identificação e desenvolvimento de
uma oportunidade na forma de visão; (2) validação e criação de um
conceito de negócio e estratégias que ajudem a alcançar essa visão, por
meio de criação, aquisição, franquia etc.; (3) captação dos recursos
necessários para implementar o conceito, ou seja, talentos, tecnologia,
capital e crédito, equipamentos etc.; (4) implementação do conceito
empresarial ou do empreendimento para fazê-lo começar a trabalhar; (5)
captura da oportunidade por meio do início e crescimento do negócio; e (6)
extensão do crescimento do negócio por meio da atividade
empreendedora sustentada.
1.4 Ideias destacadas neste capítulo
Empreendedorismo não é arte e sim prática. Muito mais
transpiração que inspiração.
Historicamente, o termo empreendedorismo evoluiu, iniciando
com a prática dos homens que intermediavam o comércio nas
rotas do Oriente Médio, aos administradores de grandes projetos
da Idade Média, chegando aos indivíduos que correm riscos.
No Brasil, o empreendedorismo tornou-se relevante apenas a
partir da década de 1990, com a abertura comercial, a
estabilização econômica e a criação de instituições de apoio
como Sebrae e Softex.
O empreendedorismo, visto como processo capaz de promover o
desenvolvimento socioeconômico, relaciona-se com a inovação,
seja para conceber novos produtos e serviços, seja para adaptar
aquilo que já existe mantendo as empresas competitivas no
mercado.
Diversos fatores podem estimular ou não o indivíduo a
empreender, dentre os quais destacam-se: o histórico familiar e
religioso, a base educacional, a experiência profissional precoce
e o perfil psicológico.
O processo de empreender inicia a partir da identificação e
análise de uma oportunidade de negócio. Emseguida, o
empreendedor deve planejar seu negócio, utilizando ferramentas
como o plano de negócios. Depois é necessário identificar e
captar os recursos necessários para, na sequência, implantar o
negócio. Por fim, após sua implantação, o empreendedor tem de
gerenciar e acompanhar seu negócio em operação.
REFERÊNCIAS
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processo. São Paulo: Cengage Learning, 2011.
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oportunidades. São Leopoldo: Ed. UNISINOS, 2012.
__________
1 Izabel Cristina da Rosa dos Santos. Mestre em Ciência da Comunicação e graduada
em Administração – Comércio Exterior, ambas pela UNISINOS. Atualmente, assessora
da gerência acadêmica da Unidade Acadêmica de Graduação (Uagrad) da UNISINOS
e professora nos cursos de graduação e pós-graduação nesta mesma universidade.
http://www.gemconsortium.org
2 Maiara Bittencourt Lauxen. Graduada em Administração de Empresas pela
UNISINOS.
3 Vanessa de Souza Batisti. Doutoranda em Planejamento Urbano e Regional pela
UFRGS, mestre em Economia pela UNISINOS e graduada em Ciências Econômicas
pelo Unilasalle. Atualmente, coordenadora do Núcleo de Empreendedorismo e
Inovação (NEI), coordenadora do curso de graduação tecnológica em Processos
Gerenciais e professora nos cursos de graduação e pós-graduação da UNISINOS.
4 A pesquisa GEM estuda os indivíduos que criam e fazem a gestão de um negócio e
entende que o empreendedorismo é um processo. As observações deste estudo são em
relação às ações dos empreendedores que estão em diferentes fases do processo de
criação e desenvolvimento de um negócio.
CAPÍTULO 2
O EMPREENDEDOR: DEFINIÇÕES, TIPOLOGIAS E SUAS
IMPLICAÇÕES
Aurélia Adriana de Melo5 
Izabel Cristina da Rosa dos Santos
Este capítulo volta sua atenção para o empreendedor. Principal agente do
empreendedorismo, a definição e funções do empreendedor foram sendo elaboradas
ao longo do tempo até tomar o formato que se observa nos dias atuais. Este texto
resgata essa trajetória e, apoiando-se na literatura sobre o tema, apresenta e discute
características comportamentais e tipologias sobre o empreendedor.
2.1 Definindo o termo empreendedor
O empreendedor é o agente do empreendedorismo. Esta definição,
a priori simples, carrega consigo a mesma dificuldade encontrada para
definir e investigar o fenômeno empreendedorismo: ter diversidade de
definições e ausência de consensos. Boava e Macedo (2007) relacionam
tal dificuldade ao estágio de amadurecimento epistemológico em que se
encontra a área de conhecimento. Para os autores, este campo de estudo
encontra-se em construção, configurando uma fase pré-paradigmática em
que consensos ainda são difíceis e diversas áreas de conhecimento, a
exemplo da economia, sociologia, antropologia, psicologia, gestão,
finanças, marketing, engenharia, apropriam-se de aspectos distintos na
tentativa de compreender e explicar o fenômeno.
Entretanto, para Danjou (2002 apud BOAVA; MACEDO, 2007), é
possível identificar três abordagens de investigação sobre
empreendedorismo: (1) a do contexto: explora as condições da ação
empreendedora; (2) a do ator: enfatiza o empreendedor; (3) a da ação:
focaliza o processo empreendedor. Neste texto, a discussão tem como
foco a segunda abordagem, ou seja, o ator. Nosso objetivo aqui é entender
quem é este agente e quais são suas características comportamentais.
Nesta linha, primeiramente, é importante ressaltar o desenvolvimento do
termo empreendedor ao longo do tempo. Neste esforço, Hisrich et al.
(2009) resgatam a origem francesa da palavra, entrepreuner, que significa
intermediário. Assim, empreendedor era, inicialmente e de forma geral,
aquele que intermediava a transação entre uma necessidade e uma oferta.
Com base nesse significado, os autores remontam à Idade Média,
quando era designado empreendedor aquele que administrava ou
participava de grandes projetos de produção usando recursos fornecidos
pelos governos. Nesta função, um típico empreendedor era o clérigo. Já no
século XVII, empreendedor era a pessoa que firmava um acordo contratual
com o governo para fornecer produtos ou serviços estipulados, assumindo
os riscos da transação. Como o valor do contrato era fixo, lucros ou
prejuízos eram do empreendedor (HISRICH et al., 2009). É desta época a
primeira associação do termo com o aspecto riscos. Esta associação foi
feita por Richard Cattilon, economista franco-irlandês, em 1755, no Essai
sur la nature du commerce en général. Assim, empreendedor passou a
ser aquele que se lançava em um empreendimento e corria riscos.
No século XVIII, a figura do empreendedor adquiriu novos papéis, os
quais se aproximam da perspectiva atual que se tem para o termo. Era
empreendedor quem tinha uma ideia e a executava, porém faltavam-lhe os
recursos financeiros. Estes eram providos pelo capitalista (atual investidor
de risco). Logo, o empreendedor era quem também criava o
empreendimento, além de desenvolver e implantar um projeto, mas não
necessariamente o financiava.
No final do século XIX e XX, a perspectiva econômica assume
centralidade na discussão. Nela, é também considerado empreendedor
aquele que dirige negócios e, nesta direção, reforma e revoluciona um
padrão de produção vigente por meio da exploração de uma invenção
(HISRICH et al., 2009). Nesta perspectiva, vale recuperar algumas ideias
do trabalho de Schumpeter, desenvolvido no início do século XX (primeira
publicação da obra em alemão ocorre em 1911, com tradução para o
inglês em 1934), e no qual se discute o fenômeno do desenvolvimento
econômico.
No texto, Schumpeter (1985) ressalta a existência, na esfera social,de um grupo especial de indivíduos caracterizados por um comportamento
econômico voltado para a concepção de novos bens ou serviços visando à
obtenção de vantagem econômica. Para o autor, são estes indivíduos que,
via de regra, iniciam as mudanças revolucionárias que promovem o
desenvolvimento econômico. São eles que apresentam o novo e, por esta
razão, também são eles que ensinam e educam os consumidores a
querer o novo. Nas palavras de Schumpeter, o que move estes indivíduos
é“a alegria de criar, fazer as coisas ou simplesmente exercitar a energia e
a engenhosidade. [...] Eles buscam as dificuldades, mudam por mudar,
deliciam-se com a aventura”(SCHUMPETER, 1985 p. 65). O autor também
diferenciava os capitalistas (bancos/investidores) — cujo papel era
fornecer crédito — dos empreendedores, homens de negócio voltados à
criação.
Outras definições para empreendedor vão ser encontradas na
literatura acadêmica ao longo dos séculos XX e XXI, conforme apresenta o
Quadro 2.
Quadro 2 – Definições de empreendedor ao longo dos séculos XX e XXI
Autor Definição
Knight
(1921)
Empreendedor é aquele que toma decisões em condições de incerteza.
McClelland
(1961)
Empreendedor é o indivíduo que controla os meios de produção e
produz mais do que consome, correndo riscos moderados.
Druker
(1969)
Empreendedor é aquele que maximiza oportunidades.
Hayeck
(1974)
Empreendedor é aquele que capta e uti l iza informações para encontrar
oportunidades.
Liles (1974) O empreendedor é aquele que identifica, cria oportunidades e inova.
Albert
Shapero
(1975)
Empreendedor é o indivíduo que organiza meios econômicos e sociais
para obtenção de resultados e aceita o risco do fracasso.
Casson
(1982)
O empreendedor é o indivíduo que lida com recursos escassos e sabe
discernir.
Carland et
al. (1984)
Empreendedor é aquele que inova.
Stevenson
e Gumpert
(1985)
Empreendedor é aquele que persegue oportunidades sem se deixar
limitar pelos recursos que controla.
Bracker,
Keats e
Pearson
(1988)
Empreendedor é aquele que, por meio da gestão estratégica, inova.
Dornelas
(2001)
Empreendedor é aquele que faz as coisas acontecerem. Ele antecipa-se
aos fatos e tem uma visão de futuro.
Hisrich et
al. (2009)
Empreendedor é o indivíduo que, movido por uma ideia, dedica tempo
e esforço necessários à sua implantação, assumindo os riscos financeiros,
psíquico e sociais e recebendo as consequentes recompensas da
satisfação e da independência financeira e pessoal.
Fonte: adaptado pelas autoras com base em Boava e Macedo (2007) e Hisrich (2009).
Nas definições aqui apresentadas, é possível identificar alguns
aspectos recorrentes: identificação de oportunidades, criação de valor,
assunção de riscos, expectativas de recompensas. Tais aspectos, por sua
vez, possibilitam entender o empreendedor como o agente principal de um
processo que se inicia pela identificação de uma oportunidade e pela sua
subsequente implementação. Nesta caminhada, ele é movido por uma
visão de futuro, na qual se observam expectativas de recompensa
financeira e de satisfação pessoal. Tal visão é o combustível que lhe
permite antecipar, compreender e suportar riscos de natureza financeira,
social e psíquica.
Ressalta-se, porém, que essa tentativa de consolidação das
diversas definições de empreendedor carrega consigo uma questão
iminente que suscita admitir que, em uma sociedade, os empreendedores
constituem um grupo específico e diferenciado de indivíduos. De um lado,
tal concepção já é encontrada na perspectiva schumpeteriana e também
aparece em autores mais atuais, a exemplo de Dornelas (2014, p. 8), para
quem os empreendedores
[...] são pessoas diferenciadas, que possuem motivação singular,
são apaixonadas pelo que fazem, não se contentam em ser mais
um na multidão, querem ser reconhecidas e admiradas,
referenciadas e imitadas, querem deixar um legado.
De outro lado, porém, há os que, apoiados em uma perspectiva de
estudo mais contextual do fenômeno do empreendedorismo, acentuam a
importância das condições ambientais na geração de empreendedores
(FILION, 1991; DOLABELA, 2006; BOAVA; MACEDO, 2007, HISRICH et al.,
2009). Nesta linha, e segundo Dolabela (2006, p.28), “o empreendedor é
um ser social, produto do meio em que vive (época e lugar). Se uma
pessoa vive em um ambiente em que ser empreendedor é visto como algo
positivo, então terá motivação para criar seu próprio negócio”. O meio em
que vive o empreendedor pode ser considerado a família, a escola, os
amigos com os quais ele convive e que poderão contribuir para sua
formação empreendedora (FILION, 1991). Assim, se um indivíduo vive em
um ambiente favorável à prática do empreendedorismo, ele o perceberá
como algo positivo e se sentirá estimulado a esta prática.
A concepção que advoga ser o empreendedor o produto do seu
contexto alimenta iniciativas deliberadas de fomento ao
empreendedorismo e ao seu resultado mais esperado: a criação de valor
via inovação. Assim, são encontradas ações de estabelecimento de
parques tecnológicos tendo-se como exemplo icônico o Vale do Silício, na
Califórnia, modelo de região concebida para fomentar o
empreendedorismo e fixar empreendedores — inicialmente, estudantes
da Universidade de Stanford. No Brasil, esta iniciativa também se espalha
por quase todas as regiões do país. Na Região do Vale dos Sinos,
encontra-se, por exemplo, o Parque Tecnológico de São Leopoldo
(Tecnosinos).
Somado a este esforço, o estímulo à geração de empreendedores
também encontra espaço nos meios virtuais. Tal propósito é flagrante na
missão de organizações voltadas à promoção da cultura empreendedora
no mundo, a exemplo da Endeavor (2014), de cuja página é possível extrair
frases como: “somos um agente que mobiliza a sociedade para promover
mudanças e multiplicar o número de empreendedores que transformam o
Brasil”.
A missão de promover o empreendedorismo por meio da formação
de empreendedores suscita entendê-lo como uma competência que pode
ser adquirida. Como a competência consubstancia-se no conjunto de
conhecimentos, habilidades e atitudes (CHAs) expresso pelo indivíduo
quando diante de uma determinada situação (MUNCK et al., 2010), é
possível concluir que a formação do empreendedor demanda sua
instrumentalização teórica sobre o processo empreendedor, a
possibilidade de praticá-lo visando desenvolver conhecimento tácito e,
consequentemente, habilidades empreendedoras, e, por fim, a
identificação e promoção de situações que provoquem respostas
comportamentais na direção do que se espera do empreendedor.
Em outras palavras, e conforme Dolabela (1999), além do conjunto
de conhecimentos formal e tácito, demanda-se do empreendedor a
introjeção de valores e atitudes manifestos nas formas de percepção do
mundo e de si mesmo e dirigidos às atividades em que o risco, a
capacidade de inovar, de perseverar e de conviver com a incerteza. Dessa
forma, para a formação empreendedora, faz-se necessário fazer emergir
um comportamento proativo do indivíduo, por meio do qual ele deve
desejar “aprender a pensar e agir por conta própria” (DOLABELA, 1999,
p.12).
2.2 Características do comportamento empreendedor (CCE)
Como apresentado antes, o desenvolvimento da competência
empreendedora impõe um tratamento do aspecto comportamental. Pode-
se argumentar que este aspecto, enquanto detonador do processo de
formação daquele que deseja ser empreendedor, assume importância
crucial, pois a tomada de decisão nesta direção é de fórum íntimo. Porém,
para decidir sobre algo, faz-se necessário conhecimento prévio, o que
reforça a necessidade da introdução de conteúdos sobre
empreendedorismo nos diversos níveis de qualificação formal pelos quais
passa um indivíduo. Talvez seja este um dos principais pontos na criação
de um contexto favorável ao empreendedor.
No que tange ao aspecto comportamental, quanto mais cedo for o
indivíduo despertado para o conjunto de atitudes empreendedoras, mais
naturalmente poderá cultivá-las e desenvolvê-las. Para tanto, faz-se
necessária a identificação destas atitudes. Com esteobjetivo, um dos
trabalhos importantes foi realizado na década de 1980, sob coordenação
de David McClelland. Intitulado “Projeto de Desenvolvimento do Espírito
Empreendedor e da Pequena Empresa”, este estudo visou à identificação
das características pessoais associadas ao espírito empreendedor e à
iniciativa empresarial bem-sucedida (MARIANO, 2008).
Financiado durante cinco anos pela Agência dos Estados Unidos
para Desenvolvimento Internacional (Usaid), o projeto confirmou a ideia de
que era possível treinar pessoas para que elas pudessem desenvolver o
comportamento empreendedor, o que determinou a criação do Empretec,
um importante programa de desenvolvimento de capacidades
empreendedoras conduzido pela Organização das Nações Unidas para o
Desenvolvimento (UNCTAD). O Empretec adota um conjunto de dez
características do comportamento empreendedor (CCE) distribuídas em
três indicadores comportamentais listados a seguir (MARIANO, 2008):
2.2.1 Conjunto de realização
Busca de oportunidade e iniciativa: o empreendedor deve ser
proativo, ou seja, agir antes de ser solicitado ou de ser forçado
pelas circunstâncias e, também, deve procurar identificar
oportunidades, novas áreas de atuação, produtos ou serviços
relacionados ao seu negócio.
Persistência: o empreendedor reage diante de um obstáculo,
procurando ter a humildade necessária para mudar a estratégia,
quando necessário, para que possa enfrentar o desafio ou
superar obstáculo, assumindo responsabilidade de atingir as
metas e os objetivos.
Comprometimento: focado em objetivos, o empreendedor agrega
esforços para que estes sejam atingidos. Assim, ele assume um
compromisso com sua equipe de trabalho e, principalmente, com
seus clientes.
Exigência de qualidade e eficiência: o empreendedor deve buscar
sempre a melhor relação custo-benefício para cada ação,
procurando cumprir os prazos e garantir padrões de excelência,
não interferindo na qualidade desta ação.
Hábito de correr riscos calculados: deve ser permanente para o
empreendedor o controle das ações, procurando buscar
alternativas, de forma sistemática, para consequências não
desejadas e de riscos.
2.2.2 Conjunto do planejamento
Estabelecimento de metas: o empreendedor define metas e
objetivos de curto e longo prazo, que sejam mensuráveis e que
possam garantir o sucesso do negócio.
Busca constante de informações: o empreendedor deverá dedicar-
se, constantemente, a obter informações referentes aos seus
clientes, fornecedores e concorrentes, investigando como fabricar
um determinado produto ou mesmo como fornecer um serviço.
Além disso, deve procurar consultar especialistas no intuito de
obter assessoria técnica ou comercial e participar de eventos
especializados naquilo em que esteja inserido.
Planejamento e monitoramento sistemáticos: o empreendedor
divide de forma clara as tarefas com sua equipe para que possa
desenvolver e acompanhar permanentemente os resultados que
serão obtidos e operar as mudanças circunstanciais. Outro ponto
importante neste item é a preocupação em manter os registros
das ações e utilizá-los para tomada de decisões.
2.2.3 Conjunto de poder
Rede de contatos: a preocupação em formar rede de apoio em
suas relações sociais e comerciais é outro aspecto importante no
comportamento empreendedor. Estas redes facilitam a obtenção
de informação e suportam o andamento de ações. Com este
objetivo, o empreendedor deve agir eticamente para desenvolver,
manter e fortalecer a rede de apoio. Saber com quem falar e a
quem se dirigir justamente para articular e mediar é uma atividade
que deve ser constante.
Independência e autoconfiança (otimismo): o empreendedor
precisa se engajar em propostas nas quais ele acredite, pois,
desta forma, mesmo que esteja diante de oposições ou de
resultados inicialmente desfavoráveis, ele irá expressar confiança
ao longo de todo o desenvolvimento e execução do desafio.
Para Filion (apud Dolabela, 1999), as características dos
empreendedores alteram-se de acordo com as atividades executadas em
uma determinada época ou etapa de desenvolvimento do
empreendimento em que atua. Tais alterações são naturais e decorrentes
da aquisição e consolidação de habilidades empreendedoras. Neste
processo, à medida que experimenta situações diversas, o empreendedor
elabora um modus operandi, uma espécie de heurística que se fortalece e
se institucionaliza pela obtenção de resultados exitosos (MARTINELLI;
FLEMING, 2010).
2.3 Tipos de empreendedor
Embora características comportamentais e o conjunto de
conhecimentos e habilidades empreendedoras sejam de natureza
genérica, ou, conforme palavras de Dornelas (2001, p. 11), “tornar-se
empreendedor é algo que pode acontecer a qualquer um”, a investigação
da trajetória de vida de empreendedores sugere a estruturação de
tipologias que permitem evidenciar grupos de empreendedores
caracterizados tanto pela natureza da ação empreendedora como pelo
fator mobilizante desta ação.
Para Dornelas (2001), há diversas possibilidades de
empreendedorismo. Apoiando-se em pesquisa realizada com 399
empreendedores, o autor propõe uma tipologia estruturada em oito tipos
de empreendedores (Quadro 3).
Quadro 3 – Tipologia de empreendedores, segundo José Dornelas
Tipo de
Empreendedor
Descrição
Nato
(Mitológico)
Em geral, tem origem pobre, começou a trabalhar muito jovem e
conseguiu criar e desenvolver grandes negócios.
Aprendiz
(Inesperado)
Tipo de indivíduo que começa a empreender por acaso. Antes disso,
julgava-se incapaz de assumir riscos.
Serial Indivíduo que gosta da emoção de iniciar empreendimentos,
Serial Indivíduo que gosta da emoção de iniciar empreendimentos,
desenvolvê-los e passá-los adiante.
Corporativ o Indivíduo que desenvolve a ação empreendedora no interior de
organizações das quais é funcionário. Embora não tenha total
autonomia, destaca-se pelo poder de persuasão.
Social Indivíduo engajado em causas humanitárias, comprometido com o
sonho de construir um mundo melhor. Este tipo de empreendedor
realiza-se criando oportunidades para aqueles que não tiveram
acesso a elas.
Herdeiro
(Sucessão
familiar)
Empreendedor que descende de família empreendedora e tem
como missão levar adiante seu legado. Há aqueles que cumprem
esta missão rompendo com o status quo e os conservadores.
Por
necessidade
Indivíduo que começa a empreender porque não tem outra
alternativa para se manter, seja porque foi demitido ou mesmo
porque não consegue se inserir no mercado de trabalho. Este tipo de
empreendedor geralmente se envolve em negócios informais.
Normal
(Planejado)
Empreendedor que gosta de estabelecer planos formais, com metas
e indicadores definidos.
Fonte: adaptado pelas autoras com base em Dornelas (2001).
Miner (1998 apud SARKAR, 2008; LENZI; VENTURI; DUTRA, 2005),
que aborda a personalidade do empreendedor em uma perspectiva
funcional, desenvolve uma tipologia baseada em quatro tipos de
empreendedores apresentados no Quadro 4:
Quadro 4 – Tipologia de empreendedores, segundo John Miner (1998)
Tipo de
Empreendedor
Descrição
Gerente Gosta de operar por rotinas, respeita a autoridade e almeja obtê-la.
É competitivo, decidido e aprecia promoções, apresenta elevada
capacidade de supervisão e comunicação. Util iza persuasão eficaz
e lógica. Destaca-se por levar empreendimentos a crescimentos
significativos.
Gerador de
ideias
Empreendedor que gosta de resolver problemas de forma
inovadora. Destaca-se pela elevada tolerância ao risco e
autoconfiança. É fortemente atraído para o mundo das ideias.
Superv endedor Empreendedor com elevada habilidade para construir alianças.
Caracteriza-se pela empatia e por valorizar o processo social e os
relacionamentos.
Realizador Empreendedor com elevada motivação interna. Gosta de planejar e
estabelecer metas para realizações futuras. Dotado de muita
estabelecer metas para realizações futuras. Dotado de muita
iniciativa e forte compromisso com o empreendimento.
Fonte: adaptado pelas autoras com base em Lenzi, Venturi, Dutra (2005) e Sarkar
(2008).
É interessante observar que as descriçõesdos tipos propostos por
Miner (1998), ao enfatizar a forma como a ação empreendedora é
desenvolvida, aplicam-se tanto a empreendedores que criam um
empreendimento quanto a empreendedores que implementam ou dirigem
um empreendimento, ou seja, empreendedores corporativos, conforme
tipologia de Dornelas (2001). Miner (1998) observa ainda que é possível a
um empreendedor apresentar um perfil que resulte da combinação dos
tipos apresentados no Quadro 4. Segundo o autor, há empreendedores
que apresentam os quatro estilos e podem se envolver em atividades
diversas. Porém, ele também recomenda a empreendedores não perder
tempo em atividades estranhas às suas características.
Apesar de também considerar as diversas possibilidades de
empreendedorismo e da ação empreendedora, Martinelli e Fleming (2010)
orientaram esforços no sentido de evidenciar traços comuns na
personalidade empreendedora. Os resultados de seus estudos revelaram
que empreendedores que atuam em empreendimentos de risco
evidenciam necessidade de controle de sua própria ação empreendedora.
Apoiados no trabalho de Caird (1991) e Hisrich et al. (2009), Martinelli e
Fleming (2010) enfatizam a importância de observar o locus deste controle.
Este pode ser interno ou externo. Para os autores, a atitude de empreender
baseada na assunção de riscos é mais intensa em indivíduos
impulsionados por uma necessidade interna de vencer. Além disso, estes
empreendedores também apresentam um forte sentimento de
independência e consciência de que o sucesso depende,
preponderantemente, de esforço e trabalho dedicados.
2.4 Diferenças entre empreendedor e empresário
Se, como afirmou Dornelas (2001), qualquer um pode se tornar um
empreendedor, é também possível observar que nem todos manifestam
todas as características do comportamento empreendedor voltadas à
abertura de novos negócios, haja vista as tipologias apresentarem um tipo
de empreendedor que atua dentro de organizações. Schumpeter, em 1911,
já chamava atenção para este fato ao caracterizar o trabalho do dirigente
(empresário). Para o autor, o trabalho do empresárioé criativo na medida
em que estabelece seus próprios fins e toma decisões. Para tanto, ele
toma como referência os sinais do ambiente externo e suas tendências.
Assim, segue as mudanças da melhor forma que pode, removendo
discrepâncias. Seu objetivo é atender necessidades objetivas e
conhecidas. Já o empreendedor schumpeteriano diferencia-se por não
seguir tendências nem atender necessidades, mas criá-las.
Mais recentemente, a diferença entre empresário e empreendedor
ainda é um tema em pauta. Dolabela (1999, p. 120) afirma que esta
diferença está na “[...] forma de abordar a empresa, no comportamento,
nas atitudes e visão de mundo”. Sua caracterização do trabalho do
empresário e do empreendedor aproxima-se da visão schumpeteriana,
conforme pode ser visto no Quadro 5.
Quadro 5 – Comparação entre empresário e empreendedor
Empresário Empreendedor
A disponibil idade de recursos e sua
otimização é o ponto de partida para
o estabelecimento de metas.
Primeiramente, estabelece objetivos e metas,
para depois localizar os recursos.
Opera dentro de uma estrutura
organizacional existente.
Transforma a estrutura organizacional, por
meio da definição de novos papéis e funções.
Prioriza aquisição de conhecimentos
gerenciais e técnicos (conhecimento
formal).
Investe na aquisição de conhecimento formal,
mas também busca adquirir habil idades
(know-how) e formas de relações (know-who),
apoiando-se na autoimagem e na visão de
futuro.
Adapta-se a mudanças. Inicia mudanças.
Opera processos existentes. Desenvolve novos processos.
Seu padrão de trabalho implica
análise racional.
Seu padrão de trabalho envolve inovação e
criatividade.
Apoia-se na cultura de afil iação. Apoia-se na cultura de liderança.
Centrado no trabalho em grupo e na
comunicação grupal.
Ênfase na realização individual.
Volta-se para o desenvolvimento de
habilidade(know-how) em
gerenciamento de recursos e na sua
especialidade.
Volta-se para o desenvolvimento de
habilidade(know-how) em definir contextos
que levem à ocupação de mercados.
Desenvolve padrões para a busca de
regras gerais e abstratas. Busca
princípios que possam se transformar
Lida com situações concretas e específicas.
Considera que uma situação é única e deve
ser tratada de forma diferenciada.
em comportamentos empresariais de
eficácia.
Fonte: adaptado pelas autoras com base em Dolabela (1999, p. 119).
A observar o comportamento de pequenos empresários e de
gerentes e compará-lo ao de empreendedores, Filion (1999, p. 12) conclui:
Gerentes e pequenos empresários buscam atingir metas e
objetivos a partir dos recursos disponíveis, dentro de uma estrutura
predefinida ou copiada. Os empreendedores, por outro lado,
gastam boa parte de seu tempo imaginando onde querem chegar
e como farão para chegar lá. De alguma forma, os
empreendedores são detectores de espaços de mercado e
criadores de contextos.
Para o autor, as qualidades da “consciência de si” (self-awareness)
de empresários e empreendedores diferem muito. Também é diferente o
conhecimento, uma vez que o empresário é voltado para a organização de
recursos da empresa, enquanto o empreendedor se direciona para a
definição de contextos onde a empresa está inserida (DOLABELA, 1999, p.
120).
2.5 Ideias destacadas neste capítulo
Neste capítulo, recupera-se a trajetória de elaboração do significado
do termo empreendedor, visando identificar convergências entre as
diversas definições que apareceram desde o momento inicial de aplicação
do termo. Com este objetivo, propõe-se definir o empreendedor como o
agente principal de um processo que se inicia pela identificação de uma
oportunidade e pela sua subsequente implementação. Nesta caminhada,
ele é movido por uma visão de futuro, na qual se observam expectativas de
recompensa financeira e de satisfação pessoal. Tal visão é o combustível
que lhe permite antecipar, compreender e suportar riscos de natureza
financeira, social e psíquica.
O processo protagonizado pelo empreendedor demanda-lhe
competências que se consubstanciam em um conjunto de
conhecimentos, habilidades e atitudes. Tal conjunto pode ser adquirido e
fomentado em contextos específicos voltados à promoção do
empreendedorismo. Nesta linha, o empreendedor competente tem
conhecimento sobre o processo empreendedor no que concerne a suas
etapas, bem como aos instrumentos e técnicas necessários à
operacionalização das mesmas. Por meio da aplicação deste
conhecimento em situações reais, ele desenvolve habilidades
empreendedoras e, ao mesmo tempo, depara-se com a necessidade de
manifestar atitudes comportamentais importantes para efetivar a ação de
empreender.
Porém, o papel do empreendedor deve ser concebido em uma
abordagem mais ampla e, ao mesmo tempo, focada na realização de um
empreendimento, o que não se restringe à abertura de novos negócios,
mas contempla também outros formatos e outras possibilidades de
empreender, como é o caso dos empreendedores corporativos.
À guisa de conclusão, este texto alia-se a perspectivas que veem o
homem como um ser para empreender (BOAVA; MACEDO, 2007), um
arquiteto de sua própria existência, um ser que se faz, que se projeta.
Assim, a natureza empreendedora é um aspecto do ser humano que, ao
encontrar contextos favoráveis, revela o empreendedor.
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<http://www.ibqp.org.br/portal/files/artigoEntrevista/20090304_SZarpellon_RevistaIberoamericana.pdf
Acessado em: 30 abr. 2010.
__________
5 Aurélia Adriana de Melo. Doutora em Administração pela UFRGS, mestre em Política
Científica e Tecnológica e graduada em Engenharia Mecânica, ambas pela Unicamp,
além de especialista em Gestão da Produção pela UFRGS. Atualmente, professora nos
cursos de graduação da UNISINOS.
http://www.ibqp.org.br/portal/files/artigoEntrevista/20090304_SZarpellon_RevistaIberoamericana.pdf
CAPÍTULO 3
IDENTIFICAÇÃO E ANÁLISE DE OPORTUNIDADES PARA
NEGÓCIOS
Gustavo da Silva Costa6 
Luciana Maines da Silva7 
Vanessa de Souza Batisti
Este capítulo trata da identificação e da análise de oportunidades de negócios,
uma das mais importantes etapas do processo empreendedor. Para tanto,
primeiramente apresenta-se a diferença entre ideia e oportunidade. Depois, como
identificar as ideias e oportunidades, incluindo os tipos de oportunidades. Por fim, os
critérios para avaliação das oportunidades são expostos, a partir de três propostas
distintas.
3.1 Diferença entre ideia e oportunidade
O sonho de todo empreendedor é o de que a oportunidade “bata à
sua porta”. Mas para que isso ocorra é imprescindível que o
empreendedor perceba o que pode ser uma oportunidade, e o que não é.
O poeta e escritor português Fernando Pessoa, no final da década de
1920, já falava sobre oportunidade.
Uma das palavras que mais maltratadas têm sido, no
entendimento que há delas, é a palavra oportunidade. Julgam
muitos que por oportunidade se entende um presente ou favor do
destino, análogo a oferecerem-nos o bilhete que há de ter a sorte
grande. Algumas vezes assim é. Na realidade cotidiana, porém,
oportunidade não quer dizer isto, nem o aproveitar-se dela
significa o simplesmente aceitá-la. Oportunidade, para o homem
consciente e prático, é aquele fenômeno exterior que pode ser
transformado em consequências vantajosas por meio de um
isolamento nele, pela inteligência, de certo elemento ou
elementos, e a coordenação, pela vontade, da util ização desse
ou desses. Tudo mais é herdar do tio brasileiro ou não estar onde
caiu a granada. (PESSOA, 1928 apud CHÉR, 2002, p. 60).
Muitas pessoas confundem ideia com oportunidade. Seriam ideia e
oportunidade a mesma coisa? Seriam complementares? E como
identificar uma oportunidade?
Ideia e oportunidade são diferentes. A ideia é a base da
oportunidade. Quando o empreendedor se depara com uma determinada
situação, que lhe gera uma ideia, o passo seguinte será identificar se
essa ideia é uma oportunidade, ou não, a partir da avaliação da
oportunidade.
3.1.1 Como identificar uma ideia
“Gênio é 1% de inspiração e 99% transpiração.”
(Thomas Edison)
Às vezes, algumas pessoas se perguntam “por que não pensei
nisso antes?” Quando estas pessoas se dão conta disso, é porque
alguém já pensou. Muitas vezes, também, os indivíduos se consideram
pouco criativos e sem boas ideias. Mas para se ter boas ideias e
desenvolver a criatividade (sim, é possível desenvolvê-la), é imprescindível
ter a mente aberta e estar sempre questionando, criticando e duvidando
(DORNELAS, 2014).
O empreendedor deve ficar atento a tudo o que acontece a sua volta.
Notícias de jornal, novos negócios no bairro, conversa com amigos, são
algumas das fontes para vislumbrar a possibilidade de um novo negócio.
Além disso, a pesquisa acerca das linhas de financiamento que estão
sendo oferecidas pelos governos (no âmbito municipal, estadual e
federal), assim como recursos internacionais voltados para determinadas
áreas, também servem de inspiração. E a fonte de inspiração mais
simples, e que pode gerar grandes ideias, é verificar que problemas do
cotidiano são enfrentados.
O seu problema pode trazer uma boa ideia de negócio
Ideia inspirada no cotidiano de uma mãe
A partir de um dilema que a carioca Carla Coelho Coutinho enfrentava no seu dia a
dia como mãe (não encontrava para comprar uma bolsa que comportasse todos os
seus objetos e os que precisava levar para sua fi lha como mamadeira, chupeta,
fralda, papinha, lenços umedecidos, brinquedos…), durante a gravidez de sua
segunda fi lha, começou a desenhar modelos de bolsas que unissem essas
características.
Fonte: adaptado pelos autores com base em Papo de Empreendedor (2014).
Juntamente com os problemas e da vivência do dia a dia, as ideias
também podem se originar das seguintes fontes: experiência pessoal do
empreendedor, clientes, concorrentes, fornecedores e canais de
distribuição, funcionários, associações e outras entidades empresariais,
dentre outras (SARKAR, 2008). Dornelas (2014) ainda traz outros exemplos
de como gerar ideias:
pesquisar novas patentes e licenciamentos de produtos, em
áreas nas quais o empreendedor tem intenção de atuar com um
novo negócio, pode produzir conclusões interessantes que
definirão a estratégia da empresa;
estar atento aos acontecimentos sociais de sua região,
tendências, preferências da população, mudanças no estilo e
padrão de vida das pessoas e hábitos dos jovens (futuros e até
atuais consumidores para determinados produtos e serviços) e
também dos mais velhos (mercado promissor e em crescente
ascensão em virtude do aumento da expectativa de vida da
população);
visitar institutos de pesquisa, universidades, feiras de negócios
etc.;
participar de conferências e congressos da área.
O mais importante é ter em mente que, nesta etapa, tudo é válido,
das ideias mais simples até as mais absurdas, pois é somente na
próxima etapa (análise da oportunidade), que critérios mais racionais de
negócio serão explorados.
3.1.2 Como identificaruma oportunidade
“As oportunidades são criadas, ou construídas, uti l izando-se
ideias e criatividade empreendedora.”
(Dornelas, 2010)
Ter a ideia de um novo negócio é relativamente simples, o desafio
maior é transformar tal ideia em oportunidade real de negócio (AIDAR,
2007, p. 29). Ou seja, a dificuldade não está na ideia, mas sim na
capacidade do empreendedor, que vislumbrou a ideia, de criar valor para o
cliente, atendendo às necessidades de certo público com o produto ou
serviço a ser desenvolvido e ofertado no mercado.
Todo negócio deve atender às necessidades de clientes,
mediante a oferta de algum produto ou serviço, pelo qual eles
estão dispostos a pagar. Portanto, o caminho principal para
identificar oportunidades de negócio é procurar necessidades de
potenciais clientes que não estão sendo satisfeitas e desenvolver
produtos ou serviços para satisfazê-las a um custo que os clientes
estejam dispostos a pagar. (DEGEN, 2009, p. 32).
Tais necessidades podem ser percebidas a partir de diversas fontes
de ideias empreendedoras, conforme apresentado anteriormente. Porém,
pesquisadores no assunto apontam três principais fontes de
oportunidade: (1) mudança tecnológica; (2) mudança política ou de
regulamentos; e (3) mudança social e demográfica.
3.1.2.1 Fatores tecnológicos
Por vários séculos, a vida das pessoas pouco ou quase não
mudava. O meio de transporte, a forma de fazer negócio, as rotinas diárias,
tudo acontecia da mesma forma por gerações.
Há pouco mais de um século, vive-se em constante transformação.
Invenções como o motor a vapor (ou máquinas a vapor, na Inglaterra do
século XVIII) deram início a uma transformação na forma de se produzir e
transportar bens. De lá para cá, muito foi criado e passou a se tornar item
necessário em nossas vidas. Não se vive mais sem celular ou internet.
Desde produtos tecnológicos a sistemas de gestão, existe um universo de
oportunidades aguardando pelo empreendedor, que reforça a importância
do fator tecnológico como fonte de oportunidade.
3.1.2.2 Fatores político-regulatórios
O empreendedor pode perceber duas fontes de oportunidade no
que se refere aos fatores político-regulatórios. O primeiro deles é
aproveitar a desregulamentação, pois, nesses casos, facilita a entrada de
novos participantes em setores específicos. Pode-se utilizar como
exemplo o setor de telecomunicações no Brasil, que, até 1998, era
explorado com exclusividade por instituições públicas. A partir dessa data,
empresas privadas puderam participar do setor.
A segunda fonte é a regulamentação que protege específicos tipos
de atividades, pois permite que pessoas que respondem adequadamente
às mudanças obtenham ganhos. A “Lei Seca”, por exemplo, compromete o
faturamento de bares e restaurantes, pois inibe o consumo. Por outro lado,
gera oportunidade para aqueles que oferecem serviços de transporte aos
seus clientes.
3.1.2.3 Fatores sociais e demográficos
As mudanças sociais e demográficas são fortes fontes de
oportunidade, pois ambas alteram a demanda por produtos e serviços ao
criar oportunidade para produzir coisas diferentes. Além disso, a solução
para atender necessidades dos clientes normalmente é mais produtiva do
que as disponíveis atualmente.
Como exemplo de oportunidade nas mudanças sociais aponta-se o
crescente número de pessoas que moram sozinhas. Com isso, surgiu
uma gama de produtos alimentícios em porções menores ou individuais,
principalmente de congelados. Como exemplo de mudança demográfica
destaca-se o aumento da expectativa de vida da população. Com isso,
empresas de turismo estão oferecendo pacotes de viagem para o público
da terceira idade, que tem algumas restrições de locomoção e cuidados
com a saúde.
O Caso Nespresso
E a família, como vai?
Uma bala azedinha: o cheiro de pão feito em casa; o som da feira; o nhoque da avó;
um abraço. Todas estas lembranças nos remetem a bons momentos de nossas vidas,
momentos estes que nos alegram e tornam a vida mais leve.
Assim, a Nestlé descobriu uma nova oportunidade em um segmento em que nunca
havia alcançado a liderança, o segmento de café. Com a NESPRESSO, a Nestlé não
reinventou o café, mas simplesmente a forma de bebê-lo. Em casa ou no escritório, o
objetivo da NESPRESSO é lembrar o consumidor que beber um bom café é uma das
boas coisas da vida, assim como tantas outras que nos remetem a boas recordações.
Resumindo, a estratégia comercial da NESPRESSO era bastante simples.
Transformar o ato de beber um bom café em um momento confortável, alegre e
descontraído.
Na década de 1970, o departamento de P&D da Nestlé desenvolveu uma máquina
de café expresso que util izava cápsulas de café moído em porções específicas, com
um sabor que imitava os cafés de maior categoria italianos. Registrada a sua patente
em 1976, a NESPRESSO só começou a ser vendida em 1986, quando foi definida a
estratégia de marketing do novo produto.
Nos últimos anos, a NESPRESSO optou pela estratégia de um produto cada vez mais
premium, caracterizando seus consumidores como membros do clube (consumidores
que compram a máquina de café expresso e/ou participam interativamente das
discussões e promoções da NESPRESSO em seu site). Atualmente, a empresa é líder
mundial do mercado de café premium em porções individuais, atuando em mais de
cinquenta países. Pelo terceiro ano consecutivo, foi nomeada a marca de crescimento
mais rápido do Grupo Nestlé. Remeter os consumidores a boas recordações, além de
tornar seus consumidores uma família em torno de um produto, foi a oportunidade
identificada pela Nestlé para sofisticar um produto que até vinte anos atrás era
praticamente uma commodity dentro do mercado, concorrendo unicamente por
distribuição e preço.
Fonte: adaptado pelos autores com base em Nespresso (2011).
3.1.3 Formas de exploração da oportunidade
Cada uma das fontes de oportunidade (mudança tecnológica,
mudança política ou de regulamentos, ou mudança social e demográfica)
pode ser explorada de cinco formas distintas: novo produto ou serviço,
nova forma de organização, novo mercado, novos métodos de produção e
nova matéria-prima. O Quadro 6 apresenta estas possibilidades de
exploração, a partir da fonte mudança tecnológica.
Quadro 6 – Formas de exploração da oportunidade a partir de mudanças
tecnológicas
Forma de
Exploração
da
Oportunidade
Mudança
Tecnológica
Exemplo de
uma Ideia de
Negócio em
Resposta à
Oportunidade
Justificativ a
Novo produto
ou serviço
Comunicação Telefone
celular
Permite a comunicação em diferentes
lugares.
Nova forma
de
organização
Internet Sites de
compra
coletiva
Venda de produtos para um número
maior de pessoas.
Novo
mercado
Medicina
estética
Botox Criado originalmente como alternativa
para o tratamento não cirúrgico do
estrabismo, hoje é uti l izado para
eliminar ou reduzir as rugas de
expressão.
Novos Computador Telecirurgia Sistema em que especialistas
métodos de
produção
movimentam os braços robóticos
durante a cirurgia por meio de um
joystick acoplado ao computador.
Nova matéria-
prima
Plástico
Verde
Embalagem
de produtos
Possui propriedades idênticas às do
plástico tradicional e tem aplicação
em mercados como o automobilístico,
indústria de brinquedos, embalagens
para alimentos e produtos de higiene,
entre outras.
Fonte: adaptado pelos autores com base em Baron e Shane (2007).
Da mesma forma que se realizou este exercício pensando-se
exemplos de negócios da fonte de oportunidade e mudança tecnológica,
pode-se fazê-lo para as duas outras fontes aqui não exploradas.
3.2 Critérios para avaliação de oportunidades de negócio
Depois de identificar ideias e oportunidades para novos negócios, a
etapa seguinte refere-se à avaliação da oportunidade identificada. Existem
diversas bases para comparar ou julgar uma oportunidade de negócios;
porém, como as chances de cometer um erro nunca são iguais a zero, é
importante possuir um argumento racional que guie os passos do
empreendedor em futuros empreendimentos. Tais bases, que na
sequência serão tratadas como roteiro ou plano, “[...] não