Conflito no restaurante

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Curso Superior de Tecnologia em Gestão em Recursos Humanos 
Polo — Alagoinhas 
 
 
 
 
 
 
José Adriano De Souza Filho – MAT 193000595 
 
 
 
 
 
 
Estratégia de Negociação 
 
Estudo de Caso Sobre um Conflito no Restaurante Bom Sabor 
 
 
 
 
 
Alagoinhas 
2020 
 
 
 
 
José Adriano De Souza Filho – MAT 193000595 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Estratégia de Negociação 
 
Estudo de Caso Sobre um Conflito no Restaurante Bom Sabor 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Trabalho apresentado como requisito 
parcial para obtenção de nota da 
disciplina: Estratégia de Negociação 
da instituição de ensino superior 
UNIJORGE. 
 
 
Orientadora: Lorene Paixão 
Sampaio 
 
 
 
 
 
 
Alagoinhas 
2020 
 
 
 
 
A negociação é um ato que está presente em nosso dia a dia, isso mesmo, 
pode parecer que não, mas mesmo sem perceber estamos a negociar alguma 
coisa, até mesmo nas coisas mais simples, como, por exemplo: um acordo 
para chegar ao trabalho mais tarde ou sair mais cedo, no ato de comprar para 
que possamos levar o produto, ceder em certos momentos algo para que não 
venhamos a perder os nossos clientes, negociamos nos afazeres de casa, em 
buscar o filho na escola, entre outros. Na organização não é diferente, há 
sempre conflitos e devemos estar cientes para sanarmos de maneira benéfica 
para ambos os lados. No entanto, é valido salientar que não é promissor se 
deixar levar pelo lado da emoção no ato da resolução de um determinado 
conflito, é importante ambos os lados se colocarem num lugar do outro, 
compreender a situação, concordando ou não, mas que respeite o lado 
emocional em momentos de negociação. E assim, chegar a um acordo 
conciso, como diz David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), 
Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses 
comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas 
explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. 
Existem alguns tipos de negociação de conflitos, como: distributiva, integrativa, 
adversarial, cooperativa ou colaborativa, direta, indireta, ganha - ganha, perde -
perde e autonegociação. Agora, dentre estes tipos de negociações citadas, irei 
fazer o uso de duas modalidades de negociação: Negociação distributiva e 
integrativa. Isto, para resolver a seguinte situação: 
 ‘’ Ao chegar à cozinha do restaurante Bom Sabor, João, o chef, presenciou 
duas das suas cozinheiras discutindo por causa de uma abóbora. Uma delas 
queria muito as sementes para preparar uma receita especial, enquanto a outra 
desejava fazer uma sopa com a polpa da hortaliça. 
Você deverá propor dois desfechos para esse caso, sendo um que configure 
uma negociação distributiva e outro uma negociação integrativa, seguido de 
uma análise comparativa entre ambas.’’ 
 
Primeiro desfecho: neste caso, para a solução do problema será usada a 
negociação integrativa, ou seja, é quando os negociadores saem ganhando, ou 
seja, é chamada negociação ganha – ganha. O chef terá que analisar a 
situação e ao mesmo tempo ser o intermediador do conflito para que ambas 
saiam ganhando. O chef poderá dividir a abóbora da seguinte forma: dar a 
polpa para uma cozinheira e as sementes para a outra cozinheira. Assim, seria 
concretizado o conflito 
Segundo desfecho: neste caso, para a solução do problema será usada a 
negociação distributiva, ou seja, é quando duas pessoas brigam pelo mesmo 
objetivo. O chef terá que analisar a situação e ao mesmo tempo ser o 
intermediador do conflito, pois ambas as cozinheiras só estão interessadas na 
polpa da abóbora. Logo o chefe terá que analisar qual é o prato mais 
requisitado pelos clientes e ceder a polpa da abóbora para o lado mais 
vantajoso. Terá uma disputa entre os pratos, além disso, terá como 
desvantagem o desperdício da abóbora. 
 
 
 
Analisando os conflitos, é possível perceber que é preciso haver cautela e 
saber negociar de maneira legível, clara e que ambas saiam satisfeitos com o 
resultado, alguns conflitos podem ser resolvidos de maneira rápida, como por 
exemplo, o dialogo e outras serão necessários meios mais abrangentes, como 
foi em um dos casos acima do restaurante. Em síntese, é muito importante que 
ambas as partes saibam seus reais interesses no momento da negociação, 
resultando assim em resultados positivos tomados de atitudes usados de 
maneira correta. 
 
Referências: 
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Planejamento Estratégico. São 
Paulo: Atlas, 1992. 
MELLO, Jo se Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia 
. São Paulo: Editora Atlas, 2003.