tecnicas de negociação

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A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo 
em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para 
atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que 
envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por 
escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. 
Sobre eles, analise os itens abaixo: 
I. Conheça seus interesses 
II. Evite adotar posições inflexíveis 
III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado 
IV. Compreenda a outra parte 
V. Entenda o contexto amplo das negociações 
VI. Formule um plano de jogo 
Estão CORRETOS: 
 
 
I e IV, apenas. 
 
II, III e VI, apenas. 
 
III e IV, apenas. 
 
 
I, II, III, IV, V e VI. 
 
I e V, apenas. 
 
 
 
 
 
2. 
 
 
A comunicação pode se tornar um problema sério nos 
processos de negociação. Identifique, dentre as 
alternativas abaixo, aquela que apresenta 
corretamente uma sugestão para que a comunicação 
não se torne um problema. 
 
 
A efetividade da comunicação está na intenção. 
 
Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem. 
 
Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma. 
 
 
Defina com clareza o propósito da sua comunicação. 
 
Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta. 
 
 
 
Explicação: 
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Mal-
entendidos podem gerar rancores, ressentimentos, ou tornar inócuo um esforço 
empresarial pela negociação. A melhor maneira de se comunicar é encontrar a forma 
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mais apropriada, mais simples e direta para se passar a mensagem. 
Lembramos que o processo de negociação é também uma oportunidade de negócio, e, 
como tal, não deve ser desperdiçada com problemas que não precisariam acontecer. 
 
 
 
 
 
3. 
 
 
Compreendendo que comunicação não é o que você 
diz, mas o que o outro entende, identifique, dentre as 
alternativas abaixo, aquela que apresenta 
corretamente uma sugestão para que a comunicação 
seja efetiva. 
 
 
O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens não verbais 
do emissor. 
 
O emissor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais. 
 
O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais. 
 
O receptor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não 
verbais adequadas àquela interlocução. 
 
 
O emissor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não 
verbais adequadas àquela interlocução. 
 
 
 
Explicação: 
Sendo assim, é necessário que o emissor da comunicação certifique-se de que está 
utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução. E lembrar 
que a comunicação não é propriamente o que ele disse, mas o que o outro entendeu. 
 
 
 
 
 
4. 
 
 
Assinale a alternativa correta a respeito dos diferentes 
níveis de conflito. 
 
 
Intrapessoal: conflito do indivíduo e a empresa. 
 
 
Intrapessoal: conflito do indivíduo com ele mesmo. 
 
Interpessoal:conflito do indivíduo com ele mesmo. 
 
 
Intraorganizacional: conflito da empresa com o fornecedor ou cliente. 
 
Interorganizacional: conflito dentro da empresa, mas sem especificar entre 
quais pessoas. 
 
 
 
 
 
5. 
 
Formular perguntas e não escutar o que a outra parte 
tem para dizer não é recomendável, em um processo 
de negociação. Portanto, a atenção dispensada e a 
consideração dada ao indivíduo devem ser levadas em 
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conta na elaboração das perguntas. Em outras palavras 
estamos afirmando que o bom negociador deverá? 
 
 
Ser razoável em técnicas de abordagem 
 
 
Ser um bom ouvinte. 
 
Ser bom de processo. 
 
Ser autoconfiante o suficiente para ofertar sempre o menor preço. 
 
Ser bom líder. 
 
 
 
 
 
6. 
 
 
Qual característica NÃO faz parte de um processo de 
negociação: 
 
 
Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação. 
 
 
As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais 
tópicos. 
 
Existir, pelo menos, duas partes envolvidas. 
 
Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora. 
 
 
Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a 
negociação. 
 
 
Gabarito 
Comentado 
 
 
 
 
 
 
7. 
 
 
A comunicação pode se tornar um problema sério nos 
processos de negociação. Identifique, dentre as 
alternativas abaixo, aquela que apresenta 
corretamente uma sugestão para que a comunicação 
não se torne um problema. 
 
 
 
A comunicação deve fluir sem propósito. 
 
A efetividade da comunicação está na intenção. 
 
Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta. 
 
 
O emissor deve se perceber como responsável pelo entendimento da 
mensagem. 
 
Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma. 
 
 
 
Explicação: 
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Mal-
entendidos podem gerar rancores, ressentimentos, ou tornar inócuo um esforço 
empresarial pela negociação. A melhor maneira de se comunicar é encontrar a forma 
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mais apropriada, mais simples e direta para se passar a mensagem. 
Lembramos que o processo de negociação é também uma oportunidade de negócio, e, 
como tal, não deve ser desperdiçada com problemas que não precisariam acontecer. 
 
 
 
 
 
8. 
 
 
Assinale a alternativa correta a respeito da relação de 
gestão de conflitos e estresse: 
 
 
 
Ambos estão diretamente interligados. 
 
O estresse é a maior causa desencadeadora de conflitos. 
 
O estresse sempre antecipa os conflitos. 
 
Os termos não guardam uma relação direta. 
 
 
Os conflitos geram estresse, mas o contrário não é verdadeiro. 
 
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