Apostila - Wealth Management e Private Banking

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SUMÁRIO
GLOSSÁRIO 4
CAPÍTULO 1: O SEGURO DE VIDA COMO INSTRUMENTO DE GESTÃO 
PATRIMONIAL E PLANEJAMENTO SUCESSÓRIO 8
1. Introdução aos Seguros 8
1.1. Avaliação de riscos e planejamento de aquisição de seguros 8
1.2. Aspectos legais do seguro 10
1.3. Características dos principais seguros de pessoas disponíveis no mercado 12
1.3.1. Cálculo do prêmio 13
1.3.2. Contratação de um seguro 13
1.3.3. Principais tipos de seguro de vida 14
1.3.4. Estrutura das coberturas dos seguros de pessoas 15
1.3.5. Regimes financeiros 16
1.4. Aspectos tributários dos seguros 17
1.5. A SUSEP no contexto da assessoria financeira 18
1.6. Técnicas de venda e principais objeções 18
CAPÍTULO 2 – PLANEJAMENTO DE APOSENTADORIA 19
2. Planejamento de Aposentadoria 19
2.1. Definição 19
2.2. Pilares do modelo de previdência brasileira 20
2.3. Identificando o momento de vida 21
2.4. Método estratégico de detecção do momento de vida 22
CAPÍTULO 3 – WEALTH MANAGEMENT 25
3. Wealth Management – Conceitos Tributários 25
3.1. Princípios Importantes do Direito Tributário 25
3.1.1. Regimes tributários 26
3.1.2. Planejamento Tributário 26
3.1.3. Impostos sobre a Pessoa Física 26
3.1.4. Impostos sobre a Pessoa Jurídica 28
3.1.5. Imposto sobre Operações Financeiras 30
3.1.6. Declarações de IRPF e DCBE 30
3.2. Wealth Management - Planejamento Sucessório 30
3.2.1. Fundo restrito ou exclusivo fechado 31
3.2.2. Fundo de Previdência 32
3.2.3. Seguro de vida 33
3.2.4. Holding Patrimonial 34
3.2.5. Conta de Investimentos no Exterior 34
3.2.6. Empresa de Investimentos (PIC) 35
3.2.7. Fundo Exclusivo no Exterior 35
3.2.8. Trusts 36
3.2.9. Joint Tenancy With Right of Survivorship 37
3.2.10. Testamento no Exterior 37
3.3. Wealth Management – Política de Investimento e Veículos de Alocação 37
3.3.1. Política de Investimentos 38
3.3.2. Veículos de gestão 39
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GLOSSÁRIO
Beneficiário (seguros) - pessoa física ou jurídica livremente indicada pelo segurado, respeitadas 
as determinações legais e regulamentares, para receber os valores dos capitais segurados – 
indenizações –, na hipótese de ocorrência do sinistro.
Beneficiário (trust) - são os beneficiários finais dos recursos que estão sob o trust; e em favor de 
quem os ativos do trust são mantidos.
Benefício Definido - tipo de cobertura no qual o valor do capital segurado e o valor do prêmio são 
estabelecidos previamente na proposta. O prêmio será calculado tendo como valor de referência 
o benefício que será pago caso ocorra o sinistro. A indenização, nesse caso, pode ser paga de 
uma única vez, ou sob a forma de renda.
Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP) - órgão máximo do mercado segurador no Brasil, 
responsável por dar as diretrizes e normas da política de seguros privados.
Contribuição variável - tipo de cobertura no qual o valor e o prazo de pagamentos dos prêmios 
podem ser definidos previamente na proposta. O valor do capital segurado, pagável de uma única 
vez ou sob a forma de renda, será calculado ao final do período de diferimento com base no saldo 
acumulado na provisão matemática de benefícios a conceder e no fator de cálculo
Contribuições - tributos instituídos pelo Governo Federal com uma destinação específica. Por 
exemplo a extinta CPMF, cujos valores arrecadados eram destinados ao custeio das necessidades 
da saúde pública. 
Corretor- pessoa física ou jurídica que faz a intermediação da contratação do plano.
Entidades abertas de previdência complementar - são instituições constituídas unicamente 
sob o formato de sociedades anônimas, tendo como objetivo criar planos que possam assumir 
coberturas por invalidez, sobrevivência ou morte. Elas não podem ter seguros em suas carteiras 
de produtos. 
Estipulante - pessoa física ou jurídica que propõe a contratação de plano coletivo, ficando 
investido de poderes de representação do segurado nos termos da legislação e regulamentação 
em vigor
Fundo exclusivo - o fundo restrito ou exclusivo é aquele destinado a apenas um investidor, ou 
poucos investidores (no caso do fundo restrito), que podem ser os herdeiros de um patrimônio
Holding Patrimonial - estrutura de Pessoa Jurídica cujo objetivo é deter bens. Ela não será uma 
empresa operacional, e sim, proprietária de bens que podem ser, inclusive, outras empresas. A 
holding pode ser constituída sob a forma de sociedade limitada, sociedade por ações ou Empresa 
Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI).
Impostos - encargos incidentes sobre renda, patrimônio e bens de consumo.
Letter of Wishes - documento contendo os desejos do settlor em relação à gestão do patrimônio 
e às regras de distribuição aos beneficiários, entre outros.
Período de cobertura- período durante o qual o segurado terá direito a receber a indenização. 
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Esse período geralmente é especificado na apólice, podendo ter renovação anual, por exemplo, ou 
durar apenas alguns dias, como no caso do seguro de viagem. 
Planejamento Tributário - conjunto de estratégias para otimizar a carga tributária e tornar mais 
eficiente o processo de pagamento de tributos utilizando estruturas e caminhos permitidos pela 
legislação aplicável. 
Plano Gerador de Benefício Livre - o PGBL é um produto de previdência complementar aberta que 
permite ao participante aportar recursos que serão investidos em ativos visando o longo prazo, 
para composição de uma reserva de aposentadoria.
Prêmio - valor pago pelo segurado à seguradora em troca da cobertura de risco.
Princípio da Anterioridade - princípio do Direito Tributário que afirma que o tributo pode ser 
aplicado apenas no exercício fiscal posterior ao que a nova lei foi aprovada, respeitando-se 
também a noventena, ou seja, um período de, no mínimo, 90 dias após a data da aprovação da lei.
Princípio da Disponibilidade (ou Capacidade Contributiva) - princípio do Direito Tributário que diz 
que o contribuinte deve ter capacidade financeira para pagamento do tributo.
Princípio da Igualdade (ou Isonomia) - princípio do Direito Tributário que afirma que os tributos 
são aplicáveis a todos, tratando com igualdade os iguais, e desigualmente os desiguais. Cidadãos 
com menor renda, por exemplo, não podem ser tributados como os mais ricos. 
Princípio da Irretroatividade – princípio do Direito Tributário que diz que um tributo pode ser 
aplicado apenas aos fatos geradores ocorridos após a instituição da lei que o criou.
Princípio da Legalidade - princípio do Direito Tributário que afirma que, para que um tributo possa 
ser cobrado pelo Estado, deve existir uma lei que o regule.
Protector - apontado pelo settlor para garantir que as condições do trust sejam cumpridas pelo 
trustee. Detentor de alguns poderes enquanto guardião do trust. 
Regime de Caixa - no regime de caixa, a tributação ocorre apenas no momento que houver a 
disponibilização da renda, ou ganho de capital, e o fato gerador é o real ganho auferido pelo 
contribuinte.
Regime de Competência - no regime de competência, a tributação ocorre na periodicidade que 
a PJ deve pagar seu imposto, independente da disponibilização do ganho. O fato gerador é a 
valorização do ativo no período de apuração e não necessariamente o ganho efetivo.
Regime Geral de Previdência Social - regime previdenciário destinado aos trabalhadores das 
empresas em geral
Regime Próprio de Previdência Social - regime previdenciário voltado aos servidores públicos.
Repartição Simples - regime previdenciário no qual aqueles que pagam os prêmios mensais 
ajudam a financiar o pagamento de indenizações quando ocorrem os sinistros. Esse regime 
é usado, por exemplo, pela Previdência Social – quem contribui com o INSS ajuda a pagar os 
benefícios dos que já se aposentaram. Nas seguradoras, o regime de repartição simples é usado 
para todas as coberturas de risco que têm pagamento à vista.
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Segurado - pessoa física que contrata ou, no caso de contratação sob a forma coletiva,adere ao 
plano.
Seguro Anual Renovável - tipo de seguro de vida cuja vigência da apólice é anual e, portanto, é 
necessária a renovação.
Seguro de Vida Inteira - é um seguro de vida temporário estendido até o dia do falecimento do 
segurado. A seguradora calcula o prêmio considerando a probabilidade de o segurado falecer, 
tendo como base uma média de idade
Seguro de Vida Temporário - tipo de seguro de vida com as mesmas características do anual 
renovável, com a diferença de que sua vigência não é anual. A duração da cobertura pode ser de 
períodos maiores, como 20 anos.
Seguro prestamista - seguro que pode ser adquirido quando alguém assume uma dívida e serve 
para quitá-la em caso de falecimento ou invalidez do segurado.
Settlor - é o instituidor do trust. É ele que transfere o patrimônio ao Ttust, sendo o titular 
econômico dos ativos, podendo ou não manter poderes relativos à estrutura, como por exemplo, 
sobre a gestão dos investimentos
Sinistro - é a concretização de um risco probabilístico, na qual o bem segurado sofre algum tipo 
de prejuízo.
Sistema de Aposentadoria Aberta - operado por seguradoras e Entidades Abertas de Previdência 
Complementar. Nele, há planos de aposentadoria empresariais, instituídos e patrocinados por 
empresas, e também planos individuais. 
Sistema de Aposentadoria Fechada - tem como principal característica o fato de que os planos 
de previdência são criados pelas empresas, e os funcionários e as empresas (no papel de 
patrocinadoras) podem contribuir mensalmente para compor uma reserva.
Sistema Oficial de Previdência - regime sob o qual estão a Seguridade Social e os regimes de 
previdência. A Seguridade Social tem como finalidade garantir assistência básica aos cidadãos e 
está ligada à função social do Estado.
Sociedades Seguradoras - pessoa jurídica obrigatoriamente constituída sob a forma de 
sociedade anônima – S/A –, que assume a responsabilidade pela cobertura dos riscos 
especificados na apólice, mediante o recebimento do prêmio correspondente.
Superintendência de Seguros Privados (SUSEP) - autarquia vinculada ao Ministério da Economia, 
é responsável por regular, supervisionar, fiscalizar, controlar e incentivar as atividades de seguros, 
resseguro, capitalização e Previdência Complementar Aberta (seguradoras, resseguradoras, 
corretoras de seguros e de resseguros).
Taxa de carregamento - taxa cuja finalidade é remunerar os vendedores do seguro e cobrir as 
despesas de venda do produto (com pessoal, marketing, transporte, infraestrutura etc). 
Taxas - tributos que incidem sobre a prestação de um serviço público.
Trust - os trusts são estruturas de administração patrimonial típicas de países cujo sistema 
jurídico é o anglo-saxão (Estados Unidos, Reino Unido, dentre outros). Trata-se de um contrato 
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onde define-se uma relação fiduciária entre o instituidor (settlor), que é o proprietário original do 
patrimônio, e o agente fiduciário (trustee).
Trustee - titular legal dos ativos, tem a propriedade fiduciária do patrimônio que está sob o trust. 
Ele é o responsável pela administração do trust, sempre com o objetivo de atender os interesses 
dos beneficiários.
Trust deed - trata-se do contrato em si. Principal documento para constituição do trust, onde 
estão os direitos e deveres das partes, bem como as regras de administração e distribuição.
Vida Gerador de Benefício Livre - o VGBL é um seguro com garantia por sobrevivência.
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Caros alunos, bem-vindos à disciplina de Wealth Management (Gestão Patrimonial). Nela, 
veremos os conceitos essenciais para a prática de assessoria financeira no contexto de pequenas 
e grandes fortunas familiares, com ênfase tanto na gestão dos recursos quanto na sucessão. 
No primeiro capítulo, conheceremos um importante instrumento de gestão patrimonial e 
planejamento sucessório: o seguro de vida. Após um breve panorama sobre o segmento de 
seguros, conheceremos as principais características das coberturas de vida. 
Na segunda unidade, veremos um panorama sobre o planejamento de aposentadoria, incluindo 
estudos sobre a previdência básica (social) e a previdência complementar (aberta e fechada).
No capítulo final, trataremos especificamente de wealth management, analisando com 
profundidade os principais aspectos tributários dessa prática, as ferramentas de planejamento 
sucessório tanto no Brasil quanto no exterior, as estratégias para elaboração de uma política de 
investimento e os principais veículos de gestão de fortunas. 
CAPÍTULO 1: O SEGURO DE VIDA COMO INSTRUMENTO DE 
GESTÃO PATRIMONIAL E PLANEJAMENTO SUCESSÓRIO
1. INTRODUÇÃO AOS SEGUROS
Caros alunos, bem-vindos ao capítulo sobre Seguro de Vida. Nosso foco será, majoritariamente, 
o estudo do seguro de pessoas, classe de seguros dentro da qual está inserido o seguro de vida. 
Veremos temas como as definições legais do seguro de vida, os riscos envolvidos na operação, 
aspectos tributários e as características dos produtos e das principais coberturas. 
O viés da abordagem será o da assessoria financeira e planejamento financeiro. Embora o seguro 
de vida não seja um valor mobiliário, como um produto de investimento, ele é fundamental dentro 
do planejamento financeiro. Ele visa mitigar riscos que podem se materializar ao longo da vida 
financeira das pessoas. Esses riscos, naturalmente, mudam ao longo da vida e há seguros que 
se adequam a cada fase. Considere, por exemplo, uma pessoa casada que tem como principais 
preocupações o bem-estar dos filhos e do cônjuge. Além de acumular patrimônio que garanta a 
vida financeira da família caso ele venha a faltar, é possível complementar essa proteção com um 
seguro de vida. 
1.1. Avaliação de riscos e planejamento de aquisição de seguros
Um seguro é contrato feito entre duas partes. Uma das partes, a seguradora, se obriga perante o 
segurado (ou eventuais beneficiários indicados por ele) a pagar uma indenização que compense 
um prejuízo econômico resultante de riscos. A outra parte, o segurado, paga um prêmio à 
seguradora em troca da opção de receber a indenização caso ocorra o sinistro. 
O risco a ser indenizado pelo seguro tem algumas características específicas. Primeiro, ele 
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precisa ter um valor financeiro, ou seja, precisa necessariamente ser indenizado por meio de valor 
à vista, não podendo ser pago na forma de bens de valor equivalente, por exemplo.
O risco a ser indenizado deve também ser:
• Incerto: esse risco deve ser aleatório, dependente de probabilidades significativamente 
menores que cem por cento para ocorrer. 
• Possível: o evento deve ter probabilidade significativamente maior do que zero de ocorrer. 
• Independente: a vontade das partes não deve influenciar a ocorrência do evento, o qual 
deve ocorrer espontaneamente. 
• Futuro: o evento não pode ter ocorrido previamente à assinatura do contrato de cobertura 
de risco. 
• Lícito: o evento não pode ser decorrente de ato ilícito de quaisquer partes. 
Um exemplo prático de como um contrato de seguros pode mitigar riscos é o seguro prestamista, 
que pode ser adquirido quando alguém assume uma dívida e serve para quitá-la em caso de 
falecimento ou invalidez do segurado. Considere a seguinte situação hipotética: 
Um banco concede um empréstimo para um cliente de 70 anos, no valor de R$ 100.000,00, a ser 
pago em 120 parcelas de R$ 1.102,25. Esse pagamento embute uma taxa de juros de 6% ao ano. 
Essa operação gera para o indivíduo e seus familiares um risco em termos de planejamento 
sucessório. Caso esse cliente venha a falecer, os bens dele que forem para inventário serão 
usados para quitar a dívida. Essa situação pode resultar em inadimplência caso o inventário ou os 
herdeiros não disponham de recursos suficientes ou da liquidez necessária para pagar a dívida. 
Fica claro que há um risco de crédito nessa operação, associado ao falecimento do cliente. Esse 
risco pode ser mitigado pela contrataçãode um seguro prestamista em favor do banco. 
Suponhamos que a probabilidade de falecimento desse cliente nos próximos 10 anos seja de 
30%. Sem considerar o efeito da carteira de crédito do banco, seria esperado que o custo do 
empréstimo tivesse de ser maior para cobrir o risco de inadimplência pela morte do tomador do 
empréstimo. 
Logo, a existência do seguro prestamista reduz o risco para o tomador do empréstimo, para seus 
herdeiros e também para a instituição financeira. Com isso, a taxa do financiamento pode ser 
mais barata. 
É fácil imaginar que, a cada decisão que tomamos e a cada ato que praticamos, assumimos 
riscos. Os seguros podem ser usados para mitigar os efeitos indesejados gerados por nossos 
atos e decisões. Uma boa assessoria financeira deve considerar cada momento da vida do cliente 
e sugerir a proteção correspondente a esse momento. 
A Figura 1 fornece uma direção para identificarmos a necessidade de proteção mais adequada 
para cada momento da vida do cliente, em função da riqueza acumulada por ele. 
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Figura 1: Tipos de seguros mais indicados em cada fase da relação entre idade e patrimônio 
acumulado
1.2. Aspectos legais do seguro
Mais do que simplesmente ter conhecimento sobre as leis e normas que regem o mercado de 
seguros de pessoas, é importante entender o funcionamento do Sistema Nacional de Seguros 
Privados (SNSP).
Todo sistema está subordinado ao Ministério da Economia, instituição que coordena a 
formulação e execução da política econômica do país, tendo como área de sua competência, 
entre outras, a moeda, as instituições financeiras, o crédito, a poupança popular, os seguros 
privados e a Previdência Complementar Aberta. A Figura 2 mostra o organograma da área de 
Previdência Complementar Aberta e dos Seguros Privados do Sistema Financeiro Nacional. 
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Figura 2: Organograma do Sistema Financeiro Nacional
Abaixo do Ministério da Economia, temos o órgão normativo do mercado de seguros e previdência 
complementar aberta, o Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP). Ele é o órgão máximo 
do mercado segurador no Brasil, responsável por dar as diretrizes e normas da política de seguros 
privados. O CNSP é composto por membros indicados por diferentes instituições públicas. O 
órgão tem poderes regulatórios para constituir políticas gerais de seguros e resseguros, como 
também a regulação, organização, criação, inspeção e funcionamento das entidades que operam 
neste mercado.
Um nível abaixo no organograma está a Superintendência de Seguros Privados (SUSEP), órgão 
fiscalizador do sistema. A SUSEP, autarquia vinculada ao Ministério da Economia, é responsável 
por regular, supervisionar, fiscalizar, controlar e incentivar as atividades de seguros, resseguro, 
capitalização e Previdência Complementar Aberta (seguradoras, resseguradoras, corretoras de 
seguros e de resseguros). Esse órgão é o responsável por apurar as denúncias dos segurados 
contra as seguradoras, entre outras instituições participantes desse mercado.
No último nível, temos os operadores do sistema, as Sociedades Seguradoras, as Entidades 
Abertas de Previdência Complementar (EAPC), as Empresas de Resseguro e os Corretores de 
Seguros.
As sociedades seguradoras são as instituições que recebem o prêmio negociado, assumindo o 
risco e garantindo as devidas indenizações em caso de ocorrência de sinistro vigente ao contrato 
acordado. Elas podem ter, em sua carteira de produtos, planos de previdência complementar 
aberta. 
Já as entidades abertas de previdência complementar são instituições constituídas unicamente 
sob o formato de sociedades anônimas, tendo como objetivo criar planos que possam assumir 
coberturas por invalidez, sobrevivência ou morte. Elas não podem ter seguros em suas carteiras 
de produtos. 
Há ainda as empresas constituídas legalmente a fim de operar o resseguro. Esse é um produto 
que pode ser definido como “o seguro das seguradoras”, já que tem como objetivo a transferência 
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de riscos de uma companhia seguradora para um ressegurador. Considere, por exemplo, uma 
seguradora que iniciou suas atividades no mercado recentemente. Enquanto ela não atingir uma 
massa crítica de segurados, caso ocorram muitos sinistros simultâneos, a instituição poderá ter 
problemas para pagar todas as indenizações, podendo até mesmo vir a quebrar. O resseguro dilui 
o risco dessa seguradora, já que repassa parte dele a outra instituição. 
Finalmente, temos os corretores de seguros, que são pessoas físicas ou jurídicas legalmente 
autorizadas a intermediar e promover contratos de seguros entre instituições seguradoras e 
pessoas físicas e jurídicas de direito privado.
Os seguros têm um vasto arcabouço legal, por ser uma das mais antigas atividades realizadas. 
Desde a constituição de 1988, passando pelo novo Código Civil Brasileiro, há diversas leis 
ordinárias, resoluções do CNSP e Circulares da SUSEP. Vemos abaixo um resumo das principais 
leis e normas dos seguros:
• Constituição Federal de 1988: Título VIII – Da ordem social – permite a atividade do 
mercado de seguros no Brasil.
• Novo Código Civil Brasileiro – Art. 757 ao Art. 802 – regulamenta os contratos de seguros. 
• Decreto-Lei nº 60.459 de 1967 – estabelece as regras do Sistema Nacional de Seguros 
Privados.
• Resolução 117 do CNSP – fixa critérios para coberturas de risco dos seguros de pessoas.
• Circulares SUSEP 302, 316, 317 – regulamentam o funcionamento das coberturas de 
riscos de pessoas.
1.3. Características dos principais seguros de pessoas disponíveis no mercado 
Para entendermos a dinâmica de um seguro, é necessário conhecermos as fases desse produto, 
ou seja, como ele se comporta a partir do momento em que é adquirido por um consumidor. 
O primeiro passo na contratação de um seguro é a apresentação de uma proposta, ou adesão. 
No caso da proposta, o segurado em potencial decide contratar uma apólice sob determinadas 
condições e por determinado preço. É elaborada, então, uma proposta, na qual o segurado 
informará à seguradora dados relevantes para a análise do perfil de risco. 
Já na adesão, faz-se a contratação de um seguro do tipo coletivo. Nessa modalidade, o 
participante simplesmente adere a um seguro previamente criado por uma empresa, ou entidade 
de classe. Na adesão, o segurado aceita se submeter a uma condição preestabelecida. 
Após elaborada, a proposta é enviada à seguradora para uma análise de subscrição. Nessa etapa, 
a seguradora analisa a proposta e avalia se vale a pena assumir os riscos daquele potencial 
cliente. A instituição verifica também se as condições da proposta estão de acordo com as que 
ela disponibiliza. A seguradora verifica ainda se é a fornecedora de outras apólices para aquele 
cliente, com o objetivo de apurar o capital máximo segurado. 
Se todas as informações estão dentro dos parâmetros da seguradora, a proposta é aceita e o 
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cliente inicia o pagamento do prêmio. A partir da meia-noite do dia seguinte ao que o cliente 
realizou o pagamento da primeira parcela do prêmio (ou do valor total, se for o caso), a proposta 
se torna uma apólice e o cliente passa a gozar de toda a cobertura oferecida. Se o sinistro ocorrer 
um minuto depois, o segurado estará plenamente coberto e receberá o prêmio. 
O segurado terá direito a receber a indenização caso o sinistro ocorra durante o período de 
cobertura. Esse período geralmente é especificado na apólice, podendo ter renovação anual, por 
exemplo, ou durar apenas alguns dias, como no caso do seguro de viagem. 
Se ocorrer o sinistro, passamos à etapa seguinte, na qual o cliente envia à seguradora um aviso 
de sinistro. Assim que a instituição recebe o aviso, inicia-se a fase de liquidação do sinistro. 
A seguradora coletará evidências e documentos que achar necessários para investigar as 
circunstâncias de ocorrência do sinistro e sua legitimidade. Demodo geral, quando pensamos 
em um seguro de vida, essa fase tem duração média de 30 dias, podendo ser interrompida 
pela seguradora para requisição de novos documentos, ou reenvio de documentos em mau 
estado. Finalizada a análise, se não houver ressalvas por parte da seguradora, o cliente recebe a 
indenização. 
1.3.1. Cálculo do prêmio
O prêmio pago à seguradora é composto de três parcelas. A primeira delas é o prêmio puro. Ele 
é calculado com base na probabilidade do sinistro. Exemplo: para uma cobertura de morte por 
qualquer causa, leva-se em conta a probabilidade de falecimento do proponente para uma certa 
idade num certo período de tempo.
O prêmio puro visa, basicamente, cuidar do equilíbrio atuarial da seguradora. Ele é cobrado para 
garantir que todas as receitas da seguradora serão suficientes para o pagamento de indenizações 
por sinistro no futuro. Essa parcela do prêmio não tem como finalidade a geração de lucro para a 
instituição. 
A segunda parcela que compõe o prêmio é a taxa de carregamento. A finalidade dessa taxa é 
remunerar os vendedores do seguro e cobrir as despesas de venda do produto (com pessoal, 
marketing, transporte, infraestrutura etc). 
O último membro na conta de composição do prêmio é a cobrança de Imposto sobre Operações 
Financeiras (IOF), que incide sobre o valor do prêmio puro à alíquota de 0,38%. Incide por fim IOF, 
que no caso de seguro de pessoas é 0,38%, mas que incide sobre o prêmio. 
O cálculo do prêmio dá-se por meio da fórmula abaixo:
Prêmio = Prêmio Puro x (1+ Carregamento) x (1+ IOF)
1.3.2. Contratação de um seguro
Os planos de Seguros de Pessoas podem ser contratados de duas formas: a individual, na 
qual a relação entre os segurados e a seguradora é direta; e a coletiva, na qual a relação entre 
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os segurados e a seguradora é indireta, por meio do estipulante (uma entidade de classe, ou 
empresa, dentre outras).
Na contratação de um Plano de Seguros de Pessoas podem estar envolvidas as seguintes partes:
• segurado: pessoa física que contrata ou, no caso de contratação sob a forma coletiva, 
adere ao plano.
• seguradora: pessoa jurídica obrigatoriamente constituída sob a forma de sociedade 
anônima – S/A –, que assume a responsabilidade pela cobertura dos riscos especificados 
na apólice, mediante o recebimento do prêmio correspondente.
• corretor: pessoa física ou jurídica que faz a intermediação da contratação do plano.
• beneficiário: pessoa física ou jurídica livremente indicada pelo segurado, respeitadas as 
determinações legais e regulamentares, para receber os valores dos capitais segurados – 
indenizações –, na hipótese de ocorrência do sinistro.
• estipulante: pessoa física ou jurídica que propõe a contratação de plano coletivo, 
ficando investido de poderes de representação do segurado nos termos da legislação e 
regulamentação em vigor.
1.3.3. Principais tipos de seguro de vida
Há três grandes classes de seguro de vida comuns no mundo todo:
• Seguro Anual Renovável – A vigência dessa apólice é anual e, portanto, é necessária a 
renovação. A cada ano, a seguradora recalcula o prêmio a ser pago em função da idade 
do segurado. O pagamento do prêmio é feito mensalmente. Se o seguro de vida anual 
renovável for do tipo individual, a renovação acontecerá de forma automática durante 
determinado número de períodos. Após esse tempo, será necessário verificar junto ao 
segurado se as renovações continuarão. Caso a apólice seja coletiva, essa necessidade 
não existirá.
• Seguro de Vida Temporário – Esse tipo de seguro de vida tem as mesmas características 
do anual renovável, com a diferença de que sua vigência não é anual. A duração da 
cobertura pode ser de períodos maiores, como 20 anos. O pagamento do prêmio é 
flexível. Se um segurado contrata uma apólice de 10 anos, por exemplo, o pagamento 
integral do prêmio pode ser feito em um período menor, conforme acordado entre cliente e 
seguradora. 
• Seguro de Vida Inteira – É um seguro de vida temporário estendido até o dia do 
falecimento do segurado. A seguradora calcula o prêmio considerando a probabilidade 
de o segurado falecer, tendo como base uma média de idade. O pagamento do prêmio é 
flexível, assim como o do seguro de vida temporário. 
Embora o seguro de vida tenha a cobertura obrigatória de falecimento, há diversas coberturas 
adicionais, dentre elas:
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• Invalidez Laborativa Permanente Total Por Doença (ILPD)
• Invalidez Funcional Permanente Total Por Doença (IFPD)
• Doenças Graves
• Acidentes Pessoais (Invalidez Parcial ou Morte)
• Despesas Médicas, Hospitalares e Odontológicas (DMHO)
• Diárias por Internação Hospitalar
• Auxílio Funeral 
1.3.4. Estrutura das coberturas dos seguros de pessoas
As coberturas dos seguros de pessoas podem ser estruturadas na forma de benefício definido ou 
de contribuição variável.
A cobertura estruturada na forma de benefício definido é aquela em que o valor do capital 
segurado e o valor do prêmio são estabelecidos previamente na proposta. O prêmio será 
calculado tendo como valor de referência o benefício que será pago caso ocorra o sinistro. A 
indenização, nesse caso, pode ser paga de uma única vez, ou sob a forma de renda. 
Todas as coberturas de risco são estruturadas na modalidade de benefício definido. A cobertura 
por sobrevivência também pode ser estruturada nessa modalidade.
Exemplos:
• quando o segurado contrata um plano de Seguros de Pessoas com cobertura de morte por 
qualquer causa (cobertura de risco), ele está contratando uma cobertura que é estruturada 
na modalidade de benefício definido, pois os valores do capital segurado e do prêmio já 
estão definidos previamente na proposta.
• quando o segurado contrata um plano, definindo no momento da contratação o valor do 
capital segurado que ele receberá à vista, ao final do período de diferimento, se e somente 
se ele estiver vivo, ele estará contratando uma cobertura estruturada na modalidade de 
benefício definido.
A cobertura estruturada na modalidade de contribuição variável é aquela em que o valor e o prazo 
de pagamentos dos prêmios podem ser definidos previamente na proposta. O valor do capital 
segurado, pagável de uma única vez ou sob a forma de renda, será calculado ao final do período 
de diferimento com base no saldo acumulado na provisão matemática de benefícios a conceder e 
no fator de cálculo.
Vale destacar que somente a cobertura por sobrevivência pode ser estruturada na modalidade 
de contribuição variável. A cobertura por sobrevivência diz respeito ao risco de um indivíduo 
sobreviver a uma determinada idade. Exemplo: um investidor faz um plano de previdência e, após 
a aposentadoria, opta por converter sua reserva em renda por um período de 20 anos, estimando 
que essa será sua expectativa de vida. Porém, findo o prazo, o investidor permanece vivo e 
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tem o pagamento de seu benefício interrompido. A cobertura por sobrevivência garante a esse 
investidor o recebimento de rendas por ter ultrapassado determinada expectativa de vida. 
Exemplo: O Vida Gerador de Benefício Livre (VGBL) é um plano em que o segurado paga 
prêmios que podem ou não ter os seus valores estabelecidos previamente. Ao final do período de 
diferimento, a seguradora calcula o valor do seu capital segurado pago sob a forma de renda, com 
base no valor acumulado na provisão matemática de benefícios a conceder e no fator de cálculo. 
É fácil imaginar que, quanto mais o segurado tiver acumulado, maior será o valor de renda que ele 
irá receber. 
Período de diferimento: período compreendido entre a data de início de vigência da cobertura por 
sobrevivência e a data contratualmente prevista para início do pagamento do capital segurado. 
Fator de cálculo: resultado numérico calculado mediante a utilização de taxa de juros e a tábua 
de mortalidade, quando for o caso, utilizado para obtenção do capital segurado a ser pago sob a 
forma derenda.
1.3.5. Regimes financeiros
Os regimes financeiros são modelos que possibilitam estabelecer o equilíbrio entre as receitas 
(prêmios recebidos) e despesas (sinistros pagos) de um plano de seguros de pessoas ao longo 
de um determinado período de cobertura. Em outras palavras, pode-se dizer que regime financeiro 
é a maneira pela qual o seguro será financiado ou, ainda, como são aplicados os prêmios 
recebidos para financiar as indenizações de sinistros.
Dependendo do regime financeiro adotado, o valor do prêmio cobrado pela seguradora poderá 
financiar os sinistros ocorridos durante o período de competência do prêmio pago ou ser 
suficiente para cobrir um período maior. Enquanto no primeiro caso não há acúmulo de recursos, 
no segundo a seguradora deve provisionar uma parcela do prêmio pago para ser utilizada no 
futuro.
Há várias formas de calcular o equilíbrio atuarial. A mais simples é o regime de repartição 
simples, que busca equilíbrio entre receitas (prêmios) e despesas (indenizações). No regime de 
repartição simples, aqueles que pagam os prêmios mensais ajudam a financiar o pagamento de 
indenizações quando ocorrem os sinistros. Esse regime é usado, por exemplo, pela Previdência 
Social – quem contribui com o INSS ajuda a pagar os benefícios dos que já se aposentaram. Nas 
seguradoras, o regime de repartição simples é usado para todas as coberturas de risco que têm 
pagamento à vista.
Um segundo tipo de regime é o de repartição de capitais e cobertura. Ele é usado em caso de 
seguros cuja indenização é paga de forma parcelada, como por exemplo, a transformação da 
reserva em renda. Esse regime de pagamento da indenização é interessante como estratégia de 
planejamento sucessório. O segurado pode indicar como beneficiários dessa apólice familiares 
com reputação de serem perdulários. Dessa forma, ele garante a substistência da família e evita 
que a indenização recebida seja gasta de uma vez, fruto de um descontrole financeiro. 
Outra forma comum de calcular o equilíbrio atuarial é o regime de capitalização, usado em 
coberturas de risco e por sobrevivência cujas indenizações são pagas à vista ou em forma 
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de renda. No regime de capitalização, a reserva é composta de maneira individual, e há uma 
remuneração atrelada a ela. Esse regime é frequente nos seguros de vida inteira. 
Nos planos de seguros de pessoas com cobertura de risco, desde que essas coberturas sejam 
estruturadas no regime financeiro de capitalização, é possível a previsão dos seguintes valores 
garantidos: resgate, saldamento, benefício prolongado e portabilidade.
• Resgate – permite ao segurado, antes da ocorrência do sinistro, retirar os recursos da 
provisão matemática de benefícios a conceder;
• Portabilidade – permite ao segurado, antes da ocorrência do sinistro, movimentar os 
recursos da provisão matemática de benefícios a conceder para outro plano de Seguros 
de Pessoas, seja com cobertura de riscos ou com cobertura por sobrevivência;
• Saldamento – consiste na manutenção da cobertura originalmente contratada com 
redução do valor do capital segurado contratado, proporcionalmente ao prêmio pago na 
eventualidade da interrupção definitiva do pagamento dos prêmios; e 
• Seguro prolongado – consiste na redução do período de cobertura com manutenção 
do valor do capital segurado na eventualidade de ocorrer a interrupção definitiva do 
pagamento dos prêmios. 
Devido à natureza do regime financeiro de repartição simples e de repartição de capitais 
de cobertura, os planos estruturados nesses regimes não permitem concessão de resgate, 
saldamento, seguro prolongado ou devolução de quaisquer prêmios pagos, uma vez que cada 
prêmio pago é destinado ao custeio das despesas de administração e das indenizações a serem 
pagas no próprio período. Com isso, os segurados ou beneficiários só terão direito a alguma 
indenização em caso de sinistro.
1.4. Aspectos tributários dos seguros
Os prêmios que são pagos nos seguros de pessoas têm incidência de IOF à alíquota de 0,38%. 
Esse valor já está embutido no valor pago pelo segurado, e está discriminado na apólice. A única 
exceção é o VGBL, sobre o qual não há cobrança do imposto. 
Vale destacar que as indenizações das coberturas de risco e de vida são isentas tanto de Imposto 
de Renda quanto do Imposto de Transmissão Causa Mortis ou Doação (ITCMD). Por isso, o 
seguro de vida surge como uma opção interessante de planejamento sucessório, dando maior 
eficiência tributária ao processo. Outra vantagem do seguro de vida é que a indenização é paga 
em um prazo relativamente curto, se comparado com o processo de partilha dos bens. 
Por isso, o seguro de vida pode garantir liquidez praticamente imediata para que uma família 
custeie suas necessidades até o fim do processo de inventário.
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1.5. A SUSEP no contexto da assessoria financeira
Os seguros de pessoas idealmente são comercializados por corretores de seguros. Essa 
profissão, até 2019, era regulamentada e fiscalizada pela SUSEP.
Com a revogação da Lei 4.594 de 1964 pela MP 905 de 2019, a profissão deixou de ser 
regulamentada e fiscalizada pela SUSEP. Passou a ser possível a contratação de seguros 
diretamente com a seguradora ou por indicação de empresa ou profissional não regulamentado.
No entanto, o mercado passa por um processo de transição. É possível que a atividade de 
corretor de seguros se torne semelhante à de assessor de investimentos, ou de especialista de 
investimento, nas quais, para o exercício da profissão, é necessária não apenas uma formação 
sólida na área, mas também a obtenção de uma certificação por meio de um exame de 
verificação de conhecimentos técnicos. 
1.6. Técnicas de venda e principais objeções
Os seguros, de modo geral, têm a função de mitigar riscos ao longo da vida. Quando um 
assessor financeiro trata desse assunto com um cliente, é preciso que ele leve em consideração 
o momento de vida em que a pessoa se encontra naquele ponto. Não faz sentido, por exemplo, 
ofertar um seguro de vida inteira para um jovem em início de carreira. As preocupações típicas 
dessa fase têm menos a ver com transmissão de patrimônio e mais com constituição de riqueza, 
custeio da faculdade etc. 
No começo de carreira, tipicamente, a renda de uma pessoa é menor e seus gastos também o 
são. Nessa fase, começa a constituição do patrimônio, e a prioridade é a multiplicação. Logo, os 
seguros que mais fazem sentido a um cliente nesse momento de vida têm a ver com a saúde: 
seguro médico, seguro saúde, dentre outros desse tipo. 
À medida que o ciclo de vida avança, o patrimônio do investidor aumenta, mas as despesas 
também. De modo geral, despesas com o casamento e o primeiro imóvel consomem boa 
parte das receitas de um casal, e surgem preocupações com acidentes de trabalho, invalidez, 
doença crítica. Portanto, seguros com esse tipo de cobertura de risco e outros que garantam a 
manutenção do fluxo de caixa caso o cliente precise se ausentar do trabalho por razões de saúde 
são os mais indicados. 
Passado o auge da fase de acumulação de riqueza, o cliente entra na fase de desacumulação e 
transmissão do patrimônio. Nessa fase, fazem sentido apólices de seguro de vida inteira, seguro 
de cuidados, assistência médica de longa duração, dentre outros.
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CAPÍTULO 2 – PLANEJAMENTO DE APOSENTADORIA
2. PLANEJAMENTO DE APOSENTADORIA
O objetivo deste capítulo é dar uma visão geral do planejamento para aposentadoria e os 
principais pontos a serem considerados para uma estratégia de sucesso.
Falaremos sobre os pilares do modelo de previdência brasileira, das estratégias e rendas 
disponíveis no mercado de seguros e previdência e de um possível roteiro para abordagem do 
tema junto a clientes potenciais.
2.1. Definição
Previdência é a “qualidade do que é previdente”, precavido quanto ao planejamento do futuro. O 
conceito está intimamente ligado a estimativas, conjecturasa respeito de como será o futuro em 
termos de expectativa de vida e o planejamento financeiro adequado para a aposentadoria. 
Assim, ao falarmos de previdência no planejamento financeiro, estamos considerando o projeto 
que deve conter o maior prazo, ou seja, quanto antes iniciado, melhor.
Na figura a seguir, temos um diagrama que nos ajuda a entender como fazer uma estimativa de 
qual será a renda necessária na aposentadoria.
Consideramos que a renda na ativa equivale aos rendimentos líquidos de uma pessoa durante seu 
período de atividade profissional. A pessoa do exemplo tem uma renda de R$ 14.000 por mês e 
tem custos e despesas em torno de R$ 9.500. Portanto, ela tem um poder de poupança que é a 
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diferença entre os dois valores, ou seja, R$ 4.500. 
Digamos que essa pessoa tenha sido contribuinte da previdência básica (INSS), por ter trabalhado 
em regime CLT, e se aposentou tendo direito a um benefício mensal de R$ 5.000 do INSS. Nesse 
caso, há um descasamento entre a renda na aposentadoria e o custo de vida. Uma das maneiras 
de suprir essa diferença é utilizando as ferramentas de previdência privada, alvo do nosso estudo. 
É importante destacar, contudo, que o planejamento de aposentadoria pode envolver outros tipos 
de aplicações, como fundos imobiliários, títulos públicos, dentre outras opções.
2.2. Pilares do modelo de previdência brasileira
Há dois pilares que sustentam o modelo de previdência brasileira. O primeiro deles é o Sistema 
Oficial, ou Sistema Público. Sob ele, estão a Seguridade Social e os regimes de previdência. A 
Seguridade Social tem como finalidade garantir assistência básica aos cidadãos e está ligada à 
função social do Estado. 
Já os regimes de previdência pública têm a finalidade de oferecer aos brasileiros a composição 
de uma reserva para a aposentadoria. O Regime Geral de Previdência Social é destinado aos 
trabalhadores das empresas em geral, e o Regime Próprio de Previdência Social é voltado aos 
servidores públicos. Existe ainda um regime de previdência exclusivo dos militares.
Podemos considerar o Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS) também é parte 
importante do Sistema Oficial. Ele tem função previdenciária, porque garante ao trabalhador uma 
reserva atualizada por uma taxa de juros, e que pode ser usada quando ele é demitido. Outra 
função importante do FGTS, além da previdenciária, é a de financiamento do sistema imobiliário. 
O segundo pilar do modelo de previdência brasileiro é o Sistema Privado, sob o qual temos 
o Sistema de Aposentadoria Fechada, mercado cujo órgão fiscalizador é a Superintendência 
Nacional de Previdência Complementar (PREVIC) e o Sistema de Aposentadoria Aberta, 
fiscalizado pela Superintendência de Seguros Privados (SUSEP). 
O Sistema de Aposentadoria Fechada tem como principal característica o fato de que os planos 
de previdência são criados pelas empresas, e os funcionários e as empresas (no papel de 
patrocinadoras) podem contribuir mensalmente para compor uma reserva. A massa de recursos 
composta pelas contribuições é usada para pagar as aposentadorias e demais benefícios, como 
pensões, aos funcionários e seus beneficiários. 
O sistema fechado é operado pelas Entidades Fechadas de Previdência Complementar, os fundos 
de pensão. Eles podem ser de dois tipos: os fundos fechados próprios, criados e patrocinados 
por apenas uma empresa, e os multipatrocinados, que podem reunir mais de uma empresa 
patrocinadora, facilitando a gestão dos ativos e reduzindo os custos. 
O Sistema de Aposentadoria Aberta é operado por seguradoras e Entidades Abertas de 
Previdência Complementar. Nele, há planos de aposentadoria empresariais, instituídos e 
patrocinados por empresas, e também planos individuais. 
Há dois grandes tipos de planos de previdência complementar aberta: o Plano Gerador de 
Benefício Livre (PGBL) e o Vida Gerador de Benefício Livre (VGBL). O primeiro tem características 
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previdenciárias, e o segundo é um seguro com garantia por sobrevivência. Apesar das diferenças, 
ambos têm o mesmo objetivo, que é constituir uma reserva que garanta o futuro tanto do próprio 
participante (no caso do PGBL) ou segurado (no VGBL) quanto dos beneficiários deles. 
PGBL e VGBL têm características distintas principalmente quanto à tributação. Os participantes 
que utilizam o modelo completo de declaração de ajuste anual do Imposto de Renda para a 
Pessoa Física (IRPF) podem deduzir as contribuições feitas em PGBL do respectivo exercício, no 
limite máximo de 12% de sua renda bruta anual, desde que sejam participantes da previdência 
básica.
Ou seja, para que a aplicação em PGBL faça sentido, a pessoa deverá:
- Fazer declaração de IR no modelo completo;
- Aplicar até 12% de sua renda bruta anual;
- Participar de plano de previdência básica (INSS ou Regime Próprio).
Exemplo:
Renda bruta anual: R$100.000,00 (base de cálculo do IRPF);
Aplicação em PGBL no mesmo exercício: R$12.000,00 (12% da renda bruta anual)
Nova Base de Cálculo do IRPF: R$88.000,00
Ou seja, o participante deixa de pagar IRPF sobre o valor investido em PGBL. O imposto será pago 
somente quando o participante for de fato fazer uso dos recursos do plano.
A diferença entre o PGBL e o VGBL diz respeito ao diferimento fiscal. Enquanto o plano de 
previdência PGBL há o diferimento sobre a declaração de imposto de renda, mas tributação total 
no momento do resgate ou recebimento dos benefícios, no caso do VGBL não há a opção do 
diferimento na declaração de IR, mas somente os rendimentos são tributados no resgate.
Exemplo 
Saldo acumulado de R$85.000,00, sendo R$50.000,00 principal e R$35.000,00 rendimentos.
Principal - R$50.000,00
Rendimentos – R$35.000,00 
Base de cálculo do IR sobre esse resgate total – R$35.000,00
2.3. Identificando o momento de vida
Atuar como assessor de investimentos no planejamento de aposentadoria de um cliente envolve 
perceber que existem dois momentos importantes e distintos na vida de uma pessoa. O primeiro 
momento é o de acumulação, no qual o principal objetivo é formar um patrimônio para usufruir 
dele no futuro. 
O segundo momento é o de desacumulação, no qual o cliente irá usufruir do patrimônio 
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constituído. Há um momento de transição entre os dois, denominado início do usufruto, que se 
constitui como o ponto mais importante a ser detectado ao assessorar um investidor em seu 
planejamento de aposentadoria. 
No momento de acumulação, o investidor tipicamente está em busca de veículos de investimento 
variados, com o objetivo de aumentar sua rentabilidade e multiplicar o patrimônio. 
Ao longo do período de acumulação, eventualmente, o investidor tem maior apetite ao risco do 
que teria na fase de usufruto. Pode correr maiores riscos de mercado, liquidez e crédito em troca 
de uma rentabilidade maior. Como o tempo até o início da fase de aposentadoria é maior, embora 
alguns eventos de volatilidade possam causar perdas, há horizonte suficiente para a recuperação 
dos recursos. 
Nessa fase da vida, as pessoas costumam ter gastos com saúde relativamente constantes. Os 
gastos são, de modo geral, com plano de saúde, que pode contar com subsídio da empresa, caso 
sejam trabalhadores assalariados. Portanto, há uma propensão maior a tomar risco. 
Quando o investidor entra no período de usufruto dos recursos acumulados, ele tende a fazer 
uma revisão do portfólio de investimentos, porque o objetivo principal passa a ser a proteção do 
patrimônio. Uma vez que a aposentadoria está na iminência de começar, o patrimônio já não deve 
ser submetido à mesma volatilidade da fase de acumulação. Eventuais perdas podem não ser 
recuperadas em tempo hábil até que o investidor comece, de fato, a usar os recursos para suprir 
suas necessidades na nova fase. 
Por isso, ao adentrar a fase de desacumulação, o apetite por risco diminui significativamente, e 
o investidor passa a preferir aplicaçõesque protejam seu capital, conquanto lhe confiram uma 
rentabilidade menor. 
Os gastos com saúde, que eram constantes na fase anterior, passam a ser crescentes. Há um 
aumento brusco no custo dos planos de saúde e aqueles que antes contavam com subsídio da 
empresa no pagamento das mensalidades agora perdem o benefício e têm de arcar sozinhos com 
a despesa. Nessa fase, os aspectos de sucessão patrimonial ganham mais importância. 
Esses aspectos, se bem compreendidos pelo assessor, podem ajudar no atendimento ao 
investidor, para direcionar a ele as aplicações mais adequadas ao seu momento de vida. 
Nesse contexto, surge a importância da detecção da fase de transição, que é a do início do 
usufruto. Muitas vezes, os investidores atingem esse momento sem terem consciência disso, o 
que pode levá-los a decisões equivocadas de investimento dos recursos.
 
2.4. Método estratégico de detecção do momento de vida
A definição de uma estratégia de aposentadoria passa por um exercício de projeção do futuro, 
das eventuais necessidades de caixa e despesas, das receitas e ganhos, dentre outras variáveis. É 
uma tarefa árdua, complexa e com alto grau de incerteza. Embora haja ferramentas e simuladores 
para realizar previsões e recomendar aplicações aos investidores, essas soluções não são 
definitivas, sendo apenas auxílios ao assessor. É importante que o profissional conheça as 
questões levantadas anteriormente, sobre o momento de vida do investidor, e domine um método 
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de abordagem para auxiliar o cliente no planejamento da aposentadoria. 
Esse método compreende o uso de um roteiro estratégico que deve sempre ser revisitado em 
períodos de 2 a 3 anos. O roteiro consiste em responder perguntas simples, como as que listamos 
a seguir.
1. Possuo um montante de investimentos com liquidez suficiente para garantir 6 meses de 
despesas? 
 
Essa pergunta é de extrema importância, já que esse montante comporá a reserva de 
emergência do investidor. Ela deve permanecer em aplicações de alta liquidez e baixo risco 
(um fundo DI, por exemplo), para suprir as necessidades do investidor e de sua família durante 
6 meses caso algum imprevisto ocorra. 
 
Feita essa reserva, passamos à pergunta seguinte:
2. Estou contribuindo para o regime público de previdência (social, militar ou próprio)? 
 
Se o investidor já contribuiu, ou continua contribuindo, trata-se de um sinal positivo. Por 
menor que seja essa renda, ela ajudará a complementar os gastos fixos da pessoa ao longo 
da aposentadoria, diminuindo o esforço de poupança necessário para que ela atinja seus 
objetivos de renda quando parar de trabalhar. O assessor deve enfatizar que, ainda que seu 
cliente seja um autônomo, é importante que ele contribua com a previdência pública para ter 
essa renda garantida ao se aposentar. 
3. Estou investindo pelo menos 12% da minha renda tributável anual em planos de previdência? 
 
Se o investidor contribui com a previdência pública, ele tem direito ao benefício do diferimento 
fiscal. Ao aplicar em fundos do tipo PGBL um valor equivalente a até 12% de sua renda 
tributável , o investidor pode deduzir essa quantia da base de cálculo do Imposto de Renda. 
4. Tenho um objetivo financeiro de médio prazo para realização de algum sonho? 
 
Essa pergunta ajuda a entender qual deve ser a rentabilidade a ser perseguida pela carteira, 
e quais os investimentos mais adequados para que o objetivo seja atingido. Se o cliente 
responder “sim” a essa pergunta, pode-se passar à seguinte: 
5. Para realizar o sonho do item D. prefiro investir/poupar ou estou disposto a tomar um 
empréstimo? 
 
Essa pergunta é importante para detectar o nível de reservas que o investidor tem. Se ele 
declarar intenção de tomar empréstimo para realizar o sonho, é um indicador de que o nível 
de reserva dele é insuficiente para atingir o objetivo. Portanto, é preciso considerar entre as 
despesas desse cliente as parcelas do empréstimo que será contraído. 
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6. Penso em aposentar/usufruir do meu patrimônio até o próximo período? 
 
Essa é uma das perguntas mais importantes. O período em questão é aquele de 2 a 3 anos, 
dentro do qual as questões devem ser repassadas junto ao investidor. Se houver intenção de 
aposentadoria, é sinal de que o investidor chegou ao ponto de transição, o início do usufruto. 
Caberá, então, ao assessor, preparar seu cliente para esse momento revendo as aplicações 
atuais e pensando na constituição de uma carteira adequada. 
As recomendações são: o investidor deve buscar garantir, por meio de uma renda, suas despesas 
fixas, tais como plano de saúde, condomínio, despesas com alimentação e remédios. 
Os recursos restantes devem ser aplicados em investimentos com menor volatilidade e menor 
risco, gerando liquidez para imprevistos e possibilitando a sucessão patrimonial de forma mais 
eficiente possível.
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CAPÍTULO 3 – WEALTH MANAGEMENT
3. WEALTH MANAGEMENT – CONCEITOS TRIBUTÁRIOS
Daremos início ao nosso capítulo de estudos sobre Wealth Management, ou gestão patrimonial, 
considerando alguns importantes conceitos tributários. Conhecê-los é fundamental ao assessor 
financeiro, porque a questão tributária interfere diretamente na gestão patrimonial das famílias. 
É importante saber quanto custa, do ponto de vista tributário, para manter um patrimônio e para 
transmiti-lo aos herdeiros. 
Inicialmente, deve-se fazer distinção entre três conceitos que são, genericamente, chamados de 
“tributos”, mas não são sinônimos. 
O primeiro tipo de tributo são os impostos, que podem ser definidos como encargos incidentes 
sobre renda, patrimônio e bens de consumo. Os impostos podem ser diretos, ou seja, cobrados 
diretamente do contribuinte, como o Imposto de Renda. Podem também ser indiretos, como os 
que incidem sobre os bens de consumo.
Há, além dos impostos, as taxas, que são tributos que incidem sobre a prestação de um serviço 
público. Finalmente, existem ainda as contribuições, tributos instituídos pelo Governo Federal 
com uma destinação específica. Por exemplo a extinta CPMF, cujos valores arrecadados eram 
destinados ao custeio das necessidades da saúde pública.
3.1. Princípios Importantes do Direito Tributário
Além de conhecer os tipos de tributos, o assessor também deve ter familiaridade com alguns dos 
mais importantes princípios do Direito Tributário tal como é aplicado no Brasil.
• Legalidade – Para que um tributo possa ser cobrado pelo Estado, deve existir uma lei que 
o regule. 
• Igualdade (ou Isonomia) – Os tributos são aplicáveis a todos, tratando com igualdade 
os iguais, e desigualmente os desiguais. Cidadãos com menor renda, por exemplo, não 
podem ser tributados como os mais ricos. 
• Irretroatividade – Um tributo pode ser aplicado apenas aos fatos geradores ocorridos 
após a instituição da lei que o criou.
• Anterioridade – O tributo pode ser aplicado apenas no exercício fiscal posterior ao que a 
nova lei foi aprovada, respeitando-se também a noventena, ou seja, um período de, no 
mínimo, 90 dias após a data da aprovação da lei.
• Disponibilidade (ou Capacidade Contributiva) - O contribuinte deve ter capacidade 
financeira para pagamento do tributo.
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3.1.1. Regimes tributários
Há dois regimes tributários e conhecer cada um é importante para ações posteriores de gestão 
patrimonial. O primeiro deles é o regime de caixa, padrão quando o contribuinte é uma Pessoa 
Física. No regime de caixa, a tributação ocorre apenas no momento que houver a disponibilização 
da renda , ou ganho de capital, e o fato gerador é o real ganho auferido pelo contribuinte.
O segundo é o regime de competência, padrão quando o contribuinte é uma Pessoa Jurídica. No 
regime de competência, a tributação ocorre na periodicidade que a PJ deve pagar seu imposto, 
independente da disponibilização do ganho. O fato gerador é a valorização do ativo no período de 
apuraçãoe não necessariamente o ganho efetivo.
3.1.2. Planejamento Tributário
O planejamento tributário pode ser definido como um conjunto de estratégias para otimizar a 
carga tributária e tornar mais eficiente o processo de pagamento de tributos utilizando estruturas 
e caminhos permitidos pela legislação aplicável. Um bom planejamento tributário será de suma 
importância na gestão patrimonial.
Cabe aqui fazer uma distinção importante. Muitas vezes, o termo “planejamento tributário” evoca 
uma imagem negativa na mente dos investidores. Mas essa prática não pode ser confundida com 
a de evasão fiscal, ou sonegação de impostos. A evasão ocorre quando um contribuinte deixa de 
pagar imposto fora da lei. O planejamento tributário não é evasão fiscal, e sim, elisão fiscal, ou 
seja, a otimização do pagamento de impostos dentro do permitido pela legislação.
3.1.3. Impostos sobre a Pessoa Física
Veremos agora quais são os impostos que incidem sobre a Pessoa Física e a Pessoa Jurídica, e 
quais seus impactos na gestão de patrimônio das famílias em suas diversas estruturas.
O primeiro e mais importante imposto que incide sobre a Pessoa Física é o Imposto de Renda. 
Ele incide tanto sobre a renda geral, que inclui salários e aluguéis recebidos, quanto a renda 
financeira, aquela proveniente dos investimentos, o ganho de capital na alienação de bens e 
títulos e valores mobiliários e os dividendos recebidos do exterior. Analisaremos, a seguir, cada 
uma dessas categorias. 
Renda geral
A renda geral é aquela que inclui recebimentos de salários e aluguéis. No caso dos salários, o 
recolhimento do imposto é na fonte, feito pelos empregadores. O imposto sobre os aluguéis 
recebidos deve ser recolhido pelo contribuinte via Documento de Arrecadação de Receitas 
Federais (DARF). A renda financeira é tributada diretamente na fonte, e de maneira definitiva, pela 
instituição financeira. 
Quanto às alíquotas, consideremos, em primeiro lugar, o caso do Imposto de Renda sobre a renda 
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geral. A tributação ocorre de acordo com a tabela progressiva, em função do valor da renda, 
segundo as seguintes alíquotas:
Faixa de renda Alíquota
Até R$ 1.903,98 Isento
De R$ 1.903,99 a R$ 2.826,65 7,5%
De R$ 2.826,66 a R$ 3.751,05 15%
De 3.751,06 a R$ 4.664,68 22,5%
Acima de R$ 4.664,69 27,5%
Renda Financeira
Já o imposto que incide sobre a renda financeira segue uma tabela regressiva, e as alíquotas 
variam em função do prazo de aplicação:
Prazo Alíquota
Até 180 dias 22,5%
De 181 a 360 dias 20%
De 361 a 720 dias 17,5%
Acima de 720 dias 15%
Ganho de Capital Geral
O imposto sobre o ganho de capital geral inclui ganhos na alienação de imóveis, participação 
societária fora da bolsa de valores e investimentos no exterior. A tributação segue uma tabela 
progressiva, em que a alíquota aumenta em função do ganho. 
Ganho Alíquota
Até R$ 5.000.000,00 15%
De R$ 5.000.000,01 a R$ 10.000.000,00 17,5%
De R$ 10.000.000,01 a R$ 30.000.000,00 20%
Acima de R$ 30.000.000,00 22,5%
Esse imposto é recolhido pelo contribuinte, por meio do pagamento de um DARF. 
Ganho Líquido de Ações em Bolsa de Valores
A alíquota de imposto para ganho de capital com ações na Bolsa de Valores é única, de 15%. O 
imposto é recolhido pelo contribuinte, via DARF. 
Dividendos de Empresas Brasileiras
Os dividendos pagos por empresas brasileiras aos acionistas são isentos de tributação.
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Dividendos de Empresas Sediadas no Exterior
Há incidência de imposto de acordo com a tabela progressiva, em função do valor recebido. O 
imposto deve ser recolhido pelo próprio contribuinte, via DARF.
Faixa de renda Alíquota
Até R$ 1.903,98 Isento
De R$ 1.903,99 a R$ 2.826,65 7,5%
De R$ 2.826,66 a R$ 3.751,05 15%
De 3.751,06 a R$ 4.664,68 22,5%
Acima de R$ 4.664,69 27,5%
Outro imposto importante que incide sobre a Pessoa Física e tem grande impacto na gestão de 
patrimônio, especificamente no planejamento sucessório, é o Imposto sobre Transmissão Causa 
Mortis e Doação (ITCMD). Esse imposto incide sobre doações e heranças, e é de competência 
estadual. As alíquotas variam entre os estados, podendo ir de zero a 8%. Cada estado define sua 
alíquota e a metodologia de cobrança. 
A tributação seguirá a alíquota do estado em que a pessoa que faleceu vivia, ou então, onde 
estavam a maior parte dos bens da pessoa. O ITCMD sobre imóveis é recolhido no estado em que 
o bem se situa. Esse imposto deve ser recolhido diretamente pelo contribuinte, através de uma 
Guia de Arrecadação de Receitas Estaduais (GARE). 
3.1.4. Impostos sobre a Pessoa Jurídica
Consideraremos agora os impostos sobre a Pessoa Jurídica, considerando não o viés operacional, 
focando na empresa em si, mas no viés de planejamento sucessório. Vamos analisar, então, os 
principais impostos que incidem sobre uma PJ e que podem afetar uma empresa que concentra o 
patrimônio de uma família (como uma holding patrimonial, por exemplo). 
Lucro Presumido
A regra de tributação que avaliaremos inicialmente considera o regime de Lucro Presumido, mais 
comum nas empresas patrimoniais familiares. Há incidência de Imposto de Renda sobre a receita 
operacional da empresa, a uma alíquota de 15%. Existe ainda uma alíquota adicional de 10% que 
incidirá sobre o valor que exceder R$ 20.000 por mês. 
As empresas também são tributadas pela Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL), cuja 
alíquota é de 9%. Há ainda a incidência de PIS/Cofins, à alíquota de 3,5%. 
Quanto à receita financeira, todos os tributos acima incidirão sobre 100% do montante. Isso 
ocorre porque a receita financeira não entra na regra de presunção do lucro. 
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Lucro Real
Caso o regime da empresa seja o de Lucro Real, haverá incidência de Imposto de Renda à alíquota 
de 15%, mais um adicional de 10% sobre o que ultrapassar R$ 20.000 por mês. A base de cálculo 
não será a receita, e sim o lucro. Há ainda cobrança de CSLL (9%) e PIS/Cofins (9,25%). Tanto IR 
quanto CSLL incidem sobre o lucro, mas o PIS/Cofins incide sobre 100% da receita financeira.
Simples Nacional
A tributação sobre o Simples Nacional (sistema de tributação para pequenas empresas) incide 
sobre a receita financeira nas mesmas regras da Pessoa Física. O imposto segue a tabela 
regressiva, em função do prazo de aplicação, com as seguintes alíquotas:
Prazo Alíquota
Até 180 dias 22,5%
De 181 a 360 dias 20%
De 361 a 720 dias 17,5%
Acima de 720 dias 15%
Renda Imobiliária (aluguel) – Lucro Presumido
A renda imobiliária é considerada receita operacional nas empresas que tenham a atividade 
imobiliária no seu objeto social. Sendo assim, o aluguel entra na regra da presunção do lucro, 
tributando 32% desta renda. Haverá incidência de Imposto de Renda (15%, mais adicional de 10% 
sobre o valor que exceder R$ 20.000 por mês), CSLL (9%) e PIS/Cofins (3,65%). IR e CSLL incidirão 
sobre 32% da renda imobiliária e o PIS/Cofins sobre 100% da renda imobiliária
Sobre a Renda Imobiliária (Venda) – Lucro Presumido 
Os imóveis que pertencem a uma empresa podem ser contabilizados de duas formas. Uma 
delas é no ativo circulante, como estoque. A outra é no ativo imobilizado, como investimento. 
Dependendo da classificação, a tributação sobre o ganho de capital por ocasião da venda do 
imóvel poderá variar.
Se o imóvel for registrado no balanço como estoque (ativo circulante), incidirá uma alíquota de 
6,9% sobre o valor da venda. Caso o imóvel esteja classificado como ativo imobilizado, incidirá 
uma alíquota de 34% sobre o ganho imobiliário (valor de venda – custo contábil). 
Vale destacar que só é possível contabilizar no ativo circulante como estoque os imóveis 
disponíveis para a venda. Os imóveis alugados deverão ser contabilizados no ativo imobilizado 
como investimentos.
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3.1.5. Imposto sobre Operações Financeiras
O Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) é um imposto federal que incide sobre operações 
de crédito, câmbio,seguros e investimentos (títulos e valore mobiliários). Consideraremos a 
seguir a cobrança de IOF em operações de câmbio.
As operações de câmbio de remessa e recebimento de recursos do exterior são tributadas pelo 
IOF segundo as seguintes alíquotas:
• 6,38% - gastos com cartão de crédito no exterior e com o cartão pré-pago.
• 1,10% - compra de moeda estrangeira em espécie e remessa para disponibilidade no 
exterior.
• 0,38% - venda de moeda estrangeira em espécie.
3.1.6. Declarações de IRPF e DCBE
A declaração de Imposto de Renda da Pessoa Física (IRPF) acontece anualmente, tendo sua 
entrega prevista para o prazo entre 01 de março a 30 de abril do ano calendário com informações 
referentes a 31 de dezembro do ano anterior. A punição por atraso na entrega é de multa de 1% ao 
mês incidente sobre o imposto devido, mesmo que já pago integralmente, observados os limites 
mínimo de R$ 165,74 e máximo de 20% do imposto devido. 
A Declaração de Capitais Brasileiros no Exterior (DCBE) tem como prazo de entrega o período 
entre 15 de fevereiro e 05 de abril do ano calendário, com informações referentes ao ano anterior. 
Há uma série de penalidades previstas para diferentes infrações:
• Entrega fora do prazo – 1% do valor declarado limitado a R$ 250.000,00. Se o período de 
atraso for menor que 30 dias o valor será de 10% da multa devida; se for entre 30 e 60 dias 
o valor será de 50% da multa devida. 
• Informações incorretas – 2% do valor declarado limitado a R$ 50.000,00
• Não apresentar declaração – 5% do valor declarado limitado a R$ 125.000,00
• Prestar informação falsa – 10% do valor declarado limitado a R$ 250.000,00
3.2. Wealth Management - Planejamento Sucessório
Tendo visto os principais aspectos tributários que podem influenciar na gestão patrimonial, 
abordaremos agora outro tema fundamental e de grande impacto na conservação do patrimônio e 
sua perpetuação através das gerações: o Planejamento Sucessório.
Os principais objetivos do planejamento sucessório são garantir:
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• A continuidade do negócio familiar sob os mesmos princípios e com os mesmos objetivos 
do fundador.
• A transmissão de bens na proporção desejada em vida, tendo em conta os herdeiros que 
gostaria de privilegiar.
• A qualidade do relacionamento interpessoal e familiar dos potenciais herdeiros na ocasião 
do falecimento (prevenção de litígios).
• A proteção dos herdeiros incapazes.
• A minimização do impacto fiscal.
• O planejamento financeiro, organizando a distribuição dos recursos.
• A gestão profissional do patrimônio, suprindo uma eventual falta de experiência dos 
herdeiros.
• A proteção contra penhoras, casamentos por interesse, conflitos litigiosos e eventuais 
regras restritivas de direito.
• A perpetuação do patrimônio, evitando sua dilapidação pelas próximas gerações.
• A agilidade na transmissão de bens, evitando longo período de inventário. 
Consideraremos, a seguir, os principais veículos de planejamento sucessório.
3.2.1. Fundo restrito ou exclusivo fechado
O fundo restrito ou exclusivo é aquele destinado a apenas um investidor, ou poucos investidores 
(no caso do fundo restrito), que podem ser os herdeiros de um patrimônio. Uma das maiores 
vantagens dessa estrutura é o fato de ser possível colocar sob ela qualquer tipo de ativo do 
mercado financeiro (ações, fundos, títulos públicos, títulos de crédito privado, dentre outros), 
conferindo maior organização ao patrimônio.
É possível, em um fundo exclusivo, mudar a estratégia do fundo sem nenhum impacto tributário. A 
tributação do fundo exclusivo fechado ocorrerá apenas quando houver resgate de cotas. 
Dentre as vantagens de se constituir um fundo exclusivo, podemos destacar:
• Todos os cotistas do fundo devem estar alinhados quanto à política de investimentos do 
portfólio.
• Cada pessoa é uma cotista individual do fundo.
• Há maior organização do patrimônio.
Já as desvantagens incluem:
• A gestão é discricionária, ou seja, não é feita pelos cotistas, mas por um gestor contratado 
que terá de cumprir o mandato atribuído a ele pelos cotistas.
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• Todos os cotistas devem amortizar o fundo ao mesmo tempo, para se manter a 
proporcionalidade das cotas. 
Quanto à tributação, há incidência de ITCMD na doação de recursos para os netos, à alíquota 
de 4% no estado de São Paulo. O Imposto de Renda sobre a valorização da cota incidente no 
momento da amortização tem alíquotas que variam de 15% a 22,5% em função do prazo do 
investimento.
Há ainda incidência de imposto sobre a valorização da cota incidente no momento da 
amortização. A alíquota varia de 15% a 22,5% em função do prazo do investimento.
Vale lembrar que, em caso de doação de cotas, é preciso verificar se ela não ofende a sucessão 
legítima. Apenas 50% da massa patrimonial a ser sucedida pode ser livremente direcionada a 
beneficiários. A outra metade deve, obrigatoriamente, obedecer a legítima e ser distribuída entre 
os herdeiros necessários.
Os fundos restritos ou exclusivos podem ser abertos ou fechados, e há diferenças entre eles 
quanto à liquidez, tributação e o processo de transferência de cotas. A tabela a seguir compara os 
fundos abertos e fechados quanto a esses critérios:
Fundo exclusivo (ou restrito) 
aberto
Fundo exclusivo (ou restrito) fechado
Tributação
• Incidência do come-cotas semes-
tralmente, exceto em Fundos de 
Investimento em Ações
• Resgates com alíquota regres-
siva, de acordo com o tempo de 
investimento (22,5% a 15%).
• Não está sujeito ao come-cotas semestral.
• Amortizações periódicas sujeitas a alíquota 
regressiva, de acordo com o tempo de inves-
timento (22,5% a 15%).
Liquidez
• Aplicações a qualquer tempo.
• Não há limitações para resgates. 
Definido pelo regulamento e regu-
lamentação aplicável.
• Aplicações podem ser feitas 2x ao ano.
• Amortizações a cada 12 meses.
• Amortizações proporcionais para todos os 
cotistas.
Transferência 
de cotas
• Não permitida. Exceto nos casos 
previstos em lei que são: execu-
ção de garantia, sucessão ou de-
cisão judicial.
• Permitida a transferência da titularidade das 
cotas através de doação ou venda, facilitan-
do o processo de planejamento sucessório.
3.2.2. Fundo de Previdência
Os fundos de previdência são importantes veículos de planejamento sucessório na gestão 
patrimonial. É possível constituir um fundo exclusivo de previdência com gestão diferenciada, 
respeitando as limitações aplicáveis às carteiras dos fundos de previdência, regulados pela 
SUSEP. 
Uma das maiores vantagens dos fundos de previdência é o fato de que eles não são objeto 
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de inventário, já que não são considerados herança. Geralmente, o processo de transmissão 
dos bens pode ser demorado, sobretudo se houver litígio. Durante esse período, as famílias 
necessitam de liquidez para suprir suas necessidades, manter o padrão de vida, bem como arcar 
com todos os custos do processo de inventário. Se a liquidez estiver condicionada à conclusão do 
inventário, pode haver um agravamento da situação da família. 
Por não ser objeto de inventário, o fundo de previdência pode conferir à família liquidez 
imediata. Os beneficiários recebem os recursos diretamente da instituição financeira. Há várias 
possibilidades de repassar o patrimônio constituído nesses fundos aos beneficiários, como por 
exemplo a distribuição dos recursos de forma periódica, como uma renda mensal por prazo 
determinado até que o beneficiário atinja a idade determinada pelo instituidor do plano.
Há ainda outras três vantagens decorrentes da não inclusão dos planos de previdência na 
herança. A primeira é que os recursos do plano não serão canalizados para honrar eventuais 
dívidas do falecido, como acontece com os bens recebidos por herança. Além disso, os fundos 
de previdência permitem a livre indicação de beneficiários. Portanto, é possível direcionar o 
patrimônio a uma pessoa que não esteja entre os herdeirosnecessários. É preciso observar, 
nesse caso, se esse direcionamento respeita as regras da sucessão legítima. 
Finalmente, os fundos de previdência não são tributados pelo ITCMD quando os recursos são 
disponibilizados aos beneficiários. É importante ressaltar que alguns estados (Goiás, Paraná, 
Minas Gerais e Rio de Janeiro) já têm em sua legislação previsão para cobrança deste imposto 
sobre os recursos de planos de previdência.
Os fundos de previdência não têm incidência do come-cotas. Haverá cobrança de Imposto de 
Renda no resgate dos recursos. Quando o regime tributário for o regressivo, a alíquota de IR 
aplicada será de 10% (após 10 anos), ou seja, a menor alíquota de tributação dos investimentos 
financeiros para a pessoa física. No caso de recebimento pelos beneficiários quando da 
sucessão, a alíquota máxima é de 25%. 
3.2.3. Seguro de vida
Uma apólice de seguro vinculada às necessidades específicas do segurado e seus beneficiários 
pode ser usada como instrumento de planejamento sucessório. Assim como nos fundos de 
previdência, os recursos recebidos pelos beneficiários da apólice não passam pelo processo de 
inventário (não são considerados herança), garantindo liquidez imediata. Todos os benefícios 
citados na seção dos fundos de previdência também são aplicáveis aos seguros de vida. 
É possível estipular quem será o beneficiário de uma determinada apólice independente da ordem 
de sucessão hereditária (deve ser respeitada a parcela legítima quando da elaboração deste 
planejamento).
A indenização paga pela seguradora não está sujeita à incidência do ITCMD, nem do Imposto de 
Renda. 
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3.2.4. Holding Patrimonial
O objetivo de uma holding patrimonial é deter bens. Ela não será uma empresa operacional, 
e sim, proprietária de bens que podem ser, inclusive, outras empresas. A holding pode ser 
constituída sob a forma de sociedade limitada, sociedade por ações ou Empresa Individual de 
Responsabilidade Limitada (EIRELI).
O escopo de uma holding patrimonial é bastante abrangente. Sob sua estrutura podem ser 
inseridos bens e direitos (animais, joias, obras de arte, aeronaves, embarcações e ativos 
financeiros), imóveis e participações societárias. 
Como principal vantagem, a holding patrimonial promove o distanciamento dos entraves da 
sucessão das empresas operacionais. Se sob a holding houver outras empresas operacionais, por 
exemplo, a estrutura permitirá que as questões sucessórias não sejam empecilhos às operações. 
A transferência de patrimônio se dará via holding, já que o objeto de sucessão serão as cotas, e 
não os bens, ativos e empresas.
Uma desvantagem dessa estrutura é a forma de tributação. Os rendimentos financeiros auferidos 
por uma PJ estão sujeitos a uma alíquota de tributação de 34%, consideravelmente maior se 
comparada a tributação do mesmo rendimento se auferido diretamente pela PF.
Haverá incidência de ITCMD na doação dos recursos para os netos, com alíquota de 4% no estado 
de São Paulo. A distribuição de dividendos é isenta de IR.
3.2.5. Conta de Investimentos no Exterior
Os investimentos no exterior têm se tornado opção cada vez mais procurada pelos investidores 
em busca de diversificação de portfolio e busca de maior rentabilidade. O caminho mais imediato 
para alcançar mercados internacionais é abrir uma conta de investimentos fora do país. Nesse 
caso, a Pessoa Física será a titular da conta e remeterá recursos para o exterior (operação sobre a 
qual incidirá IOF) para, posteriormente, fazer as aplicações nos produtos e adquirir ativos. A partir 
daí, dependendo do valor remetido, o investidor passa a ser obrigado a declarar a remessa ao 
Banco Central. 
A constituição da conta de investimentos é um processo relativamente simples, assim como sua 
manutenção. Os custos envolvidos costumam ser baixos. 
O investidor deverá recolher impostos no Brasil a cada recebimento de rendimentos no exterior 
(dividendos ou cupons de títulos, por exemplo), e não quando do retorno do recurso ao país. 
Os rendimentos de aplicações financeiras, bem como ganhos na alienação, liquidação ou resgate, 
serão tributados como ganho de capital com alíquotas entre 15% e 22,5% variando em função do 
montante do ganho ou rendimento. A variação cambial positiva compõe a base de cálculo deste 
imposto.
Os dividendos são tributados de acordo com a tabela progressiva de IR da Pessoa Física com 
alíquota de até 27,5%. O recolhimento do imposto deverá ser feito até o último dia útil do mês 
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subsequente ao recebimento do rendimento ou dividendo.
Os ativos investidos deverão ser identificados na Declaração de Ajuste Anual do IR da Pessoa 
Física pelo seu valor de mercado em 31 de dezembro, convertido em Reais. Como exceção, temos 
as cotas de fundos e as ações, que são declarados pelo seu custo de aquisição. 
3.2.6. Empresa de Investimentos (PIC)
Mais uma possibilidade para gestão de patrimônio com investimento no exterior são as Empresas 
de Investimento, conhecidas como PIC, ou empresas offshore. Ao constituir uma PIC, a pessoa 
física brasileira passa a deter participação em uma empresa de investimentos no exterior. 
Portanto, ao fechar câmbio para remeter recursos, essa será uma operação de capitalização, pois 
o montante será injetado na empresa. O investidor receberá cotas em contrapartida, e a empresa 
é que realizará os investimentos no exterior. 
Como a PIC é uma empresa com sede fora do Brasil, ela não será tributada no país pelos 
rendimentos dos investimentos, pois eles serão considerados caixa da empresa. Além disso, se 
a empresa estiver localizada em um paraíso fiscal, também não haverá tributação sobre a renda. 
Vale destacar que, desde que os investimentos sejam declarados e os impostos pagos, não há 
impedimentos legais no Brasil para a abertura de uma empresa em paraíso fiscal. 
A tributação, nesse caso, incidirá sobre a Pessoa Física sócia da empresa, com domicílio fiscal no 
Brasil, quando ela receber algum tipo de distribuição de lucros e dividendos da empresa. 
O sócio da empresa offshore terá possibilidade de diferimento do imposto sobre o recebimento 
de dividendos e ganhos de capital. A tributação só será devida quando ocorrer uma distribuição 
para o acionista, independente dos recursos retornarem ao Brasil.
Na distribuição de dividendos incidirá IR de acordo com a tabela progressiva da Pessoa Física, 
que tem alíquota máxima de 27,5%. A variação cambial do capital será tributada como ganho de 
capital com alíquotas entre 15% e 22,5%, variando em função do montante do ganho.
A participação na empresa offshore (“PIC”) deverá ser informada na declaração de ajuste anual 
do IR da Pessoa Física pelo valor de seu capital a custo de aquisição.
3.2.7. Fundo Exclusivo no Exterior
Basicamente, do ponto de vista de estrutura, o fundo exclusivo no exterior é semelhante à 
empresa de investimento no exterior. Ele é um fundo de investimento do qual os membros 
da família são cotistas. Os custos de estruturação e manutenção do fundo, contudo, serão 
consideravelmente superiores aos da PIC. 
O tratamento tributário é feito exatamente como o da empresa offshore. Enquanto os recursos 
estiverem no fundo, os rendimentos não serão tributados. A tributação ocorrerá apenas quando 
houver algum tipo de disponibilização dos recursos aos cotistas. Assim como na PIC, fato 
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gerador do imposto não é a vinda dos recursos para o Brasil, e sim, sua saída do fundo. 
No resgate das cotas do fundo, incidirá imposto sobre o ganho de capital com alíquotas entre 15% 
e 22,5% variando em função do montante do ganho. A variação cambial positiva compõe a base 
de cálculo deste imposto.
As cotas do Fundo (“PIF”) deverão ser informadas na Declaração de Ajusta Anual do IR da Pessoa 
Física pelo seu custo de aquisição.
3.2.8. Trusts
Os trusts são estruturas de administração patrimonial típicas de países cujo sistema jurídico é o 
anglo-saxão (Estados