Avaliação do Mercado Imobiliário e as perspectivas do futuro

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UNEPI – União de Ensino e Pesquisa Integrada Ltda
Coordenação de Estágio Supervisionado
75524 - GILVANDO DA CONCEIÇÃO
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
COMO TRABALHAM OS CORRETORES DE IMÓVEIS.
COMO AVALIAM O MERCADO IMOBILIARIO ATUALMENTE E AS PERSPECTIVAS DO FUTURO?
PLANEJAMENTO DE MARKETING SOBRE A VENDA DE ALGUM EMPREENDIMENTO.
PESQUISA MERCADOLÓGICA
JOÃO PESSOA/PB
FEVEREIRO/2020
SUMÁRIO 
	INTRODUÇÃO
	3
	TÓPICO I – COMO TRABALHAM OS CORRETORES DE IMÓVEIS
	4
	
	
	
	TÓPICO II – COMO AVALIAM O MERCADO IMOBILIÁRIO ATUALMENTE E AS PERSPECTIVAS DO FUTURO
	5
	
	
	
	
	
	
	TÓPICO III – PLANEJAMENTO DE MARKETING SOBRE A VENDA DE ALGUM EMPREENDIMENTO
	7
	3.1
	Elaborando e aplicando um plano de marketing de vendas de um condomínio residencial
	8
	
	
	
	
	
	
	CONSIDERAÇÕES FINAIS
	13
	
	
	
	REFERÊNCIAS
	15
INTRODUÇÃO
O presente estudo é um documento acadêmico da disciplina Estágio Supervisionado e constitui-se em requisito parcial à obtenção do grau Técnico em Transações Imobiliárias.
O tema abordado nesse estudo versa sobre qualidade, mais precisamente pretendeu-se estudar o Mercado Imobiliário da região.
O mercado imobiliário durante o processo de evolução ou mudança para adaptar-se as necessidades é fato condicionador de sua sobrevivência. Para tanto, hoje esta realidade não se difere, onde podemos notar que transformações desencadeadas pela globalização e o desenvolvimento de novas tecnologias alteraram o ser humano, ampliando suas capacidades e habilidades, impulsionando assim um processo gradativo de mudança do trabalho manual para o mental, acrescentando inúmeros elementos como a estética, criatividade e subjetividade, mudanças estas que deslocam o conceito de “possuir” para o de “ser”, assinalando assim um significativo processo de evolução no relacionamento cliente – organização, onde a busca da melhoria contínua torna-se imprescindível para a sobrevivência e crescimento de uma organização.
A pesquisa foi realizada durante o período de 06 à 24 de janeiro de 2020, nas empresas imobiliárias EXECUT NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS, TEIXEIRA DE CARVALHO IMÓVEIS e SÓLIDA IMÓVEIS, todas do mercado imobiliário de João Pessoa/PB.
TÓPICO I – COMO TRABALHAM OS CORRETORES DE IMÓVEIS
 Os corretores podem trabalhar de forma autônoma, em construtoras, cartórios de registros de imóveis, leilões (empresas judiciárias), consórcios 
imobiliários, empresas de loteamento e planejamento imobiliário, ou fazerem 
parte de uma imobiliária, que conta com uma equipe própria de profissionais. 
Normalmente, por uma questão de segurança e controle das informações, as 
imobiliárias não permitem que seus corretores trabalhem, ao mesmo tempo, 
para empresas diferentes.
 As principais atividades de um corretor de imóveis são a organização da compra, locação, permuta, venda e incorporação de imóveis e a reunião dos 
documentos e papéis que serão usados na negociação; apresentação de imóveis para a visitação do público, bem como do projeto desenvolvido e dos 
arredores do imóvel; a intermediação da negociação e a verificação da 
correta construção do imóvel.
 Ao contrário de outras profissões, o salário do corretor de imóveis não é 
fixo, visto que é baseado em comissões. O salário do corretor varia de 
acordo com a quantidade e o volume que for vendido. Sobre as vendas 
judiciais o valor da comissão é de 5%, sobre um imóvel urbano, é de 5 a 8%, 
sobre um imóvel rural, é de 6 a 10%, e quando se trata de imóveis 
industriais, é de 6 a 8%.
 No dia-a-dia, o corretor tem a função de buscar o cliente vendedor e o 
produto que é o imóvel para venda. Se faz necessário prestar todos os 
esclarecimentos sobre preços, concorrência, negociação de prazos de 
pagamento, anúncios, e toda a documentação. É do corretor a responsabilidade de acompanhar a venda do imóvel até o seu encerramento e inclusive o pós-venda. O mesmo atendimento deve ser dado ao cliente comprador. O corretor tem a obrigação de prestar todas as informações as partes, sobre o imóvel e os vícios do negócio sob pena de ser responsabilizado 
judicialmente.
 As imobiliárias dão assessoria na área publicitária, jurídica, infra 
estrutura da empresa, telefonia e listas de prospecção. O corretor tem que 
manter atualizado o sistema de vendas e prestar esclarecimentos dos clientes 
atendidos aos seus gerentes. Os corretores podem tirar plantões internos na 
imobiliária, externos nos estendes e também realizando ações de prospecção.
TÓPICO II – COMO AVALIAM O MERCADO IMOBILIÁRIO ATUALMENTE E AS PERSPECTIVAS DO FUTURO
 O mercado imobiliário brasileiro vem passando por um crescimento acentuado nos últimos anos. Afinal, a casa própria ainda está entre os maiores desejos de consumo da população, e não é à toa que este sonho provoca tanto o imaginário das pessoas. Em função desta expansão, o segmento tem se configurado como um dos mais promissores da economia nacional e isso faz emergir diversos tipos de questionamentos quanto ao futuro do setor. 
 Contudo, antes de apresentar as perspectivas temos analisar o nosso passado para nos direcionarmos a uma percepção mais assertiva do nosso futuro. Na época em que crédito imobiliário era escasso em nosso país, e isso 
acarretava várias previsões de que o mercado iria estagnar. Mas o fato é que presenciamos uma realidade oposta ao que se esperava: as linhas de crédito se expandiram, a economia vem se estabilizando, a renda da população tem melhorado, o número de lançamentos aumentou e o mercado segue se 
aquecendo.
 Sempre fomos um país de grandes desigualdades sociais, mas na última década temos vivenciado consideráveis mudanças. 
Viemos de um primeiro semestre de 2019 onde as empresas se engajaram para baixar os estoques: promoções foram feitas, vários brindes e descontos foram dados e os maiores beneficiados deste processo, certamente, foram os clientes.
Para início deste ano, a expectativa é de que as construtoras e 
incorporadoras continuem a lançar novos empreendimentos que tendem a estar cada vez mais personalizados de acordo com o perfil do futuro comprador e da região onde ele será erguido. Outro fator que ficará ainda mais evidente, não só neste ano, mas que será uma tendência para o mercado nos próximos anos é que estamos caminhando para um equilíbrio e um crescimento cada vez mais sustentado do setor. Não será difícil perceber uma estabilização dos preços dos imóveis. Em um cenário dinâmico como o nosso, nenhum preço se mantém alto demais ou baixo ao extremo durante um longo período, pois o próprio comportamento do mercado trata de harmonizar estas variações.
 Nesse sentido, é fundamental entender que houve uma desaceleração necessária do segmento de imóveis. Continuamos com um aquecimento nas vendas, mas em um ritmo diferente dos anos anteriores, quando o que se lançava era vendido em um prazo muito curto. No entanto, o planejamento das ações nesta época era quase inexistente.
 Hoje, vivemos um mercado mais maduro e consciente e por isso, o planejamento e a execução do mesmo ganham cada vez mais relevância. Integra-se ainda a esse caminho de equilíbrio uma gestão imobiliária mais criteriosa. A política de crédito no Brasil é mais rigorosa se comparada a outros países. Por aqui não se empresta sem antes avaliar, cuidadosamente, a capacidade do tomador do crédito de quitar a sua dívida.
 Diante desse cenário, vale destacar ainda a transformação também no perfil do comprador. Atualmente, as pessoas estão em busca do imóvel para usufruir prioritariamente como moradia, o que faz surgir um cliente mais crítico e exigente, que sabe exatamente o quer e por isso demanda profissionais cada 
vez mais qualificados. Tal realidade nos coloca diante dos maiores desafios do segmento imobiliário: a profissionalização do setor que engloba desde a construção civil até o atendimento ao cliente com o corretor de imóveis. No entanto, esta não será uma demanda que será resolvida em curto prazo.Quem souber interpretar este cenário com suas várias facetas, verá um Brasil 
forte, aberto a diversas oportunidades de novos negócios, de crescimento 
profissional e de consolidação do setor.
 Estamos diante de um mercado altamente promissor, que cada vez mais dá sinais de sua força e revela seus importantes avanços. Temos que direcionar a nossa percepção para potencializarmos este momento favorável de forma planejada e estratégica. As perspectivas sobre o comportamento do mercado imobiliário nacional, em 2020, são positivas. Devemos continuar crescendo. Contudo, não na mesma velocidade. Observamos que, em comparação com o ano passado, algumas 
tendências serão mantidas e outras apresentarão mudanças significativas.
 
TÓPICO III – PLANEJAMENTO DE MARKETING SOBRE A VENDA DE ALGUM EMPREENDIMENTO
 O setor imobiliário vem chamando atenção e gerando novas ações do marketing para se diferenciar dos concorrentes e conquistar os clientes.
 O sucesso imobiliário começa na definição do produto e na estratégia de 
comercialização, mas o marketing pode dar uma mãozinha e tanto. Mostrar as 
qualidades do imóvel e diferenciá-lo dos concorrentes encurta o caminho até 
o comprador. Com um estilo de negócio que é basicamente baseado no tripé 
qualidade, preço e localização, os clientes do mercado imobiliário vêm 
procurando outros diferenciais. Um deles é o relacionamento com a 
construtora.
 Uma das ferramentas de marketing mais utilizadas hoje são as pesquisas de mercado, a criação de hot site com o máximo de informação sobre o empreendimento já que hoje, segundo pesquisas de mercado, a internet, principalmente as redes sociais, é o segundo meio mais utilizado por quem está procurando um imóvel para comprar, 
perdendo apenas para o investimento em estande de vendas, divulgação 
do empreendimento em várias mídias, ações promocionais e marketing de 
relacionamento.
 Outro fator que vem ganhando uma atenção especial pelo provável cliente e exigindo ações do marketing é a confiabilidade e credibilidade da 
construtora. Um produto imobiliário requer uma responsabilidade maior por 
existir um compromisso com as pessoas, já que elas vão viver naquele lugar.
Confiabilidade e credibilidade são dois grandes chavões deste setor partindo 
do princípio de compromisso com projetos de vida, devido ao tempo que o 
imóvel estará presente na vida do cliente. É preciso investir no produto e 
na marca de quem constrói. Uma incorporadora que carrega uma marca forte, 
respeitável, e eficiente leva uma vantagem extraordinária sobre os 
concorrentes. Essa percepção que o consumidor tem é a mídia mais forte de 
produto imobiliário.
 O sucesso é resultado da percepção da agência de que marketing imobiliário é muito mais do que campanhas publicitárias. “Marketing imobiliário é a elaboração de produto, construção de diferencial nos prédios, preços 
competitivos e, sobretudo, percepção do consumidor.
 A tecnologia tem que estar a serviço do cliente, utilizar a internet como ferramenta para compra de imóveis vem se tornando uma grande aliada dos consumidores. É cada vez mais comum a pesquisa por apartamentos pela web antes da visita pessoal ao local. Para o marketing imobiliário, essa estratégia vem se tornando uma das melhores formas para atingir e conquistar o provável consumidor.
ELABORANDO E APLICANDO UM PLANO DE MARKETING DE VENDAS DE UM CONDOMÍNIO RESIDENCIAL
A exemplo da maioria das empresas de prestação de serviços, as imobiliárias 
ou construtoras, precisam desenvolver um plano estratégico de marketing e 
vendas. No entanto muitas imaginam que este tipo de plano é muito complicado para ser executado. Acreditam que demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima de suas 
possibilidades. Mas um plano de marketing não precisa ser assim, ele pode 
ser adaptado as possibilidades de cada empresa. Em função desta realidade 
iremos propor a elaboração de um plano de marketing, de baixo custo, 
definindo alguns aspectos fundamentais. O objetivo é alavancar as vendas de 
um condomínio residencial. É preciso que estas empresas estejam sempre 
atentas ao código de ética de seu setor, para que trabalhe sempre em 
sintonia com estas regras.
Este Plano de Marketing visa reunir de maneira prática esses conhecimentos 
gerais de marketing e estuda a sua relação e aplicabilidade aos negócios da 
empresa em si, do segmento da Construção Civil, como método de gerência 
valioso.
O plano precisa conter os seguintes conceitos:
A marca 
É necessário construir uma marca para que este condomínio residencial se 
posicione no mercado frente à concorrência. O objetivo é que o condomínio 
possa se tornar uma “referência” para os clientes de sua região na prestação 
de serviços. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade 
da imobiliária/construtora, ou a principal necessidade dos clientes.
Um dos melhores ingredientes de uma marca é a credibilidade. Esta qualidade 
é conquistada com competência técnica e com relacionamento de transparência e bom atendimento com seus clientes.
Definição dos produtos e serviços ofertados 
Defina um conjunto de produtos e serviços que possam ser percebidos pelos 
clientes como benefícios e que façam uma diferença relevante na hora da 
contratação em relação aos concorrentes. Para isto, é preciso pesquisar 
junto aos clientes, e ao mercado, para entender melhor as necessidades não 
satisfeitas, as demandas latentes e as tendências futuras.
Um dos grandes segredos do marketing é a competência do profissional em 
atender necessidades dos clientes. Para isto, é necessário ter 
sensibilidade, estar atento e oferecer produtos e serviços que atendem às 
necessidades não satisfeitas.
Relacionamento com clientes
É preciso desenvolver empatia com os clientes e comunicar as mensagens de 
maneira congruente. O que o profissional falar com o cliente, deve 
significar o seu pensamento e suas ações. Além disso, todos os colaboradores do escritório precisam falar a mesma linguagem e apresentar o mesmo nível de atendimento adequado. Utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
O cartão de visita é uma arma pequena, mas poderosa, na conquista de novos 
clientes. O profissional precisa se habituar a utilizar esta importante 
ferramenta de marketing de maneira ativa e em todas as oportunidades 
principalmente em eventos e reuniões que participar. O cartão poderá ser 
importante na conquista de novos clientes, de parceiros e para ampliar sua 
networking.
Material publicitário
Elaborar um folder digital com a relação de todos os serviços 
prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material 
com boa qualidade visual dentro das condições financeiras da 
imobiliária/construtora. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os 
benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone 
bem destacados. 
Cadastro de Clientes/Leads
Organize seu cadastro de clientes/leads num CRM, de 
forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que 
já foram prestados no passado. Crie o hábito de fazer contato com estes 
clientes periodicamente, para saber se estão precisando de algum serviço. 
Elabore um cadastro de clientes em potencial
Crie um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos 
serviços de sua empresa. Por exemplo: se a imobiliária/construtora costuma 
vender para pessoas de uma determinada região, ou setor de atividade, para 
médicos, por exemplo, certamente outros médicos também devem necessitar dos mesmos serviços e por isto são clientes em potencial.
A importância da internet atualmente
Utilize a Internet como importante ferramenta de marketing. Através da 
promoção de seus produtos em blogs, elaboração e publicação de artigos em 
sites, da utilização do site da empresa, da criação de um grande banco de 
dados de e-mails e envio periódico de Newsletter, da participação em 
diversas comunidades de profissionaise de muitos outros recursos que a 
internet possibilita.
Parcerias e Networking
Construção de relacionamentos de Parcerias e Networking, que são 
relacionamentos profissionais e pessoais com o objetivo de ajuda mútua, são
uma das mais eficazes formas de conquistar clientes. Para isto, é necessário 
construir uma rede de relacionamento com profissionais e entidades com 
atuação profissional complementar a sua, que possa possibilitar uma troca de 
informações e indicação mútua de clientes.
Dependendo da situação, será necessário combinar o pagamento de uma 
comissão, se for o caso. Forneça frequentemente certa quantidade de cartões 
de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se 
tornarão uma fonte de novos clientes. Por exemplo, as imobiliárias podem 
desenvolver parcerias com empresas de móveis, empresas de decoração, 
construtoras, etc.
Incorpore o marketing às rotinas da empresa
Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da 
imobiliária/construtora para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina 
uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações 
às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser 
realizado todo dia, da mesma forma que a faxina do escritório, o serviço 
bancário e as demais rotinas.
Documente seu plano de marketing
Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de 
marketing. Se possível faça um documento, para que periodicamente possa 
avaliar em termo dos resultados. Inclua neste plano os itens abaixo:
• defina os objetivos da empresa para os próximos anos;
• qual o faturamento pretendido;
• quantos colaboradores, sócios e funcionários terão;
• que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
• que objetivos pretendem realizar para o sucesso da empresa;
• outras metas.
Mercado Consumidor
O mercado consumidor proposto por este Plano de Marketing atinge toda a 
classe média. Maior grupo de consumo da população brasileira, com mais de 100 milhões de pessoas, a classe C tem pressa para adquirir casa própria e carro. Com maior estabilidade no emprego e a renda em ascensão nos últimos nos, 19% das pessoas da chamada nova classe média planejam comprar um imóvel nos próximos seis meses, e 9,5 milhões pretendem comprar um carro (novo ou usado) num horizonte de 12 meses.A vontade de comprar é altíssima nessa categoria social, capaz de fazer crescer consistentemente setores da indústria de bens e serviços.
Ações Para o Alcance do Foco
 Elaboração de projetos para apartamentos para o público de classe média;
 Montagem de estandes de vendas nas regiões em torno do empreendimento e nos principais pontos de comércio da comunidade;
 Construção de decorados;
 Investimento em marketing televisivo em horários nobres, propaganda nos 
supermercados, shoppings, centros comerciais e em restaurantes. Parceria com financiadoras para facilitar o crediário de consumidores.
Perfil do Público-Alvo
Este Plano de Marketing está voltado a atingir a classe média. É um público 
que anseia adquirir apartamentos que oferecem qualidade, conforto, segurança 
e diferenciais relacionados ao lazer de toda a família.
As principais preocupações desse público são os valores dos imóveis, a 
entrada exigida no ato da negociação, a quantidade de parcelas e os valores 
das prestações.
Planejamento das Ações de Gerenciamento dos Clientes
O contato com o cliente deve continuar de forma progressiva para que se 
possa manter um bom nível de lembrança. Na hora certa, o cliente deverá se 
lembrar da empresa e ligar, transformando-se assim num “lead quente” na pré 
venda: Período em que os potenciais clientes são o alvo da campanha de 
divulgação dos imóveis a serem comercializados. É quando a 
imobiliária/construtora utilizará ações de divulgação como anúncios, 
comerciais de televisão, placas, dentre outras. O objetivo é captar a 
atenção do consumidor, fazendo com que esse vá atrás de maiores informações 
sobre o imóvel anunciado ou realize uma visita no estande de vendas para 
conhecer melhor as características do empreendimento, o que possibilitará a 
efetivação da compra.
Lançamento
O evento de lançamento receberá (além dos clientes convidados) muitas 
pessoas interessadas no empreendimento que geralmente não conhecem as 
empresas envolvidas na realização dele.
O ambiente, o cuidado e o clima criados para que este novo cliente seja 
recebido pode determinar toda a percepção que ele construirá subjetivamente 
da marca da construtora/imobiliária.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Como se pode perceber, todo este conjunto de ideias e ações propostas são 
facilmente implantáveis em qualquer imobiliária ou construtora, a um custo 
mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a 
milhares de empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a 
todos os pequenos ou grandes negócios que precisam se estabelecer e 
enfrentar um mercado cada vez mais competitivo, exigente e complexo.
Mais do que simplesmente definir planos comerciais imediatistas, 
comprometidos somente em promover a venda do próximo produto, este Plano de 
Marketing induzirá ao fortalecimento da empresa como organização 
competitiva, sintonizada com as modificações da sociedade em que está 
inserida e garantindo sua longevidade no segmento de mercado em que atua.
A força de vendas tem que aderir totalmente ao Plano de Marketing: quantidade de
clientes atendidos, metas de vendas do produto, itens adicionais, etc. Além 
disso tudo, cada vendedor precisa estar completamente afinado com a 
Estratégia de Promoção. Ou seja, o mesmo posicionamento que será veiculado 
em todas as peças de comunicação deve ser utilizado na abordagem aos 
clientes: uma única proposição de venda!
Será criada uma estratégia para a equipe de vendas baseada na Pesquisa de 
Mercado, onde você poderá demonstrar para cada vendedor os benefícios 
realmente atraentes para o cliente. A equipe será treinada para enfrentar 
todas as possíveis objeções, reações das concorrências, oportunidades de 
vendas, etc.
Será criado um plano de incentivos aos melhores resultados: cotas de venda, 
programa de pontos, torneios e serão feitas reuniões diárias, a fim de 
divulgar os resultados alcançados.
O Plano de Mídia deverá ser implementado com a seguinte orientação: os meios de comunicação conduzem as mensagens da mesma forma, com as mesmas características. As mensagens em cada um dos meios são transmitidas da mesma forma. Um mesmo meio pode ter veículos diferentes. Dependendo do público-alvo, do seu produto, da sua mensagem, da sua estratégica de comunicação, etc, a seleção dos meios e veículos varia bastante.
Os objetivos e metas devem estar bem definidos. Após a definição do produto 
e missão, o público-alvo, pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades, 
nesta etapa do Plano de Marketing, será demonstrado quais são as metas e os 
objetivos. São fatos concretos que descrevem onde pretendemos estar daqui a 
1 ou 5 anos ou qualquer período de tempo. Objetivo é algo que se quer 
alcançar e a meta é a quantificação desse alvo.
REFERÊNCIAS
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marketing e vendas. Belo Horizonte, arilima@arilima.com - www.arilima.com.
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XAVIER, Carlos Magno da Silva – Metodologia de Gerenciamento de Projetos – Methodware – São Paulo: Editora Saraiva, 2005a.
XAVIER, Carlos Magno da Silva – Gerenciamento de Projetos – Como definir e 
controlar o escopo do projeto – São Paulo: Editora Saraiva, 2005b.
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Editorial e Empresarial, 2000.
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2001.
FEDERAÇÃO E CENTRO DAS INDÚSTRIAS DO ESTADO DE SÃO PAULO - FIESP. Construbusiness 2017. São Paulo: Fiesp, 2017
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FOLHA de Londrina. Site do jornal Folha de Londrina, disponibiliza aos 
domingos o caderno Folha Imobilária, e sistema de busca em seus arquivos. 
Disponível em:<http://www.bonde.com.br/folhadelondrina> Acesso em 01 set. 
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KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, 
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VERGARA, Sylvia Constant. Projetos e relatórios de pesquisa em 
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