Negociação Internacional

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Negociação Internacional 
-Considere o texto a seguir: 
 
 
As diferenças culturais existentes entre as partes envolvidas em uma negociação 
acabam por impactar a forma como a mesma é desenvolvida. Em uma negociação 
internacional essa diversidade torna-se ainda mais relevante, uma vez que as 
diferenças culturais tendem a ser mais explicitas ao longo do processo e relevantes 
para o resultado final (Hoff, 2020). 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As Dimensões Culturais de Geert 
Hofstede. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que apresenta, corretamente, qual foi a 
contribuição de Geert Hofstede para a análise dos processos de negociações 
internacionais: 
Nota: 0.0 
 
A Hofstede desenhou um modelo analítico para as negociações internacionais, baseado na 
comparação do histórico genético dos negociadores com as suas escolhas linguísticas durante 
o processo negocial. 
 
 
B Hofstede estabeleceu uma classificação socioeconômica para o perfil de negociadores, que se 
modificava de acordo com a localização geográfica do seu país de origem. 
 
C Hofstede criou uma classificação para o perfil dos negociadores internacionais com base no 
processo de tomada de decisão e dos sistemas políticos dos seus países de origem. 
 
D Hofstede estabeleceu um modelo matemático para analisar as negociações com base na 
observação da frequência de ocorrência de determinadas escolhas dos indivíduos no decorrer 
de uma negociação. 
 
E Hofstede criou uma classificação para o perfil dos negociadores internacionais a partir de 
cinco dimensões culturais distintas, que podem variar de acordo com a cultura do país de 
origem do negociador. 
Como foi observado na disciplina de Negociação Internacional, Geert Hofstede criou cinco dimensões 
culturais que podem ter maior ou menor intensidade em cada nação do mundo, e a soma dos resultados 
dessas cinco dimensões desenharia o perfil final da cultura dos empresários. São elas: 1. distância em 
relação ao poder; 2. individualismo x coletivismo; 3. masculinidade x feminilidade; 4. evitar-se a 
incerteza; e 5. orientação a longo prazo x a curto prazo. Por exemplo, negociadores advindos de 
sociedades mais individualistas tenderiam a ser mais competitivos e a impor suas preferências na mesa 
de negociação. Enquanto que, em sociedades com maior presença de valores de feminilidade, os 
negociadores se preocupariam com resultados sustentáveis e positivos a um maior número de pessoas 
possível. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
3: As Dimensões Culturais de Geert Hofstede. 
 
Questão 2/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Conhecer algumas das principais teorias que tratam da ação de negociar é importante 
por favorecer a criação e as escolhas estratégicas futuras. A função das teorias é de 
explicar a realidade e nada melhor do que compreender a negociação por análises já 
aplicadas empiricamente”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Conversa Inicial: Teorias da Negociação. 
Tendo em conta os conteúdos da disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, como a perspectiva teórica 
comportamentalista busca explicar os processos de negociação: 
Nota: 0.0 
 
A Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve ser analisada a partir de cálculos 
matemáticos e de comparações com negociações passadas. 
 
B As teorias comportamentalistas entendem as negociações como um fenômeno biológico, 
inerente à existência da vida humana. 
 
C As teorias comportamentalistas estabelecem quais são os tipos de negociação a partir do 
código genético dos negociadores 
 
 
D Para as teorias comportamentalistas uma negociação é explicada a partir da cultura dos 
indivíduos envolvidos na mesma 
 
 
E As teorias comportamentalistas entendem que o perfil e o comportamento dos negociadores 
são elementos centrais para a compreensão dos processos de negociação 
Como pode-se observar na aula 2, as teorias comportamentalistas entendem o perfil e o 
comportamento dos indivíduos como um elemento explicativo central das negociações. Isso ocorre 
porque o comportamentalismo busca compreender a cognição, o psicológico e o emocional dos 
envolvidos. Outras teorias comportamentalistas vão se preocupar com a formação e o conhecimento 
pessoal do indivíduo negociador. A negociação é mais resultado dos indivíduos negociadores do que 
do mercado e das empresas envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses 
empresariais serem elaborados por indivíduos. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
3: Teorias Comportamentalistas. 
 
 
Questão 3/10 - Negociação Internacional 
Leia o trecho a seguir: 
Negociar com culturas diferentes significa que precisamos conhecer o mínimo de seus 
valores e hábitos. Por exemplo, algumas culturas possuem dificuldades com 
negociações rápidas e preferem negociações demoradas, para ganhar confiança e 
estabelecer vínculos pessoais, como os japoneses. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 5: Questões culturais de negociação II. 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa correta sobre uma estratégia que pode 
ajudar a contornar as diferenças culturais em uma negociação internacional: 
 
Nota: 10.0 
 
A Adotar uma linguagem carregada de superstições, hábitos e preconceitos. 
 
B Adotar uma atitude ofensiva impondo seus valores culturais, dificultando que a outra parte se 
manifeste. 
 
C Adotar uma postura moderada buscando contornar as diferenças culturais entre os envolvidos 
na mesa de negociação. 
 
Você acertou! 
Como um bom negociador, é preciso ter em mente que os negociadores trarão consigo valores de suas 
culturas locais, bem como que algumas práticas podem conflitar com nossa ética empresarial ou até 
mesmo com nossa moral pessoal. Nesse caso, vale o bom-senso e a busca pelo respeito à diversidade 
que estará sempre presente nas negociações internacionais. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
5: Questões culturais de negociação II. Finalizando. 
 
 
D Escolher espaços típicos e estereotipados, como restaurantes temáticos. 
 
E Exaltar a cultura do seu respectivo país em detrimento da cultura da outra parte envolvida na 
negociação. 
 
Questão 4/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto a seguir: 
 
Na disciplina de Negociação Internacional e Solução de controvérsias vimos que a 
negociação é um processo, de modo que podemos descrevê-la como um conjunto de 
ações conduzidas por diferentes atores tendo em conta um objetivo específico (Hoff, 
2020). 
 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, as três etapas 
gerais das negociações: 
Nota: 0.0 
 
A A elaboração da negociação, o processo de negociação e o cumprimento dos resultados da 
negociação 
De acordo com a aula 1 de Negociação Internacional e Resolução de Controvérsias, uma negociação 
tem três etapas gerais: a elaboração da negociação, o processo de negociação e o cumprimento dos 
resultados da negociação. A primeira etapa concentra-se em perceber as demandas e buscar as partes 
para negociar, analisando-as e traçando a melhor estratégia para a hora da negociação. A segunda 
etapa está na comunicação como processo corrente de negociação em que as partes sentarão e 
negociarão posições, interesses e resultados. A última etapa é aquela na qual o que foi acordado deve 
sercumprido. Contudo, caso desentendimentos aconteçam, é possível buscar soluções de controvérsias 
por meios que trataremos futuramente em mediação e arbitragem. 
 
Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 2: Etapas de uma Negociação. 
 
B A apresentação da negociação, a divisão dos negociadores e a assinatura de um tratado 
 
C A aproximação entre os negociadores, o estudo sobre os costumes do país de origem e a 
vitória de uma das partes 
 
D A criação de um plano de distribuição dos ganhos da negociação, o acompanhamento da 
negociação e a finalização da negociação 
 
E A delimitação dos objetivos dos negociadores, a elaboração de um plano de negociação e a 
finalização por meio do estabelecimento de um vitorioso 
 
Questão 5/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
“A globalização é a aproximação dos povos (mundialização) em um ritmo mais 
acelerado, dados o avanço tecnológico, o comércio e a amizade entre as nações e a 
circulação da informação, em nosso tempo [...] Em um mundo globalizado, impera a 
diversidade e, por isso, é preciso criar mecanismos que favoreçam a comunicação – 
visto que negociar é se comunicar”. Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. 
Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: Globalização: 
Protocolos e diversidade. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, um mecanismo que pode ser utilizado 
em uma negociação internacional para facilitar a comunicação entre os envolvidos: 
Nota: 10.0 
 
A A criação de um modelo cultural único e etnocêntrico para ser empregado em negociações 
com países periféricos. 
 
B A flexibilização de cerimoniais e protocolos para facilitar o entendimento entre as partes. 
Você acertou! 
Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso criar mecanismos que 
favoreçam a comunicação – visto que negociar é se comunicar. É importante destacar ainda que 
cerimoniais e protocolos podem e devem ser flexibilizados quando isso puder favorecer a 
comunicação entre as partes. Por exemplo, não existe necessidade de se falar inglês ou espanhol entre 
negociantes brasileiros, angolanos e portugueses. Identificar a diversidade será fundamental para uma 
boa estratégia de negociação e a elaboração dos documentos de um acordo. Fonte: Rota de 
Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: 
Globalização: Protocolos e diversidade. 
 
C A proibição do uso de símbolos nativos dos negociadores nos ambientes de negociação 
 
D A criação de sistemas de avaliação sobre os efeitos negativos que a diferença cultural dos 
países do sul global traz para as negociações. 
 
E A flexibilização do direito internacional para atender a demandas culturais especificas de 
países mais ricos. 
 
Questão 6/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
“A companhia IBM, nos anos 1970, tentava entender por que, mesmo com um modelo 
de gestão único, havia gestões e práticas distintas em suas filiais, como entre as do 
Brasil e as do Japão. Geert Hofstede, como pesquisador, identificara nas diferenças 
de cultura dos empregados e de cultura do país de acolhimento a resposta para essa 
pergunta. Os valores de cada sociedade refletem nos comportamentos empresariais, 
de mercado e dos negociadores”. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As dimensões culturais de Geert 
Hofstede. 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, uma 
característica importante de uma negociação internacional segundo o modelo de 
Geert Hofstede: 
Nota: 0.0 
 
A O modelo de Hofdtede nos auxilia a entender não apenas a diversidade cultural no mundo, 
mas também nos instiga a compreender nossa própria sociedade e nossos valores e perfis de 
negociador. 
Com o seu trabalho, Hofstede nos auxilia a entender não apenas a diversidade cultural no mundo, mas 
também nos instiga a compreender nossa própria sociedade e nossos valores e perfis de negociador. O 
que valorizamos, nossos receios e preconceitos e ainda nossas potencialidades em negociação, e isso 
pode ser investigado com base nessas cinco dimensões. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material 
para a Impressão. Tema 3: As dimensões culturais de Geert Hofstede. 
 
 
B O modelo de Hofdtede nos instiga a compreender acerca da importância de adotarmos uma 
atitude agressiva em relação à cultura da outra parte na negociação. 
 
C O modelo de Hofdtede nos auxilia a impedir que a outra parte na negociação consiga atingir 
seus respectivos objetivos 
 
 
D O modelo de Hofdtede nos permite ocultar os reais objetivos de uma negociação, de modo a 
garantir que apenas a outra parte consiga atingir seus objetivos. 
 
 
E O modelo de Hofdtede é útil apenas para as sociedades ocidentais, sendo inútil para a 
sociedades orientais. 
 
Questão 7/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Nossas motivações em negociações quase sempre são alimentadas por desejos de 
ganhos absolutos. Muitas vezes, contudo, os ganhos absolutos significam a perda ou 
o desgaste das partes envolvidas. Por isso, deve-se pensar nos ganhos relativos, que 
seriam alcançados quando todas as partes envolvidas ganham algo satisfatório na 
negociação final. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Ganhos absolutos e relativos. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, o significado do 
termo ganhos absolutos: 
Nota: 0.0 
 
A O desejo de alcançar o melhor resultado para si. 
Todo e qualquer negociador (seja público ou privado) possui, a priori, um desejo natural de maximizar 
seus ganhos (o melhor resultado para si) em detrimento da outra parte. Muitas vezes, contudo, os 
ganhos absolutos significam a perda ou o desgaste das partes envolvidas. Por isso, deve-se pensar nos 
ganhos relativos, que seriam alcançados quando todas as partes envolvidas ganham algo satisfatório na 
negociação final. Isso significa abrir mão dos interesses absolutos, ou seja, contentar-se com o melhor 
resultado para a equipe. Outro ponto importante é que os ganhos absolutos podem não ser cumpridos 
pela parte que se sinta lesada ou forçada com um resultado que não lhe agrada, enquanto que os 
ganhos relativos tendem a ser mais cumpridos. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material 
para a Impressão. Tema 3: Ganhos absolutos e relativos. 
 
B O desejo de atingir o melhor resultado apenas para a outra parte. 
 
C O desejo de atingir o melhor resultado para ambas as partes. 
 
D O desejo de obstruir a negociação em prol da justiça social. 
 
 
E O desejo de alcançar ganhos em que ambas as partes saiam prejudicadas. 
 
 
Questão 8/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Como grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado 
explicam os interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de suas 
empresas nos indicadores econômicos, de finanças e do comércio. O mercado 
determinaria as escolhas das empresas que, por sua vez, determinariam o 
comportamento de seus negociadores”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de 
Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como 
a Teoria de Mercado entende o processo de negociação: 
Nota: 0.0 
 
A A negociação é descrita como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das 
empresas/naçõesdiante desse cenário 
 
De acordo com a aula 2, para entender os processos de negociação é preciso também conhecer o 
mercado e como as partes (empresas em negociação) se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de 
mercado. De modo geral, a teoria de mercado entende a negociação como reflexo das dinâmicas de 
mercado e necessidades das empresas/nações diante desse cenário – e menos das dinâmicas dos 
indivíduos na mesa de negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
2: Teoria de Mercado. 
 
 
B A negociação é entendida como um fenômeno social independente das relações econômicas 
 
C A negociação é compreendida como um processo político que eventualmente dialoga com as 
relações de mercado 
 
D A negociação é entendida como dever dos Estados Nacionais, tendo pouca importância para 
as relações comerciais privadas 
 
E A negociação é descrita como um fenômeno sociopolítico, responsável por regular e limitar a 
atuação das entidades privadas no mercado de capitais 
 
Questão 9/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Para que possamos melhorar enquanto profissionais da negociação, precisamos 
identificar nossas capacidades e desafios de acordo com as demandas da 
comunicação no processo de negociação”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 3: Perfis de Negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que contenha dois perfis de negociadores 
estudados na disciplina: 
Nota: 0.0 
 
A Perfil permissivo e perfil teimoso 
 
B Perfil competitivo e perfil cooperativo 
De acordo com a aula 1, alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas 
negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
Características competitivas favorecem resultados rápidos, mas podem desgastar as partes. 
Cooperativos tendem a firmar boas relações, mas podem ter dificuldades em dizer não. Impacientes 
são criativos e ágeis, mas podem se surpreender com detalhes importantes após o término da 
negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
3: Perfis de Negociadores. 
 
C Perfil internacional e perfil agressivo 
 
D Perfil inflexível e perfil amador 
 
E Perfil impaciente e perfil amável 
 
Questão 10/10 - Negociação Internacional 
-Considere o trecho a seguir: 
É possível encontrar variados perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de 
indivíduos. Contudo, alguns estudos definem determinados perfis como os mais 
presentes nas negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, 
perfeccionista e sedutor. Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da 
Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de 
negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, as características relacionadas ao 
perfil competitivo de um negociador: 
Nota: 0.0 
 
A Agressivo, direto e franco; 
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil competitivo são as seguintes: 
agressivo, direto e franco. Características competitivas favorecem resultados rápidos, mas podem 
desgastar as partes. Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. 
Tema 3: Perfis de negociadores. 
 
B Intelectual, burocrático e gentil; 
 
C Multitarefas, cordial e eficiente; 
 
D Amigável, lento e ativo; 
 
E Gentil, receptivo e coletivista; 
 
Questão 1/10 - Negociação Internacional 
Assim como perfis, existem diversos padrões de estratégias em negociações 
internacionais. A estratégia de negociação, portanto, torna-se uma estratégia de 
comunicação com as partes. Vale ressaltar, ainda, que as estratégias precisam levar 
em consideração o perfil individual dos negociadores. 
 
Fonte: Baseado na Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 4: Estratégias de Negociação? 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, os três padrões 
de estratégias mais comuns encontrados em uma negociação: 
Nota: 10.0 
 
A Incisivo (ou ofensivo), defensivo e cooperativo; 
Você acertou! 
Conforme visto nos materiais de estudo e nas aulas, existem diversos padrões de estratégias em 
negociações. Os mais comuns são os incisivos ou ofensivos, os defensivos e os cooperativos. 
 
Fonte: Baseado na Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 3: Perfis de Negociadores 
 
B Defensivo, bajulador e egoísta; 
 
C Narcisista, cooperativo e solitário; 
 
D Incisivo, virtual e defensivo; 
 
E Caridoso, neutro e oportunista; 
 
 
Questão 2/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto a seguir: 
 
 
As diferenças culturais existentes entre as partes envolvidas em uma negociação 
acabam por impactar a forma como a mesma é desenvolvida. Em uma negociação 
internacional essa diversidade torna-se ainda mais relevante, uma vez que as 
diferenças culturais tendem a ser mais explicitas ao longo do processo e relevantes 
para o resultado final (Hoff, 2020). 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As Dimensões Culturais de Geert 
Hofstede. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que apresenta, corretamente, qual foi a 
contribuição de Geert Hofstede para a análise dos processos de negociações 
internacionais: 
Nota: 10.0 
 
A Hofstede desenhou um modelo analítico para as negociações internacionais, baseado na 
comparação do histórico genético dos negociadores com as suas escolhas linguísticas durante 
o processo negocial. 
 
 
B Hofstede estabeleceu uma classificação socioeconômica para o perfil de negociadores, que se 
modificava de acordo com a localização geográfica do seu país de origem. 
 
C Hofstede criou uma classificação para o perfil dos negociadores internacionais com base no 
processo de tomada de decisão e dos sistemas políticos dos seus países de origem. 
 
D Hofstede estabeleceu um modelo matemático para analisar as negociações com base na 
observação da frequência de ocorrência de determinadas escolhas dos indivíduos no decorrer 
de uma negociação. 
 
E Hofstede criou uma classificação para o perfil dos negociadores internacionais a partir de 
cinco dimensões culturais distintas, que podem variar de acordo com a cultura do país de 
origem do negociador. 
Você acertou! 
Como foi observado na disciplina de Negociação Internacional, Geert Hofstede criou cinco dimensões 
culturais que podem ter maior ou menor intensidade em cada nação do mundo, e a soma dos resultados 
dessas cinco dimensões desenharia o perfil final da cultura dos empresários. São elas: 1. distância em 
relação ao poder; 2. individualismo x coletivismo; 3. masculinidade x feminilidade; 4. evitar-se a 
incerteza; e 5. orientação a longo prazo x a curto prazo. Por exemplo, negociadores advindos de 
sociedades mais individualistas tenderiam a ser mais competitivos e a impor suas preferências na mesa 
de negociação. Enquanto que, em sociedades com maior presença de valores de feminilidade, os 
negociadores se preocupariam com resultados sustentáveis e positivos a um maior número de pessoas 
possível. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
3: As Dimensões Culturais de Geert Hofstede. 
 
Questão 3/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Conhecer algumas das principais teorias que tratam da ação de negociar é importante 
por favorecer a criação e as escolhasestratégicas futuras. A função das teorias é de 
explicar a realidade e nada melhor do que compreender a negociação por análises já 
aplicadas empiricamente 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Conversa Inicial: Teorias da Negociação. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como a Teoria da 
Escolha Racional descreve o processo de tomada de decisão dos indivíduos 
Nota: 0.0 
 
A Os indivíduos tomam decisões de formas aleatórias, de modo que é necessário que se 
estabeleçam padrões de comportamentos negociais. 
 
B Os indivíduos são movidos por paixões e desejos incontroláveis e por essa razão as negociais 
são imprevisíveis. 
 
C Os indivíduos tomam decisões lógicas e racionais, de modo que é possível identificar padrões 
de escolhas nos processos de negociação. 
Na aula 2, é possível perceber que para a Teoria da Escolha Racional os indivíduos tomam decisões 
lógicas e racionais, de modo que é possível identificar padrões de escolhas nos processos de 
negociação. Isso ocorre porque essa teoria parte do princípio que os indivíduos tomam decisões 
baseados na lógica do melhor ganho. Em coletivos, seria a soma dos interesses individuais que 
determinará o resultado final da negociação. Isso se dá porque os indivíduos, de modo geral, têm 
preferências que definem suas escolhas. Um gato talvez escolha entre duas notas distintas de dinheiro 
(2 e 100 reais, por exemplo) por critérios aleatórios. Já um adulto tende a escolher a nota que valha 
mais em capacidade de compra. Por isso, afirmamos que as escolhas humanas são racionais e lógicas, 
ou seja, são fáceis de identificar padrões de escolhas mesmo entre indivíduos tão diferentes. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
1: Teoria da Escolha Racional. 
 
 
D Os indivíduos se orientam por decisões demasiadamente empáticas e altruístas, prejudicando 
muitas vezes os próprios interesses. 
 
 
E Os indivíduos não se orientam por meio de padrões de crenças e comportamentos sociais, mas 
sim a partir de sua individualidade. 
 
Questão 4/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Além de conhecer os negociadores é preciso conhecer também o mercado e como as 
partes (empresas em negociação) se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de 
mercado. De modo geral, a Teoria de Mercado entende a negociação como reflexo 
das dinâmicas de mercado e necessidades das empresas/nações diante desse 
cenário – e menos das dinâmicas dos indivíduos na mesa de negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, como a Teoria de 
Mercado entende o processo de negociação: 
Nota: 0.0 
 
A Para a Teoria de Mercado uma negociação deve se preocupar com as ideologias e o 
conhecimento pessoal do indivíduo negociador. 
 
B A Teoria de Mercado ressalta a importância de conhecer o mercado e como as empresas em 
negociação se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de mercado. 
Como um grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado explicam os 
interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de suas empresas nos indicadores 
econômicos, de finanças e do comércio. O mercado determinaria as escolhas das empresas que, por 
sua vez, determinariam o comportamento de seus negociadores. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
2: Teoria de Mercado. 
 
 
C Para a Teoria de Mercado uma negociação é explicada a partir da análise da cultura 
empresarial e da personalidade dos indivíduos envolvidos. 
 
D A Teoria de Mercado explica uma negociação única e exclusivamente por meio da análise dos 
perfis dos negociadores. 
 
E Para a Teoria de Mercado uma negociação deve ser analisada como um processo natural por 
parte da sociedade ocidental. 
 
Questão 5/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto a seguir: 
 
Por viver em espaços ora limitados, ora compartilhados, o ser humano precisou, desde 
muito cedo, desenvolver habilidades específicas que permitissem seu convívio com os 
demais (Hoff, 2020). 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, qual é a habilidade 
essencial para a acomodação dos interesses e para facilitar o convívio entre as 
pessoas: 
Nota: 0.0 
 
A A habilidade de pensar coletivamente. 
 
 
B A habilidade de negociar e expressar-se. 
Vimos na aula 1, assim como no livro base da disciplina, que desde muito cedo, na sua vida, o homem 
se engaja em processos interativos subjetivos e complexos com o propósito de alcançar aquilo que 
percebeu com os sentidos e passou a desejar. Já na tenra idade, portanto, deixa de ser um sujeito 
passivo e não atua apenas por instinto, mas age de maneira firme e ativa, em decorrência de 
expectativas e desejos resultantes das primeiras experiências que começa a acumular, quando 
identifica e assimila as reações dos outros às suas próprias ações. É o processo natural de negociação 
sendo construído e aprimorado na mente da criança. Negociação é comunicação! Com base nessa 
afirmação podemos compreender que a negociação é quando nos comunicamos em busca de algo 
desejado e que precisamos da participação de outro(s) para alcançar essa conquista. 
 
Fontes: 
 
Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 1: O que é Negociação. 
IAMIN, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, 
capítulo 1, p. 19. 
 
C A habilidade de fazer cálculos. 
 
D A habilidade de escrita. 
 
E A habilidade de invenção. 
 
Questão 6/10 - Negociação Internacional 
Leia o trecho a seguir: 
 
Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso criar 
mecanismos que favoreçam a comunicação – visto que negociar é se comunicar. Com 
essa aproximação entre diferentes nações, surgem alguns protocolos que são criados 
para facilitar a comunicação e negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2 – 
Globalização: protocolos e diversidade. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, qual é a norma 
de comportamento essencial para facilitar a comunicação entre as pessoas em 
uma negociação internacional: 
Nota: 10.0 
 
A Chegar atrasado. 
 
B Realizar uma negociação no menor tempo possível. 
 
C Adquirir um comportamento respeitoso e eficiente para todos. 
Você acertou! 
Conforme visto nos slides da Aula 3, em um mundo globalizado, impera a diversidade. Saber respeitá-
la significa também flexibilizar protocolos e não impor suas regras aos demais, mas chegar a um 
comportamento respeitoso e eficiente para todos. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2 – Globalização: 
protocolos e diversidade. 
 
D Impor suas regras aos demais. 
 
E Ser inflexível. 
 
 
Questão 7/10 - Negociação Internacional 
Leia o trecho a seguir: 
 
Além da diplomacia, existem normas de comportamento que padronizam as 
negociações. Esse é o caso das línguas francas, do cerimonial de negociação e das 
expectativas. A língua franca é a língua que um conjunto de sociedades 
intencionalmente adota para que todos os seres humanos consigam sistematicamente 
se comunicar uns com os outros (Pons, 2020). 
 
Baseado em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Tema 2: Globalização: Protocolos e 
Diversidade. 
Conformeo texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, marque, entre as alternativas abaixo, aquela na qual se apresenta 
qual a língua bastante usada pelo Ocidente, no mundo dos negócios 
internacionais e para as relações internacionais 
 
Nota: 10.0 
 
A Árabe 
 
B Hebraico 
 
C Japonês 
 
D Inglês 
Você acertou! 
Apesar da língua inglesa ser a terceira língua mais falada no mundo, atrás apenas do Mandarim 
(primeira língua mais falada no mundo) e do Espanhol (segunda língua mais falada no mundo), 
respectivamente, por mais de um século a língua inglesa continua sendo a mais usada pelo Ocidente no 
mundo dos negócios internacionais e para o comércio internacional. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2: Globalização: Protocolos 
e Diversidade. 
 
E Russo 
 
Questão 8/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
“A companhia IBM, nos anos 1970, tentava entender por que, mesmo com um modelo 
de gestão único, havia gestões e práticas distintas em suas filiais, como entre as do 
Brasil e as do Japão. Geert Hofstede, como pesquisador, identificara nas diferenças 
de cultura dos empregados e de cultura do país de acolhimento a resposta para essa 
pergunta. Os valores de cada sociedade refletem nos comportamentos empresariais, 
de mercado e dos negociadores”. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As dimensões culturais de Geert 
Hofstede. 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, uma 
característica importante de uma negociação internacional segundo o modelo de 
Geert Hofstede: 
Nota: 10.0 
 
A O modelo de Hofdtede nos auxilia a entender não apenas a diversidade cultural no mundo, 
mas também nos instiga a compreender nossa própria sociedade e nossos valores e perfis de 
negociador. 
Você acertou! 
Com o seu trabalho, Hofstede nos auxilia a entender não apenas a diversidade cultural no mundo, mas 
também nos instiga a compreender nossa própria sociedade e nossos valores e perfis de negociador. O 
que valorizamos, nossos receios e preconceitos e ainda nossas potencialidades em negociação, e isso 
pode ser investigado com base nessas cinco dimensões. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material 
para a Impressão. Tema 3: As dimensões culturais de Geert Hofstede. 
 
 
B O modelo de Hofdtede nos instiga a compreender acerca da importância de adotarmos uma 
atitude agressiva em relação à cultura da outra parte na negociação. 
 
C O modelo de Hofdtede nos auxilia a impedir que a outra parte na negociação consiga atingir 
seus respectivos objetivos 
 
 
D O modelo de Hofdtede nos permite ocultar os reais objetivos de uma negociação, de modo a 
garantir que apenas a outra parte consiga atingir seus objetivos. 
 
 
E O modelo de Hofdtede é útil apenas para as sociedades ocidentais, sendo inútil para a 
sociedades orientais. 
 
Questão 9/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
As teorias comportamentalistas se baseiam no comportamento dos indivíduos. A 
negociação é mais resultado dos indivíduos negociadores do que do mercado e das 
empresas envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses 
empresariais serem elaborados por indivíduos. 
 
Fonte: Slides da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
3: Teorias Comportamentalistas. 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, como a 
perspectiva teórica comportamentalista busca explicar os processos de 
negociação: 
Nota: 0.0 
 
A Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve se preocupar com a formação e o 
conhecimento pessoal do indivíduo negociador. 
Como pode-se observar na aula 2, as teorias comportamentalistas entendem o perfil e o 
comportamento dos indivíduos como um elemento explicativo central das negociações. Isso ocorre 
porque o comportamentalismo busca compreender a cognição, o psicológico e o emocional dos 
envolvidos. Outras teorias comportamentalistas vão se preocupar com a formação e o conhecimento 
pessoal do indivíduo negociador. A negociação é mais resultado dos indivíduos negociadores do que 
do mercado e das empresas envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses 
empresariais serem elaborados por indivíduos. 
 
Fonte: Slides da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Teorias 
Comportamentalistas. 
 
B As teorias comportamentalistas levam em consideração as determinações tanto do mercado 
doméstico como do mercado internacional. 
 
C Para as teorias comportamentalistas uma negociação é explicada a partir da análise das 
capacidades da empresa de operar no mercado. 
 
 
D As teorias comportamentalistas estabelecem que uma negociação é explicada a partir da 
conjuntura econômica dos países em que as partes estão envolvidas. 
 
E Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve ser entendida como um fenômeno 
natural das sociedades humanas. 
 
Questão 10/10 - Negociação Internacional 
-Considere o trecho a seguir: 
É possível encontrar variados perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de 
indivíduos. Contudo, alguns estudos definem determinados perfis como os mais 
presentes nas negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, 
perfeccionista e sedutor. Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da 
Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de 
negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, as características relacionadas ao 
perfil competitivo de um negociador: 
Nota: 10.0 
 
A Agressivo, direto e franco; 
Você acertou! 
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil competitivo são as seguintes: 
agressivo, direto e franco. Características competitivas favorecem resultados rápidos, mas podem 
desgastar as partes. Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. 
Tema 3: Perfis de negociadores. 
 
B Intelectual, burocrático e gentil; 
 
C Multitarefas, cordial e eficiente; 
 
D Amigável, lento e ativo; 
 
E Gentil, receptivo e coletivista; 
Questão 1/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
“A globalização é a aproximação dos povos (mundialização) em um ritmo mais 
acelerado, dados o avanço tecnológico, o comércio e a amizade entre as nações e a 
circulação da informação, em nosso tempo [...] Em um mundo globalizado, impera a 
diversidade e, por isso, é preciso criar mecanismos que favoreçam a comunicação – 
visto que negociar é se comunicar”. Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. 
Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: Globalização: 
Protocolos e diversidade. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, um mecanismo que pode ser utilizado 
em uma negociação internacional para facilitar a comunicação entre os envolvidos: 
Nota: 10.0 
 
A A criação de um modelo cultural único e etnocêntrico para ser empregado em negociações 
com países periféricos. 
 
B A flexibilização de cerimoniais e protocolos para facilitar o entendimento entre as partes. 
Você acertou! 
Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso criar mecanismos que 
favoreçam a comunicação – visto que negociar é se comunicar. É importante destacar ainda que 
cerimoniais e protocolos podem e devem ser flexibilizados quando isso puder favorecer a 
comunicação entre as partes. Por exemplo, não existe necessidade de se falar inglês ou espanhol entre 
negociantes brasileiros,angolanos e portugueses. Identificar a diversidade será fundamental para uma 
boa estratégia de negociação e a elaboração dos documentos de um acordo. Fonte: Rota de 
Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: 
Globalização: Protocolos e diversidade. 
 
C A proibição do uso de símbolos nativos dos negociadores nos ambientes de negociação 
 
D A criação de sistemas de avaliação sobre os efeitos negativos que a diferença cultural dos 
países do sul global traz para as negociações. 
 
E A flexibilização do direito internacional para atender a demandas culturais especificas de 
países mais ricos. 
 
Questão 2/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto a seguir: 
 
 
As diferenças culturais existentes entre as partes envolvidas em uma negociação 
acabam por impactar a forma como a mesma é desenvolvida. Em uma negociação 
internacional essa diversidade torna-se ainda mais relevante, uma vez que as 
diferenças culturais tendem a ser mais explicitas ao longo do processo e relevantes 
para o resultado final (Hoff, 2020). 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As Dimensões Culturais de Geert 
Hofstede. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que apresenta, corretamente, qual foi a 
contribuição de Geert Hofstede para a análise dos processos de negociações 
internacionais: 
Nota: 10.0 
 
A Hofstede desenhou um modelo analítico para as negociações internacionais, baseado na 
comparação do histórico genético dos negociadores com as suas escolhas linguísticas durante 
o processo negocial. 
 
 
B Hofstede estabeleceu uma classificação socioeconômica para o perfil de negociadores, que se 
modificava de acordo com a localização geográfica do seu país de origem. 
 
C Hofstede criou uma classificação para o perfil dos negociadores internacionais com base no 
processo de tomada de decisão e dos sistemas políticos dos seus países de origem. 
 
D Hofstede estabeleceu um modelo matemático para analisar as negociações com base na 
observação da frequência de ocorrência de determinadas escolhas dos indivíduos no decorrer 
de uma negociação. 
 
E Hofstede criou uma classificação para o perfil dos negociadores internacionais a partir de 
cinco dimensões culturais distintas, que podem variar de acordo com a cultura do país de 
origem do negociador. 
Você acertou! 
Como foi observado na disciplina de Negociação Internacional, Geert Hofstede criou cinco dimensões 
culturais que podem ter maior ou menor intensidade em cada nação do mundo, e a soma dos resultados 
dessas cinco dimensões desenharia o perfil final da cultura dos empresários. São elas: 1. distância em 
relação ao poder; 2. individualismo x coletivismo; 3. masculinidade x feminilidade; 4. evitar-se a 
incerteza; e 5. orientação a longo prazo x a curto prazo. Por exemplo, negociadores advindos de 
sociedades mais individualistas tenderiam a ser mais competitivos e a impor suas preferências na mesa 
de negociação. Enquanto que, em sociedades com maior presença de valores de feminilidade, os 
negociadores se preocupariam com resultados sustentáveis e positivos a um maior número de pessoas 
possível. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
3: As Dimensões Culturais de Geert Hofstede. 
 
Questão 3/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“A Harvard Business School (EUA), por meio de seus pesquisadores, desenvolveu 
conceitos e estratégias de negociação para se alcançar o ‘SIM’ como resultado 
positivo”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação. 
 
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de 
Negociação internacional, assinale a alternativa que descreve, corretamente, 
uma característica importante do negociador segundo a Escola de Negociação 
de Harvard: 
Nota: 0.0 
 
A O negociador precisa saber lidar com a dimensão temporal, concluindo a negociação o mais 
breve possível 
 
B O negociador precisa saber lidar com a dimensão espacial, conhecendo bem os locais nos 
quais a negociação vai acontecer 
 
C O negociador precisa saber lidar com a dimensão coletiva da negociação, estabelecendo a sua 
autoridade perante os envolvidos na mesma 
 
D O negociador precisa saber lidar com a dimensão interpessoal, evitando sempre o desgaste das 
partes na negociação 
Para a Escola de Negociação de Harvard, em uma negociação o negociador deve ir preparado para 
lidar com pessoas e com a dimensão interpessoal, evitando desgastar as partes. É importante ressaltar 
ainda que esses métodos não são os únicos da negociação internacional, mas são muito utilizados e 
podem auxiliar, inicialmente, na prática de futuros negociadores em organizarem a agenda estratégica. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
4: Método de Harvard de Negociação. 
 
 
E O negociador precisa saber lidar com a dimensão cultural da negociação, utilizando-se das 
crenças dos envolvidos para obter vantagens. 
 
Questão 4/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Para que possamos melhorar enquanto profissionais da negociação, precisamos 
identificar nossas capacidades e desafios de acordo com as demandas da 
comunicação no processo de negociação”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 3: Perfis de Negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que contenha dois perfis de negociadores 
estudados na disciplina: 
Nota: 10.0 
 
A Perfil permissivo e perfil teimoso 
 
B Perfil competitivo e perfil cooperativo 
Você acertou! 
De acordo com a aula 1, alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas 
negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
Características competitivas favorecem resultados rápidos, mas podem desgastar as partes. 
Cooperativos tendem a firmar boas relações, mas podem ter dificuldades em dizer não. Impacientes 
são criativos e ágeis, mas podem se surpreender com detalhes importantes após o término da 
negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
3: Perfis de Negociadores. 
 
C Perfil internacional e perfil agressivo 
 
D Perfil inflexível e perfil amador 
 
E Perfil impaciente e perfil amável 
 
Questão 5/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
As teorias comportamentalistas se baseiam no comportamento dos indivíduos. A 
negociação é mais resultado dos indivíduos negociadores do que do mercado e das 
empresas envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses 
empresariais serem elaborados por indivíduos. 
 
Fonte: Slides da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
3: Teorias Comportamentalistas. 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, como a 
perspectiva teórica comportamentalista busca explicar os processos de 
negociação: 
Nota: 0.0 
 
A Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve se preocupar com a formação e o 
conhecimento pessoal do indivíduo negociador. 
Como pode-se observar na aula 2, as teorias comportamentalistas entendem o perfil e o 
comportamento dos indivíduos como um elemento explicativo central das negociações. Isso ocorre 
porque o comportamentalismo busca compreender a cognição, o psicológico e o emocional dos 
envolvidos. Outras teorias comportamentalistas vão se preocupar com a formação e o conhecimento 
pessoal do indivíduo negociador. Anegociação é mais resultado dos indivíduos negociadores do que 
do mercado e das empresas envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses 
empresariais serem elaborados por indivíduos. 
 
Fonte: Slides da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Teorias 
Comportamentalistas. 
 
B As teorias comportamentalistas levam em consideração as determinações tanto do mercado 
doméstico como do mercado internacional. 
 
C Para as teorias comportamentalistas uma negociação é explicada a partir da análise das 
capacidades da empresa de operar no mercado. 
 
 
D As teorias comportamentalistas estabelecem que uma negociação é explicada a partir da 
conjuntura econômica dos países em que as partes estão envolvidas. 
 
E Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve ser entendida como um fenômeno 
natural das sociedades humanas. 
 
Questão 6/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Além de conhecer os negociadores é preciso conhecer também o mercado e como as 
partes (empresas em negociação) se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de 
mercado. De modo geral, a Teoria de Mercado entende a negociação como reflexo 
das dinâmicas de mercado e necessidades das empresas/nações diante desse 
cenário – e menos das dinâmicas dos indivíduos na mesa de negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, como a Teoria de 
Mercado entende o processo de negociação: 
Nota: 10.0 
 
A Para a Teoria de Mercado uma negociação deve se preocupar com as ideologias e o 
conhecimento pessoal do indivíduo negociador. 
 
B A Teoria de Mercado ressalta a importância de conhecer o mercado e como as empresas em 
negociação se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de mercado. 
Você acertou! 
Como um grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado explicam os 
interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de suas empresas nos indicadores 
econômicos, de finanças e do comércio. O mercado determinaria as escolhas das empresas que, por 
sua vez, determinariam o comportamento de seus negociadores. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
2: Teoria de Mercado. 
 
 
C Para a Teoria de Mercado uma negociação é explicada a partir da análise da cultura 
empresarial e da personalidade dos indivíduos envolvidos. 
 
D A Teoria de Mercado explica uma negociação única e exclusivamente por meio da análise dos 
perfis dos negociadores. 
 
E Para a Teoria de Mercado uma negociação deve ser analisada como um processo natural por 
parte da sociedade ocidental. 
 
Questão 7/10 - Negociação Internacional 
Leia o trecho a seguir: 
 
Além da diplomacia, existem normas de comportamento que padronizam as 
negociações. Esse é o caso das línguas francas, do cerimonial de negociação e das 
expectativas. A língua franca é a língua que um conjunto de sociedades 
intencionalmente adota para que todos os seres humanos consigam sistematicamente 
se comunicar uns com os outros (Pons, 2020). 
 
Baseado em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Tema 2: Globalização: Protocolos e 
Diversidade. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, marque, entre as alternativas abaixo, aquela na qual se apresenta 
qual a língua bastante usada pelo Ocidente, no mundo dos negócios 
internacionais e para as relações internacionais 
 
Nota: 10.0 
 
A Árabe 
 
B Hebraico 
 
C Japonês 
 
D Inglês 
Você acertou! 
Apesar da língua inglesa ser a terceira língua mais falada no mundo, atrás apenas do Mandarim 
(primeira língua mais falada no mundo) e do Espanhol (segunda língua mais falada no mundo), 
respectivamente, por mais de um século a língua inglesa continua sendo a mais usada pelo Ocidente no 
mundo dos negócios internacionais e para o comércio internacional. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2: Globalização: Protocolos 
e Diversidade. 
 
E Russo 
 
Questão 8/10 - Negociação Internacional 
Leia o trecho a seguir: 
 
Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso criar 
mecanismos que favoreçam a comunicação – visto que negociar é se comunicar. Com 
essa aproximação entre diferentes nações, surgem alguns protocolos que são criados 
para facilitar a comunicação e negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2 – 
Globalização: protocolos e diversidade. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, qual é a norma 
de comportamento essencial para facilitar a comunicação entre as pessoas em 
uma negociação internacional: 
Nota: 10.0 
 
A Chegar atrasado. 
 
B Realizar uma negociação no menor tempo possível. 
 
C Adquirir um comportamento respeitoso e eficiente para todos. 
Você acertou! 
Conforme visto nos slides da Aula 3, em um mundo globalizado, impera a diversidade. Saber respeitá-
la significa também flexibilizar protocolos e não impor suas regras aos demais, mas chegar a um 
comportamento respeitoso e eficiente para todos. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2 – Globalização: 
protocolos e diversidade. 
 
D Impor suas regras aos demais. 
 
E Ser inflexível. 
 
 
Questão 9/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto abaixo: 
 
Como foi visto na aula 3 de Negociação Internacional as características culturais são 
fatores relevantes em um processo de negociação, sobretudo no âmbito internacional 
(Hoff, 2020). 
 
Texto elabora com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Questões Culturais de Negociação 
I. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que contenha uma estratégia que pode 
ajudar a contornar as diferenças culturais em uma negociação cultural: 
Nota: 10.0 
 
A Adotar uma a atitude assertiva e agressiva quanto aos interesses que devem ser alcançados. 
 
B Utilizar de uma argumentação unilateral, impedindo que a outra parte contra -argumente. 
 
C Adotar uma atitude moderada e buscar conhecer os envolvidos na mesa de negociação. 
Você acertou! 
Em um exercício de observação, podemos identificar que muitos brasileiros são tidos como receptivos, 
falantes e sociáveis no processo de comunicação em mesas de negociação. Já os ingleses seriam mais 
diretos e sérios. Essas diferenças culturais podem ser contornadas em se respeitando protocolos, mas 
também se amenizando os extremos de nosso comportamento, para que não haja desgaste entre as 
partes. Buscar sempre um caminho moderado de nossas características nos auxilia a não cometermos 
erros ou provocarmos situações incômodas para as partes em negociação 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
4: Questões Culturais de Negociação I. 
 
 
D Ocultar os reais objetivos da negociação, de modo que se possa garantir os ganhos absolutos. 
 
E Impor uma determinada maneira de realizar a negociação, dificultando que a outra parte possa 
imprimir o seu ritmo no processo. 
 
Questão 10/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto a seguir: 
 
Por viver em espaços ora limitados, ora compartilhados, o ser humano precisou, desde 
muito cedo, desenvolver habilidades específicas que permitissem seu convívio com os 
demais (Hoff, 2020). 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente,qual é a habilidade 
essencial para a acomodação dos interesses e para facilitar o convívio entre as 
pessoas: 
Nota: 10.0 
 
A A habilidade de pensar coletivamente. 
 
 
B A habilidade de negociar e expressar-se. 
Você acertou! 
Vimos na aula 1, assim como no livro base da disciplina, que desde muito cedo, na sua vida, o homem 
se engaja em processos interativos subjetivos e complexos com o propósito de alcançar aquilo que 
percebeu com os sentidos e passou a desejar. Já na tenra idade, portanto, deixa de ser um sujeito 
passivo e não atua apenas por instinto, mas age de maneira firme e ativa, em decorrência de 
expectativas e desejos resultantes das primeiras experiências que começa a acumular, quando 
identifica e assimila as reações dos outros às suas próprias ações. É o processo natural de negociação 
sendo construído e aprimorado na mente da criança. Negociação é comunicação! Com base nessa 
afirmação podemos compreender que a negociação é quando nos comunicamos em busca de algo 
desejado e que precisamos da participação de outro(s) para alcançar essa conquista. 
 
Fontes: 
 
Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 1: O que é Negociação. 
IAMIN, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, 
capítulo 1, p. 19. 
 
C A habilidade de fazer cálculos. 
 
D A habilidade de escrita. 
 
E A habilidade de invenção. 
Questão 1/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto a seguir: 
 
“A ação de negociar é uma constante nas relações humanas. Isso ocorre porque as 
pessoas necessitam dividir espaços, recursos e tomar decisões que impactam o 
coletivo. Dessa forma, a negociação ocorre desde o ambiente micro da família até o 
ambiente macro do Estado e é responsável pela organização e coesão social” (Hoff, 
2020). 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, que tipos de 
ganhos devem ser privilegiados em uma negociação: 
 
Nota: 0.0 
 
A Ganhos absolutos 
 
B Ganhos totais 
 
C Ganhos gerais 
 
D Ganhos relativos 
Como pode ser observado na Rota de Aprendizagem da Aula 1, embora as pessoas costumem iniciar 
uma negociação tendo em conta os seus ganhos absolutos, é mais indicado a busca por ganhos 
relativos. Isso ocorre porque a busca por ganhos absolutos em uma negociação estabelece um jogo de 
soma zero, no qual apenas uma das partes atinge os seus objetivos. Dessa forma, a lógica negocial 
deve conduzir as partes envolvidas a dialogarem e a chegarem em termos que possam beneficiar 
ambas as partes – ainda que não igualmente. Por conseguinte, uma negociação objetiva os ganhos 
relativos dos envolvidos. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
5: Ganhos Absolutos e Relativos. 
 
E Ganhos integrais 
 
 
Questão 2/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Conhecer algumas das principais teorias que tratam da ação de negociar é importante 
por favorecer a criação e as escolhas estratégicas futuras. A função das teorias é de 
explicar a realidade e nada melhor do que compreender a negociação por análises já 
aplicadas empiricamente 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Conversa Inicial: Teorias da Negociação. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como a Teoria da 
Escolha Racional descreve o processo de tomada de decisão dos indivíduos 
Nota: 10.0 
 
A Os indivíduos tomam decisões de formas aleatórias, de modo que é necessário que se 
estabeleçam padrões de comportamentos negociais. 
 
B Os indivíduos são movidos por paixões e desejos incontroláveis e por essa razão as negociais 
são imprevisíveis. 
 
C Os indivíduos tomam decisões lógicas e racionais, de modo que é possível identificar padrões 
de escolhas nos processos de negociação. 
Você acertou! 
Na aula 2, é possível perceber que para a Teoria da Escolha Racional os indivíduos tomam decisões 
lógicas e racionais, de modo que é possível identificar padrões de escolhas nos processos de 
negociação. Isso ocorre porque essa teoria parte do princípio que os indivíduos tomam decisões 
baseados na lógica do melhor ganho. Em coletivos, seria a soma dos interesses individuais que 
determinará o resultado final da negociação. Isso se dá porque os indivíduos, de modo geral, têm 
preferências que definem suas escolhas. Um gato talvez escolha entre duas notas distintas de dinheiro 
(2 e 100 reais, por exemplo) por critérios aleatórios. Já um adulto tende a escolher a nota que valha 
mais em capacidade de compra. Por isso, afirmamos que as escolhas humanas são racionais e lógicas, 
ou seja, são fáceis de identificar padrões de escolhas mesmo entre indivíduos tão diferentes. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
1: Teoria da Escolha Racional. 
 
 
D Os indivíduos se orientam por decisões demasiadamente empáticas e altruístas, prejudicando 
muitas vezes os próprios interesses. 
 
 
E Os indivíduos não se orientam por meio de padrões de crenças e comportamentos sociais, mas 
sim a partir de sua individualidade. 
 
Questão 3/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Como grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado 
explicam os interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de suas 
empresas nos indicadores econômicos, de finanças e do comércio. O mercado 
determinaria as escolhas das empresas que, por sua vez, determinariam o 
comportamento de seus negociadores”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de 
Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como 
a Teoria de Mercado entende o processo de negociação: 
Nota: 10.0 
 
A A negociação é descrita como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das 
empresas/nações diante desse cenário 
 
Você acertou! 
De acordo com a aula 2, para entender os processos de negociação é preciso também conhecer o 
mercado e como as partes (empresas em negociação) se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de 
mercado. De modo geral, a teoria de mercado entende a negociação como reflexo das dinâmicas de 
mercado e necessidades das empresas/nações diante desse cenário – e menos das dinâmicas dos 
indivíduos na mesa de negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
2: Teoria de Mercado. 
 
 
B A negociação é entendida como um fenômeno social independente das relações econômicas 
 
C A negociação é compreendida como um processo político que eventualmente dialoga com as 
relações de mercado 
 
D A negociação é entendida como dever dos Estados Nacionais, tendo pouca importância para 
as relações comerciais privadas 
 
E A negociação é descrita como um fenômeno sociopolítico, responsável por regular e limitar a 
atuação das entidades privadas no mercado de capitais 
 
Questão 4/10 - Negociação Internacional 
Leia o trecho a seguir: 
Negociar com culturas diferentes significa que precisamos conhecer o mínimo de seus 
valores e hábitos. Por exemplo, algumas culturas possuem dificuldades com 
negociações rápidas e preferem negociações demoradas, para ganhar confiança e 
estabelecer vínculos pessoais, como os japoneses. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 5: Questões culturais de negociação II. 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa correta sobre uma estratégia que pode 
ajudar a contornar as diferenças culturais em uma negociação internacional:Nota: 10.0 
 
A Adotar uma linguagem carregada de superstições, hábitos e preconceitos. 
 
B Adotar uma atitude ofensiva impondo seus valores culturais, dificultando que a outra parte se 
manifeste. 
 
C Adotar uma postura moderada buscando contornar as diferenças culturais entre os envolvidos 
na mesa de negociação. 
 
Você acertou! 
Como um bom negociador, é preciso ter em mente que os negociadores trarão consigo valores de suas 
culturas locais, bem como que algumas práticas podem conflitar com nossa ética empresarial ou até 
mesmo com nossa moral pessoal. Nesse caso, vale o bom-senso e a busca pelo respeito à diversidade 
que estará sempre presente nas negociações internacionais. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
5: Questões culturais de negociação II. Finalizando. 
 
 
D Escolher espaços típicos e estereotipados, como restaurantes temáticos. 
 
E Exaltar a cultura do seu respectivo país em detrimento da cultura da outra parte envolvida na 
negociação. 
 
Questão 5/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Existem perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de indivíduos. Contudo, 
alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas 
negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e 
sedutor. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, as características 
relacionadas ao perfil perfeccionista de um negociador: 
Nota: 0.0 
 
A Agressivo, direto e franco; 
 
B Multitarefas, acelerado e eficiente; 
 
C Detalhista, burocrático e organizado; 
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil perfeccionista são as 
seguintes: detalhista, burocrático e organizado. Os perfeccionistas são cuidadosos, mas podem travar 
as negociações com burocracias e expectativas impraticáveis. 
 
Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de 
negociadores. 
 
D Gentil, receptivo e coletivista; 
 
E Baixa atenção aos detalhes, rapidez e eficiência. 
 
Questão 6/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto abaixo: 
Os valores de cada sociedade refletem nos comportamentos empresariais, de 
mercado e dos negociadores. Hofstede então criou cinco dimensões que podem ter 
maior ou menor intensidade em cada nação do mundo, e a soma dos resultados 
dessas cinco dimensões desenharia o perfil final da cultura dos empresários. Texto 
elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: As dimensões culturais de Geert Hofstede. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente uma das dimensões de análise 
criadas por Hofstede: 
Nota: 0.0 
 
A Distância em relação ao poder. 
Hofstede criou cinco dimensões que podem ter maior ou menor intensidade em cada nação do mundo, 
e a soma dos resultados dessas cinco dimensões desenharia o perfil final da cultura dos empresários. 
São elas: 1. distância em relação ao poder; 2. individualismo x coletivismo; 3. masculinidade x 
feminilidade; 4. evitar-se a incerteza; e 5. orientação a longo prazo x a curto prazo. Por exemplo, 
negociadores advindos de sociedades mais individualistas tenderiam a ser mais competitivos e a impor 
suas preferências na mesa de negociação. Enquanto, em sociedades com maior presença de valores de 
feminilidade, os negociadores se preocupariam com resultados sustentáveis e positivos a um maior 
número de pessoas possível. 
Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As 
dimensões culturais de Geert Hofstede. 
 
B Teorias de mercado 
 
C Teorias comportamentalistas. 
 
D Teorias macroeconômicas. 
 
E Teorias microeconômica. 
 
Questão 7/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“A Harvard Business School (EUA), por meio de seus pesquisadores, desenvolveu 
conceitos e estratégias de negociação para se alcançar o ‘SIM’ como resultado 
positivo”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação. 
 
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de 
Negociação internacional, assinale a alternativa que descreve, corretamente, 
uma característica importante do negociador segundo a Escola de Negociação 
de Harvard: 
Nota: 10.0 
 
A O negociador precisa saber lidar com a dimensão temporal, concluindo a negociação o mais 
breve possível 
 
B O negociador precisa saber lidar com a dimensão espacial, conhecendo bem os locais nos 
quais a negociação vai acontecer 
 
C O negociador precisa saber lidar com a dimensão coletiva da negociação, estabelecendo a sua 
autoridade perante os envolvidos na mesma 
 
D O negociador precisa saber lidar com a dimensão interpessoal, evitando sempre o desgaste das 
partes na negociação 
Você acertou! 
Para a Escola de Negociação de Harvard, em uma negociação o negociador deve ir preparado para 
lidar com pessoas e com a dimensão interpessoal, evitando desgastar as partes. É importante ressaltar 
ainda que esses métodos não são os únicos da negociação internacional, mas são muito utilizados e 
podem auxiliar, inicialmente, na prática de futuros negociadores em organizarem a agenda estratégica. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
4: Método de Harvard de Negociação. 
 
 
E O negociador precisa saber lidar com a dimensão cultural da negociação, utilizando-se das 
crenças dos envolvidos para obter vantagens. 
 
Questão 8/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
“Sabemos que a negociação nem sempre ocorre em uma única frente. Enquanto 
estamos na mesa de negociação devemos lembrar que nossos chefes pediram a 
opinião dos nossos colegas de trabalho e, em casos públicos, da opinião pública e dos 
nossos aliados políticos”. Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 5: Teoria dos Jogos de Dois Níveis. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, como a Teoria dos Jogos de Dois 
Níveis auxilia no estudo sobre os processos de negociação: 
Nota: 0.0 
 
A A ideia dos Jogos de Dois Níveis é a de que em uma negociação é preciso considerar além do 
perfil dos negociadores, os interesses, as expectativas e o contexto envolvidos no processo de 
negociação 
Segundo essa teoria, trabalhada por Putnam (2010), existiriam dois níveis de negociação (I e II), bem 
como o tabuleiro doméstico e o internacional. O primeiro nível seria a negociação principal (a mesa 
com as partes), enquanto o segundo nível seria a negociação secundária (com nosso grupo e 
instituição). Já os cenários doméstico e internacional são importantes para marcar que nem sempre as 
regras e possibilidades em uma negociação 
no internacional são iguais às do cenário doméstico. Adaptando para nosso conteúdo, é possível dizer 
que existe a negociação principal, mas também a que foi ou será tratada quando voltarmos para nossa 
empresa ou nação. Mais do que ganhar uma mesa de negociação, é importante garantir resultados 
positivos em todas as frentes de negociação. Por isso, damos conta de que diversas negociações 
ocorrem simultaneamente à mesa principal. Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 5: Teoria dos Jogos de Dois Níveis 
 
B A premissa contida na teoria dos Jogos de Dois Níveis aponta para a importância dos aspectos 
econômicos e financeirosvinculados aos processos de negociação a nível internacional. 
 
C A ideia contida no Jogos de Dois Níveis estabelece a subordinação do nível de análise 
econômico em uma negociação ao nível cultural e étnico. 
 
D A concepção dos Jogos de Dois Níveis indica que a análise sobre a negociação deve se ater a 
observação das estratégias das empresas privadas. 
 
E A Teoria dos Jogos de Dois Níveis explica, de forma mais aprofundada, os níveis processuais 
de planejamento, elaboração e finalização de uma negociação. 
 
Questão 9/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Para que possamos melhorar enquanto profissionais da negociação, precisamos 
identificar nossas capacidades e desafios de acordo com as demandas da 
comunicação no processo de negociação”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 3: Perfis de Negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que contenha dois perfis de negociadores 
estudados na disciplina: 
Nota: 10.0 
 
A Perfil permissivo e perfil teimoso 
 
B Perfil competitivo e perfil cooperativo 
Você acertou! 
De acordo com a aula 1, alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas 
negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
Características competitivas favorecem resultados rápidos, mas podem desgastar as partes. 
Cooperativos tendem a firmar boas relações, mas podem ter dificuldades em dizer não. Impacientes 
são criativos e ágeis, mas podem se surpreender com detalhes importantes após o término da 
negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
3: Perfis de Negociadores. 
 
C Perfil internacional e perfil agressivo 
 
D Perfil inflexível e perfil amador 
 
E Perfil impaciente e perfil amável 
 
Questão 10/10 - Negociação Internacional 
Leia o trecho a seguir: 
 
Além da diplomacia, existem normas de comportamento que padronizam as 
negociações. Esse é o caso das línguas francas, do cerimonial de negociação e das 
expectativas. A língua franca é a língua que um conjunto de sociedades 
intencionalmente adota para que todos os seres humanos consigam sistematicamente 
se comunicar uns com os outros (Pons, 2020). 
 
Baseado em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Tema 2: Globalização: Protocolos e 
Diversidade. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, marque, entre as alternativas abaixo, aquela na qual se apresenta 
qual a língua bastante usada pelo Ocidente, no mundo dos negócios 
internacionais e para as relações internacionais 
 
Nota: 10.0 
 
A Árabe 
 
B Hebraico 
 
C Japonês 
 
D Inglês 
Você acertou! 
Apesar da língua inglesa ser a terceira língua mais falada no mundo, atrás apenas do Mandarim 
(primeira língua mais falada no mundo) e do Espanhol (segunda língua mais falada no mundo), 
respectivamente, por mais de um século a língua inglesa continua sendo a mais usada pelo Ocidente no 
mundo dos negócios internacionais e para o comércio internacional. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2: Globalização: Protocolos 
e Diversidade. 
 
E Russo 
Questão 1/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Como grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado 
explicam os interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de suas 
empresas nos indicadores econômicos, de finanças e do comércio. O mercado 
determinaria as escolhas das empresas que, por sua vez, determinariam o 
comportamento de seus negociadores”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de 
Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como 
a Teoria de Mercado entende o processo de negociação: 
Nota: 10.0 
 
A A negociação é descrita como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das 
empresas/nações diante desse cenário 
 
Você acertou! 
De acordo com a aula 2, para entender os processos de negociação é preciso também conhecer o 
mercado e como as partes (empresas em negociação) se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de 
mercado. De modo geral, a teoria de mercado entende a negociação como reflexo das dinâmicas de 
mercado e necessidades das empresas/nações diante desse cenário – e menos das dinâmicas dos 
indivíduos na mesa de negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
2: Teoria de Mercado. 
 
 
B A negociação é entendida como um fenômeno social independente das relações econômicas 
 
C A negociação é compreendida como um processo político que eventualmente dialoga com as 
relações de mercado 
 
D A negociação é entendida como dever dos Estados Nacionais, tendo pouca importância para 
as relações comerciais privadas 
 
E A negociação é descrita como um fenômeno sociopolítico, responsável por regular e limitar a 
atuação das entidades privadas no mercado de capitais 
 
Questão 2/10 - Negociação Internacional 
Leia o trecho a seguir: 
 
Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso criar 
mecanismos que favoreçam a comunicação – visto que negociar é se comunicar. Com 
essa aproximação entre diferentes nações, surgem alguns protocolos que são criados 
para facilitar a comunicação e negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2 – 
Globalização: protocolos e diversidade. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, qual é a norma 
de comportamento essencial para facilitar a comunicação entre as pessoas em 
uma negociação internacional: 
Nota: 10.0 
 
A Chegar atrasado. 
 
B Realizar uma negociação no menor tempo possível. 
 
C Adquirir um comportamento respeitoso e eficiente para todos. 
Você acertou! 
Conforme visto nos slides da Aula 3, em um mundo globalizado, impera a diversidade. Saber respeitá-
la significa também flexibilizar protocolos e não impor suas regras aos demais, mas chegar a um 
comportamento respeitoso e eficiente para todos. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2 – Globalização: 
protocolos e diversidade. 
 
D Impor suas regras aos demais. 
 
E Ser inflexível. 
 
 
Questão 3/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Existem perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de indivíduos. Contudo, 
alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas 
negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e 
sedutor. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, as características 
relacionadas ao perfil impaciente de um negociador: 
Nota: 10.0 
 
A Agressivo, direto e franco; 
 
 
B Detalhista, burocrático e organizado; 
 
C Multitarefas, acelerado e baixa atenção aos detalhes; 
Você acertou! 
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil impaciente são as seguintes: 
multitarefas, acelerado, rapidez e eficiência, e baixa atenção aos detalhes. Os negociadores 
impacientes são criativos e ágeis, mas podem se surpreender com detalhes importantes após o término 
da negociação. 
 
Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de 
negociadores.