Processo Argumentativo: Aprenda a Argumentar

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8ºAula
Processo argumentativo: 
Por que aprendê-lo?
Objetivos de aprendizagem
Ao término desta aula, vocês serão capazes de:
• refletir acerca do processo argumentativo;
• diferenciar os conceitos de argumentação, convencimento e persuasão.
Olá pessoal, tudo bem até aqui? Espero que sim.
Primeiramente, quero lançar alguns questionamentos retóricos, mas, 
por favor, pensem a respeito, pois eles são cruciais para o desenrolar da 
nossa última reflexão. 
Vamos lá?
1. Quando perdemos a “razão” em uma discussão?
2. Por que o “outro” (ou eu) precisa(o) GRITAR para se(me) 
manter no controle da situação?
3. Em quais momentos somos levados a fazer o que não queremos 
e/ou concordamos?
4. O que leva uma pessoa a ter o “possível” controle da situação?
Perguntas simples? Complexas? Ao respondê-las usamos criticidade 
ou nos limitamos ao senso comum? Pois bem, certamente cada uma 
delas irá ganhar força durante as próximas páginas. Então, vamos emergir 
nesse oceano de possibilidades e reflexões com o intuito de crescermos 
enquanto profissionais e seres humanos. Afinal, a língua portuguesa 
também envolve a oralidade, não apenas a escrita e leitura. E, quem sabe 
argumentar se sai melhor em qualquer situação profissional!
Avante, o mundo é nosso!
Bons estudos!
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1 – O processo argumentantivo e suas imbricações
2 – Argumentar, convencer e persuadir: Abordagens 
conceituais
Seções de estudo
1 - O processo argumentantivo e 
suas imbricações
“[...] vitimados por uma educação 
desestimulante, submetidos ao julgamento 
crítico da opinião pública, massifi cados pela 
mídia, vivemos nossas vidas adiando ou 
perdendo nossos sonhos e isso nos torna 
infelizes” (ABREU, 2009, p.09).
A epígrafe que inaugura nossa última aula nos coloca 
para pensar sobre a grande relevância que a educação exerce 
em nossas vidas, uma vez que nem sempre encontramos 
dentro do sistema educacional condições para irmos além das 
nossas limitações e produzimos requisitos suficientes para 
galgarmos um espaço no mercado de trabalho que exige uma 
formação que vá além das estruturas curriculares.
Infelizmente, nos deparamos com sistemas ineficazes, 
profissionais desestimulados e condições precárias e limitadas 
dentro das escolas públicas (aqui falando em caráter de Brasil); 
claro que temos professores e gestores empenhados e que 
conseguem desenvolver um trabalho significativo capaz de 
impulsionar seus discentes a irem além do óbvio. No entanto, 
pesquisas nos revelam que há muito que ser feito para que 
realmente possamos ter condições de sairmos das escolas 
preparados para enfrentamos o “mundo”. Todavia, sabemos 
que todo esse descaso não é gratuito, pelo contrário, pois 
uma sociedade analfabeta, sem criticidade e sem condições de 
argumentar a favor dos seus direitos é muito mais fácil de ser 
manipulada, uma vez que o conhecimento é o corolário dos 
detentores do saber.
Com isso, chegamos ao coração da nossa discussão, haja 
vista que o nosso objetivo é entendermos como funciona o 
processo argumentativo, o porquê de tantas pessoas possuírem 
poder sobre nossas vidas e a “facilidade” que alguns exercem 
na vida dos “outros”. Diante disso, nos compete verificarmos 
o que seja argumentar. Para tanto, contaremos com a leitura de 
um livro basilar da área: “A arte de argumentar: gerenciando 
razão e emoção” de Antônio Suárez Abreu.
Diante disso, o autor nos coloca para pensar sobre o que 
seja argumentar:
Segundo o senso comum, argumentar é 
vencer alguém, forçá-lo a submeter-se à nossa 
vontade. Defi nição errada! Von Clausewitz, 
o gênio militar alemão, utiliza-a para defi nir 
GUERRA e não ARGUMENTAÇÃO. Seja 
em família, no trabalho, no esporte ou na 
política, saber argumentar é, em primeiro 
lugar, saber integrar-se ao universo do outro. 
É também obter aquilo que queremos, mas de 
modo cooperativo e construtivo, traduzindo 
nossa verdade dentro da verdade do outro 
(ABREU, 2009, p.10).
Ao lermos a citação em evidência possivelmente 
alguns pensamentos povoaram nossa mente, não!? Quantas 
vezes fomos submetidos a gritos do “outro”, pois esse não 
possuía argumentos para continuar o diálogo? Ou quantas 
vezes fizemos uso desse artificio na falta de condições para 
defendermos o que almejávamos e/ou nos sentimos acuados?
Não, essa não é uma aula de autoajuda, fiquem tranquilos. 
O objetivo é muito maior. O foco aqui é entendermos que 
alguns posicionamentos que vivenciamos com frequência 
precisam ser repensados, pois estão totalmente ligados as 
nossas ações e possivelmente refletirá em nosso sucesso, ou 
não, profissional e pessoal. 
Vamos pensar!
Quais tipos de clientes iremos encontrar em nosso 
dia a dia? Quantas explosões de humor? Falta de controle? 
De argumentos? Tudo isso, e muito mais, possivelmente 
resultará em ações que teremos que aprender a lidar, certo!? 
Então, vamos refletir: certamente eu não terei condições de 
conhecer o universo do outro, entender suas frustações e 
limitações, no entanto, eu possuo condições de administrar 
as minhas atitudes. Aqui, chegamos a outro ponto crucial do 
processo argumentativo. Tal, como nos coloca Abreu: EU 
preciso aprender a integrar o universo do outro. Fácil, 
evidentemente que não, mas trabalharemos em prol de adquirir 
tal competência.
Para tanto, convido vocês a lerem nosso próximo subitem 
que objetiva vislumbrar sobre o gerenciamento de informação 
e de relação. Vamos lá! 
1.1 - Gerenciando informação e 
gerenciando relação 
Durante nossas aulas frisamos muito acerca da importância 
em praticarmos a leitura e a escrita, uma vez que o binômio: 
ler e escrever, nos propicia condições para exercermos nossa 
cidadania com criticidade. Entretanto, percebemos que a 
condição para dominarmos tais atividades não é simplória, 
pelo contrário, exige muito de cada um de nós; e nem sempre 
fomos iniciados neste universo com possibilidades suficientes 
para termos domínio. Todavia, se faz notório a urgência em 
termos tais práticas como prioritárias em nossas vidas, pois 
são cruciais, já que estamos inseridos em uma sociedade 
grafocêntrica. 
No entanto, não podemos ser inocentes e acreditamos 
em tudo que lemos. Precisamos ler sim, mas questionando 
sempre o texto como produto e não como verdade pronta 
e acabada, haja vista que atrás de cada autor há ideologias a 
serem propagadas. Tendo isso firmado o outro cuidado a ser 
tomado é entender que as informações adquiridas por meio 
da leitura não são suficientes, uma vez que elas precisam ser 
transformadas em conhecimentos. Nesse sentido, Abreu 
(2009, p.11) valida que “já é coisa sabida que o mais importante 
não são as informações em si, mas o ato de transformá-las, em 
conhecimento”. Nesse ponto o autor nos leva a refletir acerca 
do gerenciamento de informação. 
Pois bem, e o que é gerenciar relação? Em linhas gerais, é 
o que acabamos de ler, ou seja, administrar o que chega até nós 
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1 - Argumentar, convencer e 
persuadir: abordagens conceituais
com criticidade. A favor de uma melhor compreensão vamos 
ler o fragmento que segue:
[...] Enquanto a Viena se reunia em cafeterias 
para discutir ideias, a Viena pobre procurava 
por “ambientes aquecidos” para se proteger 
do frio, ler os jornais, se manter informadas e 
tomar uma tigela de sopa.
Esses jornais mostravam-lhes que seus 
problemas tinham uma única causa – os 
judeus. O prefeito Lueger era declaradamente 
antissemita e sabia que conseguiria apoio 
de maneira muito fácil ao jogar a culpa – 
falsamente – pelas difíceis condições nos 
empresários judeus. “Tudo menos os judeus”. 
Disse ele certa vez (SCHLOSS, 2013, p. 31).
O excerto que acabamos de ler encontra-se no livro 
“Depois de Auschwitz: o emocionante relato da irmã 
de Anne Frank que sobreviveu ao holocausto” de Eva 
Scholoss. Enquanto lia o livro supracitado separei um tempo 
para refletir sobre o gerenciamento de informações, pois o 
discurso propagado no período pelos seguidores do Hitler foi 
responsável pela “verdade” difundida entre parte da população 
adepta aonazismo. Por favor, não sou favorável ao nazismo, 
pelo contrário, mas o que quero validar é o poder da fala, da 
escrita, da oratória, do discurso e das informações vinculadas e 
que chegam até nós. 
Vamos ler novamente a citação em destaque. Observemos 
que o caos havia sido instaurado, faltavam mantimentos, 
empregos e condições básicas de sobrevivência, junto a tudo 
isso a informação vinculada era de que os judeus estavam com 
todos os benefícios. Com isso, uma onda de ódio foi acesa. Ao 
certo, essas pessoas não tinham conhecimento sobre o que de 
fato acontecia, mas informatividade que não foram verificadas, 
nem questionadas.
Compreenderam o que é gerenciar informação? Qualquer 
dúvida me escreva, por favor.
Agora, vamos pensar sobre o gerenciamento de relação.
Quantas vezes repetimos algo que já foi dito com o objetivo 
de asseguramos ao outro nosso sentimento? Pois bem, gerenciar 
relação faz parte da nossa construção enquanto seres humanos. 
Nesse prisma, Abreu pontua que “é no relacionamento com o 
outro que nos vamos construindo como pessoas humanas e 
ganhando condições de sermos felizes” (2009, p.20).
Pessoas humanas, exatamente isso. A redundância não é 
gratuita. Infelizmente, muitas pessoas são apenas pessoas. 
E esse gerenciar de relação não se limita as nossas relações 
íntimas, mas todas que integram nosso universo. Ademais, é 
importante validarmos que muitas vezes essas relações nos 
afetam e nos causam danos físicos e/ou psicológicos. Diante 
disso, precisamos pensar acerca desse gerenciar. Observem o 
que Abreu nos diz:
Muitas vezes, temos medo do poder do outro e 
por isso nos retraímos. Muitas pessoas temem 
o poder de seus chefes, de pessoas de nível 
social mais elevado, às vezes de seus próprios 
pais, maridos e esposas. A primeira grande 
verdade que temos de aprender é que NÓS 
ATURAMOS OS DÉSPOSTAS QUE NÓS 
QUEREMOS ATURAR. O poder que alguém 
tem sobre mim é uma concessão minha! 
Explosões de raiva, ameaças, acusações não 
revelam poder, mas fraqueza! Minhas ações 
são a fonte do poder do outro (2009, p.20).
Forte, não!? Eu sei que muitas vezes não temos a 
possibilidade de sair da situação de forma instantânea, que 
isso pode levar tempo. No entanto, o que quero frisar para 
vocês e para mim é que nesse gerenciar de relação eu também 
tenho voz, ou seja, também compete a “mim” modificar o 
cenário. Ao certo, quero que cada um tenha consigo após a 
leitura do fragmento supracitado o poder que temos e que não 
devemos nos acomodar diante de situações desconfortáveis, 
mas termos sabedoria para sabermos a hora de dizermos 
adeus ao que não nos faz bem.
Gerenciar relação faz parte do nosso dia a dia, lembre-se 
disso!
E o que seria argumentar? Quais técnicas são necessárias 
para que eu possa argumentar com veemência? Pensem um 
pouco sobre isso. 
Quando vocês se sentem sem argumentos? E quando 
vocês possuem argumentos? O despreparo para algumas 
conversas, execução de trabalhos nos deixam ser argumentos, 
certo? E com isso o resultado esperado dificilmente sairá 
como almejávamos. Diante disso, vamos ver o que o estudioso 
Abreu nos diz: 
Argumentar é a arte de convencer e persuadir. 
Convencer é saber gerenciar informação, é 
falar à razão do outro, demostrando, provando. 
Etimologicamente, signifi ca VENCER 
JUNTO COM O OUTRO (com + vencer) 
e não CONTRA o outro. Persuadir é saber 
gerenciar relação, é falar à emoção do outro 
[...] Mas em que CONVENCER se diferencia 
de PERSUADIR? Convencer é construir algo 
no campo das ideias. Quando convencemos 
alguém, esse alguém passa a pensar como nós. 
Persuadir é construir no terreno das emoções, 
é sensibilizar o outro para agir. Quando 
persuadirmos alguém, esse alguém realiza algo 
que desejamos que ele realize (2009, p. 25).
Vamos analisar a citação em evidência. Observem que o 
ato de convencer está relacionado à razão. Para uma melhor 
compreensão exemplificaremos: Hipoteticamente você 
deseja cursar odontologia, mas seus pais são fisioterapeutas 
renomados e possuem uma clínica da cidade em que residem 
de muito prestígio. Quando ficam sabendo que você está 
pensando em cursar odontologia argumentam que caso optem 
por fisioterapia poderá usufruir de todo o conhecimento que 
ambos possuem, além de dar continuidade a um trabalho 
de família. Diante dos argumentos trabalhados no campo 
da razão você pensa e entende que estão com a RAZÃO e 
modifica sua escolha profissional. Nesse momento ocorreu 
o convencimento, pois você passou a pensar como seus pais. 
Agora se os seus “pais” tivessem usado do emocional 
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para conseguirem o que desejavam – certamente não havia 
acontecido o convencimento, mas sim a persuasão, uma vez 
que essa trabalha no campo das emoções. Para ficar mais claro: 
- Mas filho sonhamos tanto com esse momento! Você não 
pode nos decepcionar. A fisioterapia é o coração dessa família 
etc. Observem que não foi usado nenhum argumento racional, 
apenas emocional. “Você” não está pensando como seus pais, 
mas não tem condições de desapontá-los, pois foi persuadido.
Compreenderam a diferença? Qualquer dúvida não 
hesitem em me escrever!
Agora que já sabem a diferença entre convencer e 
persuadir quero apresentar a vocês o que seja argumentar pela 
retina do autor que tem sido nosso norte nessa aula. Leiam 
com atenção, por favor: “Argumentar é, pois, em última 
análise, a arte de, gerenciando informação, convencer o outro 
de alguma coisa no plano das ideias e de, gerenciando relação, 
persuadi-lo, no plano das emoções, a fazer alguma coisa que 
nós desejamos que ele faça” (ABREU, 2009, p. 26).
Nesse momento nossas duas seções de estudos se 
unem, uma vez que o autor explícita que para dominarmos 
o processo argumentativo precisamos entender que o 
processo de gerenciamento de informação está ligado ao 
convencimento, já que trabalha no campo das ideias; e o 
processo de gerenciamento de relação está enlaçado com a 
persuasão, no campo das emoções. Olha que bacana quando 
as coisas passam a fazer sentido! Não é uma delícia! Por isso 
amo ensinar e aprender! O fazer SENTIDO é prodigioso e 
libertador!
Retomando a aula
Chegamos, enfi m, ao fi nal de nossa última aula! Desejo que tenham 
gostado e percebido o quanto a linguagem é importante para 
alcançarmos o sucesso profi ssional independente da área de 
atuação. Desejo que tenham uma caminhada de sucesso e que sejam 
persistentes nas difi culdades que encontrarão e que, acima de tudo, 
sejam felizes e responsáveis nas escolhas!
Um forte abraço!
Pessoal, tudo bem até aqui? Finalizamos mais uma 
aula! Vamos relembrar?
1 – O processo argumentantivo e suas imbricações
Na nossa primeira seção estudamos sobre o processo 
argumentativo. Diferenciamos o gerenciar informações do 
gerenciar relação e de como ambos são importantes em 
nossas construções argumentativas.
2 – Argumentar, convencer e persuadir: Abordagens 
conceituais
Em nossa segunda seção aprendemos que o ato 
de argumentar é composto de dois conceitos fulcrais: o 
convencimento (campo da razão) e a persuasão (campo da 
emoção).
ABREU, Antônio Suarez. A arte de argumentar: 
gerenciando razão e emoção. 13. Ed. Cotia: Ateliê, 2009.
CITELLI, Adilson. Linguagem e persuasão. 16.ed. São 
Paulo: Ática, 2004.
Vale a pena
Vale a pena ler
ABREU, Antônio Suarez. A arte de argumentar: 
gerenciando razão e emoção. 13. Ed. Cotia: Ateliê, 2009.
ABDALA Junior, Benjamin. Literatura, história e política: 
literaturas de língua portuguesa no século XX. São Paulo: 
Atelie editorial, 2007.
ANDRADE, M. M.; HENRIQUES, A. A Língua 
Portuguesa: noções básicas para cursos superiores. São 
Paulo: Atlas, 1992 BARTHES, Roland. Aula. Trad. Leyla 
PerroneMoisés.
São Paulo: Cultrix, 1989. BRANCO, Lúcia; BRANDÃO, 
Ruth Silviano.
A força da Letra: estilo escrita representação. Belo 
Horizonte: UFMG, 2000.
CITELLI, Adilson. Linguagem e persuasão. 16.ed. São 
Paulo: Ática, 2004.
CORTINA, Arnaldo. O príncipe de Maquiavel e seus 
leitores: uma investigação sobre o processo de leitura. São 
Paulo:Unesp, 2000. 
CHARTIER, Roger. Os desafios da escrita. Trad. Fulvia 
M. L Moreto. São Paulo: UNESP, 2002.
______. A aventura do livro: do leitor ao navegador. 
Tradução de Reginaldo de Moraes. São Paulo: Editora Unesp, 
1999.
CORACINNI, Maria José Rodrigues Faria. Discurso e 
Escrit(ur)a: entre a necessidade e a (im)possibilidade de ensinar. 
In:____. 
CORACINNI, Maria de José; ECKERT-HOFF, Beatriz 
Maria (orgs). Escrit(ur)a de si e alteridade no espaço papeltela: 
alfabetização formação de professores línguas
maternas e estrangeira. Campinas, SP: Mercado das letras, 
2010, p. 17-50.
FÁVERO, L. L. Coesão e coerência textuais. 11. ed. São 
Paulo: Ática, 2007. v. 1. 104 p.
FREIRE, Paulo. A importância do ato de ler. São Paulo: 
Cortez, 1997.
FISHER, Steven Roger: História da escrita. São Paulo: 
UNESP. 2009
FISCHER. Steven Roger. História da Leitura. Tradução 
de Claudia Freire. São Paulo: Editora UNESP, 2006.
MARCONI, M. D. A.; LAKATOS, E. M. Técnicas de 
Referências